組織發(fā)展套話術其他銷售人員增員話術訓練課件

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“其他銷售人員”增員話術訓練】【組織發(fā)展配套課件—

“其他銷售人員”增員話術訓練】贊美高估懷疑關心幫助寒喧開門自我說明激勵促成平衡面談持續(xù)跟進需求為導向二五增員面談法234512345“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究”贊美高估懷疑關心幫助寒喧自我激勵平衡持續(xù)需求二五增員面談法21.贊美他拉近距離2.高估他根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內心不滿3.懷疑他不會吧，不可能吧4.關心他建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求5.幫助他請其描述理想工作

第一個五步(FirstFive)寒暄開門五部曲二五增員法-寒暄開門五部曲“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究”1.贊美他拉近距離2.高估他根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內心不滿3增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助。已有想法意向的——推；尚且猶豫的——拉。寒喧開門自我說明激勵促成平衡面談持續(xù)跟進第二個五步(SecondFive)增員面談流程以需求為導向建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)營與跟進。

二五增員法-增員面談流程三講講成長講事業(yè)講榮譽五講講自己講公司講行業(yè)講工作講規(guī)劃“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究”增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助。已有想法意向的增員目標：其他銷售人員人員背景：

張婷，28歲，大學畢業(yè)，已婚，暫無小孩。原來在內地一家企業(yè)工作，后為尋求更好的生活品質來到了**，擔任某房地產(chǎn)公司的銷售人員。業(yè)務員王姐是在一次看房的過程中和張婷認識的。增員目標：其他銷售人員人員背景：銷售人員心理特征習慣于推銷工作；口才佳，并且主動積極；獨立性強；有一定客戶群；易接受考驗、挑戰(zhàn)；成長受限；培訓機會少；前景不樂觀銷售人員心理特征銷售人員習慣于推銷工作；銷售人員心理特征1.

二五增員法-寒暄開門五部曲寒暄贊美贊美他——拉近距離高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內心不滿懷疑他——不會吧，不可能吧關心他——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助他——請其描述理想工作流程一1.二五增員法-寒暄開門五部曲寒暄贊美贊美他——拉近第一步：贊美他主管：A.您的口才真的非常好，很多專業(yè)的術語讓您這么一解釋我就清楚多了。B.您真是一個非常照顧客戶感受的人，我想您無論做哪個行業(yè)都會非常成功的。C.和一般的銷售人員相比．我覺得您的專業(yè)水平真的很高。小張：哪有啊，謝謝姐姐夸獎、這不都是練出來的嗎。1.1

二五增員法-寒暄贊美第一步：贊美他主管：A.您的口才真的非常好，很多專業(yè)的術語讓主管：小張、看你年紀輕輕的還這么優(yōu)秀，你的業(yè)績也不會差吧，收入待遇應該非常不錯吧，一年應該能掙個20萬吧？小張：哎呀！姐姐你不了解，馬馬虎虎，現(xiàn)在都是看房的人多，買房的人少。前一段時間房地產(chǎn)太熱，房價炒得很高，現(xiàn)在國家宏觀調控，大家都在持幣觀望。房地產(chǎn)是沒有以前好做了。其實我們的壓力很大，考核和嚴格，加上物價上漲，算下來一個月有個七八千就不錯了，淡季還沒這么多。1.2

二五增員法-寒暄贊美第二步：高估他主管：小張、看你年紀輕輕的還這么優(yōu)秀，你的業(yè)績也不會差吧主管：不會吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應該才這么點收入？小張：說老實話，現(xiàn)在銷售真的很難做，我一個人背井離鄉(xiāng)、單打獨斗，真的很難做，里面的堅信和汗水只有自己知道啊。1.3

二五增員法-寒暄贊美第三步：懷疑他主管：不會吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應該才這么點收主管：其實我覺得你是一個很有想法的人，吃苦敬業(yè)，還這么專業(yè)。我最近聽了一節(jié)職業(yè)生涯規(guī)劃的課程,有個理念和你分享：同一個人在相同的時間內所創(chuàng)造的價值相差幾十倍甚至上百倍！我覺得一個人的成功不僅僅依靠個人的能力,關鍵在與是否選對行業(yè)，行業(yè)的前景如何、收入和價值體現(xiàn)如何。小張,你有沒有想過換一個市場前景看好，收入與自己的努力程度成正比，而且工作時間還非常自由的工作呢？小張：有這樣的行業(yè)嗎？哪有這么好的事！1.4

二五增員法-寒暄贊美第四步：關心他主管：其實我覺得你是一個很有想法的人，吃苦敬業(yè)，還這么專業(yè)。（進入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境主管：當然有??！您一定經(jīng)?？措娨暟?！一定發(fā)現(xiàn)新聞媒體經(jīng)常談到保險這個話題，看得出來國家、社會對保險行業(yè)挺關注，挺重視的。保險行業(yè)在國內還是剛起步，是一個前途無量的朝陽行業(yè)。在日本、美國、臺灣這些地方，每個人都至少擁有一張保單。我們國家每十個人才有一張保單。所以說，這個行業(yè)市場潛力和空間很大，已經(jīng)有非常多的人在這個行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。小張：如果真相您說的那樣，我當然希望能選一個未來市場廣闊，前景好，能長期經(jīng)營，又能發(fā)揮能力，提升能力的行業(yè)。1.5

二五增員法-寒暄贊美第五步：幫助他（進入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境主管：當然有??！您一定經(jīng)自我說明通過自我案例打動對方轉折句：我當初也有你這樣的想法解決對方的疑惑和擔憂行業(yè)優(yōu)勢講解2.

二五增員法-自我說明流程二自我說明通過自我案例打動對方2.二五增員法-自我說自我轉行的心路歷程分享帶走對方的疑惑和擔憂2.1

二五增員法-自我說明自我轉行的心路歷程分享2.1二五增員法-自我說明我加盟**的原因？我的成長與變化......我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)......我所得到的榮譽......……自我說明2.2

二五增員法-自我說明我加盟**的原因？自我說明2.2二五增員法-自我說明因為我不甘心做原有的工作，希望有更大的發(fā)展，而**是一家致力于打造“職業(yè)化”團隊的公司，非常注重對員工的培訓，讓我每年有很多學習機會。**能夠幫幫我實現(xiàn)自身的人生價值，所以我就加盟了**。2.3

二五增員法-自我說明1.我加入**的原因因為我不甘心做原有的工作，希望有更大的發(fā)展，而**是一家致力在**工作三年，有了很多成長和收獲。加入**后我換了房和車；從沒有任何保障到現(xiàn)在有了100萬的身價。通過這份工作，我還結交了很多朋友，生活更加充實和快樂……2.4

二五增員法-自我說明2.我的成長與變化----我的收獲在**工作三年，有了很多成長和收獲。加入**后我換了房和車；我在**工作已經(jīng)三年了，這份工作有很大的自主性和獨立性，再不用像以前那樣朝九晚五，每天在籠子一樣的辦公室里了。而且這份工作沒有任何風險，也不需要任何資金，自己當老板。2.5

二五增員法-自我說明3.我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)----這份工作怎么樣我在**工作已經(jīng)三年了，這份工作有很大的自主性和獨立性，再不

經(jīng)過公司的培訓，我越來越專業(yè)，在公司取得了一些榮譽：入圍MDRT培訓班、高峰會，還多次參加**表彰，而且還成為美國百萬圓桌會議的會員呢！經(jīng)常有機會到全國各地旅游和學習，工作不但給我?guī)砹耸杖朐鲩L還擴展了我的視野、提升了我的生活品質。2.6

二五增員法-自我說明4.我所獲得的榮譽經(jīng)過公司的培訓，我越來越專業(yè)，在公司取得了一些榮譽：激勵促成促成再次高估他，肯定他處理拒絕問題熟練掌握面談決勝三板斧解決準增員的疑慮，激發(fā)從業(yè)信心流程三3.

二五增員法-激勵促成激勵促成再次高估他，肯定他流程三3.二五增員法-激勵拒絕處理三板斧一、干不了王姐，我們在接觸一項新事物的時候，都會有這種顧慮，還沒做就先給自己下個結論“我不行”。其實做不做保險沒關系，但咱這個“我不行”的觀念必須突破。嘗試、敢想、敢干才有成功的機會和可能。3.1

二五增員法-激勵促成拒絕處理三板斧一、干不了3.1二五增員法-激勵促成二、沒面子之所以感覺做保險沒有面子是因為傳統(tǒng)保險銷售模式給人死纏爛打的印象，現(xiàn)在的保險業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了靠專業(yè)立足的時代，銷售模式以客戶體驗、需求為導向；有錢、有價值才有面子，我們公司有年薪幾百萬、團隊千人的佼佼者，17年收入百萬的就有600多人，你說他們沒有面子嗎？面子是靠自己爭取的。3.2

二五增員法-激勵促成拒絕處理三板斧二、沒面子3.2二五增員法-激勵促成拒絕處理三板斧三、不穩(wěn)定世界上有兩種收入，一種是穩(wěn)定的低收入，一種是不穩(wěn)定的高收入。如果有一份工作，收入多少自己說了算，您覺得好不好？多勞多得，收入上不封頂正是我們保險行業(yè)的優(yōu)勢。3.3

二五增員法-激勵促成拒絕處理三板斧三、不穩(wěn)定3.3二五增員法-激勵促成拒絕處理三板斧平衡面談推：以要求為主拉：告知其招聘流程，了解后才作最后決定4.

二五增員法-平衡面談流程四平衡面談推：以要求為主4.二五增員法-平衡面談流程四推，針對已有想來意向的：今天我們談了這么多，但還是不能決定你是否能來我們公司，最終還要經(jīng)過嚴格的面試，培訓通關，這是個雙向選擇，周**我們公司正好有面試我推薦您去。4.1

二五增員法-平衡面談推推，針對已有想來意向的：今天我們談了這么多4.2

二五增員法-平衡面談(邀約促成話術)1、有什么行業(yè)可以在短期內讓您的月收入達到10000、20000甚至更高，而且不需要任何的本錢，不擔風險？如果您有興趣，不如去參加創(chuàng)業(yè)指導活動，相信一定會給您新的啟發(fā)。時間是……

2、有什么行業(yè)可以使您有了高收入之后，還有足夠時間去享受生活，做到“有錢又有閑”？我們公司X日邀請了成功人士做創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗分享，您有時間的話不如去聽聽吧！

3、其實你可以來做保險！

—你如果來做保險一定能做好!

—而且一定能比我做的還好！4.2二五增員法-平衡面談(邀約促成話術)1、有拉，對尚且猶豫的您不要這么快做決定，選擇一個項目是很慎重的，我們公司的發(fā)展業(yè)界矚目，各行各業(yè)的人在我們公司都取得了很好的發(fā)展，這次的創(chuàng)業(yè)指導活動也是為有志創(chuàng)業(yè)的人士提供一個拓寬視野，交流分享的平臺，不管怎樣，多了解一些信息，結交一些朋友也是很好的。明天下午三點，我陪你一起去……4.3

二五增員法-平衡面談拉拉，對尚且猶豫的您不要這么快做決定，選擇一個項持續(xù)跟進增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；促成增員待時機，需天時、地利、人和5.

二五增員法-持續(xù)跟進流程五持續(xù)跟進增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠；5.二五增員法演練要求：

1、以“其他銷售人員”為例，小組內每兩人一組，進行角色扮演。其中一人扮演準增員對象，一人扮演增員人，其他人做為觀察者，組長進行主持與點評。

2、各組選出一對代表，全班進行角色扮演，學員做觀察員。3、點評與總結。示范與演練演練要求：示范與演練增員生活化生活增員化讓增員成為一種習慣增員生活化生活增員化讓增員成為一種習慣感謝聆聽感謝聆聽【組織發(fā)展配套課件—

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“其他銷售人員”增員話術訓練】贊美高估懷疑關心幫助寒喧開門自我說明激勵促成平衡面談持續(xù)跟進需求為導向二五增員面談法234512345“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究”贊美高估懷疑關心幫助寒喧自我激勵平衡持續(xù)需求二五增員面談法21.贊美他拉近距離2.高估他根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內心不滿3.懷疑他不會吧，不可能吧4.關心他建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求5.幫助他請其描述理想工作

第一個五步(FirstFive)寒暄開門五部曲二五增員法-寒暄開門五部曲“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究”1.贊美他拉近距離2.高估他根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內心不滿3增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助。已有想法意向的——推；尚且猶豫的——拉。寒喧開門自我說明激勵促成平衡面談持續(xù)跟進第二個五步(SecondFive)增員面談流程以需求為導向建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員進行長期的經(jīng)營與跟進。

二五增員法-增員面談流程三講講成長講事業(yè)講榮譽五講講自己講公司講行業(yè)講工作講規(guī)劃“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”“萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究”增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助。已有想法意向的增員目標：其他銷售人員人員背景：

張婷，28歲，大學畢業(yè)，已婚，暫無小孩。原來在內地一家企業(yè)工作，后為尋求更好的生活品質來到了**，擔任某房地產(chǎn)公司的銷售人員。業(yè)務員王姐是在一次看房的過程中和張婷認識的。增員目標：其他銷售人員人員背景：銷售人員心理特征習慣于推銷工作；口才佳，并且主動積極；獨立性強；有一定客戶群；易接受考驗、挑戰(zhàn)；成長受限；培訓機會少；前景不樂觀銷售人員心理特征銷售人員習慣于推銷工作；銷售人員心理特征1.

二五增員法-寒暄開門五部曲寒暄贊美贊美他——拉近距離高估他——根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)內心不滿懷疑他——不會吧，不可能吧關心他——建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助他——請其描述理想工作流程一1.二五增員法-寒暄開門五部曲寒暄贊美贊美他——拉近第一步：贊美他主管：A.您的口才真的非常好，很多專業(yè)的術語讓您這么一解釋我就清楚多了。B.您真是一個非常照顧客戶感受的人，我想您無論做哪個行業(yè)都會非常成功的。C.和一般的銷售人員相比．我覺得您的專業(yè)水平真的很高。小張：哪有啊，謝謝姐姐夸獎、這不都是練出來的嗎。1.1

二五增員法-寒暄贊美第一步：贊美他主管：A.您的口才真的非常好，很多專業(yè)的術語讓主管：小張、看你年紀輕輕的還這么優(yōu)秀，你的業(yè)績也不會差吧，收入待遇應該非常不錯吧，一年應該能掙個20萬吧？小張：哎呀！姐姐你不了解，馬馬虎虎，現(xiàn)在都是看房的人多，買房的人少。前一段時間房地產(chǎn)太熱，房價炒得很高，現(xiàn)在國家宏觀調控，大家都在持幣觀望。房地產(chǎn)是沒有以前好做了。其實我們的壓力很大，考核和嚴格，加上物價上漲，算下來一個月有個七八千就不錯了，淡季還沒這么多。1.2

二五增員法-寒暄贊美第二步：高估他主管：小張、看你年紀輕輕的還這么優(yōu)秀，你的業(yè)績也不會差吧主管：不會吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應該才這么點收入？小張：說老實話，現(xiàn)在銷售真的很難做，我一個人背井離鄉(xiāng)、單打獨斗，真的很難做，里面的堅信和汗水只有自己知道啊。1.3

二五增員法-寒暄贊美第三步：懷疑他主管：不會吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應該才這么點收主管：其實我覺得你是一個很有想法的人，吃苦敬業(yè)，還這么專業(yè)。我最近聽了一節(jié)職業(yè)生涯規(guī)劃的課程,有個理念和你分享：同一個人在相同的時間內所創(chuàng)造的價值相差幾十倍甚至上百倍！我覺得一個人的成功不僅僅依靠個人的能力,關鍵在與是否選對行業(yè)，行業(yè)的前景如何、收入和價值體現(xiàn)如何。小張,你有沒有想過換一個市場前景看好，收入與自己的努力程度成正比，而且工作時間還非常自由的工作呢？小張：有這樣的行業(yè)嗎？哪有這么好的事！1.4

二五增員法-寒暄贊美第四步：關心他主管：其實我覺得你是一個很有想法的人，吃苦敬業(yè)，還這么專業(yè)。（進入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境主管：當然有??！您一定經(jīng)?？措娨暟?！一定發(fā)現(xiàn)新聞媒體經(jīng)常談到保險這個話題，看得出來國家、社會對保險行業(yè)挺關注，挺重視的。保險行業(yè)在國內還是剛起步，是一個前途無量的朝陽行業(yè)。在日本、美國、臺灣這些地方，每個人都至少擁有一張保單。我們國家每十個人才有一張保單。所以說，這個行業(yè)市場潛力和空間很大，已經(jīng)有非常多的人在這個行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。小張：如果真相您說的那樣，我當然希望能選一個未來市場廣闊，前景好，能長期經(jīng)營，又能發(fā)揮能力，提升能力的行業(yè)。1.5

二五增員法-寒暄贊美第五步：幫助他（進入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境主管：當然有啊！您一定經(jīng)自我說明通過自我案例打動對方轉折句：我當初也有你這樣的想法解決對方的疑惑和擔憂行業(yè)優(yōu)勢講解2.

二五增員法-自我說明流程二自我說明通過自我案例打動對方2.二五增員法-自我說自我轉行的心路歷程分享帶走對方的疑惑和擔憂2.1

二五增員法-自我說明自我轉行的心路歷程分享2.1二五增員法-自我說明我加盟**的原因？我的成長與變化......我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)......我所得到的榮譽......……自我說明2.2

二五增員法-自我說明我加盟**的原因？自我說明2.2二五增員法-自我說明因為我不甘心做原有的工作，希望有更大的發(fā)展，而**是一家致力于打造“職業(yè)化”團隊的公司，非常注重對員工的培訓，讓我每年有很多學習機會。**能夠幫幫我實現(xiàn)自身的人生價值，所以我就加盟了**。2.3

二五增員法-自我說明1.我加入**的原因因為我不甘心做原有的工作，希望有更大的發(fā)展，而**是一家致力在**工作三年，有了很多成長和收獲。加入**后我換了房和車；從沒有任何保障到現(xiàn)在有了100萬的身價。通過這份工作，我還結交了很多朋友，生活更加充實和快樂……2.4

二五增員法-自我說明2.我的成長與變化----我的收獲在**工作三年，有了很多成長和收獲。加入**后我換了房和車；我在**工作已經(jīng)三年了，這份工作有很大的自主性和獨立性，再不用像以前那樣朝九晚五，每天在籠子一樣的辦公室里了。而且這份工作沒有任何風險，也不需要任何資金，自己當老板。2.5

二五增員法-自我說明3.我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)----這份工作怎么樣我在**工作已經(jīng)三年了，這份工作有很大的自主性和獨立性，再不

經(jīng)過公司的培訓，我越來越專業(yè)，在公司取得了一些榮譽：入圍MDRT培訓班、高峰會，還多次參加**表彰，而且還成為美國百萬圓桌會議的會員呢！經(jīng)常有機會到全國各地旅游和學習，工作不但給我?guī)砹耸杖朐鲩L還擴展了我的視野、提升了我的生活品質。2.6

二五增員法-自我說明4.我所獲得的榮譽經(jīng)過公司的培訓，我越來越專業(yè)，在公司取得了一些榮譽：激勵促成促成再次高估他，肯定他處理拒絕問題熟練掌握面談決勝三板斧解決準增員的疑慮，激發(fā)從業(yè)信心流程三3.

二五增員法-激勵促成激勵促成再次高估他，肯定他流程三3.二五增員法-激勵拒絕處理三板斧一、干不了王姐，我們在接觸一項新事物的時候，都會有這種顧慮，還沒做就先給自己下個結論“我不行”。其實做不做保險沒關系，但咱這個“我不行”的觀念必須突破。嘗試、敢想、敢干才有成功的機會和可能。3.1

二五增員法-激勵促成拒絕處理三板斧一、干不了3.1二五增員法-激勵促成二、沒面子之所以感覺做保險沒有面子是因為傳統(tǒng)保險銷售模式給人死纏爛打的印象，現(xiàn)在的保險業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了靠專業(yè)立足的時代，銷售模式以客戶體驗、需求為導向；有錢、有價值才有面子，我們公司有年薪幾百萬、團隊千人的佼佼者，17年收入百萬的就有600多人，你說他們沒有面子嗎？面子是靠自己爭取的。3.2

二五增員法-激勵促成拒絕處理三板斧二、沒面子3.2二五增員法-激勵促成拒絕處理三板斧三、不穩(wěn)定世界上有兩種收入，一種是穩(wěn)定的低收入，一種是不穩(wěn)定的高收入。如果有一份工作，收入多少自己說了算，您覺得好不好？多勞多得，收入上不封頂正是我們保險行業(yè)的優(yōu)勢。3.3

二五增員法-激勵促成拒絕處理三板斧三、不穩(wěn)定3.3二五增員法-激勵促成拒絕處理三板斧平衡面談推：以要求為主拉：告知其招聘流程，了解后才作最后決定4.

二五增員法-平衡面談流程四平衡面