4s店的年度工作計劃

4s店的年度工作計劃其實，只要把握肯定的技巧和方法，寫好年終總結(jié)并不難的。作為汽車4S店的售后效勞部如何寫好年終總結(jié)，關(guān)鍵把握以下幾點。

年底一到，職場人真是既快樂又苦惱，快樂的是年終獎的發(fā)放，苦惱的是年終總結(jié)及將來年度規(guī)劃的撰寫。其實，只要把握肯定的技巧和方法，寫好年終總結(jié)并不難的。作為汽車4S店的售后效勞部如何寫好年終總結(jié)，關(guān)鍵把握以下幾點：

第一，回憶20xx年度售后效勞部的主要工作。

其次、三個關(guān)鍵內(nèi)容——業(yè)績、問題和改善規(guī)劃缺一不行，并且肯定要先說售后效勞服的業(yè)績、再說問題，最終還要針對問題說出解決思路及建議，層次肯定要清楚。

第三，一份與眾不同的年度總結(jié)肯定需要用數(shù)據(jù)說話，這樣的年終總結(jié)才具真實性。

第四、展望20xx年，為了將效勞做細(xì)、做精，提高客戶滿足度、削減客戶流失，做出售后效勞部的下一年度規(guī)劃。

汽車4S店售后效勞部年終總結(jié)范文如下，僅供參考：

結(jié)合20xx年售后修理總體運行狀況來看，售后部根本實現(xiàn)了年初擬定的工作規(guī)劃?？蛻舻某烧J(rèn)是對我們工作的鼓舞，批判和建議則是工作改良的方向。為了更好地完成工作，總結(jié)閱歷，揚長避短現(xiàn)對售后效勞部工作總結(jié)如下：

一、20xx年度售后效勞部的主要工作：

20xx年售后部營業(yè)額：XX萬余元。毛利：XX萬余元，平均單車營業(yè)額：XX元。20xx年共進廠xx輛，其中潤保xx輛。（詳細(xì)數(shù)據(jù)，可依據(jù)部門實際狀況。）

二、缺乏之處

售后效勞部成立時間較短，新成員較多，制度不夠完善，現(xiàn)場實踐閱歷較為欠缺，我們必需堅持加強現(xiàn)場實踐的力度，在實踐中培育增加各種業(yè)務(wù)水平，同時要爭取工作的主動性，提高責(zé)任心、專業(yè)心，加強工作效率、提高工作質(zhì)量。

要樹立真正的“仆人翁”思想，心往一處想，勁往一處使，積極主動共同效勞于公司的各項工作中。為公司更好的進展，為更好地效勞效勞汽車奉獻自己的微薄之力。

三、20xx年售后效勞部的工作規(guī)劃

確定并重點效勞忠誠客戶，隨著轄區(qū)保有量的增加，將效勞做細(xì)、做精，提高客戶滿足度，削減客戶流失特殊是忠誠客戶的流失顯得由為重要。為確保我公司更好、更快、更強的進展，現(xiàn)將售后修理效勞部工作綻開規(guī)劃如下：

（一）客戶治理細(xì)化

1、依據(jù)客戶回廠次數(shù)、客戶的品質(zhì)作為客戶的忠誠度的評價指標(biāo)，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點維護對象；

2、通過對流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內(nèi)在緣由及改良措施；

3、對于我們的忠誠客戶在公司舉辦的各種活動時優(yōu)先通知，讓客戶受到特別待遇，增加客戶對專營店的依靠感和歸屬感。

（二）續(xù)保率和預(yù)約率

入廠臺次的增加導(dǎo)致修理頂峰期時客戶等待時間長和車間超負(fù)荷工作，需通過預(yù)約工作合理調(diào)配，削減客戶等待時間。

（三）資源共享、良性競爭

在客戶、索賠、備件方面同其他店進展資源共享，促進良性競爭，削減客戶的流失及資源鋪張；形成備件、技術(shù)互動的信息平臺，提高整體的戰(zhàn)斗力；

（四）人員培訓(xùn)

隨著車用新技術(shù)不斷應(yīng)用，更新?lián)Q代周期縮短及客戶期望值的提高，人員素養(yǎng)及戰(zhàn)斗力須相應(yīng)提高一個臺階，對培訓(xùn)工作提出了更高的要求。為此做出如下工作規(guī)劃：

1、加大培訓(xùn)工作的頻次，分為定期和不定期的培訓(xùn)考核；

2、注意理論與實際工作相結(jié)合的培訓(xùn)，對接待注意產(chǎn)品根本學(xué)問和實實踐操作相結(jié)合，特殊是實際接待力量的考核。修理技師注意操作技能和常規(guī)故障排解力量的培訓(xùn)，提高員工的整體戰(zhàn)斗力。

（五）增加修理人員

隨著保有量增加和回廠頻次的增加，在加強治理提高工作效率考核人均產(chǎn)值的同時，適當(dāng)增加修理人員數(shù)量。

（六）團隊建立

1、目標(biāo)和表現(xiàn)形式以公正、公正、公開為原則，堅持只有團隊利益最大化，才能確保個人利益最大化本售后修理組織培訓(xùn)及考核，營造學(xué)習(xí)氣氛，提升員工效勞理念及個人技能；進展職業(yè)道德、效勞理念、仆人翁意識培訓(xùn)；塑造員工效勞的工作態(tài)度，注意細(xì)節(jié)問題的開掘，促使員工主動提高自身素養(yǎng)。

2、實施手段及措施采納將全部培訓(xùn)及考核資料納入員工個人檔案、團隊意識直接與員工個人收入掛鉤、團隊意識強者優(yōu)先考慮外出培訓(xùn)、職稱晉升、福利等優(yōu)待。

總的來講，售后效勞部已經(jīng)做好了迎接挑戰(zhàn)的預(yù)備，也有信念把效勞做得更好！

4s店的年度工作規(guī)劃2

一、別克售后的經(jīng)營狀況

X年別克售后的年終任務(wù)是萬，截止X年6月底我們實際完成產(chǎn)值為xx元，完成全年規(guī)劃的%，與年初的估計是根本吻合的。

其中總進廠臺數(shù)為臺，車間總工時費為xx元（機修：xx元，鈑金：xx元，油漆：xx元），我們的配件銷售額為xx元，其中材料本錢（不含稅）為xx元，材料毛利為xx元，已完成了全年配件任務(wù)的%。

二、物業(yè)修理本錢

為了嚴(yán)格掌握費用的支出，我們別克售后部制定了完整的物業(yè)的設(shè)備檢修制度，定時對全部的物業(yè)的設(shè)備進展檢查，發(fā)覺問題準(zhǔn)時解決問題，避開問題由小變大，造成更大的損失。故上半年我們別克售后的物業(yè)及設(shè)備的修理費用僅有xx元，這是因大家的共同努力才使得物業(yè)修理費用不但不超標(biāo)，并有節(jié)省。

三、人才資源現(xiàn)狀

現(xiàn)在很多公司都普遍存在人員流淌性較大及人力資源配發(fā)等問題，我別克售后現(xiàn)在全體工作人員為xx人，其中治理人員為xx人，員工為xx人（除治理人員外，前臺接待為xx人，機修人員為xx人，鈑噴為x人，倉管及保潔各x人）以上人員并不包括實習(xí)生，我別克售后也同樣面臨著關(guān)鍵崗位人員缺失等問題。故下半年我們將連續(xù)加強對員工各方面的培訓(xùn)及領(lǐng)導(dǎo)，從企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)并開掘新的人才，能更好的為公司效勞。

X年上半年所存問題及下半年的工作規(guī)劃：

一、總結(jié)上半年工作，因前臺接待人員及機修人員的專業(yè)學(xué)問不夠?qū)I(yè)和廣泛，效勞細(xì)節(jié)有所欠缺，在與客戶接觸時，他們有時無法供應(yīng)顧客所需要的效勞，甚至讓顧客產(chǎn)生不信任感。所以我們需連續(xù)加強對前臺接待人員及機修人員的專業(yè)學(xué)問培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)力量，加強技術(shù)水平；在效勞過程中，效勞人員應(yīng)做到換位思索，替客戶著想，為顧客供應(yīng)實在的效勞，向顧客提出建立性的建議，使我們的效勞能夠讓客戶更加滿足。

二、以往我們售后因前臺及車間的各項標(biāo)準(zhǔn)流程不是非常到位，且工作人員面對工作時并不是非常細(xì)心，致使在一些可避開的工作細(xì)節(jié)上犯錯誤，故在下半年我們需增加治理人員、職工對工作的責(zé)任心，讓職工知道目前企業(yè)現(xiàn)狀和將來規(guī)劃，及市場和將來走勢，讓他們意識到自己的穩(wěn)定工作和收入公司的的企業(yè)進展是直接掛勾，從而使得員工們由被動變主動。從現(xiàn)在的效勞行業(yè)來看，公司想長期穩(wěn)定的進展，效勞是重中之重。前臺接待是別克售后對外窗口，前臺接待人員的一舉一動，代表著別克售后部的.形象，所以我們必為別克售后部乃至企業(yè)樹立良好形象，在客戶心目中得到認(rèn)可，這樣我們企業(yè)才能連續(xù)進展壯大下去。

三、從營銷策略上，上半年別克售后部在忠誠客戶維系上有所缺乏，客戶在不斷新增時也有著肯定量的流失，所以下半年我們必需培育和維護一批長期穩(wěn)定與我們合作的老客戶，進展新的忠誠客戶。我們會從日常工作中給這些客戶真正的關(guān)懷，固然照看是建立在互惠互利的根底上，只有這樣我們在市場好與壞的時候，我們都能度過，讓這局部客戶始終跟著我們走，真正做到“比你更關(guān)懷你”。

四、價格合理化。價格的凹凸也是左右客戶進廠的重要因素之一，而為客戶供應(yīng)更優(yōu)質(zhì)的效勞和合理的價格，并且時時刻刻從客戶的角度動身制定合理的修理方案，從而為客戶省錢，進而超越客戶期望值。

五、在目前市場環(huán)境下，各企業(yè)都處于微利或賠錢的狀態(tài)下，這就需要我們企業(yè)每一名治理人員、員工節(jié)支降耗，為企業(yè)節(jié)省每一分錢，做為別克售后應(yīng)從款待費、日常工作用品等方面中進展節(jié)省。

六、加強5S治理，堅持對機器設(shè)備的定期維護，準(zhǔn)時發(fā)覺損壞或無法正常運作的設(shè)備并進展修理，從而提高車間的整體運作效率，降低本錢。

七、面對上海通用對我司的明察暗訪，我們應(yīng)努力打造一支上下團結(jié)，和諧有分散力的團隊。遇事大家必需心往一處想，勁往一處使，我們共同想方法、拿措施，解決問題，度過難關(guān)。

最終請公司各位領(lǐng)導(dǎo)放心，別克售后部肯定確保全年的工作任務(wù)，爭取超額完成X年公司下達(dá)的工作任務(wù)。

1、整理客戶資料、建立客戶檔案

客戶送車進廠修理養(yǎng)護或來公司詢問、商洽有關(guān)汽車技術(shù)效勞，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)狀況整理制表并建立檔案，裝入檔案袋。客戶有關(guān)狀況包括：客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期，送修車輛的車型、車號、車種、修理養(yǎng)護工程，保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期，客戶盼望得到的效勞，在本公司修理、保養(yǎng)記錄（詳見“客戶檔案根本資料表”）。

2、依據(jù)客戶檔案資料，討論客戶的需求

業(yè)務(wù)人員依據(jù)客戶檔案資料，討論客戶對汽車修理保養(yǎng)及其相關(guān)方面的效勞的需求，找出“下一次”效勞的內(nèi)容，如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參加本公司聯(lián)誼活動、告之本公司優(yōu)待活動、通知客戶按時進廠修理或免費檢測等等。

3、與客戶進展電話、信函聯(lián)系，開展跟蹤效勞

業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系，讓客戶得到以下效勞：

（1）詢問客戶用車狀況和對本公司效勞有何意見；

（2）詢問客戶近期有無新的效勞需求需我公司效勞；

（3）告之相關(guān)的汽車運用學(xué)問和留意事項；

（4）介紹本公司近期為客戶供應(yīng)的各種效勞、特殊是新的效勞內(nèi)容；

（5）介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)待聯(lián)誼活動，如免費檢測周，優(yōu)待效勞月，汽車運用新學(xué)問晚會等，內(nèi)容、日期、地址要告之清晰；

4s店的年度工作規(guī)劃3

一、健全銷售治理根底

工作重點：

1、仔細(xì)討論好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進銷存治理；

2、親密跟進廠方及公司市場推廣；

3、通過實施品牌營銷方案快速翻開市場；

4、通過銷售治理系列培訓(xùn)規(guī)劃提升團隊業(yè)務(wù)技能；

5、健全部門各項治理制度，標(biāo)準(zhǔn)部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5s治理

a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化；

c、銷售看板實時化----動態(tài)實時治理銷售團隊目標(biāo)達(dá)成和進度，鼓勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化治理

a、儀容儀表職業(yè)化----著裝標(biāo)準(zhǔn)、微笑效勞；

b、接待效勞標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡治理流程、交車流程；

c、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能催促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。

3、銷售人員治理

a、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會；

b、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)學(xué)問培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手學(xué)問考核、銷售話術(shù)演練等；

c、業(yè)務(wù)辦理標(biāo)準(zhǔn)化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)待申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)治理重點

a、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展現(xiàn)成交比、銷售參謀個體生產(chǎn)力等；

b、銷售模式差異化----從顧客感受動身創(chuàng)新效勞模式，做到人無我有，人有我細(xì)；

c、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度規(guī)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注精確把握；

d、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板治理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化；

e、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場治理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到力量提升培訓(xùn)等貫穿全員；

f、活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭（戶外）活動規(guī)劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活潑、促銷資料發(fā)放有序、危機大事得到妥當(dāng)處理；

二、培育打造優(yōu)秀銷售治理團隊

工作重點：

1、總結(jié)前期治理缺乏，分析提出改良方案，不斷提升治理力量；

2、以市場為中心，不斷探究銷售創(chuàng)新與效勞差異化；

3、時刻關(guān)注公司總體運營kpi指標(biāo)并持續(xù)改良；

4、完善各項治理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；

5、建立高素養(yǎng)、高專業(yè)化銷售團隊。

工作思路：

1、關(guān)注kpi運營指標(biāo)，降低部門運營本錢；

2、精細(xì)化進銷存治理，依據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，

在充分討論內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析規(guī)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率；

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后效勞部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動，嚴(yán)密關(guān)注社會熱點和行業(yè)進展，結(jié)合車型特點籌劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等；

4、做好客戶資源治理，不斷提升客戶滿足度，定期舉辦客戶維系活動，討論分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等；

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升規(guī)劃，推行維系微笑效勞之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)規(guī)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部喜愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氣氛；

6、不斷優(yōu)化改良業(yè)務(wù)流程，制造治理效益，在實踐中不斷改良制定清楚嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；

7、完善嘉獎機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神；

8、團隊長期建立，發(fā)覺人才，培育人才，對員工職業(yè)生涯進展引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作規(guī)劃鼓舞員工挑戰(zhàn)頂峰，關(guān)懷員工生活注意思想溝通；

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對合作商進展考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益嚴(yán)密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能消失的沖突，達(dá)成全都的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反應(yīng)、效勞支持、培訓(xùn)評估、以及市場治理與標(biāo)準(zhǔn)八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、精確、準(zhǔn)時的了解市場的變化狀況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面對當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和猜測，對市場的變化能快速的做出反響，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的標(biāo)準(zhǔn)化治理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。

分銷特點

1、直銷

由4s店直接向最終用戶銷售。

2、總代理式

4s店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客3、特許代理式

4s店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客

4、品牌專賣式

4s店→片區(qū)專賣店→顧客

swot分析

優(yōu)勢------具有最完善的效勞

xxxx汽車銷售效勞有限公司是根據(jù)xxxxx全球標(biāo)準(zhǔn)在xxx地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店，也是xxxx省首家經(jīng)營xxxxxx汽車的4s店。我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和修理車間以及配套的各種檢測儀器、修理設(shè)備，有力量為客戶供應(yīng)一站式的汽車銷售及售后修理保養(yǎng)效勞。劣勢------自身的效勞品牌知名度低

自08年以來國內(nèi)一線城市汽車消費都趨于飽和狀態(tài)，局部城市已開頭限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的進展，也將對汽車消費形成壓抑。在經(jīng)營過程中，雖然熟悉到了效勞的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于4s店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應(yīng)劇烈的市場競爭。目前4s店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝通機制還沒很

好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4s店對競爭對手的狀況、目標(biāo)客戶的把握、消費者的購置行為和購置心理不能做到深入討論。由于信息反應(yīng)功能所制造的效益不明顯，故而沒有表達(dá)出為顧客效勞后顧客所提出的大量極具價值的信息。

時機------市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟進展快速

近年來人們越來越傾向于在4s店購置車輛，且各種品牌的4s店和城市展廳如雨后春筍般快速進展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開頭消失下滑?，F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的完畢暴力時代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售后效勞和廠家返利仍可以獲得肯定的收入，但長此以往必將快速的進入負(fù)增長和赤字。自08年以來xxxx各地州的經(jīng)濟保持著較快的進展，經(jīng)濟的富強帶動了汽車的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進展扶持，這必定會進一步帶動人們對汽車的需求?，F(xiàn)在的人對安全的意識越來越看重，xxxxx以安全著稱，且在同行中效勞的功能性也居于領(lǐng)先的位置，也切合了客戶對效勞的訴求。

威逼------競爭對手的威逼

xxxxx汽車4s店面臨著強大的競爭對手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽車4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目標(biāo)市場，這方面xxxxx面臨著嚴(yán)峻的競爭壓力。

四、銷售策略

1、目標(biāo)市場

作為xxxx首家經(jīng)營xxxx汽車的4s店，在經(jīng)營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要實行不同的營銷組合措施來滿意顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場。

2、效勞策略

在核心產(chǎn)品方面，首先要保證全部產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿意顧客的儲運要求。在顧客關(guān)注的動力性、燃油經(jīng)濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進展多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上供應(yīng)信貸、年檢、二手車置換、免費上門效勞、裝飾等效勞。我們不但要在效勞中堅持以顧客為導(dǎo)向，還要專心、用真心、用熱心全心全意為顧客效勞，而且要在售前和售中比競爭對手供應(yīng)的效勞還優(yōu)質(zhì)。

五、銷售目標(biāo)六、費用預(yù)算

1、規(guī)劃進貨臺次xxxx臺（詳細(xì)車型依據(jù)市場狀況另訂）；

2、規(guī)劃進貨資金約xxxx萬。篇三：汽車4s店銷售員20xx年工作總結(jié)及20xx年工作規(guī)劃回憶20xx，展望20xx

——銷售部雷倩

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回憶參加納智捷的這小半年的工作歷程，作為納智捷的一名員工我深深感到公司之蓬勃進展的熱氣和東興人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素養(yǎng)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素養(yǎng)的根底上更要加強自己的專業(yè)學(xué)問和專業(yè)技能。

在我初入銷售行業(yè)的時期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫忙，順當(dāng)?shù)膮⑴c了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力協(xié)作與上級領(lǐng)導(dǎo)的支持！

20xx年工作總結(jié)：

從進公司以來截止20xx年12月29日，共有63個客人有潛在意向，積存c級客戶27名，b級客戶15名。

勞碌的20xx年，由于個人工作閱歷缺乏等緣由，工作中消失了不少大問題。

10月份，由于新進入公司，不熟識業(yè)務(wù)的緣由，導(dǎo)致我在10月份未成交一臺車。但公司同仁對我的悉心指導(dǎo)及幫忙，讓我在專業(yè)學(xué)問上得到了特別大的提高，給將來供應(yīng)了堅實的理

4s店的年度工作規(guī)劃4

一、工作總結(jié)

20xx年成為塵封的一頁已被翻過去了。在過去的一年里，銷售部在集團公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過全體人員的共同努力，克制困難，努力進取，與各公司各部門團結(jié)協(xié)作圓滿完成了全年下達(dá)的銷售任務(wù)。

1、銷售目標(biāo)完成狀況：

公司在這一年中經(jīng)受了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動后，在公司領(lǐng)導(dǎo)層的正確指導(dǎo)下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建立等一系列工作，取得了可喜的成績。車輛總計銷售1690臺、精品銷售額496.4萬、保險銷售額484.5萬、車貸手續(xù)費及返利43.1萬、臨時牌銷售19.85萬。

2、目前存在的問題：

經(jīng)過大半年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干，團結(jié)，上進的隊伍。團隊有分工，有合作。銷售人員把握肯定的銷售技巧，并增加了為客戶效勞的思想，相關(guān)部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來看，銷售部目前還存在較多問題，也是要迫切需要改良的。

1)銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，自覺性不強。

2)對客戶關(guān)系維護很差。銷售參謀最根本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。手中的意向客戶平均只有40個。從數(shù)字上看銷售參謀的基盤客戶是特別少的，每次搞活動邀約客戶、很不抱負(fù)。導(dǎo)致有些活動銷售不佳。

3)銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)視不到位，銷售組長的治理職能沒能最大化的發(fā)揮，效勞意識沒能更好的提升，導(dǎo)致局部銷售參謀形成固化模式。銷售部目前組員，內(nèi)勤，主管的互動溝通不準(zhǔn)時，不能保證準(zhǔn)時，全面了解狀況，以便隨時調(diào)整策略。

4)銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出快速的反響和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或承受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

5)內(nèi)部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責(zé)任，煽風(fēng)點火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài)，寬容理解的風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就能更好的前進，兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。

6)售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和規(guī)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的治理，工作時間沒有合理安排，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè)績增長小，增值業(yè)務(wù)主動推銷性缺乏，利潤增長點小，個別銷售人員工作責(zé)任心和工作規(guī)劃性不強，業(yè)務(wù)力量還有待提高。

7)增值業(yè)務(wù)開展的不好，現(xiàn)在店內(nèi)的增長利潤點一方面是精品和保險的拉動，另一方面是ssi和廠家政策的推動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性缺乏，如何調(diào)動大家的主動性，如何提高大家的綜合素養(yǎng)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運。

二、銷售部工作規(guī)劃

（一）銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作規(guī)劃的順當(dāng)開展和進展，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。

1、銷售部工作策略：

要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情；

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有規(guī)劃的層層推動。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的力量，利用每個銷售人員的力量優(yōu)勢為團隊做奉獻；機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制推動力量養(yǎng)成、治理改善和績效提高。

2、銷售部工作方針：

以提高銷售人員綜合力量為根底，漸漸形成銷售工作常態(tài)機制，并最終提高銷售人員和部門的工作績效。

3、銷售部工作重點

1）規(guī)劃和實施銷售技能培訓(xùn)：強化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機制。

2）強化銷售規(guī)劃和策略力量：注意銷售的策略性和銷售的針對性（每接待一個客戶都需要策略）。3）標(biāo)準(zhǔn)日常銷售治理：強化銷售日常治理，幫忙銷售人員進展時間治理，提高員工銷售積極性和效率。

4）完善鼓勵與考核：制定銷售部日常行為流程績效考核。

5）強化人才和隊伍建立：將團隊分組，組長固定化，垂直治理，并通過組長的形式逐步覺察團隊中的治理人才。

（二）、銷售部工作規(guī)劃

1、建立一支熟識業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)治理方法。

完善銷售治理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的仆人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面：

（1）出勤率、展廳5s點檢懲罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

（2）業(yè)務(wù)嫻熟程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務(wù)嫻熟程度能反映銷售人員學(xué)問水平，以此為考核能促進員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊。

（3）工作態(tài)度，“態(tài)度打算一切”假如一個人力量越強，太對不正確，那么力量越強危急就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

（5）kpi指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培育銷售人員發(fā)覺問題，總結(jié)問題。不斷自我提高的習(xí)慣

培育銷售人員

發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)力量提高到一個新的檔次

5、建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的規(guī)劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的協(xié)作

6、專職專業(yè)，強化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，預(yù)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話

營銷，此人為兩個組的組長，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進展記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。

4s店的年度工作規(guī)劃5

一．籌備期

工作目標(biāo)：做好各項建店預(yù)備工作，保障按期順當(dāng)開業(yè)工作重點：

◆制定初期品牌營銷方案和銷售/效勞經(jīng)營規(guī)劃；◆人員招募與培訓(xùn)；完成廠家各崗位培訓(xùn)認(rèn)證◆店面建立及廠家驗收工作（硬件/軟件）；◆開業(yè)慶典籌備工作

工作思路：

1.總經(jīng)理主要工作：

●學(xué)習(xí)把握集團治理規(guī)定、企業(yè)文化，盡快進入總經(jīng)理角色；●針對廠家商務(wù)政策學(xué)習(xí)、理解和溝通；

●學(xué)習(xí)把握品牌歷史、品牌特點、市場定位、車型賣點；

●分析所在區(qū)域市場該級別車輛客戶消費習(xí)慣、消費偏好；搜集競爭對手年銷量、市場價格信息、所占市場份額和主要銷售策略；搜集本品牌當(dāng)?shù)乇Ｓ辛?、年上牌量?shù)據(jù)；

●組織銷售、市場團隊爭論、討論制定導(dǎo)入期品牌營銷方案和銷售/效勞經(jīng)營規(guī)劃；

●組織協(xié)調(diào)集團內(nèi)外資源，制定店面內(nèi)部驗收、廠家驗收、開業(yè)慶典活動倒計時工作規(guī)劃；

二．導(dǎo)入期（開業(yè)后三個月）

工作目標(biāo)：快速啟動公司各項經(jīng)營活動,健全運營治理根底體系工作重點：

◆仔細(xì)討論充分利用好廠家商務(wù)政策，做好訂貨-進銷存治理；◆親密跟進廠家市場推廣、考核返利執(zhí)行◆通過實施品牌營銷方案，快速翻開市場；

◆通過營銷治理系列培訓(xùn)規(guī)劃，提升團隊業(yè)務(wù)技能；◆健全公司各項治理制度，標(biāo)準(zhǔn)公司運營平臺；

工作思路：

●展廳現(xiàn)場5S治理做到：

展廳布置溫馨化——以客戶為中心，營造溫馨舒適銷售環(huán)境；

銷售工具表格化——表卡治理（三表一卡）應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一印制和標(biāo)準(zhǔn)化使用；

銷售看板實時化——動態(tài)實時治理銷售團隊目標(biāo)達(dá)成和進度；直觀鼓勵銷售人員內(nèi)部綻開銷售競賽；

展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化治理做到：

儀容儀表職業(yè)化——提倡微笑效勞；著裝標(biāo)準(zhǔn)；

效勞接待標(biāo)準(zhǔn)化——電話接待流程；展廳（前臺）接待流程；A卡登記流程；C卡治理流程；銷售交車流程；效勞接待流程；檢查工作常態(tài)化——對展廳人員儀容儀表、接待流程的標(biāo)準(zhǔn)化檢查應(yīng)做到每日檢查，每周抽查；長期堅持不懈才能催促人員自覺意識，形成習(xí)慣；

銷售人員營銷治理做到：

例會、總結(jié)制度化——晨夕會，展會總結(jié)，活動總結(jié),月底銷售總結(jié)分析會；培訓(xùn)考核細(xì)致化——車型六方位講解一個一個過，業(yè)務(wù)學(xué)問不斷進展培訓(xùn)考試（客戶談判技巧培訓(xùn)；競爭對手車型學(xué)問考核；Q&A話術(shù)演練…）；

業(yè)務(wù)辦理標(biāo)準(zhǔn)化——報價簽約流程；訂單變更流程；價格優(yōu)待申請流程；車輛交付流程；保險牌證辦理流程等均應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化。

●銷售部業(yè)務(wù)治理重點：數(shù)據(jù)分析科學(xué)化：

展廳每日來店（電）量；試車率；展廳成交率；展廳客戶銷售成交比例；大客戶（團購）比例；戶外展現(xiàn)及活動成交比例；每個銷售參謀單位生產(chǎn)力；單位購車與私車比例；

營銷模式差異化：要時刻從客戶感受動身，創(chuàng)新效勞模式，做到人無我有，人有我優(yōu)；

銷售任務(wù)指標(biāo)化：從年度規(guī)劃細(xì)分季度、月度、每周銷售指標(biāo)，銷售部門從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注，精確把握；

銷售隊伍競賽化：通過不定期分組銷售競賽、促銷政策調(diào)整、看板治理、銷售參謀“一幫一”、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競爭常態(tài)化；

銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化：從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場治理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)，從崗位資格培訓(xùn)到力量提升培訓(xùn)，銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)貫穿4S運營整個時期、涉及整個銷售團隊；分步驟、按規(guī)劃、系統(tǒng)化的培訓(xùn)需要不斷執(zhí)行；

活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致制定店頭（戶外）活動規(guī)劃，充分溝通落實各部門協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保客戶邀約來店數(shù)量達(dá)標(biāo)、A卡建卡數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活潑、促銷資料發(fā)放有序、現(xiàn)場掌握有效、危機大事得到妥當(dāng)處理；

廠家返利最大化：仔細(xì)討論廠家商務(wù)政策，綜合月度訂車/月度季度銷售/市場推廣投入/廠家CS調(diào)查，協(xié)作市場、資源、財務(wù)等部門精細(xì)測算，確定銷售數(shù)據(jù)報送規(guī)劃，確保廠家返利最大化。

●市場部業(yè)務(wù)治理重點：

1.市場及競爭對手信息搜集、市場信息分析——《月度市場分析報告》

2.短期/長期市場推廣策略制定——《月度市場推廣規(guī)劃》；《月度廣告投放預(yù)算報告》；

3.活動組織與媒體公關(guān)——形成《活動組織方案》：車展活動組織；戶外展現(xiàn)活動組織；展廳集客組織、現(xiàn)場掌握；媒體邀約；媒體關(guān)系維護；定期軟文撰寫公布；

4.廣告執(zhí)行與效果監(jiān)控——廣告來店（電）增加量監(jiān)控統(tǒng)計；《廣告渠道效果統(tǒng)計月報》、《專項市場推廣活動效果評估報告》

5.促銷工具開發(fā)與治理：依據(jù)銷售和客戶需求反應(yīng)，適時制作宣傳品，開發(fā)汽車精品、活動禮品和各類促銷工具，協(xié)作銷售部提升成交率和汽