異議處理問題庫課件

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前期，各市分公司個險培訓部對轄區(qū)內(nèi)部分銷售伙伴進行了面談采訪，收集了廣大伙伴在展業(yè)過程中遇到的實戰(zhàn)問題以及應(yīng)對話術(shù)。此次話術(shù)收集是廣大一線伙伴經(jīng)驗的總結(jié)、智慧的結(jié)晶，省分公司對這些問題進行了整理、歸納，形成了《異議處理問題庫》（上、下部），現(xiàn)將上部下發(fā)給大家，供職場訓練中銷售伙伴學習、應(yīng)用。前言“萬一網(wǎng)

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違者必究”前期，各市分公司個險培訓部對轄區(qū)內(nèi)部分銷售伙伴01我再考慮考慮02買了太多保險了，不想再買了03老公/婆不同意我買保險或和家人商量一下04你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？05重大疾病保險是保死不保生06保險趕不上通貨膨脹07**福保費太高，最后拿的錢就是自己的錢甚至還倒掛？/客戶年紀大了，買重疾現(xiàn)出現(xiàn)保費倒掛怎么辦？08對保險沒興趣，暫時不考慮？09沒錢，剛買房子，還貸款/沒錢買保險10我家親戚也在做保險11您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返點，您能返多少？12保險公司收錢扣款的時候飛快，理賠的時候往往要等很久，有時候甚至理賠不到13你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來了14保險公司會不會倒閉？我能得到實實在在的保障嗎？15以前生過病還能買保險嗎？16我夫人有乳腺結(jié)節(jié)還能投保嗎？17購買了長期險后，中途交不起保費怎么辦？18給孩子買的年金保險，離婚時會被分割嗎？19銷售養(yǎng)老理財型保險，總覺得不不劃算（保費在公司后會貶值）20我生重病就不要看了目錄01我再考慮考慮11您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返我再考慮考慮1、保險是有費率的，拖的時間越長，保費越高；2、保險公司有核保政策的，想買還不一定能買，得核保通過才能買，可以先錄單試一試；3、風險并不會因為考慮而消失，有些人就是因為考慮而誤了事，帶著保障考慮更靠譜，15天的猶豫期內(nèi)退掉也不受影響。問題—01我再考慮考慮1、保險是有費率的，拖的時間越長，保費越高；問題買了太多保險了，不想再買了【肯定客戶】哇，您大概什么時候買的？那個年代能買保險，非常棒，說明您是一位對家庭很有責任感的人。恭喜您有這么好的保險意識，擁有的保單就代表您的財富和保障；只是我們來想個問題，您10年前給孩子買過的衣服，孩子現(xiàn)在應(yīng)該不會穿了吧！那是因為那時候的衣服現(xiàn)在已經(jīng)小了，衣服是不會和孩子的身高同步長大，您說對吧？同樣的，保險發(fā)展到今天，已不再是買不買的問題，而是買多少的問題。您之前可能有配置過基本的保障需求，不過隨著您收入和生活水平的提升，未來越來越好，您所需要的保障需求層次就不一樣了。問題—02買了太多保險了，不想再買了【肯定客戶】哇，您大概什么時候買的買了太多保險了，不想再買了【保單體檢】您之前買的都是哪些險種？都有哪些保障呢？我?guī)湍崂硪幌卤?，讓您能夠清楚的知道自己的保障利益?！景l(fā)現(xiàn)缺口】（1）客戶自己保障不足：（客戶健康險保額不足30萬或客戶保險中理財險偏多）利用冰山圖、保額階梯圖進行講解。（2）客戶家人保障不足：您自己的保障充足了，您的家人都有足額保障嗎？人一生中患重大疾病的概率是72.18%，家庭成員中每一人的風險都是這么高；如果我們的家人沒有保障，只要有一人患病，風險是由全家人共擔的。讓家人擁有足額的保障是我們的責任，所以，我們不僅要考慮自己，還要考慮家人是否有足夠的、全面的保障。問題—02買了太多保險了，不想再買了【保單體檢】您之前買的都是哪些險種老公/婆不同意我買保險或和家人商量一下

我很多客戶都是自己覺得好就直接買了，當然這么重大的事情與老公/婆商量是應(yīng)該的，畢竟要得到老公/婆的尊重和理解。不過最關(guān)鍵的還是您自己覺得如何，連您自己都不理解，更不用說您家人了。

你們都是為了這個家庭的未來更美好而一起努力的。您老公/婆及家人肯定不會拒絕您給予他們的一片愛心，如果您在生活中發(fā)現(xiàn)了一件禮物很適合您老公/婆，您是先與他商量還是給他一個意外的驚喜呢？問題—03老公/婆不同意我買保險或和家人商量一下我很多客老公/婆不同意我買保險或和家人商量一下

我現(xiàn)在再幫您整理一下我們之前說的這份保障到底有哪些好處，……現(xiàn)在您是不是又多了一份了解了？如果您老公/婆真的不同意，那也沒關(guān)系，也是可以理解的，或許他和您一樣，在開始時也不了解保險，大多數(shù)人對不了解的東西都是拒絕的，不如這樣，我們約個時間當面向他講清保險內(nèi)容，讓他也清楚明白保險真正的意義與功用。您看是星期五晚上好，還是星期六好？

我們可以先進行錄單，因為錄單后還有審核，審核通過以后公司才會扣費，扣完費3-5天合同才會下來，拿到了合同，您還有15天的猶豫期可以考慮。這段時間您都是有保障的，帶著保障和家人一起商量，豈不是更好？問題—03老公/婆不同意我買保險或和家人商量一下我現(xiàn)在再幫你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？【適合所有業(yè)務(wù)員】您說的是一個非常實際的問題，這也是我們這個行業(yè)的一種現(xiàn)象，在任何一家保險公司都會存在。不過您放心，您買的保險是跟公司簽的合同，是受到法律保護的。我不敢承諾我會為您服務(wù)一輩子，但請您放心，我們公司肯定會為您服務(wù)一輩子的。您現(xiàn)在是我的客戶，我一定會盡心為您服務(wù)，如果將來有一天我要調(diào)離公司的話，公司也會提前通知您，同時會給您更換新的業(yè)務(wù)員為您服務(wù)的。真誠的感謝您給我的機會！【適合資深業(yè)務(wù)員】這也是我們買保險需要考慮的一個問題，您應(yīng)該尋找一位像我這樣資深的代理人，我在這個行業(yè)里已經(jīng)工作了很長時間了，我服務(wù)過的客戶已經(jīng)超過XXX，他們對我的評價都非常好，我們慢慢地都成為了好朋友，我是不會輕易離開的。問題—04你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？【適合所有業(yè)務(wù)員】您說的是一個重大疾病保險是保死不保生

重大疾病保險有的是確診即可賠付，有的是身體達到一定的狀態(tài)或使用了某種治療方式即可賠付，并不是非要到死了才賠付。

隨著醫(yī)療技術(shù)的進步，很多重疾都能夠被攻克，1/3的重疾可以預(yù)防，1/3可以被治愈，1/3可以通過治療延長壽命，關(guān)鍵我們要有錢。

一個人如果患了重大疾病到底能不能治好，這是醫(yī)院的水平問題，是醫(yī)生的水平問題。一個人生病了，有沒有錢送到醫(yī)院去治，這是家庭財務(wù)規(guī)劃問題。

治病一定要花錢，是花別人的錢呢還是花自己的錢呢？花了錢之后，是自己全部承擔呢還是有人報銷更好呢？問題—05重大疾病保險是保死不保生重大疾病保險有的是確診保險趕不上通貨膨脹

通脹是客觀存在的，其實通貨膨脹與您規(guī)劃了保險沒有關(guān)系，錢放在銀行里，微薄的收益是更不可能跑贏通貨膨脹，如果投資基金股票，風險更大，反而規(guī)劃成保險才能在關(guān)鍵時候變成大錢，給我們解決問題。

風險是無處不在的，我們要提前做好風險管理，保險的本質(zhì)是轉(zhuǎn)移風險，而不是賺取收益。問題—06保險趕不上通貨膨脹通脹是客觀存在的，其實通貨膨**福保費太高，最后拿的錢就是自己的錢甚至還倒掛？/客戶年紀大了，買重疾現(xiàn)出現(xiàn)保費倒掛怎么辦？【結(jié)合大病發(fā)病率曲線圖講解】根據(jù)國家衛(wèi)生部、世界衛(wèi)生組織公布的各年齡的發(fā)病率曲線圖可以看出，年齡越大重疾發(fā)生率越高，45歲是重大疾病發(fā)病的一道分水嶺，45歲后重疾發(fā)病率陡然提升，費率和發(fā)病率之間是存在正向關(guān)聯(lián)的。我們這個產(chǎn)品設(shè)計，到55歲還可以購買，說明這個年齡段不僅可以購買保險，而且有買的必要性。

保障實際是從繳費第一天就開始的，而不是繳費期滿后才享受保障的，也就是說，我們公司實際上是從風險陡增階段就已經(jīng)開始給您提供保障了。

如果您還是覺得存在倒掛，那您不妨提前做好計劃，我建議您可以加上福祿相伴組合，這樣就能解決這個問題，福祿相伴到期可以返還您所交的保費及保額。這樣雙福計劃保障您的終身健康及財富。

像您現(xiàn)在大概五十多歲吧，孩子應(yīng)該在20歲至30歲之間，其實他們的壓力很大的，各方面都需要用錢。買保險可以減輕子女的負擔，保證自己的尊嚴，不會因為真的生病了拖累子女。問題—07**福保費太高，最后拿的錢就是自己的錢甚至還倒掛？/客戶年紀對保險沒興趣，暫時不考慮？

其實我對保險也沒有興趣，因為保險所談的盡是些生老病死，沒人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果您去問問急診室里的病人，想不想買保險？他們一定非常愿意，但那時為時已晚。問題—08對保險沒興趣，暫時不考慮？其實我對保險也沒有興沒錢，剛買房子，還貸款/沒錢買保險【寒暄贊美】您還是非常有魄力，有實力，有眼光的成功人士，您剛剛還說有一些貸款，請問您貸了多少款？

您真有實力，為了這個家庭付出了許多。那您看，您家的房子花了這么多錢，還貸款，房子因為您而有了保障，但您的保障來自于哪里呢？我覺得人比房子的保障更重要，您有了保障，您家的房子甚至是家人才有保障啊！如果萬一因為突發(fā)情況，我們的收入中斷了，還不起按揭了，我們可能要去賣房子或者銀行把房子收回，您說對吧？其實房子一個月按揭?guī)浊K，保險一年才幾千塊，相當于每年多一個月的按揭，卻多了幾十萬的保障。

其實有錢沒錢是相對的，比如說吧，有錢沒錢都會生病吧，不可能因為沒錢就不生病或者就不看病了吧，現(xiàn)在醫(yī)院有很多人都沒有錢看病，但是這些人也在拼命籌錢，比如說輕松籌，水滴籌等平臺，從這個角度來講，沒錢的人不是更需要保險嗎？問題—09沒錢，剛買房子，還貸款/沒錢買保險【寒暄贊美】您還是非常有魄我家親戚也在做保險是嗎？那挺不錯的，您親戚在做保險，怪不得您的素質(zhì)和保險理念都跟別人不一樣，那您親戚在哪家保險公司工作呢？【如是同業(yè)公司】哦，XXXX公司啊，聽說過，挺不錯的，那正好有機會讓我為我們公司做做宣傳，您也不妨了解一下，如果您親戚已經(jīng)向您介紹過了具體險種，那您也正好可以做個比較，畢竟我們是大公司嘛，買保險是給自己買，而不是為了親戚，收益和保障是自己的（切入三講中的講公司和險種介紹，如果客戶那邊有同業(yè)公司提供的產(chǎn)品計劃，可以陪同客戶進行參照和對比）。問題—10我家親戚也在做保險是嗎？那挺不錯的，您親戚在做保險，怪不得您我家親戚也在做保險【如是本公司】真的嗎？您親戚就在我們公司?。∧翘美?，到自己人家里啦，您親戚叫什么名字？可能我認識。（不管認識與否，都做肯定回答和贊美）哦，原來就是XXX啊，做得挺好的，我說呢，怪不得XXX這么優(yōu)秀，原來有這么優(yōu)秀的阿姨??！雖然您有朋友在保險公司上班，但這并不重要；重要的是，您買了保險沒有？我相信您一定有很多朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有的東西并不全都是向您朋友購買的，您一定選擇適合自己居住的房子、性能好的車子、穿自己喜歡穿的衣服，是嗎？買保險也是同樣的道理。因為我們都是經(jīng)過公司培訓的合格的代理人，所以我們幫客戶規(guī)劃的保險，也都是按照客戶的需要而設(shè)計的，您大可放心。阿姨您看啊，既然我今天來了，不妨就打擾您幾分鐘，由我來為您服務(wù)一下，向您推薦一下我們公司的利好政策和險種，您覺得好呢就考慮一下，給您親戚和我都分別做一點，如果萬一您親戚將來不做了，還可以繼續(xù)由我為您服務(wù)。問題—10我家親戚也在做保險【如是本公司】真的嗎？您親戚就在我們公司啊您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返點，您能返多少？

這話您說對了，要是沒傭金，我干嘛要去做呢？傭金比例要看險種和交費年限的，都不一樣，要說很高也不可能，要不然您也早就來做了對吧？其實我們賺的也就是個辛苦錢。

返傭的情況或許會存在，那就看銷售人員是誰了，專職還是兼職的，一般是兼職的多。您想想，一般兼職的都不怎么專業(yè)，更談不上以后的服務(wù)了，您說是吧？他返了您傭金，他自己就沒得賺了，有可能過了幾個月，就做不下去了，那將來您的服務(wù)是不是受到了一定的影響？壽險保單的存續(xù)期一般較長，所以售后服務(wù)顯得尤為重要。在需要做保全或理賠的時候，返傭后的銷售人員多數(shù)也會消失得無影無蹤，造成售后的麻煩。買保險時返傭，可能得到的是一時的利益，但喪失掉的卻是優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。問題—11您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返點，您能返多少？您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返點，您能返多少？

我剛才也說了，我們的傭金其實賺的是辛苦錢，傭金收入和自己的付出是不成正比的，一次的傭金收入，要為客戶服務(wù)幾十年呢，您說對吧？把這些錢分攤到幾十年，您說我們是不是該拿的？您剛剛說給我做十萬我可以拿兩萬，實際上是沒有那么多的，（注意語氣的變化，很誠懇）不過您放心，您既然支持了我的工作，我當然也會感恩您的，到時候公司有一些客戶回饋活動，我也會優(yōu)先邀請您參加的。問題—11您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返點，您能返多少？保險公司收錢扣款的時候飛快，理賠的時候往往要等很久，有時候甚至理賠不到

您看，這是我們公司2019年的理賠數(shù)據(jù)，在網(wǎng)站上都能夠查得到。2019年我們公司賠付件數(shù)1800萬件，不到2秒就賠付1件，全年賠付總金額超過470億。我們公司開通了快速理賠通道，客戶可以在網(wǎng)上自行辦理理賠，公司收到理賠報案會第一時間幫客戶處理，操作方便快捷，只要資料齊全，理賠金很快打入指定賬戶，2019年我們省10000元以下小額賠付，10分鐘內(nèi)到賬。其他賠付，理賠處理時效平均1.22天。問題—12保險公司收錢扣款的時候飛快，理賠的時候往往要等很久，有時候甚保險公司收錢扣款的時候飛快，理賠的時候往往要等很久，有時候甚至理賠不到2019年我們**人壽的理賠獲賠率高達99.4%，拒賠的比例不到1％。一般來講，拒賠有以下幾個原因：1、不屬于條款責任；2、屬于條款除外責任；3、故意制造保險事故，企圖騙取保險金的行為；4、在投保時沒有明確告知保險公司被保險人的一些健康情況與經(jīng)濟情況（這些情況通常對保險公司作出是否同意承保或以何種方式承保的決定有影響）；5、其他。

所以寧可投保前麻煩點，也要把資料準備全，不要圖投保簡單，一定要對自己負責。尤其是曾經(jīng)的病史資料，一定要如實提供，否則將來理賠的時候就會很麻煩了。由于這些手續(xù)是必需的，好像顯得麻煩一些，但我都會替您考慮到，也會替您做到的，您要做的就是配合我一起把投保手續(xù)辦好。問題—12保險公司收錢扣款的時候飛快，理賠的時候往往要等很久，有時候甚你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來了

保險行業(yè)是中國金融三駕馬車之一，商業(yè)保險是政府大力支持和發(fā)展的，本身是不可能騙人。所謂騙人的，是極少數(shù)銷售人員，為了個人利益，存在一些誤導行為，讓客戶覺得保險是騙人的，是人為因素，而非行業(yè)問題。

而且，我們買保險是有保險合同的，保險合同是嚴肅的法律條文，是受《保險法》《合同法》等法律保護的?，F(xiàn)在又是信息透明的社會，您完全可以通過多種途徑去核實和考證，不必聽信一家公司或者某個人的說辭。

最后，判斷某個行業(yè)是否騙人，其實還有一個非常靠譜的標準，去看這個行業(yè)歸屬國家哪個部門監(jiān)管，保險公司都是由銀保監(jiān)會監(jiān)管。（切入三講中講公司）我們**人壽是副部級央企，是三地上市的世界500強企業(yè)，基本上每三個中國人當中就有一位是**人壽的客戶，是非常受老百姓認可的。問題—13你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來了保險行業(yè)保險公司會不會倒閉？我能得到實實在在的保障嗎？

根據(jù)《中華人民共和國保險法》第八十四條規(guī)定：“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除分立、合并外，不得解散”。我?guī)私庖幌?*人壽的具體情況您就明白了【切入三講中講公司】問題—14保險公司會不會倒閉？我能得到實實在在的保障嗎？以前生過病還能買保險嗎？

需要如實告知，我們核保嚴格。健康告知是保險公司決定是否承保和理賠的重要依據(jù)，一定要如實告知，否則可能會給后續(xù)的理賠造成隱患，甚至會被保險公司拒賠。

那生過病對購買保險有影響嗎？有些能買，有些不能。例如意外險，因為被保人的健康狀況和意外險賠付完全沒有關(guān)系，所以意外險有病也能買，完全不影響。但是“有病”會影響其他一些保險的購買，主要是和被保人健康狀況掛鉤的保險，例如醫(yī)療險、重疾險、壽險等等。不過，“有病”不代表這些保險一定不能買。具體能不能買，還要看得的是什么病、病情如何、要買什么保險等等。

那么生過病怎么投保呢？保險公司通過一套調(diào)查機制，對被保人的身體狀況進行評估，并給出一個評估結(jié)果。問題—15以前生過病還能買保險嗎？需要如實告知，我們核保我夫人有乳腺結(jié)節(jié)還能投保嗎？

有了乳腺結(jié)節(jié)，購買壽險和意外險時一般沒有影響，多數(shù)產(chǎn)品都可正常承保；購買醫(yī)療險時，如果健康告知未詢問結(jié)節(jié)，也可正常承保。但對于重疾險來說，影響就很大了，在核保時也會比較嚴格。比如保險公司通常會要求您提供半年內(nèi)的超聲結(jié)果和分級情況，進行詢問。這是判定乳腺結(jié)節(jié)良惡性的一個重要工具，根據(jù)結(jié)節(jié)的大小與性質(zhì)，可以把乳腺結(jié)節(jié)分為0-6級，級別越高，惡性風險越大。在乳腺結(jié)節(jié)診斷為1-2級時，大部分產(chǎn)品都是可以承保的，因此可以抓住機會盡快投保。如果后續(xù)身體狀況發(fā)生變化，比如，今年乳腺結(jié)節(jié)還只是二級，明年就變成三級了，那可能只能選擇除外承保了。。問題—16我夫人有乳腺結(jié)節(jié)還能投保嗎？有了乳腺結(jié)節(jié)，購買購買了長期險后，中途交不起保費怎么辦？1、建議充分利用寬限期，寬限期一般為60天，可以作為緩沖時間，用來籌措資金繳納保費。2、保單在兩年內(nèi)不繳費，保單效力將暫時中止（稱“停效”或“失效”）。此時，如果發(fā)生保險事故，保險公司將不承擔賠付責任。但在兩年之內(nèi)，仍然可以向保險公司申請保單復(fù)效。保單復(fù)效不但可以維持原保單的現(xiàn)金價值，而且是按被保險人原來的年齡繼續(xù)繳費。因此，建議在重新具備繳費能力后，在兩年之內(nèi)及時辦理復(fù)效，以便重新獲得保險保障。但如果被保險人身體狀況不佳，保險公司有可能拒絕復(fù)效，因此最好不要讓保單失效。3、最后實在沒辦法了，可以建議您辦理減額繳清。問題—17購買了長期險后，中途交不起保費怎么辦？1、建議充分利用寬限期給孩子買的年金保險，離婚時會被分割嗎？1、孩子取得的保險年金一般認為屬于其個人財產(chǎn)，父母離婚時不被分割；2、如果不退保，應(yīng)視為父母對子女的贈與，不予分割；3、如果退保，退保后的現(xiàn)金價值屬于投保人，要進行分割。問題—18給孩子買的年金保險，離婚時會被分割嗎？1、孩子取得的保險年金銷售養(yǎng)老理財型保險，總覺得不不劃算（保費在公司后會貶值）

保險在中國金融體系中偏向于中長期理財，在我們家庭財務(wù)規(guī)劃中也占很重要的部分，他的收益積極穩(wěn)妥可預(yù)見，與其他理財方式相比，銀行偏向于短期理財，股票基金高收益同時也有高風險。根據(jù)世界上著名的標準普爾圖，我們在做家庭財務(wù)規(guī)劃時，必須將一部分錢放在收益較穩(wěn)定的中長期理財上，這是家庭資產(chǎn)配置問題，而不能僅僅考慮收益高低，劃不劃算，就像老百姓說的不能把雞蛋放在同一個籃子里一樣。【強調(diào)養(yǎng)老規(guī)劃，畫出未來養(yǎng)老的愿景】年輕時為年老時做規(guī)劃和儲備，在退休收入銳減時，讓自己依然能夠獲得充足的養(yǎng)老金，滿足老年生活需求。要成為子女們爭搶的籃球，而不是成為子女們踢來踢去的足球。問題—19銷售養(yǎng)老理財型保險，總覺得不不劃算（保費在公司后會貶值）我生重病就不要看了

從您的回答中，可以看出您非常愛您的家人，一定是擔心巨額的醫(yī)療費用，拖累家人，才會出此下策。那么，現(xiàn)在換位思考下，若您的家人現(xiàn)在發(fā)生風險，可以治愈，但需要高額醫(yī)療費，您會放棄嗎？我相信您一定會砸鍋賣鐵，不惜一切代價給他們看的。

其次，現(xiàn)在我們坐在這里這么從容地聊生老病死的話題，也是因為我們身體都很健康，沒有真正體會到面對疾病和死亡的感受，不能完全做到感同身受。相信我，在直面死亡和疾病時，我們的求生欲會無比強烈。如果到時因高額醫(yī)藥費而錯過了最佳治療期，無論是您還是您的家人，都會無比懊悔。

請問不治了是因為什么？是怕人財兩空？隨著醫(yī)療條件的改善，很多大病都能治愈或延長壽命。就像電影《我不是藥神》里的白血病只要吃藥完全可以和正常人一樣生活，只是價格太貴。所以我們要準備一筆錢防范這方面風險，只要有錢而且可以治愈或延長壽命我們都會去看！問題—20我生重病就不要看了從您的回答中，可以看出您非常愛感謝您的觀看感謝您的觀看異議處理問題庫（上）“萬一網(wǎng)

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違者必究”前期，各市分公司個險培訓部對轄區(qū)內(nèi)部分銷售伙伴01我再考慮考慮02買了太多保險了，不想再買了03老公/婆不同意我買保險或和家人商量一下04你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？05重大疾病保險是保死不保生06保險趕不上通貨膨脹07**福保費太高，最后拿的錢就是自己的錢甚至還倒掛？/客戶年紀大了，買重疾現(xiàn)出現(xiàn)保費倒掛怎么辦？08對保險沒興趣，暫時不考慮？09沒錢，剛買房子，還貸款/沒錢買保險10我家親戚也在做保險11您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返點，您能返多少？12保險公司收錢扣款的時候飛快，理賠的時候往往要等很久，有時候甚至理賠不到13你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來了14保險公司會不會倒閉？我能得到實實在在的保障嗎？15以前生過病還能買保險嗎？16我夫人有乳腺結(jié)節(jié)還能投保嗎？17購買了長期險后，中途交不起保費怎么辦？18給孩子買的年金保險，離婚時會被分割嗎？19銷售養(yǎng)老理財型保險，總覺得不不劃算（保費在公司后會貶值）20我生重病就不要看了目錄01我再考慮考慮11您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返我再考慮考慮1、保險是有費率的，拖的時間越長，保費越高；2、保險公司有核保政策的，想買還不一定能買，得核保通過才能買，可以先錄單試一試；3、風險并不會因為考慮而消失，有些人就是因為考慮而誤了事，帶著保障考慮更靠譜，15天的猶豫期內(nèi)退掉也不受影響。問題—01我再考慮考慮1、保險是有費率的，拖的時間越長，保費越高；問題買了太多保險了，不想再買了【肯定客戶】哇，您大概什么時候買的？那個年代能買保險，非常棒，說明您是一位對家庭很有責任感的人。恭喜您有這么好的保險意識，擁有的保單就代表您的財富和保障；只是我們來想個問題，您10年前給孩子買過的衣服，孩子現(xiàn)在應(yīng)該不會穿了吧！那是因為那時候的衣服現(xiàn)在已經(jīng)小了，衣服是不會和孩子的身高同步長大，您說對吧？同樣的，保險發(fā)展到今天，已不再是買不買的問題，而是買多少的問題。您之前可能有配置過基本的保障需求，不過隨著您收入和生活水平的提升，未來越來越好，您所需要的保障需求層次就不一樣了。問題—02買了太多保險了，不想再買了【肯定客戶】哇，您大概什么時候買的買了太多保險了，不想再買了【保單體檢】您之前買的都是哪些險種？都有哪些保障呢？我?guī)湍崂硪幌卤危屇軌蚯宄闹雷约旱谋Ｕ侠?。【發(fā)現(xiàn)缺口】（1）客戶自己保障不足：（客戶健康險保額不足30萬或客戶保險中理財險偏多）利用冰山圖、保額階梯圖進行講解。（2）客戶家人保障不足：您自己的保障充足了，您的家人都有足額保障嗎？人一生中患重大疾病的概率是72.18%，家庭成員中每一人的風險都是這么高；如果我們的家人沒有保障，只要有一人患病，風險是由全家人共擔的。讓家人擁有足額的保障是我們的責任，所以，我們不僅要考慮自己，還要考慮家人是否有足夠的、全面的保障。問題—02買了太多保險了，不想再買了【保單體檢】您之前買的都是哪些險種老公/婆不同意我買保險或和家人商量一下

我很多客戶都是自己覺得好就直接買了，當然這么重大的事情與老公/婆商量是應(yīng)該的，畢竟要得到老公/婆的尊重和理解。不過最關(guān)鍵的還是您自己覺得如何，連您自己都不理解，更不用說您家人了。

你們都是為了這個家庭的未來更美好而一起努力的。您老公/婆及家人肯定不會拒絕您給予他們的一片愛心，如果您在生活中發(fā)現(xiàn)了一件禮物很適合您老公/婆，您是先與他商量還是給他一個意外的驚喜呢？問題—03老公/婆不同意我買保險或和家人商量一下我很多客老公/婆不同意我買保險或和家人商量一下

我現(xiàn)在再幫您整理一下我們之前說的這份保障到底有哪些好處，……現(xiàn)在您是不是又多了一份了解了？如果您老公/婆真的不同意，那也沒關(guān)系，也是可以理解的，或許他和您一樣，在開始時也不了解保險，大多數(shù)人對不了解的東西都是拒絕的，不如這樣，我們約個時間當面向他講清保險內(nèi)容，讓他也清楚明白保險真正的意義與功用。您看是星期五晚上好，還是星期六好？

我們可以先進行錄單，因為錄單后還有審核，審核通過以后公司才會扣費，扣完費3-5天合同才會下來，拿到了合同，您還有15天的猶豫期可以考慮。這段時間您都是有保障的，帶著保障和家人一起商量，豈不是更好？問題—03老公/婆不同意我買保險或和家人商量一下我現(xiàn)在再幫你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？【適合所有業(yè)務(wù)員】您說的是一個非常實際的問題，這也是我們這個行業(yè)的一種現(xiàn)象，在任何一家保險公司都會存在。不過您放心，您買的保險是跟公司簽的合同，是受到法律保護的。我不敢承諾我會為您服務(wù)一輩子，但請您放心，我們公司肯定會為您服務(wù)一輩子的。您現(xiàn)在是我的客戶，我一定會盡心為您服務(wù)，如果將來有一天我要調(diào)離公司的話，公司也會提前通知您，同時會給您更換新的業(yè)務(wù)員為您服務(wù)的。真誠的感謝您給我的機會！【適合資深業(yè)務(wù)員】這也是我們買保險需要考慮的一個問題，您應(yīng)該尋找一位像我這樣資深的代理人，我在這個行業(yè)里已經(jīng)工作了很長時間了，我服務(wù)過的客戶已經(jīng)超過XXX，他們對我的評價都非常好，我們慢慢地都成為了好朋友，我是不會輕易離開的。問題—04你們公司為什么業(yè)務(wù)員老是換人？【適合所有業(yè)務(wù)員】您說的是一個重大疾病保險是保死不保生

重大疾病保險有的是確診即可賠付，有的是身體達到一定的狀態(tài)或使用了某種治療方式即可賠付，并不是非要到死了才賠付。

隨著醫(yī)療技術(shù)的進步，很多重疾都能夠被攻克，1/3的重疾可以預(yù)防，1/3可以被治愈，1/3可以通過治療延長壽命，關(guān)鍵我們要有錢。

一個人如果患了重大疾病到底能不能治好，這是醫(yī)院的水平問題，是醫(yī)生的水平問題。一個人生病了，有沒有錢送到醫(yī)院去治，這是家庭財務(wù)規(guī)劃問題。

治病一定要花錢，是花別人的錢呢還是花自己的錢呢？花了錢之后，是自己全部承擔呢還是有人報銷更好呢？問題—05重大疾病保險是保死不保生重大疾病保險有的是確診保險趕不上通貨膨脹

通脹是客觀存在的，其實通貨膨脹與您規(guī)劃了保險沒有關(guān)系，錢放在銀行里，微薄的收益是更不可能跑贏通貨膨脹，如果投資基金股票，風險更大，反而規(guī)劃成保險才能在關(guān)鍵時候變成大錢，給我們解決問題。

風險是無處不在的，我們要提前做好風險管理，保險的本質(zhì)是轉(zhuǎn)移風險，而不是賺取收益。問題—06保險趕不上通貨膨脹通脹是客觀存在的，其實通貨膨**福保費太高，最后拿的錢就是自己的錢甚至還倒掛？/客戶年紀大了，買重疾現(xiàn)出現(xiàn)保費倒掛怎么辦？【結(jié)合大病發(fā)病率曲線圖講解】根據(jù)國家衛(wèi)生部、世界衛(wèi)生組織公布的各年齡的發(fā)病率曲線圖可以看出，年齡越大重疾發(fā)生率越高，45歲是重大疾病發(fā)病的一道分水嶺，45歲后重疾發(fā)病率陡然提升，費率和發(fā)病率之間是存在正向關(guān)聯(lián)的。我們這個產(chǎn)品設(shè)計，到55歲還可以購買，說明這個年齡段不僅可以購買保險，而且有買的必要性。

保障實際是從繳費第一天就開始的，而不是繳費期滿后才享受保障的，也就是說，我們公司實際上是從風險陡增階段就已經(jīng)開始給您提供保障了。

如果您還是覺得存在倒掛，那您不妨提前做好計劃，我建議您可以加上福祿相伴組合，這樣就能解決這個問題，福祿相伴到期可以返還您所交的保費及保額。這樣雙福計劃保障您的終身健康及財富。

像您現(xiàn)在大概五十多歲吧，孩子應(yīng)該在20歲至30歲之間，其實他們的壓力很大的，各方面都需要用錢。買保險可以減輕子女的負擔，保證自己的尊嚴，不會因為真的生病了拖累子女。問題—07**福保費太高，最后拿的錢就是自己的錢甚至還倒掛？/客戶年紀對保險沒興趣，暫時不考慮？

其實我對保險也沒有興趣，因為保險所談的盡是些生老病死，沒人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果您去問問急診室里的病人，想不想買保險？他們一定非常愿意，但那時為時已晚。問題—08對保險沒興趣，暫時不考慮？其實我對保險也沒有興沒錢，剛買房子，還貸款/沒錢買保險【寒暄贊美】您還是非常有魄力，有實力，有眼光的成功人士，您剛剛還說有一些貸款，請問您貸了多少款？

您真有實力，為了這個家庭付出了許多。那您看，您家的房子花了這么多錢，還貸款，房子因為您而有了保障，但您的保障來自于哪里呢？我覺得人比房子的保障更重要，您有了保障，您家的房子甚至是家人才有保障?。∪绻f一因為突發(fā)情況，我們的收入中斷了，還不起按揭了，我們可能要去賣房子或者銀行把房子收回，您說對吧？其實房子一個月按揭?guī)浊K，保險一年才幾千塊，相當于每年多一個月的按揭，卻多了幾十萬的保障。

其實有錢沒錢是相對的，比如說吧，有錢沒錢都會生病吧，不可能因為沒錢就不生病或者就不看病了吧，現(xiàn)在醫(yī)院有很多人都沒有錢看病，但是這些人也在拼命籌錢，比如說輕松籌，水滴籌等平臺，從這個角度來講，沒錢的人不是更需要保險嗎？問題—09沒錢，剛買房子，還貸款/沒錢買保險【寒暄贊美】您還是非常有魄我家親戚也在做保險是嗎？那挺不錯的，您親戚在做保險，怪不得您的素質(zhì)和保險理念都跟別人不一樣，那您親戚在哪家保險公司工作呢？【如是同業(yè)公司】哦，XXXX公司啊，聽說過，挺不錯的，那正好有機會讓我為我們公司做做宣傳，您也不妨了解一下，如果您親戚已經(jīng)向您介紹過了具體險種，那您也正好可以做個比較，畢竟我們是大公司嘛，買保險是給自己買，而不是為了親戚，收益和保障是自己的（切入三講中的講公司和險種介紹，如果客戶那邊有同業(yè)公司提供的產(chǎn)品計劃，可以陪同客戶進行參照和對比）。問題—10我家親戚也在做保險是嗎？那挺不錯的，您親戚在做保險，怪不得您我家親戚也在做保險【如是本公司】真的嗎？您親戚就在我們公司啊！那太好啦，到自己人家里啦，您親戚叫什么名字？可能我認識。（不管認識與否，都做肯定回答和贊美）哦，原來就是XXX啊，做得挺好的，我說呢，怪不得XXX這么優(yōu)秀，原來有這么優(yōu)秀的阿姨??！雖然您有朋友在保險公司上班，但這并不重要；重要的是，您買了保險沒有？我相信您一定有很多朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有的東西并不全都是向您朋友購買的，您一定選擇適合自己居住的房子、性能好的車子、穿自己喜歡穿的衣服，是嗎？買保險也是同樣的道理。因為我們都是經(jīng)過公司培訓的合格的代理人，所以我們幫客戶規(guī)劃的保險，也都是按照客戶的需要而設(shè)計的，您大可放心。阿姨您看啊，既然我今天來了，不妨就打擾您幾分鐘，由我來為您服務(wù)一下，向您推薦一下我們公司的利好政策和險種，您覺得好呢就考慮一下，給您親戚和我都分別做一點，如果萬一您親戚將來不做了，還可以繼續(xù)由我為您服務(wù)。問題—10我家親戚也在做保險【如是本公司】真的嗎？您親戚就在我們公司啊您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返點，您能返多少？

這話您說對了，要是沒傭金，我干嘛要去做呢？傭金比例要看險種和交費年限的，都不一樣，要說很高也不可能，要不然您也早就來做了對吧？其實我們賺的也就是個辛苦錢。

返傭的情況或許會存在，那就看銷售人員是誰了，專職還是兼職的，一般是兼職的多。您想想，一般兼職的都不怎么專業(yè)，更談不上以后的服務(wù)了，您說是吧？他返了您傭金，他自己就沒得賺了，有可能過了幾個月，就做不下去了，那將來您的服務(wù)是不是受到了一定的影響？壽險保單的存續(xù)期一般較長，所以售后服務(wù)顯得尤為重要。在需要做保全或理賠的時候，返傭后的銷售人員多數(shù)也會消失得無影無蹤，造成售后的麻煩。買保險時返傭，可能得到的是一時的利益，但喪失掉的卻是優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。問題—11您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返點，您能返多少？您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返點，您能返多少？

我剛才也說了，我們的傭金其實賺的是辛苦錢，傭金收入和自己的付出是不成正比的，一次的傭金收入，要為客戶服務(wù)幾十年呢，您說對吧？把這些錢分攤到幾十年，您說我們是不是該拿的？您剛剛說給我做十萬我可以拿兩萬，實際上是沒有那么多的，（注意語氣的變化，很誠懇）不過您放心，您既然支持了我的工作，我當然也會感恩您的，到時候公司有一些客戶回饋活動，我也會優(yōu)先邀請您參加的。問題—11您們傭金挺高的吧，XXX做保險給我返點，您能返多少？保險公司收錢扣款的時候飛快，理賠的時候往往要等很久，有時候甚至理賠不到

您看，這是我們公司2019年的理賠數(shù)據(jù)，在網(wǎng)站上都能夠查得到。2019年我們公司賠付件數(shù)1800萬件，不到2秒就賠付1件，全年賠付總金額超過470億。我們公司開通了快速理賠通道，客戶可以在網(wǎng)上自行辦理理賠，公司收到理賠報案會第一時間幫客戶處理，操作方便快捷，只要資料齊全，理賠金很快打入指定賬戶，2019年我們省10000元以下小額賠付，10分鐘內(nèi)到賬。其他賠付，理賠處理時效平均1.22天。問題—12保險公司收錢扣款的時候飛快，理賠的時候往往要等很久，有時候甚保險公司收錢扣款的時候飛快，理賠的時候往往要等很久，有時候甚至理賠不到2019年我們**人壽的理賠獲賠率高達99.4%，拒賠的比例不到1％。一般來講，拒賠有以下幾個原因：1、不屬于條款責任；2、屬于條款除外責任；3、故意制造保險事故，企圖騙取保險金的行為；4、在投保時沒有明確告知保險公司被保險人的一些健康情況與經(jīng)濟情況（這些情況通常對保險公司作出是否同意承保或以何種方式承保的決定有影響）；5、其他。

所以寧可投保前麻煩點，也要把資料準備全，不要圖投保簡單，一定要對自己負責。尤其是曾經(jīng)的病史資料，一定要如實提供，否則將來理賠的時候就會很麻煩了。由于這些手續(xù)是必需的，好像顯得麻煩一些，但我都會替您考慮到，也會替您做到的，您要做的就是配合我一起把投保手續(xù)辦好。問題—12保險公司收錢扣款的時候飛快，理賠的時候往往要等很久，有時候甚你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來了

保險行業(yè)是中國金融三駕馬車之一，商業(yè)保險是政府大力支持和發(fā)展的，本身是不可能騙人。所謂騙人的，是極少數(shù)銷售人員，為了個人利益，存在一些誤導行為，讓客戶覺得保險是騙人的，是人為因素，而非行業(yè)問題。

而且，我們買保險是有保險合同的，保險合同是嚴肅的法律條文，是受《保險法》《合同法》等法律保護的。現(xiàn)在又是信息透明的社會，您完全可以通過多種途徑去核實和考證，不必聽信一家公司或者某個人的說辭。

最后，判斷某個行業(yè)是否騙人，其實還有一個非常靠譜的標準，去看這個行業(yè)歸屬國家哪個部門監(jiān)管，保險公司都是由銀保監(jiān)會監(jiān)管。（切入三講中講公司）我們**人壽是副部級央企，是三地上市的世界500強企業(yè)，基本上每三個中國人當中就有一位是**人壽的客戶，是非常受老百姓認可的。問題—13你們**人壽都是騙人的，抖音上都出來了保險行業(yè)保險公司會不會倒閉？我能得到實實在在的保障嗎？

根據(jù)《中華人民共和國保險法》第八十四條規(guī)定：“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除分立、合并外，不得解散”。我?guī)私庖幌?*人壽的具體情況您就明白了【切入三講中講公司】問題—14保險公司會不會倒閉？我能得到實實在在的保障嗎？以前生過病還能買保險嗎？

需要如實告知，我們核保嚴格。健康告知是保險公司決定是否承保和理賠的重要依據(jù)，一定要如實告知，否則可能會給后續(xù)的理賠造成隱患，甚至會被保險公司拒賠。

那生過病對購買保險有影響嗎？有些能買，有些不能。例如意外險，因為被保人的健康狀況和意外險賠付完全沒有關(guān)系，所以意外險有病也能買，完全不影響。但是“有病”會影響其他一些保險的購買，主要是和被保人健康狀況掛鉤