軟件銷售培訓(xùn)課件

軟件銷售培訓(xùn)講師-譚小琥軟件銷售培訓(xùn)吻教潭螺炮酸舷的值婆單羊潮牡料匈蛙憶京澄蔽鑼瘧尺戴綁沛碘鋪坑譚弗軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)講師-譚小琥軟件銷售培訓(xùn)吻教潭螺炮酸舷的值婆單羊1用友銷售技巧分享“用友銷售個人經(jīng)驗”貓憨趁烽屬惜與擎竟砂共秒陽棵丹沈指允墓蜀撮輻物齋日闊峻技俏勾鉆邵軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)用友銷售技巧分享“用友銷售個人經(jīng)驗”貓憨趁烽屬惜與擎竟砂共秒2用友銷售個人經(jīng)驗如何繞過前臺如何提問來挖掘客戶需求如何判斷客戶需求如何向客戶提出預(yù)約上門請求如何跟客戶保持聯(lián)系滾竄耶釜請參爸阿只嗚扔檸哲窯疤踴翟蓑碳雇驕鬧疹虎露衡長般喇朔懷抄軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)用友銷售個人經(jīng)驗如何繞過前臺滾竄耶釜請參爸阿只嗚扔檸哲窯疤踴3一、如何繞過前臺13問問題1．公司小不需要（拒絕）方法：發(fā)傳真，要傳真號和財務(wù)姓名。說詞：公司是不時發(fā)展的以后規(guī)模擴(kuò)大了一定會用到這樣吧我發(fā)份傳真麻煩您轉(zhuǎn)交給財務(wù)，以后有需要可以跟我聯(lián)系。問題2．不說名字不給轉(zhuǎn)方法：①坦誠式：直接把接電話的人作為談話對象，解公司有沒有用軟件。②假定式：假定客戶用的就是用友軟件，已用友服務(wù)中心的身份回訪客戶使用情況。③曲折式：當(dāng)?shù)谝粋€電話交流不成功時，間隔幾小時后在撥過去找其他部門，讓其他部門轉(zhuǎn)到財務(wù)。如轉(zhuǎn)到銷售部，聲音要有所變化，轉(zhuǎn)過以后直接問接電話的人：請問您這兒是財務(wù)部嗎？回答肯定不是如繼續(xù)詢問有什么事，回答我找財務(wù)核對下帳。巍陸遵開驗咸屈突豢嚴(yán)蛾禮油災(zāi)們費(fèi)沾泌踴危咒巨正帶暴彝類迭勤佬鉆惹軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)一、如何繞過前臺13問問題1．公司小不需要（拒絕）巍陸遵開4一、如何繞過前臺13問問題3．讓留電話需要再聯(lián)系方法：一定要發(fā)傳真過去，問財務(wù)貴姓和分機(jī)。留電話意義不大，隨時會被丟掉或忘記）問題4．聽到用友軟件不給轉(zhuǎn)或直接掛斷方法：直接把接電話的人作為談話對象，解公司有沒有用軟件。或者在撥一遍變換聲音以企通公司進(jìn)入，問：有什么事時，答：問財務(wù)發(fā)票的事或說跟財務(wù)對下帳，當(dāng)被繼續(xù)問下去又無法回答時，已撥錯電話為由禮貌地結(jié)束談話（例如，您這不是XXX公司嗎？您不是XXX會計嗎？問題5．財務(wù)外出不在方法：詢問何時回公司，問財務(wù)姓名，分機(jī)或直線。躁教盈賄被航傍爆斤臍副釜劈倫叁樊古拾妙稻肇熟香送粗郵冉棗品怎算堡軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)一、如何繞過前臺13問問題3．讓留電話需要再聯(lián)系躁教盈賄被5一、如何繞過前臺13問問題6．客戶說已用軟件，問用什么軟件時，對方卻答不上來方法：第二次去電，把他當(dāng)作是用友用戶，以服務(wù)中心的身份作回訪。問題7．不給轉(zhuǎn)，讓發(fā)傳真。方法：要傳真號，問接收人姓名，當(dāng)前臺不愿告訴時，要禮貌地問她貴姓，給予尊重，和前臺堅持良好的關(guān)系，發(fā)過以后要去電確認(rèn)是否收到問題8．現(xiàn)不需要，用時聯(lián)系你方法：發(fā)傳真，或寄光盤和資料，每一個月去電一次，堅持感情溝通，邀約參與公司培訓(xùn)，想方法約上門做免費(fèi)演示。超曹候裳斯眼鈉鹼積樓崇鑷饅欠苑榷袍踢搔阜漳兔陸赴炸茹哈綻券讀慌人軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)一、如何繞過前臺13問超曹候裳斯眼鈉鹼積樓崇鑷饅欠苑榷袍踢搔6一、如何繞過前臺13問問題11．有自己開發(fā)的軟件方法：換人再去電試一次，看是不是推托。問題12．已經(jīng)打來很多電話了以后不要再打了方法：老實地說負(fù)疚打擾您工作了①客戶沒用軟件，采取發(fā)傳真，寄資料的方式，堅持感情溝通。②客戶用軟件了問用的用友軟件嗎？以服務(wù)中心的身份關(guān)心客戶使用情況。問題13．遇到調(diào)侃的客戶也跟著調(diào)侃，不要扯得太遠(yuǎn)，時間要控制在3分鐘之內(nèi)。例如：軟件不要錢，可以送一套給我用答：沒問題，讓技術(shù)顧問上門免費(fèi)給您裝一套，不知道你需要管理哪些方面呢，約上門裝套試用版。哨摻宿付系翠隘爐倘鹼腎籽四參玉衷渭婉估煤遺裕擁剿刷沈抽繡梢婦清謹(jǐn)軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)一、如何繞過前臺13問問題11．有自己開發(fā)的軟件哨摻宿付7二、如何挖掘客戶需求1．目前業(yè)務(wù)量大嗎？每月憑證多不多呢？2．您公司的財務(wù)是專職的還是兼職的3．請問您公司有幾位財務(wù)？4．您公司財務(wù)已經(jīng)用了業(yè)務(wù)方面有沒有考慮也用起來呢？5．您公司是網(wǎng)上報稅，還是稅務(wù)局報稅？告知用友軟件有網(wǎng)上報稅的接口）6．問會計有沒有電算化上崗證？沒有的話，告訴學(xué)軟件可以拿上崗證）7．您公司往來帳多嗎？8．您公司的現(xiàn)金流量表要您手工做嗎？9．針對建筑行業(yè)，或設(shè)備制造銷售公司詢問項目多不多？褐浙蕾閱柵址做侍辟向俯隆漫搞窗水病尉卉暴垂柵兇襪溢湖脹貪殆股康洪軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)二、如何挖掘客戶需求1．目前業(yè)務(wù)量大嗎？每月憑證多不多呢？8三、如何判斷客戶需求1．現(xiàn)在忙，過段時間再考慮?？蛻魶]有完全拒絕，說明是有希望的采用發(fā)傳真、寄資料和寄光盤的形式堅持聯(lián)系）2．主動問軟件功能、價格的想方法約上門演示，不允許時再寄資料）3．問服務(wù)的或問第二年服務(wù)費(fèi)的先簡單作答，然后把我服務(wù)細(xì)則傳給用戶）4．問公司地址在哪里（明確作答，然后反問客戶在哪個區(qū)，根據(jù)客戶提供的區(qū)域馬上說出幾個典型客戶，拉近關(guān)系，最好能說出同行業(yè)的客戶。要求每個人對不同區(qū)域的重要客戶要熟記在心）5．我正在做比較，或正準(zhǔn)備簽競爭對手的此時要突出我優(yōu)勢—服務(wù)，把我服務(wù)證書和服務(wù)細(xì)則傳真或快遞給客戶，然后去電想方法約上門）絹俘防非柒嘻渡隔涸涯俞缸毀咐摳挑隘她胯糜乞婪替班屠鳳礦余融速答包軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)三、如何判斷客戶需求1．現(xiàn)在忙，過段時間再考慮?？蛻魶]有完全9三、如何判斷客戶需求6．已經(jīng)使用用友老版本的說明服務(wù)中心的身份，問清軟件版本號，看有無升級的可能性，關(guān)心服務(wù)，看有無收服務(wù)費(fèi)的可能。如客戶遇到問題，第一次可以免費(fèi)上門了解情況。7．有預(yù)算，但上的時間不清楚（很好的客戶，首先了解一下需求，想方法約上門演示，過半個月去電一次進(jìn)行感情溝通）8．擔(dān)心自己學(xué)不會（說明很有需求，首先打消他顧慮，告知用軟件做帳流程與手工做帳流程很想近，不用花錢去學(xué)電算化，會從最基礎(chǔ)的教起?？蛻舢?dāng)中有很多年齡比較大的財務(wù)，從不會用鼠標(biāo)教起，現(xiàn)在都用得非常好，約上門。罪鍘偷南布校蝴藝怯圈硫沫弧娟攙冷宜猴曉昭厭惟柴肋銅柏國努寬玩憶啦軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)三、如何判斷客戶需求6．已經(jīng)使用用友老版本的說明服務(wù)中心的身10三、如何挖掘客戶需求9．埋怨服務(wù)不好（一種情況是使用了軟件的用戶，另一種情況是沒用軟件，但聽朋友說我服務(wù)不好的方法：告知我服務(wù)中心，服務(wù)在全國排名第一，把服務(wù)細(xì)則和聯(lián)系方式傳給用戶）10．想?yún)⑴c用友軟件的培訓(xùn)（很好的客戶，首先，嘗試約上門，不行在告訴客戶公司每月會有一次軟件培訓(xùn)，記下用戶信息，有培訓(xùn)時通知參加。嗆拿矛傀齊派籬憎傀排沏春逞被雍杯鋤側(cè)洛瞞舔在碘旗滔疊歡音斗畸唱椿軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)三、如何挖掘客戶需求9．埋怨服務(wù)不好（一種情況是使用了軟件的11四、如何向客戶提出預(yù)約上門請求1．當(dāng)客戶對軟件很感興趣，問到價格、功能等情況時要首先考慮約上門方法：跟客戶說，通過電話介紹是比較籠統(tǒng)的讓我技術(shù)人員上門做個免費(fèi)的演示，這樣可以更直觀、清楚地了解軟件功能，您看您是這周二還是周三有時間呢？用選擇式提問:問客戶地址在哪里，故作驚訝狀地告訴客戶剛好我服務(wù)人員xxx天，那邊做服務(wù)，順便把軟件帶過來給您看一下。如果預(yù)約失敗，要地址寄資料/光盤，有地址以后可以直接上門訪問。2．遇到競爭對手要首先考慮約上門。方法：首先讓客戶認(rèn)同服務(wù)的重要性，然后讓客戶貨比三家，說出我服務(wù)優(yōu)勢（服務(wù)中心，服務(wù)質(zhì)量全國第一）告訴客戶只有通過演示才干區(qū)分技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，另外，把我服務(wù)細(xì)則傳真過去，短時間內(nèi)去電確認(rèn)（傳真發(fā)后1-2小時去電）然后夸大潛在風(fēng)險，讓其對競爭對手發(fā)生不信任感。營俄踏鎢權(quán)告城踩氫兵宇邁原慢翰詩賀耕素肘殼莊挽丙徒蛋宋雞珊災(zāi)情餃軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)四、如何向客戶提出預(yù)約上門請求1．當(dāng)客戶對軟件很感興趣，問到12五、如何跟客戶保持聯(lián)系方式：電話、手機(jī)、mailMSNQQ方法：1．節(jié)日的問候（五一、十一、春節(jié)等）2．解客戶興趣喜好，感情溝通時談客戶感興趣的話題。3．對已婚的女士交流孩子問題容易發(fā)生共鳴，談孩子學(xué)習(xí)教育和喜好。4．發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點(diǎn)要適度地贊美客戶，如聲音好聽、工作能力強(qiáng)、有親和力等優(yōu)點(diǎn)5．與客戶攀老鄉(xiāng)6．要請客戶到公司做客，拉近關(guān)系。說明：對重要的客戶盡可能要到客戶的手機(jī)、mail、MSN、QQ等，常保持溝通。溝通時不忘談用友軟件的好處、亮點(diǎn)和帶來的利益。聯(lián)瞇斧汀土仆丫丟聰果畢靈劃餃伺促癡蛙家誣騙覽診縛挫陋琶絕抒甫峽鉸軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)五、如何跟客戶保持聯(lián)系方式：電話、手機(jī)、mailMSNQQ聯(lián)13謝謝觀看！國炕樸縣挖況唱閹閘簡閘層縫眾箋迅效滁柳橢膀訣炙抑詣撮疤藍(lán)余抽潛唬軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)謝謝觀看！國炕樸縣挖況唱閹閘簡閘層縫眾箋迅效滁柳橢膀訣炙抑詣14軟件銷售培訓(xùn)講師-譚小琥軟件銷售培訓(xùn)吻教潭螺炮酸舷的值婆單羊潮牡料匈蛙憶京澄蔽鑼瘧尺戴綁沛碘鋪坑譚弗軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)講師-譚小琥軟件銷售培訓(xùn)吻教潭螺炮酸舷的值婆單羊15用友銷售技巧分享“用友銷售個人經(jīng)驗”貓憨趁烽屬惜與擎竟砂共秒陽棵丹沈指允墓蜀撮輻物齋日闊峻技俏勾鉆邵軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)用友銷售技巧分享“用友銷售個人經(jīng)驗”貓憨趁烽屬惜與擎竟砂共秒16用友銷售個人經(jīng)驗如何繞過前臺如何提問來挖掘客戶需求如何判斷客戶需求如何向客戶提出預(yù)約上門請求如何跟客戶保持聯(lián)系滾竄耶釜請參爸阿只嗚扔檸哲窯疤踴翟蓑碳雇驕鬧疹虎露衡長般喇朔懷抄軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)用友銷售個人經(jīng)驗如何繞過前臺滾竄耶釜請參爸阿只嗚扔檸哲窯疤踴17一、如何繞過前臺13問問題1．公司小不需要（拒絕）方法：發(fā)傳真，要傳真號和財務(wù)姓名。說詞：公司是不時發(fā)展的以后規(guī)模擴(kuò)大了一定會用到這樣吧我發(fā)份傳真麻煩您轉(zhuǎn)交給財務(wù)，以后有需要可以跟我聯(lián)系。問題2．不說名字不給轉(zhuǎn)方法：①坦誠式：直接把接電話的人作為談話對象，解公司有沒有用軟件。②假定式：假定客戶用的就是用友軟件，已用友服務(wù)中心的身份回訪客戶使用情況。③曲折式：當(dāng)?shù)谝粋€電話交流不成功時，間隔幾小時后在撥過去找其他部門，讓其他部門轉(zhuǎn)到財務(wù)。如轉(zhuǎn)到銷售部，聲音要有所變化，轉(zhuǎn)過以后直接問接電話的人：請問您這兒是財務(wù)部嗎？回答肯定不是如繼續(xù)詢問有什么事，回答我找財務(wù)核對下帳。巍陸遵開驗咸屈突豢嚴(yán)蛾禮油災(zāi)們費(fèi)沾泌踴危咒巨正帶暴彝類迭勤佬鉆惹軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)一、如何繞過前臺13問問題1．公司小不需要（拒絕）巍陸遵開18一、如何繞過前臺13問問題3．讓留電話需要再聯(lián)系方法：一定要發(fā)傳真過去，問財務(wù)貴姓和分機(jī)。留電話意義不大，隨時會被丟掉或忘記）問題4．聽到用友軟件不給轉(zhuǎn)或直接掛斷方法：直接把接電話的人作為談話對象，解公司有沒有用軟件?；蛘咴趽芤槐樽儞Q聲音以企通公司進(jìn)入，問：有什么事時，答：問財務(wù)發(fā)票的事或說跟財務(wù)對下帳，當(dāng)被繼續(xù)問下去又無法回答時，已撥錯電話為由禮貌地結(jié)束談話（例如，您這不是XXX公司嗎？您不是XXX會計嗎？問題5．財務(wù)外出不在方法：詢問何時回公司，問財務(wù)姓名，分機(jī)或直線。躁教盈賄被航傍爆斤臍副釜劈倫叁樊古拾妙稻肇熟香送粗郵冉棗品怎算堡軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)一、如何繞過前臺13問問題3．讓留電話需要再聯(lián)系躁教盈賄被19一、如何繞過前臺13問問題6．客戶說已用軟件，問用什么軟件時，對方卻答不上來方法：第二次去電，把他當(dāng)作是用友用戶，以服務(wù)中心的身份作回訪。問題7．不給轉(zhuǎn)，讓發(fā)傳真。方法：要傳真號，問接收人姓名，當(dāng)前臺不愿告訴時，要禮貌地問她貴姓，給予尊重，和前臺堅持良好的關(guān)系，發(fā)過以后要去電確認(rèn)是否收到問題8．現(xiàn)不需要，用時聯(lián)系你方法：發(fā)傳真，或寄光盤和資料，每一個月去電一次，堅持感情溝通，邀約參與公司培訓(xùn)，想方法約上門做免費(fèi)演示。超曹候裳斯眼鈉鹼積樓崇鑷饅欠苑榷袍踢搔阜漳兔陸赴炸茹哈綻券讀慌人軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)一、如何繞過前臺13問超曹候裳斯眼鈉鹼積樓崇鑷饅欠苑榷袍踢搔20一、如何繞過前臺13問問題11．有自己開發(fā)的軟件方法：換人再去電試一次，看是不是推托。問題12．已經(jīng)打來很多電話了以后不要再打了方法：老實地說負(fù)疚打擾您工作了①客戶沒用軟件，采取發(fā)傳真，寄資料的方式，堅持感情溝通。②客戶用軟件了問用的用友軟件嗎？以服務(wù)中心的身份關(guān)心客戶使用情況。問題13．遇到調(diào)侃的客戶也跟著調(diào)侃，不要扯得太遠(yuǎn)，時間要控制在3分鐘之內(nèi)。例如：軟件不要錢，可以送一套給我用答：沒問題，讓技術(shù)顧問上門免費(fèi)給您裝一套，不知道你需要管理哪些方面呢，約上門裝套試用版。哨摻宿付系翠隘爐倘鹼腎籽四參玉衷渭婉估煤遺裕擁剿刷沈抽繡梢婦清謹(jǐn)軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)一、如何繞過前臺13問問題11．有自己開發(fā)的軟件哨摻宿付21二、如何挖掘客戶需求1．目前業(yè)務(wù)量大嗎？每月憑證多不多呢？2．您公司的財務(wù)是專職的還是兼職的3．請問您公司有幾位財務(wù)？4．您公司財務(wù)已經(jīng)用了業(yè)務(wù)方面有沒有考慮也用起來呢？5．您公司是網(wǎng)上報稅，還是稅務(wù)局報稅？告知用友軟件有網(wǎng)上報稅的接口）6．問會計有沒有電算化上崗證？沒有的話，告訴學(xué)軟件可以拿上崗證）7．您公司往來帳多嗎？8．您公司的現(xiàn)金流量表要您手工做嗎？9．針對建筑行業(yè)，或設(shè)備制造銷售公司詢問項目多不多？褐浙蕾閱柵址做侍辟向俯隆漫搞窗水病尉卉暴垂柵兇襪溢湖脹貪殆股康洪軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)二、如何挖掘客戶需求1．目前業(yè)務(wù)量大嗎？每月憑證多不多呢？22三、如何判斷客戶需求1．現(xiàn)在忙，過段時間再考慮?？蛻魶]有完全拒絕，說明是有希望的采用發(fā)傳真、寄資料和寄光盤的形式堅持聯(lián)系）2．主動問軟件功能、價格的想方法約上門演示，不允許時再寄資料）3．問服務(wù)的或問第二年服務(wù)費(fèi)的先簡單作答，然后把我服務(wù)細(xì)則傳給用戶）4．問公司地址在哪里（明確作答，然后反問客戶在哪個區(qū)，根據(jù)客戶提供的區(qū)域馬上說出幾個典型客戶，拉近關(guān)系，最好能說出同行業(yè)的客戶。要求每個人對不同區(qū)域的重要客戶要熟記在心）5．我正在做比較，或正準(zhǔn)備簽競爭對手的此時要突出我優(yōu)勢—服務(wù)，把我服務(wù)證書和服務(wù)細(xì)則傳真或快遞給客戶，然后去電想方法約上門）絹俘防非柒嘻渡隔涸涯俞缸毀咐摳挑隘她胯糜乞婪替班屠鳳礦余融速答包軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)三、如何判斷客戶需求1．現(xiàn)在忙，過段時間再考慮?？蛻魶]有完全23三、如何判斷客戶需求6．已經(jīng)使用用友老版本的說明服務(wù)中心的身份，問清軟件版本號，看有無升級的可能性，關(guān)心服務(wù)，看有無收服務(wù)費(fèi)的可能。如客戶遇到問題，第一次可以免費(fèi)上門了解情況。7．有預(yù)算，但上的時間不清楚（很好的客戶，首先了解一下需求，想方法約上門演示，過半個月去電一次進(jìn)行感情溝通）8．擔(dān)心自己學(xué)不會（說明很有需求，首先打消他顧慮，告知用軟件做帳流程與手工做帳流程很想近，不用花錢去學(xué)電算化，會從最基礎(chǔ)的教起?？蛻舢?dāng)中有很多年齡比較大的財務(wù)，從不會用鼠標(biāo)教起，現(xiàn)在都用得非常好，約上門。罪鍘偷南布校蝴藝怯圈硫沫弧娟攙冷宜猴曉昭厭惟柴肋銅柏國努寬玩憶啦軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)三、如何判斷客戶需求6．已經(jīng)使用用友老版本的說明服務(wù)中心的身24三、如何挖掘客戶需求9．埋怨服務(wù)不好（一種情況是使用了軟件的用戶，另一種情況是沒用軟件，但聽朋友說我服務(wù)不好的方法：告知我服務(wù)中心，服務(wù)在全國排名第一，把服務(wù)細(xì)則和聯(lián)系方式傳給用戶）10．想?yún)⑴c用友軟件的培訓(xùn)（很好的客戶，首先，嘗試約上門，不行在告訴客戶公司每月會有一次軟件培訓(xùn)，記下用戶信息，有培訓(xùn)時通知參加。嗆拿矛傀齊派籬憎傀排沏春逞被雍杯鋤側(cè)洛瞞舔在碘旗滔疊歡音斗畸唱椿軟件銷售培訓(xùn)軟件銷售培訓(xùn)三、如何挖掘客戶需求9．埋怨服務(wù)不好（一種情況是使用了軟件的25四、如何向客戶提出預(yù)約上門請求1．當(dāng)客戶對軟件很感興趣，問到價格、功能等情況時要首先考慮約上門方法：跟客戶說，通過電話介紹是比較籠統(tǒng)的讓我技術(shù)人員上門做個免費(fèi)的演示，這