某銀行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)課件

銀行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

2何謂網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)？按一定的流程、步驟和方法進(jìn)行分析和運(yùn)作，進(jìn)而達(dá)到銀行網(wǎng)點(diǎn)幫助出業(yè)績(jī)的目的，并使之形成持續(xù)銷(xiāo)售的習(xí)慣。手中有劍心中有劍

網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查制定經(jīng)營(yíng)策略拜訪行長(zhǎng)拜訪零售部培訓(xùn)輔導(dǎo)激勵(lì)銷(xiāo)售支持評(píng)估復(fù)制調(diào)整策略進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)流程信息收集內(nèi)容

網(wǎng)點(diǎn)基本信息資料

網(wǎng)點(diǎn)人員基本信息網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r網(wǎng)點(diǎn)三方存管業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息收集來(lái)源外部?jī)?nèi)部方向分行相關(guān)科室/分管副行長(zhǎng)支行零售部經(jīng)理分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理/柜員其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理/柜員團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)老客戶經(jīng)理內(nèi)勤人員信息收集直接索取法問(wèn)卷調(diào)查法

溝通交流法觀察法整體經(jīng)營(yíng)策略選點(diǎn)策略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員1、網(wǎng)點(diǎn)自身在系統(tǒng)內(nèi)的地位高2、網(wǎng)點(diǎn)的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源豐富、周邊小區(qū)較多4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人積極支持三方存管業(yè)務(wù)的開(kāi)展5、網(wǎng)點(diǎn)整體證券開(kāi)戶工作氛圍非常好6、網(wǎng)點(diǎn)人員的銷(xiāo)售意愿和技能強(qiáng)7、其他證券公司與該網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)合作業(yè)績(jī)較好重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)篩選項(xiàng)目1、目標(biāo)明確，對(duì)激勵(lì)方案敏感；2、不服輸，“好斗”；3、年齡在35－45歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)4、銷(xiāo)售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；6、客戶拜訪量和柜面開(kāi)口量大；7、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；8、好奇心強(qiáng)，樂(lè)于接收新鮮事物；9、幫助同業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的高手10、網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。銀行重點(diǎn)人員特質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)方式策略重點(diǎn)柜員式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式全面開(kāi)花式內(nèi)外結(jié)合式時(shí)間線初期長(zhǎng)期成熟度初期長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)制定更高發(fā)展目標(biāo)，多溝通，多激勵(lì)，突破極限競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)和傳承、理念溝通、增加激勵(lì)復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)高手潛力網(wǎng)點(diǎn)制定長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和啟動(dòng)方案，不斷保持與領(lǐng)導(dǎo)層溝通經(jīng)營(yíng)對(duì)策A確定培培訓(xùn)輔輔導(dǎo)內(nèi)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)發(fā)發(fā)展初初期：：觀念念培訓(xùn)訓(xùn)、公公司介介紹產(chǎn)產(chǎn)品培培訓(xùn)、、銷(xiāo)售售基本本技能能、話話術(shù)培培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)發(fā)展中中期：：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)技能能的強(qiáng)強(qiáng)化輔輔導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展快快速期期：各各領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層級(jí)級(jí)的溝溝通，，各方方面利利益的的協(xié)調(diào)調(diào)業(yè)務(wù)低低靡期期：心心態(tài)調(diào)調(diào)整，，強(qiáng)化化品牌牌意識(shí)識(shí)、文文化展展業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)整期期：傾傾聽(tīng)與與交談?wù)?，八八小時(shí)時(shí)以外外的溝溝通A、按照照網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展展B、按照照網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)人員員狀況況分類(lèi)類(lèi)意愿1、高技技巧、、高意意愿2、低技技巧、、高意意愿4、高技技巧、、低意意愿3、低技技巧、、低意意愿1、不用用培訓(xùn)訓(xùn)輔導(dǎo)導(dǎo)2、技能能不足足型，，多為新新手3、無(wú)藥藥可救救型，，放棄4、意愿愿不足足型，，多為高高手（培訓(xùn)訓(xùn)輔導(dǎo)導(dǎo)銷(xiāo)售售技能能和話話術(shù)））（持續(xù)續(xù)激勵(lì)勵(lì)、維維護(hù)））（培訓(xùn)訓(xùn)輔導(dǎo)導(dǎo)理念念和激激勵(lì)））（沒(méi)有有必要要培訓(xùn)訓(xùn)輔導(dǎo)導(dǎo)）技能1、激勵(lì)勵(lì)方案案制定定（本環(huán)環(huán)節(jié)由由理財(cái)財(cái)督導(dǎo)導(dǎo)根據(jù)據(jù)實(shí)際際制定定完成成。））2、正確確有效效宣導(dǎo)導(dǎo)激勵(lì)勵(lì)方案案：行內(nèi)宣宣導(dǎo)法法：按按照銀銀行的的組織織架構(gòu)構(gòu)，從從支行行－網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)－－柜員員層層層宣導(dǎo)導(dǎo)自我宣宣導(dǎo)法法：對(duì)對(duì)于部部分激激勵(lì)邀邀請(qǐng)零零售部部領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和重重點(diǎn)理理財(cái)經(jīng)經(jīng)理單單獨(dú)溝溝通和和公布布3、反復(fù)復(fù)追蹤蹤，不不斷炒炒作：：對(duì)理財(cái)財(cái)經(jīng)理理在激激勵(lì)各各階段段的業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，，并通通過(guò)理理財(cái)督督導(dǎo)制制作競(jìng)競(jìng)賽報(bào)報(bào)表追追蹤，，鼓勵(lì)勵(lì)理財(cái)財(cái)經(jīng)理理達(dá)成成各階階段競(jìng)競(jìng)賽目目標(biāo)；；大激勵(lì)勵(lì)通過(guò)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)早會(huì)會(huì)公布布表?yè)P(yáng)揚(yáng)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)發(fā)獎(jiǎng)；；私下下激勵(lì)勵(lì)以個(gè)個(gè)人溝溝通，，暗中中及時(shí)時(shí)兌現(xiàn)現(xiàn)；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)激激勵(lì)方方案流流程單證、、宣傳傳品、、海報(bào)報(bào)等培培訓(xùn)后后及時(shí)時(shí)送達(dá)達(dá)提供及及時(shí)的的輔導(dǎo)導(dǎo)幫助助、中中肯的的建議議、獨(dú)獨(dú)到的的見(jiàn)解解幫助、、輔導(dǎo)導(dǎo)、監(jiān)監(jiān)控出出第一一單；；獎(jiǎng)勵(lì)及及時(shí)發(fā)發(fā)放；；注重售售后服服務(wù)的的時(shí)效效性（（資訊訊服務(wù)務(wù)等））總結(jié)：：隨叫隨隨到，，手機(jī)機(jī)24小時(shí)不不能關(guān)關(guān)機(jī)服務(wù)是是自始始至終終的??！細(xì)節(jié)決決定服服務(wù)水水平和和效果果！銷(xiāo)售支支持按出單單流程程與銀行行人員員溝通通的主主要形形式會(huì)議溝溝通正式工工作溝溝通非正式式溝通通緊急事事件溝溝通會(huì)議議溝溝通通新渠道道或網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)啟啟動(dòng)會(huì)會(huì)舉辦會(huì)會(huì)議是是很重重要的的與銀銀行溝溝通的的方式式，既既可以以從動(dòng)動(dòng)作語(yǔ)語(yǔ)言上上說(shuō)明明銀行行對(duì)我我司的的支持持，又又可以以比較較系統(tǒng)統(tǒng)和全全面地地傳遞遞需要要溝通通的信信息。。網(wǎng)點(diǎn)早早會(huì)或或夕會(huì)會(huì)階段工工作總總結(jié)會(huì)會(huì)或表表彰會(huì)會(huì)新行情情宣傳傳啟動(dòng)動(dòng)會(huì)專(zhuān)題培培訓(xùn)正式工工作溝溝通非正式式溝通通指理財(cái)財(cái)經(jīng)理理例行行到支支行或或網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的拜拜訪溝溝通，，有配配送折折頁(yè)遞遞、政政策宣宣導(dǎo)等等等。。指在有有客戶戶投訴訴、在在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)吵鬧鬧或其其他比比較緊緊急的的事件件發(fā)生生時(shí)與與銀行行人員員的溝溝通。。緊急事事件溝溝通指在吃吃飯、、喝茶茶、逛逛街等等非工工作時(shí)時(shí)間的的工作作溝通通。與銀行行各層層級(jí)人人員溝溝通的的內(nèi)容容和方方法與支行行行長(zhǎng)長(zhǎng)的溝溝通與支行行零售售部經(jīng)經(jīng)理的的溝通通與網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)主任任的溝溝通與大堂堂經(jīng)理理和理理財(cái)經(jīng)經(jīng)理及及柜員員的溝溝通匯報(bào)近近期的的整體體工作作情況況了解銀銀行的的儲(chǔ)蓄蓄和中中間業(yè)業(yè)務(wù)完完成情情況介紹目目前市市場(chǎng)、、我公公司投投資策策略報(bào)報(bào)告及及新產(chǎn)產(chǎn)品信信息溝通的的主要要內(nèi)容容與支行行分管管行長(zhǎng)長(zhǎng)的溝溝通以匯報(bào)報(bào)為主主不同性性格的的行長(zhǎng)長(zhǎng)用不不同的的溝通通方式式用自己己的工工作熱熱情和和敬業(yè)業(yè)精神神來(lái)感感化勇于給給行長(zhǎng)長(zhǎng)提出出建議議溝通的的主要要方法法20了解銀銀行的的三訪訪業(yè)務(wù)務(wù)完成成情況況匯報(bào)各各分理理處（（儲(chǔ)蓄蓄所））的業(yè)業(yè)務(wù)情情況了解同同業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)開(kāi)戶情情況遞送周周、月月度業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)表與支行行零售售部經(jīng)經(jīng)理的的溝通通溝通的的主要要內(nèi)容容溝通的的主要要方法法以交流流和介介紹為為主，，做好好信息息的上上傳下下達(dá)每周至至少有有一次次拜訪訪，贊美、、關(guān)心心溝通的的主要要內(nèi)容容溝通的的主要要方法法召集培培訓(xùn)了解柜柜面人人員的的心態(tài)態(tài)掌握支支行的的最新新動(dòng)態(tài)態(tài)情況況了解同同業(yè)的的激勵(lì)勵(lì)方案案和最最新動(dòng)動(dòng)態(tài)與網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)主任任的溝溝通四個(gè)贊贊美點(diǎn)點(diǎn)三句贊贊美語(yǔ)語(yǔ)工作方方面家庭方方面運(yùn)動(dòng)、、技藝藝方面面健康、、面相相方面面教你你兩兩招招您真不不簡(jiǎn)單單我最欣欣賞您您這種種人我最佩佩服您您這種種人了解對(duì)對(duì)激勵(lì)勵(lì)的反反應(yīng)情情況掌握握分分理理處處主主任任的的想想法法了解解同同業(yè)業(yè)的的最最新新動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)和和激激勵(lì)勵(lì)方方案案情情況況了解解營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)客客戶戶過(guò)過(guò)程程中中存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題和和障障礙礙溝通通的的內(nèi)內(nèi)容容溝通通的的方方法法經(jīng)常常送送一一些些小小禮禮品品，，并并樂(lè)樂(lè)意意為為他他們們辦辦一一些些力力所所能能及及的的事事贊美美、、關(guān)關(guān)心心八小小時(shí)時(shí)之之外外的的溝溝通通是是非非常常重重要要的的與大堂堂經(jīng)經(jīng)理理、、理理財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)理理的溝溝通通滿足足情情感感需需要要———做得得更更好好八小小時(shí)時(shí)外外溝溝通通平時(shí)時(shí)多多積積累累，，不不要要臨臨時(shí)時(shí)抱抱佛佛腳腳盡可可能能地地與與柜柜員員做做成成朋朋友友，，讓讓別別人人對(duì)對(duì)你你有有依依賴賴感感25日常常工工作作的的困困惑惑？？網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶資資源源不不好好客戶戶資資源源已已開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)殆殆盡盡銀行行儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄任任務(wù)務(wù)壓壓力力大大國(guó)債債、、基基金金、、人人民民幣幣理理財(cái)財(cái)?shù)鹊蠕N(xiāo)銷(xiāo)售售影影響響同業(yè)業(yè)不不規(guī)規(guī)范范競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)傭金金高高產(chǎn)品品有有局局限限性性26來(lái)自自網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)來(lái)自自同同業(yè)業(yè)來(lái)自自市市場(chǎng)場(chǎng)來(lái)自自自自身身………認(rèn)識(shí)識(shí)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中中存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題你能能改改變變的的是是什什么么？？但最最重重要要的的并并不不是是你你所所能能認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到的的這這一一切切，，而而是是要要明白白———27差異異化化經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)不不出出單單的的原原因因分分析析對(duì)策策不會(huì)會(huì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售（（20%）銷(xiāo)售售意意愿愿不不強(qiáng)強(qiáng)或或有有顧顧慮、、內(nèi)內(nèi)部部有有矛矛盾盾（（20%）銷(xiāo)售售同同業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品（（60%）網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)原原因因有效效培培訓(xùn)訓(xùn)激勵(lì)勵(lì)、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)28網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)不不出出單單的的原原因因分分析析網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)對(duì)對(duì)你你還還沒(méi)沒(méi)有有認(rèn)認(rèn)可可自身身技技能能不不到到位位經(jīng)營(yíng)營(yíng)方方式式單單一一自身身原原因因做人人、、溝溝通通加強(qiáng)強(qiáng)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)訓(xùn)訓(xùn)練練勇于于創(chuàng)創(chuàng)新新對(duì)策策29從事事?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)事事業(yè)業(yè)，，應(yīng)應(yīng)牢牢記記：：良好好的的心心態(tài)態(tài)是是成成功功的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)??！網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法

心態(tài)30網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)基基本本方方法法-------心態(tài)態(tài)言行行舉舉止止象象你你希希望望成成為為的的人人31無(wú)論論我我們們?cè)谠诠すぷ髯骱秃蜕罨钪兄杏鲇龅降搅耸彩裁疵?，，不不要要把把壓壓力力帶帶給給銀銀行行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法

心態(tài)走進(jìn)進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)之之前前———““笑意意寫(xiě)寫(xiě)在在臉臉上上”保持持樂(lè)樂(lè)觀觀健健康康的的心心情情32培養(yǎng)養(yǎng)一一種種奉奉獻(xiàn)獻(xiàn)的的精精神神網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)基基本本方方法法-------心態(tài)態(tài)33在現(xiàn)現(xiàn)有有的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境境中中，，殘殘酷酷是是一一個(gè)個(gè)既既定定的的事事實(shí)實(shí)，，那那么么在在我我們們暫暫時(shí)時(shí)處處于于劣劣勢(shì)勢(shì)的的情情況況下下，，我我們們的的心心態(tài)態(tài)應(yīng)應(yīng)該該如如何何呢呢？？當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)幫幫助助同同業(yè)業(yè)公公司司時(shí)時(shí)———“我無(wú)無(wú)所所謂謂”網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法

心態(tài)擁有有一一顆顆平平常常心心34心存存感感激激網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)基基本本方方法法--------心態(tài)態(tài)35當(dāng)我我們們的的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一一段段時(shí)時(shí)間間沒(méi)沒(méi)有有業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，可可能能我我們們要要面面臨臨種種種種壓壓力力，，因因此此我我們們一一定定要要了了解解不不業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的原原因因網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)在在一一段段時(shí)時(shí)間間沒(méi)沒(méi)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)———““你的的心心我我最最懂懂”網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法

心態(tài)理解解別別人人善善于于自自省省36永遠(yuǎn)也不不要消極極的認(rèn)為為什么事事是不可可能的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)基本方方法--------心態(tài)銀行創(chuàng)造奇跡跡37要心懷必必勝、積積極的想想法網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)基本方方法--------心態(tài)38集中培訓(xùn)訓(xùn)—充分展示示專(zhuān)業(yè)形形象（業(yè)業(yè)績(jī)啟動(dòng)動(dòng)會(huì)）網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)訓(xùn)—迅速切入入的最佳佳時(shí)機(jī)（（下午茶茶時(shí)間））有效培訓(xùn)訓(xùn)—體現(xiàn)在日日常溝通通中（一一對(duì)一一，一對(duì)對(duì)多）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法

培訓(xùn)有效培訓(xùn)訓(xùn)一定是是建立在在有效溝溝通基礎(chǔ)礎(chǔ)之上的的銀行培訓(xùn)訓(xùn)的認(rèn)識(shí)識(shí)39形式——多樣、輕輕松（茶茶話會(huì)形形式）內(nèi)容——點(diǎn)到為止止時(shí)間——絕不超過(guò)過(guò)1小時(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法

培訓(xùn)培訓(xùn)誤區(qū)區(qū)請(qǐng)專(zhuān)職講講師去講講——失去溝通通的機(jī)會(huì)會(huì)內(nèi)容多，，時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)——不顧網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)人員的的感受培訓(xùn)要點(diǎn)點(diǎn)40網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法

激勵(lì)正面激勵(lì)勵(lì)方案利用用的流水水線普遍宣導(dǎo)導(dǎo)重重點(diǎn)選選擇戰(zhàn)戰(zhàn)報(bào)鼓鼓勵(lì)全全面開(kāi)開(kāi)花41人際關(guān)系系+低姿態(tài)=人格魅力力使用“放大鏡”——來(lái)自銀行行的有利利信息善于炒作作——激勵(lì)方案案、月（（季）度度競(jìng)賽揚(yáng)長(zhǎng)避短短——充分利用用公司的的各種資資源網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法

激勵(lì)公司激勵(lì)勵(lì)借助外力力的要點(diǎn)點(diǎn)42個(gè)人激勵(lì)勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法

激勵(lì)投入產(chǎn)出大舍大得得小舍小得得不舍不得得能舍能舍舍43雪中送炭炭勝過(guò)錦錦上添花花假日維護(hù)護(hù)事半功功倍投點(diǎn)重于于投面?zhèn)€人激勵(lì)勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法

激勵(lì)如何讓投投入更有有效精于算小小賬善善于算大大賬44銀行渠道道的特殊殊性網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)基本方法

銷(xiāo)售成層級(jí)溝溝通（充充分利用用團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)業(yè)部高層