如何進行客戶回訪

關于如何進行客戶回訪第一頁，共二十六頁，2022年，8月28日1.客戶回訪的目的溝通感情為談單做鋪墊探索需求處理異議第二頁，共二十六頁，2022年，8月28日2.回訪的方法

自報家門專業(yè)術語不要太多善于傾聽語音、語言的技巧回訪時間的把握態(tài)度技巧第三頁，共二十六頁，2022年，8月28日3.客戶的分類以及回訪內(nèi)容房源

1.很久沒賣的適時溝通，聯(lián)絡感情，順便壓價

2.對于剛帶看完的①看了沒看好的探索真正的售房意向和意圖，壓價，適當保證②談單③甩單做鋪墊，訴苦，說你對房子的付出。第四頁，共二十六頁，2022年，8月28日①新客戶探索需求，試探性推薦房源，多問問題?！笆裁础⒛睦?、何時、何地、怎樣、是誰、為什么、多少”等。

②帶看后客戶的回訪探索需求，解決異議.③C.D類客戶，無房客，老客戶的回訪溝通感情，探索需求，解決異議客源第五頁，共二十六頁，2022年，8月28日“兵馬未動，酒肉先行，個個灌醉，路路打通，你朦朧，我朦朧，你我正好簽合同?！?/p>

問出來的業(yè)績

第六頁，共二十六頁，2022年，8月28日回訪的好處新的銷售機會（房源、客戶）信息的索?。ㄐ卤P，改造）閱歷的增加社會機會的增多等等第七頁，共二十六頁，2022年，8月28日異議的含意異議是您在銷售過程中任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時間；您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；您推薦房子時，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議第八頁，共二十六頁，2022年，8月28日異議的處理

—推銷是從客戶的拒絕開始的（1）異議的含意·異議是什么·異議的種類·經(jīng)紀人對異議應有的基本態(tài)度（2）了解異議產(chǎn)生的基本原因·原因在客戶·原因在經(jīng)紀人本人(3)異議處理技巧：①忽視法②補償法③太極法④詢問法⑤是的(YES)……如果（IF）⑥直接反駁法第九頁，共二十六頁，2022年，8月28日異議的種類（1）真實的異議

客戶表達目前沒有需要或?qū)δ耐扑]的房子不滿意或?qū)δ痉毡в衅?，例如：曾跟中介有過不愉快的合作。第十頁，共二十六頁，2022年，8月28日

面對真實的異議，您必須視狀況采取立即處理或延后處理的策略。您對異議最好立刻處理的狀況：當客戶提出的異議是屬于他關心的重要事項時；您必須處理后才能繼續(xù)進行推銷的說明時；當您處理異議后，能立刻鑒訂合同時。

真實的異議第十一頁，共二十六頁，2022年，8月28日

對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您可承認您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他。當客戶在還沒有完全了解房產(chǎn)前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理。當客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。您對異議最好延后處理的狀況：第十二頁，共二十六頁，2022年，8月28日（2）假的異議

假的異議分為二種：①指客戶用借口、敷衍的方式應付經(jīng)紀人，目的是不想誠意地和經(jīng)紀人會談，不想真心介入銷售的活動。②客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，如[這房子裝修太老了]、[這墻怎么有小裂編紋]……等，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議。第十三頁，共二十六頁，2022年，8月28日（3）隱藏的異議

隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假象達成隱藏異議解決的有利環(huán)境。例如客戶希望降價，但卻提出其它如稅費、裝修、樓層等異議，以降低房的價值，而達成降價的目的。第十四頁，共二十六頁，2022年，8月28日經(jīng)紀人對異議應有的基本態(tài)度

您有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做好；面對客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度：異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離；沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求；注意聆聽客戶說的話，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議；不可用夸大不實的話來處理異議。當您不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶您不知道；告訴他，您會迅速找出答案，并確實做到。將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。異議表示客戶仍有求于您。第十五頁，共二十六頁，2022年，8月28日了解異議產(chǎn)生的基本原因異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因經(jīng)紀人而產(chǎn)生。第十六頁，共二十六頁，2022年，8月28日原因在客戶情緒處于低潮

當客戶情緒正處于低潮時，沒有心情進行商談，容易提出異議。沒有意愿客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。無法滿足客戶的需要客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認同您提供的房產(chǎn)。第十七頁，共二十六頁，2022年，8月28日預算不足客戶預算不足會產(chǎn)生價格上的異議。借口、推托客戶不想花時間會談。客戶抱有隱藏式的異議客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣的異議。原因在客戶第十八頁，共二十六頁，2022年，8月28日原因在經(jīng)紀人本人經(jīng)紀人無法贏得客戶的好感經(jīng)紀人的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感做了夸大不實的陳述經(jīng)紀人為了說服客戶，往往以夸大不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。使用過多的專門術語經(jīng)紀人說明房產(chǎn)時，若使用過于高深的專門知識，會讓客戶有覺得聽不明白，而提出異議。事實調(diào)查不正確經(jīng)紀人引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。第十九頁，共二十六頁，2022年，8月28日不當?shù)臏贤ㄕf得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題點，而產(chǎn)生許多的異議。展示失敗帶看失敗會立刻遭到客戶的質(zhì)疑。姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮經(jīng)紀人處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。您了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對原因處理才能化解異議。原因在經(jīng)紀人本人第二十頁，共二十六頁，2022年，8月28日異議處理技巧

忽視法所謂[忽視法]，顧名思義，就是當客戶提出的一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只需帶笑容地同意他就好了。第二十一頁，共二十六頁，2022年，8月28日

補償法

當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡.異議處理技巧第二十二頁，共二十六頁，2022年，8月28日異議處理技巧

太極法太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，經(jīng)紀人能立刻回復說：“這正是我認為您要購買的理由！”即經(jīng)紀人能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。第二十三頁，共二十六頁，2022年，8月28日

詢問法詢問法在處理異議時扮演二個角色：（1）透過詢問，把握住客戶真正的異議點（2）透過詢問，直接化解客戶的反對意見異議處理技巧第二十四頁，共二十六頁，2022年，8月28日是的……如果……人有一個通性，不管有理沒理，當自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不