健身房銷售工作計劃

篇一：健身俱樂部營銷方案健身俱樂部營銷方案一、健身俱樂部的定位（一）、健身俱樂部的價格定位1、決定因素①俱樂部的投資回報，根據(jù)俱樂部的總投資，預(yù)期回報率，會員發(fā)展預(yù)測來確定年卡基本價格。②同等俱樂部的價位參考，通過調(diào)研同等規(guī)模、服務(wù)水平的俱樂部的價格來確定價格。③根據(jù)俱樂部的特色，如：教練團隊的優(yōu)秀、特殊設(shè)施等確定價格。常見價格體系國內(nèi)的價格體系分為會員制和辦卡制兩種，俱樂部目前普遍采取辦卡制。會員制：必須交納一定的如會費，同時對入會的身份有所限制。辦卡制：國內(nèi)近年通行會員制實際上還是辦卡制，其中健身卡的常見設(shè)置分類：按時間分類：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服務(wù)期限分類：（根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)合有效期的長短）：金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。按場地使用峰期分類：為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。我們目前暫定半年1380元，現(xiàn)金充半年送半年；一年1980元，現(xiàn)金充一年送一年為能吸引更多更廣的客戶群體，可與某銀行信用卡中心簽署合作協(xié)議，把卡命名為：xx專用會員卡，顧客只需月供115元（按年卡1380元來算），這樣就能有效拓展客戶群體。（二）、健身俱樂部的市場定位1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件及市場情況確定俱樂部的核心客戶群體。2、在俱樂部運營中要堅持市場定位的連貫性及可操作性，要先知先覺而不要跟在別人之后。3、不進行價格競爭，立足開拓市場。4、根據(jù)市場成熟度決定開發(fā)和維護會員的人力投入。目前健與美只能先走中檔路線，逐漸培養(yǎng)成高端路線。二、營銷中心架構(gòu)和待遇健身俱樂部營銷中心架構(gòu)如下：客戶經(jīng)理職責：1、制定科學合理的營銷策略，并定期審核，使之有效運行；2、負責區(qū)域內(nèi)目標分解，并保證團隊業(yè)績的達成；3、負責客戶主任日常工作（包括早會工作安排，值班等）；4、指導(dǎo)并培訓(xùn)好客戶主任日常銷售、市調(diào)工作，并作出市場環(huán)境與分析報告，及時向上級匯報5、協(xié)助市場專員組織和執(zhí)行活動，并管控好活動費用；6、大客戶的開發(fā)及維護；7、整理客戶主任反饋回來的市場信息并及時上報營銷總監(jiān)；8、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作；市場專員職責：1、制定年度，季度的市場計劃，包括產(chǎn)品推廣策略，品牌建設(shè)策略，具體行動方案和預(yù)算，細化本區(qū)域的市場執(zhí)行計劃，并負責在區(qū)域范圍內(nèi)落實執(zhí)行，并負責組織、監(jiān)督、評估、實施；2、負責制定新產(chǎn)品上市計劃，包括確認產(chǎn)品定位，開發(fā)產(chǎn)品利益點，并通過有效使用市場傳播工具如pop,促銷，廣告，公關(guān)活動等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點，同時負責計劃和實施新產(chǎn)品上市促銷，培訓(xùn)和分析工作；3、根據(jù)品牌建設(shè)策略和計劃，負責創(chuàng)意和制作與品牌，產(chǎn)品和促銷相關(guān)的pop等銷售工具，并負責落實執(zhí)行；4、負責計劃，實施和評估消費者促銷，渠道促銷以及其他形式的品牌促銷，以提高銷售量和品牌認知。通過有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷，達到提高品牌影響力和銷售達成的目的。5、根據(jù)第三方調(diào)查報告，以及其他市場信息，進行針對市場競爭的分析，發(fā)現(xiàn)市場機會，提出以提高市場競爭力為目的的有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)，銷售拓展，價格以及推廣的行動建議.并負責組織公司內(nèi)部的討論和推進行動方案的實施。6、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其它工作；待遇：客戶主任：底薪1000+提成（銷售總額一3000）X12%市場專員：底薪1500+獎金500;客戶經(jīng)理：底薪2000+提成（團隊業(yè)績總額一10000）X4%營銷總監(jiān)：底薪4000+提成（團隊業(yè)績總額一20000）X6%三、健身俱樂部的銷售策略選擇合適的宣傳媒體俱樂部對外的影響及信息是依靠相關(guān)媒體進行的，他直接關(guān)系到俱樂部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為：平面媒體主要是報刊、雜志與相關(guān)印刷制品。電子媒體主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為主。組織意向客戶參觀俱樂部主要流程：預(yù)約引導(dǎo)參觀討論健身意義約定第一次訓(xùn)練時間跟進。值班客戶主任如何正確引導(dǎo)來訪客戶參觀這是很重要的一環(huán)，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況，前臺工作人員應(yīng)主動引導(dǎo)來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域，在參觀時應(yīng)注意以下幾點：1、在參觀前，首先應(yīng)請來賓填寫一張“客人基本情況調(diào)查表”，如客人提出異議，應(yīng)向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。2、參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走，引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面；3、當停下來介紹時引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當?shù)木嚯x，為客人介紹場地時應(yīng)伸出左手，以手掌指示目標。4、在通過門時應(yīng)先為客人開門，讓客人先進，隨后跟上。5、在客人感興趣的地方可多花一些時間，不要慌張，更不能看表。6、未經(jīng)經(jīng)理允許，來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。7、爭取首次拜訪時向潛在顧客展示會員優(yōu)惠價或宣傳品。8、主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導(dǎo)來賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當時機，明確說明俱樂部各個服務(wù)項目的價格，同時說明價格與價值比。9、當接受一位新的會員時，應(yīng)主動了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時間約定第一次的運動時間，值得注意的是要負責任地告訴客戶最佳的運動時間，同時尊重客戶的時間安排與愿望。10、運動的跟進，及時得到會員或潛在客戶第一次運動后的反饋資料，并加以分析。健身過程中如果存在問題，應(yīng)及時加以解答，堅定他們對健身的信念。在客人成為會員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感覺到你是他們的朋友兼健身顧問，使他們把健身融入到自己的生活中去預(yù)售推廣方式：俱樂部在前期推廣中，會慣用會籍推廣的有效方法，在以往的銷售經(jīng)驗中總結(jié)會籍的銷售注重“面對面”的銷售，面對面的銷售會達到很好的效果，展臺的銷售正好符合會籍銷售的特性。俱樂部在布展宣傳時選擇地點一般會在人員集中且符合俱樂部消費檔次的場所，例如：商場、寫字樓、公寓等，銷售采取面對面的銷售。a布展內(nèi)容：俱樂部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場推廣俱樂部項目及會員卡。b包裝：除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂部形象以外，銷售人員必須經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，且對俱樂部的情況非常了解。整體視覺效果要充分體現(xiàn)俱樂部高品質(zhì)、有特色的形象特點。c場地選擇：俱樂部在前期還是會有較強的地域限制，所以經(jīng)過長期調(diào)查周邊社區(qū)、寫字樓及商場情況有哪些可供布展活動的宣傳場所?；顒油茝V：活動推廣是最重要的一環(huán)，前期可以物色周邊一些社區(qū)，聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)里面搞一些聯(lián)誼活動，會員的轉(zhuǎn)介紹：主要是俱樂部會員的傳播力量，可以組織一些戶外活動。促銷：促銷可謂是五花八門，聯(lián)合其它大品牌公司進行強強聯(lián)手才能讓產(chǎn)品以及品牌走得更好，比如：中國移動、廣發(fā)銀行、蘇寧、國美等篇二：健身房銷售培訓(xùn)3、銷售的發(fā)展前景，上升空間合格銷售人員必備的信條及理念場館基礎(chǔ)知識培訓(xùn)（羽毛球館，泳池，網(wǎng)球場一一突出特色，避免常識性錯誤）4、器械介紹培訓(xùn)（功能及具體使用）5、體適能介紹，體適能內(nèi)容及作用6、客戶至前臺時的接待，登記，遞名片（話術(shù)及肢體語言）7、整體帶參觀（把所有內(nèi)容連接起來）8、會員卡分類介紹（不同客戶群的適用情況）9、會員卡升卡計算方式10、模擬帶參觀培訓(xùn)（禮貌禮儀一一送客，必問問題，難點解答）11、締結(jié)培訓(xùn)（締結(jié)方法，締結(jié)時間點，避免問題）12、酒店住客接待（由師父陪同，全程觀察）13、電話邀約話術(shù)培訓(xùn)14、實際電話邀約培訓(xùn)（老員工需在旁邊聆聽，總結(jié)實際電話話術(shù)問題）15、發(fā)單頁培訓(xùn)（現(xiàn)場模擬）16、實際上街發(fā)單頁（由師父帶著，總結(jié)實際發(fā)單頁過程中遇到的問題）17、銷售制度培訓(xùn)（將可能出現(xiàn)的狀況分析講解）18、售后服務(wù)（電話，短信，現(xiàn)場，生日）19、客戶轉(zhuǎn)介紹20、電話考核21、帶參觀考核銷售的十二個特質(zhì)：專業(yè)知識（銷售知識和健身知識）親和力（微笑、儀態(tài)、衣著）樂觀積極的態(tài)度明確的目標做好時間分配良好的溝通技巧團隊精神堅持不懈自我激勵懂得感恩勇于負責溝通的定義：為了設(shè)定的目標，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。銷售流程：尋找客戶-電話邀約-帶參觀-洽談-締結(jié)-售后服務(wù)-轉(zhuǎn)介紹帶參觀必須做到：1、正確稱呼對方姓氏（x先生/X小姐），保持親切，建立關(guān)系。2、真誠，充滿自信。3、控制語速和步伐的快慢（盡量與客人保持一致）4、有幽默感，領(lǐng)現(xiàn)場氣氛保持活躍，充滿激情。帶參觀注意事項：1、自己并非推銷員而是健身專家。2、參觀是一個將會館設(shè)施及優(yōu)點、特色與客戶健身目標相互結(jié)合的過程3、參觀是一個與客人增加溝通，建立關(guān)系的機會4、參觀是一個測試客戶是否有入會意向的過程帶參觀禁忌：1、不要提出一切領(lǐng)客戶反感的問題2、不要與不熟悉的客戶開過分的玩笑3、不要與客戶爭辯4、不要表現(xiàn)出急于讓客戶辦卡的情緒5、不要使用太多的專業(yè)術(shù)語6w問題1、who誰？誰要辦卡？（明確銷售對象）是誰介紹過來的？您的家里還有哪些人？您經(jīng)常和誰一起鍛煉？2、why為什么？您為什么想運動？你為什么想到我們這兒來運動？3、where哪里？你工作在哪里？你過來方便嗎？4、what什么？你想要達到什么健身目的？你事怎么知道我們的？平時都有哪些愛好，作些什么運動？你事從事什么工作的？5、when你準備多長時間來運動一次？你一般什么時候運動？你打算什么時候開始運動？6、which你想要改變身體的那個部位？你以前在其他的健身會所鍛煉過嗎？你想要辦什么卡？（現(xiàn)金還是刷卡？）洽談是常見的七個問題與答辯：1、再考慮一下2、太遠了8問下他的具體地址在哪里，結(jié)合會館所在地，找出最便利的路線（其實海鹽這么3、沒興趣8這只是借口，如果真的沒興趣就不會來參觀，問出真正的問題所在并給予解決4、怕堅持不了8跟他講什么事情都有持續(xù)性，慢慢養(yǎng)成習慣后不來運動都會難受呢。讓他告訴我們他的健身時間，如有需要的話，會籍顧問會定期提醒（以短信或電話的形式）5、沒時間8詢問他每天的作息時間，找到時間空檔，每天只要擠出一到兩個小時運動就可以了。只要您是真的想運動時間總是能安排出來的（舉例我們會館一些特別忙的高端會員運動情況）6、太貴了正：算價格反：激將法會館內(nèi)的設(shè)施介紹一、動感單車特點：是一項集時尚、激情、動感于一體的室內(nèi)團體自行車運動，源于美國，流行全世界；在迪士高燈光和動感強勁的音樂配合下模擬室外山地比賽讓您有身臨其境的感覺。一堂45分鐘的課程可消耗800卡路里，是在跑步機上1-2個小時的運動量，具有超強的減脂功效，擁有“脂肪殺手”的美稱。功能：長期堅持動感單車訓(xùn)練不僅可以很好地減脂塑身，更重要的是它能使您的心肺功能得到很好的改善，還有娛樂放松效果。二、陽光操房篇三：健身房銷售管理制度會籍顧問規(guī)范操作流程會籍顧問sop規(guī)范操作流程一、紀律制度1、在公司內(nèi)上班時，一律統(tǒng)一著工服、戴工牌，衣著整潔，形象健康。2、接待客人時，要注意自己的一言一行，不得做有損公司形象的言論及行為。3、在公司上班時，嚴禁做一切與工作無關(guān)之事，例如：看報紙、雜志，吃零食，健身等；如有違反，將按公司的規(guī)章制度給予處罰。4、服從銷售經(jīng)理/主管安排的排班和休假，如有各種事由需要換班及離開的，必須通知其主管，由主管做出安排后，方可執(zhí)行，否則，按曠工處理。5、不得以任何理由欺騙客人、上思以及為了達到個人目的做出有損公司利益的行為，情節(jié)嚴重者給予辭退處理。6、顧問的崗位極其重要，在營業(yè)時間內(nèi)絕不能缺崗；在接班顧問沒到時，當班顧問不能離崗。7、每次參加會議及培訓(xùn)時，必須將手機開振動或關(guān)機，會議及培訓(xùn)期間不得交頭接耳，嚴禁隨意進出，嚴禁遲到和早退。8、不得因爭單、爭客等原因在前臺當眾喧嘩、爭吵。9、已下班顧問不得在公司接單，與客戶事先預(yù)約好除外，但要提前告之主管或經(jīng)理；如出現(xiàn)當班顧問忙不過來時，可在經(jīng)理允許的情況下由此顧問接待。10、不得當著客人的面向主管、經(jīng)理申請優(yōu)惠。11、顧問必須積極服務(wù)客人，不能因為客人不買單、較挑剔等原因而消極待客。12、顧問必須積極處理客人投訴，不可推卸責任及誘導(dǎo)客人直線找上級領(lǐng)導(dǎo)。13、不得隨意承諾客人超出公司規(guī)定的要求。二、學習、思想1、為了能讓大家在專業(yè)知識上能夠達到要求，公司會定期組織一些相關(guān)知識的培訓(xùn)（包括健身、美容等銷售技巧）；所有人員必須準時參加，并嚴格遵守培訓(xùn)紀律。2、主管在平時工作中多留意銷售人員的心態(tài)、思想和專業(yè)知識方面是否存在問題；發(fā)現(xiàn)問題，主管應(yīng)及時進行單獨輔導(dǎo)和培訓(xùn)，以此來確保銷售隊伍思想的統(tǒng)一、素質(zhì)的提高。3、銷售人員之間無論發(fā)生任何矛盾和沖突，本著公司至上的原則，友好協(xié)商解決，如解決不了，盡量將沖突降至最低，由上級主管決定。4、工作態(tài)度積極團結(jié)熱情向上，不得將任何消極思想和不利于工作和團結(jié)的言論在同事與部門間傳播；以及在團隊中間的勾心斗角，亂傳是非，如有發(fā)現(xiàn)，嚴懲不怠。三、會議制度1、每周例會時間：每天下午14:00領(lǐng)班主管開會。晚上21:30全體內(nèi)銷/外銷開會。內(nèi)容：總結(jié)上周業(yè)績：各顧問將本周內(nèi)工作中遇到的困難提出，會上尋求解決辦法：主管將本周工作中所發(fā)現(xiàn)的問題在會上一一解決，并針對在銷售工作中存在問題的顧問逐一輔導(dǎo)；2、每月例會時間：每月第一周人員：會所全體內(nèi)銷/外銷、銷售主管、會所經(jīng)理內(nèi)容：總結(jié)上月業(yè)績，安排本月業(yè)績最高者與大家分享工作經(jīng)驗，并安排各分會業(yè)績最高者上臺發(fā)言：銷售主管做上月工作總結(jié)：由會所經(jīng)理下達本月任務(wù)，并鼓勵大家，提高工作激情，鼓勵銷售士氣。另：由于各種情況需要臨時召開會議的，以臨時通知為準。四、獎勵與處罰制度1、獎勵a、業(yè)績突出者，按公司有關(guān)規(guī)定給予獎勵。內(nèi)銷顧問完成目標任務(wù)后（此任務(wù)是指會所根據(jù)整體的銷售目標制定給顧問的任務(wù)），本人在部門當月業(yè)績最高者給予‘部門最高業(yè)績獎’獎金200元整。連續(xù)半年在本小組中業(yè)績最高者另外獎勵現(xiàn)金300元整。連續(xù)一年在本部門中業(yè)績最高者另外獎勵現(xiàn)金500元整。連續(xù)三個月