店長培訓開篇店鋪運營課件

店長培訓之開篇--店鋪運營

店長培訓之開篇--店鋪運營1店鋪運營產(chǎn)品分析客單價轉化率流量情況銷售報表客戶管理店鋪運營產(chǎn)品分析客單價轉化率流量情況銷售報表客戶管理2銷售報表店鋪日常經(jīng)營明細、主要看每天銷售、流量、轉化情況目的：清楚自己店鋪每天的銷售狀況；店鋪總體流量是否有異常，哪幾個端口流量變大較大，轉化率情況，具體客單價等等。查看工具：量子恒道、后臺訂單、數(shù)據(jù)魔方銷售報表3店長培訓開篇店鋪運營課件4流量主要分析店鋪流量主要來源構成與占比（商業(yè)流量占比30%）1.淘寶免費流量（天貓搜索、天貓專題、淘寶站內其他、淘寶搜索、類目流量、活動平臺流量（聚劃算、淘金幣、清倉街、類目活動等）2.自主訪問流量（直接訪問、店鋪收藏、寶貝收藏、購物車、我的淘寶、賣家中心）3.付費推廣流量（直通車、鉆展、淘客、定價CPM、品牌廣告）4.淘寶站外流量（360、貓撲、微博、聚效平臺，等等）5.一淘流量（一淘搜索，一淘首頁，一淘專享、一淘后臺活動）6.無線端流量（淘寶無線端，微淘等）流量5影響天貓搜索排名的幾個主要因素1.文本相關性文本相關性包括寶貝標題包含搜索關鍵詞、寶貝的屬性和搜索相關2.類目相關性、新品權重寶貝發(fā)布的類目一定要準確、新品對天貓搜索是有加權的3.價格相關性在天貓的搜索結果listing頁中，會考慮寶貝的價格是否是市場上的主流需求的價位，如果寶貝的價格和市場主流價格區(qū)間偏差過大，那么這個寶貝的排序會受到影響。例如：淘寶市場上的花茶價格區(qū)間在150左右，如果有一款花茶的售價是59元，那么這款寶貝的搜索排序會受到影響，甚至會搜索展示不出來。*天貓搜索規(guī)格變更是按照實際成交價來影響搜索。4.寶貝人氣分消費者認可的寶貝有優(yōu)先展示的機會。主要因素包括：成交量、收藏量、轉化率、回頭客等5.服務質量、店鋪綜合評分DSR分數(shù)、人工介入的糾紛退款率、投訴成功率對于服務質量好的賣家加權，服務差的賣家降權影響綜合評分的因素包含100多種：DSR得分店鋪總體銷售店鋪轉化率店鋪日常流量基數(shù)寶貝轉化率近7天銷售數(shù)量平均退速度等影響天貓搜索排名的幾個主要因素1.文本相關性6影響淘寶所有寶貝搜索主要因素1.寶貝相關性寶貝關鍵屬性、寶貝標題是否與搜索關鍵詞相關2.下架時間下架時間是影響“所有寶貝”排序比較重要的一個因素，下架時間排序是淘寶用來保證每個商品都有機會展現(xiàn)，所以每個寶貝的上架時間很重要。正常高峰時間段：8-10，15-17，20-22.3.

賣家服務質量DSR評分與服務質量分是檢驗商家服務質量的重要參考。淘寶的核心理念之一就是“客戶第一”。服務質量考核很多因素：如，違規(guī)扣分程度、退款（超時退款）次數(shù)和比例、投訴成立的筆數(shù)、發(fā)貨速度、旺旺響應時間、買家評估分數(shù)等等。4.寶貝降權炒作信用、故意堆砌關鍵詞、頻繁更改標題及一口價、廣告商品、重復鋪貨、郵費虛假等。怎么知道有沒有“被降權”？按照銷量排序，發(fā)現(xiàn)你的寶貝找不到，或者之前靠前

排名掉的嚴重，說明你的寶貝被降權了。淘寶上的搜索基本上是實時的，修改了寶貝，上傳或者下架寶貝，很快會在搜索中反饋出來，最晚不超過15分鐘，凌晨的時間段除外。5.

櫥窗推薦在搜索結果頁中，賣家櫥窗寶貝是會被優(yōu)先排序的6.消?，F(xiàn)在默認的排序，大部分類目對是否參加消保，是很依賴的。沒參加消保的商品肯定會拍在參加消保商品的后面。影響淘寶所有寶貝搜索主要因素1.寶貝相關性7轉化率定義：全店成交轉化率=成交用戶數(shù)/訪客數(shù)日常運營中提高轉化率關鍵是要提高成交用戶數(shù)，如何在有限的進店人數(shù)里面讓更多人下單并且付款是我們每天運營中必須去認真思考的問題。日常店鋪轉化率活動期間轉化率轉化率定義：8

例子:

蜂蜜凍干檸檬片賣點:凍干+蜂蜜+新鮮美容….催眠賣家購買，送親朋好友購買客戶類型：1.沖動型(圖片美觀，大眾喜愛購買度，好評度…）2.謹慎型（搜索關鍵詞，前后對比其他商家，詳情頁盡可能展示買家想要的…）例子:9客單價1.定義：客單價=支付寶成交金額/成交用戶數(shù)。天貓平時運營中需要非常注意客單價這個問題，客單價是權衡天貓專題活動、店鋪綜合能力等。日常運營中應多思考如何提升客單價，通過什么活動或者措施來提高客單價，杜絕做單品直接降價活動及低門檻滿減活動（如滿200減50等等）客單價10

11產(chǎn)品分析1.市場熱銷爆款分析、競品銷售分析（分析市場爆款的產(chǎn)品特性、產(chǎn)品賣點、材料、包裝等。競品分析：競爭對手的手段、策略、每天銷量、流量、轉化率）2.店鋪熱銷品類分析、熱銷款流量、轉化監(jiān)控、（主要分析產(chǎn)品的曝光量、轉化率、銷量、評價等）3.店鋪活動款選擇、店鋪新品跟蹤及分析（活動款根據(jù)轉化率、庫存、平臺性質來選擇，新品主要跟蹤曝光、銷量、收藏、評價、推薦情況）產(chǎn)品分析1.市場熱銷爆款分析、競品銷售分析12

13客戶管理1.提高客戶體驗a.潛在的客戶，如瀏覽或收藏過店鋪、商品的客戶，咨詢?yōu)橄聠钨徺I的客戶。（裝修風格及產(chǎn)品定位、加強品牌形象展示、頁面打開速度、旺旺及類目導航、頁面導購引導、產(chǎn)品屬性信息傳達）b.咨詢下單購買的客戶?？头哟?、專業(yè)知識解答、產(chǎn)品，物流信息核對、收發(fā)貨提醒。2.老客戶維護（會員營銷）客戶維護：客戶關懷、維護客戶營銷：新品推送、大型活動推送、品牌活動推送客戶管理14致會員營銷：第一天，小白兔去河邊釣魚，結果什么也沒釣到……第二天，小白兔再次去河邊釣魚，還是沒釣到……第四天，一條大魚從河里跳出來，沖著小白兔大叫“TMD你再敢拿胡蘿卜當誘餌，老子廢了你！”……第三天，小白兔依然去河邊釣魚，還是沒釣到……啟示：你給予客戶的往往都是你自己“想”給的，卻不是客戶想要的，活在自己世界里的付出不值錢致會員營銷：第一天，小白兔去河邊釣魚，結果什么也沒釣到……第15Theend!!!Theend!!!16店長培訓之開篇--店鋪運營

店長培訓之開篇--店鋪運營17店鋪運營產(chǎn)品分析客單價轉化率流量情況銷售報表客戶管理店鋪運營產(chǎn)品分析客單價轉化率流量情況銷售報表客戶管理18銷售報表店鋪日常經(jīng)營明細、主要看每天銷售、流量、轉化情況目的：清楚自己店鋪每天的銷售狀況；店鋪總體流量是否有異常，哪幾個端口流量變大較大，轉化率情況，具體客單價等等。查看工具：量子恒道、后臺訂單、數(shù)據(jù)魔方銷售報表19店長培訓開篇店鋪運營課件20流量主要分析店鋪流量主要來源構成與占比（商業(yè)流量占比30%）1.淘寶免費流量（天貓搜索、天貓專題、淘寶站內其他、淘寶搜索、類目流量、活動平臺流量（聚劃算、淘金幣、清倉街、類目活動等）2.自主訪問流量（直接訪問、店鋪收藏、寶貝收藏、購物車、我的淘寶、賣家中心）3.付費推廣流量（直通車、鉆展、淘客、定價CPM、品牌廣告）4.淘寶站外流量（360、貓撲、微博、聚效平臺，等等）5.一淘流量（一淘搜索，一淘首頁，一淘專享、一淘后臺活動）6.無線端流量（淘寶無線端，微淘等）流量21影響天貓搜索排名的幾個主要因素1.文本相關性文本相關性包括寶貝標題包含搜索關鍵詞、寶貝的屬性和搜索相關2.類目相關性、新品權重寶貝發(fā)布的類目一定要準確、新品對天貓搜索是有加權的3.價格相關性在天貓的搜索結果listing頁中，會考慮寶貝的價格是否是市場上的主流需求的價位，如果寶貝的價格和市場主流價格區(qū)間偏差過大，那么這個寶貝的排序會受到影響。例如：淘寶市場上的花茶價格區(qū)間在150左右，如果有一款花茶的售價是59元，那么這款寶貝的搜索排序會受到影響，甚至會搜索展示不出來。*天貓搜索規(guī)格變更是按照實際成交價來影響搜索。4.寶貝人氣分消費者認可的寶貝有優(yōu)先展示的機會。主要因素包括：成交量、收藏量、轉化率、回頭客等5.服務質量、店鋪綜合評分DSR分數(shù)、人工介入的糾紛退款率、投訴成功率對于服務質量好的賣家加權，服務差的賣家降權影響綜合評分的因素包含100多種：DSR得分店鋪總體銷售店鋪轉化率店鋪日常流量基數(shù)寶貝轉化率近7天銷售數(shù)量平均退速度等影響天貓搜索排名的幾個主要因素1.文本相關性22影響淘寶所有寶貝搜索主要因素1.寶貝相關性寶貝關鍵屬性、寶貝標題是否與搜索關鍵詞相關2.下架時間下架時間是影響“所有寶貝”排序比較重要的一個因素，下架時間排序是淘寶用來保證每個商品都有機會展現(xiàn)，所以每個寶貝的上架時間很重要。正常高峰時間段：8-10，15-17，20-22.3.

賣家服務質量DSR評分與服務質量分是檢驗商家服務質量的重要參考。淘寶的核心理念之一就是“客戶第一”。服務質量考核很多因素：如，違規(guī)扣分程度、退款（超時退款）次數(shù)和比例、投訴成立的筆數(shù)、發(fā)貨速度、旺旺響應時間、買家評估分數(shù)等等。4.寶貝降權炒作信用、故意堆砌關鍵詞、頻繁更改標題及一口價、廣告商品、重復鋪貨、郵費虛假等。怎么知道有沒有“被降權”？按照銷量排序，發(fā)現(xiàn)你的寶貝找不到，或者之前靠前

排名掉的嚴重，說明你的寶貝被降權了。淘寶上的搜索基本上是實時的，修改了寶貝，上傳或者下架寶貝，很快會在搜索中反饋出來，最晚不超過15分鐘，凌晨的時間段除外。5.

櫥窗推薦在搜索結果頁中，賣家櫥窗寶貝是會被優(yōu)先排序的6.消?，F(xiàn)在默認的排序，大部分類目對是否參加消保，是很依賴的。沒參加消保的商品肯定會拍在參加消保商品的后面。影響淘寶所有寶貝搜索主要因素1.寶貝相關性23轉化率定義：全店成交轉化率=成交用戶數(shù)/訪客數(shù)日常運營中提高轉化率關鍵是要提高成交用戶數(shù)，如何在有限的進店人數(shù)里面讓更多人下單并且付款是我們每天運營中必須去認真思考的問題。日常店鋪轉化率活動期間轉化率轉化率定義：24

例子:

蜂蜜凍干檸檬片賣點:凍干+蜂蜜+新鮮美容….催眠賣家購買，送親朋好友購買客戶類型：1.沖動型(圖片美觀，大眾喜愛購買度，好評度…）2.謹慎型（搜索關鍵詞，前后對比其他商家，詳情頁盡可能展示買家想要的…）例子:25客單價1.定義：客單價=支付寶成交金額/成交用戶數(shù)。天貓平時運營中需要非常注意客單價這個問題，客單價是權衡天貓專題活動、店鋪綜合能力等。日常運營中應多思考如何提升客單價，通過什么活動或者措施來提高客單價，杜絕做單品直接降價活動及低門檻滿減活動（如滿200減50等等）客單價26

27產(chǎn)品分析1.市場熱銷爆款分析、競品銷售分析（分析市場爆款的產(chǎn)品特性、產(chǎn)品賣點、材料、包裝等。競品分析：競爭對手的手段、策略、每天銷量、流量、轉化率）2.店鋪熱銷品類分析、熱銷款流量、轉化監(jiān)控、（主要分析產(chǎn)品的曝光量、轉化率、銷量、評價等）3.店鋪活動款選擇、店鋪新品跟蹤及分析（活動款根據(jù)轉化率、庫存、平臺性質來選擇，新品主要跟蹤曝光、銷量、收藏、評價、推薦情況）產(chǎn)品分析1.市場熱銷爆款分析、競品銷售分析28

29客戶管理1.提高客戶體驗a.潛在的客戶，如瀏覽或收藏過店鋪、商品的客戶，咨詢?yōu)橄聠钨徺I的客戶。（裝修風格及產(chǎn)品定位、加強品牌形象展示、頁面打開速度、旺旺及類目導航、頁面導購引導、產(chǎn)品屬性信息傳達）b.咨詢下單購買的客戶?？头哟?、專業(yè)知識解答、產(chǎn)品，物流信息核對、收發(fā)貨提醒。2.老客戶維護（會員營銷）客戶維護：客戶關懷、維護客戶