國(guó)際商務(wù)談判商務(wù)談判的制勝因素課件

第5章商務(wù)談判的制勝因素

5.1技巧因素5.2溝通因素5.3時(shí)間因素第5章商務(wù)談判的制勝因素 5.1技巧因素5.1技巧因素1、正確認(rèn)識(shí)談判技巧“只要你認(rèn)為應(yīng)該使用技巧，你就應(yīng)該使用?！?、常見的談判技巧（1）冒險(xiǎn)法5.1技巧因素1、正確認(rèn)識(shí)談判技巧5.1技巧因素使用“冒險(xiǎn)法”的要素

雙方對(duì)彼此情況的了解程度；本談判標(biāo)的的市場(chǎng)行情；雙方實(shí)力的大小；對(duì)方談判代表的情況5.1技巧因素使用“冒險(xiǎn)法”的要素5.1技巧因素“冒險(xiǎn)法”的適用范圍敵方處于強(qiáng)勢(shì)，我方處于弱勢(shì)；對(duì)手對(duì)我方的情況不明，而我方比較了解對(duì)方的真實(shí)意圖。5.1技巧因素“冒險(xiǎn)法”的適用范圍5.1技巧因素（2）制造競(jìng)爭(zhēng)使用“制造競(jìng)爭(zhēng)”技巧的要素

充分了解市場(chǎng)，熟知類型相同的企業(yè)；事先要有思想準(zhǔn)備；堅(jiān)持廣泛的接洽?！爸圃旄?jìng)爭(zhēng)”的適用范圍

己方處于弱勢(shì)：可壓制對(duì)方或爭(zhēng)取更好的談判結(jié)果；己方處于強(qiáng)勢(shì)：更應(yīng)該充分制造競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取更大利益。5.1技巧因素（2）制造競(jìng)爭(zhēng)5.1技巧因素

（3）“合法”法使用“合法”法的要素尋找、收集、制作“合法”的書面材料；尋找、收集可以作為“原則”的“規(guī)定”或“先例”；事先做好充分準(zhǔn)備?！昂戏ā狈ǖ倪m用范圍己方處于弱勢(shì)：可說(shuō)服對(duì)方達(dá)到自己的目的；己方處于強(qiáng)勢(shì)：可增加己方的可信度。5.1技巧因素（3）“合法”法5.1技巧因素（4）堅(jiān)持法使用“堅(jiān)持法”的要素對(duì)情況、實(shí)力的全面掌握；對(duì)談判對(duì)手的全面了解；充分認(rèn)識(shí)到僵局是一種必然現(xiàn)象；充分認(rèn)識(shí)堅(jiān)持是一種手段?！皥?jiān)持法”的適用范圍談判雙方勢(shì)均力敵5.1技巧因素（4）堅(jiān)持法5.1技巧因素（5）權(quán)利有限法商務(wù)談判中常見的種種限制：金額的限制；條件的限制；政策的限制；法律法規(guī)的限制；其他限制。5.1技巧因素（5）權(quán)利有限法5.1技巧因素“權(quán)利有限法”的作用可以為談判者爭(zhēng)取時(shí)間；可以作為擋箭牌拒絕對(duì)方的要求。“權(quán)利有限法”的適用范圍己方處于弱勢(shì)，面臨著極大的決策壓力。5.1技巧因素“權(quán)利有限法”的作用5.1技巧因素如何應(yīng)對(duì)“權(quán)利有限法”？

若為真：撇開對(duì)方，找他的上級(jí)談判。若為假：戳穿對(duì)方的伎倆。5.1技巧因素如何應(yīng)對(duì)“權(quán)利有限法”？5.1技巧因素（6）利用專家法使用“利用專家法”的要素自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威；在談判中引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論；請(qǐng)有關(guān)方面專家、權(quán)威參加談判。5.1技巧因素（6）利用專家法5.1技巧因素“利用專家法”的適用范圍己方處于強(qiáng)勢(shì)：可使己方意見、觀點(diǎn)更具說(shuō)服力；己方處于弱勢(shì)：可增強(qiáng)己方的談判力量。如何應(yīng)對(duì)“利用專家法”？

不要緊張、害怕；不要流露出過(guò)分重視的神情；向?qū)Ψ窖b傻、示弱。返回本章首頁(yè)下一節(jié)5.1技巧因素“利用專家法”的適用范圍返回本章首頁(yè)下一5.2溝通因素5.2.1語(yǔ)言溝通因素5.2.2動(dòng)作語(yǔ)言溝通因素返回本章首頁(yè)下一節(jié)5.2溝通因素5.2.1語(yǔ)言溝通因素返回本章首頁(yè)下一5.2.1語(yǔ)言溝通因素1、傾聽（1）傾聽：不僅是指運(yùn)用耳朵聽覺器官的“聽”（Hearing），而且是指在談判中用自己的心去為對(duì)方的話語(yǔ)作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦去研究判斷對(duì)手話語(yǔ)背后的動(dòng)機(jī)。因此，談判場(chǎng)合的“聽”是傾聽，即“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的“聽”（Listening）。5.2.1語(yǔ)言溝通因素1、傾聽5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）傾聽的重要性（3）傾聽的功能效應(yīng)

“互尊效應(yīng)”；

“測(cè)評(píng)反饋效應(yīng)”；

“決策效應(yīng)”；可促使人際關(guān)系更和諧地發(fā)展。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）傾聽的重要性5.2.1語(yǔ)言溝通因素（4）聽力障礙

少聽、漏聽

只注意與己有關(guān)的講話內(nèi)容；精力分散，或思維較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一致；環(huán)境的干擾5.2.1語(yǔ)言溝通因素（4）聽力障礙5.2.1語(yǔ)言溝通因素

曲解帶有偏見的聽；受聽者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制；受民族、文化差異的影響。5.2.1語(yǔ)言溝通因素曲解5.2.1語(yǔ)言溝通因素

（5）考溫傾聽法

迎合式在傾聽的過(guò)程中，對(duì)對(duì)方的話采取迎合的態(tài)度，適時(shí)地對(duì)對(duì)方的話表示理解。引誘式在傾聽的過(guò)程中，適時(shí)地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（5）考溫傾聽法5.2.1語(yǔ)言溝通因素

勸導(dǎo)式在傾聽的過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的話偏離了談判的主題，這時(shí)可用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言在不知不覺中轉(zhuǎn)移話題，把對(duì)方的話題重新拉回的主題上來(lái)。5.2.1語(yǔ)言溝通因素勸導(dǎo)式5.2.1語(yǔ)言溝通因素（6）傾聽時(shí)應(yīng)注意的問題

“耐心”；“會(huì)心”；“虛心”；“歸納”。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（6）傾聽時(shí)應(yīng)注意的問題5.2.1語(yǔ)言溝通因素2、發(fā)問（1）發(fā)問：是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對(duì)方陳述或解釋，以獲得信息的語(yǔ)言溝通方式。（2）發(fā)問的功用

可以控制談話的方向和談判的進(jìn)程；解除疑惑，獲取信息；活躍氣氛，促進(jìn)溝通。5.2.1語(yǔ)言溝通因素2、發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）怎樣發(fā)問

問什么話如何問無(wú)效提問：是強(qiáng)迫對(duì)方接受或迫使其消極地去適應(yīng)預(yù)先制定的模式的一種發(fā)問。有效提問:是確切而富有藝術(shù)性的一種發(fā)問。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）怎樣發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素有效提問的藝術(shù)：必須在“問者謙謙，言者諄諄”的心理氛圍中進(jìn)行；

有效提問=陳述語(yǔ)氣+疑問語(yǔ)綴；善于運(yùn)用延伸藝術(shù)。5.2.1語(yǔ)言溝通因素有效提問的藝術(shù)：無(wú)效提問有效提問1、“你根本就沒有想出一個(gè)主意來(lái)，你憑什么認(rèn)為你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案呢?”2、“你對(duì)這個(gè)問題還有什么意見？”3、“不知各位對(duì)此有何高見？請(qǐng)發(fā)表！”4、“這香煙發(fā)霉了嗎？”1、“你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案，這很好，能先說(shuō)一說(shuō)嗎？”2、“你是能幫助解決這個(gè)問題的，你有什么建議嗎？”3、“不知各位意下如何？愿意交流一下嗎?”4、“香煙是剛到貨的，對(duì)嗎？”無(wú)效提問有效提問1、“你根本就沒有想出一個(gè)主意來(lái)，你憑什么認(rèn)5.2.1語(yǔ)言溝通因素何時(shí)問對(duì)方發(fā)言完畢后；對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)；己方發(fā)言前后；談判議程規(guī)定的辯論時(shí)間。5.2.1語(yǔ)言溝通因素何時(shí)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素（4）發(fā)問類型

引導(dǎo)性發(fā)問指對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句。這類問題幾乎令對(duì)手毫無(wú)選擇按發(fā)問者所設(shè)計(jì)好的答案作答。反意疑問句句型選擇問句5.2.1語(yǔ)言溝通因素（4）發(fā)問類型5.2.1語(yǔ)言溝通因素坦誠(chéng)性問句

是指一種推心置腹地、友好性的發(fā)問。這種發(fā)問能制造出某種和諧的氣氛。5.2.1語(yǔ)言溝通因素坦誠(chéng)性問句

是指一種推心置腹5.2.1語(yǔ)言溝通因素封閉式發(fā)問是指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)（如：“是”、“否”或“我不知道”）的問句。這類問題可以使發(fā)問者獲得特定資料或確切的回答。5.2.1語(yǔ)言溝通因素封閉式發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素

開放式發(fā)問是將回答的主動(dòng)權(quán)讓給對(duì)方的一種問句。這類問題可促使對(duì)方思考，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，以證實(shí)己方推測(cè)的準(zhǔn)確。6W問句:Who、Where、Which、What、When、How。5.2.1語(yǔ)言溝通因素開放式發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素證實(shí)式發(fā)問是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充（包括引申或舉例說(shuō)明）的一種發(fā)問。這類問題不但足以確保談判各方面在述說(shuō)“同一語(yǔ)言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且可以發(fā)掘較為充分的信息。5.2.1語(yǔ)言溝通因素證實(shí)式發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素

誘導(dǎo)式發(fā)問談判者不直接講出自己的觀點(diǎn)，而是通過(guò)提問，巧妙地誘導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出自己要說(shuō)的話，使對(duì)方不知不覺地落入預(yù)設(shè)的圈套。5.2.1語(yǔ)言溝通因素誘導(dǎo)式發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素攻擊性發(fā)問當(dāng)談判雙方發(fā)生分歧時(shí)，有時(shí)出于某種策略，要顯示己方的強(qiáng)硬態(tài)度，或者要故意激起對(duì)方的某種情緒，可使用攻擊性發(fā)問。5.2.1語(yǔ)言溝通因素攻擊性發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素

限制型提問提問者在發(fā)問時(shí)有意識(shí)的把對(duì)方的答話限制在對(duì)自己有利的范圍內(nèi)，使對(duì)方很難對(duì)提問表示拒絕或不接受。5.2.1語(yǔ)言溝通因素限制型提問5.2.1語(yǔ)言溝通因素（5）發(fā)問的注意事項(xiàng)談判前事先準(zhǔn)備好問題把握好提問的時(shí)機(jī)要敢于提問提問后應(yīng)保持沉默5.2.1語(yǔ)言溝通因素（5）發(fā)問的注意事項(xiàng)5.2.1語(yǔ)言溝通因素談判中切忌提如下問題：無(wú)效問題；私人問題；指責(zé)對(duì)方的問題；懷有敵意的問題；顯示自己的問題。5.2.1語(yǔ)言溝通因素談判中切忌提如下問題：5.2.1語(yǔ)言溝通因素

談判中可提如下問題可提某些你已知答案的問題；可用各種方式反復(fù)提出同一問題；可以突然提問。5.2.1語(yǔ)言溝通因素談判中可提如下問題5.2.1語(yǔ)言溝通因素3、應(yīng)答（1）應(yīng)答

談判中的應(yīng)答是一個(gè)證實(shí)、解釋、反駁或推銷自己觀點(diǎn)的過(guò)程。（2）應(yīng)答應(yīng)遵循的原則

把握對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)預(yù)先應(yīng)有充分的準(zhǔn)備讓自己獲得充分的思考時(shí)間

5.2.1語(yǔ)言溝通因素3、應(yīng)答5.2.1語(yǔ)言溝通因素仔細(xì)辨別問題不了解其真正涵義的問題——不要隨意作答；不值得回答的問題——禮貌地拒絕；不便回答或一時(shí)不知如何回答的問題——回避；只需做局部回答的問題——把握應(yīng)答的范圍。5.2.1語(yǔ)言溝通因素仔細(xì)辨別問題5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）應(yīng)答的類型

正面回答分項(xiàng)式回答：是指提問具有包容性，不能做“是”與“否”的籠統(tǒng)回答，而應(yīng)聽清話意，分解一問為幾問，分別給以正確的回答。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）應(yīng)答的類型5.2.1語(yǔ)言溝通因素變通式回答：是指既不回避對(duì)方語(yǔ)面上的問題，以示禮貌，又不回答對(duì)方實(shí)質(zhì)性的問題，以免自己陷入困境。征引式回答：引用名人名言、俗語(yǔ)、諺語(yǔ)等來(lái)作答，以表明自己的意思或佐證自己的觀點(diǎn)。直接式回答：忠實(shí)地按問題實(shí)質(zhì)作出答復(fù)，問什么答什么，直截了當(dāng)，清楚明白，以保證雙方的正常溝通。5.2.1語(yǔ)言溝通因素變通式回答：是指既不回避對(duì)方語(yǔ)面上5.2.1語(yǔ)言溝通因素

拒絕回答不著邊際式回答：當(dāng)答問者處于某種特殊的語(yǔ)言環(huán)境，既不能作否定回答，也不愿作肯定式回答，更不能不予以回答時(shí)，可采用不著邊際式回答進(jìn)行搪塞。條件附加式回答：如果問話中含有侵犯你利益的內(nèi)容，就不要直接回答，而應(yīng)首先設(shè)定條件來(lái)抵御侵犯，從而保證己方的利益不受損害。5.2.1語(yǔ)言溝通因素拒絕回答5.2.1語(yǔ)言溝通因素否定前提式回答：主要用來(lái)對(duì)付限制型提問的，是“是”與“否”以外的第三種答復(fù)。反詰式回答：循其話題，反口詰問，以問作答。狙擊式回答：主要用來(lái)對(duì)付進(jìn)攻型提問的。當(dāng)談判中己方處于不利的被動(dòng)地位，可通過(guò)狙擊式回答迅速易位，變被動(dòng)為主動(dòng)。5.2.1語(yǔ)言溝通因素否定前提式回答：主要用來(lái)對(duì)付限制型5.2.1語(yǔ)言溝通因素4、敘述介紹己方的情況，闡述己方的觀點(diǎn)，從而讓對(duì)方了解自己的需求和立場(chǎng)。（1）入題的技巧迂回入題（常用入題方法）從細(xì)節(jié)入題（中小談判）從一般原則入題（大型談判）從具體議題入題（特大型談判）5.2.1語(yǔ)言溝通因素4、敘述5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）闡述的技巧

簡(jiǎn)明扼要機(jī)會(huì)均等注意自己原則而不具體讓對(duì)方先談5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）闡述的技巧5.2.1語(yǔ)言溝通因素5、論辯（1）論辯應(yīng)遵循的原則觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定；辨路要敏捷、嚴(yán)密、邏輯性要強(qiáng)；掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)；5.2.1語(yǔ)言溝通因素5、論辯5.2.1語(yǔ)言溝通因素辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度；態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確嚴(yán)密；要善于處理辯論中的優(yōu)劣勢(shì)；注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度。

5.2.1語(yǔ)言溝通因素5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）論辯的特點(diǎn)語(yǔ)言簡(jiǎn)短有力；有論有辨；論述嚴(yán)密；發(fā)語(yǔ)迅速。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）論辯的特點(diǎn)5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）論辯的技巧和方法揭穿矛盾法論辯時(shí)，可找出對(duì)方自我矛盾之處，以子之矛，攻子之盾。以退為進(jìn)法論辯中，可先承認(rèn)對(duì)方的分析和指責(zé)是對(duì)的，然后出其不意，或指出對(duì)方的矛盾之處，或說(shuō)出真相，或做出另外的分析，最終達(dá)到證明自己論點(diǎn)正確性的目的。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）論辯的技巧和方法5.2.1語(yǔ)言溝通因素

直言相抗法論辯時(shí)，遇到刁難、譏諷、侮辱性的言語(yǔ)，可直言相抗。設(shè)事為喻法論辯時(shí)，可先假設(shè)一個(gè)對(duì)象、一種情況、一樁事理，讓對(duì)方認(rèn)可、同意，然后再將話題轉(zhuǎn)到要說(shuō)的道理上來(lái)。返回本節(jié)5.2.1語(yǔ)言溝通因素直言相抗法返回本節(jié)5.2.2動(dòng)作語(yǔ)言溝通因素1、面部表情（1）眼（2）眉（3）唇2、肢體語(yǔ)言（1）上肢（2）下肢（3）腹部返回本節(jié)5.2.2動(dòng)作語(yǔ)言溝通因素1、面部表情返回本節(jié)5.3時(shí)間因素1、戰(zhàn)略時(shí)間戰(zhàn)略時(shí)間——恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。即選擇最佳的時(shí)間（己方最有利的時(shí)間）與對(duì)方進(jìn)行談判。恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)——當(dāng)談判的一方迫切希望進(jìn)行談判時(shí)，對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，就是最佳的談判時(shí)機(jī)。談判的一方迫切希望進(jìn)行談判時(shí)——背負(fù)著時(shí)間壓力、經(jīng)濟(jì)壓力、政治壓力、軍事壓力等等。5.3時(shí)間因素1、戰(zhàn)略時(shí)間5.3時(shí)間因素2、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間戰(zhàn)術(shù)時(shí)間——談判中具體的時(shí)間安排。（1）談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析

（見圖5-1）5.3時(shí)間因素2、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間5.3時(shí)間因素圖5-1談判人員精力結(jié)構(gòu)分析圖

精力注意力談判的進(jìn)程開局、報(bào)價(jià)階段磋商階段拍板、簽約階段5.3時(shí)間因素圖5-1談判人員精力結(jié)構(gòu)分析圖精力談判5.3時(shí)間因素（2）戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇——己方精力充沛，對(duì)方精力不濟(jì)時(shí)。（3）運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧避開鋒芒法適用范圍：己方處于弱勢(shì)時(shí)。5.3時(shí)間因素（2）戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇5.3時(shí)間因素

故意拖延法使用范圍：在己方所在地談判；己方處于弱勢(shì)。

打持久戰(zhàn)法使用范圍：戰(zhàn)略時(shí)間對(duì)己方有利。

5.3時(shí)間因素故意拖延法5.3時(shí)間因素（4）爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧利用談判前的準(zhǔn)備爭(zhēng)取時(shí)間利用款待爭(zhēng)取時(shí)間利用打岔爭(zhēng)取時(shí)間利用翻譯爭(zhēng)取時(shí)間利用助手爭(zhēng)取時(shí)間5.3時(shí)間因素（4）爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧5.3時(shí)間因素讓對(duì)方再次重述問題（倒轉(zhuǎn)帶子）；拋出一些不太重要的文件；讓善于短話長(zhǎng)說(shuō)者發(fā)言；調(diào)換談判人員；建議休會(huì)。返回本章首頁(yè)5.3時(shí)間因素讓對(duì)方再次重述問題（倒轉(zhuǎn)帶子）；返回本章主要知識(shí)點(diǎn)：1、商務(wù)談判的技巧因素2、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通因素3、商務(wù)談判的時(shí)間因素要求：重點(diǎn)掌握常見的六種談判技巧的適用范圍、造成“聽力障礙”的原因、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇；掌握商務(wù)談判中傾聽、發(fā)問的功效；了解商務(wù)談判中動(dòng)作語(yǔ)言的作用。重點(diǎn)名詞：傾聽、發(fā)問、有效提問、無(wú)效提問、應(yīng)答。本章小結(jié)主要知識(shí)點(diǎn)：本章小結(jié)5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。

14、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來(lái)到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來(lái)不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來(lái)，才是最大的榮耀。

6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。

8、有些人，因?yàn)榕隳阕叩臅r(shí)間長(zhǎng)了，你便淡然了，其實(shí)是他們給你撐起了生命的天空；有些人，分開了，就忘了吧，殘缺是一種大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被別人的意見引入歧途。

10、沒人能讓我輸，除非我不想贏！

11、花開不是為了花落，而是為了開的更加燦爛。

12、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來(lái)。

13、不管從什么時(shí)候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什么時(shí)候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。

14、當(dāng)你決定堅(jiān)持一件事情，全世界都會(huì)為你讓路。

15、只有在開水里，茶葉才能展開生命濃郁的香氣。5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，59第5章商務(wù)談判的制勝因素

5.1技巧因素5.2溝通因素5.3時(shí)間因素第5章商務(wù)談判的制勝因素 5.1技巧因素5.1技巧因素1、正確認(rèn)識(shí)談判技巧“只要你認(rèn)為應(yīng)該使用技巧，你就應(yīng)該使用。”2、常見的談判技巧（1）冒險(xiǎn)法5.1技巧因素1、正確認(rèn)識(shí)談判技巧5.1技巧因素使用“冒險(xiǎn)法”的要素

雙方對(duì)彼此情況的了解程度；本談判標(biāo)的的市場(chǎng)行情；雙方實(shí)力的大?。粚?duì)方談判代表的情況5.1技巧因素使用“冒險(xiǎn)法”的要素5.1技巧因素“冒險(xiǎn)法”的適用范圍敵方處于強(qiáng)勢(shì)，我方處于弱勢(shì)；對(duì)手對(duì)我方的情況不明，而我方比較了解對(duì)方的真實(shí)意圖。5.1技巧因素“冒險(xiǎn)法”的適用范圍5.1技巧因素（2）制造競(jìng)爭(zhēng)使用“制造競(jìng)爭(zhēng)”技巧的要素

充分了解市場(chǎng)，熟知類型相同的企業(yè)；事先要有思想準(zhǔn)備；堅(jiān)持廣泛的接洽?！爸圃旄?jìng)爭(zhēng)”的適用范圍

己方處于弱勢(shì)：可壓制對(duì)方或爭(zhēng)取更好的談判結(jié)果；己方處于強(qiáng)勢(shì)：更應(yīng)該充分制造競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取更大利益。5.1技巧因素（2）制造競(jìng)爭(zhēng)5.1技巧因素

（3）“合法”法使用“合法”法的要素尋找、收集、制作“合法”的書面材料；尋找、收集可以作為“原則”的“規(guī)定”或“先例”；事先做好充分準(zhǔn)備。“合法”法的適用范圍己方處于弱勢(shì)：可說(shuō)服對(duì)方達(dá)到自己的目的；己方處于強(qiáng)勢(shì)：可增加己方的可信度。5.1技巧因素（3）“合法”法5.1技巧因素（4）堅(jiān)持法使用“堅(jiān)持法”的要素對(duì)情況、實(shí)力的全面掌握；對(duì)談判對(duì)手的全面了解；充分認(rèn)識(shí)到僵局是一種必然現(xiàn)象；充分認(rèn)識(shí)堅(jiān)持是一種手段。“堅(jiān)持法”的適用范圍談判雙方勢(shì)均力敵5.1技巧因素（4）堅(jiān)持法5.1技巧因素（5）權(quán)利有限法商務(wù)談判中常見的種種限制：金額的限制；條件的限制；政策的限制；法律法規(guī)的限制；其他限制。5.1技巧因素（5）權(quán)利有限法5.1技巧因素“權(quán)利有限法”的作用可以為談判者爭(zhēng)取時(shí)間；可以作為擋箭牌拒絕對(duì)方的要求?！皺?quán)利有限法”的適用范圍己方處于弱勢(shì)，面臨著極大的決策壓力。5.1技巧因素“權(quán)利有限法”的作用5.1技巧因素如何應(yīng)對(duì)“權(quán)利有限法”？

若為真：撇開對(duì)方，找他的上級(jí)談判。若為假：戳穿對(duì)方的伎倆。5.1技巧因素如何應(yīng)對(duì)“權(quán)利有限法”？5.1技巧因素（6）利用專家法使用“利用專家法”的要素自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威；在談判中引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論；請(qǐng)有關(guān)方面專家、權(quán)威參加談判。5.1技巧因素（6）利用專家法5.1技巧因素“利用專家法”的適用范圍己方處于強(qiáng)勢(shì)：可使己方意見、觀點(diǎn)更具說(shuō)服力；己方處于弱勢(shì)：可增強(qiáng)己方的談判力量。如何應(yīng)對(duì)“利用專家法”？

不要緊張、害怕；不要流露出過(guò)分重視的神情；向?qū)Ψ窖b傻、示弱。返回本章首頁(yè)下一節(jié)5.1技巧因素“利用專家法”的適用范圍返回本章首頁(yè)下一5.2溝通因素5.2.1語(yǔ)言溝通因素5.2.2動(dòng)作語(yǔ)言溝通因素返回本章首頁(yè)下一節(jié)5.2溝通因素5.2.1語(yǔ)言溝通因素返回本章首頁(yè)下一5.2.1語(yǔ)言溝通因素1、傾聽（1）傾聽：不僅是指運(yùn)用耳朵聽覺器官的“聽”（Hearing），而且是指在談判中用自己的心去為對(duì)方的話語(yǔ)作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦去研究判斷對(duì)手話語(yǔ)背后的動(dòng)機(jī)。因此，談判場(chǎng)合的“聽”是傾聽，即“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的“聽”（Listening）。5.2.1語(yǔ)言溝通因素1、傾聽5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）傾聽的重要性（3）傾聽的功能效應(yīng)

“互尊效應(yīng)”；

“測(cè)評(píng)反饋效應(yīng)”；

“決策效應(yīng)”；可促使人際關(guān)系更和諧地發(fā)展。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）傾聽的重要性5.2.1語(yǔ)言溝通因素（4）聽力障礙

少聽、漏聽

只注意與己有關(guān)的講話內(nèi)容；精力分散，或思維較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一致；環(huán)境的干擾5.2.1語(yǔ)言溝通因素（4）聽力障礙5.2.1語(yǔ)言溝通因素

曲解帶有偏見的聽；受聽者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制；受民族、文化差異的影響。5.2.1語(yǔ)言溝通因素曲解5.2.1語(yǔ)言溝通因素

（5）考溫傾聽法

迎合式在傾聽的過(guò)程中，對(duì)對(duì)方的話采取迎合的態(tài)度，適時(shí)地對(duì)對(duì)方的話表示理解。引誘式在傾聽的過(guò)程中，適時(shí)地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（5）考溫傾聽法5.2.1語(yǔ)言溝通因素

勸導(dǎo)式在傾聽的過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的話偏離了談判的主題，這時(shí)可用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言在不知不覺中轉(zhuǎn)移話題，把對(duì)方的話題重新拉回的主題上來(lái)。5.2.1語(yǔ)言溝通因素勸導(dǎo)式5.2.1語(yǔ)言溝通因素（6）傾聽時(shí)應(yīng)注意的問題

“耐心”；“會(huì)心”；“虛心”；“歸納”。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（6）傾聽時(shí)應(yīng)注意的問題5.2.1語(yǔ)言溝通因素2、發(fā)問（1）發(fā)問：是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對(duì)方陳述或解釋，以獲得信息的語(yǔ)言溝通方式。（2）發(fā)問的功用

可以控制談話的方向和談判的進(jìn)程；解除疑惑，獲取信息；活躍氣氛，促進(jìn)溝通。5.2.1語(yǔ)言溝通因素2、發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）怎樣發(fā)問

問什么話如何問無(wú)效提問：是強(qiáng)迫對(duì)方接受或迫使其消極地去適應(yīng)預(yù)先制定的模式的一種發(fā)問。有效提問:是確切而富有藝術(shù)性的一種發(fā)問。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）怎樣發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素有效提問的藝術(shù)：必須在“問者謙謙，言者諄諄”的心理氛圍中進(jìn)行；

有效提問=陳述語(yǔ)氣+疑問語(yǔ)綴；善于運(yùn)用延伸藝術(shù)。5.2.1語(yǔ)言溝通因素有效提問的藝術(shù)：無(wú)效提問有效提問1、“你根本就沒有想出一個(gè)主意來(lái)，你憑什么認(rèn)為你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案呢?”2、“你對(duì)這個(gè)問題還有什么意見？”3、“不知各位對(duì)此有何高見？請(qǐng)發(fā)表！”4、“這香煙發(fā)霉了嗎？”1、“你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案，這很好，能先說(shuō)一說(shuō)嗎？”2、“你是能幫助解決這個(gè)問題的，你有什么建議嗎？”3、“不知各位意下如何？愿意交流一下嗎?”4、“香煙是剛到貨的，對(duì)嗎？”無(wú)效提問有效提問1、“你根本就沒有想出一個(gè)主意來(lái)，你憑什么認(rèn)5.2.1語(yǔ)言溝通因素何時(shí)問對(duì)方發(fā)言完畢后；對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)；己方發(fā)言前后；談判議程規(guī)定的辯論時(shí)間。5.2.1語(yǔ)言溝通因素何時(shí)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素（4）發(fā)問類型

引導(dǎo)性發(fā)問指對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句。這類問題幾乎令對(duì)手毫無(wú)選擇按發(fā)問者所設(shè)計(jì)好的答案作答。反意疑問句句型選擇問句5.2.1語(yǔ)言溝通因素（4）發(fā)問類型5.2.1語(yǔ)言溝通因素坦誠(chéng)性問句

是指一種推心置腹地、友好性的發(fā)問。這種發(fā)問能制造出某種和諧的氣氛。5.2.1語(yǔ)言溝通因素坦誠(chéng)性問句

是指一種推心置腹5.2.1語(yǔ)言溝通因素封閉式發(fā)問是指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)（如：“是”、“否”或“我不知道”）的問句。這類問題可以使發(fā)問者獲得特定資料或確切的回答。5.2.1語(yǔ)言溝通因素封閉式發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素

開放式發(fā)問是將回答的主動(dòng)權(quán)讓給對(duì)方的一種問句。這類問題可促使對(duì)方思考，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，以證實(shí)己方推測(cè)的準(zhǔn)確。6W問句:Who、Where、Which、What、When、How。5.2.1語(yǔ)言溝通因素開放式發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素證實(shí)式發(fā)問是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充（包括引申或舉例說(shuō)明）的一種發(fā)問。這類問題不但足以確保談判各方面在述說(shuō)“同一語(yǔ)言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且可以發(fā)掘較為充分的信息。5.2.1語(yǔ)言溝通因素證實(shí)式發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素

誘導(dǎo)式發(fā)問談判者不直接講出自己的觀點(diǎn)，而是通過(guò)提問，巧妙地誘導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出自己要說(shuō)的話，使對(duì)方不知不覺地落入預(yù)設(shè)的圈套。5.2.1語(yǔ)言溝通因素誘導(dǎo)式發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素攻擊性發(fā)問當(dāng)談判雙方發(fā)生分歧時(shí)，有時(shí)出于某種策略，要顯示己方的強(qiáng)硬態(tài)度，或者要故意激起對(duì)方的某種情緒，可使用攻擊性發(fā)問。5.2.1語(yǔ)言溝通因素攻擊性發(fā)問5.2.1語(yǔ)言溝通因素

限制型提問提問者在發(fā)問時(shí)有意識(shí)的把對(duì)方的答話限制在對(duì)自己有利的范圍內(nèi)，使對(duì)方很難對(duì)提問表示拒絕或不接受。5.2.1語(yǔ)言溝通因素限制型提問5.2.1語(yǔ)言溝通因素（5）發(fā)問的注意事項(xiàng)談判前事先準(zhǔn)備好問題把握好提問的時(shí)機(jī)要敢于提問提問后應(yīng)保持沉默5.2.1語(yǔ)言溝通因素（5）發(fā)問的注意事項(xiàng)5.2.1語(yǔ)言溝通因素談判中切忌提如下問題：無(wú)效問題；私人問題；指責(zé)對(duì)方的問題；懷有敵意的問題；顯示自己的問題。5.2.1語(yǔ)言溝通因素談判中切忌提如下問題：5.2.1語(yǔ)言溝通因素

談判中可提如下問題可提某些你已知答案的問題；可用各種方式反復(fù)提出同一問題；可以突然提問。5.2.1語(yǔ)言溝通因素談判中可提如下問題5.2.1語(yǔ)言溝通因素3、應(yīng)答（1）應(yīng)答

談判中的應(yīng)答是一個(gè)證實(shí)、解釋、反駁或推銷自己觀點(diǎn)的過(guò)程。（2）應(yīng)答應(yīng)遵循的原則

把握對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)預(yù)先應(yīng)有充分的準(zhǔn)備讓自己獲得充分的思考時(shí)間

5.2.1語(yǔ)言溝通因素3、應(yīng)答5.2.1語(yǔ)言溝通因素仔細(xì)辨別問題不了解其真正涵義的問題——不要隨意作答；不值得回答的問題——禮貌地拒絕；不便回答或一時(shí)不知如何回答的問題——回避；只需做局部回答的問題——把握應(yīng)答的范圍。5.2.1語(yǔ)言溝通因素仔細(xì)辨別問題5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）應(yīng)答的類型

正面回答分項(xiàng)式回答：是指提問具有包容性，不能做“是”與“否”的籠統(tǒng)回答，而應(yīng)聽清話意，分解一問為幾問，分別給以正確的回答。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）應(yīng)答的類型5.2.1語(yǔ)言溝通因素變通式回答：是指既不回避對(duì)方語(yǔ)面上的問題，以示禮貌，又不回答對(duì)方實(shí)質(zhì)性的問題，以免自己陷入困境。征引式回答：引用名人名言、俗語(yǔ)、諺語(yǔ)等來(lái)作答，以表明自己的意思或佐證自己的觀點(diǎn)。直接式回答：忠實(shí)地按問題實(shí)質(zhì)作出答復(fù)，問什么答什么，直截了當(dāng)，清楚明白，以保證雙方的正常溝通。5.2.1語(yǔ)言溝通因素變通式回答：是指既不回避對(duì)方語(yǔ)面上5.2.1語(yǔ)言溝通因素

拒絕回答不著邊際式回答：當(dāng)答問者處于某種特殊的語(yǔ)言環(huán)境，既不能作否定回答，也不愿作肯定式回答，更不能不予以回答時(shí)，可采用不著邊際式回答進(jìn)行搪塞。條件附加式回答：如果問話中含有侵犯你利益的內(nèi)容，就不要直接回答，而應(yīng)首先設(shè)定條件來(lái)抵御侵犯，從而保證己方的利益不受損害。5.2.1語(yǔ)言溝通因素拒絕回答5.2.1語(yǔ)言溝通因素否定前提式回答：主要用來(lái)對(duì)付限制型提問的，是“是”與“否”以外的第三種答復(fù)。反詰式回答：循其話題，反口詰問，以問作答。狙擊式回答：主要用來(lái)對(duì)付進(jìn)攻型提問的。當(dāng)談判中己方處于不利的被動(dòng)地位，可通過(guò)狙擊式回答迅速易位，變被動(dòng)為主動(dòng)。5.2.1語(yǔ)言溝通因素否定前提式回答：主要用來(lái)對(duì)付限制型5.2.1語(yǔ)言溝通因素4、敘述介紹己方的情況，闡述己方的觀點(diǎn)，從而讓對(duì)方了解自己的需求和立場(chǎng)。（1）入題的技巧迂回入題（常用入題方法）從細(xì)節(jié)入題（中小談判）從一般原則入題（大型談判）從具體議題入題（特大型談判）5.2.1語(yǔ)言溝通因素4、敘述5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）闡述的技巧

簡(jiǎn)明扼要機(jī)會(huì)均等注意自己原則而不具體讓對(duì)方先談5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）闡述的技巧5.2.1語(yǔ)言溝通因素5、論辯（1）論辯應(yīng)遵循的原則觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定；辨路要敏捷、嚴(yán)密、邏輯性要強(qiáng)；掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)；5.2.1語(yǔ)言溝通因素5、論辯5.2.1語(yǔ)言溝通因素辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度；態(tài)度要客觀公正，措辭要準(zhǔn)確嚴(yán)密；要善于處理辯論中的優(yōu)劣勢(shì)；注意辯論中個(gè)人的舉止和氣度。

5.2.1語(yǔ)言溝通因素5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）論辯的特點(diǎn)語(yǔ)言簡(jiǎn)短有力；有論有辨；論述嚴(yán)密；發(fā)語(yǔ)迅速。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（2）論辯的特點(diǎn)5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）論辯的技巧和方法揭穿矛盾法論辯時(shí)，可找出對(duì)方自我矛盾之處，以子之矛，攻子之盾。以退為進(jìn)法論辯中，可先承認(rèn)對(duì)方的分析和指責(zé)是對(duì)的，然后出其不意，或指出對(duì)方的矛盾之處，或說(shuō)出真相，或做出另外的分析，最終達(dá)到證明自己論點(diǎn)正確性的目的。5.2.1語(yǔ)言溝通因素（3）論辯的技巧和方法5.2.1語(yǔ)言溝通因素

直言相抗法論辯時(shí)，遇到刁難、譏諷、侮辱性的言語(yǔ)，可直言相抗。設(shè)事為喻法論辯時(shí)，可先假設(shè)一個(gè)對(duì)象、一種情況、一樁事理，讓對(duì)方認(rèn)可、同意，然后再將話題轉(zhuǎn)到要說(shuō)的道理上來(lái)。返回本節(jié)5.2.1語(yǔ)言溝通因素直言相抗法返回本節(jié)5.2.2動(dòng)作語(yǔ)言溝通因素1、面部表情（1）眼（2）眉（3）唇2、肢體語(yǔ)言（1）上肢（2）下肢（3）腹部返回本節(jié)5.2.2動(dòng)作語(yǔ)言溝通因素1、面部表情返回本節(jié)5.3時(shí)間因素1、戰(zhàn)略時(shí)間戰(zhàn)略時(shí)間——恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。即選擇最佳的時(shí)間（己方最有利的時(shí)間）與對(duì)方進(jìn)行談判。恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)——當(dāng)談判的一方迫切希望進(jìn)行談判時(shí)，對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，就是最佳的談判時(shí)機(jī)。談判的一方迫切希望進(jìn)行談判時(shí)——背負(fù)著時(shí)間壓力、經(jīng)濟(jì)壓力、政治壓力、軍事壓力等等。5.3時(shí)間因素1、戰(zhàn)略時(shí)間5.3時(shí)間因素2、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間戰(zhàn)術(shù)時(shí)間——談判中具體的時(shí)間安排。（1）談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析

（見圖5-1）5.3時(shí)間因素2、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間5.3時(shí)間因素圖5-1談判人員精力結(jié)構(gòu)分析圖

精力注意力談判的進(jìn)程開局、報(bào)價(jià)階段磋商階段拍板、簽約階段5.3時(shí)間因素圖5-1談判人員精力結(jié)構(gòu)分析圖精力談判5.3時(shí)間因素（2）戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇——己方精力充沛，對(duì)方精力不濟(jì)時(shí)。（3）運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧避開鋒芒法適用范圍：己方處于弱勢(shì)時(shí)。5.3時(shí)間因素（2）戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇5.3時(shí)間因素

故意拖延法使用范圍：在己方所在地談判；己方處于弱勢(shì)。

打持久戰(zhàn)法使用范圍：戰(zhàn)略時(shí)間對(duì)己方有利。

5.3時(shí)間因素故意拖延法5.3時(shí)間因素（4）爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧利用談判前的準(zhǔn)備爭(zhēng)取時(shí)間利用款待爭(zhēng)取時(shí)間利用打岔爭(zhēng)取時(shí)間利用翻譯爭(zhēng)取時(shí)間利用助手爭(zhēng)取時(shí)間5.3時(shí)間因素（4）爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧5.3時(shí)間因素讓對(duì)方再次重述問題（倒轉(zhuǎn)帶子）；拋出一些不太重要的文件；讓善于短話長(zhǎng)說(shuō)者發(fā)言；調(diào)換談判人員；建議休會(huì)。返回本章首頁(yè)5.3時(shí)間因素讓對(duì)方再次重述問題（倒轉(zhuǎn)帶子）；返回本章主要知識(shí)點(diǎn)：1、商務(wù)談判的技巧因素2、商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通因素3、商務(wù)談判的時(shí)間因素要求：重點(diǎn)掌握常見的六種談判技巧的適用范圍、造成“聽力障礙”的原因、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇；掌握商務(wù)談判中傾聽、發(fā)問的功效；了解商務(wù)談判中動(dòng)作語(yǔ)言的作用。重點(diǎn)名詞：傾聽、發(fā)問、有效提問、無(wú)效提問、應(yīng)答。本章小結(jié)主要知識(shí)點(diǎn)：本章小結(jié)5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心