贏在性格色彩-鄒文波-中華講師網(wǎng)課件

贏在性格色彩

不說相信別人，做到了解別人、寬容別人、理解別人都是我們做人最大的問題我們總是希望把別人改造成跟自己一樣的，我們的父母從小就想把我們改造成和他們一樣的，上司也是想盡一切辦法改造下屬……目錄

性格特質(zhì)的不可塑造團隊中性格組合（高績效團隊）從顧客的性格看銷售四種性格特征的表現(xiàn)米開朗琪羅的挑選

“可以改變石頭的外形，但無法改變石頭本身的質(zhì)地和紋理”所謂的性格——穩(wěn)定的表現(xiàn)一種傾向性格是指表現(xiàn)在人對現(xiàn)實的態(tài)度和相應(yīng)的行為方式中的比較穩(wěn)定的、具有核心意義的個性心理特征，是一種與社會相關(guān)最密切的人格特征

性格分析人一共有幾種性格？性格的分類方法是什么？性格的本質(zhì)是什么？

希波克拉利認(rèn)為情態(tài)moods情緒emotions行為behaviors血液（blood）、黃疸（yellowbile）黑疸(blackbile)、粘液（phlegm）受四種體液左右

外向樂觀坦率決斷、有條理、目標(biāo)明確性格分析表達型和藹型分析型支配型自然組合互補組合自然組合互補組合內(nèi)向悲觀沉默機智、隨和、目標(biāo)不明確矛盾型組合

思考就在你身邊爬山的故事停電的瞬間地鐵上的閱讀擠牙膏引發(fā)的離婚女友摔門而去失竊后的眾生相手機使用方式中的個性打槍的案例吵架暴露人的本質(zhì)死刑犯的案例思考就在你身邊

性格分類優(yōu)柔感性率直和藹型表達型支配型分析型理性

四種性格的延伸打槍試驗失竊后的反應(yīng)案例分析

癌病房的眾生相停電的故事

各種性格的優(yōu)缺點各種性格表現(xiàn)最好的地方各種性格的特點

各種性格表現(xiàn)最好的方面讓我們慶幸，因為他們的存在，世界才如此精彩工作方式...

以任務(wù)為中心，不關(guān)心人;果斷;獨斷專行;控制欲強；目的性強;嚴(yán)格要求、強調(diào)紀(jì)律；說話快且有說服力;語言直接;有計劃；經(jīng)常下命令。

與其溝通技巧

回答簡捷、準(zhǔn)確；不要討價還價;馬上執(zhí)行;根據(jù)計劃，用事實說話;要直接，不要太多寒暄，直接說出來歷或目的，要節(jié)約時間；說話時聲音要洪亮，充滿信心，語速一定要比較快；一定要有計劃，并且最終要落到明確的結(jié)果上，他看重結(jié)果；要直奔結(jié)果，從結(jié)果的方向說，而不要從感情的方向去說；身體要略微前傾，這種人習(xí)慣支配別人，肯定需要別人的尊重；聲音洪亮，和他一樣充滿熱情，活潑有力,要有一些動作和手勢；與表達型的人溝通的過程中，要多從宏觀的角度去說一說：“你看這件事總體上怎么樣？”多認(rèn)同、多歡迎、多贊同；表達型的人不注意細(xì)節(jié)，甚至有可能說完就忘了。所以達成協(xié)議以后，最好與之進行書面的確認(rèn)，這樣可以提醒他。與其溝通技巧

合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親頻繁的目光接觸說話慢條斯理聲音輕柔使用鼓勵性的語言辦公室里有家人照片工作方式...

工作方式...嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊有計劃有步驟合乎邏輯真實的寡言的緘默的面部表情少動作慢準(zhǔn)確語言,注意細(xì)節(jié)語調(diào)單一與其溝通技巧

注意細(xì)節(jié)遵守時間盡快切入主題要一邊說一邊記錄，像他一樣認(rèn)真，一絲不茍少一些眼神交流，更要避免有太多身體接觸使用專業(yè)術(shù)語時要準(zhǔn)確多列舉一些具體的數(shù)據(jù)，多做計劃，使用圖表

從工作看性格

優(yōu)柔感性率直老鼠不要去管他，放在那里不也是蠻好的嗎捉老鼠并不重要，捉老鼠好不好玩最重要用什么捉不重要，捉到老鼠最重要捉到很重要，用什么捉和怎樣捉更重要理性以人任務(wù)

忠告我們只有很好的了解了這四種類型人的特征，并且采用與他相似的溝通方法，和他溝通的時候我們就可以得到一個更好的結(jié)果。善于觀察他人的溝通方式，并彈性地調(diào)整以使自己與對方同步，迅速消除雙方的沖突，建立良好的關(guān)系，進而贏得客戶的信賴。

一次顧客拜訪一天，銷售人員小張走進客戶的辦公室，熱情地向客戶伸出手問候：“王經(jīng)理，近來好嗎？昨天的足球比賽看了嗎？中國隊又踢了臭球了，XX（球星）又被罰了幾個黃牌”，客戶極其勉強的伸出手來。小張為了拉近與顧客之間的距離，又詢問了客戶幾個有關(guān)家庭的問題，還談?wù)摿艘魂囂鞖庵?，便開始介紹其產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢在小張介紹產(chǎn)品的大部分時間里，客戶面無表情地坐著，問一些具體的技術(shù)細(xì)節(jié)，小張也只憑個人的了解作泛泛的解答。這次的訪談草草收場，沒有任何的交易可言，甚至也沒有約定下次接觸或進一步電話聯(lián)系的時間。小張離開客戶辦公室以后，開始抱怨今天面見的這個客戶是如何的不近人情，如何的冷漠；與此同時，客戶心里也犯嘀咕，今天這個銷售員，對自己產(chǎn)品的專業(yè)知識如此陌生，而對一些業(yè)務(wù)無關(guān)的閑聊和家庭隱私卻如此津津樂道？

不同性格的顧客特征類型1：分析型決策過程中果斷性非常弱，感情流露也非常少，會問許多具體細(xì)節(jié)方面的的問題，準(zhǔn)確的數(shù)字；這樣的人屬于分析型的人。

分析型顧客的特征◎嚴(yán)肅認(rèn)真◎動作慢◎有條不紊◎合乎邏輯◎語調(diào)單一◎準(zhǔn)確語言，注意細(xì)節(jié)◎面部表情少◎寡言的緘默的◎有計劃有步驟◎喜歡有較大的個人空間

與分析型顧客溝通技巧注重細(xì)節(jié)盡快切入主題不要和他有太多眼神的交流，更避免身體接觸，你的身體不要太多的前傾，應(yīng)該略微的后仰，因為分析型的人強調(diào)安全，要尊重他的個人空間。一定要用很多的準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語，這是他需要的。要多列舉一些具體的數(shù)據(jù)，多做比較、使用產(chǎn)品說明圖冊、金卡等輔助資料。

支配型優(yōu)點：善于管理、主動積極弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍反感：優(yōu)柔寡斷追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動、強迫；犯錯誤，沒有結(jié)果動機：一切為了贏

不同性格的顧客特征類型2：支配型感情不外露，但是做事非常果斷，總喜歡支配、指揮別人，命令別人，發(fā)號施令。不在乎別人的情緒，別人的建議，不能容忍錯誤。

支配型顧客的特征果斷審慎獨立熱情有能力有作為指揮人情感不外露有目光接觸面部表情比較少強調(diào)效率說話快且有說服力語言直接，有目的性

與支配性顧客溝通技巧給他的回答一定要非常的準(zhǔn)確。可以問一些封閉式的問題，他會覺得效率很高。支配型的顧客非常強調(diào)效率，要在最短的時間里給他一個非常準(zhǔn)確的答案，而不是一種模棱兩可的結(jié)果。要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接說出產(chǎn)品的特點，要節(jié)約時間。

與支配型顧客溝通技巧說話的時候聲音要洪亮，充滿信心，語速一定要比較快。如果你在他面前聲音很小缺乏信心，他就會產(chǎn)生很大的懷疑。談話中不要感情流露太多，要直奔結(jié)果，從結(jié)果的方向說，而不要從感情的方向去說。給他提供2-3個方案供其選擇溝通的過程中，要有強烈的目光接觸，目光的接觸是一種信心的表現(xiàn)。溝通的時候，身體一定要略微前傾。

表達型優(yōu)點：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩，追求樂趣。樂于讓別人開心擔(dān)心：失去大家的贊同動機：別人的認(rèn)同

不同性格的顧客特征類型3：表達型感情外露，做事非常果斷、直接，熱情、有幽默感、活躍，動作非常多，而且較為夸張，說話的過程中，往往會借助一些動作來表達他的意思。

表達型顧客的特征外向活潑熱情幽默合群直率友好令人信服有說服力的語言快速的動作和手勢生動活潑、抑揚頓挫的語調(diào)不注重細(xì)節(jié)

與表達型顧客溝通技巧溝通時，聲音要相對洪亮。表達型的人特點是只見森林，不見樹木。所以在與表達型的人溝通的過程中，我們要多從宏觀的角度去說一說：“你看這件事總體上怎么樣”、“最后怎么樣”。

與表達型顧客溝通技巧要有一些動作和手勢，如果我們很死板，沒有動作，那么表達型的人的熱情很快就消失掉，所以我們要配合著他，當(dāng)他出現(xiàn)動作的過程中，我們的眼神一定要看著他的動作，否則，他會感到非常的失望。他經(jīng)常說你看這個方案怎么樣，你一定要看著他的手認(rèn)為這里就有方案。在溝通中你也要學(xué)會伸出手，“你看，我這個方案怎么樣？”他會很好奇的看著你的手，仿佛手里就有一個完整的解決方案。

與表達型顧客溝通技巧說話要非常直接。要非常熱情，友好地與其迅速建立關(guān)系，拉近距離，這對最終成交有很大幫助。銷售中可加入一點幽默成份。表達型的人不注重細(xì)節(jié)，甚至有可能說完就忘了。所以達成協(xié)議以后，最好與之進行一個書面的確認(rèn)，這樣可以提醒他。

和藹型優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽弱點：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定傳統(tǒng)的方式擔(dān)心：突然的變革動機：團結(jié)、歸屬感（中庸之道，最接近中國傳統(tǒng)文化“和為貴”）（低調(diào)、隨和、鎮(zhèn)定、耐心、樂天知命）

不同性格的顧客特征類型4：和藹型感情流露很多，喜怒哀樂都會流露出來，他總是微笑著去看著你，但是他說話很慢，表達的也很慢不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方。不喜歡人際間矛盾

和藹型顧客的特征◎合作◎頻繁的目光接觸◎友好◎說話慢條斯理◎贊同◎聲音輕柔，抑揚頓挫◎耐心◎使用鼓勵性的語言◎輕松◎面部表情和藹可親

與和藹型顧客溝通技巧和藹型的人看重的是雙方良好的關(guān)系，他們不看重結(jié)果。我們在和他溝通的時候，首先要注重建立好關(guān)系。溝通過程中，要時刻充滿微笑。如果你突然不笑了，和藹的人就會想：他為什么不笑了？是不是我哪句話說錯了？等等，他會想很多。所以你在溝通的過程中，一定要注意始終保持微笑的姿態(tài)。

與和藹型顧客溝通技巧說話要比較慢，要注意抑揚頓挫，不要給他壓力，要鼓勵他，去征求他的意見。所以，遇著和藹型的人要多提問：“您有什么意見，您有什么看法”。問后你會發(fā)現(xiàn)，他能說出很多非常好的意見，如果你不問的話，他基本上不會主動去說。所以，你看他微笑的點頭就要問。

與和藹型顧客溝通技巧遇到和藹型的人一定要時常注意同他要有頻繁的目光接觸。每次接觸的時間不長，但是頻率要高。三五分鐘，他就會目光接觸一次，接觸以后立刻又會低下頭，過一會兒再去接觸一下，但是不要盯著他不放，要接觸一下回避一下，效果會非常的好。

結(jié)束語不同性格的顧客在購買過程有不同的特點，只有在銷售過程中細(xì)心觀察顧客的言行舉止，分析他（她）的性格，掌握與其溝通的技巧，才能提高銷售成功率。整體分析（小結(jié)）

決策高手這類型性格的人在企業(yè)老總級的人物中居多，尤其是創(chuàng)業(yè)出身的民營企業(yè)的老總大多是力量型的人。他們握手有力，音量較高，語速比較快，問的問題也富有挑戰(zhàn)性、比較尖銳，有比較強的控制傾向。力量型的人感興趣的是：產(chǎn)品或服務(wù)能否降低成本、增加收入、加快生產(chǎn)進度，縮短投資回報期。。。；力量型的人往往惜時如金，閑聊只會事倍功半，銷售人員宜就事論事，直奔主題；力量型的人不容易接受別人建議，所以提供多方案選擇讓他自己來做決定最好；力量型的人不愿意承認(rèn)錯誤，與他們交談時，不要與他們因觀點不同而產(chǎn)生爭持;力量型的人投訴，要立即處理，不要拖延或置之不理，承諾的事一定要做到，必要時利用高層出面表示重視。公關(guān)高手這類型性格的人比較豪爽，在中國東北和西北地區(qū)比較多。表達型的人表情生動，肢體語言豐富，他們只重視感覺不喜歡細(xì)節(jié)，與所有的人都很投緣喜歡交朋友，是公眾人物和開心果。

與表達型的顧客打交道，和他們談?wù)摰脑掝}可以是天南地北，天文地理等各種輕松的話題；表達型的人不喜歡數(shù)字和細(xì)節(jié)，在作產(chǎn)品介紹時，應(yīng)該多借助圖片、實物演示等形式；他們喜歡銷售人員以比較輕松的方式展開銷售，非辦公地點或非正式場合（如飯店娛樂場所）容易促成交易。交易完成后，對表達型的顧客常常保持聯(lián)絡(luò)表達關(guān)心，若表達型人投訴，要支持性的傾聽，讓其不滿的情緒可以得到宣泄。

EQ高手

這類型性格的人女性比男性多，農(nóng)村比城市多。他們是好好先生，溫文爾雅極為親切隨和，極易相處。這類型的人最好相處卻最難成交，銷售人員和他說什么，他都說好，銷售人員問他產(chǎn)品或服務(wù)感覺怎樣樣，他都說好，但就是不買。銷售人員在銷售過程中最好以產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保的方式來進行銷售或者用正在使用你產(chǎn)品的有名客戶的例子打消其顧慮；這類型的人決策較為遲緩并且害怕承擔(dān)風(fēng)險，因此在銷售過程中，銷售人員須要結(jié)識產(chǎn)品的使用者或他們較為信任的朋友展開多方銷售，有時候推他一把，幫他做決定也很有必要。但和平型的人一旦成為你的客戶就是忠誠的客戶。分析高手這類型性格的人在企業(yè)技術(shù)部門和財務(wù)部門中居多，經(jīng)常被認(rèn)為是沉默寡言、感情冷淡型的人，他們天生對人不信任。希望銷售人員提供詳細(xì)資料，喜歡以書面的協(xié)議方式將各種細(xì)節(jié)確定下來。因此，對于分析型的客戶，和他們談?wù)摰脑掝}以工作性的話題為主，尤其在初次見面不要談?wù)搨€人話題。銷售人員出詳細(xì)的資料分析和你的提案的優(yōu)點和缺點，舉出各種證據(jù)和保證；而對分析型性格的服務(wù)，必須要告