異議處理問(wèn)題庫(kù)課件

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違者必究”異議處理問(wèn)題庫(kù)（上）“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶網(wǎng)

前期，各市分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部對(duì)轄區(qū)內(nèi)部分銷售伙伴進(jìn)行了面談采訪，收集了廣大伙伴在展業(yè)過(guò)程中遇到的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)話術(shù)。此次話術(shù)收集是廣大一線伙伴經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、智慧的結(jié)晶，省分公司對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了整理、歸納，形成了《異議處理問(wèn)題庫(kù)》（上、下部），現(xiàn)將上部下發(fā)給大家，供職場(chǎng)訓(xùn)練中銷售伙伴學(xué)習(xí)、應(yīng)用。前言“萬(wàn)一網(wǎng)

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違者必究”前期，各市分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部對(duì)轄區(qū)內(nèi)部分銷售伙伴01我再考慮考慮02買(mǎi)了太多保險(xiǎn)了，不想再買(mǎi)了03老公/婆不同意我買(mǎi)保險(xiǎn)或和家人商量一下04你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？05重大疾病保險(xiǎn)是保死不保生06保險(xiǎn)趕不上通貨膨脹07**福保費(fèi)太高，最后拿的錢(qián)就是自己的錢(qián)甚至還倒掛？/客戶年紀(jì)大了，買(mǎi)重疾現(xiàn)出現(xiàn)保費(fèi)倒掛怎么辦？08對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，暫時(shí)不考慮？09沒(méi)錢(qián)，剛買(mǎi)房子，還貸款/沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)10我家親戚也在做保險(xiǎn)11您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返點(diǎn)，您能返多少？12保險(xiǎn)公司收錢(qián)扣款的時(shí)候飛快，理賠的時(shí)候往往要等很久，有時(shí)候甚至理賠不到13你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來(lái)了14保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉？我能得到實(shí)實(shí)在在的保障嗎？15以前生過(guò)病還能買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？16我夫人有乳腺結(jié)節(jié)還能投保嗎？17購(gòu)買(mǎi)了長(zhǎng)期險(xiǎn)后，中途交不起保費(fèi)怎么辦？18給孩子買(mǎi)的年金保險(xiǎn)，離婚時(shí)會(huì)被分割嗎？19銷售養(yǎng)老理財(cái)型保險(xiǎn)，總覺(jué)得不不劃算（保費(fèi)在公司后會(huì)貶值）20我生重病就不要看了目錄01我再考慮考慮11您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返我再考慮考慮1、保險(xiǎn)是有費(fèi)率的，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，保費(fèi)越高；2、保險(xiǎn)公司有核保政策的，想買(mǎi)還不一定能買(mǎi)，得核保通過(guò)才能買(mǎi)，可以先錄單試一試；3、風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)因?yàn)榭紤]而消失，有些人就是因?yàn)榭紤]而誤了事，帶著保障考慮更靠譜，15天的猶豫期內(nèi)退掉也不受影響。問(wèn)題—01我再考慮考慮1、保險(xiǎn)是有費(fèi)率的，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，保費(fèi)越高；問(wèn)題買(mǎi)了太多保險(xiǎn)了，不想再買(mǎi)了【肯定客戶】哇，您大概什么時(shí)候買(mǎi)的？那個(gè)年代能買(mǎi)保險(xiǎn)，非常棒，說(shuō)明您是一位對(duì)家庭很有責(zé)任感的人。恭喜您有這么好的保險(xiǎn)意識(shí)，擁有的保單就代表您的財(cái)富和保障；只是我們來(lái)想個(gè)問(wèn)題，您10年前給孩子買(mǎi)過(guò)的衣服，孩子現(xiàn)在應(yīng)該不會(huì)穿了吧！那是因?yàn)槟菚r(shí)候的衣服現(xiàn)在已經(jīng)小了，衣服是不會(huì)和孩子的身高同步長(zhǎng)大，您說(shuō)對(duì)吧？同樣的，保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已不再是買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)多少的問(wèn)題。您之前可能有配置過(guò)基本的保障需求，不過(guò)隨著您收入和生活水平的提升，未來(lái)越來(lái)越好，您所需要的保障需求層次就不一樣了。問(wèn)題—02買(mǎi)了太多保險(xiǎn)了，不想再買(mǎi)了【肯定客戶】哇，您大概什么時(shí)候買(mǎi)的買(mǎi)了太多保險(xiǎn)了，不想再買(mǎi)了【保單體檢】您之前買(mǎi)的都是哪些險(xiǎn)種？都有哪些保障呢？我?guī)湍崂硪幌卤危屇軌蚯宄闹雷约旱谋Ｕ侠?。【發(fā)現(xiàn)缺口】（1）客戶自己保障不足：（客戶健康險(xiǎn)保額不足30萬(wàn)或客戶保險(xiǎn)中理財(cái)險(xiǎn)偏多）利用冰山圖、保額階梯圖進(jìn)行講解。（2）客戶家人保障不足：您自己的保障充足了，您的家人都有足額保障嗎？人一生中患重大疾病的概率是72.18%，家庭成員中每一人的風(fēng)險(xiǎn)都是這么高；如果我們的家人沒(méi)有保障，只要有一人患病，風(fēng)險(xiǎn)是由全家人共擔(dān)的。讓家人擁有足額的保障是我們的責(zé)任，所以，我們不僅要考慮自己，還要考慮家人是否有足夠的、全面的保障。問(wèn)題—02買(mǎi)了太多保險(xiǎn)了，不想再買(mǎi)了【保單體檢】您之前買(mǎi)的都是哪些險(xiǎn)種老公/婆不同意我買(mǎi)保險(xiǎn)或和家人商量一下

我很多客戶都是自己覺(jué)得好就直接買(mǎi)了，當(dāng)然這么重大的事情與老公/婆商量是應(yīng)該的，畢竟要得到老公/婆的尊重和理解。不過(guò)最關(guān)鍵的還是您自己覺(jué)得如何，連您自己都不理解，更不用說(shuō)您家人了。

你們都是為了這個(gè)家庭的未來(lái)更美好而一起努力的。您老公/婆及家人肯定不會(huì)拒絕您給予他們的一片愛(ài)心，如果您在生活中發(fā)現(xiàn)了一件禮物很適合您老公/婆，您是先與他商量還是給他一個(gè)意外的驚喜呢？問(wèn)題—03老公/婆不同意我買(mǎi)保險(xiǎn)或和家人商量一下我很多客老公/婆不同意我買(mǎi)保險(xiǎn)或和家人商量一下

我現(xiàn)在再幫您整理一下我們之前說(shuō)的這份保障到底有哪些好處，……現(xiàn)在您是不是又多了一份了解了？如果您老公/婆真的不同意，那也沒(méi)關(guān)系，也是可以理解的，或許他和您一樣，在開(kāi)始時(shí)也不了解保險(xiǎn)，大多數(shù)人對(duì)不了解的東西都是拒絕的，不如這樣，我們約個(gè)時(shí)間當(dāng)面向他講清保險(xiǎn)內(nèi)容，讓他也清楚明白保險(xiǎn)真正的意義與功用。您看是星期五晚上好，還是星期六好？

我們可以先進(jìn)行錄單，因?yàn)殇泦魏筮€有審核，審核通過(guò)以后公司才會(huì)扣費(fèi)，扣完費(fèi)3-5天合同才會(huì)下來(lái)，拿到了合同，您還有15天的猶豫期可以考慮。這段時(shí)間您都是有保障的，帶著保障和家人一起商量，豈不是更好？問(wèn)題—03老公/婆不同意我買(mǎi)保險(xiǎn)或和家人商量一下我現(xiàn)在再幫你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？【適合所有業(yè)務(wù)員】您說(shuō)的是一個(gè)非常實(shí)際的問(wèn)題，這也是我們這個(gè)行業(yè)的一種現(xiàn)象，在任何一家保險(xiǎn)公司都會(huì)存在。不過(guò)您放心，您買(mǎi)的保險(xiǎn)是跟公司簽的合同，是受到法律保護(hù)的。我不敢承諾我會(huì)為您服務(wù)一輩子，但請(qǐng)您放心，我們公司肯定會(huì)為您服務(wù)一輩子的。您現(xiàn)在是我的客戶，我一定會(huì)盡心為您服務(wù)，如果將來(lái)有一天我要調(diào)離公司的話，公司也會(huì)提前通知您，同時(shí)會(huì)給您更換新的業(yè)務(wù)員為您服務(wù)的。真誠(chéng)的感謝您給我的機(jī)會(huì)！【適合資深業(yè)務(wù)員】這也是我們買(mǎi)保險(xiǎn)需要考慮的一個(gè)問(wèn)題，您應(yīng)該尋找一位像我這樣資深的代理人，我在這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)工作了很長(zhǎng)時(shí)間了，我服務(wù)過(guò)的客戶已經(jīng)超過(guò)XXX，他們對(duì)我的評(píng)價(jià)都非常好，我們慢慢地都成為了好朋友，我是不會(huì)輕易離開(kāi)的。問(wèn)題—04你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？【適合所有業(yè)務(wù)員】您說(shuō)的是一個(gè)重大疾病保險(xiǎn)是保死不保生

重大疾病保險(xiǎn)有的是確診即可賠付，有的是身體達(dá)到一定的狀態(tài)或使用了某種治療方式即可賠付，并不是非要到死了才賠付。

隨著醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步，很多重疾都能夠被攻克，1/3的重疾可以預(yù)防，1/3可以被治愈，1/3可以通過(guò)治療延長(zhǎng)壽命，關(guān)鍵我們要有錢(qián)。

一個(gè)人如果患了重大疾病到底能不能治好，這是醫(yī)院的水平問(wèn)題，是醫(yī)生的水平問(wèn)題。一個(gè)人生病了，有沒(méi)有錢(qián)送到醫(yī)院去治，這是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃問(wèn)題。

治病一定要花錢(qián)，是花別人的錢(qián)呢還是花自己的錢(qián)呢？花了錢(qián)之后，是自己全部承擔(dān)呢還是有人報(bào)銷更好呢？問(wèn)題—05重大疾病保險(xiǎn)是保死不保生重大疾病保險(xiǎn)有的是確診保險(xiǎn)趕不上通貨膨脹

通脹是客觀存在的，其實(shí)通貨膨脹與您規(guī)劃了保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，錢(qián)放在銀行里，微薄的收益是更不可能跑贏通貨膨脹，如果投資基金股票，風(fēng)險(xiǎn)更大，反而規(guī)劃成保險(xiǎn)才能在關(guān)鍵時(shí)候變成大錢(qián)，給我們解決問(wèn)題。

風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在的，我們要提前做好風(fēng)險(xiǎn)管理，保險(xiǎn)的本質(zhì)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，而不是賺取收益。問(wèn)題—06保險(xiǎn)趕不上通貨膨脹通脹是客觀存在的，其實(shí)通貨膨**福保費(fèi)太高，最后拿的錢(qián)就是自己的錢(qián)甚至還倒掛？/客戶年紀(jì)大了，買(mǎi)重疾現(xiàn)出現(xiàn)保費(fèi)倒掛怎么辦？【結(jié)合大病發(fā)病率曲線圖講解】根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部、世界衛(wèi)生組織公布的各年齡的發(fā)病率曲線圖可以看出，年齡越大重疾發(fā)生率越高，45歲是重大疾病發(fā)病的一道分水嶺，45歲后重疾發(fā)病率陡然提升，費(fèi)率和發(fā)病率之間是存在正向關(guān)聯(lián)的。我們這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，到55歲還可以購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)明這個(gè)年齡段不僅可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而且有買(mǎi)的必要性。

保障實(shí)際是從繳費(fèi)第一天就開(kāi)始的，而不是繳費(fèi)期滿后才享受保障的，也就是說(shuō)，我們公司實(shí)際上是從風(fēng)險(xiǎn)陡增階段就已經(jīng)開(kāi)始給您提供保障了。

如果您還是覺(jué)得存在倒掛，那您不妨提前做好計(jì)劃，我建議您可以加上福祿相伴組合，這樣就能解決這個(gè)問(wèn)題，福祿相伴到期可以返還您所交的保費(fèi)及保額。這樣雙福計(jì)劃保障您的終身健康及財(cái)富。

像您現(xiàn)在大概五十多歲吧，孩子應(yīng)該在20歲至30歲之間，其實(shí)他們的壓力很大的，各方面都需要用錢(qián)。買(mǎi)保險(xiǎn)可以減輕子女的負(fù)擔(dān)，保證自己的尊嚴(yán)，不會(huì)因?yàn)檎娴纳×送侠圩优?wèn)題—07**福保費(fèi)太高，最后拿的錢(qián)就是自己的錢(qián)甚至還倒掛？/客戶年紀(jì)對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，暫時(shí)不考慮？

其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)有興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談的盡是些生老病死，沒(méi)人會(huì)對(duì)生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣的問(wèn)題，而是需不需要的問(wèn)題。我相信您一定去過(guò)醫(yī)院的急診室，如果您去問(wèn)問(wèn)急診室里的病人，想不想買(mǎi)保險(xiǎn)？他們一定非常愿意，但那時(shí)為時(shí)已晚。問(wèn)題—08對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，暫時(shí)不考慮？其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)有興沒(méi)錢(qián)，剛買(mǎi)房子，還貸款/沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)【寒暄贊美】您還是非常有魄力，有實(shí)力，有眼光的成功人士，您剛剛還說(shuō)有一些貸款，請(qǐng)問(wèn)您貸了多少款？

您真有實(shí)力，為了這個(gè)家庭付出了許多。那您看，您家的房子花了這么多錢(qián)，還貸款，房子因?yàn)槟辛吮Ｕ?，但您的保障?lái)自于哪里呢？我覺(jué)得人比房子的保障更重要，您有了保障，您家的房子甚至是家人才有保障啊！如果萬(wàn)一因?yàn)橥话l(fā)情況，我們的收入中斷了，還不起按揭了，我們可能要去賣(mài)房子或者銀行把房子收回，您說(shuō)對(duì)吧？其實(shí)房子一個(gè)月按揭?guī)浊K，保險(xiǎn)一年才幾千塊，相當(dāng)于每年多一個(gè)月的按揭，卻多了幾十萬(wàn)的保障。

其實(shí)有錢(qián)沒(méi)錢(qián)是相對(duì)的，比如說(shuō)吧，有錢(qián)沒(méi)錢(qián)都會(huì)生病吧，不可能因?yàn)闆](méi)錢(qián)就不生病或者就不看病了吧，現(xiàn)在醫(yī)院有很多人都沒(méi)有錢(qián)看病，但是這些人也在拼命籌錢(qián)，比如說(shuō)輕松籌，水滴籌等平臺(tái)，從這個(gè)角度來(lái)講，沒(méi)錢(qián)的人不是更需要保險(xiǎn)嗎？問(wèn)題—09沒(méi)錢(qián)，剛買(mǎi)房子，還貸款/沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)【寒暄贊美】您還是非常有魄我家親戚也在做保險(xiǎn)是嗎？那挺不錯(cuò)的，您親戚在做保險(xiǎn)，怪不得您的素質(zhì)和保險(xiǎn)理念都跟別人不一樣，那您親戚在哪家保險(xiǎn)公司工作呢？【如是同業(yè)公司】哦，XXXX公司啊，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，挺不錯(cuò)的，那正好有機(jī)會(huì)讓我為我們公司做做宣傳，您也不妨了解一下，如果您親戚已經(jīng)向您介紹過(guò)了具體險(xiǎn)種，那您也正好可以做個(gè)比較，畢竟我們是大公司嘛，買(mǎi)保險(xiǎn)是給自己買(mǎi)，而不是為了親戚，收益和保障是自己的（切入三講中的講公司和險(xiǎn)種介紹，如果客戶那邊有同業(yè)公司提供的產(chǎn)品計(jì)劃，可以陪同客戶進(jìn)行參照和對(duì)比）。問(wèn)題—10我家親戚也在做保險(xiǎn)是嗎？那挺不錯(cuò)的，您親戚在做保險(xiǎn)，怪不得您我家親戚也在做保險(xiǎn)【如是本公司】真的嗎？您親戚就在我們公司??！那太好啦，到自己人家里啦，您親戚叫什么名字？可能我認(rèn)識(shí)。（不管認(rèn)識(shí)與否，都做肯定回答和贊美）哦，原來(lái)就是XXX啊，做得挺好的，我說(shuō)呢，怪不得XXX這么優(yōu)秀，原來(lái)有這么優(yōu)秀的阿姨啊！雖然您有朋友在保險(xiǎn)公司上班，但這并不重要；重要的是，您買(mǎi)了保險(xiǎn)沒(méi)有？我相信您一定有很多朋友在賣(mài)房子、賣(mài)車(chē)子、賣(mài)衣服，但是我相信您所有的東西并不全都是向您朋友購(gòu)買(mǎi)的，您一定選擇適合自己居住的房子、性能好的車(chē)子、穿自己喜歡穿的衣服，是嗎？買(mǎi)保險(xiǎn)也是同樣的道理。因?yàn)槲覀兌际墙?jīng)過(guò)公司培訓(xùn)的合格的代理人，所以我們幫客戶規(guī)劃的保險(xiǎn)，也都是按照客戶的需要而設(shè)計(jì)的，您大可放心。阿姨您看啊，既然我今天來(lái)了，不妨就打擾您幾分鐘，由我來(lái)為您服務(wù)一下，向您推薦一下我們公司的利好政策和險(xiǎn)種，您覺(jué)得好呢就考慮一下，給您親戚和我都分別做一點(diǎn)，如果萬(wàn)一您親戚將來(lái)不做了，還可以繼續(xù)由我為您服務(wù)。問(wèn)題—10我家親戚也在做保險(xiǎn)【如是本公司】真的嗎？您親戚就在我們公司啊您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返點(diǎn)，您能返多少？

這話您說(shuō)對(duì)了，要是沒(méi)傭金，我干嘛要去做呢？傭金比例要看險(xiǎn)種和交費(fèi)年限的，都不一樣，要說(shuō)很高也不可能，要不然您也早就來(lái)做了對(duì)吧？其實(shí)我們賺的也就是個(gè)辛苦錢(qián)。

返傭的情況或許會(huì)存在，那就看銷售人員是誰(shuí)了，專職還是兼職的，一般是兼職的多。您想想，一般兼職的都不怎么專業(yè)，更談不上以后的服務(wù)了，您說(shuō)是吧？他返了您傭金，他自己就沒(méi)得賺了，有可能過(guò)了幾個(gè)月，就做不下去了，那將來(lái)您的服務(wù)是不是受到了一定的影響？壽險(xiǎn)保單的存續(xù)期一般較長(zhǎng)，所以售后服務(wù)顯得尤為重要。在需要做保全或理賠的時(shí)候，返傭后的銷售人員多數(shù)也會(huì)消失得無(wú)影無(wú)蹤，造成售后的麻煩。買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)返傭，可能得到的是一時(shí)的利益，但喪失掉的卻是優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。問(wèn)題—11您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返點(diǎn)，您能返多少？您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返點(diǎn)，您能返多少？

我剛才也說(shuō)了，我們的傭金其實(shí)賺的是辛苦錢(qián)，傭金收入和自己的付出是不成正比的，一次的傭金收入，要為客戶服務(wù)幾十年呢，您說(shuō)對(duì)吧？把這些錢(qián)分?jǐn)偟綆资?，您說(shuō)我們是不是該拿的？您剛剛說(shuō)給我做十萬(wàn)我可以拿兩萬(wàn)，實(shí)際上是沒(méi)有那么多的，（注意語(yǔ)氣的變化，很誠(chéng)懇）不過(guò)您放心，您既然支持了我的工作，我當(dāng)然也會(huì)感恩您的，到時(shí)候公司有一些客戶回饋活動(dòng)，我也會(huì)優(yōu)先邀請(qǐng)您參加的。問(wèn)題—11您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返點(diǎn)，您能返多少？保險(xiǎn)公司收錢(qián)扣款的時(shí)候飛快，理賠的時(shí)候往往要等很久，有時(shí)候甚至理賠不到

您看，這是我們公司2019年的理賠數(shù)據(jù)，在網(wǎng)站上都能夠查得到。2019年我們公司賠付件數(shù)1800萬(wàn)件，不到2秒就賠付1件，全年賠付總金額超過(guò)470億。我們公司開(kāi)通了快速理賠通道，客戶可以在網(wǎng)上自行辦理理賠，公司收到理賠報(bào)案會(huì)第一時(shí)間幫客戶處理，操作方便快捷，只要資料齊全，理賠金很快打入指定賬戶，2019年我們省10000元以下小額賠付，10分鐘內(nèi)到賬。其他賠付，理賠處理時(shí)效平均1.22天。問(wèn)題—12保險(xiǎn)公司收錢(qián)扣款的時(shí)候飛快，理賠的時(shí)候往往要等很久，有時(shí)候甚保險(xiǎn)公司收錢(qián)扣款的時(shí)候飛快，理賠的時(shí)候往往要等很久，有時(shí)候甚至理賠不到2019年我們**人壽的理賠獲賠率高達(dá)99.4%，拒賠的比例不到1％。一般來(lái)講，拒賠有以下幾個(gè)原因：1、不屬于條款責(zé)任；2、屬于條款除外責(zé)任；3、故意制造保險(xiǎn)事故，企圖騙取保險(xiǎn)金的行為；4、在投保時(shí)沒(méi)有明確告知保險(xiǎn)公司被保險(xiǎn)人的一些健康情況與經(jīng)濟(jì)情況（這些情況通常對(duì)保險(xiǎn)公司作出是否同意承?；蛞院畏N方式承保的決定有影響）；5、其他。

所以寧可投保前麻煩點(diǎn)，也要把資料準(zhǔn)備全，不要圖投保簡(jiǎn)單，一定要對(duì)自己負(fù)責(zé)。尤其是曾經(jīng)的病史資料，一定要如實(shí)提供，否則將來(lái)理賠的時(shí)候就會(huì)很麻煩了。由于這些手續(xù)是必需的，好像顯得麻煩一些，但我都會(huì)替您考慮到，也會(huì)替您做到的，您要做的就是配合我一起把投保手續(xù)辦好。問(wèn)題—12保險(xiǎn)公司收錢(qián)扣款的時(shí)候飛快，理賠的時(shí)候往往要等很久，有時(shí)候甚你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來(lái)了

保險(xiǎn)行業(yè)是中國(guó)金融三駕馬車(chē)之一，商業(yè)保險(xiǎn)是政府大力支持和發(fā)展的，本身是不可能騙人。所謂騙人的，是極少數(shù)銷售人員，為了個(gè)人利益，存在一些誤導(dǎo)行為，讓客戶覺(jué)得保險(xiǎn)是騙人的，是人為因素，而非行業(yè)問(wèn)題。

而且，我們買(mǎi)保險(xiǎn)是有保險(xiǎn)合同的，保險(xiǎn)合同是嚴(yán)肅的法律條文，是受《保險(xiǎn)法》《合同法》等法律保護(hù)的?，F(xiàn)在又是信息透明的社會(huì)，您完全可以通過(guò)多種途徑去核實(shí)和考證，不必聽(tīng)信一家公司或者某個(gè)人的說(shuō)辭。

最后，判斷某個(gè)行業(yè)是否騙人，其實(shí)還有一個(gè)非?？孔V的標(biāo)準(zhǔn)，去看這個(gè)行業(yè)歸屬國(guó)家哪個(gè)部門(mén)監(jiān)管，保險(xiǎn)公司都是由銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管。（切入三講中講公司）我們**人壽是副部級(jí)央企，是三地上市的世界500強(qiáng)企業(yè)，基本上每三個(gè)中國(guó)人當(dāng)中就有一位是**人壽的客戶，是非常受老百姓認(rèn)可的。問(wèn)題—13你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來(lái)了保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉？我能得到實(shí)實(shí)在在的保障嗎？

根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第八十四條規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散”。我?guī)私庖幌?*人壽的具體情況您就明白了【切入三講中講公司】問(wèn)題—14保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉？我能得到實(shí)實(shí)在在的保障嗎？以前生過(guò)病還能買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？

需要如實(shí)告知，我們核保嚴(yán)格。健康告知是保險(xiǎn)公司決定是否承保和理賠的重要依據(jù)，一定要如實(shí)告知，否則可能會(huì)給后續(xù)的理賠造成隱患，甚至?xí)槐ｋU(xiǎn)公司拒賠。

那生過(guò)病對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)有影響嗎？有些能買(mǎi)，有些不能。例如意外險(xiǎn)，因?yàn)楸槐Ｈ说慕】禒顩r和意外險(xiǎn)賠付完全沒(méi)有關(guān)系，所以意外險(xiǎn)有病也能買(mǎi)，完全不影響。但是“有病”會(huì)影響其他一些保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)，主要是和被保人健康狀況掛鉤的保險(xiǎn)，例如醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等等。不過(guò)，“有病”不代表這些保險(xiǎn)一定不能買(mǎi)。具體能不能買(mǎi)，還要看得的是什么病、病情如何、要買(mǎi)什么保險(xiǎn)等等。

那么生過(guò)病怎么投保呢？保險(xiǎn)公司通過(guò)一套調(diào)查機(jī)制，對(duì)被保人的身體狀況進(jìn)行評(píng)估，并給出一個(gè)評(píng)估結(jié)果。問(wèn)題—15以前生過(guò)病還能買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？需要如實(shí)告知，我們核保我夫人有乳腺結(jié)節(jié)還能投保嗎？

有了乳腺結(jié)節(jié)，購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)時(shí)一般沒(méi)有影響，多數(shù)產(chǎn)品都可正常承保；購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)時(shí)，如果健康告知未詢問(wèn)結(jié)節(jié)，也可正常承保。但對(duì)于重疾險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，影響就很大了，在核保時(shí)也會(huì)比較嚴(yán)格。比如保險(xiǎn)公司通常會(huì)要求您提供半年內(nèi)的超聲結(jié)果和分級(jí)情況，進(jìn)行詢問(wèn)。這是判定乳腺結(jié)節(jié)良惡性的一個(gè)重要工具，根據(jù)結(jié)節(jié)的大小與性質(zhì)，可以把乳腺結(jié)節(jié)分為0-6級(jí)，級(jí)別越高，惡性風(fēng)險(xiǎn)越大。在乳腺結(jié)節(jié)診斷為1-2級(jí)時(shí)，大部分產(chǎn)品都是可以承保的，因此可以抓住機(jī)會(huì)盡快投保。如果后續(xù)身體狀況發(fā)生變化，比如，今年乳腺結(jié)節(jié)還只是二級(jí)，明年就變成三級(jí)了，那可能只能選擇除外承保了。。問(wèn)題—16我夫人有乳腺結(jié)節(jié)還能投保嗎？有了乳腺結(jié)節(jié)，購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)了長(zhǎng)期險(xiǎn)后，中途交不起保費(fèi)怎么辦？1、建議充分利用寬限期，寬限期一般為60天，可以作為緩沖時(shí)間，用來(lái)籌措資金繳納保費(fèi)。2、保單在兩年內(nèi)不繳費(fèi)，保單效力將暫時(shí)中止（稱“停效”或“失效”）。此時(shí)，如果發(fā)生保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)公司將不承擔(dān)賠付責(zé)任。但在兩年之內(nèi)，仍然可以向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)保單復(fù)效。保單復(fù)效不但可以維持原保單的現(xiàn)金價(jià)值，而且是按被保險(xiǎn)人原來(lái)的年齡繼續(xù)繳費(fèi)。因此，建議在重新具備繳費(fèi)能力后，在兩年之內(nèi)及時(shí)辦理復(fù)效，以便重新獲得保險(xiǎn)保障。但如果被保險(xiǎn)人身體狀況不佳，保險(xiǎn)公司有可能拒絕復(fù)效，因此最好不要讓保單失效。3、最后實(shí)在沒(méi)辦法了，可以建議您辦理減額繳清。問(wèn)題—17購(gòu)買(mǎi)了長(zhǎng)期險(xiǎn)后，中途交不起保費(fèi)怎么辦？1、建議充分利用寬限期給孩子買(mǎi)的年金保險(xiǎn)，離婚時(shí)會(huì)被分割嗎？1、孩子取得的保險(xiǎn)年金一般認(rèn)為屬于其個(gè)人財(cái)產(chǎn)，父母離婚時(shí)不被分割；2、如果不退保，應(yīng)視為父母對(duì)子女的贈(zèng)與，不予分割；3、如果退保，退保后的現(xiàn)金價(jià)值屬于投保人，要進(jìn)行分割。問(wèn)題—18給孩子買(mǎi)的年金保險(xiǎn)，離婚時(shí)會(huì)被分割嗎？1、孩子取得的保險(xiǎn)年金銷售養(yǎng)老理財(cái)型保險(xiǎn)，總覺(jué)得不不劃算（保費(fèi)在公司后會(huì)貶值）

保險(xiǎn)在中國(guó)金融體系中偏向于中長(zhǎng)期理財(cái)，在我們家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃中也占很重要的部分，他的收益積極穩(wěn)妥可預(yù)見(jiàn)，與其他理財(cái)方式相比，銀行偏向于短期理財(cái)，股票基金高收益同時(shí)也有高風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)世界上著名的標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，我們?cè)谧黾彝ヘ?cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)，必須將一部分錢(qián)放在收益較穩(wěn)定的中長(zhǎng)期理財(cái)上，這是家庭資產(chǎn)配置問(wèn)題，而不能僅僅考慮收益高低，劃不劃算，就像老百姓說(shuō)的不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里一樣。【強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老規(guī)劃，畫(huà)出未來(lái)養(yǎng)老的愿景】年輕時(shí)為年老時(shí)做規(guī)劃和儲(chǔ)備，在退休收入銳減時(shí)，讓自己依然能夠獲得充足的養(yǎng)老金，滿足老年生活需求。要成為子女們爭(zhēng)搶的籃球，而不是成為子女們踢來(lái)踢去的足球。問(wèn)題—19銷售養(yǎng)老理財(cái)型保險(xiǎn)，總覺(jué)得不不劃算（保費(fèi)在公司后會(huì)貶值）我生重病就不要看了

從您的回答中，可以看出您非常愛(ài)您的家人，一定是擔(dān)心巨額的醫(yī)療費(fèi)用，拖累家人，才會(huì)出此下策。那么，現(xiàn)在換位思考下，若您的家人現(xiàn)在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，可以治愈，但需要高額醫(yī)療費(fèi)，您會(huì)放棄嗎？我相信您一定會(huì)砸鍋賣(mài)鐵，不惜一切代價(jià)給他們看的。

其次，現(xiàn)在我們坐在這里這么從容地聊生老病死的話題，也是因?yàn)槲覀兩眢w都很健康，沒(méi)有真正體會(huì)到面對(duì)疾病和死亡的感受，不能完全做到感同身受。相信我，在直面死亡和疾病時(shí)，我們的求生欲會(huì)無(wú)比強(qiáng)烈。如果到時(shí)因高額醫(yī)藥費(fèi)而錯(cuò)過(guò)了最佳治療期，無(wú)論是您還是您的家人，都會(huì)無(wú)比懊悔。

請(qǐng)問(wèn)不治了是因?yàn)槭裁?？是怕人?cái)兩空？隨著醫(yī)療條件的改善，很多大病都能治愈或延長(zhǎng)壽命。就像電影《我不是藥神》里的白血病只要吃藥完全可以和正常人一樣生活，只是價(jià)格太貴。所以我們要準(zhǔn)備一筆錢(qián)防范這方面風(fēng)險(xiǎn)，只要有錢(qián)而且可以治愈或延長(zhǎng)壽命我們都會(huì)去看！問(wèn)題—20我生重病就不要看了從您的回答中，可以看出您非常愛(ài)感謝您的觀看感謝您的觀看異議處理問(wèn)題庫(kù)（上）“萬(wàn)一網(wǎng)

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前期，各市分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部對(duì)轄區(qū)內(nèi)部分銷售伙伴進(jìn)行了面談采訪，收集了廣大伙伴在展業(yè)過(guò)程中遇到的實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)話術(shù)。此次話術(shù)收集是廣大一線伙伴經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、智慧的結(jié)晶，省分公司對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了整理、歸納，形成了《異議處理問(wèn)題庫(kù)》（上、下部），現(xiàn)將上部下發(fā)給大家，供職場(chǎng)訓(xùn)練中銷售伙伴學(xué)習(xí)、應(yīng)用。前言“萬(wàn)一網(wǎng)

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違者必究”前期，各市分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部對(duì)轄區(qū)內(nèi)部分銷售伙伴01我再考慮考慮02買(mǎi)了太多保險(xiǎn)了，不想再買(mǎi)了03老公/婆不同意我買(mǎi)保險(xiǎn)或和家人商量一下04你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？05重大疾病保險(xiǎn)是保死不保生06保險(xiǎn)趕不上通貨膨脹07**福保費(fèi)太高，最后拿的錢(qián)就是自己的錢(qián)甚至還倒掛？/客戶年紀(jì)大了，買(mǎi)重疾現(xiàn)出現(xiàn)保費(fèi)倒掛怎么辦？08對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，暫時(shí)不考慮？09沒(méi)錢(qián)，剛買(mǎi)房子，還貸款/沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)10我家親戚也在做保險(xiǎn)11您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返點(diǎn)，您能返多少？12保險(xiǎn)公司收錢(qián)扣款的時(shí)候飛快，理賠的時(shí)候往往要等很久，有時(shí)候甚至理賠不到13你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來(lái)了14保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉？我能得到實(shí)實(shí)在在的保障嗎？15以前生過(guò)病還能買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？16我夫人有乳腺結(jié)節(jié)還能投保嗎？17購(gòu)買(mǎi)了長(zhǎng)期險(xiǎn)后，中途交不起保費(fèi)怎么辦？18給孩子買(mǎi)的年金保險(xiǎn)，離婚時(shí)會(huì)被分割嗎？19銷售養(yǎng)老理財(cái)型保險(xiǎn)，總覺(jué)得不不劃算（保費(fèi)在公司后會(huì)貶值）20我生重病就不要看了目錄01我再考慮考慮11您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返我再考慮考慮1、保險(xiǎn)是有費(fèi)率的，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，保費(fèi)越高；2、保險(xiǎn)公司有核保政策的，想買(mǎi)還不一定能買(mǎi)，得核保通過(guò)才能買(mǎi)，可以先錄單試一試；3、風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)因?yàn)榭紤]而消失，有些人就是因?yàn)榭紤]而誤了事，帶著保障考慮更靠譜，15天的猶豫期內(nèi)退掉也不受影響。問(wèn)題—01我再考慮考慮1、保險(xiǎn)是有費(fèi)率的，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，保費(fèi)越高；問(wèn)題買(mǎi)了太多保險(xiǎn)了，不想再買(mǎi)了【肯定客戶】哇，您大概什么時(shí)候買(mǎi)的？那個(gè)年代能買(mǎi)保險(xiǎn)，非常棒，說(shuō)明您是一位對(duì)家庭很有責(zé)任感的人。恭喜您有這么好的保險(xiǎn)意識(shí)，擁有的保單就代表您的財(cái)富和保障；只是我們來(lái)想個(gè)問(wèn)題，您10年前給孩子買(mǎi)過(guò)的衣服，孩子現(xiàn)在應(yīng)該不會(huì)穿了吧！那是因?yàn)槟菚r(shí)候的衣服現(xiàn)在已經(jīng)小了，衣服是不會(huì)和孩子的身高同步長(zhǎng)大，您說(shuō)對(duì)吧？同樣的，保險(xiǎn)發(fā)展到今天，已不再是買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)多少的問(wèn)題。您之前可能有配置過(guò)基本的保障需求，不過(guò)隨著您收入和生活水平的提升，未來(lái)越來(lái)越好，您所需要的保障需求層次就不一樣了。問(wèn)題—02買(mǎi)了太多保險(xiǎn)了，不想再買(mǎi)了【肯定客戶】哇，您大概什么時(shí)候買(mǎi)的買(mǎi)了太多保險(xiǎn)了，不想再買(mǎi)了【保單體檢】您之前買(mǎi)的都是哪些險(xiǎn)種？都有哪些保障呢？我?guī)湍崂硪幌卤?，讓您能夠清楚的知道自己的保障利益?！景l(fā)現(xiàn)缺口】（1）客戶自己保障不足：（客戶健康險(xiǎn)保額不足30萬(wàn)或客戶保險(xiǎn)中理財(cái)險(xiǎn)偏多）利用冰山圖、保額階梯圖進(jìn)行講解。（2）客戶家人保障不足：您自己的保障充足了，您的家人都有足額保障嗎？人一生中患重大疾病的概率是72.18%，家庭成員中每一人的風(fēng)險(xiǎn)都是這么高；如果我們的家人沒(méi)有保障，只要有一人患病，風(fēng)險(xiǎn)是由全家人共擔(dān)的。讓家人擁有足額的保障是我們的責(zé)任，所以，我們不僅要考慮自己，還要考慮家人是否有足夠的、全面的保障。問(wèn)題—02買(mǎi)了太多保險(xiǎn)了，不想再買(mǎi)了【保單體檢】您之前買(mǎi)的都是哪些險(xiǎn)種老公/婆不同意我買(mǎi)保險(xiǎn)或和家人商量一下

我很多客戶都是自己覺(jué)得好就直接買(mǎi)了，當(dāng)然這么重大的事情與老公/婆商量是應(yīng)該的，畢竟要得到老公/婆的尊重和理解。不過(guò)最關(guān)鍵的還是您自己覺(jué)得如何，連您自己都不理解，更不用說(shuō)您家人了。

你們都是為了這個(gè)家庭的未來(lái)更美好而一起努力的。您老公/婆及家人肯定不會(huì)拒絕您給予他們的一片愛(ài)心，如果您在生活中發(fā)現(xiàn)了一件禮物很適合您老公/婆，您是先與他商量還是給他一個(gè)意外的驚喜呢？問(wèn)題—03老公/婆不同意我買(mǎi)保險(xiǎn)或和家人商量一下我很多客老公/婆不同意我買(mǎi)保險(xiǎn)或和家人商量一下

我現(xiàn)在再幫您整理一下我們之前說(shuō)的這份保障到底有哪些好處，……現(xiàn)在您是不是又多了一份了解了？如果您老公/婆真的不同意，那也沒(méi)關(guān)系，也是可以理解的，或許他和您一樣，在開(kāi)始時(shí)也不了解保險(xiǎn)，大多數(shù)人對(duì)不了解的東西都是拒絕的，不如這樣，我們約個(gè)時(shí)間當(dāng)面向他講清保險(xiǎn)內(nèi)容，讓他也清楚明白保險(xiǎn)真正的意義與功用。您看是星期五晚上好，還是星期六好？

我們可以先進(jìn)行錄單，因?yàn)殇泦魏筮€有審核，審核通過(guò)以后公司才會(huì)扣費(fèi)，扣完費(fèi)3-5天合同才會(huì)下來(lái)，拿到了合同，您還有15天的猶豫期可以考慮。這段時(shí)間您都是有保障的，帶著保障和家人一起商量，豈不是更好？問(wèn)題—03老公/婆不同意我買(mǎi)保險(xiǎn)或和家人商量一下我現(xiàn)在再幫你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？【適合所有業(yè)務(wù)員】您說(shuō)的是一個(gè)非常實(shí)際的問(wèn)題，這也是我們這個(gè)行業(yè)的一種現(xiàn)象，在任何一家保險(xiǎn)公司都會(huì)存在。不過(guò)您放心，您買(mǎi)的保險(xiǎn)是跟公司簽的合同，是受到法律保護(hù)的。我不敢承諾我會(huì)為您服務(wù)一輩子，但請(qǐng)您放心，我們公司肯定會(huì)為您服務(wù)一輩子的。您現(xiàn)在是我的客戶，我一定會(huì)盡心為您服務(wù)，如果將來(lái)有一天我要調(diào)離公司的話，公司也會(huì)提前通知您，同時(shí)會(huì)給您更換新的業(yè)務(wù)員為您服務(wù)的。真誠(chéng)的感謝您給我的機(jī)會(huì)！【適合資深業(yè)務(wù)員】這也是我們買(mǎi)保險(xiǎn)需要考慮的一個(gè)問(wèn)題，您應(yīng)該尋找一位像我這樣資深的代理人，我在這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)工作了很長(zhǎng)時(shí)間了，我服務(wù)過(guò)的客戶已經(jīng)超過(guò)XXX，他們對(duì)我的評(píng)價(jià)都非常好，我們慢慢地都成為了好朋友，我是不會(huì)輕易離開(kāi)的。問(wèn)題—04你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？【適合所有業(yè)務(wù)員】您說(shuō)的是一個(gè)重大疾病保險(xiǎn)是保死不保生

重大疾病保險(xiǎn)有的是確診即可賠付，有的是身體達(dá)到一定的狀態(tài)或使用了某種治療方式即可賠付，并不是非要到死了才賠付。

隨著醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步，很多重疾都能夠被攻克，1/3的重疾可以預(yù)防，1/3可以被治愈，1/3可以通過(guò)治療延長(zhǎng)壽命，關(guān)鍵我們要有錢(qián)。

一個(gè)人如果患了重大疾病到底能不能治好，這是醫(yī)院的水平問(wèn)題，是醫(yī)生的水平問(wèn)題。一個(gè)人生病了，有沒(méi)有錢(qián)送到醫(yī)院去治，這是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃問(wèn)題。

治病一定要花錢(qián)，是花別人的錢(qián)呢還是花自己的錢(qián)呢？花了錢(qián)之后，是自己全部承擔(dān)呢還是有人報(bào)銷更好呢？問(wèn)題—05重大疾病保險(xiǎn)是保死不保生重大疾病保險(xiǎn)有的是確診保險(xiǎn)趕不上通貨膨脹

通脹是客觀存在的，其實(shí)通貨膨脹與您規(guī)劃了保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，錢(qián)放在銀行里，微薄的收益是更不可能跑贏通貨膨脹，如果投資基金股票，風(fēng)險(xiǎn)更大，反而規(guī)劃成保險(xiǎn)才能在關(guān)鍵時(shí)候變成大錢(qián)，給我們解決問(wèn)題。

風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在的，我們要提前做好風(fēng)險(xiǎn)管理，保險(xiǎn)的本質(zhì)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，而不是賺取收益。問(wèn)題—06保險(xiǎn)趕不上通貨膨脹通脹是客觀存在的，其實(shí)通貨膨**福保費(fèi)太高，最后拿的錢(qián)就是自己的錢(qián)甚至還倒掛？/客戶年紀(jì)大了，買(mǎi)重疾現(xiàn)出現(xiàn)保費(fèi)倒掛怎么辦？【結(jié)合大病發(fā)病率曲線圖講解】根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部、世界衛(wèi)生組織公布的各年齡的發(fā)病率曲線圖可以看出，年齡越大重疾發(fā)生率越高，45歲是重大疾病發(fā)病的一道分水嶺，45歲后重疾發(fā)病率陡然提升，費(fèi)率和發(fā)病率之間是存在正向關(guān)聯(lián)的。我們這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，到55歲還可以購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)明這個(gè)年齡段不僅可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而且有買(mǎi)的必要性。

保障實(shí)際是從繳費(fèi)第一天就開(kāi)始的，而不是繳費(fèi)期滿后才享受保障的，也就是說(shuō)，我們公司實(shí)際上是從風(fēng)險(xiǎn)陡增階段就已經(jīng)開(kāi)始給您提供保障了。

如果您還是覺(jué)得存在倒掛，那您不妨提前做好計(jì)劃，我建議您可以加上福祿相伴組合，這樣就能解決這個(gè)問(wèn)題，福祿相伴到期可以返還您所交的保費(fèi)及保額。這樣雙福計(jì)劃保障您的終身健康及財(cái)富。

像您現(xiàn)在大概五十多歲吧，孩子應(yīng)該在20歲至30歲之間，其實(shí)他們的壓力很大的，各方面都需要用錢(qián)。買(mǎi)保險(xiǎn)可以減輕子女的負(fù)擔(dān)，保證自己的尊嚴(yán)，不會(huì)因?yàn)檎娴纳×送侠圩优?。?wèn)題—07**福保費(fèi)太高，最后拿的錢(qián)就是自己的錢(qián)甚至還倒掛？/客戶年紀(jì)對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，暫時(shí)不考慮？

其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)有興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談的盡是些生老病死，沒(méi)人會(huì)對(duì)生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣的問(wèn)題，而是需不需要的問(wèn)題。我相信您一定去過(guò)醫(yī)院的急診室，如果您去問(wèn)問(wèn)急診室里的病人，想不想買(mǎi)保險(xiǎn)？他們一定非常愿意，但那時(shí)為時(shí)已晚。問(wèn)題—08對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，暫時(shí)不考慮？其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)有興沒(méi)錢(qián)，剛買(mǎi)房子，還貸款/沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)【寒暄贊美】您還是非常有魄力，有實(shí)力，有眼光的成功人士，您剛剛還說(shuō)有一些貸款，請(qǐng)問(wèn)您貸了多少款？

您真有實(shí)力，為了這個(gè)家庭付出了許多。那您看，您家的房子花了這么多錢(qián)，還貸款，房子因?yàn)槟辛吮Ｕ?，但您的保障?lái)自于哪里呢？我覺(jué)得人比房子的保障更重要，您有了保障，您家的房子甚至是家人才有保障啊！如果萬(wàn)一因?yàn)橥话l(fā)情況，我們的收入中斷了，還不起按揭了，我們可能要去賣(mài)房子或者銀行把房子收回，您說(shuō)對(duì)吧？其實(shí)房子一個(gè)月按揭?guī)浊K，保險(xiǎn)一年才幾千塊，相當(dāng)于每年多一個(gè)月的按揭，卻多了幾十萬(wàn)的保障。

其實(shí)有錢(qián)沒(méi)錢(qián)是相對(duì)的，比如說(shuō)吧，有錢(qián)沒(méi)錢(qián)都會(huì)生病吧，不可能因?yàn)闆](méi)錢(qián)就不生病或者就不看病了吧，現(xiàn)在醫(yī)院有很多人都沒(méi)有錢(qián)看病，但是這些人也在拼命籌錢(qián)，比如說(shuō)輕松籌，水滴籌等平臺(tái)，從這個(gè)角度來(lái)講，沒(méi)錢(qián)的人不是更需要保險(xiǎn)嗎？問(wèn)題—09沒(méi)錢(qián)，剛買(mǎi)房子，還貸款/沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)【寒暄贊美】您還是非常有魄我家親戚也在做保險(xiǎn)是嗎？那挺不錯(cuò)的，您親戚在做保險(xiǎn)，怪不得您的素質(zhì)和保險(xiǎn)理念都跟別人不一樣，那您親戚在哪家保險(xiǎn)公司工作呢？【如是同業(yè)公司】哦，XXXX公司啊，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，挺不錯(cuò)的，那正好有機(jī)會(huì)讓我為我們公司做做宣傳，您也不妨了解一下，如果您親戚已經(jīng)向您介紹過(guò)了具體險(xiǎn)種，那您也正好可以做個(gè)比較，畢竟我們是大公司嘛，買(mǎi)保險(xiǎn)是給自己買(mǎi)，而不是為了親戚，收益和保障是自己的（切入三講中的講公司和險(xiǎn)種介紹，如果客戶那邊有同業(yè)公司提供的產(chǎn)品計(jì)劃，可以陪同客戶進(jìn)行參照和對(duì)比）。問(wèn)題—10我家親戚也在做保險(xiǎn)是嗎？那挺不錯(cuò)的，您親戚在做保險(xiǎn)，怪不得您我家親戚也在做保險(xiǎn)【如是本公司】真的嗎？您親戚就在我們公司??！那太好啦，到自己人家里啦，您親戚叫什么名字？可能我認(rèn)識(shí)。（不管認(rèn)識(shí)與否，都做肯定回答和贊美）哦，原來(lái)就是XXX啊，做得挺好的，我說(shuō)呢，怪不得XXX這么優(yōu)秀，原來(lái)有這么優(yōu)秀的阿姨??！雖然您有朋友在保險(xiǎn)公司上班，但這并不重要；重要的是，您買(mǎi)了保險(xiǎn)沒(méi)有？我相信您一定有很多朋友在賣(mài)房子、賣(mài)車(chē)子、賣(mài)衣服，但是我相信您所有的東西并不全都是向您朋友購(gòu)買(mǎi)的，您一定選擇適合自己居住的房子、性能好的車(chē)子、穿自己喜歡穿的衣服，是嗎？買(mǎi)保險(xiǎn)也是同樣的道理。因?yàn)槲覀兌际墙?jīng)過(guò)公司培訓(xùn)的合格的代理人，所以我們幫客戶規(guī)劃的保險(xiǎn)，也都是按照客戶的需要而設(shè)計(jì)的，您大可放心。阿姨您看啊，既然我今天來(lái)了，不妨就打擾您幾分鐘，由我來(lái)為您服務(wù)一下，向您推薦一下我們公司的利好政策和險(xiǎn)種，您覺(jué)得好呢就考慮一下，給您親戚和我都分別做一點(diǎn)，如果萬(wàn)一您親戚將來(lái)不做了，還可以繼續(xù)由我為您服務(wù)。問(wèn)題—10我家親戚也在做保險(xiǎn)【如是本公司】真的嗎？您親戚就在我們公司啊您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返點(diǎn)，您能返多少？

這話您說(shuō)對(duì)了，要是沒(méi)傭金，我干嘛要去做呢？傭金比例要看險(xiǎn)種和交費(fèi)年限的，都不一樣，要說(shuō)很高也不可能，要不然您也早就來(lái)做了對(duì)吧？其實(shí)我們賺的也就是個(gè)辛苦錢(qián)。

返傭的情況或許會(huì)存在，那就看銷售人員是誰(shuí)了，專職還是兼職的，一般是兼職的多。您想想，一般兼職的都不怎么專業(yè)，更談不上以后的服務(wù)了，您說(shuō)是吧？他返了您傭金，他自己就沒(méi)得賺了，有可能過(guò)了幾個(gè)月，就做不下去了，那將來(lái)您的服務(wù)是不是受到了一定的影響？壽險(xiǎn)保單的存續(xù)期一般較長(zhǎng)，所以售后服務(wù)顯得尤為重要。在需要做保全或理賠的時(shí)候，返傭后的銷售人員多數(shù)也會(huì)消失得無(wú)影無(wú)蹤，造成售后的麻煩。買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)返傭，可能得到的是一時(shí)的利益，但喪失掉的卻是優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。問(wèn)題—11您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返點(diǎn)，您能返多少？您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返點(diǎn)，您能返多少？

我剛才也說(shuō)了，我們的傭金其實(shí)賺的是辛苦錢(qián)，傭金收入和自己的付出是不成正比的，一次的傭金收入，要為客戶服務(wù)幾十年呢，您說(shuō)對(duì)吧？把這些錢(qián)分?jǐn)偟綆资?，您說(shuō)我們是不是該拿的？您剛剛說(shuō)給我做十萬(wàn)我可以拿兩萬(wàn)，實(shí)際上是沒(méi)有那么多的，（注意語(yǔ)氣的變化，很誠(chéng)懇）不過(guò)您放心，您既然支持了我的工作，我當(dāng)然也會(huì)感恩您的，到時(shí)候公司有一些客戶回饋活動(dòng)，我也會(huì)優(yōu)先邀請(qǐng)您參加的。問(wèn)題—11您們傭金挺高的吧，XXX做保險(xiǎn)給我返點(diǎn)，您能返多少？保險(xiǎn)公司收錢(qián)扣款的時(shí)候飛快，理賠的時(shí)候往往要等很久，有時(shí)候甚至理賠不到

您看，這是我們公司2019年的理賠數(shù)據(jù)，在網(wǎng)站上都能夠查得到。2019年我們公司賠付件數(shù)1800萬(wàn)件，不到2秒就賠付1件，全年賠付總金額超過(guò)470億。我們公司開(kāi)通了快速理賠通道，客戶可以在網(wǎng)上自行辦理理賠，公司收到理賠報(bào)案會(huì)第一時(shí)間幫客戶處理，操作方便快捷，只要資料齊全，理賠金很快打入指定賬戶，2019年我們省10000元以下小額賠付，10分鐘內(nèi)到賬。其他賠付，理賠處理時(shí)效平均1.22天。問(wèn)題—12保險(xiǎn)公司收錢(qián)扣款的時(shí)候飛快，理賠的時(shí)候往往要等很久，有時(shí)候甚保險(xiǎn)公司收錢(qián)扣款的時(shí)候飛快，理賠的時(shí)候往往要等很久，有時(shí)候甚至理賠不到2019年我們**人壽的理賠獲賠率高達(dá)99.4%，拒賠的比例不到1％。一般來(lái)講，拒賠有以下幾個(gè)原因：1、不屬于條款責(zé)任；2、屬于條款除外責(zé)任；3、故意制造保險(xiǎn)事故，企圖騙取保險(xiǎn)金的行為；4、在投保時(shí)沒(méi)有明確告知保險(xiǎn)公司被保險(xiǎn)人的一些健康情況與經(jīng)濟(jì)情況（這些情況通常對(duì)保險(xiǎn)公司作出是否同意承?；蛞院畏N方式承保的決定有影響）；5、其他。

所以寧可投保前麻煩點(diǎn)，也要把資料準(zhǔn)備全，不要圖投保簡(jiǎn)單，一定要對(duì)自己負(fù)責(zé)。尤其是曾經(jīng)的病史資料，一定要如實(shí)提供，否則將來(lái)理賠的時(shí)候就會(huì)很麻煩了。由于這些手續(xù)是必需的，好像顯得麻煩一些，但我都會(huì)替您考慮到，也會(huì)替您做到的，您要做的就是配合我一起把投保手續(xù)辦好。問(wèn)題—12保險(xiǎn)公司收錢(qián)扣款的時(shí)候飛快，理賠的時(shí)候往往要等很久，有時(shí)候甚你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來(lái)了

保險(xiǎn)行業(yè)是中國(guó)金融三駕馬車(chē)之一，商業(yè)保險(xiǎn)是政府大力支持和發(fā)展的，本身是不可能騙人。所謂騙人的，是極少數(shù)銷售人員，為了個(gè)人利益，存在一些誤導(dǎo)行為，讓客戶覺(jué)得保險(xiǎn)是騙人的，是人為因素，而非行業(yè)問(wèn)題。

而且，我們買(mǎi)保險(xiǎn)是有保險(xiǎn)合同的，保險(xiǎn)合同是嚴(yán)肅的法律條文，是受《保險(xiǎn)法》《合同法》等法律保護(hù)的?，F(xiàn)在又是信息透明的社會(huì)，您完全可以通過(guò)多種途徑去核實(shí)和考證，不必聽(tīng)信一家公司或者某個(gè)人的說(shuō)辭。

最后，判斷某個(gè)行業(yè)是否騙人，其實(shí)還有一個(gè)非常靠譜的標(biāo)準(zhǔn)，去看這個(gè)行業(yè)歸屬國(guó)家哪個(gè)部門(mén)監(jiān)管，保險(xiǎn)公司都是由銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管。（切入三講中講公司）我們**人壽是副部級(jí)央企，是三地上市的世界500強(qiáng)企業(yè)，基本上每三個(gè)中國(guó)人當(dāng)中就有一位是**人壽的客戶，是非常受老百姓認(rèn)可的。問(wèn)題—13你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來(lái)了保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉？我能得到實(shí)實(shí)在在的保障嗎？

根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第八十四條規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散”。我?guī)私庖幌?*人壽的具體情況您就明白了【切入三講中講公司】問(wèn)題—14保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)倒閉？我能得到實(shí)實(shí)在在的保障嗎？以前生過(guò)病還能買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？

需要如實(shí)告知，我們核保嚴(yán)格。健康告知是保險(xiǎn)公司決定是否承保和理賠的重要依據(jù)，一定要如實(shí)告知，否則可能會(huì)給后續(xù)的理賠造成隱患，甚至?xí)槐ｋU(xiǎn)公司拒賠。

那生過(guò)病對(duì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)有影響嗎？有些能買(mǎi)，有些不能。例如意外險(xiǎn)，因?yàn)楸槐Ｈ说慕】禒顩r和意外險(xiǎn)賠付完全沒(méi)有關(guān)系，所以意外險(xiǎn)有病也能買(mǎi)，完全不影響。但是“有病”會(huì)影響其他一些保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)，主要是和被保人健康狀況掛鉤