銷售項目管理與項目分析-五要素課件_第1頁
銷售項目管理與項目分析-五要素課件_第2頁
銷售項目管理與項目分析-五要素課件_第3頁
銷售項目管理與項目分析-五要素課件_第4頁
銷售項目管理與項目分析-五要素課件_第5頁
已閱讀5頁，還剩8頁未讀， 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明：本文檔由用戶提供并上傳，收益歸屬內(nèi)容提供方，若內(nèi)容存在侵權(quán)，請進行舉報或認領

文檔簡介

銷售項目管理與項目分析----供渠道伙伴的銷售管理主管使用SINFORTECHNOLOGIESCO.,LTD.項目管理－分級管理根據(jù)項目預簽金額作分級管理低端客戶－銷售員拿下中端客戶－銷售管理主管支持，必須拿下高端客戶－整合（廠商、合作伙伴、用戶內(nèi)部）多方資源與協(xié)同利益，共同保證項目利潤和分成。

項目分析－銷售五要素、下一步計劃需求技術(shù)認可合作伙伴/競爭對手決策鏈和采購流程分析要產(chǎn)出結(jié)果：掌握并要求執(zhí)行每個項目的下一步工作計劃、并嚴格檢查計劃完成的時間點。客觀填寫《銷售項目一覽表》需求－注意事項注意事項:一定要基于客觀事實來判斷客戶需求，不能聽信客戶的主觀描述、更不能自己主觀臆斷。明確需求的同時，就開始進行技術(shù)認可的工作。一個電話+一次拜訪，就能夠明確客戶需求。在拜訪之后對客戶進行重要度高中低的判斷，我們是對重要度高的客戶重點做工作，不一定需求迫切就是重點技術(shù)認可－工作內(nèi)容解決幾個問題:使用的工具和方法:了解客戶對網(wǎng)絡應用的關(guān)注點幫助客戶熟悉公司形象和產(chǎn)品形象，認可產(chǎn)品特性引導客戶選擇產(chǎn)品的特性讓客戶確認我們的產(chǎn)品能很好的解決其需求總結(jié)《客戶常見問題FAQ》

公司形象產(chǎn)品形象PPT

案例介紹、產(chǎn)品宣講、演示

10萬以上項目申請交流支持研討會參觀廠商樣板客戶產(chǎn)品測試、試用項目建議書、解決方案書《技術(shù)認可工作自檢表》技術(shù)認可－注意事項注意事項:技術(shù)認可要以目標和效果為導向、而不是以過程為導向。如果做了工作、沒達到效果，等于白做。有多種辦法可以達到技術(shù)認可的目標，市場人員應合理采用，而不是千篇一律。以相互的交流為主、抓住客戶關(guān)心的問題和實際應用需注意的問題加以引導。而不是單純的灌輸。提前了解競爭與項目風險，提前解決風險1.技術(shù)優(yōu)劣分析2.客戶態(tài)度優(yōu)劣分析3.參與項目供應商的分析技巧：重點難點項目即時向廠商申請幫助分析與幫助認可。競爭與風險分析決策流程的確定,是為了清楚項目未來可能走向提供判斷依據(jù);1.銷售人員能否隨時描述清楚客戶的采購流程和采購方法2.決策鏈上每個環(huán)節(jié)的人的作用以及相互制衡的關(guān)系3.參與的供應商有那些，如何協(xié)作技巧：決策者認可支持，內(nèi)部教練堅決支持，減少反對者。重大項目要多點接觸、多

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明，都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等，如果需要附件，請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙，網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽，若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間，僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理，對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯，并不能對任何下載內(nèi)容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當內(nèi)容，請與我們聯(lián)系，我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評論

0/150

提交評論