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第四章開發(fā)商業(yè)模式當今企業(yè)之間的競爭,不是產(chǎn)品之間的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭。管理學(xué)大師彼得·德魯克商業(yè)模式比高技術(shù)更重要,因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。前時代華納CEO邁克爾·鄧恩第四章開發(fā)商業(yè)模式1【核心問題】何謂商業(yè)模式?商業(yè)模式何以重要?有效的商業(yè)模式有哪些特征?如何開發(fā)有效的商業(yè)模式?【核心問題】何謂商業(yè)模式?2主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例二、商業(yè)模式三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素四、商業(yè)模式開發(fā)的方法主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例3一、引導(dǎo)案例1
阿里巴巴:BtoB商業(yè)模式的典范目前,阿里巴巴堪稱世界B2B商業(yè)模式的典范。她的BtoB模式是如何開發(fā),又是如何被有效運行并最終得以實現(xiàn)卓越盈利的呢?1988年馬云以5萬元開始創(chuàng)業(yè)。當時中國的基本宏觀經(jīng)濟形勢是,中國面對信息技術(shù)帶來的巨大商機和挑戰(zhàn),將迎來“中國會成為世界工廠!”的社會現(xiàn)實。馬云敏銳地識別出這些對于中國電子商務(wù)發(fā)展路徑的深刻意義。他繞開收費入網(wǎng)模式,毅然推出了企業(yè)免費入網(wǎng)的概念。
一、引導(dǎo)案例1
阿里巴巴:BtoB商業(yè)模式的典范目前,阿里巴4免費入網(wǎng)概念為他爭得了最大數(shù)量企業(yè)的參與。嚴重的信用問題。馬云意識到,市場信用問題越是糟糕,企業(yè)信用就越是稀缺,而越稀缺的東西就越值錢。于是,2002年阿里巴巴強力推出企業(yè)信用認證概念。阿里巴巴并沒有過早地給自己的盈利模式定形。例如,2004年阿里巴巴收購雅虎中國后推出的電子商務(wù)搜索——關(guān)鍵字競價搜索
為什么至今沒有企業(yè)能夠成功模仿它?免費入網(wǎng)概念為他爭得了最大數(shù)量企業(yè)的參與。5搜索引擎。上世紀90年代中期崛起的網(wǎng)站基本上都是以搜索引擎為方向,例如Yahoo等,但這些公司都沒有想過針對中文開發(fā)搜索引擎。2000年5月,成立才兩年的搜索引擎Google開始提供中文搜索門戶服務(wù)。這對百度無疑是一個挑戰(zhàn)。因為在百度創(chuàng)建之初,盈利模式與Google并無二致,都是向門戶網(wǎng)站提供后臺網(wǎng)頁搜索服務(wù)。李彥宏的危機感:“百度離破產(chǎn)只有30天。”
一、引導(dǎo)案例2
百度商業(yè)模式的演進搜索引擎。上世紀90年代中期崛起的網(wǎng)站基本上都是以搜索引擎為6百度構(gòu)建了“競價排名”搜索引擎商業(yè)模式。什么是“競價排名”模式?即:搜索同一個關(guān)鍵詞,哪家企業(yè)出錢多,這家企業(yè)的產(chǎn)品或牌子就可以排在搜索結(jié)果的前頭?!氨热缯f搜索電視,長虹,海爾,先出哪個廠家的廣告,是根據(jù)競價來排列的?!庇伤阉饕婕夹g(shù)提供商轉(zhuǎn)變?yōu)橐患要毩⒌木W(wǎng)絡(luò)搜索服務(wù)商;盈利模式也由技術(shù)服務(wù)收費轉(zhuǎn)變成了廣告收入。Google退出中國大陸……百度構(gòu)建了“競價排名”搜索引擎商業(yè)模式。7主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例二、商業(yè)模式三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素四、商業(yè)模式開發(fā)的方法主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例8二、商業(yè)模式1.商業(yè)模式的含義咨詢師Mitchell和Coles(2004):一個組織在何時(when)、何地(where)、為何(why)、如何(how)、多大程度(howmuch)地為誰(who)提供什么樣(what)的產(chǎn)品和服務(wù),并開發(fā)資源以持續(xù)這種組合。二、商業(yè)模式1.商業(yè)模式的含義9哈佛商學(xué)院的教學(xué)參考資料:“企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡”(Hamermesh,MarshallandPirmohamed,2002)清華大學(xué)雷家嘯教授:一個企業(yè)如何利用自身資源,在一個特定的包含了物流、信息流和資金流的商業(yè)流程中,將最終的商品和服務(wù)提供給客戶,并收回投資、獲取利潤的解決方案。哈佛商學(xué)院的教學(xué)參考資料:10瑪戈麗特,《管理是什么》:商業(yè)模式就是一個企業(yè)如何賺錢的故事。人物、場景、動機、地點和情節(jié)。人物必須被準確安排;動機必須清晰;情節(jié)必須充分展示新產(chǎn)品或服務(wù)是如何為顧客帶來了實惠和便利,同時又是如何為企業(yè)創(chuàng)造了利潤。
瑪戈麗特,《管理是什么》:11有人說,商業(yè)模式如同戀愛模式。你如何看?有人說,商業(yè)模式如同戀愛模式。你如何看?122.商業(yè)模式的核心三要素顧客、價值和利潤顧客在哪里?能為顧客提供怎樣的(獨特的)價值和服務(wù)?如何以合理的價格為顧客提供這些價值,并從中獲得企業(yè)的合理利潤?
2.商業(yè)模式的核心三要素13商業(yè)模式的賺錢邏輯價值發(fā)現(xiàn)
價值匹配
價值獲取商業(yè)模式的賺錢邏輯14價值發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)價值創(chuàng)造的來源,識別真正的顧客價值。顧客價值是企業(yè)真正站在顧客的角度上來看待產(chǎn)品和服務(wù)的價值,核心是顧客感知利得(perceivedbenefits)與感知利失(perceivedsacrifices)之間的權(quán)衡感知利得包括物態(tài)因素、服務(wù)因素,以及與產(chǎn)品使用相關(guān)的技術(shù)支持等質(zhì)量因素感知利失則包括顧客在購買時所付出的成本,如購買價格、獲取成本、交通、安裝、訂單處理、維修以及失靈或表現(xiàn)不佳的風險等繞過價值發(fā)現(xiàn)的思維過程,創(chuàng)業(yè)者容易陷入“如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品,顧客就會來買”的錯誤邏輯,這是許多創(chuàng)業(yè)實踐失敗的重要原因之一。價值發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)價值創(chuàng)造的來源,識別真正的顧客價值。15案例:1991年,摩托羅拉為開發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨立的銥星公司。它生產(chǎn)的衛(wèi)星電話叫銥星手機。目標市場定為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋地區(qū)的人們,主要包括國際商務(wù)旅行者、邊遠地區(qū)的建筑工人、海上船只、世界各地的軍隊和近海石油鉆塔的工作人員等。銥星手機的價格是3000美元,每分鐘通話費是3~8美元。但是,直到1999年7月,公司僅有2萬個用戶,而公司至少需要5.2萬個用戶才能達到貸款合約的要求,結(jié)果當年8月,銥星公司因拖欠了15億美元貸款而申請破產(chǎn)。什么原因使銥星公司在短短的時間內(nèi)破產(chǎn)?
案例:1991年,摩托羅拉為開發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨立的銥星公司16
第一、技術(shù)先進,但不成熟。銥星系統(tǒng)使用的是90年代初期發(fā)展起來的新技術(shù),為此銥星公司獲得了1998年度《大眾科學(xué)》雜志年度100項最佳科技成果獎中的電子技術(shù)獎。但該系統(tǒng)在技術(shù)上存在著一些問題,如:銥星電話只能在空曠的地方使用、在室內(nèi)和車內(nèi)不能通話;通話的可靠性和清晰性較差;銥星系統(tǒng)在歐洲、亞洲和非洲的許多國家無法使用;銥星手機重達1磅,比現(xiàn)在普通手機要重得多等。
第一、技術(shù)先進,但不成熟。17第二、高成本導(dǎo)致高價格,競爭力不強。由66顆低軌衛(wèi)星構(gòu)成的衛(wèi)星電話系統(tǒng)耗資50多億美元,銥星公司共借貸30億美元,每月的財務(wù)費用達4000萬美元。銥星公司在正式營業(yè)之初將銥星手機售價定為4000美元,通話費用7美元/分鐘,后被迫作出價格調(diào)整,調(diào)整后的手機價格為3000美元,通話費為1.89美元/分鐘。銥星公司在開業(yè)近10個月時,銥星手機的用戶還不到2萬名,遠少于65萬名用戶的盈虧平衡點,其中還有一部分手機是公司贈送出去的。
第二、高成本導(dǎo)致高價格,競爭力不強。18第三、市場營銷失敗。首先,在核心利益上沒有較好地滿足顧客期望。顧客用遠高于移動電話的價格購買銥星手機,目的是能在移動電話網(wǎng)無法工作的地方保持及時聯(lián)系,但銥星手機存在的技術(shù)問題使顧客的這一核心利益得不到保證。其次,笨拙的銥星手機沒能向顧客提供附加利益,即沒有滿足個性化需要?!谌?、市場營銷失敗。19價值匹配
明確合作伙伴,實現(xiàn)價值創(chuàng)造。
新企業(yè)不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力,即便新企業(yè)愿意親自去打造和構(gòu)建需要的所有能力,也常常面臨著很大的機會成本和風險。價值匹配明確合作伙伴,實現(xiàn)價值創(chuàng)造。20案例:戴爾公司與供應(yīng)商、托運企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作,使戴爾公司的商業(yè)模式成為可能。例如,如果戴爾的供應(yīng)商不愿意在即時原則基礎(chǔ)上向它供應(yīng)新式零部件,戴爾公司就要付出很高的庫存成本,就不可能向顧客供應(yīng)高品質(zhì)產(chǎn)品或進行價格競爭。戴爾公司與供應(yīng)商密切合作,不斷激勵它們參與進來。通過與戴爾公司合作,供應(yīng)商可以獲得很豐厚的利潤。戴爾公司以對供應(yīng)商忠誠、對供應(yīng)商的快速支付而聞名。
案例:戴爾公司與供應(yīng)商、托運企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的21價值獲取制定競爭策略,占有創(chuàng)新價值。
許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的開拓者,但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。這種現(xiàn)象發(fā)生的根本原因在于這些企業(yè)忽視了對創(chuàng)新價值的獲取,最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)“竹籃打水一場空”。價值獲取制定競爭策略,占有創(chuàng)新價值。22案例:Google通過以下幾種方式賺取收入:巧妙地安排隨同搜索結(jié)果一起出現(xiàn)的廣告;向門戶網(wǎng)站(如美國在線)許可搜索技術(shù);向企業(yè)許可搜索技術(shù),以建立企業(yè)內(nèi)部搜索引擎;即使有見識的觀察者也難以覺察的其他獲利途徑。Google公司嚴守它的商業(yè)模式秘密,避免其他企業(yè)成功復(fù)制其運作方式。案例:Google通過以下幾種方式賺取收入:233.商業(yè)模式的重要性管理學(xué)大師彼得·德魯克:當今企業(yè)之間的競爭,不是產(chǎn)品之間的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭。前時代華納CEO邁克爾·鄧恩:在經(jīng)營企業(yè)過程當中,商業(yè)模式(businessmodel)比高技術(shù)更重要,因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。3.商業(yè)模式的重要性管理學(xué)大師彼得·德魯克:24第一、可作為可行性分析的延伸;第二、使人們的注意力集中于企業(yè)要素如何配置以及如何構(gòu)成企業(yè)整體上;第三、解釋了參與者為何愿意合作的原因;第四、向所有利益相關(guān)者闡述了企業(yè)的核心邏輯。第一、可作為可行性分析的延伸;25主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例二、商業(yè)模式三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素四、商業(yè)模式開發(fā)的方法主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例26三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素(一)何謂有效的商業(yè)模式?(二)有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素(一)何謂有效的商業(yè)模式?27根據(jù)埃森哲咨詢公司對70家企業(yè)的商業(yè)模式所做的研究分析,這種有效性應(yīng)當具有以下三個特點:(1)能提供獨特價值??赡苁切碌乃枷?;但往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值,要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益,或者是用同樣的價格獲得更多的利益。(一)何謂有效的商業(yè)模式?根據(jù)埃森哲咨詢公司對70家企業(yè)的商業(yè)模式所做的研究分析,這種28(2)難以模仿。企業(yè)通過確立自己與眾不同的商業(yè)模式,如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實力等,來提高行業(yè)的進入門檻,從而保證利潤來源不受侵犯。(3)腳踏實地。就是把商業(yè)模式建立在對客戶行為的準確理解和把握上。(2)難以模仿。29著名商學(xué)教授與作家加里·哈默爾(GaryHamel)認為,商業(yè)模式由四個要素構(gòu)成:核心戰(zhàn)略(如何競爭)戰(zhàn)略資源(如何獲得和使用資源)伙伴網(wǎng)絡(luò)(如何構(gòu)建和培育伙伴關(guān)系)顧客界面(企業(yè)如何與顧客互動)(二)有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素著名商學(xué)教授與作家加里·哈默爾(GaryHamel)認為,304.顧客界面目標市場銷售實現(xiàn)與支持定價結(jié)構(gòu)1.核心戰(zhàn)略企業(yè)使命產(chǎn)品及市場定位差異化基礎(chǔ)2.戰(zhàn)略資源核心能力關(guān)鍵資產(chǎn)3.伙伴網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商合伙人策略聯(lián)盟4.顧客界面目標市場1.核心戰(zhàn)略企業(yè)使命2.戰(zhàn)略資源核心能力311.核心戰(zhàn)略(企業(yè)如何與對手競爭)基本要素企業(yè)使命產(chǎn)品與市場定位如何創(chuàng)造差異化1.核心戰(zhàn)略(企業(yè)如何與對手競爭)基本要素32企業(yè)的使命描述了企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式與其實現(xiàn)的目標。P.F.德魯克的三個經(jīng)典命題:我們的企業(yè)是個什么企業(yè)?我們的企業(yè)將是個什么企業(yè)?我們的企業(yè)應(yīng)該是個什么企業(yè)?關(guān)鍵是搞清企業(yè)存在的意義和價值戴爾公司的使命是成為世界上最成功的電腦公司,在所服務(wù)的市場上傳遞最佳的顧客體驗;美國星巴克公司的使命是把星巴克建成世界第一流的高品質(zhì)咖啡店,在成長的同時毫不妥協(xié)地維持企業(yè)利益;美國西南航空公司的使命是以熱情、友善、自豪和充滿企業(yè)精神的態(tài)度提供最優(yōu)品質(zhì)的顧客服務(wù)。企業(yè)的使命描述了企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式與其實現(xiàn)的目標。33企業(yè)的產(chǎn)品/市場范圍定義了企業(yè)集中關(guān)注的產(chǎn)品和市場。亞馬遜網(wǎng)站起初是作為網(wǎng)上書店而創(chuàng)建的,不過它逐漸開始銷售CD、DVD、珠寶盒、服裝等其他產(chǎn)品。它的商業(yè)模式現(xiàn)在已經(jīng)拓寬,涉及對出版商之外的其他很多供應(yīng)商和伙伴關(guān)系的管理。雅虎網(wǎng)站起初提供免費的互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù),并通過在網(wǎng)站上創(chuàng)造廣告空間來獲利。這種商業(yè)模式到2000年早期,電子商務(wù)泡沫破滅時不再奏效了,其廣告收入銳減。后來,雅虎同站修改了它的商業(yè)模式,將更多的訂刊服務(wù)納入服務(wù)內(nèi)容,以創(chuàng)造更穩(wěn)定的收入。企業(yè)的產(chǎn)品/市場范圍定義了企業(yè)集中關(guān)注的產(chǎn)品和市場。34差異化基礎(chǔ)
如果新企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不能與競爭對手相區(qū)別,那顧客有什么理由購買新產(chǎn)品呢?從較寬泛的視角看,企業(yè)一般會在成本領(lǐng)先或差異化兩種戰(zhàn)略中選擇其一。戴爾公司把企業(yè)客戶與政府機構(gòu)作為它的目標市場;Gateway電腦公司則把個人、小企業(yè)和首次購買電腦的客戶看成目標顧客。差異化基礎(chǔ)35
“與眾不同:賺懶人的錢”3年前,郝欣欣還是一個初出校門、月薪僅2600元的“廉價小白領(lǐng)”;3年后,她已成為個人資產(chǎn)上百萬、受投資商青睞的商界精英。短短3年時間,發(fā)生了翻天覆地的變化,這個小女子的賺錢秘訣就是:發(fā)“懶人”財。郝欣欣男友是標準的‘新時代懶人’,家里的‘懶漢用品’很多。2003年6月,郝欣欣籌備了一個生日聚會。朋友們“巨”喜歡這些懶人用品。2003年10月,郝欣欣辭了職,和男友拿出6萬元積蓄,開始了他們的“懶人創(chuàng)業(yè)計劃”。郝欣欣負責到上海各大批發(fā)市場搜羅一次性用品:毛巾、牙刷、香皂、湯匙、碗碟、內(nèi)衣褲、拖鞋……男友也利用為商場選貨的機會,到全國各地幫她搜羅了一些迎合“新懶人”口味的時尚用品。生意很是紅火?!芭c眾不同:賺懶人的錢”3年前,郝欣欣還是一個初出校門、月36誰知,好景不長。兩個月后,上海冒出了五六家“克隆”店,還將價格壓得很低,使郝欣欣的生意大受影響。郝欣欣認為開專賣店,產(chǎn)品是關(guān)鍵。只要產(chǎn)品種類齊全,品質(zhì)一流,價格優(yōu)惠,一定能奪回市場。她開始頻繁出現(xiàn)在各種小商品交易會上,她還讓男友為她搜羅國外的“懶人用品”。經(jīng)過一番搜尋,商品多達200多種,涉及衣食住行各個方面。有了這些新產(chǎn)品,郝欣欣的店的經(jīng)營優(yōu)勢再次顯現(xiàn)出來。2005年末、2006年初,郝欣欣又相繼開了3家分店,個人資產(chǎn)高達130多萬元。北京億兆佳業(yè)科技有限公司向她伸出了“橄欖枝”,與她共同建立了“大懶貓”“懶人用品”專賣全國加盟連鎖總部。
誰知,好景不長。兩個月后,上海冒出了五六家“克隆”店,還將價372.戰(zhàn)略資源(如何獲得和使用資源)核心能力:能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的專業(yè)知識與技術(shù)能力,必須具有獨特性、對顧客有價值、難模仿、可向新機會轉(zhuǎn)移。關(guān)鍵資產(chǎn)
企業(yè)品牌。例如,星巴克花了很大力氣來建立品牌形象,其他咖啡零售商要想獲得同等的品牌認知需要付出極大努力。顧客數(shù)據(jù)信息。例如,阿里巴巴擁有關(guān)于中國供應(yīng)商的需求與銷售信息,這是它推出的企業(yè)信用認證概念和電子商務(wù)搜索概念等的信息基礎(chǔ)。
2.戰(zhàn)略資源(如何獲得和使用資源)核心能力:能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢383.伙伴網(wǎng)絡(luò)(如何構(gòu)建和培育伙伴關(guān)系)
初創(chuàng)企業(yè)的價值網(wǎng)絡(luò)涉及到:供應(yīng)商合伙人策略聯(lián)盟公司界線3.伙伴網(wǎng)絡(luò)(如何構(gòu)建和培育伙伴關(guān)系)初創(chuàng)企業(yè)的價值網(wǎng)絡(luò)涉39案例:“引人注目:新企業(yè)如何
獲得大企業(yè)合作”2006年7月,坐落在北京中關(guān)村的一家名叫“GOGOtime(北京導(dǎo)航創(chuàng)世紀)”的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司,因其成功推出了不以廣告收入為主要利潤來源的多媒體商業(yè)模式,獲得了來自亞洲軟銀的2000萬美元的投資,也是多媒體領(lǐng)域單筆最大的風險投資。這家不以廣告為利潤來源的多媒體公司,其商業(yè)模式是怎么樣的?它憑什么一出世就獲得了青島啤酒等大客戶,以及風險投資軟銀的青睞?案例:“引人注目:新企業(yè)如何
獲得大企業(yè)合作”2006年7月40買波導(dǎo)手機;模擬外殼;“看蒙著蓋頭的新娘,只見其表不見其里”的感覺。現(xiàn)在,您只要前往波導(dǎo)的柜臺,借助專賣店電腦里的多媒體演示,就可對手機各種花哨的功能了如指掌了。您可能喝過20年中國第一的青島啤酒,但您可能從來沒有機會去看看啤酒是如何釀造出來的?,F(xiàn)在,您只要登陸青啤網(wǎng)站,進入青啤數(shù)字多媒體體驗中心,您就能親身體驗從麥芽長出、罐裝到最后啤酒出廠的全過程。買波導(dǎo)手機;模擬外殼;“看蒙著蓋頭的新娘,只見其表不見其里”41幫助波導(dǎo)、青啤等以多媒體技術(shù)實現(xiàn)輕松體驗的正是GOGOtime公司。2005年8月,程虹創(chuàng)建了GOGOtime。幫助波導(dǎo)、青啤等以多媒體技術(shù)實現(xiàn)輕松體驗的正是GOGOtim424.顧客界面(企業(yè)如何與顧客互動)與顧客相互作用的類型依賴于企業(yè)選擇如何在市場上競爭。亞馬遜只通過互聯(lián)網(wǎng)銷售書籍,而巴諾書店則通過傳統(tǒng)書店和網(wǎng)絡(luò)兩種途徑來售書。在計算機產(chǎn)業(yè)存在好幾種顧客界面模式,戴爾公司通過網(wǎng)絡(luò)或電話直接銷售計算機,而惠普公司和IBM主要通過零售商店銷售產(chǎn)品,Gateway電腦公司主要通過網(wǎng)絡(luò)和電話銷售產(chǎn)品。4.顧客界面(企業(yè)如何與顧客互動)與顧客相互作用的類型依賴于43目標市場是企業(yè)在某個時點追求或盡力吸引的有限的個人或企業(yè)群體。銷售實現(xiàn)與支持描述了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)“進入市場”的方式,或如何送達顧客的方法。定價結(jié)構(gòu)企業(yè)的定價結(jié)構(gòu)隨企業(yè)目標市場與定價原則的不同而變化。顧客界面的三個要素顧客界面的三個要素44主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例二、商業(yè)模式三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素四、商業(yè)模式開發(fā)的方法主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例45
四、商業(yè)模式開發(fā)的方法:
價值鏈分析通過審視一個產(chǎn)品或服務(wù)的價值鏈來發(fā)現(xiàn)價值鏈的哪個階段能夠以其他更有意義的方式增加價值。這種分析可以集中于:價值鏈的某項基礎(chǔ)活動(比如營銷);價值鏈某個部分與其他部分的結(jié)合處(如運營和外部后勤之間);某項輔助活動(如人力資源管理)。四、商業(yè)模式開發(fā)的方法:
價值鏈分析通過審視一個產(chǎn)品或服務(wù)46輔助活動基本活動價值鏈分析價值鏈的哪個階段能夠增加價值輔助基本活動價值鏈分析價值鏈的哪個階段能夠增加價值47輔助活動基本活動對內(nèi)供應(yīng)
價值鏈分析價值鏈的哪個階段能夠增加價值輔助基本活動對內(nèi)供應(yīng)價值鏈分析價值鏈的哪個階段能夠增加價值48輔助活動基本活動價值鏈分析制造或運營對內(nèi)供應(yīng)
價值鏈的哪個階段能夠增加價值輔助基本活動價值鏈分析制造或運營對內(nèi)供應(yīng)價值鏈的哪個階段能49輔助活動基本活動價值鏈分析對外發(fā)貨制造或運營對內(nèi)供應(yīng)
價值鏈的哪個階段能夠增加價值輔助基本活動價值鏈分析對外發(fā)貨制造或運營對內(nèi)供應(yīng)價值鏈的哪50輔助活動基本活動價值鏈分析市場營銷
&銷售對外發(fā)貨制造或運營對內(nèi)供應(yīng)
價值鏈的哪個階段能夠增加價值輔助基本活動價值鏈分析市場營銷對外發(fā)貨制造或運營對內(nèi)供應(yīng)51輔助活動基本活動價值鏈分析服務(wù)市場營銷
&銷售對外發(fā)貨制造或運營對內(nèi)供應(yīng)
價值鏈的哪個階段能夠增加價值輔助基本活動價值鏈分析服務(wù)市場營銷對外發(fā)貨制造或運營對內(nèi)供52輔助活動基本活動價值鏈分析采購管理服務(wù)市場營銷
&銷售對外發(fā)貨制造或運營對內(nèi)供應(yīng)
價值鏈的哪個階段能夠增加價值輔助基本活動價值鏈分析采購管理服務(wù)市場營銷對外發(fā)貨制造或運53輔助活動基本活動價值鏈分析技術(shù)開發(fā)采購管理服務(wù)市場營銷
&銷售對外發(fā)貨制造或運營對內(nèi)供應(yīng)
價值鏈的哪個階段能夠增加價值輔助基本活動價值鏈分析技術(shù)開發(fā)采購管理服務(wù)市場營銷對外發(fā)貨54輔助活動基本活動價值鏈分析人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購管理服務(wù)市場營銷
&銷售對外發(fā)貨制造或運營對內(nèi)供應(yīng)
價值鏈的哪個階段能夠增加價值輔助基本活動價值鏈分析人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購管理服務(wù)市場營55輔助活動基本活動價值鏈分析企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購管理服務(wù)市場營銷
&銷售對外發(fā)貨制造或運營對內(nèi)供應(yīng)
價值鏈的哪個階段能夠增加價值輔助基本活動價值鏈分析企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購管56輔助活動基本活動價值鏈分析利潤利潤企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購管理服務(wù)市場營銷
&銷售對外發(fā)貨制造或運營對內(nèi)供應(yīng)
價值鏈的哪個階段能夠增加價值輔助基本活動價值鏈分析利潤利潤企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開57開發(fā)商業(yè)模式的要素與方法58
第四章開發(fā)商業(yè)模式當今企業(yè)之間的競爭,不是產(chǎn)品之間的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭。管理學(xué)大師彼得·德魯克商業(yè)模式比高技術(shù)更重要,因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。前時代華納CEO邁克爾·鄧恩第四章開發(fā)商業(yè)模式59【核心問題】何謂商業(yè)模式?商業(yè)模式何以重要?有效的商業(yè)模式有哪些特征?如何開發(fā)有效的商業(yè)模式?【核心問題】何謂商業(yè)模式?60主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例二、商業(yè)模式三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素四、商業(yè)模式開發(fā)的方法主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例61一、引導(dǎo)案例1
阿里巴巴:BtoB商業(yè)模式的典范目前,阿里巴巴堪稱世界B2B商業(yè)模式的典范。她的BtoB模式是如何開發(fā),又是如何被有效運行并最終得以實現(xiàn)卓越盈利的呢?1988年馬云以5萬元開始創(chuàng)業(yè)。當時中國的基本宏觀經(jīng)濟形勢是,中國面對信息技術(shù)帶來的巨大商機和挑戰(zhàn),將迎來“中國會成為世界工廠!”的社會現(xiàn)實。馬云敏銳地識別出這些對于中國電子商務(wù)發(fā)展路徑的深刻意義。他繞開收費入網(wǎng)模式,毅然推出了企業(yè)免費入網(wǎng)的概念。
一、引導(dǎo)案例1
阿里巴巴:BtoB商業(yè)模式的典范目前,阿里巴62免費入網(wǎng)概念為他爭得了最大數(shù)量企業(yè)的參與。嚴重的信用問題。馬云意識到,市場信用問題越是糟糕,企業(yè)信用就越是稀缺,而越稀缺的東西就越值錢。于是,2002年阿里巴巴強力推出企業(yè)信用認證概念。阿里巴巴并沒有過早地給自己的盈利模式定形。例如,2004年阿里巴巴收購雅虎中國后推出的電子商務(wù)搜索——關(guān)鍵字競價搜索
為什么至今沒有企業(yè)能夠成功模仿它?免費入網(wǎng)概念為他爭得了最大數(shù)量企業(yè)的參與。63搜索引擎。上世紀90年代中期崛起的網(wǎng)站基本上都是以搜索引擎為方向,例如Yahoo等,但這些公司都沒有想過針對中文開發(fā)搜索引擎。2000年5月,成立才兩年的搜索引擎Google開始提供中文搜索門戶服務(wù)。這對百度無疑是一個挑戰(zhàn)。因為在百度創(chuàng)建之初,盈利模式與Google并無二致,都是向門戶網(wǎng)站提供后臺網(wǎng)頁搜索服務(wù)。李彥宏的危機感:“百度離破產(chǎn)只有30天。”
一、引導(dǎo)案例2
百度商業(yè)模式的演進搜索引擎。上世紀90年代中期崛起的網(wǎng)站基本上都是以搜索引擎為64百度構(gòu)建了“競價排名”搜索引擎商業(yè)模式。什么是“競價排名”模式?即:搜索同一個關(guān)鍵詞,哪家企業(yè)出錢多,這家企業(yè)的產(chǎn)品或牌子就可以排在搜索結(jié)果的前頭?!氨热缯f搜索電視,長虹,海爾,先出哪個廠家的廣告,是根據(jù)競價來排列的?!庇伤阉饕婕夹g(shù)提供商轉(zhuǎn)變?yōu)橐患要毩⒌木W(wǎng)絡(luò)搜索服務(wù)商;盈利模式也由技術(shù)服務(wù)收費轉(zhuǎn)變成了廣告收入。Google退出中國大陸……百度構(gòu)建了“競價排名”搜索引擎商業(yè)模式。65主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例二、商業(yè)模式三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素四、商業(yè)模式開發(fā)的方法主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例66二、商業(yè)模式1.商業(yè)模式的含義咨詢師Mitchell和Coles(2004):一個組織在何時(when)、何地(where)、為何(why)、如何(how)、多大程度(howmuch)地為誰(who)提供什么樣(what)的產(chǎn)品和服務(wù),并開發(fā)資源以持續(xù)這種組合。二、商業(yè)模式1.商業(yè)模式的含義67哈佛商學(xué)院的教學(xué)參考資料:“企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡”(Hamermesh,MarshallandPirmohamed,2002)清華大學(xué)雷家嘯教授:一個企業(yè)如何利用自身資源,在一個特定的包含了物流、信息流和資金流的商業(yè)流程中,將最終的商品和服務(wù)提供給客戶,并收回投資、獲取利潤的解決方案。哈佛商學(xué)院的教學(xué)參考資料:68瑪戈麗特,《管理是什么》:商業(yè)模式就是一個企業(yè)如何賺錢的故事。人物、場景、動機、地點和情節(jié)。人物必須被準確安排;動機必須清晰;情節(jié)必須充分展示新產(chǎn)品或服務(wù)是如何為顧客帶來了實惠和便利,同時又是如何為企業(yè)創(chuàng)造了利潤。
瑪戈麗特,《管理是什么》:69有人說,商業(yè)模式如同戀愛模式。你如何看?有人說,商業(yè)模式如同戀愛模式。你如何看?702.商業(yè)模式的核心三要素顧客、價值和利潤顧客在哪里?能為顧客提供怎樣的(獨特的)價值和服務(wù)?如何以合理的價格為顧客提供這些價值,并從中獲得企業(yè)的合理利潤?
2.商業(yè)模式的核心三要素71商業(yè)模式的賺錢邏輯價值發(fā)現(xiàn)
價值匹配
價值獲取商業(yè)模式的賺錢邏輯72價值發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)價值創(chuàng)造的來源,識別真正的顧客價值。顧客價值是企業(yè)真正站在顧客的角度上來看待產(chǎn)品和服務(wù)的價值,核心是顧客感知利得(perceivedbenefits)與感知利失(perceivedsacrifices)之間的權(quán)衡感知利得包括物態(tài)因素、服務(wù)因素,以及與產(chǎn)品使用相關(guān)的技術(shù)支持等質(zhì)量因素感知利失則包括顧客在購買時所付出的成本,如購買價格、獲取成本、交通、安裝、訂單處理、維修以及失靈或表現(xiàn)不佳的風險等繞過價值發(fā)現(xiàn)的思維過程,創(chuàng)業(yè)者容易陷入“如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品,顧客就會來買”的錯誤邏輯,這是許多創(chuàng)業(yè)實踐失敗的重要原因之一。價值發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)價值創(chuàng)造的來源,識別真正的顧客價值。73案例:1991年,摩托羅拉為開發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨立的銥星公司。它生產(chǎn)的衛(wèi)星電話叫銥星手機。目標市場定為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋地區(qū)的人們,主要包括國際商務(wù)旅行者、邊遠地區(qū)的建筑工人、海上船只、世界各地的軍隊和近海石油鉆塔的工作人員等。銥星手機的價格是3000美元,每分鐘通話費是3~8美元。但是,直到1999年7月,公司僅有2萬個用戶,而公司至少需要5.2萬個用戶才能達到貸款合約的要求,結(jié)果當年8月,銥星公司因拖欠了15億美元貸款而申請破產(chǎn)。什么原因使銥星公司在短短的時間內(nèi)破產(chǎn)?
案例:1991年,摩托羅拉為開發(fā)衛(wèi)星電話成立了獨立的銥星公司74
第一、技術(shù)先進,但不成熟。銥星系統(tǒng)使用的是90年代初期發(fā)展起來的新技術(shù),為此銥星公司獲得了1998年度《大眾科學(xué)》雜志年度100項最佳科技成果獎中的電子技術(shù)獎。但該系統(tǒng)在技術(shù)上存在著一些問題,如:銥星電話只能在空曠的地方使用、在室內(nèi)和車內(nèi)不能通話;通話的可靠性和清晰性較差;銥星系統(tǒng)在歐洲、亞洲和非洲的許多國家無法使用;銥星手機重達1磅,比現(xiàn)在普通手機要重得多等。
第一、技術(shù)先進,但不成熟。75第二、高成本導(dǎo)致高價格,競爭力不強。由66顆低軌衛(wèi)星構(gòu)成的衛(wèi)星電話系統(tǒng)耗資50多億美元,銥星公司共借貸30億美元,每月的財務(wù)費用達4000萬美元。銥星公司在正式營業(yè)之初將銥星手機售價定為4000美元,通話費用7美元/分鐘,后被迫作出價格調(diào)整,調(diào)整后的手機價格為3000美元,通話費為1.89美元/分鐘。銥星公司在開業(yè)近10個月時,銥星手機的用戶還不到2萬名,遠少于65萬名用戶的盈虧平衡點,其中還有一部分手機是公司贈送出去的。
第二、高成本導(dǎo)致高價格,競爭力不強。76第三、市場營銷失敗。首先,在核心利益上沒有較好地滿足顧客期望。顧客用遠高于移動電話的價格購買銥星手機,目的是能在移動電話網(wǎng)無法工作的地方保持及時聯(lián)系,但銥星手機存在的技術(shù)問題使顧客的這一核心利益得不到保證。其次,笨拙的銥星手機沒能向顧客提供附加利益,即沒有滿足個性化需要?!谌?、市場營銷失敗。77價值匹配
明確合作伙伴,實現(xiàn)價值創(chuàng)造。
新企業(yè)不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力,即便新企業(yè)愿意親自去打造和構(gòu)建需要的所有能力,也常常面臨著很大的機會成本和風險。價值匹配明確合作伙伴,實現(xiàn)價值創(chuàng)造。78案例:戴爾公司與供應(yīng)商、托運企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作,使戴爾公司的商業(yè)模式成為可能。例如,如果戴爾的供應(yīng)商不愿意在即時原則基礎(chǔ)上向它供應(yīng)新式零部件,戴爾公司就要付出很高的庫存成本,就不可能向顧客供應(yīng)高品質(zhì)產(chǎn)品或進行價格競爭。戴爾公司與供應(yīng)商密切合作,不斷激勵它們參與進來。通過與戴爾公司合作,供應(yīng)商可以獲得很豐厚的利潤。戴爾公司以對供應(yīng)商忠誠、對供應(yīng)商的快速支付而聞名。
案例:戴爾公司與供應(yīng)商、托運企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的79價值獲取制定競爭策略,占有創(chuàng)新價值。
許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是創(chuàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的開拓者,但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。這種現(xiàn)象發(fā)生的根本原因在于這些企業(yè)忽視了對創(chuàng)新價值的獲取,最終使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)“竹籃打水一場空”。價值獲取制定競爭策略,占有創(chuàng)新價值。80案例:Google通過以下幾種方式賺取收入:巧妙地安排隨同搜索結(jié)果一起出現(xiàn)的廣告;向門戶網(wǎng)站(如美國在線)許可搜索技術(shù);向企業(yè)許可搜索技術(shù),以建立企業(yè)內(nèi)部搜索引擎;即使有見識的觀察者也難以覺察的其他獲利途徑。Google公司嚴守它的商業(yè)模式秘密,避免其他企業(yè)成功復(fù)制其運作方式。案例:Google通過以下幾種方式賺取收入:813.商業(yè)模式的重要性管理學(xué)大師彼得·德魯克:當今企業(yè)之間的競爭,不是產(chǎn)品之間的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭。前時代華納CEO邁克爾·鄧恩:在經(jīng)營企業(yè)過程當中,商業(yè)模式(businessmodel)比高技術(shù)更重要,因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。3.商業(yè)模式的重要性管理學(xué)大師彼得·德魯克:82第一、可作為可行性分析的延伸;第二、使人們的注意力集中于企業(yè)要素如何配置以及如何構(gòu)成企業(yè)整體上;第三、解釋了參與者為何愿意合作的原因;第四、向所有利益相關(guān)者闡述了企業(yè)的核心邏輯。第一、可作為可行性分析的延伸;83主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例二、商業(yè)模式三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素四、商業(yè)模式開發(fā)的方法主要內(nèi)容一、引導(dǎo)案例84三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素(一)何謂有效的商業(yè)模式?(二)有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素三、有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素(一)何謂有效的商業(yè)模式?85根據(jù)埃森哲咨詢公司對70家企業(yè)的商業(yè)模式所做的研究分析,這種有效性應(yīng)當具有以下三個特點:(1)能提供獨特價值??赡苁切碌乃枷?;但往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值,要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益,或者是用同樣的價格獲得更多的利益。(一)何謂有效的商業(yè)模式?根據(jù)埃森哲咨詢公司對70家企業(yè)的商業(yè)模式所做的研究分析,這種86(2)難以模仿。企業(yè)通過確立自己與眾不同的商業(yè)模式,如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實力等,來提高行業(yè)的進入門檻,從而保證利潤來源不受侵犯。(3)腳踏實地。就是把商業(yè)模式建立在對客戶行為的準確理解和把握上。(2)難以模仿。87著名商學(xué)教授與作家加里·哈默爾(GaryHamel)認為,商業(yè)模式由四個要素構(gòu)成:核心戰(zhàn)略(如何競爭)戰(zhàn)略資源(如何獲得和使用資源)伙伴網(wǎng)絡(luò)(如何構(gòu)建和培育伙伴關(guān)系)顧客界面(企業(yè)如何與顧客互動)(二)有效商業(yè)模式的構(gòu)成要素著名商學(xué)教授與作家加里·哈默爾(GaryHamel)認為,884.顧客界面目標市場銷售實現(xiàn)與支持定價結(jié)構(gòu)1.核心戰(zhàn)略企業(yè)使命產(chǎn)品及市場定位差異化基礎(chǔ)2.戰(zhàn)略資源核心能力關(guān)鍵資產(chǎn)3.伙伴網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商合伙人策略聯(lián)盟4.顧客界面目標市場1.核心戰(zhàn)略企業(yè)使命2.戰(zhàn)略資源核心能力891.核心戰(zhàn)略(企業(yè)如何與對手競爭)基本要素企業(yè)使命產(chǎn)品與市場定位如何創(chuàng)造差異化1.核心戰(zhàn)略(企業(yè)如何與對手競爭)基本要素90企業(yè)的使命描述了企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式與其實現(xiàn)的目標。P.F.德魯克的三個經(jīng)典命題:我們的企業(yè)是個什么企業(yè)?我們的企業(yè)將是個什么企業(yè)?我們的企業(yè)應(yīng)該是個什么企業(yè)?關(guān)鍵是搞清企業(yè)存在的意義和價值戴爾公司的使命是成為世界上最成功的電腦公司,在所服務(wù)的市場上傳遞最佳的顧客體驗;美國星巴克公司的使命是把星巴克建成世界第一流的高品質(zhì)咖啡店,在成長的同時毫不妥協(xié)地維持企業(yè)利益;美國西南航空公司的使命是以熱情、友善、自豪和充滿企業(yè)精神的態(tài)度提供最優(yōu)品質(zhì)的顧客服務(wù)。企業(yè)的使命描述了企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式與其實現(xiàn)的目標。91企業(yè)的產(chǎn)品/市場范圍定義了企業(yè)集中關(guān)注的產(chǎn)品和市場。亞馬遜網(wǎng)站起初是作為網(wǎng)上書店而創(chuàng)建的,不過它逐漸開始銷售CD、DVD、珠寶盒、服裝等其他產(chǎn)品。它的商業(yè)模式現(xiàn)在已經(jīng)拓寬,涉及對出版商之外的其他很多供應(yīng)商和伙伴關(guān)系的管理。雅虎網(wǎng)站起初提供免費的互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù),并通過在網(wǎng)站上創(chuàng)造廣告空間來獲利。這種商業(yè)模式到2000年早期,電子商務(wù)泡沫破滅時不再奏效了,其廣告收入銳減。后來,雅虎同站修改了它的商業(yè)模式,將更多的訂刊服務(wù)納入服務(wù)內(nèi)容,以創(chuàng)造更穩(wěn)定的收入。企業(yè)的產(chǎn)品/市場范圍定義了企業(yè)集中關(guān)注的產(chǎn)品和市場。92差異化基礎(chǔ)
如果新企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不能與競爭對手相區(qū)別,那顧客有什么理由購買新產(chǎn)品呢?從較寬泛的視角看,企業(yè)一般會在成本領(lǐng)先或差異化兩種戰(zhàn)略中選擇其一。戴爾公司把企業(yè)客戶與政府機構(gòu)作為它的目標市場;Gateway電腦公司則把個人、小企業(yè)和首次購買電腦的客戶看成目標顧客。差異化基礎(chǔ)93
“與眾不同:賺懶人的錢”3年前,郝欣欣還是一個初出校門、月薪僅2600元的“廉價小白領(lǐng)”;3年后,她已成為個人資產(chǎn)上百萬、受投資商青睞的商界精英。短短3年時間,發(fā)生了翻天覆地的變化,這個小女子的賺錢秘訣就是:發(fā)“懶人”財。郝欣欣男友是標準的‘新時代懶人’,家里的‘懶漢用品’很多。2003年6月,郝欣欣籌備了一個生日聚會。朋友們“巨”喜歡這些懶人用品。2003年10月,郝欣欣辭了職,和男友拿出6萬元積蓄,開始了他們的“懶人創(chuàng)業(yè)計劃”。郝欣欣負責到上海各大批發(fā)市場搜羅一次性用品:毛巾、牙刷、香皂、湯匙、碗碟、內(nèi)衣褲、拖鞋……男友也利用為商場選貨的機會,到全國各地幫她搜羅了一些迎合“新懶人”口味的時尚用品。生意很是紅火?!芭c眾不同:賺懶人的錢”3年前,郝欣欣還是一個初出校門、月94誰知,好景不長。兩個月后,上海冒出了五六家“克隆”店,還將價格壓得很低,使郝欣欣的生意大受影響。郝欣欣認為開專賣店,產(chǎn)品是關(guān)鍵。只要產(chǎn)品種類齊全,品質(zhì)一流,價格優(yōu)惠,一定能奪回市場。她開始頻繁出現(xiàn)在各種小商品交易會上,她還讓男友為她搜羅國外的“懶人用品”。經(jīng)過一番搜尋,商品多達200多種,涉及衣食住行各個方面。有了這些新產(chǎn)品,郝欣欣的店的經(jīng)營優(yōu)勢再次顯現(xiàn)出來。2005年末、2006年初,郝欣欣又相繼開了3家分店,個人資產(chǎn)高達130多萬元。北京億兆佳業(yè)科技有限公司向她伸出了“橄欖枝”,與她共同建立了“大懶貓”“懶人用品”專賣全國加盟連鎖總部。
誰知,好景不長。兩個月后,上海冒出了五六家“克隆”店,還將價952.戰(zhàn)略資源(如何獲得和使用資源)核心能力:能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的專業(yè)知識與技術(shù)能力,必須具有獨特性、對顧客有價值、難模仿、可向新機會轉(zhuǎn)移。關(guān)鍵資產(chǎn)
企業(yè)品牌。例如,星巴克花了很大力氣來建立品牌形象,其他咖啡零售商要想獲得同等的品牌認知需要付出極大努力。顧客數(shù)據(jù)信息。例如,阿里巴巴擁有關(guān)于中國供應(yīng)商的需求與銷售信息,這是它推出的企業(yè)信用認證概念和電子商務(wù)搜索概念等的信息基礎(chǔ)。
2.戰(zhàn)略資源(如何獲得和使用資源)核心能力:能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢963.伙伴網(wǎng)絡(luò)(如何構(gòu)建和培育伙伴關(guān)系)
初創(chuàng)企業(yè)的價值網(wǎng)絡(luò)涉及到:供應(yīng)商合伙人策略聯(lián)盟公司界線3.伙伴網(wǎng)絡(luò)(如何構(gòu)建和培育伙伴關(guān)系)初創(chuàng)企業(yè)的價值網(wǎng)絡(luò)涉97案例:“引人注目:新企業(yè)如何
獲得大企業(yè)合作”2006年7月,坐落在北京中關(guān)村的一家名叫“GOGOtime(北京導(dǎo)航創(chuàng)世紀)”的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司,因其成功推出了不以廣告收入為主要利潤來源的多媒體商業(yè)模式,獲得了來自亞洲軟銀的2000萬美元的投資,也是多媒體領(lǐng)域單筆最大的風險投資。這家不以廣告為利潤來源的多媒體公司,其商業(yè)模式是怎么樣的?它憑什么一出世就獲得了青島啤酒等大客戶,以及風險投資軟銀的青睞?案例:“引人注目:新企業(yè)如何
獲得大企業(yè)合作”2006年7月98買波導(dǎo)手機;模擬外殼;“看蒙著蓋頭的新娘,只見其表不見其里”的感覺。現(xiàn)在,您只要前往波導(dǎo)的柜臺,借助專賣店電腦里的多媒體演示,就可對手機各種花哨的功能了如指掌了。您可能喝過20年中國第一的青島啤酒,但您可能從來沒有機會去看看啤酒是如何釀造出來的。現(xiàn)在,您只要登陸青啤網(wǎng)站,進入青啤數(shù)字多媒體體驗中心,您就能親身體驗從麥芽長出、罐裝到最后啤酒出廠的全過程。買波導(dǎo)手機;模擬外殼;“看蒙著蓋頭的新娘,只見其表不見其里”99幫助波導(dǎo)、青啤等以多媒
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