食品飲料行業(yè)專題研究休閑食品之全渠道解構(gòu)

食品飲料行業(yè)專題研究休閑食品之全渠道解構(gòu)1、復(fù)盤：四十年渠道變遷，零食品牌千帆競(jìng)發(fā)休閑零食萬億市場(chǎng)，品類豐富，品牌林立，為了更好理解當(dāng)前渠道現(xiàn)況我們將四十年休閑食品行業(yè)發(fā)展大概分為以下四個(gè)階段。從供需兩頭看每一輪新渠道紅利的崛起均會(huì)孕育新的投資機(jī)遇，而能穿越周期，維持領(lǐng)先，形成品牌的公司，唯有全渠道精耕及不斷迭代創(chuàng)新。零食1.0-大流通時(shí)代（1980-2000年）：從宏觀環(huán)境上看，此階段恰逢改革開放紅利期，人均GDP從不足200美元提升至960美元，CAGR達(dá)8.3%，需求萌芽疊加品類空白下?lián)碛谐墒靻纹芳胺咒N體系的外資及臺(tái)資品牌進(jìn)入跑馬圈地時(shí)代，國(guó)際零食巨頭箭牌（1989）、德芙（1993）、上好佳（1993）和好麗友（1994）等紛紛在華設(shè)廠，隨后達(dá)利園（1989）、喜之郎（1992）、盼盼（1996）、洽洽食品（1999）相繼成立，憑借“大單品+大生產(chǎn)+大渠道+大零售”模式在細(xì)分品類博得一席之地并在流量相對(duì)集中時(shí)期形成品類及品牌的認(rèn)知。零食2.0-品牌連鎖崛起（2000-2012年）：從宏觀環(huán)境看，此階段伴隨世貿(mào)紅利及城鎮(zhèn)化率快速提升，商業(yè)地產(chǎn)包括連鎖超市、購(gòu)物中心等快速發(fā)展。1992年《關(guān)于商業(yè)零售領(lǐng)域利用外資問題的批復(fù)》出爐，1995年向食品及連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域放開，1995年家樂福入華并在2003-2006年以平均每年16家速度迅速擴(kuò)張；1996年沃爾瑪入華，截止2016年已在全國(guó)25個(gè)省份開設(shè)426家門店。在外資商超加速跑馬圈地之時(shí)，聯(lián)華、永輝、大潤(rùn)發(fā)等也處于蓬勃發(fā)展期，2002年-2010年超市門店CAGR近20%。伴隨線下連鎖崛起，零食品牌衍生出兩條發(fā)展路徑。在此階段，消費(fèi)者在經(jīng)歷內(nèi)外資品牌品類教育后逐步掌握定價(jià)權(quán)進(jìn)入買方市場(chǎng)，而擁有商超背書或觸達(dá)頻次增加的品牌更易脫穎而出。零食3.0-電商渠道爆發(fā)（2012-2018年）：從宏觀環(huán)境看，2012年隨著經(jīng)濟(jì)告別高增長(zhǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)接棒迎來新一輪渠道變革。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，2012年我國(guó)網(wǎng)民數(shù)為5.6億，普及率為42.1%，至2018年網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.3億，滲透率近60%。從月活看，2012-2018年移動(dòng)用戶月活同比增速持續(xù)攀升，與此同時(shí)百草味（2010）、良品鋪?zhàn)樱?012）和三只松鼠（2012）紛紛擁抱線上紅利，其中三只松鼠2014年-2019年?duì)I業(yè)收入從9億攀升至102億，CAGR超62%，而從利潤(rùn)率看因線上平臺(tái)多以低價(jià)爆款引流為主，凈利率仍維持在低個(gè)位數(shù)水平，2019年松鼠歸母凈利潤(rùn)僅為2.4億元，同期仍以線下為主的洽洽2019年收入為48億元，歸母凈利潤(rùn)超6億。零食4.0-全渠道精耕（2018年至今）：從宏觀環(huán)境看，作為休閑零食底層驅(qū)動(dòng)力15-44歲人口占比自2012年高點(diǎn)步入下滑通道，2012-2018年在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展下行業(yè)影響尚不明顯，2018年后隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩、房住不炒、疫情沖擊等多重宏觀因素疊加，休閑零食市場(chǎng)增速步入邊際下滑通道，線上流量去中心化，線下流量碎片化下企業(yè)獲客成本增加，昔日流通時(shí)代龍頭旺旺2012-2021年休閑食品營(yíng)業(yè)收入處于原地踏步，全渠道轉(zhuǎn)型已成行業(yè)共識(shí)。產(chǎn)品端，行業(yè)歷經(jīng)四十年發(fā)展及消費(fèi)者普及，健康化、功能性、性價(jià)比等多重個(gè)性化訴求共存，2020年以來資本介入下網(wǎng)紅產(chǎn)品層出不窮，10億以上單品鳳毛麟角，以大單品突圍的洽洽、甘源紛紛尋找第二增長(zhǎng)曲線，產(chǎn)品迭代創(chuàng)新成為穿越行業(yè)周期的必備競(jìng)爭(zhēng)力。不同類型的零食公司，渠道側(cè)重及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)力各異。按照零食公司在產(chǎn)業(yè)鏈不同側(cè)重將其劃分為制造型、品牌零售型和連鎖型三類。從ROE拆解看，制造型主要依靠?jī)衾黍?qū)動(dòng)，且與規(guī)模效應(yīng)呈現(xiàn)明顯的正相關(guān)性。此類公司以產(chǎn)品打磨為核心，在打造多重增長(zhǎng)曲線同時(shí)，通過采購(gòu)議價(jià)權(quán)提升、供應(yīng)鏈系統(tǒng)優(yōu)化和品牌溢價(jià)力增加推動(dòng)利潤(rùn)率提升，渠道側(cè)多以線下為基本盤，全渠道精耕發(fā)展。品牌零售型主要依靠權(quán)益乘數(shù)和周轉(zhuǎn)率驅(qū)動(dòng)，效率至上剩者為王，后期需依托品牌及供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率邊際改善。此類公司以多品類、多SKU、多渠道經(jīng)營(yíng)，上游依托OEM代工，中游通過運(yùn)營(yíng)效率優(yōu)化，下游依托自有渠道或三方渠道銷售，整體呈現(xiàn)薄利多銷特征，凈利率因兩頭擠占，多處于低個(gè)位數(shù)水平。連鎖型驅(qū)動(dòng)因素相對(duì)均衡，因自主生產(chǎn)+自有渠道，理論利潤(rùn)率空間更高，但因管理邊徑約束，收入天花板或低于零售型。此類公司因渠道以單店模型、管理機(jī)制和品類定位為核心，本篇報(bào)告更多聚焦前兩類公司。2、現(xiàn)況：消費(fèi)分層下，渠道客群場(chǎng)景分化中產(chǎn)收入人群占比提升但邊際消費(fèi)傾向發(fā)生分化，下線市場(chǎng)為大眾品增長(zhǎng)新引擎且品類間呈現(xiàn)K型增長(zhǎng)。根據(jù)麥肯錫統(tǒng)計(jì)，2020年45%的城市消費(fèi)主要系小康家庭貢獻(xiàn)，預(yù)計(jì)至2030年中高收入消費(fèi)者將帶動(dòng)近60%的城市消費(fèi)，為未來消費(fèi)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。從消費(fèi)品類看，中產(chǎn)收入人群邊際消費(fèi)傾向發(fā)生一定分化，大眾消費(fèi)品占比及增速均弱于國(guó)內(nèi)整體水平，高端消費(fèi)仍延續(xù)較快增長(zhǎng)。分城市看，根據(jù)埃森哲2021年中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)，高線市場(chǎng)消費(fèi)者更傾向于在儲(chǔ)蓄、教育、醫(yī)療等領(lǐng)域增加投資，低線市場(chǎng)消費(fèi)者在消費(fèi)娛樂上支出意愿較強(qiáng)。黑蟻資本2022年縣域市場(chǎng)中青年消費(fèi)趨勢(shì)研究中發(fā)現(xiàn)，下線市場(chǎng)中青年群體可支配時(shí)間較長(zhǎng)且消費(fèi)更偏剛需，在食品煙酒上月均花費(fèi)879元，為日常消費(fèi)品主要支出。從消費(fèi)決策上看，在明確需求后，埃森哲調(diào)研的六成受訪者表示仍會(huì)多渠道多信息源驗(yàn)證研究，消費(fèi)更加理性與克制。根據(jù)凱度2020年中國(guó)購(gòu)物者報(bào)告中統(tǒng)計(jì)，以方便面、個(gè)人清潔用品、衣物洗滌及嬰兒配方品類為例，呈現(xiàn)明顯的中低端和高端類別增速一樣快的現(xiàn)象，中端類別表現(xiàn)落后，從微觀上再次反映了消費(fèi)K型分化現(xiàn)象。零售渠道結(jié)構(gòu)分散，線下渠道仍為主市場(chǎng)，電商和垂直連鎖維持正增長(zhǎng)。拆解現(xiàn)有零售渠道可分為現(xiàn)代、傳統(tǒng)、線上三大類，隨著消費(fèi)分層及場(chǎng)景細(xì)化衍生出會(huì)員店、折扣店、品類專營(yíng)店和O2O等多種新興業(yè)態(tài)。從目標(biāo)客群上看，會(huì)員店、精品超市等滿足中高收入人群，折扣店、社區(qū)團(tuán)購(gòu)及傳統(tǒng)通路契合注重性價(jià)比客群的需求。從場(chǎng)景上看，根據(jù)尼爾森調(diào)研統(tǒng)計(jì)，會(huì)員店可覆蓋5公里以上的區(qū)域范圍，KA賣場(chǎng)、BC超市及折扣店完善2公里左右覆蓋半徑，便利店CVS、專營(yíng)店和夫妻老婆店多以社區(qū)店為主，完成最后一公里的觸達(dá)，線上及O2O則從時(shí)間和空間上對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行補(bǔ)充。從渠道發(fā)展看，電商和專營(yíng)店近5年維持正增長(zhǎng)，其余渠道有所調(diào)整。聚焦到休閑零食品類看，線下渠道仍為核心且由于零食的沖動(dòng)消費(fèi)屬性，線上占比低于整體快消品為13%左右?？紤]零售渠道的復(fù)雜性，本篇通過線下和線上渠道特征拆解并結(jié)合零食公司案例復(fù)盤，以期在下一輪新渠道變革紅利崛起時(shí)能較好捕捉子板塊投資機(jī)遇。3、線下渠道：會(huì)員店+折扣店，結(jié)構(gòu)新亮點(diǎn)3.1、高端會(huì)員店：聚焦高線，品牌背書3.1.1、百億市場(chǎng)規(guī)模，以自有品牌形成差異化競(jìng)爭(zhēng)高端會(huì)員店瞄準(zhǔn)中高收入人群，全球精選高性價(jià)比產(chǎn)品，通過大批量采購(gòu)，經(jīng)營(yíng)自有品牌等壓縮成本，并通過會(huì)員費(fèi)收入和產(chǎn)品價(jià)差實(shí)現(xiàn)盈利。會(huì)員制超市1996年即在中國(guó)初現(xiàn)雛形，2014-2018年因消費(fèi)觀念限制發(fā)展相對(duì)受阻，山姆和麥德龍具有韌性，2019年Costco入駐上海疊加小紅書等內(nèi)容電商種草，網(wǎng)紅效應(yīng)下本土商超開始向會(huì)員制超市轉(zhuǎn)型。根據(jù)頭豹研究院統(tǒng)計(jì)，2016-2021年中國(guó)會(huì)員制超市市場(chǎng)規(guī)模由13億增長(zhǎng)至27億美元，復(fù)合增速近16%。從目標(biāo)客群上看，根據(jù)商派研究統(tǒng)計(jì)山姆會(huì)員店付費(fèi)會(huì)員以一二線城市為主，占比近60%，主要為25-45歲女性，職業(yè)多為白領(lǐng)，從學(xué)歷分布看大學(xué)及研究生學(xué)歷占比較高?？紤]中高收入群體時(shí)間成本更高，對(duì)品質(zhì)生活有較高要求下精選SKU的會(huì)員制商店成為較優(yōu)選擇。根據(jù)頭豹研究統(tǒng)計(jì)，70%以上的消費(fèi)者會(huì)在一個(gè)月內(nèi)至少去一次，“貨找人”模式下渠道通過高性價(jià)比產(chǎn)品提高目標(biāo)客群復(fù)購(gòu)率和客單價(jià)水平。從主要品牌看，山姆、麥德龍和永輝倉(cāng)儲(chǔ)門店數(shù)較多，潛在拓店空間超百家，其中模式最為成熟的山姆預(yù)計(jì)每年新增4-5家門店。以Costco為例，食品雜貨類占比較高，通過自有品牌實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，毛利率不及普通商超，通過SKU精選、自有物業(yè)、供應(yīng)鏈優(yōu)化等控費(fèi)提效，凈利率相對(duì)穩(wěn)定。首先在品類選擇上，以“寬類窄品”為主，以SKU甄選降低消費(fèi)者時(shí)間成本，相較于傳統(tǒng)商超上萬個(gè)SKU，會(huì)員制超市多把SKU控制在1000-4000左右。根據(jù)頭豹研究院統(tǒng)計(jì)，Costco等會(huì)員制超市中食品和雜貨類位居榜首占比40%左右，其中近一半為自有品牌、其次為海外品牌，本土品牌占比較小，且不同渠道主打自有品類存在差異，如山姆主打Member’sMark以酒水為主，Costco的Kirkland主打堅(jiān)果，盒馬則融入本土元素形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。考慮會(huì)員制超市對(duì)上游品牌議價(jià)力較強(qiáng)，商品選擇集中度較低，注重供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，預(yù)計(jì)單SKU在該渠道天花板較低且40%左右汰換率更考驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)及持續(xù)推新能力。反之若入選成為此渠道的供應(yīng)商，品牌背書下產(chǎn)品有望加速向其他高端渠道推進(jìn)。3.1.2、案例：甘源食品——網(wǎng)紅單品“芥末味夏威夷果”收入端：興起于山姆，全渠道擴(kuò)散，品牌知名度提升。根據(jù)百度指數(shù)統(tǒng)計(jì)，2021年8月山姆會(huì)員店搜索頻率明顯增加，與之對(duì)應(yīng)為小紅書等種草平臺(tái)“必買清單”熱度上升，其中“芥末味夏威夷果”在憑借獨(dú)特口感和較優(yōu)的粉層涂抹技術(shù)等成為新晉網(wǎng)紅產(chǎn)品，并隨后引發(fā)各大平臺(tái)“平替效應(yīng)”。從包裝上看以山姆“Member’sMark”為L(zhǎng)ogo，供應(yīng)商和生產(chǎn)商分別為北京萬佳利食品和加州原野（霸州市）食品，其中加州原野為萬佳利子品牌，實(shí)際生產(chǎn)方為甘源食品。根據(jù)公司公告，截至2021年11月底單品芥末味夏威夷果累計(jì)出廠約四千萬元，在網(wǎng)紅效應(yīng)輻射疊加山姆會(huì)員門檻約束，不少消費(fèi)者尋求平價(jià)替代品，甘源借勢(shì)在電商等其他渠道推出帶有品牌Logo的芥末味夏威夷果，疊加年貨旺季短期一再出現(xiàn)“脫銷”現(xiàn)象。根據(jù)公司公告，2021H1綜合果仁及豆果系列收入為1.1億元，2021H2增長(zhǎng)至1.85億元，2022H1為1.56億元，同比均維持在40%以上的高速增長(zhǎng)區(qū)間，從占比看也成為公司產(chǎn)品組合中新一增長(zhǎng)極。利潤(rùn)端：山姆會(huì)員店通過經(jīng)銷合作，預(yù)計(jì)利潤(rùn)率略低于同類產(chǎn)品自有品牌。分產(chǎn)品看，公司老三樣（青豌豆、瓜子仁和蠶豆）主要集中在商超中銷售且以經(jīng)銷模式為主，2022H1平均毛利率為39.5%（含運(yùn)輸成本還原預(yù)計(jì)45%左右），鹽津鋪?zhàn)?022H1直銷KA毛利率54%。口味型堅(jiān)果體現(xiàn)在綜合果仁及豆果中且同樣通過萬佳利與山姆合作，品類整體平均毛利率為27%，參考《立高食品：渠道為擎，助力公司高增長(zhǎng)》草根調(diào)研，以直營(yíng)模式與山姆合作的麻薯、瑞士卷、甜甜圈、蛋撻等毛利率分別為40%+/約30%/50%+/30%+。考慮經(jīng)銷模式下渠道費(fèi)用等由經(jīng)銷商承擔(dān)，且會(huì)員店對(duì)上游供應(yīng)商具有較強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，預(yù)計(jì)該渠道凈利潤(rùn)率水平或略低于公司同類產(chǎn)品自有品牌。3.2、連鎖商超：結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，CVS加速3.2.1、傳統(tǒng)商超：萬億市場(chǎng)規(guī)模，增速放緩下尋求轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)商超作為現(xiàn)代渠道基本盤面臨客群分流、疫情擾動(dòng)和成本壓力等多重挑戰(zhàn)，渠道規(guī)模增速放緩，結(jié)構(gòu)分化下BC商超相對(duì)平穩(wěn)。根據(jù)麥肯錫統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)商超規(guī)模已超過3萬億元，但市場(chǎng)整體增長(zhǎng)發(fā)力，2018-2021年復(fù)合增速不足3%，其中KA市場(chǎng)規(guī)模為6341億元，占總體規(guī)模21%，過去三年復(fù)合增速-0.4%，BC商超市場(chǎng)規(guī)模為2.5萬億元，過去三年復(fù)合增速3.4%，仍具有一定韌性。從量?jī)r(jià)拆解看，2021年大型KA超市門店數(shù)超5000家，自2012年高點(diǎn)1.2萬家持續(xù)回落，近三年底部企穩(wěn)復(fù)合增速1%，單店回落或?yàn)轭^部大型超市規(guī)模萎縮的核心因素。BC商超2021年門店數(shù)為2.5萬家，過去三年復(fù)合增速為-4%，行業(yè)或存在供給端出清的現(xiàn)象。商超作為線下渠道核心陣地，如何與渠道轉(zhuǎn)型共振或?yàn)樾蓍e零食公司的突破口。除疫情沖擊外，目前快消品市場(chǎng)需求端呈現(xiàn)兩極化、短路徑、多場(chǎng)景的趨勢(shì)，供給端則呈現(xiàn)多元裂變、定位細(xì)分等特征，曾經(jīng)線下流量核心據(jù)點(diǎn)的商超面臨被新興業(yè)態(tài)持續(xù)分流的壓力。根據(jù)永輝超市拆解，2022H1食品用品占總收入50%，毛利率為17%略高于生鮮及加工品類。對(duì)于休閑食品公司而言，盡管該渠道處于改革轉(zhuǎn)型期，但萬億市場(chǎng)空間仍為全渠道布局重要一環(huán)，尋找能與該渠道轉(zhuǎn)型共振的方向和核心突破點(diǎn)，例如極致的性價(jià)比或較優(yōu)的商品力，目前已有部分品牌商積極轉(zhuǎn)型。3.2.2、案例復(fù)盤：鹽津鋪?zhàn)印d于商超，審時(shí)度勢(shì)，轉(zhuǎn)型迅速2020年以前：公司與商超共享高速成長(zhǎng)期，以店中島模式強(qiáng)化流量紅利。鹽津鋪?zhàn)映闪⒂?005年，以涼果蜜餞類起家，2006年邊簽約沃爾瑪進(jìn)軍直營(yíng)商超，2007年陸續(xù)推進(jìn)產(chǎn)能建設(shè)，品類拓展至豆制品、肉制品、堅(jiān)果炒貨、素食糕點(diǎn)等多個(gè)品類，2017年深交所上市后加速全國(guó)化布局。2010年期間連鎖超市市場(chǎng)規(guī)模不足2萬億元，2020年規(guī)模已經(jīng)已超3萬億，商超渠道上行階段鹽津鋪?zhàn)邮杖胱?012年3.7億增長(zhǎng)至2020年19.6億元，復(fù)合增速達(dá)18%。2017年12月公司推出“金鋪?zhàn)印钡曛袓u，2018年10月推出“藍(lán)寶石”烘焙店中島，2019年將兩者結(jié)合推出雙島模式，在攤薄渠道及人員費(fèi)用的同時(shí)實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效用。2020年末公司已入駐36家大型連鎖商超的3088個(gè)賣場(chǎng)，擁有1.6萬個(gè)店中島，考慮成熟的店中島模式可復(fù)制性強(qiáng)且終端門店數(shù)空間廣闊，豐富的SKU奠定店中島模式壁壘，公司股價(jià)自底部漲幅超6倍。2020年底以來：聚焦核心品類，全渠道轉(zhuǎn)型，推出量販裝打造極致性價(jià)比。根據(jù)公司公告，2020年底公司逐步發(fā)現(xiàn)商超流量及單店增速的下滑，尤其是公司過多的SKU進(jìn)一步分散商超流量，2020年12月公司開始精簡(jiǎn)產(chǎn)品線，加速流通裝和定量裝的布局，從業(yè)績(jī)上看2021Q1因春節(jié)動(dòng)銷影響表現(xiàn)并不明顯，2021Q2出現(xiàn)上市以來收入首次下滑。2021年3月公司開始全渠道構(gòu)建，期末經(jīng)銷商共1749家，同比新增869家，接近翻倍，商超數(shù)量縮減至2131個(gè)賣場(chǎng)，將部分KA轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)，店中島由量轉(zhuǎn)質(zhì)。在做減法后公司針對(duì)當(dāng)前消費(fèi)分層的趨勢(shì)下打造具有較高性價(jià)比的9.9元“量販裝”，通過極致性價(jià)比形成差異化布局，一定程度上對(duì)沖商超客流下滑壓力。利潤(rùn)端：全渠道轉(zhuǎn)型下毛利率和銷售費(fèi)用率雙向回落，凈利率逐季提升。分渠道看，公司2022H1直營(yíng)/經(jīng)銷及其他/電商毛利率分別為54%/34%/33%，其中銷售費(fèi)用率中促銷費(fèi)用率占比較高，其中合同類促銷費(fèi)用占總促銷費(fèi)用近一半，隨著直營(yíng)占比降低，公司毛利率和銷售費(fèi)用率雙向回落，從毛銷差看2022Q1-Q3分別為18.5%/18.8%/19.8%，在原材料成本上行背景下，公司通過供應(yīng)鏈優(yōu)化和渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)率逐季改善，從凈利率水平看2022Q1-Q3分別為10.7%/10.6%/11.8%，逐步接近2020年12.3%水平，相較于2021年6.6%提升顯著。3.2.3、連鎖便利店：千億市場(chǎng)規(guī)模，逆勢(shì)拓張穩(wěn)健增長(zhǎng)，包裝食品占比穩(wěn)定在線下渠道面臨調(diào)整壓力背景下，連鎖便利店憑借即時(shí)性和精選SKU增長(zhǎng)相對(duì)穩(wěn)健，單店沖擊受疫情擾動(dòng)較小，開店呈現(xiàn)加速態(tài)勢(shì)。根據(jù)凱度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021Q1-3和2019Q1-3分渠道對(duì)比中便利店為線下中唯一延續(xù)正增長(zhǎng)的子渠道。根據(jù)畢馬威統(tǒng)計(jì)，2020年全國(guó)品牌連鎖便利店銷售額達(dá)2961億元，其中傳統(tǒng)便利店為主達(dá)2716億元，2018-2020年復(fù)合增速達(dá)14%，2020年受疫情沖擊依舊實(shí)現(xiàn)6%的同比增長(zhǎng)。從結(jié)構(gòu)看規(guī)模前10企業(yè)增速達(dá)12.6%，其他企業(yè)為-2.1%，困境之下頭部集中態(tài)勢(shì)明顯。從量?jī)r(jià)拆解看，2020年便利店門店數(shù)達(dá)19.3萬家，其中傳統(tǒng)便利店為14.4萬家，萬店以上品牌包括易捷（中國(guó)石化旗下）、美宜佳（源自東莞，主推加盟）和昆侖好客（中國(guó)石油旗下），2020年凈開門店超6.1萬家，疫情擾動(dòng)下即時(shí)性、便捷性、小型化等需求提升。單店層面，2018-2020年日均銷售維持在5000元以上的水平，整體相對(duì)表現(xiàn)相對(duì)平穩(wěn)。2020年單店拆解看來客數(shù)287人，客單價(jià)達(dá)18.1元，與2019年相比主要系來客數(shù)下滑所致（13.6%），客單價(jià)提升11%。包裝食品占不同類型便利店比例相對(duì)穩(wěn)定，毛利率28%左右，現(xiàn)有品牌商占比相對(duì)較少，存在較大滲透空間。根據(jù)畢馬威統(tǒng)計(jì)，不同類型的便利店中包裝食品和飲料占比相對(duì)穩(wěn)定，分別為10%和20%-25%，對(duì)于2961億連鎖便利店渠道預(yù)計(jì)包裝食品空間近300億。從毛利率水平看，夫妻店/本土便利店/領(lǐng)先便利店因即時(shí)產(chǎn)品占比差異使得毛利率間存在較大分化，分別為20%/25%/35%，其中25%為平均水平。從門店選址看，隨著疫情對(duì)連鎖業(yè)態(tài)沖擊，便利店選址也逐步提升社區(qū)店比重，2020年社區(qū)門店占比53%，進(jìn)一步強(qiáng)化其便利性和即時(shí)性。從費(fèi)用拆解看運(yùn)營(yíng)費(fèi)用率為23%左右，平均凈利率為2.4%，對(duì)于40的小店模型，初始投入30萬元左右（以美宜佳為例），年均店效為180萬左右，凈利潤(rùn)留存約為4.5萬元，若為夫妻店則可節(jié)省8%的職工薪酬，凈利潤(rùn)留存近20萬元。對(duì)于此類更具生命力且體量較大的夫妻便利店，零食公司需針對(duì)性提供契合渠道訴求的產(chǎn)品，例如鹽津推出的4-5元價(jià)格帶定量裝、甘源小規(guī)格定量裝等。3.3、傳統(tǒng)流通：久久為功，渠道精耕3.3.1、六百萬終端，下沉市場(chǎng)王者，壁壘高護(hù)城河深在渠道高度分散化背景下，傳統(tǒng)流通仍為下沉市場(chǎng)的核心入口，與飲料乳企公司相比休閑食品終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)存在較大提升空間。根據(jù)新經(jīng)銷統(tǒng)計(jì)，2018年我國(guó)流通網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超600萬家，其中三線及下沉市場(chǎng)占比達(dá)93%，覆蓋全國(guó)85%的人口。若將前文的商超及便利店等20-30萬剔除，龐大的夫妻老婆店仍為流通渠道的主要存在形式。品牌商在流通渠道上主要通過經(jīng)銷商進(jìn)行布局，根據(jù)新經(jīng)銷統(tǒng)計(jì)42%的品牌商至少使用了200個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)渠道，略低于其他快消品。對(duì)比飲料乳品公司，純零食公司整體的終端覆蓋度較低，其中衛(wèi)龍、洽洽相對(duì)居前。2020年洽洽公告公司將持續(xù)推進(jìn)渠道精耕戰(zhàn)略目標(biāo)，打造百萬終端，與之對(duì)比，伊利液奶2019年共有191萬終端，其中包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)村網(wǎng)點(diǎn)近104萬家，遠(yuǎn)景看零食公司下沉滲透空間廣闊。從能力維度看，需結(jié)合產(chǎn)品定位、渠道政策、品牌心智等多個(gè)維度分析，我們從經(jīng)銷商數(shù)量及單位產(chǎn)值看洽洽排名居前。流通渠道壁壘高護(hù)城河深，具備短時(shí)間打造大單品的能力。以流通起家達(dá)利食品為例，根據(jù)2021年年報(bào)，公司共有超過6039名經(jīng)銷商和13,420名專職銷售人員并支持約200萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。從歷史復(fù)盤看，強(qiáng)大的傳統(tǒng)分銷體系使得達(dá)利在推出新品后能在一個(gè)月內(nèi)達(dá)到全國(guó)大部分銷售網(wǎng)點(diǎn)并在短時(shí)間內(nèi)打造爆款明星單品，例如2010年推出的達(dá)利園蛋糕、軟面包等均只用了1-4年時(shí)間零售額突破10億元。同樣洽洽在2017年推出第一款每日?qǐng)?jiān)果產(chǎn)品—小黃袋，僅用四年時(shí)間達(dá)13.7億元。除產(chǎn)品品牌背書外，多年線下精耕及傳統(tǒng)現(xiàn)代雙輪驅(qū)動(dòng)，為多重增長(zhǎng)曲線打造奠定基礎(chǔ)。3.3.2、案例：洽洽&衛(wèi)龍-推行合伙人模式，渠道精耕夯實(shí)基本盤流通渠道因終端網(wǎng)點(diǎn)繁雜且運(yùn)營(yíng)難度較大，公司多采取經(jīng)銷模式管理。在發(fā)展早期部分公司選擇省代/總代等大商制迅速拓大市場(chǎng)，但在規(guī)模起量后因廠商對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)控制度不強(qiáng)易出現(xiàn)渠道竄貨，價(jià)盤紊亂等現(xiàn)象，對(duì)品牌形象存在潛在沖擊，因此不同的發(fā)展階段需要適時(shí)調(diào)整管理模式以夯實(shí)線下基本盤，以洽洽和衛(wèi)龍舉例組織架構(gòu)優(yōu)化和合伙人制度推出使得單點(diǎn)賣力不斷強(qiáng)化。洽洽食品：組織架構(gòu)調(diào)整，渠道精耕細(xì)作。2014年瓜子類產(chǎn)品增速放緩，“喀吱脆薯片”、“啵樂凍果凍”等新品推廣均未獲得較大成效，管理效能低下下公司適時(shí)調(diào)整組織架構(gòu)成立產(chǎn)品事業(yè)部制度，以產(chǎn)品品類為核心，從上游設(shè)計(jì)、采購(gòu)、成本、市場(chǎng)等多個(gè)環(huán)節(jié)全交予事業(yè)部規(guī)劃并通過收入、利潤(rùn)等指標(biāo)進(jìn)行考核。2015年進(jìn)一步劃小經(jīng)營(yíng)單元成立BU并制定1-3年戰(zhàn)略規(guī)劃給予充分經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，并于同年推出第一期員工持股計(jì)劃。2017年后進(jìn)一步劃分成產(chǎn)品和銷售事業(yè)部，并通過內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、雙月PK等方式提升組織效率。2020年啟動(dòng)渠道精耕戰(zhàn)略，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行數(shù)字化管理，同時(shí)招聘合伙人公司按補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)給予每人每月固定的補(bǔ)貼，經(jīng)銷商支付獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力。今年針對(duì)分部門溝通成本問題再次將國(guó)葵鐵軍和堅(jiān)果鐵軍合并抽調(diào)專門團(tuán)隊(duì)拓展新渠道業(yè)務(wù)，與時(shí)俱進(jìn)下經(jīng)銷商數(shù)量自2010年超1100家持續(xù)精簡(jiǎn)至1000家出頭，而單個(gè)經(jīng)銷商帶貨量自180萬元逐步提升至近500萬元。精耕細(xì)作下管理渠道改善使得第二增長(zhǎng)曲線打造、提價(jià)傳到順暢度等均有效提升。衛(wèi)龍美味：營(yíng)銷體系調(diào)整，省代轉(zhuǎn)為合伙人制度助力渠道下沉。根據(jù)隱馬數(shù)研統(tǒng)計(jì)，早期衛(wèi)龍依托省代拓展流通市場(chǎng)，2015年擁有超30個(gè)省代，近5億銷售額集中在流通渠道的透明裝產(chǎn)品上，從渠道利潤(rùn)拆解看出廠1.37元產(chǎn)品終端定價(jià)3元，渠道利潤(rùn)超50%，在相對(duì)透明度較低的下沉市場(chǎng)省代利潤(rùn)空間至少達(dá)30%且公司對(duì)終端售點(diǎn)管控力度不強(qiáng)。隨后公司單獨(dú)成立休閑零食營(yíng)銷事業(yè)部，自建經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)主攻KA等現(xiàn)代渠道，省代與流通團(tuán)隊(duì)對(duì)接繼續(xù)經(jīng)營(yíng)透明袋產(chǎn)品。在自建渠道后衛(wèi)龍對(duì)白袋產(chǎn)品給予更高的渠道利潤(rùn)（65%）且一級(jí)經(jīng)銷推廣使得休閑事業(yè)部收入自2015-2016年3-4億體量快速增加至2020年14億左右，而在現(xiàn)代渠道樹標(biāo)桿下吸引流通渠道訂貨完成下沉市場(chǎng)布局，而透明袋產(chǎn)品自2017年達(dá)到頂峰后維持在12億元年銷售規(guī)模。2019年因透明袋增速放緩，分銷商加速周轉(zhuǎn)低價(jià)出貨等問題公司對(duì)流通渠道也選擇自建經(jīng)銷商體系并提高省代拿貨價(jià)，2020年針對(duì)各部門終端渠道分配不明晰問題按照產(chǎn)品進(jìn)行劃分，分別化為面制品事業(yè)部、菜制品事業(yè)部、KA及海外事業(yè)部并進(jìn)行分部門考核，并從縣城市場(chǎng)開始篩選經(jīng)銷商考核其終端覆蓋、人力配置、倉(cāng)儲(chǔ)物流及管理能力等，2020年經(jīng)銷商數(shù)量自2592家下滑至1950家，單個(gè)經(jīng)銷商產(chǎn)出從121萬增加值192萬，改革效能明顯。在精簡(jiǎn)縣級(jí)經(jīng)銷商同時(shí)推進(jìn)合伙人制度協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)采集、渠道拜訪和信息化建設(shè)做貢獻(xiàn)，與洽洽類似由公司承擔(dān)基本工資，與經(jīng)銷商分享利潤(rùn)。2021年因人事結(jié)構(gòu)變動(dòng)，渠道合并而治，改革尚處調(diào)整階段。3.4、零食連鎖：展店加速，群雄逐鹿復(fù)盤來看，零食連鎖業(yè)態(tài)經(jīng)歷四輪門店迭代，其中零食折扣店異軍突起，在資本加持下跑馬圈地快速拓店，成為疫情下消費(fèi)行業(yè)中的一匹黑馬。回顧零食專營(yíng)店發(fā)展歷程，可分為四個(gè)階段，其中最開始以商販沿街售賣為主，主打炒貨等散裝形式，品類相對(duì)單一且尚無連鎖化邏輯；2000年后以來伊份和良品鋪?zhàn)訛榇淼钠放屏闶车晖瞥?，以自營(yíng)門店、自有品牌、OEM代工貼牌等進(jìn)行多品類售賣，也與地產(chǎn)周期及城鎮(zhèn)化率提升形成共振；與此同時(shí)以浙江老婆大人、福建糖巢為代表的量販類連鎖門店涌現(xiàn)，同樣多品類經(jīng)營(yíng)下主打平價(jià)親民且以三方品牌為主，折扣店已出現(xiàn)雛形。2020年以來疫情擾動(dòng)下消費(fèi)分層日趨顯著，以零食很忙為代表的折扣店興起且引起資本快速涌入，與第三代不同點(diǎn)在于此類門店新增飲品等引流類產(chǎn)品且招頭設(shè)計(jì)、品牌形象等更具年輕化屬性。3.4.1、品牌連鎖：全國(guó)化布局，打造品牌勢(shì)能良品鋪?zhàn)樱喝啦季志?，全?guó)化發(fā)展雛形已現(xiàn)。公司成立于2006年，2012年布局電商，雙輪驅(qū)動(dòng)下2021年收入達(dá)93.2億元，門店合計(jì)達(dá)2974家，其中直營(yíng)門店907家，加盟門店2067家。從開店節(jié)奏看，直營(yíng)門店相對(duì)平穩(wěn)，加盟門店自2019年以來展店迅速，2020年在疫情沖擊大本營(yíng)下仍延續(xù)加盟拓店態(tài)勢(shì)，非華東市場(chǎng)占比持續(xù)提升，全國(guó)化布局初現(xiàn)雛形。從單店店效看，直營(yíng)門店平均店效近160萬元，2020年疫情沖擊下單店同比下滑18%，2021年缺口有所收斂，加盟門店單店為直營(yíng)門店店效7-8成，由華中市場(chǎng)向外拓展下華東和華南消費(fèi)力較強(qiáng)省份帶動(dòng)單店提升，2021年加盟店單店同比轉(zhuǎn)正。分業(yè)務(wù)毛利率看，公司2021年直營(yíng)門店毛利率達(dá)48%，加盟店為19%。來伊份：直營(yíng)為主，加盟加速，由華東走向全國(guó)。公司成立于2002年，二十年深耕休閑食品行業(yè)，2021年收入達(dá)41.7億元，門店合計(jì)達(dá)3488家，其中直營(yíng)門店2194家，加盟門店1294家，主要集中在上海和江蘇市場(chǎng)。從開店節(jié)奏看，2018年-2021年直營(yíng)門店平均拓店340家，閉店267家，閉店率略高于10%。2021年公司加盟門店數(shù)達(dá)1294家，凈增門店達(dá)659家，相較于此前平均100家凈增門店明顯加速。從單店店效看，直營(yíng)門店平均店效近130萬元，2020年以來公司通過團(tuán)購(gòu)、保供及門店調(diào)整，單點(diǎn)店效比較穩(wěn)定，加盟門店單店為直營(yíng)門店店效3成左右，且仍處于新市場(chǎng)培育期。分業(yè)務(wù)毛利率看，因公司直營(yíng)門店占比較高，華東市場(chǎng)2021年毛利率達(dá)46%，外埠市場(chǎng)毛利率相對(duì)較低，平均不足20%。3.4.2、折扣連鎖：契合渠道下沉，資本加持跑馬圈地零食折扣店以區(qū)域品牌為主，華東、華中和西南市場(chǎng)發(fā)展迅速，資本涌入下未來展店規(guī)劃劍指萬店。1）時(shí)間維度：可將此輪零食渠道的新勢(shì)力分成兩類，其中第一類更加偏向于量販平價(jià)類，而目前欣欣向榮的門店更偏向硬折扣店。而從量販向硬折扣迭代中也歷經(jīng)多輪門店模式的升級(jí)。最早期1.0門店主要執(zhí)行松散管理，以8.8元/500g純低價(jià)模式吸引客群，而后2.0版本下對(duì)門店品質(zhì)管理進(jìn)行升級(jí)，并對(duì)標(biāo)良品鋪?zhàn)拥雀叨似放谱髌絻r(jià)替代。而在此輪以零食很忙為代表的3.0版本下管理更加精細(xì)化且壓縮渠道毛利率，讓利消費(fèi)者。根據(jù)我們7月和11月針對(duì)長(zhǎng)沙的零食很忙和成都的零食有鳴草根調(diào)研來看，門店產(chǎn)品矩陣更加豐富，且有大牌引流為產(chǎn)品背書。2）區(qū)域維度：群雄割據(jù)，或長(zhǎng)期呈現(xiàn)區(qū)域?yàn)橥醺窬帧Ｊ崂黹T店數(shù)相對(duì)靠前的品牌，從省份和城市看主要集中在華東、華中和西南市場(chǎng)，其中又以零食很忙門店數(shù)領(lǐng)先達(dá)1800家。根據(jù)公司官網(wǎng)2017年3月首家加盟店開業(yè)，2018年進(jìn)軍湖南各地級(jí)市同年11月達(dá)百店，2021年歷經(jīng)4年走出湖南進(jìn)軍江西，4月獲得A輪融資2.4億元開啟加速拓店態(tài)勢(shì)，今年3月突破1000家，最新官網(wǎng)顯示門店數(shù)超1800家，未來規(guī)劃立足湖南，放眼全國(guó)；而同樣獲得多輪資本加持的零食有鳴今年維持每月超100家門店的開店速度，最新門店超600家，計(jì)劃明年門店數(shù)增長(zhǎng)至3000家，2026年達(dá)2萬家。單店模型對(duì)比：零食折扣店毛利率為20%左右，壓縮渠道空間讓利消費(fèi)者，憑借性價(jià)比優(yōu)勢(shì)快速拓張，投資回收期控制在2年內(nèi)。我們對(duì)比良品鋪?zhàn)?、零食很忙、零食有鳴和趙一鳴單店模型，從投資門檻看主打品牌連鎖的良品鋪?zhàn)訉?duì)加盟商要求更高，多傾向于資金實(shí)力相對(duì)雄厚的相關(guān)從業(yè)者，而零食折扣店對(duì)加盟商的要求相對(duì)較低，僅對(duì)門店大小及選址有相關(guān)建議。面積看，門店多為100左右的大店，初始投入需要40萬以上，其中僅零食有鳴在快速拓市場(chǎng)下限時(shí)免收加盟費(fèi)。從店效看，因零食折扣店多集中在下沉市場(chǎng)且客單價(jià)多在30-40元水平，場(chǎng)景以社區(qū)及學(xué)校為主，根據(jù)零食很忙官網(wǎng)日銷可達(dá)1-1.5萬元，全年店效超400萬，按照18%毛利率并考慮相關(guān)費(fèi)用，凈利潤(rùn)超30萬，1年半至2年即可回本，其中夫妻店模式更具吸引力。如何看待單品牌開店空間？——以零食很忙為例，湖南龍頭地位領(lǐng)先，異地拓張有待驗(yàn)證。以零食很忙為例，我們拆解其超1600家門店分布發(fā)現(xiàn)，1330家分布在湖南市場(chǎng)，單店覆蓋密度超過絕味，其中長(zhǎng)沙市場(chǎng)單店覆蓋人次達(dá)2.4萬人/家，考慮長(zhǎng)保運(yùn)輸半徑高于短保產(chǎn)品，下沉市場(chǎng)門店密度也略高于絕味。2021年2月公司立足湖南走向江西，歷經(jīng)近2年時(shí)間目前門店數(shù)為222家，考慮當(dāng)?shù)仄放期w一鳴兩者合計(jì)超800家，零食類單店覆蓋密度接近煌上煌，參考湖南市場(chǎng)下沉仍有空間。湖北市場(chǎng)布局較晚從城市地理分布開以交界城市如荊州、咸寧開始滲透。為展望單品牌的拓張空間，我們假設(shè)湖南市場(chǎng)參考長(zhǎng)沙單店覆蓋密度（2萬家），江西和湖北參考湖南整體單店覆蓋密度（5萬家），零食很忙成為3個(gè)省份量販類龍頭則開店空間有望超5000家，其中湖南加密樂觀看仍有2000家，但考慮區(qū)域潛在競(jìng)爭(zhēng)，開店仍具有一定的不確定性。如何看待此類業(yè)態(tài)市場(chǎng)規(guī)模？——分城市假設(shè)，市場(chǎng)規(guī)?；虺?000億元。首先我們從渠道利潤(rùn)維度看可拓半徑的核心約束變量。以終端售價(jià)2元的礦泉水為例，根據(jù)零食有鳴披露其門店售賣僅1.2元，根據(jù)門店20%毛利率可倒算出加盟商的進(jìn)貨成本為1元左右，假設(shè)出廠價(jià)為8毛錢，零食店和供貨方平分剩余渠道利潤(rùn)，相較于傳統(tǒng)終端零售價(jià)為2元的產(chǎn)品，硬折扣模式下三方均讓利10%左右利潤(rùn)給到消費(fèi)者，而自身通過優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率等方式維持凈利率水平，對(duì)于供貨方和零食品牌方可進(jìn)一步壓縮的利潤(rùn)空間相對(duì)較薄。而加盟商因20%毛利率約束空間使得運(yùn)營(yíng)費(fèi)用率需嚴(yán)格得到控制，即房租成本和人工工資（若為夫妻老婆店則存在彈性空間）。因此我們統(tǒng)計(jì)了近300個(gè)城市的每百平方米的商鋪?zhàn)饨穑?0%不足6000元/月，主要集中在下沉市場(chǎng)，而超2萬元的月租金主要為北上廣深。其次我們嘗試性去測(cè)算該業(yè)態(tài)的遠(yuǎn)期空間或可看超2000億。根據(jù)零食很忙官網(wǎng)，其最終發(fā)展目標(biāo)為省會(huì)城市飽和300家店，下沉地級(jí)市15-30家，每個(gè)地級(jí)市下屬縣城3-5家店，每個(gè)縣城下面40%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開1家店做到從上到下、從下到上湖南省全覆蓋，并立足湖南、發(fā)展江西、湖北、貴州，放眼全國(guó)。根據(jù)前文所述，由于此業(yè)態(tài)本身并無壁壘，無自有品牌下較難實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，因此我們預(yù)計(jì)在資本加持下有望涌現(xiàn)多個(gè)區(qū)域龍頭并駕齊驅(qū)的現(xiàn)象。通過我們前文頭部品牌梳理，合計(jì)共有超7240家，若將良品鋪?zhàn)雍蛠硪练菘紤]進(jìn)來門店數(shù)或近1.5萬家，若假設(shè)終端店效平均為300萬元，則規(guī)?？蛇_(dá)450億元，考慮有眾多中小品牌參與，現(xiàn)有規(guī)?；虺?00億元（假設(shè)中小品牌占比30%）。我們參考零食很忙加密假設(shè)，一線城市不考慮此模型，省會(huì)城市參考長(zhǎng)沙零食很忙加密程度，保守假設(shè)地級(jí)市未來演繹雙強(qiáng)格局，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)分別為4家和1家，則總市場(chǎng)規(guī)模有望超2000億元，相較于當(dāng)前400-500億的規(guī)模（剔除良品和來伊份）有4倍以上空間。但考慮未來競(jìng)爭(zhēng)格局演繹則需考慮各零食品牌商的打法和戰(zhàn)略，目前尚處發(fā)展早期。零食制造商迎風(fēng)口性機(jī)遇且流量集中下投入產(chǎn)出比較高。根據(jù)鹽津鋪?zhàn)庸?，其?021年6月與零食很忙達(dá)成戰(zhàn)略合作，截至今年4月末月銷量由3千件增長(zhǎng)到25萬件，十個(gè)月銷售件數(shù)增長(zhǎng)83倍，銷售額突破2000萬元，合作SKU由2個(gè)逐步增加至29個(gè)。而零食很忙自今年3月門店數(shù)突破1000家后單月展店迅速，鹽津伴隨其拓店增長(zhǎng)收入端也實(shí)現(xiàn)同步加速，2022H1經(jīng)銷收入增長(zhǎng)1.73億元（零食特渠包含其中）。甘源食品今年4月也宣告積極擁抱“零食很忙”等新興渠道，9月梳理出幾十款匹配渠道的產(chǎn)品，與零食很忙、零食有鳴、趙一鳴、老婆大人等17家零食系統(tǒng)建立了合作關(guān)系，累計(jì)銷售額突破千萬。渠道布局相對(duì)完善的洽洽10月表示公司一直關(guān)注新渠道的拓展，與零食很忙、零食優(yōu)選、戴永紅等合作，后期會(huì)通過生產(chǎn)單獨(dú)定制的產(chǎn)品加大合作力度。4、線上渠道：平臺(tái)電商式微，內(nèi)容電商興起4.1、傳統(tǒng)電商：增速放緩，紅利式微線上零售額增速自2017年邊際回落，淘系市場(chǎng)分流且平臺(tái)獲客成本提升。2017年前，受益于網(wǎng)民數(shù)量的增加、線上消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，傳統(tǒng)電商平臺(tái)發(fā)展蓬勃，線上零售額復(fù)合增速為39.5%，期間各品牌紛紛布局，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，線上獲客成本增加，渠道增速放緩。根據(jù)頭豹研究院的統(tǒng)計(jì)，2017年CR3占比達(dá)86%，其中淘系占比近70%，2021年CR3下滑至62%，淘系占比降低至不足一半。休閑零食線上市場(chǎng)規(guī)模超2000億元，增速回落至20%左右，以18-38歲為核心客群，具有一定可選消費(fèi)品屬性。根據(jù)前瞻研究院統(tǒng)計(jì)，我國(guó)休閑零食線上規(guī)模超2000億元，2017年以來復(fù)合增速為22.2%，高于線上零售整體增速水平。從客群上看，傾向于網(wǎng)上購(gòu)買零食群體主要為18-38歲消費(fèi)者，占比75%；從職業(yè)特征來看，白領(lǐng)人士占比達(dá)到47.2%。以三只松鼠為例，看傳統(tǒng)平臺(tái)增速放緩對(duì)單一渠道占比較大公司影響：1）收入端：百億收入體量，線上占比超66%，其中天貓系占線上比例達(dá)46%，受平臺(tái)去中心化影響較大。公司2012年成立，以天貓為主陣地，乘互聯(lián)網(wǎng)之風(fēng)，2016年收入體量即突破40億，超過同期耕耘數(shù)十載洽洽。2016-2018年線上增速下臺(tái)階下公司仍實(shí)現(xiàn)復(fù)合增速超25%的增長(zhǎng)。2019年后隨著拼多多占比提升，淘系市場(chǎng)份額逐步被壓縮，公司線上收入增速下滑明顯，2021年線上收入同比下滑10%，其中淘系和京東系同比下滑21%和12%。盡管公司自2016年便布局線驗(yàn)店，線下占比逐年提升，但因淘系占比較高，調(diào)整仍需時(shí)間。2）利潤(rùn)端：全渠道轉(zhuǎn)型下公司盈利水平逐步改善。公司先已形成線上（B2C&B2B）和線下（直營(yíng)、聯(lián)盟和新分銷）雙輪發(fā)展渠道模式，2020年因運(yùn)輸費(fèi)和包裝費(fèi)調(diào)整至毛利率，表觀毛利率為23.9%，還原口徑后毛利率同比上升3.66pcts。2021年