非車險拓展課件

非車險拓展-創(chuàng)新渠道、創(chuàng)新模式、創(chuàng)新產(chǎn)品二零一八年八月

目錄個人簡介和團隊介紹一

非車險發(fā)展的背景二

專員自身的培訓和職場宣導三

非車險的開拓四

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非車險發(fā)展的背景二

專員自身的培訓和職場宣導三

非車險的開拓四

3一、個人簡介和團隊介紹4一、個人簡介和團隊介紹團隊基本情況：蘇州相城互動團隊目前有7人（我+5名專員+1名出單員）。2017年完成全年保費3168萬，非車險完成457萬，非車險占比為：14.4%。全年續(xù)保率為52.87%，舉績率為18.96%服務對應壽險相城支公司的營銷員在冊人力為1151人，其中有效人力為664人服務職場有7個職場，其中渭塘職場是省公司農(nóng)網(wǎng)建設的標桿。5蘇州市相城區(qū)，位于蘇州市中心東依陽澄湖和昆山，西銜太湖，北接無錫和常熟，南臨蘇州古城、蘇州工業(yè)園區(qū)和高新區(qū)。相城區(qū)近幾年發(fā)展飛快，吸引的人氣也越來越大，企業(yè)的發(fā)展也比較好，給我們拓展非車險提供了一個不錯的環(huán)境。相城區(qū)三大產(chǎn)業(yè)分別為農(nóng)林牧漁業(yè)，工業(yè)及旅游業(yè)一、個人簡介和團隊介紹6一、個人簡介和團隊介紹7一、個人簡介和團隊介紹8一、個人簡介和團隊介紹隨著人員的壯大和市場的變化，蘇州相城互動的業(yè)績也是越來越好，不管是車險還是目前大力發(fā)展的非車險，都是保持穩(wěn)定快速的增長。

為什么會快速發(fā)展？如何保持快速發(fā)展？9

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專員自身的培訓和職場宣導三

非車險的開拓四

10二、非車險發(fā)展的背景2017年出現(xiàn)了非車險保費增速（26%）遠高于車險的保費增速（9%），使得2017年末非車險業(yè)務占比達24.1%，較2016年末提升了2.4個百分點11二、非車險發(fā)展的背景非車險快速發(fā)展的原因客戶的需求國家的推廣和政府的介入312社會的需求12二、非車險發(fā)展的背景客戶的需求11，經(jīng)濟基礎(家財險，企財險，餐飲業(yè))2，意識的提高（文化水平）3，事故的頻發(fā)(現(xiàn)象)13社會的需求21，提供保障（社會需要安定，務工人員）2，各類的組織的需求（銀行，外資）二、非車險發(fā)展的背景14二、非車險發(fā)展的背景國家的推廣政府的介入31，強制性（完善社會體系，安全生產(chǎn)）2，安定社會秩序3，扶持和推廣（農(nóng)險）15二、非車險發(fā)展的背景對業(yè)務伙伴來說①車險的競爭太大，利潤太少②從非車險切入更能接近客戶③不透明，追求利潤很好的方式！16二、非車險發(fā)展的背景互動渠道的長久發(fā)展渠道單一，服務不單一推動渠道發(fā)展，實現(xiàn)共贏局面312充分利用和發(fā)揮壽險業(yè)務伙伴人脈，強強聯(lián)手17二、非車險發(fā)展的背景雖然非車險的市場很大，需求在快速增長，但是非車的市場變化也大，如果這個時候我們沾沾自喜，保費增長過后，我們無動于衷，最終的局面將是無法想象的。所以這個時候，我們需要跟上節(jié)奏，把握時機，搶占市場。搶占市場，寸土不讓維護老客戶，開發(fā)新客戶18

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非車險的開拓四

19培訓①專員自身的專業(yè)知識培訓

夕會周例會月例會②專員職場業(yè)務伙伴的培訓三、專員自身的培訓和職場的宣導20培訓專員自身的專業(yè)知識培訓①險種（條款，費率）②政策（管控，條件）③報價（計劃書）④理賠三、專員自身的培訓和職場的宣導21調(diào)查表三、專員自身的培訓和職場的宣導227月專員培訓三、專員自身的培訓和職場的宣導23讓專員學會設計一份報價書針對不同險種，制作不同的word版本的計劃書計劃書要求：簡單明了，主險突出，

內(nèi)容：主險（和免賠說明），附加險（免賠說明），理賠說明特別強調(diào)：附加險如雇主附加的24小時和傷殘擴5或者10?？蛻艨吹枚?，事情就容易了一半。漂亮的計劃書，會給客戶帶來不一樣的感覺，也會帶給客戶一個好影響。三、專員自身的培訓和職場的宣導24三、專員自身的培訓和職場的宣導25俗話說好記性不如爛筆頭，有些該打印的條款就要打印，該備注的就要備注三、專員自身的培訓和職場的宣導26三、專員自身的培訓和職場的宣導27主動學習非車彈性比較大，在實際工作中，有疑問和不懂的地方主動提出來，同事之前互相解答，互幫互助非車月度學習每個月月初，我們會集中把上個月的非車清單拉出來，每個人對于每個單子，都要進系統(tǒng)學習（了解行業(yè)，保額，保費，附加險）。了解的單子越多更好的讓我們?nèi)ゾ珳实膱髢r。永保熱誠，全心投入工作對工作一直保持熱誠，在職場上展現(xiàn)活力和企圖心，本質(zhì)工作保質(zhì)保量完成重點單子分析對于某些單子（招標、保費高、管控或禁保）如果最終成交，本部門會在某個時間點一起對這個成單的過程進行分享三、專員自身的培訓和職場的宣導28例會①夕會通報當天的業(yè)績，當天展業(yè)中碰到的問題都一一解決②周例會通報非車情況，列出本周非車報價的列表，進單情況，追蹤情況③月例會

通報非車情況，答疑解惑，報價未進單的一起想辦法

④月總結。當月的新保和續(xù)保非車的一個最終進單情況。經(jīng)典的分享三、專員自身的培訓和職場的宣導297月非車答疑座談會1，先讓專員把月度發(fā)生在理賠上的、核保上的問題統(tǒng)一集中發(fā)到互動經(jīng)理上。2，由互動經(jīng)理和核保老師還有理賠科溝通。3，然后以“一問一答”的方式做成word4，在座談會上，人手一份，一個個學習。三、專員自身的培訓和職場的宣導307月非車答疑座談會三、專員自身的培訓和職場的宣導31三、專員自身的培訓和職場的宣導32三、專員自身的培訓和職場的宣導33培訓專員職場業(yè)務伙伴的培訓①讓業(yè)務伙伴了解險種內(nèi)容（財產(chǎn)，雇主，責任）②對于一般行業(yè)或者普通業(yè)務能大概報出價格③對于不同的險種如果尋找自己的準客戶

④設計產(chǎn)品后業(yè)務員怎樣去遞送，溝通。業(yè)務伙伴有能力，有自己的親戚圈、朋友圈及其龐大的客戶圈。業(yè)務伙伴自身的能力提升，對于開拓業(yè)務和開拓業(yè)務溝通中的自信都有很大的幫助。（業(yè)務員的最高境界：推銷自己所知道的任何一種險種，絕不空手而歸）三、專員自身的培訓和職場的宣導34調(diào)查表-專員自身培訓-對壽險伙伴培訓三者逐一進行三、專員自身的培訓和職場的宣導35三、專員自身的培訓和職場的宣導36職場培訓三、專員自身的培訓和職場的宣導37主動出擊讓業(yè)務伙伴和潛在客戶聯(lián)系追蹤對于沒有拒絕的客戶，讓業(yè)務伙伴主動遞送報價單或者條款，后續(xù)再跟蹤。準客戶開拓一個險種的宣導結束，讓業(yè)務伙伴列出有這個險種需求的潛在客戶客戶分析潛在客戶聯(lián)系結束，和業(yè)務伙伴一起分析情況三、專員自身的培訓和職場的宣導38技能為業(yè)務的根本，客戶手上的業(yè)務能不能做，會不會找你做，想不想找你，很大因素取決于專員和業(yè)務員是否有足夠的專業(yè)技能去解決客戶的擔憂和問題。專員自身技能提升也是職場能發(fā)展到什么程度的很大關鍵所在三、專員自身的培訓和職場的宣導39

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非車險發(fā)展的背景二

專員自身的培訓和職場宣導三

非車險的開拓四

40四、非車險的開拓_找思路接地氣從車險開發(fā)非車險產(chǎn)壽結合-打造差異化產(chǎn)品建立產(chǎn)壽親密關系-前期溝通、報價、風險查勘、出單、后續(xù)服務要進行全程跟蹤結合政府態(tài)度和市場機遇，重點突破1345陪訪和后續(xù)服務6工具的運用741四、非車險的開拓_從車險開發(fā)非車險目前互動的主要保費是車險，壽險伙伴掌握著龐大的客戶群，從車險客戶中拓展非車險業(yè)務必將有很大的潛力和市場從車險開發(fā)非車險25%142四、非車險的開拓_從車險開發(fā)非車險幫每個業(yè)務員都需要拉一份去年車險清單，專員了解業(yè)務員客戶的每個基本情況。從中開發(fā)非車險業(yè)務43四、非車險的開拓_從車險開發(fā)非車險業(yè)務伙伴客戶投保資料市場需求分析需求分析-尋找產(chǎn)品在了解了客戶的情況后，尋找一款產(chǎn)品，讓業(yè)務伙伴帶著產(chǎn)品說明去拓展業(yè)務后期反饋反饋業(yè)務伙伴和客戶溝通后的情況，如果需求，積極跟進?？蛻舴诸惏焉夏甓鹊能囯U單子和今年做的車險單子客戶拉出來，進行分類匯總（人：老板、白領、普通員工等）（單位：個體，城建、規(guī)劃、交警、運政、消防等）尋找準客戶分類之后和業(yè)務員交談，尋找準客戶（關系，產(chǎn)品等）44四、非車險的開拓_從車險開發(fā)非車險每個業(yè)務員一個表格，梳理和追蹤開發(fā)的非車險業(yè)務45四、非車險的開拓_從車險開發(fā)非車險例

我司姓倪的業(yè)務員做了一輛個人奔馳的的私家車業(yè)務，聊天時發(fā)現(xiàn)這個車主是一個家具廠的老板，有自己的廠及家具展廳，那么就開始引導業(yè)務員，做財產(chǎn)險的利益要大的多，而且由我助她一臂之力，她覺得有道理，最終家具的展廳，家具廠都在我這投保了財產(chǎn)險，保費8萬多。不僅如此跟老板關系處好了之后，該老板有幫倪經(jīng)理轉介紹了4個家具展廳的保險，總計保費165000多。46四、非車險的開拓_從車險開發(fā)非車險

47借力非車市場如今競爭也越來越激烈，單位的需求也越來越高，如何打造一款有吸引力的差異化產(chǎn)品也是越來越有講究。產(chǎn)壽結合-打造差異化產(chǎn)品四、非車險的開拓_產(chǎn)壽結合-打造差異化產(chǎn)品248四、非車險的開拓_產(chǎn)壽結合-打造差異化產(chǎn)品了解客戶基本情況了解客戶需求不一樣的產(chǎn)品介紹不一樣的產(chǎn)品組合和團險產(chǎn)品完美結合49四、非車險的開拓_產(chǎn)壽結合-打造差異化產(chǎn)品例蘇州**科技有限公司，為我司業(yè)務員的車險客戶，主要從事電器電腦系統(tǒng)電源傳輸組，此單位的員工險之前一直為人保的雇主責任險，承保方案為（死亡傷殘50萬，醫(yī)療5萬，誤工100元一天，醫(yī)療社保用藥扣除100后，100%賠付，傷殘十級擴展12%，附加24小時和自動承保新員工）和核保老師溝通后，不同意十級擴展到10，更別說12了，

和幾個專員一起商量后，決定和團險產(chǎn)品組合一個方案給業(yè)務員。順利簽單。50四、非車險的開拓_產(chǎn)壽結合-打造差異化產(chǎn)品非魚PPT設計，專業(yè)專心專注你需要的PPT。點擊此出編輯文本內(nèi)容，以表達您的項目詳細資料，建議您在展示時采用微軟雅黑字體。團險產(chǎn)品死亡傷殘60萬（雇主50萬，團險10萬）附加：醫(yī)療5萬（雇主）疾病住院1萬（團險）疾病身故10萬（團險）24小時和自動承保新員工、十級擴展5%51四、非車險的開拓_產(chǎn)壽關系親密產(chǎn)壽建立親密關系-前期溝通、報價、風險查勘、出單、后續(xù)服務要進行全程跟蹤簡單和專業(yè)的服務，不僅僅能增強客戶的粘性還能增加和業(yè)務伙伴的粘性，讓業(yè)務伙伴再也離不開你。352四、非車險的開拓_產(chǎn)壽關系親密。41，工作之余（私下）跟業(yè)務員打好關系，比如生日送上一條祝福短信，他發(fā)的微信朋友圈的消息關注一下甚至贊美，留言。最新的方案單獨發(fā)給她。這樣就讓他覺得你在乎他，心中有他，什么事情都想著他53四、非車險的開拓_產(chǎn)壽關系親密。42，工作中對于業(yè)務員的單子從前期溝通、報價、風險查勘、出單、后續(xù)服務要進行全程跟蹤，甚至是全部幫他一手搞定，因為這是你的專業(yè)，讓業(yè)務員不用花太多的精力就能把單子做進來，他覺得既省心又賺錢，那后續(xù)就找你就會形成習慣，離不開你。54四、非車險的開拓_產(chǎn)壽關系親密報價快速化明確告知伙伴險種報價需要的具體材料（能做還是不能做，審批大概需要等幾天）報價書簡單、漂亮化報價及時處理并迅速出具報價書，投保單等資料出單及時出來并把后續(xù)資料一起打包，及時給單位說明讓業(yè)務伙伴和單位再次明確投保單內(nèi)容和免責的說明回訪也業(yè)務伙伴不定時的去單位做做回訪并提醒客戶如有理賠該做的事情55四、非車險的開拓_產(chǎn)壽關系親密怎么才能高效精準的報價：1，了解單位的詳細情況，如業(yè)務員與企業(yè)的關系，往年承保企業(yè)的

規(guī)模，需求，同業(yè)的競爭等等。2，差異化設計方案（保額，價格，險種，承保條件，組合產(chǎn)品附加險等）3，遞交報價資料。（例如雇主：報價書，條款，附加險，特別約定，投保單、報案流程、理賠資料等）隨口報價，不是我們的風格56例：一套完成的報價資料，會讓客戶更有好感會覺得業(yè)務員更專業(yè)，更有競爭力四、非車險的開拓_產(chǎn)壽關系親密57四、非車險的開拓_產(chǎn)壽關系親密追蹤：1，了解業(yè)務員遞交報價材料和單位說談的情況2，讓業(yè)務員了解在承保過程中是否還存在困難和競爭情況3，如遇到競爭，側面了解對方的報價情況，和專員一起改進方案58最后做到總結：1，如未能承保，總結原因，改良方案和策略，應對下一次這種情況2，如承保下來，提取優(yōu)勢。3，在非車拓臺賬表中記錄。四、非車險的開拓_產(chǎn)壽關系親密59四、非車險的開拓_結合政府態(tài)度和市場機遇，重點突破近期市場或者政府的在保險方面的態(tài)度保險被社會廣泛的需求，在某些方面，政府都會采取監(jiān)督措施，促進保險的發(fā)展。這時候?qū)T要積極了解市場和政府在保險方面的動態(tài)抓住機遇，重點突破460四、非車險的開拓_結合政府態(tài)度和市場機遇，重點突破例蘇州相城區(qū)域，去年年底政府就開始在推安全生產(chǎn)責任險。當時沒有強制單位去購買這個險種，在今年5月份的時候，政府迫于某種原因，強制單位購買安全生產(chǎn)責任險。而在今年年初的時候，我們部門已經(jīng)在一起和核保溝通了安全生產(chǎn)責任險的報價。在5月份單位強制購買的時候，我們積極制作了一份報價書，并在全部職場宣導，并讓業(yè)務員主動聯(lián)系自己的客戶，提供報價單。61四、非車險的開拓_結合政府態(tài)度和市場機遇，重點突破單日最高出單：10份62四、非車險的開拓_陪訪

談單（陪訪前，陪訪中，陪訪后）12

風險查勘3回訪及風險提醒陪訪63

談單1，原因：了解陪訪原因（客戶要求？業(yè)務員說不清楚？）需要陪訪的單子，簽單率很高2，陪訪前：了解企業(yè)，產(chǎn)品，規(guī)模，背景關系等（百度或者通過業(yè)務員）

標的的大致情況，同行競爭情況及往年是否有其他公司承保3，陪訪中：了解客戶真正關心的問題介紹我們的險種從中了解企業(yè)的理賠情況4，陪訪后：制定符合概單位需求的計劃書給出最有利的方案（差異性）知己知彼百戰(zhàn)不殆四、非車險的開拓_陪訪64

風險查勘1、準備工作預先與被查勘企業(yè)約定查勘時間，辦理相關查勘報備事項，并預先告知被查勘企業(yè)需要準備的資料；了解客戶理賠記錄。廠區(qū)總平面圖、消防平面布置圖及主要生產(chǎn)工藝流程圖等。2、查勘內(nèi)容環(huán)境情況生產(chǎn)情況建筑物情況消防情況以往損失記錄四、非車險的開拓_陪訪65處于沿海、河流、湖泊的地區(qū)，主要了解臺風登陸或流域內(nèi)往年水文數(shù)據(jù)，以確定相關風險。3、自然環(huán)境相鄰建筑物的安全距離、相鄰建筑物的使用性質(zhì)及有無危險物品的生產(chǎn)或儲存、周邊是否存在火災危險源及火災傳播途徑，是否存在相鄰建筑的排水不暢。4、周邊環(huán)境四、非車險的開拓_陪訪66了解企業(yè)的生產(chǎn)原材料、半成品、產(chǎn)品的類別、性質(zhì)，充分掌握生產(chǎn)原材料、半成品和成品以及副產(chǎn)品的燃爆特性和水敏感性等特性。6、原材料、成品、半成品生產(chǎn)過程：生產(chǎn)過程是指從原材料（或半成品）制成產(chǎn)品的全部過程。5、生產(chǎn)工藝四、非車險的開拓_陪訪67辦公用房、生產(chǎn)車間、物資倉庫、等還是對火災危險源有嚴格要求的場所8、使用性質(zhì)鋼筋混凝土結構、鋼結構、混合結構、磚木結構、其他結構；樓層、板、墻構造及占地面積，層高等基本資料。7、建筑物結構建筑物與建筑物之間的防火安全間距。要注意建筑物是否為互通、連接結構，是否符合防火要求的安全間距、以及發(fā)生事故是否存在損失擴大的風險。9、建筑布局四、非車險的開拓_陪訪68了解企業(yè)內(nèi)部消防水源的配套情況，主要了解消防栓、消防水池、使用是否正常，是否符合消防規(guī)定?；馂膱缶b置的設置場所、感應器種類、是否定期檢查。滅火器、滅火箱的設置場所、是否完好、是否符合火災特性。自動噴淋設備的設置場所、供水系統(tǒng)、是否定期檢查。11、消防水源了解企業(yè)周邊地區(qū)有無公共消防隊，與公共消防隊的路程距離、公共消防隊的響應到達時間等公共信息。10、119四、非車險的開拓_陪訪69

例

前年9月相城互動成功簽單蘇州XX休閑旅游度假區(qū)一攬子業(yè)務保費合計369060元。當時業(yè)務員找到我在交流中得知該旅游公司責意到期為9月船只將近200多條，馬上讓業(yè)務員聯(lián)系了過后進行面談陪訪，當時看了去年的保單費率壓得很低很低，不僅如此今年還想便宜，馬上和領導溝通決不能放棄這個單子，再次跟核保溝通，又進行了一系列的審批，同月先把公司的公眾責任險，雇主責任險，非機動車第三者責任成功投保我司保費將近4萬。后續(xù)又做了200多條快艇的保險。

2017年續(xù)保時有遇到了阻礙，快艇因不安全性全部取締了。四、非車險的開拓_陪訪70

小結

機會是留給那些有準備的人的，真誠專業(yè)的與客戶建立信任關系，只有準備的越充分成功的機率也就越高。四、非車險的開拓_陪訪71

二對一服務12

保全服務經(jīng)業(yè)務員同意，向單位同時提供業(yè)務員和專員的聯(lián)系方式和郵箱甚至讓專員與單位人事會計相互加微信（郵箱僅提供專員的），實行二對一服務，增加客戶粘性。1，如遇人員流動，可隨時進行增減,2，保險合同的項目變更及掛失四、非車險的開拓_服務服務72

理賠服務31，及時上門收集理賠資料（給付申請書、合同、門診病例、診斷證明、檢查報告、出院記錄、費用發(fā)票、身份證、事故鑒定書、轉院證明等）2，在理賠資料齊備的情況下，于十個工作日內(nèi)送達賠款或告知理賠結果3，我們會定期將單位的理賠情況以報表的形式送達單位，為單位對保險方案的決策提供依據(jù)。四、非車險的開拓_服務73尊敬的XX企業(yè)，根據(jù)氣象局的最新播報，預計XX時間臺風將登陸我市并帶來強風暴雨。請各位企業(yè)主做好防范工作，一經(jīng)出險請立即撥打保險公司報案電話4008695519，進行報案登記。

4回訪及風險提示四、非車險的開拓_服務74

我們的專員會主動去搜索一些微信公眾號，從上面去學習財險知識，必要時推送給企業(yè)四、非車險的開拓_服務75

小結

細節(jié)也能決定成敗，服務已經(jīng)成為一個企業(yè)保持或擴大市場份額的重要因素。服務的優(yōu)劣能直接的影響非車的續(xù)保。四、非車險的開拓_服務76