渠道忠誠度建設課件

2022/12/26渠道忠誠度建設2022/12/20渠道忠誠度建設1課程目標培訓對象：渠道經(jīng)理或營銷經(jīng)理培訓目標：能夠使學員了解：1、渠道忠誠度建設的意義2、渠道忠誠度建設的出發(fā)點3、促使渠道經(jīng)理形成管理理念的形成課程目標培訓對象：渠道經(jīng)理或營銷經(jīng)理2課程大綱課程大綱3課題背景外部競爭內(nèi)部要求課題背景外部競爭內(nèi)部要求4渠道忠誠度建設的意義渠道忠誠度建設的意義5課程大綱課程大綱6渠道管理員在渠道管理工作中你最頭疼的問題是？渠道忠誠度建設課件7渠道忠誠度取力因素主觀因素人格性質(zhì)、主觀認識差距客觀因素內(nèi)部：價值利益、產(chǎn)品狀況、工作流程、環(huán)境制度，服務支撐。外部：競爭對手的策反政策的組合拳渠道忠誠度取力因素主觀因素8內(nèi)外因素轉(zhuǎn)換價值利益產(chǎn)品狀況工作流程環(huán)境制度服務支撐人格性質(zhì)主觀認識差距競爭對手對我方渠道進行策反的組合拳酬金，經(jīng)營產(chǎn)品環(huán)境政策等等內(nèi)外因素轉(zhuǎn)換價值利益人格性質(zhì)主觀認識差距競9價值利益關系：重要的正相關相關內(nèi)容：核心價值，關聯(lián)價值，形象價值?？刂品较颍悍治龊诵膬r值，融入核心價值，以核心價值引導關聯(lián)價值，塑造形象價值，保證渠道整體利益的最大化，最終通過價值捆綁，加強忠誠度。關鍵點：懂得換位思考。適應階段：忠誠度建設初期價值利益關系：重要的正相關10案例1：如何四兩撥千斤ABC是城區(qū)一家5星級社會渠道，位于城區(qū)核心位置，是當?shù)刂氖謾C賣場，月銷售手機600-1000部，手機營業(yè)額30多萬，凈利潤7萬左右，移動業(yè)務收入3000元左右，由于其良好的區(qū)域位置使其能夠輕松的完成公司規(guī)定的年度發(fā)展標準，但是相對于其他5星級專營店，ABC存在：1、單位面積產(chǎn)值低2、預存類業(yè)務，新業(yè)務發(fā)展量少。另外，雖然ABC為主要的手機賣場，但是其發(fā)展移動定制終端的數(shù)量和意愿十分薄弱。因此在渠道管理過程中，不免遇到這樣的問題，渠道移動業(yè)務執(zhí)行效率不高，工作配合意愿消極，渠道經(jīng)常以競爭對手的策反條件作為抱怨的理由。案例1：如何四兩撥千斤ABC是城區(qū)一家5星級社會渠道，位于城11案例1價值分析核心價值：手機業(yè)務關聯(lián)價值：移動業(yè)務形象價值：品牌認知核心價值融入：示范，引導，政策扶持。（柜臺成本分析）引導關聯(lián)價值《新業(yè)務，預存)塑造形象價值《通過塑造專業(yè)的，標準化的形象，加強品牌認知》

案例1價值分析核心價值：手機業(yè)務12案例2：如何推波助瀾CC是一家2星級社區(qū)店，有店面2是社區(qū)主要的移動服務站，由于老客戶多，其業(yè)務主要是預存類業(yè)務，客戶發(fā)展一般，移動業(yè)務收入2000左右，隨著房租成本的不斷上升，其有放棄經(jīng)營移動業(yè)務，到外地打工的念頭，但是作為主要的社區(qū)店，公司該怎樣維護這樣一個店面。案例2：如何推波助瀾CC是一家2星級社區(qū)店，有店面2是社區(qū)主13服務價值產(chǎn)生定律服務價值產(chǎn)生定律14專業(yè)品質(zhì)的塑造專業(yè)品質(zhì)的塑造15渠道忠誠度建設課件16產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況17工作流程工作流程18環(huán)境制度環(huán)境制度19服務支撐服務支撐20忠誠度管理的工作理念忠誠度管理的工作理念21渠道忠誠度建設課件22渠道忠誠度建設課件23渠道忠誠度建設課件24渠道忠誠度建設課件25渠道忠誠度建設課件26渠道忠誠度建設課件27渠道忠誠度建設課件28渠道忠誠度建設課件29渠道忠誠度建設課件30渠道忠誠度建設課件31渠道忠誠度建設課件32渠道忠誠度建設課件33渠道忠誠度建設課件34渠道忠誠度建設課件35渠道忠誠度建設課件36渠道忠誠度建設課件37渠道忠誠度建設課件38渠道忠誠度建設課件39渠道忠誠度建設課件40渠道忠誠度建設課件41贏回工作贏回工作42近期重點工作近期重點工作43渠道忠誠度建設課件44發(fā)展目標樂享包保證100%開通一元體驗渠道星級一元體驗開戶1星級15102星級30203星級45304星級75505星級120806星級180120發(fā)展目標樂享包保證100%開通渠道星級一元體驗開戶1星級1545工作技巧在開戶時直接添加新發(fā)展客戶能夠作為體驗目標工作技巧在開戶時直接添加462022/12/26渠道忠誠度建設2022/12/20渠道忠誠度建設47課程目標培訓對象：渠道經(jīng)理或營銷經(jīng)理培訓目標：能夠使學員了解：1、渠道忠誠度建設的意義2、渠道忠誠度建設的出發(fā)點3、促使渠道經(jīng)理形成管理理念的形成課程目標培訓對象：渠道經(jīng)理或營銷經(jīng)理48課程大綱課程大綱49課題背景外部競爭內(nèi)部要求課題背景外部競爭內(nèi)部要求50渠道忠誠度建設的意義渠道忠誠度建設的意義51課程大綱課程大綱52渠道管理員在渠道管理工作中你最頭疼的問題是？渠道忠誠度建設課件53渠道忠誠度取力因素主觀因素人格性質(zhì)、主觀認識差距客觀因素內(nèi)部：價值利益、產(chǎn)品狀況、工作流程、環(huán)境制度，服務支撐。外部：競爭對手的策反政策的組合拳渠道忠誠度取力因素主觀因素54內(nèi)外因素轉(zhuǎn)換價值利益產(chǎn)品狀況工作流程環(huán)境制度服務支撐人格性質(zhì)主觀認識差距競爭對手對我方渠道進行策反的組合拳酬金，經(jīng)營產(chǎn)品環(huán)境政策等等內(nèi)外因素轉(zhuǎn)換價值利益人格性質(zhì)主觀認識差距競55價值利益關系：重要的正相關相關內(nèi)容：核心價值，關聯(lián)價值，形象價值。控制方向：分析核心價值，融入核心價值，以核心價值引導關聯(lián)價值，塑造形象價值，保證渠道整體利益的最大化，最終通過價值捆綁，加強忠誠度。關鍵點：懂得換位思考。適應階段：忠誠度建設初期價值利益關系：重要的正相關56案例1：如何四兩撥千斤ABC是城區(qū)一家5星級社會渠道，位于城區(qū)核心位置，是當?shù)刂氖謾C賣場，月銷售手機600-1000部，手機營業(yè)額30多萬，凈利潤7萬左右，移動業(yè)務收入3000元左右，由于其良好的區(qū)域位置使其能夠輕松的完成公司規(guī)定的年度發(fā)展標準，但是相對于其他5星級專營店，ABC存在：1、單位面積產(chǎn)值低2、預存類業(yè)務，新業(yè)務發(fā)展量少。另外，雖然ABC為主要的手機賣場，但是其發(fā)展移動定制終端的數(shù)量和意愿十分薄弱。因此在渠道管理過程中，不免遇到這樣的問題，渠道移動業(yè)務執(zhí)行效率不高，工作配合意愿消極，渠道經(jīng)常以競爭對手的策反條件作為抱怨的理由。案例1：如何四兩撥千斤ABC是城區(qū)一家5星級社會渠道，位于城57案例1價值分析核心價值：手機業(yè)務關聯(lián)價值：移動業(yè)務形象價值：品牌認知核心價值融入：示范，引導，政策扶持。（柜臺成本分析）引導關聯(lián)價值《新業(yè)務，預存)塑造形象價值《通過塑造專業(yè)的，標準化的形象，加強品牌認知》

案例1價值分析核心價值：手機業(yè)務58案例2：如何推波助瀾CC是一家2星級社區(qū)店，有店面2是社區(qū)主要的移動服務站，由于老客戶多，其業(yè)務主要是預存類業(yè)務，客戶發(fā)展一般，移動業(yè)務收入2000左右，隨著房租成本的不斷上升，其有放棄經(jīng)營移動業(yè)務，到外地打工的念頭，但是作為主要的社區(qū)店，公司該怎樣維護這樣一個店面。案例2：如何推波助瀾CC是一家2星級社區(qū)店，有店面2是社區(qū)主59服務價值產(chǎn)生定律服務價值產(chǎn)生定律60專業(yè)品質(zhì)的塑造專業(yè)品質(zhì)的塑造61渠道忠誠度建設課件62產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況63工作流程工作流程64環(huán)境制度環(huán)境制度65服務支撐服務支撐66忠誠度管理的工作理念忠誠度管理的工作理念67渠道忠誠度建設課件68渠道忠誠度建設課件69渠道忠誠度建設課件70渠道忠誠度建設課件71渠道忠誠度建設課件72渠道忠誠度建設課件73渠道忠誠度建設課件74渠道忠誠度建設課件75渠道忠誠度建設課件76渠道忠誠度建設課件77渠道忠誠度建設課件78渠道忠誠度建設課件79渠道忠誠度建設課件80渠道忠誠度建設課件81渠道忠誠度建設課件82渠道忠誠度建設課件83渠道忠誠度建設課件84渠道忠誠度建設課件85渠道忠誠度建設課件86渠道忠誠度建設課件87贏回工作贏回工作88近期重點工作近期