銷售技巧第一課：顧客分類、快速識別與有效溝通-最終版課件

顧客分類、快速識別和有效溝通TCL

判斷顧客類型，盡快打破陌生是消除顧客疑慮，實(shí)現(xiàn)有效溝通的前提，是留下顧客的關(guān)鍵。只有看對人，才能說對話，扮演好對應(yīng)的角色，最終達(dá)到良好溝通、快速成交的目的。通過觀察、傾聽、詢問等環(huán)節(jié)，最后判斷出顧客的類型是以往的做法?，F(xiàn)在經(jīng)過多年總結(jié)，加上權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)研數(shù)據(jù)，整理出八大顧客類型，讓銷售代表能夠快速準(zhǔn)確的完成打破陌生的環(huán)節(jié)，盡快進(jìn)入到對應(yīng)機(jī)型的產(chǎn)品講解過程中來！前言顧客的八種類型快速識別與有效溝通12TCL做全面第一八種顧客類型定義追求潮流、喜歡新奇事物、與銷售代表積極互動(dòng)、愿意與他人分享體驗(yàn)的顧客類型T體驗(yàn)型疑心重、怕吃虧、對信息的掌握不足、不自信，以刺激銷售代表的方式來交流、求證的顧客類型。不愿多說話或故意沉默，刻意與銷售代表保持距離的顧客類型。夫妻、情侶等群體結(jié)伴而行，有明確購買意愿的顧客類型。通常當(dāng)天成交率最高。自信、主動(dòng)、購買意愿明確、成交速度快的顧客類型。C猜疑型L冷淡型Q全家型M秒殺型價(jià)格敏感、購買意愿明確、追求實(shí)用、對性價(jià)比要求很高的顧客類型。D低價(jià)型有購買意愿，但需求點(diǎn)過于寬泛、信息掌握能力不足或準(zhǔn)備不充分，不自信、依賴別人做決策的顧客類型。Y依賴型較為關(guān)注產(chǎn)品性能指標(biāo)、具備一定的專業(yè)知識，相關(guān)技術(shù)信息了解較為充分，來終端測試、體驗(yàn)、交流的顧客類型。Z專家型1.1TCL做全面第一八種顧客類型的定義1.2TCL做全面第一掌握八種顧客類型的特征

影響終端顧客購買決定的主要因素是：對產(chǎn)品信息的了解、對銷售代表信任、顧客自信。

1.3TCL做全面第一影響終端顧客購買決定的主要因素

顧客對產(chǎn)品信息的了解是通過銷售代表的介紹、顧客的自信是通過銷售代表整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的產(chǎn)品介紹和感染，那么讓顧客對銷售代表產(chǎn)生信任就尤為重要。顧客不信任的結(jié)果顧客信任的結(jié)果1.3TCL做全面第一影響終端顧客購買決定的主要因素顧客的八種類型快速識別與有效溝通122.2TCLZQMDY八種顧客類型快速識別與有效溝通（表）2.2TCLZQMDY八種顧客類型快速識別與有效溝通（表）2.2TCLZQMDY八種顧客類型快速識別與有效溝通（表）2.2TCLZQMDY八種顧客類型快速識別與有效溝通（表）2.2TCLZQMDY八種顧客類型快速識別與有效溝通（表）2.2TCLZQMDY八種顧客類型快速識別與有效溝通（表）

在終端，最有力的武器就是講解！而最影響講解思路的就是銷售代表的判斷！如果能夠瞬間將一個(gè)顧客準(zhǔn)確定位，那么成交率會(huì)成倍的提升！通常情況下，我們銷售代表會(huì)傾向于M、D、Q型顧客，因?yàn)榇巳N人群的購買成功率高，而且相對來說較容易講解。