如何編制工作計(jì)劃

駐外銷售人員工作計(jì)劃培訓(xùn)課程中航黑豹股份有限公司銷售部2015年2月市場(chǎng)環(huán)境的變化中國汽車產(chǎn)業(yè)真正進(jìn)入關(guān)鍵的調(diào)整期，中國汽車行業(yè)逐步由新興市場(chǎng)向成熟市場(chǎng)過渡，高速增長趨向理性回歸，行業(yè)進(jìn)入“微增長”時(shí)代，這種變化中國市場(chǎng)已經(jīng)從過去的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的時(shí)代升級(jí)到了今天的“請(qǐng)注意消費(fèi)者”的時(shí)代。在新環(huán)境下，銷售人員必須具備的基本素質(zhì)新的市場(chǎng)競爭環(huán)境，將要求公司帶動(dòng)經(jīng)銷商在理念、體系、策略和模式等產(chǎn)生轉(zhuǎn)變。新的市場(chǎng)競爭環(huán)境，要求公司銷售人員必須具備的基本素質(zhì)：

與時(shí)俱進(jìn)、與勢(shì)俱進(jìn)、與市俱進(jìn)

由過去的“單純公關(guān)型”向“想聽寫說教做”

全能型方面發(fā)展。未來的競爭是人的競爭、團(tuán)隊(duì)的競爭

在面對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、手段等多種元素同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的競爭市場(chǎng)，競爭的本質(zhì)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間整個(gè)營銷價(jià)值鏈之間的競爭，這種競爭涵蓋了營銷價(jià)值鏈的全過程，這種競爭背后的實(shí)際上是一個(gè)團(tuán)隊(duì)與另一個(gè)團(tuán)隊(duì)的競爭，一個(gè)品牌能否在市場(chǎng)上有出色的表現(xiàn)，歸結(jié)于這個(gè)品牌有沒有一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)，營銷團(tuán)隊(duì)的競爭力，決定了企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。高效的意義在于：在同樣的市場(chǎng)營銷環(huán)境下：

高效率的營銷隊(duì)伍會(huì)比對(duì)手做得更好；在特殊或突變的營銷環(huán)境下：

高效率的營銷隊(duì)伍能夠把握命運(yùn)，隨機(jī)應(yīng)變，將環(huán)境威脅轉(zhuǎn)變?yōu)榄h(huán)境機(jī)會(huì)；在相同的營銷資源約束下：

高效的營銷隊(duì)伍能夠取得更高的營銷績效。我們目前的現(xiàn)狀部分駐外人員缺乏獨(dú)立思考的能力，不會(huì)從深層分析市場(chǎng)下滑的原因，均從客觀和表面找原因，甚至不知道原因，至于改變現(xiàn)狀的措施更無從談起。部分駐外人員充當(dāng)了經(jīng)銷商銷售員或“小伙計(jì)”的角色，整天在展場(chǎng)干一些瑣碎的打雜事務(wù)，沒有充當(dāng)好業(yè)務(wù)員應(yīng)有的角色。部分駐外人員的工作狀態(tài)存在惰性，沒有學(xué)習(xí)的意識(shí)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力、工作的積極性和主動(dòng)性較差。部分駐外人員無所事事，不知道該干什么，行動(dòng)無計(jì)劃，總是忙于或疲于維持，總是東一榔頭西一棒子的，銷售業(yè)績好像只是依靠著慣性在支撐和維持著等等的問題。銷售慣性表現(xiàn)在對(duì)目標(biāo)麻木不仁---能完成更好，完不成就是市場(chǎng)不好?？瞻讌^(qū)域有主動(dòng)聯(lián)系做的就做，沒聯(lián)系的就是品牌知名度不行。經(jīng)銷商的問題一大堆，見怪不怪，置之不理，能做成什么樣就做成什么樣。意識(shí)不到自身能力的欠缺和學(xué)習(xí)的重要性，憑經(jīng)驗(yàn)、感覺做市場(chǎng)，解決問題的能力存在很大的欠缺?！?.我們需要從現(xiàn)在開始改變?cè)谧兏铩?fù)雜、動(dòng)態(tài)多變的營銷環(huán)境中，傳統(tǒng)的營銷模式和銷售團(tuán)隊(duì)很難適應(yīng)市場(chǎng)競爭和營銷管理活動(dòng)的需求，建立高效營銷團(tuán)隊(duì)的成為一種必然的趨勢(shì)。我們現(xiàn)在離高效的團(tuán)隊(duì)還差距甚遠(yuǎn)。我們需要從現(xiàn)在開始改變自我2015年我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面做好3件事理順駐外人員工作方法，究竟干什么？怎么干？從基礎(chǔ)做起，逐步建立高效的營銷隊(duì)伍。培育團(tuán)隊(duì)自我學(xué)習(xí)的意識(shí)和能力，搭建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。駐外人員究竟干什么？怎么干？以目標(biāo)管理為導(dǎo)向的營銷過程組織管理科學(xué)的目標(biāo)管理計(jì)劃制定組織實(shí)施過程控制總結(jié)評(píng)估目標(biāo)分解目標(biāo)制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解組織實(shí)施過程控制具體工作計(jì)劃總結(jié)評(píng)估凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢千里之行，始于計(jì)劃，見于過程，終于結(jié)果。計(jì)劃制定是發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的整個(gè)過程。計(jì)劃是駐外人員干什么、怎么干的指引方向。2013年團(tuán)隊(duì)建設(shè)從計(jì)劃制定和總結(jié)評(píng)估開始入手。計(jì)劃本身是沒有意義的，我們不是為了做計(jì)劃而做計(jì)劃。形式主義并沒有任何實(shí)質(zhì)意義。我們是企業(yè)，推行計(jì)劃管理的目的是：

1、保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

2、提高執(zhí)行力；

3、提高工作效率與協(xié)作效果。有效的工作計(jì)劃制定以正確的目標(biāo)和策略為前提迫使自己按照計(jì)劃行事有效管理自己的時(shí)間不斷地檢查、糾正確保始終在做正確的事銷售部區(qū)域經(jīng)理駐外業(yè)務(wù)人員銷售部區(qū)域經(jīng)理駐外業(yè)務(wù)人員工作計(jì)劃從原來的自上而下轉(zhuǎn)變?yōu)椋鹤陨隙潞妥韵露舷嘟Y(jié)合計(jì)劃的要素公司整體行動(dòng)計(jì)劃通過目標(biāo)分解把任務(wù)分配到各責(zé)任點(diǎn)市場(chǎng)分析，達(dá)成目標(biāo)存在的問題和阻礙，找出解決的方案列出實(shí)現(xiàn)計(jì)劃需要的資源走訪行動(dòng)計(jì)劃競品動(dòng)態(tài)是否符合5W2H原則市場(chǎng)分析，達(dá)成目標(biāo)存在的問題和阻礙，找出解決的方案

市場(chǎng)環(huán)境分析消費(fèi)者分析競爭對(duì)手分析經(jīng)銷商分析

大到一個(gè)市場(chǎng)，小到一個(gè)賣場(chǎng)，要了解其特質(zhì)并進(jìn)行成功駕馭，分析必不可少。市場(chǎng)環(huán)境分析

為什么要研究營銷環(huán)境：環(huán)境變化日趨急劇，機(jī)會(huì)之窗轉(zhuǎn)瞬即逝任何企業(yè)都在特定的環(huán)境中生存尋找機(jī)會(huì)，避免威脅環(huán)境變化影響顧客購買行為，進(jìn)一步影響企業(yè)營銷方案消費(fèi)者分析市場(chǎng)調(diào)查和分析的重點(diǎn)是對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行分析與調(diào)查。營銷的目標(biāo)是提供產(chǎn)品使消費(fèi)者的需求得到滿足。這就需要分點(diǎn)主管了解所面對(duì)顧客的購買動(dòng)機(jī)、需要和偏好，同時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行分析也可以為選擇渠道、開展促銷活動(dòng)提供線索。消費(fèi)者行為分析主要包括：消費(fèi)者購買模式；影響消費(fèi)者購買行為的主要因素；消費(fèi)者購買行為類型；消費(fèi)者購買決策過程，此外還要對(duì)機(jī)關(guān)團(tuán)體消費(fèi)群進(jìn)行分析。找出誰是競爭對(duì)手描述競爭對(duì)手的狀況分析競爭對(duì)手的狀況掌握競爭對(duì)手的方向洞悉競爭對(duì)手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競爭對(duì)手的行動(dòng)和戰(zhàn)略第一步第五步第四步第三步第二步第六步競爭分析的層次和目標(biāo)競爭對(duì)手分析經(jīng)銷商SWOT分析法

我們不應(yīng)去糾正所有的劣勢(shì)，也不必對(duì)優(yōu)勢(shì)全部加以利用，關(guān)鍵在于能揚(yáng)長避短，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)！

SWOT是對(duì)優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weaknesses）機(jī)會(huì)（opportunities）、威脅（threats）的全面評(píng)價(jià)。劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)威脅工作計(jì)劃的七要素—5W2HWhat（要做什么）Why（為什么要做）When（何時(shí)做）Where（何地做）Who（誰來做）How（如何做）Howmuch（需多大代價(jià)）5W2H要素達(dá)成的效果示例why1、市場(chǎng)環(huán)境分析2、消費(fèi)者分析3、競爭對(duì)手分析4、經(jīng)銷商分析深入、透徹、數(shù)據(jù)化what1、公司布置的工作計(jì)劃2、通過市場(chǎng)分析需要做的事列舉所有應(yīng)該做的的事，分清主次1、將已停擺的A經(jīng)銷商撤換，尋求新的合作經(jīng)銷商。2、B經(jīng)銷商所處區(qū)域價(jià)格敏感，競爭較為激烈。3、C經(jīng)銷商競品正在優(yōu)惠促銷，需要采取行動(dòng)4、D經(jīng)銷商客戶基礎(chǔ)太薄弱，是影響銷量的主要原因。when完成的時(shí)間在計(jì)劃的時(shí)間內(nèi)完成A—第一周，B—第二周，C—第一周-第四周where出差行動(dòng)路線避免重復(fù)和低效A-B-C-Dwho分別是那幾個(gè)經(jīng)銷商分清主次A、B、C、Dhow制定市場(chǎng)方案切合實(shí)際，效果突出1、在A經(jīng)銷商所在地與其他經(jīng)銷商進(jìn)行溝通洽談。2、在價(jià)格敏感的B經(jīng)銷商處主推1027創(chuàng)業(yè)版產(chǎn)品，使一季度的比例達(dá)到50%。3、在競爭激烈的C經(jīng)銷商處實(shí)施2個(gè)月的購車送禮品促銷活動(dòng)，吸引客戶購車。4、在客戶基礎(chǔ)薄弱的D經(jīng)銷商處開展5場(chǎng)用戶座談會(huì)。howmuch需要什么資源花最少的錢，辦大事需要銷售部市場(chǎng)科提供相關(guān)數(shù)據(jù)需要銷售科組織貨源需要申請(qǐng)公司支持，編制詳細(xì)的市場(chǎng)分析報(bào)告和活動(dòng)方案。公司對(duì)駐外銷售人員工作計(jì)劃管理要求1、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做好2015年本區(qū)域的工作計(jì)劃，并嚴(yán)格按照計(jì)劃開展區(qū)域工作。2、各駐點(diǎn)銷售人員，根據(jù)大區(qū)的工作計(jì)劃做好各自的工作計(jì)劃。3、按照銷售部的要求提報(bào)各類項(xiàng)目如下：（詳見下表）1、駐外業(yè)務(wù)人員提報(bào)項(xiàng)目項(xiàng)目時(shí)間提報(bào)人提報(bào)對(duì)象《監(jiān)控表》每日上午駐外人員區(qū)域經(jīng)理《周總結(jié)》每周一上午駐外人員區(qū)域經(jīng)理、分管干部《月總結(jié)》每月1日上午駐外人員區(qū)域經(jīng)理、分管干部2、銷售區(qū)域經(jīng)理提報(bào)項(xiàng)目項(xiàng)目時(shí)間提報(bào)人提報(bào)對(duì)象《監(jiān)控表》每日上午區(qū)域經(jīng)理分管干部《區(qū)域銷售每周反饋表》每周一上午區(qū)域經(jīng)理周報(bào)編制《月總結(jié)》每月1日上午區(qū)域經(jīng)理孫總、部長和分管干部3、分管干部提報(bào)項(xiàng)目項(xiàng)目時(shí)間提報(bào)人提報(bào)對(duì)象《每周分管區(qū)域分析》每周二上午分管干部匯總工作總結(jié)

工作總結(jié)是對(duì)計(jì)劃制定、組織實(shí)施和過程控制三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的完成情況、經(jīng)驗(yàn)和不足進(jìn)行歸納、總結(jié)和評(píng)估。

工作計(jì)劃是工作總結(jié)的重要組成部分。工作總結(jié)的格式月工作總結(jié)題目：

區(qū)域

月份工作總結(jié)周工作總結(jié)題目：

區(qū)域

月份

周工作總結(jié)

正文市場(chǎng)環(huán)境分析競爭對(duì)手分析經(jīng)銷商分析工作目標(biāo)以及工作計(jì)劃完成情況分析

目標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)要素（庫存、產(chǎn)品、訂單、培訓(xùn)等）

渠道廣告組織實(shí)施及過程控制分析次月度或者周度工作計(jì)劃計(jì)劃你的工作工作你的計(jì)劃