保障需求分析卡重疾缺口含備注課件

保障需求分析卡

——重疾缺口保障需求分析卡1

以保障為原則以客戶需求為導(dǎo)向的專業(yè)化銷售理念才能在市場競爭中立于不敗之地！產(chǎn)品會不斷更新，唯客戶需求不變產(chǎn)品沒有可比性，唯專業(yè)可以取勝產(chǎn)品沒有貴與賤，唯能否對癥下藥以保障為原則以客戶需求為導(dǎo)向的專業(yè)化2流程圖朋友圈上門拜訪面談之目的需求分析保單檢視需求分析聊觀念解決方案在線抽獎若沒有買過保單跳過需求分析講公司促成流程圖朋友圈上門拜訪面談之目的需求分析保單檢視需求分析聊觀念3銷售步驟一、提出邀約二、上門拜訪三、需求分析（面談）

1、寒暄贊美（抽獎）

2、講公司3、保單檢視4、聊觀念——重疾保額四、解決方案五、促成銷售步驟一、提出邀約提出邀約+上門拜訪家庭守護者——170萬家保險家庭尊貴服務(wù)體驗季??因為有你矢志向前，因為有我忠貞不渝英國保誠從1848年至2018年跨越三個世紀，經(jīng)歷兩次世界大戰(zhàn)屹立170年，歷久彌新，守護全球2000萬客戶??保險世家，用心聆聽，用時間全心呵護，以實力鑒證承諾！朋友圈刷屏：提出邀約+上門拜訪家庭守護者——170萬家保險家庭尊貴服務(wù)5提出邀約+上門拜訪提出邀約+上門拜訪6

阿信姐，一段時間沒見，好不好?。浚ê选α?，姐，我給您發(fā)的微信（或“我的朋友圈您看到了嗎？”）看到了嗎？為慶祝英國保誠成立170周年，公司推出了“家庭守護者——170萬保險家庭尊貴服務(wù)體驗季”系列活動，我們免費為170萬家庭提供尊貴體驗服務(wù)。這幾天我會在你們公司（或家）附近辦事情，我上來找你抽個獎唄，看看你的手氣！提出邀約+上門拜訪阿信姐，一段時間沒見，好不好??？（寒暄……）提出7需求分析—開啟話題需求分析—開啟話題8寒暄/贊美：姐，好久不見，看您氣色不錯??！最近過得怎樣？（此處省略1000字）目的：保誠170年慶，我們給所有新老客戶送去好運，來試試手氣，99.9%中獎哦，期待您中大獎！（抽獎）哇，恭喜恭喜，神秘幸運大獎，手氣真是不錯！這個獎的獎品包含兩項，一是禮品，到時候去公司領(lǐng)取或者我領(lǐng)了送給您；還有一項就是個性化的服務(wù)要送給您，我先了解一下，您之前買過保險嗎？開啟話題寒暄/贊美：開啟話題開啟話題太好啦，我最喜歡和買過保險的朋友聊啦！因為我們現(xiàn)在提供多項服務(wù)給客戶，不是本公司的客戶也可以享受！例如：1、寰宇卡服務(wù)（普卡、銀卡、金卡等）。2、電話醫(yī)生卡/健康管家卡3、保單檢視服務(wù)（保單整理）4、法定受益人“，”第二投保人“等專業(yè)建議。是從來沒有人找過你還是別人介紹過沒有買?。繘]找過：那我太幸運了，我將為您做一個家庭保障需求分析服務(wù)，它可以幫我們看看家庭風(fēng)險的部分，特別是重疾方面有沒有缺口！我先給您講講我們公司吧！找過沒買：我可以了解一下是什么原因沒嗎？明白了，我覺得自己挺幸運的，今天能約到你聊聊保險的話題，我將為您做一個家庭保障需求分析服務(wù)，它可以幫我們看看家庭風(fēng)險的部分，特別是重疾方面有沒有缺口！我先給您講講我們公司吧！買過沒買過開啟話題太好啦，我最喜歡和買過保險的朋友聊啦！是從來沒有人找開啟話題這，是一個長達170年的歷史。英國保誠的成立要追溯到19世紀40年代,1848年，倫敦哈頓花園，這里自中世紀起就是倫敦珠寶公司聚集之地和鉆石交易中心。有一群人正在做出一項有關(guān)財富、安全與責(zé)任的決定———成立保誠互保、投資和貸款協(xié)會。而這便是保誠的開端。1854年創(chuàng)舉！1便士可買一份保單最初，我們只把保險賣給有錢人，但很快，英國保誠發(fā)現(xiàn)只將保險賣給有錢人，還遠遠不夠。畢竟在工業(yè)革命時期，英國有著龐大的工人階級群體，他們從事繁重且風(fēng)險較高的工作，卻幾乎沒有一點保障……于是1854年，我們開始向工人階級提供“一便士”保單服務(wù)。1856年魄力！第一張兒童保單誕生除了關(guān)注工人階級，英國保誠隨后還將目光投向了兒童保障。19世紀，由于醫(yī)療環(huán)境惡劣，嬰兒周歲前的死亡率高達20%。這么高的死亡率也讓當時的保險公司不敢接納10歲以下的兒童投保。然而，在1856年，英國保誠再一次展現(xiàn)了她的開創(chuàng)魄力，率先推出第一張兒童保單。這款新產(chǎn)品不僅為英國保誠開辟了廣闊的市場，也為她贏得了廣泛的聲譽。開啟話題這，是一個長達170年的歷史。需求分析講公司1912年承諾！泰坦尼克號這部電影您一定看過吧可能在您心目中它只是一個凄美的愛情故事，其實它是真實存在的，1912年，被稱為永不沉倫的“泰坦尼克號”在北大西洋撞上冰山沉沒，冰冷的海水吞噬了上千條生命。在發(fā)生事故后，英國保誠對“泰坦尼克號”上324個家庭進行了理賠，挽救了324個家庭。一戰(zhàn)、二戰(zhàn)中的的保誠您對保險也有一定的了解，您也知道現(xiàn)在同業(yè)公司對于戰(zhàn)爭是不予理賠的，而英國保誠集團在第一次世界大戰(zhàn)時就廢除了戰(zhàn)爭免賠條款，據(jù)統(tǒng)計，一戰(zhàn)中，英國政府確認的全部死亡人口為67.4萬，超過三分之一（多達23萬人）都是由英國保誠一家進行賠付。第二次世界大戰(zhàn)當中也是表現(xiàn)非常的活躍。理賠了高達550萬英鎊。需求分析講公司1912年承諾！百年英國保誠攜手實力強大的中國中信，于2000年成立中信保誠人壽。經(jīng)過18年發(fā)展，中信保誠人壽已經(jīng)成為行業(yè)巨輪，為百萬家庭提供保險保障和服務(wù)，并獲獎無數(shù)。在監(jiān)管機構(gòu)最新發(fā)布的經(jīng)營評價、服務(wù)評價和分類監(jiān)管評價等“三位一體”綜合評價中，均獲評A類最高評級，這意味著中信保誠人壽在經(jīng)營、服務(wù)、風(fēng)險管理方面均獲最高大類評級。唯一一家分類監(jiān)管評價連續(xù)十次獲評A類的合外資壽險公司唯一一家服務(wù)評價連續(xù)兩年獲評A類的合外資壽險公司2017年度保險法人機構(gòu)經(jīng)營評價獲評A類小誠：阿信姐，你看我們公司還是很有實力吧！我們提供的服務(wù)也很專業(yè)，好多客戶做完這個服務(wù)，都反饋特好!需求分析講公司百年英國保誠攜手實力強大的中國中信，于2000年成立中信保誠需求分析—保單檢視/聊觀念需求分析—保單檢視/聊觀念14需求分析保單檢視客戶有保單的——您能記得住買過哪些保單嗎？姐，整理出來的內(nèi)容就是這樣，您看看?。ㄖ貜?fù)整理內(nèi)容，強調(diào)重疾部分的額度）……有幾句話不知該不該講？話題1：目前您整個家庭，只有先生（太太或孩子）有重疾保險，其他人您不考慮嗎？話題2：目前您整個家庭，先生（太太或孩子）只有*萬保額，您覺得夠嗎？客戶沒有保單——我們服務(wù)的第一項就是保單整理，因為您目前沒有，我就只有空著了！接下來會做一些關(guān)于家庭風(fēng)險規(guī)劃的數(shù)據(jù)分析，請問您最近關(guān)注過重疾話題嗎？需求分析保單檢視客戶有保單的——需求分析重疾觀念溝通因為工作的原因，我也接觸了很多關(guān)于癌癥的資料（各種參考PPT），您看看這些信息……（理賠報告/每個人的戰(zhàn)爭等數(shù)據(jù)）請教您一個問題？如果您要給自己建立一筆重疾治療金，您覺得多少金額合適？30萬？這個金額是怎么來的呢？……明白從專業(yè)人士的角度，我來給您計算一下重疾到底要考慮哪些費用？多少金額是底限好嗎？如果得了重疾，一定要考慮三個部分的費用！（拿出紙和筆，邊說邊寫）需求分析重疾觀念溝通因為工作的原因，我也接觸了很多關(guān)于癌癥的第一是治療費用，我們有社保，可能還有單位的團險，但是重疾的許多特效藥和檢查都是自費項目，我們是否有一筆錢可以補充自付的部分，另外社保的報銷上限是30萬，超過30萬全部自己承擔。根據(jù)衛(wèi)生系統(tǒng)給出的數(shù)據(jù)，相應(yīng)費用如下，您覺得這個部分最低限是準備多少？（選擇結(jié)果寫在紙上）第一是治療費用，我們有社保，可能還有單位的團險，但是重疾的許需求分析重疾觀念溝通第二個部分是康復(fù)期費用，治療結(jié)束后是需要長期服用藥物的，還有定期的檢查，甚至說有些病癥還需要請人在家照顧，這個階段如果是3-5年的話，您認為一年最低費用多少？3年康復(fù)期費用就是*萬，5年就是*萬，您認為多少是底限？（選擇結(jié)果寫在紙上）說第三部分之前，我想請教一下阿信姐，您的單位如果請病假給員工全額工資嗎？如果6個月以上呢？甚至2-3年呢？也就是說，收入會減少甚至沒有對嗎？那再請教一下，如果咱家有人得重疾而經(jīng)濟緊張，小區(qū)會免物業(yè)管理費嗎？孩子的學(xué)校會免學(xué)費嗎？菜市場超市會特惠我們嗎？銀行會免房貸嗎？該給的錢一個都少不了對吧？！現(xiàn)實情況就是這樣啊，一邊減少或沒有收入，一邊還得繼續(xù)正常支出，您心里會有擔憂嗎？心情會煩躁嗎？有助于身體恢復(fù)嗎？需求分析重疾觀念溝通第二個部分是康復(fù)期費用，治療結(jié)束后是需要保障需求分析卡重疾缺口含備注課件所以第三部分一定要考慮收入補償，過去你在這個家庭支出中承擔的比例是多少？那就要考慮3-5年的收入補償，例如家里一個月你承擔5000元，一年就是6萬，3年是18萬，5年30萬，您認為這個部分最低要準備多少？（將紙上的三個部分的底限額度加起來填在保障分析卡上）這就是我們要規(guī)劃重疾保障時必須考慮的額度?。ㄈ绫握頃r有重疾，就減去已有額度）您認為這個額度要準備充足的話會花多少錢？如果我給您一個解決方案低于（或等于）您的心里預(yù)期，有沒有興趣聽聽看？所以第三部分一定要考慮收入補償，過去你在這個家庭支出中承擔的解決方案解決方案21解決方案阿信姐，我給您設(shè)計的是一個鑫惠康+暖保寶的套餐方案（32歲，50萬鑫惠康，1份暖保寶，20年交，用FAB的邏輯，畫圖講保險的方式呈現(xiàn)）方案說明：（劃出橫線，寫上年齡）首先我給您設(shè)計的方案從現(xiàn)在開始可以一直保障到終身的。終身F（特征）：這個方案可以獲得的保障有：1-7（邊說邊寫，如果產(chǎn)品有增加附加險，可繼續(xù)補充）獲得公司的特別服務(wù)有：1-5（邊說邊寫，如有其他活動，可增加）。解決方案阿信姐，我給您設(shè)計的是一個鑫惠康+暖保寶的套餐方案終解決方案A（特點）：這個方案最大的特點就是：不管是輕癥還是重癥，我們從疾病的前期預(yù)防，到疾病的治療資源，再到費用的擔憂，統(tǒng)統(tǒng)都為您考慮全面！B（利益）：您每個月節(jié)約1200左右就可以獲得這份全面服務(wù)和保障！這份方案可以幫您解決的問題有：1、電話醫(yī)生幫助我們解決前期咨詢問題，有不舒服要及時找醫(yī)生，早發(fā)現(xiàn)可以早治療。2、綠通服務(wù)可以幫助我們解決疑似輕癥或重癥時看病難的問題，找專家、掛號、快速檢查、住院、手術(shù)、甚至異地就醫(yī)的交通費/住宿等服務(wù)。最重要的能夠及時確診，并拿出合適的治療方案！3、有了治療方案，考慮的就是費用問題啦！這個方案里輕癥或重疾住院治療費用報銷最高達100萬，如果是癌癥治療，治療費用報銷最高達200萬，不過年度免賠額有1萬，但您想想能賠1-200萬，這1萬免賠也能接受的吧！所以重疾第一部分費用能覆蓋對嗎？4、而康復(fù)和收入損失的部分，按照你之前告知我的底限額度，我們一次性賠付50萬（如果確診癌癥賠60萬），3-5年內(nèi)，我們可以安心治療和養(yǎng)病，讓身體早日恢復(fù)健康，在治療后我們還有一年的醫(yī)生康復(fù)隨診，隨時電話咨詢，幫助我們解決家人看護不專業(yè)的后顧之憂。免除責(zé)任：當然我也要特別說明一下，如果生病住院必須要過30天觀察期，重疾要過90天觀察期，未過觀察期我們是無法賠付的。另外也要說明一下（開玩笑的口吻），例如對被保險人的故意傷害、殺害，故意犯罪，甚至2年內(nèi)自殺，保險公司都不會承擔保險責(zé)任的哦！解決方案A（特點）：這個方案最大的特點就是：不管是輕癥還是重促成促成24還可以——那我先幫您把相關(guān)信息上傳，看看公司預(yù)審能不能通過！能通過，公司會直接劃賬，讓保單早點生效，進入90天等待期！如果身體健康有隱患，可能需要加費，那您就要關(guān)注一下身體狀況啦，如果不能通過，您就要特別關(guān)注，每年一定要體檢，關(guān)心自己的健康指標！當然期望能順利通過吧！沉默或還有些疑問——是哪些方面我沒有講清楚？我可以再詳細講解一下。（微笑/有耐心）促成您聽完這個方案之后，感受如何？還可以——那我先幫您把相關(guān)信息上傳，看看公司預(yù)審能不能通過！三人為一組，一名客戶，一名營銷員，一名觀察員，輪流擔任不同角色。演練結(jié)束后營銷員自評，“客戶”反饋感受，觀察員反饋步驟與細節(jié)，要求盡可能詳盡。演練時間：共60分鐘點評時間：5分鐘演練三人為一組，一名客戶，一名營銷員，一名觀察員，輪流擔任不同角保障需求分析卡

——重疾缺口保障需求分析卡27

以保障為原則以客戶需求為導(dǎo)向的專業(yè)化銷售理念才能在市場競爭中立于不敗之地！產(chǎn)品會不斷更新，唯客戶需求不變產(chǎn)品沒有可比性，唯專業(yè)可以取勝產(chǎn)品沒有貴與賤，唯能否對癥下藥以保障為原則以客戶需求為導(dǎo)向的專業(yè)化28流程圖朋友圈上門拜訪面談之目的需求分析保單檢視需求分析聊觀念解決方案在線抽獎若沒有買過保單跳過需求分析講公司促成流程圖朋友圈上門拜訪面談之目的需求分析保單檢視需求分析聊觀念29銷售步驟一、提出邀約二、上門拜訪三、需求分析（面談）

1、寒暄贊美（抽獎）

2、講公司3、保單檢視4、聊觀念——重疾保額四、解決方案五、促成銷售步驟一、提出邀約提出邀約+上門拜訪家庭守護者——170萬家保險家庭尊貴服務(wù)體驗季??因為有你矢志向前，因為有我忠貞不渝英國保誠從1848年至2018年跨越三個世紀，經(jīng)歷兩次世界大戰(zhàn)屹立170年，歷久彌新，守護全球2000萬客戶??保險世家，用心聆聽，用時間全心呵護，以實力鑒證承諾！朋友圈刷屏：提出邀約+上門拜訪家庭守護者——170萬家保險家庭尊貴服務(wù)31提出邀約+上門拜訪提出邀約+上門拜訪32

阿信姐，一段時間沒見，好不好??？（寒暄……）對了，姐，我給您發(fā)的微信（或“我的朋友圈您看到了嗎？”）看到了嗎？為慶祝英國保誠成立170周年，公司推出了“家庭守護者——170萬保險家庭尊貴服務(wù)體驗季”系列活動，我們免費為170萬家庭提供尊貴體驗服務(wù)。這幾天我會在你們公司（或家）附近辦事情，我上來找你抽個獎唄，看看你的手氣！提出邀約+上門拜訪阿信姐，一段時間沒見，好不好??？（寒暄……）提出33需求分析—開啟話題需求分析—開啟話題34寒暄/贊美：姐，好久不見，看您氣色不錯?。∽罱^得怎樣？（此處省略1000字）目的：保誠170年慶，我們給所有新老客戶送去好運，來試試手氣，99.9%中獎哦，期待您中大獎?。ǔ楠劊┩郏补?，神秘幸運大獎，手氣真是不錯！這個獎的獎品包含兩項，一是禮品，到時候去公司領(lǐng)取或者我領(lǐng)了送給您；還有一項就是個性化的服務(wù)要送給您，我先了解一下，您之前買過保險嗎？開啟話題寒暄/贊美：開啟話題開啟話題太好啦，我最喜歡和買過保險的朋友聊啦！因為我們現(xiàn)在提供多項服務(wù)給客戶，不是本公司的客戶也可以享受！例如：1、寰宇卡服務(wù)（普卡、銀卡、金卡等）。2、電話醫(yī)生卡/健康管家卡3、保單檢視服務(wù)（保單整理）4、法定受益人“，”第二投保人“等專業(yè)建議。是從來沒有人找過你還是別人介紹過沒有買?。繘]找過：那我太幸運了，我將為您做一個家庭保障需求分析服務(wù)，它可以幫我們看看家庭風(fēng)險的部分，特別是重疾方面有沒有缺口！我先給您講講我們公司吧！找過沒買：我可以了解一下是什么原因沒嗎？明白了，我覺得自己挺幸運的，今天能約到你聊聊保險的話題，我將為您做一個家庭保障需求分析服務(wù)，它可以幫我們看看家庭風(fēng)險的部分，特別是重疾方面有沒有缺口！我先給您講講我們公司吧！買過沒買過開啟話題太好啦，我最喜歡和買過保險的朋友聊啦！是從來沒有人找開啟話題這，是一個長達170年的歷史。英國保誠的成立要追溯到19世紀40年代,1848年，倫敦哈頓花園，這里自中世紀起就是倫敦珠寶公司聚集之地和鉆石交易中心。有一群人正在做出一項有關(guān)財富、安全與責(zé)任的決定———成立保誠互保、投資和貸款協(xié)會。而這便是保誠的開端。1854年創(chuàng)舉！1便士可買一份保單最初，我們只把保險賣給有錢人，但很快，英國保誠發(fā)現(xiàn)只將保險賣給有錢人，還遠遠不夠。畢竟在工業(yè)革命時期，英國有著龐大的工人階級群體，他們從事繁重且風(fēng)險較高的工作，卻幾乎沒有一點保障……于是1854年，我們開始向工人階級提供“一便士”保單服務(wù)。1856年魄力！第一張兒童保單誕生除了關(guān)注工人階級，英國保誠隨后還將目光投向了兒童保障。19世紀，由于醫(yī)療環(huán)境惡劣，嬰兒周歲前的死亡率高達20%。這么高的死亡率也讓當時的保險公司不敢接納10歲以下的兒童投保。然而，在1856年，英國保誠再一次展現(xiàn)了她的開創(chuàng)魄力，率先推出第一張兒童保單。這款新產(chǎn)品不僅為英國保誠開辟了廣闊的市場，也為她贏得了廣泛的聲譽。開啟話題這，是一個長達170年的歷史。需求分析講公司1912年承諾！泰坦尼克號這部電影您一定看過吧可能在您心目中它只是一個凄美的愛情故事，其實它是真實存在的，1912年，被稱為永不沉倫的“泰坦尼克號”在北大西洋撞上冰山沉沒，冰冷的海水吞噬了上千條生命。在發(fā)生事故后，英國保誠對“泰坦尼克號”上324個家庭進行了理賠，挽救了324個家庭。一戰(zhàn)、二戰(zhàn)中的的保誠您對保險也有一定的了解，您也知道現(xiàn)在同業(yè)公司對于戰(zhàn)爭是不予理賠的，而英國保誠集團在第一次世界大戰(zhàn)時就廢除了戰(zhàn)爭免賠條款，據(jù)統(tǒng)計，一戰(zhàn)中，英國政府確認的全部死亡人口為67.4萬，超過三分之一（多達23萬人）都是由英國保誠一家進行賠付。第二次世界大戰(zhàn)當中也是表現(xiàn)非常的活躍。理賠了高達550萬英鎊。需求分析講公司1912年承諾！百年英國保誠攜手實力強大的中國中信，于2000年成立中信保誠人壽。經(jīng)過18年發(fā)展，中信保誠人壽已經(jīng)成為行業(yè)巨輪，為百萬家庭提供保險保障和服務(wù)，并獲獎無數(shù)。在監(jiān)管機構(gòu)最新發(fā)布的經(jīng)營評價、服務(wù)評價和分類監(jiān)管評價等“三位一體”綜合評價中，均獲評A類最高評級，這意味著中信保誠人壽在經(jīng)營、服務(wù)、風(fēng)險管理方面均獲最高大類評級。唯一一家分類監(jiān)管評價連續(xù)十次獲評A類的合外資壽險公司唯一一家服務(wù)評價連續(xù)兩年獲評A類的合外資壽險公司2017年度保險法人機構(gòu)經(jīng)營評價獲評A類小誠：阿信姐，你看我們公司還是很有實力吧！我們提供的服務(wù)也很專業(yè)，好多客戶做完這個服務(wù)，都反饋特好!需求分析講公司百年英國保誠攜手實力強大的中國中信，于2000年成立中信保誠需求分析—保單檢視/聊觀念需求分析—保單檢視/聊觀念40需求分析保單檢視客戶有保單的——您能記得住買過哪些保單嗎？姐，整理出來的內(nèi)容就是這樣，您看看?。ㄖ貜?fù)整理內(nèi)容，強調(diào)重疾部分的額度）……有幾句話不知該不該講？話題1：目前您整個家庭，只有先生（太太或孩子）有重疾保險，其他人您不考慮嗎？話題2：目前您整個家庭，先生（太太或孩子）只有*萬保額，您覺得夠嗎？客戶沒有保單——我們服務(wù)的第一項就是保單整理，因為您目前沒有，我就只有空著了！接下來會做一些關(guān)于家庭風(fēng)險規(guī)劃的數(shù)據(jù)分析，請問您最近關(guān)注過重疾話題嗎？需求分析保單檢視客戶有保單的——需求分析重疾觀念溝通因為工作的原因，我也接觸了很多關(guān)于癌癥的資料（各種參考PPT），您看看這些信息……（理賠報告/每個人的戰(zhàn)爭等數(shù)據(jù)）請教您一個問題？如果您要給自己建立一筆重疾治療金，您覺得多少金額合適？30萬？這個金額是怎么來的呢？……明白從專業(yè)人士的角度，我來給您計算一下重疾到底要考慮哪些費用？多少金額是底限好嗎？如果得了重疾，一定要考慮三個部分的費用?。贸黾埡凸P，邊說邊寫）需求分析重疾觀念溝通因為工作的原因，我也接觸了很多關(guān)于癌癥的第一是治療費用，我們有社保，可能還有單位的團險，但是重疾的許多特效藥和檢查都是自費項目，我們是否有一筆錢可以補充自付的部分，另外社保的報銷上限是30萬，超過30萬全部自己承擔。根據(jù)衛(wèi)生系統(tǒng)給出的數(shù)據(jù)，相應(yīng)費用如下，您覺得這個部分最低限是準備多少？（選擇結(jié)果寫在紙上）第一是治療費用，我們有社保，可能還有單位的團險，但是重疾的許需求分析重疾觀念溝通第二個部分是康復(fù)期費用，治療結(jié)束后是需要長期服用藥物的，還有定期的檢查，甚至說有些病癥還需要請人在家照顧，這個階段如果是3-5年的話，您認為一年最低費用多少？3年康復(fù)期費用就是*萬，5年就是*萬，您認為多少是底限？（選擇結(jié)果寫在紙上）說第三部分之前，我想請教一下阿信姐，您的單位如果請病假給員工全額工資嗎？如果6個月以上呢？甚至2-3年呢？也就是說，收入會減少甚至沒有對嗎？那再請教一下，如果咱家有人得重疾而經(jīng)濟緊張，小區(qū)會免物業(yè)管理費嗎？孩子的學(xué)校會免學(xué)費嗎？菜市場超市會特惠我們嗎？銀行會免房貸嗎？該給的錢一個都少不了對吧？！現(xiàn)實情況就是這樣啊，一邊減少或沒有收入，一邊還得繼續(xù)正常支出，您心里會有擔憂嗎？心情會煩躁嗎？有助于身體恢復(fù)嗎？需求分析重疾觀念溝通第二個部分是康復(fù)期費用，治療結(jié)束后是需要保障需求分析卡重疾缺口含備注課件所以第三部分一定要考慮收入補償，過去你在這個家庭支出中承擔的比例是多少？那就要考慮3-5年的收入補償，例如家里一個月你承擔5000元，一年就是6萬，3年是18萬，5年30萬，您認為這個部分最低要準備多少？（將紙上的三個部分的底限額度加起來填在保障分析卡上）這就是我們要規(guī)劃重疾保障時必須考慮的額度?。ㄈ绫握頃r有重疾，就減去已有額度）您認為這個額度要準備充足的話會花多少錢？如果我給您一個解決方案低于（或等于）您的心里預(yù)期，有沒有興趣聽聽看？所以第三部分一定要考慮收入補償，過去你在這個家庭支出中承擔的解決方案解決方案47解決方案阿信姐，我給您設(shè)計的是一個鑫惠康+暖保寶的套餐方案（32歲，50萬鑫惠康，1份暖保寶，20年交，用FAB的邏輯，畫圖講保險的方式呈現(xiàn)）方案說明：（劃出橫線，寫上年齡）首先我給您設(shè)計的方案從現(xiàn)在開始可以一直保障到終身的。終身F（特征）：這個方案可以獲得的保障有：1-7（邊說邊寫，如果產(chǎn)品有增加附加險，可繼續(xù)補充）獲得公司的特別服務(wù)有：1-5（邊說邊寫，如有其他活動，可增加）。解決方案阿信姐，我給您設(shè)計的是一個鑫惠康+暖保寶的套餐方案終解決方案