銷(xiāo)售管理手冊(cè)銷(xiāo)售總監(jiān)手冊(cè)

4S店銷(xiāo)售總監(jiān)業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)一、崗位說(shuō)明書(shū)1、崗位名稱(chēng)：銷(xiāo)售總監(jiān)一、崗位說(shuō)明書(shū)1、崗位名稱(chēng)：銷(xiāo)售總監(jiān)2、直接上級(jí)：總經(jīng)理3、崗位概要（崗位設(shè)置目的）啰后管迎幫手為有效完成銷(xiāo)售目標(biāo)及業(yè)績(jī)目標(biāo)，主持銷(xiāo)售部日常工作，對(duì)展廳管理、人員管理、車(chē)輛管理、流程執(zhí)行、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售促進(jìn)等工作進(jìn)行統(tǒng)籌管理，確保銷(xiāo)量目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)及客戶(hù)滿(mǎn)意度等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成4、崗位職責(zé)權(quán)限.銷(xiāo)售流程的執(zhí)行情況點(diǎn)檢及培訓(xùn)指導(dǎo)，日常流程執(zhí)行的第一責(zé)任人.CRM系統(tǒng)的戰(zhàn)敗申請(qǐng)?zhí)幚?、官網(wǎng)客戶(hù)分配等，及日常使用監(jiān)控，指導(dǎo).展廳管理：負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)展廳的形象維護(hù)，監(jiān)督工作場(chǎng)所并保證狀況良好，指導(dǎo)展廳主管工作.銷(xiāo)售管理：檢核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售個(gè)人的流程執(zhí)行及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，審核確認(rèn)每日銷(xiāo)售報(bào)告及相關(guān)報(bào)表.客戶(hù)管理：審閱客戶(hù)管理報(bào)表，處理客戶(hù)投訴，指導(dǎo)改善客戶(hù)管理工作.大客戶(hù)及分銷(xiāo)店/城市展廳管理：負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶(hù)及分銷(xiāo)店/城市展廳的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與銷(xiāo)售指導(dǎo)工作.培訓(xùn)管理：對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)及團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)，提升人員技能.政策執(zhí)行管理：執(zhí)行廠家銷(xiāo)售政策，確保廠家政策的有效落地.品牌管理：主機(jī)廠品牌建設(shè)，市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展及媒體維護(hù)；.改善管理：負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的不良狀況提出改善建議，提升服務(wù)品質(zhì).組織內(nèi)部溝通管理：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部人員的選聘育留，及工作監(jiān)督、業(yè)績(jī)考核組織內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)，銷(xiāo)售例會(huì)的組織，日常事務(wù)管理.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展與推行5、與廠家工作業(yè)務(wù).銷(xiāo)售執(zhí)行弱項(xiàng)改善、流程落實(shí)度.CRM系統(tǒng)的應(yīng)用問(wèn)題的溝通.試乘試駕車(chē)日常管理.大客戶(hù)采購(gòu)事宜溝通及政策申報(bào)5,培訓(xùn)事宜的的執(zhí)行與溝通.分銷(xiāo)店/城市展廳開(kāi)發(fā)與管理6、組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理作為4S店高層管理者統(tǒng)籌4S店整體資源，通過(guò)賦予各部門(mén)不同權(quán)利，統(tǒng)一指揮4S店各部門(mén)有序協(xié)調(diào)開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)利益最大化。二、任職資格.學(xué)歷：大專(zhuān)及以上.專(zhuān)業(yè)：管理、營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)及相關(guān)專(zhuān)業(yè).工作經(jīng)驗(yàn):三年以上汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、兩年汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)或三年以上其他行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn).職位素質(zhì):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、人員管理技能、銷(xiāo)售流程、內(nèi)部工作相關(guān)管理規(guī)范、特殊問(wèn)題處理等.技能要求資源管理能力：具備成本控制、預(yù)算能力；有效利用時(shí)間及硬件資源，達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意及目標(biāo)完成問(wèn)題解決能力：熟悉PDCA方法，正確處理異常并主動(dòng)改善，具備防止再發(fā)的考慮能力具備時(shí)間及計(jì)劃管理能力：能有效制定計(jì)劃并付諸實(shí)施具有數(shù)據(jù)分析能力，熟悉辦公軟件技巧具有培訓(xùn)能力，能有效指導(dǎo)培訓(xùn)下屬具有人員管理能力：充分協(xié)調(diào)管理人員，激發(fā)積極性，形成合力三、銷(xiāo)售總監(jiān)業(yè)務(wù)管理一、展廳管理整體統(tǒng)籌終端展廳業(yè)務(wù)，指導(dǎo)展廳經(jīng)理完成銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售流程、CRM、銷(xiāo)售滿(mǎn)意度、展廳5S等業(yè)務(wù)開(kāi)展。展廳管理業(yè)務(wù)概述：.檢查評(píng)估所在地區(qū)市場(chǎng)信息，進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，合理的制定公司的月度各項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)并保證完成；.按公司規(guī)定，考核、管理、培訓(xùn)本部門(mén)員工；3,通過(guò)各種報(bào)表、會(huì)議、走動(dòng)等形式監(jiān)督目標(biāo)完成進(jìn)度，并實(shí)時(shí)指導(dǎo)；.對(duì)公司的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控，保證公司庫(kù)存合理和周轉(zhuǎn)速度；.定期和不定期的召開(kāi)部門(mén)會(huì)議或單獨(dú)面談，以保證目標(biāo)的完成；.對(duì)銷(xiāo)售中的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理，保證業(yè)務(wù)流程的順暢；.監(jiān)控指導(dǎo)銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售滿(mǎn)意度、CRM業(yè)務(wù)開(kāi)展；.銷(xiāo)售KPI關(guān)鍵指標(biāo)，周報(bào)，月報(bào)達(dá)成結(jié)果分析；.展廳展車(chē)、5S等業(yè)務(wù)監(jiān)控。二、品牌管理：統(tǒng)籌終端市場(chǎng)推廣及品牌宣傳，達(dá)成結(jié)果評(píng)估，指導(dǎo)品牌經(jīng)理完成活動(dòng)策劃及品牌傳播。品牌管理業(yè)務(wù)概述：.市場(chǎng)分析，包括自然到店、集客、潛在、成交等；競(jìng)品分析等。以確定本店的市場(chǎng)定位與顧客細(xì)分，為公司的銷(xiāo)售與服務(wù)運(yùn)營(yíng)決策提供數(shù)據(jù)支持；.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，在公司的運(yùn)營(yíng)決策下，進(jìn)行具體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與運(yùn)營(yíng)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)方案的指導(dǎo)；.營(yíng)銷(xiāo)組織，針對(duì)具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（一般是大的、公司層面的）進(jìn)行活動(dòng)的策劃、組織、協(xié)調(diào)、評(píng)估等工作；.媒體廣告的發(fā)布及效果監(jiān)測(cè)，促銷(xiāo)物料及各種制作品管理，市場(chǎng)推廣活動(dòng)的開(kāi)展；.與廠家、交易市場(chǎng)等上下游關(guān)系的維護(hù)；.市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息的收集整理和分析。三、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)管理：統(tǒng)籌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)資源分配，監(jiān)控線(xiàn)索跟進(jìn)及管控質(zhì)量，指導(dǎo)網(wǎng)銷(xiāo)經(jīng)理數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)推進(jìn)及目標(biāo)達(dá)成。主要包括展廳客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)管理業(yè)務(wù)概述數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定及達(dá)成監(jiān)控；1、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目推進(jìn)監(jiān)控及弱項(xiàng)改善；2、協(xié)調(diào)展廳與數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)組織客戶(hù)資源的分配；3、負(fù)責(zé)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)人員技能提升與培訓(xùn)管理；4、負(fù)責(zé)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效制定、考核及日常管理；5、對(duì)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)流程、銷(xiāo)售流程、CRM等業(yè)務(wù)管理指導(dǎo)。四、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理：統(tǒng)籌分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)布局及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成，指導(dǎo)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)理制定拓展計(jì)劃及銷(xiāo)售計(jì)劃。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理業(yè)務(wù)概述：1、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)布局及網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)；2、管理所轄分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的日常銷(xiāo)售工作及監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格；3、協(xié)調(diào)本公司相關(guān)部門(mén)，使分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作正常開(kāi)展;4、定期反饋分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售信息及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息；5、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃制定及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。五、物流管理：統(tǒng)籌車(chē)輛進(jìn)銷(xiāo)存，指導(dǎo)物流經(jīng)理完成物流計(jì)劃制定及庫(kù)存資源管理，進(jìn)銷(xiāo)存合理性分析，目標(biāo)制定及達(dá)成評(píng)估。物流管理業(yè)務(wù)概述：1、物流計(jì)劃制定及合理性分析；2、根據(jù)公司的業(yè)務(wù)需要和要求，按月做好計(jì)劃，及時(shí)供應(yīng)保證合理庫(kù)存；3、根據(jù)公司有關(guān)車(chē)輛計(jì)劃、訂購(gòu)的規(guī)定，開(kāi)展車(chē)輛的計(jì)劃、訂購(gòu)工作，正確、及時(shí)填寫(xiě)和傳遞訂單；4、新車(chē)入庫(kù)的檢驗(yàn)，PDI檢測(cè)的跟蹤工作，新車(chē)到達(dá)及時(shí)入庫(kù)；5、庫(kù)存車(chē)輛的不定時(shí)檢查，保證銷(xiāo)售顧問(wèn)能正常銷(xiāo)售車(chē)輛，每天不定時(shí)抽查庫(kù)存車(chē)，并發(fā)動(dòng)車(chē)輛，看是否有問(wèn)題，并做好當(dāng)天庫(kù)存車(chē)檢查表；庫(kù)存車(chē)輛的清潔衛(wèi)生，調(diào)撥車(chē)輛的鑰匙發(fā)放及保管，商品車(chē)輛鑰匙的進(jìn)出登記；6、庫(kù)存資源管理及進(jìn)銷(xiāo)存分析。六、衍生管理：有效開(kāi)展衍生業(yè)務(wù)可以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量，同時(shí)增加4S店?duì)I業(yè)額，提升盈利能力。衍生管理業(yè)務(wù)概述：1、按揭貸款：有效開(kāi)展按揭貸款業(yè)務(wù)可以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量，增加4S店?duì)I業(yè)額。2、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：保險(xiǎn)銷(xiāo)售作為車(chē)輛