醫(yī)藥精細(xì)化招商與管理教學(xué)課件

醫(yī)藥精細(xì)化招商與管理幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請自行刪除，謝謝！醫(yī)藥精細(xì)化招商與管理幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使目錄招商模式現(xiàn)狀及趨勢招商模式五個(gè)轉(zhuǎn)變與八個(gè)調(diào)整傳統(tǒng)招商與精細(xì)化招商比照精細(xì)化招商管理代理商招募代理商布局代理商管理體系代理商分類管理居間人招募與管理目錄招商模式現(xiàn)狀及趨勢招商模式現(xiàn)狀及趨勢新醫(yī)改方案，發(fā)改委的藥品價(jià)格形成機(jī)制，“減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)〞、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)〞、“一品兩規(guī)〞、“打擊商業(yè)賄賂〞、“GMP新標(biāo)準(zhǔn)〞、“新藥審批〞等新政的實(shí)施和推進(jìn)，原有以代理制為主要銷售手段的醫(yī)藥企業(yè)受到了巨大的沖擊，招商代理模式何去何從成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)之一。醫(yī)藥招商難道走到了盡頭？時(shí)代方略對目前中國醫(yī)藥企業(yè)開展?fàn)顩r的分析，結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的開展及其國外營銷模式的研究，認(rèn)為招商不會(huì)退出醫(yī)藥營銷的歷史舞臺(tái)，但是招商模式在實(shí)踐中將被逐漸地完善和開展。招商的出路就是向縱深開展。招商模式現(xiàn)狀及趨勢新醫(yī)改方案，發(fā)改委的藥品價(jià)格形成機(jī)制，“招商代理與自建終端兩種模式利弊分析國內(nèi)數(shù)量眾多的中小企業(yè)由于營銷網(wǎng)絡(luò)薄弱，營銷人才缺乏，終端掌控能力薄弱，借助代理商力量，迅速實(shí)現(xiàn)鋪貨與上量，仍然是起步階段較為理想的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身資源配置、終端隊(duì)伍管理等情況，選擇適宜的營銷模式，或者自營與代理并存的混合模式。簡單（利益驅(qū)動(dòng)，合理的利差空間）復(fù)雜（涉及薪酬、激勵(lì)、培訓(xùn)、控制等制度）組織管理先低后高先高后低銷售成本滲透速度快，滲透力強(qiáng)，但不持久滲透速度慢，滲透力先慢后可能強(qiáng)滲透能力風(fēng)險(xiǎn)被分擔(dān)（貨款、經(jīng)費(fèi)、人員、法規(guī)）風(fēng)險(xiǎn)高（貨款拖欠、經(jīng)費(fèi)失控、人員流失、法規(guī)）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)低（尤其投入期長、競爭激烈時(shí)）可能高，但不一定（需要資金、制度、人員的基礎(chǔ)）忠誠度弱（管理好也能彌補(bǔ)）可能強(qiáng)，但不一定（需要資金、制度、人員的基礎(chǔ)）可控性弱（管理好也能彌補(bǔ)）可能強(qiáng)，但不一定（需要資金、制度、人員的基礎(chǔ)）專業(yè)性資金需求小(現(xiàn)款現(xiàn)貨、其它費(fèi)用少)

資金需求大（貨款+工資+促銷費(fèi)+辦公費(fèi)）×3月資金需求代理模式終端模式招商代理與自建終端兩種模式利弊分析國內(nèi)數(shù)量眾多的中小企業(yè)由于招商模式的五個(gè)轉(zhuǎn)變所謂向縱深開展，就是指醫(yī)藥企業(yè)立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境、企業(yè)營銷戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品和隊(duì)伍，完成五個(gè)轉(zhuǎn)變：從常規(guī)招商到精細(xì)化招商的轉(zhuǎn)變；從底價(jià)大包到與經(jīng)銷商協(xié)作的轉(zhuǎn)變；從渠道管理型到學(xué)術(shù)營銷型的轉(zhuǎn)變；從注重代理商到注重代理商終端質(zhì)量的轉(zhuǎn)變；從只提供招商政策到提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。要實(shí)現(xiàn)向精細(xì)化招商的成功跨越，企業(yè)必須在理念、戰(zhàn)略、人員、產(chǎn)品、銷售模式、渠道策略等諸多方面進(jìn)展調(diào)整。招商模式的五個(gè)轉(zhuǎn)變所謂向縱深開展，就是指醫(yī)藥企業(yè)立足于當(dāng)前的1.招商隊(duì)伍調(diào)整醫(yī)藥企業(yè)是否擁有適合的招商隊(duì)伍決定了“精細(xì)化招商〞的成敗。常規(guī)的招商隊(duì)伍是以商務(wù)功能為主導(dǎo)，經(jīng)銷商的管理、發(fā)貨、回款、商務(wù)拜訪、情感營銷對于他們可謂駕輕就熟；而“精細(xì)化招商〞要求招商團(tuán)隊(duì)以市場和學(xué)術(shù)籌劃為主，商務(wù)功能在其中只是完成招商的手段；解決了傳統(tǒng)的招商模式“只招商不管理〞、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端〞的局面。最適合該模式的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備區(qū)域市場駕馭能力、市場開發(fā)能力、與經(jīng)銷商溝通的能力、熟悉學(xué)術(shù)推廣的方法、熟悉商務(wù)運(yùn)作的技巧等。通常情況下，在每個(gè)區(qū)域工作的團(tuán)隊(duì)為3~5人，他們是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和培訓(xùn)者、學(xué)術(shù)方法的實(shí)踐和傳授者、產(chǎn)品知識的專家、終端開發(fā)的參與和監(jiān)視者，對于市場，他們是主導(dǎo)和靈魂，對于經(jīng)銷商，他們是外腦、參謀和參謀。1.招商隊(duì)伍調(diào)整醫(yī)藥企業(yè)是否擁有適合的招商隊(duì)伍決定了“精細(xì)化2.招商方案調(diào)整招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)。常規(guī)招商方案的核心就是價(jià)格政策，而“精細(xì)化招商〞方案的核心是雙方合作中的分工、市場動(dòng)銷的方法以及相互承擔(dān)的責(zé)任和利益，價(jià)格絕不是其中唯一重要的因素?！熬?xì)化招商〞是一個(gè)系統(tǒng)工程，招商方案要將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門別類做好方案，使招商工作的每一步都有章可循。一份完善的招商方案是經(jīng)銷商的作業(yè)指導(dǎo)書和行動(dòng)指南，通常包括市場回憶、市場環(huán)境分析、SWOT分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標(biāo)、招商政策、策略與措施、.組織構(gòu)造、具體行動(dòng)方案、費(fèi)用預(yù)算、控制措施等。2.招商方案調(diào)整招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)。3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。當(dāng)前代理制企業(yè)總是抱怨招商產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，認(rèn)為自己的產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)。其實(shí)，思路決定出路，很多新普藥的成功營銷就說明了這一點(diǎn)。要找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)可以從產(chǎn)品本身和品牌兩個(gè)層面進(jìn)展提煉，做到產(chǎn)品的賣點(diǎn)差異化，做第一個(gè)概念的提出者和倡導(dǎo)者，如溶栓膠囊第一個(gè)提出“溶栓〞的概念、三七膠囊定位于“三分治，七分養(yǎng)〞、生脈膠囊提出“心律失常、心臟病變兩個(gè)問題同時(shí)解決〞，新穎賣點(diǎn)的創(chuàng)造是使普通藥品凸現(xiàn)于醫(yī)藥市場的常用定位方法。3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)4.經(jīng)銷商培訓(xùn)政策調(diào)整經(jīng)銷商不是“招〞來的，而是“培訓(xùn)〞出來的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨經(jīng)銷商素質(zhì)低、忠誠度不夠、急功近利，其實(shí)這些都可以通過對經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。在“精細(xì)化招商模式〞中，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)也是一次銷售，只是在終端銷售的是藥品，而培訓(xùn)銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對經(jīng)銷商的培訓(xùn)可以通過拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營銷刊物、產(chǎn)品視聽材料、專題講課、召開市場研討會(huì)、列席經(jīng)銷商會(huì)議、協(xié)同拜訪等方式進(jìn)展，各種方式的靈活運(yùn)用，可以逐漸提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)和品種的忠誠度，降低對當(dāng)前利益的敏感，與經(jīng)銷商形成良好的合作關(guān)系。4.經(jīng)銷商培訓(xùn)政策調(diào)整經(jīng)銷商不是“招〞來的，而是“培訓(xùn)〞出來5.協(xié)作方式調(diào)整與經(jīng)銷商的協(xié)作是“精細(xì)化招商模式〞很重要的一環(huán)，也是其區(qū)別于常規(guī)招商的重要方面。在常規(guī)招商中，企業(yè)與代理商往往站在對立的角度討價(jià)還價(jià)，價(jià)格和回款方式通常是剛性的，而其他約定往往缺少約束；代理商一般不愿意如實(shí)地將終端的信息反響給企業(yè)，以防止繞開它們，企業(yè)通常也對經(jīng)銷商存有戒心，不能全力支持經(jīng)銷商的工作；而在“精細(xì)化招商〞中，雙方首先要有共同的理念、共同的市場目標(biāo)、建立互信的機(jī)制；其次要有明確的分工和職責(zé)；再次要信息共享、資源共享、利益共享。5.協(xié)作方式調(diào)整與經(jīng)銷商的協(xié)作是“精細(xì)化招商模式〞6.渠道布局策略調(diào)整在“精細(xì)化招商模式〞中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進(jìn)展經(jīng)銷商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時(shí)在經(jīng)銷商布局中要結(jié)合解決竄貨和回款的問題，增加布局的穩(wěn)定性。6.渠道布局策略調(diào)整在“精細(xì)化招商模式〞中提倡采用銷量、品種7.代理商考核政策調(diào)整代理商的銷售管理可以分成銷量管理與任務(wù)管理兩個(gè)局部，一般企業(yè)僅僅注重于剛性的銷量管理，對于相對柔性的任務(wù)管理那么了解、應(yīng)用不多，而任務(wù)管理恰恰是代理商精細(xì)化管理的精華所在！銷量管理，即通過協(xié)議的形式對代理商給予不同級別的銷量返利；任務(wù)管理，即代理商完成企業(yè)設(shè)定的某項(xiàng)具體工作后享受任務(wù)返利。如，招標(biāo)、社保、物價(jià)、下級代理商的甄選與布局、終端開發(fā)、重點(diǎn)終端建立等。7.代理商考核政策調(diào)整代理商的銷售管理可以分成銷量管理與任務(wù)8.學(xué)術(shù)推廣體系建立學(xué)術(shù)推廣是藥品銷售中的重要推廣模式，不僅醫(yī)院產(chǎn)品需要，OTC、保健品都需要學(xué)術(shù)推廣。在招商中，企業(yè)常常會(huì)面臨以下問題，使得學(xué)術(shù)推廣無法進(jìn)展：一是經(jīng)銷商無隊(duì)伍做學(xué)術(shù)推廣；二是經(jīng)銷商代表素質(zhì)不夠高；三是經(jīng)銷商缺少成功模式和產(chǎn)品知識；四是企業(yè)沒有學(xué)術(shù)推廣的手段；五是企業(yè)的市場能力較弱，不能給予經(jīng)銷商指導(dǎo)。對于企業(yè)來說，招商中的學(xué)術(shù)推廣方式與直銷主要是通過經(jīng)銷商的代表來實(shí)現(xiàn)的。通常可以采用的方法包括學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)加聯(lián)誼俱樂部、對產(chǎn)品的宣講、展會(huì)、臨床試驗(yàn)和驗(yàn)證、合作學(xué)術(shù)論文、學(xué)術(shù)論文評獎(jiǎng)、DM短信郵件、患者教育、繼續(xù)教育、學(xué)術(shù)推廣工具、網(wǎng)絡(luò)等。8.學(xué)術(shù)推廣體系建立學(xué)術(shù)推廣是藥品銷售中的重要推廣傳統(tǒng)招商模式與精細(xì)化招商模式比照

傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商模式市場規(guī)劃1）注重重點(diǎn)區(qū)域市場、重點(diǎn)終端的操作、在重點(diǎn)市場做不了或者做好之后做其他市場的開發(fā)

2）區(qū)域市場的布局一般按照地級市或投入產(chǎn)出比的設(shè)置而進(jìn)行人員布局設(shè)置

3）對市場整體的、真正的需求沒有了解。1）進(jìn)行充分的、符合產(chǎn)品的終端需求調(diào)研（最小單位為縣）根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行目標(biāo)市場的劃分及操作。

2）根據(jù)區(qū)域特征、需求、市場現(xiàn)狀（招標(biāo)、銷量、代理商）、目標(biāo)及辦事處資源進(jìn)行人員配備。初始階段不需考慮投入產(chǎn)出比。產(chǎn)品策略1）基本上為重點(diǎn)品種、重點(diǎn)終端策略，往往忽視市場本身的真正需求。

2）二、三類品種基本以代理商主動(dòng)找我們才有操作或者因重心放在主力品種上，所以往往被忽視。

3）沒有真正意義上的品牌產(chǎn)品策略及學(xué)術(shù)推廣。1）根據(jù)市場現(xiàn)狀及需求調(diào)研結(jié)果，設(shè)立可長遠(yuǎn)發(fā)展并適合本區(qū)域的品牌產(chǎn)品，提升企業(yè)品牌，帶動(dòng)、拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

2）其他所有產(chǎn)品不分主次也不分主次終端，根據(jù)調(diào)研結(jié)果及市場現(xiàn)狀設(shè)立開發(fā)目標(biāo)并進(jìn)行代理商開發(fā)工作。

3）重視區(qū)域內(nèi)品牌產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣工作。人員

懂招商或已經(jīng)積累了一定的招商經(jīng)驗(yàn)，了解企業(yè)，大多數(shù)是銷售型的人才

專業(yè)型、顧問型的人才招標(biāo)操作1）基本上以代理商為主導(dǎo)進(jìn)行招標(biāo)，不清楚代理商到底用沒用全力去招標(biāo)

2）做的好一點(diǎn)的價(jià)格還是由我們最終掌控，但多數(shù)也是“頭腦風(fēng)暴”

3）對游戲規(guī)則掌握的不夠

4）對歷史數(shù)據(jù)的分析不強(qiáng)1）對歷史數(shù)據(jù)及市場現(xiàn)狀數(shù)據(jù)的全面掌握

2）對招標(biāo)規(guī)則的全面熟悉

3）對報(bào)價(jià)的精準(zhǔn)分析與代理商進(jìn)行反復(fù)的溝通論證。

4）對招標(biāo)、確標(biāo)的全程掌控傳統(tǒng)招商模式與精細(xì)化招商模式比照傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商模式傳統(tǒng)招商模式與精細(xì)化招商模式比照

傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商模式終端1）掌握少量終端信息（類型、大小、是不是我們目標(biāo)終端

2）不了解主要終端的競品情況，特別是銷量及操作人3）對縣級重點(diǎn)終端基本上沒有概念4）沒有建立真正意義上的終端數(shù)據(jù)庫。1）對終端信息的全面的、長期的調(diào)研：市場需求（容量）、競品的詳細(xì)操作情況（銷量、關(guān)系人、操作人）、終端相關(guān)負(fù)責(zé)人、重點(diǎn)終端的主要操作代理商

2）建立以縣為最小單位的動(dòng)態(tài)的長期的基礎(chǔ)終端數(shù)據(jù)庫。

3）發(fā)現(xiàn)終端需求，掌握終端信息，作為精細(xì)化招商的最重要的一個(gè)組成部分。競品僅了解競品的一些基礎(chǔ)情況，供貨價(jià)格、中標(biāo)價(jià)格等1）詳細(xì)掌握競品代理商、一、二級供貨價(jià)格、中標(biāo)情況、確標(biāo)終端、操作情況、廠家負(fù)責(zé)人等

2）掌握主要競品的終端銷量3）建立競品信息數(shù)據(jù)庫。尋商1）公司提供信息。

2）通過其他方式找商目標(biāo)終端定向選商：根據(jù)需求調(diào)研結(jié)果，主動(dòng)出擊，對符合我們標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)代理商進(jìn)行企業(yè)文化的強(qiáng)勢灌輸，并進(jìn)行合作洽談（不要重視眼前）并保持長期的聯(lián)系。代理商管理服務(wù)1）代理商管理比較粗曠，大客戶管理不到位；對終端及代理商的業(yè)務(wù)代表接觸很少，；

2）對終端的信息掌握基本以代理商提供信息為主，所接收的信息準(zhǔn)確率低。

3）產(chǎn)品流向不清晰、不準(zhǔn)確，僅有部分品種終端流向比較清楚，但也只局限于代理商所提供的流向。

4）對于代理商的服務(wù)局限于資料、發(fā)票、發(fā)貨上，缺少專業(yè)性的指導(dǎo)與溝通。

5）代理商主導(dǎo)市場，很大程度上受控于代理商。全程式顧問營銷模式：

1）企業(yè)文化的強(qiáng)勢灌輸，及準(zhǔn)確傳播，讓代理商有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、歸屬感及依靠感。

2）合作初期的顧問式營銷模式的引導(dǎo)

3）招標(biāo)、確標(biāo)中密切的配合

4）終端信息的準(zhǔn)確掌握，共同制定終端開發(fā)及銷量目標(biāo)。

5）在據(jù)終端調(diào)研數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，與代理商共同制定競爭、上量策略。

6）以月為單位的終端流向全程跟蹤與分析。

7）產(chǎn)品知識的專業(yè)指導(dǎo)，與代理商共同研究產(chǎn)品新的增長點(diǎn)

8）與代理商共同分析市場中存在的問題并共同制定解決方案9）與代理商進(jìn)行優(yōu)勢資源互補(bǔ)。傳統(tǒng)招商模式與精細(xì)化招商模式比照傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商模式代理商招募代理商招募網(wǎng)站招商廣告學(xué)術(shù)會(huì)代理商數(shù)據(jù)庫當(dāng)?shù)刂髁髅襟w招商廣告藥交會(huì)沉入市場融入圈子代理商招募代理商招募網(wǎng)站招商廣告學(xué)術(shù)會(huì)代理商數(shù)據(jù)庫當(dāng)?shù)刂髁髅酱砩痰牟季执砩痰牟季謶?yīng)考慮地區(qū)市場潛力、產(chǎn)品在該區(qū)域的成熟度、產(chǎn)品屬性〔純銷型、分銷型〕、代理商的終端覆蓋能力等因素，由此決定代理商的數(shù)目與構(gòu)造。對于一個(gè)特定的市場而言，代理商的數(shù)目、構(gòu)造與布局需要?jiǎng)討B(tài)的管理。一般而言，企業(yè)為了有效管理代理商，渠道設(shè)計(jì)以兩級代理比較適宜，盡量減少三級代理。理想的狀態(tài)是：市場的大局部目標(biāo)終端由一級代理商覆蓋，非目標(biāo)終端由二級代理商覆蓋。重點(diǎn)市場可以適當(dāng)增加代理商的層級〔如，可設(shè)重點(diǎn)一級商、一級商、二級商及三級商〕與密度〔增加二級、三級商的數(shù)量〕。代理商的布局代理商的布局應(yīng)考慮地區(qū)市場潛力、產(chǎn)品在該區(qū)域的成代理商的管理體系內(nèi)容體現(xiàn)形式第一責(zé)任人嚴(yán)格約束1、淘汰機(jī)制2、分銷協(xié)議3、開發(fā)進(jìn)度4、保證金代理協(xié)議招商經(jīng)理/地區(qū)經(jīng)理一般約束1、培訓(xùn)、策略支持2、活動(dòng)推廣、臨床試驗(yàn)、物料3、返利代理協(xié)議規(guī)定原則框架（如：累計(jì)拿貨***盒獎(jiǎng)勵(lì)省級學(xué)術(shù)會(huì)議一次其他市場部視整體情況而定市場部經(jīng)理支持1、日常貨款票、資料準(zhǔn)備郵寄2、情感聯(lián)系（高層拜訪、節(jié)日問候）銷售管理部工作流程市場部計(jì)劃銷售管理部市場部經(jīng)理服務(wù)1、竄貨管理2、價(jià)格管理3、招標(biāo)管理代理協(xié)議招商經(jīng)理/地區(qū)經(jīng)理對大代理商和小的終端推廣代理都納入統(tǒng)一的代理商管理體系，協(xié)議支持政策按照統(tǒng)一的規(guī)定，與市場任務(wù)和銷量掛鉤代理商的管理體系內(nèi)容體現(xiàn)形式第一責(zé)任人嚴(yán)格約束1、淘汰機(jī)制代代理商的分類管理在企業(yè)代理商整體管理框架下，深入分析、歸納各地代理商的代理性質(zhì)、終端覆蓋能力、銷售能力、對企業(yè)產(chǎn)品的重視程度、資信狀況、公共關(guān)系等情況，密切結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r，有針對性地明確提出該代理商在本年度應(yīng)該完成的各項(xiàng)任務(wù)，并視具體任務(wù)的輕重、難易程度、完成情況進(jìn)展分類，設(shè)置不同的返利、獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。代理商的分類管理在企業(yè)代理商整體管理框架下，深入分析、歸納各大客戶/戰(zhàn)略客戶管理大客戶的特點(diǎn)是：代理區(qū)域較大，分銷為主〔通過下游代理商實(shí)現(xiàn)銷售〕，只作公關(guān)不做終端。其優(yōu)點(diǎn)是：銷售奉獻(xiàn)大、資金實(shí)力強(qiáng)、公共關(guān)系硬。其缺點(diǎn)是：與企業(yè)的博弈能力最強(qiáng)，銷售不穩(wěn)定，無終端網(wǎng)絡(luò)，市場秩序難控，缺乏終端信息。對大客戶管理的責(zé)任人主要是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和片區(qū)經(jīng)理，方法是：在年度會(huì)議前，逐個(gè)地區(qū)討論其主要工作內(nèi)容〔任務(wù)〕，以年度協(xié)議形式明確其任務(wù)和利益，相關(guān)人員隨時(shí)跟進(jìn)，季度、年終總結(jié)、考評。其主要任務(wù)包括：①社保物價(jià)招標(biāo)，應(yīng)確保一級市場，同時(shí)輔助二級市場；②二級代理商的甄選、布局、管理；③貨、款流向；④大型學(xué)術(shù)推廣等。大客戶/戰(zhàn)略客戶管理大客戶的特點(diǎn)是：代理區(qū)域較大，分銷為主〔區(qū)域/一般代理商區(qū)域代理商的特點(diǎn)是：代理區(qū)域較小，有自己的覆蓋終端和推廣隊(duì)伍，走綜合或?qū)I(yè)化開展道路。其優(yōu)點(diǎn)是：銷售業(yè)績較穩(wěn)定，容易長期合作。其缺點(diǎn)是：博弈能力較強(qiáng)，對企業(yè)有戒備心理，能力參差不齊，終端覆蓋局限。對區(qū)域代理商管理的責(zé)任人主要是片區(qū)經(jīng)理和招商主管。其主要任務(wù)包括：①二級市場招標(biāo)、確標(biāo)、鉤標(biāo)；②終端開發(fā)；③重點(diǎn)終端建立；④學(xué)術(shù)推廣；⑤商業(yè)流向等。區(qū)域/一般代理商區(qū)域代理商的特點(diǎn)是：代理區(qū)域較小，有自己的覆散小代理商、居間人散小代理商、居間人的特點(diǎn)是：依托主流商業(yè)開發(fā)終端，以費(fèi)用包干方式運(yùn)作。其優(yōu)點(diǎn)是：終端關(guān)系結(jié)實(shí)，終端開發(fā)能力較強(qiáng)，管理簡單。其缺點(diǎn)是：個(gè)體行為，隨意性強(qiáng)，影響品牌形象；對企業(yè)的歸屬感較差，合作關(guān)系不穩(wěn)定對散戶管理的責(zé)任人主要是片區(qū)經(jīng)理和招商主管。其主要任務(wù)包括：①終端開發(fā)；②重點(diǎn)終端建立；③學(xué)術(shù)推廣等。散小代理商、居間人散小代理商、居間人的特點(diǎn)是：依托主流商業(yè)開居間人的招募與管理居間人的招募與管理序他們中的大局部曾經(jīng)是制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表，或是一些是具有醫(yī)生或者其他特殊背景的人。他們手中都掌握著一定的資源，有的掌控一些醫(yī)院渠道，有的跟生產(chǎn)廠家有著密切的關(guān)系，有的掌握大量零售終端。據(jù)業(yè)內(nèi)估算，目前散落各地的醫(yī)藥居間人的銷售能力已經(jīng)占到整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)銷售總量的20%左右，成為醫(yī)藥行業(yè)中讓人頭疼卻又不可或缺的力量。序他們中的大局部曾經(jīng)是制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表，或是目錄居間人的起源居間人的出路居間人的合作居間人的管理目錄居間人的起源居間人的起源二十世紀(jì)八十年代末，默沙東、輝瑞等跨國醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入中國醫(yī)藥市場，他們帶來了世界診療領(lǐng)域中比較前沿的新藥，而大多數(shù)中國醫(yī)生不用說使用，有些連聽都沒有聽說過。于是，這些外資企業(yè)在中國高薪聘請了大批臨床醫(yī)學(xué)、藥學(xué)的專業(yè)人士，專門針對臨床處方一線的專家、醫(yī)生等，從事藥品學(xué)術(shù)推廣工作，他們被稱為醫(yī)藥代表。醫(yī)藥代表最早主要的工作是組織專家和一線醫(yī)生參加各種級別的學(xué)術(shù)會(huì)議和活動(dòng)，通過對醫(yī)生進(jìn)展醫(yī)學(xué)藥學(xué)根底研究、新藥開發(fā)、臨床實(shí)驗(yàn)、治療方案等方面的教育，使醫(yī)生逐漸掌握新藥的機(jī)理、療效、使用發(fā)方法和不良反響處理，并形成用藥習(xí)慣，也就是“學(xué)術(shù)推廣〞。這種模式在90年代的中國迅速取得了巨大的成功。外資醫(yī)藥企業(yè)從而很快地占領(lǐng)了中國醫(yī)藥高端市場一半以上的份額，使用先進(jìn)的治療方案和進(jìn)口藥品也成為醫(yī)生中的一種時(shí)尚。居間人的起源二十世紀(jì)八十年代末，默沙東、輝瑞等居間人的起源隨之，中國企業(yè)開場跟進(jìn)這種新的營銷模式。但中國企業(yè)多以仿制藥為主，且醫(yī)藥代表文化程度大多不高，顧他們采取了跟在外資企業(yè)后面進(jìn)展關(guān)系營銷、利益營銷的方式，搶占外企市場，迅速崛起。在這種形勢下，外企的醫(yī)藥代表也被迫逐漸轉(zhuǎn)變，漸漸地開場同醫(yī)生有了不同形式的金錢交換，直至形成了今天全行業(yè)普遍存在的賄賂營銷。帶金銷售最開場是由企業(yè)的醫(yī)藥代表直接操作的，但由于銷售快速增長，市場覆蓋面積越大對于銷售人員和銷售資金管理的難度也越大。大多數(shù)國內(nèi)制藥企業(yè)的銷售人員素質(zhì)低下、管理混亂，于是一些規(guī)模較小的醫(yī)藥企業(yè)選擇了經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的代理制，即藥品生產(chǎn)企業(yè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，在本錢之上適當(dāng)加價(jià)后，把藥品底價(jià)賣給各地的代理商，至于代理商怎么銷售藥品，廠家一概不管，只要能夠完成協(xié)議量和按時(shí)回款就行了，而這些藥品的代理商，也就逐漸形成了現(xiàn)代意義上的藥品居間人。居間人的起源隨之，中國企業(yè)開場跟進(jìn)這種新的營銷◆關(guān)注進(jìn)貨價(jià)與銷售價(jià)他們做的產(chǎn)品和終端，大局部不參與招投標(biāo)，因此一般只關(guān)心產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)、銷售價(jià)及區(qū)域保護(hù)，價(jià)格不透明的產(chǎn)品對他們更具有吸引力。◆隨意性大但滲透力強(qiáng)他們是規(guī)模不大不小的群體，不像新藥的代理商比較有規(guī)模，也不像醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)人員那么正規(guī)，隨意性比較大。他們對終端的滲透能力比較強(qiáng)，可以滲透到一般企業(yè)做不到的角落?！舨粎⒓铀幗粫?huì)由于他們不參加藥品交易會(huì)，所以在會(huì)上很難找到他們。居間人的特點(diǎn)◆關(guān)注進(jìn)貨價(jià)與銷售價(jià)居間人的特點(diǎn)1、一個(gè)有競爭力的回報(bào)2、廠家銷售支持有力(推廣活動(dòng),廣告)，臨床工作扎實(shí)；3、產(chǎn)品品牌好、質(zhì)量好；4、可以借助藥廠的聲譽(yù)，提高自身的知名度；5、可以信息共享6、資源共享(如聯(lián)合拜訪,與廠家聯(lián)合舉辦活動(dòng)等)7、良好售后效勞；8、可以享受廠家提供的產(chǎn)品知識及其他相關(guān)技能培訓(xùn)；居間人選擇品種的動(dòng)機(jī)1、一個(gè)有競爭力的回報(bào)居間人選擇品種的動(dòng)機(jī)27%27%24%11%7%4%品牌好習(xí)慣用藥廣告醫(yī)院推廣銷售量快利潤高價(jià)格合理質(zhì)量好貨源充足居間人談：什么是產(chǎn)品的主要成功銷售因素？居間人選擇品種的動(dòng)機(jī)是否與企業(yè)的競爭優(yōu)勢一致？有哪些不符？應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的政策？如何保證政策有足夠的吸引力？應(yīng)該用什么政策來管控？……資料來源：時(shí)代方略項(xiàng)目組調(diào)查27%27%24%11%7%4%品牌好習(xí)慣用藥廣告醫(yī)院推廣銷居間人面臨的困境隨著政府、公眾對于醫(yī)藥行業(yè)混亂局面的認(rèn)識和重視，以及國家相關(guān)政策法規(guī)的出臺(tái)，中國醫(yī)藥行業(yè)的變革給藥品居間人的生存環(huán)境帶來巨大變化，其中影響比較大的變化主要有以下幾個(gè)方面：

1、治理整頓醫(yī)藥流通領(lǐng)域違法行為，打擊商業(yè)賄賂，使主要靠帶金銷售的藥品居間人有所收斂；

2、藥品降價(jià)、招標(biāo)，盡管不能從根本上解決藥品價(jià)格虛高的問題，但畢竟使藥品利潤空間再次壓縮，賄賂營銷的資金保證受到打壓；

3、國家嚴(yán)格藥品審評制度，使原來利潤較大的低仿藥品失去市場；

4、政府加強(qiáng)藥品領(lǐng)域的發(fā)票管理和稅務(wù)審計(jì)，使藥品居間人的利益轉(zhuǎn)換受到限制；

5、藥品價(jià)格掛網(wǎng)使藥品價(jià)格更加透明，暗箱操作的可能減??；

6、醫(yī)院、醫(yī)生的自查自糾，使醫(yī)院的處方秩序有所恢復(fù)，藥品居間人的影響力受到鉗制；

7、公眾對藥品使用的關(guān)注和自我保護(hù)意識提高，亂處方、亂用藥的現(xiàn)象得到一定限制；居間人面臨的困境隨著政府、公眾對于醫(yī)藥行業(yè)混亂局面的認(rèn)識和重居間人的出路未來醫(yī)藥居間人在藥品推廣過程中仍要發(fā)揮巨大的作用。甚至可以說，在未來相當(dāng)長的一段時(shí)間里，新藥推廣、行業(yè)開展離不開醫(yī)藥居間人的努力。同時(shí)，醫(yī)藥居間人大多也離不開這個(gè)行業(yè)。居間人的出路未來醫(yī)藥居間人在藥品推廣過程中仍要居間人的出路參加原來掛靠的公司許多居間人與所掛靠的公司幾乎沒有太多的關(guān)系，只是從那里“走票〞，然后給公司一定的返點(diǎn)作為“管理費(fèi)〞。實(shí)行“掛網(wǎng)采購〞、“兩票制〞的目的，除了降低藥品價(jià)格外，還有一個(gè)就是治理“走票公司〞的經(jīng)營行為。因此居間人要未雨綢繆，嘗試與所掛靠的公司合作，可以采用投資參股的方式，是自己的經(jīng)營具備合法性。而原掛靠公司也將受益于居間人自己的市場和人脈關(guān)系，到達(dá)互惠互利。成立自己的公司雖然成立公司有一定的難度，但是通過幾年的摸爬滾打和市場運(yùn)作，自己積累了豐富的經(jīng)營經(jīng)歷，有了一定的根底和資源，可以說應(yīng)該有成立公司的能力，這大概是居間人最希望的轉(zhuǎn)型途經(jīng)。改變加價(jià)或提成收入模式，通過市場維護(hù)，賺取傭金未來的居間人將是更加職業(yè)化、專業(yè)化的群體，在標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，利用專業(yè)的知識、職業(yè)的方法，通過合法的途徑，在藥品制造商和醫(yī)患之間，架起專業(yè)效勞平臺(tái)，為廠家提供客戶市場維護(hù)與推廣工作，這也是目前西方國家普遍實(shí)行的藥品營銷“傭金制〞。居間人的出路參加原來掛靠的公司居間人的合作居間人的合作廠家、分銷商與居間人的分工商業(yè)公司廠家終端開發(fā)終端拜訪訂單處理倉儲(chǔ)/送貨收款對帳促銷售后服務(wù)居間人策略規(guī)劃廠家、分銷商與居間人的分工商業(yè)公司廠家終端開發(fā)終端訂單倉儲(chǔ)收居間人是廠家的“戰(zhàn)略合作伙伴〞，是“臨終端經(jīng)銷商〞，渠道管理的關(guān)鍵：明確居間人選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定各個(gè)銷售區(qū)域居間人的數(shù)量具體測算居間人數(shù)量時(shí)還應(yīng)參考居間人的市場覆蓋能力和居間人的利益，因此居間人數(shù)目需要?jiǎng)討B(tài)的管理。市場潛力產(chǎn)品的成熟度需要加以分析的因素：分銷目標(biāo)和渠道的要求居間人的覆蓋能力居間人獲得的利潤單位利潤和單個(gè)居間人銷量一定要保證居間人能夠達(dá)到足夠的銷量而維持利潤。終端覆蓋能力居間人的網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，越成熟，所需的居間人數(shù)量也越少多類客戶的覆蓋率渠道的結(jié)構(gòu)在某個(gè)城市的終端目標(biāo)越多，就要求市場做得越細(xì)。因此，就可能需要越多的居間人加入來填補(bǔ)空白的分銷渠道產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)不健全，銷量較??；成熟期產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)趨于穩(wěn)定,銷量增長固定；衰退期產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)廣泛，市場熟知，但銷量下滑終端數(shù)目終端銷售潛力人口、收入、廠家投入消費(fèi)者消費(fèi)需求消費(fèi)習(xí)慣居間人規(guī)劃考慮要素居間人是廠家的“戰(zhàn)略合作伙伴〞，是“臨終端經(jīng)銷商〞，渠道管居間人主要職能及工作目標(biāo)居間人零售終端的拜訪與維護(hù)社區(qū)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的拜訪與維護(hù)終端規(guī)劃及鋪貨終端拜訪、客情關(guān)系提升市場管理銷售執(zhí)行終端生動(dòng)化建設(shè)促銷活動(dòng)承擔(dān)銷售指標(biāo)，并制定市場開發(fā)計(jì)劃學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的組織與開展渠道促銷活動(dòng)的組織與開展店員教育、店長教育活動(dòng)的組織與開展社區(qū)教育活動(dòng)的組織與開展城市非核心醫(yī)院的拜訪與維護(hù)終端價(jià)格體系管理終端竄貨的檢查與取證居間人主要職能及工作目標(biāo)居間人零售終端的拜訪與維護(hù)社區(qū)中居間人招募渠道通過媒體廣告招募在招商網(wǎng)站、報(bào)紙等媒體發(fā)布招募廣告；通過居間人關(guān)系網(wǎng)舉薦居間人一般都有良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，他們之間往往形成嚴(yán)密的合作，可以以一個(gè)居間人為點(diǎn)，通過介紹的方式協(xié)助企業(yè)網(wǎng)羅更多的居間人；通過終端招募現(xiàn)有醫(yī)院、藥店、社區(qū)中心等終端均有大量居間人存在，可以讓分銷代表到重點(diǎn)終端拜訪，通過醫(yī)生、店經(jīng)理等找到居間人；通過醫(yī)藥公司招募居間人往往會(huì)找一家醫(yī)藥公司掛靠，可以通過對醫(yī)藥公司的拜訪，通過采購員、銷售經(jīng)理等找到居間人，如可以與醫(yī)藥公司合作，組織“居間人事業(yè)說明會(huì)〞居間人招募渠道通過媒體廣告招募招募廣告例如通過地方報(bào)紙媒體發(fā)布招商廣告選500強(qiáng)制藥公司合作，成就你的事業(yè)！<廣告詞示例>

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詳情聯(lián)系:139××××××××6088446(*經(jīng)理)招募廣告例如通過地方報(bào)紙媒體發(fā)布招商廣告居間人的選擇標(biāo)準(zhǔn)良好的終端網(wǎng)絡(luò)：能對醫(yī)院、零售藥店、社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院等目標(biāo)終端進(jìn)展有效覆蓋；信譽(yù)良好：沒有竄貨投機(jī)劣跡；服從管理：嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定銷售政策；有資金實(shí)力：能繳納市場保證金；有銷售隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員3～5名；合作廠家和產(chǎn)品少：廠家不多于3個(gè)；文化相近：從事過合資和知名產(chǎn)品的產(chǎn)品推廣；居間人的選擇標(biāo)準(zhǔn)良好的終端網(wǎng)絡(luò)：能對醫(yī)院、零售藥店、社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居間人的招募流程廣告推薦終端商業(yè)居間人初選責(zé)任人要點(diǎn)市場部/分銷代表-多途徑發(fā)布信息分銷代表復(fù)選銷售部備案培訓(xùn)分銷代表市場部/銷售部/財(cái)務(wù)部事業(yè)說明會(huì)登記居間人信息居間人的初步篩選簽訂合作意向協(xié)議保證金繳納居間人信息核實(shí)簽訂合作協(xié)議建立客戶檔案產(chǎn)品知識企業(yè)知識銷售技巧合作政策和要求居間人的招募流程廣告推薦終端商業(yè)居間人初選責(zé)任人要點(diǎn)市場部-事業(yè)說明會(huì)說明會(huì)的作用：強(qiáng)化居間人投資方向引導(dǎo)——行業(yè)開展趨勢與小型居間人職業(yè)規(guī)劃講義強(qiáng)化居間人追隨企業(yè)的決心——深度拓展模式與居間人合作工程要點(diǎn)的講義強(qiáng)化居間人相信產(chǎn)品市場潛力——疾病知識與產(chǎn)品知識的講義強(qiáng)化居間人利益需求的經(jīng)營分析——從市場推廣活動(dòng)策略到利潤分析的講義說明會(huì)的要點(diǎn)：信息發(fā)布后的接聽根本話術(shù)設(shè)計(jì)——根本話術(shù)與策略設(shè)計(jì)會(huì)議接待設(shè)計(jì)與會(huì)議期間代表分流跟蹤設(shè)計(jì)事業(yè)會(huì)后簽定區(qū)域意向協(xié)議交意向協(xié)議保證金事業(yè)說明會(huì)說明會(huì)的作用：說明會(huì)的組織與流程事業(yè)說明會(huì)要求：參加人數(shù)：30人左右費(fèi)用預(yù)算：1000元〔含場地與餐費(fèi)〕場地：賓館會(huì)議室/餐廳包間會(huì)議持續(xù)時(shí)間：60-120分鐘演講內(nèi)容：公司介紹、產(chǎn)品介紹、居間人政策介紹演講者：片區(qū)經(jīng)理資料準(zhǔn)備：公司、產(chǎn)品、政策介紹相關(guān)PPT；公司宣傳資料；居間人合作協(xié)議事業(yè)說明會(huì)流程：至少提前半小時(shí)到達(dá)會(huì)場，作好會(huì)場布置；居間人到場簽到；會(huì)議開場，簡短自我介紹；公司介紹；產(chǎn)品介紹；居間人政策介紹；15分鐘答疑；繳納意向保證金，簽訂居間人合作協(xié)議；用餐；〔重點(diǎn)深度溝通〕說明會(huì)的組織與流程事業(yè)說明會(huì)要求：居間人的管理居間人的管理居間人“六管理〞信息管理居間人基本信息管理終端信息管理VIP信息管理患者信息管理競品信息管理分銷商業(yè)信息管理公共關(guān)系信息管理服務(wù)支持公共關(guān)系后勤補(bǔ)給學(xué)術(shù)利益溝通渠道與內(nèi)容激勵(lì)考核市場覆蓋率銷售額市場、價(jià)格維護(hù)市場推廣活動(dòng)協(xié)作管理戰(zhàn)略客戶培養(yǎng)與維護(hù)一般客戶培養(yǎng)與維護(hù)一般客戶和戰(zhàn)略客戶的協(xié)作與利益關(guān)系設(shè)計(jì)戰(zhàn)略客戶與一般客戶的服務(wù)差異設(shè)計(jì)貨物與貨款管理貨款的來源貨物的流通票據(jù)證據(jù)檔案業(yè)務(wù)培訓(xùn)對居間人的培訓(xùn)規(guī)劃：學(xué)術(shù)/銷售技能/潛能激勵(lì)/獎(jiǎng)勵(lì)游戲設(shè)計(jì)/居間人交流對戰(zhàn)略居間人下屬銷售人員的培訓(xùn)與管理系統(tǒng)建設(shè)的支持居間人“六管理〞信息管理居間人基本信息管理競品信息管理服務(wù)支鈣爾奇D惠菲寧善存居間人的鼓勵(lì)100,0%0-2%0,0-1,0%74,0-80.0%14,0%20.0%18,0%>100%2,0%4.0%0,0%20%–26%4%公開價(jià)格基本利潤絕對獎(jiǎng)金利潤管理獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算價(jià)格產(chǎn)品決定實(shí)際銷量軟性指標(biāo)舉例≧80≦100%<80%1.0%2.0%0,0%2%通過差別化的利潤機(jī)制的刺激來管理居間人行為>100%≧80≦100%<80%14-20%鈣爾奇D惠菲寧善存居間人的鼓勵(lì)100,0%0-2%0,0-居間人支持政策鋪貨支持：居間人負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)終端，二級商統(tǒng)一配貨；廠家線上活動(dòng)支持：多種媒體品牌、產(chǎn)品廣告支持；廠家線下活動(dòng)支持：各種學(xué)術(shù)活動(dòng)、促銷、助銷活動(dòng)，銷售額10%以內(nèi)，企業(yè)和居間人共同投入，居間人局部憑票核銷；廠家培訓(xùn)支持：享受企業(yè)提供的管理效勞與銷售技巧指導(dǎo)；合理利潤分配：完成任務(wù)和服從管理，根據(jù)不同品種廠家給予的返利支持；鼓勵(lì)政策：戰(zhàn)略合作，利益共享；優(yōu)秀居間人方案，多元化鼓勵(lì)手段；廠家市場保護(hù)：每個(gè)縣級區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷，承擔(dān)指標(biāo)情況下，可以認(rèn)購更多的區(qū)域。居間人支持政策鋪貨支持：銷售目標(biāo)考核每月每區(qū)縣月均銷售任務(wù)6000元市場開發(fā)考核〔每個(gè)區(qū)縣〕開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院3~5家；開發(fā)社區(qū)中心3~5家；開發(fā)連鎖藥店/規(guī)模單體店10家；開發(fā)診所20家；管理指標(biāo)考核價(jià)格管理信息管理報(bào)表管理居間人的考核銷售目標(biāo)考核居間人的考核康芝藥業(yè)銷售渠道模式康芝藥業(yè)較早進(jìn)入并高度聚焦于藥品基層市場，采用居間人“專營分銷〞渠道模式，實(shí)現(xiàn)渠道差異化、扁平化特點(diǎn)描述康芝藥業(yè)居間人居間人居間人……終端終端終端終端終端終端產(chǎn)品的市場潛力大，適合中低端市場（瑞芝清(尼美舒利顆粒)底價(jià)3億，氨咖黃敏顆粒，8000萬）嚴(yán)格的價(jià)格管控：出廠價(jià)、居間人出貨價(jià)、零售價(jià)等，確保各級合理利潤；居間人以商業(yè)公司名義代理，向下開具商業(yè)公司發(fā)票居間人作為區(qū)域獨(dú)家分銷商，代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售居間人和廠家共同開展市場活動(dòng)，承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用示例：康芝藥業(yè)的居間人模式

康芝藥業(yè)銷售渠道模式康芝藥業(yè)較早進(jìn)入并高度聚焦于藥品基層市場采用區(qū)域買斷經(jīng)營，廠家對居間人設(shè)定地域范圍、終端覆蓋率和市場占有率指標(biāo)；要求居間人具有自己的銷售隊(duì)伍、區(qū)域物流能力和終端網(wǎng)絡(luò)，不允許經(jīng)銷競爭產(chǎn)品，廠家直供產(chǎn)品到區(qū)域居間人；廠家在各省設(shè)省區(qū)經(jīng)理，重點(diǎn)二三線城市配置地區(qū)經(jīng)理，全國有銷售人員50多名，管理接近1000個(gè)居間人，管理接近30000家終端；廠家派駐的銷售人員，進(jìn)行區(qū)域居間人招募、培訓(xùn)、服務(wù)、協(xié)銷和市場管理。3412康芝藥業(yè)居間人模式具體方法采用區(qū)域買斷經(jīng)營，廠家對居間人設(shè)定地域范圍、終端覆蓋率和市場醫(yī)藥精細(xì)化招商與管理幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請自行刪除，謝謝！本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使用學(xué)習(xí)完請自行刪除，謝謝！醫(yī)藥精細(xì)化招商與管理幻燈片本課件PPT僅供大家學(xué)習(xí)使目錄招商模式現(xiàn)狀及趨勢招商模式五個(gè)轉(zhuǎn)變與八個(gè)調(diào)整傳統(tǒng)招商與精細(xì)化招商比照精細(xì)化招商管理代理商招募代理商布局代理商管理體系代理商分類管理居間人招募與管理目錄招商模式現(xiàn)狀及趨勢招商模式現(xiàn)狀及趨勢新醫(yī)改方案，發(fā)改委的藥品價(jià)格形成機(jī)制，“減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)〞、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)〞、“一品兩規(guī)〞、“打擊商業(yè)賄賂〞、“GMP新標(biāo)準(zhǔn)〞、“新藥審批〞等新政的實(shí)施和推進(jìn)，原有以代理制為主要銷售手段的醫(yī)藥企業(yè)受到了巨大的沖擊，招商代理模式何去何從成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)之一。醫(yī)藥招商難道走到了盡頭？時(shí)代方略對目前中國醫(yī)藥企業(yè)開展?fàn)顩r的分析，結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的開展及其國外營銷模式的研究，認(rèn)為招商不會(huì)退出醫(yī)藥營銷的歷史舞臺(tái)，但是招商模式在實(shí)踐中將被逐漸地完善和開展。招商的出路就是向縱深開展。招商模式現(xiàn)狀及趨勢新醫(yī)改方案，發(fā)改委的藥品價(jià)格形成機(jī)制，“招商代理與自建終端兩種模式利弊分析國內(nèi)數(shù)量眾多的中小企業(yè)由于營銷網(wǎng)絡(luò)薄弱，營銷人才缺乏，終端掌控能力薄弱，借助代理商力量，迅速實(shí)現(xiàn)鋪貨與上量，仍然是起步階段較為理想的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身資源配置、終端隊(duì)伍管理等情況，選擇適宜的營銷模式，或者自營與代理并存的混合模式。簡單（利益驅(qū)動(dòng)，合理的利差空間）復(fù)雜（涉及薪酬、激勵(lì)、培訓(xùn)、控制等制度）組織管理先低后高先高后低銷售成本滲透速度快，滲透力強(qiáng)，但不持久滲透速度慢，滲透力先慢后可能強(qiáng)滲透能力風(fēng)險(xiǎn)被分擔(dān)（貨款、經(jīng)費(fèi)、人員、法規(guī)）風(fēng)險(xiǎn)高（貨款拖欠、經(jīng)費(fèi)失控、人員流失、法規(guī)）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)低（尤其投入期長、競爭激烈時(shí)）可能高，但不一定（需要資金、制度、人員的基礎(chǔ)）忠誠度弱（管理好也能彌補(bǔ)）可能強(qiáng)，但不一定（需要資金、制度、人員的基礎(chǔ)）可控性弱（管理好也能彌補(bǔ)）可能強(qiáng)，但不一定（需要資金、制度、人員的基礎(chǔ)）專業(yè)性資金需求小(現(xiàn)款現(xiàn)貨、其它費(fèi)用少)

資金需求大（貨款+工資+促銷費(fèi)+辦公費(fèi)）×3月資金需求代理模式終端模式招商代理與自建終端兩種模式利弊分析國內(nèi)數(shù)量眾多的中小企業(yè)由于招商模式的五個(gè)轉(zhuǎn)變所謂向縱深開展，就是指醫(yī)藥企業(yè)立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境、企業(yè)營銷戰(zhàn)略、企業(yè)產(chǎn)品和隊(duì)伍，完成五個(gè)轉(zhuǎn)變：從常規(guī)招商到精細(xì)化招商的轉(zhuǎn)變；從底價(jià)大包到與經(jīng)銷商協(xié)作的轉(zhuǎn)變；從渠道管理型到學(xué)術(shù)營銷型的轉(zhuǎn)變；從注重代理商到注重代理商終端質(zhì)量的轉(zhuǎn)變；從只提供招商政策到提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。要實(shí)現(xiàn)向精細(xì)化招商的成功跨越，企業(yè)必須在理念、戰(zhàn)略、人員、產(chǎn)品、銷售模式、渠道策略等諸多方面進(jìn)展調(diào)整。招商模式的五個(gè)轉(zhuǎn)變所謂向縱深開展，就是指醫(yī)藥企業(yè)立足于當(dāng)前的1.招商隊(duì)伍調(diào)整醫(yī)藥企業(yè)是否擁有適合的招商隊(duì)伍決定了“精細(xì)化招商〞的成敗。常規(guī)的招商隊(duì)伍是以商務(wù)功能為主導(dǎo)，經(jīng)銷商的管理、發(fā)貨、回款、商務(wù)拜訪、情感營銷對于他們可謂駕輕就熟；而“精細(xì)化招商〞要求招商團(tuán)隊(duì)以市場和學(xué)術(shù)籌劃為主，商務(wù)功能在其中只是完成招商的手段；解決了傳統(tǒng)的招商模式“只招商不管理〞、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端〞的局面。最適合該模式的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備區(qū)域市場駕馭能力、市場開發(fā)能力、與經(jīng)銷商溝通的能力、熟悉學(xué)術(shù)推廣的方法、熟悉商務(wù)運(yùn)作的技巧等。通常情況下，在每個(gè)區(qū)域工作的團(tuán)隊(duì)為3~5人，他們是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和培訓(xùn)者、學(xué)術(shù)方法的實(shí)踐和傳授者、產(chǎn)品知識的專家、終端開發(fā)的參與和監(jiān)視者，對于市場，他們是主導(dǎo)和靈魂，對于經(jīng)銷商，他們是外腦、參謀和參謀。1.招商隊(duì)伍調(diào)整醫(yī)藥企業(yè)是否擁有適合的招商隊(duì)伍決定了“精細(xì)化2.招商方案調(diào)整招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)。常規(guī)招商方案的核心就是價(jià)格政策，而“精細(xì)化招商〞方案的核心是雙方合作中的分工、市場動(dòng)銷的方法以及相互承擔(dān)的責(zé)任和利益，價(jià)格絕不是其中唯一重要的因素?！熬?xì)化招商〞是一個(gè)系統(tǒng)工程，招商方案要將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門別類做好方案，使招商工作的每一步都有章可循。一份完善的招商方案是經(jīng)銷商的作業(yè)指導(dǎo)書和行動(dòng)指南，通常包括市場回憶、市場環(huán)境分析、SWOT分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標(biāo)、招商政策、策略與措施、.組織構(gòu)造、具體行動(dòng)方案、費(fèi)用預(yù)算、控制措施等。2.招商方案調(diào)整招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)。3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。當(dāng)前代理制企業(yè)總是抱怨招商產(chǎn)品同質(zhì)化傾向嚴(yán)重，認(rèn)為自己的產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)。其實(shí)，思路決定出路，很多新普藥的成功營銷就說明了這一點(diǎn)。要找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)可以從產(chǎn)品本身和品牌兩個(gè)層面進(jìn)展提煉，做到產(chǎn)品的賣點(diǎn)差異化，做第一個(gè)概念的提出者和倡導(dǎo)者，如溶栓膠囊第一個(gè)提出“溶栓〞的概念、三七膠囊定位于“三分治，七分養(yǎng)〞、生脈膠囊提出“心律失常、心臟病變兩個(gè)問題同時(shí)解決〞，新穎賣點(diǎn)的創(chuàng)造是使普通藥品凸現(xiàn)于醫(yī)藥市場的常用定位方法。3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)4.經(jīng)銷商培訓(xùn)政策調(diào)整經(jīng)銷商不是“招〞來的，而是“培訓(xùn)〞出來的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨經(jīng)銷商素質(zhì)低、忠誠度不夠、急功近利，其實(shí)這些都可以通過對經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。在“精細(xì)化招商模式〞中，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)也是一次銷售，只是在終端銷售的是藥品，而培訓(xùn)銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對經(jīng)銷商的培訓(xùn)可以通過拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營銷刊物、產(chǎn)品視聽材料、專題講課、召開市場研討會(huì)、列席經(jīng)銷商會(huì)議、協(xié)同拜訪等方式進(jìn)展，各種方式的靈活運(yùn)用，可以逐漸提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)和品種的忠誠度，降低對當(dāng)前利益的敏感，與經(jīng)銷商形成良好的合作關(guān)系。4.經(jīng)銷商培訓(xùn)政策調(diào)整經(jīng)銷商不是“招〞來的，而是“培訓(xùn)〞出來5.協(xié)作方式調(diào)整與經(jīng)銷商的協(xié)作是“精細(xì)化招商模式〞很重要的一環(huán)，也是其區(qū)別于常規(guī)招商的重要方面。在常規(guī)招商中，企業(yè)與代理商往往站在對立的角度討價(jià)還價(jià)，價(jià)格和回款方式通常是剛性的，而其他約定往往缺少約束；代理商一般不愿意如實(shí)地將終端的信息反響給企業(yè)，以防止繞開它們，企業(yè)通常也對經(jīng)銷商存有戒心，不能全力支持經(jīng)銷商的工作；而在“精細(xì)化招商〞中，雙方首先要有共同的理念、共同的市場目標(biāo)、建立互信的機(jī)制；其次要有明確的分工和職責(zé)；再次要信息共享、資源共享、利益共享。5.協(xié)作方式調(diào)整與經(jīng)銷商的協(xié)作是“精細(xì)化招商模式〞6.渠道布局策略調(diào)整在“精細(xì)化招商模式〞中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進(jìn)展經(jīng)銷商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時(shí)在經(jīng)銷商布局中要結(jié)合解決竄貨和回款的問題，增加布局的穩(wěn)定性。6.渠道布局策略調(diào)整在“精細(xì)化招商模式〞中提倡采用銷量、品種7.代理商考核政策調(diào)整代理商的銷售管理可以分成銷量管理與任務(wù)管理兩個(gè)局部，一般企業(yè)僅僅注重于剛性的銷量管理，對于相對柔性的任務(wù)管理那么了解、應(yīng)用不多，而任務(wù)管理恰恰是代理商精細(xì)化管理的精華所在！銷量管理，即通過協(xié)議的形式對代理商給予不同級別的銷量返利；任務(wù)管理，即代理商完成企業(yè)設(shè)定的某項(xiàng)具體工作后享受任務(wù)返利。如，招標(biāo)、社保、物價(jià)、下級代理商的甄選與布局、終端開發(fā)、重點(diǎn)終端建立等。7.代理商考核政策調(diào)整代理商的銷售管理可以分成銷量管理與任務(wù)8.學(xué)術(shù)推廣體系建立學(xué)術(shù)推廣是藥品銷售中的重要推廣模式，不僅醫(yī)院產(chǎn)品需要，OTC、保健品都需要學(xué)術(shù)推廣。在招商中，企業(yè)常常會(huì)面臨以下問題，使得學(xué)術(shù)推廣無法進(jìn)展：一是經(jīng)銷商無隊(duì)伍做學(xué)術(shù)推廣；二是經(jīng)銷商代表素質(zhì)不夠高；三是經(jīng)銷商缺少成功模式和產(chǎn)品知識；四是企業(yè)沒有學(xué)術(shù)推廣的手段；五是企業(yè)的市場能力較弱，不能給予經(jīng)銷商指導(dǎo)。對于企業(yè)來說，招商中的學(xué)術(shù)推廣方式與直銷主要是通過經(jīng)銷商的代表來實(shí)現(xiàn)的。通常可以采用的方法包括學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)加聯(lián)誼俱樂部、對產(chǎn)品的宣講、展會(huì)、臨床試驗(yàn)和驗(yàn)證、合作學(xué)術(shù)論文、學(xué)術(shù)論文評獎(jiǎng)、DM短信郵件、患者教育、繼續(xù)教育、學(xué)術(shù)推廣工具、網(wǎng)絡(luò)等。8.學(xué)術(shù)推廣體系建立學(xué)術(shù)推廣是藥品銷售中的重要推廣傳統(tǒng)招商模式與精細(xì)化招商模式比照

傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商模式市場規(guī)劃1）注重重點(diǎn)區(qū)域市場、重點(diǎn)終端的操作、在重點(diǎn)市場做不了或者做好之后做其他市場的開發(fā)

2）區(qū)域市場的布局一般按照地級市或投入產(chǎn)出比的設(shè)置而進(jìn)行人員布局設(shè)置

3）對市場整體的、真正的需求沒有了解。1）進(jìn)行充分的、符合產(chǎn)品的終端需求調(diào)研（最小單位為縣）根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行目標(biāo)市場的劃分及操作。

2）根據(jù)區(qū)域特征、需求、市場現(xiàn)狀（招標(biāo)、銷量、代理商）、目標(biāo)及辦事處資源進(jìn)行人員配備。初始階段不需考慮投入產(chǎn)出比。產(chǎn)品策略1）基本上為重點(diǎn)品種、重點(diǎn)終端策略，往往忽視市場本身的真正需求。

2）二、三類品種基本以代理商主動(dòng)找我們才有操作或者因重心放在主力品種上，所以往往被忽視。

3）沒有真正意義上的品牌產(chǎn)品策略及學(xué)術(shù)推廣。1）根據(jù)市場現(xiàn)狀及需求調(diào)研結(jié)果，設(shè)立可長遠(yuǎn)發(fā)展并適合本區(qū)域的品牌產(chǎn)品，提升企業(yè)品牌，帶動(dòng)、拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

2）其他所有產(chǎn)品不分主次也不分主次終端，根據(jù)調(diào)研結(jié)果及市場現(xiàn)狀設(shè)立開發(fā)目標(biāo)并進(jìn)行代理商開發(fā)工作。

3）重視區(qū)域內(nèi)品牌產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣工作。人員

懂招商或已經(jīng)積累了一定的招商經(jīng)驗(yàn)，了解企業(yè)，大多數(shù)是銷售型的人才

專業(yè)型、顧問型的人才招標(biāo)操作1）基本上以代理商為主導(dǎo)進(jìn)行招標(biāo)，不清楚代理商到底用沒用全力去招標(biāo)

2）做的好一點(diǎn)的價(jià)格還是由我們最終掌控，但多數(shù)也是“頭腦風(fēng)暴”

3）對游戲規(guī)則掌握的不夠

4）對歷史數(shù)據(jù)的分析不強(qiáng)1）對歷史數(shù)據(jù)及市場現(xiàn)狀數(shù)據(jù)的全面掌握

2）對招標(biāo)規(guī)則的全面熟悉

3）對報(bào)價(jià)的精準(zhǔn)分析與代理商進(jìn)行反復(fù)的溝通論證。

4）對招標(biāo)、確標(biāo)的全程掌控傳統(tǒng)招商模式與精細(xì)化招商模式比照傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商模式傳統(tǒng)招商模式與精細(xì)化招商模式比照

傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商模式終端1）掌握少量終端信息（類型、大小、是不是我們目標(biāo)終端

2）不了解主要終端的競品情況，特別是銷量及操作人3）對縣級重點(diǎn)終端基本上沒有概念4）沒有建立真正意義上的終端數(shù)據(jù)庫。1）對終端信息的全面的、長期的調(diào)研：市場需求（容量）、競品的詳細(xì)操作情況（銷量、關(guān)系人、操作人）、終端相關(guān)負(fù)責(zé)人、重點(diǎn)終端的主要操作代理商

2）建立以縣為最小單位的動(dòng)態(tài)的長期的基礎(chǔ)終端數(shù)據(jù)庫。

3）發(fā)現(xiàn)終端需求，掌握終端信息，作為精細(xì)化招商的最重要的一個(gè)組成部分。競品僅了解競品的一些基礎(chǔ)情況，供貨價(jià)格、中標(biāo)價(jià)格等1）詳細(xì)掌握競品代理商、一、二級供貨價(jià)格、中標(biāo)情況、確標(biāo)終端、操作情況、廠家負(fù)責(zé)人等

2）掌握主要競品的終端銷量3）建立競品信息數(shù)據(jù)庫。尋商1）公司提供信息。

2）通過其他方式找商目標(biāo)終端定向選商：根據(jù)需求調(diào)研結(jié)果，主動(dòng)出擊，對符合我們標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)代理商進(jìn)行企業(yè)文化的強(qiáng)勢灌輸，并進(jìn)行合作洽談（不要重視眼前）并保持長期的聯(lián)系。代理商管理服務(wù)1）代理商管理比較粗曠，大客戶管理不到位；對終端及代理商的業(yè)務(wù)代表接觸很少，；

2）對終端的信息掌握基本以代理商提供信息為主，所接收的信息準(zhǔn)確率低。

3）產(chǎn)品流向不清晰、不準(zhǔn)確，僅有部分品種終端流向比較清楚，但也只局限于代理商所提供的流向。

4）對于代理商的服務(wù)局限于資料、發(fā)票、發(fā)貨上，缺少專業(yè)性的指導(dǎo)與溝通。

5）代理商主導(dǎo)市場，很大程度上受控于代理商。全程式顧問營銷模式：

1）企業(yè)文化的強(qiáng)勢灌輸，及準(zhǔn)確傳播，讓代理商有強(qiáng)烈的認(rèn)同感、歸屬感及依靠感。

2）合作初期的顧問式營銷模式的引導(dǎo)

3）招標(biāo)、確標(biāo)中密切的配合

4）終端信息的準(zhǔn)確掌握，共同制定終端開發(fā)及銷量目標(biāo)。

5）在據(jù)終端調(diào)研數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，與代理商共同制定競爭、上量策略。

6）以月為單位的終端流向全程跟蹤與分析。

7）產(chǎn)品知識的專業(yè)指導(dǎo)，與代理商共同研究產(chǎn)品新的增長點(diǎn)

8）與代理商共同分析市場中存在的問題并共同制定解決方案9）與代理商進(jìn)行優(yōu)勢資源互補(bǔ)。傳統(tǒng)招商模式與精細(xì)化招商模式比照傳統(tǒng)招商模式精細(xì)化招商模式代理商招募代理商招募網(wǎng)站招商廣告學(xué)術(shù)會(huì)代理商數(shù)據(jù)庫當(dāng)?shù)刂髁髅襟w招商廣告藥交會(huì)沉入市場融入圈子代理商招募代理商招募網(wǎng)站招商廣告學(xué)術(shù)會(huì)代理商數(shù)據(jù)庫當(dāng)?shù)刂髁髅酱砩痰牟季执砩痰牟季謶?yīng)考慮地區(qū)市場潛力、產(chǎn)品在該區(qū)域的成熟度、產(chǎn)品屬性〔純銷型、分銷型〕、代理商的終端覆蓋能力等因素，由此決定代理商的數(shù)目與構(gòu)造。對于一個(gè)特定的市場而言，代理商的數(shù)目、構(gòu)造與布局需要?jiǎng)討B(tài)的管理。一般而言，企業(yè)為了有效管理代理商，渠道設(shè)計(jì)以兩級代理比較適宜，盡量減少三級代理。理想的狀態(tài)是：市場的大局部目標(biāo)終端由一級代理商覆蓋，非目標(biāo)終端由二級代理商覆蓋。重點(diǎn)市場可以適當(dāng)增加代理商的層級〔如，可設(shè)重點(diǎn)一級商、一級商、二級商及三級商〕與密度〔增加二級、三級商的數(shù)量〕。代理商的布局代理商的布局應(yīng)考慮地區(qū)市場潛力、產(chǎn)品在該區(qū)域的成代理商的管理體系內(nèi)容體現(xiàn)形式第一責(zé)任人嚴(yán)格約束1、淘汰機(jī)制2、分銷協(xié)議3、開發(fā)進(jìn)度4、保證金代理協(xié)議招商經(jīng)理/地區(qū)經(jīng)理一般約束1、培訓(xùn)、策略支持2、活動(dòng)推廣、臨床試驗(yàn)、物料3、返利代理協(xié)議規(guī)定原則框架（如：累計(jì)拿貨***盒獎(jiǎng)勵(lì)省級學(xué)術(shù)會(huì)議一次其他市場部視整體情況而定市場部經(jīng)理支持1、日常貨款票、資料準(zhǔn)備郵寄2、情感聯(lián)系（高層拜訪、節(jié)日問候）銷售管理部工作流程市場部計(jì)劃銷售管理部市場部經(jīng)理服務(wù)1、竄貨管理2、價(jià)格管理3、招標(biāo)管理代理協(xié)議招商經(jīng)理/地區(qū)經(jīng)理對大代理商和小的終端推廣代理都納入統(tǒng)一的代理商管理體系，協(xié)議支持政策按照統(tǒng)一的規(guī)定，與市場任務(wù)和銷量掛鉤代理商的管理體系內(nèi)容體現(xiàn)形式第一責(zé)任人嚴(yán)格約束1、淘汰機(jī)制代代理商的分類管理在企業(yè)代理商整體管理框架下，深入分析、歸納各地代理商的代理性質(zhì)、終端覆蓋能力、銷售能力、對企業(yè)產(chǎn)品的重視程度、資信狀況、公共關(guān)系等情況，密切結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r，有針對性地明確提出該代理商在本年度應(yīng)該完成的各項(xiàng)任務(wù)，并視具體任務(wù)的輕重、難易程度、完成情況進(jìn)展分類，設(shè)置不同的返利、獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。代理商的分類管理在企業(yè)代理商整體管理框架下，深入分析、歸納各大客戶/戰(zhàn)略客戶管理大客戶的特點(diǎn)是：代理區(qū)域較大，分銷為主〔通過下游代理商實(shí)現(xiàn)銷售〕，只作公關(guān)不做終端。其優(yōu)點(diǎn)是：銷售奉獻(xiàn)大、資金實(shí)力強(qiáng)、公共關(guān)系硬。其缺點(diǎn)是：與企業(yè)的博弈能力最強(qiáng)，銷售不穩(wěn)定，無終端網(wǎng)絡(luò)，市場秩序難控，缺乏終端信息。對大客戶管理的責(zé)任人主要是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和片區(qū)經(jīng)理，方法是：在年度會(huì)議前，逐個(gè)地區(qū)討論其主要工作內(nèi)容〔任務(wù)〕，以年度協(xié)議形式明確其任務(wù)和利益，相關(guān)人員隨時(shí)跟進(jìn)，季度、年終總結(jié)、考評。其主要任務(wù)包括：①社保物價(jià)招標(biāo)，應(yīng)確保一級市場，同時(shí)輔助二級市場；②二級代理商的甄選、布局、管理；③貨、款流向；④大型學(xué)術(shù)推廣等。大客戶/戰(zhàn)略客戶管理大客戶的特點(diǎn)是：代理區(qū)域較大，分銷為主〔區(qū)域/一般代理商區(qū)域代理商的特點(diǎn)是：代理區(qū)域較小，有自己的覆蓋終端和推廣隊(duì)伍，走綜合或?qū)I(yè)化開展道路。其優(yōu)點(diǎn)是：銷售業(yè)績較穩(wěn)定，容易長期合作。其缺點(diǎn)是：博弈能力較強(qiáng)，對企業(yè)有戒備心理，能力參差不齊，終端覆蓋局限。對區(qū)域代理商管理的責(zé)任人主要是片區(qū)經(jīng)理和招商主管。其主要任務(wù)包括：①二級市場招標(biāo)、確標(biāo)、鉤標(biāo)；②終端開發(fā)；③重點(diǎn)終端建立；④學(xué)術(shù)推廣；⑤商業(yè)流向等。區(qū)域/一般代理商區(qū)域代理商的特點(diǎn)是：代理區(qū)域較小，有自己的覆散小代理商、居間人散小代理商、居間人的特點(diǎn)是：依托主流商業(yè)開發(fā)終端，以費(fèi)用包干方式運(yùn)作。其優(yōu)點(diǎn)是：終端關(guān)系結(jié)實(shí)，終端開發(fā)能力較強(qiáng)，管理簡單。其缺點(diǎn)是：個(gè)體行為，隨意性強(qiáng)，影響品牌形象；對企業(yè)的歸屬感較差，合作關(guān)系不穩(wěn)定對散戶管理的責(zé)任人主要是片區(qū)經(jīng)理和招商主管。其主要任務(wù)包括：①終端開發(fā)；②重點(diǎn)終端建立；③學(xué)術(shù)推廣等。散小代理商、居間人散小代理商、居間人的特點(diǎn)是：依托主流商業(yè)開居間人的招募與管理居間人的招募與管理序他們中的大局部曾經(jīng)是制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表，或是一些是具有醫(yī)生或者其他特殊背景的人。他們手中都掌握著一定的資源，有的掌控一些醫(yī)院渠道，有的跟生產(chǎn)廠家有著密切的關(guān)系，有的掌握大量零售終端。據(jù)業(yè)內(nèi)估算，目前散落各地的醫(yī)藥居間人的銷售能力已經(jīng)占到整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)銷售總量的20%左右，成為醫(yī)藥行業(yè)中讓人頭疼卻又不可或缺的力量。序他們中的大局部曾經(jīng)是制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表，或是目錄居間人的起源居間人的出路居間人的合作居間人的管理目錄居間人的起源居間人的起源二十世紀(jì)八十年代末，默沙東、輝瑞等跨國醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入中國醫(yī)藥市場，他們帶來了世界診療領(lǐng)域中比較前沿的新藥，而大多數(shù)中國醫(yī)生不用說使用，有些連聽都沒有聽說過。于是，這些外資企業(yè)在中國高薪聘請了大批臨床醫(yī)學(xué)、藥學(xué)的專業(yè)人士，專門針對臨床處方一線的專家、醫(yī)生等，從事藥品學(xué)術(shù)推廣工作，他們被稱為醫(yī)藥代表。醫(yī)藥代表最早主要的工作是組織專家和一線醫(yī)生參加各種級別的學(xué)術(shù)會(huì)議和活動(dòng)，通過對醫(yī)生進(jìn)展醫(yī)學(xué)藥學(xué)根底研究、新藥開發(fā)、臨床實(shí)驗(yàn)、治療方案等方面的教育，使醫(yī)生逐漸掌握新藥的機(jī)理、療效、使用發(fā)方法和不良反響處理，并形成用藥習(xí)慣，也就是“學(xué)術(shù)推廣〞。這種模式在90年代的中國迅速取得了巨大的成功。外資醫(yī)藥企業(yè)從而很快地占領(lǐng)了中國醫(yī)藥高端市場一半以上的份額，使用先進(jìn)的治療方案和進(jìn)口藥品也成為醫(yī)生中的一種時(shí)尚。居間人的起源二十世紀(jì)八十年代末，默沙東、輝瑞等居間人的起源隨之，中國企業(yè)開場跟進(jìn)這種新的營銷模式。但中國企業(yè)多以仿制藥為主，且醫(yī)藥代表文化程度大多不高，顧他們采取了跟在外資企業(yè)后面進(jìn)展關(guān)系營銷、利益營銷的方式，搶占外企市場，迅速崛起。在這種形勢下，外企的醫(yī)藥代表也被迫逐漸轉(zhuǎn)變，漸漸地開場同醫(yī)生有了不同形式的金錢交換，直至形成了今天全行業(yè)普遍存在的賄賂營銷。帶金銷售最開場是由企業(yè)的醫(yī)藥代表直接操作的，但由于銷售快速增長，市場覆蓋面積越大對于銷售人員和銷售資金管理的難度也越大。大多數(shù)國內(nèi)制藥企業(yè)的銷售人員素質(zhì)低下、管理混亂，于是一些規(guī)模較小的醫(yī)藥企業(yè)選擇了經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的代理制，即藥品生產(chǎn)企業(yè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，在本錢之上適當(dāng)加價(jià)后，把藥品底價(jià)賣給各地的代理商，至于代理商怎么銷售藥品，廠家一概不管，只要能夠完成協(xié)議量和按時(shí)回款就行了，而這些藥品的代理商，也就逐漸形成了現(xiàn)代意義上的藥品居間人。居間人的起源隨之，中國企業(yè)開場跟進(jìn)這種新的營銷◆關(guān)注進(jìn)貨價(jià)與銷售價(jià)他們做的產(chǎn)品和終端，大局部不參與招投標(biāo)，因此一般只關(guān)心產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)、銷售價(jià)及區(qū)域保護(hù)，價(jià)格不透明的產(chǎn)品對他們更具有吸引力?！綦S意性大但滲透力強(qiáng)他們是規(guī)模不大不小的群體，不像新藥的代理商比較有規(guī)模，也不像醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)人員那么正規(guī)，隨意性比較大。他們對終端的滲透能力比較強(qiáng)，可以滲透到一般企業(yè)做不到的角落。◆不參加藥交會(huì)由于他們不參加藥品交易會(huì)，所以在會(huì)上很難找到他們。居間人的特點(diǎn)◆關(guān)注進(jìn)貨價(jià)與銷售價(jià)居間人的特點(diǎn)1、一個(gè)有競爭力的回報(bào)2、廠家銷售支持有力(推廣活動(dòng),廣告)，臨床工作扎實(shí)；3、產(chǎn)品品牌好、質(zhì)量好；4、可以借助藥廠的聲譽(yù)，提高自身的知名度；5、可以信息共享6、資源共享(如聯(lián)合拜訪,與廠家聯(lián)合舉辦活動(dòng)等)7、良好售后效勞；8、可以享受廠家提供的產(chǎn)品知識及其他相關(guān)技能培訓(xùn)；居間人選擇品種的動(dòng)機(jī)1、一個(gè)有競爭力的回報(bào)居間人選擇品種的動(dòng)機(jī)27%27%24%11%7%4%品牌好習(xí)慣用藥廣告醫(yī)院推廣銷售量快利潤高價(jià)格合理質(zhì)量好貨源充足居間人談：什么是產(chǎn)品的主要成功銷售因素？居間人選擇品種的動(dòng)機(jī)是否與企業(yè)的競爭優(yōu)勢一致？有哪些不符？應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的政策？如何保證政策有足夠的吸引力？應(yīng)該用什么政策來管控？……資料來源：時(shí)代方略項(xiàng)目組調(diào)查27%27%24%11%7%4%品牌好習(xí)慣用藥廣告醫(yī)院推廣銷居間人面臨的困境隨著政府、公眾對于醫(yī)藥行業(yè)混亂局面的認(rèn)識和重視，以及國家相關(guān)政策法規(guī)的出臺(tái)，中國醫(yī)藥行業(yè)的變革給藥品居間人的生存環(huán)境帶來巨大變化，其中影響比較大的變化主要有以下幾個(gè)方面：

1、治理整頓醫(yī)藥流通領(lǐng)域違法行為，打擊商業(yè)賄賂，使主要靠帶金銷售的藥品居間人有所收斂；

2、藥品降價(jià)、招標(biāo)，盡管不能從根本上解決藥品價(jià)格虛高的問題，但畢竟使藥品利潤空間再次壓縮，賄賂營銷的資金保證受到打壓；

3、國家嚴(yán)格藥品審評制度，使原來利潤較大的低仿藥品失去市場；

4、政府加強(qiáng)藥品領(lǐng)域的發(fā)票管理和稅務(wù)審計(jì)，使藥品居間人的利益轉(zhuǎn)換受到限制；

5、藥品價(jià)格掛網(wǎng)使藥品價(jià)格更加透明，暗箱操作的可能減小；

6、醫(yī)院、醫(yī)生的自查自糾，使醫(yī)院的處方秩序有所恢復(fù)，藥品居間人的影響力受到鉗制；

7、公眾對藥品使用的關(guān)注和自我保護(hù)意識提高，亂處方、亂用藥的現(xiàn)象得到一定限制；居間人面臨的困境隨著政府、公眾對于醫(yī)藥行業(yè)混亂局面的認(rèn)識和重居間人的出路未來醫(yī)藥居間人在藥品推廣過程中仍要發(fā)揮巨大的作用。甚至可以說，在未來相當(dāng)長的一段時(shí)間里，新藥推廣、行業(yè)開展離不開醫(yī)藥居間人的努力。同時(shí)，醫(yī)藥居間人大多也離不開這個(gè)行業(yè)。居間人的出路未來醫(yī)藥居間人在藥品推廣過程中仍要居間人的出路參加原來掛靠的公司許多居間人與所掛靠的公司幾乎沒有太多的關(guān)系，只是從那里“走票〞，然后給公司一定的返點(diǎn)作為“管理費(fèi)〞。實(shí)行“掛網(wǎng)采購〞、“兩票制〞的目的，除了降低藥品價(jià)格外，還有一個(gè)就是治理“走票公司〞的經(jīng)營行為。因此居間人要未雨綢繆，嘗試與所掛靠的公司合作，可以采用投資參股的方式，是自己的經(jīng)營具備合法性。而原掛靠公司也將受益于居間人自己的市場和人脈關(guān)系，到達(dá)互惠互利。成立自己的公司雖然成立公司有一定的難度，但是通過幾年的摸爬滾打和市場運(yùn)作，自己積累了豐富的經(jīng)營經(jīng)歷，有了一定的根底和資源，可以說應(yīng)該有成立公司的能力，這大概是居間人最希望的轉(zhuǎn)型途經(jīng)。改變加價(jià)或提成收入模式，通過市場維護(hù)，賺取傭金未來的居間人將是更加職業(yè)化、專業(yè)化的群體，在標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)，利用專業(yè)的知識、職業(yè)的方法，通過合法的途徑，在藥品制造商和醫(yī)患之間，架起專業(yè)效勞平臺(tái)，為廠家提供客戶市場維護(hù)與推廣工作，這也是目前西方國家普遍實(shí)行的藥品營銷“傭金制〞。居間人的出路參加原來掛靠的公司居間人的合作居間人的合作廠家、分銷商與居間人的分工商業(yè)公司廠家終端開發(fā)終端拜訪訂單處理倉儲(chǔ)/送貨收款對帳促銷售后服務(wù)居間人策略規(guī)劃廠家、分銷商與居間人的分工商業(yè)公司廠家終端開發(fā)終端訂單倉儲(chǔ)收居間人是廠家的“戰(zhàn)略合作伙伴〞，是“臨終端經(jīng)銷商〞，渠道管理的關(guān)鍵：明確居間人選擇標(biāo)準(zhǔn)，確定各個(gè)銷售區(qū)域居間人的數(shù)量具體測算居間人數(shù)量時(shí)還應(yīng)參考居間人的市場覆蓋能力和居間人的利益，因此居間人數(shù)目需要?jiǎng)討B(tài)的管理。市場潛力產(chǎn)品的成熟度需要加以分析的因素：分銷目標(biāo)和渠道的要求居間人的覆蓋能力居間人獲得的利潤單位利潤和單個(gè)居間人銷量一定要保證居間人能夠達(dá)到足夠的銷量而維持利潤。終端覆蓋能力居間人的網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，越成熟，所需的居間人數(shù)量也越少多類客戶的覆蓋率渠道的結(jié)構(gòu)在某個(gè)城市的終端目標(biāo)越多，就要求市場做得越細(xì)。因此，就可能需要越多的居間人加入來填補(bǔ)空白的分銷渠道產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)不健全，銷量較??；成熟期產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)趨于穩(wěn)定,銷量增長固定；衰退期產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)廣泛，市場熟知，但銷量下滑終端數(shù)目終端銷售潛力人口、收入、廠家投入消費(fèi)者消費(fèi)需求消費(fèi)習(xí)慣居間人規(guī)劃考慮要素居間人是廠家的“戰(zhàn)略合作伙伴〞，是“臨終端經(jīng)銷商〞，渠道管居間人主要職能及工作目標(biāo)居間人零售終端的拜訪與維護(hù)社區(qū)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的拜訪與維護(hù)終端規(guī)劃及鋪貨終端拜訪、客情關(guān)系提升市場管理銷售執(zhí)行終端生動(dòng)化建設(shè)促銷活動(dòng)承擔(dān)銷售指標(biāo)，并制定市場開發(fā)計(jì)劃學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的組織與開展渠道促銷活動(dòng)的組織與開展店員教育、店長教育活動(dòng)的組織與開展社區(qū)教育活動(dòng)的組織與開展城市非核心醫(yī)院的拜訪與維護(hù)終端價(jià)格體系管理終端竄貨的檢查與取證居間人主要職能及工作目標(biāo)居間人零售終端的拜訪與維護(hù)社區(qū)中居間人招募渠道通過媒體廣告招募在招商網(wǎng)站、報(bào)紙等媒體發(fā)布招募廣告；通過居間人關(guān)系網(wǎng)舉薦居間人一般都有良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，他們之間往往形成嚴(yán)密的合作，可以以一個(gè)居間人為點(diǎn)，通過介紹的方式協(xié)助企業(yè)網(wǎng)羅更多的居間人；通過終端招募現(xiàn)有醫(yī)院、藥店、社區(qū)中心等終端均有大量居間人存在，可以讓分銷代表到重點(diǎn)終端拜訪，通過醫(yī)生、店經(jīng)理等找到居間人；通過醫(yī)藥公司招募居間人往往會(huì)找一家醫(yī)藥公司掛靠，可以通過對醫(yī)藥公司的拜訪，通過采購員、銷售經(jīng)理等找到居間人，如可以與醫(yī)藥公司合作，組織“居間人事業(yè)說明會(huì)〞居間人招募渠道通過媒體廣告招募招募廣告例如通過地方報(bào)紙媒體發(fā)布招商廣告選500強(qiáng)制藥公司合作，成就你的事業(yè)！<廣告詞示例>

藥品代理商，今天也許你還有收入還有一份職業(yè)，可明天呢？目前太多藥品代理商需要改