完整的銷售流程演示課件

完整的銷售流程演示完整的銷售流程演示銷售演示結(jié)構(gòu)開場白了解他的產(chǎn)品了解他的客戶了解他的競爭對手了解他的目標(biāo)雙向結(jié)合提供策劃要求合作銷售演示結(jié)構(gòu)開場白步驟1

開場白步驟1

開場白1.開場白開場白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識創(chuàng)建一個(gè)友好、和諧的會(huì)談環(huán)境1.開場白開場白的目的：

1.1“開場白”的方式：

自我介紹式贊揚(yáng)式信息分享式刺激式

1.1“開場白”的方式：

自我介紹式開場白的技巧真誠、友好的態(tài)度不要一見面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開場建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的拜訪前的精心設(shè)計(jì)開場白的技巧真誠、友好的態(tài)度例:（有預(yù)約）

下午好，張總。我是中國制造網(wǎng)的鮑瑞錢，之前跟馬經(jīng)理說想約您談的，您也一直比較忙，今天很高興有機(jī)會(huì)跟您當(dāng)面聊聊。

好像您最近老往外地跑，是國內(nèi)生意最近很好吧？

是去的上海？是參展嗎？好像6月底的時(shí)候上海有個(gè)XXX展的。例:（有預(yù)約）下午好，張總。我是中國制造網(wǎng)的鮑瑞錢，之前例:（沒預(yù)約）你好，王總還記得嗎？我是之前跟您打過電話，中國制造網(wǎng)小鮑?。?！有些冒昧，沒跟您預(yù)約就跑過來了。今天我去給XX做售后的，正好路過您這，就來看看您的。最近生意不錯(cuò)吧？聽XX說最近市場有回暖的跡象，他們好像接了幾個(gè)南美國家的單子，蠻漂亮的，貨值大，利潤也不錯(cuò)。例:（沒預(yù)約）你好，王總步驟1

了解他的產(chǎn)品步驟1

了解他的產(chǎn)品目的：了解客戶的產(chǎn)品,便于挖掘客戶的競爭優(yōu)勢為你挖掘同行案例，了解客戶的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)。1.了解他的產(chǎn)品目的：1.了解他的產(chǎn)品步驟2

了解他的客戶步驟2

了解他的客戶2.了解他的客戶目的：了解他的客戶的類型、分布地區(qū)客戶的銷售狀況,他的客戶需求通過有效發(fā)問引導(dǎo)客戶陳述他的出口產(chǎn)品、市場、現(xiàn)狀以及他的買家搜集對方至少3點(diǎn)在市場推廣方面的信息,挖掘客戶的潛在需求2.了解他的客戶目的：例：公司的產(chǎn)品主要市場在哪里？主要用在什么地方？靠什么形式銷售？近期是否有新產(chǎn)品推出？海外市場開發(fā)的主要途徑是什么？現(xiàn)在外貿(mào)部門有多少人？例：公司的產(chǎn)品主要市場在哪里？步驟3

了解他的競爭對手步驟3

了解他的競爭對手3.了解他的競爭對手了解競爭對手的好處：通過了解競爭對手增添對方的危機(jī)感以便從合作客戶中,選擇合適的成功故事以刺激對方的合作欲望通過發(fā)問觀察了解至少3點(diǎn)有關(guān)客戶竟?fàn)帉κ?市場的信息3.了解他的競爭對手了解競爭對手的好處：例：“與同行相比,您的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪?”那就該做廣告讓買家知道“目前,您主要的競爭對手是誰?”他們的廣告出現(xiàn)在我們雜志/網(wǎng)站中“您計(jì)劃采取什么方法來增強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢?”例：“與同行相比,您的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪?”步驟4

了解他的目標(biāo)步驟4

了解他的目標(biāo)5.了解他的目標(biāo)目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法進(jìn)行討論總體兩個(gè)大目標(biāo)：找客戶和做宣傳

細(xì)分目標(biāo)：推廣新產(chǎn)品開發(fā)新市場鍛煉業(yè)務(wù)員

5.了解他的目標(biāo)目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實(shí)現(xiàn)步驟5

整理和確認(rèn)步驟5

整理和確認(rèn)5.整理和確認(rèn)（重點(diǎn)在于引導(dǎo)）將前面收集到的客戶信息,竟?fàn)巸?yōu)勢,獨(dú)特賣點(diǎn),竟?fàn)帬顩r加以歸納,總結(jié)并同客戶確認(rèn).也可采用邊發(fā)問邊確認(rèn)的方法確認(rèn)必須找出突破口：即我們可以在什么地方幫助他5.整理和確認(rèn)（重點(diǎn)在于引導(dǎo)）將前面收集到的客戶信息,竟?fàn)幚郝犇@么一說，我基本清楚貴司目前的現(xiàn)狀，主要是原有市場飽和，新客戶開發(fā)非常困難，各種成本提升太快，利潤率也逐年下降。您遇到的問題，在我們平時(shí)走訪合作的很多企業(yè)中也同樣有，絕大部分企業(yè)家都有這樣的困擾，也在尋找辦法。XX的王總以前都一直依靠傳統(tǒng)市場，依靠老客戶，現(xiàn)在他就這么說：老客戶不能丟，但是不開發(fā)新市場真就死路一條，跟我們合作多年，他今年頭一次不再做我們基本會(huì)員了，今年加購了我們小語種關(guān)鍵詞，并且做起了多語言的網(wǎng)站，重點(diǎn)開發(fā)南美和中東。例：聽您這么一說，我基本清楚貴司目前的現(xiàn)狀，主要是原有市場飽提問的方法S情況問題狀況詢問(SituationQuestion)

P難點(diǎn)問題問題詢問（ProblemQuestion）

I內(nèi)含問題暗示詢問(ImplicationQueation)

N需要回報(bào)的問題需求確認(rèn)詢問(Need-payoffQuestion）

提問的方法S情況問題狀況詢問(SituationQ提問的方法

您在使用什么途徑進(jìn)行外貿(mào)推廣？S

現(xiàn)在出國參展的成本高不高？P

參展成本高是不是意味著您的總成本高？也就意味著同樣的產(chǎn)品您必須賣的更貴？I

如果有一種性價(jià)比更高的推廣方式，能帶來新客戶，成本又低，您是不是會(huì)考慮？N提問的方法您在使用什么途徑進(jìn)行外貿(mào)推廣？S提問的方法例子：利用SPIN提問方法解決下面的問題群發(fā)詢盤和一對一詢盤相比有什么好處？出口通服務(wù)帶來的激烈競爭會(huì)降低廣大會(huì)員的利潤。目前的B2B環(huán)境中，排名服務(wù)至關(guān)重要。暗示問題的提出，是一個(gè)難點(diǎn)。提問的方法例子：利用SPIN提問方法解決下面的問題群發(fā)詢盤和提問的方法暗示型問題舉例群發(fā)詢盤的是否會(huì)引起同行的低價(jià)競爭？大量以低價(jià)格購買服務(wù)進(jìn)入的供應(yīng)商，阿里巴巴有沒有提供能夠判斷這些企業(yè)實(shí)力的服務(wù)？企業(yè)獨(dú)特優(yōu)勢展現(xiàn)不出來的時(shí)候，判別供應(yīng)商差異的是否就只剩下價(jià)格了?阿里巴巴鼓勵(lì)用戶將產(chǎn)品價(jià)格發(fā)布在網(wǎng)站上，用以發(fā)展B2C平臺，是否會(huì)引起更多的價(jià)格競爭？價(jià)格競爭的結(jié)局是否是您要么競爭不到單子，就算競爭到了也已經(jīng)在輪流殺價(jià)中損失了大部分利潤。提問的方法暗示型問題舉例群發(fā)詢盤的是否會(huì)引起同行的低價(jià)競爭？提問的方法SPIN的難點(diǎn)在于暗示型問題（I）暗示型問題的關(guān)鍵在于把痛苦說透。涉及客戶的利益、風(fēng)險(xiǎn)等問題，都可以放入暗示型問題里面。盡量給客戶展現(xiàn)某些事情帶給他們的壞處，放大問題的危害。提問的方法SPIN的難點(diǎn)在于暗示型問題（I）暗示型問題的關(guān)鍵步驟6

雙向結(jié)合步驟6

雙向結(jié)合6.“雙向結(jié)合”的技巧根據(jù)在客戶處了收集到的信息介紹MIC的產(chǎn)品和服務(wù)要結(jié)合電腦演示和銷售資料進(jìn)行介紹運(yùn)用特點(diǎn)和利益結(jié)合介紹運(yùn)用同行的廣告及成功故事以不斷激起客戶的購買欲望這個(gè)應(yīng)該至始至終運(yùn)用在交流的過程中6.“雙向結(jié)合”的技巧根據(jù)在客戶處了收集到的信息介紹MIC的步驟7

提供解決方案步驟7

提供解決方案7.提供策劃目的：借提供合作方案引導(dǎo)客戶向合同邁進(jìn)方案提供1-2個(gè)即可，也可用同行的廣告為實(shí)例給對方明確的合作時(shí)間并很自然地取出合同7.提供策劃目的：

例：

王總：這是我給您設(shè)計(jì)的市場推廣方案：

貴司的產(chǎn)品線比較長，叫法也比較多，所以我給您推薦的方案是3個(gè)關(guān)鍵詞+1組主打產(chǎn)品，這套方案的優(yōu)勢在于…..

考慮到貴司的主要市場在南美以及中東，考慮到這些國家多半母語非英語，因此強(qiáng)烈給您推薦我們的精品櫥窗，現(xiàn)在還有多語言，以葡，法，西，俄為主，4000元一個(gè)詞一年，因?yàn)椤?/p>

例：

王總：這是我給您設(shè)計(jì)的市場推廣方案：步驟8

要求合作步驟8

要求合作8.要求合作目的：--簽約收款方法：--沒有問題今天就定了。8.要求合作目的：

“提出合作要求”的技巧在采取行動(dòng)前要自我確認(rèn):--該說的說差不多了，抓住客戶興趣注意觀察客戶的購買信號事先充分準(zhǔn)備拿出合同開始寫現(xiàn)場要錢“提出合作要求”的技巧在采取行動(dòng)前要自我確認(rèn):注意：客戶也要寫東西（信息確認(rèn)表）

要求用網(wǎng)銀付

寫合同的時(shí)候別話多注意：客戶也要寫東西（信息確認(rèn)表）銷售演示時(shí)注意事項(xiàng)銷售演示時(shí)注意事項(xiàng)1.拜訪前做充分準(zhǔn)備你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷售資料,包含：1.拜訪前做充分準(zhǔn)備你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶1.拜訪前做充分準(zhǔn)備公司1.預(yù)先判斷所拜訪公司的性質(zhì)（工、貿(mào)、私等）。2.所拜訪公司的主要人員構(gòu)成。3.所拜訪公司的業(yè)務(wù)規(guī)模為推薦方案的大小，談判時(shí)間的長短做好準(zhǔn)備1.拜訪前做充分準(zhǔn)備公司1.拜訪前做充分準(zhǔn)備產(chǎn)品1.列出和公司產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞。2.查詢服務(wù)資源的空余情況。方便推薦方案時(shí)選取合適的資源。1.拜訪前做充分準(zhǔn)備產(chǎn)品1.拜訪前做充分準(zhǔn)備競爭對手：客戶有沒有在競爭對手網(wǎng)站上選擇服務(wù)客戶有沒有在和競爭對手網(wǎng)站接觸競爭對手網(wǎng)站上的行業(yè)信息主要競爭對手的網(wǎng)站對比提前準(zhǔn)備客戶可能在談判中提到同行對比的問題1.拜訪前做充分準(zhǔn)備競爭對手：2.始終抓住客戶的興趣什么是客戶興趣點(diǎn):他的目標(biāo),需推廣的市場,需解決的問題….客戶對哪種推廣方式感興趣你的介紹要緊緊扣住客戶的興趣點(diǎn)所有的推廣都圍繞幫助客戶達(dá)成目標(biāo)2.始終抓住客戶的興趣什么是客戶興趣點(diǎn):3.始終為客戶的利益考慮銷售中的每一個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)一定要和客戶的利益結(jié)合您提供的方案不僅滿足客戶今天的需求、更要保證客戶明天的利益，3.始終為客戶的利益考慮銷售中的每一個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)一定要4.你的銷售充滿自信你的感染力決定你銷售是否成功4.你的銷售充滿自信你的感染力決定你銷售是否成功討論與演練你認(rèn)為在整個(gè)銷售結(jié)構(gòu)中最重要的是哪一個(gè)環(huán)節(jié)？為什么？你發(fā)現(xiàn)自己在以往的銷售過程中表現(xiàn)最弱的是哪一個(gè)環(huán)節(jié)？問題在哪里？請你用20分鐘做一次簡短的銷售演示討論與演練你認(rèn)為在整個(gè)銷售結(jié)構(gòu)中最重要的是哪一個(gè)環(huán)節(jié)？為什么謝謝！謝謝！完整的銷售流程演示完整的銷售流程演示銷售演示結(jié)構(gòu)開場白了解他的產(chǎn)品了解他的客戶了解他的競爭對手了解他的目標(biāo)雙向結(jié)合提供策劃要求合作銷售演示結(jié)構(gòu)開場白步驟1

開場白步驟1

開場白1.開場白開場白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識創(chuàng)建一個(gè)友好、和諧的會(huì)談環(huán)境1.開場白開場白的目的：

1.1“開場白”的方式：

自我介紹式贊揚(yáng)式信息分享式刺激式

1.1“開場白”的方式：

自我介紹式開場白的技巧真誠、友好的態(tài)度不要一見面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開場建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的拜訪前的精心設(shè)計(jì)開場白的技巧真誠、友好的態(tài)度例:（有預(yù)約）

下午好，張總。我是中國制造網(wǎng)的鮑瑞錢，之前跟馬經(jīng)理說想約您談的，您也一直比較忙，今天很高興有機(jī)會(huì)跟您當(dāng)面聊聊。

好像您最近老往外地跑，是國內(nèi)生意最近很好吧？

是去的上海？是參展嗎？好像6月底的時(shí)候上海有個(gè)XXX展的。例:（有預(yù)約）下午好，張總。我是中國制造網(wǎng)的鮑瑞錢，之前例:（沒預(yù)約）你好，王總還記得嗎？我是之前跟您打過電話，中國制造網(wǎng)小鮑?。?！有些冒昧，沒跟您預(yù)約就跑過來了。今天我去給XX做售后的，正好路過您這，就來看看您的。最近生意不錯(cuò)吧？聽XX說最近市場有回暖的跡象，他們好像接了幾個(gè)南美國家的單子，蠻漂亮的，貨值大，利潤也不錯(cuò)。例:（沒預(yù)約）你好，王總步驟1

了解他的產(chǎn)品步驟1

了解他的產(chǎn)品目的：了解客戶的產(chǎn)品,便于挖掘客戶的競爭優(yōu)勢為你挖掘同行案例，了解客戶的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)。1.了解他的產(chǎn)品目的：1.了解他的產(chǎn)品步驟2

了解他的客戶步驟2

了解他的客戶2.了解他的客戶目的：了解他的客戶的類型、分布地區(qū)客戶的銷售狀況,他的客戶需求通過有效發(fā)問引導(dǎo)客戶陳述他的出口產(chǎn)品、市場、現(xiàn)狀以及他的買家搜集對方至少3點(diǎn)在市場推廣方面的信息,挖掘客戶的潛在需求2.了解他的客戶目的：例：公司的產(chǎn)品主要市場在哪里？主要用在什么地方？靠什么形式銷售？近期是否有新產(chǎn)品推出？海外市場開發(fā)的主要途徑是什么？現(xiàn)在外貿(mào)部門有多少人？例：公司的產(chǎn)品主要市場在哪里？步驟3

了解他的競爭對手步驟3

了解他的競爭對手3.了解他的競爭對手了解競爭對手的好處：通過了解競爭對手增添對方的危機(jī)感以便從合作客戶中,選擇合適的成功故事以刺激對方的合作欲望通過發(fā)問觀察了解至少3點(diǎn)有關(guān)客戶竟?fàn)帉κ?市場的信息3.了解他的競爭對手了解競爭對手的好處：例：“與同行相比,您的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪?”那就該做廣告讓買家知道“目前,您主要的競爭對手是誰?”他們的廣告出現(xiàn)在我們雜志/網(wǎng)站中“您計(jì)劃采取什么方法來增強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢?”例：“與同行相比,您的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪?”步驟4

了解他的目標(biāo)步驟4

了解他的目標(biāo)5.了解他的目標(biāo)目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法進(jìn)行討論總體兩個(gè)大目標(biāo)：找客戶和做宣傳

細(xì)分目標(biāo)：推廣新產(chǎn)品開發(fā)新市場鍛煉業(yè)務(wù)員

5.了解他的目標(biāo)目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實(shí)現(xiàn)步驟5

整理和確認(rèn)步驟5

整理和確認(rèn)5.整理和確認(rèn)（重點(diǎn)在于引導(dǎo)）將前面收集到的客戶信息,竟?fàn)巸?yōu)勢,獨(dú)特賣點(diǎn),竟?fàn)帬顩r加以歸納,總結(jié)并同客戶確認(rèn).也可采用邊發(fā)問邊確認(rèn)的方法確認(rèn)必須找出突破口：即我們可以在什么地方幫助他5.整理和確認(rèn)（重點(diǎn)在于引導(dǎo)）將前面收集到的客戶信息,竟?fàn)幚郝犇@么一說，我基本清楚貴司目前的現(xiàn)狀，主要是原有市場飽和，新客戶開發(fā)非常困難，各種成本提升太快，利潤率也逐年下降。您遇到的問題，在我們平時(shí)走訪合作的很多企業(yè)中也同樣有，絕大部分企業(yè)家都有這樣的困擾，也在尋找辦法。XX的王總以前都一直依靠傳統(tǒng)市場，依靠老客戶，現(xiàn)在他就這么說：老客戶不能丟，但是不開發(fā)新市場真就死路一條，跟我們合作多年，他今年頭一次不再做我們基本會(huì)員了，今年加購了我們小語種關(guān)鍵詞，并且做起了多語言的網(wǎng)站，重點(diǎn)開發(fā)南美和中東。例：聽您這么一說，我基本清楚貴司目前的現(xiàn)狀，主要是原有市場飽提問的方法S情況問題狀況詢問(SituationQuestion)

P難點(diǎn)問題問題詢問（ProblemQuestion）

I內(nèi)含問題暗示詢問(ImplicationQueation)

N需要回報(bào)的問題需求確認(rèn)詢問(Need-payoffQuestion）

提問的方法S情況問題狀況詢問(SituationQ提問的方法

您在使用什么途徑進(jìn)行外貿(mào)推廣？S

現(xiàn)在出國參展的成本高不高？P

參展成本高是不是意味著您的總成本高？也就意味著同樣的產(chǎn)品您必須賣的更貴？I

如果有一種性價(jià)比更高的推廣方式，能帶來新客戶，成本又低，您是不是會(huì)考慮？N提問的方法您在使用什么途徑進(jìn)行外貿(mào)推廣？S提問的方法例子：利用SPIN提問方法解決下面的問題群發(fā)詢盤和一對一詢盤相比有什么好處？出口通服務(wù)帶來的激烈競爭會(huì)降低廣大會(huì)員的利潤。目前的B2B環(huán)境中，排名服務(wù)至關(guān)重要。暗示問題的提出，是一個(gè)難點(diǎn)。提問的方法例子：利用SPIN提問方法解決下面的問題群發(fā)詢盤和提問的方法暗示型問題舉例群發(fā)詢盤的是否會(huì)引起同行的低價(jià)競爭？大量以低價(jià)格購買服務(wù)進(jìn)入的供應(yīng)商，阿里巴巴有沒有提供能夠判斷這些企業(yè)實(shí)力的服務(wù)？企業(yè)獨(dú)特優(yōu)勢展現(xiàn)不出來的時(shí)候，判別供應(yīng)商差異的是否就只剩下價(jià)格了?阿里巴巴鼓勵(lì)用戶將產(chǎn)品價(jià)格發(fā)布在網(wǎng)站上，用以發(fā)展B2C平臺，是否會(huì)引起更多的價(jià)格競爭？價(jià)格競爭的結(jié)局是否是您要么競爭不到單子，就算競爭到了也已經(jīng)在輪流殺價(jià)中損失了大部分利潤。提問的方法暗示型問題舉例群發(fā)詢盤的是否會(huì)引起同行的低價(jià)競爭？提問的方法SPIN的難點(diǎn)在于暗示型問題（I）暗示型問題的關(guān)鍵在于把痛苦說透。涉及客戶的利益、風(fēng)險(xiǎn)等問題，都可以放入暗示型問題里面。盡量給客戶展現(xiàn)某些事情帶給他們的壞處，放大問題的危害。提問的方法SPIN的難點(diǎn)在于暗示型問題（I）暗示型問題的關(guān)鍵步驟6

雙向結(jié)合步驟6

雙向結(jié)合6.“雙向結(jié)合”的技巧根據(jù)在客戶處了收集到的信息介紹MIC的產(chǎn)品和服務(wù)要結(jié)合電腦演示和銷售資料進(jìn)行介紹運(yùn)用特點(diǎn)和利益結(jié)合介紹運(yùn)用同行的廣告及成功故事以不斷激起客戶的購買欲望這個(gè)應(yīng)該至始至終運(yùn)用在交流的過程中6.“雙向結(jié)合”的技巧根據(jù)在客戶處了收集到的信息介紹MIC的步驟7

提供解決方案步驟7

提供解決方案7.提供策劃目的：借提供合作方案引導(dǎo)客戶向合同邁進(jìn)方案提供1-2個(gè)即可，也可用同行的廣告為實(shí)例給對方明確的合作時(shí)間并很自然地取出合同7.提供策劃目的：

例：

王總：這是我給您設(shè)計(jì)的市場推廣方案：

貴司的產(chǎn)品線比較長，叫法也比較多，所以我給您推薦的方案是3個(gè)關(guān)鍵詞+1組主打產(chǎn)品，這套方案的優(yōu)勢在于…..

考慮到貴司的主要市場在南美以及中東，考慮到這些國家多半母語非英語，因此強(qiáng)烈給您推薦我們的精品櫥窗，現(xiàn)在還有多語言，以葡，法，西，俄為主，4000元一個(gè)詞一年，因?yàn)椤?/p>

例：

王總：這是我給您設(shè)計(jì)的市場推廣方案：步驟8

要求合作步驟8

要求合作8.要求合作目的：--簽約收款方法：--沒有問題今天就定了。8.要求合作目的：

“提出合作要求”的技巧在采取行動(dòng)前要自我確認(rèn):--該說的說差不多了，抓住客戶興趣注意觀察客戶的購買信號事先充分準(zhǔn)備拿出合同開始寫現(xiàn)場要錢“提出合作要求”的技巧在采取行動(dòng)前要自我確認(rèn):注意：客戶也要寫東西（信息確認(rèn)表）

要求用網(wǎng)銀付