企業(yè)銷售渠道和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的調(diào)查報(bào)告

企業(yè)銷售渠道和銷售團(tuán)隊(duì)建

設(shè)的調(diào)查報(bào)告整合渠道管理市場(chǎng)一--關(guān)于雅風(fēng)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道和銷售隊(duì)伍建設(shè)淺析作者:王傳德雅風(fēng)企業(yè)在過(guò)去十幾年的發(fā)展，可以說(shuō)是突飛猛進(jìn)。我想指的是企業(yè)快速地?cái)U(kuò)大。當(dāng)然質(zhì)量、市場(chǎng)、管理等等，也都有一定程度的提升。據(jù)德意志銀行大中華區(qū)首席經(jīng)濟(jì)師馬駿的調(diào)查：占全部固定投資的XX%勺工業(yè)企業(yè)，利潤(rùn)已降到XX陽(yáng)下。家具企業(yè)差不多也如此，低利潤(rùn)因此會(huì)造成投資增長(zhǎng)率下降，使行業(yè)的擴(kuò)大減速。預(yù)計(jì)20XX年之后，中國(guó)的家具業(yè)會(huì)進(jìn)入增長(zhǎng)緩慢期。這是正常的規(guī)律，國(guó)內(nèi)乃至于國(guó)際市場(chǎng)，不可能永久支撐這樣不斷地?cái)U(kuò)大的生產(chǎn)規(guī)模。因此，大家開(kāi)始討論如何將現(xiàn)有的企業(yè)做強(qiáng)。不但是在謀求生存，更謀求永續(xù)經(jīng)營(yíng)，在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念和轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)思路的基礎(chǔ)上，把企業(yè)做大做強(qiáng)。但是一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，它需要方方面面的共同協(xié)調(diào)發(fā)展。我們不但要關(guān)注管理、制造、研發(fā)，更要關(guān)注營(yíng)銷這個(gè)重要的方面，因?yàn)樗鼘?duì)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。雅風(fēng)自成立起的市場(chǎng)營(yíng)銷歷史是怎樣的，由于本人入司時(shí)間短因此暫不探討.讓我們來(lái)看看雅風(fēng)現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道及管理現(xiàn)狀吧.一雅風(fēng)目前的銷售渠道及市場(chǎng)占有情況雅風(fēng)目前直銷中心的銷售對(duì)象，也就是客戶主要集中在政府及行政機(jī)關(guān)等的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu).如果假設(shè)每年銷售額4XXX萬(wàn)(直銷中心),那么有XX%P3XXX萬(wàn)是在政府機(jī)關(guān).但是從銷售區(qū)域來(lái)看卻不那么樂(lè)觀；產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅僅集中在上海的普陀和長(zhǎng)寧兩個(gè)區(qū)域；我們?cè)俳徊郊僭O(shè)，我們公司的產(chǎn)品在這兩個(gè)區(qū)的政府部門市場(chǎng)占有率能夠達(dá)到XX%已經(jīng)是很大的概率了),也就是在這兩個(gè)區(qū)的政府及機(jī)構(gòu)里面還有2XXX萬(wàn)的市場(chǎng)空間，還有繼續(xù)挖掘的必要嗎？我想只要維持住就很好了。上海市共轄XXX個(gè)區(qū)縣，我們只做了其中的兩個(gè).按照上面的思路繼續(xù)假設(shè)按照每個(gè)區(qū)的市場(chǎng)額有4000*XX%/XX%/2=3XXX萬(wàn),那么XXX個(gè)區(qū)縣的總的市場(chǎng)是3XXX萬(wàn)*19=57XXX萬(wàn).這僅僅是政府部門的市場(chǎng).但是市場(chǎng)的大頭是企業(yè)而不是政府機(jī)構(gòu)，再繼續(xù)假設(shè)，政府及機(jī)構(gòu)在整個(gè)市場(chǎng)占到XX%也是很大白比例了),那么整個(gè)上海市的辦公家具市場(chǎng)應(yīng)該是57000/XX%=19XX00想想看，我們公司在上海的市場(chǎng)占有率是多少？加上經(jīng)銷商的銷售額20XX萬(wàn)按照每年本公司在上海的6XXX萬(wàn)的銷售額來(lái)算，6000/19XX00=XX.X%,我無(wú)言，但愿我的推論是十分錯(cuò)誤的.但是，以上都是保守算法.再來(lái)看看是誰(shuí)把我們產(chǎn)品銷售由去了.20XX年7月的銷售記錄直銷中心的業(yè)績(jī)幾乎就是4個(gè)人（都是精英人才，按照到月底XXX萬(wàn)算業(yè)績(jī)，那么平均每人的銷售額是XXX萬(wàn).不敢再假設(shè)如果不論什么原因走掉一個(gè)人，那么公司就減少XXX萬(wàn)的業(yè)績(jī).更不敢近一步假設(shè),4個(gè)人集體告退，公司將如何處理？經(jīng)過(guò)本人的市場(chǎng)調(diào)研（僅僅在金融系統(tǒng)）,跑了幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)工地，上海市農(nóng)行的各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的辦公家具的采購(gòu)權(quán)利全部集中到市分行采購(gòu)部門.通過(guò)和銷售人員的溝通了解到一些大的國(guó)有企業(yè)和外資企業(yè)幾乎都是定點(diǎn)采購(gòu).但是真的不知道我們公司有沒(méi)有這么個(gè)概念，也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)在跟集團(tuán)采購(gòu)單.我們?cè)阢y行系統(tǒng)的銷售業(yè)務(wù)也有，但是為什么現(xiàn)在沒(méi)有一家銀行把我們做為定點(diǎn)供應(yīng)商呢？也了解到原來(lái)與莫銀行關(guān)系不錯(cuò)，我更加搞不懂，為什么這樣的客戶會(huì)棄我而去？從銷售人員的工作環(huán)境角度來(lái)看，雖然也號(hào)稱幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，多少人馬在做市場(chǎng)，卻感覺(jué)不到銷售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)氛圍，感覺(jué)不到銷售管理的存在，幾乎都是"爹死娘嫁人，各人顧各人”.新業(yè)務(wù)人員叫做適應(yīng)環(huán)境或者叫做“自生自滅”.毛主席說(shuō)過(guò)：人要么改造環(huán)境，要么適應(yīng)環(huán)境，否則就被淘汰，不敢斷言，雅風(fēng)的業(yè)務(wù)員到今年年底可能XX%勺大換血。從員工做事情的效率來(lái)講，看到莫業(yè)務(wù)員的定單比按照規(guī)定交貨時(shí)間的天數(shù)一拖再拖不說(shuō)，約定送貨時(shí)間從上午9點(diǎn)一直到下午4點(diǎn)還沒(méi)送到，急的業(yè)務(wù)員罵娘也沒(méi)有一點(diǎn)辦法.如果說(shuō)工廠工人素質(zhì)低，那么我還有個(gè)例子，作為一個(gè)銷售副總來(lái)公司需要印制名片，因?yàn)閷?duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，名片就是身份，如果拿一個(gè)手寫名片，人家一看你就是在公司做不長(zhǎng)久，對(duì)你沒(méi)信任感.那么我的名片按照公司程序走了一個(gè)禮拜，不是我催的急還拿不到手.如果在公司門口的名片制作處，今天下定單，明天就能取貨.我不知道是什么原因，是哪個(gè)程序生了什么問(wèn)題？類似的例子在雅風(fēng)很多，我也不想多說(shuō)，但是在我們看到自己公司成就的時(shí)候必須冷靜對(duì)待，事情不大正說(shuō)明公司的一種文化，就是拖拖拉拉的文化，這種氛圍里面產(chǎn)生由什么樣的工作態(tài)度與工作效率，我就不講了。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)我認(rèn)為，是否改造環(huán)境，那要看看這個(gè)環(huán)境是否還適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，流程是否還需要再造，辦公家具行業(yè)是一個(gè)門檻比較低的行業(yè)，進(jìn)來(lái)非常容易，唯一具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的的就是一個(gè)效率或者說(shuō)速度和以客戶為中心的服務(wù)理念。從上面分析可以看由,我們公司直銷中心沒(méi)有穩(wěn)定的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，如果僅僅依靠幾個(gè)精英人材去跟一些大單的話，存在著嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn).本公司在上海市的市場(chǎng)占有率還很低，甚至不到4%;公司的營(yíng)銷幾乎沒(méi)有管理，還是一種從在市場(chǎng)上的跑馬圈地的粗放式獵取，沒(méi)有做到終端資源的精細(xì)化組合.二關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點(diǎn)建議如何整合現(xiàn)有資源，重新建立或者完善銷售渠道，是當(dāng)前公司面臨的緊迫任務(wù).而在上海建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)是任務(wù)中的重中之重.1銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)那么從渠道的角度來(lái)看，按照區(qū)域劃分是整合渠道的初始階段可以以銷售展廳為中心，按照各每個(gè)區(qū)專人負(fù)責(zé)，或者兩個(gè)區(qū)為一個(gè)銷售小組，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)行銷的銷售組合，那么除了現(xiàn)有的兩個(gè)區(qū)外，另外的XXX個(gè)區(qū)縣分別有6-8個(gè)人專人負(fù)責(zé).不一定嚴(yán)格分類，規(guī)模小的區(qū)可以設(shè)3個(gè)為一組.但是不管怎么分都有6-8個(gè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模.這些團(tuán)隊(duì)是發(fā)揚(yáng)本公司所占客戶資源的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)以政府部門作為主要客戶來(lái)進(jìn)行銷售.那么還有企業(yè)（包括通訊電力金融化工制造生物科研等）大客戶或者集團(tuán)采購(gòu)定點(diǎn)供應(yīng)商的市場(chǎng)，并且只要有機(jī)會(huì)就爭(zhēng)取由口定單，可以單獨(dú)成立一個(gè)部門進(jìn)行組織活動(dòng)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)和客戶建立密切聯(lián)系，爭(zhēng)取成為其定點(diǎn)供應(yīng)商.即6-8個(gè)區(qū)域團(tuán)隊(duì)和1-2個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)組成直銷的團(tuán)隊(duì)組織.2銷售團(tuán)隊(duì)的管理我就多年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的組建及管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來(lái)探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來(lái)選擇：第一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來(lái)考察：一是看誠(chéng)信，誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠(chéng)其意，意誠(chéng)而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言，可謂“害群之馬”不為過(guò)也！二是看職業(yè)道德,職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和重視公司利益至高無(wú)上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，試想無(wú)責(zé)任心的人誰(shuí)敢用之。第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來(lái)看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營(yíng)銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì)，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做由正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計(jì)劃組織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場(chǎng)變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場(chǎng)變化之能