電話銷售技巧培訓(xùn)-房地產(chǎn)-中介-課件

誠祥地產(chǎn)培訓(xùn)系列之電話營銷誠祥地產(chǎn)培訓(xùn)系列之電話營銷1目錄電話營銷準備工作電話溝通技巧客戶分類ABCD電話營銷常見問答電話營銷基本訓(xùn)練目錄電話營銷準備工作2電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實際業(yè)績。電話營銷能節(jié)約我們的時間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營銷對我們非常重要?，F(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。

電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量3電話營銷準備工作

克服你的內(nèi)心障礙

理清電話的思路清楚電話的目的設(shè)計談話內(nèi)容假設(shè)客戶提要求做對策電話營銷準備工作

克服你的內(nèi)心障礙4電話溝通技巧

1、贊美顧客（心情愉快—引導(dǎo)）2、停頓（放慢語速讓客戶聽懂）3、認真聆聽（不打斷，了解客戶想法）4、重復(fù)對方說的話（產(chǎn)生共鳴，確保信息準確）5、重復(fù)他的名字（讓客戶產(chǎn)生被重視感）6、將心比心（真誠相待，替他考慮問題）電話溝通技巧

1、贊美顧客（心情愉快—引導(dǎo)）5電話中的銷售技巧——AIDA

-引發(fā)注意Attention

了解客戶真正的需求，找到優(yōu)質(zhì)筍盤的賣點進行引導(dǎo)-提起興趣Interest

介紹時結(jié)合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對房屋的興趣

-提升欲望Desire把此房當(dāng)成是客戶的房屋來為客戶規(guī)劃愿景-建議行動Action建議客戶來看房，越快越好，最好約在當(dāng)天，表現(xiàn)出房源的搶手電話中的銷售技巧——AIDA

-引發(fā)注意Attentio6客戶分等把自己的客戶分等：A客戶：理想客戶，不但打電話和談判時候痛快，給錢也痛快，而且給你介紹新客戶。這樣的客戶一定要維護好?？蛻舴值劝炎约旱目蛻舴值龋?銷售的概念B類客戶：打電話和談判的時候也痛快，給錢也痛快，但是不給你介紹新客戶。多聊天，使他們成為你的A類客戶。銷售的概念B類客戶：打電話和談判的時候也痛快，給錢也痛快，8銷售概念C類客戶：打電話和談判的時候有點磨機，給錢的時候也不爽快。這樣客戶就偶爾就可以了，但要溝通重點，不用浪費太多的精力。銷售概念C類客戶：打電話和談判的時候有點磨機，給錢的時候也不9銷售概念D類客戶：打電話和談判的時候總是討論價格、折度，給錢的時候態(tài)度也打折。這樣的客戶反而態(tài)度要硬點，（偶爾洗刷下但留面子）銷售概念D類客戶：打電話和談判的時候總是討論價格、折度，給錢10應(yīng)對四類客戶方法：客戶往往是用理性來分析，卻用感性來做決策疏導(dǎo)型（不了解自身需求和產(chǎn)品性能，沒有購買計劃）引導(dǎo)型（了解自身需求，但不了解產(chǎn)品，有購買欲望）主導(dǎo)型（了解自身需求和產(chǎn)品性能，購買欲望強烈）誘導(dǎo)型（拒絕接受任何形式的推銷）應(yīng)對四類客戶方法：客戶往往是用理性來分析，卻用感性來做決策疏11電話營銷常見問答常見洗業(yè)主名單時：1、你是怎么知道我的電話的？答；我們是通過網(wǎng)上或小區(qū)聽說您售房得到您電話的。2、你們是什么公司？在什么地方？答：自報家門如實回答?？梢詮娬{(diào)我們公司的大背景和實力，具體門店地址和電話。如果房東特別想知道是什么公司的，他態(tài)度中有明顯的不懷好意的，可以回答其他中介公司，避免公司形象受損。3、我這房子不賣的，自己住的，不用再打電話了！答：對不起，打擾您了。還想問您一句，請問您還有別的房屋可以出租出售的嗎？您的朋友有相關(guān)的房產(chǎn)出售或購買需求嗎？4、這房子要賣，你看現(xiàn)在能賣多少？答：可告知目前所售同類型房屋的報價；反問他想賣多少價，“切記誰先報價誰先死”；可以報個略低于市場價的一個區(qū)間價格。電話營銷常見問答常見洗業(yè)主名單時：125、你這價太低了，我不愿掛在你們公司！答：我報的是市場價格，如果您認為低了，我想是這樣的，我也跟您說過，我要先看下房子，看下具體的裝修等，才能更準確的估計您房屋的價格（目的是看房）；或您看這樣吧，您先報個價格，我們先幫您掛著，看一下市場的反應(yīng)（先讓房東掛在我們公司，以后繼續(xù)議價）；您也不想有價無市吧？我們雙方的利益是一致的，如果房子賣不掉，我們也收不到傭金；6、房子掛在你公司什么時間能賣掉？答：只要你的價格是市場價格，我們會盡快幫您打廣告，全力推薦，幫您賣掉的，而且有時客戶看上了說不準馬上就賣掉了呢？要求看房，不要輕易回復(fù)，甚至承諾。7、我房子掛在你公司，中介費怎么收？答：按有關(guān)的部門規(guī)定收取，為成交價的1.5％，在簽定買賣合同時一次性付清。8、想問一下，最近市場行情什么情況，是漲是跌？（針對買方）答：目前政府出臺了不少政策，主要是限制房價的漲幅過快，日后重慶的房價肯定還要漲，重慶的房價比其他直轄市便宜的太多了，上漲的空間很大，而且重慶市場的潛力比其他城市大的多！現(xiàn)在買房正是時候。5、你這價太低了，我不愿掛在你們公司！139、你們公司是如何操作的？答：我們一般先來看房，之后我們會為您輸入內(nèi)部網(wǎng)站、打廣告等，有客戶看房后，如果有意向，客戶會付預(yù)訂金，您簽字了就自動轉(zhuǎn)為定金，三日內(nèi)安排時間簽約，之后由我們公司的權(quán)證部負責(zé)過戶等相關(guān)手續(xù)。具體的話，我們可以見面詳談一下。（不要羅嗦）。10、你們小心，再打我電話當(dāng)心我告你！答：對不起打擾您！給您造成不便，實在抱歉！有禮貌回復(fù)即可。11、房東回訪電話：這房子你們?yōu)樯哆@么長時間還沒賣掉？答：沒有賣不掉的房子只有賣不掉的價格，要讓房東覺得“有價無市”，可分析這套房子的缺點跟房東議價，缺點以客戶的口吻說出，切忌用我們的角度去講。12、你什么時候可以把我的房子賣掉？答：只要你的價格是市場價格，我們會盡快幫您打廣告，全力推薦，幫您賣掉的，而且有時客戶看上了說不準馬上就賣掉了呢？可講有同類型的房子，客戶看中就定，很難說的。要求看房，不要輕易回復(fù)，甚至承諾。9、你們公司是如何操作的？1413、你們怎么幫我跟客戶介紹的？答：當(dāng)然是專業(yè)的介紹，仔細介紹了你這套房子的裝修、朝向、樓層、小區(qū)環(huán)境及周邊的環(huán)境的。同時從行情性價比，升值潛力，市場角度等全面介紹。接下去可以就房間的缺點議價或要求是否可以留下鑰匙，如此看房方便等14、你們怎么老打電話給我，老是砍價，煩嗎？答：對不起如果給你造成不便請原諒，我打電話給你主要是想了解一下房屋的近況，能夠更好更快的幫您將房子售出；這次公司準備打廣告，我只想跟您確認一下價格；主要是告訴房東，我們最近幫他做了什么，如推薦了幾位客戶，客戶的反應(yīng)如何等15、我價錢已經(jīng)很低了，怎么還賣不掉？答：房屋本身的缺陷；從客戶角度去講，表示我們會盡力的。

16、我就這個價，不要再聯(lián)系了！答：對不起，價格上我明白您的意思了，目前不是我們沒客戶，只是客戶認為價高了，這樣吧，我在幫您掛著，看看市場的反應(yīng)，打擾您了。定期回訪，為了更好的將您房子盡快出售，這是我們的工作，如果打擾您了，實在抱歉。13、你們怎么幫我跟客戶介紹的？1517、你們報價（估價）這么低，我不登記了！答：我報的是市場價格，如果您認為低了，我想是這樣的，我也跟您說過，我要先看下房子，看下具體的裝修等，簽下委托后再看（目的是先簽委托）；或您看這樣吧您先報個價格，我們先幫您掛著，看一下市場的反應(yīng)；您也不想有價無市吧？我們雙方的利益是一致的，如果房子賣不掉，我們也收不到傭金；您樂意掛多少就掛多少，您是希望將房子賣出去，但是掛那么高，也沒人看呀，您說呢？先登記再說；18、你們委托是不是獨家委托？答：您可以選擇的，最好您跟我們簽獨家委托了，這樣您的物業(yè)將受到我們重慶誠祥各連鎖店全力聚焦，在短時間內(nèi)將您的物業(yè)賣掉；不過也有一般委托，這樣可能沒有獨家賣的那么快，但您放心我們也會盡全力幫您推薦的。您也可以掛在其他中介，但是您可能會經(jīng)常收到騷擾電話，讓您經(jīng)常跑來跑去看房，浪費您的寶貴時間，所以我建議您適當(dāng)找一個好的中介登記較好，就像我們誠祥，這樣您可以輕松安全快捷的將房子售出；（買衣服的例子）17、你們報價（估價）這么低，我不登記了！1619、你們沒有客戶就不要打電話給我，我很忙的！下次有客戶再打電話給我！答：對不起，打擾了。告知打電話的實情，體現(xiàn)出是為了幫您更快更好的售出房屋才打電話的，表現(xiàn)出我們的辛苦度；如果房東不接受，分析房東拒絕的理由，再對應(yīng)回答。20、房子已經(jīng)賣掉了。答：恭喜你，房子賣掉了，請問您何時賣掉了，賣了多少錢，什么公司賣掉的，您還有其他房屋出租或出售嗎？您還想購房嗎？學(xué)會了解市場行情價，轉(zhuǎn)化需求?？蛻艋卦L電話：21、你們對房子都不熟，怎么做中介的？答：房東告訴我們就這么多，真對不起，您看對這套物業(yè)感興趣嗎？我可以幫您跟房東就具體情況了解一下，過會打電話告訴您；要不您看何時有空一起去看房吧。對不起，我是新員工，我先在公司內(nèi)網(wǎng)上查一下，過會跟您聯(lián)系，抱歉！19、你們沒有客戶就不要打電話給我，我很忙的！下次有客戶再打1722、這價格太高了，這價格還可以談嗎？答：不行，這價不是我定的，是房東定的，您要談價只能先付預(yù)訂，我盡力幫您跟房東去談價；口氣要硬，決不讓步！我們以前有客戶也出了這個價（客戶的還的價格）的預(yù)訂，房東不同意，所以就這個價了，不能談了23、你就將底價（最低價）告訴我，我保證不還價!答：.這價不是我定的，是房東定的，只能您先付預(yù)訂，我這只有跟房東談了才知道這價行不行，能降多少。這房子是房東的，又不是我的房子，所以這價只有我?guī)湍M量跟房東去溝通才行。24、對不起，我已經(jīng)買好了！答：恭喜恭喜，您在哪買的房？買在哪？多大多少錢？您還有其他房屋要出租出售嗎？學(xué)會需求轉(zhuǎn)化。22、這價格太高了，這價格還可以談嗎？1825、我房子還未買好，最近有啥好房子？答：最近是有幾套，不知您看過沒有，我想問一下您最近跟其他中介看過什么房嗎？了解他看過什么房之后再推薦，如此能分析他的具體需求，有針對性推薦，效率較高。了解清楚他的真實需求后再推薦。26、我這段時間很忙，沒有時間，過段時間我在跟你聯(lián)系！答：可以，那今天打擾了，您看大約什么時候跟您聯(lián)系比較方便呢？做好定期回訪這套房子剛出來，您不看就沒了，您想辦法在明天6：00（定下一個時間節(jié)點），我們有好幾批客戶一起看，最好帶著預(yù)訂金來看，這房子真的很適合你的需要，您看您明天幾點到？27、在你們這交易安全嗎？你們是怎么操作的？答：這您放心，一般是您看好房后，如果中意您可以先付點預(yù)訂金大約總房價的1％，由我們跟房東議價，房東簽字了，就成定金了，之后會在三天內(nèi)簽合同，之后我們由公司的權(quán)證部負責(zé)過戶等相關(guān)手續(xù)。強調(diào)我們的專業(yè)性，最好當(dāng)面談。25、我房子還未買好，最近有啥好房子？19“做普通銷售員還是當(dāng)銷售精英”

每個人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態(tài)度。如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。要做一名成功的銷售精英，工作態(tài)度與能力非常重要。銷售精英能領(lǐng)袖眾人，促動別人自覺甘心行動。

邀請兩名員工做一些電話模擬“做普通銷售員還是當(dāng)銷售精英”每個人都有自己選擇的權(quán)力，你20祝同仁工作愉快祝同仁工作愉快21誠祥地產(chǎn)培訓(xùn)系列之電話營銷誠祥地產(chǎn)培訓(xùn)系列之電話營銷22目錄電話營銷準備工作電話溝通技巧客戶分類ABCD電話營銷常見問答電話營銷基本訓(xùn)練目錄電話營銷準備工作23電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實際業(yè)績。電話營銷能節(jié)約我們的時間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營銷對我們非常重要?，F(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。

電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量24電話營銷準備工作

克服你的內(nèi)心障礙

理清電話的思路清楚電話的目的設(shè)計談話內(nèi)容假設(shè)客戶提要求做對策電話營銷準備工作

克服你的內(nèi)心障礙25電話溝通技巧

1、贊美顧客（心情愉快—引導(dǎo)）2、停頓（放慢語速讓客戶聽懂）3、認真聆聽（不打斷，了解客戶想法）4、重復(fù)對方說的話（產(chǎn)生共鳴，確保信息準確）5、重復(fù)他的名字（讓客戶產(chǎn)生被重視感）6、將心比心（真誠相待，替他考慮問題）電話溝通技巧

1、贊美顧客（心情愉快—引導(dǎo)）26電話中的銷售技巧——AIDA

-引發(fā)注意Attention

了解客戶真正的需求，找到優(yōu)質(zhì)筍盤的賣點進行引導(dǎo)-提起興趣Interest

介紹時結(jié)合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對房屋的興趣

-提升欲望Desire把此房當(dāng)成是客戶的房屋來為客戶規(guī)劃愿景-建議行動Action建議客戶來看房，越快越好，最好約在當(dāng)天，表現(xiàn)出房源的搶手電話中的銷售技巧——AIDA

-引發(fā)注意Attentio27客戶分等把自己的客戶分等：A客戶：理想客戶，不但打電話和談判時候痛快，給錢也痛快，而且給你介紹新客戶。這樣的客戶一定要維護好。客戶分等把自己的客戶分等：28銷售的概念B類客戶：打電話和談判的時候也痛快，給錢也痛快，但是不給你介紹新客戶。多聊天，使他們成為你的A類客戶。銷售的概念B類客戶：打電話和談判的時候也痛快，給錢也痛快，29銷售概念C類客戶：打電話和談判的時候有點磨機，給錢的時候也不爽快。這樣客戶就偶爾就可以了，但要溝通重點，不用浪費太多的精力。銷售概念C類客戶：打電話和談判的時候有點磨機，給錢的時候也不30銷售概念D類客戶：打電話和談判的時候總是討論價格、折度，給錢的時候態(tài)度也打折。這樣的客戶反而態(tài)度要硬點，（偶爾洗刷下但留面子）銷售概念D類客戶：打電話和談判的時候總是討論價格、折度，給錢31應(yīng)對四類客戶方法：客戶往往是用理性來分析，卻用感性來做決策疏導(dǎo)型（不了解自身需求和產(chǎn)品性能，沒有購買計劃）引導(dǎo)型（了解自身需求，但不了解產(chǎn)品，有購買欲望）主導(dǎo)型（了解自身需求和產(chǎn)品性能，購買欲望強烈）誘導(dǎo)型（拒絕接受任何形式的推銷）應(yīng)對四類客戶方法：客戶往往是用理性來分析，卻用感性來做決策疏32電話營銷常見問答常見洗業(yè)主名單時：1、你是怎么知道我的電話的？答；我們是通過網(wǎng)上或小區(qū)聽說您售房得到您電話的。2、你們是什么公司？在什么地方？答：自報家門如實回答?？梢詮娬{(diào)我們公司的大背景和實力，具體門店地址和電話。如果房東特別想知道是什么公司的，他態(tài)度中有明顯的不懷好意的，可以回答其他中介公司，避免公司形象受損。3、我這房子不賣的，自己住的，不用再打電話了！答：對不起，打擾您了。還想問您一句，請問您還有別的房屋可以出租出售的嗎？您的朋友有相關(guān)的房產(chǎn)出售或購買需求嗎？4、這房子要賣，你看現(xiàn)在能賣多少？答：可告知目前所售同類型房屋的報價；反問他想賣多少價，“切記誰先報價誰先死”；可以報個略低于市場價的一個區(qū)間價格。電話營銷常見問答常見洗業(yè)主名單時：335、你這價太低了，我不愿掛在你們公司！答：我報的是市場價格，如果您認為低了，我想是這樣的，我也跟您說過，我要先看下房子，看下具體的裝修等，才能更準確的估計您房屋的價格（目的是看房）；或您看這樣吧，您先報個價格，我們先幫您掛著，看一下市場的反應(yīng)（先讓房東掛在我們公司，以后繼續(xù)議價）；您也不想有價無市吧？我們雙方的利益是一致的，如果房子賣不掉，我們也收不到傭金；6、房子掛在你公司什么時間能賣掉？答：只要你的價格是市場價格，我們會盡快幫您打廣告，全力推薦，幫您賣掉的，而且有時客戶看上了說不準馬上就賣掉了呢？要求看房，不要輕易回復(fù)，甚至承諾。7、我房子掛在你公司，中介費怎么收？答：按有關(guān)的部門規(guī)定收取，為成交價的1.5％，在簽定買賣合同時一次性付清。8、想問一下，最近市場行情什么情況，是漲是跌？（針對買方）答：目前政府出臺了不少政策，主要是限制房價的漲幅過快，日后重慶的房價肯定還要漲，重慶的房價比其他直轄市便宜的太多了，上漲的空間很大，而且重慶市場的潛力比其他城市大的多！現(xiàn)在買房正是時候。5、你這價太低了，我不愿掛在你們公司！349、你們公司是如何操作的？答：我們一般先來看房，之后我們會為您輸入內(nèi)部網(wǎng)站、打廣告等，有客戶看房后，如果有意向，客戶會付預(yù)訂金，您簽字了就自動轉(zhuǎn)為定金，三日內(nèi)安排時間簽約，之后由我們公司的權(quán)證部負責(zé)過戶等相關(guān)手續(xù)。具體的話，我們可以見面詳談一下。（不要羅嗦）。10、你們小心，再打我電話當(dāng)心我告你！答：對不起打擾您！給您造成不便，實在抱歉！有禮貌回復(fù)即可。11、房東回訪電話：這房子你們?yōu)樯哆@么長時間還沒賣掉？答：沒有賣不掉的房子只有賣不掉的價格，要讓房東覺得“有價無市”，可分析這套房子的缺點跟房東議價，缺點以客戶的口吻說出，切忌用我們的角度去講。12、你什么時候可以把我的房子賣掉？答：只要你的價格是市場價格，我們會盡快幫您打廣告，全力推薦，幫您賣掉的，而且有時客戶看上了說不準馬上就賣掉了呢？可講有同類型的房子，客戶看中就定，很難說的。要求看房，不要輕易回復(fù)，甚至承諾。9、你們公司是如何操作的？3513、你們怎么幫我跟客戶介紹的？答：當(dāng)然是專業(yè)的介紹，仔細介紹了你這套房子的裝修、朝向、樓層、小區(qū)環(huán)境及周邊的環(huán)境的。同時從行情性價比，升值潛力，市場角度等全面介紹。接下去可以就房間的缺點議價或要求是否可以留下鑰匙，如此看房方便等14、你們怎么老打電話給我，老是砍價，煩嗎？答：對不起如果給你造成不便請原諒，我打電話給你主要是想了解一下房屋的近況，能夠更好更快的幫您將房子售出；這次公司準備打廣告，我只想跟您確認一下價格；主要是告訴房東，我們最近幫他做了什么，如推薦了幾位客戶，客戶的反應(yīng)如何等15、我價錢已經(jīng)很低了，怎么還賣不掉？答：房屋本身的缺陷；從客戶角度去講，表示我們會盡力的。

16、我就這個價，不要再聯(lián)系了！答：對不起，價格上我明白您的意思了，目前不是我們沒客戶，只是客戶認為價高了，這樣吧，我在幫您掛著，看看市場的反應(yīng)，打擾您了。定期回訪，為了更好的將您房子盡快出售，這是我們的工作，如果打擾您了，實在抱歉。13、你們怎么幫我跟客戶介紹的？3617、你們報價（估價）這么低，我不登記了！答：我報的是市場價格，如果您認為低了，我想是這樣的，我也跟您說過，我要先看下房子，看下具體的裝修等，簽下委托后再看（目的是先簽委托）；或您看這樣吧您先報個價格，我們先幫您掛著，看一下市場的反應(yīng)；您也不想有價無市吧？我們雙方的利益是一致的，如果房子賣不掉，我們也收不到傭金；您樂意掛多少就掛多少，您是希望將房子賣出去，但是掛那么高，也沒人看呀，您說呢？先登記再說；18、你們委托是不是獨家委托？答：您可以選擇的，最好您跟我們簽獨家委托了，這樣您的物業(yè)將受到我們重慶誠祥各連鎖店全力聚焦，在短時間內(nèi)將您的物業(yè)賣掉；不過也有一般委托，這樣可能沒有獨家賣的那么快，但您放心我們也會盡全力幫您推薦的。您也可以掛在其他中介，但是您可能會經(jīng)常收到騷擾電話，讓您經(jīng)常跑來跑去看房，浪費您的寶貴時間，所以我建議您適當(dāng)找一個好的中介登記較好，就像我們誠祥，這樣您可以輕松安全快捷的將房子售出；（買衣服的例子）17、你們報價（估價）這么低，我不登記了！3719、你們沒有客戶就不要打電話給我，我很忙的！下次有客戶再打電話給我！答：對不起，打擾了。告知打電話的實情，體現(xiàn)出是為了幫您更快更好的售出房屋才打電話的，表現(xiàn)出我們的辛苦度；如果房東不接受，分析房東拒絕的理由，再對應(yīng)回答。20、房子已經(jīng)賣掉了。答：恭喜你，房子賣掉了，請問您何時賣掉了，賣了多少錢，什么公司賣掉的，您還有其他房屋出租或出售嗎？您還想購房嗎？學(xué)會了解市場行情價，轉(zhuǎn)化需求?？蛻艋卦L電話：21、你們對房子都不熟，怎么做中介的？答：房東告訴我們就這么多，真對不起，您看對這套物業(yè)感興趣嗎？我可以幫您跟房東就具體情況了解一下，過會打電話告訴您；要不您看何時有空一起去看房吧。對不起，我是新員工，我先在公司內(nèi)網(wǎng)上查一下，過會跟您聯(lián)系，抱歉！19、你們沒有客戶就不要打電話給我，我很忙的！下次有客戶再打3822、這價格太高了，這