金融場營銷學(xué)復(fù)習(xí)要點

大學(xué)金融市場營銷學(xué)期末考試復(fù)習(xí)要點一、金融市場營銷學(xué)金融營銷是指以金融機構(gòu)以金融市場需求為核心，通過交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們的需要地金融產(chǎn)品和服務(wù)，建立、維護和發(fā)展各種關(guān)系，以實現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營管理活動。它是一種營銷活動，具有一般產(chǎn)品營銷的共性：了解市場，了解及對競爭對手，滿足目標市場，與客戶建立關(guān)系，通過計劃、控制來提高營銷總體水平，重視營銷的社會性。二、金融產(chǎn)品定位金融產(chǎn)品定位是指金融企業(yè)營銷人員在目標市場上為企業(yè)金融產(chǎn)品確定一個恰當?shù)奈恢?，用以標識自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別競爭者產(chǎn)品。金融產(chǎn)品定位有兩層含義：一是產(chǎn)品必須能滿足消費者的需求，即與企業(yè)的目標市場相吻合；二是企業(yè)的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品必須要有區(qū)別，即企業(yè)的產(chǎn)品要有自己獨特的賣點。金融產(chǎn)品定位的方法1產(chǎn)品差異定位法銷售的金融產(chǎn)品有差異性和獨特性。金融企業(yè)推出的產(chǎn)品在具有一些標志的基本功能之外，要根據(jù)客戶不同需要，分別賦予金融產(chǎn)品不同功能。產(chǎn)品差異性很容易模仿，但產(chǎn)品的特性，就不易模仿。如銀行方便客戶推出了：信用卡、提款卡、聯(lián)名卡。就是這些卡中，人們深刻認識到區(qū)別各銀行卡。2產(chǎn)品屬性/利益定位法根據(jù)金融企業(yè)所提供的利益和消費者所要幾人覺得問題，采用產(chǎn)品屬性定位。金融產(chǎn)品本身的屬性和由此獲得的利益，解決問題的方法和需要滿足的程度，都能使顧客感受到她的定位。金融企業(yè)應(yīng)該審視企業(yè)產(chǎn)品提供的利益是否被目標市場認可。如，一家銀行發(fā)現(xiàn)尊重個人隱私是消費者認為非常重要的利益點，但當時沒有一家銀行強調(diào)這一點，這家銀行設(shè)立了獨立取款室以保護消費者隱私，獲得信任。3產(chǎn)品使用者定位法找出產(chǎn)品正確使用者，會使定位在目標市場更突出，在此目標市場，為它們的地點、產(chǎn)品、服務(wù)等，塑造一種形象。4分類定位法產(chǎn)品不是和競爭者競爭，而是和同類產(chǎn)品競爭。如淡啤酒喝一般高熱量啤酒之競爭5競爭定位法這種定位法是針對某一特定競爭者，而不是針對某一金融企業(yè)產(chǎn)品了。如，花旗銀行實力世界第一，若其他應(yīng)要以競爭者的姿態(tài)去挑戰(zhàn)他的成熟產(chǎn)品，必然失敗。6關(guān)系定位法當金融產(chǎn)品沒有明顯差別，或競爭者的定位和本企業(yè)的金融產(chǎn)品有關(guān)時，關(guān)系定位的方法非常有效根據(jù)自己的條件，另辟蹊徑，以取得競爭優(yōu)勢。1996年中國民生銀行以“民”為本，九成貸款投向民營企業(yè)。美國硅谷20世紀80年代以其密集的計算機公司二聞名，當時350多家銀行在硅谷為這些公司提供金融服務(wù)。如美洲銀行巴黎國民銀行等大銀行分支機構(gòu)，面向大公司。硅谷銀行則另辟蹊徑選擇那些發(fā)展較快的中小公司?，F(xiàn)在他已在硅谷的350家銀行中排3名。三、金融工具四、金融企業(yè)目標市場定位目標市場定位，是建立在細分市場、選定目標市場的基礎(chǔ)上。目標市場的定位就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上的位置，針對消費者對該種產(chǎn)品某種帖子或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥娪辛Φ乃茉斐霰酒髽I(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動的傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當位置。金融企業(yè)目標市場定位是指金融企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上根據(jù)企業(yè)自身的資源條件，為滿足現(xiàn)在和潛在消費者需求而選定的特定市場。就是金融企業(yè)決定要進入的那個市場部分，也就是金融企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的那個顧客群。確定目標市場涵蓋戰(zhàn)略時，有三種選擇：目標市場應(yīng)具備的條件（1）要有一定的購買力，能有足夠的盈利空間。（2）要有較理想和尚未滿足的消費需求（3）有充分發(fā)展的潛在購買力（4）有一定的競爭優(yōu)勢，以保證良好的效益。（5）長期穩(wěn)定發(fā)展的廣闊發(fā)展前景。目標市場的定位策略通常有四種定位方式可供選擇1避強定位策略指企業(yè)力圖避免與實力最強的或較強的其他企業(yè)直接發(fā)送競爭，而將自己的產(chǎn)品直接定位于另一市場區(qū)域。使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c較強的競爭對手有比較顯著的區(qū)別。優(yōu)點：能使企業(yè)較快的在市場站穩(wěn)腳跟，并能在消費者心目中樹立形象，風(fēng)險較小缺點：意味著企業(yè)必須放棄某個最佳的市場，二使企業(yè)處于不利的甚至最差的市場位置。2迎頭定位策略金融企業(yè)根據(jù)自身實力，為占據(jù)較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的、最有實力的或較強的競爭對手發(fā)生正面競爭，從而使自己的產(chǎn)品進入與對手相同市場位置。優(yōu)點：競爭惹人耳目，甚至有轟動效應(yīng)，企業(yè)級產(chǎn)品可以較快的為消費者理解，易達到樹立市場形象的目的。確定：風(fēng)險大3創(chuàng)新定位策略尋求尚未被占領(lǐng)的但有親在市場需求的位置，填補市場空缺，提供市場上沒有的、具備某種特色的產(chǎn)品、金融企業(yè)應(yīng)明白創(chuàng)新定位所需產(chǎn)品在技術(shù)上、經(jīng)濟上是否可行，有無足夠市場容量，是否有持續(xù)利潤。4重新定位策略企業(yè)選對了市場定位后，如定位不準確或歲開始的當，但市場情況發(fā)生變化，考慮重新定位。另外在金融企業(yè)金融目標市場時，又有三種策略可以選擇：第一，無差異化目標市場策略。這種策略實際上是不進行市場細分，把整個市場作為一個目標市場，對整個市場只提供一個產(chǎn)品，之運用一種經(jīng)營組合策略。這種策略產(chǎn)品單一，沒有特殊形成不了競爭優(yōu)勢。第二，差異化目標市場策略。把整體使出啊分為兩個或兩個以上的細分市場，作為目標市場。依靠產(chǎn)品的多樣化、系列化取勝「正對不同的目標市場制定不同的營銷計劃，按計劃提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)滿足消費者不同需求?！@種策略征對性強體改競爭力和市場占有率擴大企業(yè)聲譽。缺點銷售成本高。第三，密集性目標市場策略：該策略不是把目標市場放在整個市場，而是將目標集中在一個或幾個細分化的專業(yè)市場，然后集中企業(yè)的總體營銷優(yōu)勢展開一系列營銷活動，充分滿足某些消費者的需要以開拓市場。在幾個細分市場取得較大的市場占有率，構(gòu)成強大的競爭，以取得支配地位。優(yōu)點：營銷比較集中滿足消費只需要，取得消費信任，提高利潤率。缺點：存在一定的風(fēng)險。目標市場定位考慮的因素（1）金融企業(yè)現(xiàn)有的資源稟賦。包括市場份額、資本水平、忠實客戶群、分支機構(gòu)網(wǎng)、傳統(tǒng)品牌聲譽產(chǎn)品專利、研發(fā)。（2）金額企業(yè)未來的發(fā)展?jié)摿ΑＨ谫Y能力、創(chuàng)新能力、技術(shù)保障和升級能力、管理體制的變革是要能力。（3）市場環(huán)境。法規(guī)、市場經(jīng)濟完善（4）競爭對手的狀況。主要競爭對手的競爭優(yōu)勢與劣勢、競爭對手的市場地位、市場份額五、金融市場六、金融宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境包括政治法律、經(jīng)濟、社會文化和技術(shù)四大因素分析。通常稱為PEST分析。政治法律環(huán)境包括國家政局的穩(wěn)定；金融政策，央行采取的各種調(diào)節(jié)貨幣、利率和匯率的政策；《中國人民銀行發(fā)》《商業(yè)銀行法》《證券法》《保險法》《票據(jù)法》《擔(dān)保法》等法律；以及TWO的規(guī)定。經(jīng)濟環(huán)境包括經(jīng)濟發(fā)展水平、城市化程度、居民收入水平和結(jié)構(gòu)的變化等內(nèi)容。具體指標有國內(nèi)經(jīng)濟和國外經(jīng)濟國內(nèi)經(jīng)濟包括居民收入水平；經(jīng)濟周期，處于經(jīng)濟危機和蕭條對金融企業(yè)是致命的。1929-1933年全球經(jīng)濟大蕭條，導(dǎo)致美國華爾街金融機構(gòu)倒閉。國外經(jīng)濟環(huán)境是指，金融市場國際化，一是競爭標準國際化；二是競爭對手國際化；三是資金價格國際化；四是金融產(chǎn)品國際化社會環(huán)境人口年齡結(jié)構(gòu)，不同年齡結(jié)構(gòu)人的消費觀。如，女性處于不同年齡階段的消費傾向不一樣。家庭結(jié)構(gòu)，家庭是消費的單元，有小家庭、直系家庭、聯(lián)合家庭和單身家庭。我國家庭規(guī)模越來越小。社會地位，金融企業(yè)一般按消費者的收入高低進行社會地位的劃分。向社會推出適合各種層次的理財產(chǎn)品。誠信值，在金融領(lǐng)域，誠信就是按時還錢。誠信率高的地方金融企業(yè)出現(xiàn)壞賬、合同違約的概率低，其金融環(huán)境健康。價值觀，人們所共同遵循的行為標準就是價值觀，具有持續(xù)性。金融營銷人員應(yīng)針對性地了解處于不同文化價值環(huán)境的客戶的行為特征和規(guī)律，才能使企業(yè)的營銷活動不與該地文化價值沖突。技術(shù)環(huán)境科技進步給金融業(yè)帶來金融創(chuàng)新，包括金融制度創(chuàng)新；金融組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新；金融市場創(chuàng)新；金融工具創(chuàng)新；金融技術(shù)創(chuàng)新。手機銀行，網(wǎng)絡(luò)銀行，推動了消費。但金融企業(yè)網(wǎng)上交易安全性尤為關(guān)鍵。七、金融營銷促銷金融營銷促銷是指金融企業(yè)通過一定的營銷活動使得自身產(chǎn)品或服務(wù)被目標顧客所理解，從而吸引顧客進行購買的信息傳達過程。愛達模式：引起注意、引起興趣、刺激欲望、購買行動。金額營銷組合有五種促銷工具組成，包括：廣告、人員促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣和直接營銷。八、類別競爭者一個行業(yè)五力競爭模型，供應(yīng)商的議價能力；購買者的議價能力；新進入者的威脅；替代產(chǎn)品和同行業(yè)競爭者。替代品是指兩個不同行業(yè)的企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品可以滿足消費者同業(yè)需求能夠互相替代。而這兩個企業(yè)稱為類別競爭者。九、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元金融企業(yè)的每個業(yè)務(wù)單位是根據(jù)市場類型來劃分的，不同業(yè)務(wù)單位對應(yīng)的市場需求與競爭對手不同。因此每個業(yè)務(wù)單位都必須在總體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，分別指代發(fā)展戰(zhàn)略，以便更有效地利用資源。如中國銀行主營傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，包括公司金融業(yè)務(wù)、個人金融業(yè)務(wù)和金融市場業(yè)務(wù)。公司金融業(yè)務(wù)機遇銀行的核心信貸產(chǎn)品，為客戶提供個性化、創(chuàng)新的金融服務(wù)。個人金融業(yè)務(wù)針對個人客戶需求，提供系統(tǒng)服務(wù)。金融市場業(yè)務(wù)主要是為全球的其他銀行、證券公司和保險公司提供國際匯兌、清算等。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元是金融企業(yè)值得為其專門制定經(jīng)營戰(zhàn)略的最小經(jīng)營單位。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元可以是一個產(chǎn)品、幾個部門或機類產(chǎn)品。一個戰(zhàn)略單元具備這樣的一些特征：（1）一個戰(zhàn)略單元可以是一個業(yè)務(wù)，也可以是幾個業(yè)務(wù)的集合，但是獨立于其他業(yè)務(wù)單位進行經(jīng)營管理。（2）一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元內(nèi)的業(yè)務(wù)應(yīng)具有共同的任務(wù)、性質(zhì)和要求，因此可以為其專門的規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略。（3）有專屬企業(yè)資源，并與業(yè)務(wù)匹配（4）有自己的競爭對手（5）有專屬的管理團隊負責(zé)該戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。金融企業(yè)一個獨立的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可以從以下三方面進行確認?金融企業(yè)所要服務(wù)的客戶群，市場類型?滿足的客戶需要，市場需求類型?金融企業(yè)用于滿足客戶需要的技術(shù)和方法，即明確產(chǎn)品類型和服務(wù)形式。十、金融營銷戰(zhàn)略金融營銷戰(zhàn)略是指金融企業(yè)進行市場營銷活動時，為求得企業(yè)長遠發(fā)展，完成各項任務(wù)和目標，依據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件而制定的總體性、長遠性規(guī)劃。它指明做什么、如何做、有誰做等問題。三要素：營銷目的、手段即執(zhí)行部門或人員。抉擇者制定金融營銷戰(zhàn)略時，要回答幾個問題1）企業(yè)服務(wù)的主要客戶是誰？2）金融企業(yè)面臨著那些市場機會和威脅？3）與同業(yè)競爭對手比有哪些優(yōu)勢4）企業(yè)多長時間到達一個什么樣的目標？5）所需資源如何配置十一、金融營銷組合十二、金融營銷定位十三、金融產(chǎn)品公共關(guān)系促銷（447）金融公共關(guān)系是指金融企業(yè)為了更好地爭取公眾的認可、信任和合作，建立企業(yè)良好的形象，提高聲譽而采取的一些行動。它是一種簡潔的促銷形式，能減少金融企業(yè)與外部的環(huán)境的摩擦，提高企業(yè)形象，建立良好的金融環(huán)境。十四、基準利率定價法基準利率定價法是選擇合適的基準利率，銀行在此之上加一定價差或乘上一個加成系數(shù)的貸款定價方法?；鶞世士梢允菄鴰烊?、大額可轉(zhuǎn)讓存單利率、銀行同業(yè)拆借利率、商業(yè)票據(jù)利率等貨幣市場利率，也可以是優(yōu)惠貸款利率，即銀行對優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)放短期流動資金貸款的最低利率。由于這些金融工具或借貸合約的共同特征是違約風(fēng)險低，所以它們的利率往往被稱為無風(fēng)險利率（RisklessInterestRate），是金融市場常用的定價十五、金融產(chǎn)品人員促銷金融產(chǎn)品人員促銷是指金融企業(yè)利用營銷人員說服消費者購買其金融產(chǎn)品的活動。其主要方法有推銷、展示、解說、銷售人員拜訪和銷售會會議。十六、金融市場細分金融市場細分是指金融機構(gòu)或企業(yè)按照客戶的需要、愛好以及對金融產(chǎn)品的購買動機、購買行為、購買能力等方面的差異性和相似性，運用系統(tǒng)的方法將這個金融市場劃分為若干個子市場。同屬于一個細分市場的客戶，他們的需求具有相似性，屬于不同細分市場的客戶，對于同一產(chǎn)品或服務(wù)的需求存在明顯的差異。金融細分市場的一般方式按照細分色程度，市場細分可以分為三類：完全無細分、完全市場細分、集群式市場細分（1）完全無細分。市場營銷者將整個市場作為一個整體，并以此設(shè)定營銷戰(zhàn)略（2）完全市場細分。營銷者將每一個顧客作為一個細分市場并根據(jù)每一個顧客的需求設(shè)計不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷計劃。如保險公司針對不同的投保人的不同情況制定不同保險計劃。（3）集群式市場細分。按照不同的細分因素或組合將整個市場分為多個細分市場。政讀不通的消費體推出不同的信用卡：大學(xué)生專用卡、女性專用卡、公務(wù)員專用卡。金融市場細分的作用（1）有利于金融機構(gòu)發(fā)行市場機會市場機會是沒有得到滿足的需求，這些需求都是潛在的，原油市場細分容易發(fā)現(xiàn)這些需求，找到機會。（2）有利于金融機構(gòu)選擇目標市場金融市場通過層層細分，為機構(gòu)實現(xiàn)目標市場策略創(chuàng)造了條件，盛開認識到細分市場消費在的特點、行為和需求以及競爭狀況，金融企業(yè)能結(jié)合自身實力、人員、服務(wù)等選擇自己的目標市場。（3）有利于金融機構(gòu)制定有效營銷策略的基礎(chǔ)金融企業(yè)值得有效營銷策略的基礎(chǔ)。通過細分找到目標市場，針對目標市場制定營銷策略，才有營銷效果。（4）有利于金融機構(gòu)有效的與對手抗衡通過細分能夠發(fā)現(xiàn)目標客戶的需求特征，開發(fā)出正對性產(chǎn)品，將企業(yè)有限的自愿投到特點的細分市場，提高細分市場的競爭力。金融市場細分的步驟步驟一，認識細分市場金融企業(yè)對整個市場有一個整體分析，提煉出不同細分因素并結(jié)合自身優(yōu)勢，識別和選擇潛在的細分市場。步驟二，收集細分市場信息金融機構(gòu)對感興趣的細分市場收集信息并研究步驟三，描述細分市場。步驟四，評估細分市場評估市場容量、發(fā)展?jié)摿?、競爭狀況，自己的實力能否進入該市場？步驟五，根據(jù)市場和自身情況提出營銷策略十七、金融產(chǎn)品營業(yè)推廣金融產(chǎn)品營業(yè)推廣是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是金融企業(yè)為鼓勵顧客購買、銷售商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有企業(yè)營銷活動的總稱。優(yōu)勢：(1)吸引力、誘惑力強，能加深老產(chǎn)品在顧客心中的印象，能促使顧客購買新產(chǎn)品。(2)方式靈活、針對性強。可以根據(jù)顧客的特點、營銷環(huán)境的不同改變其營業(yè)推廣的方案。缺點：營業(yè)推廣僅是輔助工具，須和其他促銷工具合用；容易使顧客成為價格敏感性顧客，適用不當將影響顧客企業(yè)或產(chǎn)品的形象。十八、金融營銷渠道金融渠道是指金融服務(wù)或金融產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域所經(jīng)過的整個通道，以及在產(chǎn)品傳遞過程中，為滿足目標市場消費者需求，利益各種信息技術(shù)和機遇信息技術(shù)發(fā)展起來的網(wǎng)絡(luò)終端向顧客提供的各種服務(wù)十九、金融直銷渠道直接渠道指金融企業(yè)把金融產(chǎn)品和服務(wù)直接提供給顧客，不需要借助于中間商來完成的銷售。有三種況1(1金融機構(gòu)自身網(wǎng)點或分支機構(gòu)分布較為廣泛。(2金融產(chǎn)品專業(yè)化要求高，通過其他渠道無法滿足專業(yè)要求。(3金融產(chǎn)品的目標顧客較為集中、明確，需要正對重點客戶，實現(xiàn)點對點服務(wù)。一、金融細分市場的一般方法有哪些？通過市場細分選擇目標市場的具體對策。主要包括集中策略和差異策略和無差異策略。1無差別策略：將整個金融市場作為一個整體，針對市場的共同需忽略市場的差異性，利用單一產(chǎn)品、單一價格、單一渠道和單一促銷方式滿足這種共同的需求。這種策略比較適合大型的金融機構(gòu)和政府融資。我國的國庫券。無差異營銷策略的優(yōu)點是可以降低成本。缺點：忽略了需求差別，競爭激烈。2差異化策略：金融機構(gòu)根據(jù)消費者的不同類型，不同層次的需求特點，把整個市場分為若干個細分市場，并針對不同的市場采取不同的市場策略，全方位多層次的開展有針對性的營銷活動。滿足顧客的不同需求。采取這種策略的是大中型的金融機構(gòu)。優(yōu)點：針對性強，能滿足客戶的不同需求。差異化營銷策略有自身的局限性，最大的缺點就是營銷成本過高。二、金融產(chǎn)品定價的基本策略有哪些？高價策略這種策略也稱高價策略或，指企業(yè)以大大高于成本的價格將新產(chǎn)品投入市場，以便在短期內(nèi)獲取高額利潤，盡快收回投資，然后再逐漸降低價格的策略.撇脂定價策略適合于市場需求量大且需求價格彈性小,產(chǎn)品在市場上較大的影響。有些銀行對個人業(yè)務(wù)收取高價就是考慮這種情況。如境外提出1萬，工行手續(xù)費62元，建行、農(nóng)行112元。可是廣發(fā)銀行、民生銀行收15元。同膿樣業(yè)務(wù)巨大差距是因為顧客大多不會對產(chǎn)品價格進行比較。低價策略低價策略是所有銷售中最有效的營銷方式。所謂低價策略是以單個產(chǎn)品的利潤的犧牲來獲取高額銷量和市場占有率的策略。而且是以低價來贏得消費者的關(guān)注，從而達到促銷的目的。使用條件是：足夠大的市場需求、消費者對價格不敏感并不具有強烈的品牌偏好，以及大量生產(chǎn)能帶來規(guī)模效益。另外，低價策略的產(chǎn)品銷售較快，資金周轉(zhuǎn)迅速，資金占用少。營銷投入與高低價組合策略營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素，加以營銷措施的最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的一個重要組成部分，是指將企業(yè)可控的基本營銷措施組成一個整體性活動。市場營銷的主要目的是滿足消費者的需要，而消費者的需要很多，要滿足消費者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此，企業(yè)在開展市場營銷活動時，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢和效果。根據(jù)價格與營銷支出的配對，可以得出以下四種策略：（1）快速撇脂策略，即高價策略這一策略的特點是高價格和高促銷費用推出新產(chǎn)品。實行高價格是為了在每一單位銷售額中獲取最大的利潤，高促銷費用是為了引起目標市場的注意，加快市場滲透率，盡快地占領(lǐng)市場。成功地實施這一策略，可以賺取較大的利潤，盡快收回開發(fā)時的投資。但是這一策略是在下列條件下才能實行：需求潛力大;顧客求新心理強，了解產(chǎn)品的人愿付高價;有潛在的競爭威脅，公司欲形成品牌偏好。（2）緩慢撇脂策略，即高價格、低營銷支出策略這種策略適用于針對細分市場推出的產(chǎn)品。只有當產(chǎn)品有一定的知名度了，潛在競爭威脅不大而市場規(guī)模又較小時，企業(yè)可以在營銷方面盡可能降低支出。為了在小規(guī)模市場獲利，企業(yè)不得不一方面提高價格，一方面降低費用。（3）快速參透策略所謂快速滲透策略是指以低價格高促銷費用推出新產(chǎn)品，目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打入市場，給企業(yè)帶來最快的市場參透率和最高的市場占有率。快速滲透策略適用的市場條件是：（4）緩慢參透策略即低價格，低營銷支出策略。低價格是用于規(guī)模大的市場。在大規(guī)模的市場進行少量營銷，一方面是因為產(chǎn)品有較高的知名度，另一方面是因為企業(yè)擁有某些稀有資源而在此市場占有絕對優(yōu)勢。產(chǎn)品組合定價策略企業(yè)營銷利潤的目標引導(dǎo)個金融產(chǎn)品定價。并不是企業(yè)所有產(chǎn)品實現(xiàn)了利潤最大化就能使企業(yè)整體利潤最大化。因為產(chǎn)品之間存在互補性需求。產(chǎn)品組合定價策略：是指處理本企業(yè)各種產(chǎn)品之間價格關(guān)系的策略。包括以下幾種方法：（1）產(chǎn)品線定價法。產(chǎn)品線定價是根據(jù)購買者對同樣產(chǎn)品線不同檔次產(chǎn)品的產(chǎn)品，精選設(shè)計幾種不同檔次的產(chǎn)品和價格點。如：存款業(yè)務(wù)方面服務(wù)有：活期存款、1年定期存款、3年定期存款。三種產(chǎn)品的價格不同。都是提供存款服務(wù)，但價格不同。（2）特色定價法。企業(yè)提供各種產(chǎn)品，但每一類產(chǎn)品價格不同。很多餐廳提供飯菜價格優(yōu)惠，但水酒貴。（3）產(chǎn)品捆綁定價法。將產(chǎn)品組合在一起銷售。適合條件：1）捆綁定價產(chǎn)品需劇本一定競爭力。2）捆綁產(chǎn)品之間需要一定的關(guān)聯(lián)。3）捆綁產(chǎn)品要有相似的市場地位。發(fā)現(xiàn)金融渠道途徑的方法?直接渠道包括分支機構(gòu)，是金融營銷最傳統(tǒng)的渠道；面對面直銷：推銷人員與目標顧客面對面的直接交流；直接郵寄營營銷；電視直復(fù)銷售；電子渠道；信用卡網(wǎng)絡(luò)。間接渠道包括銀行間接渠道和保險公司間接銷售渠道?；?、證券公司的間接銷售渠道四、金融營銷戰(zhàn)略的特點?四、金融營銷戰(zhàn)略的特點??它著眼與金融企業(yè)的發(fā)展力全局，力圖解決長期性作用問題，是最高綱領(lǐng)。關(guān)鍵在于對環(huán)境的變化趨勢和自身能力的把握。有以下特點(1)長遠性。實現(xiàn)長遠發(fā)展目標的策略與布局，知道企業(yè)長期營銷活動。它的作用不是維持企業(yè)企業(yè)現(xiàn)狀，而是實現(xiàn)自我發(fā)展、自我超越，創(chuàng)造企業(yè)未來。(2)全局性。實決戰(zhàn)者在市場經(jīng)營中做出的事關(guān)企業(yè)全局和把握未來發(fā)展的關(guān)鍵決策，它決定金融企業(yè)的生存和發(fā)展。(3)對抗性。特定的環(huán)境與對手匹配特定的金融營銷戰(zhàn)略。一套高效的營銷戰(zhàn)略可以提升企業(yè)資源的利用率。(4)風(fēng)險性與應(yīng)變性。金融營銷戰(zhàn)略的長期性決定了其風(fēng)險，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略能否適應(yīng)環(huán)境的變化在一定程度上是不確定的。一旦決策失誤，會給整個企業(yè)帶來災(zāi)難。因此營銷戰(zhàn)略必須有一定的應(yīng)變性。如戰(zhàn)略假定的環(huán)境沒有實現(xiàn)，戰(zhàn)略受阻，應(yīng)有備用方案，使金融企業(yè)有對營銷戰(zhàn)略調(diào)整的機會和措施。⑸特殊性。一家金融企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是有市場環(huán)境和內(nèi)部條件共同作用的，因此不能通用。制定營銷戰(zhàn)略是有規(guī)律可尋的，在營銷活動中把我這些規(guī)律，才能制訂出營銷戰(zhàn)略。(6)穩(wěn)定性。金融企業(yè)營銷戰(zhàn)略通過審批后，就不能輕易改動。在實施的過程中環(huán)境發(fā)生改變，首先考慮在技術(shù)層面尋求應(yīng)對措施，不能隨意改變企業(yè)的方針和目標。?（7）科學(xué)性。不能憑空制定營銷戰(zhàn)略，二是應(yīng)用科學(xué)的分析工具和方法研究環(huán)境和企業(yè)，并在此基礎(chǔ)上制定嚴謹合理的長期發(fā)展方案。?（8）藝術(shù)性。金融營銷戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)是科學(xué)的研究分析，但戰(zhàn)略終究是人的主觀產(chǎn)物，因此要有出奇制勝的效果，還要求決策者有高超的戰(zhàn)略意識和決策頭腦。如招商銀行的“因勢而變”的經(jīng)營理念和重中之重做“因你而變”的服務(wù)理念，適合操作的創(chuàng)造思維。、—--六、保險經(jīng)紀人具有的特點是什么？（1）是中介服務(wù)，不能代理保險人訂立保險合同。（2）保險經(jīng)紀人是依法成立的單位，個人不能成為保險經(jīng)紀人。（3）保險經(jīng)紀人以自己的名義從事中介活動，承擔(dān)由此產(chǎn)生的法律后果。（4）因經(jīng)紀人在辦理保險業(yè)務(wù)中的過錯給投保人、被保險人造成損失的，由保險經(jīng)紀人承擔(dān)賠償責(zé)任，所以保險經(jīng)紀人是投保人的代理人。（5）但經(jīng)紀人的活動客觀上為保險公司招攬了業(yè)務(wù)，故其傭金由保險公司按保費的一定比例保險經(jīng)紀人七、金融企業(yè)形象定位的方法?1企業(yè)實力定位以金融企業(yè)的人才、質(zhì)量、管理、成就等實力因素作為定位基礎(chǔ)，以企業(yè)規(guī)模、品牌表現(xiàn)實力指標為傳播內(nèi)容，來增強公眾信心。2理念定位法是企業(yè)的整體觀念、經(jīng)營宗旨和價值觀。以金融企業(yè)理念為基礎(chǔ)定位。有利于使全體員工樹