高級(jí)私人教練銷(xiāo)售寶典課件

私人教練銷(xiāo)售“寶典”P(pán)TSales高級(jí)私人教練銷(xiāo)售寶典課件1課程宗旨與目標(biāo)銷(xiāo)售的過(guò)程中，私教經(jīng)常要面對(duì)不同的情況，并且需要根據(jù)不同的情境作出適當(dāng)?shù)姆从硜?lái)完成銷(xiāo)售的任務(wù)，在這全天培訓(xùn)里，將會(huì)探討銷(xiāo)售中所遇到的各種不同的問(wèn)題，并指出各種問(wèn)題的針對(duì)性解決策略。我們將通過(guò)演講、討論和個(gè)案演練幾個(gè)方面，教授實(shí)用并有效的私教銷(xiāo)售手法。銷(xiāo)售流程與會(huì)員對(duì)話(huà)的技巧如何提問(wèn)探索會(huì)員的真正需求將會(huì)員的顧慮獨(dú)立處理場(chǎng)景演練（真實(shí)案例的練習(xí)）高級(jí)銷(xiāo)售技巧課程宗旨與目標(biāo)銷(xiāo)售的過(guò)程中，私教經(jīng)常要面對(duì)不同的情況，并且2私教銷(xiāo)售流程第一步從接近會(huì)員到成果時(shí)間表高級(jí)私人教練銷(xiāo)售寶典課件3介紹

如何接近會(huì)員FreePT介紹性問(wèn)題需求分析課程設(shè)施介紹效果時(shí)間表介紹4如何接近會(huì)員

高級(jí)私人教練銷(xiāo)售寶典課件5開(kāi)始接近會(huì)員1．[10、10、10]法則概念2．意思是首[10英寸、10英寸、10秒]就可以給會(huì)員與眾不同的持久印象3．良好的第一印象及建立融洽關(guān)系能最有效地防止會(huì)員的[恐懼思維機(jī)制]，而且能有效地觸發(fā)會(huì)員的[成功思維機(jī)制]。4．不要為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售。5．以穩(wěn)重、友善的態(tài)度去接近會(huì)員。留意對(duì)方的身體語(yǔ)言，他/她們是否感覺(jué)自然？6．是否的話(huà)就先來(lái)一點(diǎn)閑話(huà)家常7．見(jiàn)面/打招呼應(yīng)為：[李小姐您好！我是這里的私人教練叫我Eric就可以啦！]8．我經(jīng)?？吹侥銇?lái)跳有氧操的，跳的蠻有勁的呢！開(kāi)始接近會(huì)員6介紹性問(wèn)題1．你的親友是我們的會(huì)員嗎？2．是什么原因推動(dòng)您加入到我們會(huì)所呢？3．您以前是其它會(huì)所的會(huì)員？4．本會(huì)地點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)方便嗎？5．請(qǐng)問(wèn)您是如何知道我們會(huì)所的呢？介紹性問(wèn)題1．你的親友是我們的會(huì)員嗎？7開(kāi)始接近會(huì)員簡(jiǎn)單介紹：[李小姐，為了能更好的了解您的需求，首先我會(huì)問(wèn)您幾個(gè)有關(guān)你個(gè)人運(yùn)動(dòng)狀況的問(wèn)題，給你安排體能測(cè)試，了解身體哪些部分需要改善，然后帶您參觀(guān)設(shè)施，告訴你哪些是日后經(jīng)常使用的。如果您滿(mǎn)意的話(huà)，我會(huì)為你良身定制個(gè)人健身計(jì)劃來(lái)幫助您改善身體；你看可以嗎？]開(kāi)始接近會(huì)員簡(jiǎn)單介紹：[李小姐，為了能更好的了解您的需求，首8介紹性問(wèn)題在了解以上問(wèn)題后，您會(huì)對(duì)會(huì)員來(lái)會(huì)所的目的就有了初步的了解。為進(jìn)一步與其建立良好關(guān)系，還必須完成[會(huì)員體質(zhì)調(diào)查表]。介紹性問(wèn)題在了解以上問(wèn)題后，您會(huì)對(duì)會(huì)員來(lái)會(huì)所的目的就有了初9需求分析我們?nèi)绾螌ふ覞撛跁?huì)員的[熱鍵]？需求分析我們?nèi)绾螌ふ覞撛跁?huì)員的[熱鍵]？10需求分析的益處1．為何會(huì)員會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)？2．情緒/情感——謹(jǐn)記大部分人會(huì)購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)樗麄兊挠切枰Ｔ囅肽阌卸嗌俅问琴?gòu)買(mǎi)了非常想購(gòu)買(mǎi)的東西，但其實(shí)你根本就不是非常需要？你們的工作就是要把會(huì)員的欲望與需求相掛鉤，促使其有沖動(dòng)的感覺(jué)/情緒購(gòu)買(mǎi)。需求分析的益處1．為何會(huì)員會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)？11需求分析的益處需求分析是銷(xiāo)售循環(huán)中最重要的一環(huán)，也是我們最常忽略的。其實(shí)絕大多數(shù)銷(xiāo)售障礙都能通過(guò)提高其需求分析能來(lái)加以解決。需求分析的益處需求分析是銷(xiāo)售循環(huán)中最重要的一環(huán)，也是我們最12需求分析的益處1．多點(diǎn)時(shí)間與會(huì)員溝通從而了解對(duì)方的需求來(lái)提高成效率。2．嘗試成交前做好充分的準(zhǔn)備。3．從會(huì)員口中得到更多信息可令他們減低放棄和厭倦的幾率。4．他們會(huì)覺(jué)得這次體會(huì)與以往不同，更有樂(lè)趣。需求分析的益處1．多點(diǎn)時(shí)間與會(huì)員溝通從而了解對(duì)方的需求來(lái)提13需求分析的益處集中在會(huì)員需求上可以減少會(huì)員的對(duì)抗心理。多點(diǎn)互動(dòng)性的對(duì)話(huà)可以在談話(huà)初期減少對(duì)方的顧慮。需求分析的益處集中在會(huì)員需求上可以減少會(huì)員的對(duì)抗心理。14需求分析的流程你參加健身中心希望得到什么效果。你打算用多少時(shí)間來(lái)達(dá)到效果？你每周能來(lái)兩次或以上嗎？你希望用多次數(shù)低運(yùn)動(dòng)量還是少次數(shù)高運(yùn)動(dòng)量的計(jì)劃？你知道有跟沒(méi)有聘請(qǐng)私教對(duì)鍛煉效果有什么分別嗎？不要太過(guò)顧慮價(jià)錢(qián)，關(guān)鍵在于得到效果對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的，是嗎？需求分析的流程你參加健身中心希望得到什么效果。15會(huì)員需求總結(jié)李小姐現(xiàn)在我就帶您介紹這里的設(shè)施，我將向您展示我如何幫助您達(dá)到這些目標(biāo)！會(huì)員需求總結(jié)李小姐現(xiàn)在我就帶您介紹這里的設(shè)施，我將向您展示16課程及設(shè)施介紹以下沙漏模式說(shuō)明了銷(xiāo)售的整個(gè)循環(huán)階段，并且概述了成功私教的主要銷(xiāo)售方法。介紹需要分析參觀(guān)會(huì)所成交關(guān)注跟進(jìn)課程及設(shè)施介紹以下沙漏模式說(shuō)明了銷(xiāo)售的整個(gè)循環(huán)階段，并且概17課程及設(shè)施介紹現(xiàn)在就是顯現(xiàn)你自己特點(diǎn)的時(shí)候了，在這個(gè)過(guò)程中一定要確保潛在會(huì)員對(duì)你的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)有自然/舒適度及信任——將會(huì)員的需求與你所提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)/特色掛鉤。您知道在會(huì)員了解私教服務(wù)的時(shí)候是什么使其感到安全放心的嗎？展示你的專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)/你的私教課時(shí)量/看到你的會(huì)員在各個(gè)階段的變化/會(huì)員給你的表?yè)P(yáng)信/會(huì)員和你一起拍的照片課程及設(shè)施介紹現(xiàn)在就是顯現(xiàn)你自己特點(diǎn)的時(shí)候了，在這個(gè)過(guò)程中18專(zhuān)業(yè)資格

ProfessionalCertificates星級(jí)私人教練始累計(jì)私教5會(huì)員500名始累計(jì)私教課程累計(jì)5000小時(shí)AASFP亞洲運(yùn)動(dòng)及體適能專(zhuān)業(yè)學(xué)院認(rèn)證，包括專(zhuān)業(yè)體適能教練證書(shū)高級(jí)私人體適能教練證書(shū)普拉提教練證書(shū)健身會(huì)所管理證書(shū)營(yíng)養(yǎng)及體重控制證書(shū)專(zhuān)業(yè)資格

ProfessionalCertificates19個(gè)案1——減脂XX機(jī)場(chǎng)財(cái)務(wù)人員張小姐課程頻率：4次/周/2月課程合共：32課時(shí)效果：之前：72KG之后：58KG個(gè)案1——減脂20個(gè)案2——塑形私企老總林小姐1．課程頻率：5次/周/45天2．課程合共：30課時(shí)3．效果：4．之前：70KG5．之后：57KG個(gè)案2——塑形21個(gè)案3——減脂增肌公務(wù)員1．課程頻率：4次/周/90天2．課程合共：60課時(shí)3．效果：4．之前：99KG5．之后：73KG個(gè)案3——減脂增肌22個(gè)案4——脊椎側(cè)彎在校學(xué)生1．課程頻率：3次/周/暑假3．課程合共：20課時(shí)4．效果：90%矯正不良姿勢(shì)引起的脊椎側(cè)彎個(gè)案4——脊椎側(cè)彎23私教課程服務(wù)介紹體能測(cè)試營(yíng)養(yǎng)餐單建議減脂瘦身課程——36課時(shí)/90天孕婦產(chǎn)前健身課程——6課時(shí)/45天孕婦產(chǎn)后瘦身課程——32課時(shí)/60天增肌課程——36課時(shí)/90天提高心肺功能訓(xùn)練——18課時(shí)/60天脊椎康復(fù)訓(xùn)練——24課時(shí)/90天私教課程服務(wù)介紹體能測(cè)試24課程及設(shè)施介紹你能令會(huì)員感覺(jué)輕松自然嗎？確保在會(huì)所參觀(guān)時(shí)，見(jiàn)到會(huì)員和上上下下的同事要問(wèn)候與打招呼——這可以給會(huì)所帶來(lái)友善及融洽的氣氛你必須熟記你會(huì)員的名字——你沒(méi)有選擇會(huì)員的權(quán)利因?yàn)檫@就是您的生意！微笑與問(wèn)候是非常重要的——尤其是當(dāng)你在健身房的時(shí)候下次來(lái)的時(shí)候可否看到你的面孔？課程及設(shè)施介紹你能令會(huì)員感覺(jué)輕松自然嗎？25效果時(shí)間表感覺(jué)階段：李小姐，在著個(gè)階段您將會(huì)開(kāi)始感覺(jué)到轉(zhuǎn)變。您會(huì)慢慢察覺(jué)到您的精神狀況逐漸改善，之前您提到的壓力也逐漸消失，是不是很好呢？您可以察覺(jué)到你的肌肉變的更結(jié)實(shí)了。當(dāng)然在您開(kāi)始之前這些還需要時(shí)間，我作為您的私人教練，會(huì)教導(dǎo)您運(yùn)用最正確的健身方法，令您從第一個(gè)（感覺(jué)）階段向第二（視覺(jué)）階段逐漸過(guò)渡。FEELSEEMAINTAIN4-12Week3-6monthsAfter6month效果時(shí)間表感覺(jué)階段：FEELSEEMAINTAIN4-12W26效果時(shí)間表視覺(jué)階段1．我相信這對(duì)您來(lái)講，應(yīng)該是一個(gè)很好的健身經(jīng)歷，因?yàn)槠渌艘查_(kāi)始察覺(jué)到您的變化。之前您說(shuō)過(guò)想要收緊上身的肌肉同時(shí)減脂3公斤，這對(duì)于您非常重要，對(duì)嗎？那么，李小姐，在這個(gè)階段您將會(huì)從鏡子里真真切切地看到您的轉(zhuǎn)變，我打賭，您一定很期待這一刻的到來(lái)！2．李小姐，假設(shè)您努力地實(shí)現(xiàn)了這些目標(biāo)，您希望其健身效果能保持多久呢？3．那么這就是我們大多數(shù)會(huì)員所談?wù)摰模彩俏覀兯f(shuō)的保持階段（不反彈）。效果時(shí)間表視覺(jué)階段27私教銷(xiāo)售流程第二步

從價(jià)格介紹到售后服務(wù)私教銷(xiāo)售流程第二步

從價(jià)格介紹到售后服務(wù)28價(jià)格介紹價(jià)格介紹291．只展示兩種最熱門(mén)的課程以供選擇2．強(qiáng)調(diào)最符合對(duì)方需求的一個(gè)選擇——即是你希望他會(huì)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)3．謹(jǐn)記：選擇越少，對(duì)方越容易做出決定。1．只展示兩種最熱門(mén)的課程以供選擇30價(jià)格介紹[有些/大部分]對(duì)白[李先生，同樣的情況有些會(huì)員會(huì)選擇20個(gè)課時(shí)，因?yàn)檫@樣首次投入比較少，價(jià)格為￥3000元。但按照我的建議選擇40個(gè)課時(shí)比較適合，因?yàn)槟阋呀?jīng)定好把健身作為以后的一種生活方式，也希望每周來(lái)2個(gè)課時(shí)，在5個(gè)月內(nèi)就要達(dá)到減脂效果，而且價(jià)格為￥6000元，每10節(jié)課給你做一次詳細(xì)的體能測(cè)試報(bào)告，不再收取額外價(jià)格，這樣比較劃算，對(duì)嗎？]價(jià)格介紹[有些/大部分]對(duì)白31成交

處理顧慮

成交

處理顧慮32成交——嘗試性成交法嘗試性成交法是使會(huì)員看到、實(shí)際感受到他將鍛煉的部位，以及于其他會(huì)員的互動(dòng)（如果他們對(duì)社交感興趣）嘗試性成交將貫穿于整個(gè)會(huì)所介紹過(guò)程中！嘗試問(wèn)類(lèi)似問(wèn)題：[您從何時(shí)考慮要開(kāi)始改善體形的？][周末一次和周中二次到來(lái)上私教課，您覺(jué)得哪種更適合您？][您會(huì)選擇早上還是下午來(lái)呢？][您希望我采用“嚴(yán)厲執(zhí)行法”還是“靈活處理法”來(lái)幫助你完成健身計(jì)劃？]成交——嘗試性成交法嘗試性成交法是使會(huì)員看到、實(shí)際感受33成交——假設(shè)性成交法最受歡迎的是40課時(shí)的私教計(jì)劃，合計(jì)只是￥6000元（點(diǎn)頭）每10節(jié)課再給你做一次詳細(xì)的體能測(cè)試報(bào)告，不再收取額外價(jià)格，這樣比較劃算，對(duì)嗎？讓我們馬上就開(kāi)始投入運(yùn)動(dòng)吧！成交——假設(shè)性成交法最受歡迎的是40課時(shí)的私教計(jì)劃，合計(jì)只是34成交——不斷嘗試成交定義：幫助潛在會(huì)員做出正確決定為何多數(shù)PT都害怕成交這個(gè)環(huán)節(jié)？他們害怕被拒絕，害怕付出的一切工夫白費(fèi)。為自己制造危機(jī)感，他們認(rèn)為第一次嘗試成交都會(huì)遭到拒絕。如何避免這些危機(jī)很簡(jiǎn)單，將整個(gè)過(guò)程看作是整體PT的成交過(guò)程。PT介紹的目的就是要成交。成交——不斷嘗試成交定義：幫助潛在會(huì)員做出正確決定35成交因此，為了避免給自己制造危機(jī)感，你應(yīng)該計(jì)劃出多種成交技巧或方法，盡可能在做完簡(jiǎn)介和價(jià)格介紹后就開(kāi)始嘗試成交。使用多種成交方式需考慮的因素1）．必須了解各種不同的成交方式。學(xué)習(xí)各種方式，并熟練運(yùn)用。2）．同一次介紹不可重復(fù)使用相同成交方法超過(guò)5次，否則潛在會(huì)員會(huì)察覺(jué)，并產(chǎn)生反感。3）．養(yǎng)成成交的本能4）．會(huì)員接受了你提出的價(jià)格后，就應(yīng)立即嘗試第一次成交，如果不成功，則在每次提出課程的賣(mài)點(diǎn)或2——3個(gè)賣(mài)點(diǎn)后再次嘗試成交。成交因此，為了避免給自己制造危機(jī)感，你應(yīng)該計(jì)劃出多種成交技巧36成交——假設(shè)性成交法假設(shè)性成交法是最基本的一種成交方式。通過(guò)詢(xún)問(wèn)，要求潛在會(huì)員給予肯定的答案，從而引導(dǎo)潛在會(huì)員與你達(dá)成一致。（凝視對(duì)方、微笑、點(diǎn)頭）。與潛在會(huì)員討論，詢(xún)問(wèn)肯定的問(wèn)題，假設(shè)潛在會(huì)員想入會(huì)，用一個(gè)問(wèn)題完成交易。答復(fù)：不如現(xiàn)在就開(kāi)始吧？/你的名字如何寫(xiě)？/不如我們先完成文件手續(xù)吧（填寫(xiě)私教課程表）？等等成交——假設(shè)性成交法假設(shè)性成交法是最基本的一種成交方式。通過(guò)37成交如果你獲取了對(duì)方的資料，就可以直接地去填寫(xiě)私教和約。但對(duì)方可能阻止你這樣做，沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槟氵€可以使用其他成交方法?？梢哉f(shuō)：[我想確認(rèn)一下所有資料是否準(zhǔn)確無(wú)誤。]舉例：把手續(xù)辦妥后，讓我們來(lái)安排何時(shí)上第一節(jié)課吧！您希望您哪一天開(kāi)始上課呢？成交如果你獲取了對(duì)方的資料，就可以直接地去填寫(xiě)私教和約。但對(duì)38成交——選擇性成交法這也是一種基本成交法，通常有兩個(gè)情況會(huì)失?。核麄儾粫?huì)說(shuō)用“您較喜歡哪種？”來(lái)開(kāi)始他們不會(huì)去強(qiáng)調(diào)其中一種選擇[有些、大部分]對(duì)白[李先生，同樣的情況有些會(huì)員會(huì)選擇20個(gè)課時(shí)，因?yàn)檫@樣首次投入比較少，價(jià)格￥3000元。但按照我的建議選擇40個(gè)課時(shí)比較適合，因?yàn)槟阋呀?jīng)定好把健身作為以后的一種生活方式，也希望每周來(lái)2個(gè)課時(shí)，在5個(gè)月內(nèi)就要達(dá)到減脂效果，而且價(jià)格只需￥6000元，還有4次體能測(cè)試報(bào)告，這樣比較劃算，對(duì)嗎？]成交——選擇性成交法這也是一種基本成交法，通常有兩個(gè)情況會(huì)失39成交兩種計(jì)劃都需預(yù)付全部?jī)r(jià)格。但40課時(shí)的計(jì)劃可以有4次體能測(cè)試報(bào)告，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較優(yōu)惠，對(duì)嗎？（點(diǎn)頭3次）李先生，如果您從今天就開(kāi)始，您會(huì)選擇哪種課程計(jì)劃呢？（指著40課時(shí)的計(jì)劃）那就立即開(kāi)始吧！您是選擇付現(xiàn)金還是信用卡？成交兩種計(jì)劃都需預(yù)付全部?jī)r(jià)格。但40課時(shí)的計(jì)劃可以有4次體能40成交——減至荒謬成交法我們假設(shè)潛在會(huì)員真正的顧慮浮出水面——價(jià)錢(qián)。給予分析數(shù)據(jù)，將價(jià)格平均到每年、十年、下半生，然后與其他的消費(fèi)相比較（例如每月花￥3000來(lái)供養(yǎng)本田）這樣可以克服潛在會(huì)員的顧慮，然后再使用假設(shè)性成交法。例如：如果潛在會(huì)員說(shuō)40課時(shí)的計(jì)劃￥6000有點(diǎn)貴?；卮穑何覀?0課時(shí)的計(jì)劃相當(dāng)于每天只要15元，而你每月維護(hù)小車(chē)的價(jià)格已經(jīng)要付出￥3000了，還只能多開(kāi)2年可以。而您使用這么優(yōu)惠的價(jià)格，就可以擁有健康的人生。這個(gè)其實(shí)不是很超值嗎？（點(diǎn)頭2次）成交——減至荒謬成交法我們假設(shè)潛在會(huì)員真正的顧慮浮出水面——41成交——最終顧慮成交法回答：如果我們能夠?yàn)槟鉀Q這個(gè)問(wèn)題，是否還有其他的原因?qū)е履荒軒滋熳龀鰶Q定呢？通常在第一次嘗試成交后，就會(huì)面臨潛在會(huì)員的拒絕，這時(shí)PT就應(yīng)該盡可能解決這個(gè)顧慮（如果可以）然后嘗試再次成交。找到潛在會(huì)員其他顧慮，同時(shí)應(yīng)預(yù)見(jiàn)到會(huì)員會(huì)有各種各樣的借口?？朔杩诰驮谟赑T是否能充分解決會(huì)員的顧慮。以上公式能夠在日后幫助你避免這種情況發(fā)生。成交——最終顧慮成交法42成交——銳角成交法回答：[如果今天我能為您提供特別優(yōu)惠，您會(huì)考慮今天做決定嗎？]提問(wèn)重點(diǎn)問(wèn)題可以得到潛在會(huì)員的信任。以首次到訪(fǎng)優(yōu)惠或其他特別項(xiàng)目（如促銷(xiāo)、活動(dòng)節(jié)目等）舉例如果我能夠多送你兩節(jié)課時(shí)，您今天能決定嗎？如果答“是“，接著就安排付款細(xì)節(jié)立即成交成交——銳角成交法43成交——克服顧慮的幾個(gè)步驟:放松,不要插嘴(也不要先發(fā)制人的回答對(duì)方答案)將對(duì)方所講的話(huà)變成問(wèn)句,之后會(huì)員會(huì)自己解釋,甚至解釋自己顧慮的原因。表示同情或憐憫[我明白您現(xiàn)在的感受……]或[您說(shuō)的也對(duì)，但……]孤立其顧慮：要讓潛在會(huì)員認(rèn)同這是他唯一的顧慮，然后解決，使他決定入會(huì)排除顧慮跟進(jìn)/成交成交——克服顧慮的幾個(gè)步驟:放松,不要插嘴(也不要先發(fā)制人的44成交保持積極及熱誠(chéng)的態(tài)度表現(xiàn)真誠(chéng)的興趣及同情——然后仔細(xì)聆聽(tīng)重復(fù)其顧慮，表現(xiàn)出你明白他們的立場(chǎng)。接著使用“感覺(jué)”/“感到”/“發(fā)覺(jué)”方法給予回應(yīng)李先生，我明白您的感覺(jué)，因?yàn)槲乙矎奈丛囘^(guò)不和我太太商量就做下這么大一個(gè)決定。但事實(shí)上，您感覺(jué)到的其他人都會(huì)有所同感，我也一樣。但是您是否知道他們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？他們發(fā)現(xiàn)他的同樣是支持他們?nèi)プ鲞\(yùn)動(dòng)的。成交45成交——通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制整個(gè)討論的過(guò)程有禮貌地追問(wèn)從而得到更多數(shù)據(jù)。[李先生，如果您不介意我的問(wèn)題，可否告訴我您考慮的是什么呢？]容許他們解答自己的問(wèn)題。適當(dāng)時(shí)候，表明他們的顧慮相對(duì)于PT提供的利益來(lái)說(shuō)，是多么的無(wú)族重輕。利用減至荒謬成交法，讓潛在會(huì)員看到益處……回答要準(zhǔn)確而有幫助積極熱誠(chéng)成交——通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制整個(gè)討論的過(guò)程有禮貌地追問(wèn)從而得到更多46處理顧慮處理顧慮471.價(jià)錢(qián)我負(fù)擔(dān)不起/太貴了使用[減至荒謬成交法]如何避免會(huì)員對(duì)顧慮的關(guān)注：必須確保參觀(guān)過(guò)程完全奠定在顧客需求上，而不僅僅是課程介紹。如何克服該顧慮：在開(kāi)始的時(shí)候就找出會(huì)員平時(shí)投資多少錢(qián)在自己的健康和健身上。然后將會(huì)費(fèi)以一年、十年、終生的價(jià)值展示出來(lái)，以便潛在會(huì)員明白這個(gè)價(jià)格是其擔(dān)負(fù)得起的。1.價(jià)錢(qián)我負(fù)擔(dān)不起/太貴了482.伴侶[我需要與我先生商量一下。]回答：[我明白，但您先生知道您需要私教來(lái)幫助你達(dá)到減脂效果嗎？您認(rèn)為他會(huì)支持您更健康、更開(kāi)心‘達(dá)到您的目標(biāo)以及更長(zhǎng)壽嗎？]

假設(shè)答案是肯定填寫(xiě)入會(huì)表格，并且告訴他們我們可以應(yīng)其伴侶的要求，可以之后共享私教服務(wù)。假設(shè)答案是否定回答：[賀先生，您家人不知道你要來(lái)，但您仍然來(lái)了，相信對(duì)您來(lái)說(shuō)達(dá)到目標(biāo)是很重要的。2.伴侶[我需要與我先生商量一下。]493.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手[我還想再看看其他的教練比較一下]確保清楚其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)待后，能夠指出自己的優(yōu)點(diǎn)，以便啟發(fā)潛在會(huì)員（不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呦）回答；[先生，我明白您的意思，為了節(jié)省您寶貴時(shí)間，請(qǐng)容許我為你提供一節(jié)課時(shí)，你滿(mǎn)意后再做決定可以嗎？集中講出你的專(zhuān)業(yè)服務(wù)對(duì)他們的重要性。盡可能使用[免費(fèi)PT體驗(yàn)]政策3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手504.時(shí)間/繁忙/使用率我不知道我是否會(huì)使用或有沒(méi)有時(shí)間使用回答：[李先生，您何時(shí)決定開(kāi)始鍛煉身體，你會(huì)接受12個(gè)月以后還是這樣的體形嗎？]下一種嘗試；[這是可以理解的，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得多少節(jié)課時(shí)才能滿(mǎn)足您的決定？]幫他計(jì)劃每周的健身時(shí)間表注意：如果會(huì)員說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，這并不是問(wèn)題。事實(shí)上，真實(shí)顧慮是他沒(méi)有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)的重要性，沒(méi)有重視健身，為健身安排時(shí)間。所以我們應(yīng)該向他講述私教課程為他帶來(lái)的益處。4.時(shí)間/繁忙/使用率515.考慮[我想考慮一下。]回答：[我明白您的意思，我只是想了解，您在考慮什么問(wèn)題呢？]通常，會(huì)員只是并沒(méi)有太大的需要去立即購(gòu)買(mǎi)。您可能需要使用[否定反問(wèn)成交技巧]。即提出一些意見(jiàn)，例如：是否是價(jià)格的問(wèn)題？是否是……5.考慮[我想考慮一下。]526.手續(xù)上的問(wèn)題我現(xiàn)在沒(méi)有帶夠的錢(qián)?；卮穑篬李先生，撇開(kāi)這個(gè)問(wèn)題，您可否告訴我是否真的想在3個(gè)月內(nèi)見(jiàn)到效果？]潛在會(huì)員：[是啊，我真的想加入，只是今天真是沒(méi)有帶錢(qián)包/銀行卡……]回答；[李先生，不要介意我問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，你是認(rèn)真的去改善身體及健康的嗎？潛在會(huì)員：[當(dāng)然……]馬上握手表示感謝，然后請(qǐng)示經(jīng)理TO：[那太好了，現(xiàn)在只需要填好表格，我就可以幫您預(yù)約明天的首節(jié)課程，然后帶好發(fā)票跟你回去取錢(qián)，你看可以嗎。]6.手續(xù)上的問(wèn)題我現(xiàn)在沒(méi)有帶夠的錢(qián)。53處理顧慮——退款保障作為成交的最后一招，[退款保障]是指會(huì)員可以在上完第二節(jié)課時(shí)以任何理由取消計(jì)劃，并且無(wú)需付出任何額外責(zé)任或款項(xiàng)收回全數(shù)款項(xiàng)（手續(xù)費(fèi)除外）。最后，告訴他如果他真想考慮其他PT，請(qǐng)他給你打電話(huà)（指定時(shí)間/最多三天）取消合同。他們其實(shí)可能不會(huì)真的比較其他PT。處理顧慮——退款保障54售后跟進(jìn)

會(huì)員推薦名單售后跟進(jìn)

會(huì)員推薦名單55會(huì)員推薦名單定義會(huì)員推薦名單：會(huì)所現(xiàn)有會(huì)員提供其朋友佳人的姓名及電話(huà)客源名單：非會(huì)員的姓名及電話(huà)（如：促銷(xiāo)活動(dòng)得到的號(hào)碼、員工推介、或在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的名單—會(huì)員不愿意購(gòu)買(mǎi)，也有可能推薦他人）會(huì)員推薦名單定義56會(huì)員推薦名單對(duì)PT的益處與會(huì)員的關(guān)系增進(jìn)工作滿(mǎn)足感容易透過(guò)會(huì)員得到更多的推薦名單會(huì)員滿(mǎn)意你的服務(wù)就樂(lè)于向你推薦實(shí)時(shí)及長(zhǎng)遠(yuǎn)收益增加會(huì)員保有率如果會(huì)員離開(kāi)會(huì)所，那么他就可能離開(kāi)了他的朋友圈巧妙工作巧妙的工作習(xí)慣：工作更輕松，因?yàn)闀?huì)員幫您做推薦工作容易預(yù)約，出席率且高改善工作效率將時(shí)間花在有潛質(zhì)的客源上會(huì)員推薦名單對(duì)PT的益處57對(duì)會(huì)員的益處朋友之間相互鼓勵(lì)，真正得到鍛煉效果社會(huì)氛圍：提供舒適及友好的環(huán)境給予會(huì)員推薦禮物（如適用）為幫助朋友獲得效果而自豪會(huì)員對(duì)于推薦朋友會(huì)感到非常興奮而且樂(lè)于為你推銷(xiāo)對(duì)會(huì)員的益處58何時(shí)獲得推薦名單任何時(shí)候——任何時(shí)候接觸或介紹都應(yīng)該向會(huì)員索取推薦名單銷(xiāo)售時(shí)——當(dāng)客人剛成為會(huì)員會(huì)感到非常興奮在會(huì)所內(nèi)的會(huì)員工作的地方致電現(xiàn)有會(huì)員戶(hù)外項(xiàng)目判斷推薦者是否有潛質(zhì)。與現(xiàn)有會(huì)員交談，了解有關(guān)他推薦的朋友的情況和背景何時(shí)獲得推薦名單59如何獲得推薦名單利用[會(huì)員推薦對(duì)白]經(jīng)常詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)確記錄經(jīng)常思考其他推薦途徑提醒會(huì)員通知朋友你本人將致電他們經(jīng)常與會(huì)員溝通，熟記他朋友的名字以機(jī)智、圓滑的態(tài)度去服務(wù)如何獲得推薦名單60會(huì)員推薦對(duì)白當(dāng)新會(huì)員決定時(shí)，PT的[會(huì)員推薦對(duì)白]李先生，歡迎您成為了我的私教會(huì)員，您有機(jī)會(huì)可以在今日得到一個(gè)價(jià)值￥1000元的禮物包。您只要提名10位在附近上班或住在附近、而又有興趣做運(yùn)動(dòng)的朋友或家人，就可以得到以上的禮物包。是不是非常的吸引呢？（把會(huì)員推薦表格及筆留下然后走開(kāi)）李先生，我看到您只填上了5個(gè)名字，還想不想到有其他人？有帶您的手提電話(huà)嗎？可以看看手提電話(huà)中的朋友名單，可能有些您一時(shí)忘記了呢！我待會(huì)回來(lái)。會(huì)員推薦對(duì)白當(dāng)新會(huì)員決定時(shí)，PT的[會(huì)員推薦對(duì)白]61當(dāng)與現(xiàn)有會(huì)員接觸時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)[會(huì)員推薦對(duì)白][李先生你好，我是PTEric,我打電話(huà)來(lái)首先是想了解一下您的運(yùn)動(dòng)進(jìn)度，還有就是告訴您一個(gè)特別的消息。]問(wèn)問(wèn)會(huì)員他們有沒(méi)有和朋友一起做運(yùn)動(dòng)，有沒(méi)有嘗試你的私人教練課程。然后……[李先生，您知道您有機(jī)會(huì)得到我們現(xiàn)時(shí)的推薦禮物嗎？][您只需要推薦任何家庭成員或朋友，而他們又有興趣到來(lái)免費(fèi)試一試和您一起做運(yùn)動(dòng)。如果他們加入了的話(huà)，您就可以得到現(xiàn)時(shí)的推薦禮物了。][您有沒(méi)有什么人想推薦他們來(lái)呢？][我會(huì)親自打電話(huà)給他們，告訴他們已經(jīng)被推薦，得到了一次免費(fèi)私教課程的機(jī)會(huì)，再看看他們什么時(shí)間可以來(lái)做體檢。]當(dāng)與現(xiàn)有會(huì)員接觸時(shí)，會(huì)籍顧問(wèn)[會(huì)員推薦對(duì)白][李先生你好，我62實(shí)施在您的生意上運(yùn)用免費(fèi)體能測(cè)試來(lái)約見(jiàn)每位潛在會(huì)員。每日必須取得會(huì)員推薦名單實(shí)施在您的生意上運(yùn)用免費(fèi)體能測(cè)試來(lái)約見(jiàn)每位潛在會(huì)員。63第二部分完結(jié)

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第二部分完結(jié)

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64私人教練銷(xiāo)售“寶典”P(pán)TSales高級(jí)私人教練銷(xiāo)售寶典課件65課程宗旨與目標(biāo)銷(xiāo)售的過(guò)程中，私教經(jīng)常要面對(duì)不同的情況，并且需要根據(jù)不同的情境作出適當(dāng)?shù)姆从硜?lái)完成銷(xiāo)售的任務(wù)，在這全天培訓(xùn)里，將會(huì)探討銷(xiāo)售中所遇到的各種不同的問(wèn)題，并指出各種問(wèn)題的針對(duì)性解決策略。我們將通過(guò)演講、討論和個(gè)案演練幾個(gè)方面，教授實(shí)用并有效的私教銷(xiāo)售手法。銷(xiāo)售流程與會(huì)員對(duì)話(huà)的技巧如何提問(wèn)探索會(huì)員的真正需求將會(huì)員的顧慮獨(dú)立處理場(chǎng)景演練（真實(shí)案例的練習(xí)）高級(jí)銷(xiāo)售技巧課程宗旨與目標(biāo)銷(xiāo)售的過(guò)程中，私教經(jīng)常要面對(duì)不同的情況，并且66私教銷(xiāo)售流程第一步從接近會(huì)員到成果時(shí)間表高級(jí)私人教練銷(xiāo)售寶典課件67介紹

如何接近會(huì)員FreePT介紹性問(wèn)題需求分析課程設(shè)施介紹效果時(shí)間表介紹68如何接近會(huì)員

高級(jí)私人教練銷(xiāo)售寶典課件69開(kāi)始接近會(huì)員1．[10、10、10]法則概念2．意思是首[10英寸、10英寸、10秒]就可以給會(huì)員與眾不同的持久印象3．良好的第一印象及建立融洽關(guān)系能最有效地防止會(huì)員的[恐懼思維機(jī)制]，而且能有效地觸發(fā)會(huì)員的[成功思維機(jī)制]。4．不要為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售。5．以穩(wěn)重、友善的態(tài)度去接近會(huì)員。留意對(duì)方的身體語(yǔ)言，他/她們是否感覺(jué)自然？6．是否的話(huà)就先來(lái)一點(diǎn)閑話(huà)家常7．見(jiàn)面/打招呼應(yīng)為：[李小姐您好！我是這里的私人教練叫我Eric就可以啦！]8．我經(jīng)常看到你來(lái)跳有氧操的，跳的蠻有勁的呢！開(kāi)始接近會(huì)員70介紹性問(wèn)題1．你的親友是我們的會(huì)員嗎？2．是什么原因推動(dòng)您加入到我們會(huì)所呢？3．您以前是其它會(huì)所的會(huì)員？4．本會(huì)地點(diǎn)對(duì)您來(lái)說(shuō)方便嗎？5．請(qǐng)問(wèn)您是如何知道我們會(huì)所的呢？介紹性問(wèn)題1．你的親友是我們的會(huì)員嗎？71開(kāi)始接近會(huì)員簡(jiǎn)單介紹：[李小姐，為了能更好的了解您的需求，首先我會(huì)問(wèn)您幾個(gè)有關(guān)你個(gè)人運(yùn)動(dòng)狀況的問(wèn)題，給你安排體能測(cè)試，了解身體哪些部分需要改善，然后帶您參觀(guān)設(shè)施，告訴你哪些是日后經(jīng)常使用的。如果您滿(mǎn)意的話(huà)，我會(huì)為你良身定制個(gè)人健身計(jì)劃來(lái)幫助您改善身體；你看可以嗎？]開(kāi)始接近會(huì)員簡(jiǎn)單介紹：[李小姐，為了能更好的了解您的需求，首72介紹性問(wèn)題在了解以上問(wèn)題后，您會(huì)對(duì)會(huì)員來(lái)會(huì)所的目的就有了初步的了解。為進(jìn)一步與其建立良好關(guān)系，還必須完成[會(huì)員體質(zhì)調(diào)查表]。介紹性問(wèn)題在了解以上問(wèn)題后，您會(huì)對(duì)會(huì)員來(lái)會(huì)所的目的就有了初73需求分析我們?nèi)绾螌ふ覞撛跁?huì)員的[熱鍵]？需求分析我們?nèi)绾螌ふ覞撛跁?huì)員的[熱鍵]？74需求分析的益處1．為何會(huì)員會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)？2．情緒/情感——謹(jǐn)記大部分人會(huì)購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)樗麄兊挠切枰?。試想你有多少次是?gòu)買(mǎi)了非常想購(gòu)買(mǎi)的東西，但其實(shí)你根本就不是非常需要？你們的工作就是要把會(huì)員的欲望與需求相掛鉤，促使其有沖動(dòng)的感覺(jué)/情緒購(gòu)買(mǎi)。需求分析的益處1．為何會(huì)員會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)？75需求分析的益處需求分析是銷(xiāo)售循環(huán)中最重要的一環(huán)，也是我們最常忽略的。其實(shí)絕大多數(shù)銷(xiāo)售障礙都能通過(guò)提高其需求分析能來(lái)加以解決。需求分析的益處需求分析是銷(xiāo)售循環(huán)中最重要的一環(huán)，也是我們最76需求分析的益處1．多點(diǎn)時(shí)間與會(huì)員溝通從而了解對(duì)方的需求來(lái)提高成效率。2．嘗試成交前做好充分的準(zhǔn)備。3．從會(huì)員口中得到更多信息可令他們減低放棄和厭倦的幾率。4．他們會(huì)覺(jué)得這次體會(huì)與以往不同，更有樂(lè)趣。需求分析的益處1．多點(diǎn)時(shí)間與會(huì)員溝通從而了解對(duì)方的需求來(lái)提77需求分析的益處集中在會(huì)員需求上可以減少會(huì)員的對(duì)抗心理。多點(diǎn)互動(dòng)性的對(duì)話(huà)可以在談話(huà)初期減少對(duì)方的顧慮。需求分析的益處集中在會(huì)員需求上可以減少會(huì)員的對(duì)抗心理。78需求分析的流程你參加健身中心希望得到什么效果。你打算用多少時(shí)間來(lái)達(dá)到效果？你每周能來(lái)兩次或以上嗎？你希望用多次數(shù)低運(yùn)動(dòng)量還是少次數(shù)高運(yùn)動(dòng)量的計(jì)劃？你知道有跟沒(méi)有聘請(qǐng)私教對(duì)鍛煉效果有什么分別嗎？不要太過(guò)顧慮價(jià)錢(qián)，關(guān)鍵在于得到效果對(duì)你來(lái)說(shuō)是最重要的，是嗎？需求分析的流程你參加健身中心希望得到什么效果。79會(huì)員需求總結(jié)李小姐現(xiàn)在我就帶您介紹這里的設(shè)施，我將向您展示我如何幫助您達(dá)到這些目標(biāo)！會(huì)員需求總結(jié)李小姐現(xiàn)在我就帶您介紹這里的設(shè)施，我將向您展示80課程及設(shè)施介紹以下沙漏模式說(shuō)明了銷(xiāo)售的整個(gè)循環(huán)階段，并且概述了成功私教的主要銷(xiāo)售方法。介紹需要分析參觀(guān)會(huì)所成交關(guān)注跟進(jìn)課程及設(shè)施介紹以下沙漏模式說(shuō)明了銷(xiāo)售的整個(gè)循環(huán)階段，并且概81課程及設(shè)施介紹現(xiàn)在就是顯現(xiàn)你自己特點(diǎn)的時(shí)候了，在這個(gè)過(guò)程中一定要確保潛在會(huì)員對(duì)你的專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)有自然/舒適度及信任——將會(huì)員的需求與你所提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)/特色掛鉤。您知道在會(huì)員了解私教服務(wù)的時(shí)候是什么使其感到安全放心的嗎？展示你的專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)/你的私教課時(shí)量/看到你的會(huì)員在各個(gè)階段的變化/會(huì)員給你的表?yè)P(yáng)信/會(huì)員和你一起拍的照片課程及設(shè)施介紹現(xiàn)在就是顯現(xiàn)你自己特點(diǎn)的時(shí)候了，在這個(gè)過(guò)程中82專(zhuān)業(yè)資格

ProfessionalCertificates星級(jí)私人教練始累計(jì)私教5會(huì)員500名始累計(jì)私教課程累計(jì)5000小時(shí)AASFP亞洲運(yùn)動(dòng)及體適能專(zhuān)業(yè)學(xué)院認(rèn)證，包括專(zhuān)業(yè)體適能教練證書(shū)高級(jí)私人體適能教練證書(shū)普拉提教練證書(shū)健身會(huì)所管理證書(shū)營(yíng)養(yǎng)及體重控制證書(shū)專(zhuān)業(yè)資格

ProfessionalCertificates83個(gè)案1——減脂XX機(jī)場(chǎng)財(cái)務(wù)人員張小姐課程頻率：4次/周/2月課程合共：32課時(shí)效果：之前：72KG之后：58KG個(gè)案1——減脂84個(gè)案2——塑形私企老總林小姐1．課程頻率：5次/周/45天2．課程合共：30課時(shí)3．效果：4．之前：70KG5．之后：57KG個(gè)案2——塑形85個(gè)案3——減脂增肌公務(wù)員1．課程頻率：4次/周/90天2．課程合共：60課時(shí)3．效果：4．之前：99KG5．之后：73KG個(gè)案3——減脂增肌86個(gè)案4——脊椎側(cè)彎在校學(xué)生1．課程頻率：3次/周/暑假3．課程合共：20課時(shí)4．效果：90%矯正不良姿勢(shì)引起的脊椎側(cè)彎個(gè)案4——脊椎側(cè)彎87私教課程服務(wù)介紹體能測(cè)試營(yíng)養(yǎng)餐單建議減脂瘦身課程——36課時(shí)/90天孕婦產(chǎn)前健身課程——6課時(shí)/45天孕婦產(chǎn)后瘦身課程——32課時(shí)/60天增肌課程——36課時(shí)/90天提高心肺功能訓(xùn)練——18課時(shí)/60天脊椎康復(fù)訓(xùn)練——24課時(shí)/90天私教課程服務(wù)介紹體能測(cè)試88課程及設(shè)施介紹你能令會(huì)員感覺(jué)輕松自然嗎？確保在會(huì)所參觀(guān)時(shí)，見(jiàn)到會(huì)員和上上下下的同事要問(wèn)候與打招呼——這可以給會(huì)所帶來(lái)友善及融洽的氣氛你必須熟記你會(huì)員的名字——你沒(méi)有選擇會(huì)員的權(quán)利因?yàn)檫@就是您的生意！微笑與問(wèn)候是非常重要的——尤其是當(dāng)你在健身房的時(shí)候下次來(lái)的時(shí)候可否看到你的面孔？課程及設(shè)施介紹你能令會(huì)員感覺(jué)輕松自然嗎？89效果時(shí)間表感覺(jué)階段：李小姐，在著個(gè)階段您將會(huì)開(kāi)始感覺(jué)到轉(zhuǎn)變。您會(huì)慢慢察覺(jué)到您的精神狀況逐漸改善，之前您提到的壓力也逐漸消失，是不是很好呢？您可以察覺(jué)到你的肌肉變的更結(jié)實(shí)了。當(dāng)然在您開(kāi)始之前這些還需要時(shí)間，我作為您的私人教練，會(huì)教導(dǎo)您運(yùn)用最正確的健身方法，令您從第一個(gè)（感覺(jué)）階段向第二（視覺(jué)）階段逐漸過(guò)渡。FEELSEEMAINTAIN4-12Week3-6monthsAfter6month效果時(shí)間表感覺(jué)階段：FEELSEEMAINTAIN4-12W90效果時(shí)間表視覺(jué)階段1．我相信這對(duì)您來(lái)講，應(yīng)該是一個(gè)很好的健身經(jīng)歷，因?yàn)槠渌艘查_(kāi)始察覺(jué)到您的變化。之前您說(shuō)過(guò)想要收緊上身的肌肉同時(shí)減脂3公斤，這對(duì)于您非常重要，對(duì)嗎？那么，李小姐，在這個(gè)階段您將會(huì)從鏡子里真真切切地看到您的轉(zhuǎn)變，我打賭，您一定很期待這一刻的到來(lái)！2．李小姐，假設(shè)您努力地實(shí)現(xiàn)了這些目標(biāo)，您希望其健身效果能保持多久呢？3．那么這就是我們大多數(shù)會(huì)員所談?wù)摰?，也是我們所說(shuō)的保持階段（不反彈）。效果時(shí)間表視覺(jué)階段91私教銷(xiāo)售流程第二步

從價(jià)格介紹到售后服務(wù)私教銷(xiāo)售流程第二步

從價(jià)格介紹到售后服務(wù)92價(jià)格介紹價(jià)格介紹931．只展示兩種最熱門(mén)的課程以供選擇2．強(qiáng)調(diào)最符合對(duì)方需求的一個(gè)選擇——即是你希望他會(huì)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)3．謹(jǐn)記：選擇越少，對(duì)方越容易做出決定。1．只展示兩種最熱門(mén)的課程以供選擇94價(jià)格介紹[有些/大部分]對(duì)白[李先生，同樣的情況有些會(huì)員會(huì)選擇20個(gè)課時(shí)，因?yàn)檫@樣首次投入比較少，價(jià)格為￥3000元。但按照我的建議選擇40個(gè)課時(shí)比較適合，因?yàn)槟阋呀?jīng)定好把健身作為以后的一種生活方式，也希望每周來(lái)2個(gè)課時(shí)，在5個(gè)月內(nèi)就要達(dá)到減脂效果，而且價(jià)格為￥6000元，每10節(jié)課給你做一次詳細(xì)的體能測(cè)試報(bào)告，不再收取額外價(jià)格，這樣比較劃算，對(duì)嗎？]價(jià)格介紹[有些/大部分]對(duì)白95成交

處理顧慮

成交

處理顧慮96成交——嘗試性成交法嘗試性成交法是使會(huì)員看到、實(shí)際感受到他將鍛煉的部位，以及于其他會(huì)員的互動(dòng)（如果他們對(duì)社交感興趣）嘗試性成交將貫穿于整個(gè)會(huì)所介紹過(guò)程中！嘗試問(wèn)類(lèi)似問(wèn)題：[您從何時(shí)考慮要開(kāi)始改善體形的？][周末一次和周中二次到來(lái)上私教課，您覺(jué)得哪種更適合您？][您會(huì)選擇早上還是下午來(lái)呢？][您希望我采用“嚴(yán)厲執(zhí)行法”還是“靈活處理法”來(lái)幫助你完成健身計(jì)劃？]成交——嘗試性成交法嘗試性成交法是使會(huì)員看到、實(shí)際感受97成交——假設(shè)性成交法最受歡迎的是40課時(shí)的私教計(jì)劃，合計(jì)只是￥6000元（點(diǎn)頭）每10節(jié)課再給你做一次詳細(xì)的體能測(cè)試報(bào)告，不再收取額外價(jià)格，這樣比較劃算，對(duì)嗎？讓我們馬上就開(kāi)始投入運(yùn)動(dòng)吧！成交——假設(shè)性成交法最受歡迎的是40課時(shí)的私教計(jì)劃，合計(jì)只是98成交——不斷嘗試成交定義：幫助潛在會(huì)員做出正確決定為何多數(shù)PT都害怕成交這個(gè)環(huán)節(jié)？他們害怕被拒絕，害怕付出的一切工夫白費(fèi)。為自己制造危機(jī)感，他們認(rèn)為第一次嘗試成交都會(huì)遭到拒絕。如何避免這些危機(jī)很簡(jiǎn)單，將整個(gè)過(guò)程看作是整體PT的成交過(guò)程。PT介紹的目的就是要成交。成交——不斷嘗試成交定義：幫助潛在會(huì)員做出正確決定99成交因此，為了避免給自己制造危機(jī)感，你應(yīng)該計(jì)劃出多種成交技巧或方法，盡可能在做完簡(jiǎn)介和價(jià)格介紹后就開(kāi)始嘗試成交。使用多種成交方式需考慮的因素1）．必須了解各種不同的成交方式。學(xué)習(xí)各種方式，并熟練運(yùn)用。2）．同一次介紹不可重復(fù)使用相同成交方法超過(guò)5次，否則潛在會(huì)員會(huì)察覺(jué)，并產(chǎn)生反感。3）．養(yǎng)成成交的本能4）．會(huì)員接受了你提出的價(jià)格后，就應(yīng)立即嘗試第一次成交，如果不成功，則在每次提出課程的賣(mài)點(diǎn)或2——3個(gè)賣(mài)點(diǎn)后再次嘗試成交。成交因此，為了避免給自己制造危機(jī)感，你應(yīng)該計(jì)劃出多種成交技巧100成交——假設(shè)性成交法假設(shè)性成交法是最基本的一種成交方式。通過(guò)詢(xún)問(wèn)，要求潛在會(huì)員給予肯定的答案，從而引導(dǎo)潛在會(huì)員與你達(dá)成一致。（凝視對(duì)方、微笑、點(diǎn)頭）。與潛在會(huì)員討論，詢(xún)問(wèn)肯定的問(wèn)題，假設(shè)潛在會(huì)員想入會(huì)，用一個(gè)問(wèn)題完成交易。答復(fù)：不如現(xiàn)在就開(kāi)始吧？/你的名字如何寫(xiě)？/不如我們先完成文件手續(xù)吧（填寫(xiě)私教課程表）？等等成交——假設(shè)性成交法假設(shè)性成交法是最基本的一種成交方式。通過(guò)101成交如果你獲取了對(duì)方的資料，就可以直接地去填寫(xiě)私教和約。但對(duì)方可能阻止你這樣做，沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槟氵€可以使用其他成交方法?？梢哉f(shuō)：[我想確認(rèn)一下所有資料是否準(zhǔn)確無(wú)誤。]舉例：把手續(xù)辦妥后，讓我們來(lái)安排何時(shí)上第一節(jié)課吧！您希望您哪一天開(kāi)始上課呢？成交如果你獲取了對(duì)方的資料，就可以直接地去填寫(xiě)私教和約。但對(duì)102成交——選擇性成交法這也是一種基本成交法，通常有兩個(gè)情況會(huì)失?。核麄儾粫?huì)說(shuō)用“您較喜歡哪種？”來(lái)開(kāi)始他們不會(huì)去強(qiáng)調(diào)其中一種選擇[有些、大部分]對(duì)白[李先生，同樣的情況有些會(huì)員會(huì)選擇20個(gè)課時(shí)，因?yàn)檫@樣首次投入比較少，價(jià)格￥3000元。但按照我的建議選擇40個(gè)課時(shí)比較適合，因?yàn)槟阋呀?jīng)定好把健身作為以后的一種生活方式，也希望每周來(lái)2個(gè)課時(shí)，在5個(gè)月內(nèi)就要達(dá)到減脂效果，而且價(jià)格只需￥6000元，還有4次體能測(cè)試報(bào)告，這樣比較劃算，對(duì)嗎？]成交——選擇性成交法這也是一種基本成交法，通常有兩個(gè)情況會(huì)失103成交兩種計(jì)劃都需預(yù)付全部?jī)r(jià)格。但40課時(shí)的計(jì)劃可以有4次體能測(cè)試報(bào)告，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較優(yōu)惠，對(duì)嗎？（點(diǎn)頭3次）李先生，如果您從今天就開(kāi)始，您會(huì)選擇哪種課程計(jì)劃呢？（指著40課時(shí)的計(jì)劃）那就立即開(kāi)始吧！您是選擇付現(xiàn)金還是信用卡？成交兩種計(jì)劃都需預(yù)付全部?jī)r(jià)格。但40課時(shí)的計(jì)劃可以有4次體能104成交——減至荒謬成交法我們假設(shè)潛在會(huì)員真正的顧慮浮出水面——價(jià)錢(qián)。給予分析數(shù)據(jù)，將價(jià)格平均到每年、十年、下半生，然后與其他的消費(fèi)相比較（例如每月花￥3000來(lái)供養(yǎng)本田）這樣可以克服潛在會(huì)員的顧慮，然后再使用假設(shè)性成交法。例如：如果潛在會(huì)員說(shuō)40課時(shí)的計(jì)劃￥6000有點(diǎn)貴?；卮穑何覀?0課時(shí)的計(jì)劃相當(dāng)于每天只要15元，而你每月維護(hù)小車(chē)的價(jià)格已經(jīng)要付出￥3000了，還只能多開(kāi)2年可以。而您使用這么優(yōu)惠的價(jià)格，就可以擁有健康的人生。這個(gè)其實(shí)不是很超值嗎？（點(diǎn)頭2次）成交——減至荒謬成交法我們假設(shè)潛在會(huì)員真正的顧慮浮出水面——105成交——最終顧慮成交法回答：如果我們能夠?yàn)槟鉀Q這個(gè)問(wèn)題，是否還有其他的原因?qū)е履荒軒滋熳龀鰶Q定呢？通常在第一次嘗試成交后，就會(huì)面臨潛在會(huì)員的拒絕，這時(shí)PT就應(yīng)該盡可能解決這個(gè)顧慮（如果可以）然后嘗試再次成交。找到潛在會(huì)員其他顧慮，同時(shí)應(yīng)預(yù)見(jiàn)到會(huì)員會(huì)有各種各樣的借口。克服借口就在于PT是否能充分解決會(huì)員的顧慮。以上公式能夠在日后幫助你避免這種情況發(fā)生。成交——最終顧慮成交法106成交——銳角成交法回答：[如果今天我能為您提供特別優(yōu)惠，您會(huì)考慮今天做決定嗎？]提問(wèn)重點(diǎn)問(wèn)題可以得到潛在會(huì)員的信任。以首次到訪(fǎng)優(yōu)惠或其他特別項(xiàng)目（如促銷(xiāo)、活動(dòng)節(jié)目等）舉例如果我能夠多送你兩節(jié)課時(shí)，您今天能決定嗎？如果答“是“，接著就安排付款細(xì)節(jié)立即成交成交——銳角成交法107成交——克服顧慮的幾個(gè)步驟:放松,不要插嘴(也不要先發(fā)制人的回答對(duì)方答案)將對(duì)方所講的話(huà)變成問(wèn)句,之后會(huì)員會(huì)自己解釋,甚至解釋自己顧慮的原因。表示同情或憐憫[我明白您現(xiàn)在的感受……]或[您說(shuō)的也對(duì)，但……]孤立其顧慮：要讓潛在會(huì)員認(rèn)同這是他唯一的顧慮，然后解決，使他決定入會(huì)排除顧慮跟進(jìn)/成交成交——克服顧慮的幾個(gè)步驟:放松,不要插嘴(也不要先發(fā)制人的108成交保持積極及熱誠(chéng)的態(tài)度表現(xiàn)真誠(chéng)的興趣及同情——然后仔細(xì)聆聽(tīng)重復(fù)其顧慮，表現(xiàn)出你明白他們的立場(chǎng)。接著使用“感覺(jué)”/“感到”/“發(fā)覺(jué)”方法給予回應(yīng)李先生，我明白您的感覺(jué)，因?yàn)槲乙矎奈丛囘^(guò)不和我太太商量就做下這么大一個(gè)決定。但事實(shí)上，您感覺(jué)到的其他人都會(huì)有所同感，我也一樣。但是您是否知道他們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？他們發(fā)現(xiàn)他的同樣是支持他們?nèi)プ鲞\(yùn)動(dòng)的。成交109成交——通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制整個(gè)討論的過(guò)程有禮貌地追問(wèn)從而得到更多數(shù)據(jù)。[李先生，如果您不介意我的問(wèn)題，可否告訴我您考慮的是什么呢？]容許他們解答自己的問(wèn)題。適當(dāng)時(shí)候，表明他們的顧慮相對(duì)于PT提供的利益來(lái)說(shuō)，是多么的無(wú)族重輕。利用減至荒謬成交法，讓潛在會(huì)員看到益處……回答要準(zhǔn)確而有幫助積極熱誠(chéng)成交——通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制整個(gè)討論的過(guò)程有禮貌地追問(wèn)從而得到更多110處理顧慮處理顧慮1111.價(jià)錢(qián)我負(fù)擔(dān)不起/太貴了使用[減至荒謬成交法]如何避免會(huì)員對(duì)顧慮的關(guān)注：必須確保參觀(guān)過(guò)程完全奠定在顧客需求上，而不僅僅是課程介紹。如何克服該顧慮：在開(kāi)始的時(shí)候就找出會(huì)員平時(shí)投資多少錢(qián)在自己的健康和健身上。然后將會(huì)費(fèi)以一年、十年、終生的價(jià)值展示出來(lái)，以便潛在會(huì)員明白這個(gè)價(jià)格是其擔(dān)負(fù)得起的。1.價(jià)錢(qián)我負(fù)擔(dān)不起/太貴了1122.伴侶[我需要與我先生商量一下。]回答：[我明白，但您先生知道您需要私教來(lái)幫助你達(dá)到減脂效果嗎？您認(rèn)為他會(huì)支持您更健康、更開(kāi)心‘達(dá)到您的目標(biāo)以及更長(zhǎng)壽嗎？]

假設(shè)答案是肯定填寫(xiě)入會(huì)表格，并且告訴他們我們可以應(yīng)其伴侶的要求，可以之后共享私教服務(wù)。假設(shè)答案是否定回答：[賀先生，您家人不知道你要來(lái)，但您仍然來(lái)了，相信對(duì)您來(lái)說(shuō)達(dá)到目標(biāo)是很重要的。2.伴侶[我需要與我先生商量一下。]1133.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手[我還想再看看其他的教練比較一下]確保清楚其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)待后，能夠指出自己的優(yōu)點(diǎn)，以便啟發(fā)潛在會(huì)員（不要詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呦）回答；[先生，我明白您的意思，為了節(jié)省您寶貴時(shí)間，請(qǐng)容許我為你提供一節(jié)課時(shí)，你滿(mǎn)意后再做決定可以嗎？集中講出你的專(zhuān)業(yè)服務(wù)對(duì)他們的重要性。盡可能使用[免費(fèi)PT體驗(yàn)]政策3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1144.時(shí)間/繁忙/使用率我不知道我是否會(huì)使用或有沒(méi)有時(shí)間使用回答：[李先生，您何時(shí)決定開(kāi)始鍛煉身體，你會(huì)接受12個(gè)月以后還是這樣的體形嗎？]下一種嘗試；[這是可以理解的，請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得多少節(jié)課時(shí)才能滿(mǎn)足您的決定？]幫他計(jì)劃每周的健身時(shí)間表注意：如果會(huì)員說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，這并不是問(wèn)題。事實(shí)上，真實(shí)顧慮是他沒(méi)有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)的重要性，沒(méi)有重視健身，為健身安排時(shí)間。所以我們應(yīng)該向他講述私教課程為他帶來(lái)的益處。4.時(shí)間/繁忙/使用率1155.考慮[我想考慮一下。]回答：[我明白您的意思，我只是想了解，您在考慮什么問(wèn)題呢？]通常，會(huì)員只是并沒(méi)有太