如何尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)課件

如何尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)

賣點(diǎn)的定義、作用賣點(diǎn)：所謂“賣點(diǎn)”，無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。賣點(diǎn)的作用：不論它從何而來，只要能使之落實(shí)于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。賣點(diǎn)是什么？賣點(diǎn)是定位（企業(yè)的賣點(diǎn)）中國種子集團(tuán)豐玉公司的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)（產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)）優(yōu)于競品中的優(yōu)點(diǎn)，是一種對比，顯示其優(yōu)勢。開玉15的賣點(diǎn)：穩(wěn)產(chǎn)、紅軸、抗病抗倒、脫水快。賣點(diǎn)是需求點(diǎn)（交易對象）首先是交易對象的需求點(diǎn)，也就是說，賣點(diǎn)是限于交易對象的需求點(diǎn)來展開的。

需求（馬斯洛人類需求五層次理論）：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。

賣點(diǎn)是需求點(diǎn)賣點(diǎn)首先是交易對象的需求點(diǎn)

也就是說，賣點(diǎn)是限于交易對象的需求點(diǎn)來展開的，如果所謂的賣點(diǎn)不能解決交易對象的需求問題，那根本就不能納入賣點(diǎn)的領(lǐng)域，賣點(diǎn)也就不是賣點(diǎn)。當(dāng)然，這里的需求是廣義的，有物質(zhì)（基本需求）的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同樣有無形的需求。這點(diǎn)說明：賣點(diǎn)是用來解決需求的，是用來解決問題的。馬斯洛人類需求五層次理論需求層次理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類

如何來尋找客戶的需求？尋找客戶的需求點(diǎn)你找到顧客的需求點(diǎn)了嗎？6月的一天，氣溫較高，商場人不多，一個(gè)大姐來經(jīng)過某品牌豆?jié){機(jī)專柜前面，說豆?jié){機(jī)清洗太麻煩了。（我們的攪拌機(jī)就在該品牌豆?jié){機(jī)對面）我一聽馬上說買我們的多功能攪拌機(jī)吧，清洗方便，用完拿水龍頭一沖就干凈了，就幾秒鐘（說時(shí)還用準(zhǔn)備好的黃豆榨了一杯豆?jié){，然后清洗給顧客看，就2分鐘不到時(shí)間）；現(xiàn)在天氣熱還可以做水果奶昔，方便又快捷，還功能齊全。顧客一聽就試了下清洗的過程就買了。

仔細(xì)分析，這個(gè)導(dǎo)購員成功原因：

1、眼活、耳活

在零售終端，銷售人員接待顧客的時(shí)間平均計(jì)算未超過日工作時(shí)間的20%，還剩80%的閑暇時(shí)間，那么這80%的時(shí)間怎么運(yùn)用？很多導(dǎo)購員一旦有閑暇時(shí)間就不知所措了，要么傻傻站在柜臺前無所事事，要么東游西逛。一個(gè)優(yōu)秀的終端銷售人員在閑暇時(shí)間，必須把握好“三個(gè)一”原則，也就是“走一走、看一看、聽一聽”。走，不是漫無目的閑逛，而是去尋找目標(biāo)顧客；看，是看一下顧客在競品那里關(guān)注什么產(chǎn)品；聽，是聽一下競品銷售人員在講什么，顧客在說什么。在這個(gè)案例里，這個(gè)導(dǎo)購員成功的基礎(chǔ)是她把握好了“三個(gè)一”原則?！耙粋€(gè)大姐來經(jīng)過九陽豆?jié){機(jī)專柜前面，說豆?jié){機(jī)清洗太麻煩了”。雖然商場人很少，但依然關(guān)注著周圍所有人員的動向，尤其是顧客的動向，顧客在關(guān)注什么產(chǎn)品、顧客在說什么。

2、找準(zhǔn)了顧客的需求點(diǎn)

在沒有探測出顧客真正需求之前，推銷大多是無效的。只有明確了顧客真正的需求，才能有的放矢。案例中顧客想要買的是豆?jié){機(jī)，但顧客深層次的需求是買一臺清洗方便的能做豆?jié){的機(jī)器。針對這一需求，導(dǎo)購員強(qiáng)調(diào)了攪拌機(jī)清洗的方便，同時(shí)還能做豆?jié){。

3、演示手段的熟練運(yùn)用

現(xiàn)在的消費(fèi)者對產(chǎn)品越來越挑剔，也越來越精明，對商家的言辭持有懷疑態(tài)度。耳聽未必真，眼見才為實(shí)，那么演示就是最好的手段?，F(xiàn)場的演示以及顧客在演示過程中的參與，可以化解顧客的疑慮。嫻熟的演示操作，對銷售更是如虎添翼。

4、對產(chǎn)品缺點(diǎn)的規(guī)避顧客想買的是豆?jié){機(jī)，豆?jié){機(jī)是可以直接將豆?jié){加熱，攪拌機(jī)能做豆?jié){但卻不能將豆?jié){加熱，對此缺陷，導(dǎo)購員明顯采取了規(guī)避策略，可以強(qiáng)調(diào)了攪拌機(jī)的多功能性，不但能做豆?jié){，還能榨果汁、做奶昔。整個(gè)銷售過程，成功的關(guān)鍵點(diǎn)在于導(dǎo)購員找準(zhǔn)了顧客真正的需求點(diǎn)！試問所有的終端銷售人員，你在每次銷售過程中都找到顧客的需求點(diǎn)了嗎？怎么滿足客戶的需求？競爭是指同樣可以不同程度滿足目標(biāo)受眾相同或者相似的需求的替代品。在商品品類日益豐富的今天，能滿足同一需求的商品也在大量出現(xiàn)，因此，我們在選擇競品時(shí)，需要研究，注意選擇。只有這樣，我們才可能更受客戶的偏好。A、我們產(chǎn)品能滿足目標(biāo)客戶相關(guān)需求（客戶需求）進(jìn)行羅列，整理出所有與我們產(chǎn)品相關(guān)的需求（產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)）。B、按目標(biāo)客戶對