項(xiàng)目報(bào)備管理規(guī)定

可編輯可編輯項(xiàng)目報(bào)備管理辦法為了規(guī)范節(jié)能項(xiàng)目的拓展過(guò)程，及時(shí)對(duì)項(xiàng)目拓展進(jìn)度、項(xiàng)目資金使用進(jìn)行備案，經(jīng)分公司決定，對(duì)分公司的所有開(kāi)展項(xiàng)目實(shí)行備案管理制度，請(qǐng)業(yè)務(wù)部門(mén)遵照?qǐng)?zhí)行。一、立項(xiàng)報(bào)備范圍：市場(chǎng)拓展經(jīng)理在項(xiàng)目立項(xiàng)前要對(duì)“目標(biāo)客戶”的基本情況和購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃等信息進(jìn)行了解，并對(duì)估計(jì)有成功可能的客戶及時(shí)申請(qǐng)立項(xiàng)報(bào)備，并且在項(xiàng)目拓展跟進(jìn)過(guò)程中，及時(shí)填報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度信息。目標(biāo)客戶是指該項(xiàng)目的目標(biāo)簽約金額在 10萬(wàn)以上，且該項(xiàng)目極可能在六個(gè)月內(nèi)實(shí)施的客戶。分公司對(duì)備案的項(xiàng)目實(shí)行半年有效期，對(duì)六個(gè)月后，該項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展經(jīng)理還末取得項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的，分公司可另外更換該項(xiàng)目拓展經(jīng)理。二、工作流程：三、時(shí)限要求:1、拓展經(jīng)理須在確定客戶項(xiàng)目符合基本要求時(shí)1、拓展經(jīng)理須在確定客戶項(xiàng)目符合基本要求時(shí)1工作日內(nèi)填報(bào)附件1、2并上報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)審查小組;2、項(xiàng)目立項(xiàng)審查小組須在1個(gè)工作日內(nèi)作出是否立項(xiàng)的決定;可編輯可編輯3、經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)立項(xiàng)的項(xiàng)目、或已經(jīng)結(jié)束的項(xiàng)目信息由技術(shù)文秘在當(dāng)天內(nèi)填報(bào)附件3，并即時(shí) OA3、經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)立項(xiàng)的項(xiàng)目、或已經(jīng)結(jié)束的項(xiàng)目信息由技術(shù)文秘在當(dāng)天內(nèi)填報(bào)附件場(chǎng)部全體、各部門(mén)經(jīng)理及以上領(lǐng)導(dǎo)；4、備案后的項(xiàng)目技術(shù)部門(mén)要在 1個(gè)工作日確定項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人，并確定是否需要進(jìn)行客戶項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研；需要現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的， 需要在3個(gè)工作日內(nèi)確定現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研安排； 技術(shù)部須在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研完成后的 5個(gè)工作日內(nèi)出具項(xiàng)目技術(shù)方案；5、在項(xiàng)目有關(guān)鍵進(jìn)展時(shí)，拓展經(jīng)理必須在 1個(gè)工作內(nèi)填報(bào)附件 4。附件：1、節(jié)能項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備申請(qǐng)表2、節(jié)能項(xiàng)目客戶信息基本情況調(diào)查表3、項(xiàng)目立項(xiàng)匯總表4、節(jié)能項(xiàng)目跟進(jìn)情況表1：節(jié)能項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備申請(qǐng)表立項(xiàng)申請(qǐng)人：申請(qǐng)報(bào)備日期客客戶名稱： -公司資本結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理：戶地址郵編：傳真：客戶行業(yè):預(yù)計(jì)增長(zhǎng):員工人數(shù):年?duì)I業(yè)額:資項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:職務(wù):E-mail:項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:職務(wù):E-mail:電話:客戶主營(yíng)描述:（預(yù)計(jì)/已簽）合同金額：一萬(wàn)元,預(yù)計(jì)簽約時(shí)間：口一個(gè)月內(nèi)口二個(gè)月內(nèi)口三個(gè)月內(nèi) 口半年內(nèi)預(yù)計(jì)簽約時(shí)間：口一個(gè)月內(nèi)口二個(gè)月內(nèi)口三個(gè)月內(nèi) 口半年內(nèi)客戶最主要的節(jié)能項(xiàng)目期望:2、3、對(duì)應(yīng)的節(jié)能產(chǎn)品（技術(shù)）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品:第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品:目前客戶的項(xiàng)目進(jìn)展情況:2、3、申口參與銷售前期洽談□客戶調(diào)研需求分析請(qǐng)口專題研討與講座交流口公司高層或?qū)＜野菰L客戶支口提供系統(tǒng)解決方案口提供技術(shù)支持可編輯持口參與客戶商務(wù)談判口項(xiàng)目銷售費(fèi)用：內(nèi)口其他可編輯可編輯可編輯附件2:節(jié)能項(xiàng)目客戶信息基本情況調(diào)查表客戶名稱（出資方）項(xiàng)目地址:1、客戶簡(jiǎn)介2、有無(wú)該項(xiàng)目目的具體負(fù)責(zé)人口沒(méi)有 口獨(dú)立的部門(mén) 口隸屬于 部門(mén) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名：聯(lián)系方式：3、企業(yè)類型□工廠口事業(yè)單位 口政府口房地產(chǎn)業(yè)□: 4、該項(xiàng)目資金主要來(lái)源口自有資金□政府扳款5、企業(yè)主要業(yè)務(wù)是1)2)3)項(xiàng)目營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析1、后無(wú)機(jī)會(huì)客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求 口明確口不明確客戶業(yè)務(wù)狀況 口強(qiáng)口弱客戶財(cái)務(wù)狀況 □好口差項(xiàng)目資金口后口無(wú)項(xiàng)目緊迫性口明確口不明確2、能否競(jìng)爭(zhēng)正式購(gòu)買(mǎi)決策標(biāo)準(zhǔn) 口明確口不明我們有無(wú)適宜的解決方案 口適宜口不適宜對(duì)銷售資源的要求 口低口高與客戶關(guān)系口強(qiáng)口弱獨(dú)特商務(wù)價(jià)值口低口高3、能不能贏“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者）口強(qiáng)口弱客戶高層的認(rèn)可 口強(qiáng)口弱企業(yè)文化的兼容性 口圖口低非正式的決策標(biāo)準(zhǔn) 口強(qiáng)口弱4、贏值不值短期收益 口高口低長(zhǎng)期收益 口高口低禾潤(rùn)率口高口低風(fēng)險(xiǎn)度口高口低戰(zhàn)略價(jià)值 口后口無(wú)客戶最主要的需求是：想達(dá)到的目標(biāo)是什么？誰(shuí)發(fā)起的項(xiàng)目？誰(shuí)參與此項(xiàng)目？項(xiàng)目的預(yù)算是多少？項(xiàng)目的重要性有多大?項(xiàng)目資金會(huì)被挪用嗎?項(xiàng)目最遲結(jié)束日期：推遲的后果將是：購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)是：購(gòu)買(mǎi)的程序是：客戶怎樣看我們的產(chǎn)品？能不能讓客戶滿意？需要多長(zhǎng)銷售時(shí)間？銷售費(fèi)用預(yù)計(jì)多大？客戶關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比誰(shuí)占優(yōu)勢(shì)?客戶內(nèi)部誰(shuí)希望我們贏？他們做了哪些事支持我們？客戶高層誰(shuí)影響購(gòu)買(mǎi)決定？目前我們是否取得信任？合同金額多大？是否超過(guò)我們底限？如何讓客戶有所承諾？哪些因素會(huì)導(dǎo)致我們失??？失敗后會(huì)有何影響？該項(xiàng)目戰(zhàn)略價(jià)值何在?可編輯附件3:項(xiàng)目立項(xiàng)匯總表居肺軀嬲1卿社箍靜翳觥誠(chéng)聘鼾鼎A聰帕KISS融h加上自熊祉逋裙例目匚度1；j,jtSrdii嬲號(hào)g*麗h牖…蝌白：L翩加；不「kn或瞰隔可編輯可編輯可編輯附件4:節(jié)能項(xiàng)目跟進(jìn)情況表*填寫(xiě)人： *日期：200年月日*客戶名稱*地址*負(fù)責(zé)人：*職務(wù)：*聯(lián)系方式：聯(lián)系人：職務(wù)：聯(lián)系方式：*一、配電房設(shè)備情況設(shè)備電容柜諧波柜干式變壓器變壓器臺(tái)架箱式交電站數(shù)量kVA設(shè)備油浸式變壓器高壓電房低壓電房變壓器室數(shù)量kVA二、電工情況：1、人；2、主要工作。三、客戶生產(chǎn)情況：1、生產(chǎn)的產(chǎn)品： 2、主要用電設(shè)備設(shè)備名稱規(guī)格型號(hào)數(shù)量安裝位置運(yùn)行方式工作時(shí)長(zhǎng)四、拜訪原因（拜訪前已經(jīng)準(zhǔn)備的切入點(diǎn)） ：口.無(wú)功受罰；口2.業(yè)務(wù)推薦（陌生拜訪）；口3.（無(wú)）高壓電工；口4.有故障；口5.供電所（朋友）介紹；口6.其他：.二階：初步接洽客戶口五階：簽約客戶 口三階：方案展示客戶口二階：初步接洽客戶口五階：簽約客戶 口三階：方案展示客戶口四階：核心談判客戶口

*五、拜訪情景及對(duì)話內(nèi)容:六、客戶主要組織架構(gòu)圖:七、項(xiàng)目銷售費(fèi)用使用情況批準(zhǔn)銷售費(fèi)用總額：項(xiàng)目起始日期：序號(hào)資金使用日期資金使用內(nèi)容資金使用人資金接收人（單位）資金金額備注八、項(xiàng)目拜訪情況登記表八、項(xiàng)目拜訪情況登記表