淘寶客戶開發(fā)經(jīng)驗分享

淘寶客戶開發(fā)經(jīng)驗分享

培訓專用一、如何了解淘寶，淘寶入門

——淘寶類型淘寶淘寶網(wǎng)（一站式）天貓商城（B2C)淘寶網(wǎng)（C2C)培訓專用

1.金冠店

2.皇冠店

3.鉆石店

4.心級店店鋪級別越高，出貨量越大

——賣家等級說明培訓專用Directory

如何了解淘寶

如何開發(fā)客戶

如何維護客戶

各有各的精彩

培訓專用

————淘寶開發(fā)準備工作注冊淘寶賬號，成為淘寶會員下載旺旺聊天工具開展搜索

一.搜索寶貝開發(fā)

二.搜索店鋪開發(fā)

培訓專用

——搜索寶貝開發(fā)1.搜索寶貝2.合并賣家3.選擇歸屬地4.選擇級別高的賣家開始聊天培訓專用注冊會員培訓專用合并賣家培訓專用選擇對應(yīng)的城市，點擊確定即可培訓專用找級別高的，進入賣家店鋪，選擇掌柜聊天培訓專用

——店鋪搜索開發(fā)1.搜索店鋪2.選擇店鋪級別3.選擇賣家地點4.選擇賣家聊天培訓專用店鋪搜索培訓專用選擇賣家店鋪級別培訓專用選擇所在城市培訓專用選擇大賣家進行咨詢培訓專用自己定位要做什么類型的淘寶，搜索對應(yīng)的賣家或?qū)氊?。（衣服，玩具，五金…）根?jù)站點實力，選擇對應(yīng)級別的賣家。可以拉網(wǎng)式聊天，總有一個適合自己的旺旺聊天時可以讓客戶試發(fā)，但一定要及時跟蹤貨物狀況

注意事項培訓專用二：如何抓住客戶了解自己了解客戶需求產(chǎn)品推薦貼近客戶服務(wù)維護培訓專用了解自己培訓專用會看：送貨時,看視線所到之處有沒有貨？新客戶引進,看有沒有競爭對手過來取件會問：發(fā)什么？發(fā)到哪兒？每天有多少單？現(xiàn)在用哪幾家快遞？對現(xiàn)在的快遞公司感覺怎樣？有沒有更換或增加快遞公司的打算？對價格、服務(wù)和質(zhì)量的要求？會比較：和同行比服務(wù)和同行比網(wǎng)絡(luò)和同行比取件速度，價格等了解需求培訓專用產(chǎn)品推薦需求質(zhì)量價格服務(wù)網(wǎng)絡(luò)弄清關(guān)鍵需求，了解客戶注重什么，是價格還是網(wǎng)絡(luò)覆蓋，采取對應(yīng)措施培訓專用貼近客戶問候：

日常問候（見面說您好）節(jié)假日問候（信息傳遞關(guān)心）關(guān)心：會用心、察言觀色（小恩小惠、雪中送炭、錦上添花）

動作：舉手之勞、力所能及、能幫則幫（整理清潔）

培訓專用成交流程準備充分、報價合理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得客戶信息聯(lián)系方式產(chǎn)品信息分析客戶資料產(chǎn)品信息，出件量?，F(xiàn)在使用快遞以及價格進行產(chǎn)品價格測算成本試算報價準備材料準備報價單公司簡介、名片預約與拜訪培訓專用三：如何穩(wěn)定維護淘寶客戶定期溝通，善于傾聽，及時整改自己的不足客戶的抱怨：受交通工具影響，天氣因素，導致無法正常取件。一票否決權(quán)，問題件反饋及時，處理結(jié)果很重要，超區(qū)件的處理，解決客戶的后顧之憂培訓專用穩(wěn)定淘寶客戶——服務(wù)重視小賣家，多做溝通，當他們成長為大賣家，你就是他成長的親歷者，也會忠誠于你。要有憂患意識，與客戶保持密切聯(lián)系，讓客戶感覺到他是上帝，他是你的優(yōu)樂美。你用心客戶才會對你放心培訓專用四：各有各精彩培訓專用培訓專用目錄一、無錫市場淘寶客戶開發(fā)情況介紹二、淘寶客戶開發(fā)手段分享三、成功案例分享四、無錫市場淘寶客戶開發(fā)經(jīng)驗推廣計劃培訓專用一、無錫市場淘寶客戶開發(fā)情況介紹無錫片區(qū)站點淘寶收件情況站點名稱6月收件量淘寶件量占比無錫南長分部3160200063.29%無錫惠北分部4206350083.21%八士分部8923600067.24%無錫濱湖五部3663200054.60%無錫濱湖六部126620015.80%劉潭利民市場分部3637350096.23%馬山二分部125660047.77%錢橋二部6481500077.15%崇安一部350450014.27%洛社三部160040025.00%無錫濱湖一部4448200044.96%碩放機場185320010.79%無錫鵝湖分部76340052.42%無錫長安一部7380500067.75%南泉一部131750037.97%玉祁分部115620017.30%無錫雪浪分部64730046.37%劉潭分部4562150032.88%無錫市區(qū)六部4091150036.67%南長一部6092500082.07%鴻聲分部2635150056.93%梅村二部5067200039.47%培訓專用一、無錫市場淘寶客戶開發(fā)情況介紹無錫片區(qū)站點淘寶收件情況站點名稱6月收件量淘寶件量占比前州分部282550017.70%無錫北塘青石分部2825100035.40%安鎮(zhèn)二分部252080031.75%洛社二部252050019.84%無錫惠山一部151020013.25%洛社一部145820013.72%無錫長安分部10041009.96%東亭東部230860026.00%港下分部5518200036.25%高新區(qū)三部3511100028.48%馬山分部3308150045.34%東北塘6013400066.52%廣益一部9019800088.70%東亭西部160390056.14%錫山一部80120024.97%羊尖分部50065009.99%高新區(qū)一部4704150031.89%坊前分部4702300063.80%無錫北塘民豐分部288870024.24%東亭一部65640060.98%職教園分部195850025.54%濱湖三部5395200037.07%培訓專用一、無錫市場淘寶客戶開發(fā)情況介紹城市件量淘寶件占比無錫1497597390049.35%培訓專用二、淘寶客戶開發(fā)手段分享—信息獲得

分類

手段主動獲得網(wǎng)絡(luò)搜索同行了解區(qū)域陌拜主動發(fā)布信息被動獲得派件收集客戶上門多數(shù)站點目前淘寶客的開發(fā)停留在被動獲得的階段，無淘寶開發(fā)的意識（不賺錢），也無開發(fā)的手段。開始思索獲得淘寶客戶信息的一些站點的經(jīng)營情況往往是令人振奮的。培訓專用二、淘寶客戶開發(fā)手段分享—信息獲得網(wǎng)絡(luò)搜索同行了解區(qū)域陌拜主動發(fā)布信息淘寶主頁注意同行收件區(qū)域，針對這些區(qū)域重點監(jiān)控。針對所轄區(qū)域進行逐一拜訪。各類網(wǎng)站名片海報DM注意區(qū)域內(nèi)同行在下午經(jīng)?；顒拥膮^(qū)域，一般是收件點，對這些點多做關(guān)注。經(jīng)常主動發(fā)布各類信息，利用網(wǎng)絡(luò)進行推廣。培訓專用二、淘寶客戶開發(fā)手段分享—信息處理準備充分、報價合理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得客戶信息聯(lián)系方式產(chǎn)品信息分析客戶資料產(chǎn)品信息，出件量?，F(xiàn)在使用快遞以及價格進行產(chǎn)品價格測算成本試算報價準備材料準備報價單公司簡介、名片預約與拜訪培訓專用二、淘寶客戶開發(fā)手段分享—溝通重點誠意實惠服務(wù)大量的談判準備，表現(xiàn)合作誠意。符合客戶期待的實惠條件，給客戶多一種選擇。提供我們能提供的一切服務(wù)，貼心為客戶解決問題。專業(yè)時效發(fā)展對客戶可能存在的快遞方面的問題提供專業(yè)的解決方案。江浙滬次日遞，北京廣州航空件。各大分撥中心相繼投入使用，各地級城市直營計劃，百世匯通正在不斷的完善。培訓專用二、淘寶客戶開發(fā)手段分享—細節(jié)與服務(wù)細節(jié)在業(yè)務(wù)開發(fā)中，一些細節(jié)往往起到至關(guān)重要的作用，例如：我們對客戶的了解、資料的準備情況、合理的報價、更甚至我們的著裝，都會影響客戶對我們的判斷。著裝整潔、手機靜音、時間控制在半小時以內(nèi)、注意捕捉對方有效信息、避免對抗式談判。。。服務(wù)提供針對性的貼心服務(wù)：收件、查件、包裝、報價、優(yōu)惠、每月的發(fā)件時效、質(zhì)量報告。及時溝通，及時處理出現(xiàn)的問題，協(xié)商解決方案。培訓專用三、成功案例分享廣益一部該站點目前日均出件量為300票左右，其區(qū)域內(nèi)都是規(guī)模較小的淘寶客戶，該站點客戶的開發(fā)是通過送件中的了解和前期收集，了解到客戶信息以后，通過幾次走訪，給出報價，再根據(jù)客戶給的同行價格進行議價，試走以后正常發(fā)。此類小型客戶更注重價格。培訓專用三、成功案列分享培訓專用三、成功案列分享培訓專用三、成功案列分享培訓專用三、無錫市場淘寶客戶開發(fā)經(jīng)驗推廣計劃無錫淘寶開發(fā)項目培訓推廣計劃區(qū)域時間備注7月25日7月30日8月5日8月10日8月15日8月20日8月25日8月30日南長

按照區(qū)域召開區(qū)域會議進行培訓推廣。崇安

北塘

濱湖

新區(qū)

錫山

惠山

培訓專用序號客戶名稱聯(lián)系人電話合作潛力(票）跟進狀態(tài)責任人1常州家居空間裝飾用品章可新13506117307400已電話拜訪，周二跟進何紅艷2歐克家食品王總13358188369400已拜訪，由于價格問題，下一步有潛力客戶丁志勇三、建立客戶檔案表、定期與潛在客戶溝通。

周客戶開發(fā)跟進表（7月2周）四、了解客戶需求：客戶需求：1、價格2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋3、時效4、異常處理5、穩(wěn)定的對接人員我們能滿足哪些需求1、價格：固定價格很難匹配市場價格，特別是大淘寶客戶，現(xiàn)在需要培訓站點通過測算有利潤空間（如統(tǒng)包價格、集包價格），讓站點測算出可以匹配市場價格。2、時效、異常處理：通過加大查詢力度、多與客戶溝通是可以一定程度提高準點率和客戶滿意度的。3、穩(wěn)定駐站員：特別是項目淘寶，有了穩(wěn)定的貨量，利于站點的發(fā)展，形成良性循環(huán)，例如常州新閘站點、鄒區(qū)027等4、網(wǎng)絡(luò)覆蓋：7月11日江蘇全境覆蓋，與郵政合作做一些客戶時可以不挑件。培訓專用一、市場調(diào)研及分析對區(qū)域內(nèi)電商客戶的行業(yè)、數(shù)量、產(chǎn)品、經(jīng)營狀況及競爭對手等方面做個全面系統(tǒng)的調(diào)查，一定要收集到第一手資料，這樣我們就能夠判斷整個區(qū)域的電商市場容量及自己的市場占有率。在資料到手后，我們就要進行分析，分析的重點是整個市場的特征，市場更容易受到哪些因素的影響，在后期更容易進行實地操作，很多站點都忽略了這個動作，通常對區(qū)域的了解不夠透徹，存在很多肓區(qū)，必須要進行地毯式的搜查，并且不定期更新。

淮安開發(fā)區(qū)和淮安匯通市場淘寶戶比較密集

二、客戶資料收集及信息管理在我們充分了解了市場以后，接下來就要由面到點，對區(qū)域內(nèi)存在的現(xiàn)有客戶及潛在客戶進行了解，掌握包括客戶性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、出貨數(shù)量、競爭對物價格、競爭對手提供服務(wù)以及客戶需求等，為每個客戶建立客戶檔案。這個好習慣會幫助我們有針對性的為客戶提供服務(wù)及與競爭對手競爭。開發(fā)區(qū)西部牛仔一天出件在4百多票，小蜜蜂一天出件在三百票，化妝品一天出件在300票等等這些信息必須去開發(fā)。培訓專用三、客戶開發(fā)及客戶需求管理

因為已經(jīng)做了市場及客戶分析，我們將會帶著目的去拜訪客戶，這樣可以很有針對性的去解決客戶的疑問，更容易贏得客戶的信賴，通常很難一次成交，所以做好長期準備，不要因為一次的碰壁對客戶失去耐心，成交都跟付出成正比，當然，還是要充分了解客戶的需求。說白了，很多時候還是要為客戶解決問題才行。

在了解客戶需求的時候我們需要搞清楚，客戶做淘寶是看重利潤還是為了塑造品牌，兩者都有量的要求，通常個人客戶更看重利潤，哪家快遞便宜就走哪家，后面的諸如服務(wù)質(zhì)量問題可能不是那么重要，這時站點就需要明確自己的價格競爭力在哪里，適當?shù)臅r候為了爭取客戶就需要讓利給客戶以獲得合作，從量上彌補單票利潤損失。如果客戶是企業(yè)客戶或者客戶是為了長遠發(fā)展，那我們就需要先苦練內(nèi)功，搞好質(zhì)量與服務(wù)，這時客服的工作至關(guān)重要，必要時需一對一為客戶服務(wù)。

合作通常都是從試件開始，一定要勸說客戶試件，初期跟蹤到每一票，我們一定要對我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)劣勢非常清楚，盡量讓客戶發(fā)優(yōu)勢區(qū)域的件，這樣很容易給客戶以良好的感知。初期合作出現(xiàn)的任何問題都必須在第一時間幫其解決，出現(xiàn)問題并不可怕，讓客戶知道我們的態(tài)度才是最重要的。

四、客戶服務(wù)及維護

在獲得成交后，站點的服務(wù)一定要跟的上，不管是物料、快件跟蹤、理賠還是其他個性化的需求，慢慢培養(yǎng)客戶的習慣，給其他競爭對手造成進入壁壘。

培訓專用五、

小蜜蜂案例價格網(wǎng)絡(luò)服務(wù)客戶看中：培訓專用

二、中期運營及中轉(zhuǎn)

目前的淘寶客戶一般都是有快遞供應(yīng)商，在接觸多次后，很多站點切入會比較困難，可以以免費給淘寶客戶試走形式介入，在免費試走期間，一定要做好跟單、售后工作，出現(xiàn)異常第一時間和淘寶客溝通解決。

做為中轉(zhuǎn)的中心環(huán)節(jié)，我司分撥要加強內(nèi)部管理，降低因我司分撥自身問題所產(chǎn)生的延誤、遺失、及時低等一系列的問題。

客服人員是維護淘寶客戶中期運營中最重要的環(huán)節(jié)，所以客服人員必須要充足，定期對客服人員進行針對性的培訓。淘寶客戶的售后服務(wù)很重要，必須做好跟單服務(wù)，出現(xiàn)異常不要怕難為情或者是怕出丑，一定要第一時間和淘寶客戶進行說明溝通，和淘寶客戶一起共同去解決。

三、客情維護

站點負責人或相對應(yīng)的開發(fā)人員，要經(jīng)常和淘寶老板進行互動，客情需要良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)，必須學會和各種客戶打交道，學會和他們交朋友。因此，和客戶的關(guān)系不能太冷，太冷會生疏，必要的應(yīng)酬不能少；但也不能太熱，要保持一定的距離，讓客戶有所顧忌，保持冷靜的頭腦，認真合作，配合做市場。

客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，是靠專業(yè)的知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業(yè)踏實，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)上的。

培訓專用取派崗市場開發(fā)技能分享

培訓專用目前現(xiàn)狀1.站點實力參差不齊，機會來了，抓不住。2.派送時間>取件時間,無時間開發(fā)客戶3.怨天尤人,總是強調(diào)客觀原因.4.吃老底,無新增客戶,維護意識欠缺5.無銷售人員去開發(fā)

解放生產(chǎn)力：時間培訓專用樹立開發(fā)意識任務(wù)：取件+派件糊口：派件掙錢：取件掙很多錢：取很多件培訓專用身理親近讓客戶不討厭你，甚至有點喜歡你！心理親近讓客戶想見你，甚至開始思戀你！讓客戶接納你，知道你是專業(yè)選手了解需求讓客戶認同你，知道你是為他好讓客戶覺得還好有你，有你真好推薦產(chǎn)品伺機切入讓客戶離不開你用心維護客戶開發(fā)技巧培訓專用身理親近夏天把T恤扎在褲子里會顯得精神帥氣蔥姜蒜類的氣味濃厚的食物見客戶前最好不吃，實在忍不住吃完后嚼片口香糖扣子掉了拉鏈壞了自己找地方修理下工服也是衣服，干凈整潔是最基本的要求黑皮鞋不要配白襪子，這被稱作驢蹄子頭發(fā)上和肩膀上的頭皮屑還有指甲縫里的泥，認真讓人惡心啊飯后用水漱漱口，避免食物殘留在牙齒上身體有異味，客戶巴不得你快點走塑造自然、清新的形象培訓專用心理親近問候：

日常問候（見面說您好）節(jié)假日問候（信息傳遞關(guān)心）關(guān)心：會用心、察言觀色（小恩小惠、雪中送炭、錦上添花）

動作：舉手之勞、力所能及、能幫則幫（整理清潔）

培訓專用會看：送貨時,看視線所到之處有沒有貨？新客戶引進,看有沒有競爭對手過來取件會問：發(fā)什么？發(fā)到哪兒？每天有多少單？現(xiàn)在用哪幾家快遞？對現(xiàn)在的快遞公司感覺怎樣？有沒有更換或增加快遞公司的打算？對價格、服務(wù)和質(zhì)量的要求？會比