某公司案例報告

安徽大學(xué)商學(xué)院華為案例分析一、華為公司簡介華為技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司。華為是全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商，基于客戶需求持續(xù)創(chuàng)新，在電信網(wǎng)絡(luò)、全球服務(wù)和終端三大領(lǐng)域都確立了端到端的領(lǐng)先地位。憑借在固定網(wǎng)絡(luò)、移動網(wǎng)絡(luò)和IP數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的綜合優(yōu)勢，華為已成為全IP融合時代的領(lǐng)導(dǎo)者。也是被認為唯一能夠在國際主流市場與國際巨頭競爭直面競爭的中國企業(yè)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個國家，服務(wù)全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。2010年，華為銷售收入達1852億元(人民幣)，同比增長24.2%，這使其進一步穩(wěn)固了全球第二大綜合通信設(shè)備提供商的位置。二、騰飛的華為1987年，創(chuàng)立于深圳，員工6人，注冊資金20000元。1995年，通過農(nóng)村數(shù)字交換解決方案實現(xiàn)銷售額15億元。1997年，推出無線GSM解決方案并推廣至中國主要城市。1999、2000年，海外銷售達到1億美元。2004年，與西門子合作成立合資公司，并首次實現(xiàn)在歐洲的重大突破。

2005年，海外合同銷售額首次超過國內(nèi)合同銷售額。

2006年，推出新的企業(yè)標(biāo)識，新標(biāo)識充分體現(xiàn)了我們聚焦客戶、創(chuàng)新、穩(wěn)健增長和和諧的精神。2007年底成為歐洲所有頂級運營商的合作伙伴。

2008年，專利申請公司(人)排名榜上排名第一，在移動設(shè)備市場領(lǐng)域排名全球第三，商業(yè)周刊評為全球十大最有影響力的公司。2009年，成為全球第二大設(shè)備運營商，進入世界500強，入選美國FastCompany雜志評選的最具創(chuàng)新力公司前五強。

2010年，華為實現(xiàn)營業(yè)收入280.6億美元。在英國成立安全認證中心，獲英國《經(jīng)濟學(xué)人》雜志2010年度公司創(chuàng)新大獎。

三、華為成功的6個關(guān)鍵詞：NO.1狼性文化NO.2人才戰(zhàn)略NO.3國際化NO.4《華為基本法》NO.5《技術(shù)優(yōu)勢》NO.6任正非NO1.狼性文化“狼性”是華為企業(yè)文化、特別是市場文化的核心。狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺。敏銳地察覺對手的動向和市場的變化，可以抓住先機、把握主動。二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神。頑強對抗競爭中的挫敗。三是群體奮斗。華為特殊的狼性精神實質(zhì)就在于追求卓越的進攻精神，而任正非強烈的危機意識則強化了這種“狼性精神”。并推動了華為在市場競爭中的勝利。NO.2人才戰(zhàn)略華為看來，人才資源是最具資本增值性的資源，是比金錢更重要的資本，因此為了吸引高素質(zhì)、開拓性人才，華為從英美引進任職評價體系和薪酬體系，逐步形成自己的人才管理體系。建立以自由雇傭為基礎(chǔ)的人力資源管理體系，在內(nèi)部建立勞動市場，引入競爭和選擇機制，促進內(nèi)部人才合理流動。華為稱為“三高”企業(yè)，指的是高效率、高壓力和高工資。投入大量人力和物力進行員工培訓(xùn)。“公平競爭，不唯學(xué)歷，注重實際才干”。推行以全面執(zhí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)的管理體系的績效改進的評價系統(tǒng)，自己跟自己比。NO.3國際化將國際化寫入基本法；從周邊國家和發(fā)展中國家起步；通過與國際巨頭戰(zhàn)略合作與海外并購提高自己產(chǎn)品知名度。建立全球研發(fā)網(wǎng)絡(luò)，在美國硅谷、美國達拉斯、瑞典、印度、俄羅斯成立研發(fā)中心，整合全球資源，全球同步開發(fā)?；ㄙM巨資引入國際著名企業(yè)如PWC、IBM做管理咨詢，逐步將國際巨頭的先進管理模式移植華為，重新構(gòu)建了國際化的管理體系。NO.4《華為基本法》《華為基本法》指定的初衷就是為“為華為制定國內(nèi)綱領(lǐng)性的文件”，同時涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行政、人事等各個環(huán)節(jié)，以此將企業(yè)成功的基本原則和要素系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化，將企業(yè)家的智慧升華凝結(jié)為企業(yè)的智慧資產(chǎn)，進而提高公司管理效率。NO.5技術(shù)優(yōu)勢華為在其基本法中明確規(guī)定：“我們保證按銷售額的10%撥付研發(fā)經(jīng)費，有必要且可能時還將加大撥付比例。”2010年，華為繼續(xù)加大研發(fā)投入，年度研發(fā)費用達到人民幣165.556億元，投入51,000多名員工（占公司總?cè)藬?shù)的46%）建立全球研發(fā)網(wǎng)絡(luò)，進行產(chǎn)品與解決方案的研究開發(fā)，并在美國、德國、瑞典、俄羅斯、印度及中國等地設(shè)立了20個研究所。以市場為導(dǎo)向是華為公司進行技術(shù)創(chuàng)新。在研發(fā)中注重對于基礎(chǔ)設(shè)施和未來尖端技術(shù)的開發(fā)，廣泛開展合作實現(xiàn)資源互補，最終將華為打造為唯一可以在技術(shù)上與國際巨頭叫板的民族企業(yè)。NO.6任正非???對于一個企業(yè)來說，企業(yè)精神很大程度上就是企業(yè)家精神的外延，提到華為也不可避免提到任正非，“軍人出身“”，“低調(diào)神秘”，“危機感”，他曾拒絕別人求之不得的中央電視臺頒給他的“年度經(jīng)濟人物”大獎，拒絕接受媒體采訪，同時卻又樂意接見客戶，在2010年被評為亞洲十大商界領(lǐng)袖第五位。四、、營營銷銷策策略略細分分市市場場策策略略定價價策策略略廣告告策策略略會展展?fàn)I營銷銷客戶戶關(guān)關(guān)系系細分分市市場場策策略略“地地理理差差異異””初期期技技術(shù)術(shù)不不明明顯顯時時，，采采取取地地理理差差異異細細分分市市場場，，完完成成““農(nóng)農(nóng)村村包包圍圍城城市市””中中對對于于農(nóng)農(nóng)村村市市場場的的開開創(chuàng)創(chuàng)與與鞏鞏固固，，進進而而提提出出了了能能夠夠滿滿足足運運營營商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)改改造造的的要要求求，，通通過過跨跨帶帶城城域域網(wǎng)網(wǎng)建建設(shè)設(shè)占占領(lǐng)領(lǐng)城城市市市市場場。。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和和需需求求差差異異對于于占占技技術(shù)術(shù)優(yōu)優(yōu)勢勢產(chǎn)產(chǎn)品品，，華華為為采采用用““標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)差差異異””通通過過強強調(diào)調(diào)自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的技技術(shù)術(shù)優(yōu)優(yōu)勢勢贏贏得得顧顧客客購購買買使使用用面對對國國外外競競爭爭對對手手時時采采取取““需需求求差差異異””提提供供優(yōu)優(yōu)秀秀的的售售后后服服務(wù)務(wù)并并且且積積極極拓拓展展客客戶戶關(guān)關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)定價價策策略略損益益平平衡衡定定價價法法華為為發(fā)發(fā)展展的的初初期期階階段段，，在在制制定定價價格格策策略略時時，，采采用用損損益益平平衡衡定定價價法法，，從從而而更更好好的的保保證證企企業(yè)業(yè)長長期期的的生生存存發(fā)發(fā)展展，，獲獲取取利利潤潤最最大大化化，，提提高高市市場場占占有有率率和和企企業(yè)業(yè)信信譽譽。。競爭爭價價格格定定價價法法在華華為為具具有有一一定定的的實實力力后后，，加加入入了了競競爭爭價價格格定定價價法法，，定定價價主主要要分分為為四四個個步步驟驟；；價格格對對比比品質(zhì)質(zhì)對對比比制定定價價格格根據(jù)據(jù)市市場場需需求求變變動動價價格格廣告告策策略略廣告策略發(fā)展初期遠離廣告提升品牌適當(dāng)轉(zhuǎn)變謹慎選擇廣告形式廣告告形形式式選選擇擇饋贈贈廣廣告告：：如如廣廣告告贈贈券券、、獎獎金金、、免免費費樣樣品品、、價價格格折折扣扣等等，，促促進進銷銷售售。。服務(wù)務(wù)廣廣告告：：在在商商品品同同質(zhì)質(zhì)化化越越來來越越嚴嚴重重的的通通信信器器材材市市場場，，以以優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)打打動動客客戶戶，，進進而而創(chuàng)創(chuàng)造造自自己己的的品品牌牌。。公益益廣廣告告：：開開展展公公益益活活動動，，樹樹立立企企業(yè)業(yè)良良好好形形象象。。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣廣告告：：專專業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站站使使用用點點擊擊付付費費，，往往往往成成本本不不高高，，效效果果卻卻很很好好。。會展展?fàn)I營銷銷作為為一一種種營營銷銷方方式式，，會會展展?fàn)I營銷銷能能使使企企業(yè)業(yè)在在有有限限的的空空間間和和時時間間內(nèi)內(nèi)把把行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)最最優(yōu)優(yōu)秀秀的的廣廣告告介介紹紹給給用用戶戶。。對對于于以以生生產(chǎn)產(chǎn)通通信信設(shè)設(shè)備備為為主主的的華華為為來來說說，，每每年年投投入入大大量量人人力力和和物物力力參參與與會會展展，，通通過過會會展展：：掌握握業(yè)業(yè)界界最最新新的的動動態(tài)態(tài)和和客客戶戶需需求求及時時獲獲得得最最新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場場反反饋饋提高高企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品和和品品牌牌的的知知名名度度提高高企企業(yè)業(yè)在在客客戶戶心心中中的的形形象象客戶戶關(guān)關(guān)系系“普普遍遍客客戶戶””原原則則，，客客戶戶不不分分大大小小并并貼貼近近每每個個客客戶戶。。客戶戶化化解解決決方方案案，，通通過過良良好好的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系探探尋尋客客戶戶需需求求，，進進而而圍圍繞繞客客戶戶需需求求構(gòu)構(gòu)建建內(nèi)內(nèi)部部體體系系，，提提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)客戶戶培培訓(xùn)訓(xùn)機機制制長期期感感情情投投資資，，注注重重通通過過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)與與客客戶戶培培養(yǎng)養(yǎng)感感情情，，以以真真誠誠打打動動客客戶戶。。五、、國國際際化化營營銷銷營銷銷環(huán)環(huán)境境及及應(yīng)應(yīng)對對策策略略塑造造國國際際化化企企業(yè)業(yè)形形象象競爭爭方方式式國際際營營銷銷環(huán)環(huán)境境營銷銷環(huán)環(huán)境境是是指指影影響響企企業(yè)業(yè)營營銷銷活活動動的的各各種種外外部部因因素素，，包包括括政政治治因因素素、、文文化化因因素素、、技技術(shù)術(shù)因因素素、、人人文文因因素素、、經(jīng)經(jīng)濟濟因因素素和和自自然然因因素素。。從從華華為為的的產(chǎn)產(chǎn)品品性性質(zhì)質(zhì)來來看看，，在在國國際際市市場場上上影影響響最最大大的的應(yīng)應(yīng)該該是是政政治治環(huán)環(huán)境境和和文文化化環(huán)環(huán)境境。。政治治因因素素主主要要是是政政治治形形勢勢、、政政府府政政策策和和政政府府干干預(yù)預(yù)；；文化化因因素素主主要要是是基基于于不不同同文文化化產(chǎn)產(chǎn)生生的的不不同同的的消消費費者者行行為為對對于于溝溝通通風(fēng)風(fēng)格格的的影影響響、、國國際際營營銷銷談?wù)勁信械牡挠坝绊戫?、、營營銷銷策策略略的的影影響響。應(yīng)對對策策略略政治治因因素素①尋尋求求當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡暮虾献髯髡哒?，，利利用用?dāng)當(dāng)?shù)氐睾虾献髯髡哒咴谠跂|東道道國國的的關(guān)關(guān)系系和和影影響響，，增增進進企企業(yè)業(yè)對對東東道道國國社社會會各各方方面面的的了了解解，，從從而而減減少少政政治治風(fēng)風(fēng)險險。。②政政府府搭搭臺臺————跟跟著著外外交交路路線線走走③借借助助融融資資伙伙伴伴的的力力量量跨文文化化管管理理實施施本本土土化化策策略略一一方方面面有有利利于于在在新新的的國國外外市市場場上上迅迅速速站站穩(wěn)穩(wěn)腳腳跟跟，，鞏鞏固固市市場場，，使使華華為為更更快快的的拓拓展展市市場場范范圍圍；；另另一一方方面面，，有有利利于于降降低低為為海海外外派派遣遣人人員員和和跨跨國國經(jīng)經(jīng)營營所所必必須須支支付付的的高高額額工工資資和和費費用用；；同同時時，，也也有有利利于于于于當(dāng)當(dāng)?shù)氐匚奈幕谌诤虾希?，減減少少當(dāng)當(dāng)?shù)氐厣缟鐣ν馔鈦韥碣Y資本本的的敵敵對對情情緒緒。。注重重文文化化規(guī)規(guī)避避，，尊尊重重當(dāng)當(dāng)?shù)氐貍鱾鹘y(tǒng)統(tǒng)文文化化塑造造國國際際化化企企業(yè)業(yè)形形象象邀請請國國際際客客戶戶到到中中國國和和華華為為參參觀觀，，改改變變客客戶戶對對于于中中國國和和華華為為的的印印象象；；制作作““華華為為在在中中國國””的的宣宣傳傳冊冊；；將產(chǎn)產(chǎn)品品送送到到客客戶戶手手中中，，讓讓客客戶戶了了解解華華為為產(chǎn)產(chǎn)品品；；注重重產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量，，贏贏得得客客戶戶的的信信心心。。競爭方式注重陳平質(zhì)量量，憑借全球球化的研發(fā)體體系和高猶如如不斷提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量；通過提高產(chǎn)品品的差異性、、客戶服務(wù)的的國際化培育育市場和品牌牌；大力開發(fā)全球球范圍內(nèi)的服服務(wù)和培訓(xùn)系系統(tǒng)。與國際企業(yè)組組成聯(lián)盟，充充分利用他們們的技術(shù)、品品牌和銷售渠渠道。謝謝觀賞！神圣圣的的工工作作在在每每個個人人的的日日常常事事務(wù)務(wù)里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一點點一一滴滴做做起起。。創(chuàng)造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再創(chuàng)創(chuàng)造造。。逆境境給給人人寶寶貴貴的的磨磨練練機機會會。。只只有有經(jīng)經(jīng)得得起起環(huán)環(huán)境境考考驗驗的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的強強者者。。22:1722:1722:17:3022:17:30所謂謂天天才才，，只只不不過過是是把把別別人人喝喝咖咖啡啡的的功功夫夫都都用用在在工工作作上上了了。。強烈烈的的欲欲望望也也是是非非常常重重要要的的。。人人需需要要有有強強大大的的動動力力才才能能在在好好的的職職業(yè)業(yè)中中獲獲得得成成功功。。你你必必須須在在心心中中有有非非分分之之想想，，你你必必須須盡盡力力抓抓住住那那個個機機會會。?；茧y難可可以以試試驗驗一一個個人人的的品品格格，，非非常常的的境境遇遇方方才才可可以以顯顯出出非非常常的的氣氣節(jié)節(jié);風(fēng)平平浪浪靜靜的的海海面面，，所所有有的的船船只只都都可可以以并并驅(qū)驅(qū)競競勝勝。。命命運運的的鐵鐵拳拳擊擊中中要要害害的的時時候候，，只只有有大大勇勇大大智智的的人人才才能能夠夠處處之之泰泰然然。。不放過任任何細節(jié)節(jié)。12月-2212月-2212月-2212月-22惟一持久久的競爭爭優(yōu)勢，，就是比比你的競競爭對手手學(xué)習(xí)得得更快的的能力。。把你的競競爭對手手視為對對手而非非敵人，，將會更更有益。。一旦做出出決定就就不要拖拖延。任任何事情情想到就就去做!立即行動動!如果通用用公司不不能在某某一個領(lǐng)領(lǐng)域坐到到第一或或者第二二把交椅椅，通用用公司就就會把它它在這個個領(lǐng)域的的生意買買掉或退退出這個個領(lǐng)域。。我的宗旨旨一向是是逐步穩(wěn)穩(wěn)健發(fā)展展，既不不要靠聳聳人聽聞聞的利潤潤，也不不要在市市場不景景氣時，，突然有有資金周周轉(zhuǎn)不靈靈的威脅脅。24-12月-2222:17:30在艱難時時期，企企業(yè)要想想獲得生生存下去去的機會會，唯一一的辦法法就是保保持一種種始終面面向外界界的姿態(tài)態(tài)。若想想長期生生存，僅僅有的途途徑就是是要使人人人竭盡盡全力，，千方百百計讓下下一代產(chǎn)產(chǎn)品進入入用戶家家中。時間是一一個偉大大的作者者，它會會給每個個人寫出出完美的的結(jié)局來來。自始自終終把人放放在第一一位，尊尊重員工工是成功功的關(guān)鍵鍵。讓流程說說話，流流程是將將說轉(zhuǎn)化化為做的的惟一出出路。12月-2212月-2222:17:30在一個崇崇高的目目的支持持下，不不停地工工作，即即使慢，，也一定定會獲得得成功。。微軟離破破產(chǎn)永遠遠只有18個月。堅持是一一種智慧慧，固執(zhí)執(zhí)是一種種死板。。12月-2212月-22命運是一一件很不不可思議議的東西西。雖人人各有志志，但往往往在實實現(xiàn)理想想時，會會遭遇到到許多困困難，反反而會使使自己走走向與志志趣相反反的路，，而一舉舉成功。。一個管理理者如果果不了解解其下屬屬的工