某某年中長期發(fā)展戰(zhàn)略-瀘洲老窖

中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢

--主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略新華信管理咨詢

機密12/23/2022新華信管理咨詢現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗的總結(jié)者復(fù)雜管理問題的解決者時代管理變革的推動者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實踐者12/23/2022關(guān)鍵會議第三階段匯報正式啟動會議第二次中期匯報26/0430/0507/1330/07項目進程（4月26日－7月30日）第一次中期匯報整體思路設(shè)計內(nèi)部訪談內(nèi)部診斷報告白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略報告草案經(jīng)銷商訪談終端訪談消費者調(diào)查白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略中長期發(fā)展戰(zhàn)略－主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略中長期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運作方向研究組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議12/23/2022說明研究目的：通過對白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點，確定合理的發(fā)展速度；研究競爭對手未來可能的發(fā)展趨勢；通過對未來競爭格局科學(xué)的預(yù)測分析，判斷瀘州老窖在2006年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）。研究方法：深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟預(yù)測模型報告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺報告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特別說明，本報告中所指價位系指批發(fā)價報告中所指低檔酒,是指每500ML批發(fā)價位在10元以下;中檔10-40元;中高檔40-100元;高檔100元以上。按照2000年不變價格進行預(yù)測除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣12/23/2022目錄回顧綜述瀘州老窖分價位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場格局和瀘州老窖的地位12/23/2022瀘州老窖如何實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提高企業(yè)綜合管理水平

(企業(yè)綜合實力定量模型)有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)提高財務(wù)能力提高營銷水平建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)分階段分產(chǎn)品實現(xiàn)10萬噸戰(zhàn)略目標(biāo)資本運營達到50億銷售目標(biāo)注:陰影部分是第二次匯報的內(nèi)容議題12/23/2022目錄回顧綜述瀘州老窖分價位產(chǎn)品市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場格局和瀘州老窖的地位12/23/20221999年白酒總銷量400萬噸。1996年以來,年全國白酒總銷量呈下降趨勢,40元以下的中、低檔酒占了絕大部分.(噸）10元以下10-40元40-100元100元以上12/23/20221999年白酒銷售總額近9,500億元,1996年以來,銷售總額在下降,10-40元價位的白酒銷售額最大.（億元）10元以下10-40元40-100元100元以上12/23/20221996-1999年全國白酒市場回顧全國白酒總銷量呈下降趨勢。白酒替代品日漸增多,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等;白酒傳統(tǒng)消費群集中在40歲以上，消費主體的白酒消費興趣在下降。地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重,小酒廠生存空間日益狹小研究發(fā)現(xiàn)：99年全國白酒產(chǎn)量是550萬噸,而銷量只有400萬噸。表明在今后一段時期內(nèi)，必然會有許多小酒廠倒閉或被兼并。大酒廠產(chǎn)銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，全國年產(chǎn)在2萬噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。就名酒廠而言，幾年來，不僅產(chǎn)銷保持平衡，而且銷售總量穩(wěn)步上升。12/23/2022未來五年白白酒市場趨趨勢展望全國白酒產(chǎn)產(chǎn)銷量將逐逐漸實現(xiàn)平平衡，總量量不會上升升市場將完成成多家酒廠廠競爭向名名酒廠競爭爭的過渡據(jù)中國企業(yè)業(yè)文化促進進會酒文化化專業(yè)委員員會專家指指出:競爭爭將迫使白白酒行業(yè)加加快產(chǎn)業(yè)調(diào)調(diào)整，目前前的4萬多多家酒廠將將只剩下2，000家。弱小競爭者者的推出，，為名酒廠廠的發(fā)展提提供了更廣廣闊的市場場。國家產(chǎn)業(yè)政政策將進一一步向有實實力的大酒酒廠傾斜，，利于名酒酒廠的擴張張發(fā)展。根據(jù)白酒市市場特點結(jié)結(jié)合瀘州老老窖產(chǎn)品情情況，未來來5年白酒酒未來發(fā)展展趨勢如下下：1.10元以下的的低檔酒銷銷量呈緩慢慢下降趨勢勢，今后的的發(fā)展?jié)摿αΣ粫艽蟠?。雖然此價位位目前銷量量大，但銷銷額不大，，利潤低；；由于品質(zhì)質(zhì)不高，隨隨著消費者者消費水平平的提高，，會漸漸放放棄對此類類產(chǎn)品的選選擇。2.10-40元元價位的白白酒有很大大的吸引力力，無論從從量和額上上會呈上升升趨勢，預(yù)預(yù)計會有較較大發(fā)展。。因為價格適適中，有利利潤空間，，廠家可以以把酒質(zhì)做做得很好，，3.40-100元價位的的白酒保持持平穩(wěn)。因為相對于于中檔酒的的價位偏高高，而酒質(zhì)質(zhì)不會有太太大差別，，作為日常常消費的機機會不大。。4.100元以上上白酒發(fā)展展穩(wěn)中有降降。雖然銷銷額很大，，但銷量有有限。12/17/2022資料來源：：新華信訪訪談分析同全國白酒酒各價位銷銷售量和銷銷售額結(jié)構(gòu)構(gòu)相比，五五糧液優(yōu)勢勢明顯五糧液10元以下產(chǎn)產(chǎn)品銷售量量結(jié)構(gòu)同全全國基本相相近。100元以以上產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)于全全國水平,成為其主主要銷售收收入來源。。形成典型的的銷售量““下高上低低”，銷售售收入“下下低上高””結(jié)構(gòu)。從從而達到最最優(yōu)量額組組合全國白酒銷量五糧液銷量10元以下10-40元40-100元100元以上400萬噸12.57萬噸253萬噸139.8萬噸5.4萬噸1.8萬噸8萬噸3.14萬噸0.63萬噸0.8萬噸全國白酒銷額五糧液銷額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元51.96億元303億元503億元56億元72億元6.64億元5.19億元10.13億元30億元12/17/2022同全國白酒酒各價位銷銷售量和銷銷售額結(jié)構(gòu)構(gòu)相比，瀘瀘州老窖產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存存在缺陷全國銷售額額瀘州老窖銷銷售額10元以下下10-40元40-100元100元以以上934億元元9.421億元304億元元503億元元56億元71億元1.25億億元1.64億億元6.44億億元0.091億元0%20%40%60%80%100%全國銷售量量瀘州老窖銷銷售量10元以下下10-40元40-100元400萬噸噸近3萬噸253萬噸噸139.8萬噸5.4萬噸噸1.34萬萬噸0.59萬萬噸0.89萬萬噸100元以以上10－40元價位全全國銷售額額大，而瀘瀘州老窖在在此價位上上量額比例例明顯低于于白酒行業(yè)業(yè)40－100元價位位市場容量量低，而瀘瀘州老窖的的大部銷售售收入來自自此價位產(chǎn)產(chǎn)品資料來源：：新華信訪訪談分析1.8萬噸噸27.36噸12/17/2022要實現(xiàn)2006年的銷售售量指標(biāo)，優(yōu)優(yōu)化銷售量和和銷售額，瀘瀘州老窖必必須進行產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)調(diào)整1999年瀘瀘州老窖的量量額結(jié)構(gòu)銷售量銷售額10元以下10-40元40-100元100元以上3萬噸10億元2006年瀘瀘州老窖的量量額結(jié)構(gòu)9.9萬噸45億10元以下10-40元元40-100元100元以上上12/17/20222006年瀘瀘州老窖的銷銷量份額將由由現(xiàn)在的0.7%上升到到2.5%;銷售額份額額由1%上升升到4%12/17/2022至2006年年,瀘州老窖窖在銷售總額額和利稅上,初步拉開了了同其它競爭爭對手的距離離,“暫居居行業(yè)第二””的位置瀘州老窖2006年銷售售額預(yù)測為本本報告中的預(yù)預(yù)測值園面積的大小小為各名酒廠廠的利稅總額額大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺古井貢相對銷售額(%)相對銷售量(%)12/17/2022目錄瀘州老窖分價價位產(chǎn)品發(fā)展展戰(zhàn)略國窖系列高檔檔酒(100元以上)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略市場概述市場潛量和銷銷售量模型建建立用市場潛量和和銷售量模型型預(yù)測國窖酒酒未來發(fā)展低檔酒(10元以下)和和中檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)略略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)區(qū)細分市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市市農(nóng)村市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略12/17/2022百元以上高檔檔酒市場概述述高檔白酒市場場基本穩(wěn)定。。有專家預(yù)測測會穩(wěn)中有降降,會維持持在2萬噸以以內(nèi)。高檔酒市場基基本為幾家有有實力的酒廠廠壟斷，但競競爭激烈。名名酒廠憑借品品牌和質(zhì)量優(yōu)優(yōu)勢，在競爭爭中處于有利利地位。由于高檔白酒酒主要是延伸伸效用，大多多主要用于送送禮和宴請，，所以品牌效效應(yīng)明顯。通通過公關(guān)關(guān)系系、促銷和廣廣告策略的綜綜合運用，樹樹立品牌形象象，建立顧客客忠誠度，已已成為在高檔檔白酒市場競競爭制勝的主主要手段。五糧液酒廠通通過多年的品品牌策略，已已經(jīng)樹立其高高檔白酒市場場領(lǐng)導(dǎo)者地位位穩(wěn)固，只要要不犯決策錯錯誤，在未來來幾年，仍會會保持其領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位。瀘州老窖只有有通過品牌的的重新定位，，尋求和引導(dǎo)導(dǎo)消費者，創(chuàng)創(chuàng)造新的品牌牌價值，才可可能提高市場場占有率，在在高檔白酒市市場站穩(wěn)腳跟跟。12/17/2022市場潛量為市市場上所有的的消費者決定定購買國窖酒酒的量白酒市場銷售售總量為全國國范圍內(nèi)的所所有價格大于于100元的的白酒總銷售售額考慮2000年以后白酒酒總銷量將維維持在400萬噸,高價價酒市場份額額穩(wěn)定，即假假設(shè)2006年仍將保持持1999年年的水平產(chǎn)品認(rèn)知度即即消費者對產(chǎn)產(chǎn)品的知曉程程度（0<產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知度<1），受如如下因素影響響：廣告宣傳、經(jīng)經(jīng)銷商推薦、、終端促銷消費者口碑消費者偏好產(chǎn)品接受度即即消費者愿意意購買國窖酒酒的程度（0<產(chǎn)品接受受度<1）,受如下因因素影響：品牌效應(yīng)（權(quán)權(quán)重0.4）產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)權(quán)重0.25）產(chǎn)品包裝（權(quán)權(quán)重0.25）銷售服務(wù)（權(quán)權(quán)重0.1）市場潛量=白白酒市場銷售售總量*產(chǎn)品品認(rèn)知度*產(chǎn)產(chǎn)品接受度市場潛量預(yù)測測模型12/17/2022國窖系列市場場潛量模型使使用說明市場潛量=白白酒市場銷售售總量*產(chǎn)品品認(rèn)知度*產(chǎn)產(chǎn)品接受度產(chǎn)品認(rèn)知度本模型選擇1999年國國窖酒的產(chǎn)品品認(rèn)知度為1%,保持現(xiàn)現(xiàn)狀情況下2006年將將達到28%;只重視廣廣告促銷2006年將達達到80%;既重視廣告告又重視產(chǎn)品品情況下2006年將達達到100%。從1999年年到2006年產(chǎn)品認(rèn)知知度每年逐漸漸增高。根據(jù)2000年2月14日、15日日在鄭州、西西安、蘭州、、貴陽、哈爾爾濱、成都、、天津、南寧寧八個城市調(diào)調(diào)查顯示，對對瀘州老窖印印象較深的消消費者占27.77%。。（資料來源：：《糖酒快訊訊》市場調(diào)查查報告）產(chǎn)品接受度對4個分指標(biāo)標(biāo)分別打分，，按很好、好好、一般、差差、很差，依依次為100、80、60、40、、20。加權(quán)權(quán)平均后為產(chǎn)產(chǎn)品接受度的的百分比。1999年產(chǎn)產(chǎn)品接受度為為0.45，，隨著廣告和和產(chǎn)品服務(wù)的的改進，產(chǎn)品品接受度逐年年增加，2006年達到到最大產(chǎn)品接接受度。12/17/2022（1）式代表表重復(fù)購買對對今年銷售量量的貢獻,即即忠實消費者者的購買量忠誠消費者是是指那些每年年都會購買國國窖酒的消費費者（2）式代表表沖動購買對對今年銷售量量的貢獻嘗試常數(shù)為沖沖動型消費者者對不了解的的產(chǎn)品進行購購買的可能性性(今年市場潛潛量-重重復(fù)購買率*去年銷售量量）為今年市市場凈潛量（3）式代表表理性購買對對今年銷售量量的貢獻。模仿常數(shù)為市市場凈潛量在在今年得以實實現(xiàn)的比例，，即所有決定購購買國窖酒的的潛在消費者者在今年購買買的比例。本年銷售量=重復(fù)購買率率*去年銷銷售量（（1）+嘗試常數(shù)*（今年市場場潛量-重重復(fù)購買率率*去年年銷售量）（（2）+模仿常數(shù)*（今年市場場潛量-重重復(fù)購買率率*去年銷銷售量）（（3）銷售量預(yù)測模模型12/17/2022國窖系列銷售售量預(yù)測模型型使用說明重復(fù)購買率根據(jù)有關(guān)機構(gòu)構(gòu)對北京、上上海、廣州、、重慶四城市市進行的調(diào)查查使用固定品牌牌的比率=237/732=32%考慮國窖酒為為新產(chǎn)品，本本模型假定1999年國國窖酒的重復(fù)復(fù)購買率為1%，2006年達到32%，從1999年年到2006年重復(fù)購買買率每年逐漸漸增加。（數(shù)據(jù)來源：：《IMI消消費行為與生生活形態(tài)年鑒鑒》）嘗試常數(shù)不超過0.01，由于這這部分對銷售售量的貢獻很很小，本模型型選擇嘗試常常數(shù)為0.01。模仿常數(shù)潛在消費者當(dāng)當(dāng)年購買的比比例。是一個個經(jīng)驗系數(shù)，，高檔日用消消費品一般在在25%—30%之間，，本模型選取取30%。12/17/2022預(yù)測1：保保持現(xiàn)狀情況況下的市場潛潛量注：銷售總量量為批發(fā)價>100元的的白酒市場銷銷售總量12/17/2022預(yù)測1：保保持現(xiàn)狀情況況下的銷售量量預(yù)測12/17/2022預(yù)測2：只只重視廣告促促銷不重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)情況況下的市場潛潛量注：銷售總量量為批發(fā)價>100元的的白酒市場銷銷售總量12/17/2022預(yù)測2：只只重視廣告促促銷不重視產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)情況況下的銷售量量預(yù)測12/17/2022預(yù)測3：：既重視廣廣告促銷又又重視產(chǎn)品品服務(wù)情況況下的市場場潛量注：銷售總總量為批發(fā)發(fā)價>100元的白白酒市場銷銷售總量12/17/2022預(yù)測3：：既重視廣廣告促銷又又重視產(chǎn)品品服務(wù)情況況下的銷售售量預(yù)測12/17/2022預(yù)測4：：不斷滿足足顧客需要要情況下的的市場潛量量注：銷售總總量為批發(fā)發(fā)價>100元的白白酒市場銷銷售總量12/17/2022預(yù)測4：：不斷滿足足顧客需要要情況下的的銷售量預(yù)預(yù)測12/17/2022不同品牌策策略下國窖窖酒的銷售售量預(yù)測0100020003000400050006000700080001999年年2000年年2001年年2002年年2003年年2004年年2005年年2006年年年份銷售量預(yù)測測（單位位：噸）不斷滿足消費者需要要保持現(xiàn)狀既重視廣告告促銷又重視產(chǎn)品品服務(wù)只重視廣告告促銷不重視產(chǎn)品品服務(wù)年平均增長率119.5%112.6%93.7%59.6%12/17/2022總結(jié)：不同同營銷策略略下的銷售售量預(yù)測（單位：噸噸）12/17/2022總結(jié)：不同同營銷策略略下的銷售售額預(yù)測（單位：萬萬元）注：國窖酒酒按每瓶500ml，每噸2000瓶瓶，每瓶出出廠價188元計算算，不考慮慮價格變化化。12/17/2022目錄綜述瀘州老窖分分價位產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略國窖系列高高檔酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略市場概述地方小酒廠廠退出給名名酒廠在低低檔酒市場場帶來的機機會消費者消費費水平提高高導(dǎo)致中檔檔酒市場容容量增大瀘州老窖在在低檔酒市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖在在中檔酒市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略略瀘州老窖地地區(qū)細分市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略12/17/20222000-2006年全國低低檔、中檔檔酒市場結(jié)結(jié)構(gòu)變化分分析目前全國共共有4萬余余家白酒廠廠，據(jù)專家家推測，在在未來幾年年，將只剩剩下3千家家左右的白白酒廠。生產(chǎn)低檔酒酒為主的地地方小酒廠廠逐漸退出出白酒市場場，對名白白酒廠而言言，意味著著低檔市場場的擴大。。在未來幾年年內(nèi)，隨著著人們生活活水平提高高，一部分分低檔白酒酒消費者將將轉(zhuǎn)化為喝喝中檔白酒酒。推測到2006年，，全國會剩剩下大約5千家白酒酒生產(chǎn)企業(yè)業(yè)，退出市市場的約35,000家地方方小酒廠會會累計讓出出130萬萬噸的市場場。推測到2006年，，一部分低低檔白酒消消費者將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為喝中中檔白酒。。將使低檔檔酒的累計計消費量減減少84萬萬噸，導(dǎo)致致中檔酒的的銷量會有有所增加。。中檔酒市場場發(fā)展?jié)摿αΥ?預(yù)預(yù)計到2006年,此價位位的總銷量量會超過低低檔酒的銷銷量。12/17/20222000-2006年瀘州老老窖低檔酒酒可占容量量的推算A.地方方小酒廠減減少數(shù)B.小酒酒廠平均產(chǎn)產(chǎn)量（噸））C.地方方小酒廠讓讓出的量（（噸）D.中檔檔酒增加導(dǎo)導(dǎo)致低檔酒酒減少的量量（噸）E.名酒酒廠可能占占有的量（（噸）F.瀘州州老窖低檔檔產(chǎn)品可占占有的量（（噸）推算說明:綜合考慮地地方白酒小小廠退出和和一部分低低檔酒消費費者逐漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成中檔檔酒消費者者。假設(shè)到2006年對對9家名酒酒廠累計會會有456,000噸低檔酒酒的市場機機會。假設(shè)瀘州老老窖至少能能夠吸收其其中1/9的量,即即累計約約5萬噸。。注:小地產(chǎn)產(chǎn)酒廠退出出市場，多多出的市場場容量被名名酒廠吸收收，是個復(fù)復(fù)雜的過程程。在進行行名酒廠可可能占有量量的年預(yù)測測時，忽略略了在前期期大量的市市場余量會會在今后逐逐漸轉(zhuǎn)移到到名酒廠，，所以導(dǎo)致致2006年E項為為負。12/17/2022低檔酒可能能轉(zhuǎn)化為中中檔酒的銷銷量推算將喝10元元以下低檔檔酒消費者者分成兩部部分，一部部分人在今今后幾年內(nèi)內(nèi)繼續(xù)飲用用低檔酒,另一部分分人隨著生生活水平的的提高將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為喝中中檔酒。設(shè)繼續(xù)喝低低檔酒消費費者的購買買量為A，，平均價格格為4.5元，轉(zhuǎn)化為喝中中檔酒消費費者的購買買量為B，，平均價格格為9元則兩元一次次方程式如如下：4.5*A+9*B=1999年10元以下產(chǎn)產(chǎn)品總銷額額（3,035,520萬元元)，A+B=1999年年10元以以下產(chǎn)品總總銷量(2,539,600噸)由此可求出出B約為84萬噸，，即至2006年共共有84萬萬噸的低檔檔白酒消費費轉(zhuǎn)化為中中檔白酒消消費專家預(yù)測，，隨著人們們生活水平平的提高，，一部分喝喝低檔酒的的消費者將將轉(zhuǎn)變?yōu)楹群戎袡n酒12/17/2022瀘州老窖2000-2006年低檔酒酒產(chǎn)量銷額額增長預(yù)測測注:按照低低檔酒平均均單價6元元，推算銷銷售額?？偨Y(jié)：到2006年年，瀘州老老窖公司可可銷售10元以下低低檔酒約6.4萬噸噸,實現(xiàn)銷銷售收入約約7.7億億12/17/2022瀘州老窖中中檔產(chǎn)品(10-40元)市市場發(fā)展趨趨勢10-40元價位是是一個在未未來有增長長的市場,非常有吸吸引力.此價位銷售售總量和銷銷售總額大大,到2006年年,總銷量量會超過低低檔酒。此價位競爭爭激烈，從從目前的的競爭格局局看，此價價位的低端端大多為地地方酒廠占占領(lǐng)。在未來的幾幾年內(nèi)，此此價位會有有84萬噸噸的增量，，即每年都都會有7％％的平均增增長。至2006年，10－40元元價位的白白酒銷量將將由1999年的約約140萬萬噸上升到到約224萬噸。從1999年的銷量量分析，五五糧液在此此價位上的的產(chǎn)品約占占總銷量2.25％％，瀘州州老窖0.42%2006年年的市場總總量約為224萬噸噸,假設(shè)設(shè)瀘州老窖窖在此價位位上的產(chǎn)品品能夠占到到總銷量的的0.9%,即產(chǎn)量量約2萬噸噸，年均產(chǎn)產(chǎn)量增長19％。12/17/202210—40元產(chǎn)品銷銷售量增長長預(yù)測瀘州老窖1999年年10—40元產(chǎn)品品銷售量為為5,900噸以單位價格格18元/斤來計算算銷售額總結(jié)：瀘州老窖至2006年年，中檔酒酒銷售量可可增加至約約2萬，銷銷售額增至至約7億億12/17/2022目錄綜述瀘州老窖分分價位產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略國窖系列高高檔酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略略市場概述新品特曲、、特曲和百百年老窖發(fā)發(fā)展趨勢總結(jié)瀘州老窖地地區(qū)細分市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略12/17/2022瀘州老窖中中高檔（40—100元）產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨趨勢白酒市場趨趨勢研究表表明：40—100元產(chǎn)品銷銷售量在未未來基本保保持穩(wěn)定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品品中特曲是是主打品牌牌，市場銷銷售狀況比比較成熟，，其未來的的增長潛力力有限從上圖可以以看出，歷歷史最好水水平銷售量量為11,300噸噸，因此預(yù)預(yù)計2006年瀘州州老窖此價價位產(chǎn)品銷銷售量為10,000噸新品特曲是是老特曲的的替代產(chǎn)品品，新品特特曲銷售量量增長會使使老特曲銷銷售量相應(yīng)應(yīng)下降百年老窖進進入市場的的初期，因因往年銷售售量基數(shù)很很小，所以以增長速度度相對較大大，后期則則會有所下下降1996——1999年瀘州老老窖40——100元元產(chǎn)品銷售售量及銷售售額12/17/2022瀘州老窖新新品特曲增增長預(yù)測假定瀘州老老窖40——100元元產(chǎn)品中特特曲總銷售售量基本穩(wěn)穩(wěn)定，至2006年年仍保持8900噸噸新品特曲為為老特曲的的換代產(chǎn)品品，假設(shè)至至2006年新品特特曲可替代代80%左左右的老特特曲在新品特曲曲進入市場場的前期，，老特曲品品牌地位較較高，新品品特曲替代代它的速度度慢，因此此新品特曲曲的增長速速度較慢，，后期速度度加快，在在市場基本本成熟后，，增長速度度又略有下下降以45元價價格計算新新品特曲銷銷售額12/17/2022瀘州老窖老老特曲減少少情況預(yù)測測假定瀘州老老窖40——100元元產(chǎn)品中特特曲總銷售售量基本穩(wěn)穩(wěn)定，至2006年年仍保持8，900噸老特曲1999年銷銷售量8800噸，，隨著新品品特曲的逐逐步替代，，銷售量相相應(yīng)減少老特曲每年年減少的銷銷售量等于于新品特曲曲增加的銷銷售量以40.5元單價計計算老特曲曲的銷售額額12/17/2022瀘州老窖百百年老窖增增長預(yù)測白酒市場40—100元價位位上的銷售售量基本穩(wěn)穩(wěn)定，則假假定瀘州老老窖40——100元元產(chǎn)品銷售售量緩慢增增長，至2006年年時達到10,000噸1999年年瀘州老窖窖在此價位位上的銷售售量為8,900噸噸，因特曲曲銷售量基基本穩(wěn)定，，所以瀘州州老窖在此此價位上的的銷售量增增長均來自自于百年老老窖百年老窖是是公司重點點推廣的產(chǎn)產(chǎn)品，且該該產(chǎn)品在市市場上潛力力很大，預(yù)預(yù)計前期增增長速度很很快，隨著著市場的成成熟，增長長速度逐步步下降目前百年老老窖銷售價價格在80—108元之間，，以90元元價格計算算百年老窖窖的銷售額額12/17/2022瀘州老窖中中高檔產(chǎn)品品增長預(yù)測測總結(jié)40—100元產(chǎn)品品銷售量增增長預(yù)測，，銷售量單單位為噸40—100元產(chǎn)品品銷售額增增長預(yù)測，，銷售額單單位為萬元元至2006年，瀘州州老窖40—100元產(chǎn)品，，銷售量增增長至10,060噸，銷售售額增長至至99,226萬元元12/17/20222006年年瀘州老窖窖的銷量份份額將由現(xiàn)現(xiàn)在的0.7%上升升到2.5%;銷售售額份額由由1%上升升到4%12/17/2022目錄綜述瀘州老窖分分價位產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略國窖系列高高檔酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略略瀘州老窖地地區(qū)細分市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略九省市市場場總?cè)萘糠址治鼍攀∈?0元以下市市場容量分分析和瀘州州老窖重點點發(fā)展區(qū)域域建議九省市10－40元元以下市場場容量分析析和瀘州老老窖重點發(fā)發(fā)展區(qū)域建建議九省市40－100元以下市市場容量分分析和瀘州州老窖重點點發(fā)展區(qū)域域建議九省市100元以上上市場容量量分析和瀘瀘州老窖重重點發(fā)展區(qū)區(qū)域建議瀘州老窖地地區(qū)細分市市場總結(jié)瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略12/17/2022選取具有代代表性的九九省市重點點研究，確確定瀘州州老窖地區(qū)區(qū)細分市場場戰(zhàn)略省市人口(萬人人)人均GDP(元)白酒銷售量量(噸)地理位置四川8,2514,356606,120西南北京1,25719,803120,200華北湖北5,9386,51157,264中南上海1,47430,80548,800華東廣東7,27011,73935,329東南貴州3,7102,46328,903西南浙江4,47511,98326,770華東吉林2,6586,30225,686東北甘肅2,5433,59512,397西北銷售區(qū)域性性質(zhì)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)成熟區(qū)成熟區(qū)恢復(fù)區(qū)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)恢復(fù)區(qū)說明：1、九省市市分布在全全國各區(qū)，，既有經(jīng)濟濟發(fā)達地區(qū)區(qū)，又有經(jīng)經(jīng)濟一般和和落后地區(qū)區(qū)。2、從人口口數(shù)量來看看，九省區(qū)區(qū)人口分布布均勻，人人口數(shù)量大大的省市和和人口數(shù)量量小的省市市都有。3、從白酒酒銷售量來來看，大中中小型省市市都包括在在內(nèi)，也基基本覆蓋了了瀘州老窖窖公司不同同性質(zhì)的銷銷售區(qū)域。。12/17/2022九省市白酒酒銷售量及及銷售額分分析961,469噸2,083,100萬元銷售額100%4,000,000噸9,336,480萬元銷售量甘肅吉林浙江貴州廣東上海湖北北京四川606,120120,20057,26448,80035,32928,90326,77025,68612,3971,134,200279,100150,000154,000100,00080,00085,80060,00040,00012/17/2022通過對九省省市白酒銷銷售量和銷銷售額的分分析可知，，瀘州老窖窖的市場空空間還很大大白酒銷售量量和銷售額額最大的省省都是四川川省，因此此應(yīng)該設(shè)法法鞏固瀘州州老窖在四四川的地位位。白酒銷售量量和銷售額額最小的省省都是甘肅肅省，這說說明甘肅的的白酒市場場容量很小小，而甘肅肅屬瀘州老老窖恢復(fù)區(qū)區(qū)，屬瀘州州老窖的傳傳統(tǒng)市場,瀘州老老窖在甘肅肅的銷售增增長空間有有限。湖北和北京京都屬開發(fā)發(fā)區(qū)，而這這兩個省市市的白酒銷銷售量僅次次于四川，，瀘州老窖窖的銷售潛潛力很大，，所以應(yīng)該該加大對這這兩個省市市的市場投投入。瀘州老窖的的成熟區(qū)都都是白酒市市場容量居居于中等的的幾個省市市，瀘州老老窖在鞏固固成熟區(qū)的的同時,應(yīng)應(yīng)加大對對市場容量量大的開發(fā)發(fā)區(qū)的拓展展，全面提提高銷售能能力。12/17/202210元以下下白酒地區(qū)區(qū)細分市場場分析2,529,600噸3,035,520萬元596,974噸725,000萬元元銷售量銷售額100%四川北京廣東上海湖北貴州吉林浙江甘肅380,00065,00030,76927,00025,00021,42820,00019,4448,333456,000112,00040,00027,00030,00015,00020,00017,5007,50012/17/2022瀘州老窖10元以下下產(chǎn)品地區(qū)區(qū)細分市場場分析銷售量（噸噸）銷售額（萬萬元）總銷售量LZ份額JZ份額(總銷售額LZ份額JZ份額地區(qū)380,000.000.26%0.08%(尖莊)456,000.000.26%0.08%四川65,000.000.08%112,000.000.05%北京30,769.001.35%19.50%(尖莊莊)40,000.001.25%15.00%廣東27,000.001.85%2.96%(尖莊)27,000.001.85%2.96%上海21,428.000.78%15,000.001.33%貴州20,000.000.67%12.5%(沱牌)20,000.000.80%10.00%吉林19,444.002.57%10.29%(尖莊莊)17,500.003.43%11.43%浙江25,000.001.33%66.80%(沱牌牌)30,000.001.33%50.00%湖北8,333.005.00%93.60%(沱牌牌)7,500.007.14%84.00%甘肅說明：1、、LZ指瀘瀘州老窖產(chǎn)產(chǎn)品，JZ指主要競競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品2、主要競競爭對手指指名酒廠產(chǎn)產(chǎn)品，不包包括地方酒酒，該產(chǎn)品品在本地區(qū)區(qū)此價位的的市場上銷銷售額居名名酒廠產(chǎn)品品之首或僅次于瀘瀘州老窖產(chǎn)產(chǎn)品銷售額額。空白處處表示無數(shù)數(shù)據(jù)或競爭爭對手銷售售額相對很很小。3、本說明明適用于以以下同類表表格12/17/202210元以下下產(chǎn)品瀘州州老窖地區(qū)區(qū)市場戰(zhàn)略略四川10元元以下產(chǎn)品品市場容量量最大，但但瀘州老窖窖已是市場場領(lǐng)導(dǎo)者，，可拓展空空間不大。。北京10元元以下產(chǎn)品品市場容量量很大，但但名酒廠基基本沒有份份額，原因因是當(dāng)?shù)叵M者對清清香型的二二鍋頭認(rèn)知知度較高，，名酒廠難難以與之抗抗衡，因此此瀘州老窖窖進入的可可能性很小小。上海10元元以下產(chǎn)品品市場容量量很大，但但名酒廠中中尖莊和瀘瀘州老窖市市場份額都都很小，說說明競爭比比較激烈，，地產(chǎn)酒地地位牢固，，瀘州老窖窖拓展的難難度很大。。廣東、湖北北10元以以下產(chǎn)品市市場容量較較大，且相相對名酒競競爭者而言言，瀘州老老窖市場份份額非常小小，因此可可拓展的空空間很大。。其他省市10元以下下產(chǎn)品市場場容量較小小，不應(yīng)作作為重點突突破地區(qū)。。結(jié)論：瀘州州老窖應(yīng)在在廣東、湖湖北推廣10元以下下的低檔酒酒。12/17/2022瀘州老窖10元以下產(chǎn)品品地區(qū)市場增增長預(yù)測廣東1999年瀘州老老窖銷售量417噸，銷銷售額為500萬元湖北1999年瀘州老老窖銷售量333噸，銷銷售額400萬元注：1、假定瀘州州老窖在以上上區(qū)域均重點點投入，2006時瀘州州老窖可以達達到與目前競競爭對手相當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~額。2、考慮到瀘瀘州老窖目前前的份額很小小，加大投入入后，前期的的增長速度較較快，后期則則會放慢，以以此原則適當(dāng)當(dāng)調(diào)整每年的的增長率。3、以下增長長預(yù)測均依照照以上原則。。12/17/202210——40元白酒地區(qū)區(qū)細分市場分分析100%1,398,000噸5,032,800萬元元348,2331,040,300四川北京湖北上海貴州吉林浙江廣東甘肅224,00054,20031,33318,8006,2504,2314,2003,7191,500627,200134,80094,00075,00040,00022,00021,00023,8007,50012/17/2022瀘州老窖10——40元元產(chǎn)品地區(qū)細細分市場分析析銷售量（噸））銷售額（萬元元）總銷售量LZ銷售量總銷售額LZ銷售額JZ銷售額地區(qū)224,000.001.43%627,200.001.84%4.40%四川54,200.000.05%134,800.000.06%35.64%北京31,333.000.30%94,000.000.36%4.26%湖北18,800.000.44%75,000.000.40%8.00%上海6,250.001.33%40,000.000.75%6.25%貴州4,231.000.54%22,000.000.45%54.55%吉林4,200.0035.71%21,000.0025.71%9.52%浙江3,719.0028.39%23,800.0015.97%5.04%廣東1,500.0035.20%JZ銷售量1.93%(全興)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五糧醇)5.56%(全興)47.27%(古井)7.21%(尖莊)4.25%(全興)7,500.0025.33%甘肅12/17/202210——40元產(chǎn)品瀘州州老窖地區(qū)市市場戰(zhàn)略四川10———40元產(chǎn)品品市場容量最最大，瀘州老老窖銷售量低低于全興，與與自身的地位位是不相符合合的，但考慮慮到自身市場場份額已經(jīng)較較大，建議在在此地區(qū)適當(dāng)當(dāng)增加市場投投入，以鞏固固并適度擴張張。北京、上海10——40元產(chǎn)品市場場容量很大，，而瀘州老窖窖占有的市場場份額相對名名酒廠競爭對對手來說非常常小，因此應(yīng)應(yīng)考慮做重點點突破。湖北10———40元產(chǎn)品品市場容量很很大，但名酒酒廠在當(dāng)?shù)厥惺袌龇蓊~都很很小，說明地地產(chǎn)白酒市場場地位穩(wěn)固，，如果要進入入這一市場需需要較高的市市場投入。浙江、廣東是是瀘州老窖的的成熟區(qū)，但但在10———40元這個個價位上容量量很小，應(yīng)繼繼續(xù)保持穩(wěn)定定的銷售。其他省市10——40元元產(chǎn)品市場容容量較小，不不應(yīng)作為重點點突破地區(qū)。。結(jié)論：瀘州老老窖應(yīng)在北京京、上海、湖湖北推廣10——40元元的中檔酒。。12/17/2022瀘州老窖10——40元元產(chǎn)品地區(qū)市市場增長預(yù)測測北京瀘州老老窖1999年銷售量25噸，銷售售額89萬元元上海瀘州老老窖1999年銷售量83噸，銷售售額300萬萬元湖北瀘州老老窖1999年銷售量94噸，銷售售額340萬萬元12/17/202240——100元白酒地地區(qū)細分市場場分析浙江廣東上海四川吉林貴州湖北北京甘肅2,7092,2221,9001,5001,38988256830020540,00020,00019,00026,00015,00012,00010,0002,0002,30054,000噸561,600萬元100%11,675噸146,30012/17/2022瀘州老窖40——100元產(chǎn)產(chǎn)品地區(qū)細細分市場分分析銷售量（噸噸）銷售額（萬萬元）總銷售量LZ銷售量量JZ銷售量量總銷售額LZ銷售額額JZ銷售額額地區(qū)2,709.0016.78%29.14%(郎酒酒)29,800.0013.42%20.13%浙江2,222.0020.46%20,000.0020.00%廣東1,900.0036.90%14.68%(劍南南春)19,000.0032.47%29.00%上海1,500.0039.39%30.95%(劍南南春)26,000.0020.00%40.00%四川1,389.000.33%15,000.000.27%吉林882.008.37%12,000.005.42%貴州300.0029.97%9.77%(劍南春春)2,000.0035.60%34.00%北京205.0038.80%44.35%(五糧糧春)2,300.0030.43%69.57%甘肅568.002.00%32.00%(劍南南春)10,000.001.00%35.00%湖北12/17/202240——100元產(chǎn)產(chǎn)品瀘州老老窖地區(qū)市市場戰(zhàn)略浙江40———100元產(chǎn)品市市場容量最最大，瀘州州老窖銷售售量低于郎郎酒，與自自身的地位位是不相符符合的，且且浙江是瀘瀘州老窖的的成熟區(qū)，，建議在此此地區(qū)適當(dāng)當(dāng)增加市場場投入，使使市場份額額繼續(xù)增長長。廣東40———100元產(chǎn)品市市場容量很很大，瀘州州老窖已占占有一定市市場份額，，而在此價價位上其他他名酒廠銷銷售情況都都不太好，，因此建議議繼續(xù)加大大投入，爭爭取進一步步擴大市場場份額。四川40———100元產(chǎn)品市市場容量很很大，而瀘瀘州老窖已已經(jīng)占有較較大的市場場份額，且且名酒廠已已占據(jù)大部部分份額，，因此瀘州州老窖在此此市場可拓拓展的空間間有限。上海40———100元產(chǎn)品市市場容量很很大，瀘州州老窖已是是市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，預(yù)計計繼續(xù)增長長的困難很很大。吉林、貴州州40———100元元這個價位位上容量較較大，但瀘瀘州老窖和和其他名酒酒廠基本都都沒有份額額，可見進進入難度較較大。其他省市40——1000元元產(chǎn)品市場場容量較小小，不應(yīng)作作為重點突突破地區(qū)。。結(jié)論：瀘州州老窖應(yīng)在在浙江、廣廣東推廣40——100元的的中高檔酒酒。12/17/2022瀘州老窖40——100元產(chǎn)產(chǎn)品地區(qū)市市場增長預(yù)預(yù)測浙江瀘州州老窖1999年銷銷售量454噸，銷銷售額4,000萬萬元廣東瀘州州老窖1999年銷銷售量454噸，銷銷售額4,000萬萬元12/17/2022100元以以上白酒地地區(qū)細分市市場分析銷售量銷售額上海廣東北京四川浙江湖北貴州甘肅吉林1,1008387006204173633421396733,00035,20030,30026,00017,50016,00013,0006,4003,30018,400噸4,568噸180,700萬元元706,560萬元元100%12/17/2022瀘州老窖100元以以上產(chǎn)品地地區(qū)細分市市場分析銷售量（噸噸）銷售額（萬萬元）總銷售量LZ銷售量量JZ銷售量量總銷售額LZ銷售額額JZ銷售額額地區(qū)1,100.000.21%29.00%(五糧糧液)33,000.000.47%51.09%上海838.000.36%57.37%(五糧糧液)35,200.000.57%56.81%廣東700.000.06%51.43%(五糧糧液)30,300.000.09%58.00%北京620.00--79.84%(五糧糧液)26,000.00--76.92%四川417.00--74.23%(五糧液)17,500.00--74.29%浙江342.000.22%52.75(茅臺)13,000.000.38%53.85%貴州363.000.12%42.80%(五糧液)16,000.000.19%43.75%湖北145.00--95.86%(五糧液)6,600.00--96.97%甘肅67.000.22%97.34%(五糧液)3,300.000.30%90.90%吉林說明：表格中中“--”處處表示瀘州老老窖高檔產(chǎn)品品在此地區(qū)銷銷售量和銷售售額非常小，，基本可以以以零計算。12/17/2022100元以以上產(chǎn)品瀘瀘州老窖地地區(qū)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略上海、廣東東兩省市100元以以上產(chǎn)品市市場容量較較大，且這這兩個省市市是瀘州老老窖的成熟熟區(qū)，瀘州州老窖品牌牌基礎(chǔ)較好好，建議在在此地區(qū)重重點推廣高高檔酒。北京100元以上產(chǎn)產(chǎn)品市場容容量很大，，但屬開發(fā)發(fā)區(qū)，推廣廣難度較大大，考慮到到其獨特的的政治地位位和影響力力，建議通通過走上層層路線———贈送酒給給知名人士士來提升高高檔酒的品品牌地位。。其他省市100元以以上產(chǎn)品市市場容量較較小，不應(yīng)應(yīng)作為重點點突破地區(qū)區(qū)。結(jié)論：瀘瀘州老窖應(yīng)應(yīng)在上海、、廣東、北北京推廣100元以以上的高檔檔酒。12/17/2022瀘州老窖100元以以上產(chǎn)品地地區(qū)市場增增長預(yù)測上海1999年年瀘州老窖窖銷售量2.31噸噸，銷售額額155萬萬元廣東1999年年瀘州老窖窖銷售量2.98噸噸，銷售額額200萬萬元北京1999年年瀘州老窖窖銷售量2.98噸噸，銷售額額200萬萬元12/17/2022瀘州老窖地地區(qū)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略總結(jié)二二12/17/2022瀘州老窖地地區(qū)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略總結(jié)二二重點地區(qū)2006年年銷售量預(yù)預(yù)測（單位位：噸）重點地區(qū)2006年年銷售額預(yù)預(yù)測（單位位：萬元））12/17/2022目錄綜述瀘州老窖分分價位產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略國窖系列高高檔酒(100元以以上)發(fā)展展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下下)和中檔檔酒（10－40元元〕發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略略瀘州老窖地地區(qū)細分市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略瀘州老窖城城市農(nóng)村市市場發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略城市農(nóng)村市市場趨勢分分析9省市城市市農(nóng)村市場場銷售現(xiàn)狀狀分析9省市城市市農(nóng)村市場場策略12/17/20222000年年—2006年全國國城市、農(nóng)農(nóng)村白酒銷銷售趨勢據(jù)專家預(yù)測測，中國白白酒消費量量穩(wěn)中偏降降，競爭將將會空前激激烈。從銷售量看看，城市和和農(nóng)村將保保持穩(wěn)定。。雖然農(nóng)村的的人均消費費量會提高高，但由于于城市化進進程的影響響，中國農(nóng)農(nóng)村總?cè)丝诳跀?shù)呈下降降趨勢，消消費總量變變化不會大大。雖然城市的的人均消費費量會下降降，但城市市人口在不不斷上升，，消費總量量也不會有有大變化。。從銷售額看看，城市和和農(nóng)村的銷銷售總額都都會上升。。這是消費費水平提高高導(dǎo)致的。。在農(nóng)村，過過去10年年的發(fā)展說說明了這點點。湖北市市場調(diào)研發(fā)發(fā)現(xiàn)：93年左右湖湖北農(nóng)民大大多喝散酒酒，平均價價格為0.8元/斤斤；現(xiàn)在喝喝酒的平均均價格已經(jīng)經(jīng)上升3.5元/斤斤。在城市，消消費者的品品牌意識在在加強，相相信品牌是是品質(zhì)的保保證。消費費者在選擇擇商品時，，愿意支付付相對高的的價格購買買具有品牌牌的同類產(chǎn)產(chǎn)品。在城市，白白酒作為““情感產(chǎn)品品”的作用用更加明顯顯。從銷售量看看，農(nóng)村市市場遠遠大大于城市市市場；從銷銷售額看，，城市農(nóng)村村市場向差差不大。1999年年中國農(nóng)村村的白酒消消費量約290萬噸噸，白酒酒消費額約約為450億。1999年年中國城市市的白酒消消費量約110萬噸噸，白酒消消費額約500億。。建議從量上上考慮農(nóng)村村市場；從從額上考慮慮城市市場場。12/17/2022農(nóng)村市場分分析指標(biāo)說說明市場容量比比率農(nóng)村總銷售售量=農(nóng)村村人均白酒酒銷售量*農(nóng)村人口口，表明絕絕對市場容容量農(nóng)村銷售量量比率=農(nóng)農(nóng)村銷售量量/該省份份總銷售量量，表明某某省的市場場容量大小小競爭態(tài)勢比比率主要競爭對對手銷售量量=該省份份10元以以下白酒主主要競爭對對手的銷售售量，假設(shè)設(shè)10元以以下的就主主要銷往農(nóng)農(nóng)村。瀘州老窖與與競爭對手手比率=瀘瀘州老窖10元以下下白酒銷售售量/主要要競爭對手手銷售量，，表明瀘州州老窖在該該省份的競競爭能力的的強弱人口指標(biāo)農(nóng)村人均收收入數(shù)據(jù)來來自《1999年中中國統(tǒng)計年年鑒》采用5分制制綜合打分分法確定不不同市場的的不同策略略。按照策略程程度大小依依次：滲透透、重點考考慮、不重重點考慮、、不滲透。。4分以上滲滲透；4－－2.5分分(不含)重點考慮慮;2.5-2分分(不含)不重點考考慮;2分以下不不滲透12/17/20221999年年九省市農(nóng)農(nóng)村白酒銷銷售現(xiàn)狀分分析注：本表系系按照人均均收入排序序12/17/2022九省市農(nóng)村村白酒銷售售策略建議議將各項指標(biāo)標(biāo)按很好、、好、一般般、差、很很差，從5到1打分分各項指標(biāo)權(quán)權(quán)重如下：：農(nóng)村總消費費量0.3農(nóng)村消費量量比率0.3瀘州老窖與與主要競爭爭對手比率率 0.3農(nóng)村人均收收入0.1總得分=農(nóng)農(nóng)村總消費費量得分*0.3+農(nóng)農(nóng)村消費量量比率得分分*0.3+瀘州老窖與與主要競爭爭對手比率率得分*0.3+農(nóng)村村人均收入入*0.112/17/2022城市市場分分析指標(biāo)說說明市場容量比比率城市總銷售售額=城市市人均白酒酒銷售額*城鎮(zhèn)人口口，表明絕絕對市場容容量城市銷售額額比率=城城市銷售額額/該省份份總銷售額額，表明某某省的市場場容量大小小競爭態(tài)勢比比率主要競爭對對手銷售額額=該省份份10－100元以以下白酒主主要競爭對對手的銷售售額，假設(shè)設(shè)此價位主主要消費需需求來自城城市。瀘州老窖與與競爭對手手比率=瀘瀘州老窖10－100元以下下白酒銷售售額/主要要競爭對手手銷售額，，表明瀘州州老窖在該該省份的競競爭能力的的強弱人口指標(biāo)城鎮(zhèn)人均收收入數(shù)據(jù)來來自《1999年中中國統(tǒng)計年年鑒》采用5分制制綜合打分分法確定不不同市場的的不同策略略。按照策略程程度大小依依次：滲透透、重點考考慮、不重重點考慮、、不滲透。。4分以上滲滲透；4－－2.5分分(不含)重點考慮慮;2.5-2分分(不含)不重點考考慮;2分以下不不滲透12/17/20221999年九九省市城鎮(zhèn)白白酒銷售分析析12/17/2022九省市城鎮(zhèn)白白酒銷售策略略建議將各項指標(biāo)按按很好、好、、一般、差、、很差，從5到1打分各項指標(biāo)權(quán)重重如下：城鎮(zhèn)總消費額額 0.3城鎮(zhèn)消費額比比率 0.3瀘州老窖與主主要競爭對手手比率 0.3城鎮(zhèn)人均收入入 0.1總得分=城鎮(zhèn)鎮(zhèn)總消費額得得分*0.3+城城鎮(zhèn)消費額比比率得分*0.3+瀘州老窖與主主要競爭對手手比率得分*0.3+城鎮(zhèn)人人均收入*0.112/17/2022九省市農(nóng)村、、城鎮(zhèn)白酒銷銷售戰(zhàn)略組合合建議12/17/2022目錄回顧綜述瀘州老窖分價價位產(chǎn)品市場場發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市市農(nóng)村市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)區(qū)細分市場發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略2006年的的市場格局和和瀘州老窖的的地位12/17/20222006年瀘瀘州老窖同其其它五家競爭爭對手的銷銷售量比率——銷售額比率率比較圖瀘州老窖2006年銷售售額預(yù)測為本本報告中的預(yù)預(yù)測值園面積的大小小為各名酒廠廠的利稅總額額大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺古井貢相對銷售額(%)相對銷售量(%)12/17/2022瀘州老窖主要要競爭對手最最好情況下的的銷售額預(yù)測測瀘州老窖主要要競爭對手為為五糧液、全全興、古井貢貢、劍南春、、茅臺。批發(fā)價<10元價位地方酒廠由于于關(guān)停并轉(zhuǎn)造造成白酒產(chǎn)量量減少，其中中被名酒廠占占有的總量為為456,000噸。瀘州老窖占有有1/9，，到2006年的預(yù)計計銷售量為64,067噸，比1999年年銷售量（13,400噸）約增加加50,667噸，按按平均價格5元計算，，即增加50,667萬元。五家主要競爭爭對手，在最最好的情況下下，估計最多多能增加總量量的1/5，即456,000*1/5=91,200噸噸。按平均價價格6元計計算，增加109,440萬元。。批發(fā)價10-40元價位位瀘州老窖到2006年年的預(yù)計銷售售量為19,938噸噸，預(yù)計銷售售額為71，777萬萬元，比1999年銷銷售量（5,900噸））增加14,038噸噸，比1999年銷售售額（16,351萬元元）增加55,426萬元。五家主要競爭爭對手，在最最好的情況下下，估計最多多能增加瀘州州老窖增加量量的2倍，，既增加14,038*2=28,076噸。。按平均價格格18元計計算，增加101,074萬元。。批發(fā)價40-100元價價位瀘州老窖到2006年年的預(yù)計銷售售量為10,060噸噸，預(yù)計銷售售額為99,227萬萬元，比1999年銷銷售量（8,900噸））增加1,160噸，，比1999年銷售額額（64,375萬元））增加34,852萬萬元。五家主要競爭爭對手，在最最好的情況下下，估計最多多能增加瀘州州老窖增加量量的2倍，，既增加1,160*2=2,320噸。按按平均價格52元計算算，增加24,128萬元。批發(fā)價>100元價位國窖酒到2006年按按預(yù)測3的預(yù)預(yù)計銷售額為為202,093萬元元，比1999年銷售額額（910萬萬元）增加201,183萬元。五家主要競爭爭對手，在最最好的情況下下，保持原市市場份額和銷銷售額不變。。12/17/20222006年年瀘州老窖窖和主要競競爭對手銷銷售利稅對對比假設(shè)利稅總總額=2006年在在最好情況況下的六名名酒廠預(yù)計計銷售額*（1999年該廠利利稅總額/1999年該廠銷銷售額）相對銷售額額比率=各各名酒廠2006年年在最好情情況下的銷銷售額/（所有六名名酒廠2006年在在最好情況況下的總銷銷售額）相對銷售量量比率=各各名酒廠2006年年在最好情情況下的銷銷售量/（所有六名名酒廠2006年在在最好情況況下的總銷銷售量）注：瀘瀘州老老窖2006年銷售售額預(yù)測為為本報告中中的預(yù)測值值12/17/2022總結(jié)基于對未來來白酒市場場的發(fā)展預(yù)預(yù)測,瀘瀘州老窖要要成為行業(yè)業(yè)第二,必必須在高檔檔酒市場至至少占到25%的銷銷售額份額額。國窖系系列的營銷銷策略至關(guān)關(guān)重要。至2006年，瀘州州老窖只能能夠“勉強強”樹立起起行業(yè)第二二的地位。。因為它并并不能顯著著拉開同第第三名的位位置，所以以地位并不不鞏固。至2006年，瀘州州老窖白酒酒主業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)銷售收入入45億，，產(chǎn)銷量9,900噸,應(yīng)應(yīng)該說只是是實現(xiàn)向成成為行業(yè)第第二邁出了了第一步。。在一個日益益市場化的的社會，外外界環(huán)境變變化是快速速和劇烈的的，戰(zhàn)略只只有在動態(tài)態(tài)的環(huán)境中中不斷調(diào)整整，針對競競爭對手的的戰(zhàn)略變化化及時反應(yīng)應(yīng)。企業(yè)才才可能達到到“超優(yōu)勢勢競爭”。?！办o”是是暫時的，，“變”是是永恒的。。12/17/2022選取八省市市作為樣本本，具有代代表性，可可以概括全全國情況省市人口(萬人人)人均GDP(元)白酒銷售量量(噸)地理位置四川8,2514,356606,120西南湖北5,9386,51157,264中南上海1,47430,80548,800華東廣東7,27011,73935,329東南貴州3,7102,46328,903西南浙江4,47511,98326,770華東吉林2,6586,30225,686東北甘肅2,5433,59512,397西北銷售區(qū)域性性質(zhì)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)成熟區(qū)成熟區(qū)恢復(fù)區(qū)成熟區(qū)開發(fā)區(qū)恢復(fù)區(qū)說明：1、八省市市分布在全全國各區(qū)，，既有經(jīng)濟濟發(fā)達地區(qū)區(qū)，又有經(jīng)經(jīng)濟一般和和落后地區(qū)區(qū)。2、從人口口數(shù)量來看看，八省區(qū)區(qū)人口分布布均勻，人人口數(shù)量大大的省市和和人口數(shù)量量小的省市市都有。3、從白酒酒銷售量來來看，大中中小型省市市都包括在在內(nèi)，也基基本覆蓋了了瀘州老窖窖公司不同同性質(zhì)的銷銷售區(qū)域。。附件：樣本本選取方法法12/17/2022八省市樣本本有關(guān)指標(biāo)標(biāo)模型說明明各省份各價價位銷售額額來自銷售人人員、經(jīng)銷銷商和終端端訪談及新新華信內(nèi)部部資料庫各省份各價價位平均價價格:由糖酒快訊市市場調(diào)查中中心提供,為本省該價價位的主要要品牌零售售價格的加加權(quán)平均各價位銷售售量各價位銷售售額/平均均價格，按按500ml（1市市斤）換算算各價位銷量量百分比=該價位銷售售量/該省省份總銷售售量各價位加總總合計銷售售量八省份在該該價位的銷銷售量總和和各價位加總總合計銷售售量百分比比該價位加總總合計銷售售量/所有有價位銷售售量總和