談判記錄范文(優(yōu)選十七篇)

談判記錄范文(優(yōu)選十七篇)5談判記錄范文(篇一)1、提問技巧公共關(guān)系談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何“巧妙”提問才能有針對(duì)性，才能方式得當(dāng)，都需要講究一定的技巧。發(fā)問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現(xiàn)。這樣發(fā)問，限制了對(duì)方回答問題的范圍，使其無法含糊其辭，從而使觀點(diǎn)明朗化。利用假設(shè)式誘問，是談判者在假設(shè)某種有利自身的前提下一種故意的發(fā)問形式，它往往可以使對(duì)方麻痹大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含在問話中的一種故意發(fā)問，其表現(xiàn)手法更高明。2、答復(fù)技巧公共關(guān)系談判人員要使自己的回答巧妙，令對(duì)方心服口服，除了要具有廣博的知識(shí)外，必須做到回答問題時(shí)，思維要有確定性。如果你想讓對(duì)方明確地知道你的回答，其技巧是簡潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對(duì)方所提的問題，答話者要將錯(cuò)就錯(cuò)，將問話者的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說明;回答問題時(shí)要嚴(yán)密，滴水不漏，減少問話者繼續(xù)追問的興致和機(jī)會(huì)。3、敘述的技巧敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對(duì)提問而言。即使對(duì)方不提問，談判者可以根據(jù)需要介紹一些情況。談判者在敘述時(shí)應(yīng)注意對(duì)方注意力的變化，盡量充分利用對(duì)方注意力集中這段寶貴的時(shí)間，把重要的問題闡述清楚。在敘述時(shí)，談判者如果無法避免使用專業(yè)術(shù)語，一般都應(yīng)給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對(duì)于專業(yè)術(shù)語理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業(yè)術(shù)語打下基礎(chǔ)。4、幽默的應(yīng)用在談判活動(dòng)中，幽默有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以使批評(píng)變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對(duì)方的鋒芒，并為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應(yīng)盡量應(yīng)用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場合。5、聲東擊西策略聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現(xiàn)僵局，無法取得進(jìn)展，于是，通過巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。此種方法最大的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動(dòng)，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對(duì)方不知不覺中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自身的目的。6、旁敲側(cè)擊策略旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過很長時(shí)間的磋商還難以取得進(jìn)展時(shí)，除在談判桌上同對(duì)方較量外，還可用間接方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。7、紅白臉策略一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。8、共識(shí)演繹法策略共識(shí)演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。9、真誠贊美策略在公共關(guān)系談判中真誠地贊美，即誠摯而不虛偽地贊揚(yáng)對(duì)方，顯示出對(duì)方的重要性。因?yàn)樵谡勁兄?，?duì)方受到贊揚(yáng)和褒獎(jiǎng)，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時(shí)，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達(dá)開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計(jì)較或爭執(zhí)不休。10、掌握時(shí)機(jī)策略談判過程中，要有效地掌握談判時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時(shí)間，以爭取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時(shí)機(jī)，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再?zèng)]有回旋的余地時(shí)，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了?！边@個(gè)策略實(shí)際上是把對(duì)方逼到毫無選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵意，不到萬不得已，不要輕易采用這種策略。談判記錄范文(篇二)談判是一門藝術(shù)，也是展示給每個(gè)經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的機(jī)遇，誰能把握好這個(gè)機(jī)遇，誰就將在談判中取勝，為企業(yè)或經(jīng)濟(jì)組織爭得近期乃至長遠(yuǎn)利益，因此，科學(xué)合理談判方案的制定是決定談判成敗的關(guān)鍵。一、科學(xué)確定談判方案的目標(biāo)層次談判目標(biāo)是我們與對(duì)手磋商所要解決的問題和要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)技術(shù)目的，它是我們?cè)谶M(jìn)行經(jīng)濟(jì)磋商過程中的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)。是在談判中所要爭取的利益目標(biāo)，任何一種談判都要以既定的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向。談判目標(biāo)因談判的具體內(nèi)容不同而有所差異，比如談判是為了推銷商品，那么談判目標(biāo)就是應(yīng)該是產(chǎn)品的銷售量和交貨日期；如果談判是為了獲得資金；那么談判目標(biāo)就應(yīng)該是可能獲得的資金數(shù)額；如果談判是為了租賃到到對(duì)方的設(shè)備，那么談判的目標(biāo)就應(yīng)該是以多低的價(jià)格，多么優(yōu)惠的條件租到設(shè)備。也有些談判，是以價(jià)格的高低，雙方關(guān)系的改善，爭議矛盾的解決程度作為談判人員心中的把握目標(biāo)?？傊勁心繕?biāo)的內(nèi)容依談判類別，談判各方的需求不同而不同。通常談判目標(biāo)作為一種預(yù)測性和決策性的指南，它的實(shí)現(xiàn)需要參加談判的各方，根據(jù)自身利益的需要，他人利益的需要和談判等內(nèi)各種因素，來正確制訂和設(shè)備。1.確定談判目標(biāo)時(shí)需要明確的問題。要明確為什么選定這一目標(biāo)？什么是主要目標(biāo)？明確目標(biāo)要求達(dá)到的程度？首先，一項(xiàng)談判目標(biāo)一經(jīng)確定，還要回過頭來思考一下為什么要選定這一目標(biāo)，這就需要從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)等方面綜合探究，明確它們之間的銜接關(guān)系，以便堅(jiān)定自己的目標(biāo)立場，其次，一項(xiàng)談判可能會(huì)涉及到多項(xiàng)目標(biāo)，那么這些目標(biāo)肯定客觀地存在主次之分，因此要對(duì)這些目標(biāo)確定一個(gè)優(yōu)先順序，從而使次要目標(biāo)服從主要目標(biāo)，保證主要目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。再次，一個(gè)目標(biāo)，其在談判前可能很難想象得出，到底能夠在談判中實(shí)現(xiàn)到什么程度，這需要雙方的實(shí)力對(duì)比和技巧的運(yùn)用，但是這并不意味著我們就不去考慮，而且必須要明確規(guī)定最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，以便在優(yōu)先保證最低目標(biāo)的基礎(chǔ)上爭取實(shí)現(xiàn)最高目標(biāo)。2.確定談判的目標(biāo)層次。首先，最優(yōu)期望目標(biāo)，所謂最優(yōu)的期望目標(biāo)是指在談判桌上，對(duì)談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它在滿足某方實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)“額外的增加值”。談判實(shí)踐中這一目標(biāo)往往很難實(shí)現(xiàn)，但并不是說這種最優(yōu)期望目標(biāo)在談判桌上沒有積極意義，它往往是談判進(jìn)程開始時(shí)的話題。美國著名的談判專家卡洛斯向兩千多名談判人員進(jìn)行實(shí)際調(diào)查表明，一個(gè)良好的談判者必須堅(jiān)持“喊價(jià)要狠”的準(zhǔn)則。這個(gè)“狠”的尺度往往接近減價(jià)者的最優(yōu)期望目標(biāo)。在計(jì)價(jià)還價(jià)的磋商過程中，倘若賣主喊價(jià)較高，則往往能以較高的價(jià)格成交；倘若買方出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交，因此，在談判桌上，賣主喊價(jià)高或買方還價(jià)低的時(shí)候，都會(huì)帶來對(duì)自己較為有利的談判結(jié)果，這便是最優(yōu)目標(biāo)在實(shí)際談判中的具體運(yùn)用。其次，最低限度目標(biāo)。最低限度是指在談判中對(duì)某一方而言，毫無討價(jià)余地，必須達(dá)到目標(biāo)。換言之，最低限度目標(biāo)即對(duì)某一方而言，寧愿離開談判桌放棄經(jīng)貿(mào)合作項(xiàng)目，也不愿接受比這更少的結(jié)果。再次，可接受的目標(biāo)?？山邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，通過考察種種具體情況，經(jīng)過科學(xué)論證，預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)。可接受的目標(biāo)是介于最優(yōu)目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的目標(biāo)，在談判桌上，一開始往往要價(jià)很高。提出自己的最優(yōu)目標(biāo)，實(shí)際上這是一種談判策略，其目的完全是為了保護(hù)最低目標(biāo)成為接受目標(biāo)，這樣做的實(shí)際效果是超出了談判者的最低限度要求，通過雙方討價(jià)還價(jià)，最終選擇一個(gè)最低與最高之間的中間值即可接受目標(biāo)。實(shí)際業(yè)務(wù)談判中往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標(biāo)，可接受的目標(biāo)，往往意味著談判的勝利，在談判桌上，為了達(dá)到各自的可接受目標(biāo)，雙方會(huì)各自施展技巧，運(yùn)用各種策略，爭取實(shí)現(xiàn)各自的可接受目標(biāo)。實(shí)際業(yè)務(wù)談判中，往往雙方最后成交值是某一方的可接受目標(biāo)，可接受目標(biāo)能夠滿足談判一方的某部分需求，實(shí)現(xiàn)部分利益目的，這是談判者調(diào)動(dòng)各種積極性，采取各種談判策略，使用多種談判手段，以達(dá)到的目標(biāo)。總之，談判的目標(biāo)層次不外乎以上三種類型，實(shí)際運(yùn)用上往往又有許多復(fù)雜多變的情況，談判桌上，一味追求高標(biāo)準(zhǔn)的最優(yōu)期望目標(biāo)，放棄已方的最低限度目標(biāo)，這種談判往往會(huì)帶來僵死呆板的談判氣氛，這種方法一方面不利于調(diào)動(dòng)談判一方的積極性，另一方面也不利于談判的進(jìn)程。比如，某公司如果對(duì)其產(chǎn)品的銷售的談判期望值要求過高，對(duì)產(chǎn)品的銷量與售價(jià)期望過于樂觀，并用這種過高的期望值來安排公司的營銷活動(dòng)，那么一旦在談判中沒能實(shí)現(xiàn)其過高的期望值，勢必會(huì)影響公司的營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，挫傷職員的勞動(dòng)積極性，相反，如果在談判前該公司制訂切合實(shí)際的談判計(jì)劃，以達(dá)到最低限度目標(biāo)為談判的起點(diǎn)，那么即使實(shí)際談判僅僅是實(shí)現(xiàn)了這個(gè)最低限度目標(biāo)，也能產(chǎn)生較強(qiáng)的群體吸引力和感召力。二、把握合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)所謂合理只是相對(duì)合理，而不是絕對(duì)合理?，F(xiàn)實(shí)中任何一個(gè)可行性方案難以達(dá)到絕對(duì)合理的要求，這是因?yàn)榻^對(duì)合理的條件十分苛刻，一般很難達(dá)到，比如，要求制訂方案前掌握所需的信息與情報(bào)要絕對(duì)準(zhǔn)確，要求對(duì)市場、技術(shù)、社會(huì)環(huán)境，談判對(duì)手的預(yù)測要絕對(duì)準(zhǔn)確，要求對(duì)談判結(jié)果要了如指掌，要求談判過程不會(huì)發(fā)生任何偶然因素的影響，要求談判者有一個(gè)始終一貫的目標(biāo)，優(yōu)先順序和完備的判斷能力。如此這些條件，由于時(shí)間、經(jīng)費(fèi)、情報(bào)來源的限制，偶然性因素的不可避免性，談判人員認(rèn)識(shí)能力的限制等這些條件，在現(xiàn)實(shí)中是不可能同時(shí)具備的，因此說，現(xiàn)實(shí)談判中不可能存在絕對(duì)合理的談判方案，所謂合理方案僅僅是一個(gè)相對(duì)概念。1.合理談判方案是一個(gè)從理性角度加以把握的概念。這里所指的理性就是說人們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候，都不能追求十全十美，這是客觀事實(shí)，因此所謂合理方案是一個(gè)理性的概念。談判實(shí)踐告訴我們，談判不能以最理想的方案為目標(biāo)，而只能以相對(duì)來講是足夠好的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。那么所謂足夠好的談判方案，就是指符合國家方針、政策和法令，滿足談判計(jì)劃要求，能夠在確保可接受最低限度的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)期待目標(biāo)值的方案。2.優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時(shí)間和條件。合理談判方案只能在談判前提出的若干可行方案中進(jìn)行比較和優(yōu)選，而這些可行方案是在一定的時(shí)間和條件下提出來的。由于組織準(zhǔn)備的水平、能力、方式、方法等方面的差異，可行方案的數(shù)量和質(zhì)量也不相同。另外，由于人們對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)是一個(gè)循序漸進(jìn)，不斷深化的過程，明天的認(rèn)識(shí)永遠(yuǎn)比今天的認(rèn)識(shí)要前進(jìn)一步，因此，談判者永遠(yuǎn)只能得到一個(gè)較為優(yōu)越的方案，而不可能是最優(yōu)方案。三、制定談判的基本策略和內(nèi)容1.確定談判的基本策略。在談判方案中，必須擬定所要達(dá)到的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，以及為了能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方案的這些目標(biāo)所采用的基本途徑和方法，就是我們所需確定的談判基本策略，基本策略的確定是建立在對(duì)雙方談判實(shí)力及其影響因素的細(xì)致而認(rèn)真地研究分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，通常分為三步來確定：首先，要確定對(duì)方在本次談判中的目標(biāo)是什么？包括最低限度的談判目標(biāo)，可接受的談判目標(biāo)和最優(yōu)期望談判目標(biāo)。通過分析對(duì)手的目標(biāo)層次，了解他最想得到什么？他可能在哪些方面做出讓步？他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最有利的支持因素是什么？不利于他的因素有哪些？通過了解對(duì)手這些情況，人們可以促使對(duì)方為了得到最想要的東西而付出更多，也可避免其有利而攻其不利，總之，可以幫助我們判斷對(duì)方實(shí)力，以便有針對(duì)性地提出我方的談判目標(biāo)，并在談判中把握好利益界限，采取正確的進(jìn)攻方式，取得最佳的談判效果。其次，要確定在我方爭取最需要的利益時(shí)，將會(huì)遇到對(duì)方哪些阻礙？對(duì)方會(huì)提出什么樣的交易條件？最后就是確定對(duì)策。根據(jù)第一步和第二步分析結(jié)果，明確我方應(yīng)在哪些條款上讓步，哪些不能讓步，對(duì)于堅(jiān)決不讓步的條款，如果對(duì)方也不肯讓步的話，應(yīng)該采取什么對(duì)策來解決問題。如此樣一些問題，在結(jié)合具體業(yè)務(wù)談判時(shí)，落到實(shí)處，將對(duì)策制訂得有理有據(jù)。以上是確定談判基本策略的步驟，由于談判是雙方力量的較量，情況的發(fā)展往往與預(yù)先的估計(jì)會(huì)有所不同，有時(shí)甚至還會(huì)出現(xiàn)一些估計(jì)不到的棘手問題，因此，在制訂基本對(duì)策時(shí)，應(yīng)盡可能地多估計(jì)到這些會(huì)遇到的情況，并力爭設(shè)想當(dāng)發(fā)生這些情況時(shí)應(yīng)該采取哪些對(duì)策。2.合同條款或交易條件方面的內(nèi)容：在制訂談判方案時(shí)，關(guān)鍵的問題就是要對(duì)交易或合同條款進(jìn)行逐字逐句的分析和研究。在研究和分析時(shí)，應(yīng)從政策、法律、經(jīng)濟(jì)效益等不同的角度進(jìn)行衡量，徹底弄清其含義，從而分辨出哪些條款是可以接受的，哪些條款是經(jīng)過雙方協(xié)商來決定的，哪些是必須按我方意愿來改變的。通過區(qū)分這三種情況，我方再提出具體的修改或改動(dòng)的意見，以便在談判中予以貫徹和實(shí)施，力爭實(shí)現(xiàn)。3.價(jià)格談判的幅度問題。商務(wù)談判的核心內(nèi)容往往是價(jià)格問題。價(jià)格是談判的中心環(huán)節(jié)，也是爭論最多的問題，在擬定談判方案時(shí)，要對(duì)價(jià)格掌握的幅度有明確的看法和意見，并要設(shè)計(jì)出爭取最佳結(jié)果的策略和具體措施。同時(shí)，對(duì)于能夠支持我方意見的材料，應(yīng)該廣泛地搜集，以便在洽談中做到“有理、有節(jié)、有利”，使對(duì)方心服口服，從而收到良好效果。四、科學(xué)分析評(píng)價(jià)談判方案在接到一個(gè)談判任務(wù)之后，企業(yè)通?？赡茉O(shè)計(jì)出幾個(gè)可行性方案，那么到底哪個(gè)方案更能經(jīng)濟(jì)合理地幫助我們實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)呢？要解決這個(gè)問題，必須逐一對(duì)談判方案進(jìn)行全面詳盡的評(píng)價(jià)，以便從中選出較為滿意的談判方案，來服務(wù)于我們的談判，評(píng)價(jià)和選擇談判方案應(yīng)遵循以下具體步驟。1.組織專門的人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法。2.運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行逐一的分析的判斷。結(jié)合談判的具體內(nèi)容，緊密聯(lián)系談判的具體實(shí)際情況，認(rèn)真尋找差異，正確區(qū)分優(yōu)劣，從中選出采用方案。3.正確估計(jì)方案實(shí)施過程中，可能會(huì)由于談判形勢的某些變化，對(duì)執(zhí)行方案將會(huì)引起具體影響和不良后果；同時(shí)要估計(jì)不良后果的可能程度和嚴(yán)重程度，并進(jìn)一步經(jīng)過利弊的權(quán)衡后，補(bǔ)充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施，防患于未然。4.對(duì)評(píng)估選擇、分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步整理、寫出評(píng)價(jià)報(bào)告，以備決策定案參考。5.發(fā)揮企業(yè)的關(guān)鍵性作用，并在領(lǐng)導(dǎo)決策層的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)行討論定案。充分發(fā)揚(yáng)民主，以確保評(píng)價(jià)和選擇的科學(xué)性及有效性?？傊?，科學(xué)合理談判方案的制定，只有通過科學(xué)確定談判方案的目標(biāo)層次，把握合理談判方案的現(xiàn)實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，制定好談判的基本策略和內(nèi)容，科學(xué)分析評(píng)價(jià)談判方案等四個(gè)重要環(huán)節(jié)，才能在談判方案的制訂中做到“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。談判記錄范文(篇三)談判總結(jié)上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進(jìn)90臺(tái)Dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號(hào)等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進(jìn)行了具體的協(xié)商。中期準(zhǔn)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對(duì)筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號(hào)選定為性價(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿足對(duì)方的要求。后期準(zhǔn)備：我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對(duì)可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng)，希望校方提供的條件。談判情況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長期合作的事項(xiàng)。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對(duì)對(duì)方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足，尤其是一開始我方價(jià)格的資料失誤，導(dǎo)致一開始有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅(jiān)持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：第一、準(zhǔn)備充分的重要性“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對(duì)對(duì)方策略。第二、談判當(dāng)中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對(duì)自己的任務(wù)都能明確，對(duì)此次談判的目標(biāo)明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對(duì)方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。自我認(rèn)識(shí)：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對(duì)模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識(shí)和體會(huì)到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!談判記錄范文(篇四)地點(diǎn)：公司培訓(xùn)教室主講人：&&&&出席人：$$$$$$$$$$內(nèi)容：(一)討論決定自學(xué)sql錄音，出題考試，70分以下者，俯臥撐30個(gè)，或者業(yè)(二)鄭經(jīng)理介紹活動(dòng)政策以及交付策略，要求準(zhǔn)備話術(shù)、，同時(shí)需要進(jìn)行業(yè)務(wù)模擬;(三)介紹銷售進(jìn)程表-介紹銷售流程、如何進(jìn)行拜訪以及注意事項(xiàng)，同時(shí)要求實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶信息，尋找商機(jī);(四)關(guān)于服務(wù)策略討論：1、了解公司情況，找到公司的需求，注重與財(cái)務(wù)等負(fù)責(zé)人的溝通;2、找到升級(jí)的必要性，升級(jí)之后的新功能，帶來的好處，尋找到與客戶溝通的機(jī)會(huì);找到關(guān)鍵人物;沒有信息主管的公司可以找總經(jīng)理;3、針對(duì)沒有問題的情況：搞好關(guān)系，然后找機(jī)會(huì)簽約;4、針對(duì)部門負(fù)責(zé)人：通過信息化，可以提升部門績效，給部門帶來的好處，通過部門負(fù)責(zé)人向總經(jīng)理提供信息化方案;5、不要忽略與信息部的溝通，把服務(wù)費(fèi)細(xì)化成每天的成本;6、注重話術(shù)以及說話的力度，在接電話是注重挖掘機(jī)會(huì);一些公司領(lǐng)導(dǎo)很重視信息部門主管;7、注重客戶關(guān)系;8、找到關(guān)鍵人物，說對(duì)事情?？梢酝ㄟ^我們打通員工與經(jīng)理之間的溝通(通過我們的軟件解決他們的問題)。談話的藝術(shù)是聽和被聽的藝術(shù)。以下是關(guān)于溝通的作文，供大家欣賞。關(guān)于溝通的作文1：溝通，是連接心靈的橋梁，是交流信息的渠道。借政治書上的一句話說：你有一個(gè)蘋果，我有一個(gè)蘋果，彼此交換，每人都有一個(gè)蘋果;我有一個(gè)想法，你有一個(gè)...根據(jù)每個(gè)人的學(xué)識(shí)、環(huán)境、年齡等等的不同，練口才的方法也會(huì)有所差異，但只要選擇最適合自己的方法，加上持之以恒的刻苦訓(xùn)練，那么你就會(huì)在通向口才家的大道上迅速成長起來。...談判記錄范文(篇五)地點(diǎn)：三樓會(huì)議室主持人：參會(huì)人員：記錄人：會(huì)議內(nèi)容一、經(jīng)過前期的招投標(biāo)工作，已確定由南京**公司中標(biāo)我公司火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)擴(kuò)容改造項(xiàng)目，因此此次會(huì)議只是雙方就最后的改造方案和價(jià)格進(jìn)行磋商。二、南京**公司代表介紹，現(xiàn)有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進(jìn)一步考慮我公司的實(shí)際情況，對(duì)高架庫的方案稍作了調(diào)整，對(duì)所采用的紅外光束型號(hào)作了一定更換，但價(jià)格未變。三、南京**公司此次報(bào)價(jià)為818000元，經(jīng)過協(xié)商，該公司同意下浮3個(gè)百分點(diǎn)，最終議定項(xiàng)目價(jià)格為793460元。四、售后服務(wù):兩年保修，雷擊損壞也屬保修范圍內(nèi)。參會(huì)人員簽字:談判記錄范文(篇六)談判20xx-12-2817:47:45閱讀880評(píng)論0字號(hào)：大中小訂閱四談判過程中應(yīng)用的談判技巧一談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。二概要：12月16日上午，我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失，T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長達(dá)40分鐘的索賠談判。三談判的階段此次的談判過程分為六個(gè)階段：1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場和觀點(diǎn)。4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)。正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略?！拔覍?duì)中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無異議。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為。雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒ā＿@時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最后以每輛貨車14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。的感情在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方。4提出最佳選擇要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。在這次談判中，我深深體會(huì)到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì)無論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。簡單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對(duì)立的需要，談判才能成功。作為一名營銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會(huì)，面對(duì)眾多的客戶，我們將會(huì)有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從XX年5月開始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。3.談判的最高境界4.談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣。5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。6.用證據(jù)說話提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。7.肢體語言的表達(dá)在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。8.語言的運(yùn)用我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活商務(wù)談判心得體會(huì)經(jīng)過這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對(duì)商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí)，全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡l都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒有達(dá)成。回來后，我們小組又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。談判記錄范文(篇七)摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判要領(lǐng)策略雙贏緒論隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界，社會(huì)各層，社會(huì)各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn)、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見。一、商務(wù)談判的重要性一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。二、商務(wù)談判的要領(lǐng)談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神?！爸恕惫倘恢匾欢爸骸边@個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動(dòng)權(quán)。商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。三、談判的策略在商務(wù)談判過程中，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國務(wù)了xxx，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭取對(duì)方的理解和接受，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對(duì)于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。總之，在實(shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。四、談判的原則我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng)。也正是如此，在兼顧對(duì)方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)?？偠灾艺J(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。談判記錄范文(篇八)會(huì)議主題:孝昌雋水大道營業(yè)廳擴(kuò)建房屋租賃事宜會(huì)議時(shí)間:20xx年4月18日會(huì)議地點(diǎn):孝昌聯(lián)通公司5樓小會(huì)議室主持人：盧杰(乙方)記錄人：付鵬(乙方)談判雙方人員:出租方(甲方)：盧旺達(dá)，李明承租方(乙方)：丁春華(孝昌聯(lián)通公司副總)黎煒(孝昌聯(lián)通公司紀(jì)檢組長)盧杰(孝昌聯(lián)通公司渠道管理員)談判會(huì)議內(nèi)容：米)租予乙方;四個(gè)門檔年租金28萬，以后租金年遞增10%，租賃期5年，并要求聯(lián)通公司承擔(dān)部分原租戶裝修損失和搬遷費(fèi)用。二、乙方陳述意見：因周邊單個(gè)門檔(40-50平方)租金一般為5萬元(不含稅金)上下，我公司認(rèn)為應(yīng)參照此行情，要求租金降到單個(gè)門檔年租金6萬元且甲方提供稅票，年租增幅以6%為宜;因原租戶退出引起的裝修損失和搬遷費(fèi)用，聯(lián)通公司沒有接受承擔(dān)的慣例。經(jīng)甲乙雙方多輪坦誠協(xié)商，達(dá)成如下一致意見：xx)，日至租金為貳拾伍萬玖仟貳佰元整(小寫259200元)，以后三年內(nèi)租金按前一年的基數(shù)的8%進(jìn)行遞增，如下表：2.原租戶退出過程中，產(chǎn)生的任何其他糾紛，均由甲方自行處理，乙方概不負(fù)3.要求甲方按時(shí)交房，不得影響乙方進(jìn)場裝修。如甲方不能及時(shí)交房，需按兩倍日租給予乙方賠償。四、本談判紀(jì)要作為合同附件，與合同具有同等法律效力。甲方參會(huì)人員簽字：乙方參會(huì)人員簽字：談判記錄范文(篇九)1.把人與問題分開的原則商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，如果談判者不是從談判雙方的利益關(guān)系出發(fā)，而是根據(jù)自己的個(gè)性來進(jìn)行談判，那么將會(huì)使談判喪失效率。如果人們認(rèn)為談判的成功主要靠的是誰更有意志力，那么結(jié)果是，他們會(huì)陷入一些無謂的爭執(zhí)或?qū)α⒅校罱K導(dǎo)致談判的失敗。要做到“對(duì)事不對(duì)人”。在處理人的問題時(shí)，應(yīng)該注意以下事項(xiàng)：首先，每一方都應(yīng)設(shè)身處地去理解對(duì)方的真正想法。談判者站在對(duì)方的立場而不是自己的立場去看待對(duì)方的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些觀點(diǎn)里含有多少感情的成分。對(duì)人性的準(zhǔn)確理解和把握將在處理人的問題時(shí)產(chǎn)生及其重要的意義。其次，談判者應(yīng)設(shè)法疏通談判中的感情問題。人們總是帶著一定的情感或情緒去參加談判，而這些情感或情緒會(huì)隨著談判過程的進(jìn)展發(fā)生變化。談判者應(yīng)該和對(duì)方在感情上進(jìn)行積極的互動(dòng)，對(duì)一些易動(dòng)感情的問題給予高度關(guān)注，而對(duì)過激的情緒不進(jìn)行直接反應(yīng)等，都有利于防止談判陷于毫無成效的相互指責(zé)。最后，雙方都要把彼此的共同點(diǎn)放在首位。談判中一味指責(zé)對(duì)方的缺點(diǎn)是毫無意義的，雙方都應(yīng)積極主動(dòng)地聽取對(duì)方的言談，相互探討對(duì)問題的看法，明確彼此的利益所在。溝通的目的不是為了讓人傾聽你的談話，而是講清雙方的利益關(guān)系?？傊伺c問題分開有利于消除感情因素可能引發(fā)的不利影響，變消極因素為積極因素，有著非常重要的實(shí)踐意義。2.重利益不重立場的原則重利益，是要求我們?cè)谏虅?wù)談判中更多地考慮雙方的利益所在，能做到既清楚地闡述自己的立場和觀點(diǎn)，又能認(rèn)真地聽取他方的陳述和要求，并能在對(duì)策上進(jìn)行調(diào)整，以互通信息、加強(qiáng)了解、減少分歧、達(dá)成共識(shí)。舉個(gè)例子，1987年埃以合約談判在戴維營打破僵局的例子，就向我們很好地展示了考慮立場背后67年6月就侵吞了埃及的西奈半島，當(dāng)1978年埃及與以色列坐下來談判時(shí)，雙方的立場處于對(duì)立的和不相容的狀況。埃及堅(jiān)持要全部收回西奈，以色列則堅(jiān)持要保留西奈的一部分。這種立場上的爭執(zhí)讓談判陷入了僵局。然而，研究發(fā)現(xiàn)：以色列的利益就是安全，他們不想埃及的坦克在邊境旁邊開動(dòng)，隨時(shí)可能發(fā)動(dòng)攻擊;埃及的利益是收回主權(quán)。西奈自古以來就是埃及的一部分，幾個(gè)世紀(jì)以來，希臘人、羅馬人、法國人和英國人相繼侵占過埃及，埃及在近代才獲得了完整的主權(quán)，因此他們認(rèn)為把西奈的一部分讓給另一個(gè)外國征服者，那是不可能的事。但埃及總統(tǒng)薩達(dá)特和以色列貝京竟然達(dá)成了協(xié)議：埃及的國旗可以在西奈半島上飄揚(yáng)，但坦克卻不能靠近以色列;把西奈完全歸還埃及，但是要求一部分地區(qū)非軍事化，以確保以色列的安全。1、廣博的綜合知識(shí)可見，調(diào)節(jié)談判雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場，是打破談判僵局的鑰匙。當(dāng)然，重利益，并不是說要無立場，在商務(wù)談判中，我們必須堅(jiān)持基本原則，別脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持立場，以至于忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么。3.尋找雙方利益上的差異在談判中間會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，往往雙方利益追求的重合度很高的時(shí)候，沒有差異的時(shí)候就比較麻煩，也就是利益沖突比較大。比如我們都盯著價(jià)格這個(gè)問題，這個(gè)時(shí)候在價(jià)格上陷入了一種競爭的狀態(tài)或者叫做僵局的狀態(tài)。但如果說我們把利益目標(biāo)差異化，你注重價(jià)格，我滿足你的價(jià)格，我注重的是這個(gè)商品的技術(shù)水準(zhǔn)，你滿足我的技術(shù)水準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候目標(biāo)有了差異，各有所需，這樣就特別容易達(dá)到雙贏。談判記錄范文(篇十)完整、準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中，首先是要把話說得的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對(duì)方切實(shí)感受到己方的誠意。同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候，語言要說得簡明。一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過很多回合，每次商談和能敲定下來的項(xiàng)目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的，在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的討論內(nèi)容。這就要求談判者具有十力，思維縝密，表達(dá)概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要強(qiáng)，才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過程中談使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語言進(jìn)行表談判表現(xiàn)的不夠真誠、毫無誠意而言，給談判造成障礙。談判記錄范文(篇十一)一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展由于國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。具體要求如下：除了掌握我國和對(duì)方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。2很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)、豐富的專業(yè)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn);熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對(duì)方進(jìn)行談判;掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點(diǎn);懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué);了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)知之甚少，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí);另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等?？梢哉f，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤，也有利于對(duì)外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。談判記錄范文(篇十二)淺析商務(wù)談判作用摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。4、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與xxx的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。5、利而誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。4、列了原則3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋;探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言;選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。4.說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩?，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。談判記錄范文(篇十三)談判一般分為準(zhǔn)備階段、實(shí)質(zhì)性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側(cè)重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進(jìn)一步劃細(xì)，分為六個(gè)步驟，并闡述每一個(gè)步驟的內(nèi)容以及工作方法。準(zhǔn)備階段每一種談判，都有一個(gè)準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備越充分，越能為談判成功創(chuàng)造有利的條件和基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作一般有：1、分析自己首先，應(yīng)明確自己談判的目標(biāo)，只有目標(biāo)明確，才能根據(jù)目標(biāo)列出一系列原則。其次，應(yīng)理清自己的談判思路，爭取在談判中條理清楚，邏輯嚴(yán)密。第三，正確估計(jì)自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的開展。2、分析對(duì)手分析對(duì)手，首先，應(yīng)了解對(duì)方的實(shí)力，如了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)力量、經(jīng)濟(jì)效果、經(jīng)濟(jì)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、社會(huì)影響、權(quán)力后臺(tái)等，還要了解對(duì)方有些什么人才。其次，應(yīng)了解對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)。第三，了解對(duì)方派來的談判人員的能力，了解他是否富有經(jīng)驗(yàn)，以及年齡、性別、性格、愛好等各個(gè)方面。3、分析可行性所謂可行性，即達(dá)成的協(xié)議是否可以施行、實(shí)現(xiàn)。它不同于可能性。如果不可行，則完全沒有必要談判?？紤]可行性，一般要考慮實(shí)施的時(shí)間、地點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)條件以及政治、法律、政策等各種因素。在以上分析的基礎(chǔ)上，列出談判原則。主要應(yīng)掌握好以下幾個(gè)原則：預(yù)先安排好談判的順序;選定所要咨詢的專家;規(guī)定所使用的證據(jù)和文件;確定應(yīng)向何人、在何時(shí)提出何問題，由誰提出合適;事先安排好打岔的機(jī)會(huì);選定談判的地點(diǎn)和時(shí)間，確定談判的語言;對(duì)引起沖突的原因進(jìn)行預(yù)測;預(yù)期目標(biāo)的確定;策略的運(yùn)用。5、組織談判隊(duì)伍首先要考慮人數(shù)問題，確定誰是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊(duì)伍時(shí)，注意雙方出席的人員在層次上人數(shù)上要基本一致。6、演習(xí)示范在必要的話，還可以進(jìn)行一次假設(shè)的談判演習(xí)，從中獲得更多的反饋信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，那么就可以確定談判方案，并可以主動(dòng)地向?qū)Ψ教岢?8)隨時(shí)注意糾正對(duì)談判方案。向?qū)Ψ教岢龇桨傅姆绞?，一般有兩種：一是書面提出，必要時(shí)可作口頭補(bǔ)充;二是口頭提出。在談判開始階段，談判各方的目的是試探對(duì)方，而不是承擔(dān)義務(wù)，雙方一般都希望在談判開始時(shí)，能把本次談判所要談的內(nèi)容都全部提示出來，同時(shí)使雙方對(duì)所談內(nèi)容各自所持的意見也能彼此了解。但是，在這個(gè)階段雙方都不愿意一下子把話說死。特別是談判者在這個(gè)階段，一般是不愿意也有會(huì)作出任何單方面讓步工妥協(xié)的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術(shù)技巧闡述如下：1、如果一開始是由對(duì)方提出一份書面的交易談判條件，則應(yīng)該：(1)對(duì)每一個(gè)條件都認(rèn)真詢問，并請(qǐng)對(duì)方說明為什么要這樣。(2)表現(xiàn)出一副一無所知的樣子，讓對(duì)方自己證明其意見的正確性。(3)記下對(duì)方的回答，并保留自己的意見。(4)務(wù)必要把每一條要點(diǎn)弄清楚，即使需要再三詢問也不要緊。(5)極力探出對(duì)方對(duì)每一條交易談判條件所持的堅(jiān)定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。(6)注意這次談判與以前幾次談判的內(nèi)在聯(lián)系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那么要判斷是否會(huì)對(duì)將來的談判有所影響。(7)表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若的神態(tài)。方某些概念性錯(cuò)誤，以求一致的理解;同時(shí)注意自己不要犯某些概念性錯(cuò)誤或技術(shù)性錯(cuò)誤。2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應(yīng)該：(1)盡量不要多回答對(duì)方提出的問題，讓對(duì)方多發(fā)言。(2)試探對(duì)方反對(duì)意見的堅(jiān)定性程度如何，如果已方有作任何相應(yīng)的讓步，對(duì)方是否同意撤回其反對(duì)意見。此外，前述中6、7、8三點(diǎn)也適用本部分。3、如果談判開始前，雙方都沒有提交過書面形式的文件，則應(yīng)該：(1)在談判時(shí)，明確所要談的內(nèi)容。(2)把每一個(gè)問題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場。(3)盡理使談判留有余地，不要把條件說死。此外，前述中的6、7、8也適用于本部分。回顧階段如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當(dāng)然就可以結(jié)束談判了，但實(shí)際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會(huì)談?；仡欕A段應(yīng)做的事情有：1、抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行休息，或主動(dòng)提出暫時(shí)體會(huì)，回顧總結(jié)一下。2、假如在談判開始階段，已經(jīng)把本次談判所涉及的內(nèi)容都擺了出來，也就是說，談判開始階段應(yīng)做的事情都已完成，那么就可以回顧一下整個(gè)談判的范。3、有回顧中要注意如何堅(jiān)持自己的立場。從開始到達(dá)成協(xié)議的整個(gè)談判過程中，雙方在實(shí)質(zhì)問題上的對(duì)立，其強(qiáng)度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結(jié)階段，談判者有必要在原先談判條件基礎(chǔ)上，根據(jù)開始談判時(shí)獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項(xiàng)條件，應(yīng)該應(yīng)該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持，有些條件中萬不得已時(shí)，也可以變通或放棄。4、如果在目前談判者雙方磋商現(xiàn)有的交易條件下，似乎無法達(dá)成交易，這時(shí)，可以采取以下三條措施：(1)中止談判，撤回自己的交易條件。(2)繼續(xù)談判，但要設(shè)法修改原定的交易條件。(3)繼續(xù)談判，但要設(shè)法使對(duì)方修改其交易條件。實(shí)質(zhì)階段在談判的實(shí)質(zhì)階段，應(yīng)考慮對(duì)方讓步的形式及可能取得的成果;要取得這一成果需要花費(fèi)多少時(shí)間和代價(jià)，以及已方將采取怎樣的戰(zhàn)術(shù)方法等。在實(shí)質(zhì)性的談判階段，其工作方法有：1、善于持懷疑態(tài)度。2、選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴?、必要的質(zhì)詢。采取多種委婉的策略，對(duì)有關(guān)談判內(nèi)容和談判事項(xiàng)進(jìn)行有效的咨詢，會(huì)使問題更加明朗化。4、實(shí)施有效的戰(zhàn)術(shù)。明確階段在談判的明確階段，要注意：1、控制談判局勢談判到了這個(gè)階段，或多或少的付出了代價(jià)。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設(shè)法控制住談判的局勢。2、審視對(duì)方的“最后代價(jià)”在這個(gè)階段如果對(duì)方表示“最后的代價(jià)”，你不要輕易地相信。必先試試對(duì)方的決心，從對(duì)方的話語中辨出這“最后的代價(jià)”是否真正到了最后的地步。3、必要的說服談判雖然到了明確階段，但在達(dá)成協(xié)議之前，在有些枝節(jié)問題需要進(jìn)一步解決。這點(diǎn)，必須施展說服藝術(shù)。例如，直接說明理由加以說服等。協(xié)議階段1、最后的回顧在談判者認(rèn)為即將達(dá)成交易的會(huì)談之時(shí)，有必要進(jìn)行最后一次回顧，明確哪些問題還沒有解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)條件進(jìn)行最后的審定。2、讓步與要求并提談判者要作出一個(gè)讓步的困難是“既要保持自己堅(jiān)定的信譽(yù)，又要表示出愿意“迎合”對(duì)方，以取得對(duì)方的回報(bào)。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項(xiàng)讓步的作出并不會(huì)導(dǎo)致對(duì)方也相應(yīng)作出一個(gè)讓步加以回報(bào)。這時(shí)，你必須讓對(duì)方知道你讓步的目的是要對(duì)方也作出相應(yīng)的讓步，或者在你讓步的同時(shí)，就提出要求讓對(duì)方相應(yīng)讓步，或者在一個(gè)問題上讓步必須以換取對(duì)方另一個(gè)問題的讓步為條件。3、暗示對(duì)方作最后決定如果彼此都認(rèn)為對(duì)方的讓步都已經(jīng)到了極限，無法再有新的進(jìn)展時(shí)，那就該做最后的決定，結(jié)束談判了。4、采取必要的最后通牒在這個(gè)階段，你可以推出“要么就接受這個(gè)條件，要么就算了”的策略。應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意時(shí)機(jī)和對(duì)方的心理。多說標(biāo)準(zhǔn)的普通話，可以通過練習(xí)來做到1高超的提問技巧1)誘導(dǎo)提問;2)啟示提問;3)攻擊提問;4)限制提問。2巧妙回答別人的問題1)設(shè)定回答;2)顛倒回答;3)幽默回答;4)委婉回答;5)誘導(dǎo)回答;6)含糊回答;7)轉(zhuǎn)換回答;8)否定回答;9)雙關(guān)回答;10)回避...CommunicationThecartoonaimsatinformingusofthesignificanceofcommunication.Definitely，Noonecandenytheimportanceofit.Communicationwillenableustoachieveourobjectivesmorerapidly....一、知己知彼的原則知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。知己，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。...語言作為思想載體的形式，在這個(gè)越來越小的世界中變得猶為重要。當(dāng)今的社會(huì)，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。于是，在國與國之間、民族與民族之間的交流中，語言成為了最重要的溝通工具。...想要多少就提出多少不!一定要求比你想要的多。談判涉及到一些反復(fù)，而不是簡單地是或否。留給你自己一些回旋的空間去達(dá)到你真正想要的。...親愛的爸爸媽媽:你們好!時(shí)間流逝,一轉(zhuǎn)眼,十幾年過去了,連我自己也無法相信自己長這么大了!看到你們那飽經(jīng)風(fēng)霜的面容,我知道這是真的!是你們?yōu)r盡心血為我鋪筑的路!爸爸媽媽,給了我來到這個(gè)世界的權(quán)利,是你們那博大的胸懷與深沉的愛包容