某汽車新車上市營銷體系構(gòu)建提案

?目錄第一部力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃第二部力帆汽車營銷分課題研究壹力帆面臨的問題分析及項目需求分析貳力帆汽車營銷咨詢項目規(guī)劃壹力帆轎車品牌策略思考叁力帆轎車營銷組織結(jié)構(gòu)思考肆力帆轎車渠道策略思考貳力帆轎車啟動上市推廣規(guī)劃大綱?力帆面臨的市場環(huán)境—汽車行業(yè)特性分析隨著國家汽車行業(yè)進(jìn)入政策逐漸放開，中國將成為國內(nèi)外汽車企業(yè)競爭的主要市場，但在一定的時間，區(qū)域性保護(hù)仍將存在;在未來的幾年內(nèi)，中國的汽車競爭將形成相對穩(wěn)定的競爭格局，5-6家的全系列整車廠家和2-3家的細(xì)分市場的生產(chǎn)廠家將占市場的主導(dǎo)地位；國內(nèi)外有實力的相關(guān)企業(yè)很多表現(xiàn)出進(jìn)入汽車及零配件的趨勢，2005年中國汽車市場容量將趨于飽和，汽車市場競爭將會越來越激烈;經(jīng)濟(jì)型轎車已經(jīng)成為市場的焦點，未來仍會保持較快的市場增長。消費者對經(jīng)濟(jì)型轎車的個性化追求日趨增強，市場細(xì)分越來越明顯。?力帆面臨的市場環(huán)境—汽車行業(yè)特性分析5.汽車消費理性比較強，高介入度、影響因素多是汽車消費主要特性。6.汽車的市場推廣形式日趨靈活多樣，更加貼近消費者，重視面對面的溝通和消費者的感受。7.品牌、實力、服務(wù)及個性是汽車企業(yè)贏得消費者認(rèn)知和品牌號召力的重要手段。?

力帆的進(jìn)入汽車行業(yè)的資源

良好的品牌形象；豐富的社會資源；充足的啟動資金；專業(yè)的人才；雄厚的技術(shù)力量；市場網(wǎng)絡(luò)資源；豐富的配套資源。?力帆進(jìn)入汽車行業(yè)面臨的困難競爭對手實力強大；市場競爭日趨激烈；市場切入口不明顯；力帆缺乏汽車營銷運作經(jīng)驗；汽車行業(yè)進(jìn)入成本高；進(jìn)入的時機(jī)相對滯后。?力帆應(yīng)該如何應(yīng)對？整合和充分利用力帆現(xiàn)有的社會資源和營銷資源；借助外腦，利用系統(tǒng)的工具方法和豐富的行業(yè)經(jīng)驗，形成力帆汽車業(yè)務(wù)操作模式，迅速提升力帆汽車項目的運營能力；制定明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和清晰的營銷工作規(guī)劃；搭建完善流暢的營銷管理平臺；尋找出奇制勝的市場切入機(jī)會；制定產(chǎn)品上市策劃和有力的市場推廣規(guī)劃；?南方略服務(wù)的重點制定規(guī)劃--明確方向夯實基礎(chǔ)—搭建營銷運營系統(tǒng)平臺建立優(yōu)勢---營造品牌市場競爭優(yōu)勢?南方略服務(wù)的內(nèi)容一個目標(biāo)兩個中心三個系統(tǒng)四個關(guān)鍵九項成果整個項目將圍繞：資金資本技術(shù)資本人力資本品牌資本一個目標(biāo)四個階段營銷管理系統(tǒng)品牌規(guī)劃與市場推廣戰(zhàn)略管理系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)流程績效考核整合資源市場客戶管理制度戰(zhàn)略規(guī)劃品牌規(guī)劃渠道規(guī)劃整合傳播新產(chǎn)品上市?一個目標(biāo)：搭建力帆汽車營銷運營平臺兩個中心：以整合資源和市場客戶為中心三個系統(tǒng)：《戰(zhàn)略管理系統(tǒng)》、《營銷管理系統(tǒng)》、《品牌規(guī)劃與市場推廣系統(tǒng)》四個關(guān)鍵：資金、人力、技術(shù)、品牌九項成果：《營銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃》、《組織管理架構(gòu)設(shè)計》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程》、《績效考核管理體系》、《管理制度體系》、《品牌規(guī)劃》、《營銷渠道規(guī)劃》、《整合傳播規(guī)劃》、《產(chǎn)品上市策劃》南方略服務(wù)的內(nèi)容?第二二階階段段營銷銷管管理理體體系系步驟驟一一組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)設(shè)計計步驟驟二二關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程步驟驟三三績績效效考考核核體體系系步驟驟四四內(nèi)內(nèi)部部管管理理制制度度體體系系第一一階階段段力力帆帆汽汽車車營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃步驟驟一一外外部部市市場場環(huán)環(huán)境境研研究究步驟驟二二內(nèi)內(nèi)部部營營銷銷資資源源評評估估步驟驟三三力力帆帆轎轎車車戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃督導(dǎo)導(dǎo)實實施施貫穿穿全全過過程程步驟驟一一方方案案培培訓(xùn)訓(xùn)步驟驟二二實實地地督督導(dǎo)導(dǎo)步驟驟三三一一起起作作業(yè)業(yè)步驟驟四四一一線線督督導(dǎo)導(dǎo)第三三階階段段品牌牌規(guī)規(guī)劃劃與與市場場推推廣廣系系統(tǒng)統(tǒng)步驟驟一一品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃步驟驟二二渠渠道道規(guī)規(guī)劃劃步驟驟三三整整合合營營銷銷傳傳播播步驟驟四四新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市策策劃劃第四階段戰(zhàn)略伙伴步驟二能力培養(yǎng)步驟一優(yōu)化升級項目目服服務(wù)務(wù)階段段常年年顧顧問問?目錄錄第一一部部力力帆帆汽汽車車營營銷銷咨咨詢詢項項目目規(guī)規(guī)劃劃第二二部部力力帆帆汽汽車車營營銷銷分分課課題題研研究究壹力力帆帆面面臨臨的的問問題題分分析析及及項項目目需需求求分分析析貳力力帆帆汽汽車車營營銷銷咨咨詢詢項項目目規(guī)規(guī)劃劃壹力力帆帆轎轎車車品品牌牌策策略略思思考考叁力力帆帆轎轎車車營營銷銷組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)思思考考肆力力帆帆轎轎車車渠渠道道策策略略思思考考貳力力帆帆轎轎車車啟啟動動上上市市推推廣廣規(guī)規(guī)劃劃大大綱綱?目錄錄序邏邏輯輯圖圖一、、汽汽車車行行業(yè)業(yè)營營銷銷特特征征二、、目目前前常常見見的的幾幾種種汽汽車車營營銷銷組組織織形形式式三、、力力帆帆轎轎車車營營銷銷組組織織構(gòu)構(gòu)建建策策略略思思考考?一、、汽汽車車行行業(yè)業(yè)和和營營銷銷特特征征1、、汽汽車車屬屬國國家家支支柱柱產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)，，受受技技術(shù)術(shù)、、宏宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)政政策策和和市市場場環(huán)環(huán)境境等等因因素素影影響響大大2、、產(chǎn)產(chǎn)品品推推向向市市場場后后需需要要強強大大的的保保障障體體系系“銷銷售售汽汽車車””=““整整車車+配配件件+技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)””3、汽汽車屬屬復(fù)雜雜性購購買，，消費費行為為理性性，決決策過過程長長1）產(chǎn)產(chǎn)品價價值高高2）高高技術(shù)術(shù)，消消費者者有技技術(shù)““壁壘壘”3）產(chǎn)產(chǎn)品和和品牌牌多，，差異異性難難為消消費者者所識識別4）較較重視視品牌牌4、競競爭品品牌多多，競競爭激激烈，，呈現(xiàn)現(xiàn)白熱熱化狀狀態(tài)?汽車行行業(yè)及及其營營銷組組織特特性銷售組組織需需具備備強大大的整整車銷銷售、、配件件銷售售與供供應(yīng)、、服務(wù)務(wù)功能能與職職能。。整車銷銷售：：整車車業(yè)務(wù)務(wù)拓展展、渠渠道建建設(shè)與與管理理、合合同簽簽訂及及銷售售業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行行。配件銷銷售與與供應(yīng)應(yīng)：維維修配配件的的銷售售和三三包賠賠償件件的保保障性性提供供。服務(wù)：：服務(wù)務(wù)站建建設(shè)、、督導(dǎo)導(dǎo)與管管理，，服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立立，質(zhì)質(zhì)量保保修，，售后后服務(wù)務(wù)技術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)，檔檔案管管理，，客戶戶服務(wù)務(wù)中心心工作作。銷售組組織需需重視視消費費者、、競爭爭品牌牌和對對手、、技術(shù)術(shù)、宏宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)政政策和和市場場環(huán)境境等信信息和和情報報的研研究和和分析析，需需設(shè)立立專業(yè)業(yè)強大大的市市場職職能部部門。。競爭爭所面面對的的是強強大的的國際際化競競爭對對手與與營銷銷體系系完善善的國國內(nèi)競競爭者者，一一方面面要面面向需需求，，另一一方面面，更更要面面向競競爭。。市場場部門門要承承擔(dān)市市場調(diào)調(diào)查與與研究究、廣廣告、、市場場推廣廣、銷銷售活活動策策劃、、品牌牌規(guī)劃劃與管管理、、銷售售政策策制定定等工工作。。?3.強強大市市場預(yù)預(yù)測、、計劃劃組織織與管管理功功能。。汽車車所涉涉及零零配件件品種種過萬萬種，，生產(chǎn)產(chǎn)組織織難度度異常常大如如協(xié)作作配套套復(fù)雜雜，加加之汽汽車產(chǎn)產(chǎn)品價價值高高，過過大的的庫存存給企企業(yè)帶帶來巨巨大壓壓力。。4.產(chǎn)產(chǎn)品體體積大大，占占地面面積大大，而而且對對產(chǎn)品品合格格入出出庫要要求高高，質(zhì)質(zhì)量檢檢查工工作量量大，，組織織需要要強大大的檢檢查、、倉儲儲、物物流和和配送送體系系。5.強強大財財務(wù)結(jié)結(jié)算和和管理理功能能。與與總裝裝廠的的內(nèi)部部結(jié)算算業(yè)務(wù)務(wù)，汽汽車銷銷售結(jié)結(jié)算業(yè)業(yè)務(wù)，，配件件銷售售結(jié)算算業(yè)務(wù)務(wù)，三三包賠賠償處處理業(yè)業(yè)務(wù)，，銷售售公司司財務(wù)務(wù)管理理與預(yù)預(yù)算等等。汽車行行業(yè)及及其營營銷組組織特特征?二、幾幾種常常見的的汽車車營銷銷組織織分析析?（1））廣州州本田田營銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖總經(jīng)理銷售部戰(zhàn)略部研發(fā)中心其他部門整車銷售科售后服務(wù)科零部件科車業(yè)管理科市場與廣告科進(jìn)口KD科總經(jīng)辦（公關(guān)職能）職能型型產(chǎn)品/市場場專業(yè)業(yè)化第一種種類型型、整整車銷銷售主主導(dǎo)型型型：：以廣廣州本本田、、神龍龍為例例?（2））神龍龍汽車車營銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖總經(jīng)理雪特龍品牌部標(biāo)志品牌部銷售部其他部門市場部網(wǎng)絡(luò)部公關(guān)部銷售部備件部售后部財務(wù)部人事部產(chǎn)品專專業(yè)化化職能型型職能型型?整車銷銷售主主導(dǎo)型型特點點多功能能，全全方位位，集集整車車銷售售、配配件供供應(yīng)、、售后后服務(wù)務(wù)、信信息收收集于于一身身按職能能劃分分，統(tǒng)統(tǒng)一指指揮；；分工工中有有合作作，合合作中中有分分工以整車車銷售售為業(yè)業(yè)務(wù)重重點，，配件件、售售后服服務(wù)為為整車車銷售售服務(wù)務(wù)保障障性體體系?長安汽汽車集集團(tuán)長安福福特長安汽汽車長安鈴鈴木客戶服服務(wù)部部銷售部部長安銷銷售公公司財務(wù)部部市場部部銷售部部行政部部省公司司售后財務(wù)行政銷售市場銷售部部產(chǎn)品專專業(yè)化化產(chǎn)品/市場場專業(yè)業(yè)化職能型型地區(qū)專專業(yè)化化職能型型第二種種類型型、市市場服服務(wù)保保障型型：以以長安安汽車車為例例?市場服服務(wù)保保障型型組織織特點點按產(chǎn)品品和品品牌成成立事事業(yè)部部，確確保各各品牌牌健康康發(fā)展展重視客客戶服服務(wù)功功能，，把服服務(wù)保保障體體系放放到與與汽車車銷售售一樣樣重要要的高高度把配件件和服服務(wù)從從汽車車銷售售組織織中獨獨立出出來，，確保保服務(wù)務(wù)保障障體系系從組組織上上有保保障與與落到到落實實，避避免重重整車車銷售售，輕輕配件件服務(wù)務(wù)現(xiàn)象象的產(chǎn)產(chǎn)生和和出現(xiàn)現(xiàn)。銷售管管理重重心下下移，，以市市場為為核心心，貼貼近市市場和和用戶戶，提提升一一線營營銷管管理執(zhí)執(zhí)行的的力度度對市場場一線線充分分授權(quán)權(quán)，確確保銷銷售政政策有有效執(zhí)執(zhí)行?東風(fēng)乘乘用車車營銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖售后服務(wù)部市場部銷售部部長副部長副部長（營銷宣傳）副部長（部長兼任）第一商品營銷戰(zhàn)略科第二商品營銷戰(zhàn)略科營銷情報科宣傳廣告科銷售支援科品牌管理科副部長副部長（銷售運行）車輛業(yè)務(wù)科銷售計劃科大區(qū)督導(dǎo)科大宗客戶科乘用車公司總經(jīng)理職能型型產(chǎn)品/市場場專業(yè)業(yè)化第三種類型型、品牌導(dǎo)導(dǎo)向型：以以東風(fēng)乘用用車為例?品牌導(dǎo)向型型組織特點點把市場與銷銷售放到同同等重要位位置，重視視市場研究究與分析重視廣告宣宣傳，重視視品牌傳播播重視店面形形象重視4S店店布局、建建設(shè)與管理理銷售人員、、服務(wù)人員員以區(qū)域督督導(dǎo)性工作作為主?（2）上海海通用營銷銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖總經(jīng)理市場營銷部規(guī)劃發(fā)展部公關(guān)部其他部門銷售科售后服務(wù)科網(wǎng)絡(luò)發(fā)展科新業(yè)務(wù)開發(fā)科市場與廣告科業(yè)務(wù)規(guī)劃科產(chǎn)品規(guī)劃科項目管理科職能型職能型產(chǎn)品/市場場專業(yè)化第四種類型型：產(chǎn)銷分分離型：以以上海通用用為例?產(chǎn)銷分離型型組織的特特點產(chǎn)銷各自為為經(jīng)營實體體，利用分分工優(yōu)勢有利于提高高銷售體系系的核心能能力和市場場競爭力嚴(yán)格執(zhí)行以以銷定產(chǎn)和和顧客導(dǎo)向向的新產(chǎn)品品開發(fā)減少管理層層次，提高高決策效率率和政策執(zhí)執(zhí)行效率銷售公司、、生產(chǎn)公司司都是利潤潤中心，有有利于提高高各自的積積極性減少浪費，，控制費用用,使成本本結(jié)構(gòu)更趨趨合理?三、力帆現(xiàn)現(xiàn)階段組織織戰(zhàn)略選擇擇思考戰(zhàn)略選擇思思考差異化策略略市場導(dǎo)向，，快速滲透透拓展追求整車銷銷售量提升升以市場為目目標(biāo)，以用用戶為導(dǎo)向向，以服務(wù)務(wù)為手段市場重心下下移，貼近近市場市場進(jìn)攻型型，憑借力力帆品牌以以挑戰(zhàn)者身身份出現(xiàn)組織支持匹匹配選擇思思考組織快速、、反應(yīng)敏捷捷銷售人員分分布市場，，肩負(fù)業(yè)務(wù)務(wù)“破冰””重任業(yè)務(wù)區(qū)域展展開，分片片集中，協(xié)協(xié)同作戰(zhàn)配件、售后后服務(wù)由總總部提供保保障跟進(jìn)銷售一線是是產(chǎn)品進(jìn)入入市場的陣陣地立足市場，，立足用戶戶，一切為為一線服務(wù)務(wù)貫徹責(zé)、權(quán)權(quán)、利一致致原則，充充分調(diào)動銷銷售人員積積極性?力帆轎車現(xiàn)現(xiàn)階段所面面對的資源源和挑戰(zhàn)力帆轎車為為新上項目目，基于內(nèi)內(nèi)部籌備及及資源現(xiàn)狀狀，需分階階段實現(xiàn)，，下面基于于上市階段段進(jìn)行討論論?，F(xiàn)階段段的主要困困難和挑戰(zhàn)戰(zhàn)主要在：：汽車渠道建建設(shè)與形成成難度巨大大技術(shù)服務(wù)站站規(guī)劃與建建設(shè)工作量量巨大汽車銷售人人才和管理理人才嚴(yán)重重缺乏配件銷售人人才和管理理人才嚴(yán)重重缺乏技術(shù)服務(wù)人人才和管理理人才嚴(yán)重重缺乏汽車組織建建設(shè)、管理理、營銷及及經(jīng)營經(jīng)驗驗缺乏?力帆汽車營營銷組織策策略核心：拓展展市場、提提高市場占占有率管理層次：：高層管理理職能化，，市場管理理區(qū)域化管理職能：：銷售管理理、市場推推廣、配件件銷售、售售后服務(wù)、、行政、財財務(wù)、儲運運等?目錄錄第一部力力帆汽車營營銷咨詢項項目規(guī)劃壹力帆帆面臨的問問題分析及及項目需求求分析貳力帆帆汽車營銷銷咨詢項目目規(guī)劃第二部力力帆營銷分分課題研究究叁力帆帆轎車營銷銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)思考肆力帆帆轎車渠道道策略思考考貳力帆帆轎車啟動動上市推廣廣規(guī)劃大綱綱壹力帆帆轎車品牌牌策略思考考?目錄一、我國汽汽車渠道發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀與與特征分析析二、國內(nèi)外外汽車渠道道模式的分分析三、力帆轎轎車現(xiàn)階段段的渠道規(guī)規(guī)劃思路?一、我國汽汽車渠道發(fā)發(fā)展特征分分析1、80年年代中期，，我國汽車車渠道只有有國營主渠渠道，國家家嚴(yán)格控制制汽車的銷銷售渠道。。2、80年年代中期-90年代代中期，我我國逐步形形成了轎車車銷售的四四大體系：：國營主渠渠道、制造造廠體系、、部委體系系、汽車交交易市場；；3、汽車交交易市場逐逐漸成為轎轎車銷售的的主要場所所；4、90年年代中期以以后，汽車車銷售渠道道開始由多多層級營銷銷體系向廠廠家直接控控制的單層層營銷體系系轉(zhuǎn)變；5、民營經(jīng)經(jīng)銷商、零零售商大批批涌現(xiàn)；6、1998年，別別克、本田田引進(jìn)品牌牌專賣方式式，廠家開開始對原來來的代理商商進(jìn)行整頓頓，大批的的特約代理理商和品牌牌專賣店出出現(xiàn)；7、3S、、4S、5S店逐漸漸成為中高高檔轎車銷銷售的主要要終端；8、渠道由由過去的集集中的交易易市場開始始向外分散散。?進(jìn)口轎車國產(chǎn)轎車我國汽車渠渠道體系發(fā)發(fā)展簡圖國內(nèi)制造廠廠國家轎車進(jìn)進(jìn)口渠道國營主渠道道制造廠體系系部委體系汽車交易市市場品牌專營最終用戶○●◎●◎●◎●◎●○●◎80年代中中期80年代中中期—90年代中期期90年代后后期?二、國內(nèi)外外汽車渠道道的分析?我國汽車多多元化渠道道模式分公司經(jīng)理部生產(chǎn)企業(yè)銷售部（汽車銷售公司）中汽貿(mào)易系統(tǒng)中汽行業(yè)系統(tǒng)省市物資系統(tǒng)部委物資系統(tǒng)聯(lián)銷體部分服務(wù)站其它經(jīng)銷單位同左用戶間接銷售批發(fā)零售零售直接銷售直接銷售（主要為大用戶）?我國汽車主主導(dǎo)型渠道道模式生產(chǎn)企業(yè)用戶銷售公司社會獨立中間商聯(lián)銷體直接批發(fā)商供應(yīng)（＞90%）批發(fā)零售零售主渠道直接銷售（＜10%）?國外汽車銷銷售渠道模模式—德國國大眾大眾汽車集團(tuán)銷售部經(jīng)銷商2100家服務(wù)站（代理商）1600家用戶一級網(wǎng)點二級網(wǎng)點批發(fā)代理代理零售直接銷售（限于社會名流、政府、本公司職工）?國外汽車銷銷售渠道模模式—法國國雪特龍雪鐵龍汽車銷售公司銷售分公司（42個）（經(jīng)銷站308個）所有權(quán)歸雪鐵龍?zhí)卦S經(jīng)銷站所有權(quán)獨立，與雪鐵龍簽合同代理商（經(jīng)銷站）所有權(quán)獨立，與雪鐵龍公司簽合同代理商（經(jīng)銷站）所有權(quán)獨立，同特許經(jīng)銷商簽合同用戶批發(fā)批發(fā)批發(fā)零售零售零售一級網(wǎng)二級網(wǎng)?日本汽車公司企業(yè)本身的銷售公司與企業(yè)有合同關(guān)系的專業(yè)汽車貿(mào)易公司分支機(jī)構(gòu)（網(wǎng)點）分支機(jī)構(gòu)（網(wǎng)點）用戶供應(yīng)供應(yīng)供應(yīng)供應(yīng)零售零售國外汽車銷銷售渠道模模式—日本本汽車公司司?國內(nèi)外汽車車渠道模式式國外汽汽車渠渠道以以專營營為主主體、、渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)扁平平化、、覆蓋蓋面廣廣，管管理規(guī)規(guī)范，，價格格控制制力強強國外汽汽車銷銷售以以代理理制為為主體體，代代理商商以傭傭金為為贏利利特點點國內(nèi)汽汽車渠渠道長長：省省級——地級級—縣縣—鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)國內(nèi)渠渠道成成員多多元化化：機(jī)機(jī)電系系統(tǒng)、、物質(zhì)質(zhì)系統(tǒng)統(tǒng)、部部委、、聯(lián)銷銷體、、合資資、廠廠家獨獨資、、民營營等。。中高高檔車車以專專營為為主，，其他他大部部分混混合，，也有有部分分經(jīng)濟(jì)濟(jì)型品品牌走走專營營路線線。中國絕絕大部部分廠廠家以以經(jīng)銷銷制為為主體體、少少數(shù)廠廠家如如江鈴鈴汽車車采用用代理理制形形成成成熟的的模式式。國內(nèi)渠渠道價價格、、經(jīng)銷銷商政政策、、市場場管理理模式式多，，部分分廠家家并未未形成成成熟熟成功功的模模式?三、力力帆轎轎車現(xiàn)現(xiàn)階段段的渠渠道規(guī)規(guī)劃思思路?力帆發(fā)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀對對力帆帆汽車車的要要求力帆擁擁有比比較完完善摩摩托車車銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)—我我們要要考慮慮如何何整合合和利利用現(xiàn)現(xiàn)有渠渠道資資源快快速切切入市市場力帆具具有良良好的的品牌牌效應(yīng)應(yīng)—能能夠吸吸引汽汽車渠渠道代代理商商代理理和銷銷售力力帆汽汽車力帆開開始轎轎車車車型比比較單單一，，品種種少，，力帆帆渠道道建設(shè)設(shè)的相相對成成本高高，盡盡可能能降低低渠道道建設(shè)設(shè)的營營銷費費用汽車銷銷售管管理經(jīng)經(jīng)驗缺缺乏，，需要要引進(jìn)進(jìn)具有有汽車車銷售售管理理的各各類人人才力帆沒沒有汽汽車銷銷售渠渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，渠道道建設(shè)設(shè)的應(yīng)應(yīng)該分分步驟驟分階階段實實施力帆轎轎車屬屬于新新進(jìn)入入者，，富有有競爭爭力的的渠道道政策策是獲獲得中中堅渠渠道商商的途途徑之之一力帆轎轎車本本身形形象尚尚未建建立，，不能能完全全依靠靠代理理商控控制自自己的的渠道道?力帆渠渠道的的總體體策略略選擇擇力帆渠渠道的的總體體策略略選擇擇：前期通通過選選擇經(jīng)經(jīng)濟(jì)型型轎車車的主主流渠渠道，，獲得得經(jīng)濟(jì)濟(jì)型轎轎車渠渠道商商的認(rèn)認(rèn)同，，結(jié)合合產(chǎn)品品上市市，形形成熱熱點；；使之之成為為經(jīng)濟(jì)濟(jì)型渠渠道商商關(guān)注注的焦焦點；；通過對對現(xiàn)有有渠道道的利利用，，實行行渠道道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋蓋面積積的迅迅速擴(kuò)擴(kuò)散；；開拓新新渠道道，建建立和和完善善力帆帆轎車車的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠渠道；；力帆轎轎車渠渠道采采用快快速上上量、、低成成本等等構(gòu)建建策略略迅速速建立立公司司的渠渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。?力帆渠渠道設(shè)設(shè)計考考慮的的要點點新產(chǎn)品推廣多種渠道模式的結(jié)合，實行新產(chǎn)品的快速上量、占有及推廣。粗放型管理給予渠道更大的發(fā)揮空間，不約束渠道的發(fā)展；快速建立網(wǎng)點形成對市場的覆蓋和影響；利用現(xiàn)有商業(yè)資源重點加強對現(xiàn)有資源的占有和對商業(yè)資源的利用；差異化資源分配運用差異化的區(qū)域市場策略和區(qū)域營銷資源分配策略；?力帆轎轎車渠渠道的的管理理方式式渠道的的管理理方式式：（一））渠道道管理理采取取區(qū)域域經(jīng)理理負(fù)責(zé)責(zé)制；；（二））與經(jīng)經(jīng)銷商商的關(guān)關(guān)系側(cè)側(cè)重于于建立立長期期的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)關(guān)系。。注重高高水平平的服服務(wù)來來滿足足渠道道成員員；關(guān)心長長期合合作利利潤的的最大大化；；著眼于于未來來利益益與長長遠(yuǎn)利利益。。?附件2、南南方略略介紹紹?亞洲第第1家家加入入AMCF（全全球管管理顧顧問公公司協(xié)協(xié)會））的咨咨詢公公司集團(tuán)每每年營營業(yè)額額5000萬元元以上上，在在國內(nèi)內(nèi)同行行業(yè)名名列第第1名名先后為為300多多家客客戶提提供服服務(wù)18個個行業(yè)業(yè)領(lǐng)域域和10個個專業(yè)業(yè)領(lǐng)域域的專專業(yè)技技能集團(tuán)具具有300多名名國內(nèi)內(nèi)一流流的市市場研研究、、營銷銷及人人力資資源管管理咨咨詢、、策劃劃專家家南方略略咨詢詢★南方略略是一一家專專業(yè)的的營銷銷管理理、營營銷策策劃公公司?市場研研究、、戰(zhàn)略略定位位、營營銷管管理、、、品品牌、、傳播播等方方面專專業(yè)化化的營營銷咨咨詢公公司尤其擅擅長的的行業(yè)業(yè)：快快速消消費品品、連連鎖經(jīng)經(jīng)營、、日化化、汽汽車及及零配配件、、機(jī)械械、化化工、、建材材、電電子、、金融融等客戶分分布在在全國國各個個地區(qū)區(qū)以及及臺灣灣地區(qū)區(qū)南方略略咨詢詢★?深圳瑞瑞德豐豐農(nóng)藥藥東風(fēng)汽汽車徐工集集團(tuán)湖南科科力遠(yuǎn)遠(yuǎn)光大依依波鐘鐘表清華深深訊科科技陜西海海棠中中醫(yī)美美容紅太陽陽農(nóng)資資連鎖鎖昆明云云大科科技萬信電電子中山康康和化化工南海美美順陶陶瓷寧波貝貝發(fā)集集團(tuán)川化集集團(tuán)服務(wù)的的部分分客戶戶山多力力汽車車配件件（國國際））有限限公司司?天創(chuàng)數(shù)數(shù)碼深圳科科健深圳齊齊心文文具江蘇大大亞集集團(tuán)深圳南南玻西安漢漢港化化工廣西田田園農(nóng)農(nóng)用化化學(xué)品品福建三三農(nóng)集集團(tuán)深圳市市雄震震科技技新三思思計量量技術(shù)術(shù)中山市市巴德德士化化工深圳燕燕浩建建材南海嘉嘉俊陶陶瓷廣東立立威化化工服務(wù)的的部分分客戶戶?山東京京博農(nóng)農(nóng)化有有限公公司東莞市市兔仔仔嘜服服飾有有限公公司深圳市市威浪浪科技技有限限公司司東莞市市得樂樂多食食品有有限公公司中山彩彩虹燈燈飾玻玻璃工工藝廠廠安徽科科苑集集團(tuán)有有限公公司服務(wù)的的部分分客戶戶?劉祖軻軻資歷:清華華大學(xué)學(xué)MBA、、中國國企業(yè)業(yè)聯(lián)合合會高高級管管理咨咨詢顧顧問，，中山山大學(xué)學(xué)市場場營銷銷培訓(xùn)訓(xùn)教授授，中中國職職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人人培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)院院教授授、全全國高高級營營銷經(jīng)經(jīng)理職職業(yè)培培訓(xùn)班班特聘聘講師師，深深圳市市管理理干部部培訓(xùn)訓(xùn)中心心特聘聘講師師，廣廣東高高科技技商會會特聘聘顧問問，深深圳市市咨詢詢業(yè)委委員會會專家家組組組長，，《銷銷售與與市場場》、、《新新營銷銷》、、《銷銷售與與管理理》等等營銷銷雜志志顧問問；經(jīng)歷:曾在在國外外從事事國際際市場場營銷銷兩年年，回回國后后先后后任職職于東東風(fēng)汽汽車公公司、、華為為公司司高級級營銷銷管理理職位位，具具有18年年國內(nèi)內(nèi)外市市場營營銷管管理實實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗；；專長:國際際市場場與渠渠道的的研究究，顧顧問計計算與與方法法的研研究、、企業(yè)業(yè)管理理模型型研究究、優(yōu)優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)理人人模型型研究究等成功案案例:著有有《中中國管管理顧顧問手手冊》》《東東風(fēng)汽汽車營營銷組組織重重構(gòu)》》、《《贏得得應(yīng)變變》、、《企企業(yè)七七大競競爭優(yōu)優(yōu)勢》》等書書籍，，成功功輔導(dǎo)導(dǎo)過東東風(fēng)汽汽車、、勝利利油田田、光光大依依波表表、力力帆集集團(tuán)、、徐工工集團(tuán)團(tuán)等百百余家家企業(yè)業(yè)。項目人人員介介紹?李寶順順資歷:南方方略咨咨詢部部總監(jiān)監(jiān)，高高級顧顧問師師，中中山大大學(xué)MBA、國國家認(rèn)認(rèn)證商商業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)師師、中中國企企業(yè)聯(lián)聯(lián)合會會高級級管理理咨詢詢顧問問，，，深圳圳市管管理干干部培培訓(xùn)中中心特特聘講講師，，PTT國國際認(rèn)認(rèn)證講講師，，《銷銷售與與市場場》、、《新新營銷銷》、、《銷銷售與與管理理》等等營銷銷專業(yè)業(yè)雜志志特約約撰稿稿人；；經(jīng)歷:十五五年營營銷管管理實實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗，，曾在在美媛媛春，，香港港梁氏氏集團(tuán)團(tuán)等知知名企企業(yè)任任職，，歷任任銷售售經(jīng)理理，銷銷售總總監(jiān)，，總經(jīng)經(jīng)理等等高級級管理理職位位；專長:國內(nèi)內(nèi)外消消費品品市場場的研研究，，國際際品牌牌如何何拓展展中國國市場場、咨咨詢項項目的的規(guī)劃劃與管管理，，業(yè)務(wù)務(wù)拓展展模式式的研研究、、連鎖鎖營銷銷管理理與推推廣模模型研研究、、優(yōu)秀秀經(jīng)理理人模模型研研究，，連鎖鎖經(jīng)營營培訓(xùn)訓(xùn)，對對麥當(dāng)當(dāng)勞、、肯得得基等等國際際成功功的連連鎖模模式具具有較較深入入的了了解和和研究究；成功案案例:光大大依波波表（（產(chǎn)品品連鎖鎖加盟盟），，雷偌偌汽車車（汽汽車后后市場場連鎖鎖項目目規(guī)劃劃），，嬌雪雪貝爾爾（美美容連連鎖項項目）），東東風(fēng)汽汽車，，光大大依波波表，，貝發(fā)發(fā)集團(tuán)團(tuán)等幾幾十家家企業(yè)業(yè)。?王清華華資歷:重慶慶大學(xué)學(xué)MBA，，中國國市場場研究究協(xié)會會會員員，PTT國國際認(rèn)認(rèn)證講講師，，高級級顧問問師，，南方方略市市場研研究總總監(jiān)；；經(jīng)歷:三年年市場場研究究經(jīng)驗驗，五五年營營銷咨咨詢經(jīng)經(jīng)驗，，先后后在國國際市市場研研究公公司、、國際際咨詢詢公司司任市市場研研究經(jīng)經(jīng)理、、市場場研究究總監(jiān)監(jiān)、高高級顧顧問師師等；；專長:品牌牌選擇擇研究究模型型創(chuàng)建建者，，對市市場研研究、、營銷銷戰(zhàn)略略、投投資決決策、、風(fēng)險險評估估等具具有深深刻的的研究究和豐豐富的的操作作經(jīng)驗驗；成功案案例:TCL國際際電工工提提供供營銷銷戰(zhàn)略略服務(wù)務(wù)美菱冰冰箱提提供供組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計計服務(wù)務(wù)東風(fēng)汽汽車提提供供品牌牌管理理、營營銷傳傳播等等服務(wù)務(wù)修正藥藥業(yè)提提供供市場場研究究、品品牌定定位等等服務(wù)務(wù)皇明太太陽能能提提供內(nèi)內(nèi)部業(yè)業(yè)務(wù)流流程服服務(wù)久天澤澤提提供商商業(yè)計計劃、、營運運管理理等方方面的的服務(wù)務(wù)嬌雪貝貝爾提提供供市場場研究究、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略等等方面面的服服務(wù)此外，，還主主持和和參與與的項項目有有：田田七牙牙膏、、三角角紙業(yè)業(yè)、重重慶啤啤酒、、清華華深訊訊、光光大依依波表表等幾幾十個個項目目。?王清華華資歷:重慶慶大學(xué)學(xué)MBA，，中國國市場場研究究協(xié)會會會員員，PTT國國際認(rèn)認(rèn)證講講師，，高級級顧問問師，，南方方略市市場研研究總總監(jiān)；；經(jīng)歷:三年年市場場研究究經(jīng)驗驗，五五年營營銷咨咨詢經(jīng)經(jīng)驗，，先后后在國國際市市場研研究公公司、、國際際咨詢詢公司司任市市場研研究經(jīng)經(jīng)理、、市場場研究究總監(jiān)監(jiān)、高高級顧顧問師師等；；專長:品牌牌選擇擇研究究模型型創(chuàng)建建者，，對市市場研研究、、營銷銷戰(zhàn)略略、投投資決決策、、風(fēng)險險評估估等具具有深深刻的的研究究和豐豐富的的操作作經(jīng)驗驗；成功案案例:TCL國際際電工工提提供供營銷銷戰(zhàn)略略服務(wù)務(wù)美菱冰冰箱提提供供組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計計服務(wù)務(wù)東風(fēng)汽汽車提提供供品牌牌管理理、營營銷傳傳播等等服務(wù)務(wù)修正藥藥業(yè)提提供供市場場研究究、品品牌定定位等等服務(wù)務(wù)皇明太太陽能能提提供內(nèi)內(nèi)部業(yè)業(yè)務(wù)流流程服服務(wù)久天澤澤提提供商商業(yè)計計劃、、營運運管理理等方方面的的服務(wù)務(wù)嬌雪貝貝爾提提供供市場場研究究、營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略等等方面面的服服務(wù)此外，，還主主持和和參與與的項項目有有：田田七牙牙膏、、三角角紙業(yè)業(yè)、重重慶啤啤酒、、清華華深訊訊、光光大依依波表表等幾幾十個個項目目。?左后坤坤資歷:北京京大學(xué)學(xué)MBA，，PTT國際際認(rèn)證證講師師，高高級營營銷管管理顧顧問師師；經(jīng)歷:具有有多年年營銷銷管理理職業(yè)業(yè)經(jīng)歷歷，曾曾先后后供職職于民民營、、國營營、外外資企企業(yè)，，歷任任部門門經(jīng)理理、子子公司司經(jīng)理理、總總經(jīng)理理等職職，有有企業(yè)業(yè)全程程管理理經(jīng)歷歷。專長:企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略、項項目投投資、、營銷銷管理理等；；在項項目投投資、、企業(yè)業(yè)駐外外機(jī)構(gòu)構(gòu)管理理、執(zhí)執(zhí)行力力、流流程管管理、、系統(tǒng)統(tǒng)管理理、組組織結(jié)結(jié)構(gòu)、、戰(zhàn)略略管理理、企企業(yè)精精神等等方面面具有有深刻刻研究究和實實踐。。成功案案例:山多力力國際際、天天創(chuàng)數(shù)數(shù)碼、、海得得威實實業(yè)、、一致致連鎖鎖、科科密集集團(tuán)、、斯太太爾汽汽車等等。?深圳市市南方方略營營銷管管理咨咨詢有有限公公司謝謝南方略略營銷銷咨詢詢公司司力帆帆項目目組?即使贈品品只是一一張紙，，顧客也也是高興興的。如如果沒有有贈品，，就贈送送“笑容容”。所謂企業(yè)業(yè)管理就就是解決決一連串串關(guān)系密密切的問問題，必必須有系系統(tǒng)地予予以解決決，否則則將會造造成損失失。浪費時間間。12月-2212月-22蓋茨運用用的管理理風(fēng)格既既不是美美國的個個人主義義式，也也不是日日本的共共識主義義式，而而是獨樹樹一幟的的達(dá)爾文文式企業(yè)成功功經(jīng)典名名人名言言10:5510:5510:55:3012月-22前方充滿滿著未知知，但我我必須得得走。無法評估，就就無法管理。。12月-2212月-2212月-2212月-2210:5510:55授權(quán)就像放風(fēng)風(fēng)箏，部屬能能力弱線就要要收一收，部部屬能力強了了就要放一放放。軍隊無放任，，學(xué)校無放任任，此今日世世界各共和國國之道例。軍軍隊放任，則則將不能以令令，學(xué)校放任任，則師不能能以教；將不不能令則軍敗敗，師不能教教則學(xué)校敗，，其為國忠，，莫此之尤。。17-12月月-2217-12月月-22積極的人在每每一次憂患中中都看到一個個機(jī)會，而消消極的人則在在每個機(jī)會都都看到某種憂憂患。不是沒辦法，，而是沒有用用心想辦法。。用心想辦法法，一定有辦辦法，遲早而而已。12月-2212月-2212月-22用人不在于如如何減少人的的短處，而在在于如何發(fā)揮揮人的長處。。觀察才行。你的臉是為了了呈現(xiàn)上帝賜賜給人類最貴貴重的禮物做人低低三分分，做做事高高三分分。10:55:3010:55:3010:5512月月-22決不能能在沒沒有選選擇的的情況況下，，作出出重大大決策策。經(jīng)營企企業(yè)，，是許許多環(huán)環(huán)節(jié)的的共同同運作作，差差一個個念頭頭，就就決定定整個個失敗敗當(dāng)你在在事業(yè)業(yè)上遇遇到挫挫折，，有"打退堂堂鼓"的念頭頭時，，你應(yīng)應(yīng)該加加以注注意，，這是是最危危險的的時候候!12月月-2212月月-2210:5510:55:30世界上上沒有有夕陽陽企業(yè)業(yè),只有落落后和和不思思進(jìn)取取的企企業(yè)。。光靠價價格便便宜的的產(chǎn)品品能夠夠長久久地存存活下下來。。沒有組組織就就沒有有管理理，而而沒有有管理理也就就沒有有組織織。管管理部部門是是現(xiàn)代代組織織的特特殊器器官，，正是是依靠靠這種種器官官的活活動，，才有有職能能的執(zhí)執(zhí)行和和組織織的生生存。。管理就就是做做好無無數(shù)小小的細(xì)細(xì)節(jié)工工作。。17-12月-2217-12月-2212月月-22將良品品率預(yù)預(yù)定為為85%，那么么便表表示容容許15%的錯誤誤存在在。顧客是是重要要的創(chuàng)創(chuàng)新來來源。。人生的的選擇擇決定定一切切。成功的的企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不僅僅是授授權(quán)高高手，，更是是控權(quán)權(quán)的高高手。。卓有成成效的的管理理者善善于用用人之之長。。2022年年12月17日日17十十二二月2022做生意意，要要隨著著形勢勢的變變化而而變化化。做做小生生意，，在于于勤;做大生生意，，要看看政治治觀局局勢。。魔鬼存在于細(xì)細(xì)節(jié)之中。十二月2212月-2210:55大多數(shù)的錯誤誤是企業(yè)在狀狀況好的時候候犯下的，而而不是在經(jīng)營營不善的時候候。沒有什么比忙忙忙碌碌更容容易，沒有什什么比事半功功倍更困難。。成功的方法千千萬條,多總結(jié)別人的的失敗,根據(jù)現(xiàn)實的路路行走,不要太在意聽聽取名人大家家的創(chuàng)業(yè)格言言。協(xié)調(diào)以以及控控制。。12月月-222022/12/1710:5510:55:30上上午午企業(yè)做做大后后CEO說話要要越來來越細(xì)細(xì)。小小企業(yè)業(yè)要有有長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的打打算大大企業(yè)業(yè)要有有注意意細(xì)節(jié)節(jié)。2022/12/1710:55:30企業(yè)的的成功功靠團(tuán)團(tuán)隊，，而不不是靠靠個人人。只要不不是相相當(dāng)重重要的的商品品，不不是穩(wěn)穩(wěn)健踏踏實地地行商商，迅迅速發(fā)發(fā)展就就等于于迅速速破產(chǎn)產(chǎn)，只只有使使多種種商品品不間間斷地地相繼繼配合合上市市，才才能使使迅速速發(fā)展展的事事業(yè)穩(wěn)穩(wěn)步前前進(jìn)。。12月月-222022/12/1710:55:30正確的的決策策來自自眾人人的智智慧。。周到的的服務(wù)務(wù)，那那簡直直是難難以想想象的的。10:552022/12/1710:55:30謝謝各各位??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December17,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。10:55:3010:55:3010:5512/17/202210:55:30AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:55:3010:55Dec-2217-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:55:3010:55:3010:55Saturday,December17,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2210:55:3010:55:30December17,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。17十二月月202210:55:30上午午10:55:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:55上上午午12月月-22