增員話術(shù)折頁解說-課件

成功增員話術(shù)銷售企劃部人力發(fā)展室成功增員話術(shù)銷售企劃部1快速增員金句話術(shù)——增員金句來助力，入司上崗節(jié)奏快1234異議處理話術(shù)

——異議處理真給力，人力發(fā)展金鑰匙促成話術(shù)

——增員邀約方法好，順利促成助發(fā)展增員說明話術(shù)

——增員面談好幫手，順利邀約創(chuàng)說會內(nèi)容簡要快速增員金句話術(shù)1234異議處理話術(shù)促成話術(shù)增員說明話術(shù)內(nèi)2增員流程：第一步邀約創(chuàng)說會創(chuàng)說會環(huán)節(jié)第二次面談第二步第三步第四步工具：《錦繡人生折頁》《增員話術(shù)折頁》話術(shù)：

增員說明話術(shù)異議處理話術(shù)工具：

《增員話術(shù)折頁》

《創(chuàng)說會邀請函》話術(shù)：

促成話術(shù)異議處理話術(shù)工具：《創(chuàng)說會版本》工具：《增員話術(shù)折頁》話術(shù)：

快速增員金句話術(shù)

異議處理話術(shù)增員面談紅色內(nèi)容：重點使用工具黃色內(nèi)容：重點話術(shù)均為必須掌握和背誦內(nèi)容增員流程：第一步邀約創(chuàng)說會創(chuàng)說會環(huán)節(jié)第二次面談第二步第三步第31、PPT講解前，先發(fā)增員話術(shù)折頁2、介紹增員話術(shù)折頁內(nèi)容3、主講者找一個業(yè)務(wù)員帶著折頁到臺上示范4、示范后可以疑難解答5、解答后再找一對業(yè)務(wù)員上臺演練6、然后以小組為單位演練、通關(guān)成功增員話術(shù)折頁的使用說明：派發(fā)對象：外勤增員主體目的：使增員話術(shù)很好的運用到增員過程中，增強外勤人員的增員技能。1、PPT講解前，先發(fā)增員話術(shù)折頁成功增員話術(shù)折頁的使用說明4能夠脫口而出，倒背如流，熟練的運用到工作中，使得增員話術(shù)的運用成為自己的本能。

分三個階段實現(xiàn)：1、先僵化—能夠熟練背誦，倒背如流。2、再固化—在能熟練背誦的后，能進(jìn)一步的理解，并熟練運用到工作中。3、再優(yōu)化—能夠靈活運用的同時，也能夠進(jìn)一步的突破，做到舉一反三、觸類旁通！從而更好的推動增員活動。要求做到：知行統(tǒng)一能夠脫口而出，倒背如流，熟練的運用到工作中，使得增員5第一部分增員說明話術(shù)使用介紹第一部分6增員說明話術(shù)設(shè)計思路用于參加創(chuàng)業(yè)說明會前的增員面談順利邀約創(chuàng)說會提高創(chuàng)說會的參訓(xùn)率增員說明話術(shù)設(shè)計思路用于參加創(chuàng)業(yè)說明會前的增員面談71、意愿啟動參考話術(shù)：選擇職業(yè)是人生大事，因為職業(yè)決定了一個人的未來。通常來說，一個人如果擁有準(zhǔn)確的職業(yè)定位，他的成功率將比他人至少高出5倍。一個人能力平平，但因為他選對工作而發(fā)展得好的例子比比皆是。所以，做好清晰的人生規(guī)劃，選擇一份合適的職業(yè)，就是選擇未來夢想實現(xiàn)的舞臺。選擇一份職業(yè)，我想每個人都會考慮這幾個問題：一，這個行業(yè)是否有前景？二，公司的發(fā)展平臺好不好？三，我們能收獲什么？下面我想為您介紹一份時間自由、晉升透明、收入無上限的職業(yè)，您有興趣了解一下嗎？1、意愿啟動參考話術(shù)：82、行業(yè)介紹參考話術(shù)：您看，這是今年剛公布的中國保險業(yè)“十二五”發(fā)展綱要（指著彩頁），連國家都支持發(fā)展的行業(yè)，未來的發(fā)展前景肯定無可限量。況且內(nèi)地同香港、臺灣比，人均保費只有它們的1/10，現(xiàn)在加盟保險公司，不是與人搶蛋糕，而是分享行業(yè)的高速成長。2、行業(yè)介紹參考話術(shù)：93、平臺支持參考話術(shù)：選對了行業(yè)，選擇一家好的公司也是非常重要的，您認(rèn)為呢？平安1988在深圳成立，是一家綜合金融集團(tuán)。綜合金融有兩個好處：第一，您可以給客戶一次性推薦多種產(chǎn)品，滿足他們多樣化的金融需求，第二，您的收入不只來自于保險，還可以來源于多項金融產(chǎn)品。您過去聽說平安，一定會想到平安就是一家保險公司，而現(xiàn)在平安銀行、平安證券一定見過不少，車險、養(yǎng)老險、健康險在行業(yè)內(nèi)更是大名鼎鼎。3、平臺支持參考話術(shù)：104、平安榮譽參考話術(shù)：2019年平安順利收購深發(fā)展，集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)到2萬億，目前平安壽險是全國第二大壽險公司。您看看（指著彩頁上的獎項），這些都是我們所獲得的榮譽。相信您也認(rèn)同，“中國平安”這幾個字在深圳可是家喻戶曉，公司品牌對于我們銷售人員來說至關(guān)重要，也是最有利的展業(yè)利器，更是客戶考慮保險公司的首要前提，所以，選擇了平安您就選對了實現(xiàn)夢想的平臺。4、平安榮譽參考話術(shù)：115、生涯規(guī)劃在平安參考話術(shù)：平安為每個人都設(shè)定了清晰的職涯規(guī)劃，您既可以通過做銷售來獲取各種有關(guān)的傭金，同時，您還可走管理路線，轉(zhuǎn)正后開始發(fā)展團(tuán)隊，伴隨著職級的提升您還可獲得各項團(tuán)隊管理獎金，收入來源豐厚；同時還可以免費享受全面的疾病、意外、養(yǎng)老等福利，保障您無后顧之憂。5、生涯規(guī)劃在平安參考話術(shù)：126、培訓(xùn)助成長參考話術(shù)：每個人剛加入這個行業(yè)時，都會擔(dān)心自己做不來，其實從您踏入平安的第一步起，平安就為您規(guī)劃了全方位的培訓(xùn)計劃。很多人都覺得在傳統(tǒng)行業(yè)很多年時間，雖然收入穩(wěn)定，但自我成長確實不夠，尤其是培訓(xùn)機會很少。業(yè)內(nèi)流傳著一句話說：最好的培訓(xùn)在平安。只要您加入我們的團(tuán)隊，相信您一定能感受到。6、培訓(xùn)助成長參考話術(shù)：137、夢想從平安啟航參考話術(shù)：在平安，只要您不斷努力，就有機會登上榮譽的殿堂，像高峰會，每個人都有參加的機會，只要您達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，不但可以登臺接受表彰，還可以到全國各地、甚至是國外去旅游，大家在一起玩，就像一個快樂的大家庭。7、夢想從平安啟航參考話術(shù)：148、輕松展業(yè)好幫手參考話術(shù)：公司為我們提供了全方位的銷售支持平臺，并且提供多種展業(yè)工具，您可以利用互聯(lián)網(wǎng)，采用移動辦公的方式，管理客戶資料、分析客戶需求、設(shè)計電子建議書，直到網(wǎng)上完成投保。想象一下，我們只需拿著手提電腦、一個3G網(wǎng)卡，就可以在客戶面前一次性完成全部投保流程，這種展業(yè)模式不僅領(lǐng)先行業(yè)，而且也大大提高了我們的工作效率和收入。8、輕松展業(yè)好幫手參考話術(shù)：159、創(chuàng)說會邀請參考話術(shù)：看得出來，您是希望目前的狀態(tài)有所改變，像您這樣有主見、有事業(yè)心，對自己未來從事的行業(yè)和公司選擇非常慎重的人更應(yīng)該把握機會，公司在*****時間有一場成功人士創(chuàng)業(yè)巡回演講，可以去了解一下，您也不要有什么負(fù)擔(dān)，就當(dāng)來聽聽，全當(dāng)了解下金融行業(yè)最新發(fā)展形勢，給自己一個學(xué)習(xí)的機會。這是邀請函門票。（遞上邀請函）9、創(chuàng)說會邀請參考話術(shù)：1610、個人信息收集參考話術(shù)：為了方便我們給您提供更多的就業(yè)信息及培訓(xùn)機會，請您在這兒留下您的聯(lián)系方式和相關(guān)資料。如果您身邊也有志同道合的朋友，或是跟您一樣，想成就一番事業(yè)的朋友，您也可以將他的信息寫在上面。機會難得，我們會幫助有夢想的人實現(xiàn)夢想的。這是我的名片，您可以隨時聯(lián)系我。（沿虛線撕下后保留信息；同時將彩頁、名片、創(chuàng)說會邀請函送給準(zhǔn)增員對象）10、個人信息收集參考話術(shù)：17第二部分快速增員金句使用介紹第二部分18快速增員金句設(shè)計思路用于參加創(chuàng)業(yè)說明會后的第二次面談推動上崗提高入司率快速增員金句設(shè)計思路用于參加創(chuàng)業(yè)說明會后的第二次面談19快速增員金句話術(shù)架構(gòu)1、意愿啟發(fā)2、導(dǎo)入話術(shù)3、提供選擇4、促成啟發(fā)

導(dǎo)入

選擇

促成快速增員金句話術(shù)架構(gòu)1、意愿啟發(fā)啟發(fā)201、意愿啟發(fā)——家庭主婦（1/7）開放性的問題白天先生上班，小孩上幼兒園，您都怎么消遣時間呢？封閉性的問題1、您目前享受這樣的生活方式嗎？2、這樣的生活方式是否會有點空虛，沒什么寄托，越來越與社會脫節(jié)呢？3、不知道您有沒有想過，這種脫離社會的生活，總有一天會被社會淘汰，沒有自己的空間？1、意愿啟發(fā)——家庭主婦（1/7）開放性的問題211、意愿啟發(fā)——普通上班族（2/7）開放性的問題1、廠子效益不好，對你們的生活有什么影響嗎？2、家里老人年齡越來越大，小孩越來越大，開支越來越多，物價也越來越高，如果錢不是問題的話，您最想為家人做些什么呢？封閉性的問題1、以現(xiàn)在的收入能做得到嗎？2、目前的工作您想干一輩子嗎？有沒有想過改善目前的狀況呢？3、如果有一份工作，付出的努力一樣，但是收入是您現(xiàn)在的三到五倍，您會考慮嘗試一下嗎？1、意愿啟發(fā)——普通上班族（2/7）開放性的問題221、意愿啟發(fā)——專業(yè)銷售人士（3/7）開放性的問題1、現(xiàn)在的行業(yè)（如房地產(chǎn)）是不是沒有以前那么好做啦？封閉性的問題1、像您這樣有銷售經(jīng)歷和能力的，有沒有考慮換個行業(yè)呢？市場前景看好，收入不會受季節(jié)、市場景氣的影響，與自己的努力程度成正比，而且工作時間還非常自由？1、意愿啟發(fā)——專業(yè)銷售人士（3/7）開放性的問題231、意愿啟發(fā)—剛參加工作的年輕人（4/7）開放性的問題1、您覺得現(xiàn)在的工作怎么樣？2、像您這么有責(zé)任感的人，準(zhǔn)備什么時候成家呀？封閉性的問題1、現(xiàn)在常說我們成功的速度一定要超過父母老去的速度，您認(rèn)同這句話嗎？2、您有沒有打算一輩子做現(xiàn)在這份工作呢？3、如果有一份工作，收入比現(xiàn)在高，工作活動范圍大，又有很大的成長空間，前途完全可以自己把握，您愿不愿意去呢？1、意愿啟發(fā)—剛參加工作的年輕人（4/7）開放性的問題241、意愿啟發(fā)——中小企業(yè)主（5/7）開放性的問題1、您現(xiàn)在的生意如何呀？2、有沒有覺得各方面壓力很大??？封閉性的問題1、您的店鋪（企業(yè)）有沒有受到金融風(fēng)暴的影響？資金鏈供應(yīng)怎么樣？2、有沒有考慮過送小孩去國外念書?。?、如果有一份工作，您不需要任何資金就可以自己當(dāng)老板，有廣大的客源，收入沒有上限，做個“有錢又有閑”的老板，您愿意嗎？1、意愿啟發(fā)——中小企業(yè)主（5/7）開放性的問題251、意愿啟發(fā)——白領(lǐng)階層（6/7）開放性的問題1、您現(xiàn)在的工作如何呀？壓力大嗎？需要經(jīng)常加班嗎？2、您覺得現(xiàn)在的工作能給您很大的成就感嗎？3、如果按照您公司的晉升機制，您覺得發(fā)展前景如何？大概需要多長時間呢？封閉性的問題1、像您這樣高學(xué)歷、高素質(zhì)的人士，要找到一份工作肯定是很容易的，但是我相信您對自己的事業(yè)肯定是有一定的追求，不甘于平庸、隨大流的，對嗎？2、很多時候，我們擔(dān)心的其實不是加班多，不是壓力大，而是自己的付出和收獲不成正比，是由于單位論資排輩，升職遙遙無期；如果現(xiàn)在有一份工作，它完全與我們自己的努力程度成正比，有著公正透明的晉升體制，并且還有很多培訓(xùn)提升自我的機會，您愿意考慮一下嗎？其實生活給了我們很多選擇的機會，平凡的人等待機會、優(yōu)秀的人尋找機會、成功的人把握機會，相信您是一個懂得把握機會的人。1、意愿啟發(fā)——白領(lǐng)階層（6/7）開放性的問題261、意愿啟發(fā)——專業(yè)人士（7/7）開放性的問題1、您現(xiàn)在的工作如何呀？像您這么專業(yè)的人才，在單位一定沒什么壓力，而且一定很受領(lǐng)導(dǎo)重視吧？2、您覺得如果隨著時間和經(jīng)驗的增加，您的專業(yè)性更強了，工作再努力一點，未來3-5年內(nèi)您最好的發(fā)展前途會是怎樣的？封閉性的問題1、這跟您之前的人生規(guī)劃是否有差距呢？2、如果現(xiàn)在有一份事業(yè)，它完全與我們自己的努力程度成正比，有著公正透明的晉升體制，并且能充分體現(xiàn)自我價值，您愿意考慮一下嗎？1、意愿啟發(fā)——專業(yè)人士（7/7）開放性的問題27業(yè)務(wù)員:選擇一份理想的工作不僅可以幫助我們實現(xiàn)人生的目標(biāo)，而且還能幫助我們提升自我價值，提高抵御風(fēng)險的能力，我有一個短短幾年事業(yè)發(fā)展可以達(dá)到財物自由的方法,你有興趣聽嗎?準(zhǔn)增員對象:好啊。

2、導(dǎo)入增員話術(shù)業(yè)務(wù)員:選擇一份理想的工作不僅可以幫助我們實現(xiàn)人生的目28業(yè)務(wù)員:一般來說,賺錢有三種方法(劃圖)打工

做生意

投資

3、提供選擇（1/6）業(yè)務(wù)員:一般來說,賺錢有三種方法(劃圖)打工做生意29業(yè)務(wù)員：以打工（在工廠做主管）來說，個人的工作收入(工資)就是把寶貴的時間賣給老板,多勞不一定多得,增加工作時間未必可以增加收入。隨著時間的推移，打工的壓力會越來越大，工資上漲的速度不如物價上漲，買房買車的壓力會越來越大，子女教育的壓力也會來臨。(停一停)

3、提供選擇（2/6）業(yè)務(wù)員：以打工（在工廠做主管）來說，個人的工作收入(工資)就30業(yè)務(wù)員：作為做生意就是自己通過投入資金和精力來賺錢，在現(xiàn)在做生意需要大筆的資金，最怕的還是選擇項目不準(zhǔn)而容易導(dǎo)致虧損；因為現(xiàn)在競爭大了，風(fēng)險也大了，一個好的項目不太容易找！就怕辛苦好幾年的血汗錢，一轉(zhuǎn)眼就沒有了！做大一點的生意一般會安全些，但是需要資金會多很多，自己做生意還必須增加工作時間來換取更高的金錢回報。業(yè)務(wù)員：當(dāng)然假如您家財萬貫，光靠投資收入（錢賺錢）也可以過著優(yōu)越的生活。看看李嘉誠先生賺錢的方法，您自會明白，他不需要增加工作時間來換取更高的金錢回報，因為他的收入來源來自投資。

3、提供選擇（3/6）業(yè)務(wù)員：作為做生意就是自己通過投入資金和精力來賺錢，在現(xiàn)在做31

投資

團(tuán)隊建立業(yè)務(wù)員3、提供選擇（4/6）業(yè)務(wù)員：今天我想跟您介紹的情況是，從事我們的工作也就是綜合金融工作不僅可以幫助您增加收入，并且還能減輕工作的壓力，達(dá)到真正的財務(wù)自由，過著有錢人的生活。3、提供選擇（4/6）業(yè)務(wù)員：今天我想跟您32業(yè)務(wù)員：保險生意可以為你提供三種賺錢的方法。（1）首先作為保險業(yè)務(wù)員，我們可以向客戶推銷合適的保險產(chǎn)品賺取傭金，如果您的朋友有車，我們可以提供車輛保險，如果有工廠，我們可以提供財產(chǎn)保險和產(chǎn)品責(zé)任保險。另外，我們還可以向客戶推薦銀行、證券、信托、信用卡等多項平安產(chǎn)品。當(dāng)我們初次進(jìn)入到這個行業(yè)，有著系統(tǒng)的培訓(xùn)和專業(yè)指導(dǎo)，可以讓我們少走彎路，更快地熟悉和掌握這門生意！

3、提供選擇（5/6）3、提供選擇（5/6）33業(yè)務(wù)員：（2）過段時間，您還可以建立自己的團(tuán)隊并將自己的銷售經(jīng)驗及知識傳授給團(tuán)隊的成員，從而建立第二層的收入。成為初級主管（展業(yè)區(qū)主任），需要半年到一年時間，成為一名經(jīng)理（課長）需要3年左右的時間?，F(xiàn)在機會很好，正是黃金季節(jié)，因為綜合金融剛剛開始，可能過幾年，競爭也會大起來。另外，國家也逐步在對這個行業(yè)加強管理并提高要求，明年有可能要具備大專以上學(xué)歷才能從事。正因為有這么好的機會，吸引了許多企業(yè)主、工廠高管來加盟，他們加盟后都感覺非常不錯，感覺前景很好！（3）最后您可以將賺回來的金錢（個人銷售及團(tuán)隊銷售）再去做適當(dāng)?shù)耐顿Y，賺取第三層收入。輕輕松松的過日子！3、提供選擇（6/6）業(yè)務(wù)員：（2）過段時間，您還可以建立自己的團(tuán)隊并將自己的銷售34（1）業(yè)務(wù)員：那您心中理想的生活是什么樣子的?可不可以描述一下嗎？準(zhǔn)增員：XXXX（2）業(yè)務(wù)員：人們常說理想的人生是目標(biāo)，而工作是實現(xiàn)理想人生的手段。那您覺得以您目前的工作，三五年后能實現(xiàn)您理想的人生嗎？準(zhǔn)增員：估計不能（3）業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在的老板要和您簽約，規(guī)定讓您干這份工作一輩子都不換，您會不會同意呢？準(zhǔn)增員：嗯……我估計不會同意4、促成（1/11）4、促成（1/11）35業(yè)務(wù)員：為了實現(xiàn)理想的人生，我們在找一份工作是通常會考慮以下幾個條件……（寫“井”字逐個講解）準(zhǔn)增員：是的。業(yè)務(wù)員：那您覺得這九個方面中，您最看重哪三個方面呢？準(zhǔn)增員：XXXX、XXXX、XXXX。（此時可對準(zhǔn)增員選擇畫對號標(biāo)出）業(yè)務(wù)員：為什么呢？準(zhǔn)增員：XXXX。業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在的工作能夠滿足您對這三個方面的期望嗎？準(zhǔn)增員：不太能滿足。業(yè)務(wù)員：在平安工作，能夠滿足您這三個方面的期望，甚至能滿足9個方面。您愿不愿意了解一下呢？

4、促成（2/11）業(yè)務(wù)員：為了實現(xiàn)理想的人生，我們在找一份工作是通常會考4、促36金錢收入晉升機會個人成長認(rèn)同與榮譽成就感時間自由安全感社會貢獻(xiàn)未來發(fā)展井字圖示例金錢收入晉升機會個人成長認(rèn)同與榮譽成就感時間自由安全感社會貢37重點介紹：賺錢的機會業(yè)務(wù)員：在平安，保險銷售工作的收入除了當(dāng)年度業(yè)務(wù)銷售獲取的傭金外，第二年起每年還會有續(xù)期傭金、同時組建團(tuán)隊做了管理者有組織利益。近兩年平安綜合金融優(yōu)勢更加凸顯，還可以推薦銀行、信用卡等綜合金融產(chǎn)品獲得利益。收入沒有上限，公平公正，多勞多得。4、促成—經(jīng)濟(jì)能力不佳者（3/11）重點介紹：賺錢的機會業(yè)務(wù)員：在平安，保險銷售工作的收入除了當(dāng)38重點介紹：晉升的機會業(yè)務(wù)員：在平安，為業(yè)務(wù)員提供公平、公正、透明的晉升制度，沒有名額限制，沒有裙帶關(guān)系，只要你的條件達(dá)到，你就可以晉升；并且在晉升的過程中，公司還提供各類培訓(xùn)及激勵，支持晉升。4、促成—晉升無望又壯心不已者（4/11）重點介紹：晉升的機會業(yè)務(wù)員：在平安，為業(yè)務(wù)員提供公平、公正、39重點介紹：個人成長機會業(yè)務(wù)員：保險推銷的工作是開放式的，在工作中會結(jié)識各行各業(yè)的人，知識面會急速擴(kuò)大；平安的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)首屈一指，在入司前及入司后的各個階段都有培訓(xùn)支持，極大提升業(yè)務(wù)員的成長空間；走組織發(fā)展的道路時，業(yè)務(wù)員個人的溝通、輔導(dǎo)、訓(xùn)練及包容的技巧都會得到提升。4、促成—積極向上，渴望成長者（5/11）重點介紹：個人成長機會業(yè)務(wù)員：保險推銷的工作是開放式的，在工40重點介紹：能力被認(rèn)同及榮譽業(yè)務(wù)員：在保險業(yè)，無論是個人業(yè)績或是團(tuán)隊發(fā)展，都完善的榮譽體系；對于表現(xiàn)優(yōu)秀者會有主流媒體刊登、或外出旅游、大會頒獎等各形式的表彰。這種被認(rèn)同和重視的成就感是在其他行業(yè)很難有的。4、促成—渴望被認(rèn)同者（6/11）重點介紹：能力被認(rèn)同及榮譽業(yè)務(wù)員：在保險業(yè)，無論是個人業(yè)績或41重點介紹：時間自由，完全掌控業(yè)務(wù)員：保險推銷是自由職業(yè)性質(zhì)，在完成公司的制定訓(xùn)練后，什么時間做什么完全由業(yè)務(wù)員自行決定；只要預(yù)先完成了目標(biāo)剩余的時間可以自由分配、更多時間照顧自己的家庭。4、促成—不喜約束，渴望自由者（7/11）重點介紹：時間自由，完全掌控業(yè)務(wù)員：保險推銷是自由職業(yè)性質(zhì)，42重點介紹：工作安全感業(yè)務(wù)員：保險業(yè)是長做長有，人人都需要保險，只要有人在就有保險需求。真正的工作穩(wěn)定性或安全感是來自我們的價值，對公司的貢獻(xiàn)有多大；只要有能力在任何行業(yè)都會有安全感和穩(wěn)定。4、促成—渴望穩(wěn)定者（8/11）重點介紹：工作安全感業(yè)務(wù)員：保險業(yè)是長做長有，人人都需要保險43重點介紹：保險行業(yè)更容易讓人或得成就感業(yè)務(wù)員：保險行業(yè)的成就感來自于幾個方面，當(dāng)你通過自己的努力，快速實現(xiàn)較高的收入時，會有成就感；當(dāng)你晉升管理者帶團(tuán)隊幫助同仁成長時會有成就感；當(dāng)你把理賠款送給客戶幫助客戶度過難關(guān)時，你會有成就感；當(dāng)你因為工作優(yōu)秀站在頒獎臺上接受公司表彰、接受同事鮮花和掌聲時，你會有成就感！這就是保險行業(yè)的魅力，讓我們無時無刻不能體會到成就感給我們帶來的快樂，也激勵我們能有更好的成績。成就感4、促成—任何人渴望成就感（9/11）重點介紹：保險行業(yè)更容易讓人或得成就感業(yè)務(wù)員：保險行業(yè)的成就44重點介紹：保險行業(yè)組織各種形式對社會進(jìn)行貢獻(xiàn)社會貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)員：平安多年來勵志社會公益事業(yè)。連續(xù)10年獲“最受尊敬企業(yè)”稱號。玉樹賑災(zāi)捐款、希望工程捐款、教育慈善公益活動、支教行動，紅十字公益，參與無償獻(xiàn)血。4、促成—社會貢獻(xiàn)讓人有成就感（10/11）重點介紹：保險行業(yè)組織各種形式對社會進(jìn)行貢獻(xiàn)社會貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)員：45重點介紹：保險行業(yè)發(fā)展前景廣闊業(yè)務(wù)員：保險行業(yè)未來發(fā)展前景廣闊1、保險行業(yè)是朝陽行業(yè)2、中國保險市場前景廣闊3、國十條的頒布，國家支持保險行業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展4、如果您個人有能力，加上保險行業(yè)的機制，您實現(xiàn)個人夢想的速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在其他行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展4、促成—眼光長遠(yuǎn)，關(guān)注未來者（11/11）重點介紹：保險行業(yè)發(fā)展前景廣闊業(yè)務(wù)員：保險行業(yè)未來發(fā)展前景廣46井字圖促成講解要點1、將準(zhǔn)增員對象選擇認(rèn)為重要的3點逐一講解2、對另外6點可簡單講解3、促成準(zhǔn)增員對象上崗培訓(xùn)、填寫面試表格井字圖促成講解要點1、將準(zhǔn)增員對象選擇認(rèn)為重要的3點逐一講解47快速增員金句話術(shù)總結(jié)話術(shù)結(jié)構(gòu)快速增員法核心3個圖：1、3象限圖：打工、做生意、投資2、收入三塊圖：業(yè)務(wù)員、團(tuán)隊建立、投資3、井字圖：金錢收入、成就感、社會貢獻(xiàn)個人成長、晉升機會、未來發(fā)展時間自由、認(rèn)同與榮譽、安全感啟發(fā)

導(dǎo)入

選擇

促成快速增員金句話術(shù)總結(jié)話術(shù)結(jié)構(gòu)啟發(fā)48第三部分異議處理話術(shù)使用介紹第三部分49異議處理話術(shù)設(shè)計思路用于在增員流程的整個過程的溝通、面談解決準(zhǔn)增員主體的憂慮。提高入司率異議處理話術(shù)設(shè)計思路用于在增員流程的整個過程的溝通、面談50

在增員的過程中，準(zhǔn)增員會提出不同的異議回應(yīng),這是很正常的現(xiàn)象。因為他們還未了解這個行業(yè)。最重要是他們不明白為何要加入保險業(yè)，而他們便很容易被怎樣去做所困擾。做解決和面對這些問題的能量。任何決定都應(yīng)先弄清楚為何,然后才去找方法。所以最重要還是讓準(zhǔn)增員發(fā)現(xiàn)保險事業(yè)能為他帶來理想生活，然后就容易解決其它問題了。試想當(dāng)年大家入行前都會有同樣的困擾或異議，但當(dāng)我們決定加入保險業(yè)后，我們便會把擔(dān)憂的能量轉(zhuǎn)化為解決和面對這些問題的能量。熟悉拒絕處理的話術(shù)，不是一句就可以令對方入行，而是通過我們的解答，慢慢地加強他們的信心，最后鼓勵他們做出決定。要點：在增員的過程中，準(zhǔn)增員會提出不同的異議回應(yīng),這是511、家庭主婦Q1:“這工作是求人的，我可拉不下面子?！被卮鹨唬浩鋵嵄ｋU銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認(rèn)識保險，了解他們的需求，再為他們提供合適的產(chǎn)品，為他和他的家人提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。這有什么沒面子的？回答二：我剛開始工作的時候也覺得沒有面子，但后來就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生情況，我給他們送去保險金的時候，我覺得特有面子。Q2:“我家里人可能不贊成我做保險?！被卮鹨唬菏聦嵣?，保險的推銷工作的確不太容易，正因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，更能發(fā)揮您的才能與潛力。我們?yōu)槭裁床灰詫嶋H行動向家里人證明自己的能力呢？回答二：您可以告訴家里人，銷售保險是一份偉大的事業(yè)，助人而且利己，您將會找到自我定位及自我存在的價值，充分學(xué)習(xí)獨立，找回自信?；卮鹑汉芏嗳嗽谀€沒有成功之前都會向您潑冷水，在您成功之后卻會說您的選擇是正確的，有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人會以您為榮，沒有人會再反對您。事實上，您的家里人是害怕您做不下去，反對您失敗??！您覺得會失敗嗎？相信我，只要您像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，肯定會功成名就，名利雙收。1、家庭主婦Q1:“這工作是求人的，我可拉不下面子。”522、普通上班族Q3:“我工作暫時還比較穩(wěn)定?！?/p>

回答一：

每個人最寶貴的是對未來有選擇權(quán)，而您現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境：您有一份工作，同時有一個選擇事業(yè)的機會，如果您現(xiàn)在不做這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？您說呢？

回答二：

工作穩(wěn)定，值得恭喜。但是有幾個問題需要探討一下：您對自己的收入滿意嗎？是否可以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的需求？您的工作表現(xiàn)是否能得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定？如果這一些讓您一時難以回答，那就該好好考慮一下是不是要轉(zhuǎn)行了。

Q4:“做保險收入沒有保障，沒有底薪?！?/p>

回答：

您是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保險業(yè)務(wù)員，您本身就是老板，一切都按基本法的規(guī)定來執(zhí)行，獲得傭金收入，當(dāng)然在進(jìn)入公司初期還會有訓(xùn)練津貼。如果您勤于拜訪客戶，業(yè)績就穩(wěn)定，您的收入就有保障。在技術(shù)上我可以協(xié)助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去見客戶。我們公司也會不斷地培訓(xùn)您，使您的工作能力不斷地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜訪量和努力、能力來保障的！

2、普通上班族Q3:“我工作暫時還比較穩(wěn)定?！?33、專業(yè)銷售人士

Q5:“現(xiàn)在做保險的人這么多，競爭激烈，市場空間很小了，估計我現(xiàn)在去做已經(jīng)太晚了。”

回答：看得出來，您考慮問題很周全!其實壽險事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長大，這個市場就永遠(yuǎn)不會枯竭。而且一個人面臨的風(fēng)險、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個行業(yè)是永遠(yuǎn)不會飽和的。再說了，保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛剛起步，是一個朝陽行業(yè)，舉一個例子:日本人每人擁有七張保單，而我們國家每十個人才有一張保單，因此市場潛力和空間非常大，現(xiàn)在加入正是時候。

3、專業(yè)銷售人士Q5:“現(xiàn)在做保險的人這么多，競爭激烈，市544、剛參加工作的年輕人Q6:“我剛畢業(yè)就來到這個陌生的城市，人際關(guān)系不廣，怎么做保險呢？”

回答一：

是的，對許多剛來到這個陌生城市發(fā)展的年輕人來說確實存在這個問題。您認(rèn)識的人不多，這正是我讓您進(jìn)入保險公司的理由，我的大多數(shù)客戶都是做了保險以后認(rèn)識的。再說我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教您如何去認(rèn)識更多的新朋友，您還有什么好擔(dān)心的呢？

回答二：

這個您盡可以放心，我們公司有一整套完善的訓(xùn)練方法，只要您用心學(xué)習(xí)，大膽練習(xí)、使用，您的客戶就會源源不絕。在平安，有不少剛剛畢業(yè)的大學(xué)生只做了一、兩年，就已經(jīng)廣交了很多朋友，積累了很多的客戶?，F(xiàn)在他們的年收入有的六萬，有些甚至十幾萬，幾十萬，比您現(xiàn)在的薪水高多了。4、剛參加工作的年輕人Q6:“我剛畢業(yè)就來到這個陌生的城市，555、中小企業(yè)主

Q7:“做這個工作賺錢太慢了?！?/p>

回答一：

快慢感覺是比較得來的，目前很多業(yè)務(wù)員的月收入都在當(dāng)?shù)仄骄街?，如果善于學(xué)習(xí)、工作努力，收入會更高，這樣的速度應(yīng)該不算太慢吧。

回答二：

傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢后，再經(jīng)過一、二年艱苦經(jīng)營也不一定能保證達(dá)到收支平衡；普通的工作，想要月收入上萬元，也往往要十年八載，每天都艱苦工作才有機會達(dá)到。壽險推銷就不需要資金投入，收入完全取決于個人的努力程度。有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金”，所以相比之下，做保險怎么會慢呢？5、中小企業(yè)主Q7:“做這個工作賺錢太慢了。”566、其他行業(yè)的通用話術(shù)Q8:

“做保險壓力太大了?！?/p>

回答一：

壓力可以讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！從事任何工作都會有工作壓力的，那我們一定愿意選擇一份收入較高的工作，對嗎？

回答二：

如果您有良好的工作習(xí)慣、專業(yè)化的推銷能力，再加上我的輔導(dǎo)，壓力也就沒什么了。我們營業(yè)部收入高的業(yè)務(wù)員，都喜歡接受挑戰(zhàn)，突破目標(biāo)邁向頂尖。事實上，壓力是幫助一個人成長最好的方法，您說是不是？Q9:“我有朋友做過，但都不成功?！?/p>

回答：

別人都不成功，并不表示那個行業(yè)不能做，重要的是他的做法對不對。例如，一家餐廳因為經(jīng)營不善倒閉，可是還是有人敢繼續(xù)經(jīng)營，為什么？因為這些人認(rèn)為他的經(jīng)營方式與方法跟別人不一樣，所以敢去做而且非常勤奮，這樣才有成功的機會呀！

6、其他行業(yè)的通用話術(shù)Q8:“做保險壓力太大了?！?7

Q10:“我沒有口才?！?/p>

回答一：

如果口才好，從事壽險推銷會更加如魚得水，但是口才不好也不一定不能獲得成功，重要的是您能清楚地將壽險的保障和利益告訴您的客戶。好的產(chǎn)品大家都會喜歡，只要說真心話就可以了。

回答二：

您以為我的口才好嗎？我只不過比您先到保險公司，已經(jīng)了解了保險公司的產(chǎn)品及市場計劃。如果要您談?wù)勀壳皬氖碌墓ぷ?，您一定比我介紹得有條理，因為那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保險公司的產(chǎn)品及市場計劃，人家一定也會說您的口才很好。6、其他行業(yè)的通用話術(shù)6、其他行業(yè)的通用話術(shù)58第四部分促成話術(shù)使用介紹第四部分59促成話術(shù)設(shè)計思路用于參加創(chuàng)業(yè)說明會前的邀約過程利用誘人的優(yōu)勢條件，順利邀約創(chuàng)說會促成話術(shù)設(shè)計思路用于參加創(chuàng)業(yè)說明會前的邀約過程60

1、有什么行業(yè)里每一個人很樂意把他成功的經(jīng)驗跟您分享，讓您快速地成長？2、有什么行業(yè)可以接觸到各種層面的人，快速拓展人際關(guān)系，有良好的社會地位？

3、有什么行業(yè)可以讓您只要努力收入一定就會持續(xù)不斷地增加？4、有什么行業(yè)可以使您的晉升完全靠自己的能力與績效，不用依靠任何背景？5、有什么行業(yè)有明確的晉升制度，您可以很清楚自己的前程規(guī)劃，比如說三年后會是怎么樣？6、有什么行業(yè)可以讓您按照自己的計劃來成長，而且不會受到限制？7、成功是每一個人與生俱備的權(quán)利，但關(guān)鍵在于它的速度，平安保險強調(diào)成功的速度，外面10年學(xué)到的，在平安只要3年。8、有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)讓您的月收入達(dá)到3千、5千、1萬甚至更高，而且不需要任何的本錢和風(fēng)險？9、有什么行業(yè)的環(huán)境，可以讓您運用團(tuán)隊的力量來建議您個人的事

業(yè)，50、60人甚至更多的人來幫助你成功？1、運用誘人的促成話術(shù)1、運用誘人的促成話術(shù)61

1、我們公司明天下午有一場關(guān)于壽險行業(yè)前景、公司情況和如何創(chuàng)業(yè)選擇的說明會。明天下午1：30我在公司××職場等您。2、是這樣的，這個星期天下午在***大酒店我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，你到時抽兩個小時（只要花2個小時）去聽一下，可以讓你更多地了解壽險，了解平安保險，聽完之后再做決定也沒有關(guān)系，我們也可以增加一些了解嘛！2、提出邀請2、提出邀請62結(jié)束語各位老師好，

此成功增員話術(shù)折頁內(nèi)的話術(shù)為分公司銷售企劃部人力發(fā)展室搜集，整理。話術(shù)內(nèi)容有不足的地方，還請各位老師能集思廣益、博采眾長，對增員話術(shù)內(nèi)容提出寶貴建議，助力我們的人力發(fā)展！實現(xiàn)年末16937的人力目標(biāo)！溫馨提示：

此折頁為公司內(nèi)部保密資料，請各位老師注意不要外傳。結(jié)束語各位老師好，溫馨提示：63工欲善其事，必先利其器

祝大家增員順利

早日晉升??！工欲善其事，必先利其器

祝大家增員順利

早日晉升??！成功增員話術(shù)銷售企劃部人力發(fā)展室成功增員話術(shù)銷售企劃部65快速增員金句話術(shù)——增員金句來助力，入司上崗節(jié)奏快1234異議處理話術(shù)

——異議處理真給力，人力發(fā)展金鑰匙促成話術(shù)

——增員邀約方法好，順利促成助發(fā)展增員說明話術(shù)

——增員面談好幫手，順利邀約創(chuàng)說會內(nèi)容簡要快速增員金句話術(shù)1234異議處理話術(shù)促成話術(shù)增員說明話術(shù)內(nèi)66增員流程：第一步邀約創(chuàng)說會創(chuàng)說會環(huán)節(jié)第二次面談第二步第三步第四步工具：《錦繡人生折頁》《增員話術(shù)折頁》話術(shù)：

增員說明話術(shù)異議處理話術(shù)工具：

《增員話術(shù)折頁》

《創(chuàng)說會邀請函》話術(shù)：

促成話術(shù)異議處理話術(shù)工具：《創(chuàng)說會版本》工具：《增員話術(shù)折頁》話術(shù)：

快速增員金句話術(shù)

異議處理話術(shù)增員面談紅色內(nèi)容：重點使用工具黃色內(nèi)容：重點話術(shù)均為必須掌握和背誦內(nèi)容增員流程：第一步邀約創(chuàng)說會創(chuàng)說會環(huán)節(jié)第二次面談第二步第三步第671、PPT講解前，先發(fā)增員話術(shù)折頁2、介紹增員話術(shù)折頁內(nèi)容3、主講者找一個業(yè)務(wù)員帶著折頁到臺上示范4、示范后可以疑難解答5、解答后再找一對業(yè)務(wù)員上臺演練6、然后以小組為單位演練、通關(guān)成功增員話術(shù)折頁的使用說明：派發(fā)對象：外勤增員主體目的：使增員話術(shù)很好的運用到增員過程中，增強外勤人員的增員技能。1、PPT講解前，先發(fā)增員話術(shù)折頁成功增員話術(shù)折頁的使用說明68能夠脫口而出，倒背如流，熟練的運用到工作中，使得增員話術(shù)的運用成為自己的本能。

分三個階段實現(xiàn)：1、先僵化—能夠熟練背誦，倒背如流。2、再固化—在能熟練背誦的后，能進(jìn)一步的理解，并熟練運用到工作中。3、再優(yōu)化—能夠靈活運用的同時，也能夠進(jìn)一步的突破，做到舉一反三、觸類旁通！從而更好的推動增員活動。要求做到：知行統(tǒng)一能夠脫口而出，倒背如流，熟練的運用到工作中，使得增員69第一部分增員說明話術(shù)使用介紹第一部分70增員說明話術(shù)設(shè)計思路用于參加創(chuàng)業(yè)說明會前的增員面談順利邀約創(chuàng)說會提高創(chuàng)說會的參訓(xùn)率增員說明話術(shù)設(shè)計思路用于參加創(chuàng)業(yè)說明會前的增員面談711、意愿啟動參考話術(shù)：選擇職業(yè)是人生大事，因為職業(yè)決定了一個人的未來。通常來說，一個人如果擁有準(zhǔn)確的職業(yè)定位，他的成功率將比他人至少高出5倍。一個人能力平平，但因為他選對工作而發(fā)展得好的例子比比皆是。所以，做好清晰的人生規(guī)劃，選擇一份合適的職業(yè)，就是選擇未來夢想實現(xiàn)的舞臺。選擇一份職業(yè)，我想每個人都會考慮這幾個問題：一，這個行業(yè)是否有前景？二，公司的發(fā)展平臺好不好？三，我們能收獲什么？下面我想為您介紹一份時間自由、晉升透明、收入無上限的職業(yè)，您有興趣了解一下嗎？1、意愿啟動參考話術(shù)：722、行業(yè)介紹參考話術(shù)：您看，這是今年剛公布的中國保險業(yè)“十二五”發(fā)展綱要（指著彩頁），連國家都支持發(fā)展的行業(yè)，未來的發(fā)展前景肯定無可限量。況且內(nèi)地同香港、臺灣比，人均保費只有它們的1/10，現(xiàn)在加盟保險公司，不是與人搶蛋糕，而是分享行業(yè)的高速成長。2、行業(yè)介紹參考話術(shù)：733、平臺支持參考話術(shù)：選對了行業(yè)，選擇一家好的公司也是非常重要的，您認(rèn)為呢？平安1988在深圳成立，是一家綜合金融集團(tuán)。綜合金融有兩個好處：第一，您可以給客戶一次性推薦多種產(chǎn)品，滿足他們多樣化的金融需求，第二，您的收入不只來自于保險，還可以來源于多項金融產(chǎn)品。您過去聽說平安，一定會想到平安就是一家保險公司，而現(xiàn)在平安銀行、平安證券一定見過不少，車險、養(yǎng)老險、健康險在行業(yè)內(nèi)更是大名鼎鼎。3、平臺支持參考話術(shù)：744、平安榮譽參考話術(shù)：2019年平安順利收購深發(fā)展，集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)到2萬億，目前平安壽險是全國第二大壽險公司。您看看（指著彩頁上的獎項），這些都是我們所獲得的榮譽。相信您也認(rèn)同，“中國平安”這幾個字在深圳可是家喻戶曉，公司品牌對于我們銷售人員來說至關(guān)重要，也是最有利的展業(yè)利器，更是客戶考慮保險公司的首要前提，所以，選擇了平安您就選對了實現(xiàn)夢想的平臺。4、平安榮譽參考話術(shù)：755、生涯規(guī)劃在平安參考話術(shù)：平安為每個人都設(shè)定了清晰的職涯規(guī)劃，您既可以通過做銷售來獲取各種有關(guān)的傭金，同時，您還可走管理路線，轉(zhuǎn)正后開始發(fā)展團(tuán)隊，伴隨著職級的提升您還可獲得各項團(tuán)隊管理獎金，收入來源豐厚；同時還可以免費享受全面的疾病、意外、養(yǎng)老等福利，保障您無后顧之憂。5、生涯規(guī)劃在平安參考話術(shù)：766、培訓(xùn)助成長參考話術(shù)：每個人剛加入這個行業(yè)時，都會擔(dān)心自己做不來，其實從您踏入平安的第一步起，平安就為您規(guī)劃了全方位的培訓(xùn)計劃。很多人都覺得在傳統(tǒng)行業(yè)很多年時間，雖然收入穩(wěn)定，但自我成長確實不夠，尤其是培訓(xùn)機會很少。業(yè)內(nèi)流傳著一句話說：最好的培訓(xùn)在平安。只要您加入我們的團(tuán)隊，相信您一定能感受到。6、培訓(xùn)助成長參考話術(shù)：777、夢想從平安啟航參考話術(shù)：在平安，只要您不斷努力，就有機會登上榮譽的殿堂，像高峰會，每個人都有參加的機會，只要您達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，不但可以登臺接受表彰，還可以到全國各地、甚至是國外去旅游，大家在一起玩，就像一個快樂的大家庭。7、夢想從平安啟航參考話術(shù)：788、輕松展業(yè)好幫手參考話術(shù)：公司為我們提供了全方位的銷售支持平臺，并且提供多種展業(yè)工具，您可以利用互聯(lián)網(wǎng)，采用移動辦公的方式，管理客戶資料、分析客戶需求、設(shè)計電子建議書，直到網(wǎng)上完成投保。想象一下，我們只需拿著手提電腦、一個3G網(wǎng)卡，就可以在客戶面前一次性完成全部投保流程，這種展業(yè)模式不僅領(lǐng)先行業(yè)，而且也大大提高了我們的工作效率和收入。8、輕松展業(yè)好幫手參考話術(shù)：799、創(chuàng)說會邀請參考話術(shù)：看得出來，您是希望目前的狀態(tài)有所改變，像您這樣有主見、有事業(yè)心，對自己未來從事的行業(yè)和公司選擇非常慎重的人更應(yīng)該把握機會，公司在*****時間有一場成功人士創(chuàng)業(yè)巡回演講，可以去了解一下，您也不要有什么負(fù)擔(dān)，就當(dāng)來聽聽，全當(dāng)了解下金融行業(yè)最新發(fā)展形勢，給自己一個學(xué)習(xí)的機會。這是邀請函門票。（遞上邀請函）9、創(chuàng)說會邀請參考話術(shù)：8010、個人信息收集參考話術(shù)：為了方便我們給您提供更多的就業(yè)信息及培訓(xùn)機會，請您在這兒留下您的聯(lián)系方式和相關(guān)資料。如果您身邊也有志同道合的朋友，或是跟您一樣，想成就一番事業(yè)的朋友，您也可以將他的信息寫在上面。機會難得，我們會幫助有夢想的人實現(xiàn)夢想的。這是我的名片，您可以隨時聯(lián)系我。（沿虛線撕下后保留信息；同時將彩頁、名片、創(chuàng)說會邀請函送給準(zhǔn)增員對象）10、個人信息收集參考話術(shù)：81第二部分快速增員金句使用介紹第二部分82快速增員金句設(shè)計思路用于參加創(chuàng)業(yè)說明會后的第二次面談推動上崗提高入司率快速增員金句設(shè)計思路用于參加創(chuàng)業(yè)說明會后的第二次面談83快速增員金句話術(shù)架構(gòu)1、意愿啟發(fā)2、導(dǎo)入話術(shù)3、提供選擇4、促成啟發(fā)

導(dǎo)入

選擇

促成快速增員金句話術(shù)架構(gòu)1、意愿啟發(fā)啟發(fā)841、意愿啟發(fā)——家庭主婦（1/7）開放性的問題白天先生上班，小孩上幼兒園，您都怎么消遣時間呢？封閉性的問題1、您目前享受這樣的生活方式嗎？2、這樣的生活方式是否會有點空虛，沒什么寄托，越來越與社會脫節(jié)呢？3、不知道您有沒有想過，這種脫離社會的生活，總有一天會被社會淘汰，沒有自己的空間？1、意愿啟發(fā)——家庭主婦（1/7）開放性的問題851、意愿啟發(fā)——普通上班族（2/7）開放性的問題1、廠子效益不好，對你們的生活有什么影響嗎？2、家里老人年齡越來越大，小孩越來越大，開支越來越多，物價也越來越高，如果錢不是問題的話，您最想為家人做些什么呢？封閉性的問題1、以現(xiàn)在的收入能做得到嗎？2、目前的工作您想干一輩子嗎？有沒有想過改善目前的狀況呢？3、如果有一份工作，付出的努力一樣，但是收入是您現(xiàn)在的三到五倍，您會考慮嘗試一下嗎？1、意愿啟發(fā)——普通上班族（2/7）開放性的問題861、意愿啟發(fā)——專業(yè)銷售人士（3/7）開放性的問題1、現(xiàn)在的行業(yè)（如房地產(chǎn)）是不是沒有以前那么好做啦？封閉性的問題1、像您這樣有銷售經(jīng)歷和能力的，有沒有考慮換個行業(yè)呢？市場前景看好，收入不會受季節(jié)、市場景氣的影響，與自己的努力程度成正比，而且工作時間還非常自由？1、意愿啟發(fā)——專業(yè)銷售人士（3/7）開放性的問題871、意愿啟發(fā)—剛參加工作的年輕人（4/7）開放性的問題1、您覺得現(xiàn)在的工作怎么樣？2、像您這么有責(zé)任感的人，準(zhǔn)備什么時候成家呀？封閉性的問題1、現(xiàn)在常說我們成功的速度一定要超過父母老去的速度，您認(rèn)同這句話嗎？2、您有沒有打算一輩子做現(xiàn)在這份工作呢？3、如果有一份工作，收入比現(xiàn)在高，工作活動范圍大，又有很大的成長空間，前途完全可以自己把握，您愿不愿意去呢？1、意愿啟發(fā)—剛參加工作的年輕人（4/7）開放性的問題881、意愿啟發(fā)——中小企業(yè)主（5/7）開放性的問題1、您現(xiàn)在的生意如何呀？2、有沒有覺得各方面壓力很大啊？封閉性的問題1、您的店鋪（企業(yè)）有沒有受到金融風(fēng)暴的影響？資金鏈供應(yīng)怎么樣？2、有沒有考慮過送小孩去國外念書?。?、如果有一份工作，您不需要任何資金就可以自己當(dāng)老板，有廣大的客源，收入沒有上限，做個“有錢又有閑”的老板，您愿意嗎？1、意愿啟發(fā)——中小企業(yè)主（5/7）開放性的問題891、意愿啟發(fā)——白領(lǐng)階層（6/7）開放性的問題1、您現(xiàn)在的工作如何呀？壓力大嗎？需要經(jīng)常加班嗎？2、您覺得現(xiàn)在的工作能給您很大的成就感嗎？3、如果按照您公司的晉升機制，您覺得發(fā)展前景如何？大概需要多長時間呢？封閉性的問題1、像您這樣高學(xué)歷、高素質(zhì)的人士，要找到一份工作肯定是很容易的，但是我相信您對自己的事業(yè)肯定是有一定的追求，不甘于平庸、隨大流的，對嗎？2、很多時候，我們擔(dān)心的其實不是加班多，不是壓力大，而是自己的付出和收獲不成正比，是由于單位論資排輩，升職遙遙無期；如果現(xiàn)在有一份工作，它完全與我們自己的努力程度成正比，有著公正透明的晉升體制，并且還有很多培訓(xùn)提升自我的機會，您愿意考慮一下嗎？其實生活給了我們很多選擇的機會，平凡的人等待機會、優(yōu)秀的人尋找機會、成功的人把握機會，相信您是一個懂得把握機會的人。1、意愿啟發(fā)——白領(lǐng)階層（6/7）開放性的問題901、意愿啟發(fā)——專業(yè)人士（7/7）開放性的問題1、您現(xiàn)在的工作如何呀？像您這么專業(yè)的人才，在單位一定沒什么壓力，而且一定很受領(lǐng)導(dǎo)重視吧？2、您覺得如果隨著時間和經(jīng)驗的增加，您的專業(yè)性更強了，工作再努力一點，未來3-5年內(nèi)您最好的發(fā)展前途會是怎樣的？封閉性的問題1、這跟您之前的人生規(guī)劃是否有差距呢？2、如果現(xiàn)在有一份事業(yè)，它完全與我們自己的努力程度成正比，有著公正透明的晉升體制，并且能充分體現(xiàn)自我價值，您愿意考慮一下嗎？1、意愿啟發(fā)——專業(yè)人士（7/7）開放性的問題91業(yè)務(wù)員:選擇一份理想的工作不僅可以幫助我們實現(xiàn)人生的目標(biāo)，而且還能幫助我們提升自我價值，提高抵御風(fēng)險的能力，我有一個短短幾年事業(yè)發(fā)展可以達(dá)到財物自由的方法,你有興趣聽嗎?準(zhǔn)增員對象:好啊。

2、導(dǎo)入增員話術(shù)業(yè)務(wù)員:選擇一份理想的工作不僅可以幫助我們實現(xiàn)人生的目92業(yè)務(wù)員:一般來說,賺錢有三種方法(劃圖)打工

做生意

投資

3、提供選擇（1/6）業(yè)務(wù)員:一般來說,賺錢有三種方法(劃圖)打工做生意93業(yè)務(wù)員：以打工（在工廠做主管）來說，個人的工作收入(工資)就是把寶貴的時間賣給老板,多勞不一定多得,增加工作時間未必可以增加收入。隨著時間的推移，打工的壓力會越來越大，工資上漲的速度不如物價上漲，買房買車的壓力會越來越大，子女教育的壓力也會來臨。(停一停)

3、提供選擇（2/6）業(yè)務(wù)員：以打工（在工廠做主管）來說，個人的工作收入(工資)就94業(yè)務(wù)員：作為做生意就是自己通過投入資金和精力來賺錢，在現(xiàn)在做生意需要大筆的資金，最怕的還是選擇項目不準(zhǔn)而容易導(dǎo)致虧損；因為現(xiàn)在競爭大了，風(fēng)險也大了，一個好的項目不太容易找！就怕辛苦好幾年的血汗錢，一轉(zhuǎn)眼就沒有了！做大一點的生意一般會安全些，但是需要資金會多很多，自己做生意還必須增加工作時間來換取更高的金錢回報。業(yè)務(wù)員：當(dāng)然假如您家財萬貫，光靠投資收入（錢賺錢）也可以過著優(yōu)越的生活?？纯蠢罴握\先生賺錢的方法，您自會明白，他不需要增加工作時間來換取更高的金錢回報，因為他的收入來源來自投資。

3、提供選擇（3/6）業(yè)務(wù)員：作為做生意就是自己通過投入資金和精力來賺錢，在現(xiàn)在做95

投資

團(tuán)隊建立業(yè)務(wù)員3、提供選擇（4/6）業(yè)務(wù)員：今天我想跟您介紹的情況是，從事我們的工作也就是綜合金融工作不僅可以幫助您增加收入，并且還能減輕工作的壓力，達(dá)到真正的財務(wù)自由，過著有錢人的生活。3、提供選擇（4/6）業(yè)務(wù)員：今天我想跟您96業(yè)務(wù)員：保險生意可以為你提供三種賺錢的方法。（1）首先作為保險業(yè)務(wù)員，我們可以向客戶推銷合適的保險產(chǎn)品賺取傭金，如果您的朋友有車，我們可以提供車輛保險，如果有工廠，我們可以提供財產(chǎn)保險和產(chǎn)品責(zé)任保險。另外，我們還可以向客戶推薦銀行、證券、信托、信用卡等多項平安產(chǎn)品。當(dāng)我們初次進(jìn)入到這個行業(yè)，有著系統(tǒng)的培訓(xùn)和專業(yè)指導(dǎo)，可以讓我們少走彎路，更快地熟悉和掌握這門生意！

3、提供選擇（5/6）3、提供選擇（5/6）97業(yè)務(wù)員：（2）過段時間，您還可以建立自己的團(tuán)隊并將自己的銷售經(jīng)驗及知識傳授給團(tuán)隊的成員，從而建立第二層的收入。成為初級主管（展業(yè)區(qū)主任），需要半年到一年時間，成為一名經(jīng)理（課長）需要3年左右的時間?，F(xiàn)在機會很好，正是黃金季節(jié)，因為綜合金融剛剛開始，可能過幾年，競爭也會大起來。另外，國家也逐步在對這個行業(yè)加強管理并提高要求，明年有可能要具備大專以上學(xué)歷才能從事。正因為有這么好的機會，吸引了許多企業(yè)主、工廠高管來加盟，他們加盟后都感覺非常不錯，感覺前景很好?。?）最后您可以將賺回來的金錢（個人銷售及團(tuán)隊銷售）再去做適當(dāng)?shù)耐顿Y，賺取第三層收入。輕輕松松的過日子！3、提供選擇（6/6）業(yè)務(wù)員：（2）過段時間，您還可以建立自己的團(tuán)隊并將自己的銷售98（1）業(yè)務(wù)員：那您心中理想的生活是什么樣子的?可不可以描述一下嗎？準(zhǔn)增員：XXXX（2）業(yè)務(wù)員：人們常說理想的人生是目標(biāo)，而工作是實現(xiàn)理想人生的手段。那您覺得以您目前的工作，三五年后能實現(xiàn)您理想的人生嗎？準(zhǔn)增員：估計不能（3）業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在的老板要和您簽約，規(guī)定讓您干這份工作一輩子都不換，您會不會同意呢？準(zhǔn)增員：嗯……我估計不會同意4、促成（1/11）4、促成（1/11）99業(yè)務(wù)員：為了實現(xiàn)理想的人生，我們在找一份工作是通常會考慮以下幾個條件……（寫“井”字逐個講解）準(zhǔn)增員：是的。業(yè)務(wù)員：那您覺得這九個方面中，您最看重哪三個方面呢？準(zhǔn)增員：XXXX、XXXX、XXXX。（此時可對準(zhǔn)增員選擇畫對號標(biāo)出）業(yè)務(wù)員：為什么呢？準(zhǔn)增員：XXXX。業(yè)務(wù)員：您現(xiàn)在的工作能夠滿足您對這三個方面的期望嗎？準(zhǔn)增員：不太能滿足。業(yè)務(wù)員：在平安工作，能夠滿足您這三個方面的期望，甚至能滿足9個方面。您愿不愿意了解一下呢？

4、促成（2/11）業(yè)務(wù)員：為了實現(xiàn)理想的人生，我們在找一份工作是通常會考4、促100金錢收入晉升機會個人成長認(rèn)同與榮譽成就感時間自由安全感社會貢獻(xiàn)未來發(fā)展井字圖示例金錢收入晉升機會個人成長認(rèn)同與榮譽成就感時間自由安全感社會貢101重點介紹：賺錢的機會業(yè)務(wù)員：在平安，保險銷售工作的收入除了當(dāng)年度業(yè)務(wù)銷售獲取的傭金外，第二年起每年還會有續(xù)期傭金、同時組建團(tuán)隊做了管理者有組織利益。近兩年平安綜合金融優(yōu)勢更加凸顯，還可以推薦銀行、信用卡等綜合金融產(chǎn)品獲得利益。收入沒有上限，公平公正，多勞多得。4、促成—經(jīng)濟(jì)能力不佳者（3/11）重點介紹：賺錢的機會業(yè)務(wù)員：在平安，保險銷售工作的收入除了當(dāng)102重點介紹：晉升的機會業(yè)務(wù)員：在平安，為業(yè)務(wù)員提供公平、公正、透明的晉升制度，沒有名額限制，沒有裙帶關(guān)系，只要你的條件達(dá)到，你就可以晉升；并且在晉升的過程中，公司還提供各類培訓(xùn)及激勵，支持晉升。4、促成—晉升無望又壯心不已者（4/11）重點介紹：晉升的機會業(yè)務(wù)員：在平安，為業(yè)務(wù)員提供公平、公正、103重點介紹：個人成長機會業(yè)務(wù)員：保險推銷的工作是開放式的，在工作中會結(jié)識各行各業(yè)的人，知識面會急速擴(kuò)大；平安的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)首屈一指，在入司前及入司后的各個階段都有培訓(xùn)支持，極大提升業(yè)務(wù)員的成長空間；走組織發(fā)展的道路時，業(yè)務(wù)員個人的溝通、輔導(dǎo)、訓(xùn)練及包容的技巧都會得到提升。4、促成—積極向上，渴望成長者（5/11）重點介紹：個人成長機會業(yè)務(wù)員：保險推銷的工作是開放式的，在工104重點介紹：能力被認(rèn)同及榮譽業(yè)務(wù)員：在保險業(yè)，無論是個人業(yè)績或是團(tuán)隊發(fā)展，都完善的榮譽體系；對于表現(xiàn)優(yōu)秀者會有主流媒體刊登、或外出旅游、大會頒獎等各形式的表彰。這種被認(rèn)同和重視的成就感是在其他行業(yè)很難有的。4、促成—渴望被認(rèn)同者（6/11）重點介紹：能力被認(rèn)同及榮譽業(yè)務(wù)員：在保險業(yè)，無論是個人業(yè)績或105重點介紹：時間自由，完全掌控業(yè)務(wù)員：保險推銷是自由職業(yè)性質(zhì)，在完成公司的制定訓(xùn)練后，什么時間做什么完全由業(yè)務(wù)員自行決定；只要預(yù)先完成了目標(biāo)剩余的時間可以自由分配、更多時間照顧自己的家庭。4、促成—不喜約束，渴望自由者（7/11）重點介紹：時間自由，完全掌控業(yè)務(wù)員：保險推銷是自由職業(yè)性質(zhì)，106重點介紹：工作安全感業(yè)務(wù)員：保險業(yè)是長做長有，人人都需要保險，只要有人在就有保險需求。真正的工作穩(wěn)定性或安全感是來自我們的價值，對公司的貢獻(xiàn)有多大；只要有能力在任何行業(yè)都會有安全感和穩(wěn)定。4、促成—渴望穩(wěn)定者（8/11）重點介紹：工作安全感業(yè)務(wù)員：保險業(yè)是長做長有，人人都需要保險107重點介紹：保險行業(yè)更容易讓人或得成就感業(yè)務(wù)員：保險行業(yè)的成就感來自于幾個方面，當(dāng)你通過自己的努力，快速實現(xiàn)較高的收入時，會有成就感；當(dāng)你晉升管理者帶團(tuán)隊幫助同仁成長時會有成就感；當(dāng)你把理賠款送給客戶幫助客戶度過難關(guān)時，你會有成就感；當(dāng)你因為工作優(yōu)秀站在頒獎臺上接受公司表彰、接受同事鮮花和掌聲時，你會有成就感！這就是保險行業(yè)的魅力，讓我們無時無刻不能體會到成就感給我們帶來的快樂，也激勵我們能有更好的成績。成就感4、促成—任何人渴望成就感（9/11）重點介紹：保險行業(yè)更容易讓人或得成就感業(yè)務(wù)員：保險行業(yè)的成就108重點介紹：保險行業(yè)組織各種形式對社會進(jìn)行貢獻(xiàn)社會貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)員：平安多年來勵志社會公益事業(yè)。連續(xù)10年獲“最受尊敬企業(yè)”稱號。玉樹賑災(zāi)捐款、希望工程捐款、教育慈善公益活動、支教行動，紅十字公益，參與無償獻(xiàn)血。4、促成—社會貢獻(xiàn)讓人有成就感（10/11）重點介紹：保險行業(yè)組織各種形式對社會進(jìn)行貢獻(xiàn)社會貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)員：109重點介紹：保險行業(yè)發(fā)展前景廣闊業(yè)務(wù)員：保險行業(yè)未來發(fā)展前景廣闊1、保險行業(yè)是朝陽行業(yè)2、中國保險市場前景廣闊3、國十條的頒布，國家支持保險行業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展4、如果您個人有能力，加上保險行業(yè)的機制，您實現(xiàn)個人夢想的速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在其他行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展4、促成—眼光長遠(yuǎn)，關(guān)注未來者（11/11）重點介紹：保險行業(yè)發(fā)展前景廣闊業(yè)務(wù)員：保險行業(yè)未來發(fā)展前景廣110井字圖促成講解要點1、將準(zhǔn)增員對象選擇認(rèn)為重要的3點逐一講解2、對另外6點可簡單講解3、促成準(zhǔn)增員對象上崗培訓(xùn)、填寫面試表格井字圖促成講解要點1、將準(zhǔn)增員對象選擇認(rèn)為重要的3點逐一講解111快速增員金句話術(shù)總結(jié)話術(shù)結(jié)構(gòu)快速增員法核心3個圖：1、3象限圖：打工、做生意、投資2、收入三塊圖：業(yè)務(wù)員、團(tuán)隊建立、投資3、井字圖：金錢收入、成就感、社會貢獻(xiàn)個人成長、晉升機會、未來發(fā)展時間自由、認(rèn)同與榮譽、安全感啟發(fā)

導(dǎo)入

選擇

促成快速增員金句話術(shù)總結(jié)話術(shù)結(jié)構(gòu)啟發(fā)112第三部分異議處理話術(shù)使用介紹第三部分113異議處理話術(shù)設(shè)計思路用于在增員流程的整個過程的溝通、面談解決準(zhǔn)增員主體的憂慮。提高入司率異議處理話術(shù)設(shè)計思路用于在增員流程的整個過程的溝通、面談114

在增員的過程中，準(zhǔn)增員會提出不同的異議回應(yīng),這是很正常的現(xiàn)象。因為他們還未了解這個行業(yè)。最重要是他們不明白為何要加入保險業(yè)，而他們便很容易被怎樣去做所困擾。做解決和面對這些問題的能量。任何決定都應(yīng)先弄清楚為何,然后才去找方法。所以最重要還是讓準(zhǔn)增員發(fā)現(xiàn)保險事業(yè)能為他帶來理想生活，然后就容易解決其它問題了。試想當(dāng)年大家入行前都會有同樣的困擾或異議，但當(dāng)我們決定加入保險業(yè)后，我們便會把擔(dān)憂的能量轉(zhuǎn)化為解決和面對這些問題的能量。熟悉拒絕處理的話術(shù)，不是一句就可以令對方入行，而是通過我們的解答，慢慢地加強他們的信心，最后鼓勵他們做出決定。要點：在增員的過程中，準(zhǔn)增員會提出不同的異議回應(yīng),這是1151、家庭主婦Q1:“這工作是求人的，我可拉不下面子。”回答一：其實保險銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作是幫助客戶認(rèn)識保險，了解他們的需求，再為他們提供合適的產(chǎn)品，為他和他的家人提供保障。我們的工作是在幫助別人，買不買由客戶決定。這有什么沒面子的？回答二：我剛開始工作的時候也覺得沒有面子，但后來就理直氣壯了。當(dāng)客戶發(fā)生情況，我給他們送去保險金的時候，我覺得特有面子。Q2:“我家里人可能不贊成我做保險。”回答一：事實上，保險的推銷工作的確不太容易，正因為這樣，它的收入才高、才具有挑戰(zhàn)性，更能發(fā)揮您的才能與潛力。我們?yōu)槭裁床灰詫嶋H行動向家里人證明自己的能力呢？回答二：您可以告訴家里人，銷售保險是一份偉大的事業(yè)，助人而且利己，您將會找到自我定位及自我存在的價值，充分學(xué)習(xí)獨立，找回自信。回答三：很多人在您還沒有成功之前都會向您潑冷水，在您成功之后卻會說您的選擇是正確的，有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人會以您為榮，沒有人會再反對您。事實上，您的家里人是害怕您做不下去，反對您失敗??！您覺得會失敗嗎？相信我，只要您像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，肯定會功成名就，名利雙收。1、家庭主婦Q1:“這工作是求人的，我可拉不下面子。”1162、普通上班族Q3:“我工作暫時還比較穩(wěn)定?！?/p>

回答一：

每個人最寶貴的是對未來有選擇權(quán)，而您現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境：您有一份工作，同時有一個選擇事業(yè)的機會，如果您現(xiàn)在不做這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？您說呢？

回答二：

工作穩(wěn)定，值得恭喜。但是有幾個問題需要探討一下：您對自己的收入滿意嗎？是否可以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的需求？您的工作表現(xiàn)是否能得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定？如果這一些讓您一時難以回答，那就該好好考慮一下是不是要轉(zhuǎn)行了。

Q4:“做保險收入沒有保障，沒有底薪?！?/p>

回答：

您是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保險業(yè)務(wù)員，您本身就是老板，一切都按基本法的規(guī)定來執(zhí)行，獲得傭金收入，當(dāng)然在進(jìn)入公司初期還會有訓(xùn)練津貼。如果您勤于拜訪客戶，業(yè)績就穩(wěn)定，您的收入就有保障。在技術(shù)上我可以協(xié)助您，在