會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)與策略課件

展會(huì)產(chǎn)品定價(jià)與技巧

展會(huì)產(chǎn)品定價(jià)與技巧

一、展位價(jià)格二、廣告宣傳價(jià)格三、贊助價(jià)格四、入場(chǎng)券價(jià)格第一節(jié)會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系一、展位價(jià)格第一節(jié)會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系展會(huì)成本收入預(yù)算收入類(lèi)：展位費(fèi)收入、門(mén)票收入、廣告和企業(yè)贊助和其它相關(guān)收入成本類(lèi)：展覽場(chǎng)地費(fèi)用、展會(huì)宣傳推廣費(fèi)、招展和招商的費(fèi)用、相關(guān)活動(dòng)的費(fèi)用、辦公費(fèi)用和人員費(fèi)用、稅收和其他不可預(yù)測(cè)的費(fèi)用。并由此構(gòu)成最終利潤(rùn)。展會(huì)成本收入預(yù)算一、展位價(jià)格

展位招商是展覽營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心工作展位銷(xiāo)售收入是會(huì)展企業(yè)最主要的收入來(lái)源。一、展位價(jià)格

展位招商是展覽營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心工作2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展－展位價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位（3m×3m=9m2）室內(nèi)光地（不低于36m2）

國(guó)內(nèi)企業(yè)13800RMB/個(gè)1400RMB/m2展期

合資企業(yè)20000RMB/個(gè)2200RMB/m2展期

外資企業(yè)3800USD/個(gè)360USD/m2展期標(biāo)準(zhǔn)展位配置公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V電源插座一個(gè)、咨詢(xún)桌一張、折椅兩把

光地配置光地只提供相應(yīng)面積之空地，雙開(kāi)口展位加收20%費(fèi)用會(huì)務(wù)費(fèi)500元/人用于會(huì)議資料、午餐、紀(jì)念品等；其它展品運(yùn)輸、住宿等事宜。將以參展商手冊(cè)為準(zhǔn)2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展－展位價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位（3m×3m=9m二、廣告價(jià)格組展商挖掘了哪些宣傳平臺(tái)？這些宣傳平臺(tái)為什么會(huì)定出不同的價(jià)格？二、廣告價(jià)格組展商挖掘了哪些宣傳平臺(tái)？2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)博覽會(huì)

——市場(chǎng)宣傳機(jī)會(huì)2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)博覽會(huì)

——第七章會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)與策略二、廣告價(jià)格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質(zhì)量的目標(biāo)客戶(hù)越多，廣告商愿意支付的廣告費(fèi)用也越多，反之亦然。展會(huì)中不同廣告媒介的宣傳效果不同，決定展覽會(huì)中的廣告宣傳方案中，不同宣傳平臺(tái)對(duì)應(yīng)著不同的價(jià)格體系。二、廣告價(jià)格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質(zhì)量的目標(biāo)客戶(hù)越多，三、贊助價(jià)格贊助產(chǎn)品是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的重要銷(xiāo)售對(duì)象。贊助價(jià)格的高低與展覽會(huì)的影響力、贊助商數(shù)量、贊助類(lèi)別等因素有關(guān)。三、贊助價(jià)格贊助產(chǎn)品是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的重要銷(xiāo)售對(duì)象。二、贊助價(jià)格

案例：2005年廣州博覽會(huì)廣告贊助方案贊助類(lèi)型贊助金額（萬(wàn)元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開(kāi)幕式贊助50開(kāi)幕晚會(huì)贊助40鳴謝單位10祝賀單位5二、贊助價(jià)格

案例：2005年廣州博覽會(huì)廣告贊助方案贊助思考問(wèn)題組展商為什么將贊助劃分為不同類(lèi)型？不同類(lèi)型的贊助商項(xiàng)目為什么價(jià)格會(huì)有所不同？思考問(wèn)題入場(chǎng)券價(jià)格入場(chǎng)券價(jià)格第二節(jié)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法第二節(jié)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法案例1：2007年某德國(guó)展覽會(huì)成本計(jì)算案例1：2007年某德國(guó)展覽會(huì)成本計(jì)算每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位成本3662.78歐元/9平米假定辦展機(jī)構(gòu)的目標(biāo)利潤(rùn)率為10%；則標(biāo)準(zhǔn)展位合理定價(jià)不低于4029歐元/9平米每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位成本3662.78歐元/9平米一、成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品的總體成本為定價(jià)中心依據(jù)，是企業(yè)常用的定價(jià)方法。（一）成本加成定價(jià)（二）目標(biāo)收益定價(jià)一、成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品的總體成本為定價(jià)中（一）成本加成定價(jià)指產(chǎn)品的價(jià)格由產(chǎn)品的成本加上某一標(biāo)準(zhǔn)比例（或成數(shù)）構(gòu)成。典型做法是：估計(jì)單位產(chǎn)品的成本，在此成本基礎(chǔ)上加成一定的百分比作為價(jià)格，而這個(gè)加成百分百就是企業(yè)的利潤(rùn)。（二）目標(biāo)收益定價(jià)在制定展會(huì)價(jià)格時(shí)，使展位的售價(jià)能保證辦展機(jī)構(gòu)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)率。目標(biāo)利潤(rùn)率定價(jià)法著眼于舉辦展會(huì)的總成本來(lái)定價(jià)，前面提到的成本加成定價(jià)法則是著眼于單位展位的成本來(lái)定價(jià)的。（一）成本加成定價(jià)二、需求導(dǎo)向定價(jià)法主要是從參展商的角度出發(fā)，著重考慮參展商對(duì)展會(huì)價(jià)格的期望和接受程度，并根據(jù)參展商對(duì)展會(huì)的反應(yīng)和接受能力來(lái)制定展會(huì)價(jià)格。二、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)值定價(jià)法以參展商對(duì)展會(huì)的認(rèn)可程度和認(rèn)可價(jià)值而不是以舉辦展的成本為定價(jià)基礎(chǔ)的一種定價(jià)方法。（二）需求差別定價(jià)法根據(jù)市場(chǎng)需求強(qiáng)度的不同而定出不同的價(jià)格，所定出來(lái)的價(jià)格的差別與展會(huì)展位成本之間沒(méi)有直接的關(guān)系。以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以展位區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的差別定價(jià)以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)（三）需求心理定價(jià)法根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)來(lái)確定展會(huì)價(jià)格的一種辦法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)值定價(jià)法106屆廣交會(huì)——展位價(jià)格

展位按光地和標(biāo)準(zhǔn)展位兩類(lèi)形式出租，光地展位價(jià)格為3000元人民幣/平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位（9平方米，含標(biāo)準(zhǔn)展具配置）價(jià)格為30000元人民幣。為支持境外企業(yè)參展，進(jìn)口展區(qū)的展位價(jià)格按免費(fèi)和7.5折兩種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)境外參展商給予優(yōu)惠，具體為：（1）對(duì)聯(lián)合國(guó)公布的最不發(fā)達(dá)國(guó)家的參展商，給予免收展位費(fèi)的優(yōu)惠。（2）其他國(guó)家和預(yù)定2009年秋季廣交會(huì)展位/申請(qǐng)106屆廣交會(huì)攤位地區(qū)的參展商按定價(jià)7.5折優(yōu)惠，即光地價(jià)格為2250元人民幣/平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位（9平方米，含標(biāo)準(zhǔn)展具配置）價(jià)格為22500元人民幣。106屆廣交會(huì)——展位價(jià)格

展位按光地和標(biāo)準(zhǔn)展位兩類(lèi)形式出租三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法這種定價(jià)辦法，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，以與本展會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的展會(huì)的價(jià)格作為本展會(huì)定價(jià)基礎(chǔ)的一種定價(jià)辦法。（一）隨行就市定價(jià)法是辦展機(jī)構(gòu)依照本題材展會(huì)或者是本地區(qū)展會(huì)的一般價(jià)格水準(zhǔn)來(lái)制定本展會(huì)價(jià)格的一種方法。（二）滲透定價(jià)法是以打進(jìn)新市場(chǎng)或者是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、加強(qiáng)市場(chǎng)地位為目標(biāo)的一種定價(jià)方法，這種定價(jià)方法，是完全根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的需要，不考慮辦展的成本利潤(rùn)等問(wèn)題。（三）投標(biāo)定價(jià)法是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者可能的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，兼顧自己應(yīng)有的利潤(rùn)所采用的一種定價(jià)辦法。投標(biāo)定價(jià)法在有些展會(huì)的主辦權(quán)需要通過(guò)投標(biāo)的方式來(lái)取得的時(shí)候被廣泛使用。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法這種定價(jià)辦法，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，以與本展會(huì)展位定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧單次認(rèn)購(gòu)面積折扣累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣差別定價(jià)技巧不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同客戶(hù)不同價(jià)格不同類(lèi)型不同價(jià)格展位定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧單次認(rèn)購(gòu)面積折扣累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體（一）折扣定價(jià)技巧單次認(rèn)購(gòu)面積折扣累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣（一）折扣定價(jià)技巧（一）折扣定價(jià)技巧1、單次認(rèn)購(gòu)面積折扣案例一：2005年中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì)價(jià)格折扣方案折扣額度折扣條件5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過(guò)100平方米資料來(lái)源：2005年中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì)招展材料，內(nèi)容有刪節(jié)。（一）折扣定價(jià)技巧1、單次認(rèn)購(gòu)面積折扣案例一：2005年中國(guó)（一）折扣定價(jià)技巧2、累計(jì)展位面積折扣（一）折扣定價(jià)技巧2、累計(jì)展位面積折扣（二）差別定價(jià)技巧不同類(lèi)型不同價(jià)格不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同客戶(hù)不同價(jià)格（二）差別定價(jià)技巧二、差別定價(jià)技巧1、不同類(lèi)型不同價(jià)格

第17屆中國(guó)國(guó)際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)展位類(lèi)型及報(bào)價(jià)展位類(lèi)型展位說(shuō)明展位價(jià)格A型9㎡(3M×3M)，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）6600元B型9㎡(3M×3M)，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）7200元C型12㎡(3M×4M)，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）9200元D型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）10200元E型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含5個(gè)高柜）16000元特裝展位參展商租用空地自行搭建展位680元/㎡（48㎡起訂）二、差別定價(jià)技巧1、不同類(lèi)型不同價(jià)格第17屆中國(guó)國(guó)際鐘表2、不同位置不同價(jià)格2006上海國(guó)際專(zhuān)業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)展位報(bào)價(jià)方案區(qū)域/類(lèi)別光地價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格（3米*3米）優(yōu)越區(qū)（顯要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通區(qū)1400元/平方米17000元/9平方米國(guó)內(nèi)區(qū)880元/平方米8800元/9平方米（二）差別定價(jià)技巧2、不同位置不同價(jià)格2006上海國(guó)際專(zhuān)業(yè)燈光音響設(shè)備與展臺(tái)類(lèi)型R行列式展臺(tái)E角式展臺(tái)K頭式展臺(tái)B方塊展臺(tái)（二）差別定價(jià)技巧展臺(tái)類(lèi)型（二）差別定價(jià)技巧3、不同時(shí)間不同價(jià)格

2006第二屆大連國(guó)際動(dòng)力傳動(dòng)與控制、空壓機(jī)暨通用零部件制造裝備展覽會(huì)價(jià)格優(yōu)惠方案優(yōu)惠條件優(yōu)惠措施2005年12月31日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊彩色廣告1頁(yè)或原展位價(jià)格優(yōu)惠15%2006年3月30日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊黑白廣告1頁(yè)或原展位價(jià)格優(yōu)惠10%（二）差別定價(jià)技巧3、不同時(shí)間不同價(jià)格2006第二屆大連國(guó)際動(dòng)力傳動(dòng)與控制（三）針對(duì)消費(fèi)者心理的定價(jià)技巧

1、尾數(shù)定價(jià)法

2、聲望定價(jià)法

3、招徠定價(jià)法

4、習(xí)慣定價(jià)法

（三）針對(duì)消費(fèi)者心理的定價(jià)技巧1、尾數(shù)定價(jià)法尾數(shù)定價(jià)

是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認(rèn)知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價(jià)策略滿(mǎn)足消費(fèi)者求廉求實(shí)的心理，激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望主要適合于單位價(jià)值較低而使用頻率較高的產(chǎn)品小數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略吉利數(shù)字策略尾數(shù)定價(jià)

是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認(rèn)知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的聲望定價(jià)

是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望和產(chǎn)品的社會(huì)地位來(lái)確定價(jià)格的一種定價(jià)策略以滿(mǎn)足消費(fèi)者求名和炫耀的心理，高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購(gòu)買(mǎi)者的身份和地位，給予消費(fèi)者精神上的極大滿(mǎn)足主要適合于質(zhì)量不易鑒別的商品聲望定價(jià)

是指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望和產(chǎn)品的社會(huì)地招徠定價(jià)

是指企業(yè)利用消費(fèi)者的求廉心理和投機(jī)心理，有意將某種或某些商品的價(jià)格定低，以吸引顧客進(jìn)店的一種定價(jià)策略必須注意以下幾點(diǎn)：降價(jià)的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的；經(jīng)營(yíng)的商品要多；降價(jià)商品的降價(jià)幅度要大；降價(jià)商品的數(shù)量要適當(dāng)；降價(jià)商品應(yīng)與傷殘而削價(jià)的商品明顯區(qū)別開(kāi)來(lái)招徠定價(jià)

是指企業(yè)利用消費(fèi)者的求廉心理和投機(jī)心理，有意將某種習(xí)慣定價(jià)

是指企業(yè)利用某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購(gòu)買(mǎi)，在消費(fèi)者心理上已經(jīng)“定格”來(lái)確定價(jià)格的一種定價(jià)策略消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時(shí)，只愿付出這么大的代價(jià)主要適合于家庭日常使用的商品習(xí)慣定價(jià)

是指企業(yè)利用某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購(gòu)買(mǎi)，在消費(fèi)者四、新產(chǎn)品定價(jià)策略撇脂定價(jià)法企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略滲透定價(jià)策略企業(yè)在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期，將產(chǎn)品價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量購(gòu)買(mǎi)者，獲得較高的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率的一種定價(jià)策略四、新產(chǎn)品定價(jià)策略撇脂定價(jià)法新產(chǎn)品定價(jià)策略撇脂定價(jià)Skimmingpricing滲透定價(jià)Penetrationpricing價(jià)格高低需求彈性小大單位成本與銷(xiāo)量關(guān)系不大與銷(xiāo)量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁有專(zhuān)利多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者掌握新產(chǎn)品定價(jià)策略撇脂定價(jià)滲透定價(jià)價(jià)格高低需求彈性小大單位成本與思考從因特網(wǎng)上搜集一個(gè)展覽會(huì)的價(jià)格方案，利用所學(xué)知識(shí)分析一下這個(gè)方案采用了哪些定價(jià)技巧，并談?wù)勀銓?duì)如何改進(jìn)這個(gè)價(jià)格方案的看法。思考

展會(huì)產(chǎn)品定價(jià)與技巧

展會(huì)產(chǎn)品定價(jià)與技巧

一、展位價(jià)格二、廣告宣傳價(jià)格三、贊助價(jià)格四、入場(chǎng)券價(jià)格第一節(jié)會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系一、展位價(jià)格第一節(jié)會(huì)展產(chǎn)品價(jià)格體系展會(huì)成本收入預(yù)算收入類(lèi)：展位費(fèi)收入、門(mén)票收入、廣告和企業(yè)贊助和其它相關(guān)收入成本類(lèi)：展覽場(chǎng)地費(fèi)用、展會(huì)宣傳推廣費(fèi)、招展和招商的費(fèi)用、相關(guān)活動(dòng)的費(fèi)用、辦公費(fèi)用和人員費(fèi)用、稅收和其他不可預(yù)測(cè)的費(fèi)用。并由此構(gòu)成最終利潤(rùn)。展會(huì)成本收入預(yù)算一、展位價(jià)格

展位招商是展覽營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心工作展位銷(xiāo)售收入是會(huì)展企業(yè)最主要的收入來(lái)源。一、展位價(jià)格

展位招商是展覽營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心工作2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展－展位價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位（3m×3m=9m2）室內(nèi)光地（不低于36m2）

國(guó)內(nèi)企業(yè)13800RMB/個(gè)1400RMB/m2展期

合資企業(yè)20000RMB/個(gè)2200RMB/m2展期

外資企業(yè)3800USD/個(gè)360USD/m2展期標(biāo)準(zhǔn)展位配置公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V電源插座一個(gè)、咨詢(xún)桌一張、折椅兩把

光地配置光地只提供相應(yīng)面積之空地，雙開(kāi)口展位加收20%費(fèi)用會(huì)務(wù)費(fèi)500元/人用于會(huì)議資料、午餐、紀(jì)念品等；其它展品運(yùn)輸、住宿等事宜。將以參展商手冊(cè)為準(zhǔn)2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展－展位價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位（3m×3m=9m二、廣告價(jià)格組展商挖掘了哪些宣傳平臺(tái)？這些宣傳平臺(tái)為什么會(huì)定出不同的價(jià)格？二、廣告價(jià)格組展商挖掘了哪些宣傳平臺(tái)？2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)博覽會(huì)

——市場(chǎng)宣傳機(jī)會(huì)2009中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)博覽會(huì)

——第七章會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)與策略二、廣告價(jià)格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質(zhì)量的目標(biāo)客戶(hù)越多，廣告商愿意支付的廣告費(fèi)用也越多，反之亦然。展會(huì)中不同廣告媒介的宣傳效果不同，決定展覽會(huì)中的廣告宣傳方案中，不同宣傳平臺(tái)對(duì)應(yīng)著不同的價(jià)格體系。二、廣告價(jià)格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質(zhì)量的目標(biāo)客戶(hù)越多，三、贊助價(jià)格贊助產(chǎn)品是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的重要銷(xiāo)售對(duì)象。贊助價(jià)格的高低與展覽會(huì)的影響力、贊助商數(shù)量、贊助類(lèi)別等因素有關(guān)。三、贊助價(jià)格贊助產(chǎn)品是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)人員的重要銷(xiāo)售對(duì)象。二、贊助價(jià)格

案例：2005年廣州博覽會(huì)廣告贊助方案贊助類(lèi)型贊助金額（萬(wàn)元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開(kāi)幕式贊助50開(kāi)幕晚會(huì)贊助40鳴謝單位10祝賀單位5二、贊助價(jià)格

案例：2005年廣州博覽會(huì)廣告贊助方案贊助思考問(wèn)題組展商為什么將贊助劃分為不同類(lèi)型？不同類(lèi)型的贊助商項(xiàng)目為什么價(jià)格會(huì)有所不同？思考問(wèn)題入場(chǎng)券價(jià)格入場(chǎng)券價(jià)格第二節(jié)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法第二節(jié)會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法案例1：2007年某德國(guó)展覽會(huì)成本計(jì)算案例1：2007年某德國(guó)展覽會(huì)成本計(jì)算每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位成本3662.78歐元/9平米假定辦展機(jī)構(gòu)的目標(biāo)利潤(rùn)率為10%；則標(biāo)準(zhǔn)展位合理定價(jià)不低于4029歐元/9平米每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位成本3662.78歐元/9平米一、成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品的總體成本為定價(jià)中心依據(jù)，是企業(yè)常用的定價(jià)方法。（一）成本加成定價(jià)（二）目標(biāo)收益定價(jià)一、成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品的總體成本為定價(jià)中（一）成本加成定價(jià)指產(chǎn)品的價(jià)格由產(chǎn)品的成本加上某一標(biāo)準(zhǔn)比例（或成數(shù)）構(gòu)成。典型做法是：估計(jì)單位產(chǎn)品的成本，在此成本基礎(chǔ)上加成一定的百分比作為價(jià)格，而這個(gè)加成百分百就是企業(yè)的利潤(rùn)。（二）目標(biāo)收益定價(jià)在制定展會(huì)價(jià)格時(shí)，使展位的售價(jià)能保證辦展機(jī)構(gòu)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)率。目標(biāo)利潤(rùn)率定價(jià)法著眼于舉辦展會(huì)的總成本來(lái)定價(jià)，前面提到的成本加成定價(jià)法則是著眼于單位展位的成本來(lái)定價(jià)的。（一）成本加成定價(jià)二、需求導(dǎo)向定價(jià)法主要是從參展商的角度出發(fā)，著重考慮參展商對(duì)展會(huì)價(jià)格的期望和接受程度，并根據(jù)參展商對(duì)展會(huì)的反應(yīng)和接受能力來(lái)制定展會(huì)價(jià)格。二、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)值定價(jià)法以參展商對(duì)展會(huì)的認(rèn)可程度和認(rèn)可價(jià)值而不是以舉辦展的成本為定價(jià)基礎(chǔ)的一種定價(jià)方法。（二）需求差別定價(jià)法根據(jù)市場(chǎng)需求強(qiáng)度的不同而定出不同的價(jià)格，所定出來(lái)的價(jià)格的差別與展會(huì)展位成本之間沒(méi)有直接的關(guān)系。以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)以展位區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的差別定價(jià)以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)（三）需求心理定價(jià)法根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)來(lái)確定展會(huì)價(jià)格的一種辦法二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)值定價(jià)法106屆廣交會(huì)——展位價(jià)格

展位按光地和標(biāo)準(zhǔn)展位兩類(lèi)形式出租，光地展位價(jià)格為3000元人民幣/平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位（9平方米，含標(biāo)準(zhǔn)展具配置）價(jià)格為30000元人民幣。為支持境外企業(yè)參展，進(jìn)口展區(qū)的展位價(jià)格按免費(fèi)和7.5折兩種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)境外參展商給予優(yōu)惠，具體為：（1）對(duì)聯(lián)合國(guó)公布的最不發(fā)達(dá)國(guó)家的參展商，給予免收展位費(fèi)的優(yōu)惠。（2）其他國(guó)家和預(yù)定2009年秋季廣交會(huì)展位/申請(qǐng)106屆廣交會(huì)攤位地區(qū)的參展商按定價(jià)7.5折優(yōu)惠，即光地價(jià)格為2250元人民幣/平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位（9平方米，含標(biāo)準(zhǔn)展具配置）價(jià)格為22500元人民幣。106屆廣交會(huì)——展位價(jià)格

展位按光地和標(biāo)準(zhǔn)展位兩類(lèi)形式出租三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法這種定價(jià)辦法，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，以與本展會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的展會(huì)的價(jià)格作為本展會(huì)定價(jià)基礎(chǔ)的一種定價(jià)辦法。（一）隨行就市定價(jià)法是辦展機(jī)構(gòu)依照本題材展會(huì)或者是本地區(qū)展會(huì)的一般價(jià)格水準(zhǔn)來(lái)制定本展會(huì)價(jià)格的一種方法。（二）滲透定價(jià)法是以打進(jìn)新市場(chǎng)或者是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、加強(qiáng)市場(chǎng)地位為目標(biāo)的一種定價(jià)方法，這種定價(jià)方法，是完全根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的需要，不考慮辦展的成本利潤(rùn)等問(wèn)題。（三）投標(biāo)定價(jià)法是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者可能的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，兼顧自己應(yīng)有的利潤(rùn)所采用的一種定價(jià)辦法。投標(biāo)定價(jià)法在有些展會(huì)的主辦權(quán)需要通過(guò)投標(biāo)的方式來(lái)取得的時(shí)候被廣泛使用。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法這種定價(jià)辦法，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，以與本展會(huì)展位定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧單次認(rèn)購(gòu)面積折扣累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣差別定價(jià)技巧不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同客戶(hù)不同價(jià)格不同類(lèi)型不同價(jià)格展位定價(jià)技巧折扣定價(jià)技巧單次認(rèn)購(gòu)面積折扣累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體（一）折扣定價(jià)技巧單次認(rèn)購(gòu)面積折扣累計(jì)展位面積折扣團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣（一）折扣定價(jià)技巧（一）折扣定價(jià)技巧1、單次認(rèn)購(gòu)面積折扣案例一：2005年中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì)價(jià)格折扣方案折扣額度折扣條件5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過(guò)100平方米資料來(lái)源：2005年中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì)招展材料，內(nèi)容有刪節(jié)。（一）折扣定價(jià)技巧1、單次認(rèn)購(gòu)面積折扣案例一：2005年中國(guó)（一）折扣定價(jià)技巧2、累計(jì)展位面積折扣（一）折扣定價(jià)技巧2、累計(jì)展位面積折扣（二）差別定價(jià)技巧不同類(lèi)型不同價(jià)格不同位置不同價(jià)格不同時(shí)間不同價(jià)格不同客戶(hù)不同價(jià)格（二）差別定價(jià)技巧二、差別定價(jià)技巧1、不同類(lèi)型不同價(jià)格

第17屆中國(guó)國(guó)際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)展位類(lèi)型及報(bào)價(jià)展位類(lèi)型展位說(shuō)明展位價(jià)格A型9㎡(3M×3M)，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）6600元B型9㎡(3M×3M)，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）7200元C型12㎡(3M×4M)，三面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）9200元D型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（標(biāo)準(zhǔn)展位配置）10200元E型12㎡(3M×4M)，兩面擋板（除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含5個(gè)高柜）16000元特裝展位參展商租用空地自行搭建展位680元/㎡（48㎡起訂）二、差別定價(jià)技巧1、不同類(lèi)型不同價(jià)格第17屆中國(guó)國(guó)際鐘表2、不同位置不同價(jià)格2006上海國(guó)際專(zhuān)業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)展位報(bào)價(jià)方案區(qū)域/類(lèi)別光地價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格（3米*3米）優(yōu)越區(qū)（顯要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通區(qū)1400元/平方米17000元/9平方米國(guó)內(nèi)區(qū)880元/平方米8800元/9平方米（二）差別定價(jià)技巧2、不同位置不同價(jià)格2006上海國(guó)際專(zhuān)業(yè)燈光音響設(shè)備與展臺(tái)類(lèi)型R行列式展臺(tái)E角式展臺(tái)K頭式展臺(tái)B方塊展臺(tái)（二）差別定價(jià)技巧展臺(tái)類(lèi)型（二）差別定價(jià)技巧3、不同時(shí)間不同價(jià)格

2006第二屆大連國(guó)際動(dòng)力傳動(dòng)與控制、空壓機(jī)暨通用零部件制造裝備展覽會(huì)價(jià)格優(yōu)惠方案優(yōu)惠條件優(yōu)惠措施2005年12月31日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊彩色廣告1頁(yè)或原展位價(jià)格優(yōu)惠15%2006年3月30日前參展惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊黑白廣告1頁(yè)或原展位價(jià)格優(yōu)惠10%（二）差別定價(jià)技巧3、不同時(shí)間不同價(jià)格2006第二屆大連國(guó)際動(dòng)力傳動(dòng)與控制（三）針對(duì)消費(fèi)者心理的定價(jià)技巧

1、尾數(shù)定價(jià)法

2、聲望定價(jià)法

3、招徠定價(jià)法

4、習(xí)慣定價(jià)法

（三）針對(duì)消費(fèi)者心理