VIVO手機營銷案例分析報告報告材料

市場分析宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟因素：隨著我國經(jīng)濟走勢持續(xù)增長，消費者的物質(zhì)條件得到極大提升，消費者的消費意識支出的增長以及消費觀念的升級，也正是消費增加助推中國手機產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。目前，我國手機用戶數(shù)量位居世界首位，已成為全球最主要的手機生產(chǎn)、出口基地和消費市場。隨著經(jīng)濟發(fā)展，國內(nèi)外手機品牌將在中國掀起一場激烈的市場爭奪戰(zhàn)。技術(shù)因素：我國國產(chǎn)手機的技術(shù)比以往成熟了很多。從一開始人們不愿意購買國產(chǎn)手機，是因為消費者認為國產(chǎn)手機沒有像三星、蘋果那樣的技術(shù)，在操作系統(tǒng)上可能還不夠穩(wěn)定。但是近年來，我國國產(chǎn)手機，像小米、華為、聯(lián)想、酷派、OPPO、VIVO等國產(chǎn)手機技術(shù)比較成熟，贏得了消費者的青睞。社會因素：手機從最初作為人們遠距離溝通交流的工具，發(fā)展到如今的集娛樂與休閑于一體，升值作為一種身份的象征。消費者不僅注重手機的質(zhì)量，同時也對手機的外觀，質(zhì)感以及功能提出了公告要求。未來中國市場的增長將主要來自品類的創(chuàng)新與升級，而非過去的簡單模仿。消費者對產(chǎn)品的追求是“新”，新產(chǎn)品的優(yōu)越性越多越明顯，能滿足的消費者需求程度越高，越能吸引消費者購買。手機行業(yè)分析市場規(guī)模：根據(jù)艾媒咨詢《2010-2011年度中國手機市場發(fā)展狀況研究報告》顯示，2010年中國手機銷量約達2.5億。借此粗略估算，手機行業(yè)高需求大。行業(yè)競爭激烈程度：1、新入者威脅加大,品牌越來越多,國外品牌在中中國市場紛紛投資建廠；2、現(xiàn)有競爭越來越激烈,國外手機憑借質(zhì)量優(yōu)勢占據(jù)大量份額,國產(chǎn)手機價格優(yōu)勢占據(jù)半壁江山；3、替代品威脅增加,山寨機用戶市場競爭；4、消費者掌握信息增多,討價還價能力增強；5、核心技術(shù)發(fā)展使得供應商供貨質(zhì)量提高,討價還價能力增強。產(chǎn)品分析VIVO手機產(chǎn)品有四大類：X系列，丫系列，Xshot系列，Xplay系列。X系類：X系類產(chǎn)品手機主張極致Hi-Fi，極致纖??；以X3L,X3V為代表，今年8月份，K歌之王—X5問世。丫系列：丫系類產(chǎn)品手機主張極速4G,超薄設計，靈動快拍；以丫22L,Y18L為代表，讓用戶暢享4G網(wǎng)絡，體驗4G帶來的樂趣。Xshot系列：Xshot系列產(chǎn)品主張Hi-Fi極致拍攝；以Xshot為代表，其攝像頭模擬單反，在夜間拍攝效果佳，且具有抓拍的功能。Xplay系列：Xplay系列產(chǎn)品主張Hi-Fi極致影音和影像；以Xplay3S,Xplay為代表，其播放視頻效果好。競爭對手分析消費者心中手機排序JLO企.料 fi.三甲 w.半Kidr.vrvog.orp由圖表可知，在消費者心中，認為蘋果手機是最佳的，第二是三星，相對于國產(chǎn)手機而言，小米，華為，魅族都在VIVO之上，可見VIVO手機的主要競爭對手是小米、華為、魅族和OPPO小米手機：小米手機是小米科技旗下的一個智能手機系列，此系列的手機搭載小米公司研發(fā)的MIUI手機操作系統(tǒng)。小米手機堅持 “為發(fā)燒而生”的設計理念,將全球最頂尖的移動終端技術(shù)與元器件運用到每款新品，小米手機超高的性價比也使其每款產(chǎn)品成為當年最值得期待的智能手機。小米營銷的成功讓眾多國產(chǎn)手機模仿的對象華為：華為是中國一家生產(chǎn)銷售通信設備的公司，總部位于廣東省深圳市。華為于1987年注冊成立。華為是世界500強企業(yè)，其手機在消費者心目中根深蒂固。華為模仿小米營銷推出榮耀系列；其P7手機，簡介，輕薄的一款商務手機，深受男士的喜愛，沖擊高端手機市場。魅族：魅族（MEIZU）科技成立于2003年3月，是國內(nèi)知名的智能手機廠商，總部位于中國廣東省珠海市。是一家國產(chǎn)手機十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)知名品牌，以生產(chǎn)MP3隨身聽、手機的多媒體終端的科技公司，專注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。主要產(chǎn)品有魅族M8、魅族M9、魅族MX、魅族MX2、魅族MX3等。OPPO音樂手機：OPPO品牌上市一開始就努力給消費者塑造一個時尚、動感、愜意的國際大品牌形象，與普通國產(chǎn)手機比明顯拉開了檔次，再結(jié)合 OPPO自身資源優(yōu)勢，市場潛在需求和競爭對手的弱勢，目標市場鎖定在了中國高端手機年輕消費群體。OPPOREAL音樂手機音質(zhì)完美，質(zhì)量保證。公司還憑借其雄厚的自主研發(fā)能力在產(chǎn)品造型設計上力求時尚精美，在功能操作上力求簡潔易用。消費者分析步步高vivo智能手機專為充滿活力、熱愛生活，積極樂觀，追逐夢想的群體打造，擁有精致、個性、潮流的卓越外觀；專業(yè)級的音質(zhì)享受；令人驚喜的、充滿樂趣的、易用的用戶體驗的智能手機；幫助他們實現(xiàn)夢想，讓生活更美好。品牌宣言就是不掩飾、不因別人的看法改變想法、不浪費快樂、不吝嗇愛、不和虛偽的自己對話、我是我主宰。很符合當代80、90的精英白領(lǐng)們的性格喜好。所以該品牌應該將市場定位在80、90的潮流的先行者們。步步高音樂手機價格實惠、款式新穎、色彩時尚、外觀美麗大方，功能夠炫，正迎合了大年輕人追求新事物，趕新潮流的心理。步步高音樂手機融入了一些步步高電子詞典的功能，比如說漢譯英以及英譯漢詞典，四六級詞匯聽寫詞典等等。這種人性化的功能很受學生歡迎，也為步步高音樂手機占據(jù)了更多的市場份額。VIVO手機營銷困境分析從市場反饋來看，步步高vivo智能手機在營銷活動中表現(xiàn)出一些不盡如意地方，這些不足之處涉及到產(chǎn)品的設計、產(chǎn)品價格的定制、促銷的推進、渠道管理以及品牌建設幾個方面。而步步高vivo手機在市場營銷中存在的問題，正是我國自主品牌產(chǎn)品在相當時期內(nèi)依然存在的普遍問題。產(chǎn)品方面1、 步步高手機技術(shù)研發(fā)能力不足。大部分國產(chǎn)品牌缺乏研發(fā)能力，只能使用設計公司的同一套方案，導致手機功能幾乎一樣。競爭壓力大增，不能突出自己手機的特點。2、 步步高手機要學會引導消費。步步高生產(chǎn)vivo系列手機是去滿足消費者需求，不是創(chuàng)造消費者需求。新時期的營銷理念不是滿足消費，而是引導消費。價格方面VIVO手機的定價普遍很高，主打中高端市場，但在2000+的價位里存在著市場空白，而且vivo手機給終端零售的價格是明碼標價的，不議價，這會失去個別愛講價，貪小便宜的消費者。促銷方面步步高vivo廣告費用高，在中央電視臺投放廣告和長期贊助《非誠勿擾》《快樂大本營》等節(jié)目，費用相當高。步步高vivo手機這種用錢砸廣告的營銷方面需要改進。步步高的推廣渠道主要集中在電視廣告和公共關(guān)系上，不僅費用較高，而且傳播渠道較窄。那部分不看電視廣告和不關(guān)注娛樂希望嫩的人群將接觸不到步步高品牌的傳播信息，從而不了解步步高產(chǎn)品，在購物時當然不會去選擇步步高。渠道方面渠道在國產(chǎn)手機廠商興衰中是一個重要的因素。步步高vivo手機從2003年以來，想要與大的代理商合作很難。加上大城市國外品牌已經(jīng)擁有較強的勢力，結(jié)果迫使他們選擇了在三四線及以下的城市開發(fā)渠道的模式。當整個市場開始以每年6000萬到7000萬部的速度增長，而這部分增長越來越蔓延到一、而線城市以外時，主動權(quán)就暫時落在步步高手機的制造商手里。渠道的暫時成功掩蓋了手機廠商在研發(fā)能力上的不足以及對市場變化的遲鈍。而當市場開始轉(zhuǎn)型時，渠道的成本由于競爭變得越來越高，上萬人的促銷隊伍和給經(jīng)銷商的全程保價就成了步步高手機制造商甩不掉的沉重包袱。

Vivo手機發(fā)展歷程公司簡介1995年9月18日，廣東步步高電子工業(yè)有限公司在東莞市長安成立。在這片工業(yè)基礎(chǔ)設施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上，在當?shù)卣拇罅χС趾头鲋?，?jīng)過十余年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當代中國家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。步步高品牌旗下現(xiàn)擁有兩大系列產(chǎn)品：通信產(chǎn)品（音樂手機、有繩電話、無繩電話、數(shù)字無繩電話等）、教育電子產(chǎn)品（視頻學習機、點讀機、學習電腦、電子詞典、復讀機等）?！皏ivo”是步步高2011年推出的專注于智能手機的分品牌。VIVO代表科技、活力、夢想的力量和突破精神。Vivo也將完美音質(zhì)、時尚差異化的外觀設計和用戶體驗融入其中。發(fā)展歷程走過2010年的輝煌，伴隨著智能手機轉(zhuǎn)型的浪潮，2011年手機市場面臨著又一輪洗牌及淘汰；不屈不撓的步步高人，繼續(xù)秉持著自己對品質(zhì)以及服務的堅持，于2011年11月推出了自己的第一款智能手機，正是在此時，步步高正式從步步高音樂手機的年代轉(zhuǎn)型至vivo智能手機時代；每走一步，步步高都不忘對消費者所堅持的使命：提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務；一路走來，步步高堅持做最好的產(chǎn)品；不到兩年的時間，vivo作為一個新生的智能手機品牌，已經(jīng)被越來越多的消費者所認同，一路走來，他們也推出了非常多消費者喜歡并至今稱道的產(chǎn)品，今天，便一起來回顧下智能手機的這一路，他們的產(chǎn)品有哪些喜人的變化。2011年11月快樂隨點隨到——丫1:快樂隨點隨到——丫1:vivo第一款智能手機；觸發(fā)?最初的夢想一一V1:——2011年12月——vivo第二個系列”丫”系列問世，主打年輕社交，也是vivo品牌第二款手機；——2012年4月——vivo新系列”S”系列第一款手機；一體成型設計，第一款使用AMOLED屏顯的手機；顛覆風潮，俘獲視界一一vivoS1——2012年4月——vivoV1的升級版，耀我精彩一一S3:

V2:—2012年5月一V2:V系列第二款手機,智者見智一vlx/ortrFI昌占WE2012年7月vivovlx/ortrFI昌占WE是的沒有錯，你現(xiàn)在還能在市場上看讓音樂活起來一一vivoS7:讓音樂活起來一一vivoS7:——2012年7月——vivo全新主打商務的系列“E”系列，也是vivo首款千元級智能手機，融慧有道，因智而生一一E1:

凝智耀視一一E3:——2012年8月——vivo首款雙核智能手機，出彩更出眾vivoS12vix/o出彩雷出眾■■二i-MFiAgnurt——2012年9凝智耀視一一E3:——2012年8月——vivo首款雙核智能手機，出彩更出眾vivoS12vix/o出彩雷出眾■■二i-MFiAgnurt——2012年9月——vivo首款QHD屏幕智能手機,非同凡響 vivoS9耳日司凡円晌”g——2012年11月20日——2012年11月20日，年度壓軸數(shù)碼大戲在國家游泳中心水立方上演，經(jīng)過精心準備的vivo品牌攜其xtreme（巔峰）系列再次重磅來襲，強勢發(fā)布vivo全球第一款整合Hi-Fi級專業(yè)芯片，

纖薄至6.55mm 的智能手機vivoX1——2012年12月——vivoXI低配版本，卓爾不凡vivoE5發(fā)布:XZIXZCDE5卓加不凡Kba1!!|■■iiJI'ClWl.lll.wl4i.H.4D.n|xV^BIXZIXZCDE5卓加不凡Kba1!!|■■iiJI'ClWl.lll.wl4i.H.4D.n|xV^BI繼E1之后的另一款入門級機型，自語自樂，妙趣橫生 vivoY3:——2013年2月——vivo首創(chuàng)拍照動態(tài)移除，vivoS11玩轉(zhuǎn)3D“視”界面

vivoS11——2013年4月——vivoXI全新升級，2013年5月7日更極致更出色 vivoXIs2013年5月7日曾經(jīng)，這是個像素的世界，三維空間里的物體都是由方形的像素所組成……2013年5月7號，水立方，vivo全新產(chǎn)品vivoXplay驚艷發(fā)布，引領(lǐng)手機走向極致影像的世界……Hi-Fi極致影?像 vivoXplay——2013年5月——vivoY系列全新定位，語音拍照新主張,語音拍照show個性——vivoY11——2013年5月——vivo首創(chuàng)前置補光燈自拍神器，極致拍照,智能美顏一一vivoY19:——2013年8月22日——2013年8月22日，北京三里屯橙色大廳。在一場融合音樂、時尚、浪漫的HiFiSHOW之中，vivoX3手機終于揭開了神秘面紗，震撼面市。作為vivoX系列智能手機的極致新品，極致HiFi，極致超薄是vivoX3最大的創(chuàng)新亮點，5.75mm風尚藍、5.79mm極光白兩種顏色款式同時發(fā)布，vivoX3以時尚、簡約大氣的外觀博得滿堂喝彩，并再次刷新了全球超薄手機的記錄Vivo--X32013年10月全新定義拍照，首創(chuàng)卡片機設計,擁有留聲相機、水印相機等功能,有聲有色 vivoY15vlx/o——2013年10月——vlx/o聲控美顏，一鍵上妝，將拍照以及美顏做到極致，更有強大的SmartVideo視頻制作功能，聲控美顏，所見即得一一vivoY17——2013年12月——vivo在北京水立方發(fā)布了全球首款采用2560X1440，2K級別分辨率，3GB運行內(nèi)存屏幕手機 vivoXplay3S。vivoXplay3S搭載高通驍龍801AB版處理器，外加3200毫安的大電池，運行vivo自助研發(fā)的為安卓深度定制的全新系統(tǒng)FuntouchOS，支持4G。并且vivoXplay3S還加入了指紋識別，Photo+等功能vivoXplay3S

——2014年8月——X5首次在智能終端設備上搭載全球?qū)I(yè)級卡拉OK數(shù)字環(huán)繞聲信號處理芯片——YAMAHAYSS205X，為您帶來極佳的移動KTV音樂體驗。搭載8種經(jīng)典音效，錄音棚、KTV、經(jīng)典男聲、經(jīng)典女聲、演唱會、音樂廳、空谷、留聲機，實時聽你所唱，幫你打造只屬于你自己的live盛宴。K歌之王一X5營銷組合策STP分析市場細分（S）從產(chǎn)品方面來看：vivo專為年輕、時尚的城市主流年輕群體，打造擁有卓越外觀、專業(yè)級音質(zhì)享受、極致影像的智能產(chǎn)品，并將敢于追求極致創(chuàng)造驚喜作為vivo的持續(xù)追求。vivo手機從定價方面來看：在智能手機同質(zhì)化的背景下，vivo以精品化、差異化異軍突起，以音樂細分市場撬動了全局。更為難得的是， vivo主打中高端機型，突破了國產(chǎn)手機天花板3000元大關(guān)，在3000+市場銷量可觀，既“脫身”于國產(chǎn)手機的價格戰(zhàn)，避免了惡性循環(huán)，又保持了一定的品牌溢價空間。在2000+的終端市場也相當有競爭力。目標市場（T）首先應該評價目標市場的，最后對目標市場進行確定。vivo手機對各代人的消費進行了廣泛的分析。70后及其以上：生活壓力大，生活節(jié)儉，更愿意消費實用的產(chǎn)品；80后：生活壓力相對較小，樂于享受，追求時尚；90后：求學階段，不具備購買力<除大學生以外>從而對我國手機消費市場有了一個初步的了解。并確定將其產(chǎn)品目標市場定位于后80后和90后，特別是當代的大學生。產(chǎn)品定位（P）1、 定位極致Hi-Fi?極致超薄的vivoX系列：該系列主打Hi-Fi音質(zhì)和超薄設計，手機外形設計時尚，機身尺寸適中，手感出色，恰到好處的解決了追求輕薄與便攜，喜歡音樂與時尚的用戶痛點與需求，并且在拍照上率先引入了閉環(huán)馬達，在快速定焦和拍照上也獲得行業(yè)認可。該系列以XI、X3等命名，升級版一般會在后面加“S”表示。2、 定位Hi-Fi極致影？音的play系列：該系列主打極致Hi-Fi和極致影音，均采用5.5寸以上的屏幕，設計大氣，并追求極 致2K顯示，搭配行業(yè)內(nèi)頂級配置，整合高清片源和音源，旨在建立vivo影音生態(tài)系統(tǒng)，進而解決用戶在手機聽音樂、看電影及玩游戲時的痛點與需求，取代傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代下PC的位置，打造移動互聯(lián)網(wǎng)時代下的一站式影音娛樂體驗，該系列在拍照上采用1300萬堆棧式攝像頭，拍照效果基本達到行業(yè)主流水平。該系列以Xplay、Xplay3S等為命名規(guī)則，目前市面上唯一的2K屏Xplay3S就被評為“全球首款2K影音神器”。3、定位Hi-Fi極致拍攝的Xshot系列：該系列主打極致Hi-Fi和極致拍攝，搭載業(yè)內(nèi)頂級旗艦配置，為給圖像處理算法提供最出色的支持，4G的加入則將解決用戶在創(chuàng)作、分享、傳播照片和影像上的痛點與需求。產(chǎn)品策略步步高vivo智能手機是在智能手機高速發(fā)展的的大背景下推出符合當代需求的智能手機，以其極具鮮明特色和競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品打動消費者。1、步步高vivo智能手機以時尚、大氣的外觀滿足消費者的需求。步步高 vivo手機外殼多為白色，大方簡潔又不失時尚，清新干凈的設計滿足了消費者追求時尚潮流的需求，深受消費者的喜愛。在國產(chǎn)智能手機中，步步高 vivo智能手機的外觀設計方面無疑是走在前面的。2、 步步高vivo智能手機以多種配置滿足不同消費者的需求，產(chǎn)品定位非常明確。步步高vivo智能手機自第一部智能機V1發(fā)布以后，還先后推出了針對年輕社交的新新人類和入門級用戶的丫系列；注重時尚娛樂，快節(jié)奏重時尚的都市白領(lǐng)的S系列；高端精英，追求配置的發(fā)燒用戶和商務白領(lǐng)的E系列和X系列，其中，X系列主打輕薄，Xplay系列走極致影音線路，Xshot則走手機拍照線路。3、 步步高vivo智能手機利用步步高本身做mp3、mp4的優(yōu)勢打造最動聽的音樂手機。采用BBE音質(zhì)還原技術(shù)，有效解決了高頻相位延時問題，聽感更加的真實，完美還原現(xiàn)場感。這項技術(shù)可以對音樂手機文件的高低頻進行補償，讓低音更飽滿，高音更通透。同時還加入了SRS吟唱還原技術(shù)。這個鮮明的品牌個性讓vivo在消費者心中留下深刻的印象，實現(xiàn)了產(chǎn)品差異化。4、步步高vivo智能手機以其極具技術(shù)競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品滿足消費者。Vivo手機非常注重自己產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)。學習與創(chuàng)新是每一個產(chǎn)品必不可少的，vivo也一樣,它專門為用戶設計了一系列實用的插件。價格策略步步高vivo智能手機根據(jù)不同層次的消費者設計不同價格層次的產(chǎn)品，明確的細分市場和產(chǎn)品定位更加便于步步高vivo手機有效的定價。并且，vivo也同時遵循著建立高性價比的產(chǎn)品形象，塑造物美價廉的產(chǎn)品形象的目標對產(chǎn)品進行定價。1、 憑借差異化的產(chǎn)品避開價格戰(zhàn)。vivo推出X系列的走極致影音線路的Xplay和手機拍照線路的Xshot來布局高端產(chǎn)品線，定價3000+。一直以來，價格戰(zhàn)都是國產(chǎn)只智能手機之痛，洋品牌趁機大舉進軍占領(lǐng)我國智能手機市場。 vivo這一舉措非常大膽，利用顧客感情注入品牌，跳出了我國國產(chǎn)智能手機價格戰(zhàn)的怪圈，走出了一條個性化道路。2、 憑借中端手機價格(1000-2500)打開年輕消費者的市場。這個價格區(qū)間一方面滿足大多數(shù)消費者的消費心理和消費水平，另一方面又能滿足不同消費者對不同功能的需求。此外，vivo贊助了快樂大本營，非誠勿擾等娛樂節(jié)目。這些娛樂節(jié)目的受眾主要是大學生和年輕白領(lǐng)。他們的經(jīng)濟水平總體而言一般，但是都喜歡追求潮流的高新科技的體驗，所以這樣的定價非常符合他們。

渠道策略、渠道策略:您是從以下哪些渠道了解到vivo智能手機的?由以上數(shù)據(jù)表明，被調(diào)查中，59.38%的人是通過廣告的形式了解到智能手機的,34.38%的人是通過朋友介紹的，可顯而知，步步高華重金打造vivo廣告起到了一個良好的傳播效果您會從以下哪個途徑來購買vivo手機?HU'Vo古疾貝、手機u，網(wǎng)上 吁、TtYtJ（:主）廟 案十丙 51勾豐 弓三機舍據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，53.13%的消費者選擇專賣店購買vivo手機，而46.88%的消費者通過網(wǎng)購的方式購買vivo手機。可見在專賣店進行人員推銷時，銷售人員的專業(yè)技術(shù)要求很高，現(xiàn)代年輕人喜愛網(wǎng)購，在互聯(lián)網(wǎng)的時代，需加強網(wǎng)絡營銷。1、分銷渠道寬度策略步步高vivo采用的分銷渠道有全國總代理和各省級代理，有自己的專賣店。在各級中間商，代理商的數(shù)量方面增加了很多，而且還增加了各種代銷模式。同時vivo智能手機的銷售渠道也擴展到線上，即在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的官方網(wǎng)站，在網(wǎng)站上推出vivo的產(chǎn)品，進行網(wǎng)絡銷售。2、分銷渠道長度策略步步高對渠道進行了大幅度改革，既保留全國總代理，也采用省級代理制，同時強化了對零售終端的管理。步步高繼續(xù)依靠一級代理商進行各地區(qū)分銷市場組織，并改善與關(guān)鍵分銷商的關(guān)系，做到重點突出，各司其職。同時在公司內(nèi)部成立分銷戰(zhàn)略小組，直接督導、管理有關(guān)產(chǎn)品的分銷活動計劃，配合產(chǎn)品及其宣傳，推動每個零售店的銷售。促銷策略：1、人員推銷力卩強vivo手機銷售員的業(yè)務知識培訓，保證每一個銷售員對vivo每一個產(chǎn)品的熟練使用以及產(chǎn)品知識的講解，讓他們在手機體驗店或者是商城的專賣店向消費者進行手機推銷，刺激消費者的購買欲望。2、營業(yè)推廣

3、廣告策略步步高手機在電視節(jié)目現(xiàn)場促銷，通過促銷人員的演示，和對步步高手機的各個功能的解說，來向消費者介紹產(chǎn)品的特點和使用方法來進行產(chǎn)品推廣。3、廣告策略(1)步步高手機與著名電視節(jié)目合作，如江蘇衛(wèi)視和湖南衛(wèi)視等收視率高的電視臺，贊助其有影響力的活動和節(jié)目。2009年步步高搶下湖南衛(wèi)視《快樂女聲》的總冠名，2010年步步高又搶下江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》的總冠名，知名度迅速提高。有了這幾大成功案例，步步高音樂手機開始了媒介 的“大采購”。湖南衛(wèi)視2010《快樂男聲》、2011《快樂女聲》，江蘇衛(wèi)視《老公看你的》、《時刻準備著》、《歡喜冤家》，浙江衛(wèi)視《我是大評委》，東方衛(wèi)視的《中國達人秀》??…幾乎所有高收視率的節(jié)目都被步步高音樂手機放入了 自己的購物車。自2012年以來，vivo手機品牌又在江蘇衛(wèi)視《非誠勿擾》、湖南衛(wèi)視《快樂大本營》投入重金進行冠名，并制作了“V夢想不放手”等針對年輕時尚群體的TVC廣告在各大衛(wèi)視投放，讓vivo這一全新的、陌生的品牌，得以在短時間之內(nèi)引起廣泛的關(guān)注和討論。聘請形象氣質(zhì)較佳的明星給vivo智能手機代言，且拍攝有故事有情調(diào)的廣告。如《vivo，尋找x女友》的廣告中就很好地體現(xiàn)出了vivo智能手機獨特的抓拍以及防抖功能，廣告的故事背景也吸引眾多年輕人的心。通過POP廣告、燈箱廣告以及與中國三大運營商的合作等方式進行宣傳。4、公關(guān)宣傳為了配合Xplay3S手機產(chǎn)品特點，vivo同步推出了《喚醒真朋友，一起去看北極光》的社交網(wǎng)絡營銷活動。與之前單純的重金砸電視綜藝節(jié)目和 TVC廣告相比，主打互聯(lián)網(wǎng)傳播的《一起去看北極光》活動更加注重產(chǎn)品特點與傳播方式的結(jié)合，激發(fā)消費者與周圍人群參與活動的欲望，并借勢引導成為vivo手機的粉絲群體和忠實用戶，對于vivo本身的品牌文化傳播和用戶忠誠度提高都有明顯的提升作用?？偨Y(jié)與建議總結(jié)VIVO自從2011年11月第一款智能手機一V1問世以來，就一直專注于研發(fā)影音功能的智能手機，在技術(shù)有很大的進步，在營銷上采用營銷差異化的手段來對vivo手機進行定位，而且定位明確，從主打超薄型的X3到專注于拍攝的Xshot，再到主打影像的Play3S,最后又K歌之王稱號的K5，無一不是彰顯其年輕、活力的形象。VIVIO手機在占領(lǐng)中國市場的過程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實力上的巨大競爭壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準市場需求、打通產(chǎn)品營銷渠道、完善售后服務體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問題。只有全方位的進行提升，vivo才能在中國手機市場取得良好的地位。建議您認為vivo手機還要哪些方面需要改進?lO0°/bSO^-D50=^A40曰"產(chǎn) 匚?應 D-W 匚-操 F”廣 ?其 （空）裕品設用功岸脈作京告宣他計 能務 績傳由調(diào)查可知，50%消費者希望vivo手機在價格方面需要改進；40.63%的消費者認為vivio智能手機在應用功能上有待提高；37.5%的消費者覺得vivio手機的產(chǎn)品設計還不夠好。所以，vivo手機應加強在產(chǎn)品方面的研發(fā)。1、合理利用的產(chǎn)品策略要學會引導消費者進行消費，不要一味的追求以“產(chǎn)品”去滿足消費者需求，還要學會給消費者創(chuàng)造需求。企業(yè)的利潤必須通過為客戶提供產(chǎn)品或服務而實現(xiàn)。企業(yè)只有有效把握顧客需求，為客戶創(chuàng)造更多的價值，研發(fā)并制造出滿足市場需求的產(chǎn)品，并能夠?qū)Ω偁幁h(huán)境有所掌控，才能真正的在新的商業(yè)時代立足并最終獲得盈利和成長。步步高手機要深入研究消費者的消費需求，步步高應該學會“顧客第一，銷售第二，生產(chǎn)第三”的市場營銷哲學，真正從消費者的心理需求出發(fā)，生產(chǎn)消費者喜歡、偏好、追捧的產(chǎn)品，企業(yè)應該給自己的品牌明確定位，進行市場細分，選擇需求相似的消費群體，并做詳細的市場調(diào)查，了解這部分消費者的消費觀念、文化、購買習慣、購買需求等。步步高手機要為消費者提供滿意的服務。對于不少消費者而言，真正影響他們對品牌的信任的因素除了手機的質(zhì)量外，很重要的方面是售后服務。對自主品牌手機來說，僅僅有產(chǎn)品的質(zhì)量還是不夠的。所以還要在服務上多動腦筋。2、善于運用價格策略（1）步步高手機由于發(fā)展的比較晚，競爭力相對薄弱。其前期進入市場就是靠低價進入市場的。我們打破了早期國外品牌手機市場的局面，但我們沒有成功的進入高端市場?，F(xiàn)在很多的國外手機品牌進軍中低端市場，給國產(chǎn)手機帶來很大的壓力，但是，步步高進入高端市場卻有很大的難度。這就需要我們合理運用價格策略，不要再以追求“質(zhì)差價低”來滿足短期效益，要學會以長遠的眼光看市場。（2）善于應對價格戰(zhàn)，體現(xiàn)性價比。在國產(chǎn)手機都在模仿小米營銷模式、陷入循環(huán)惡劣的價格戰(zhàn)的時候，vivo智能手機走差異化營銷戰(zhàn)略，走自己的道路，專注于極致Hi-Fi,極致影音，極致影像，極致拍攝，走中高端路線，搶占中高端市場3、整合有效的產(chǎn)品促銷策略面對競爭日趨激烈和殘酷的手機市場，僅僅依靠產(chǎn)品、價格吸引消費者的策略顯然已經(jīng)不適應當前的市場形勢。國內(nèi)外手機企業(yè)都意識到營銷的重要性，并不斷的利用各種營銷手法去吸引消費者。步步高vivo系列手機的促銷策略從根本上說就是要整合自身優(yōu)勢資源，以最經(jīng)濟、最合理、最科學、最有效的方式接近、影響消費者，從而達到促進消費者購買并提升品牌形象的目的。我們要運用多種影響方式：（1）開展服務營銷，全方位服務消費者。步步高手機要創(chuàng)造與客戶接觸的新途徑，維持緊密的客戶關(guān)系，以及便利，更富有彈性的價格體系和快速轉(zhuǎn)型。打破原來的把產(chǎn)品賣出去就不關(guān)企業(yè)事的思想。隨著國民意識的覺醒，消費者追求的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是服務，能否帶來愉悅的消費體驗是消費者是否進行消費的重要考慮因素。（2）開展精準營銷，節(jié)約營銷成本。步步高手機大批量的投入、廣泛的營銷，造成嚴重浪費、成本增加。步步高手機應在精準定位的基礎(chǔ)上，精確的找到產(chǎn)品的目標消費群，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務體系。（3）開展文化營銷。文化營銷包括利用企業(yè)的品牌文化進行營銷，也包括利用目標消費群體的所屬文化進行營銷。步步高vivo系列手機要賦予其手機獨特的個性，形成一種文化。向消費者傳達的不僅是單一的產(chǎn)品，更重要的是滿足消費者物質(zhì)需求的同時還能滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享受、高品味的消費。（4）做好音樂營銷。好的音樂營銷不僅可以到達消費者眼睛和耳朵里，也可以到達他們的心里，并產(chǎn)生購買沖動，也同時會給用戶一個購買的理由。步步高也有做音樂營銷，但是沒有達到成功音樂營銷的效果。步步高的音樂營銷是高投入、高回報，則仍屬于傳統(tǒng)廣告轟炸的舊模式，把營銷當做事件營銷來做。成功的音樂營銷方法是低投入（相對）、高回報，用戶產(chǎn)生深度共鳴，并病毒性傳播。4、不斷完善營銷渠道策略渠道的成本問題一直困擾步步高集團，降低渠道成本成為急需解決的問題。首先，步步高要擺脫早起經(jīng)銷商和龐大促銷隊伍的包袱。重新建立科學的渠道，不要只要眼前利益而不講求長遠利益。其次，開展網(wǎng)絡營銷，開發(fā)銷售新模式。步步高vivo系列手機的主要目標受眾對網(wǎng)絡接觸比較多。步步高要有針對性的在網(wǎng)路上開展營銷活動。我們要利用好互聯(lián)網(wǎng)傳播的優(yōu)勢，做好網(wǎng)絡推廣營銷。在網(wǎng)絡上建立完善的銷售渠道，節(jié)約營銷及渠道的成本。最后，要發(fā)揮步步高手機在渠道方面的優(yōu)勢，在渠道建設上進行創(chuàng)新，進一步實施“渠道扁平化、清晰化、隊伍專業(yè)化、掌控終端"的傳統(tǒng)銷售模式；同時積極抓住新技術(shù)，開創(chuàng)新的銷售模式。參考文獻[1]葉珺，姜紅玲?手機廠商的營銷渠道行為及其策略[J].山海管理科學，200