酒店市場營銷部電話預(yù)約技巧培訓(xùn)課件

預(yù)約技巧

銷售知識一預(yù)約技巧主要內(nèi)容預(yù)約的根本要領(lǐng)預(yù)約的目的與意義預(yù)約的流程預(yù)約的本卷須知如何應(yīng)對客戶拒絕主要內(nèi)容預(yù)約的根本要領(lǐng)要重視拜訪一般人對于拜訪，重視程度往往不如面對面拜訪.有人認(rèn)為他是一件不起眼的工作，或認(rèn)為是一件簡單的不得了的工作.但事實上并非如此，要真正做好拜訪是一件相當(dāng)不簡單的事，需要做好充分的準(zhǔn)備,就象我們常說的那句話:“好的準(zhǔn)備就是成功的一半.〞要重視拜訪一般人對于拜訪，重視程度往制定好拜訪方案拜訪應(yīng)和面對面拜訪一樣，要事先有一個方案。這個方案，就是針對本次擺放的目標(biāo),引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對代表建立好感，積極進(jìn)行約會的說辭。其中應(yīng)包括打給誰，如何說開場白、介紹酒店產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時機打等。有了這樣的方案，在中就可以沉著不迫，給對方以好感。制定好拜訪方案拜訪應(yīng)和面對面拜訪一樣，要事先有一預(yù)約的要根本要領(lǐng) ①力求談話簡潔，抓住要點。

②考慮到交談對方的立場。

③使對方感到有被尊重、重視的感覺。

④沒有強迫對方的意思。

成功的預(yù)約，不僅可以使對方對你產(chǎn)生好感，也便于拜訪工作的進(jìn)一步進(jìn)行。

預(yù)約的要根本要領(lǐng) ①力求談話簡潔，抓住要點。

②我們打拜訪的唯一目的是篩選客戶爭取上門拜訪，而不是要做銷售爭取機會和客戶面談預(yù)約的目的與意義我們打拜訪的唯一目的是篩選客戶爭取上門拜訪，而不是要做找到主要負(fù)責(zé)人電話介紹尋找目標(biāo)客戶如果感興趣要求見面預(yù)約流程找到主要負(fù)責(zé)人電話介紹如果感興趣要求見面預(yù)約流程尋找目標(biāo)客戶黃頁網(wǎng)絡(luò)客戶介紹廣告媒體、報刊、雜志尋找目標(biāo)客戶黃頁您好，我是莆田延壽溫泉大酒店市場營銷部的×××，我們了解到貴公司經(jīng)常有在外舉辦活動或者接待，所以打溝通一下，看有沒有合作的根底。(按照自己的意思適當(dāng)修改)介紹手稿(一)您好，我是莆田延壽溫泉大酒店市場營銷部的×××，我們了手稿(二)找到主要負(fù)責(zé)人關(guān)于客戶接待和活動籌劃這塊，請問咱們公司是哪位負(fù)責(zé)的？手稿(二)找到主要負(fù)責(zé)人關(guān)于客戶接待和活動籌劃這塊，約見手稿〔三〕您好，×先生/小姐。我是莆田延壽溫泉大酒店市場營銷部的××，我們了解到貴公司經(jīng)常有在外舉辦活動或者接待，所以打溝通一下，看有沒有合作的根底。我們是一家位于莆田市最美麗的延壽溪畔，坐擁天馬山、俯瞰九華山，集半山建筑、山水園林、會議度假為一體的超五星級酒店，看看您公司有沒有興趣了解一下,如果×先生感興趣我們可以找個時間談?wù)劇＜s見手稿〔三〕預(yù)約技巧怎樣開始第一句話異議處理技巧怎樣完結(jié)一個對話有效流程預(yù)約技巧有效流程前準(zhǔn)備拿起時一定要心情平靜,將自己想要介紹的資料在腦子里再過一遍,再準(zhǔn)備打.前準(zhǔn)備拿起時一定要心情平靜,將自己想要介紹的資料前準(zhǔn)備打的目的或你要說明什么內(nèi)容？企業(yè)能在合作中獲得什么利益？企業(yè)將會問到的一些什么問題？對與企業(yè)將會提出的問題有心中有沒有合理的解釋？前準(zhǔn)備打的目的或你要說明什么內(nèi)容？前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好紙和筆拜訪中確認(rèn)對方身份說明自己的身份問候?qū)Ψ秸f明本次拜訪的目的切入主題拜訪中確認(rèn)對方身份拜訪中左手握話筒，右手執(zhí)筆備紙坐直、微笑，注意語音、語調(diào)、語速使用“請〞、“謝謝〞、“對不起〞、“我可以...嗎？〞等敬謙詞語拜訪中左手握話筒，右手執(zhí)筆備紙拜訪中利益銷售：簡潔、具體互動異議處理不要驚慌、保持耐心、保持熱情緩沖、探詢、聆聽、解答拜訪中利益銷售：客戶心理分析大局部客戶在中不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶心理分析大局部客戶在中不說真話沒有需要沒有時間價格、交通等因素沒打成共識不明白產(chǎn)品的優(yōu)點怎樣將異議變?yōu)闀r機沒有需要怎樣將異議變?yōu)闀r機異議處理技巧細(xì)心聆聽分享感受 澄清異議提出方案要求行動異議處理技巧細(xì)心聆聽預(yù)約后的總結(jié)記錄打完后一定要做好記錄，記錄要盡可能詳細(xì)，內(nèi)容要包括客戶的根本情況、您跟客戶的談話內(nèi)容摘要等等，還要包括您對該客戶的根本判斷預(yù)約后的總結(jié)記錄打完后一定要做好記錄，記錄要盡可站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案

我為什么要〔花時間〕見你？你們提供什么〔對我有價值的效勞〕？你有什么特別〔與我接觸過的其他人〕？站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案

如何讓語言得體動聽

發(fā)音時要清晰、明朗，切記吞吞吐吐發(fā)出的聲音必須符合當(dāng)時、當(dāng)?shù)氐臍夥斟憻?、改進(jìn)、自信、心態(tài)眼觀六路、耳聽八方、膽大心細(xì)、遇事不慌！！了解相關(guān)產(chǎn)品知識、社會閱歷要加深、隨機應(yīng)變的能力要提高如何讓語言得體動聽

發(fā)音時要清晰、明朗，切記吞吞吐吐本卷須知別在中進(jìn)行產(chǎn)品說明

在中，千萬不要談酒店產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。

本卷須知別在中進(jìn)行產(chǎn)品說明

在中，千萬不要談酒本卷須知不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在那一頭發(fā)出「滋滋」的咀嚼聲吧！假設(shè)有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！

本卷須知不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

這個道理很容易懂，相本卷須知尊重對方做事要有始有終，約訪也一樣，即使即將告一段落，不管有沒有約訪成功，銷售人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度。本卷須知尊重對方本卷須知如果碰到受訪者語氣不好時，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將掛掉，并重新擬定下一次電訪日。遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，應(yīng)把握談話的大方向，婉轉(zhuǎn)暗示對方此次拜訪的目地.本卷須知如果碰到受訪者語氣不好時，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要本卷須知講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面答復(fù)。像“您好〞、“打攪您了〞、“如您不介意的話〞等禮貌用語，應(yīng)成為我們的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡送的說話方式，拿腔捏調(diào)、成心賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。本卷須知講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕約訪時怎么辦

〔１〕“你把資料郵()過來就可以了。〞——當(dāng)然可以了。你的郵件地址是？其實明天、后天我們會有安排拜訪在您公司附近。如果你有時間，我可以安排我公司的銷售人員來拜訪您，親自給您送過去。當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕約訪時怎么辦

〔１〕“你把資料郵()過來客戶拒絕約訪時怎么辦

〔２〕“我很忙！〞——這也是為什么我先打來的原因，〔張總經(jīng)理〕，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，您看什么時間適宜呢？客戶拒絕約訪時怎么辦

〔２〕“我很忙！〞——這也是1、約定時間和地點事先打說明拜訪的目的，并約定拜訪的時間和地點。不要在客戶剛上班、快下班、異常繁忙、正在開重要會議時去拜訪。也不要在客戶休息和用餐時間去拜訪。1、約定時間和地點事先打說明拜訪的目的，并約定拜訪的時2、需要做哪些準(zhǔn)備工作？了解要拜訪公司的情況，準(zhǔn)備拜訪時可能用到的資料。穿著與儀容。檢查各項攜帶物是否齊備〔名片、筆和記錄本、公司和產(chǎn)品介紹和宣傳資料、合約.01〕。明確談話主題、思路和話語。2、需要做哪些準(zhǔn)備工作？了解要拜訪公司的情況，準(zhǔn)備拜訪時可能３、出發(fā)前最好與客戶通確認(rèn)一下，以防臨時發(fā)生變化。選好交通路線，算好時間出發(fā)。確保提前5至10分鐘到。３、出發(fā)前最好與客戶通確認(rèn)一下，以防臨時發(fā)生變化。4、到了拜訪公司門口再整裝一次。如提前到達(dá)，不要在被訪單位里溜達(dá)。4、到了拜訪公司門口再整裝一次。再看看你的行裝專業(yè)嗎？整齊嗎？你的精神充分嗎？一切都令你滿意嗎？充滿信心地出發(fā)吧！再看看謝謝！謝謝！預(yù)約技巧

銷售知識一預(yù)約技巧主要內(nèi)容預(yù)約的根本要領(lǐng)預(yù)約的目的與意義預(yù)約的流程預(yù)約的本卷須知如何應(yīng)對客戶拒絕主要內(nèi)容預(yù)約的根本要領(lǐng)要重視拜訪一般人對于拜訪，重視程度往往不如面對面拜訪.有人認(rèn)為他是一件不起眼的工作，或認(rèn)為是一件簡單的不得了的工作.但事實上并非如此，要真正做好拜訪是一件相當(dāng)不簡單的事，需要做好充分的準(zhǔn)備,就象我們常說的那句話:“好的準(zhǔn)備就是成功的一半.〞要重視拜訪一般人對于拜訪，重視程度往制定好拜訪方案拜訪應(yīng)和面對面拜訪一樣，要事先有一個方案。這個方案，就是針對本次擺放的目標(biāo),引導(dǎo)對方對產(chǎn)品引起注意，對代表建立好感，積極進(jìn)行約會的說辭。其中應(yīng)包括打給誰，如何說開場白、介紹酒店產(chǎn)品的哪些方面、了解對方哪些情況、什么時機打等。有了這樣的方案，在中就可以沉著不迫，給對方以好感。制定好拜訪方案拜訪應(yīng)和面對面拜訪一樣，要事先有一預(yù)約的要根本要領(lǐng) ①力求談話簡潔，抓住要點。

②考慮到交談對方的立場。

③使對方感到有被尊重、重視的感覺。

④沒有強迫對方的意思。

成功的預(yù)約，不僅可以使對方對你產(chǎn)生好感，也便于拜訪工作的進(jìn)一步進(jìn)行。

預(yù)約的要根本要領(lǐng) ①力求談話簡潔，抓住要點。

②我們打拜訪的唯一目的是篩選客戶爭取上門拜訪，而不是要做銷售爭取機會和客戶面談預(yù)約的目的與意義我們打拜訪的唯一目的是篩選客戶爭取上門拜訪，而不是要做找到主要負(fù)責(zé)人電話介紹尋找目標(biāo)客戶如果感興趣要求見面預(yù)約流程找到主要負(fù)責(zé)人電話介紹如果感興趣要求見面預(yù)約流程尋找目標(biāo)客戶黃頁網(wǎng)絡(luò)客戶介紹廣告媒體、報刊、雜志尋找目標(biāo)客戶黃頁您好，我是莆田延壽溫泉大酒店市場營銷部的×××，我們了解到貴公司經(jīng)常有在外舉辦活動或者接待，所以打溝通一下，看有沒有合作的根底。(按照自己的意思適當(dāng)修改)介紹手稿(一)您好，我是莆田延壽溫泉大酒店市場營銷部的×××，我們了手稿(二)找到主要負(fù)責(zé)人關(guān)于客戶接待和活動籌劃這塊，請問咱們公司是哪位負(fù)責(zé)的？手稿(二)找到主要負(fù)責(zé)人關(guān)于客戶接待和活動籌劃這塊，約見手稿〔三〕您好，×先生/小姐。我是莆田延壽溫泉大酒店市場營銷部的××，我們了解到貴公司經(jīng)常有在外舉辦活動或者接待，所以打溝通一下，看有沒有合作的根底。我們是一家位于莆田市最美麗的延壽溪畔，坐擁天馬山、俯瞰九華山，集半山建筑、山水園林、會議度假為一體的超五星級酒店，看看您公司有沒有興趣了解一下,如果×先生感興趣我們可以找個時間談?wù)?。約見手稿〔三〕預(yù)約技巧怎樣開始第一句話異議處理技巧怎樣完結(jié)一個對話有效流程預(yù)約技巧有效流程前準(zhǔn)備拿起時一定要心情平靜,將自己想要介紹的資料在腦子里再過一遍,再準(zhǔn)備打.前準(zhǔn)備拿起時一定要心情平靜,將自己想要介紹的資料前準(zhǔn)備打的目的或你要說明什么內(nèi)容？企業(yè)能在合作中獲得什么利益？企業(yè)將會問到的一些什么問題？對與企業(yè)將會提出的問題有心中有沒有合理的解釋？前準(zhǔn)備打的目的或你要說明什么內(nèi)容？前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好紙和筆拜訪中確認(rèn)對方身份說明自己的身份問候?qū)Ψ秸f明本次拜訪的目的切入主題拜訪中確認(rèn)對方身份拜訪中左手握話筒，右手執(zhí)筆備紙坐直、微笑，注意語音、語調(diào)、語速使用“請〞、“謝謝〞、“對不起〞、“我可以...嗎？〞等敬謙詞語拜訪中左手握話筒，右手執(zhí)筆備紙拜訪中利益銷售：簡潔、具體互動異議處理不要驚慌、保持耐心、保持熱情緩沖、探詢、聆聽、解答拜訪中利益銷售：客戶心理分析大局部客戶在中不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶心理分析大局部客戶在中不說真話沒有需要沒有時間價格、交通等因素沒打成共識不明白產(chǎn)品的優(yōu)點怎樣將異議變?yōu)闀r機沒有需要怎樣將異議變?yōu)闀r機異議處理技巧細(xì)心聆聽分享感受 澄清異議提出方案要求行動異議處理技巧細(xì)心聆聽預(yù)約后的總結(jié)記錄打完后一定要做好記錄，記錄要盡可能詳細(xì)，內(nèi)容要包括客戶的根本情況、您跟客戶的談話內(nèi)容摘要等等，還要包括您對該客戶的根本判斷預(yù)約后的總結(jié)記錄打完后一定要做好記錄，記錄要盡可站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案

我為什么要〔花時間〕見你？你們提供什么〔對我有價值的效勞〕？你有什么特別〔與我接觸過的其他人〕？站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案

如何讓語言得體動聽

發(fā)音時要清晰、明朗，切記吞吞吐吐發(fā)出的聲音必須符合當(dāng)時、當(dāng)?shù)氐臍夥斟憻挕⒏倪M(jìn)、自信、心態(tài)眼觀六路、耳聽八方、膽大心細(xì)、遇事不慌??！了解相關(guān)產(chǎn)品知識、社會閱歷要加深、隨機應(yīng)變的能力要提高如何讓語言得體動聽

發(fā)音時要清晰、明朗，切記吞吞吐吐本卷須知別在中進(jìn)行產(chǎn)品說明

在中，千萬不要談酒店產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。

本卷須知別在中進(jìn)行產(chǎn)品說明

在中，千萬不要談酒本卷須知不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在那一頭發(fā)出「滋滋」的咀嚼聲吧！假設(shè)有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！

本卷須知不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

這個道理很容易懂，相本卷須知尊重對方做事要有始有終，約訪也一樣，即使即將告一段落，不管有沒有約訪成功，銷售人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度。本卷須知尊重對方本卷須知如果碰到受訪者語氣不好時，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將掛掉，并重新擬定下一次電訪日。遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，應(yīng)把握談話的大方向，婉轉(zhuǎn)暗示對方此次拜訪的目地.本卷須知如果碰到受訪者語氣不好時，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要本卷須知講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。熱情的講話易于感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易于得到有禮貌的正面答復(fù)。像“您好〞、“打攪您了〞、“如您不介意的話〞等禮貌用語，應(yīng)成為我們的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡送的說話方式，拿腔捏調(diào)、成心賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對方反感。本卷須