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項(xiàng)目開(kāi)發(fā)
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地產(chǎn)運(yùn)作的8個(gè)環(huán)節(jié)地產(chǎn)運(yùn)作的8個(gè)環(huán)節(jié)各流程環(huán)節(jié)簡(jiǎn)介售前(城市地圖/客戶細(xì)分/七對(duì)眼睛/產(chǎn)品目錄/產(chǎn)品建造)售中(產(chǎn)品銷售/客戶服務(wù)6+2)售后(客戶服務(wù)6+2/物業(yè)管理五步一法)基本思路變化:以前是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)導(dǎo)向/現(xiàn)在是加速要求及客戶導(dǎo)向各流程環(huán)節(jié)簡(jiǎn)介售前(城市地圖/客戶細(xì)分/七對(duì)眼睛/產(chǎn)品目錄/前置工作篇前置工作前置工作篇前置工作1237568412375684量身定做:每個(gè)人的衣服都是不一樣的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn):每個(gè)人的衣服全是一樣的營(yíng)銷的古老邏輯:——從鞋匠到福特為什么福特會(huì)成功前置工作1237568412375684量身定做:標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn):營(yíng)銷的12375684市場(chǎng)細(xì)分:這群人是這樣那群人是那樣福特為什么會(huì)失敗?“總會(huì)有一些競(jìng)爭(zhēng)者將在為該市場(chǎng)的特定顧客細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)中處于領(lǐng)先位置”——菲利普?科特勒現(xiàn)代營(yíng)銷邏輯:
——從福特到通用為什么福特會(huì)失敗前置工作12375684市場(chǎng)細(xì)分:福特為什么會(huì)失???現(xiàn)代營(yíng)銷邏輯:為隨著客戶的成熟,需求發(fā)生了明顯的差異,同一種方式不可能滿足所有的客戶。將客戶區(qū)別對(duì)待,對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品,是提高客戶滿意度的根本手段。
細(xì)分——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)前置工作隨著客戶的成熟,需求發(fā)生了明顯的差異,同一種方式不可能滿足所某城市花園客戶定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議年齡:集中在25-30歲左右;學(xué)歷:普遍較高,一般為本科學(xué)歷甚至更高家庭人口為2人左右;一般都未婚或者已婚無(wú)子女家庭年收入:5萬(wàn)以上,目前以租房或居住單位宿舍為主職業(yè):主要為高科技、教育行業(yè)或效益較好的國(guó)有企業(yè)等職務(wù):一般為職員或者中低層管理人員、助教或講師區(qū)域:主要集中在XX周邊地區(qū)、科技一條街及高等學(xué)校購(gòu)房動(dòng)機(jī):滿足居住需要,因?yàn)闆](méi)有單位分房商業(yè):面積7千—9千平米,為超市等生活用品店和陶吧等特色店會(huì)所:健身中心200平、棋牌室200平、酒吧200平戶型配比:多層2房90平,229套;小高層4房160平60套…………我們目前的客戶細(xì)分:物理屬性區(qū)別前置工作某城市花園客戶定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議年齡:集中在25-30歲左右傳統(tǒng)客戶細(xì)分方式的不足對(duì)客戶的物理屬性描述不能說(shuō)明不同客戶間需求的差異,不能指導(dǎo)有針對(duì)性地拿地和設(shè)計(jì),例如,職業(yè)不同不能回答客戶需要的配套、環(huán)境、戶型、功能;對(duì)整個(gè)城市的客戶購(gòu)成沒(méi)有系統(tǒng)認(rèn)識(shí),每個(gè)項(xiàng)目都是一個(gè)重新摸索的過(guò)程,周期長(zhǎng)、效率低;每個(gè)項(xiàng)目重復(fù)開(kāi)展客戶需求研究,無(wú)法持續(xù)積累和共享;每個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶的描述都不相同,難以總結(jié)和歸納某類客戶的共性,難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)制;前置工作傳統(tǒng)客戶細(xì)分方式的不足前置工作競(jìng)爭(zhēng)階段市場(chǎng)成熟度無(wú)細(xì)分簡(jiǎn)單細(xì)分:以表層特征為基礎(chǔ):收入、年齡、性別、職業(yè)、教育、功能、使用次數(shù)……價(jià)值細(xì)分:以深層特征為基礎(chǔ):生命周期、生活方式、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、利益點(diǎn)……客戶細(xì)分方式的演化規(guī)律前置工作競(jìng)爭(zhēng)階段市場(chǎng)成熟度無(wú)細(xì)分簡(jiǎn)單細(xì)分:價(jià)值細(xì)分:客戶細(xì)分方式的演為什么要改變客戶細(xì)分的方式成熟產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是提高效率、質(zhì)量的必由之路;但是復(fù)制的前提是客戶需求是類似的,因此穩(wěn)定的客戶細(xì)分架構(gòu),是發(fā)現(xiàn)不同項(xiàng)目間客戶共性的基礎(chǔ)??梢匝杆賹⒖蛻魵w類,迅速掌握客戶需求和對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品,提高決策效率和質(zhì)量;深入理解客戶需求,指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新;持續(xù)跟蹤整個(gè)城市客戶構(gòu)成的變化,發(fā)現(xiàn)新的客戶需求和客戶類型,搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)前置工作為什么要改變客戶細(xì)分的方式前置工作萬(wàn)科客戶細(xì)分緯度:家庭生命周期+支付能力+房屋價(jià)值家庭生命周期支付能力
(家庭收入)房屋價(jià)值低 中高
社會(huì)標(biāo)志品味體現(xiàn)社交娛樂(lè)照顧老人孩子成長(zhǎng)工作場(chǎng)所獨(dú)立空間生活保障棲身居住老年家庭三代家庭成熟家庭小太陽(yáng)家庭丁克家庭單身前置工作萬(wàn)科客戶細(xì)分緯度:家庭生命周期+支付能力+房屋價(jià)值家庭生命周萬(wàn)科中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃——客戶細(xì)分前置工作萬(wàn)科中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃——客戶細(xì)分前置工作萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義
清晰可識(shí)別的、有差異的客戶群形象購(gòu)房動(dòng)機(jī)差異明顯前置工作萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義清晰可識(shí)別的、有差異的客戶群形象購(gòu)房考慮因素差異明顯萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義
清晰可識(shí)別的、有差異的客戶群形象前置工作購(gòu)房考慮因素差異明顯萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義清晰可識(shí)別購(gòu)房認(rèn)知途徑差異明顯萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義
清晰可識(shí)別的、有差異的客戶群形象前置工作購(gòu)房認(rèn)知途徑差異明顯萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義清晰可識(shí)別一張?zhí)厥獾某鞘械貓D——我們看到了什么?一張?zhí)厥獾某鞘械貓D——我們看到了什么?這張地圖給我們帶來(lái)什么?完整的房?jī)r(jià)信息,直觀地展示方便地找到符合自己目標(biāo)價(jià)位的地方方便地在目標(biāo)范圍內(nèi)的進(jìn)行價(jià)格比較對(duì)陌生的區(qū)域定價(jià)(例如有地鐵規(guī)劃的地區(qū))前置工作這張地圖給我們帶來(lái)什么?完整的房?jī)r(jià)信息,直觀地展示前置傳統(tǒng)方式的不足以項(xiàng)目為圓心,周邊片區(qū)研究為主對(duì)城市缺乏整體性和系統(tǒng)性認(rèn)識(shí),對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的理解匯總之后也不夠完整沒(méi)有項(xiàng)目的區(qū)域不熟悉進(jìn)入新區(qū)域需要較長(zhǎng)的研究時(shí)間進(jìn)入新區(qū)域困難前置工作傳統(tǒng)方式的不足以項(xiàng)目為圓心,周邊片區(qū)研究為主前置工作為什么需要城市地圖新的形勢(shì):一個(gè)城市操作的項(xiàng)目從1-3個(gè),發(fā)展到5-10個(gè),個(gè)別城市超過(guò)10個(gè);項(xiàng)目分布廣泛,項(xiàng)目類型多樣,對(duì)城市只有局部認(rèn)識(shí)已經(jīng)非常不足;城市快速發(fā)展,土地價(jià)值迅速變化,只有把握趨勢(shì),才能搶先一步,抓住機(jī)會(huì)等項(xiàng)目信息上門(mén)已經(jīng)不能滿足發(fā)展需要,必須主動(dòng)搜索項(xiàng)目機(jī)會(huì);項(xiàng)目決策越來(lái)越多,必須提前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究,才能快速?zèng)Q策,提高效率前置工作為什么需要城市地圖新的形勢(shì):前置工作東進(jìn)南拓西聯(lián)北優(yōu)花都副城區(qū)南沙副城區(qū)蘿崗-新塘副城區(qū)十大重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)11、珠江新城:城市中央商務(wù)區(qū)(CBD)硬核。5、白云新城:以白云國(guó)際會(huì)議中心的建設(shè)為重點(diǎn),構(gòu)建廣州會(huì)議和休閑中心。56、廣州科學(xué)城及周邊地區(qū):形成未來(lái)廣州最適宜創(chuàng)業(yè)發(fā)展和生活居住的現(xiàn)代化生態(tài)園林城市示范區(qū)。68、廣州新城:逐步形成體育、文化中心,遠(yuǎn)期發(fā)展成為新城市中心899、南沙地區(qū):以南沙片區(qū)中心為核心,逐步建成現(xiàn)代化濱海新城。33、大學(xué)城及周邊地區(qū):以大學(xué)城、生物島為核心,加快建立和完善廣州新的科教文化區(qū)。1010、白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)及周邊地區(qū):加快周邊地區(qū)現(xiàn)代物流業(yè)、相關(guān)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和無(wú)污染臨空產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。44、鐵路新客站周邊地區(qū):建設(shè)服務(wù)珠三角、面向華南地區(qū)的全國(guó)一流鐵路客運(yùn)站,建成廣州乃至全省商業(yè)交流大平臺(tái)。77、蘿崗中心區(qū):加強(qiáng)綜合性功能開(kāi)發(fā),建成多種功能于一體的廣州東部現(xiàn)代化新城區(qū),實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)業(yè)園區(qū)向綜合性城區(qū)的轉(zhuǎn)變。22、琶洲地區(qū):形成以會(huì)展業(yè)為核心,集國(guó)際商務(wù)、行政辦公、觀光旅游為一體的現(xiàn)代商務(wù)區(qū)。(2001~2010)
城市地圖范例前置工作東進(jìn)南拓西聯(lián)北優(yōu)花都副城區(qū)南沙副城區(qū)蘿崗-新塘副城區(qū)十大重點(diǎn)地鐵線路規(guī)劃一號(hào)線二號(hào)線三號(hào)線四號(hào)線五號(hào)線六號(hào)線七號(hào)線八號(hào)線九號(hào)線二號(hào)線:
09年南段通車;2010年北段通車三號(hào)線:
05年末中段已通車;07年南段及支線通車;2010年北段通車四號(hào)線:
05年末中段已通車;08年南段通車;2011年北段通車五號(hào)線:
09年全段通車六號(hào)線:
2011年全段通車七號(hào)線:
2014年全段通車(未審批)八號(hào)線:
2009年左段通車九號(hào)線:
2014年左段通車(未審批)城市地圖范例一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)前置工作地鐵線路規(guī)劃一號(hào)線二號(hào)線三號(hào)線四號(hào)線五號(hào)線六號(hào)線七號(hào)線八號(hào)線城市地圖范例一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)廣州樓市分布圖黃埔區(qū)白云板塊均價(jià)10000以上均價(jià)8000~10000均價(jià)5000~8000均價(jià)5000以下珠江景觀板塊天河板塊南湖板塊越秀城區(qū)天河板塊珠江景觀板塊海珠板塊白云山東板塊舊城區(qū)板塊天河?xùn)|圃板塊芳村板塊黃埔板塊白云大道板塊華南板塊前置工作城市地圖范例一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)廣州大道黃埔大道中山大道新港中路新港西路新港東路濱江東路昌崗路工業(yè)大道龍溪大道花地大道芳村大道鶴洞路東風(fēng)路中山路先烈路閱江西路閱江中路閱江東路寶崗大道東曉路人民路康王璐越秀路解放路廣園快速干線華南快速干線南部快速干線廣州大道北增槎路西槎路白云大道廣州大道南市區(qū)道路網(wǎng)城市地圖范例前置工作一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)市郊道路網(wǎng)南部快速路廣三高速佛開(kāi)高速?gòu)V清高速京珠高速華南快速路廣深高速?gòu)V園快速路廣惠高速機(jī)場(chǎng)高速北二環(huán)高速城市地圖范例前置工作一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土片區(qū)排序類別I1一類(教育強(qiáng)勢(shì)區(qū))J2Z3G4二類(教育成熟區(qū))T5P6C7三類(教育安全區(qū))D8B9W10四類(教育匱乏區(qū))F11H12標(biāo)準(zhǔn):片區(qū)中、小學(xué)的分布密度及等級(jí)比例廣州市中心城區(qū)教育資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)教育資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別I1一類(教育強(qiáng)勢(shì)區(qū))J2Z3G4二類(教育成熟片區(qū)排序類別T1一類(商業(yè)聚集區(qū))I2J3Z4二類(商業(yè)完善區(qū))C5G6P7三類(商業(yè)滿足區(qū))W8B9F10四類(商業(yè)匱乏區(qū))D11H12標(biāo)準(zhǔn):片區(qū)商業(yè)的分布密度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)商業(yè)資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)商業(yè)資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別T1一類(商業(yè)聚集區(qū))I2J3Z4二類(商業(yè)完善片區(qū)排序類別I1一類(醫(yī)療富足區(qū))J2Z3G4二類(醫(yī)療完善區(qū))T5B6P7三類(醫(yī)療安全區(qū))W8C9F10四類(醫(yī)療匱乏區(qū))D11H12標(biāo)準(zhǔn):片區(qū)醫(yī)療的分布密度及等級(jí)比例廣州市中心城區(qū)醫(yī)療資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)醫(yī)療資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別I1一類(醫(yī)療富足區(qū))J2Z3G4二類(醫(yī)療完CJDIBHFZWTGP片區(qū)排序類別P1一類(健娛集聚區(qū))B2T3G4二類(健娛成熟區(qū))Z5I6J7三類(健娛滿足區(qū))C8W9D10四類(健娛匱乏區(qū))F11H12標(biāo)準(zhǔn):片區(qū)健娛的分布密度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)健娛資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)健娛資源城市地圖范例前置工作CJDIBHFZWTGP片區(qū)排序類別P1一類(健娛集聚區(qū))B片區(qū)排序類別G1一類(景觀集中區(qū))B2D3I4二類(景觀成熟區(qū))J5P6F7三類(景觀安全區(qū))T8C9Z10四類(景觀匱乏區(qū))W11H12標(biāo)準(zhǔn):片區(qū)景觀的分布密度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)景觀資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)景觀資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別G1一類(景觀集中區(qū))B2D3I4二類(景觀成熟一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)琶洲金沙洲員村白云新城員村:100萬(wàn)琶洲:600萬(wàn)金沙洲:825萬(wàn)白云新城:210萬(wàn)廣氮新村:300萬(wàn)下一步儲(chǔ)備熱點(diǎn)大學(xué)城及周邊新機(jī)場(chǎng)及周邊新客站及周邊科學(xué)城及周邊廣氮新村政府大型儲(chǔ)備項(xiàng)目?jī)?chǔ)備地塊短期內(nèi)還無(wú)法推出其它教育商業(yè)文娛醫(yī)療景觀樓盤(pán)土地城市地圖范例前置工作一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土X1番禺Y1南沙X3花Y2增Y3從城區(qū)J舊城西I舊城中心Z海珠西F海珠發(fā)展根據(jù)土地存量及市場(chǎng)狀況兩個(gè)維度做復(fù)合評(píng)價(jià),以市場(chǎng)成熟度高低為y軸,土地存量多少為x軸,分析廣州全部二十一片區(qū)D東部新城C城西發(fā)展B白云山南湖W花地灣H黃埔T天河P東圃G中心景觀K從化非街口L增城非荔城S花都非新華及南部R蘿崗白云北部片區(qū)名稱D東部新城C城西發(fā)展Y1南沙、X1番禺R蘿崗白云北B白云山南湖X3花都、Y2增城、Y3從化中心K從化非街口L增城非荔城S花都非新華非南部J舊城西、I舊城中心、Z海珠西、F海珠發(fā)展G中心景觀、T天河、P東圃W花地灣、H黃埔土地存量高低(X)123456789101112市場(chǎng)成熟度高低(Y)547938121110216城市地圖范例前置工作X1番禺Y1南沙X3花J舊城西I舊城中心Ⅰ象限:有大量土地存量,市場(chǎng)成熟,適宜進(jìn)行儲(chǔ)備及規(guī)模開(kāi)發(fā),是重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)域ⅠⅡ象限:市場(chǎng)成熟但土地資源稀缺,適宜城區(qū)內(nèi)布點(diǎn)開(kāi)發(fā),是機(jī)會(huì)布點(diǎn)區(qū)域Ⅲ象限:市場(chǎng)不成熟但擁有大量土地資源,適宜關(guān)注性地適度開(kāi)發(fā),是潛力發(fā)展區(qū)域Ⅳ象限:可開(kāi)發(fā)資源有限且市場(chǎng)發(fā)展緩慢,暫不適宜進(jìn)駐,是一般關(guān)注區(qū)域ⅢⅡⅣX1番禺Y1南沙X3花Y2增Y3從城區(qū)J舊城西
I舊城中心
Z海珠西F海珠發(fā)展D東部新城B白云山南湖C城西發(fā)展W花地灣H黃埔T天河P東圃G中心景觀R蘿崗白云北K從化非街口L增城非荔城S花都非新華及南部城市地圖范例前置工作Ⅰ象限:有大量土地存量,市場(chǎng)成熟,適宜進(jìn)行儲(chǔ)備及規(guī)模開(kāi)發(fā),是廣州二十一片區(qū)劃分圖C城西發(fā)展片區(qū)B白云山南湖片區(qū)D東部新城片區(qū)廣州公司今后的重點(diǎn)戰(zhàn)略片區(qū)為:D東部新城片區(qū);C城西發(fā)展片區(qū);B白云山南湖片區(qū)城市地圖范例前置工作廣州二十一片區(qū)劃分圖C城西發(fā)展片區(qū)B白云山南湖片區(qū)D東部新城城市地圖基本流程城市規(guī)劃配套設(shè)施交通、商業(yè)、教育、醫(yī)療、景觀房地產(chǎn)板塊土地資源摸底城市分片片區(qū)定位片區(qū)地圖片區(qū)典型樓盤(pán)片區(qū)土地屬性(配套)片區(qū)土地儲(chǔ)備片區(qū)客戶類型前置工作城市地圖基本流程城市規(guī)劃配套項(xiàng)目發(fā)展篇項(xiàng)目發(fā)展項(xiàng)目發(fā)展篇項(xiàng)目發(fā)展2.項(xiàng)目發(fā)展2.1七對(duì)眼睛的概念2.2項(xiàng)目發(fā)展基本流程簡(jiǎn)介
項(xiàng)目發(fā)展項(xiàng)目發(fā)展2.項(xiàng)目發(fā)展2.1七對(duì)眼睛的概念項(xiàng)目發(fā)展項(xiàng)目發(fā)決策難題誰(shuí)來(lái)決定賣(mài)給誰(shuí)?誰(shuí)來(lái)決定賣(mài)多少錢(qián)?誰(shuí)來(lái)決定做什么產(chǎn)品?誰(shuí)來(lái)決定引進(jìn)什么配套?誰(shuí)來(lái)決定營(yíng)造什么樣的環(huán)境?誰(shuí)來(lái)決定多少的目標(biāo)成本?誰(shuí)來(lái)決定用什么材料?誰(shuí)來(lái)決定作什么樣的裝修?
……——總經(jīng)理項(xiàng)目發(fā)展決策難題誰(shuí)來(lái)決定賣(mài)給誰(shuí)?——總經(jīng)理項(xiàng)目發(fā)展七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的?12我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品?精確的產(chǎn)品定位。決策人:客戶用一套系統(tǒng)的方法挖掘客戶需求以恰當(dāng)?shù)姆绞教岢鼋鉀Q方案最大程度令客戶滿意并實(shí)現(xiàn)公司盈利目標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的?1我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?目標(biāo)客戶需要“七對(duì)眼睛”的參與者總經(jīng)理財(cái)務(wù)成本營(yíng)銷設(shè)計(jì)項(xiàng)目發(fā)展項(xiàng)目發(fā)展“七對(duì)眼睛”的參與者總經(jīng)理項(xiàng)目發(fā)展七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程第一階段找到目標(biāo)客戶客戶產(chǎn)品土地周邊配套房屋本身小區(qū)內(nèi)部城市位置項(xiàng)目發(fā)展七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程第一階段找到目標(biāo)客戶客戶產(chǎn)品沈陽(yáng)新榆土地評(píng)價(jià)與定位區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域Yes所在區(qū)域文化氛圍濃厚Yes所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域Yes所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域YesYes靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域Yes靠近繁華商業(yè)區(qū)Yes可選擇的交通工具比較多Yes方便的公交路線YesYes交通設(shè)施周邊道路好,交通順暢YesYes出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院YesYes靠近大超市,購(gòu)物中心,餐飲等生活設(shè)施Yes教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院校Yes靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校YesYes休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀Yes靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身休閑設(shè)施Yes自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物Yes社會(huì)新銳No.3健康養(yǎng)老No.1望子成龍No.2富貴之家X務(wù)實(shí)之家X27-34歲小兩口有0-11歲孩子的望子成龍家庭45-50歲的老兩口家庭,“年輕的老人”XXX★X●XXXX→★XXXXX★X→●XX土地屬性與客戶需求的匹配項(xiàng)目發(fā)展沈陽(yáng)新榆土地評(píng)價(jià)與定位區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域Y客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分類別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代土地屬性ⅹⅹ承受價(jià)格650045005000ⅹ容積率0.51.71.2戶型面積20090/11590/130單位成本4800ⅹ3600凈利率AB結(jié)論放棄可行放棄放棄可行放棄項(xiàng)目發(fā)展客戶TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程客戶產(chǎn)品土地第二階段找到解決方案周邊配套房屋本身小區(qū)內(nèi)部城市位置項(xiàng)目發(fā)展七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程客戶產(chǎn)品土地第二階段找到解決《客戶產(chǎn)品需求清單》舉例(鉆石吧深訪)例:鉆石吧小區(qū)的產(chǎn)品建議清單1、兩層樓房子作為產(chǎn)品的主要特征之一;2、二代生活需要2900-3400平方英尺之間;3、喜歡入口特別大,所以喜歡雙門(mén)的門(mén)型;4、喜歡前后都有花園,喜歡精細(xì)的花、樹(shù)木、小溪水;5、不太愛(ài)炫耀,低調(diào),喜歡私秘性的;6、通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)立面顏色知道比較清楚了;7、不喜歡樓梯對(duì)門(mén),風(fēng)水不好,樓梯都是開(kāi)在旁邊的;8、屋子里住兩代人,年輕一代需要現(xiàn)代的廚房,給老人單獨(dú)做第二個(gè)廚房,濕性廚房,用煤氣灶,用油煙機(jī);9、老人有一定隱私,不希望任何時(shí)候都在眾人的眼皮下面,靠樓梯有一個(gè)私秘性很好的臥室和洗手間,是專門(mén)給她一個(gè)人用的;10、老人房光線非常的好,非常的通透,有很多自然光線進(jìn)入進(jìn)來(lái),而且景觀很美;11、客廳里看到外面很美的景觀,也可通過(guò)適當(dāng)?shù)拈T(mén)窗看到;項(xiàng)目發(fā)展《客戶產(chǎn)品需求清單》舉例(鉆石吧深訪)例:鉆石吧小區(qū)的產(chǎn)品建山、水景觀資源最高區(qū)位:富貴1-聯(lián)排地勢(shì)較緩,舒適安逸區(qū)位:健康養(yǎng)老-多層山水資源次優(yōu)區(qū)位:富貴2-六甲山入口商業(yè)區(qū)位:社會(huì)新銳-高層項(xiàng)目發(fā)展山、水景觀資源最高區(qū)位:地勢(shì)較緩,舒適安逸區(qū)位:山水資源次優(yōu)查清地塊法律關(guān)系地塊現(xiàn)場(chǎng)摸查土地價(jià)值判定談判獲取項(xiàng)目產(chǎn)品解決方案區(qū)域及集團(tuán)審批前期配合每個(gè)流程不是完全孤立,可能會(huì)相互穿插!2.項(xiàng)目發(fā)展2.2項(xiàng)目發(fā)展的基本流程項(xiàng)目發(fā)展查清地塊法律關(guān)系地塊現(xiàn)場(chǎng)摸查土地價(jià)值判定談判獲取項(xiàng)目產(chǎn)品解決規(guī)劃設(shè)計(jì)篇規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)篇規(guī)劃設(shè)計(jì)3.1產(chǎn)品目錄
3.2設(shè)計(jì)流程及周期
規(guī)劃設(shè)計(jì)3.1產(chǎn)品目錄
3.2設(shè)計(jì)流程及周期
為什么需要產(chǎn)品目錄從5個(gè)城市到23個(gè)城市,從7個(gè)項(xiàng)目到70個(gè)項(xiàng)目每個(gè)項(xiàng)目都創(chuàng)新已經(jīng)不能滿足效率和快速擴(kuò)張的要求管理跨度越來(lái)越大,難以保持品質(zhì)如一成功的產(chǎn)品仍然可以產(chǎn)生巨大價(jià)值復(fù)制是必然的道路,但復(fù)制的前提是有足夠多的成功產(chǎn)品積累目錄是一個(gè)組織良好的資料庫(kù),是對(duì)成功的總結(jié)和提煉規(guī)劃設(shè)計(jì)為什么需要產(chǎn)品目錄規(guī)劃設(shè)計(jì)以產(chǎn)品目錄改造業(yè)務(wù)流程項(xiàng)目定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)施工建造產(chǎn)品創(chuàng)新舊流程產(chǎn)品目錄新產(chǎn)品研發(fā)成熟產(chǎn)品產(chǎn)品升級(jí)社區(qū)定位選擇產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用新流程規(guī)劃設(shè)計(jì)以產(chǎn)品目錄改造業(yè)務(wù)流程項(xiàng)目定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)施工建造產(chǎn)品創(chuàng)新舊流程目前狀態(tài)目標(biāo)方式創(chuàng)新產(chǎn)品保持萬(wàn)科產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品保證集團(tuán)規(guī)模擴(kuò)張的核心工廠化產(chǎn)品成熟產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品的基礎(chǔ),標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的源頭多創(chuàng)新無(wú)積累有創(chuàng)新多積累實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目錄的方式規(guī)劃設(shè)計(jì)目前狀態(tài)目標(biāo)方式創(chuàng)新保持萬(wàn)科產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品保證3.1.2產(chǎn)品目錄內(nèi)容規(guī)劃設(shè)計(jì)3.1.2產(chǎn)品目錄內(nèi)容規(guī)劃設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)周期實(shí)施方案施工圖實(shí)施方案施工圖設(shè)計(jì)前期3個(gè)月5個(gè)月2個(gè)月設(shè)計(jì)周期3:5:2概念設(shè)計(jì)6周;詳規(guī)設(shè)計(jì)6周;單體方案12周;擴(kuò)初6周;施工圖設(shè)計(jì)10周規(guī)劃設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)周期實(shí)施方案施工圖實(shí)施方案施工圖設(shè)計(jì)前期3個(gè)月5個(gè)月2個(gè)詳規(guī)報(bào)建方案報(bào)建初步設(shè)計(jì)報(bào)建施工圖報(bào)建開(kāi)工時(shí)間開(kāi)盤(pán)時(shí)間設(shè)計(jì)控制點(diǎn)項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)概念設(shè)計(jì)研究區(qū)域確認(rèn)概念設(shè)計(jì)研究結(jié)論規(guī)劃方案設(shè)計(jì)區(qū)域規(guī)劃設(shè)計(jì)評(píng)審會(huì)區(qū)域單體確認(rèn)實(shí)施方案完成基礎(chǔ)施工圖全套施工圖完成景觀設(shè)計(jì)銷售包裝設(shè)計(jì)(如公建、立面需另行委托應(yīng)單獨(dú)列出)規(guī)劃設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)控制點(diǎn)項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)概念設(shè)計(jì)研究規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)批報(bào)建篇報(bào)批報(bào)建報(bào)批報(bào)建篇報(bào)批報(bào)建4.1報(bào)批報(bào)建的工作流程五圖一書(shū)工程規(guī)劃許可征工程施工許可征預(yù)售許可證規(guī)劃驗(yàn)收大確權(quán)竣工備案報(bào)批報(bào)建4.1報(bào)批報(bào)建的工作流程五圖一書(shū)工程規(guī)劃許可征工程施工許可征又稱修建性詳細(xì)規(guī)劃報(bào)建主要報(bào)建總體平面規(guī)劃、道路、綠化、豎向規(guī)劃和管線確定小區(qū)建筑物布置、樓層層數(shù)、建筑的各項(xiàng)間距,小區(qū)配套(公建、商業(yè)、學(xué)校)等設(shè)施位置政府規(guī)劃局比較注重建筑物之間的間距和退縮。小提示:通常直接報(bào)四圖一書(shū)(一圖一書(shū)報(bào)建程序省略后,管線圖后報(bào))。通常拿一圖一書(shū)的條件圖到規(guī)劃局溝通。4.1.1詳規(guī)報(bào)建報(bào)批報(bào)建又稱修建性詳細(xì)規(guī)劃報(bào)建4.1.1詳規(guī)報(bào)建報(bào)批報(bào)建營(yíng)銷推廣篇營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣篇營(yíng)銷推廣營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程,營(yíng)銷管理過(guò)程就是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng),制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)部署營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)以及實(shí)施和控制營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷由于其不動(dòng)產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn),有其特殊性,可以分為售前、售中、售后三大階段。各階段比較分明,分別解決營(yíng)銷管理中的幾大核心內(nèi)容。售前階段售中階段售后階段產(chǎn)品(含價(jià)格)價(jià)格、促銷風(fēng)險(xiǎn)控制營(yíng)銷推廣營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程,營(yíng)銷管理過(guò)程就是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),研究和選擇提綱6.1售前階段項(xiàng)目定位管理銷售前期管理6.2售中階段案場(chǎng)銷售管理營(yíng)銷推廣管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷費(fèi)用管理6.3售后階段銷售服務(wù)管理尾盤(pán)銷售管理營(yíng)銷推廣提綱6.1售前階段營(yíng)銷推廣6.1售前階段銷售前期管理項(xiàng)目定位管理售前階段主要包括項(xiàng)目定位以及銷售前期準(zhǔn)備兩方面。項(xiàng)目定位在7對(duì)眼睛前置工作中已經(jīng)完成。項(xiàng)目定位作為房地產(chǎn)營(yíng)銷行為的首端,起到至關(guān)重要的作用,其目的是確保合理開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)最大化。項(xiàng)目定位決定項(xiàng)目70%項(xiàng)目定位包括新項(xiàng)目定位以及在售項(xiàng)目后期定位,其研究?jī)?nèi)容主要包括:土地屬性研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、宏觀市場(chǎng)研究、開(kāi)發(fā)策略研究營(yíng)銷推廣6.1售前階段銷售前期管理項(xiàng)目定位管理售前階段主要包括項(xiàng)目定銷售前期管理的目的項(xiàng)目定位管理銷售前期管理銷售前期管理作為繼項(xiàng)目定位后的前期準(zhǔn)備階段,在房地產(chǎn)營(yíng)銷流程中起到組織、協(xié)調(diào)資源的作用。代理公司廣告公司賣(mài)場(chǎng)統(tǒng)一說(shuō)辭客戶登記表…………售前管理營(yíng)銷推廣6.1售前階段銷售前期管理的目的項(xiàng)目定位管理銷售前期管理銷售前期管理作為繼銷售前期管理的內(nèi)容項(xiàng)目定位管理銷售前期管理銷售前期管理內(nèi)容主要包括:經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及銷售策略制定銷售工具準(zhǔn)備營(yíng)銷推廣6.1售前階段銷售前期管理的內(nèi)容項(xiàng)目定位管理銷售前期管理銷售前期管理內(nèi)容主經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及銷售策略制定項(xiàng)目定位管理銷售前期管理確定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及銷售策略決定下步工作方向,是公司經(jīng)營(yíng)行為的具體實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。在過(guò)程中要注意:經(jīng)營(yíng)指標(biāo)要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)判定合理性營(yíng)銷費(fèi)用指標(biāo)確定是關(guān)鍵要素銷售策略與工程節(jié)點(diǎn)緊密相連營(yíng)銷推廣6.1售前階段經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及銷售策略制定項(xiàng)目定位管理銷售前期管理確定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及銷售工具準(zhǔn)備項(xiàng)目定位管理銷售前期管理銷售工具準(zhǔn)備是組織資源的過(guò)程,包括人、物兩大方面。銷售工具人物代理公司廣告公司……賣(mài)場(chǎng)沙盤(pán)銷售資料合同類文件統(tǒng)一說(shuō)辭……兩大關(guān)鍵詞:細(xì)致、時(shí)間控制案例營(yíng)銷推廣6.1售前階段銷售工具準(zhǔn)備項(xiàng)目定位管理銷售前期管理銷售工具準(zhǔn)備是組織資源的售中階段內(nèi)容6.2售中階段營(yíng)銷推廣管理案場(chǎng)銷售管理售中階段包含四個(gè)方面:案場(chǎng)銷售管理營(yíng)銷推廣管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷費(fèi)用管理這四個(gè)階段糅合在一起密不可分,分別對(duì)應(yīng)不同的目的。市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷費(fèi)用管理營(yíng)銷推廣售中階段內(nèi)容6.2售中階段營(yíng)銷推廣管理案場(chǎng)銷售管理售中階段案場(chǎng)銷售管理營(yíng)銷推廣管理案場(chǎng)銷售管理案場(chǎng)銷售管理:目的是保證銷售任務(wù)的達(dá)成。主要通過(guò)客戶管理和代理公司管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷費(fèi)用管理定位目的作用客戶管理最重要的資源反饋客戶信息推廣、定價(jià)、銷售策略的基礎(chǔ)代理公司管理銷售工具提升銷售率更好完成銷售任務(wù)營(yíng)銷推廣6.2售中階段案場(chǎng)銷售管理營(yíng)銷推廣管理案場(chǎng)銷售管理案場(chǎng)銷售管理:市場(chǎng)研究管市場(chǎng)研究管理案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用管理市場(chǎng)研究管理:售中階段市場(chǎng)研究的目的同項(xiàng)目定位階段不同,主要是為了當(dāng)期在售項(xiàng)目的定價(jià)、銷售策略調(diào)整以及營(yíng)銷推廣進(jìn)行決策參考。一般包含:區(qū)域市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)分析營(yíng)銷推廣6.2售中階段市場(chǎng)研究管理案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用管理區(qū)域市場(chǎng)分析案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用管理區(qū)域市場(chǎng)分析:通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析,為調(diào)整產(chǎn)品上市節(jié)奏、銷售策略、后期產(chǎn)品配比等進(jìn)行決策支持。區(qū)域市場(chǎng)供銷情況區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格特征區(qū)域客戶屬性特征區(qū)域內(nèi)各產(chǎn)品線消化特征區(qū)域內(nèi)細(xì)分版塊分析研究?jī)?nèi)容:營(yíng)銷推廣6.2售中階段區(qū)域市場(chǎng)分析案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用管理區(qū)域市場(chǎng)分析案例案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用管理區(qū)域市場(chǎng)的消化、價(jià)格特征及變化,為項(xiàng)目均價(jià)制定、后期開(kāi)工量后期產(chǎn)品配比提供參考。02、03年皇姑區(qū)中檔市場(chǎng)情況整體市場(chǎng)消化率提升四季所處陵西版塊均價(jià)提升營(yíng)銷推廣6.2售中階段區(qū)域市場(chǎng)分析案例案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)競(jìng)品進(jìn)行分析,以便調(diào)整項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略、產(chǎn)品銷售策略、促銷手段等戰(zhàn)術(shù)操作。競(jìng)品價(jià)格策略競(jìng)品產(chǎn)品供銷情況競(jìng)品產(chǎn)品消化特征競(jìng)品客戶特征競(jìng)品推廣策略競(jìng)品上市節(jié)奏其它關(guān)注點(diǎn)(全面)研究?jī)?nèi)容:營(yíng)銷推廣6.2售中階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析案例案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用管理沈陽(yáng)金色家園03年面對(duì)中高檔市場(chǎng)強(qiáng)烈沖擊,對(duì)競(jìng)品進(jìn)行了詳細(xì)分析,確認(rèn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品線,及時(shí)調(diào)整了銷售策略。03年供03年銷鎖定營(yíng)銷推廣6.2售中階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析案例案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)分析案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用管理研究?jī)?nèi)容:市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)分析:通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)節(jié)、促銷手段進(jìn)行分析,找出市場(chǎng)興奮點(diǎn),作為自身項(xiàng)目的備用策略。產(chǎn)品細(xì)節(jié)促銷手段包裝情況優(yōu)惠措施其它關(guān)注點(diǎn)(全面)營(yíng)銷推廣6.2售中階段市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)分析案場(chǎng)銷售管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷推廣管理營(yíng)銷費(fèi)用管營(yíng)銷費(fèi)用管理案場(chǎng)銷售管理營(yíng)銷費(fèi)用管理營(yíng)銷推廣管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷費(fèi)用管理:營(yíng)銷費(fèi)用管理的目的比較簡(jiǎn)單但很重要,主要是監(jiān)督、把控費(fèi)用使用情況,保證銷售目標(biāo)達(dá)成。其管理要求為:類別清晰、錄入及時(shí)測(cè)試——幾個(gè)問(wèn)題可否瞬間清晰回答:1、示范區(qū)包裝算什么費(fèi)用類別?2、物業(yè)費(fèi)惠讓以及空置房管理費(fèi)應(yīng)計(jì)入哪個(gè)類別?3、樣板間費(fèi)用可回收部分是如何計(jì)算的?……營(yíng)銷推廣6.2售中階段營(yíng)銷費(fèi)用管理案場(chǎng)銷售管理營(yíng)銷費(fèi)用管理營(yíng)銷推廣管理市場(chǎng)研究管理銷售服務(wù)管理6.3售后階段銷售服務(wù)管理尾盤(pán)銷售管理售后階段包括銷售服務(wù)管理及尾盤(pán)銷售管理兩方面。其中銷售服務(wù)對(duì)應(yīng)項(xiàng)目隨時(shí)簽約銷售的后續(xù)過(guò)程;尾盤(pán)銷售對(duì)應(yīng)項(xiàng)目銷售即將結(jié)束銷售過(guò)程。開(kāi)盤(pán)結(jié)束售中X項(xiàng)目銷售服務(wù)……尾盤(pán)銷售營(yíng)銷推廣銷售服務(wù)管理6.3售后階段銷售服務(wù)管理尾盤(pán)銷售管理售后階段銷售服務(wù)管理銷售服務(wù)管理尾盤(pán)銷售管理銷售服務(wù)管理:主要目的是簡(jiǎn)化流程、控制銷售風(fēng)險(xiǎn),提升客戶滿意度。包含簽約事務(wù)及銷售事務(wù)辦理兩項(xiàng)內(nèi)容。簽約簽約更名簽約調(diào)房簽約退房集團(tuán)報(bào)表合同備案貸款及產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目A項(xiàng)目B……統(tǒng)一流程營(yíng)銷推廣6.3售后階段銷售服務(wù)管理銷售服務(wù)管理尾盤(pán)銷售管理銷售服務(wù)管理:簽約簽尾盤(pán)銷售管理尾盤(pán)銷售管理銷售服務(wù)管理尾盤(pán)銷售管理:目的是快速、安全封閉項(xiàng)目銷售。兩點(diǎn)提示:切記勿無(wú)理降價(jià)清盤(pán),引發(fā)前期“高價(jià)”購(gòu)買(mǎi)的老業(yè)主客戶滿意度降低甚至投訴;做好項(xiàng)目銷售總結(jié)工作,為新項(xiàng)目提供良好借鑒作用。營(yíng)銷推廣6.3售后階段尾盤(pán)銷售管理尾盤(pán)銷售管理銷售服務(wù)管理尾盤(pán)銷售管理:兩點(diǎn)提示:客戶關(guān)系篇客戶管理客戶關(guān)系篇客戶管理7.16+2客戶服務(wù)概念;
7.2入伙流程簡(jiǎn)介
7.3客戶質(zhì)量滿意度指標(biāo)
客戶管理7.16+2客戶服務(wù)概念;
7.2入伙流程簡(jiǎn)帕爾迪7步法6、交付23個(gè)月質(zhì)量檢查5、交付11個(gè)月質(zhì)量檢查4、交付3個(gè)月后質(zhì)量檢查3、成品參觀2、框架落成參觀1、售前客戶接待7、交付35個(gè)月質(zhì)量檢查售前需求溝通售后-入伙前,品質(zhì)、使用方式溝通入伙后,客戶體驗(yàn)溝通全過(guò)程溝通
主動(dòng)服務(wù)
客戶管理帕爾迪7步法6、交付23個(gè)月質(zhì)量檢查5、交付11個(gè)月質(zhì)量檢查缺乏從客戶角度介紹產(chǎn)品不同部門(mén)、不同聲音與客戶溝通,使客戶無(wú)所是從簽約后缺乏關(guān)注分析不足裝修環(huán)節(jié)缺乏對(duì)客戶的幫助房屋質(zhì)量問(wèn)題多,售后服務(wù)處于救火狀態(tài)缺乏回訪互動(dòng)客戶管理缺乏從客戶角度介紹產(chǎn)品分析不足裝修環(huán)節(jié)缺乏對(duì)客戶的幫助逐步建立一只客戶關(guān)系團(tuán)隊(duì)形成了一定客戶關(guān)系管理制度開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)首家投訴論壇為了保持客戶服務(wù)的持續(xù)領(lǐng)先,我們將遵循一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn)一個(gè)中心:以客戶為中心兩個(gè)基本點(diǎn):信息透明、讓客戶感動(dòng)更進(jìn)一步客戶管理逐步建立一只客戶關(guān)系團(tuán)隊(duì)為了保持客戶服務(wù)的持續(xù)領(lǐng)先,我們將遵客戶心態(tài)的分析看樓決策簽約等待收樓收拾喬遷比較居住發(fā)展商物業(yè)管理憧憬猶豫擠水簡(jiǎn)捷了解排雷規(guī)劃欣喜宜居項(xiàng)目論證企業(yè)視角的房地產(chǎn)流程客戶視角的房地產(chǎn)流程產(chǎn)品策劃營(yíng)銷策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)施工管理產(chǎn)品交付物業(yè)服務(wù)銷售實(shí)現(xiàn)客戶管理客戶心態(tài)的分析看樓決策簽約等待收樓收拾喬遷比較居住發(fā)展商物業(yè)結(jié)束語(yǔ)第六步:承擔(dān)責(zé)任第五步:噓寒問(wèn)暖第四步:恭迎喬遷第三步:親密接觸第二步:喜結(jié)連理第一步:溫馨牽手+1一路同行+2四年之約
隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化,服務(wù)的作用將越來(lái)越凸顯,在規(guī)范我們的服務(wù)工作時(shí),應(yīng)始終牢記我們的原則:一個(gè)中心即以客戶為中心,兩個(gè)基本點(diǎn):信息透明和讓客戶感動(dòng)??蛻艄芾斫Y(jié)束語(yǔ)第六步:承擔(dān)責(zé)任第五步:噓寒問(wèn)暖第四步:恭迎喬遷第三步客戶管理7.2入伙流程簡(jiǎn)介工程達(dá)到交樓標(biāo)準(zhǔn)并自檢整改完成;客戶開(kāi)放,提前看樓,提出整改意見(jiàn);整改完成后,正式通知入伙,明確收費(fèi)、證明等有關(guān)資料;現(xiàn)場(chǎng)布置,陪同人員培訓(xùn),問(wèn)題的分類處理1、2、3級(jí)入伙指標(biāo):成功入伙率90%,集中交付3條/戶,6個(gè)月內(nèi)6條/戶??蛻艄芾?.2入伙流程簡(jiǎn)介工程達(dá)到交樓標(biāo)準(zhǔn)并自檢整在客戶眼中,我們每一位員工都代表萬(wàn)科;我們1%的失誤,對(duì)于客戶而言,就是100%的損失;衡量我們成功與否的最重要標(biāo)準(zhǔn),是我們讓客戶滿意的程度;與客戶一起成長(zhǎng),讓萬(wàn)科在投訴中完美。2005滿意度排名客戶管理7.3客戶質(zhì)量滿意度指標(biāo)2005滿意度排名客戶管理7.3客戶質(zhì)量滿意度指標(biāo)物業(yè)管理篇物業(yè)管理物業(yè)管理篇物業(yè)管理物業(yè)管理流程物業(yè)管理物業(yè)管理流程物業(yè)管理一項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后期的物業(yè)管理物業(yè)管理一項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后期的物業(yè)管理物業(yè)管理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后期的物業(yè)管理物業(yè)接管驗(yàn)收配合地產(chǎn)集中交付驗(yàn)房保修期內(nèi)配合返修物業(yè)管理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后期的物業(yè)管理物業(yè)接管驗(yàn)收物業(yè)管理物業(yè)公司集中交付流程物業(yè)管理物業(yè)公司集中交付流程物業(yè)管理二項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中物業(yè)管理的
全過(guò)程介入物業(yè)管理二項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中物業(yè)管理的
全過(guò)程介入物業(yè)管理什么是物業(yè)管理的全過(guò)程介入?物業(yè)公司介入在接管項(xiàng)目以前的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各個(gè)階段,包括項(xiàng)目決策、規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、施工建設(shè)、竣工驗(yàn)收等。從物業(yè)管理運(yùn)作和業(yè)主使用角度對(duì)物業(yè)的環(huán)境布局、功能規(guī)劃、樓宇設(shè)計(jì)、材料選用、設(shè)備選型、配套設(shè)施、管線布置、房屋租售、施工質(zhì)量、竣工驗(yàn)收等多方面提供有益的建設(shè)性意見(jiàn)。物業(yè)管理什么是物業(yè)管理的全過(guò)程介入?物業(yè)公司介入在接管項(xiàng)目以前的房地物業(yè)管理為什么要全過(guò)程介入:
確保產(chǎn)品的物業(yè)設(shè)計(jì)和建造質(zhì)量,為物業(yè)投入使用后的物業(yè)管理創(chuàng)造條件有效的前期介入可以減少接管驗(yàn)收時(shí)的返修工作量,為確保業(yè)主正常入住奠定基礎(chǔ)。物業(yè)管理物業(yè)管理謝謝!謝謝!項(xiàng)目開(kāi)發(fā)
全流程控制
項(xiàng)目開(kāi)發(fā)
全流程控制
地產(chǎn)運(yùn)作的8個(gè)環(huán)節(jié)地產(chǎn)運(yùn)作的8個(gè)環(huán)節(jié)各流程環(huán)節(jié)簡(jiǎn)介售前(城市地圖/客戶細(xì)分/七對(duì)眼睛/產(chǎn)品目錄/產(chǎn)品建造)售中(產(chǎn)品銷售/客戶服務(wù)6+2)售后(客戶服務(wù)6+2/物業(yè)管理五步一法)基本思路變化:以前是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)導(dǎo)向/現(xiàn)在是加速要求及客戶導(dǎo)向各流程環(huán)節(jié)簡(jiǎn)介售前(城市地圖/客戶細(xì)分/七對(duì)眼睛/產(chǎn)品目錄/前置工作篇前置工作前置工作篇前置工作1237568412375684量身定做:每個(gè)人的衣服都是不一樣的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn):每個(gè)人的衣服全是一樣的營(yíng)銷的古老邏輯:——從鞋匠到福特為什么福特會(huì)成功前置工作1237568412375684量身定做:標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn):營(yíng)銷的12375684市場(chǎng)細(xì)分:這群人是這樣那群人是那樣福特為什么會(huì)失?。俊翱倳?huì)有一些競(jìng)爭(zhēng)者將在為該市場(chǎng)的特定顧客細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)中處于領(lǐng)先位置”——菲利普?科特勒現(xiàn)代營(yíng)銷邏輯:
——從福特到通用為什么福特會(huì)失敗前置工作12375684市場(chǎng)細(xì)分:福特為什么會(huì)失???現(xiàn)代營(yíng)銷邏輯:為隨著客戶的成熟,需求發(fā)生了明顯的差異,同一種方式不可能滿足所有的客戶。將客戶區(qū)別對(duì)待,對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品,是提高客戶滿意度的根本手段。
細(xì)分——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)前置工作隨著客戶的成熟,需求發(fā)生了明顯的差異,同一種方式不可能滿足所某城市花園客戶定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議年齡:集中在25-30歲左右;學(xué)歷:普遍較高,一般為本科學(xué)歷甚至更高家庭人口為2人左右;一般都未婚或者已婚無(wú)子女家庭年收入:5萬(wàn)以上,目前以租房或居住單位宿舍為主職業(yè):主要為高科技、教育行業(yè)或效益較好的國(guó)有企業(yè)等職務(wù):一般為職員或者中低層管理人員、助教或講師區(qū)域:主要集中在XX周邊地區(qū)、科技一條街及高等學(xué)校購(gòu)房動(dòng)機(jī):滿足居住需要,因?yàn)闆](méi)有單位分房商業(yè):面積7千—9千平米,為超市等生活用品店和陶吧等特色店會(huì)所:健身中心200平、棋牌室200平、酒吧200平戶型配比:多層2房90平,229套;小高層4房160平60套…………我們目前的客戶細(xì)分:物理屬性區(qū)別前置工作某城市花園客戶定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議年齡:集中在25-30歲左右傳統(tǒng)客戶細(xì)分方式的不足對(duì)客戶的物理屬性描述不能說(shuō)明不同客戶間需求的差異,不能指導(dǎo)有針對(duì)性地拿地和設(shè)計(jì),例如,職業(yè)不同不能回答客戶需要的配套、環(huán)境、戶型、功能;對(duì)整個(gè)城市的客戶購(gòu)成沒(méi)有系統(tǒng)認(rèn)識(shí),每個(gè)項(xiàng)目都是一個(gè)重新摸索的過(guò)程,周期長(zhǎng)、效率低;每個(gè)項(xiàng)目重復(fù)開(kāi)展客戶需求研究,無(wú)法持續(xù)積累和共享;每個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶的描述都不相同,難以總結(jié)和歸納某類客戶的共性,難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)制;前置工作傳統(tǒng)客戶細(xì)分方式的不足前置工作競(jìng)爭(zhēng)階段市場(chǎng)成熟度無(wú)細(xì)分簡(jiǎn)單細(xì)分:以表層特征為基礎(chǔ):收入、年齡、性別、職業(yè)、教育、功能、使用次數(shù)……價(jià)值細(xì)分:以深層特征為基礎(chǔ):生命周期、生活方式、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀、利益點(diǎn)……客戶細(xì)分方式的演化規(guī)律前置工作競(jìng)爭(zhēng)階段市場(chǎng)成熟度無(wú)細(xì)分簡(jiǎn)單細(xì)分:價(jià)值細(xì)分:客戶細(xì)分方式的演為什么要改變客戶細(xì)分的方式成熟產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是提高效率、質(zhì)量的必由之路;但是復(fù)制的前提是客戶需求是類似的,因此穩(wěn)定的客戶細(xì)分架構(gòu),是發(fā)現(xiàn)不同項(xiàng)目間客戶共性的基礎(chǔ)。可以迅速將客戶歸類,迅速掌握客戶需求和對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品,提高決策效率和質(zhì)量;深入理解客戶需求,指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新;持續(xù)跟蹤整個(gè)城市客戶構(gòu)成的變化,發(fā)現(xiàn)新的客戶需求和客戶類型,搶占市場(chǎng)機(jī)會(huì)前置工作為什么要改變客戶細(xì)分的方式前置工作萬(wàn)科客戶細(xì)分緯度:家庭生命周期+支付能力+房屋價(jià)值家庭生命周期支付能力
(家庭收入)房屋價(jià)值低 中高
社會(huì)標(biāo)志品味體現(xiàn)社交娛樂(lè)照顧老人孩子成長(zhǎng)工作場(chǎng)所獨(dú)立空間生活保障棲身居住老年家庭三代家庭成熟家庭小太陽(yáng)家庭丁克家庭單身前置工作萬(wàn)科客戶細(xì)分緯度:家庭生命周期+支付能力+房屋價(jià)值家庭生命周萬(wàn)科中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃——客戶細(xì)分前置工作萬(wàn)科中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃——客戶細(xì)分前置工作萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義
清晰可識(shí)別的、有差異的客戶群形象購(gòu)房動(dòng)機(jī)差異明顯前置工作萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義清晰可識(shí)別的、有差異的客戶群形象購(gòu)房考慮因素差異明顯萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義
清晰可識(shí)別的、有差異的客戶群形象前置工作購(gòu)房考慮因素差異明顯萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義清晰可識(shí)別購(gòu)房認(rèn)知途徑差異明顯萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義
清晰可識(shí)別的、有差異的客戶群形象前置工作購(gòu)房認(rèn)知途徑差異明顯萬(wàn)科客戶細(xì)分成果初步意義清晰可識(shí)別一張?zhí)厥獾某鞘械貓D——我們看到了什么?一張?zhí)厥獾某鞘械貓D——我們看到了什么?這張地圖給我們帶來(lái)什么?完整的房?jī)r(jià)信息,直觀地展示方便地找到符合自己目標(biāo)價(jià)位的地方方便地在目標(biāo)范圍內(nèi)的進(jìn)行價(jià)格比較對(duì)陌生的區(qū)域定價(jià)(例如有地鐵規(guī)劃的地區(qū))前置工作這張地圖給我們帶來(lái)什么?完整的房?jī)r(jià)信息,直觀地展示前置傳統(tǒng)方式的不足以項(xiàng)目為圓心,周邊片區(qū)研究為主對(duì)城市缺乏整體性和系統(tǒng)性認(rèn)識(shí),對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的理解匯總之后也不夠完整沒(méi)有項(xiàng)目的區(qū)域不熟悉進(jìn)入新區(qū)域需要較長(zhǎng)的研究時(shí)間進(jìn)入新區(qū)域困難前置工作傳統(tǒng)方式的不足以項(xiàng)目為圓心,周邊片區(qū)研究為主前置工作為什么需要城市地圖新的形勢(shì):一個(gè)城市操作的項(xiàng)目從1-3個(gè),發(fā)展到5-10個(gè),個(gè)別城市超過(guò)10個(gè);項(xiàng)目分布廣泛,項(xiàng)目類型多樣,對(duì)城市只有局部認(rèn)識(shí)已經(jīng)非常不足;城市快速發(fā)展,土地價(jià)值迅速變化,只有把握趨勢(shì),才能搶先一步,抓住機(jī)會(huì)等項(xiàng)目信息上門(mén)已經(jīng)不能滿足發(fā)展需要,必須主動(dòng)搜索項(xiàng)目機(jī)會(huì);項(xiàng)目決策越來(lái)越多,必須提前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究,才能快速?zèng)Q策,提高效率前置工作為什么需要城市地圖新的形勢(shì):前置工作東進(jìn)南拓西聯(lián)北優(yōu)花都副城區(qū)南沙副城區(qū)蘿崗-新塘副城區(qū)十大重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)11、珠江新城:城市中央商務(wù)區(qū)(CBD)硬核。5、白云新城:以白云國(guó)際會(huì)議中心的建設(shè)為重點(diǎn),構(gòu)建廣州會(huì)議和休閑中心。56、廣州科學(xué)城及周邊地區(qū):形成未來(lái)廣州最適宜創(chuàng)業(yè)發(fā)展和生活居住的現(xiàn)代化生態(tài)園林城市示范區(qū)。68、廣州新城:逐步形成體育、文化中心,遠(yuǎn)期發(fā)展成為新城市中心899、南沙地區(qū):以南沙片區(qū)中心為核心,逐步建成現(xiàn)代化濱海新城。33、大學(xué)城及周邊地區(qū):以大學(xué)城、生物島為核心,加快建立和完善廣州新的科教文化區(qū)。1010、白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)及周邊地區(qū):加快周邊地區(qū)現(xiàn)代物流業(yè)、相關(guān)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和無(wú)污染臨空產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。44、鐵路新客站周邊地區(qū):建設(shè)服務(wù)珠三角、面向華南地區(qū)的全國(guó)一流鐵路客運(yùn)站,建成廣州乃至全省商業(yè)交流大平臺(tái)。77、蘿崗中心區(qū):加強(qiáng)綜合性功能開(kāi)發(fā),建成多種功能于一體的廣州東部現(xiàn)代化新城區(qū),實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)業(yè)園區(qū)向綜合性城區(qū)的轉(zhuǎn)變。22、琶洲地區(qū):形成以會(huì)展業(yè)為核心,集國(guó)際商務(wù)、行政辦公、觀光旅游為一體的現(xiàn)代商務(wù)區(qū)。(2001~2010)
城市地圖范例前置工作東進(jìn)南拓西聯(lián)北優(yōu)花都副城區(qū)南沙副城區(qū)蘿崗-新塘副城區(qū)十大重點(diǎn)地鐵線路規(guī)劃一號(hào)線二號(hào)線三號(hào)線四號(hào)線五號(hào)線六號(hào)線七號(hào)線八號(hào)線九號(hào)線二號(hào)線:
09年南段通車;2010年北段通車三號(hào)線:
05年末中段已通車;07年南段及支線通車;2010年北段通車四號(hào)線:
05年末中段已通車;08年南段通車;2011年北段通車五號(hào)線:
09年全段通車六號(hào)線:
2011年全段通車七號(hào)線:
2014年全段通車(未審批)八號(hào)線:
2009年左段通車九號(hào)線:
2014年左段通車(未審批)城市地圖范例一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)前置工作地鐵線路規(guī)劃一號(hào)線二號(hào)線三號(hào)線四號(hào)線五號(hào)線六號(hào)線七號(hào)線八號(hào)線城市地圖范例一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)廣州樓市分布圖黃埔區(qū)白云板塊均價(jià)10000以上均價(jià)8000~10000均價(jià)5000~8000均價(jià)5000以下珠江景觀板塊天河板塊南湖板塊越秀城區(qū)天河板塊珠江景觀板塊海珠板塊白云山東板塊舊城區(qū)板塊天河?xùn)|圃板塊芳村板塊黃埔板塊白云大道板塊華南板塊前置工作城市地圖范例一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)廣州大道黃埔大道中山大道新港中路新港西路新港東路濱江東路昌崗路工業(yè)大道龍溪大道花地大道芳村大道鶴洞路東風(fēng)路中山路先烈路閱江西路閱江中路閱江東路寶崗大道東曉路人民路康王璐越秀路解放路廣園快速干線華南快速干線南部快速干線廣州大道北增槎路西槎路白云大道廣州大道南市區(qū)道路網(wǎng)城市地圖范例前置工作一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)市郊道路網(wǎng)南部快速路廣三高速佛開(kāi)高速?gòu)V清高速京珠高速華南快速路廣深高速?gòu)V園快速路廣惠高速機(jī)場(chǎng)高速北二環(huán)高速城市地圖范例前置工作一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土片區(qū)排序類別I1一類(教育強(qiáng)勢(shì)區(qū))J2Z3G4二類(教育成熟區(qū))T5P6C7三類(教育安全區(qū))D8B9W10四類(教育匱乏區(qū))F11H12標(biāo)準(zhǔn):片區(qū)中、小學(xué)的分布密度及等級(jí)比例廣州市中心城區(qū)教育資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)教育資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別I1一類(教育強(qiáng)勢(shì)區(qū))J2Z3G4二類(教育成熟片區(qū)排序類別T1一類(商業(yè)聚集區(qū))I2J3Z4二類(商業(yè)完善區(qū))C5G6P7三類(商業(yè)滿足區(qū))W8B9F10四類(商業(yè)匱乏區(qū))D11H12標(biāo)準(zhǔn):片區(qū)商業(yè)的分布密度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)商業(yè)資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)商業(yè)資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別T1一類(商業(yè)聚集區(qū))I2J3Z4二類(商業(yè)完善片區(qū)排序類別I1一類(醫(yī)療富足區(qū))J2Z3G4二類(醫(yī)療完善區(qū))T5B6P7三類(醫(yī)療安全區(qū))W8C9F10四類(醫(yī)療匱乏區(qū))D11H12標(biāo)準(zhǔn):片區(qū)醫(yī)療的分布密度及等級(jí)比例廣州市中心城區(qū)醫(yī)療資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)醫(yī)療資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別I1一類(醫(yī)療富足區(qū))J2Z3G4二類(醫(yī)療完CJDIBHFZWTGP片區(qū)排序類別P1一類(健娛集聚區(qū))B2T3G4二類(健娛成熟區(qū))Z5I6J7三類(健娛滿足區(qū))C8W9D10四類(健娛匱乏區(qū))F11H12標(biāo)準(zhǔn):片區(qū)健娛的分布密度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)健娛資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)健娛資源城市地圖范例前置工作CJDIBHFZWTGP片區(qū)排序類別P1一類(健娛集聚區(qū))B片區(qū)排序類別G1一類(景觀集中區(qū))B2D3I4二類(景觀成熟區(qū))J5P6F7三類(景觀安全區(qū))T8C9Z10四類(景觀匱乏區(qū))W11H12標(biāo)準(zhǔn):片區(qū)景觀的分布密度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)景觀資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)景觀資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別G1一類(景觀集中區(qū))B2D3I4二類(景觀成熟一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土地資源及市場(chǎng)琶洲金沙洲員村白云新城員村:100萬(wàn)琶洲:600萬(wàn)金沙洲:825萬(wàn)白云新城:210萬(wàn)廣氮新村:300萬(wàn)下一步儲(chǔ)備熱點(diǎn)大學(xué)城及周邊新機(jī)場(chǎng)及周邊新客站及周邊科學(xué)城及周邊廣氮新村政府大型儲(chǔ)備項(xiàng)目?jī)?chǔ)備地塊短期內(nèi)還無(wú)法推出其它教育商業(yè)文娛醫(yī)療景觀樓盤(pán)土地城市地圖范例前置工作一、宏觀經(jīng)濟(jì)二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場(chǎng)四.重點(diǎn)配套要素五.土X1番禺Y1南沙X3花Y2增Y3從城區(qū)J舊城西I舊城中心Z海珠西F海珠發(fā)展根據(jù)土地存量及市場(chǎng)狀況兩個(gè)維度做復(fù)合評(píng)價(jià),以市場(chǎng)成熟度高低為y軸,土地存量多少為x軸,分析廣州全部二十一片區(qū)D東部新城C城西發(fā)展B白云山南湖W花地灣H黃埔T天河P東圃G中心景觀K從化非街口L增城非荔城S花都非新華及南部R蘿崗白云北部片區(qū)名稱D東部新城C城西發(fā)展Y1南沙、X1番禺R蘿崗白云北B白云山南湖X3花都、Y2增城、Y3從化中心K從化非街口L增城非荔城S花都非新華非南部J舊城西、I舊城中心、Z海珠西、F海珠發(fā)展G中心景觀、T天河、P東圃W花地灣、H黃埔土地存量高低(X)123456789101112市場(chǎng)成熟度高低(Y)547938121110216城市地圖范例前置工作X1番禺Y1南沙X3花J舊城西I舊城中心Ⅰ象限:有大量土地存量,市場(chǎng)成熟,適宜進(jìn)行儲(chǔ)備及規(guī)模開(kāi)發(fā),是重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)域ⅠⅡ象限:市場(chǎng)成熟但土地資源稀缺,適宜城區(qū)內(nèi)布點(diǎn)開(kāi)發(fā),是機(jī)會(huì)布點(diǎn)區(qū)域Ⅲ象限:市場(chǎng)不成熟但擁有大量土地資源,適宜關(guān)注性地適度開(kāi)發(fā),是潛力發(fā)展區(qū)域Ⅳ象限:可開(kāi)發(fā)資源有限且市場(chǎng)發(fā)展緩慢,暫不適宜進(jìn)駐,是一般關(guān)注區(qū)域ⅢⅡⅣX1番禺Y1南沙X3花Y2增Y3從城區(qū)J舊城西
I舊城中心
Z海珠西F海珠發(fā)展D東部新城B白云山南湖C城西發(fā)展W花地灣H黃埔T天河P東圃G中心景觀R蘿崗白云北K從化非街口L增城非荔城S花都非新華及南部城市地圖范例前置工作Ⅰ象限:有大量土地存量,市場(chǎng)成熟,適宜進(jìn)行儲(chǔ)備及規(guī)模開(kāi)發(fā),是廣州二十一片區(qū)劃分圖C城西發(fā)展片區(qū)B白云山南湖片區(qū)D東部新城片區(qū)廣州公司今后的重點(diǎn)戰(zhàn)略片區(qū)為:D東部新城片區(qū);C城西發(fā)展片區(qū);B白云山南湖片區(qū)城市地圖范例前置工作廣州二十一片區(qū)劃分圖C城西發(fā)展片區(qū)B白云山南湖片區(qū)D東部新城城市地圖基本流程城市規(guī)劃配套設(shè)施交通、商業(yè)、教育、醫(yī)療、景觀房地產(chǎn)板塊土地資源摸底城市分片片區(qū)定位片區(qū)地圖片區(qū)典型樓盤(pán)片區(qū)土地屬性(配套)片區(qū)土地儲(chǔ)備片區(qū)客戶類型前置工作城市地圖基本流程城市規(guī)劃配套項(xiàng)目發(fā)展篇項(xiàng)目發(fā)展項(xiàng)目發(fā)展篇項(xiàng)目發(fā)展2.項(xiàng)目發(fā)展2.1七對(duì)眼睛的概念2.2項(xiàng)目發(fā)展基本流程簡(jiǎn)介
項(xiàng)目發(fā)展項(xiàng)目發(fā)展2.項(xiàng)目發(fā)展2.1七對(duì)眼睛的概念項(xiàng)目發(fā)展項(xiàng)目發(fā)決策難題誰(shuí)來(lái)決定賣(mài)給誰(shuí)?誰(shuí)來(lái)決定賣(mài)多少錢(qián)?誰(shuí)來(lái)決定做什么產(chǎn)品?誰(shuí)來(lái)決定引進(jìn)什么配套?誰(shuí)來(lái)決定營(yíng)造什么樣的環(huán)境?誰(shuí)來(lái)決定多少的目標(biāo)成本?誰(shuí)來(lái)決定用什么材料?誰(shuí)來(lái)決定作什么樣的裝修?
……——總經(jīng)理項(xiàng)目發(fā)展決策難題誰(shuí)來(lái)決定賣(mài)給誰(shuí)?——總經(jīng)理項(xiàng)目發(fā)展七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的?12我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品?精確的產(chǎn)品定位。決策人:客戶用一套系統(tǒng)的方法挖掘客戶需求以恰當(dāng)?shù)姆绞教岢鼋鉀Q方案最大程度令客戶滿意并實(shí)現(xiàn)公司盈利目標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的?1我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?目標(biāo)客戶需要“七對(duì)眼睛”的參與者總經(jīng)理財(cái)務(wù)成本營(yíng)銷設(shè)計(jì)項(xiàng)目發(fā)展項(xiàng)目發(fā)展“七對(duì)眼睛”的參與者總經(jīng)理項(xiàng)目發(fā)展七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程第一階段找到目標(biāo)客戶客戶產(chǎn)品土地周邊配套房屋本身小區(qū)內(nèi)部城市位置項(xiàng)目發(fā)展七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程第一階段找到目標(biāo)客戶客戶產(chǎn)品沈陽(yáng)新榆土地評(píng)價(jià)與定位區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域Yes所在區(qū)域文化氛圍濃厚Yes所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域Yes所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域YesYes靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵靠近寫(xiě)字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域Yes靠近繁華商業(yè)區(qū)Yes可選擇的交通工具比較多Yes方便的公交路線YesYes交通設(shè)施周邊道路好,交通順暢YesYes出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院YesYes靠近大超市,購(gòu)物中心,餐飲等生活設(shè)施Yes教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院校Yes靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校YesYes休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀Yes靠近運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等比較好的健身休閑設(shè)施Yes自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運(yùn)河等自然風(fēng)景物Yes社會(huì)新銳No.3健康養(yǎng)老No.1望子成龍No.2富貴之家X務(wù)實(shí)之家X27-34歲小兩口有0-11歲孩子的望子成龍家庭45-50歲的老兩口家庭,“年輕的老人”XXX★X●XXXX→★XXXXX★X→●XX土地屬性與客戶需求的匹配項(xiàng)目發(fā)展沈陽(yáng)新榆土地評(píng)價(jià)與定位區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域Y客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)細(xì)分類別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子3代老人1代老人2代老人3代土地屬性ⅹⅹ承受價(jià)格650045005000ⅹ容積率0.51.71.2戶型面積20090/11590/130單位成本4800ⅹ3600凈利率AB結(jié)論放棄可行放棄放棄可行放棄項(xiàng)目發(fā)展客戶TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會(huì)新銳七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程客戶產(chǎn)品土地第二階段找到解決方案周邊配套房屋本身小區(qū)內(nèi)部城市位置項(xiàng)目發(fā)展七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程客戶產(chǎn)品土地第二階段找到解決《客戶產(chǎn)品需求清單》舉例(鉆石吧深訪)例:鉆石吧小區(qū)的產(chǎn)品建議清單1、兩層樓房子作為產(chǎn)品的主要特征之一;2、二代生活需要2900-3400平方英尺之間;3、喜歡入口特別大,所以喜歡雙門(mén)的門(mén)型;4、喜歡前后都有花園,喜歡精細(xì)的花、樹(shù)木、小溪水;5、不太愛(ài)炫耀,低調(diào),喜歡私秘性的;6、通過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)立面顏色知道比較清楚了;7、不喜歡樓梯對(duì)門(mén),風(fēng)水不好,樓梯都是開(kāi)在旁邊的;8、屋子里住兩代人,年輕一代需要現(xiàn)代的廚房,給老人單獨(dú)做第二個(gè)廚房,濕性廚房,用煤氣灶,用油煙機(jī);9、老人有一定隱私,不希望任何時(shí)候都在眾人的眼皮下面,靠樓梯有一個(gè)私秘性很好的臥室和洗手間,是專門(mén)給她一個(gè)人用的;10、老人房光線非常的好,非常的通透,有很多自然光線進(jìn)入進(jìn)來(lái),而且景觀很美;11、客廳里看到外面很美的景觀,也可通過(guò)適當(dāng)?shù)拈T(mén)窗看到;項(xiàng)目發(fā)展《客戶產(chǎn)品需求清單》舉例(鉆石吧深訪)例:鉆石吧小區(qū)的產(chǎn)品建山、水景觀資源最高區(qū)位:富貴1-聯(lián)排地勢(shì)較緩,舒適安逸區(qū)位:健康養(yǎng)老-多層山水資源次優(yōu)區(qū)位:富貴2-六甲山入口商業(yè)區(qū)位:社會(huì)新銳-高層項(xiàng)目發(fā)展山、水景觀資源最高區(qū)位:地勢(shì)較緩,舒適安逸區(qū)位:山水資源次優(yōu)查清地塊法律關(guān)系地塊現(xiàn)場(chǎng)摸查土地價(jià)值判定談判獲取項(xiàng)目產(chǎn)品解決方案區(qū)域及集團(tuán)審批前期配合每個(gè)流程不是完全孤立,可能會(huì)相互穿插!2.項(xiàng)目發(fā)展2.2項(xiàng)目發(fā)展的基本流程項(xiàng)目發(fā)展查清地塊法律關(guān)系地塊現(xiàn)場(chǎng)摸查土地價(jià)值判定談判獲取項(xiàng)目產(chǎn)品解決規(guī)劃設(shè)計(jì)篇規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)篇規(guī)劃設(shè)計(jì)3.1產(chǎn)品目錄
3.2設(shè)計(jì)流程及周期
規(guī)劃設(shè)計(jì)3.1產(chǎn)品目錄
3.2設(shè)計(jì)流程及周期
為什么需要產(chǎn)品目錄從5個(gè)城市到23個(gè)城市,從7個(gè)項(xiàng)目到70個(gè)項(xiàng)目每個(gè)項(xiàng)目都創(chuàng)新已經(jīng)不能滿足效率和快速擴(kuò)張的要求管理跨度越來(lái)越大,難以保持品質(zhì)如一成功的產(chǎn)品仍然可以產(chǎn)生巨大價(jià)值復(fù)制是必然的道路,但復(fù)制的前提是有足夠多的成功產(chǎn)品積累目錄是一個(gè)組織良好的資料庫(kù),是對(duì)成功的總結(jié)和提煉規(guī)劃設(shè)計(jì)為什么需要產(chǎn)品目錄規(guī)劃設(shè)計(jì)以產(chǎn)品目錄改造業(yè)務(wù)流程項(xiàng)目定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)施工建造產(chǎn)品創(chuàng)新舊流程產(chǎn)品目錄新產(chǎn)品研發(fā)成熟產(chǎn)品產(chǎn)品升級(jí)社區(qū)定位選擇產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用新流程規(guī)劃設(shè)計(jì)以產(chǎn)品目錄改造業(yè)務(wù)流程項(xiàng)目定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)施工建造產(chǎn)品創(chuàng)新舊流程目前狀態(tài)目標(biāo)方式創(chuàng)新產(chǎn)品保持萬(wàn)科產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品保證集團(tuán)規(guī)模擴(kuò)張的核心工廠化產(chǎn)品成熟產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品的基礎(chǔ),標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的源頭多創(chuàng)新無(wú)積累有創(chuàng)新多積累實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目錄的方式規(guī)劃設(shè)計(jì)目前狀態(tài)目標(biāo)方式創(chuàng)新保持萬(wàn)科產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品保證3.1.2產(chǎn)品目錄內(nèi)容規(guī)劃設(shè)計(jì)3.1.2產(chǎn)品目錄內(nèi)容規(guī)劃設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)周期實(shí)施方案施工圖實(shí)施方案施工圖設(shè)計(jì)前期3個(gè)月5個(gè)月2個(gè)月設(shè)計(jì)周期3:5:2概念設(shè)計(jì)6周;詳規(guī)設(shè)計(jì)6周;單體方案12周;擴(kuò)初6周;施工圖設(shè)計(jì)10周規(guī)劃設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)周期實(shí)施方案施工圖實(shí)施方案施工圖設(shè)計(jì)前期3個(gè)月5個(gè)月2個(gè)詳規(guī)報(bào)建方案報(bào)建初步設(shè)計(jì)報(bào)建施工圖報(bào)建開(kāi)工時(shí)間開(kāi)盤(pán)時(shí)間設(shè)計(jì)控制點(diǎn)項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)概念設(shè)計(jì)研究區(qū)域確認(rèn)概念設(shè)計(jì)研究結(jié)論規(guī)劃方案設(shè)計(jì)區(qū)域規(guī)劃設(shè)計(jì)評(píng)審會(huì)區(qū)域單體確認(rèn)實(shí)施方案完成基礎(chǔ)施工圖全套施工圖完成景觀設(shè)計(jì)銷售包裝設(shè)計(jì)(如公建、立面需另行委托應(yīng)單獨(dú)列出)規(guī)劃設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)控制點(diǎn)項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)概念設(shè)計(jì)研究規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)批報(bào)建篇報(bào)批報(bào)建報(bào)批報(bào)建篇報(bào)批報(bào)建4.1報(bào)批報(bào)建的工作流程五圖一書(shū)工程規(guī)劃許可征工程施工許可征預(yù)售許可證規(guī)劃驗(yàn)收大確權(quán)竣工備案報(bào)批報(bào)建4.1報(bào)批報(bào)建的工作流程五圖一書(shū)工程規(guī)劃許可征工程施工許可征又稱修建性詳細(xì)規(guī)劃報(bào)建主要報(bào)建總體平面規(guī)劃、道路、綠化、豎向規(guī)劃和管線確定小區(qū)建筑物布置、樓層層數(shù)、建筑的各項(xiàng)間距,小區(qū)配套(公建、商業(yè)、學(xué)校)等設(shè)施位置政府規(guī)劃局比較注重建筑物之間的間距和退縮。小提示:通常直接報(bào)四圖一書(shū)(一圖一書(shū)報(bào)建程序省略后,管線圖后報(bào))。通常拿一圖一書(shū)的條件圖到規(guī)劃局溝通。4.1.1詳規(guī)報(bào)建報(bào)批報(bào)建又稱修建性詳細(xì)規(guī)劃報(bào)建4.1.1詳規(guī)報(bào)建報(bào)批報(bào)建營(yíng)銷推廣篇營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣篇營(yíng)銷推廣營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程,營(yíng)銷管理過(guò)程就是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng),制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)部署營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)以及實(shí)施和控制營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷由于其不動(dòng)產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn),有其特殊性,可以分為售前、售中、售后三大階段。各階段比較分明,分別解決營(yíng)銷管理中的幾大核心內(nèi)容。售前階段售中階段售后階段產(chǎn)品(含價(jià)格)價(jià)格、促銷風(fēng)險(xiǎn)控制營(yíng)銷推廣營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程,營(yíng)銷管理過(guò)程就是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),研究和選擇提綱6.1售前階段項(xiàng)目定位管理銷售前期管理6.2售中階段案場(chǎng)銷售管理營(yíng)銷推廣管理市場(chǎng)研究管理營(yíng)銷費(fèi)用管理6.3售后階段銷售服務(wù)管理尾盤(pán)銷售管理營(yíng)銷推廣提綱6.1售前階段營(yíng)銷推廣6.1售前階段銷售前期管理項(xiàng)目定位管理售前階段主要包括項(xiàng)目定位以及銷售前期準(zhǔn)備兩方面。項(xiàng)
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