早會經營與運作培訓教材

早會經營與運作姓名：吳峰年齡：直奔三十從業(yè)時間：五年通過LOMA280、290、301、320、330從業(yè)軌跡：2001.2從事銷售2001.5合肥本部、分公司契約部、分公司保費部2002.3分公司區(qū)域拓展部2004.4宿州區(qū)拓負責人2004.9淮北督導室負責人之后加盟太平人壽。。。2004年度總公司優(yōu)秀員工獎2005年度分公司優(yōu)秀部門2001.3——合肥分公司首期輔導專員培訓（合肥）2001.10——

總公司第24期組訓育英班培訓（福州）2002.3——總公司區(qū)域拓展部第一期教學研討班（深圳）2002.3——總公司區(qū)域拓展部第13期區(qū)主任養(yǎng)成班（深圳）2002.4——

總公司區(qū)域拓展部第14期區(qū)主任養(yǎng)成班（南京）2002.12——

總公司區(qū)域拓展部第二期教學研討班（深圳）2003.11——總公司區(qū)域拓展部第三期教學研討班（深圳）2004.2——

總公司區(qū)域拓展部JRT種子講師培訓班（深圳）2004.4——

總公司區(qū)域拓展部第24期區(qū)主任養(yǎng)成班（青島）培訓經歷：如果你是一名拌道工，你會怎么做？如果切換軌道－－那一名選擇停用鐵軌的小孩顯然是做出正確決定，脫離了他的朋友選擇了安全的地方；－－而他的朋友們則是無知或任性的選擇在不該玩耍的地方玩－－為什么做出正確抉擇的人要為了大多數(shù)人的無知而犧牲呢？如果不切換軌道不過換另一個角度，如不選擇切換軌道：－－因為，那群小朋友一定知道那是活的軌道－－所以，當他們聽到火車的聲音時，就會知道要跑!但若，將軌道切換后那個乖小孩必定慘死，因為，他從來沒想過火車還會開到廢軌道上所以，你認為呢？另外，再想想，一條鐵道會被停止使用，是否代表著這個鐵道有著潛藏的危機呢？如果切過去之后，被犧牲的就不只是一個或一群小孩了，而是整車的乘客呢？如果切換軌道故事給我們的的提示思考1：大局局上面仍然有有另一個大局局思考2：公平平永遠有不同同角度的公平平思考3：這個個游戲只有站站在切換器旁旁邊的人可以以決定結果做正確的事？？還是把事情情做正確？我們每天干什什么？1234一個人字兩個事情三個主題四個項目人波士頓咨詢公公司最近一次次調查顯示，，中國保險業(yè)業(yè)代理人總體體流失率每年年高于50%。調查還顯顯示，保險公公司第一年的的營銷員流失失率甚至高達達70%～80%，保舊迎新壽險經營的特特點據limra統(tǒng)計差的職場氛圍圍只能完成業(yè)業(yè)績70%好的職場氛圍圍增加業(yè)績從從70%—130%早會早會經營營與運運作PPP表目的：掌握早會經營營的流程與技技巧，提高早早會經營效果果。目標：熟練地策劃、、組織和主持持早會，成為為專業(yè)的壽險險經營者過程：一天要領：積極參與，全全情投入收獲：提升專業(yè)化經經營理念，了解和熟悉早早會經營運作作的各個環(huán)節(jié)節(jié)，增強早會經營營的掌控能力力。『前言』單位經營的最大任務，，就是【拓展組織】和【推動業(yè)務】，晨會是提供這這種需求的最佳場場所。由于消費者意意識抬頭，對對顧客【專業(yè)知識的的提供】與【親切的服務務態(tài)度】乃是服務業(yè)致致勝的關鍵，，從事壽險業(yè)業(yè)也不能例外外，早會正是是滿足這項需需求的教育場場所。『成功晨會的預預期效果』作為工作的出出發(fā)點作為教育訓練練的廠所活動管理的運運用激勵部屬、提提高士氣『晨會【五大功能】』教育訓練業(yè)務推動政令宣導士氣鼓舞溝通、共識、、共行、共成成『晨會涉及的原原則』充分的準備標準的模式互動的運作會后的檢討全體參與（大大家的晨會））【PART1】早會經經營系統(tǒng)概述述1.1分公司司層面1.2營業(yè)區(qū)區(qū)層面1.3營業(yè)部部層面.1分公司層層面分公司層面運運作對早會經經營系統(tǒng)建設設的意義在于于：統(tǒng)一經營營方向，形成成發(fā)展合力，，優(yōu)化資源配配置，確保強強大支持。（一）分公司司層面主要工工作職責：1.確定季度度、月度工作作主題及營銷銷工作重點，，指導一線確確定早會經營營主題；2.收集行業(yè)業(yè)資訊，分析析同業(yè)動態(tài)，，為一線提供供早會信息資資源；3.將行業(yè)大大事、公司政政令編纂成晨晨會通稿，下下發(fā)營業(yè)單位位直接宣導；；4.完善早會會評估系統(tǒng),督檢營業(yè)單單位早會經營營狀況，研討討改進措施；；5.在公司內內部網頁開辟辟早會經營專專欄，提供早早會經營信息息和相關資料料。1.2三級機機構（營業(yè)區(qū)區(qū)）層面三級機構（營營業(yè)區(qū)）層面面運作對早會會經營系統(tǒng)建建設的意義在在于：結合實實際情況，調調整工作重點點，加強協(xié)調調引導，強化化追蹤落實，，實現(xiàn)紐帶作作用。1．根據分公公司經營重點點，結合本單單位營銷節(jié)奏奏，與營業(yè)高高級經理共同同商討確定季季度、月度工工作側重點，，研討如何通通過早會經營營展開重點營營銷動作；2．通過提高高三級機構（（營業(yè)區(qū)）聯(lián)聯(lián)合晨會的質質量，突出工工作重點，引引導營業(yè)部早早會經營的方方向；3．根據各營營業(yè)部制定的的早會行事歷歷，對營業(yè)部部的早會經營營情況進行輔輔導，追蹤早早會實施效果果，共同確定定改善措施；；4．通過各種種形式為營業(yè)業(yè)部培養(yǎng)早會會主持人、主主講人。1.3營業(yè)部部層面營業(yè)部層面運運作對早會經經營系統(tǒng)建設設的意義在于于：結合自身身情況，明確確經營重點，，搭建基礎平平臺，提升人人員技能，推推動健康成長長。1、建立健全全營業(yè)部早會會功能小組，，根據營業(yè)部部發(fā)展階段和和實際經營情情況，確定月月度經營主題題，制定早會會行事歷；2、加強與外外界的信息交交流，開拓經經營思路，借借用外部資源源，發(fā)揮相關關人員主觀能能動性，爭取取內容與形式式的統(tǒng)一，營營造積極向上上的團隊氛圍圍。【PART2】營業(yè)部部早會操作要要點2.1早會經經營的主要內內容（K、A、S、H））2.2早會操操作形式2.3如何保保證早會效果果2.4早會效效果的評估與與追蹤2.5如何確確保早會的流流程完整早會存在問題題研討“吳峰””鐘形式單一內容貧乏簽單人員少，，早會氛圍差差業(yè)務員學不到到東西參與人員較少少課程目錄一、早會功能能小組的重要要性二、早會的理理念三、早會的目目標四、早會的內內容五、早會的形形式六、早會的流流程七、早會的評評估八、早會的策策劃九、二次早會會十、早會實做做早會功能小組組的重要性學到知識，得得到提升，展示自我，激激發(fā)潛能。產生自豪感和和歸屬感成功吸引成功功者未曾經歷，不不成經驗早會的理理念壽險的經營從從某種意義上上說就是早會會的經營；壽險事業(yè)的經經營首先是對對人的經營，，然后才是對對保費的追求求；早會是長期的的經營，只有有每天的成功功，才會有成成功的一天；；早會經營一定定是為營業(yè)單單位的經營管管理所服務的的；早會是一個培培養(yǎng)員工的舞舞臺；早會是雙刃劍劍，不好的早早會不如不做做。一年之際在于于春，一日之之際在于晨為何開早會原因：展示自我，體體驗成功的場場所每天創(chuàng)造團隊隊精神的最佳佳時刻獲得知識、信信息，調整心心態(tài)的加油站站是避免懶惰的的自律武器是喚起展業(yè)欲欲望的最佳時時機是解決問題，，相互演練成成長的功能室室早會經營的目目標——提升KASH商數(shù)統(tǒng)一思想，建建設團隊提升士氣，激激發(fā)持續(xù)的行行動力學習新知，提提升技能強化銷售活動動管理，造就就良好工作習習慣業(yè)務員到職場場的目的學到東西受到關注得到成長早會經營的內內容經營政令的宣宣導銷售狀況的通通報表彰會歡樂時光勵志演講入司、晉升儀儀式……A類：K類：培訓知識競賽新聞與讀書……早會經營的內內容S類：經驗分享集體創(chuàng)作角色扮演個案研討……早會經營的內內容H類：工作計劃銷售活動的管管理……早會經營的內內容所有的內容必必須符合太平平人壽的經營營理念和營業(yè)業(yè)網點的經營營哲學。早會經營的內內容永恒的主題昨日拜訪記錄錄（績效檢查查）工作習慣今日拜訪計劃劃開拓客戶市場營銷服務客戶早會內容匯編編1考勤管理理2政令宣導導3新新聞簡報4喜喜訊傳達5競競賽公布6目標制定定7士氣激勵勵8商商品講解9知知識測驗10技巧巧培訓11市場分析析12頭頭腦風暴13名人座座談14個案研討討15話話術辯論16日志檢查查17熱熱點追蹤18新人會會診19趣味游戲戲20有有獎競答21讀書感想想22演演講比賽23信息交交流24室外活動動25集集體早會26視聽教學學27主主任述職28情景話話劇29獎項頒發(fā)發(fā)30魔魔鬼訓練31健身體操操32生生日慶祝33傾訴心心聲34網上教育育35總總結報告早會的形形式*講授型型*演練型型*激勵型型*娛樂型型*競賽型型*戶外型型講授型型投保規(guī)則銷售流程商品知識公司介紹壽險的意義義與功用……早會的的形式式演練型型條款的有效效講解展業(yè)禮儀脫口秀口才才訓練拒絕話術演演練------早會的的形式式激勵型我的夢想與與太平笑對人生站直了，別別趴下革命尚未成成功……早會的的形式式娛樂型型笑話、故事事拜師會早餐會慶生會游戲……早會的的形式式競賽型型分組賽腦筋急轉彎彎智力搶答保險知識有有獎競答……早會的的形式式戶外型型游園會體育比賽戶外集體早早會……早會的的形式式早會一般流流程再研討“吳吳峰”鐘早會一般流流程考勤司歌業(yè)績通報太平早班車車專題政令宣導總結二次早會流程需要經經常創(chuàng)新，，主講人、、主持人是是關鍵四性：知識性娛娛樂性參參與性性啟發(fā)發(fā)性（一）定性性評估早會的的評估估五聲：歌聲笑笑聲掌掌聲讀讀書聲業(yè)業(yè)績聲聲臉上是否笑笑起來走路是否跑跑起來口袋是否鼓鼓起來（二）效果果評估在情感上有有激勵性；；在理性上有有啟示性；；在心理上有有建設性；；在氣氛上有有舒暢性；；在業(yè)績上有有推動性。。早會的的評估估（三）指標標評估出勤率交單率增員率活動率早會的的評估估1、早會組組織的原則則節(jié)目緊湊，，上下貫穿穿時間把握，，盡情發(fā)揮揮臺上臺下，，充分交流流業(yè)績喜訊，，活潑有力力準備充分，，創(chuàng)新變化化有新鮮事，，有新鮮人人高潮迭起，，持續(xù)不斷斷目的達成，，效果最佳佳早會的的策劃劃2、早會策策劃的要點點功能小組專專項負責每周、每月月制定行事事歷會前作充分分的準備、、充分的溝溝通主持人、主主講人把握握好方向早會的的策劃劃早會功能小小組的建立立(一)組組織架構：：組長：高級級經理常務組員:早會功能能組核心成成員3到4名,由能能力強、有有公益心的的優(yōu)秀主管管及優(yōu)秀的的兼職講師師擔任。組員：該部部所有業(yè)務務主任(二)工工作內容:早會策劃：：確定早會會主題，擬擬定早會行行事例。情報收集：：負責提供供單位經營營手段、行行銷創(chuàng)意、、行業(yè)咨詢詢等等早會主持：：負責本部部門每周早早會和特殊殊專題培訓訓的主持專題主講：：負責專題題早會的講講授和訓練練(三)對對于早會參參與者的重重新定義：：主持人：早早會流程的的組織者主講人：早早會內容的的策劃和宣宣導者周值日官：：早會質量量和相關問問題的監(jiān)督督者主持人1.工作職職責：組織整個早早會的流程程事前與主講講人溝通（（所需時間間、主題、、道具、角角色等）活躍早會的的氣氛（團團隊活動、、小游戲、、手語舞））2.入選條條件：有積極向上上的思想有調動氣氛氛的能力業(yè)績狀態(tài)穩(wěn)穩(wěn)定形象好、氣氣質佳3.主持人人的發(fā)展規(guī)規(guī)劃：早會主持人人是員工能能力展示的的舞臺早會主持人人是主講人人的預備隊隊早會主持人人是P.T.T講師師的搖籃早會主持是是新講師鍛鍛煉的舞臺臺是對員工表表現(xiàn)的一種種認可主講人1.工作職職責：早會專題內內容的準備備和宣導事前與周值值日官或高高級經理溝溝通主題內內容根據業(yè)務狀狀況確定早早會專題根據時點確確定相關早早會專題2.入選條條件：有積極向上上的思想有較強的業(yè)業(yè)務水平經驗豐富的的講師、主主管或績優(yōu)優(yōu)業(yè)務同仁仁經過早會主主持人的鍛鍛煉3.主講人人的發(fā)展規(guī)規(guī)劃：早會主講人人是對員工工業(yè)務水平平和管理水水平的肯定定早會主講人人是業(yè)務主主任和高級級經理的后后備梯隊早會主講人人是全部門門的老師早會主講人人是總公司司評獎評優(yōu)優(yōu)的主要人人選早會主講人人是保險業(yè)業(yè)務及營銷銷的專家值日官1.工作職職責：事前與主講講人和高級級經理溝通通主題內容容根據業(yè)務狀狀況確定早早會專題和和收集咨詢詢（指導或或協(xié)助主講講人）確保早會主主題和形式式的質量2.入選條條件：有積極向上上的思想有較強的業(yè)業(yè)務水平經驗豐富的的主管或高高級經理有較強的責責任心早會的的策劃劃3、早會行行事歷1、制定早早會行事歷歷基本原則則1) 計劃劃的時段性--根據一一定時期內內單位的經經營需要擬擬定計劃2) 計劃劃的連貫性--保持一一段時間內內早會主題題的連貫性性周一：一周周之計（“計劃與與目標”內內容，）周計劃與目目標制定的的原則、計計劃制定工工具的運用用、周計劃劃達成的步步驟、周計計劃的診斷斷、周目標標實現(xiàn)中的的幾個關鍵鍵、周計劃劃對個人的的基本要求求、為何要要做到每周周一件、周周計劃制定定與實現(xiàn)的的成功案例例、幾種周周計劃制定定合理性的的比較、每每周業(yè)務人人員要做好好的幾件事事、周計劃劃與目標制制定中優(yōu)秀秀觀念與操操作方法┅┅┅等等。。周二：兩全全其美（主顧開拓拓內容，下下面標題與與內容僅供供參考）主顧開拓的的主要障礙礙、主顧開開拓對業(yè)務務人員的意意義、如何何利用人脈脈資源開拓拓主顧、如如何接觸不不同類型的的主顧、主主顧開拓的的方法與成成功案例、、轉介紹的的力量、社社區(qū)開拓的的技能、如如何通過客客戶管理進進行主顧開開拓、主顧顧開拓中工工具利用實實例介紹、、通過活動動進行主顧顧開拓的方方法與技能能介紹┅┅┅等等。周三：三人人行必有我我?guī)煟ㄌ嵘龢I(yè)務務人員“講講行業(yè)、講講保險、講講公司、講講產品”的的技能，下下面標題與與內容僅供供參考）行業(yè)前景描描述與介紹紹、對行業(yè)業(yè)發(fā)展趨勢勢的認識、、代理人行行銷工作特特點與成就就、保險意意義與功用用、對公司司的介紹、、對公司未未來的介紹紹、公司產產品的優(yōu)勢勢、優(yōu)秀產產品組合介介紹┅┅等等等。周四：四兩兩撥千金（提供業(yè)務務人員的專專業(yè)的基礎礎知識）經濟學原理理在行銷中中的運用、、客戶需求求分析、如如何劃分客客戶、市場場調研方法法、少兒教教育知識、、養(yǎng)老知識識、意外事事件后果分分析、投資資理財及金金融產品比比較、客戶戶服務技巧巧、馬斯洛洛需求層次次的運用、、如何激勵勵客戶、相相關法律法法規(guī)介紹、、社交禮儀儀┅┅等等等。每周四：推推出下周夕夕會版塊內內容周經營分析析會如何開開、創(chuàng)業(yè)說說明會如何何操作、雙雙休日如何何推動營業(yè)業(yè)組活動、、雙休日如如何實現(xiàn)超超越、雙休休日業(yè)務人人員計劃與與目標、營營業(yè)單位如如何追蹤和和輔導、周周休經營激激勵方案如如何設計┅┅┅等等。。周五：五味味書屋（成功學與與激勵內容容）人的生存價價值、理想想與目標、、習慣與成成功、成長長中面臨的的問題、成成功源于細細節(jié)、人性性的盲點、、認識自我我、時間管管理、壓力力管理、創(chuàng)創(chuàng)造工作、、情緒管理理、做人的的根本、管管理你的職職業(yè)、發(fā)掘掘新想法、、解決問題題的技能、、人生面對對情境的態(tài)態(tài)度、觀念念與行動、、態(tài)度決定定一切、計計劃與結果果、過程管管理┅┅等等等。2、制定早早會行事歷歷的步驟1) 確定定階段經營營主題：根根據公司、、營業(yè)區(qū)經經營戰(zhàn)略和和本營業(yè)部部的發(fā)展需需要，確定定月度行事事例主題。。如產品銷銷售、主顧顧開拓、行行銷工具使使用等等2) 根據據月度經營營主題確定定每周和每每天主題。。中間可適適當穿插激激勵早會、、慶生會、、迎新會等等3) 確定定每次早會會的主持人人和主講人人4) 時間間、地點的的安排與會人員的的確定與安安排3、制定每每一天早會會的計劃步步驟1) 收集集資訊。包包括：市場場動態(tài)；同同業(yè)動態(tài)；；公司政策策動態(tài)；2) 分析析資訊，確確定目標；；3) 設置置早會欄目目及內容；；4) 確定定時間及場場地；5) 設計計制作媒體體；6) 制作作早會策劃劃書；7) 參與與人員的溝溝通與協(xié)作作早會功能小小組之間的的相互溝通通與協(xié)作業(yè)務主任與與業(yè)務員之之間的溝通通與協(xié)作周早會行事事歷日期主持人內容主講人月早會行事事歷早會的的策劃劃早會經營注注意事項創(chuàng)造良好、、溫馨的職職場環(huán)境建立團隊精精神，用團團隊力量去去約束每一一位參加者者，沒人享享有特權。。想辦法調動動大家熱情情，發(fā)揮群群體效應，，產生共鳴鳴。制做早會行行事歷經驗分享，，心態(tài)調整整，技巧培培訓，習慣慣養(yǎng)成主持人或單單位負責人人應對每日日早會內容容進行重點點點評定期檢查早早