知己知彼到位營銷培訓講義課件

知己知彼“知己知彼”的重要性：“知己”-了解自己的性格及特點；“知彼”-了解連鎖與競品的性格及特點；找出合適的對接方案，提供增值服務，使連鎖認同滿意；知己知彼、百戰(zhàn)不殆終端關(guān)系發(fā)展（說對話）終端運行流程（找對人）引導終端需求（做對事）知己知彼“知己知彼”的重要性：終端關(guān)系發(fā)展終端運行流程1終端對接=公司利益+個人利益+人情（細節(jié)）點綴終端利益?zhèn)€人利益（細節(jié)）人情基礎重要因素終端對接=公司利益+個人利益+人情（細節(jié)）點綴終端利益?zhèn)€人利2六個到位產(chǎn)品及屬性連鎖銷售人員及人員管理產(chǎn)品知識銷售技巧培訓促銷及資源調(diào)研—信息收集對接--客情（軟硬終端）產(chǎn)品組合符合連鎖發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品屬性有利于銷售推廣。知己知彼，方能合理規(guī)劃運作總部各部門客情到位是店面工作展開的保障和促進劑，店面客情到位是銷售增長的關(guān)鍵。企業(yè)、產(chǎn)品的賣點培訓讓店員懂賣，銷售技巧的培訓使店員實現(xiàn)自天和提高后，達到愿賣，想賣的境界。人員的合理配置及管理到位是第一生產(chǎn)力。因時、地、店、人的不同制定適宜促銷方案，合理配置使用促銷資源。六個到位產(chǎn)品及屬性連鎖銷售人員及人員管理產(chǎn)品知識銷售促銷及31.掌握銷售真諦

自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦方案

2、售的是什么？

3、買的是什么？

4、賣的是什么?

5、銷售成功的動力源是什么？

6、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？1.掌握銷售真諦自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦42.銷售自我定位告知型顧問型不管你有沒有需求，只負責告知詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務是你要買、我公司有說明解釋為主建立信賴、引導為主量大尋找人代替說服人成交率高、重點突破2.銷售自我定位告知型顧問型5１）．沒有分辨好準顧客

準顧客的標準：A、有經(jīng)濟能力購買B、有決定權(quán)C、有購買意向D、曾經(jīng)使用過或緊急需使用顧客為何會有抗拒點１）．沒有分辨好準顧客顧客為何會有抗拒點6２）．沒有找到顧客的需求３）．沒有與顧客建立信賴感４）．準備不充分

２）．沒有找到顧客的需求7※我要的結(jié)果是什么？※對方要的結(jié)果是什么？※我的底限是什么？※對方的底限是什么？※可能會有什么抗拒？※我該如何解除這些抗拒？※我該如何成交？為你的結(jié)果做準備為你的結(jié)果做準備8熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品使用價值（名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產(chǎn)地方）（品牌、性價比、服務、優(yōu)勢、獨特的賣點）（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價格、結(jié)算方式、送貨方式、服務、占有率、客戶的滿意度）商品專業(yè)知識的準備熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品使用價值（名稱、規(guī)格91、我在賣什么？

2、誰是我的顧客？3、他們?yōu)槭裁磿I？4、我的顧客哪些會不買？5、誰是我的競爭者？6、我與競爭對手的對比性是什么？7、我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？1、我在賣什么？10５）．塑造產(chǎn)品價值的力道不足塑造產(chǎn)品價值六步驟第一個步驟:USP第二個步驟:利益第三個步驟:快樂第四個步驟:痛苦第五個步驟:理由第六個步驟:價值５）．塑造產(chǎn)品價值的力道不足塑造產(chǎn)品價值六步驟11就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產(chǎn)品的服務最好，最長久的服務、完整的全世界的保修服務也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。

第一個是USP就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的第一個是U12

什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。第二個是利益什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶第二個是利益13當您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變的細嫩光滑美麗動人!當您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變得細嫩光滑美麗動人,您周圍的朋友同事會對您尊重羨慕!當您在使用我們的產(chǎn)品時,您的男朋友(老公)會倍加愛您和呵護您!當您在使用我們的產(chǎn)品時,您會變得更加自信迷人!

第三個是快樂當您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變的細嫩光滑14想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？您因為沒有使用正確的美容護理品而皮膚不夠細嫩光滑失去自信多久了？您因為皮膚不如別人好看丟了多少面子了?你因為皮膚不夠光滑細嫩流失多少交友的機會了?你因為沒有選擇最棒的護理品多花了多少錢了?繼續(xù)這樣下去1年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去5年會多花多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會多花多少錢？這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做一個正確的選擇,使用我們的商品吧。這叫做痛苦

第四個是痛苦想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？第15這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的理由。

第五個是理由這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服16您知道這一瓶原液護膚品要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費多少時間嗎？999個小時。我們現(xiàn)在的時代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實驗的,如果您要親自去澳洲，親自研發(fā)和實驗，要經(jīng)過88道工序，同時還要費999個小時的時間，還要費多少成本。這就叫做價值。您只要投資幾百元就可以擁有細嫩光滑而美麗動人的皮膚,您只要投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨的改變,讓您自信迷人更有魅力您不想要嗎?這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值。第六個是價值您知道這一瓶原液護膚品要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。第六個是17６）．沒有準備好解答事先提出７）．沒有遵循銷售的程序６）．沒有準備好解答事先提出18預料中的抗拒如何處理１）．主動提出２）．夸獎它３）．把它當成是一個有利的條件預料中的抗拒如何處理１）．主動提出19顧客提出抗拒問題后解決六大步驟

第一步:判斷真假絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人

顧客提出抗拒問題后解決六大步驟第一步:判斷真假絕大20常見的五種假理由我要考慮考慮我要和某某人商量商量到時候再來找我我就會買我從來不一時沖動下決心我還沒有準備好要買太快了常見的五種假理由21顧客心中真正的原因沒錢有錢舍不得花借不到錢別家更便宜不想向你買顧客可能是騙子

顧客心中真正的原因顧客可能是騙子22第二步:確認它是唯一的真正抗拒點

這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？

第二步:確認它是唯一的真正抗拒點這是你唯一不能跟我購買23第三步:再確認一次

換句話說，要不是價格貴的問題，你今天就會跟我買了是不是？

假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？

第三步:再確認一次假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我24第四步:測試成交

假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？假如我能打折你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？

第四步:測試成交25第五步:以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應該購買的理由

對……就是因為這個原因……所以

化缺點為優(yōu)點

第五步:以完全合理的解釋去回答他對……就是因為這個原因……26第六步:繼續(xù)成交當他完全認可你的解釋時，你就直接要求成交

第六步:繼續(xù)成交當他完全認可你的解釋時，你就直接要求成交27解決顧客抗拒的十大借口

銷售就是話術(shù)的問題！銷售等于收入！

解決顧客抗拒的十大借口銷售就是話術(shù)的問題！28１）．我要考慮考慮

6、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？

1、某某先生太好了，想考慮一下就表示你對我們的產(chǎn)品有興趣是不是呢？2、這么重要的事你需不需要和別人商量商量呢？3、這位先生，你這樣說應該不會是想趕我走吧/打發(fā)我走吧？4、那表示你會很認真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？5、既然這件事這么重要，你又會很認真的做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？１）．我要考慮考慮6、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一29２）．如何解決價格貴的問題（太貴了）

1、價值法

價值大于價格

價值=長期的最大利益價格=暫時所投資的金額不會解除價格問題的銷售人員是永遠賺不到錢的！不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的！

２）．如何解決價格貴的問題（太貴了）1、價值法不會解除價30

客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。您會不會同意，一件產(chǎn)品的真正價值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值。如果有一個賣水的人走過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水您說是嗎？

客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引312、代價法代價大于價格代價=長期最大的損失

學習很貴，不學習更貴培訓很貴，不培訓更貴2、代價法32客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)(降低低聲直視雙眼)難道你不同意，寧可比原計劃投資的額度多投一點點，也不要投資比你應該要花的錢少一點點嗎？您知道使用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？

買很貴，不買更貴

客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價買很貴，不買更貴333、分解法1、問他貴多少？2、計算此產(chǎn)品使用的年份3、算出平均每年的價格4、所得的數(shù)字除以52周

5、算出平均每周的價格6、若是辦公室使用則除以5，若是家中使用則除以77、算出平均每天多花多少錢

3、分解法1、問他貴多少？34３）．別家更便宜

客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？

同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估：一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務，三、最低的價格，對吧？到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，為了讓你得到最好的效果，這三件事對你某某先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務嗎？（放低音調(diào)）還是最低的價格呢？３）．別家更便宜客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在35４）．超出預算

某某先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司，需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具不是嗎？為了達成結(jié)果，工具本身應該需要有彈性您說是吧？

方法有無數(shù)種，但目標只有一個！

假如今天有一項產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達成更好的結(jié)果，你是愿意讓預算控制你，還是你來控制預算呢？４）．超出預算某某先生，我完全了解這一點，一個管理完36５）．我很滿意目前的產(chǎn)品

1、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品2、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意3、要知道顧客目前所使用產(chǎn)品的使用時間4、要知道使用此產(chǎn)品之前用什么5、轉(zhuǎn)變時他考慮的利益有哪些6、轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎7、真的很滿意嗎8、告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當初一樣的機會出現(xiàn)在你的面前呢？當初你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次（考慮）呢？

５）．我很滿意目前的產(chǎn)品1、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品37６）．某某時間我再買

1、某某時間后你會買嗎？2、現(xiàn)在買跟某某時間后買有什么差別呢？3、你知道現(xiàn)在買的好處嗎？4、你知道某某時間后再買的壞處嗎？5、計算現(xiàn)在買某某時間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢6、計算某某時間后再買會損失多少錢或少賺多少錢7、如果客戶無動于衷那表示是借口

６）．某某時間我再買1、某某時間后你會買嗎？38７）．我要問某某人

1、先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會買嗎？2、換句話說，你認可我的產(chǎn)品咯3、那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品咯4、也許是多余的，但請允許我多問你幾句，你對公司的產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？對服務還有問題嗎？對價格還有疑慮嗎？你對我們公司還有什么問題嗎？你對我個人還有什么問題嗎？那你還有別的問題嗎？5、太好了，接下來我們什么時候可以跟某某人見面呢？6、你與顧客一起去見某某人后，你必須再對某某人再介紹一次7、讓顧客在中間做推薦與保證

７）．我要問某某人1、先生，如果不用問別人，你自己就可以做39８）．經(jīng)濟不景氣

某某先生，多年前我學到一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進，當別人買進的時候，成功者賣出．

最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我絕不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人，都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎，他們看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定，而獲得了成功。

當然，他也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎？

８）．經(jīng)濟不景氣某某先生，多年前我學到一個真理，當別人賣40９）．我從未在第一次見面時就和陌生人做生意

顧客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的嗎，你說對不對？同時你知道嗎，當我走進這扇門的時候，我們就已經(jīng)不在是陌生人了，您說是嗎？

９）．我從未在第一次見面時就和陌生人做生意顧客先生，我知41１０）．“不要”成交法（頑固者）

某某先生，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向你推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可不是嗎？

而你當然可以向任意一位推銷員說不，對不對？

身為一個專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對他自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的未來幸福說不，對自己未來的快樂說不，而我怎么能讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？

如果你是我，你忍心看到某某先生與某某太太，對他們自己的未來說不嗎？１０）．“不要”成交法（頑固者）某某先生，我相信在世界42成交的十大技巧只要我要求終究就會得到！要求是成交的關(guān)鍵！要求、要求、再要求！

成交的十大技巧只要我要求終究就會得到！43

1、63%的人在結(jié)束時不敢要求2、46%的人要求一次后放棄3、24%的人要求兩次后放棄4、14%的人要求三次后放棄5、12%的人要求四次后放棄6、所有的交易有60%是在要求五次后成交的

只有4%的人能夠成交60%的生意96%的人在要求四次后就放棄了1、63%的人在結(jié)束時不敢要求只有4%的人能夠成交60441.YES成交法1.YES成交法452.假設成交法

2.假設成交法463.限時限量成交法

3.限時限量成交法474．情景成交法

4．情景成交法485．故事成交法

5．故事成交法49６.領(lǐng)導出面成交法

６.領(lǐng)導出面成交法507．提示引導法

7．提示引導法518．富蘭克林成交法8．富蘭克林成交法529．迂回成交法9．迂回成交法5310．反問成交法10．反問成交法54感謝大家對劉炎的關(guān)注與支持!感謝大家對漳州宏智文化傳播的關(guān)注與厚愛!劉炎攜宏智全體職員在此衷心而真誠的感謝您!您是我生命中的恩人!是我生命中的貴人!能與您相識共進,我倍感珍惜和快樂!在此衷心祝福您及您的家人和朋友,僅有一次的生命而過得更加精彩!感謝大家對劉炎的關(guān)注與支持!551、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你56

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學會在幸運青睞自己的時候?qū)W會感恩，在命運磨練自己的時候?qū)W會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負責。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學會的成長。

13、要相信，這個世界上永遠能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默努力充實安靜的自己。

19、你相信夢想，夢想才會相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負了所受的苦難。

20、生活不會按你想要的方式進行，它會給你一段時間，讓你孤獨、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時間跟自己獨處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨處的時光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅57

知己知彼“知己知彼”的重要性：“知己”-了解自己的性格及特點；“知彼”-了解連鎖與競品的性格及特點；找出合適的對接方案，提供增值服務，使連鎖認同滿意；知己知彼、百戰(zhàn)不殆終端關(guān)系發(fā)展（說對話）終端運行流程（找對人）引導終端需求（做對事）知己知彼“知己知彼”的重要性：終端關(guān)系發(fā)展終端運行流程58終端對接=公司利益+個人利益+人情（細節(jié)）點綴終端利益?zhèn)€人利益（細節(jié)）人情基礎重要因素終端對接=公司利益+個人利益+人情（細節(jié)）點綴終端利益?zhèn)€人利59六個到位產(chǎn)品及屬性連鎖銷售人員及人員管理產(chǎn)品知識銷售技巧培訓促銷及資源調(diào)研—信息收集對接--客情（軟硬終端）產(chǎn)品組合符合連鎖發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品屬性有利于銷售推廣。知己知彼，方能合理規(guī)劃運作總部各部門客情到位是店面工作展開的保障和促進劑，店面客情到位是銷售增長的關(guān)鍵。企業(yè)、產(chǎn)品的賣點培訓讓店員懂賣，銷售技巧的培訓使店員實現(xiàn)自天和提高后，達到愿賣，想賣的境界。人員的合理配置及管理到位是第一生產(chǎn)力。因時、地、店、人的不同制定適宜促銷方案，合理配置使用促銷資源。六個到位產(chǎn)品及屬性連鎖銷售人員及人員管理產(chǎn)品知識銷售促銷及601.掌握銷售真諦

自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦方案

2、售的是什么？

3、買的是什么？

4、賣的是什么?

5、銷售成功的動力源是什么？

6、客戶真正要的是什么？1、銷的是什么？1.掌握銷售真諦自己觀念感覺好處追求快樂逃避痛苦612.銷售自我定位告知型顧問型不管你有沒有需求，只負責告知詢問、診斷、開處方以銷售人員的身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務是你要買、我公司有說明解釋為主建立信賴、引導為主量大尋找人代替說服人成交率高、重點突破2.銷售自我定位告知型顧問型62１）．沒有分辨好準顧客

準顧客的標準：A、有經(jīng)濟能力購買B、有決定權(quán)C、有購買意向D、曾經(jīng)使用過或緊急需使用顧客為何會有抗拒點１）．沒有分辨好準顧客顧客為何會有抗拒點63２）．沒有找到顧客的需求３）．沒有與顧客建立信賴感４）．準備不充分

２）．沒有找到顧客的需求64※我要的結(jié)果是什么？※對方要的結(jié)果是什么？※我的底限是什么？※對方的底限是什么？※可能會有什么抗拒？※我該如何解除這些抗拒？※我該如何成交？為你的結(jié)果做準備為你的結(jié)果做準備65熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品使用價值（名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產(chǎn)地方）（品牌、性價比、服務、優(yōu)勢、獨特的賣點）（原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價格、結(jié)算方式、送貨方式、服務、占有率、客戶的滿意度）商品專業(yè)知識的準備熟悉產(chǎn)品的競爭差異化熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)熟悉產(chǎn)品使用價值（名稱、規(guī)格661、我在賣什么？

2、誰是我的顧客？3、他們?yōu)槭裁磿I？4、我的顧客哪些會不買？5、誰是我的競爭者？6、我與競爭對手的對比性是什么？7、我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶又能防止競爭對手的介入？1、我在賣什么？67５）．塑造產(chǎn)品價值的力道不足塑造產(chǎn)品價值六步驟第一個步驟:USP第二個步驟:利益第三個步驟:快樂第四個步驟:痛苦第五個步驟:理由第六個步驟:價值５）．塑造產(chǎn)品價值的力道不足塑造產(chǎn)品價值六步驟68就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產(chǎn)品的服務最好，最長久的服務、完整的全世界的保修服務也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價格最便宜。你有沒有用過關(guān)健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強調(diào)這一點，就等于在塑造產(chǎn)品價值了。

第一個是USP就是一個產(chǎn)品最獨特的賣點，你要抓住這個產(chǎn)品最獨特的第一個是U69

什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。第二個是利益什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶第二個是利益70當您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變的細嫩光滑美麗動人!當您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變得細嫩光滑美麗動人,您周圍的朋友同事會對您尊重羨慕!當您在使用我們的產(chǎn)品時,您的男朋友(老公)會倍加愛您和呵護您!當您在使用我們的產(chǎn)品時,您會變得更加自信迷人!

第三個是快樂當您在使用我們的產(chǎn)品時,您的皮膚變的細嫩光滑71想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？您因為沒有使用正確的美容護理品而皮膚不夠細嫩光滑失去自信多久了？您因為皮膚不如別人好看丟了多少面子了?你因為皮膚不夠光滑細嫩流失多少交友的機會了?你因為沒有選擇最棒的護理品多花了多少錢了?繼續(xù)這樣下去1年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會多花多少錢？繼續(xù)這樣下去5年會多花多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會多花多少錢？這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做一個正確的選擇,使用我們的商品吧。這叫做痛苦

第四個是痛苦想象一下您的皮膚不保養(yǎng)將越來越粗糙，那你要損失多少面子？第72這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少錢。一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價值就是，你要給對方合理的理由。

第五個是理由這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服73您知道這一瓶原液護膚品要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費多少時間嗎？999個小時。我們現(xiàn)在的時代經(jīng)典原液是與澳洲伊斯佳聯(lián)手研發(fā)和實驗的,如果您要親自去澳洲，親自研發(fā)和實驗，要經(jīng)過88道工序，同時還要費999個小時的時間，還要費多少成本。這就叫做價值。您只要投資幾百元就可以擁有細嫩光滑而美麗動人的皮膚,您只要投資幾百元就可以讓您的皮膚脫胎換骨的改變,讓您自信迷人更有魅力您不想要嗎?這就是價值法塑造產(chǎn)品的價值。第六個是價值您知道這一瓶原液護膚品要經(jīng)過多少工序嗎？88道工序。第六個是74６）．沒有準備好解答事先提出７）．沒有遵循銷售的程序６）．沒有準備好解答事先提出75預料中的抗拒如何處理１）．主動提出２）．夸獎它３）．把它當成是一個有利的條件預料中的抗拒如何處理１）．主動提出76顧客提出抗拒問題后解決六大步驟

第一步:判斷真假絕大多數(shù)都是借口顧客不好意思拒絕別人大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人

顧客提出抗拒問題后解決六大步驟第一步:判斷真假絕大77常見的五種假理由我要考慮考慮我要和某某人商量商量到時候再來找我我就會買我從來不一時沖動下決心我還沒有準備好要買太快了常見的五種假理由78顧客心中真正的原因沒錢有錢舍不得花借不到錢別家更便宜不想向你買顧客可能是騙子

顧客心中真正的原因顧客可能是騙子79第二步:確認它是唯一的真正抗拒點

這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？

第二步:確認它是唯一的真正抗拒點這是你唯一不能跟我購買80第三步:再確認一次

換句話說，要不是價格貴的問題，你今天就會跟我買了是不是？

假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？

第三步:再確認一次假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我81第四步:測試成交

假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？假如我能打折你會買嗎？假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？

第四步:測試成交82第五步:以完全合理的解釋去回答他顧客不買的原因就是他應該購買的理由

對……就是因為這個原因……所以

化缺點為優(yōu)點

第五步:以完全合理的解釋去回答他對……就是因為這個原因……83第六步:繼續(xù)成交當他完全認可你的解釋時，你就直接要求成交

第六步:繼續(xù)成交當他完全認可你的解釋時，你就直接要求成交84解決顧客抗拒的十大借口

銷售就是話術(shù)的問題！銷售等于收入！

解決顧客抗拒的十大借口銷售就是話術(shù)的問題！85１）．我要考慮考慮

6、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？

1、某某先生太好了，想考慮一下就表示你對我們的產(chǎn)品有興趣是不是呢？2、這么重要的事你需不需要和別人商量商量呢？3、這位先生，你這樣說應該不會是想趕我走吧/打發(fā)我走吧？4、那表示你會很認真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？5、既然這件事這么重要，你又會很認真的做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？１）．我要考慮考慮6、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一86２）．如何解決價格貴的問題（太貴了）

1、價值法

價值大于價格

價值=長期的最大利益價格=暫時所投資的金額不會解除價格問題的銷售人員是永遠賺不到錢的！不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的！

２）．如何解決價格貴的問題（太貴了）1、價值法不會解除價87

客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。您會不會同意，一件產(chǎn)品的真正價值是他能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果你在荒漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值。如果有一個賣水的人走過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討價還價，如果你剛好有錢，你一定會買這瓶水您說是嗎？

客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價格，因為那正是我們最能吸引882、代價法代價大于價格代價=長期最大的損失

學習很貴，不學習更貴培訓很貴，不培訓更貴2、代價法89客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)(降低低聲直視雙眼)難道你不同意，寧可比原計劃投資的額度多投一點點，也不要投資比你應該要花的錢少一點點嗎？您知道使用次級品，到頭來，您會為它付出更大代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？

買很貴，不買更貴

客戶先生讓我跟你說明，你只是一時在意這個價買很貴，不買更貴903、分解法1、問他貴多少？2、計算此產(chǎn)品使用的年份3、算出平均每年的價格4、所得的數(shù)字除以52周

5、算出平均每周的價格6、若是辦公室使用則除以5，若是家中使用則除以77、算出平均每天多花多少錢

3、分解法1、問他貴多少？91３）．別家更便宜

客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？

同時我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估：一、最好的品質(zhì)，二、最佳的服務，三、最低的價格，對吧？到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司，可以同時提供給顧客這三件事情，所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品，為了讓你得到最好的效果，這三件事對你某某先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務嗎？（放低音調(diào)）還是最低的價格呢？３）．別家更便宜客戶先生，你說的可能沒錯，你或許可以在92４）．超出預算

某某先生，我完全了解這一點，一個管理完善的公司，需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具不是嗎？為了達成結(jié)果，工具本身應該需要有彈性您說是吧？

方法有無數(shù)種，但目標只有一個！

假如今天有一項產(chǎn)品能帶給公司長期的利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達成更好的結(jié)果，你是愿意讓預算控制你，還是你來控制預算呢？４）．超出預算某某先生，我完全了解這一點，一個管理完93５）．我很滿意目前的產(chǎn)品

1、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品2、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意3、要知道顧客目前所使用產(chǎn)品的使用時間4、要知道使用此產(chǎn)品之前用什么5、轉(zhuǎn)變時他考慮的利益有哪些6、轉(zhuǎn)變后他考慮的利益有得到嗎7、真的很滿意嗎8、告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當初一樣的機會出現(xiàn)在你的面前呢？當初你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次（考慮）呢？

５）．我很滿意目前的產(chǎn)品1、要知道顧客目前所使用的產(chǎn)品94６）．某某時間我再買

1、某某時間后你會買嗎？2、現(xiàn)在買跟某某時間后買有什么差別呢？3、你知道現(xiàn)在買的好處嗎？4、你知道某某時間后再買的壞處嗎？5、計算現(xiàn)在買某某時間后可以節(jié)省多少錢或多賺多少錢6、計算某某時間后再買會損失多少錢或少賺多少錢7、如果客戶無動于衷那表示是借口

６）．某某時間我再買1、某某時間后你會買嗎？95７）．我要問某某人

1、先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會買嗎？2、換句話說，你認可我的產(chǎn)品咯3、那換句話說，你會向別人推薦我的產(chǎn)品咯4、也許是多余的，但請允許我多問你幾句，你對公司的產(chǎn)品品質(zhì)還有問題嗎？對服務還有問題嗎？對價格還有疑慮嗎？你對我們公司還有什么問題嗎？你對我個人還有什么問題嗎？那你還有別的問題嗎？5、太好了，接下來我們什么時候可以跟某某人見面呢？6、你與顧客一起去見某某人后，你必須再對某某人再介紹一次7、讓顧客在中間做推薦與保證

７）．我要問某某人1、先生，如果不用問別人，你自己就可以做96８）．經(jīng)濟不景氣

某某先生，多年前我學到一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進，當別人買進的時候，成功者賣出．

最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我絕不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人，都是在不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎，他們看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定，而獲得了成功。

當然，他也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意給自己一個機會嗎？

８）．經(jīng)濟不景氣某某先生，多年前我學到一個真理，當別人賣97９）．我從未在第一次見面時就和陌生人做生意

顧客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的嗎，你說對不對？同時你知道嗎，當我走進這扇門的時候，我們就已經(jīng)不在是陌生人了，您說是嗎？

９）．我從未在第一次見面時就和陌生人做生意顧客先生，我知98１０）．“不要”成交法（頑固者）

某某先生，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多理由向你推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，可不是嗎？

而你當然可以向任意一位推銷員說不，對不對？

身為一個專業(yè)的銷售代表，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對他自己說不，對自己的未來說不，對自己的健康說不，對自己的未來幸福說不，對自己未來的快樂說不，而我怎么能讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？

如果你是我，你忍心看到某某先生與某某太太，對他們自己的未來說不嗎？１０）．“不要”成交法（頑固者）某某先生，我相信在世界99成交的十大技巧只要我要求終究就會得到！要求是成交的關(guān)鍵！要求、要求、再要求！

成交的十大技巧只要我要求終究就會得到！100

1、63%的人在結(jié)束時不敢要求2、46%的人要求一次后放棄3、24%的人要求兩次后放棄4、14%的人要求三次后放棄5、12%的人要求四次后放棄6、所有的交易有60%是在要求五次后成交的

只有4%的人能夠成交60%的生意96%的人在要求四次后就放棄了1、63%的人在結(jié)束時不敢要求只有4%的人能夠成交601011.YES成交法1.YES成交法1022.假設成交法

2.假設成交法1033.限時限量成交法

3.限時限量成交法1044．情景成交法

4．情景成交法1055．故事成交法

5．故事成交法106６.領(lǐng)導出面成交法

６.領(lǐng)導出面成交法1077．提示引導法

7．提示引導法1088．富蘭克林成交法8．富蘭克林成交法1099．迂回成交法9．迂回成交法11010．反問成交法10．反問成交法111感謝大家對劉炎的關(guān)注與支持!感謝大家對漳州宏智文化傳播的關(guān)注與厚愛!劉炎攜宏智全體職員在此衷心而真誠的感謝您!您是我生命中的恩人!是我生命中的貴人!能與您相識共進,我倍感珍惜和快樂!在此衷心祝福您及您的家人和朋友,僅有一次的生命而過得更加精彩!感謝大家對劉炎的關(guān)注與支持!1121、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在