如何做一名出色的管理者課件

如何做一名出色的管理者2011年10月18日如何做一名出色的管理者2011年10月18日請(qǐng)思考：你在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)最大的困惑或困難是什么？團(tuán)隊(duì)精神核心請(qǐng)思考：你在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)團(tuán)隊(duì)精神核心如何做一名出色的管理者組織好自己角色認(rèn)知時(shí)間管理自我認(rèn)知組織好部屬目標(biāo)管理績效管理人員管理團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃管理在職輔導(dǎo)解決問題授權(quán)年終績效評(píng)估激勵(lì)溝通如何做一名出色的管理者組織好自己角色認(rèn)知時(shí)自我認(rèn)知組織好部屬

目錄第一講、團(tuán)隊(duì)建設(shè)第二講、職業(yè)化塑造第三講、角色認(rèn)知第四講、提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

第五講、銷售知識(shí)簡介目錄第一講、團(tuán)隊(duì)建設(shè)第二講、職業(yè)化塑造第四講、提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)第1講

團(tuán)隊(duì)建設(shè)第1講

團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的定義

團(tuán)隊(duì)就是由管理者和員工組成一個(gè)小組，他們合理利用每一個(gè)成員的技巧與才能一起工作，解決問題,并對(duì)一個(gè)共同的目標(biāo)、績效及方法作出承諾并彼此負(fù)責(zé)去努力達(dá)成?？纯葱“咐巳簣F(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)就是由管理者和員工組成一個(gè)小組，高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)成員之間的互相信賴成員之間的互相支持團(tuán)隊(duì)精神核心高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)成員之間的互相信賴團(tuán)隊(duì)精神核心團(tuán)隊(duì)精神核心整體的團(tuán)結(jié)一致局部的妥協(xié)犧牲團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利團(tuán)隊(duì)精神核心整體的團(tuán)結(jié)一致團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利發(fā)言權(quán)聆聽團(tuán)隊(duì)其他成員的看法參與討論,自由的發(fā)表個(gè)人見解改變個(gè)人決定對(duì)團(tuán)隊(duì)制度發(fā)表意見高效團(tuán)隊(duì)的特征團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利發(fā)言權(quán)高效團(tuán)隊(duì)的特征高效團(tuán)隊(duì)的特征全體隊(duì)員為達(dá)成團(tuán)隊(duì)的任務(wù)而全情投入隊(duì)員要分擔(dān)責(zé)任和義務(wù)每個(gè)隊(duì)員都能建設(shè)性地積極參與隊(duì)員要具備解決問題的技能隊(duì)員都能保持良好的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律每個(gè)隊(duì)員都有非常清楚的任務(wù)隊(duì)員都能把團(tuán)隊(duì)合作精神視為工作中的重要組成部分高效團(tuán)隊(duì)的特征全體隊(duì)員為達(dá)成團(tuán)隊(duì)的任務(wù)而全情投入團(tuán)隊(duì)的高效管理技巧目標(biāo)明確部門規(guī)章制度完善工作流程標(biāo)準(zhǔn)健全溝通暢通團(tuán)隊(duì)的高效管理技巧目標(biāo)明確第2講職業(yè)化塑造第2講討論何謂“職業(yè)化”

使你的職業(yè)所有的動(dòng)作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，既在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)用合適方法，做合適的工作。討論使你的職業(yè)所有的動(dòng)作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、職業(yè)化含義圖示行為標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)技能職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)化含義圖示行為標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)技能職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)化五要素工作效能情緒控制職業(yè)操守?fù)Q位思考不可替代職業(yè)化積極情緒錄像職業(yè)化五要素工作效能情緒控制職業(yè)操守?fù)Q位思考不可替代職業(yè)化積積極心態(tài)的好處激發(fā)熱情主動(dòng)要想贏就有一種敢拼的精神氣只要出擊就有機(jī)會(huì)贏得主動(dòng)權(quán)只能會(huì)保證贏同事的認(rèn)同積極心態(tài)的好處激發(fā)熱情消極心態(tài)的壞處喪失機(jī)會(huì)。使希望破滅。限制潛能發(fā)揮。消耗掉很大的精力。失道寡助。失敗消極心態(tài)的壞處喪失機(jī)會(huì)。管理者成功六條基石工作是人們要用生命去做的事情；鉆石就在你家后院對(duì)工作心懷感恩的心激情是工作的靈魂比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)會(huì)激勵(lì)職場要不斷的激勵(lì)自我管理者成功六條基石職場要不斷的激勵(lì)自我

職業(yè)化，就是以最小的成本追求最大的效益。職業(yè)化，就是以此為生，精于此道。職業(yè)化，就是細(xì)微之處做得專業(yè)。職業(yè)化，就是盡量用理性的態(tài)度對(duì)待工作。職業(yè)化，就是別人不能輕易替代。管理者的職業(yè)化塑造職業(yè)化，就是以最小的成本追求最大的效益。管理者的舒蘭工廠---節(jié)能降耗

自動(dòng)控制的壓縮氣閥，詳細(xì)做法見下一頁。舒蘭工廠---節(jié)能降耗自動(dòng)控制的壓縮氣閥，詳細(xì)做法1KT1KA1KA1KA2KA0V220V1KAKA

YQS:電眼PNP改造所需配件KA：微型繼電器1、電眼2個(gè)KT：通電延時(shí)斷開繼電器2、微型繼電器4個(gè)Y：氣動(dòng)電磁閥3、延時(shí)開關(guān)2個(gè)

4、氣動(dòng)電磁閥2個(gè)

5、壓縮器調(diào)節(jié)減壓閥1個(gè)

6、二項(xiàng)空開1個(gè)

7、24V電源1個(gè)電路圖1KT1KA1KA1KA2KA0V220V1KAKAYQS大變活人？大變活人？第3講管理者角色認(rèn)知第3講案例分析

李強(qiáng)是某公司業(yè)務(wù)部一名業(yè)務(wù)骨干，工作已有六年，盡管李強(qiáng)性情比較內(nèi)向，但是和同事關(guān)系很好。隨著公司的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，由于工作業(yè)績突出，李強(qiáng)被委任為部門經(jīng)理、上任剛?cè)齻€(gè)月、就面臨一大堆問題。

以前關(guān)系不錯(cuò)的同事，突然有意地與他疏遠(yuǎn)，似乎有很多想法不愿與李強(qiáng)溝通。下屬缺乏團(tuán)隊(duì)精神，各自為政，很難把大家有效地集中起來。李強(qiáng)逐漸有了失落感，他很擔(dān)心自己由于工作忙，而導(dǎo)致專業(yè)的落后，對(duì)管理有厭倦感，經(jīng)常想還是做業(yè)務(wù)好。事情太多，忙得不可開交，可是總也做不完。

案例分析李強(qiáng)是某公司業(yè)務(wù)部一名業(yè)務(wù)骨干，工作已有六李強(qiáng)面臨這些問題的原因是什么？李強(qiáng)如何面對(duì)這些問題？李強(qiáng)需要得到什么幫助，提高哪方面知識(shí)技能？管理者角色有哪些？案例討論李強(qiáng)面臨這些問題的原因是什么？案例討論作為上司的角色規(guī)劃者管理者溝通協(xié)調(diào)者領(lǐng)導(dǎo)者教練員專家績效伙伴作為上司的角色規(guī)劃者管理者溝通協(xié)調(diào)者領(lǐng)導(dǎo)者教練員專家績效伙伴一：規(guī)劃者確定或增減部門職能職能分解與下屬職責(zé)確認(rèn)(確定下屬職位說明書)確定或改進(jìn)部門主要制度流程確定或改進(jìn)部門工作標(biāo)準(zhǔn)一：規(guī)劃者確定或增減部門職能二：管理者向下屬分解工作目標(biāo)，并跟進(jìn)下屬工作進(jìn)程工作分配與權(quán)限委任行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間表關(guān)鍵點(diǎn)控制(預(yù)算、人員、組織方式等)日、周、月、季工作計(jì)劃檢查與控制績效標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定，績效考核、應(yīng)用與改善二：管理者向下屬分解工作目標(biāo)，并跟進(jìn)下屬工作進(jìn)程

三：溝通協(xié)調(diào)者傳遞信息向下：職能、流程、標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)、建議等向上：計(jì)劃、總結(jié)、建議等橫向：業(yè)務(wù)進(jìn)度、工作項(xiàng)目、配合方式等工作追蹤，及時(shí)掌握進(jìn)展績效反饋與輔導(dǎo)三：溝通協(xié)調(diào)者傳遞信息四：領(lǐng)導(dǎo)者了解每一部下，發(fā)揮每人的優(yōu)勢促進(jìn)組織化，提高團(tuán)隊(duì)能力激發(fā)員工工作積極性保持員工工作士氣、減少抱怨或不滿四：領(lǐng)導(dǎo)者了解每一部下，發(fā)揮每人的優(yōu)勢五、教練及培訓(xùn)導(dǎo)師訓(xùn)練新員工實(shí)施在崗培訓(xùn)輔導(dǎo)問題員工隨時(shí)隨地教育五、教練及培訓(xùn)導(dǎo)師訓(xùn)練新員工六：團(tuán)隊(duì)骨干六：團(tuán)隊(duì)骨干七：績效伙伴協(xié)助下屬推進(jìn)下屬發(fā)展下屬創(chuàng)造專業(yè)化環(huán)境七：績效伙伴協(xié)助下屬

分析工作現(xiàn)狀和條件制定近期和長期計(jì)劃輔導(dǎo)培訓(xùn)隊(duì)伍評(píng)估工作業(yè)績監(jiān)督工作職能管理工作規(guī)范分析工作現(xiàn)狀和條件制定近期和長期計(jì)劃輔導(dǎo)培訓(xùn)隊(duì)伍評(píng)估工第4講提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力第4講管理者如何做到優(yōu)秀該干什么?(目標(biāo)、計(jì)劃)怎么去干?(組織執(zhí)行)如何能干好?(控制)怎樣算干好?(績效考核)干好干不好又怎樣?(兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲)管理者如何做到優(yōu)秀該干什么?(目標(biāo)、計(jì)劃部署培養(yǎng)（帶兵）“六”字訣

教——培訓(xùn)下屬、更新觀念、提高技能、統(tǒng)一思想帶——領(lǐng)導(dǎo)帶頭、以身作則、勇于示范、樹立威信查——定期檢查、定期考核、發(fā)現(xiàn)問題、即時(shí)糾正獎(jiǎng)——以獎(jiǎng)為主、以罰為輔、賞罰嚴(yán)明、獎(jiǎng)懲適度嚴(yán)——有章必循、違章必究、嚴(yán)格要求、決不姑息部署培養(yǎng)（帶兵）“六”字訣教——培訓(xùn)下屬、更新觀念、提高第五講銷售知識(shí)簡介第五講什么是銷售？售賣一個(gè)產(chǎn)品給客戶解釋自己產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同，向客戶指出這種不同可能給消費(fèi)者帶來的好處和給經(jīng)銷商帶來的利益，并使之接受的過程。.

什么是銷售？售賣一個(gè)產(chǎn)品給客戶渠道商超流通餐飲特通

渠道匯源銷售渠道及次渠道定義消費(fèi)者行為類型分類銷售渠道銷售次渠道渠道定義編碼名稱編碼名稱Ａ.雜貨購物Ａ1超級(jí)市場Ａ10大型獨(dú)立超市售賣品種在3千至1萬種以下，通常設(shè)有最少3個(gè)收解臺(tái)，面積超過300平方米Ａ11小型獨(dú)立超市售賣品種少于3千種，通常設(shè)有少過3個(gè)收銀臺(tái)，面積少過300平方米Ａ12連鎖超級(jí)市場由單一集團(tuán)或以特許經(jīng)營方式經(jīng)營的自助零售店。一般店鋪模式保持一致，售賣品種在1萬種以下Ａ2便利店Ａ20連鎖便利店以連鎖式經(jīng)營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較少（約100平方米以下），貨品展示較少，但營業(yè)時(shí)間較長（約15個(gè)小時(shí)），最少有2臺(tái)冷柜、有收銀臺(tái)、店門、櫥窗及比較好的燈光設(shè)備Ａ21獨(dú)立便利店以獨(dú)立式經(jīng)營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較?。s100平方米以下），貨品展示較少，但營業(yè)時(shí)間較長（約15個(gè)小時(shí)以上），最少有2臺(tái)冷柜、有收銀臺(tái)、店門、櫥窗及比較好的燈光設(shè)備匯源銷售渠道及次渠道定義消費(fèi)者行為類型分類銷售渠道銷售次渠道

Ａ3加油站Ａ30加油站由石油公司擁有或隸屬石油公司的連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的加油站，以售賣石油產(chǎn)品為主，亦供應(yīng)小量雜貨品，這類商店一般面積較小，營業(yè)時(shí)間較長，但不售賣肉食或蔬菜。Ａ4特大貨場Ａ40特大貨場連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的自助零售店，這些商店的特點(diǎn)是地方寬敞（超過1000平方米）、貨品種類在1萬種以上，并且經(jīng)營服裝家用電器、耐用消費(fèi)品等，采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常設(shè)有最少10個(gè)收銀臺(tái)Ａ3加油站Ａ30加油站由石油公司擁有或隸屬石油公司的連鎖或

Ａ5食品店Ａ50面包房/蛋糕店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的自助式商店，超過80％的業(yè)務(wù)源自售賣面包或蛋糕（好利來）Ａ51其他食品店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，有售貨員服務(wù)的商店，售賣專類食品如肉類、海鮮和特選食物如土產(chǎn)品或健康食品等，店內(nèi)一般不設(shè)座位Ａ6傳統(tǒng)雜貨店Ａ60大傳統(tǒng)雜貨店一般面積超過30平方米，最少有一個(gè)可移動(dòng)貨架，兩條通路于貨架兩旁，最少可容納投放一個(gè)或以上冰柜Ａ61小傳統(tǒng)雜貨店一般面積少于30平方米，沒有可移動(dòng)貨架，只可容納投放一個(gè)冷柜Ａ62窗口式傳統(tǒng)雜貨店店內(nèi)沒有空間予消費(fèi)者進(jìn)出，消費(fèi)者是不能接觸到產(chǎn)品而需要通過店員幫助Ａ5食品店Ａ50面包房/蛋糕店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的自助式商Ｂ.其它購物及服務(wù)Ｂ1一般商店Ｂ10小型一般商店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其它非食物的貨品。還包括提供與食物無關(guān)的服務(wù)如個(gè)人護(hù)理、補(bǔ)鞋、商業(yè)或金融服務(wù)等的商店Ｂ11一般商店/百貨公司以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其它非食物的貨品。大部分是多層商場，提供多系列消費(fèi)品如化妝品、體育用品及電器Ｂ2小賣亭/書報(bào)攤Ｂ20小賣亭/書報(bào)攤以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，售賣飲料，糖果零食、報(bào)紙雜志、香煙和其它貨品等，有固定經(jīng)營地址Ｂ.其它購物及服務(wù)Ｂ1一般商店Ｂ10小型一般商店以連鎖或獨(dú)立Ｃ.飲食Ｃ1飲用Ｃ10酒吧以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的場所，主要是售賣酒精類飲料給消費(fèi)者在店內(nèi)飲用，同時(shí)也出售食品或提供某些娛樂設(shè)施，但主要業(yè)務(wù)是飲料。的士高并不屬于此類場所之內(nèi)Ｃ11茶室/咖啡屋以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的場所，主要是售賣茶或咖啡類飲料，給消費(fèi)者在店內(nèi)飲用，同時(shí)也出售食品但主要業(yè)務(wù)是飲料Ｃ2快餐店Ｃ20中式快餐店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要以售賣已經(jīng)處理的中式食品和飲料的商店，為消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食、自提外賣和送貨等服務(wù)，但一般不設(shè)侍應(yīng)服務(wù)。亦包括一般購物商場內(nèi)的美食廣場Ｃ21非中式快餐店以連鎖和獨(dú)立式經(jīng)營，主要是售賣已經(jīng)處理的非中式（包括西式及其它亞洲）食品和飲料的商店，為消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食、自提外賣或送貨等服務(wù)，但一般不設(shè)侍應(yīng)服務(wù)。亦包括一般購買商場內(nèi)的美食廣場Ｃ.飲食Ｃ1飲用Ｃ10酒吧以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的場所，主要是售

Ｃ3餐館Ｃ30高檔中餐館以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)，裝修和服務(wù)檔次較高且收取服務(wù)費(fèi)，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)飲食服務(wù)。大部分設(shè)有穿制服的服務(wù)員于門口迎賓，多層且提供升降機(jī)及貴賓包廂設(shè)備Ｃ31中檔中餐館以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)飲食服務(wù)。這類中檔餐館大部分不收取服務(wù)費(fèi)，不一定設(shè)有貴賓包廂Ｃ32低檔中餐館以獨(dú)立式經(jīng)營，不設(shè)侍應(yīng)生服務(wù)，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)及外賣飲食服務(wù)。這類低檔餐館不收取服務(wù)費(fèi)Ｃ33非中式餐館以連鎖和獨(dú)立式經(jīng)營、并設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)的餐廳，餐館和飯店，提供中餐以外的各種西餐、日餐、韓國燒烤、東南亞風(fēng)味餐等國外風(fēng)味餐和酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食服務(wù)Ｃ4其它類別飲食場所Ｃ40流動(dòng)熟食販賣店以獨(dú)立式經(jīng)營，多開于路旁售賣食品的可流動(dòng)攤販、售賣車等Ｃ3餐館Ｃ30高檔中餐館以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)Ｄ.休閑/娛樂Ｄ1游樂/休閑/旅游點(diǎn)Ｄ10游樂/休閑/旅游點(diǎn)包括以下幾類：主題公園是指以商業(yè)經(jīng)營的場所，提供多種娛樂設(shè)施如過山車、射擊場等；休憩公園是指提供休閑，散步，游玩的場地，一般設(shè)有緩步徑，運(yùn)動(dòng)場所，游樂設(shè)施等；海灘是給公眾暢泳的地方，也包括設(shè)有臺(tái)、椅及燒烤設(shè)施作野餐之用的郊游點(diǎn)；還有動(dòng)物園、海洋館、藝術(shù)/科學(xué)/歷史/文物等的場館及風(fēng)景區(qū)Ｄ2電影院Ｄ20電影院有動(dòng)畫放映設(shè)備作室內(nèi)觀賞的場館，也包括放映VCD或DVD的收費(fèi)設(shè)施Ｄ3運(yùn)動(dòng)場所Ｄ30運(yùn)動(dòng)場所所有為進(jìn)行體育活動(dòng)的固定場地，如各類體育館、田徑場、球場及特別體育活動(dòng)（如奧運(yùn)/全運(yùn)會(huì)）等，此類場地并不包括進(jìn)行競技活動(dòng)或由教育機(jī)構(gòu)管理的運(yùn)動(dòng)場地Ｄ.休閑/娛樂Ｄ1游樂/休閑/旅游點(diǎn)Ｄ10游樂/休閑/旅游點(diǎn)

Ｄ4娛樂Ｄ40網(wǎng)吧以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供電腦，上網(wǎng)設(shè)備，電腦游戲以及其他多媒體軟件。消費(fèi)者可按每小時(shí)計(jì)費(fèi)方式使用以上設(shè)施Ｄ41浴室/按摩以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供桑拿，浴室及按摩設(shè)施及服務(wù)Ｄ42的士高/夜總會(huì)/卡啦ＯＫ以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的的士高，聘有DJ播放音樂和設(shè)有舞池的場所，顧客多為青少年，場所內(nèi)同時(shí)有酒精類和非酒精類飲料售賣。亦包括夜總會(huì)及卡拉OKＤ43游戲機(jī)中心/保齡球場一般位于商場，酒店或電影院內(nèi)，提供電子游戲機(jī)設(shè)施。這也包括提供保齡球道，租借球鞋及保齡球的場館Ｄ4娛樂Ｄ40網(wǎng)吧以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供電腦，上網(wǎng)設(shè)備，Ｅ.交通/運(yùn)輸/住宿Ｅ1住宿Ｅ10酒店/渡假村連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供高檔住宿或商業(yè)會(huì)議設(shè)施的服務(wù)，如酒店，渡假屋設(shè)施等。最少達(dá)到三星或以上級(jí)別Ｅ11小旅館/招待所連鎖或獨(dú)立方式經(jīng)營，提供住宿服務(wù)但沒有商業(yè)會(huì)議設(shè)施，如旅館，招待所等。一般是三星以下甚至沒有評(píng)級(jí)Ｅ12家庭包括屋院/洋房在內(nèi)私人家庭住宿用途Ｅ2運(yùn)輸Ｅ20運(yùn)輸供應(yīng)者由政府或私人管理，設(shè)在航空、火車、輪船/渡輪、公共汽車、運(yùn)輸交通服務(wù)的事業(yè)Ｅ21運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)包括經(jīng)營機(jī)場車站、貨運(yùn)服務(wù)、公共交通設(shè)施、客運(yùn)和貨運(yùn)碼頭等地點(diǎn)的飲料售點(diǎn)。售點(diǎn)必須位于設(shè)施范圍內(nèi)Ｅ.交通/運(yùn)輸/住宿Ｅ1住宿Ｅ10酒店/渡假村連鎖或獨(dú)立式經(jīng)Ｆ.教育Ｆ1小學(xué)/中學(xué)Ｆ10小學(xué)由政府或私人開辦，主要是提供入讀中學(xué)前之教育學(xué)校Ｆ11中學(xué)由政府或私人開辦，主要是提供入讀大學(xué)前之教育學(xué)校Ｆ2學(xué)院/大學(xué)Ｆ20大學(xué)飯?zhí)?餐館一般提供餐飲服務(wù)如午餐、晚餐、面包、面條等予學(xué)生老師及員工Ｆ21大學(xué)超市主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售賣品種少于1千種，通常設(shè)有至少1個(gè)收銀臺(tái)，面績大于50平方米Ｆ22大學(xué)傳統(tǒng)雜貨店/小賣亭除了飯?zhí)茫髮W(xué)內(nèi)其他商店如便利店，食雜店，小賣亭等也包括在內(nèi)Ｆ23大學(xué)宿舍指一般位于鄰近校園，為學(xué)生提供住宿的建筑物Ｆ.教育Ｆ1小學(xué)/中學(xué)Ｆ10小學(xué)由政府或私人開辦，主要是提供Ｇ.工作場所Ｇ1工作場所/工礦Ｇ10工廠/公用政府或私人機(jī)構(gòu)購買消費(fèi)品作員工福利，以及即時(shí)飲用，如員工飯?zhí)谩T工福利購買，屬季節(jié)性消費(fèi)但銷量可以很高Ｇ11軍事所有軍事部門及軍事有關(guān)的設(shè)施Ｇ12商業(yè)辦公室/專業(yè)事物所政府或私人機(jī)構(gòu)進(jìn)行辦公室商業(yè)實(shí)務(wù)或由如醫(yī)生、牙醫(yī)、律師等提供一般專業(yè)服務(wù)的事物所。如同一機(jī)構(gòu)同時(shí)擁有辦公室及工廠之業(yè)務(wù)，其定義將視乎該公司大部分員工之工作地點(diǎn)Ｇ.工作場所Ｇ1工作場所/工礦Ｇ10工廠/公用政府或私人機(jī)構(gòu)Ｈ.中間商Ｈ1承包販賣及食品服務(wù)Ｈ10承包販賣及食品服務(wù)以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供販賣食品，或以合約方式提供飲食服務(wù)Ｈ11第三者促銷非公司協(xié)議客戶用于其自有產(chǎn)品促銷或易貨范圍Ｈ2Ｈ20現(xiàn)賣場與大賣貨場類型相似的商業(yè)實(shí)體，主要售賣二次包裝產(chǎn)品?？蛻粢袁F(xiàn)金支付所購買的貨物并自行提貨，大部分客戶為小型批發(fā)商和零售商店Ｈ3批發(fā)商Ｈ30批發(fā)商連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的批發(fā)商，通過購買和轉(zhuǎn)售商品進(jìn)行配銷業(yè)務(wù)。這渠道并未有維持或與工廠共享有關(guān)其客戶（包括零售商和批發(fā)商）的銷售資料，也不遵守工廠的方針、銷量目標(biāo)、政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求Ｈ31批零小型雜貨店的非自助式商店。零售業(yè)務(wù)占整體收入應(yīng)少于百分之三十。如超過百分之三十，應(yīng)屬于傳統(tǒng)雜貨店渠道Ｈ.中間商Ｈ1承包販賣及食品服務(wù)Ｈ10承包

Ｈ4市內(nèi)專賣店Ｈ40市內(nèi)專賣店市內(nèi)專賣店是指專賣店客戶服務(wù)的指定零售客戶在公司合作協(xié)議所指市區(qū)范圍以內(nèi)，該專賣店的配銷服務(wù)水平須按營銷總部的指引執(zhí)行，而銷量計(jì)劃/政策和服務(wù)水平也須達(dá)到營銷總部所擬定的標(biāo)準(zhǔn)。屬于該渠道的專賣店客戶應(yīng)對(duì)總部提供其客戶的銷售資料表現(xiàn)Ｈ5市外專賣店Ｈ50市外專賣店市外專賣店是指專賣店客戶服務(wù)的指定零售客戶在公司合作協(xié)議所指市區(qū)范圍以外，該專賣店的配銷服務(wù)水平須按營銷總部的指引執(zhí)行，而銷量計(jì)劃/政策和服務(wù)水平也須達(dá)到營銷總部所擬定的標(biāo)準(zhǔn)。屬于該渠道的專賣店客戶應(yīng)對(duì)工廠提供其客戶的銷售資料表現(xiàn)Ｈ4市內(nèi)專賣店Ｈ40市內(nèi)專賣店市內(nèi)專賣店是指專賣店客戶服務(wù)Ｉ.內(nèi)部Ｉ1內(nèi)部/公共關(guān)系/特別項(xiàng)目Ｉ10內(nèi)部/公共關(guān)系/特別項(xiàng)目包括所有廠內(nèi)飲用，促銷活動(dòng)中使用的產(chǎn)品，贈(zèng)飲，以及于特別項(xiàng)目及公關(guān)活動(dòng)中使用的產(chǎn)品Ｉ.內(nèi)部Ｉ1內(nèi)部/公共關(guān)系/特別項(xiàng)目Ｉ10內(nèi)部/公共關(guān)系五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者2、制造商—零售商—消費(fèi)者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者4、制造商—代理商—零售商—消費(fèi)者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者匯源的分銷渠道模式

匯源公司零售終端銷售公司經(jīng)銷商分銷商匯源的分銷渠道模式

匯源公司零售終端銷售公司經(jīng)銷商分銷商小組討論：提升銷量的方法？小組討論：四種提升銷量的方法方式一：提高單店銷量方式二：增加活躍客戶數(shù)方式三：提升售點(diǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化水平方式四：加強(qiáng)客情關(guān)系的建設(shè)四種提升銷量的方法方式一：提高單店銷量怎樣解決？？假設(shè)你是一個(gè)工廠總經(jīng)理，今天將和你的銷售經(jīng)理、業(yè)代一同走線：1、你會(huì)做哪些準(zhǔn)備？2、進(jìn)店怎么開展工作？3、“張三米線店”有遺留問題，你將如何處理？怎樣解決？？假設(shè)你是一個(gè)工廠總經(jīng)理，今天將和你的銷售經(jīng)理、業(yè)

拜訪客戶八步曲準(zhǔn)備，計(jì)劃問候：向客戶打招呼理貨，執(zhí)行生動(dòng)化客戶發(fā)展檢查庫存訂貨，預(yù)備訂單道別跟蹤拜訪客戶八步曲準(zhǔn)備，計(jì)劃訪談的五步驟1.

開場白2.

確認(rèn)客戶的真正需求3.

提出建議4.

說服5.

成交訪談的五步驟1.開場白1.開場白

目的創(chuàng)造有益合作的氣氛

向客戶介紹主要議題，取得客戶認(rèn)可1.開場白

目的創(chuàng)造有益合作的氣氛1.開場白

技巧自我介紹-問好，姓名，公司贏得客戶注意，創(chuàng)造有益合作的氣氛-適當(dāng)?shù)膱龊?、時(shí)機(jī)-主動(dòng)談及客戶的興趣所在、商店的經(jīng)營等-避免涉及敏感話題1.開場白

技巧自我介紹2.確認(rèn)客戶的真正需求目的:

對(duì)客戶的需求有一個(gè)全面清楚的了解，從而更好地滿足客戶需求。

了解需求

成功

2.確認(rèn)客戶的真正需求目的: 2.確認(rèn)客戶的真正需求

技巧提問四種提問方式：讓客戶說話：“安靜技巧”2.確認(rèn)客戶的真正需求

技巧提問2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問開放式:開啟話題，促使對(duì)方說話您對(duì)今后市場的發(fā)展趨勢看法如何？封閉式:限定談話重點(diǎn)您每月售出多少箱？2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問開放式:開啟話題，促使對(duì)方2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問選擇式：促使對(duì)方做出選擇，避免說“不”

您認(rèn)為促銷有效還是放堆頭更好？反問式：表明認(rèn)真聽，希望澄清“我們的銷量在下降？”“在下降？”2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問選擇式：促使對(duì)方做出選擇，2.確認(rèn)客戶的真正需求

傾聽注視對(duì)方、點(diǎn)頭提問復(fù)述客戶的講話重點(diǎn):“如果我沒聽錯(cuò)的話，您是說…”“您的意思是說…”積極傾聽=提問+核實(shí)+反饋2.確認(rèn)客戶的真正需求

傾聽注視對(duì)方、點(diǎn)頭積極傾聽=提2.確認(rèn)客戶的真正需求

漏斗型思路內(nèi)容：從泛到具體方法：開放式提問=>封閉式提問=> 開放式=>封閉式……

2.確認(rèn)客戶的真正需求

漏斗型思路內(nèi)容：從泛到具體3.提出建議針對(duì)客戶需求，提出建議“您擔(dān)心銷量上不去，我能幫您解決這個(gè)問題。”“您的顧慮有道理，但我能幫您消除顧慮?！?.提出建議4.說服

說明產(chǎn)品的特點(diǎn)、可給客戶帶來的利益處理異議4.說服

說明產(chǎn)品的特點(diǎn)、可給客戶帶來的利益4.說服

特點(diǎn)與利益“FAB”產(chǎn)品的特點(diǎn)Feature

優(yōu)點(diǎn)Advantage客戶的利益Benefit證明Prove4.說服

特點(diǎn)與利益“FAB”產(chǎn)品的4.說服

關(guān)鍵因素有信心用事實(shí)及數(shù)據(jù)來說明特點(diǎn)、利益清晰，簡潔，生動(dòng)指出客戶的利益，激發(fā)其購買欲取得客戶的贊同提出具體行動(dòng)計(jì)劃4.說服

關(guān)鍵因素有信心4.說服

處理異議五種常見的異議價(jià)格位置拖延產(chǎn)品、服務(wù)信譽(yù)4.說服

處理異議五種常見的異議4.說服

處理異議

柔道Judo

拳擊Box冷靜讓客戶表達(dá)異議，注意聽

表現(xiàn)出對(duì)異議的理解

4.說服

處理異議柔道Judo拳擊Box4.說服

處理異議

過程：

解答異議核查異議理解異議找出真正的異議4.說服

處理異議過程：解答異議核查異議理解異議4.說服

處理異議

第一步：確定真正的異議復(fù)述異議，詢問有沒有其它困難沒有有重復(fù)上一步驟沒有有問哪一個(gè)最重要繼續(xù)問下去，直到所有的異議都被提出確認(rèn)異議確定異議4.說服

處理異議第一步：確定真正的異議4.說服

處理異議

第二步：理解異議提問題，使之更加具體明確得到具體信息(事實(shí)、數(shù)據(jù)…),明確異議4.說服

處理異議第二步：理解異議4.說服

處理異議

第三步：核查異議復(fù)述異議，讓客戶確認(rèn)

把客戶的注意力引向這一問題上確定是否一旦這個(gè)問題解決就可成交了4.說服

處理異議第三步：核查異議4.說服

處理異議

第四步：解答異議提供有用信息，展示樣品，陳述理由4.說服

處理異議第四5.成交

控制談話，及時(shí)成交發(fā)現(xiàn)客戶購買信號(hào)：某些態(tài)度、問話、眼神 和語氣表明有意購買

付諸行動(dòng)

5.成交

控制談話，及時(shí)成交5.成交

主要的成交技巧

直接建議式“您先預(yù)定五箱好嗎?”

選擇式

“您要10箱還是15箱?”

試探式“不如您先拿三箱試試它的反應(yīng)?”

5.成交

主要的成交技巧直接建議式5.成交

主要的成交技巧假想式試想客戶因此而中獎(jiǎng),他會(huì)對(duì)您多么感激?“存貨有限”式我的存貨有限,不如，您先拿50箱?5.成交

主要的成交技巧5.成交

付諸行動(dòng)得到客戶的最終決定當(dāng)著客戶面填寫訂單(量、POP、…)把剛得到的決定通知柜臺(tái)及其他有關(guān)人員5.成交

付諸行動(dòng)得到客戶的最終決定調(diào)整柜臺(tái)、上貨不再重談已談妥的話題越描越黑

5.成交

付之行動(dòng)5.成交

付之行動(dòng)給管理者的話

彼得.德魯克：

“在未來學(xué)習(xí)必將取代經(jīng)驗(yàn)，成為管理者最重要的事。特別是系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)?！辈灰獮閱栴}而抱怨,而要為方法而努力

給管理者的話

謝謝大家！如何做一名出色的管理者

如何做一名出色的管理者2011年10月18日如何做一名出色的管理者2011年10月18日請(qǐng)思考：你在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)最大的困惑或困難是什么？團(tuán)隊(duì)精神核心請(qǐng)思考：你在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)團(tuán)隊(duì)精神核心如何做一名出色的管理者組織好自己角色認(rèn)知時(shí)間管理自我認(rèn)知組織好部屬目標(biāo)管理績效管理人員管理團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃管理在職輔導(dǎo)解決問題授權(quán)年終績效評(píng)估激勵(lì)溝通如何做一名出色的管理者組織好自己角色認(rèn)知時(shí)自我認(rèn)知組織好部屬

目錄第一講、團(tuán)隊(duì)建設(shè)第二講、職業(yè)化塑造第三講、角色認(rèn)知第四講、提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

第五講、銷售知識(shí)簡介目錄第一講、團(tuán)隊(duì)建設(shè)第二講、職業(yè)化塑造第四講、提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)第1講

團(tuán)隊(duì)建設(shè)第1講

團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的定義

團(tuán)隊(duì)就是由管理者和員工組成一個(gè)小組，他們合理利用每一個(gè)成員的技巧與才能一起工作，解決問題,并對(duì)一個(gè)共同的目標(biāo)、績效及方法作出承諾并彼此負(fù)責(zé)去努力達(dá)成?？纯葱“咐巳簣F(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì)就是由管理者和員工組成一個(gè)小組，高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)成員之間的互相信賴成員之間的互相支持團(tuán)隊(duì)精神核心高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基礎(chǔ)成員之間的互相信賴團(tuán)隊(duì)精神核心團(tuán)隊(duì)精神核心整體的團(tuán)結(jié)一致局部的妥協(xié)犧牲團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利團(tuán)隊(duì)精神核心整體的團(tuán)結(jié)一致團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利發(fā)言權(quán)聆聽團(tuán)隊(duì)其他成員的看法參與討論,自由的發(fā)表個(gè)人見解改變個(gè)人決定對(duì)團(tuán)隊(duì)制度發(fā)表意見高效團(tuán)隊(duì)的特征團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利發(fā)言權(quán)高效團(tuán)隊(duì)的特征高效團(tuán)隊(duì)的特征全體隊(duì)員為達(dá)成團(tuán)隊(duì)的任務(wù)而全情投入隊(duì)員要分擔(dān)責(zé)任和義務(wù)每個(gè)隊(duì)員都能建設(shè)性地積極參與隊(duì)員要具備解決問題的技能隊(duì)員都能保持良好的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律每個(gè)隊(duì)員都有非常清楚的任務(wù)隊(duì)員都能把團(tuán)隊(duì)合作精神視為工作中的重要組成部分高效團(tuán)隊(duì)的特征全體隊(duì)員為達(dá)成團(tuán)隊(duì)的任務(wù)而全情投入團(tuán)隊(duì)的高效管理技巧目標(biāo)明確部門規(guī)章制度完善工作流程標(biāo)準(zhǔn)健全溝通暢通團(tuán)隊(duì)的高效管理技巧目標(biāo)明確第2講職業(yè)化塑造第2講討論何謂“職業(yè)化”

使你的職業(yè)所有的動(dòng)作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，既在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)用合適方法，做合適的工作。討論使你的職業(yè)所有的動(dòng)作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、職業(yè)化含義圖示行為標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)技能職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)化含義圖示行為標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)技能職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)化五要素工作效能情緒控制職業(yè)操守?fù)Q位思考不可替代職業(yè)化積極情緒錄像職業(yè)化五要素工作效能情緒控制職業(yè)操守?fù)Q位思考不可替代職業(yè)化積積極心態(tài)的好處激發(fā)熱情主動(dòng)要想贏就有一種敢拼的精神氣只要出擊就有機(jī)會(huì)贏得主動(dòng)權(quán)只能會(huì)保證贏同事的認(rèn)同積極心態(tài)的好處激發(fā)熱情消極心態(tài)的壞處喪失機(jī)會(huì)。使希望破滅。限制潛能發(fā)揮。消耗掉很大的精力。失道寡助。失敗消極心態(tài)的壞處喪失機(jī)會(huì)。管理者成功六條基石工作是人們要用生命去做的事情；鉆石就在你家后院對(duì)工作心懷感恩的心激情是工作的靈魂比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)會(huì)激勵(lì)職場要不斷的激勵(lì)自我管理者成功六條基石職場要不斷的激勵(lì)自我

職業(yè)化，就是以最小的成本追求最大的效益。職業(yè)化，就是以此為生，精于此道。職業(yè)化，就是細(xì)微之處做得專業(yè)。職業(yè)化，就是盡量用理性的態(tài)度對(duì)待工作。職業(yè)化，就是別人不能輕易替代。管理者的職業(yè)化塑造職業(yè)化，就是以最小的成本追求最大的效益。管理者的舒蘭工廠---節(jié)能降耗

自動(dòng)控制的壓縮氣閥，詳細(xì)做法見下一頁。舒蘭工廠---節(jié)能降耗自動(dòng)控制的壓縮氣閥，詳細(xì)做法1KT1KA1KA1KA2KA0V220V1KAKA

YQS:電眼PNP改造所需配件KA：微型繼電器1、電眼2個(gè)KT：通電延時(shí)斷開繼電器2、微型繼電器4個(gè)Y：氣動(dòng)電磁閥3、延時(shí)開關(guān)2個(gè)

4、氣動(dòng)電磁閥2個(gè)

5、壓縮器調(diào)節(jié)減壓閥1個(gè)

6、二項(xiàng)空開1個(gè)

7、24V電源1個(gè)電路圖1KT1KA1KA1KA2KA0V220V1KAKAYQS大變活人？大變活人？第3講管理者角色認(rèn)知第3講案例分析

李強(qiáng)是某公司業(yè)務(wù)部一名業(yè)務(wù)骨干，工作已有六年，盡管李強(qiáng)性情比較內(nèi)向，但是和同事關(guān)系很好。隨著公司的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，由于工作業(yè)績突出，李強(qiáng)被委任為部門經(jīng)理、上任剛?cè)齻€(gè)月、就面臨一大堆問題。

以前關(guān)系不錯(cuò)的同事，突然有意地與他疏遠(yuǎn)，似乎有很多想法不愿與李強(qiáng)溝通。下屬缺乏團(tuán)隊(duì)精神，各自為政，很難把大家有效地集中起來。李強(qiáng)逐漸有了失落感，他很擔(dān)心自己由于工作忙，而導(dǎo)致專業(yè)的落后，對(duì)管理有厭倦感，經(jīng)常想還是做業(yè)務(wù)好。事情太多，忙得不可開交，可是總也做不完。

案例分析李強(qiáng)是某公司業(yè)務(wù)部一名業(yè)務(wù)骨干，工作已有六李強(qiáng)面臨這些問題的原因是什么？李強(qiáng)如何面對(duì)這些問題？李強(qiáng)需要得到什么幫助，提高哪方面知識(shí)技能？管理者角色有哪些？案例討論李強(qiáng)面臨這些問題的原因是什么？案例討論作為上司的角色規(guī)劃者管理者溝通協(xié)調(diào)者領(lǐng)導(dǎo)者教練員專家績效伙伴作為上司的角色規(guī)劃者管理者溝通協(xié)調(diào)者領(lǐng)導(dǎo)者教練員專家績效伙伴一：規(guī)劃者確定或增減部門職能職能分解與下屬職責(zé)確認(rèn)(確定下屬職位說明書)確定或改進(jìn)部門主要制度流程確定或改進(jìn)部門工作標(biāo)準(zhǔn)一：規(guī)劃者確定或增減部門職能二：管理者向下屬分解工作目標(biāo)，并跟進(jìn)下屬工作進(jìn)程工作分配與權(quán)限委任行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間表關(guān)鍵點(diǎn)控制(預(yù)算、人員、組織方式等)日、周、月、季工作計(jì)劃檢查與控制績效標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定，績效考核、應(yīng)用與改善二：管理者向下屬分解工作目標(biāo)，并跟進(jìn)下屬工作進(jìn)程

三：溝通協(xié)調(diào)者傳遞信息向下：職能、流程、標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)、建議等向上：計(jì)劃、總結(jié)、建議等橫向：業(yè)務(wù)進(jìn)度、工作項(xiàng)目、配合方式等工作追蹤，及時(shí)掌握進(jìn)展績效反饋與輔導(dǎo)三：溝通協(xié)調(diào)者傳遞信息四：領(lǐng)導(dǎo)者了解每一部下，發(fā)揮每人的優(yōu)勢促進(jìn)組織化，提高團(tuán)隊(duì)能力激發(fā)員工工作積極性保持員工工作士氣、減少抱怨或不滿四：領(lǐng)導(dǎo)者了解每一部下，發(fā)揮每人的優(yōu)勢五、教練及培訓(xùn)導(dǎo)師訓(xùn)練新員工實(shí)施在崗培訓(xùn)輔導(dǎo)問題員工隨時(shí)隨地教育五、教練及培訓(xùn)導(dǎo)師訓(xùn)練新員工六：團(tuán)隊(duì)骨干六：團(tuán)隊(duì)骨干七：績效伙伴協(xié)助下屬推進(jìn)下屬發(fā)展下屬創(chuàng)造專業(yè)化環(huán)境七：績效伙伴協(xié)助下屬

分析工作現(xiàn)狀和條件制定近期和長期計(jì)劃輔導(dǎo)培訓(xùn)隊(duì)伍評(píng)估工作業(yè)績監(jiān)督工作職能管理工作規(guī)范分析工作現(xiàn)狀和條件制定近期和長期計(jì)劃輔導(dǎo)培訓(xùn)隊(duì)伍評(píng)估工第4講提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力第4講管理者如何做到優(yōu)秀該干什么?(目標(biāo)、計(jì)劃)怎么去干?(組織執(zhí)行)如何能干好?(控制)怎樣算干好?(績效考核)干好干不好又怎樣?(兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲)管理者如何做到優(yōu)秀該干什么?(目標(biāo)、計(jì)劃部署培養(yǎng)（帶兵）“六”字訣

教——培訓(xùn)下屬、更新觀念、提高技能、統(tǒng)一思想帶——領(lǐng)導(dǎo)帶頭、以身作則、勇于示范、樹立威信查——定期檢查、定期考核、發(fā)現(xiàn)問題、即時(shí)糾正獎(jiǎng)——以獎(jiǎng)為主、以罰為輔、賞罰嚴(yán)明、獎(jiǎng)懲適度嚴(yán)——有章必循、違章必究、嚴(yán)格要求、決不姑息部署培養(yǎng)（帶兵）“六”字訣教——培訓(xùn)下屬、更新觀念、提高第五講銷售知識(shí)簡介第五講什么是銷售？售賣一個(gè)產(chǎn)品給客戶解釋自己產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同，向客戶指出這種不同可能給消費(fèi)者帶來的好處和給經(jīng)銷商帶來的利益，并使之接受的過程。.

什么是銷售？售賣一個(gè)產(chǎn)品給客戶渠道商超流通餐飲特通

渠道匯源銷售渠道及次渠道定義消費(fèi)者行為類型分類銷售渠道銷售次渠道渠道定義編碼名稱編碼名稱Ａ.雜貨購物Ａ1超級(jí)市場Ａ10大型獨(dú)立超市售賣品種在3千至1萬種以下，通常設(shè)有最少3個(gè)收解臺(tái)，面積超過300平方米Ａ11小型獨(dú)立超市售賣品種少于3千種，通常設(shè)有少過3個(gè)收銀臺(tái)，面積少過300平方米Ａ12連鎖超級(jí)市場由單一集團(tuán)或以特許經(jīng)營方式經(jīng)營的自助零售店。一般店鋪模式保持一致，售賣品種在1萬種以下Ａ2便利店Ａ20連鎖便利店以連鎖式經(jīng)營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較少（約100平方米以下），貨品展示較少，但營業(yè)時(shí)間較長（約15個(gè)小時(shí)），最少有2臺(tái)冷柜、有收銀臺(tái)、店門、櫥窗及比較好的燈光設(shè)備Ａ21獨(dú)立便利店以獨(dú)立式經(jīng)營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較?。s100平方米以下），貨品展示較少，但營業(yè)時(shí)間較長（約15個(gè)小時(shí)以上），最少有2臺(tái)冷柜、有收銀臺(tái)、店門、櫥窗及比較好的燈光設(shè)備匯源銷售渠道及次渠道定義消費(fèi)者行為類型分類銷售渠道銷售次渠道

Ａ3加油站Ａ30加油站由石油公司擁有或隸屬石油公司的連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的加油站，以售賣石油產(chǎn)品為主，亦供應(yīng)小量雜貨品，這類商店一般面積較小，營業(yè)時(shí)間較長，但不售賣肉食或蔬菜。Ａ4特大貨場Ａ40特大貨場連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的自助零售店，這些商店的特點(diǎn)是地方寬敞（超過1000平方米）、貨品種類在1萬種以上，并且經(jīng)營服裝家用電器、耐用消費(fèi)品等，采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策，通常設(shè)有最少10個(gè)收銀臺(tái)Ａ3加油站Ａ30加油站由石油公司擁有或隸屬石油公司的連鎖或

Ａ5食品店Ａ50面包房/蛋糕店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的自助式商店，超過80％的業(yè)務(wù)源自售賣面包或蛋糕（好利來）Ａ51其他食品店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，有售貨員服務(wù)的商店，售賣專類食品如肉類、海鮮和特選食物如土產(chǎn)品或健康食品等，店內(nèi)一般不設(shè)座位Ａ6傳統(tǒng)雜貨店Ａ60大傳統(tǒng)雜貨店一般面積超過30平方米，最少有一個(gè)可移動(dòng)貨架，兩條通路于貨架兩旁，最少可容納投放一個(gè)或以上冰柜Ａ61小傳統(tǒng)雜貨店一般面積少于30平方米，沒有可移動(dòng)貨架，只可容納投放一個(gè)冷柜Ａ62窗口式傳統(tǒng)雜貨店店內(nèi)沒有空間予消費(fèi)者進(jìn)出，消費(fèi)者是不能接觸到產(chǎn)品而需要通過店員幫助Ａ5食品店Ａ50面包房/蛋糕店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的自助式商Ｂ.其它購物及服務(wù)Ｂ1一般商店Ｂ10小型一般商店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其它非食物的貨品。還包括提供與食物無關(guān)的服務(wù)如個(gè)人護(hù)理、補(bǔ)鞋、商業(yè)或金融服務(wù)等的商店Ｂ11一般商店/百貨公司以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其它非食物的貨品。大部分是多層商場，提供多系列消費(fèi)品如化妝品、體育用品及電器Ｂ2小賣亭/書報(bào)攤Ｂ20小賣亭/書報(bào)攤以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，售賣飲料，糖果零食、報(bào)紙雜志、香煙和其它貨品等，有固定經(jīng)營地址Ｂ.其它購物及服務(wù)Ｂ1一般商店Ｂ10小型一般商店以連鎖或獨(dú)立Ｃ.飲食Ｃ1飲用Ｃ10酒吧以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的場所，主要是售賣酒精類飲料給消費(fèi)者在店內(nèi)飲用，同時(shí)也出售食品或提供某些娛樂設(shè)施，但主要業(yè)務(wù)是飲料。的士高并不屬于此類場所之內(nèi)Ｃ11茶室/咖啡屋以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的場所，主要是售賣茶或咖啡類飲料，給消費(fèi)者在店內(nèi)飲用，同時(shí)也出售食品但主要業(yè)務(wù)是飲料Ｃ2快餐店Ｃ20中式快餐店以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，主要以售賣已經(jīng)處理的中式食品和飲料的商店，為消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食、自提外賣和送貨等服務(wù)，但一般不設(shè)侍應(yīng)服務(wù)。亦包括一般購物商場內(nèi)的美食廣場Ｃ21非中式快餐店以連鎖和獨(dú)立式經(jīng)營，主要是售賣已經(jīng)處理的非中式（包括西式及其它亞洲）食品和飲料的商店，為消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食、自提外賣或送貨等服務(wù)，但一般不設(shè)侍應(yīng)服務(wù)。亦包括一般購買商場內(nèi)的美食廣場Ｃ.飲食Ｃ1飲用Ｃ10酒吧以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的場所，主要是售

Ｃ3餐館Ｃ30高檔中餐館以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)，裝修和服務(wù)檔次較高且收取服務(wù)費(fèi)，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)飲食服務(wù)。大部分設(shè)有穿制服的服務(wù)員于門口迎賓，多層且提供升降機(jī)及貴賓包廂設(shè)備Ｃ31中檔中餐館以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)飲食服務(wù)。這類中檔餐館大部分不收取服務(wù)費(fèi)，不一定設(shè)有貴賓包廂Ｃ32低檔中餐館以獨(dú)立式經(jīng)營，不設(shè)侍應(yīng)生服務(wù)，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)及外賣飲食服務(wù)。這類低檔餐館不收取服務(wù)費(fèi)Ｃ33非中式餐館以連鎖和獨(dú)立式經(jīng)營、并設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)的餐廳，餐館和飯店，提供中餐以外的各種西餐、日餐、韓國燒烤、東南亞風(fēng)味餐等國外風(fēng)味餐和酒水飲料，為消費(fèi)者提供店內(nèi)進(jìn)食服務(wù)Ｃ4其它類別飲食場所Ｃ40流動(dòng)熟食販賣店以獨(dú)立式經(jīng)營，多開于路旁售賣食品的可流動(dòng)攤販、售賣車等Ｃ3餐館Ｃ30高檔中餐館以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，設(shè)有侍應(yīng)生服務(wù)Ｄ.休閑/娛樂Ｄ1游樂/休閑/旅游點(diǎn)Ｄ10游樂/休閑/旅游點(diǎn)包括以下幾類：主題公園是指以商業(yè)經(jīng)營的場所，提供多種娛樂設(shè)施如過山車、射擊場等；休憩公園是指提供休閑，散步，游玩的場地，一般設(shè)有緩步徑，運(yùn)動(dòng)場所，游樂設(shè)施等；海灘是給公眾暢泳的地方，也包括設(shè)有臺(tái)、椅及燒烤設(shè)施作野餐之用的郊游點(diǎn)；還有動(dòng)物園、海洋館、藝術(shù)/科學(xué)/歷史/文物等的場館及風(fēng)景區(qū)Ｄ2電影院Ｄ20電影院有動(dòng)畫放映設(shè)備作室內(nèi)觀賞的場館，也包括放映VCD或DVD的收費(fèi)設(shè)施Ｄ3運(yùn)動(dòng)場所Ｄ30運(yùn)動(dòng)場所所有為進(jìn)行體育活動(dòng)的固定場地，如各類體育館、田徑場、球場及特別體育活動(dòng)（如奧運(yùn)/全運(yùn)會(huì)）等，此類場地并不包括進(jìn)行競技活動(dòng)或由教育機(jī)構(gòu)管理的運(yùn)動(dòng)場地Ｄ.休閑/娛樂Ｄ1游樂/休閑/旅游點(diǎn)Ｄ10游樂/休閑/旅游點(diǎn)

Ｄ4娛樂Ｄ40網(wǎng)吧以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供電腦，上網(wǎng)設(shè)備，電腦游戲以及其他多媒體軟件。消費(fèi)者可按每小時(shí)計(jì)費(fèi)方式使用以上設(shè)施Ｄ41浴室/按摩以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供桑拿，浴室及按摩設(shè)施及服務(wù)Ｄ42的士高/夜總會(huì)/卡啦ＯＫ以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的的士高，聘有DJ播放音樂和設(shè)有舞池的場所，顧客多為青少年，場所內(nèi)同時(shí)有酒精類和非酒精類飲料售賣。亦包括夜總會(huì)及卡拉OKＤ43游戲機(jī)中心/保齡球場一般位于商場，酒店或電影院內(nèi)，提供電子游戲機(jī)設(shè)施。這也包括提供保齡球道，租借球鞋及保齡球的場館Ｄ4娛樂Ｄ40網(wǎng)吧以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供電腦，上網(wǎng)設(shè)備，Ｅ.交通/運(yùn)輸/住宿Ｅ1住宿Ｅ10酒店/渡假村連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供高檔住宿或商業(yè)會(huì)議設(shè)施的服務(wù)，如酒店，渡假屋設(shè)施等。最少達(dá)到三星或以上級(jí)別Ｅ11小旅館/招待所連鎖或獨(dú)立方式經(jīng)營，提供住宿服務(wù)但沒有商業(yè)會(huì)議設(shè)施，如旅館，招待所等。一般是三星以下甚至沒有評(píng)級(jí)Ｅ12家庭包括屋院/洋房在內(nèi)私人家庭住宿用途Ｅ2運(yùn)輸Ｅ20運(yùn)輸供應(yīng)者由政府或私人管理，設(shè)在航空、火車、輪船/渡輪、公共汽車、運(yùn)輸交通服務(wù)的事業(yè)Ｅ21運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)包括經(jīng)營機(jī)場車站、貨運(yùn)服務(wù)、公共交通設(shè)施、客運(yùn)和貨運(yùn)碼頭等地點(diǎn)的飲料售點(diǎn)。售點(diǎn)必須位于設(shè)施范圍內(nèi)Ｅ.交通/運(yùn)輸/住宿Ｅ1住宿Ｅ10酒店/渡假村連鎖或獨(dú)立式經(jīng)Ｆ.教育Ｆ1小學(xué)/中學(xué)Ｆ10小學(xué)由政府或私人開辦，主要是提供入讀中學(xué)前之教育學(xué)校Ｆ11中學(xué)由政府或私人開辦，主要是提供入讀大學(xué)前之教育學(xué)校Ｆ2學(xué)院/大學(xué)Ｆ20大學(xué)飯?zhí)?餐館一般提供餐飲服務(wù)如午餐、晚餐、面包、面條等予學(xué)生老師及員工Ｆ21大學(xué)超市主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售賣品種少于1千種，通常設(shè)有至少1個(gè)收銀臺(tái)，面績大于50平方米Ｆ22大學(xué)傳統(tǒng)雜貨店/小賣亭除了飯?zhí)?，大學(xué)內(nèi)其他商店如便利店，食雜店，小賣亭等也包括在內(nèi)Ｆ23大學(xué)宿舍指一般位于鄰近校園，為學(xué)生提供住宿的建筑物Ｆ.教育Ｆ1小學(xué)/中學(xué)Ｆ10小學(xué)由政府或私人開辦，主要是提供Ｇ.工作場所Ｇ1工作場所/工礦Ｇ10工廠/公用政府或私人機(jī)構(gòu)購買消費(fèi)品作員工福利，以及即時(shí)飲用，如員工飯?zhí)?、員工福利購買，屬季節(jié)性消費(fèi)但銷量可以很高Ｇ11軍事所有軍事部門及軍事有關(guān)的設(shè)施Ｇ12商業(yè)辦公室/專業(yè)事物所政府或私人機(jī)構(gòu)進(jìn)行辦公室商業(yè)實(shí)務(wù)或由如醫(yī)生、牙醫(yī)、律師等提供一般專業(yè)服務(wù)的事物所。如同一機(jī)構(gòu)同時(shí)擁有辦公室及工廠之業(yè)務(wù)，其定義將視乎該公司大部分員工之工作地點(diǎn)Ｇ.工作場所Ｇ1工作場所/工礦Ｇ10工廠/公用政府或私人機(jī)構(gòu)Ｈ.中間商Ｈ1承包販賣及食品服務(wù)Ｈ10承包販賣及食品服務(wù)以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營，提供販賣食品，或以合約方式提供飲食服務(wù)Ｈ11第三者促銷非公司協(xié)議客戶用于其自有產(chǎn)品促銷或易貨范圍Ｈ2Ｈ20現(xiàn)賣場與大賣貨場類型相似的商業(yè)實(shí)體，主要售賣二次包裝產(chǎn)品?？蛻粢袁F(xiàn)金支付所購買的貨物并自行提貨，大部分客戶為小型批發(fā)商和零售商店Ｈ3批發(fā)商Ｈ30批發(fā)商連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營的批發(fā)商，通過購買和轉(zhuǎn)售商品進(jìn)行配銷業(yè)務(wù)。這渠道并未有維持或與工廠共享有關(guān)其客戶（包括零售商和批發(fā)商）的銷售資料，也不遵守工廠的方針、銷量目標(biāo)、政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求Ｈ31批零小型雜貨店的非自助式商店。零售業(yè)務(wù)占整體收入應(yīng)少于百分之三十。如超過百分之三十，應(yīng)屬于傳統(tǒng)雜貨店渠道Ｈ.中間商Ｈ1承包販賣及食品服務(wù)Ｈ10承包

Ｈ4市內(nèi)專賣店Ｈ40市內(nèi)專賣店市內(nèi)專賣店是指專賣店客戶服務(wù)的指定零售客戶在公司合作協(xié)議所指市區(qū)范圍以內(nèi)，該專賣店的配銷服務(wù)水平須按營銷總部的指引執(zhí)行，而銷量計(jì)劃/政策和服務(wù)水平也須達(dá)到營銷總部所擬定的標(biāo)準(zhǔn)。屬于該渠道的專賣店客戶應(yīng)對(duì)總部提供其客戶的銷售資料表現(xiàn)Ｈ5市外專賣店Ｈ50市外專賣店市外專賣店是指專賣店客戶服務(wù)的指定零售客戶在公司合作協(xié)議所指市區(qū)范圍以外，該專賣店的配銷服務(wù)水平須按營銷總部的指引執(zhí)行，而銷量計(jì)劃/政策和服務(wù)水平也須達(dá)到營銷總部所擬定的標(biāo)準(zhǔn)。屬于該渠道的專賣店客戶應(yīng)對(duì)工廠提供其客戶的銷售資料表現(xiàn)Ｈ4市內(nèi)專賣店Ｈ40市內(nèi)專賣店市內(nèi)專賣店是指專賣店客戶服務(wù)Ｉ.內(nèi)部Ｉ1內(nèi)部/公共關(guān)系/特別項(xiàng)目Ｉ10內(nèi)部/公共關(guān)系/特別項(xiàng)目包括所有廠內(nèi)飲用，促銷活動(dòng)中使用的產(chǎn)品，贈(zèng)飲，以及于特別項(xiàng)目及公關(guān)活動(dòng)中使用的產(chǎn)品Ｉ.內(nèi)部Ｉ1內(nèi)部/公共關(guān)系/特別項(xiàng)目Ｉ10內(nèi)部/公共關(guān)系五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者2、制造商—零售商—消費(fèi)者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者4、制造商—代理商—零售商—消費(fèi)者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者五種典型分銷模式1、制造商—消費(fèi)者匯源的分銷渠道模式

匯源公司零售終端銷售公司經(jīng)銷商分銷商匯源的分銷渠道模式

匯源公司零售終端銷售公司經(jīng)銷商分銷商小組討論：提升銷量的方法？小組討論：四種提升銷量的方法方式一：提高單店銷量方式二：增加活躍客戶數(shù)方式三：提升售點(diǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化水平方式四：加強(qiáng)客情關(guān)系的建設(shè)四種提升銷量的方法方式一：提高單店銷量怎樣解決？？假設(shè)你是一個(gè)工廠總經(jīng)理，今天將和你的銷售經(jīng)理、業(yè)代一同走線：1、你會(huì)做哪些準(zhǔn)備？2、進(jìn)店怎么開展工作？3、“張三米線店”有遺留問題，你將如何處理？怎樣解決？？假設(shè)你是一個(gè)工廠總經(jīng)理，今天將和你的銷售經(jīng)理、業(yè)

拜訪客戶八步曲準(zhǔn)備，計(jì)劃問候：向客戶打招呼理貨，執(zhí)行生動(dòng)化客戶發(fā)展檢查庫存訂貨，預(yù)備訂單道別跟蹤拜訪客戶八步曲準(zhǔn)備，計(jì)劃訪談的五步驟1.

開場白2.

確認(rèn)客戶的真正需求3.

提出建議4.

說服5.

成交訪談的五步驟1.開場白1.開場白

目的創(chuàng)造有益合作的氣氛

向客戶介紹主要議題，取得客戶認(rèn)可1.開場白

目的創(chuàng)造有益合作的氣氛1.開場白

技巧自我介紹-問好，姓名，公司贏得客戶注意，創(chuàng)造有益合作的氣氛-適當(dāng)?shù)膱龊?、時(shí)機(jī)-主動(dòng)談及客戶的興趣所在、商店的經(jīng)營等-避免涉及敏感話題1.開場白

技巧自我介紹2.確認(rèn)客戶的真正需求目的:

對(duì)客戶的需求有一個(gè)全面清楚的了解，從而更好地滿足客戶需求。

了解需求

成功

2.確認(rèn)客戶的真正需求目的: 2.確認(rèn)客戶的真正需求

技巧提問四種提問方式：讓客戶說話：“安靜技巧”2.確認(rèn)客戶的真正需求

技巧提問2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問開放式:開啟話題，促使對(duì)方說話您對(duì)今后市場的發(fā)展趨勢看法如何？封閉式:限定談話重點(diǎn)您每月售出多少箱？2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問開放式:開啟話題，促使對(duì)方2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問選擇式：促使對(duì)方做出選擇，避免說“不”

您認(rèn)為促銷有效還是放堆頭更好？反問式：表明認(rèn)真聽，希望澄清“我們的銷量在下降？”“在下降？”2.確認(rèn)客戶的真正需求

提問選擇式：促使對(duì)方做出選擇，2.確認(rèn)客戶的真正需求

傾聽注視對(duì)方、點(diǎn)頭提問復(fù)述客戶的講話重點(diǎn):“如果我沒聽錯(cuò)的話，您是說…”“您的意思是說…”積極傾聽=提問+核實(shí)+反饋2.確認(rèn)客戶的真正需求

傾聽注視對(duì)方、點(diǎn)頭積極傾聽=提2.確認(rèn)客戶的真正需求

漏斗型思路內(nèi)容：從泛到具體方法：開放式提問=>封閉式提問=> 開放式=>封閉式……

2.確認(rèn)客戶的真正需求

漏斗型思路內(nèi)容：從泛到具體3.提出建議針對(duì)客戶需求，提出建議“您擔(dān)心銷量上不去，我能幫您解決這個(gè)問題?！薄澳念檻]有道理，但我能幫您消除顧慮?！?.提出建議4.說服

說明產(chǎn)品的特點(diǎn)、可給客戶帶來的利益處理異議4.說服

說明產(chǎn)品的特點(diǎn)、可給客戶帶來的利益4.說服

特點(diǎn)與利