鹽城市東臺東海國際項目營銷顧問建議思考課件

鹽城市東臺東海國際項目2014營銷顧問建議思考2014.03.05鹽城市東臺東海國際項目1依勢應(yīng)變，誠者長勝?！皠荨闭?，項目本身具有之優(yōu)勢，將是本案后期運作的立足之本，也是一切推廣銷售之基礎(chǔ)?！白儭闭?，2014年東臺市場將有大變，外部環(huán)境、競爭狀態(tài)，此為本案必須應(yīng)變之勢?！罢\”者，精心于品質(zhì)塑造，質(zhì)量本身代表著發(fā)展商的開發(fā)誠意，讓東臺人民認(rèn)識這一份誠信?！皠佟闭?，后期競爭環(huán)境愈趨激烈，立足項目誠信品質(zhì)，奠定在后市競爭中的良好口碑。依勢應(yīng)變，誠者長勝?！皠荨闭撸椖勘旧砭哂兄畠?yōu)勢，將是本案后2匯報框架上篇觀點篇下篇方法篇匯報框架上篇觀點篇3上篇觀點篇上篇觀點篇4觀點一：這是一個無論產(chǎn)品本身，抑或營銷現(xiàn)場，

在東臺均首屈一指的項目。觀點一：這是一個無論產(chǎn)品本身，抑或營銷現(xiàn)場，5①規(guī)劃之制——領(lǐng)先于東臺市場的產(chǎn)品制作中央圍合景觀、超寬的樓間距設(shè)置、南北通透的中間套戶型、更高的得房率、更多的南向開間。。。②現(xiàn)場之治——東臺最好的營銷現(xiàn)場條件多達七套的樣板房設(shè)置、一期實景的完美呈現(xiàn)、現(xiàn)場敬業(yè)的銷售人員、看房通道全程保安、物業(yè)人員的配備。。。③品牌之質(zhì)——精于建筑之道的專業(yè)發(fā)展商信拓集團，長期的建筑經(jīng)驗，以及在海安市中心已經(jīng)形成的口碑效應(yīng)，均是對于項目產(chǎn)品質(zhì)量的有效保障。。。①規(guī)劃之制——領(lǐng)先于東臺市場的產(chǎn)品制作中央圍合景觀、超寬的樓6①規(guī)劃之制——中央圍合的社區(qū)規(guī)劃，更好的社區(qū)景觀，更寬的樓間距設(shè)定，給到業(yè)主具有更多參與性的社區(qū)生活環(huán)境。①從規(guī)劃看，區(qū)別于東臺市場一般的兵營式排布規(guī)劃，整個一期二期產(chǎn)品，形成一個對于中央景觀的圍合效果，給到社區(qū)內(nèi)部更多的活動空間，同時避免社區(qū)生活動線的過于單一。②從景觀看，中央大圍合景觀，綠化景觀配合水系景觀，打造一個公園化的社區(qū)環(huán)境，同時景觀對于住宅的價值利用度達到最高，南向觀景、北向觀景、東西側(cè)觀景，空間均在。③從得房率看，更高的得房率，高層產(chǎn)品，容積率依然達到80%以上，相對于周邊的競爭對手，室內(nèi)面積更大，相應(yīng)的降低了實際面積的銷售價格，形成價格方面的一定優(yōu)勢。①規(guī)劃之制——中央圍合的社區(qū)規(guī)劃，更好的社區(qū)景觀，更寬的樓間7①規(guī)劃之制——符合市場主流需求的面積區(qū)間設(shè)置，南北通透的戶型之王，更多的南向開間，滿足動態(tài)購房者的居住需求，形成項目在東臺市場競爭的項目核心優(yōu)勢。東海國際一期戶型配比一期76%產(chǎn)品面積控制在120㎡以內(nèi)，并且目前銷售率相對比較高的也集中在面積為120㎡以下的戶型；其中占比最多的戶型面積段是100-109㎡，共占50%，產(chǎn)品均為南北通透的三房，同時具備低總價優(yōu)勢，競爭力強。①規(guī)劃之制——符合市場主流需求的面積區(qū)間設(shè)置，南北通透的戶型8東海國際93㎡兩房兩廳一衛(wèi)東海國際101㎡三房兩廳一衛(wèi)中間套均做到南北通透，同時滿足三開間朝南，面積控制小，具備總價競爭優(yōu)勢。無論93㎡兩房，還是101㎡三房，東海國際的戶型均做到南北通透，同時滿足三開間朝南，具備很高的居住舒適度；101㎡做到三房，同時贈送兩個飄窗面積，面積控制小，總價競爭優(yōu)勢極強。東海國際93㎡兩房兩廳一衛(wèi)東海國際101㎡三房兩廳一衛(wèi)中間套9東海國際116㎡三房兩廳一衛(wèi)東海國際108㎡三房兩廳一衛(wèi)東海國際120㎡三房兩廳一衛(wèi)邊套面積控制合理，總價優(yōu)勢強；贈送面積多，附加值高。邊套面積可以控制在108，116㎡，總價競爭優(yōu)勢強；120㎡的三房，設(shè)計朝向小區(qū)中央花園的大尺度景觀陽臺，景色宜人，視野開闊；同時南向兩個臥室均贈送大飄窗。10東海國際116㎡三房兩廳一衛(wèi)東海國際108㎡三房兩廳一衛(wèi)東海②現(xiàn)場之治——東臺最好的現(xiàn)場營銷條件，空間充足的售樓處、已經(jīng)實景展現(xiàn)的樣板段、多達七套的樣板房設(shè)定、全程的保安、物業(yè)人員的服務(wù)，具備了讓購房者真實體驗價值的基礎(chǔ)條件。A.銷售現(xiàn)場的看房電瓶車，在整個東臺市場絕無僅有。B.已經(jīng)實景呈現(xiàn)的社區(qū)景觀，給到購房者對于未來社區(qū)的真實體驗。C.社區(qū)進出口的物業(yè)保安，安全意識的提前展示。D.在整個東臺缺乏樣板房的情況下，七套樣板房的設(shè)置，足以改變東臺人的購房習(xí)慣。11②現(xiàn)場之治——東臺最好的現(xiàn)場營銷條件，空間充足的售樓處、已經(jīng)君豪華庭金水灣潤洋一品中瑞華府售樓處形態(tài)：臨建售樓處地址：項目現(xiàn)場距離現(xiàn)場：0公里配置：整體包裝粗俗，內(nèi)部簡單裝飾，檔次低售樓處形態(tài)：街鋪售樓處地址：項目現(xiàn)場距離現(xiàn)場：0公里配置：整體包裝簡單，昭示性差；內(nèi)部空間小，略感壓抑，與大盤定位不符售樓處形態(tài)：項目會所售樓處地址：項目現(xiàn)場距離現(xiàn)場：0公里配置：整體包裝簡單，內(nèi)部簡易裝飾，檔次低售樓處形態(tài)：街鋪售樓處地址：項目對面距離現(xiàn)場：50米配置：整體包裝簡單，昭示性差。內(nèi)部空間同樣狹小，感覺壓抑附一：東臺其他項目的銷售現(xiàn)場，或者為沿街商鋪，內(nèi)部空間狹小，缺乏足夠的展示和洽談空間，或者雖有獨立的售樓處，但基本未經(jīng)任何包裝，無法展示項目價值。君豪華庭金水灣潤洋一品中瑞華府售樓處形態(tài)：臨建售樓處形態(tài)：街12潤洋一品君豪華庭附二：銷售現(xiàn)場內(nèi)部情況，銷售人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)，無論是精神面貌，或者是接待說辭，均有很多不足；同時物業(yè)服務(wù)基本沒有，保安、保潔、茶水人員都缺乏。問題一：接待人員不到位，中午時分銷售人員基本均不在崗，對于客戶會存在一定的漏接；同時在接待過程缺乏服務(wù)意識，以及耐心，講解不清晰，產(chǎn)品價值不能有效傳遞。問題二：物業(yè)服務(wù)方面，保安、茶水、保潔人員基本都沒有，導(dǎo)致整個銷售現(xiàn)場層次較低，即使售價達到7000元/平方米的項目，依然無法給到購房者“這個小區(qū)值這個價格”的感覺。13潤洋一品君豪華庭附二：銷售現(xiàn)場內(nèi)部情況，銷售人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)附三：其他項目售樓處、樣板段、樣板房的設(shè)置情況，由此可以看出，本案的樣板段、樣板房在整個東臺市場，均是一個重要的優(yōu)勢。14附三：其他項目售樓處、樣板段、樣板房的設(shè)置情況，由此可以看出③品牌之質(zhì)——從建筑企業(yè)，到房地產(chǎn)開發(fā)，信拓的核心優(yōu)勢在于建筑的品質(zhì)，從金地的項目，到自身的項目，不變的是，社區(qū)品質(zhì)的有效保證。企業(yè)榮譽建筑百強企業(yè)、南通建筑鐵軍、國家一級房建。。。認(rèn)知傳達一：企業(yè)作品曾經(jīng)與金地、上海聯(lián)洋等發(fā)展商緊密合作。認(rèn)知傳達二：項目借鑒近鄰海安縣，東港國際，家鄉(xiāng)成功案例。認(rèn)知傳達三：第一層次的升級，讓購房者知道，信拓曾經(jīng)建造了，很多一線開發(fā)商的城市成功作品，對于產(chǎn)品的品質(zhì)，打造的標(biāo)準(zhǔn)遠遠高于東臺水準(zhǔn)。第二層次的升級，讓購房者知道，這不是企業(yè)的試水之作，而是在自己的家鄉(xiāng)，與東臺接壤的海安，已經(jīng)有了成功的案例，且得到購房者對于品質(zhì)的認(rèn)可。③品牌之質(zhì)——從建筑企業(yè)，到房地產(chǎn)開發(fā)，信拓的核心優(yōu)勢在于建15附：海門龍馨集團的成功案例建筑企業(yè)，通過與仁恒的合作，形成企業(yè)品牌的最大宣傳賣點，最終形成在海門的最高端品牌。1、項目名字：運杰龍馨園、運杰龍馨家園2、取得的成功：項目的售價，一直以來是海門的價格標(biāo)桿，相對于其他的品牌開發(fā)商，無論是本土的中南，還是南方來的東恒盛，抑或是具有全國知名度的景瑞，均能夠保證價格的領(lǐng)先，且能夠為購房者接受。第一家推出精裝修產(chǎn)品，在整個南通區(qū)域，在2009年的時候，就能夠為購房者接受，領(lǐng)先于南通市區(qū)的精裝修產(chǎn)品接受時間。3、成功的借鑒：充分借用了與仁恒的合作關(guān)系，作為與仁恒的合作開發(fā)企業(yè)，迅速拉升自己在房地產(chǎn)行業(yè)的認(rèn)知度。附：海門龍馨集團的成功案例1、項目名字：運杰龍馨園、運杰龍馨16項目優(yōu)勢明確：規(guī)劃之制，現(xiàn)場之治，品牌之質(zhì)。項目銷售目標(biāo)：保底套，沖刺套。在整個市場一年去化20~30萬方的背景下優(yōu)勢資源VS目標(biāo)考核我們的判斷：并非唾手可得，因為市場正在向一個高風(fēng)險的方向轉(zhuǎn)變。項目優(yōu)勢明確：規(guī)劃之制，現(xiàn)場之治，品牌之質(zhì)。項目銷售目標(biāo)：保17觀點二：這是一個充滿變數(shù)，導(dǎo)致風(fēng)險系數(shù)不斷攀

升的市場。觀點二：這是一個充滿變數(shù)，導(dǎo)致風(fēng)險系數(shù)不斷攀18關(guān)鍵詞一：勢宏觀樓市難以企穩(wěn)，持續(xù)波動，一二線市場信心下滑，導(dǎo)致三四五線城市信心難以支撐。關(guān)鍵詞二：位城市發(fā)展，重點轉(zhuǎn)向城東，購房者關(guān)注重點轉(zhuǎn)移，城北板塊陷入認(rèn)知盲區(qū)。關(guān)鍵詞三：量市場存量，以及新增供應(yīng)土地，遠遠超過市場消化能級，后續(xù)市場供求矛盾逐漸升級。關(guān)鍵詞四：爭碧桂園強勢入駐，必然引起整個市場在市場份額爭奪，以及守護價格線的多重競爭。關(guān)鍵詞一：勢宏觀樓市難以企穩(wěn)，持續(xù)波動，一二線市場信心下滑，19關(guān)鍵詞一：勢宏觀樓市難以企穩(wěn)，持續(xù)波動，一二線市場信心下滑，導(dǎo)致三四五線城市信心難以支撐。關(guān)鍵詞一：勢宏觀樓市難以企穩(wěn)，持續(xù)波動，一二線市場信心下滑，20停貸傳言降價風(fēng)波股市暴跌看空言論以興業(yè)銀行為代表，默默開始調(diào)整房地產(chǎn)貸款在整個銀行貸款業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的比例，一是各類“停貸”傳言出臺。杭州德信北海公園，率先降價，從18000元/平方米，價降至15800元/平方米，天鴻香榭里緊隨其后，新房降價。2月24日，上實發(fā)展、格力地產(chǎn)等8只股票跌停，房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)日全天資金凈流出17.71億元。任志強：今年房價漲幅將回落王石：今年非常不妙謝國忠：今年房價會下跌50%勢變：對于樓市的發(fā)展預(yù)期，已經(jīng)從2013年的樂觀展望，到了2014年的崩盤論出現(xiàn)，整體趨勢信心開始變化，必然對購房者的購房行為節(jié)奏產(chǎn)生影響。停貸傳言降價風(fēng)波股市暴跌看空言論以興業(yè)銀行為代表，默默開始調(diào)21從連續(xù)事件發(fā)生的背后原因看，主要來自于兩個方面：一方面，融資成本的上升，導(dǎo)致發(fā)展商快速去化回籠資金的要求；另一方面，2013年的大量土地供應(yīng)，使發(fā)展商不看好后期的競爭環(huán)境。原因一：融資成本的上升銀行利率上浮，銀行放款放慢，導(dǎo)致開發(fā)企業(yè)對于資金的需求度迅速提高，部分開發(fā)企業(yè)或由于過去拿地用力過猛消耗資金過多，同時銷售層面面臨周轉(zhuǎn)率下降，面臨資金面短缺的危機。原因二：市場庫存量過高，后期競爭不樂觀2013年無論是一二線城市還是三四線城市，均是土地放量成交的一年，導(dǎo)致目前各個城市均面臨庫存過高，供應(yīng)即將集中上市的問題，對于中小型開發(fā)商而言，后續(xù)競爭不占優(yōu)勢，只能率先降價突圍。①市場降價行為的出現(xiàn)②購房者進一步的對降價的期待③放緩自身的購房行為④發(fā)展商進一步的降價促銷從連續(xù)事件發(fā)生的背后原因看，主要來自于兩個方面：一方面，融資22對于本案的警示：價格亂戰(zhàn)，如果一線二線城市開始跌價，那么對于三四五線城市，必然會產(chǎn)生連鎖的心理影響，市場的價格預(yù)期會下滑。成交萎靡，在降價預(yù)期下，東臺的購房者，同樣會放緩自身的購房節(jié)奏，甚至可能等到2015年。資金鏈斷鏈，對于不少的小型開發(fā)商，可能會由于銷售無法支撐，導(dǎo)致資金鏈斷鏈，大批房源低價涌向拍賣市場。本案啟示：節(jié)奏前置，速戰(zhàn)速決，確立市場口碑地位。對于本案的警示：本案啟示：節(jié)奏前置，速戰(zhàn)速決，確立市場口碑地23關(guān)鍵詞二：位城市發(fā)展，重點轉(zhuǎn)向城東，購房者關(guān)注重點轉(zhuǎn)移，城北板塊陷入認(rèn)知盲區(qū)。關(guān)鍵詞二：位城市發(fā)展，重點轉(zhuǎn)向城東，購房者關(guān)注重點轉(zhuǎn)移，城北24城市空間形態(tài)：“西城東區(qū)”“北工南居”站前組團城東工業(yè)園東區(qū)城東居住區(qū)西城：是以老城區(qū)和是經(jīng)濟開發(fā)區(qū)為依托，發(fā)展為功能綜合、設(shè)施完備的城市片區(qū)，包括“一核”和“三組團”，即“豐”字型城市核心、老城組團、城中新區(qū)、市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)；東區(qū)：是以發(fā)展二產(chǎn)為主，生活相對配套的城市新區(qū)，包括城東工業(yè)區(qū)，城東居住區(qū)以及站前組團3個組團。北工：即城北主要發(fā)展工業(yè)經(jīng)濟，主要包括市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)；南居：南部主要依托良好的生態(tài)環(huán)境，規(guī)劃居住區(qū)。南居老城組團城中新區(qū)西城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)北工觀點一：老城在西，新城在東，城南居住功能突出，城北緊鄰經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，工業(yè)定位，在當(dāng)前市場的居住認(rèn)可度尚有待提升。城市空間形態(tài)：站前組團城東工業(yè)園東區(qū)城東居住區(qū)西城：25東臺現(xiàn)如今城市板塊發(fā)展已經(jīng)從傳統(tǒng)的商業(yè)中心區(qū)拓展到城北，即現(xiàn)在的行政中心所在位置。而本案所處位置還在行政中心以北，已屬于經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，不僅在概念上，而且在東臺當(dāng)?shù)乜磥泶藚^(qū)位已經(jīng)非常偏遠。東臺大豐國貿(mào)市政府東海國際范公北路觀點二：本案所在，更在城北板塊北部邊緣，目前城北發(fā)展邊界，尚在市政府區(qū)域，本案所在，對多數(shù)購房者而言，區(qū)域尚屬陌生。26東臺現(xiàn)如今城市板塊發(fā)展已經(jīng)從傳統(tǒng)的商業(yè)中心區(qū)拓展到城北，即現(xiàn)凱帝金都書香名府七號公館金鑫花園時代豪庭御龍灣英倫都市君豪華庭城北市中心城東城南嘉和名城聚龍雙苑翰林緣中瑞華府海陵首府文正苑濱河壹號商業(yè)新村東城名苑碧桂園晨光滿園盛世花園萬水清華金水灣英倫都市潤洋一品觀點三：從項目的分布看，本案所在區(qū)域項目偏少，不如其他板塊，板塊的市場焦點效應(yīng)有所不足，未能成為購房者的熱點關(guān)注對象。27凱帝金都書香名府七號公館金鑫花園時代豪庭御龍灣英倫都市君豪華公交僅有11路偉嘉裝飾城區(qū)域內(nèi)公共交通僅有11路，商業(yè)配套僅有偉嘉裝飾城，其他商業(yè)生活配套都在本區(qū)域外，導(dǎo)致本區(qū)域內(nèi)生活便利性較差觀點四：從區(qū)域的生活配套機能看，目前區(qū)域的商業(yè)配套還非常缺乏，公交路線也明顯不足，導(dǎo)致購房者對于本區(qū)域還存在很多疑慮。公交僅有11路偉嘉裝飾城區(qū)域內(nèi)公共交通僅有11路，商業(yè)配套僅28關(guān)鍵詞三：量市場存量，以及新增供應(yīng)土地，遠遠超過市場消化能級，后續(xù)市場供求矛盾逐漸升級。29關(guān)鍵詞三：量市場存量，以及新增供應(yīng)土地，遠遠超過市場消化能級圖：東臺市歷年去化情況（*數(shù)據(jù)來源：東臺年度統(tǒng)計公報，2011、2012住宅成交量暫缺）東臺商品房市場年成交高峰在50萬方左右，其中，計算住宅產(chǎn)品的成交情況，年去化基本在20~30萬方。從2014年的成交趨勢看，整體市場的爆發(fā)可能性小，基本維持在去年的成交成績，樂觀預(yù)計，在30萬方左右。去化情況：東臺目前一年商品房成交基本在40~50萬方，其中住宅成交基本在20~30萬方，從后市的成交預(yù)期看，在缺乏外部利好政策的情況下，樂觀預(yù)計，住宅成交約在30萬方左右。圖：東臺市歷年去化情況（*數(shù)據(jù)來源：東臺年度統(tǒng)計公報，20130此處僅統(tǒng)計目前東臺主要在售項目情況，共計約19個項目，尚剩余可售面積超過200萬方，如果按當(dāng)前東臺市場銷售速度，需要七年時間方能完成去化。庫存情況：統(tǒng)計目前東臺主要在售的19個項目（此處從競爭考慮，故不包含本案自身），庫存面積達到214.7萬方，以一年30萬方計算，需要7年方能完成去化。31此處僅統(tǒng)計目前東臺主要在售項目情況，共計約19個項目，尚剩余（*數(shù)據(jù)來源：中房數(shù)據(jù)庫）表：2013年東臺市土地出讓情況從2013年東臺土地市場成交情況看，住宅項目共計出讓67幅地塊，出讓占地面積191萬方，合計的規(guī)劃建筑面積達到394萬方，這些供應(yīng)將在2014年、2015年逐步進入市場。如果按目前的東臺市場去化速度，則需要13年時間方能完成去化。土地市場：從2013年東臺土地市場情況看，共計出讓土地67幅，規(guī)劃建筑面積394萬方，如果按一年銷售30萬方計算，則需要10年以上的時間方能完成消化。（*數(shù)據(jù)來源：中房數(shù)據(jù)庫）表：2013年東臺市土地出讓情況從32去化：住宅年成交在30萬方供應(yīng)一：剩余房源214萬方供應(yīng)二：新增土地394萬方VS以現(xiàn)有去化速度，未來的潛在供應(yīng)，尚需要20年時間，方能完成去化。33去化：住宅年成交在30萬方供應(yīng)一：剩余房源214萬方供應(yīng)二：關(guān)鍵詞四：爭碧桂園強勢入駐，必然引起整個市場在市場份額爭奪，以及守護價格線的多重競爭。關(guān)鍵詞四：爭碧桂園強勢入駐，必然引起整個市場在市場份額爭奪，34①直面價格競爭代表項目：凱帝京都麗苑一路之隔，鎖定價差，模仿營銷，實現(xiàn)對于本案的客源爭奪。②戶型的極致化攻擊代表項目：文正苑范公北路主干道的截流競爭，低總價，附加值形成競爭力。③品牌開發(fā)商壟斷競爭代表項目：碧桂園碧桂園重點布局，在對客源形成黑洞效應(yīng)的同時，拉低市場價格認(rèn)知。競爭關(guān)系：本案在后期將主要面臨三類競爭，對應(yīng)著有三個項目作為代表，第一類競爭來自于直面的價格競爭，第二類來自于戶型的極致化攻擊，第三類來自于大開發(fā)商的壟斷性壓力。①直面價格競爭代表項目：凱帝京都麗苑②戶型的極致化攻擊代表項35競爭關(guān)系：價格競爭為主要壓力來源，同樣的中小戶型面積設(shè)定，低單價低總價策略，對于來本區(qū)域購房的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群，會形成更高的吸引力。東海國際凱帝京都麗苑凱帝京都麗苑——一路之隔，模仿營銷，立足于價格優(yōu)勢，形成直接的區(qū)域客源攔截。36競爭關(guān)系：東海國際凱帝京都麗苑凱帝京都麗苑——一路之隔，模仿項目特點分析：項目由15幢18-23層的高層組成，采用ARTDECO建筑風(fēng)格，景觀采用歐式園林設(shè)計，小區(qū)中心是3000多平米的湖景，項目綠化率高達42﹪，總體定位為“東臺標(biāo)志性，現(xiàn)代化高尚住宅”。

項目總體規(guī)劃呈“兵營式”排布，樓間距較近，部分樓棟低區(qū)采光較差。一期891213二期117一期：2012年4月第一次開盤，推出13號樓，戶型面積98-165㎡，總共198套，首次開盤去化約35%。截止14年2月，一期總計銷售約70%，剩余多數(shù)是位于高區(qū)的戶型或大面積戶型。二期：2013年9月3日，推出二期7號和11號樓，主力戶型面積為86-126㎡，成交均價約4600-4700元/㎡；截止14年2月，二期總計銷售約45%。凱帝京都麗苑——一路之隔，模仿營銷，立足于價格優(yōu)勢，形成直接的區(qū)域客源攔截。37項目特點分析：一期891213二期117一期：二期：凱帝京都二室二廳一衛(wèi)93㎡優(yōu)勢：客廳、臥室、廚房都做到朝南向；贈送三個飄窗。缺陷：中間套，南北不通透；兩房面積超過90平，對剛需而言面積稍大。二室二廳一衛(wèi)88㎡優(yōu)勢：戶型方正，南北通透。缺陷：有一個臥室朝北，光照不足；餐廳面積小，位置局促。凱帝京都麗苑——一路之隔，模仿營銷，立足于價格優(yōu)勢，形成直接的區(qū)域客源攔截。38二室二廳一衛(wèi)93㎡優(yōu)勢：客廳、臥室、廚房都做到朝南向；贈送三室二廳一衛(wèi)108㎡三室二廳一衛(wèi)116㎡優(yōu)勢：客廳、臥室、廚房都做到朝南向；贈送兩個飄窗。缺陷：三房位于中間套，南北不通透，舒適性差；優(yōu)勢：戶型方正，南北通透；贈送兩個飄窗的面積；三房面積控制在110㎡以下，總價低，競爭力強。缺陷：三個房間只有一個房間朝北；無獨立餐廳位置。凱帝京都麗苑——一路之隔，模仿營銷，立足于價格優(yōu)勢，形成直接的區(qū)域客源攔截。三室二廳一衛(wèi)108㎡三室二廳一衛(wèi)116㎡優(yōu)勢：客廳、臥室39競爭對策判斷：憑借產(chǎn)品優(yōu)勢（規(guī)劃、戶型、景觀、物業(yè)），保持價格梯度，通過定義兩個社區(qū)的高低層次，奠定項目在購房者心中的比較優(yōu)勢，從而在維持現(xiàn)有價格條件下，爭奪客源?！偁幰笠唬浩焚|(zhì)為勝，形成對于競爭對手的“正面超越”。凱帝京都麗苑——一路之隔，模仿營銷，立足于價格優(yōu)勢，形成直接的區(qū)域客源攔截。40競爭對策判斷：凱帝京都麗苑——一路之隔，模仿營銷，立足于價格競爭關(guān)系：客戶的截流，為來自文正苑的最大壓力。對于北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群，文正苑更能延伸進入市中心；而對于市中心客源，文正苑直接截流北上客戶。東海國際聚誠·文正苑同一主干道僅相聚2公里聚誠文正苑——針對總價市場，通過附加值的塑造，做小戶型，控制總價。41競爭關(guān)系：東海國際聚誠·文正苑同一主干道聚誠文正苑——針對總項目特點分析：聚誠·文正苑項目主要由高層住宅和沿街商業(yè)組成，是東臺首家引入地源熱泵空調(diào)系統(tǒng)的社區(qū)，建筑風(fēng)格為歐式風(fēng)格與現(xiàn)代簡約風(fēng)格相結(jié)合。

整個社區(qū)僅由五幢住宅樓組成，僅大約6萬方規(guī)模，整體社區(qū)感較差，無社區(qū)景觀可言。銷售計劃：

整個項目分為兩期進行開發(fā)和銷售。一期由南側(cè)1、2號樓組成，均為18層。1號樓有兩個單元，戶型均由90㎡三房和70㎡兩房組成。2號樓有兩個單元，戶型為120㎡3+1房和130㎡3+2房型組成。

預(yù)計2014年3月份開盤，預(yù)計售價為6000元/㎡左右。一期21二期聚誠文正苑——針對總價市場，通過附加值的塑造，做小戶型，控制總價。項目特點分析：銷售計劃：一期21二期聚誠文正4291㎡三室二廳一衛(wèi)72㎡二室二廳一衛(wèi)優(yōu)勢：通過“花架”概念偷面積，91㎡做到三房，功能強大，同時做到南北通透，并且低總價的競爭力很強。缺陷：三個房間只有一個房間朝北；優(yōu)勢：客廳、臥室、廚房全朝南向布置；主臥大面積飄窗贈送；通過“花架”概念偷面積，70㎡兩房總價低，競爭力強。缺陷：中間套，南北不通透；無獨立餐廳位置，空間局促。聚誠文正苑——針對總價市場，通過附加值的塑造，做小戶型，控制總價。91㎡三室二廳一衛(wèi)72㎡二室二廳一衛(wèi)優(yōu)勢：通過“花架”概念偷43130㎡3+2室2廳2衛(wèi)120㎡3+1室2廳2衛(wèi)優(yōu)勢：南北通透，四個面寬朝南；通過偷面積，130㎡做到五室兩衛(wèi)，功能強大；三個臥室均贈送大面積飄窗。優(yōu)勢：南北通透，四個面寬朝南；通過偷面積，120㎡做到四室兩衛(wèi)，功能強大；主臥室和北臥室贈送兩個大面積飄窗。聚誠文正苑——針對總價市場，通過附加值的塑造，做小戶型，控制總價。130㎡3+2室2廳2衛(wèi)120㎡3+1室2廳2衛(wèi)優(yōu)44競爭對策判斷：對方70平方米的兩房，將會對總價敏感客群產(chǎn)生極大的吸引力，尤其相對于本案，更為靠近市中心。但其戶型的總價優(yōu)勢，也正是其產(chǎn)品的主要缺憾，本案可通過戶型的樣板房進行針對性攻擊?！偁幰蠖撼浞掷脴影宸浚诋a(chǎn)品層面給予重點攻擊。聚誠文正苑——針對總價市場，通過附加值的塑造，做小戶型，控制總價。競爭對策判斷：聚誠文正苑——針對總價市場，通過附加值的塑造，45競爭關(guān)系：碧桂園位于城東，與本案并無直接競爭，但以碧桂園的常規(guī)做法，以及目前在南通、如東、如皋的做法，必然會對當(dāng)?shù)厥袌?，在銷售量和銷售價格方面，形成一次顛覆性的沖擊。東海國際東臺·碧桂園碧桂園——市場秩序擾亂者，在量價兩個方面，均會產(chǎn)生2014年最大的震動。46競爭關(guān)系：東海國際東臺·碧桂園碧桂園——市場秩序擾亂者，在量項目概況：東臺碧桂園東側(cè)正對東臺中學(xué)新校區(qū)（已入學(xué)），北側(cè)正對人民醫(yī)院城東分院（在建）。小區(qū)由10幢高層、1幢小高層、51幢雙拼別墅、1幢超豪墅和沿街商業(yè)組成。高層洋房底層架空打造泛會所，小區(qū)內(nèi)部打造地中海式園林景觀，疊水景觀，以及恒溫泳池。銷售計劃：根據(jù)現(xiàn)場市調(diào)了解，整個碧桂園項目，一次性同時施工，預(yù)計將于14年5月全部房源一次性集體開盤。碧桂園——市場秩序擾亂者，在量價兩個方面，均會產(chǎn)生2014年最大的震動。項目概況：銷售計劃：碧桂園——市場秩序擾亂者，472013年12月2013年10月29日拿地時間軸2014年1月2014年2月2014年3月2014年4月2014年5月2013年11月2013年10月2014年1月26日城市展廳開放計劃2014年4月樣板區(qū)/樣板房開放計劃2014年3月辦理鳳凰卡（免費）計劃2014年4月繳存意向金計劃2014年5月正式開盤東臺碧桂園開發(fā)節(jié)奏開發(fā)節(jié)奏：東臺碧桂園去年10月底拿地，計劃2014年5月正式開盤，整個工程從拿地到開盤將在不到8個月的時間內(nèi)完成，開發(fā)節(jié)奏之迅速東臺無人能出其右。碧桂園——市場秩序擾亂者，在量價兩個方面，均會產(chǎn)生2014年最大的震動。2013年12月2013年10月29日時間軸2014年1月2482013年南通商品房項目成交額前五名2014年1月19日開盤，當(dāng)天成交額7個億，南通新紀(jì)錄南通碧桂園首開當(dāng)天成交額7億元，已接近南通14年年度商品房成交額排名的第五位。南通碧桂園周邊競品價格價格方面，南通碧桂園均價6500元/㎡，含1000元/㎡的精裝修，而周邊競品毛坯房的均價也只在6500-7000元/㎡左右。南通碧桂園的價格優(yōu)勢可見一斑，刨去裝修成本，比周邊要便宜了10%-15%。附錄：南通碧桂園借鑒——開盤當(dāng)天，完成整個南通市場10%的市場份額。2013年南通商品房項目成交額前五名2014年1月19日開盤492013年6月22日開盤，開盤3小時認(rèn)購超700套，當(dāng)天成交額6個億，單日成交套數(shù)、成交面積、成交金額均創(chuàng)如東史上之最。如東碧桂園周邊競品價格價格方面，南通碧桂園均價6400元/㎡，含1000元/㎡的精裝修，而周邊競品毛坯房的均價也只在6000元/㎡左右。如東碧桂園的價格優(yōu)勢可見一斑，刨去裝修成本，比周邊要便宜了10%左右。附錄：如東碧桂園借鑒——開盤當(dāng)天，完成整個如東市場25%的市場份額。2013年6月22日開盤，開盤3小時認(rèn)購超700套，當(dāng)天成交50競爭對策判斷：堅守一隅，保持高品質(zhì)，以品質(zhì)優(yōu)勢抵抗低價攻勢。同時對于城北鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群進行充分挖掘，在碧桂園的影響深入波及到城北客群之前，最大消化城北的潛在需求?！偁幰笕阂怨槭兀瑧?zhàn)線前置，守護區(qū)域陣地。碧桂園——市場秩序擾亂者，在量價兩個方面，均會產(chǎn)生2014年最大的震動。競爭對策判斷：碧桂園——市場秩序擾亂者，在量價兩個方面，均會51規(guī)劃之制現(xiàn)場之治品牌之質(zhì)VS勢變位變量變爭變52規(guī)劃之制現(xiàn)場之治品牌之質(zhì)VS勢變位變量變爭變52酒在深巷，肉在飯中。不聞其香，不知其味。酒在深巷，肉在飯中。53——市場建議——第一，加快節(jié)奏，在2014年不僅要完成銷售指標(biāo)，更要確立項目的市場地位。第二，重點解決來人問題，化解區(qū)域的認(rèn)知不足，同時完成產(chǎn)品價值的有效傳遞。第三，配合完成銷售問題，通過銷售方案的制定，給到購房者一定的購房便利?！袌鼋ㄗh——第一，加快節(jié)奏，在2014年不僅要完成銷售指54下篇方法篇下篇方法篇55兩大問題：潛在危機：市場目前變化，調(diào)整階段，前景撲朔迷離來人少成交低本篇的目的就是解決這兩大問題。兩大問題：潛在危機：來人少成交低本篇的目的就是解決這兩大問題56總體方針“人”是最關(guān)鍵走出去，請進來以利誘之總體方針“人”是最關(guān)鍵57發(fā)出自己的聲音吸引更多的人注意發(fā)聲：發(fā)出自己的聲音發(fā)聲：58樹立核心廣告發(fā)散的中心項目推廣的基礎(chǔ)產(chǎn)品劣勢的弱化樹立核心廣告發(fā)散的中心59雖然，最好的未必是說得最響的！但是，說得最響的，一定是被最多人知道的！我們，要大聲說出來！雖然，最好的未必是說得最響的！我們，要大聲說出來！60我們有什么：開發(fā)商的實力品牌信譽度準(zhǔn)現(xiàn)房的優(yōu)勢大棟距的陽光生活真正的南北通透房型科學(xué)的智能系統(tǒng)周到的物業(yè)管理小區(qū)優(yōu)美景觀高得房率…………我們有什么：開發(fā)商的實力品牌信譽度61都市主義新領(lǐng)地與都市生活緊密相連，享城市配套，生活在城里。新興生活區(qū)域，提升項目形象與品質(zhì)感。我們是：都市主義新領(lǐng)地與都市生活緊密相連，享城市配套，生活在城里。62我們還將說：開啟北上生活兩房，怎么可以不全朝南？！準(zhǔn)現(xiàn)房，看得見的好房子生活，拒絕親密（大棟距）…………我們還將說：開啟北上生活63【核心操作思路】【核心操作思路】641.抓住核心利好點：做足現(xiàn)場陣地，產(chǎn)品品質(zhì)體驗感升級2.用好借力打力：凱帝金都的客群攔截3.營銷節(jié)點操作：

在市區(qū)，以短期集中、密集式的爆發(fā)方式引起關(guān)注

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以持續(xù)做深、做透為基礎(chǔ)，長線客源導(dǎo)入1.抓住核心利好點：做足現(xiàn)場陣地，產(chǎn)品品質(zhì)體驗感升級65【核心操作分解1】現(xiàn)場為王，陣地品質(zhì)感的塑造【核心操作分解1】現(xiàn)場為王，陣地品質(zhì)感的塑造66操作手法①：現(xiàn)場為王，陣地品質(zhì)感的塑造現(xiàn)場陣地的優(yōu)勢放大可通過三個塊面實現(xiàn)現(xiàn)場形象包裝一期交房售樓陣地外延操作手法①：現(xiàn)場為王，陣地品質(zhì)感的塑造現(xiàn)場陣地的優(yōu)勢放大現(xiàn)67動作一：現(xiàn)場形象包裝時間節(jié)點：2014年4月完成陣地圍墻呈現(xiàn)昭示力，形象清晰現(xiàn)有圍墻已是實景，缺乏廣告效應(yīng)，建議1：在圍墻上樹立一列高4米廣告牌，擴大視覺沖擊面，實現(xiàn)視覺震撼度。建議2：彩旗取消建議形式目前現(xiàn)狀動作一：現(xiàn)場形象包裝時間節(jié)點：2014年4月完成68一期住宅夜晚燈光效應(yīng)夜晚燈光工程，形成區(qū)域符號一期實景呈現(xiàn)，通過對一期準(zhǔn)現(xiàn)房的包裝，實現(xiàn)項目陣地的成熟、品質(zhì)氣質(zhì)。動作一：現(xiàn)場形象包裝時間節(jié)點：交房節(jié)點前完成一期住宅夜晚燈光效應(yīng)夜晚燈光工程，形成區(qū)域符號一期實景呈現(xiàn)69在實景樓頂架項目案名樓頂立體發(fā)光字，作用大于精神堡壘，加強現(xiàn)場陣地指引性，加深路過客戶關(guān)注。項目亮出去！客戶看過來！樓頂【信拓·東海國際】立體字動作一：現(xiàn)場形象包裝時間節(jié)點：交房節(jié)點前完成在實景樓頂架項目案名樓頂立體發(fā)光字，作用大于精神堡壘，加強現(xiàn)701）社區(qū)商業(yè)提前展示配套商業(yè)開發(fā)建立，前期社區(qū)商業(yè)包裝展示（將物業(yè)用房等可利用面積都劃入包裝范圍，擴大商業(yè)展示面積）部分商業(yè)提前入駐（例如便利店，在售樓處開發(fā)時假營業(yè)，擺置貨品、投幣式售貨機等）2）外部商家聯(lián)動大潤發(fā)超市班車點開通：提前洽談。在銷售說辭中就向客戶介紹社區(qū)交付后有專門班車。商業(yè)提前展示，生活氛圍強化動作一：現(xiàn)場形象包裝時間節(jié)點：交房節(jié)點前完成1）社區(qū)商業(yè)提前展示商業(yè)提前展示，生活氛圍強化動作一：現(xiàn)場形71動作一：現(xiàn)場形象包裝時間節(jié)點：2014年3月完成利用準(zhǔn)現(xiàn)房高層優(yōu)勢在樓體正面或側(cè)面發(fā)布大型布幅廣告，內(nèi)容簡潔，盡量醒目樓體巨幅廣告，吸引更多目光動作一：現(xiàn)場形象包裝時間節(jié)點：2014年3月完成72耳目一新的品質(zhì)化形象現(xiàn)有形象畫面實景——動作一：現(xiàn)場形象包裝時間節(jié)點：2014年4月完成耳目一新的品質(zhì)化形象現(xiàn)有形象畫面實景——動作一：現(xiàn)場形象包裝73圍墻畫面形式圍墻畫面形式74鹽城市東臺東海國際項目營銷顧問建議思考75鹽城市東臺東海國際項目營銷顧問建議思考76鹽城市東臺東海國際項目營銷顧問建議思考77鹽城市東臺東海國際項目營銷顧問建議思考78交房感恩大禮，老客戶回歸，人氣爆發(fā)一期實景呈現(xiàn)，帶動老客戶的集中到訪，以交房送禮回饋老客戶，加深項目信心與認(rèn)同度。一期住宅實景動作二：一期交房

交房感恩大禮，老客戶回歸，人氣爆發(fā)一期實景呈現(xiàn)，帶動老客戶79交房廣告語——今日所見方知我們多年錘煉4月20日，歡迎回家交房廣告語——今日所見80鹽城市東臺東海國際項目營銷顧問建議思考81鹽城市東臺東海國際項目營銷顧問建議思考82會所包裝，交房現(xiàn)場互動活動一期交房現(xiàn)場，在會所場地進行暖場表演，分上下午場次人氣抽獎，與客戶形成現(xiàn)場互動。動作二：一期交房

會所包裝，交房現(xiàn)場互動活動一期交房現(xiàn)場，在會所場地進行暖場83同步啟動“老帶新”，口碑運作老帶新激勵機制：動作二：一期交房

老帶新“轉(zhuǎn)介紹購房”獎勵機制親自帶客上門，介紹購房成功第一套享受1000元或等額獎品獎勵第二套享受1500元或等額獎品獎勵第三套2000元，以此類推，5套封頂。對新客戶優(yōu)惠2000元。同步啟動“老帶新”，口碑運作老帶新激勵機制：動作二：一期交84二期蓄水同時啟動，“日進斗金”VIP增值卡動作二：一期交房

啟動時間：一期交房日啟動形式：交房現(xiàn)場互動活動上公布，與“老帶新”政策同步在展架上公布推廣渠道：市區(qū)戶外、鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單、短信、陣地看板二期蓄水同時啟動，“日進斗金”VIP增值卡動作二：一期交房85《醉美東海國際》攝影大賽時間：2014年5-6月形式：由東海國際組織，征集《醉美東海國際》照片集，通過相機拍攝小區(qū)實景美景。目的：展示項目實景形象，引起全城對其產(chǎn)品關(guān)注。動作三：實景攝影大賽，現(xiàn)場實景樣板優(yōu)勢的集中放大《醉美東海國際》攝影大賽時間：2014年5-6月動作三：實86時間：2014年7月地點：項目中央景觀中央?yún)⑴c人：政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、攝影師、媒體、意向客戶（預(yù)估150人）活動內(nèi)容：頒獎、酒會、文藝表演、抽獎《醉美東海國際》大型攝影頒獎典禮動作三：實景攝影大賽，現(xiàn)場實景樣板優(yōu)勢的集中放大時間：2014年7月地點：項目中央景觀中央《醉美東海8760天持續(xù)曝光，外場巡展在市區(qū)商場超市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演巡展時做品牌展示，攝影展時間：7-8月動作三：實景攝影大賽，現(xiàn)場實景樣板優(yōu)勢的集中放大60天持續(xù)曝光，外場巡展在市區(qū)商場超市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演巡展時做品牌88外場展示力量吸客陣地精準(zhǔn)選址：大潤發(fā)超市出口（毗鄰KFC）主要輻射人群——超市大量流動客群中青年客戶（肯德基—兒童活躍場所）人群量計算：選址區(qū)域人群流量至少200人/天，以每日吸客5%算，10組/天，一個月即可蓄客300組。到目標(biāo)客群活躍的區(qū)域去動作四：售樓陣地外延，建立與市中心的絕對聯(lián)系外場展示力量吸客陣地精準(zhǔn)選址：人群量計算：選址區(qū)89單頁展架布點外展處完整信息傳遞，優(yōu)勢全面展示將項目賣點優(yōu)勢完整傳遞，達到在外展形成購買沖動的目的。區(qū)位展板重點展示LED優(yōu)勢展示系統(tǒng)沙盤模型動作四：售樓陣地外延，建立與市中心的絕對聯(lián)系單頁展架布點外展處完整信息傳遞，優(yōu)勢全面展示區(qū)位展板重點展示90戰(zhàn)前準(zhǔn)備銷售道具增加——產(chǎn)品說明冊以折頁的形式將產(chǎn)品特點加以闡述，既可作為樓書使用，又可輔助單頁進行派發(fā)。特點：內(nèi)容全，成本低，易派發(fā)戰(zhàn)前準(zhǔn)備銷售道具增加——產(chǎn)品說明冊以折頁的形式將產(chǎn)品特點加以91戰(zhàn)前準(zhǔn)備新媒體使用——微樓書、微信創(chuàng)建項目電子微樓書，建立項目微信號，客戶加?xùn)|海國際微信號后自動發(fā)送電子樓書予客戶。經(jīng)常發(fā)布項目相關(guān)訊息（建材、規(guī)劃、活動等）客戶轉(zhuǎn)發(fā)項目訊息及集贊有禮。戰(zhàn)前準(zhǔn)備新媒體使用——微樓書、微信創(chuàng)建項目電子微樓書，建立項92戰(zhàn)前準(zhǔn)備新媒體使用——電影片頭廣告在電影院放映電影之前，播放項目廣告片。聲效與畫面更佳，更容易引起客群的品質(zhì)認(rèn)可，有利于傳播。戰(zhàn)前準(zhǔn)備新媒體使用——電影片頭廣告在電影院放映電影之前，播放93挖掘兩大區(qū)域客戶市區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不放棄市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)任何一個戰(zhàn)場。挖掘兩大區(qū)域客戶市區(qū)不放棄市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)任何一個戰(zhàn)場。94【核心操作分解2】市中心·線下拓客打開品牌認(rèn)知面【核心操作分解2】市中心·線下拓客打開品牌認(rèn)知面95市區(qū)客戶購買心理為中心城區(qū)高房價所迫城市生活情結(jié)我們說：好美家，好惠價離塵不離城的生活市區(qū)客戶購買心理為中心城區(qū)高房價所迫我們說：好美家，好惠價96操作手法：市中心·打開品牌認(rèn)知面市區(qū)特點：常規(guī)覆蓋式推廣投入甚大，局部布點又無法打開市場認(rèn)知，根據(jù)實際踩點排摸及實踐經(jīng)驗，建議：城區(qū)攻克關(guān)鍵詞：提升項目現(xiàn)場品質(zhì)，攔截（關(guān)鍵節(jié)點攔截）與滲透（重點區(qū)域滲透）操作手法：市中心·打開品牌認(rèn)知面市區(qū)特點：常規(guī)覆蓋式推廣投97派單路演巡展老帶新短信定點派單1245異業(yè)聯(lián)盟3五大常規(guī)手法做出非常規(guī)運用快閃派單異形派單定點展位路演+巡展禮品+巡展進商戶進學(xué)校進企業(yè)老業(yè)主帶客老客戶帶客資源短信定點短信派單路演巡展老帶新短信定點派單1245異業(yè)聯(lián)盟3五大常規(guī)手法98市區(qū)攻克關(guān)鍵詞：攔截（關(guān)鍵節(jié)點攔截）與覆蓋（重點區(qū)域覆蓋）市區(qū)線下線上①戶外②電視①商圈②學(xué)校③小區(qū)④拆遷區(qū)域⑤競品攔截③短信營銷手法-市區(qū)城北市中心城東城南市區(qū)攻克關(guān)鍵詞：攔截（關(guān)鍵節(jié)點攔截）與覆蓋（重點區(qū)域覆蓋）市99①商圈覆蓋—Ⅰ派單每周形成一輪商圈覆蓋；每月形成兩輪覆蓋.派單內(nèi)容根據(jù)推廣節(jié)點及動作及時更換更新，配合產(chǎn)品手冊一起派發(fā)每周日10:00-11:00在商場門口，派發(fā)進場人群；11:30-13:0017:30-19:00在餐飲店門口，派發(fā)入店人群；14:00-15:00在商場及超市門口，派發(fā)入場人群15:00-17:00在停車場派插車單頁19:30-20:30在步入停車場的入口，派發(fā)取車人群操作原則線下①商圈覆蓋—Ⅰ派單每周形成一輪商圈覆蓋；每月形成兩輪覆蓋.100①商圈覆蓋—Ⅱ異業(yè)聯(lián)盟合作形式1.入店宣傳與商家洽談，項目免費為商家提供紙巾盒與撲克牌，商家內(nèi)擺放項目展架及張貼項目海報，擺放展架等。2.介紹帶客商家每介紹一個客戶上門，給予價值50元/戶的禮品獎勵；每介紹一個客戶成交，給予500元/戶的現(xiàn)金獎勵。所需物料說辭，DM單頁，易拉寶，戶型圖，海報，小禮品，高檔餐巾紙盒，紙芯等目標(biāo)：每周陌拜25家，每周目標(biāo)談成10家，每月形成40家合作。操作原則①商圈覆蓋—Ⅱ異業(yè)聯(lián)盟合作形式操作原則101①商圈覆蓋—Ⅱ異業(yè)聯(lián)盟例：進廠區(qū)異業(yè)聯(lián)盟1.對一些企業(yè)規(guī)定嚴(yán)格、無法直接進入的企業(yè)，如起亞，可在企業(yè)員工的活動區(qū)域內(nèi)做文章，比如尋找企業(yè)密集活動企業(yè)旁邊的餐飲街，可將此條街上的餐飲商家進行覆蓋（主要以張貼海報、擺放易拉寶、展架等形式），達到企業(yè)宣傳的目的。

2.對一些中小企業(yè)，可從門衛(wèi)、車間主任、已成交客戶中（該企業(yè)）進行攻克帶入，在企業(yè)食堂、宿舍，進行項目展架、海報宣傳，項目禮品派發(fā)。3.針對重點企業(yè)可以贊助年會（相關(guān)企業(yè)活動）形式進行合作，例如贊助禮品、贊助活動費用等等，換取宣傳片播放、資料發(fā)放等宣傳目的。操作原則①商圈覆蓋—Ⅱ異業(yè)聯(lián)盟例：進廠區(qū)異業(yè)聯(lián)盟操作原則102②學(xué)校合作形式1.派單每周五幼兒園-上學(xué)時段派發(fā)，小學(xué)-放學(xué)時段派發(fā)。2.贊助合作找教導(dǎo)主任進行學(xué)校活動的贊助舉辦，冠名及附載項目信息。3.教師團購重點在中小學(xué)和高等院校學(xué)，發(fā)展教師團購合作。目標(biāo)：2周時間完成初步陌拜，一個月內(nèi)形成3家合作。操作原則②學(xué)校合作形式操作原則1035年以上小區(qū)：1.小區(qū)入口巡展、禮品派發(fā)，1天2個小區(qū)，1周一個循環(huán)，每個月一次。2.掃樓：掛門把手單頁，每天10人掃樓，一周掃完，每個月1次。5年以內(nèi)小區(qū)：1.小區(qū)入口巡展、禮品派發(fā)，1天2個小區(qū)，4天一周期，每2個月1次。③小區(qū)操作原則5年以上小區(qū)：③小區(qū)操作原則104凱帝京都，重點攔截作為一路之隔的最直接競品，凱帝京都在客群與銷售周期上都與本項目重合。做好圍堵勢在必行！凱帝金都本案引導(dǎo)旗搶先拿下大畫面形式，居中設(shè)置避免競爭對手再架設(shè)新建大牌帶項目指示功能“前行200米”攔截客群⑤競品攔截操作原則封鎖進入其項目的所有通路凱帝京都，重點攔截作為一路之隔的最直接競品，凱帝京都在客群與1053.10-5.10,2個月的時間形成4輪商圈覆蓋（30萬份單頁，9場路演）；完成104家異業(yè)聯(lián)盟洽談，形成合作40家；形成4家學(xué)校合作；形成2輪小區(qū)覆蓋；形成1輪拆遷區(qū)覆蓋；形成競品攔截8次。5.10以后每月進行一輪商圈覆蓋（1場路演配合派單）；不斷發(fā)展新的異業(yè)聯(lián)盟合作商家，保持合作商家總數(shù)不變，篩選效果較好的合作商家；針對合作學(xué)校，與教師節(jié)、運動會、相關(guān)知識競賽等節(jié)點展開合作，嫁接項目信息；每2個月覆蓋小區(qū)一次；重要營銷節(jié)點針對拆遷區(qū)域進行覆蓋；對競品攔截重點放在其相關(guān)營銷節(jié)點。操作原則3.10-5.10,2個月的時間5.10以后操作原則106【核心操作分解3】鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源的深耕【核心操作分解3】鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源的深耕107鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶心理特點：宜居城內(nèi)在城里，買套房向住城中生活滿足城里居住心理需求我們說：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶心理特點：我們說：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶心理特點：宜居城內(nèi)向住城中生活我們說：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶心理特108操作手法：鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源的深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)特點：沒有人流絕對集中地，比較散，重點長效傳播鄉(xiāng)鎮(zhèn)攻克關(guān)鍵詞：把面鋪開，把點做深，善用羊群效應(yīng)也因鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群比較分散的特點，要求在營銷上有緊密的收網(wǎng)措施。操作手法：鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源的深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)特點：沒有人流絕對集中地，比較散109營銷手法-鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)已成交客戶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)來源區(qū)域，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)初步篩選等級Ａ、B、C，根據(jù)篩選程度不一，進行不同程度鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋，待第一輪覆蓋實現(xiàn)后，根據(jù)實際效果情況實時調(diào)整重點方向。線上網(wǎng)點線上網(wǎng)點①戶外桁架②墻體③橫幅線下收網(wǎng)①鎮(zhèn)區(qū)商戶②菜場超市③學(xué)校④村委會巡展異業(yè)聯(lián)盟發(fā)展“意見領(lǐng)袖人”營銷手法-鄉(xiāng)鎮(zhèn)根據(jù)已成交客戶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)來源區(qū)域，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)初步篩選110戶外桁架地點：項目陣地路口、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)，人流集中處，臨時桁架宣傳桁架形式：寬8mx高4m用途：項目營銷信息，突擊全面廣告宣傳發(fā)布時間：大活動開始前半個月；宣傳推案信息。數(shù)量計劃：重點5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要干道入口，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)1個，合計5個。費用預(yù)算：約200元/點/天，總計30天，合計約30000元（含桁架租賃與制作費用）線上操作原則戶外桁架線上操作原則111墻體與橫幅3月份，在5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，集中采購150個墻體、200條橫幅4月份投放。線上操作原則墻體與橫幅線上操作原則112定點巡展定點巡展113線下村委會“意見領(lǐng)袖”拓展方式：找到村委會/居委會，上門送項目雨傘、撲克牌等實用禮品，附項目宣傳單頁，與村委辦公室人員洽談，告知項目介紹帶客的福利：介紹到訪獎勵價值50元/戶的禮品，介紹成交獎勵現(xiàn)金500元/戶。每天陌拜4-5個，2天內(nèi)陌拜完成。操作原則線下村委會“意見領(lǐng)袖”拓展操作原則114不得不提的派單定期派單繼續(xù)貫徹執(zhí)行派單內(nèi)容根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)心理特點設(shè)計，配合推廣動作及時更換更新，與產(chǎn)品手冊一起派發(fā)不得不提的派單定期派單派單內(nèi)容根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)心理特點設(shè)計，配合推廣115拓客收網(wǎng)手法1：摩托機車車貼活動一、活動時間:3月10日-5月10日二、地點：各鄉(xiāng)鎮(zhèn)臨時巡展點三、活動形式：巡展現(xiàn)場展板宣傳摩托車車貼活動；過路摩托車輛，出示駕駛證或行駛證，進行登記，可獲贈免費“禮品”，登記抽獎券，參與抽獎；車貼張貼至車輛后部或側(cè)面醒目位置，拍照留存；向車主發(fā)放紀(jì)念品一份（建議雨披）；告知車主，下一場巡展的時間，屆時可前來，在檢查的同時，可獲贈更多禮品，5月10日贈送活動截止。四、禮品機制：第一次張貼：贈送抽紙巾2盒、撲克牌2幅；第二次檢查：贈送定制雨傘1把；第三次檢查：贈送定制雨衣1個；第四次檢查：贈送摩托車頭盔1只；第五次檢查：贈送時令水果1kg；五、人員分工：物業(yè)1-2名：車輛拍照、車貼張貼檢查、禮品發(fā)放；工作人員1-2名：資料登記、客戶卡填寫；客戶資料錄入、核實。操作原則拓客收網(wǎng)手法1：摩托機車車貼活動操作原則116拓客收網(wǎng)手法2：·巡展現(xiàn)場看房車，隨時帶客看房；·售樓處人氣活動，吸引客戶到場；·實行客戶活動參與積點卡，每到場1次集1點，集點抽獎操作原則拓客收網(wǎng)手法2：·巡展現(xiàn)場看房車，隨時帶客看房；操作原則117第一次蓋印章時間，作為參與的起始時間3個月為兌換周期（約12次活動）每次簽到需參與活動結(jié)束后;相應(yīng)獎勵不累計疊加，兌換后重新計時計獎勵;3個月不兌換可折半累計到下一季；每次活動參與結(jié)束后，簽到蓋章，最終計算印章個數(shù)累計6個累計8個累計10個以上贈100元或等額獎品贈150元或等額獎品贈2０0元或等額獎品例1形式：單人制闖關(guān)升級任務(wù)獎勵第一次蓋印章時間，作為參與的起始時間每次簽到需參與活動結(jié)束后118活動簽到蓋章制“人帶人/客帶客”任務(wù)獎勵機制在活動周期內(nèi)滿3個印章后每新帶1名獎勵1個活動印章

（10名封頂，每次活動最多新帶2名）例2形式：人帶人/客帶客任務(wù)獎勵在活動周期內(nèi)例2形式：人帶人/客帶客任務(wù)獎勵1193.10-5.10,2個月的時間形成7次鄉(xiāng)鎮(zhèn)循環(huán)（30萬份單頁，8場路演）；完成1000余家異業(yè)聯(lián)盟洽談，其中形成合作近100家；完成15所學(xué)校洽談，其中形成5家學(xué)校合作；形成99個村委/居委會洽談，其中形成合作20-30個。操作原則5.10后循環(huán)頻次每月進行一輪商圈覆蓋（1場路演配合派單）完成更多商家的異業(yè)聯(lián)盟洽談，合作商家總數(shù)不變，篩選合作較好商家；針對合作學(xué)校，與教師節(jié)、運動會、相關(guān)知識競賽等節(jié)點展開合作，嫁接項目信息；繼續(xù)覆蓋拆遷區(qū)域，對競品相關(guān)營銷節(jié)點增加攔截次數(shù)及人數(shù)；3.10-5.10,2個月的時間操作原則5.10后循環(huán)頻120【核心操作分解4】市中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)并舉【核心操作分解4】市中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)并舉121操作原則

兩頭兼顧全民營銷操作原則兩頭兼顧122營銷手法——團購形式有二：1、客戶找客戶，三人成團，五人成團，分別享有不同的優(yōu)惠2、企業(yè)、學(xué)?？蛻?。與企業(yè)、學(xué)校聯(lián)系公關(guān)，針對該企業(yè)進行項目宣講，并有相應(yīng)的優(yōu)惠措施。營銷手法——團購形式有二：123營銷手法——渠道營銷１、與海安網(wǎng)、搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)合作，舉行看房團活動２、尋找分銷單位進行分銷。３、電話、短信CALL客：與短信公司進行合作以上渠道合作都具有無成交則無成本的特點！營銷手法——渠道營銷１、與海安網(wǎng)、搜房網(wǎng)，新浪網(wǎng)合作，舉行看124營銷手法——車貼送油卡針對小車車主，來售樓處貼上項目車貼，保持一個月，一個月后來售樓處，車貼完好的情況下，即送150元加油卡或10次洗車卡。暫限量100輛汽車。營銷手法——車貼送油卡針對小車車主，來售樓處貼125營銷手法——周周樂每周針對老客戶和意向客戶舉行小型活動，參與者簽到后即送禮品。達到東海國際在市場上一直保持動作與聲音，并且維系老客戶情感，攻堅意向客戶，制造口碑與事件新聞效應(yīng)目的。時間：交房前活動主題：四季養(yǎng)生講座

DIY活動少兒才藝比賽相關(guān)節(jié)日活動業(yè)主運動會（羽毛球、乒乓球、圍棋……）

…………（活動鼓勵業(yè)主帶朋友前來參加）營銷手法——周周樂每周針對老客戶和意向客戶舉行小型活動，參與126營銷手法——LED車巡展LED車在城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行穿行，播放項目廣告片，銷售員隨車派單。夏季晚上更為醒目上。營銷手法——LED車巡展LED車在城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行穿行，播放項127營銷手法——路演簡易舞臺搭建，在周末選擇合適地點進行路演，配合項目相關(guān)知識及有獎問答。舞臺布置簡單熱烈，易于拆卸與安裝。營銷手法——路演簡易舞臺搭建，在周末選擇合適地128營銷手法——車、房聯(lián)合與當(dāng)?shù)仄囦N售店聯(lián)合，雙方的客戶都可在對方場所購買時享受額外優(yōu)惠。不定期在項目現(xiàn)場舉行車展。營銷手法——車、房聯(lián)合與當(dāng)?shù)仄囦N售店聯(lián)合，雙方的客戶都可在129營銷手法——觀房送禮制作卡片，客戶前來參觀樣板房時，樣板房參觀完，銷售員卡片上簽字，客戶憑卡領(lǐng)取禮品。注意點：看房路線的美化與氛圍渲染，建議選擇大堂裝飾完成的單元，在看房通道中進行美化。實行體驗式營銷最大化，充分利用項目實景優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶進行體驗，不僅參觀樣板房，還可以在小區(qū)里實地看看營銷手法——觀房送禮制作卡片，客戶前來參觀樣板房時，樣板房參130營銷手法——單元拍賣房價由你定1元起拍選取2、3套房源進行拍賣，制造話題。邀請拍賣師現(xiàn)場拍賣。制定加價幅度安排內(nèi)部人員及時叫價，以防止價格過低現(xiàn)象。營銷手法——單元拍賣房價由你定131【全民關(guān)注熱點建議】【全民關(guān)注熱點建議】132低碳你我同行信拓·東海國際全城自行車活動話題時間：2014年5月面向人群：全市客戶活動意義：通過呼吁低碳出行的交通方式，增加開發(fā)商的知名度與名譽度，并體現(xiàn)項目綠色賣點。--全城公益行動--低碳你我同行信拓·東海國際全城自行車活動話題時間：201133冰雕藝術(shù)展，極地之旅東海國際將東臺帶到北極話題時間：2014年7月反季節(jié)冰雕展，引起市場話題面向人群：全市客戶活動形式：請專門冰雕藝術(shù)活動公司承辦，在售樓處現(xiàn)場，引起市場話題--全城見所未見--冰雕藝術(shù)展，極地之旅東海國際將東臺帶到北極話題時間：2134營銷節(jié)點表營銷安排4銷售節(jié)點56789101112123二期開盤二次集中開盤二期蓄水/開盤/熱銷二次蓄水/持續(xù)熱銷至境開盤（分三次推案）二期房源持續(xù)營銷剩余房源集中營銷階段一：03-07階段二：08-12階段三：05-12階段三：01-05345一期交房圣誕元旦集中營銷活動現(xiàn)場暖場活動配合銷售促銷市區(qū)推廣頻次放緩“老帶新”口碑營銷加大幅度鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展持續(xù)現(xiàn)場品質(zhì)提升，售樓處陣地包裝一期交房/二期日進斗金同日啟動“老帶新”全面啟動總裁家宴/《醉美濠璟》攝影大賽及頒獎市區(qū)線上巡展、高炮、短信開始，密集投放鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場深耕微信、微樓書樓體懸幅團購啟動周周樂戶外、樓體廣告、圍墻更換《醉美濠璟》攝影作品巡展老帶新政策跟進鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場持續(xù)深耕LED車巡展1次交房/2次集中開盤/3次熱點活動營銷節(jié)點表營銷安排4銷售節(jié)點567891011121135【核心操作分解5】銷售配合，促進成交136【核心操作分解5】銷售配合，促進成交136活動時效性任何一種促銷手段，都制定時效性，增加客戶購買的急迫感。5000元抵50000元，對外宣揚至4月結(jié)束活動時效性任何一種促銷手段，都制定時效性，增加客戶購買的急迫137一成首付，促進大戶型銷售130平米以上的戶型，1成首付,開發(fā)商墊首付余款銷售措施以小搏大，加速現(xiàn)金流一成首付，促進大戶型銷售130平米以上的戶型，1成首付,開發(fā)1385萬簽約，降低購買門檻只是簽約，不是簽合同，簽合同兩個月內(nèi)付清首付余款再簽銷售措施

逼定，殺客5萬簽約，降低購買門檻只是簽約，不是簽合同，簽合同兩個月內(nèi)付139特價房政策每次活動，都配合推出特價房，以作吸引客戶利器銷售措施特價房政策每次活動，都配合推出特價房，以作吸引客戶利器銷售措140----營銷推廣預(yù)算----按2014年推盤總銷預(yù)算約個億(）營銷推廣費用取項目總銷金額的0.7%，總營銷推廣費用約為萬（其中不包括銷售中心、樣板景觀段、樣板房費用、模型制作費）----營銷推廣預(yù)算----按2014年推盤總銷預(yù)算約個1412014推廣費用分配—————————————————————2014推廣費用分配————————————————————142觀點回顧——————————————————————背景回顧戰(zhàn)略目標(biāo)核心操作思路1.抓住核心利好點：做足現(xiàn)場陣地，品質(zhì)體驗感升級2.用好借力打力：凱帝金都的客群攔截3.營銷節(jié)點操作：在市區(qū)，以短期集中、密集式的爆發(fā)方式引起關(guān)注

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以持續(xù)做深、做透為基礎(chǔ)，長線客源導(dǎo)入1.目標(biāo)評估：2014年，本案量價目標(biāo)，在現(xiàn)狀下，存在困難2.外因考量：大勢環(huán)境、板塊認(rèn)知、供求趨勢、競爭關(guān)系，存在四重壓力3.內(nèi)因考量：戶型優(yōu)勢、營銷現(xiàn)場、品牌基礎(chǔ)，成為后期主打優(yōu)勢2014年，在市場環(huán)境逐步進入高風(fēng)險趨勢前，快速去化，滿足集團目標(biāo)的同時，搶先奠定項目在東臺市場認(rèn)知度，為后期高競爭壓力下的生存做好準(zhǔn)備觀點回顧——————————————————————背景回顧143鹽城市東臺東海國際項目2014營銷顧問建議思考2014.03.05鹽城市東臺東海國際項目144依勢應(yīng)變，誠者長勝?！皠荨闭?，項目本身具有之優(yōu)勢，將是本案后期運作的立足之本，也是一切推廣銷售之基礎(chǔ)。“變”者，2014年東臺市場將有大變，外部環(huán)境、競爭狀態(tài)，此為本案必須應(yīng)變之勢?！罢\”者，精心于品質(zhì)塑造，質(zhì)量本身代表著發(fā)展商的開發(fā)誠意，讓東臺人民認(rèn)識這一份誠信?！皠佟闭?，后期競爭環(huán)境愈趨激烈，立足項目誠信品質(zhì)，奠定在后市競爭中的良好口碑。依勢應(yīng)變，誠者長勝?！皠荨闭?，項目本身具有之優(yōu)勢，將是本案后145匯報框架上篇觀點篇下篇方法篇匯報框架上篇觀點篇146上篇觀點篇上篇觀點篇147觀點一：這是一個無論產(chǎn)品本身，抑或營銷現(xiàn)場，

在東臺均首屈一指的項目。觀點一：這是一個無論產(chǎn)品本身，抑或營銷現(xiàn)場，148①規(guī)劃之制——領(lǐng)先于東臺市場的產(chǎn)品制作中央圍合景觀、超寬的樓間距設(shè)置、南北通透的中間套戶型、更高的得房率、更多的南向開間。。。②現(xiàn)場之治——東臺最好的營銷現(xiàn)場條件多達七套的樣板房設(shè)置、一期實景的完美呈現(xiàn)、現(xiàn)場敬業(yè)的銷售人員、看房通道全程保安、物業(yè)人員的配備。。。③品牌之質(zhì)——精于建筑之道的專業(yè)發(fā)展商信拓集團，長期的建筑經(jīng)驗，以及在海安市中心已經(jīng)形成的口碑效應(yīng)，均是對于項目產(chǎn)品質(zhì)量的有效保障。。。①規(guī)劃之制——領(lǐng)先于東臺市場的產(chǎn)品制作中央圍合景觀、超寬的樓149①規(guī)劃之制——中央圍合的社區(qū)規(guī)劃，更好的社區(qū)景觀，更寬的樓間距設(shè)定，給到業(yè)主具有更多參與性的社區(qū)生活環(huán)境。①從規(guī)劃看，區(qū)別于東臺市場一般的兵營式排布規(guī)劃，整個一期二期產(chǎn)品，形成一個對于中央景觀的圍合效果，給到社區(qū)內(nèi)部更多的活動空間，同時避免社區(qū)生活動線的過于單一。②從景觀看，中央大圍合景觀，綠化景觀配合水系景觀，打造一個公園化的社區(qū)環(huán)境，同時景觀對于住宅的價值利用度達到最高，南向觀景、北向觀景、東西側(cè)觀景，空間均在。③從得房率看，更高的得房率，高層產(chǎn)品，容積率依然達到80%以上，相對于周邊的競爭對手，室內(nèi)面積更大，相應(yīng)的降低了實際面積的銷售價格，形成價格方面的一定優(yōu)勢。①規(guī)劃之制——中央圍合的社區(qū)規(guī)劃，更好的社區(qū)景觀，更寬的樓間150①規(guī)劃之制——符合市場主流需求的面積區(qū)間設(shè)置，南北通透的戶型之王，更多的南向開間，滿足動態(tài)購房者的居住需求，形成項目在東臺市場競爭的項目核心優(yōu)勢。東海國際一期戶型配比一期76%產(chǎn)品面積控制在120㎡以內(nèi)，并且目前銷售率相對比較高的也集中在面積為120㎡以下的戶型；其中占比最多的戶型面積段是100-109㎡，共占50%，產(chǎn)品均為南北通透的三房，同時具備低總價優(yōu)勢，競爭力強。①規(guī)劃之制——符合市場主流需求的面積區(qū)間設(shè)置，南北通透的戶型151東海國際93㎡兩房兩廳一衛(wèi)東海國際101㎡三房兩廳一衛(wèi)中間套均做到南北通透，同時滿足三開間朝南，面積控制小，具備總價競爭優(yōu)勢。無論93㎡兩房，還是101㎡三房，東海國際的戶型均做到南北通透，同時滿足三開間朝南，具備很高的居住舒適度；101㎡做到三房，同時贈送兩個飄窗面積，面積控制小，總價競爭優(yōu)勢極強。東海國際93㎡兩房兩廳一衛(wèi)東海國際101㎡三房兩廳一衛(wèi)中間套152東海國際116㎡三房兩廳一衛(wèi)東海國際108㎡三房兩廳一衛(wèi)東海國際120㎡三房兩廳一衛(wèi)邊套面積控制合理，總價優(yōu)勢強；贈送面積多，附加值高。邊套面積可以控制在108，116㎡，總價競爭優(yōu)勢強；120㎡的三房，設(shè)計朝向小區(qū)中央花園的大尺度景觀陽臺，景色宜人，視野開闊；同時南向兩個臥室均贈送大飄窗。153東海國際116㎡三房兩廳一衛(wèi)東海國際108㎡三房兩廳一衛(wèi)東海②現(xiàn)場之治——東臺最好的現(xiàn)場營銷條件，空間充足的售樓處、已經(jīng)實景展現(xiàn)的樣板段、多達七套的樣板房設(shè)定、全程的保安、物業(yè)人員的服務(wù)，具備了讓購房者真實體驗價值的基礎(chǔ)條件。A.銷售現(xiàn)場的看房電瓶車，在整個東臺市場絕無僅有。B.已經(jīng)實景呈現(xiàn)的社區(qū)景觀，給到購房者對于未來社區(qū)的真實體驗。C.社區(qū)進出口的物業(yè)保安，安全意識的提前展示。D.在整個東臺缺乏樣板房的情況下，七套樣板房的設(shè)置，足以改變東臺人的購房習(xí)慣。154②現(xiàn)場之治——東臺最好的現(xiàn)場營銷條件，空間充足的售樓處、已經(jīng)君豪華庭金水灣潤洋一品中瑞華府售樓處形態(tài)：臨建售樓處地址：項目現(xiàn)場距離現(xiàn)場：0公里配置：整體包裝粗俗，內(nèi)部簡單裝飾，檔次低售樓處形態(tài)：街鋪售樓處地址：項目現(xiàn)場距離現(xiàn)場：0公里配置：整體包裝簡單，昭示性差；內(nèi)部空間小，略感壓抑，與大盤定位不符售樓處形態(tài)：項目會所售樓處地址：項目現(xiàn)場距離現(xiàn)場：0公里配置：整體包裝簡單，內(nèi)部簡易裝飾，檔次低售樓處形態(tài)：街鋪售樓處地址：項目對面距離現(xiàn)場：50米配置：整體包裝簡單，昭示性差。內(nèi)部空間同樣狹小，感覺壓抑附一：東臺其他項目的銷售現(xiàn)場，或者為沿街商鋪，內(nèi)部空間狹小，缺乏足夠的展示和洽談空間，或者雖有獨立的售樓處，但基本未經(jīng)任何包裝，無法展示項目價值。君豪華庭金水灣潤洋一品中瑞華府售樓處形態(tài)：臨建售樓處形態(tài)：街155潤洋一品君豪華庭附二：銷售現(xiàn)場內(nèi)部情況，銷售人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)，無論是精神面貌，或者是接待說辭，均有很多不足；同時物業(yè)服務(wù)基本沒有，保安、保潔、茶水人員都缺乏。問題一：接待人員不到位，中午時分銷售人員基本均不在崗，對于客戶會存在一定的漏接；同時在接待過程缺乏服務(wù)意識，以及耐心，講解不清晰，產(chǎn)品價值不能有效傳遞。問題二：物業(yè)服務(wù)方面，保安、茶水、保潔人員基本都沒有，導(dǎo)致整個銷售現(xiàn)場層次較低，即使售價達到7000元/平方米的項目，依然無法給到購房者“這個小區(qū)值這個價格”的感覺。156潤洋一品君豪華庭附二：銷售現(xiàn)場內(nèi)部情況，銷售人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)附三：其他項目售樓處、樣板段、樣板房的設(shè)置情況，由此可以看出，本案的樣板段、樣板房在整個東臺市場，均是一個重要的優(yōu)勢。157附三：其他項目售樓處、樣板段、樣板房的設(shè)置情況，由此可以看出③品牌之質(zhì)——從建筑企業(yè)，到房地產(chǎn)開發(fā)，信拓的核心優(yōu)勢在于建筑的品質(zhì)，從金地的項目，到自身的項目，不變的是，社區(qū)品質(zhì)的有效保證。企業(yè)榮譽建筑百強企業(yè)、南通建筑鐵軍、國家一級房建。。。認(rèn)知傳達一：企業(yè)作品曾經(jīng)與金地、上海聯(lián)洋等發(fā)展商緊密合作。認(rèn)知傳達二：項目借鑒近鄰海安縣，東港國際，家鄉(xiāng)成功案例。認(rèn)知傳達三：第一層次的升級，讓購房者知道，信拓曾經(jīng)建造了，很多一線開發(fā)商的城市成功作品，對于產(chǎn)品的品質(zhì)，打造的標(biāo)準(zhǔn)遠遠高于東臺水準(zhǔn)。第二層次的升級，讓購房者知道，這不是企業(yè)的試水之作，而是在自己的家鄉(xiāng)，與東臺接壤的海安，已經(jīng)有了成功的案例，且得到購房者對于品質(zhì)的認(rèn)可。③品牌之質(zhì)——從建筑企業(yè)，到房地產(chǎn)開發(fā)，信拓的核心優(yōu)勢在于建158附：海門龍馨集團的成功案例建筑企業(yè)，通過與仁恒的合作，形成企業(yè)品牌的最大宣傳賣點，最終形成在海門的最高端品牌。1、項目名字：運杰龍馨園、運杰龍馨家園2、取得的成功：項目的售價，一直以來是海門的價格標(biāo)桿，相對于其他的品牌開發(fā)商，無論是本土的中南，還是南方來的東恒盛，抑或是具有全國知名度的景瑞，均能夠保證價格的領(lǐng)先，且能夠為購房者接受。第一家推出精裝修產(chǎn)品，在整個南通區(qū)域，在2009年的時候，就能夠為購房者接受，領(lǐng)先于南通市區(qū)的精裝修產(chǎn)品接受時間。3、成功的借鑒：充分借用了與仁恒的合作關(guān)系，作為與仁恒的合作開發(fā)企業(yè)，迅速拉升自己在房地產(chǎn)行業(yè)的認(rèn)知度。附：海門龍馨集團的成功案例1、項目名字：運杰龍馨園、運杰龍馨159項目優(yōu)勢明確：規(guī)劃之制，現(xiàn)場之治，品牌之質(zhì)。項目銷售目標(biāo)：保底套，沖刺套。在整個市場一年去化20~30萬方的背景下優(yōu)勢資源VS目標(biāo)考核我們的判斷：并非唾手可得，因為市場正在向一個高風(fēng)險的方向轉(zhuǎn)變。項目優(yōu)勢明確：規(guī)劃之制，現(xiàn)場之治，品牌之質(zhì)。項目銷售目標(biāo)：保160觀點二：這是一個充滿變數(shù)，導(dǎo)致風(fēng)險系數(shù)不斷攀

升的市場。觀點二：這是一個充滿變數(shù)，導(dǎo)致風(fēng)險系數(shù)不斷攀161關(guān)鍵詞一：勢宏觀樓市難以企穩(wěn)，持續(xù)波動，一二線市場信心下滑，導(dǎo)致三四五線城市信心難以支撐。關(guān)鍵詞二：位城市發(fā)展，重點轉(zhuǎn)向城東，購房者關(guān)注重點轉(zhuǎn)移，城北板塊陷入認(rèn)知盲區(qū)。關(guān)鍵詞三：量市場存量，以及新增供應(yīng)土地，遠遠超過市場消化能級，后續(xù)市場供求矛盾逐漸升級。關(guān)鍵詞四：爭碧桂園強勢入駐，必然引起整個市場在市場份額爭奪，以及守護價格線的多重競爭。關(guān)鍵詞一：勢宏觀樓市難以企穩(wěn)，持續(xù)波動，一二線市場信心下滑，162關(guān)鍵詞一：勢宏觀樓市難以企穩(wěn)，持續(xù)波動，一二線市場信心下滑，導(dǎo)致三四五線城市信心難以支撐。關(guān)鍵詞一：勢宏觀樓市難以企穩(wěn)，持續(xù)波動，一二線市場信心下滑，163停貸傳言降價風(fēng)波股市暴跌看空言論以興業(yè)銀行為代表，默默開始調(diào)整房地產(chǎn)貸款在整個銀行貸款業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的比例，一是各類“停貸”傳言出臺。杭州德信北海公園，率先降價，從18000元/平方米，價降至15800元/平方米，天鴻香榭里緊隨其后，新房降價。2月24日，上實發(fā)展、格力地產(chǎn)等8只股票跌停，房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)日全天資金凈流出17.71億元。任志強：今年房價漲幅將回落王石：今年非常不妙謝國忠：今年房價會下跌50%勢變：對于樓市的發(fā)展預(yù)期，已經(jīng)從2013年的樂觀展望，到了2014年的崩盤論出現(xiàn)，整體趨勢信心