推銷實(shí)務(wù)77個(gè)案例分析及答案

1.有一天，某百貨商店箱包柜進(jìn)來一位年輕顧客買箱子。一會兒看牛皮箱，一會兒又挑人造革箱，跳來跳去拿不定主意。這時(shí)，營業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國所用，便馬上把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說明了飛機(jī)持箱的規(guī)定，最大不超過106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價(jià)格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。問題（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用了怎樣的推銷觀念？（2）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？（3）小戚的成功推銷給你什么啟示？（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用的是現(xiàn)代推銷觀念。（2）因?yàn)樾∑菰诹私忸櫩拖M(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客購得出國所用的皮箱，顧客的滿足度很高。（3）啟示是推銷人員在開展推銷工作時(shí)，所推銷的應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事計(jì)算機(jī)推銷工作已有5年，在三家公司干過。A公司十分信任他，讓他負(fù)責(zé)華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場競爭激烈，要想擴(kuò)大銷售必須從體改服務(wù)質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，要求所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)上升，受到A公司的獎勵(lì)。問題（1）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？（2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？（3）你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么？（1）在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的現(xiàn)代市場條件下，競爭的中心已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量是提高競爭力的重要條件。（2）現(xiàn)代推銷觀念（3）良好的銷售業(yè)績不僅依靠服務(wù)質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品能否滿足顧客需求、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格等諸多因素，但擁有好的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)代市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容。以為辦公設(shè)備推銷人員去拜訪他的以為客戶，這位客戶正在機(jī)房里復(fù)印文件。推銷人員向他打招呼：“您好！這么忙??！”客戶回答;“是啊，這個(gè)破復(fù)印機(jī)，復(fù)印速度太慢，浪費(fèi)了我不少的時(shí)間?！蓖其N人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個(gè)機(jī)會。于是，他忙說：“我們公司有一種新型復(fù)印機(jī)，速度很快，一分鐘能達(dá)到30頁，肯定能滿足你的需要。”像往常一樣，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子?！澳敲?，你的復(fù)印機(jī)是什么牌子的？你的復(fù)印機(jī)耗材成本如何？你的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果如何？你的復(fù)印機(jī)操作哦是否方便？”推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復(fù)印機(jī)的說明書，準(zhǔn)備給顧客詳細(xì)介紹，“我們這種復(fù)印機(jī)···”這時(shí)候復(fù)印工作已經(jīng)結(jié)束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說：“我要開始工作了，謝謝你的介紹。不過，我不準(zhǔn)備換掉它?！蓖其N人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯(cuò)誤的么？難道他只是抱怨而已么？難道他只是拿這個(gè)作為一種聊天的主題嗎？最后他判斷這位客戶只是在抱怨，而根本沒有換一臺復(fù)印機(jī)的需要。問題（1）這個(gè)推銷人員的判斷正確么？（2）他有成功的機(jī)會么？（3）推銷人員對這樣的客戶最適宜采用什么推銷模式？為什么？（1）推銷人員的判斷不正確，因?yàn)檎婵蛻舻男枨笫强梢詣?chuàng)造出來的。（2）推銷人員有成功的機(jī)會。（3）適合采用費(fèi)比模式。因?yàn)橘M(fèi)比模式要求把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上，寫在清單上，能使顧客容易了解，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時(shí)間，減少異議。在一個(gè)展會上，很多人都被一束閃耀的光環(huán)所吸引，紛紛追蹤光環(huán)的來源。原來是一個(gè)展臺前的銷售人員拿著一個(gè)特大號的五光十色的捻捻轉(zhuǎn)兒在玩。之間柜臺上豎立著一個(gè)漂亮宣傳卡，上面寫著：“XX抗衰老酒···獻(xiàn)給具有營養(yǎng)學(xué)知識的朋友們。”建有這么多客戶圍上來，銷售員立刻宣傳這種抗衰老酒的功效和作用，他說：“這種酒是送給中老年人最好的禮物，可以延年益壽、有益健康。”他的言辭是很多客戶感到自己買這種酒送給父母、親友、領(lǐng)導(dǎo)等都很適合，從而激發(fā)了他們的購買欲望。銷售員這一吸引策略和精心設(shè)計(jì)獲得了巨大的成功。問題（1）這個(gè)推銷人員的成功之處，就在于它運(yùn)用了哪種銷售模式？（2）這種銷售模式要經(jīng)過幾種不同的發(fā)展階段？適用于哪些情況？（1）這個(gè)推銷人員的成功之處在于它運(yùn)用了 AIDI銷售模型。（2）這種銷售模式主要經(jīng)過的發(fā)展階段是；引起顧客注意（ Attention）→喚起顧客興趣（Interest）激起顧客購買欲望（Desire）→促成顧客購買行為（Action）。5、有一個(gè)推銷人員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進(jìn)行完商品說明之后，開始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎?？墒撬銮赡昧艘恢з|(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個(gè)推銷酒杯過程中還沒有發(fā)生過，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃驚而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊纫呀?jīng)十分相信這個(gè)推銷人員的推銷說明，只是想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的沉默局面。此時(shí)，推銷人員也不知所措，沒了寸意，任這種沉默繼續(xù)下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。問題:（1）推銷人員錯(cuò)在哪里?（2） 當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，推銷人員的不知所措說明他缺乏推銷人員的應(yīng)具備的哪些能力他應(yīng)該怎么做?答案：5.（1）推銷人員錯(cuò)在不善于應(yīng)付意外事故。（2）當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，推銷人員不知所措說明他缺乏隨機(jī)應(yīng)變的能力。推銷人員在日常工作中要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。6、張強(qiáng)入公司不久，經(jīng)理安排給他所在的業(yè)務(wù)室一單能為公司帶來幾十萬元的業(yè)務(wù)，這是一塊不止一個(gè)人啃過，但都沒啃下來的硬骨頭。他們接過來后，用近一個(gè)月的時(shí)間，跑農(nóng)村、下車間，把那家公司的生產(chǎn)、經(jīng)營情況、大小客戶都摸了個(gè)透，然后把掌握的情況打印成材料，登門拜訪。那個(gè)經(jīng)理非常傲慢地接過他們的材料，但看著著著，臉上的表情發(fā)生了變化。最后，他說:“請你們主管與我的秘書約個(gè)時(shí)間”一單期交保費(fèi) 70余萬元的生意就這樣做上了。后來，張強(qiáng)介紹經(jīng)驗(yàn)說:那位經(jīng)理說，你們的計(jì)劃書太精細(xì)了，我不想再讓第二家家保險(xiǎn)公司把我們了解得這么透徹。問題:（1）張強(qiáng)他們成功推銷的秘訣在哪里?（2）上述成功案例對推銷人員有何啟示?答案：（1）張強(qiáng)他們對客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營情況摸得很透，制訂出精細(xì)的計(jì)劃書，使得客戶不得不把這單生意給他們。（2）從他們用一個(gè)多月摸清客戶情況到向客戶提供精細(xì)的計(jì)劃書，說明成功的推銷要求推銷人員一首先要有強(qiáng)烈的事業(yè)心，不畏艱苦;同時(shí)還要有良好的工作能力，善于觀察、組織和策劃等。7、小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽半小時(shí)課然后便帶上資料去到人流最多的商場、酒店門口派宣傳單，對一個(gè)個(gè)經(jīng)過的路人，或者是對一條街一個(gè)小區(qū)的盡可能所有門戶進(jìn)行登門“拜訪".問題:（1）小李為什么要“掃街”?她采用什一么方法來尋找顧客的?（2）這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3）使用這種方法的過程中應(yīng)注意什么問題?答案：（1）小李“掃街”是為了尋找顧客。她采用的是普訪尋找法來尋找顧客。（2）優(yōu)缺點(diǎn):推銷人員可以在訪問顧客的同時(shí)，了解市場、了解顧客、了解公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對市場的觀察判斷力;缺點(diǎn)是比較費(fèi)時(shí)，而且有很大的盲目性。（3） 這種方法采用時(shí)要注意減少盲目性，并在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多設(shè)幾種訪問談話的方案與策略。原一平通過和三菱集團(tuán)董事長接觸，使他認(rèn)識了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險(xiǎn)的阿部常務(wù)交往，使原二平認(rèn)識了大學(xué)校長小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網(wǎng)越來越大，層次越來越高。最終，原一平為日本保險(xiǎn)業(yè)連續(xù)15年全國業(yè)績第一的"推銷之神”。問題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶網(wǎng)的?（2）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的 ?這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3）使用這種尋找顧客方法時(shí)應(yīng)注意什么問題 ?答案8.（1）原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴(kuò)大他的客戶網(wǎng)的。（2）原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任;老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動狀態(tài)。（3）介紹尋找法在使用時(shí)要注意:取信于現(xiàn)有顧客;②對現(xiàn)有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應(yīng)進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)各工作;③推銷人員應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況;④在推銷人員訪問過介紹的顧客后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客 （介紹人）匯報(bào)情況。9、浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過五年的臨床觀察，確認(rèn)對肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識”，打不開銷路，結(jié)果積壓34萬瓶之多。后來，藥店在中央人民廣播電臺做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，就收到來自全國各地29個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件，不僅售出了全部的存貨，還打開了新的銷路，贏得了眾多的客戶。問題:（1）“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到顧客，打開銷路的?（2）這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3）使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題 ?答案：9.（l）“胡慶余堂”藥店是采用廣告拉引的方法找到顧客，打開銷路的。（2）優(yōu)缺點(diǎn):能較快地把關(guān)十推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購買者傳達(dá)，費(fèi)用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。但隨著競爭的激烈，廣告費(fèi)用越來越高，高質(zhì)量的廣告制作困難。（3）由于廣告已成為一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科與職業(yè)，所以對于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實(shí)現(xiàn)廣告占位策略，廣告費(fèi)用的提取與分配等，最好聘請專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理。10、喬。吉拉德在推銷過程中，非常注意與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關(guān)系緊密的群體處理好關(guān)系，并聘請他們向顧客推薦喬.吉拉德的汽車與服務(wù)，每成交一筆業(yè)務(wù)，喬。吉拉德會給這些工人一定的報(bào)酬。他們也經(jīng)常積極地幫助喬·吉拉德推薦了很多業(yè)務(wù)。問題:（1）喬·吉拉德為何要與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關(guān)系緊密的群體處理好關(guān)系?這是哪種尋找顧客的方法?（2）這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（3）使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題 ?答案： （1）喬·吉拉德是想通過他們開展推銷業(yè)務(wù)。這種尋找顧客的方法是委托助手尋找法。（2）這種子找顧客的方法可以提高工作效率;使推銷人員掌握更多及時(shí)有效的信息;有利于推銷人員開拓新的推銷市場，還可以利用推銷助手的社會影響推動產(chǎn)品的銷售。但推銷助手難以尋覓，必須依靠有效的合作。（3）使用委托助手尋找法尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意 :應(yīng)注意對推銷助手的挑選和聘用。要為推銷助手開辦必要的培訓(xùn)。③推銷人員應(yīng)與推銷助手建立良好的人際關(guān)系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動推銷助手的積極性。11、小張是某鋁廠的銷售員，他第一天至 A市，就購買了份最新的《A市工商企業(yè)電話號碼薄》，并從中找出了鋁制品加工企業(yè)200多家。根據(jù)各個(gè)企業(yè)的地址和距離遠(yuǎn)近，小張制訂了詳細(xì)拜訪計(jì)劃：一是對這200多家企業(yè)逐一進(jìn)行電話拜訪，預(yù)約見面。二是對同意見面的企業(yè)，立刻實(shí)施拜訪。三是對未同意見面的企業(yè)，如果距離近也進(jìn)行一次拜訪，完成資料傳遞和收集工作，并爭取建立合作關(guān)系。按照這份計(jì)劃完成，小張對A市所有鋁制品企業(yè)有了全面了解，為日后顧客開發(fā)建立了完各的資料。問題:（1）小張是怎樣在A市找出了200多家鋁制品加工企業(yè)的?這是哪種尋找顧客的方法?（2）這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn) ?（3）使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題 ?答案：（1）小張是通過購買了一份最新的《A市工商企業(yè)電話號碼簿》，并從中找出了鋁制加工企業(yè)200多家。這種尋找顧客的方法是資料查閱尋找法。（2）優(yōu)缺點(diǎn):可以以較少的代價(jià)獲得較準(zhǔn)確的資料，但時(shí)效性差（3）注意事項(xiàng):①、要對資料的來源與資料的提供者進(jìn)行資信分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性;②、注意資料的時(shí)效性及因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)錯(cuò)漏等。12、一名推銷人員與某機(jī)電公司的購貨代理商接洽了半年多時(shí)間，但始終未能達(dá)成交易，這位推銷人員感到很納悶，不知道問題出在哪里。思忖之余，他懷疑自已是否與一個(gè)沒有決策權(quán)的人打交道。為了消除自己的疑慮，他給這家機(jī)電公司的總機(jī)打了一個(gè)匿名電話，詢問哪一位先生負(fù)責(zé)購買機(jī)電訂貨事宜，最后從側(cè)面了解到把持進(jìn)貨決定權(quán)的是公司的總工程師，而不是那個(gè)同自己交往多次的購貨代理商?！栴}:（1）這名推銷人員為何半年多時(shí)間始終未能與機(jī)電公司的購貨代理商達(dá)成交易?（2）推銷人員在確定訪問對象時(shí)應(yīng)注意哪些方面的問題?答案： （1）約見首先要確定具體的訪問對象。本案中這名推銷人員半年多時(shí)間未達(dá)成交易，主要是沒搞清機(jī)電公司購買決策者是誰，因此在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費(fèi)了時(shí)間和精力。（2）在確定訪問對象時(shí)，應(yīng)注意:①應(yīng)盡量設(shè)法直接約見顧客的購買決策人，或者是對購買具有重大影響的重要人物，避免在無權(quán)人與無關(guān)人身_曰良費(fèi)時(shí)間;應(yīng)尊重接待人員;應(yīng)做好準(zhǔn)備。推銷人員：“我公司又推出了幾個(gè)適合貴企業(yè)的新產(chǎn)品，我明天上午把新產(chǎn)品的說明資料給你送過去，請您看看，如何？”問題:（1）這名推銷人員采取何種事由來約見客戶的 ?（2）推銷人員一般可從哪些方面來確定訪問事由 ?答案：（1）這名推銷人員采取正式推銷方式來約見客戶的。（2）推銷人則飛體的侮次訪問的I-1的都可以不同，應(yīng)視推銷活動的進(jìn)展與具體情況而有所區(qū)別.同時(shí),每次訪問的事由不宜過多?？梢杂孝僬J(rèn)識、問路 ;②留下印象:③市場調(diào)查;正式推銷;5、簽訂合同:⑥提供服務(wù);⑦收取貨款;⑧聯(lián)絡(luò)感情14．趙經(jīng)理:您好!我是XX保險(xiǎn)公司的司麗，和您的同學(xué)劉彭濤是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您!我非常想能有機(jī)會向您討教成功之道，同時(shí)也讓我有機(jī)會給您推薦一份新的保障計(jì)劃，許多與您一樣的成功人十對此都很認(rèn)同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。祝萬事如意!司麗呈上XX年XX月XX日問題:（1）本案例屬于什么約見方法?這種約見方式有什么優(yōu)缺點(diǎn)?（2）除上述約見方式外，還有什么約見顧客的方式 ?各有什么優(yōu)缺點(diǎn)?答案：14.(l)本案例屬于信函約見。這種約見方式是通過約見信函的寄出及反饋達(dá)到約見的目的。函件可以不受當(dāng)而約見顧客時(shí)可能遇到的人為障礙阻撓，容易進(jìn)入顧客辦公室或居住地，容易被顧客接受，能詳細(xì)說明產(chǎn)品及其效用。但它所花費(fèi)的時(shí)問是最多的，而且反饋率比較低。除上述約見方式外，還有:①當(dāng)面約見。指推銷人員與顧客當(dāng)面約定訪問事宜。可以觀察到顧客的態(tài)度、性格等，對約見有所準(zhǔn)備。但一旦遭到拒絕，推銷人員就處于被動局面使約見難以實(shí)現(xiàn)。②電信約見。指推銷人員利用電話、傳真、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)等電信手段約見顧客的方法電報(bào)和電傳約見的速度快，并且不用顧客在家等待，但費(fèi)用高，對問題不能詳細(xì)說明。委托約見。指推銷人員委托第三人約見顧客的方法。它能夠克服某些顧客對推銷人員的戒備心理，獲得椎銷對象的真實(shí)信息，但推銷人員處于被動地位，容易引起誤約，貽誤推銷時(shí)機(jī)。廣告約見指推銷人員利用各種廣告媒介，如報(bào)紙、雜志、廣播、電視、直接郵寄、張貼或散發(fā)印刷廣告等約見顧客。這種約見覆蓋面廣，效率高，但針對性差，費(fèi)用高。15·有位吸塵器推銷人員對一位家庭主婦說 :“請好好想想，使用這種機(jī)器，您就可以從繁重的家務(wù)勞動中解放出來，會有更多的時(shí)間帶您的孩子外出散步，或者有更多的時(shí)問與您的丈夫促膝談心，那不好嗎?”問題：(1)請說出木案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法 ?(2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題 ?答案：15.(1)推銷人員采用的是利益接近法。(2)采用此法，要注意的是產(chǎn)品優(yōu)勢以及推銷能帶給顧客的利益應(yīng)是實(shí)實(shí)在在的，不能夸大其詞。有一次，一個(gè)推銷人員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師很年輕，對保險(xiǎn)沒有興趣。但推銷人員離開時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。推銷人員說:“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大。”“前程遠(yuǎn)大，何以見得?”聽口氣，好像是懷疑推銷人員在討好他“兒周前，我聽了您在州長會議卜的演講，那是我聽過的最好一次演i)卜這不是我一個(gè)人的意見，很多人都這么說?！甭犃诉@番話，他競有點(diǎn)喜形于色了。推銷人員請教他如何學(xué)會當(dāng)眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。臨別時(shí)他說 :“歡迎您隨時(shí)來訪口”沒過幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷人員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險(xiǎn)生意自然也越來越多問題:(1)請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?(2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題?答案：16.(1)推銷人員采用的是贊美接近法(2)使用這種方法要注意:①贊美應(yīng)是非清楚，愛憎分明;②贊美應(yīng)盡量切合實(shí)際;③贊美時(shí)態(tài)度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢;④要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝嗇語言。業(yè)務(wù)員:哎，這二天你們有沒有注意看深圳衛(wèi)視的第一現(xiàn)場，連續(xù)一幾天都出現(xiàn)了大貨車撞死人后逃走的情況，真慘哦。其他人七嘴八舌地討論··?業(yè)務(wù)員:唉，其實(shí)最慘的是他們的家人，他們都沒有買保險(xiǎn)， .想一孩子后面的日子可就難過了??（自然而然地引入保險(xiǎn)話題）問題:（1）請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法 ?（2） 這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題?答案：17.（1）推銷人員采用的是聊天接近法。（2） 實(shí)施聊天接近法時(shí)應(yīng)注意:①找準(zhǔn)顧客;②選準(zhǔn)時(shí)機(jī);③積極主動;④盡量緊扣主題?！蔽铱梢允褂靡幌履拇蜃謾C(jī)嗎？“一個(gè)陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了8張復(fù)寫紙，并把它卷進(jìn)了打字機(jī)?！澳闷胀ǖ膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎 ?”他站起來，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙卜的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷人員，疑惑之余，主人很快被這復(fù)寫紙吸引住了。這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場景。不言而喻，推銷人員當(dāng)場獲得了這家謄印社一份數(shù)額可觀的訂貨合同。問題:（1）請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題?答案：18.（1）推銷人員采用的是好奇接近法。（2）利用這種方法要注意的是:推銷人員無論采用語言、動作、實(shí)物或其他什么方法喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動有關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。偉大的推銷人員喬。吉拉德講了這樣一個(gè)故事：客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了?！罢埳缘纫幌隆?，我會這樣說，并且很快從自己的箱子拿出十種不同牌子的香煙?！澳敢獬槟姆N?”“就要萬寶路吧。”“那好，給您?！蔽視蛞婚_一盒萬寶路，遞一支給他，再給他點(diǎn)燃，然后把剩下的全塞進(jìn)他的衣袋里。記有，我同時(shí)也把我的名字刻在了他的腦子里。問題:（1）請說出上述故事中喬。吉拉德采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用山應(yīng)注意哪些問題 ?答案：19.（1）喬·吉拉德采用的是饋贈接近法。（2）使用這種方法要注意:①慎重選擇饋l}禮品;②用來作為接近的禮品只能當(dāng)做接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當(dāng)做恩賜顧客的手段 ;③禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈變成賄賂;④禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。推銷人員“彭教授，您可是專家本省物流教學(xué)的權(quán)威呀 J這是我公司產(chǎn)汗發(fā)的倉儲管理系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)練軟件，請您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還有哪些問題 ?”問題:（1）請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題?答案：（1）推銷人員采用的是求教接近法（2）使用這種方法時(shí)要注意:①求教時(shí)態(tài)度要誠懇，語言要謙虛;②贊美在先，求教在后③求教在前，推銷在后;④求教過程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點(diǎn)。小韓“王校長，您好:剛才劉校長給您電話中提到的會計(jì)實(shí)訓(xùn)軟件公司的小韓就是我，劉校長他們學(xué)佼會計(jì)實(shí)訓(xùn)使用的軟件是我們開發(fā)的，這是我的名片?！毙№n掏出名片遞給坐在辦公桌旁的王校長問題:（1）請說出小韓接近王校長采用的是哪種方法？（2）這種方法在使用中應(yīng)注意什么?答案：（1）采用的是他人介紹接近法。（2）應(yīng)該注意介紹人所起作用大小，要看推銷人員、顧客與介紹人員關(guān)系的密切程度。有時(shí)顧客礙于人情面子勉強(qiáng)接待推銷人員，卻不一定有購買誠意，只是虛于應(yīng)付，而在有些情況下，顧客還忌諱熟人的引薦。加德納正準(zhǔn)備把他的汽車開進(jìn)庫房。由于近來天氣很冷，斜坡道上結(jié)了厚厚的一層冰，給行車駕駛帶來了一定困難。這時(shí)候，一位過路行人順勢走過來幫助，又是打手勢又是指方向，在他的幫助下，汽車順利地繞過了門柱。這個(gè)人湊過來問加德納：“你有拖繩嗎?”加德納回答說“沒有?！比缓蠹拥录{又補(bǔ)充道“可能沒有。不過，我一直想買條，但總是沒有時(shí)間。怎么啦?你的汽車壞了?”過路人回答說“不是的，我的車沒有壞，但我可以給你提供一條尼龍拖繩。經(jīng)試驗(yàn)，它的拉力是 5噸?！边@個(gè)過路人的問活即刻引起了加德納的注意，并巨使他意識到他確實(shí)需要一條拖繩口這個(gè)過路人采用這種方法銷售了很多拖繩。問題:（1）請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2） 這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題?答案：22.（1）推銷人員采用的是問題接近法（2）使用這種方法時(shí)要注意:在使用這種方法時(shí)要注意:①問題必須突出重點(diǎn)，有的放矢②問題表達(dá)必須簡明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，最好能形象化、量化、直觀生動;③問題應(yīng)當(dāng)具有針對性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂意回答和容易回答的，要避免有爭議、傷感情和顧客不愿意回答的問題，以免引起顧客的反感。23。一個(gè)推銷瓷器的女推悄人員，當(dāng)她把一套餐具中的一個(gè)盤子遞給瓷器經(jīng)悄商時(shí)，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無塤。當(dāng)她撿起來后，說道:“這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎?”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。問題:（1）請說出這位女推悄人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題?答案：（1）這位女推銷人員采用的是表演接近法。（2）使用時(shí)要注意:①表演所用的道具應(yīng)當(dāng)是推銷品或者其他與推銷活動有關(guān)的物品，表演的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與推銷密切相關(guān);②應(yīng)當(dāng)盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果，既出人意料，又合情合理，既能打動顧客，又不露表演的痕跡;③應(yīng)當(dāng)盡量讓顧客參與其中，使之成為重要角色，以激發(fā)顧客的興趣，并增加真實(shí)感。美國有位兒童用品推銷人員從一本工商名錄里查到紐約市梅西斯商場的名字，便帶著嬰兒車走進(jìn)商場的營業(yè)部。在那里，他發(fā)現(xiàn)各類童車一應(yīng)俱全，經(jīng)營規(guī)模很可觀，于是向一價(jià)女店員打聽采購經(jīng)理的辦公地點(diǎn)并核實(shí)經(jīng)理姓名。當(dāng)他跨進(jìn)辦公室向經(jīng)理打過招呼后，就不動聲色地把帶來的輕便嬰兒車給經(jīng)理看，經(jīng)理一看便問:“什么價(jià)錢?”他立即遞給經(jīng)理一份內(nèi)容詳細(xì)的價(jià)目表，經(jīng)理端詳一番后，果斷地說 :“送6打來，全要藍(lán)色的”“你不想聽聽產(chǎn)品的介紹?”他問“不用了，”經(jīng)理說:“產(chǎn)品和價(jià)目表己經(jīng)告訴我所需要了解的全部情況了。”于是，購銷合同很快就簽訂了。推銷人員自始至終只說過一句話。經(jīng)理在他臨走時(shí)說“我喜歡你這種推銷方式，和你做生意真痛快!請隨時(shí)再來!問題:（1）請說出這位推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用時(shí)還有哪些局限性 ?答案：24.（1）這位推銷人員采用的是產(chǎn)品接近法。（2）這種方法的局限性:①推銷人員本身必須具有知名度或一定的吸引力，要能夠刺激顧客的使用欲望，才能引起顧客的注意和興趣，使推銷人員達(dá)到接近顧客的目的 :②推銷品應(yīng)精美輕巧便于攜帶;③推銷品必須是看得見、摸得著的有形實(shí)體 ;④推銷品必須品質(zhì)優(yōu)良，不容易損壞或者變質(zhì)，操作簡便，使用效果顯而易見。某珠寶公司來了一位有錢的客人，要看一枚鉆石。公司派出最好的推銷人員來接待這位財(cái)神，可洽談后客人并不滿意。當(dāng)客人要離開的時(shí)候，老板請客人再考慮一下，并親自介紹這枚鉆石，結(jié)果僅幾分鐘的時(shí)間，客人就決定買下這枚鉆石。后來有人問老板他是如何推銷的，老板說:“我的推銷人員精通鉆石，而我卻熱愛鉆石，這就是差別。”問題:（1）你是如何理解公司老板所提到的對商品熱愛的內(nèi)涵 ?（2）此次推銷洽淡遵循的原則是什么?答案：（1）這種對商品熱愛其實(shí)是推銷人員對本職工作、對顧客、對推銷品的信心和熱愛，以豐富的知識，使顧客確認(rèn)自己的需求，相信推銷人員及推銷品，相信購買推銷品會獲得滿意，最終實(shí)施購買行為。（2）遵循的是鼓動性原則。26。有位衣著不整的推銷人員到一家商場推銷綠豆糕， 經(jīng)理與他談了一會兒，就將他支走了。推銷人員走后，經(jīng)理對同事說，我看他的樣子就反感。以后，這位推銷人員多次試圖向這家商場推銷商品，但經(jīng)理再沒見他，盡管他改變了衣著。問題:（1）你認(rèn)為本案中的推銷人員以后會在這個(gè)商場推銷成功嗎 ?為什么?（2）作為推銷人員在外在上要注意哪些問題?答案：（1）本案中推銷人員以后在這個(gè)商場推銷成功的機(jī)率不大。因?yàn)?，整潔美觀的儀表易使顧客產(chǎn)生好感，留下良好的第一印象。而他衣著不整已經(jīng)引起商場經(jīng)理的反感。（2）作為推銷人員在外在上要注意注重儀表、講究禮節(jié)。穿著應(yīng)與自己的身份相一致，與洽淡的環(huán)境相一致，與顧客的愛好情趣相一玫，順應(yīng)社會風(fēng)尚，力求給人整潔清爽、風(fēng)度優(yōu)雅的感覺。同時(shí)，推銷人員一方面要遵守一般的社交禮節(jié)，另一方面還要保持言行的不卑不亢，并講究體態(tài)和風(fēng)度。衣看整潔的銷售員小李來到一家超市。 小李:王老板在嗎?我是大曄公司銷售入員李健，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡單。王老板:您過獎了，生意只能說還可以吧。小李:貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，王老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù);劉街的劉老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。王老板:劉老板是這樣說的嗎?劉老板經(jīng)營的店也是非常四好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。小李:王老板果然不同凡響，劉老板也是以您為模仿的劉象，不瞞您說，劉老板昨天換了一臺新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及王老板的事情，因此，今天我才來打擾您王老板:喔！他換了一臺新的收銀機(jī)呀?小李:是的，王老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢 ?目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺有更多的功能、速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請王老板一定要考慮這臺新的收銀機(jī)。問題:（1）你認(rèn)為本案例中的推消人員小李有希望成功將收銀機(jī)推銷給王老板嗎?（2）小李運(yùn)用了什么樣的開談技巧?答案：（1）案例中的推銷人員小李將收銀機(jī)推銷給王老板的成功性很大。（2）小李在開談技巧上一方面努力打造和諧的氣氛，注重儀表，講究禮節(jié)，積極尋找與顧客的共同點(diǎn)，拉近洽談雙方彼此距離;同時(shí)，討論顧客需要，提出顧客問題所在。另一方面，適時(shí)出問題，巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題以真正開展推銷工作。甲方和乙方就供貨合同的談判己進(jìn)入了討價(jià)還價(jià)的階段。這時(shí)，由作為買方的甲方首先開價(jià)。甲方:“剛才己經(jīng)談到了，你們廠的產(chǎn)品不但在質(zhì)量為面無可挑剔，售后服務(wù)工作也相當(dāng)完善，但現(xiàn)在市場上供大于求。因此，我們認(rèn)為此次產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)定為2萬元。”這時(shí)，對方可能有多種反應(yīng)。第一種情況大吃一驚。“別開玩笑了.我們賣繪別人都2萬5。你們給出的價(jià)格簡直太離譜了吧!”TOC\o"1-5"\h\z第二種情祝:很平靜?！班?，太低了吧。能不能再讓利一些 ?''問題:（1）案例中乙方的兩種反應(yīng)，傳遞了乙方的哪些信息 ?（2）在推銷洽談中，推銷人員在傾聽技巧上應(yīng)注意哪些方面?答案：（1）案例中乙方的第一種情況是忍不住要馬上反駁，以為只有這樣才說明自己有理.暴露了自己的底線;第二種情況是乙方利用傾聽來給自己創(chuàng)造機(jī)會，爭取洽談的主動權(quán)。（2）推銷人員在推銷洽談中在傾聽技巧上應(yīng)注意 :、推銷人員要心胸開闊，拋棄那些先入為主的觀念;、要全神貫注，努力集中注意力;③、聽顧客的講話，還要學(xué)會約束自己，控制自己的言行。案例（1）有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員會對客戶說:“王小姐，我們店里進(jìn)了幾款今年流行的頭飾，今天下午我可以給您送去，您2點(diǎn)鐘還是3點(diǎn)鐘有空?”“3點(diǎn)鐘來比較好?！碑?dāng)她說這句話時(shí)，約定已經(jīng)達(dá)成了。（2）4S店推銷人員對試駕的買主說道:“這款車操控感還不錯(cuò)吧?你能評價(jià)一下嗎?”（3） 客戶:“過兩天就是‘三九'了，你這里有沒有厚一此的保暖服 ?”推悄人員:“您想出什么價(jià)呢?”客戶:“別太貴的就行!”（4） 推銷人員:“今天優(yōu)惠活動就結(jié)束了，您看是否今天就提貨 ?”問題:以上四個(gè)案例中推銷人員使用提問的技巧各是什么 ?它們各有什么特點(diǎn)?答案：29.（1）限制性提問。這種提問方式的特點(diǎn)是限制對方的回答范圍，有意識、有目的地讓對方在限范圍內(nèi)做出回答。(2)委婉型提問。這種提問是用委婉的方法和語氣，在適宜的場所向?qū)Ψ桨l(fā)問。這種提問是在沒有摸清對方虛實(shí)，先虛設(shè)一問，投一顆“問路的石子”，避免對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對方的虛實(shí)，達(dá)到提問的目的。C3)啟發(fā)性提問。這是一種聲東擊西、欲正故誤、先虛后實(shí)、借古喻今的提問方法，以啟發(fā)顧客對某個(gè)問題的思考并說出推銷人員想得到的回答。(4)協(xié)商性提問。推銷人員要顧客同意你的觀點(diǎn)，應(yīng)盡量用商量的口吻向顧客提問，這種提問顧客比較容易接受，而且即使不接受你的條件，但洽談的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。案例(1)買方“請問您對我們這次交易能否獲得成功怎么看?是充滿了信心嗎?”賣方:“我想貴方應(yīng)當(dāng)是已經(jīng)充分理解了我方在價(jià)格上的立場，只要價(jià)格合適，我想我們應(yīng)當(dāng)是信心百倍的”(2)客戶:“請問這種產(chǎn)品價(jià)格是多少?”推銷人員:“請讓我先把這種產(chǎn)品的幾種特殊性能說明一下好嗎 ?您一定會對這種產(chǎn)品感興趣的，我相信我們的價(jià)格也會令您滿意的。”客戶:“這批產(chǎn)品能不能再給我讓利10%?"推銷人員:“對不起，這個(gè)問題我要請示一下經(jīng)理，一會兒給您電話答復(fù)?！笨蛻?“你們的面包這么硬，是不是過期了 ?”推銷人員:“面包保質(zhì)期一般是3天，您可以看看面包包裝上的生產(chǎn)時(shí)間?！眴栴}:(1)以上四個(gè)案例中推銷人員在洽談中的答復(fù)技巧各是什么?(2)一般情況下，推銷人員在洽談中回答顧客問題時(shí)應(yīng)注意什么?答案：30.(1) 案例中推銷人員在洽談中的答復(fù)技巧分別是:案例(1)推銷人員采用的足留有余地;案例(2)推銷人員采用的是采用避實(shí)就虛:案例((3)推銷人員采用的足采用拖延戰(zhàn)術(shù):案例(4)推銷人員采用的是讓顧客自問自答(2)一般情況下，推銷人員在洽談回答顧客問題時(shí)應(yīng)注意:①不要徹底回答所提的問題，推銷人員要將顧客的問話范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明;②不要確切地回答對方的提問，推銷人員回答顧客的問題，要給自己留有一定的余地，在回答時(shí)，不要過早暴露自己的實(shí)力;減少顧客追問的興致和機(jī)會;④讓自己獲得充分的思考時(shí)問。推銷人員回答顧客的問題必須謹(jǐn)慎從事，認(rèn)真的思考，要做到這一點(diǎn)，就需要有充分的思考時(shí)間;⑤不輕易回答。案例〔1)鄭州柴油機(jī)廠為打開該廠“金?！迸撇裼蜋C(jī)在內(nèi)蒙占的市場，舉行了一場別開生面的“拔河賽”。一臺裝有“金牛”牌柴油機(jī)的拖拉機(jī)，與十幾臺裝有相同馬力、不同牌號柴油機(jī)的拖拉機(jī)輪番較量，無不取勝。(2)推銷人員:“王經(jīng)理，您是相信新聞媒體的，尤其相信黨報(bào)，這是《人民日報(bào)》刊登的關(guān)于我們廠的消息。您看，這是中央領(lǐng)導(dǎo)到我們廠參觀視察的報(bào)道?！蓖其N人員把報(bào)紙的復(fù)印件及其中劃了紅線的地方指給工經(jīng)理看。樓房推銷人員向顧客說:“您看看!這是在地盤上實(shí)地拍攝的照片。您看，遠(yuǎn)處是山，近處是水，這是超市、學(xué)校、公路，樓房位置就在這里。這里風(fēng)景美麗、交通方便，不久地盤肯定升值，實(shí)在是買屋置業(yè)的好地方?！蓖其N人員把屋子及四周景色的實(shí)際拍攝照片遞給顧客看，并介紹著說。（4） 一位推銷人員為在杭州推銷生長在高山云霧中的綠色蔬菜，把種植蔬菜的某高山盆地的風(fēng)景及蔬菜的長勢拍攝成錄像帶，在超市門口播放，宣傳無化肥、農(nóng)藥污染蔬菜的好處，一下子吸引了來超市購物的顧客，從此也打開了杭州市場。問題:以上四個(gè)案例中，企業(yè)和推銷人員在洽談時(shí)的各使用了什么演示技巧 ?它們各有什么特點(diǎn)?答案：（1）推銷人員采用的是產(chǎn)品演示法。這是推銷人員通過直接演示推銷品木身來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。在使用產(chǎn)品演示技巧時(shí)，推銷人員應(yīng)注意:根據(jù)推銷品的特點(diǎn)選擇演示的方式和演示地點(diǎn);根據(jù)推銷洽談進(jìn)展程度，有計(jì)劃地進(jìn)行推銷品演示;③邊演示邊講解，制造良好的推銷氣氛（2）推銷人員采用的是文字演示法。推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的文字資料來勸說顧客購買推銷品的一種洽談方法。但應(yīng)注意的是，推銷人員演示所選擇的文字資料要其有相關(guān)性、系統(tǒng)性、準(zhǔn)確性和權(quán)威性。（3） 推銷人員采用的是圖片演示法。推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。圖片演示法作為一種直觀洽談法，可以傳遞產(chǎn)品演示和文字演示所無法傳遞的某些重要的推銷信息，因而在推銷治談中被推銷人員廣泛采用。（4） 推悄人員采用的是音響、影視演示法。推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現(xiàn)代推銷工具進(jìn)行演示，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。這種方法融推銷信息、推銷情景和推銷氣氛于一體，使顧客產(chǎn)生陶醉、迷戀之感，是國外推銷人員普遍使用的一種現(xiàn)代洽淡方法（1）推銷人員:“為了使您對我們的產(chǎn)品有更加清楚的認(rèn)識， 我們產(chǎn)品現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是368元?！保?）推銷人員:“我們的產(chǎn)品和市場上同類型的產(chǎn)品相比，不僅色澤更加鮮明，而且功能更加完善，市場上同類產(chǎn)品最低要5oo多元，我們的產(chǎn)品只要860元?！保?） 省保險(xiǎn)公司為動員液化石汕氣用戶參加保險(xiǎn)， ,宣傳說:“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只繳保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的保險(xiǎn)賠償金?！保?） “我們的西裝是專門為以您為代表的商務(wù)成功人士而設(shè)計(jì)的，走的就是高端路線，所以它的市場零售價(jià)定在了16888元。”問題:以上四個(gè)案例中，推銷人員在洽談時(shí)各采用了什么報(bào)價(jià)技巧 ?采用這些報(bào)價(jià)技巧有什么好處?答案： （1）先行報(bào)價(jià)法。采用這種法，能爭取在洽談之初占據(jù)主動，表明了己方要達(dá)到的目標(biāo)，直接影響洽談對方的期望水平。（2）對比報(bào)價(jià)法。推銷人員在向顧客解釋推銷品的價(jià)格時(shí)，列舉出其他同類產(chǎn)品的價(jià)格狀況，再推導(dǎo)出推銷品的價(jià)格。同時(shí)，通過分析比較推銷品與其他同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，說明推銷品價(jià)格的合理性。（3）均攤報(bào)價(jià)法（除法報(bào)價(jià)法）。意在分解推銷品的價(jià)格，以減輕價(jià)格壓力的一種報(bào)價(jià)。（4）高價(jià)報(bào)價(jià)法:推銷人員故意將推銷品的價(jià)格報(bào)得很高，而自己心中又保留一個(gè)控制價(jià)位。這種報(bào)價(jià)法是專門針一對那些有砍價(jià)欲望的洽談對乎。33、一次，一家汽車公司的推銷人員在跟一個(gè)大買主推銷，突然這位客人要求看該汽車公司的成本分析數(shù)字，但這此數(shù)字是公司的絕密資料，是不能給外人看的，而如果不給這位客人看，勢必會影響兩家和氣，甚至?xí)У暨@位大買主。這位推銷人員一下子僵在那里，他支吾了半天，說:“那，那好吧！·?可是，這樣不行??”客戶看到他猶豫不決的樣子，以為他毫無誠意，拂袖而去。推銷人員最終失去了這個(gè)大客戶。問題:（1）這位推銷人員錯(cuò)在哪里?（2）怎樣拒絕客戶既不違背原則又能讓客戶接受?（3）如果你是這位推銷人員你會怎么說 ?答案（1）該推銷人員不懂得拒絕技巧。（2）推銷人員要:①敢于拒絕;②委婉拒絕;③選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)（3）推銷人員可以這樣說:“對不起，我也無法得到這些數(shù)字啊！”“公司是不允許的，否則我會丟掉飯碗的。”推銷人員:“您好!您的保險(xiǎn)由我們負(fù)責(zé)，這也是我們的工作，我現(xiàn)在給您介紹一下新的保險(xiǎn)品種”顧客“我在單位上了保險(xiǎn)，沒必要再買了?！保ㄐ睦镌谙?我的保險(xiǎn)憑什么由你來負(fù)責(zé)）問題（1）為什么客戶提出異議?（2）顧客的異議產(chǎn)生的原因歸納起來主要有哪些?答案：34.（1）推銷人員方而的原因。由于推銷人員說話武斷，造成顧客的反感。（2）主要有:①顧客的主觀意識和習(xí)慣;②了解商品情況的要求;推銷人員自身方面的問題;J住銷商品方面的問題;⑤在偽劣商品充斥時(shí)，人們對商品的一種不信任感。35、一位推銷人員正在向客戶推銷一種箱包 :推銷人員:“這是今年的新款?！鳖櫩?“不會吧，你們的產(chǎn)品比其他品牌要貴那么多 ?”推銷人員:“確實(shí)，我們的產(chǎn)品價(jià)格比較高，但您應(yīng)該知道，我們的原材料、生產(chǎn)線??都是一流的，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，我們還·?！?”問題:（1）客戶提出的異議是什么?（2）推銷人員用質(zhì)量做擋箭牌采用了什么處理異議的方法 ?這種方法在使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么?答案：（1）客戶提出的是價(jià)格異議。（2）推銷人員采用的是但是處理法。運(yùn)用的條件:主要適用于處理顧客提出的無效異議。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:轉(zhuǎn)折要自然，理由要充分，盡量避免“但是”一詞，以免引起反作用。顧客:“這包食品怎么過期了?”推銷人員:“不好意思，您看到的這個(gè)日期是生產(chǎn)日期，這批產(chǎn)品是上個(gè)星期才出廠的，這里才是保質(zhì)期?！眴栴}:（1）客戶提出的異議是什么?（2）推銷人員采用了什么處理異議的方法?這種方法在采用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么？答案：（1）客戶提出的是商品異議。（2）推銷人員采用的是反駁處理法。運(yùn)用條件:①顧客對公司（企業(yè)）的服務(wù)、誠信有所懷疑時(shí);②顧客引用的資料不正確時(shí)。運(yùn)用反駁法應(yīng)注意的問題:①必須擺事實(shí)、講道理，做到以理服人 :②態(tài)度誠懇、對事不對人:③語氣委婉、用詞恰當(dāng)。一位中年女士來到化妝品柜臺前，欲購護(hù)膚品，售貨員向她推薦了一種高級護(hù)膚霜。顧客:“我這個(gè)年紀(jì)買這么高檔的化妝品干什么，我只是想保護(hù)皮膚，可不是像年輕人那樣要漂亮”售貨員;“這種護(hù)膚品的作用就是保護(hù)皮膚的，年輕人皮膚嫩，且生命力旺盛，用一此一般的護(hù)膚品就可以了。人上了年紀(jì)，皮膚就不如年輕時(shí)，正需要這種高級一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！眴栴}:（1）客戶提出的異議是了什么?（2）推銷人員采用了什么處理異議的方法 ?這種方法在使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么?答案：（1）客戶提出的是需求方面的異議。（2）推銷人員采用的是利用處理法.運(yùn)用的條件:主要適用于主觀的顧客異議。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:要尊重顧客；態(tài)度認(rèn)真、溫和;用語要恰當(dāng)。在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的一臺冰箱對身邊的推銷人員說：“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升，看來你們的冰箱不如AE牌的呀！”推銷人員回答說:“是的，你說的不錯(cuò)，我們冰箱噪聲是大點(diǎn)，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會影響到你家人的生活與健康，我們的冰箱制冷速度慢，可費(fèi)電量卻比AE牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物，你一家三口人，能有多少東西需要冰凍呢?再說我們的冰箱在價(jià)格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要長6年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐犃?，臉土露出欣然之色。問題:（1）客戶提出的異議是什么?（2）推銷人員采用了什么處理異議的萬法 ?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么?答案：（1）客戶提出的是商品異議。（2）推銷人員采用了補(bǔ)償處理法.運(yùn)用的條件:此方法主要適用于顧客難以達(dá)到心理平衡的時(shí)候。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:①處理時(shí)應(yīng)客觀、實(shí)事求是:②觀點(diǎn)明確;③揚(yáng)長避短，突出優(yōu)勢。39、推銷人員：”王總，既然產(chǎn)品很好，您為什么現(xiàn)在不買呢 ?顧客：“產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，可它不值5萬元一件??！”推銷人員:“那您說說這樣的產(chǎn)品應(yīng)該賣什么價(jià)格 ?”顧客：“總之太貴了，我們買不起?！蓖其N人員：“看你說的，王總!如果連你都買不起，還有什么人買得起 ?你還個(gè)價(jià)。”問題:（1）客戶提出的異議是什么?（2）推銷人員采用了什么處理異議的方法 ?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么?答案：（1）客戶提出的是支付能力異議。（2）推銷人員采用的是詢問處理法.運(yùn)用的條件:主要適用于顧客提出的特別難題時(shí)。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題：①、最好經(jīng)常與其他方法結(jié)合使用 ;②分清并把握顧客異議時(shí)的真假點(diǎn);③自己提出的反對理由必須充分;④、通過詢問能化解顧客的異議;⑤用語恰當(dāng)，語氣委婉;⑥講究禮儀，詢問要適可而止。40、一位辦公用品制造公司的女推銷人員到一家公司進(jìn)行推銷。顧客異議 :"你們公司怎么會用女推銷人員？“推銷人員:“這種復(fù)印機(jī)是引進(jìn)國外先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)的，各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)在國內(nèi)都是一流”（不予理睬）或者;推銷人員:“男女都一樣，這種復(fù)印機(jī)是引進(jìn)國外先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)的，各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)在國內(nèi)都是一流的”。（一帶而過）問題:（1）客戶提出的異議是什么?（2） 推銷人員采用了什么處理異議的方法?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么?答案：（1）客戶提出的是推銷人員異議。（2）推銷人員采用的是糊涂處理法。應(yīng)用條件:①緩和洽談時(shí)的緊張氣氛;②避免落入對方的圈套;③主要適用于顧客提出顯然站不住腳的借口時(shí)。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:①弄清顧客異議的性質(zhì):②態(tài)度要溫和謙恭;③有寬容的精神。一個(gè)經(jīng)銷店的老板說:“你們這個(gè)企業(yè)把太多的錢花在這個(gè)廣告上，為什么不把這個(gè)錢省下來，作為我們進(jìn)貨的折扣，讓我們多一點(diǎn)利潤那多好呀?！蓖其N人員說:“就是因?yàn)槲覀兺断铝舜笞畹膹S告費(fèi)用，顧客被彩繪吸引到指定的地方去購買我們的品牌。這不但能夠節(jié)省您銷售時(shí)問，同時(shí)能夠順便也銷售其他商品，您的總利潤還是最大的吧?”問題:（1）客戶提出的異議是什么?（2）推銷人員采用了什么處理異議的方法 ?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么?（1）客戶提出的是價(jià)格異議（2）推銷人員采用的轉(zhuǎn)移處理法。此法運(yùn)用的條件 :①推銷人員本身具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和善于說服人的口才;②對付那些事實(shí)根據(jù)不足的借口。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:①態(tài)度真誠、友好;②不要給顧客以不重視他們意見的印象 ;③、如果顧客異議與成交無關(guān)和屬于敏感性問題時(shí)，不宜用此法。顧客對商場有意見且氣沖沖地找到經(jīng)理室，訴說店員態(tài)度不好，現(xiàn)要退貨。 經(jīng)理先是禮貌讓座，并客氣地倒上一杯水微笑地說:“先坐坐，喝口水再給您解決問題?！钡冗@位顧客歇一會兒后，怒氣消失了，說話也比進(jìn)來時(shí)平和多了，然后通過解釋工作，顧客就能心平氣和地離去。問題:（1）客戶提出的異議是什么？（2）經(jīng)理采用了什么處理異議的方法?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么?答案：（1）客戶提出的是推銷人員異議。（2）推銷人員采用的是緩和處理法。運(yùn)用的條件:①推銷人員難以采用時(shí)間推移和場所變更的方式來處理顧客異議時(shí);②推銷人員本身具有良好的心理素質(zhì)。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:①弄清異議的原因;②有足夠的耐心，以柔克剛的精神。43、顧客：“這是啥破手機(jī)呀，用了不到半年就壞了，我要調(diào)換” 推銷人員:“對不起，按照國家規(guī)定自售出之日起7日內(nèi)，手機(jī)出現(xiàn)說明書所列功能失效等情況，消費(fèi)者可以選擇退貨、換貨或者修理。不過您的手機(jī)使用己超過半年，而且損壞的原因顯然是使用不當(dāng)造成的，所以我公司不應(yīng)負(fù)責(zé)任?！眴栴}：（1）客戶提出的異議是什么?（2）推銷人員采用了什么處理異議的力法 ?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么?答案：（1）客戶提出的是服務(wù)異議。（2）推銷人員采用的是原則處理法。此法運(yùn)用的條件 :①推銷人員自身權(quán)限范圍無法處理的異議;②事實(shí)明確，無法更改。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:①推悄人員事前要有相應(yīng)的準(zhǔn)備資料:②推銷人員要顯示出對顧客的理解和自已的無能為力。44、一對年輕人在一款50寸液晶電視機(jī)前駐足很長時(shí)間。推銷人員："是不是看上了這款電視？這是剛上市的新款。。。?！鳖櫩?“機(jī)器的款型、大小正適合我們布置的新房，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，我們手頭不寬裕??”推銷人員:“結(jié)婚新房用品可不能馬虎，要買就要買稱心如意的!針對‘手頭緊'的情況，只要在我們店交納800元的首付，以后每月可以按揭貸款支付余額?！鳖櫩?“那就開票吧!”問題:（1）客戶提出的異議是什么?（2）推銷人員采用了什么處理異議的方法 ?這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問題是什么?（1） 客戶提出的是支付能力異議。（2）推銷人員采用的是預(yù)防處理法。此法運(yùn)用的條件 :①推銷人員應(yīng)有敏銳的洞察力和分析問題的能力;②及時(shí)與顧客進(jìn)行溝通。運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問題:①尊重顧客的個(gè)性;②準(zhǔn)確預(yù)測顧客可能出現(xiàn)的異議。推銷人員:“你們有一個(gè)6歲的兒子，應(yīng)該為他買一套《兒童百科知識大全》”客戶:“他現(xiàn)在還小，再說他在學(xué)校有老師教育，足夠了。”推銷人員:“你說得不錯(cuò)，但是家庭教育也是十分重要的。從小培養(yǎng)孩子對科學(xué)知識的興是使孩子成才的極好方法'，推銷人員列舉了一些科學(xué)家成才的事例作為例證，并結(jié)合該書的內(nèi)容對青年夫婦進(jìn)行”需求“教育，終于使他們轉(zhuǎn)變了觀念，認(rèn)識到自己確實(shí)需要這套書籍，并對該書產(chǎn)生了濃厚的興趣，于是欣然購買。問題：（1）客戶提出的異議是什么？（2） 推銷人員采用了什么策略來處理異議?（3）如果你是推銷人員，遇到顧客說:“我不需要”該怎么辦?答案：45.問題:（1）客戶提出的是需求異議。（2）推銷人員采取了積極消除顧客異議策略。在推銷過程中，推銷人員應(yīng)該積極有效地去消除和轉(zhuǎn)化顧客的異議，只有這樣，才能排除推銷過程中的主要障礙，贏得顧客，贏得生意。（3）可以采用以下技巧:①漸進(jìn)式推銷;②公共式推銷;③再次拜訪;④適時(shí)辭退。商場里一名顧客不斷調(diào)試樣機(jī)，反復(fù)詢問產(chǎn)品性能，推銷人員對他說:“您真有眼光，這款機(jī)子可是今年的最新機(jī)型，性能可靠，質(zhì)量有保障，現(xiàn)在還在新品促銷期，享受折優(yōu)惠。要不，您買一臺?反正您家里也用得上。”問題:（1）推銷人員采用戶哪種方法促成交易的 ?（2）在什么情況下，推銷人員采用此種成交方法最合適?答案：（1）推銷人員采取的是主動請求法。（2）此法應(yīng)用于下列情況:①向關(guān)系比較好的老顧客推銷時(shí);②在顧客不提出異議，想購買又不便開口時(shí);③在顧客已有購買意向，但猶豫不決時(shí)。美國一家大的石油公司聘請一位銷售專家做顧問。銷售專家到加油站考察。加油的員工手里拿著油槍，對前來加汕的汽車司機(jī)說:“先生，加多少?”銷售專家說:“停!你這個(gè)問法不對應(yīng)該說:先生，給你加滿吧?''司機(jī)開車來加油站，就是來加油的，不是來買汽水的。你盡管大膽對他說:“把油箱加滿!”問題:（1）專家教授推銷人員用哪種方法來促成交易?（2）推銷人員采用此種成交方法需要注意什么 ?在什么條件下最合適采用此法?答案：（1）專家授推銷人員應(yīng)采用假定成交法促成交易。（2）推銷人員在運(yùn)用這種方法時(shí)，必須對顧客購買的可能性進(jìn)行分析，在確定顧客已有明顯購買意向時(shí)，才能以推銷人員的假定代替顧客的決策，但不能盲日地假定;在提出成交假定時(shí)，應(yīng)輕松自然，絕不能強(qiáng)加于人。最適用的條件是:較為熟悉的老顧客和性格隨和的顧客。兩家挨得很近的飯館，口味都不錯(cuò)，但是一家生意一直很紅火，而另一家慘淡經(jīng)營，最后不得不破產(chǎn)倒閉。離開之前，老板去問對面那個(gè)老板“我們兩家即離這么近，口味、價(jià)格都差不多，為什么我一直不如你呢 ?''“其實(shí)很簡單，每次顧客要粉，你都是問‘您還要雞蛋嗎?'而我總是問‘你要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)?'這樣，我每次都比你多賣一個(gè)雞蛋，生意自然就比你好了”問題:（1）生意火紅的老板采用哪種方法來促成交易的?（2）推銷人員采用此種成交方法時(shí)需要注意什么 ?答案：（1）老板采用的是選擇成交法（2）采用此法時(shí)應(yīng)自然得體，既要主動熱情，又不能操之過急，不能讓顧客有受人支配的感覺。一個(gè)辦公用品推銷人員到某羊位辦公室推銷一種紙張粉碎機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺機(jī)器，并自言自語道:“東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。”推銷人員一聽，馬上接著說:“這樣好了，明天我把貨送來時(shí)，順便把紙張粉碎機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了 ?”問題:（1）推銷人員采用了哪種方法促成交易的?（2）推銷人員采用此種成交方法時(shí)需要注意什么?答案：（1）、推銷人員采取的是小點(diǎn)成交法。（2）運(yùn)用這種方法要根據(jù)顧客的購買意向，選擇適當(dāng)?shù)男↑c(diǎn)，同時(shí)將小點(diǎn)與大點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來，先小點(diǎn)后大點(diǎn)，循序漸進(jìn)，達(dá)到以小點(diǎn)促成大點(diǎn)的成交目的。推銷人員:“我知道您對產(chǎn)品的款式、顏色等較為滿意，您說價(jià)格太高，怎么樣，我給您再降10%，行嗎?”問題:（1）顧客對產(chǎn)品有異議嗎?若有，是什么異議?（2）推銷人員采用了哪種方法促成交易的 ?采用這種成交方法推銷人員應(yīng)注意什么?答案：（1）顧客對產(chǎn)品存在異議。顧客對產(chǎn)品的異議是價(jià)格異議（2）推銷人員采用的是自然期待法。推銷人員在運(yùn)用自然期待法時(shí)既要保持耐心溫和的態(tài)度，又要積極主動地引導(dǎo)，簡述成交的有利條件，或用身體語言進(jìn)行暗示。推銷人員:“您看這件衣服樣式新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了二十套，今天就只剩下兩套了?！眴栴}:（1）推銷人員采用了哪種方法促成交易的?（2）此法最合適在什么條件下采用?推銷人員采用此種成交方法需要注意什么 ?答案：（1）推銷人員采取的是從眾成交法。（2）這種方法只適合大眾心理較強(qiáng)的顧客。推銷人員在運(yùn)用這種方法時(shí)，要掌握顧客購買的心態(tài)，進(jìn)行合理的誘導(dǎo)，不能采用欺騙手段誘使顧客上當(dāng)。推銷人員:“王總，為了盡快打開市場，如果您在一年內(nèi)能達(dá)到50萬元的銷售業(yè)績，我們年終再返還您5%的紅利?！眴栴}:（1）推銷人員采用了哪種方法促成交易的 ?（2）推銷人員采用此種成交方法時(shí)需要注意什么 ?答案：52.C1}推銷人員采取的是優(yōu)惠成交法。（2）運(yùn)用該方法要注意針對顧客求利的心理動機(jī)，合理地使用優(yōu)惠條件 :要注意不要盲目提供優(yōu)惠；要注意在給予回扣時(shí)，遵守有關(guān)的政策和法律法規(guī)，不能變相行賄。推銷人員給顧客打電話;“王小姐，您也看到我們店慶的廣告了，今天是店慶活動的最后一天，上周您看上的那款新裝這會兒購買可以享受七折優(yōu)惠??”顧客回答:“那我現(xiàn)在就去。”問題:（l）推銷人員采用了哪種方法促成交易的?（2）推銷人員采用此種成交方法時(shí)需要注意什么?答案：（1）推銷人員采取的是最后機(jī)會法。（2）運(yùn)用此法要注意選擇有利的機(jī)會，不能欺騙愚弄顧客，要根據(jù)顧客的不同心理和購買動機(jī)，有針對性地確保推銷重點(diǎn)。54、推銷人員：“師傅，這種商品是剛剛上市的新產(chǎn)品，質(zhì)量好，款式新，且這里是獨(dú)家經(jīng)營的，您看是否讓我?guī)湍暨x，保你滿意?！鳖櫩停骸拔乙仓?，產(chǎn)品是不錯(cuò)的，就是價(jià)格太貴了一些。推銷人員：“對了嘛，您看我這里的產(chǎn)品是相當(dāng)不錯(cuò)的，別的地方還關(guān)不到，像您這樣身份的人，我看這種價(jià)格一定是承受得了的。我?guī)湍暨x一下，您先看看，看看又不要緊的?！鳖櫩停骸斑@??”一邊在猶豫，一邊不由自主地跟著推銷人員去挑選商品了。請回答下列問題：1．推銷人員用的是一種什么成交法?2、用這種方法是根據(jù)顧客的哪種心理來推測的，有成功的把握嗎 ?3、．若站在顧客的角度，請分析一下能接受推銷人員的這種方法嗎 ?答案：（1）推銷員運(yùn)用得是肯定成交法。（2）推銷人員以肯定的贊語堅(jiān)定顧客的購買信心，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)。此方法是根據(jù)人們喜歡聽好話的心理，多用贊美的語言認(rèn)同顧客的購買能力，可以有力地促進(jìn)顧客無條件地選擇并認(rèn)同你的提示。（3） 能接受推銷人員的建議。因?yàn)橥其N人員滿足了顧客的自尊心。一般可在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，針對顧客的猶豫不決用此方法解決。此方法可使推銷員先聲奪人、先入為主，免去了許多不必要的重復(fù)性的說服與解釋，推銷員的熱情可以感染顧客，并堅(jiān)定顧客的購買信心與決心。有一次，一個(gè)顧客在一款地磚面前駐留了很久，導(dǎo)購走過去對顧客說 :“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個(gè)月的銷售冠軍?！鳖櫩突卮鸬?“我就是搞裝修的?！睂?dǎo)購說:“怪不得您這么有眼光!您先看著，我先去給您倒杯水，再去找經(jīng)理給您個(gè)優(yōu)惠價(jià).?"問題:（1）推銷人員采用了哪種方法促成交易的?（2）推銷人員采用此種成交方法時(shí)需要注意什么？答案：（l）推銷人員采取的是配角贊同法.（2）運(yùn)用此法要注意:推銷人員在當(dāng)配角的過程中，應(yīng)認(rèn)真傾聽顧客的意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和捕捉有利時(shí)機(jī)，并積極創(chuàng)造良好的氛圍，促成交易。56、 有一姓李的推銷人員，人不怎么聰明，相貌一般，說話時(shí)嗓音嘶啞，而且總愛打手勢，還經(jīng)常當(dāng)眾出丑，實(shí)在令人反感。而另一張姓的推銷員卻迥然不同，只見他相貌堂堂，舉止溫文爾雅。洽談一開始，李推銷員總是先把產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品宣傳畫冊及照片遞給顧客，讓他們一一過目。顧客經(jīng)常對李說，他們對產(chǎn)品已了如指掌，沒有必要看這些宣傳材料，即使在這種情況下，李推銷員也決不敷衍了事，仍然讓顧客過目。通過這種方法，他得到了大量的訂單。李認(rèn)為，他之所以獲得成功，是因?yàn)樗捎昧艘环N正確的方法。但是，小張卻不以為然，他認(rèn)為小李的做法太強(qiáng)加于人了。問題：（1）小李形象一般，采用了什么方法獲得訂單？（2）顧客真的對產(chǎn)品了如指掌了嗎？（3）小李的做法太強(qiáng)加于人嗎？答案：（1）小李積極使用推銷輔助器材如公司的宣傳材料等，幫助小李的推銷說明更生動、更清晰表現(xiàn)出來。同時(shí)也使顧客對小李的認(rèn)真負(fù)責(zé)感到欣慰，從而認(rèn)定同他打交道時(shí)放心的。（2）顧客對產(chǎn)品認(rèn)識多數(shù)時(shí)候是一知半解，每次認(rèn)真看后就會有新的發(fā)現(xiàn)。（3）小李的做法不是強(qiáng)加于人，而是對顧客關(guān)心、對工作認(rèn)真的一種表現(xiàn)。推銷人員的熱情可以感染顧客，并堅(jiān)定顧客的購買信心與決心。57、 一家船務(wù)代理公司的經(jīng)理，他們夫妻都上班，有兩個(gè)小孩，經(jīng)濟(jì)富裕，林方生為他們設(shè)計(jì)了一份夫妻互保計(jì)劃，當(dāng)任何一個(gè)人發(fā)生事故時(shí)，另一個(gè)就有能力獨(dú)撐大局。一位新創(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì)一份創(chuàng)業(yè)保險(xiǎn)，作為他保險(xiǎn)生活的起步，也是他經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立的開始。一位新婚的年輕人，林方生為他設(shè)計(jì)了一份新婚保險(xiǎn)，作為他負(fù)起婚姻、家庭責(zé)任的開始。就這樣，林方生針對不同的顧客，提出不同的計(jì)劃，終于打動了顧客。問題：（1） 這位林方生所遇到的顧客異議主要有哪些？（2） 林方生是如何處理顧客異議的？（3）從林方生的推銷生涯中，你能得到什么啟發(fā)？答案：（1） 顧客的異議有購買時(shí)機(jī)的異議、需要方面和支付能力的異議。（2） 對于不同的顧客的家庭背景及家庭生命周期，林方生設(shè)計(jì)不同的推銷保險(xiǎn)計(jì)劃方案，使顧客認(rèn)識到現(xiàn)實(shí)生活中的需要及滿足該需要對自已的重要性，喚起顧客強(qiáng)烈購買的欲望。（3） 真正了解顧客的購買動機(jī)，根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)不同的推銷計(jì)劃，才能贏得顧客。58、一位下崗女工生活貧困，也沒有什么所謂的高級社交圈子，一個(gè)偶然的機(jī)會讓她加入到汽車經(jīng)紀(jì)人的行列。她是一個(gè)低調(diào)、樸實(shí)、善良的女士，處處為人著想。一天，一個(gè)穿著怪異、留著小辮子的年輕人跨進(jìn)了這位汽車經(jīng)紀(jì)人所在的4S專賣店，嚷嚷著要買一部奧迪轎車?？粗』镒语L(fēng)風(fēng)火火的樣子，以及他略顯稚氣的臉，這位女士猶豫了。不過，她還是熱情地接待了這個(gè)小伙子，仔細(xì)地為他介紹，并約定改日辦理相關(guān)手續(xù)。在閑聊的時(shí)候，這位女士無意中得知小伙子的父親是一家大型集團(tuán)公司的老總，哪怕這個(gè)小伙子買不起汽車，他的父親也一定會滿足兒子的愿望。但是善良的汽車經(jīng)紀(jì)人覺得心里不踏實(shí)，不知道這個(gè)毛糙的小伙子開車會不會出事，那么她情愿不把車子賣給他。她馬上撥通這個(gè)小伙子父親的電話，說明打電話的原因，并且道出自已的擔(dān)憂：“看他風(fēng)風(fēng)火火的樣子，我真的是有些擔(dān)心。我只是想向您證實(shí)您的兒子真的會開車嗎？我好擔(dān)心他今天買車，明天就會撞車?！彪娫捘穷^傳來了那個(gè)中年男人的聲音：“謝謝你的好意！不過你不必?fù)?dān)心，我兒子現(xiàn)在是一家廣告公司的策劃總監(jiān)，已有幾年的駕駛經(jīng)驗(yàn)了。不過他做事的方式從來沒有改變過?！彪娫拻炀€后，汽車經(jīng)紀(jì)人吁了一口氣，可是她萬萬沒有想到，因?yàn)檫@個(gè)電話，那個(gè)小伙子的父親為她介紹了一筆16輛車的訂單！她真的樂壞了！幾年后，這位善良的女士成了汽車銷售公司的金牌汽車經(jīng)紀(jì)人和明星員工，可是她依然難以忘卻那天的一通電話。她當(dāng)時(shí)的夢想只是通過自己的努力過上幸福的生活，服務(wù)好客戶罷了。問題：（1） 這位女士具備哪些銷售人員的素質(zhì)？（2） 你應(yīng)該如何對待今后的銷售工作？答案：（1）這位女士具有較高的思想道德素質(zhì)，包括具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，良好的職業(yè)道德，正確的經(jīng)營思想。她還具有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，包括有服務(wù)公眾的觀念，真誠互惠的觀念，創(chuàng)新的觀念，溝通交往的觀念和塑造形象的觀念。（2）使我們懂得了推銷人員不是先天就具備了推銷素質(zhì)，而是靠自身的努力去完成。還使我們懂得了作為推銷員，首先要樹立服務(wù)于公眾利益、替用戶著想的思想。廣大公眾在接受了我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)后，不僅會心悅誠服地掏出錢來，而且下次還會光顧上門。更重要的是他們是我們真正的“義務(wù)宣傳員”，會給我們帶來更多的利益。59、小周是某零售商店的銷售員。一個(gè)星期五德早晨，李小姐走進(jìn)店里，告訴小周說她正在尋找新式手機(jī)，希望購買一部價(jià)格在5000~~8000元之間的手機(jī)，并且看上展示架上那一部標(biāo)價(jià)6750元的手機(jī)。當(dāng)小周把這一部手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)向李小姐說明之后，李小姐問道：“這種型號的手機(jī)最優(yōu)惠的價(jià)格是多少錢呢？”小周立刻回答：“算您6500元吧！”李小姐決定要購買了，立刻在訂單上簽名并付款。他在感謝李小姐的惠顧之后，隨即走進(jìn)倉庫里去取貨。大約過了1分鐘，小周回到柜臺，以下是他們兩個(gè)人的對話。小周：“李小姐，非常抱歉，您所要的那種型號已經(jīng)沒貨了，本公司設(shè)在武昌的零售商店可能還有貨，該店距此只不過15公里，您愿意到那里去買嗎？”李小姐：“我沒有時(shí)間到那里去，可以請商店的人送過來嗎？”小周：“今天恐怕沒有人可以送過來，下星期一我們會補(bǔ)足您所要的貨品，到時(shí)您就可以在這里買到了。”李小姐：“真不巧！我今天一定要買到，因?yàn)槊魈焱砩衔乙e辦一個(gè)晚會，希望有一部嶄新的手機(jī)，為何你們偏偏缺少了我所看上的那一部手機(jī)呢？”小周：“非常抱歉，我沒有注意到我們店里已經(jīng)沒有那種型號的手機(jī)了?！崩钚〗悖骸斑@不是您的錯(cuò)，但是卻讓我感到很遺憾，我可以到其他地方買到功能類似的手機(jī)。真掃興，請您把訂單取消，把錢退還給我。”問題：（1） 小周錯(cuò)在什么地方？（2） 遇到這種情況你該怎么辦?答案：（1）店員的錯(cuò)誤之處是沒有做好推銷之前的庫存準(zhǔn)備工作，當(dāng)缺貨時(shí)，顧客提出的服務(wù)異議不能解決，使推銷工作陷入被動。（2）當(dāng)?shù)赇伻必洉r(shí)，店員可將類似價(jià)格范圍內(nèi)的其他產(chǎn)品推銷給客人，多數(shù)客人會接受價(jià)格高低不超過15%的替代品。如果實(shí)在不行，只有從 15公里之外調(diào)貨過來，只有用服務(wù)來彌補(bǔ)缺貨，而不能隨便地讓顧客走掉。案例一：列車員：“請大家注意了，我是本節(jié)車廂的列車員，今天由我為大家服務(wù)，為了各位旅客旅行的方便我們準(zhǔn)備了各種旅游服務(wù)用品供大家選擇。例如我手上拿的一種新型材料制成的襪子，它具有我們平時(shí)穿著的襪子所不具備的一些新的特點(diǎn)和好處。這位先生麻煩您和我合作一下，一會兒我們會送您一個(gè)本次列車服務(wù)的紀(jì)念品好嗎？”李先生：“好的，需要我做什么呢?”列車員：“請問先生您貴姓？”李先生：“我姓李?！绷熊噯T：“李先生，請問您出差時(shí)是不是常常有這樣的問題，例如隨身攜帶物品時(shí)忘記帶襪子；或者夏天天氣熱，襪子太薄很容易出現(xiàn)破損?！崩钕壬骸笆堑?，這些情況確實(shí)經(jīng)常發(fā)生?！绷熊噯T：（開始示范產(chǎn)品）“您看，這種襪子，采用新型的纖維材料制成，具有耐磨、消除異味、透氣性好、顏色多樣、品種齊全等特點(diǎn)。李先生您幫個(gè)忙，請您拿著襪子的一頭，大家看這是一個(gè)很尖銳的刀片（列車員把刀片放在襪子上來回摩擦了兩三次），好了。大家看這雙襪子有損壞嗎？”李先生：“哇！竟然一點(diǎn)破損都沒有！”列車員：“是的，有的旅客是回家探親，回家給您的孩子或者愛人帶一雙這樣的襪子，孩子或者愛人一定會很喜歡的。”李先生：“這雙襪子多少錢呢？”列車員：“這種襪子在超市出售是十元每雙，由于我們列車銷售是服務(wù)于旅客的性質(zhì)，所以我們現(xiàn)在的價(jià)格是五元每雙。而且我們有一種實(shí)惠套裝內(nèi)裝三雙，僅僅需要12元。李先生：“價(jià)格確實(shí)不貴?！绷熊噯T：“那就把這套給您留下吧？”李先生：“好。給你錢?！眲e的旅客見狀也紛紛購買?；卮?（1）推銷員使用什么推銷模式進(jìn)行推銷？（2分）為什么？（1分）（2）分析該案例，談?wù)勗撏其N員運(yùn)用該模式的好處和特點(diǎn)？（12分）答案：（1）答案：愛達(dá)公式（2分），推銷人員推銷的是易于攜帶的日常生活用品，和面對的是陌生的推銷對象（1分）。（2）答案：引起顧客的注意（1分），列車員利用自己的身份為大家服務(wù)的角色，和一般的推銷員開場與眾不同（1分）；提出新產(chǎn)品和普通襪子的區(qū)別引起注意，并且把顧客在旅途中經(jīng)常遇到的問題以問題的形式提出來，把顧客的利益放在第一位（1分）；為李先生準(zhǔn)備了一份特別的紀(jì)念品，引起顧客的好感（1分）。喚起顧客的興趣（1分），讓顧客親自參與示范，取得其他顧客的認(rèn)同；讓顧客對示范的結(jié)果自己得出結(jié)論（1分）；示范程序富有吸引力，取得強(qiáng)烈的感染效果（1分）。激發(fā)顧客的購買欲望（1分），通過情感來誘導(dǎo)顧客的購買欲望，對于愛人和孩子的愛，用襪子作為愛的表示，體現(xiàn)了為顧客著想的思想（1分）；多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望，預(yù)測顧客可能對該產(chǎn)品的價(jià)格提出異議，首先充分說明了這種襪子和其他一般襪子的區(qū)別之處，另外通過對比超市的銷售價(jià)格，并且推出的促銷裝對顧客帶來的實(shí)惠和好處，激發(fā)顧客強(qiáng)烈的購買欲望（1分）。促成顧客采取行動（1分），在顧客充分的購買欲望被激發(fā)的前提下，及時(shí)抓住顧客成交的時(shí)機(jī)，利用假設(shè)成交法進(jìn)行成交（1分）。案例二：某廠小李打算接近某商場的采購經(jīng)理王某，最終都被拒絕了，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)王某是一位轉(zhuǎn)業(yè)軍人出身，平時(shí)最為鄙視一些送禮請客的作風(fēng)。經(jīng)過調(diào)整拜訪策略之后，小李先向王某遞上一張便箋，上面寫道“能否給我這個(gè)年輕人一些生活和學(xué)習(xí)上的問題指教一下呢？”王某平時(shí)很喜歡教育自己的部下和年輕的一輩，端茶送水并請其坐下。小李于是和王某溝通起來，并在適宜的時(shí)機(jī)拿出一款新式領(lǐng)帶，請王某鑒賞，并要求他為這種產(chǎn)品報(bào)個(gè)公道的價(jià)格。王某仔細(xì)檢查每一條領(lǐng)帶，然后認(rèn)真的做了答復(fù)。小李又進(jìn)行了一番的講解，眼看十分鐘到了，小李拎包要走，然而這次王某留住了銷售員，開始洽談成交，按照小李的報(bào)價(jià)訂了不少貨?；卮穑海?/p>