消費者市場和購買行為分析課件

2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院1

2.3消費者市場

和購買行為分析本講引例2.3.1

消費者市場與消費者行為影響因素2.3.2

消費者購買決策過程2.3.3

影響消費者購買行為的個體因素2.3.4

影響消費者購買行為的環(huán)境因素本講結(jié)構(gòu)2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院12.3引例芬必得的情感化過程2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院2引例芬必得的情感化過程2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院3學(xué)習(xí)目標(biāo)了解：消費者市場的特點及購買行為模式；購買決策的參與者。明確：哪些因素影響會消費者的購買行為，它們是怎樣影響的；消費者購買行為的類型；消費者購買決策各個階段應(yīng)采取哪些營銷對策。掌握：消費者購買決策的過程。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院3學(xué)習(xí)目標(biāo)了解：2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院4

2.3.1消費者市場與

消費者行為影響因素1、消費者市場與組織市場2、消費者市場的特點3、消費者購買行為模式2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院42.3.12022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院51、消費者市場與組織市場消費者市場——個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。組織市場——以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院51、消費者市場2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院62、消費者市場的特點(1)廣泛性(2)分散性(3)復(fù)雜性(4)易變性(5)發(fā)展性(6)情感性(7)伸縮性(8)替代性(9)地區(qū)性(10)季節(jié)性2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院62、消費者市場2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院73、消費者購買行為模式6W＋1HWho誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時購買Where何地購買How怎樣購買2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院73、消費者購買2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院8購買行為的“刺激—反應(yīng)”模式營銷刺激外部刺激產(chǎn)品價格地點促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者的特征購買者的決策過程產(chǎn)品價格地點促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機(jī)購買數(shù)量2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院8購買行為的“刺2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院92.3.2消費者購買決策過程1、消費者購買決策過程的參與者2、消費者購買行為類型3、消費者購買決策過程的主要步驟

他山之石顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院92.3.2消2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院10

1、消費者購買決策

過程的參與者發(fā)起者影響者決定者購買者使用者2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院101、2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院112、消費者購買行為類型購買者的介入程度高低品牌差異程度大復(fù)雜的購買行為多樣性的購買行為小減少失調(diào)感的購買行為習(xí)慣性的購買行為2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院112、消費者購2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院12

3、消費者購買決策過程

的主要步驟認(rèn)識需要收集信息備選產(chǎn)品評估購買決策購后行為他人態(tài)度意外因素2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院123、2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院13

他山之石顧客追蹤調(diào)查和

衡量的方法Ⅰ投訴和建議制度以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。有些顧客導(dǎo)向的公司，開設(shè)了800免費電話熱線，增加了網(wǎng)站和電子信箱，以方便雙向溝通。顧客滿意調(diào)查研究表明，顧客每四次購買中會有一次不滿意，而只有不足5%的不滿意的顧客抱怨。大多數(shù)顧客會少買或轉(zhuǎn)向其它供應(yīng)商。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測定顧客滿意狀況。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院132022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院14

他山之石顧客追蹤調(diào)查和

衡量的方法Ⅱ佯裝購物者公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報告潛在購買者在購買本公司及其競爭者產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點。這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理。分析流失的顧客對于那些已停止購買或轉(zhuǎn)向另一個供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸一下以了解發(fā)生這種情況的原因。 資料來源：菲利普·科特勒著．營銷管理（新千年版）．第47頁．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.7。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院142022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院15

2.3.3影響消費者購買

行為的個體因素1、心理因素2、經(jīng)濟(jì)因素3、生理因素4、生活方式2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院152.3.32022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院161、心理因素知覺個性需要與動機(jī)學(xué)習(xí)信念與態(tài)度2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院161、心理因素2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院17知覺知覺指個人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個有意義的外界事物圖像的過程。不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺，因為知覺會經(jīng)歷三種過程：1、選擇性注意2、選擇性扭曲3、選擇性保留2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院17知覺知覺指個2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院18需要與動機(jī)（Motive）(1)

需要層次論(2)精神分析論(3)雙因素理論2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院18需要與動機(jī)（2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院19馬斯洛的需要層次論1生理需要3社會需要2安全需要45自我實現(xiàn)需要尊重需要2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院19馬斯洛的需要2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院20學(xué)習(xí)驅(qū)使力刺激物誘因反應(yīng)增強(qiáng)或減弱2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院20學(xué)習(xí)驅(qū)使力刺2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院212、經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素指消費者可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和借貸能力。經(jīng)濟(jì)因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院212、經(jīng)濟(jì)因素2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院223、生理因素生理因素指年齡、家庭生命周期（Familylifecycle）、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別。生理因素決定著對產(chǎn)品款式、構(gòu)造和功能有不同需求。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院223、生理因素2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院234、生活方式生活方式指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。在設(shè)計產(chǎn)品和廣告時應(yīng)明確針對某一生活方式群體進(jìn)行訴求。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院234、生活方式2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院24案例

廣州女人

大膽消費沒商量Ⅰ

假如廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊存起來，上海女人則在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而廣州女人則想也沒想就把一百塊迅速消費掉，然后就涎著臉向北京女人和上海女人借……

廣州女人給我的印象就是非常實惠，崇尚及時享樂，也很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相約，第一時間去玩樂，廣州女人大手筆地花錢，有2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院24案2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院25

多少花多少而不考慮儲蓄起來未雨綢繆以備不時之需，所以，廣州女人的銀行存折里通?？湛杖缫?。廣州女人，最能體現(xiàn)廣州人的精明。在體態(tài)上，廣州女人不比東北大妞的豐盈厚實，廣州女人一般以小巧玲瓏見長，在這盛世，也許看上去并不美，所以每年“美在花城”選美大會全是外來妹天下，真正的花城小姐倒沒幾個。在言談舉止上，更不像京妞們大大咧咧沖口而出的豪爽勁，廣州女人說話總要琢磨再三。案例

廣州女人

大膽消費沒商量Ⅱ2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院25多少2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院26

打扮上，廣州女人更比不上善于打扮得花枝招展的“上海寶貝”們，廣州煙花繁華之地，卻非時裝中心便是一證，廣州女人精打細(xì)算，不會將錢花在打扮上。所以廣州女人務(wù)實、賢惠、強(qiáng)悍。走在西關(guān)街道上，你隨處可見廣州女人勤勞的身影，在大小商鋪里她們往往是掌事人，雷厲風(fēng)行、指揮若定，男人也只是她們的配角。廣州女人在家庭里任勞任怨，大小事務(wù)一攬在身。案例

廣州女人

大膽消費沒商量Ⅲ2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院262022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院27

2.3.4影響消費者購買

行為的環(huán)境因素1、影響消費者購買行為的因素2、文化因素3、社會因素2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院272.3.42022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院28宏觀因素：人口經(jīng)濟(jì)政治法律社會文化自然科學(xué)技術(shù)微觀因素：購物環(huán)境人流量服務(wù)技能與態(tài)度他人的看法確認(rèn)問題信息收集產(chǎn)品評價購買決策購后行為生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征行為因素：未購買；初次購買；重復(fù)購買；學(xué)習(xí)渠道因素批發(fā)零售位置交通價格因素基本價格折扣信貸產(chǎn)品因素：質(zhì)量性能商標(biāo)包裝促銷因素：廣告推銷公關(guān)銷售促進(jìn)外在因素營銷因素內(nèi)在因素購買決策影響購買行為的因素2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院28宏觀因素：人2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院292、文化因素文化亞文化社會階層2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院292、文化因素2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院30營銷研究2

時尚標(biāo)簽里的

中等收入階層房子車子股票筆記本名牌健身旅游咖啡西餐文化

資料來源：胡曉靜．時尚標(biāo)簽里的中等收入階層．生活周刊，2002-02-06。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院30營2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院313、社會因素相關(guān)群體家庭角色和地位2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院313、社會因素2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院32相關(guān)群體相關(guān)群體（ReferenceGroups）指能夠直接或間接影響消費者購買行為的個人或集體。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院32相關(guān)群體相關(guān)2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院33相關(guān)群體的分類2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院33相關(guān)群體的分2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院34相關(guān)群體對消費行為的影響示范性仿效性一致性“意見領(lǐng)袖”（Opinionleader）的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。相關(guān)群體對購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院34相關(guān)群體對消2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院35課堂研討您如何評價“明星”在營銷中的影響力及號召力？2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院35課堂研討您2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院36角色和地位角色（Role）是周圍的人對一個人的要求或一個人在各種不同場合應(yīng)起的作用。消費者做出購買選擇時往往會考慮自己的身份和地位（Status），企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種身份或地位的標(biāo)志或象征，將會吸引特定目標(biāo)市場的顧客。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院36角色和地位角2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院37本講結(jié)構(gòu)社會因素文化因素心理因素經(jīng)濟(jì)因素生理因素營銷要素購買行為認(rèn)識需要收集信息評價產(chǎn)品購買決策購后行為復(fù)雜型減小失調(diào)型尋求多樣型習(xí)慣型刺激消費者黑箱反應(yīng)2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院37本講結(jié)構(gòu)社會2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院38

2.3消費者市場

和購買行為分析本講引例2.3.1

消費者市場與消費者行為影響因素2.3.2

消費者購買決策過程2.3.3

影響消費者購買行為的個體因素2.3.4

影響消費者購買行為的環(huán)境因素本講結(jié)構(gòu)2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院12.3引例芬必得的情感化過程2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院39引例芬必得的情感化過程2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院40學(xué)習(xí)目標(biāo)了解：消費者市場的特點及購買行為模式；購買決策的參與者。明確：哪些因素影響會消費者的購買行為，它們是怎樣影響的；消費者購買行為的類型；消費者購買決策各個階段應(yīng)采取哪些營銷對策。掌握：消費者購買決策的過程。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院3學(xué)習(xí)目標(biāo)了解：2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院41

2.3.1消費者市場與

消費者行為影響因素1、消費者市場與組織市場2、消費者市場的特點3、消費者購買行為模式2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院42.3.12022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院421、消費者市場與組織市場消費者市場——個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。組織市場——以某種組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運(yùn)作或履行組織職能。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院51、消費者市場2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院432、消費者市場的特點(1)廣泛性(2)分散性(3)復(fù)雜性(4)易變性(5)發(fā)展性(6)情感性(7)伸縮性(8)替代性(9)地區(qū)性(10)季節(jié)性2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院62、消費者市場2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院443、消費者購買行為模式6W＋1HWho誰構(gòu)成市場What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時購買Where何地購買How怎樣購買2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院73、消費者購買2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院45購買行為的“刺激—反應(yīng)”模式營銷刺激外部刺激產(chǎn)品價格地點促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者的特征購買者的決策過程產(chǎn)品價格地點促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機(jī)購買數(shù)量2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院8購買行為的“刺2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院462.3.2消費者購買決策過程1、消費者購買決策過程的參與者2、消費者購買行為類型3、消費者購買決策過程的主要步驟

他山之石顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院92.3.2消2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院47

1、消費者購買決策

過程的參與者發(fā)起者影響者決定者購買者使用者2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院101、2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院482、消費者購買行為類型購買者的介入程度高低品牌差異程度大復(fù)雜的購買行為多樣性的購買行為小減少失調(diào)感的購買行為習(xí)慣性的購買行為2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院112、消費者購2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院49

3、消費者購買決策過程

的主要步驟認(rèn)識需要收集信息備選產(chǎn)品評估購買決策購后行為他人態(tài)度意外因素2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院123、2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院50

他山之石顧客追蹤調(diào)查和

衡量的方法Ⅰ投訴和建議制度以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。有些顧客導(dǎo)向的公司，開設(shè)了800免費電話熱線，增加了網(wǎng)站和電子信箱，以方便雙向溝通。顧客滿意調(diào)查研究表明，顧客每四次購買中會有一次不滿意，而只有不足5%的不滿意的顧客抱怨。大多數(shù)顧客會少買或轉(zhuǎn)向其它供應(yīng)商。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測定顧客滿意狀況。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院132022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院51

他山之石顧客追蹤調(diào)查和

衡量的方法Ⅱ佯裝購物者公司可以雇一些人，裝扮成潛在顧客，報告潛在購買者在購買本公司及其競爭者產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)缺點。這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理。分析流失的顧客對于那些已停止購買或轉(zhuǎn)向另一個供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸一下以了解發(fā)生這種情況的原因。 資料來源：菲利普·科特勒著．營銷管理（新千年版）．第47頁．北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.7。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院142022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院52

2.3.3影響消費者購買

行為的個體因素1、心理因素2、經(jīng)濟(jì)因素3、生理因素4、生活方式2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院152.3.32022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院531、心理因素知覺個性需要與動機(jī)學(xué)習(xí)信念與態(tài)度2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院161、心理因素2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院54知覺知覺指個人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個有意義的外界事物圖像的過程。不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺，因為知覺會經(jīng)歷三種過程：1、選擇性注意2、選擇性扭曲3、選擇性保留2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院17知覺知覺指個2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院55需要與動機(jī)（Motive）(1)

需要層次論(2)精神分析論(3)雙因素理論2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院18需要與動機(jī)（2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院56馬斯洛的需要層次論1生理需要3社會需要2安全需要45自我實現(xiàn)需要尊重需要2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院19馬斯洛的需要2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院57學(xué)習(xí)驅(qū)使力刺激物誘因反應(yīng)增強(qiáng)或減弱2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院20學(xué)習(xí)驅(qū)使力刺2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院582、經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素指消費者可支配收入、儲蓄、資產(chǎn)和借貸能力。經(jīng)濟(jì)因素是決定購買行為的首要因素，決定著能否發(fā)生購買行為以及發(fā)生何種規(guī)模的購買行為，決定著購買商品的種類和檔次。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院212、經(jīng)濟(jì)因素2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院593、生理因素生理因素指年齡、家庭生命周期（Familylifecycle）、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別。生理因素決定著對產(chǎn)品款式、構(gòu)造和功能有不同需求。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院223、生理因素2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院604、生活方式生活方式指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動、興趣和看法的模式。在設(shè)計產(chǎn)品和廣告時應(yīng)明確針對某一生活方式群體進(jìn)行訴求。2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院234、生活方式2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院61案例

廣州女人

大膽消費沒商量Ⅰ

假如廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊存起來，上海女人則在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而廣州女人則想也沒想就把一百塊迅速消費掉，然后就涎著臉向北京女人和上海女人借……

廣州女人給我的印象就是非常實惠，崇尚及時享樂，也很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相約，第一時間去玩樂，廣州女人大手筆地花錢，有2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院24案2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院62

多少花多少而不考慮儲蓄起來未雨綢繆以備不時之需，所以，廣州女人的銀行存折里通?？湛杖缫?。廣州女人，最能體現(xiàn)廣州人的精明。在體態(tài)上，廣州女人不比東北大妞的豐盈厚實，廣州女人一般以小巧玲瓏見長，在這盛世，也許看上去并不美，所以每年“美在花城”選美大會全是外來妹天下，真正的花城小姐倒沒幾個。在言談舉止上，更不像京妞們大大咧咧沖口而出的豪爽勁，廣州女人說話總要琢磨再三。案例

廣州女人

大膽消費沒商量Ⅱ2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院25多少2022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院63

打扮上，廣州女人更比不上善于打扮得花枝招展的“上海寶貝”們，廣州煙花繁華之地，卻非時裝中心便是一證，廣州女人精打細(xì)算，不會將錢花在打扮上。所以廣州女人務(wù)實、賢惠、強(qiáng)悍。走在西關(guān)街道上，你隨處可見廣州女人勤勞的身影，在大小商鋪里她們往往是掌事人，雷厲風(fēng)行、指揮若定，男人也只是她們的配角。廣州女人在家庭里任勞任怨，大小事務(wù)一攬在身。案例

廣州女人

大膽消費沒商量Ⅲ2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院262022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院64

2.3.4影響消費者購買

行為的環(huán)境因素1、影響消費者購買行為的因素2、文化因素3、社會因素2022/12/18西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院272.3.42022/12/24西南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院65宏觀因素：人口經(jīng)濟(jì)政治法律社會文化自然科學(xué)技術(shù)微觀因素：購物環(huán)境人流量服務(wù)技能與態(tài)度他人的看法確認(rèn)問題信息收集產(chǎn)品評價購買決策購后行為生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征行為因素：未購買；初次購買；重復(fù)購買；學(xué)習(xí)渠道因素批發(fā)零售位置交通價格因素基本價格折扣信貸產(chǎn)品因素：質(zhì)量性能