處方藥：專業(yè)化招商營(yíng)銷的具體方法和營(yíng)銷技巧探討(楊博版)課件

處方藥：專業(yè)化招商營(yíng)銷的具體方法和營(yíng)銷技巧探討講解人：楊博

醫(yī)院藥品營(yíng)銷模式演變回顧

推銷費(fèi)用促銷情感＋費(fèi)用關(guān)系＋情感＋費(fèi)用學(xué)術(shù)＋關(guān)系＋情感＋費(fèi)用品牌＋學(xué)術(shù)＋關(guān)系＋情感＋費(fèi)用廠家三駕馬車+代理商終端模式（廠家：地面＋電話＋會(huì)議）藥品招商發(fā)展與進(jìn)展

全國(guó)總代省級(jí)總代院外招商市級(jí)總代地區(qū)代理地區(qū)代理醫(yī)院獨(dú)立代理人精細(xì)化招商醫(yī)院內(nèi)終端銷售管理院內(nèi)招商類似揚(yáng)子江模式

美國(guó)國(guó)家博物館館藏名言

我聽到的會(huì)忘掉，我看到的會(huì)記住，只有我做過(guò)的才會(huì)明白！一、從業(yè)經(jīng)歷1）、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過(guò)銷售或在醫(yī)院做過(guò)醫(yī)生、藥師和護(hù)士2）、在職醫(yī)務(wù)人員3）、醫(yī)藥企業(yè)從事銷售的兼職者4）、民間“游擊隊(duì)”5）、醫(yī)務(wù)人員親友團(tuán)6）、其它行業(yè)的進(jìn)入者二、貢獻(xiàn)大小、認(rèn)可程度

（金標(biāo)準(zhǔn)）1）、VIP客戶2）、普通客戶3）、幫扶客戶4）、淘汰客戶分類管理A合作合伙關(guān)系：信任度、忠誠(chéng)度都很高，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大。重點(diǎn)：情感交流，發(fā)揮模范作用，帶動(dòng)其它客戶。招商經(jīng)理：專業(yè)水平不高，服務(wù)水平要求高，溝通能力要求高。B功能關(guān)系：不重視與企業(yè)的關(guān)系，也沒(méi)有表現(xiàn)出信任與好感。但購(gòu)買力大，對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)大。重點(diǎn)：分析原因，設(shè)法提高他忠誠(chéng)度，防止流失。招商經(jīng)理：要有很高的專業(yè)能力、服務(wù)水平、溝通能力?？蛻舴诸惞芾肀砜蛻舴N類A類B類C類D類分類依據(jù)合作合伙功能關(guān)系情感關(guān)系游離系工作重點(diǎn)情感交流，發(fā)揮示范效應(yīng)心理安慰，基礎(chǔ)知識(shí)和技巧指導(dǎo)加強(qiáng)聯(lián)系，重點(diǎn)進(jìn)行專業(yè)和能力輔導(dǎo)情感交流，引導(dǎo)波段操作管理能力要求專業(yè)一般很高較高很高服務(wù)很高很高一般一般溝通較高很高很高較高

三、直銷和分銷界定標(biāo)準(zhǔn)

（銀標(biāo)準(zhǔn)）1、直銷：大、中、小2、分銷：大分銷、中分銷、小分銷3、直分：大直分、中直分、小直分4、分直：大分直、中分直、小分直5、托管：大托管、中托管、小托管2、中直銷：做臨床藥8年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間短），只直銷，無(wú)分銷，自己開工資的臨床代表15個(gè)以上，三級(jí)醫(yī)院數(shù)量不低于10家，二級(jí)醫(yī)院數(shù)量不低于25家，有很好的政府或軍隊(duì)背景關(guān)系（如省政府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院、省紀(jì)委等）；良好的現(xiàn)金流，至少1000萬(wàn)以上，當(dāng)月醫(yī)院回款500萬(wàn)以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積200m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤4人以上，司機(jī)2人以上（即辦公室6人以上，開15到50萬(wàn)的車等，代理2－3個(gè)以上的獨(dú)家品種。3、小直銷：做臨床藥5年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間更短），只直銷無(wú)分銷，自己開工資的臨床代表5個(gè)以上，目前合作的二級(jí)以上醫(yī)院不超過(guò)10家，當(dāng)月醫(yī)院回款不超過(guò)200萬(wàn)；有良好的醫(yī)院關(guān)系，在圈內(nèi)有良好的口碑，辦公場(chǎng)所較小，1到2名辦公人員，開5到20萬(wàn)的車等，代理2個(gè)以上的普通品種。

藥品營(yíng)銷-銀標(biāo)準(zhǔn)2（大中小分銷標(biāo)準(zhǔn)）1、大分銷：自稱很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括：做臨床藥12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)招聘過(guò)自己開工資的臨床代表20個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；有很好的政府或軍隊(duì)背景關(guān)系（如省政府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院等）；良好的現(xiàn)金流，至少1000萬(wàn)以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積300m2以上，有獨(dú)立會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)，內(nèi)勤6人以上，司機(jī)2人以上（即辦公室10人以上），開寶馬、奔馳、沃爾沃30萬(wàn)元以上的車等，代理5個(gè)以上的大品種。

2、中分銷：做臨床藥8年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間短），曾經(jīng)招聘過(guò)自己開工資的臨床代表10個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表）；有良好的招標(biāo)辦、醫(yī)院關(guān)系和商業(yè)關(guān)系；良好的現(xiàn)金流，至少500萬(wàn)以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)合一，內(nèi)勤4人以上，司機(jī)1人（即辦公室4人上），開15到30萬(wàn)車等，代理2－3個(gè)以上的獨(dú)家品種。3、小分銷：做臨床藥3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間更短），曾經(jīng)招聘過(guò)自己開工資的臨床代表3個(gè)以上，目前代表都轉(zhuǎn)成平行式合作（幾個(gè)人共同接品種做臨床）；有良好的醫(yī)院關(guān)系，在圈內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在家辦公，開10到20萬(wàn)的車等，代理2個(gè)以上的普通品種。藥品營(yíng)銷-銀標(biāo)準(zhǔn)4（大中小“直分”的界定標(biāo)準(zhǔn)）1、大直分：月底價(jià)回款200萬(wàn)以上；2/3的底價(jià)銷售為自己的臨床代表產(chǎn)出，其余1/3銷售回款為分銷，其他條件同大直相近。2、中直分和小直分：主要是以直銷為主兼做一些分銷其他條件與中直銷和小直銷一致藥品營(yíng)銷-銀標(biāo)準(zhǔn)5（大中小“托管”的界定標(biāo)準(zhǔn)）1、大托管：對(duì)某一區(qū)域內(nèi)政府辦主流的醫(yī)療機(jī)構(gòu)所有用藥或部份用藥采取壟斷供給。2、中托管：對(duì)三家二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥采取全部或部份壟斷供給。3、小托管：對(duì)一家二級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥采取全部或部份壟斷供給。

美國(guó)國(guó)家博物館館藏名言

我聽到的會(huì)忘掉，我看到的會(huì)記住，只有我做過(guò)的才會(huì)明白！

一、基礎(chǔ)知識(shí)：藥品省級(jí)招標(biāo)掛網(wǎng)的模式簡(jiǎn)介2、抓好招標(biāo)模式的時(shí)間段規(guī)律：招標(biāo)程序一覽表信息確認(rèn)提交資料定性定量時(shí)間(傳聞）截至日評(píng)標(biāo)時(shí)間一般1－2月2－3周5－7天定標(biāo)5天

出標(biāo)書報(bào)價(jià)時(shí)間評(píng)標(biāo)報(bào)告合同簽訂時(shí)間(確認(rèn)）競(jìng)標(biāo)時(shí)間編制時(shí)間2天1周左右3天7－10天采購(gòu)時(shí)間（勾標(biāo)）3－4周3、四川掛網(wǎng)模式解析（1）四川模式起源（2）四川模式初始階段的機(jī)遇（3）四川模式的特點(diǎn)（4）四川模式的唯一性4、基藥招標(biāo)“安徽模式”：1）、安徽模式的起源2）、安徽模式的特點(diǎn)3）、安徽模式的機(jī)遇4）、安徽模式的難點(diǎn)6、安徽基藥招標(biāo)模式對(duì)非基藥招標(biāo)將會(huì)產(chǎn)生哪些影響？（討論）7、重慶藥交所掛牌后對(duì)藥品銷售的影響？8、成都藥交所掛牌成立，將對(duì)四川藥品銷售產(chǎn)生哪些影響？第三步：招標(biāo)掛網(wǎng)“標(biāo)前運(yùn)作要點(diǎn)”從目前各個(gè)省區(qū)掛網(wǎng)運(yùn)作的形勢(shì)看，需要依靠代理商標(biāo)前運(yùn)作：1、基藥招標(biāo)雷尼、地米擠進(jìn)招標(biāo)目錄，非基藥招標(biāo)泮托（42.3mg），納洛酮（1.2mg）擠進(jìn)目錄。2、運(yùn)用藥廠已經(jīng)提供的各種提升的資質(zhì)盡量在規(guī)則出來(lái)之前，影響標(biāo)書的行文，以利標(biāo)前“穩(wěn)操勝券”。目前資質(zhì)搜集如下：（1）、歐盟認(rèn)證；（2）、工信部百?gòu)?qiáng)；（3）、專利證書；（4）、中國(guó)馳名商標(biāo)；（5）、產(chǎn)品檢驗(yàn)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)高于國(guó)標(biāo)；（6）、中藥保護(hù)品種；（7）、省單獨(dú)定價(jià)產(chǎn)品。3、運(yùn)用行業(yè)協(xié)會(huì)參加招標(biāo)規(guī)則征詢意見時(shí)，提出有利于廠家產(chǎn)品運(yùn)作的建議，以期修改規(guī)則；4、標(biāo)前提前運(yùn)作“基準(zhǔn)價(jià)”。

招標(biāo)第四步：精研標(biāo)書（招標(biāo)規(guī)則）

招標(biāo)第五步：標(biāo)前分層

充分利用代理商的關(guān)系將不同含量、不同包裝劑型、不同標(biāo)準(zhǔn)等分組，達(dá)到在標(biāo)前將質(zhì)量層次盡量分開。招標(biāo)第六步：報(bào)價(jià)與保標(biāo)掛網(wǎng)報(bào)價(jià)常識(shí)性技巧與注意事項(xiàng)：（1）、非淘汰報(bào)價(jià)以批發(fā)價(jià)為準(zhǔn)；（2）、淘汰報(bào)價(jià)時(shí)分為：A、看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)并隨時(shí)更改，為“上上策”；B、看不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)時(shí)，一般到還差40分鐘截止時(shí)報(bào)價(jià)，或提前2h高報(bào)，最后40分鐘更改為真實(shí)價(jià)格。

招標(biāo)第七步：打壓競(jìng)品價(jià)格在招標(biāo)掛網(wǎng)過(guò)程中，需要隨時(shí)、隨地的了解競(jìng)品銷售招商情況及總代有無(wú)在出目錄或報(bào)價(jià)前找機(jī)會(huì)打擊對(duì)手。招標(biāo)第八步：“群雄分標(biāo)”標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”）-----“群雄分標(biāo)”A、群雄分標(biāo)的概念、目的、意義；B、群雄分標(biāo)的時(shí)間；C、群雄分標(biāo)的元素組成；D、群雄分標(biāo)后期客戶的管理；E、群雄分標(biāo)的上量。招標(biāo)第八步：標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”）-----“群雄分標(biāo)”-3F、群雄分標(biāo)的考核（獎(jiǎng)懲制度）與監(jiān)控原則：群雄分標(biāo)的考核以開發(fā)客戶數(shù)量和回款金額雙重指標(biāo)為考核依據(jù)，考核完成率來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)懲進(jìn)行監(jiān)控，如定指標(biāo)和回款任務(wù)的上線和下線進(jìn)行考核。

招標(biāo)第八步：標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”）-----“群雄分標(biāo)”-4I、群雄分標(biāo)的上量：群雄分標(biāo)的上量是客戶開發(fā)成功實(shí)現(xiàn)首提后的關(guān)鍵因素，因此省區(qū)經(jīng)理接觸客戶后，原則上學(xué)術(shù)型產(chǎn)品（復(fù)方血栓通滴丸、命得生）需要迅速開展“科室會(huì)議”營(yíng)銷的手段進(jìn)行快速上量，否則群雄分標(biāo)的效果會(huì)衰減。招標(biāo)與招商招標(biāo)“江湖定律”：“空間為王，價(jià)格為尊”招標(biāo)與招商－保標(biāo)客戶的篩選目前招標(biāo)激烈競(jìng)爭(zhēng)的前提下“合適客戶”的篩選條件：（1）大直分或大分直：大直分有利于中標(biāo)后省會(huì)醫(yī)院和核心城市醫(yī)院的進(jìn)藥；大分直有利于分銷和省級(jí)醫(yī)院的進(jìn)藥，和其他地區(qū)的分銷。（2）中直分或中分直：絕對(duì)不要找小直、小直分、小分直、小分。（但是一定要有衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、紀(jì)檢委的超硬關(guān)系）。招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-1一、招標(biāo)掛網(wǎng)前期的預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備工作1、充分分析上個(gè)標(biāo)期中標(biāo)產(chǎn)品的執(zhí)標(biāo)和銷售情況:（1）、上個(gè)標(biāo)期銷量較大的產(chǎn)品情況、銷售較好的商業(yè)公司（主要為本次掛網(wǎng)點(diǎn)配送準(zhǔn)備）；（2）、上個(gè)標(biāo)期競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售情況，包括代理商情況、配送商業(yè)、過(guò)票商業(yè)、銷量情況、覆蓋率等，以便分析；（3）、預(yù)測(cè)本次掛網(wǎng)開始時(shí)間、預(yù)測(cè)本次掛網(wǎng)即將可能采用的規(guī)則變化，做好充分的心理準(zhǔn)備；（4）、保標(biāo)客戶的篩選工作，提前做好商業(yè)作戰(zhàn)地圖和客戶資料的整理工作，包括大直分大分直的儲(chǔ)備工作。招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-23、中標(biāo)信息的搜集、整理和分析工作。（1）、招標(biāo)掛網(wǎng)的產(chǎn)品和競(jìng)品信息匯總，包括截止目前SFDA同類產(chǎn)品批文情況、競(jìng)品的詳細(xì)分類情況，如湖北基藥補(bǔ)充招標(biāo)和吉林基藥招標(biāo)“雷尼替丁”問(wèn)題案例；（2）、招標(biāo)掛網(wǎng)前其他省區(qū)競(jìng)品中標(biāo)分析表制作，舉例；遼寧左卡、河北左卡等（3）、搜集匯總新近3個(gè)剛剛結(jié)束掛網(wǎng)省區(qū)的中標(biāo)、開標(biāo)價(jià)格，并匯集成表格形式以備分析。招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-35、掛網(wǎng)細(xì)則公告期工作重點(diǎn)：（1）、針對(duì)已經(jīng)在網(wǎng)上公布的細(xì)則，由銷售經(jīng)理迅速做出掛網(wǎng)細(xì)則。（2）、重點(diǎn)關(guān)注質(zhì)量層次劃分和入圍評(píng)分規(guī)則；（3）、重點(diǎn)關(guān)注招標(biāo)各個(gè)時(shí)間段。招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-47、基準(zhǔn)價(jià)工作要點(diǎn)：（1）、基準(zhǔn)價(jià)的工作一般最好在標(biāo)前傳聞期或者規(guī)則剛剛出臺(tái)時(shí)，利用“老大”的關(guān)系，提前由大直分客戶搞定，如10年山東省第一次掛網(wǎng)的泮托拉唑凍干粉針的價(jià)格。（2）、基準(zhǔn)價(jià)出臺(tái)后投訴期的上訴工作需要大直分做工作，如遼寧掛網(wǎng)泮托的價(jià)格申訴工作的成功，廣西泮托不成功。重點(diǎn)工作1、傳聞期篩選大客戶，簽訂保標(biāo)協(xié)議，交保證金，匯總競(jìng)品投標(biāo)、中標(biāo)價(jià)格表，著手專家組公關(guān)，設(shè)法打探招標(biāo)細(xì)則等2、公告出臺(tái)細(xì)則出臺(tái)前設(shè)法更改細(xì)則；通過(guò)大客戶提前獲知細(xì)則內(nèi)容，以便做好應(yīng)對(duì)前期準(zhǔn)備；著手招標(biāo)資料的準(zhǔn)備3、細(xì)則公告期編制細(xì)則分析報(bào)告；掌握招標(biāo)時(shí)間段；分析入圍規(guī)則和評(píng)標(biāo)原則；分析競(jìng)品心理價(jià)位；制定報(bào)價(jià)方案4、基準(zhǔn)價(jià)公示公示前：更改基準(zhǔn)價(jià)，包括提高或刪除不利的歷史中標(biāo)價(jià)；公示后：找關(guān)系、找借口抬高基準(zhǔn)價(jià)（如吉林掛網(wǎng)的傳統(tǒng)）5、報(bào)價(jià)期封盤前偷看報(bào)價(jià)，隨時(shí)更改；；分析好報(bào)價(jià)，遲報(bào)或最后30分鐘報(bào)實(shí)價(jià)6、評(píng)標(biāo)、競(jìng)價(jià)、底價(jià)大客戶提前做好專家的鋪墊工作7、中標(biāo)結(jié)果謹(jǐn)防競(jìng)品翻盤；公示期營(yíng)銷跟上（產(chǎn)品或技巧培訓(xùn)會(huì)）8、中標(biāo)結(jié)果公招商的跟上，“以一對(duì)多”至勾標(biāo)前招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》15、掛網(wǎng)過(guò)程中要注意“隨時(shí)把握商機(jī)”：浙江浙江20102010年年150150種基藥招標(biāo)泮托拉唑案例種基藥招標(biāo)泮托拉唑案例”招標(biāo)規(guī)則分析匯總（2011－01－10）\泮托拉唑浙江案例（10-06-19）.doc“5家醫(yī)院提出申請(qǐng)可以備案！”“浙江并不是最低價(jià)中標(biāo)”招標(biāo)規(guī)則分析匯總（2011－01－10）\浙江2010年150增補(bǔ)基藥開標(biāo)結(jié)果.doc“做生意要隨時(shí)把握商機(jī)！”第三篇：招商八大步

美國(guó)國(guó)家博物館館藏名言

我聽到的會(huì)忘掉，我看到的會(huì)記住，只有我做過(guò)的才會(huì)明白！藥品招商：藥品銷量增長(zhǎng)是如何帶來(lái)的？（討論）藥品招商就這幾招：1、廣覆蓋2、廣上量3、增產(chǎn)品2、廣上量：1）、公司層面重點(diǎn)客戶公關(guān)投入（重點(diǎn)醫(yī)院納入公司管理）精耕細(xì)作（一地一品一策、人員入院跟蹤銷售）2）、市場(chǎng)部運(yùn)作（廣泛開發(fā)科室、廣泛開發(fā)適應(yīng)癥、廣開科室會(huì)議－終端1小步、銷量的1大步）3）、代理商的服務(wù)（產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、理念培訓(xùn)）4）、開發(fā)與維護(hù)的隊(duì)伍分開5）、競(jìng)爭(zhēng)性分部銷售6）、合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制3、廣上產(chǎn)品：1）、廣泛利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，增加與目前結(jié)構(gòu)相似產(chǎn)品2）、增加與目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品3）、并購(gòu)新企業(yè)，增加新品規(guī)4）、建立合資企業(yè)，增加新品種5）、藥品招商的形式、分類的演化招商解決八大步驟：1、第一步：：熟透當(dāng)?shù)厍闆r；2、第二步：制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”；3、第三步：解決“客戶信息來(lái)源”；4、第四步：解決“營(yíng)銷技巧問(wèn)題”；5、第五步：訓(xùn)練“客戶心理學(xué)”；6、第六步：確定“問(wèn)題規(guī)范”；7、第七步：解決“制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題”；8、第八步：樹立“廣泛的銷售路徑問(wèn)題”。成功的招商－第一步

招商前必須對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r做到“熟透”

問(wèn)題：您認(rèn)為“熟透”應(yīng)該包括哪些情況?成功的營(yíng)銷－第二步：招商前必須制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”招商營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題2二、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)1、營(yíng)銷11字心法（闖、克、恭、聽、培、靈、零、誠(chéng)、真、情、愛）2、營(yíng)銷14大溝通技巧（備、捧、親、煽、誘、斷、激、壓、打、騙、哄、透、侃、交）3、溝通技巧4、客戶分類：從業(yè)經(jīng)歷（專業(yè)程度）、貢獻(xiàn)大小、認(rèn)可程度5、直銷、分銷大小對(duì)客戶分檔分類6、每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的見面拜訪7、把自己鍛煉成做到“1次面談鎖定目標(biāo)、2次見面核實(shí)發(fā)貨”8、充分利用醫(yī)院《作戰(zhàn)地圖》針對(duì)開發(fā)空白區(qū)域9、用藥找大直銷的戰(zhàn)略10、招商手冊(cè)的遵守、執(zhí)行成功的招商營(yíng)銷－第三步

招商前需要解決“客戶信息來(lái)源”藥品營(yíng)銷——如何尋找“客戶”藥品營(yíng)銷——如何找“直銷”客戶找“客戶”最快最準(zhǔn)的幾個(gè)途徑1、用藥找客戶－打電話到廠家2、中標(biāo)商業(yè)－打電話給投標(biāo)商業(yè)或找投標(biāo)商業(yè)要聯(lián)系人名單3、物價(jià)備案找客戶－進(jìn)物價(jià)局或發(fā)改委物價(jià)備案單據(jù)（舉例：如河南發(fā)改委物價(jià)網(wǎng)）

成功的招商營(yíng)銷－第四步營(yíng)銷技巧營(yíng)銷“11”字心法1、闖2、克3、恭4、聽5、培6、靈7、零8、誠(chéng)9、真10、情11、愛營(yíng)銷“11”字心法什么是心法：不同的行業(yè)有不同的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，所以就產(chǎn)生不同的銷售語(yǔ)術(shù)。作為電話銷推銷還是電話預(yù)約，有其共性的東西，如心法。心法就電話銷售人員來(lái)說(shuō)，是如何煉就一位合格的電話銷售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì)。用小沈陽(yáng)的話：“哎呀，兄弟呀，這電話咋打呀”營(yíng)銷“11”字心法2－“克”

2、克：有了闖勁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，如上網(wǎng)聊天等，這才能保證闖的順利進(jìn)行。如果你不能，那就等待洪水猛獸來(lái)侵占你的心靈。營(yíng)銷“11”字心法4－“聽”4、聽：當(dāng)你恭維了對(duì)方后，如果你不認(rèn)真的聽客戶講，不能辨別客戶的性格，不能悟出客戶的潛在需求，做事風(fēng)格等關(guān)鍵的信息，那么你就變成了一位沒(méi)有拐杖的盲人，無(wú)處著手，與客戶溝通時(shí)不知道從什么地方切入。。營(yíng)銷“11”字心法6－“靈”

6、靈：這是應(yīng)對(duì)““闖”字而來(lái)的，如同莽夫的闖是沒(méi)有任何意義的，要靈活地運(yùn)用各種技巧來(lái)搜集客戶信息。關(guān)鍵會(huì)用腦。營(yíng)銷“11”字心法7－“零”7、零：應(yīng)對(duì)““克”字來(lái)講的，這是做銷售人員必備的一個(gè)心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點(diǎn)成績(jī)就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺。否則你就會(huì)失去闖勁，失去了斗志，如同豬圈里等待宰割的肥豬。營(yíng)銷“11”字心法9－“真”9、真：應(yīng)對(duì)““聽”來(lái)說(shuō)的，聽話要聽音，所以必須要聽出客戶的真正意圖，如果你只聽到客戶表面，那你只是個(gè)“傳話筒”，不會(huì)分析客戶的講話，就會(huì)非常容易失去交易的機(jī)會(huì)；營(yíng)銷14大溝通技巧1、備（“背”）2、捧3、親（“攬”）4、煽5、誘6、斷7、激8、騙9、壓10、打11、哄12、透13、侃14、交營(yíng)銷技巧1—“備”1、備（“背”）A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r（醫(yī)院2甲、3甲甲、招標(biāo)、物價(jià)、經(jīng)濟(jì)排名、地方醫(yī)保情況等）B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商途徑）C、個(gè)人排名情況a、競(jìng)爭(zhēng)品種銷售人情況b、同類產(chǎn)品銷售人排名c、當(dāng)?shù)馗黝惍a(chǎn)品排名情況（注：以上情況在任何時(shí)候都應(yīng)該背誦如流）營(yíng)銷技巧3—“親”3、親（又稱“攬”，是指親和力）與客戶通話或見面時(shí)，要給他感覺是站在他的立場(chǎng)上進(jìn)行溝通，每一個(gè)問(wèn)題每一句話他讓他感覺很親切，因此“哥們、姐們、哥哥、姐姐”等在通話要切記中長(zhǎng)掛嘴邊，其實(shí)就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。親和力其實(shí)有時(shí)需要用到很專業(yè)的語(yǔ)言，耐心的站在客戶立場(chǎng)給客戶做專業(yè)耐心的的解釋。營(yíng)銷技巧5—“誘”

5、誘（又稱誘導(dǎo)）在初次拜訪陌生客戶中有1/3的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有可能是大客戶，也有可能是人的個(gè)性決定的，還有可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商人員，這時(shí)需要運(yùn)用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的感興趣點(diǎn)，只要客戶顯示出其興趣點(diǎn)就可以找到切入點(diǎn)，如：可以通過(guò)請(qǐng)教大客戶姓名、商業(yè)，如無(wú)應(yīng)答則顯示出很失望的語(yǔ)氣；詢問(wèn)當(dāng)?shù)氐臒狳c(diǎn)問(wèn)題房?jī)r(jià)、車價(jià)、股價(jià)等等，總之陌生拜訪時(shí)出現(xiàn)對(duì)方冷漠的情況時(shí)有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加自己的知識(shí)面、技巧才會(huì)很快突破瓶頸。營(yíng)銷技巧7—“激”7、激（又稱激發(fā)和刺激）有些客戶的成交是猶豫不定，1/3的客戶，在成交過(guò)程中，需要激發(fā)熱情，有時(shí)又要用激進(jìn)的語(yǔ)言進(jìn)行刺激，使客戶下定決心，盡快促成。（如：“王總，就我們品種的底價(jià)我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場(chǎng)大包做出來(lái)的人，他說(shuō)根據(jù)他判斷您的實(shí)力，您這邊的銷量根本做不大，所以只能夠按這個(gè)底價(jià)給您，我很為難呀，您看怎么辦？”）營(yíng)銷技巧8—“騙”8、騙A、認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐氖烊薆、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷C、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的親戚D、當(dāng)?shù)厥熳R(shí)的商業(yè)環(huán)境（醫(yī)院大全、從產(chǎn)品找大客戶很關(guān)鍵）銷技巧10—“打”

10、打打（“吵”或“挖苦”）A、在多次拜訪后，仍然未定的客戶可以嘗試吵架。B、在談合同時(shí)需要用吵架的方法。

營(yíng)銷技巧12—“透”12、透“不厭其煩，打破沙鍋問(wèn)到底”，你越是問(wèn)的多對(duì)方就越覺得你專業(yè).營(yíng)銷技巧14—“交”14、交要在銷售過(guò)程中學(xué)會(huì)交朋友，“不做生意，做朋友”。成功的營(yíng)銷－第四步招商前需要解決“營(yíng)銷技巧問(wèn)題”營(yíng)銷前的精神準(zhǔn)備：

見面要警覺，面談要激情！！底價(jià)不慌答，談前要“備足”！任何營(yíng)銷的成交是需要有一套成熟、完備的方法才能成功！

營(yíng)銷操作過(guò)程“核查”的重要性5、核查客戶鎖定目標(biāo)（通過(guò)當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?，核查其在?dāng)?shù)厮?/p>