照明產(chǎn)品規(guī)劃案O定稿

2007歐普光源電子新產(chǎn)品規(guī)劃方案住宅部目錄新產(chǎn)品市場(chǎng)定位新產(chǎn)品歐普照明光源電子產(chǎn)品SWOT分析新產(chǎn)品應(yīng)用及渠道分析2007年新產(chǎn)品規(guī)劃技術(shù)要求及說(shuō)明2007年光源電子新產(chǎn)品項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃表2007年光源電子新產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)分析消費(fèi)者分析渠道銷售分析行業(yè)容量及發(fā)展趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局及主要競(jìng)品分析規(guī)劃方向1.1消費(fèi)者分析消費(fèi)群體分析：消費(fèi)群體消費(fèi)特征高收入家庭注重品牌和服務(wù),對(duì)質(zhì)量有高要求,感性消費(fèi)群中等收入家庭注重產(chǎn)品的性價(jià)比,講實(shí)惠,理性消費(fèi)群普通收入家庭注重價(jià)格,講求實(shí)用,對(duì)服務(wù)要求少,現(xiàn)實(shí)消費(fèi)群鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭注重價(jià)格,講求耐用,高性價(jià)比,需引導(dǎo)類消費(fèi)群工程項(xiàng)目類注重品牌和質(zhì)量,講服務(wù)技術(shù)要求高,特定類消費(fèi)群消費(fèi)者購(gòu)買行為分析1.1消費(fèi)者分析同行業(yè)品牌給消費(fèi)者的消費(fèi)訴求對(duì)比020406080100購(gòu)買便利性對(duì)消費(fèi)的引導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品壽命承諾產(chǎn)品的服務(wù)和使用便利性產(chǎn)品性能的優(yōu)越性歐普TCL雷士飛利浦TCP

1.1消費(fèi)者分析--消費(fèi)者選擇光源產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品性價(jià)比(價(jià)格\性能比)產(chǎn)品購(gòu)買的便利性燈具的配套購(gòu)買\光源與燈具的匹配性能終端導(dǎo)購(gòu)的推薦可信度專業(yè)電工\親朋好友\設(shè)計(jì)師的推薦品牌的號(hào)召力\影響力\吸引力;1.2產(chǎn)品渠道分析目前縱觀整個(gè)行業(yè)的渠道都是以專業(yè)市場(chǎng)為主,其它渠道為輔的格局;項(xiàng)目銷售在市場(chǎng)上的占比在不斷上升;目前各大品牌均開(kāi)始開(kāi)拓廣大農(nóng)村市場(chǎng);專買市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)突出在品牌和產(chǎn)品性能上的優(yōu)勢(shì)日漸明顯;1.2產(chǎn)品渠道分析目前渠道市場(chǎng)容量分布情況產(chǎn)品流通渠道份額所占比例專業(yè)市場(chǎng)70%商超類17%鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)8%五金渠道5%專業(yè)市場(chǎng)涵蓋：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和項(xiàng)目渠道1.3行業(yè)容量及發(fā)展趨勢(shì)分析:行業(yè)容量:中國(guó)大陸現(xiàn)有照明電器生產(chǎn)企業(yè)（含裝飾燈生產(chǎn)）約10,000多家，年產(chǎn)值達(dá)800多億元，預(yù)期2008年更以1,500億元為達(dá)成目標(biāo)(臺(tái)灣工研工院資料)廣東省經(jīng)委數(shù)據(jù):06上半年全國(guó)照明制造行業(yè)完成銷售收入492億.同比增長(zhǎng)24%,據(jù)些推測(cè)07年市場(chǎng)銷額將在1200億左右;光源同樣也會(huì)因燈具的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)!行業(yè)趨勢(shì)節(jié)能燈代替白熾燈,T4/T5替代T8均是市場(chǎng)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì);新光源LED應(yīng)用也是未來(lái)發(fā)展的方向;新型節(jié)能環(huán)保高效的光源將是以后光源的發(fā)展重點(diǎn)!1.4競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局及競(jìng)競(jìng)品情況:節(jié)能燈消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)知度度對(duì)比:注：來(lái)搜房房網(wǎng)的節(jié)能能燈關(guān)注度度市場(chǎng)調(diào)查查表品牌人氣質(zhì)量?jī)r(jià)位TCP節(jié)能燈29820最好最高歐普節(jié)能燈24960好中低飛利浦18050好高歐司朗節(jié)能燈15460好偏上等高偏上雷士節(jié)能燈10070好低TCL8560好高偏下凱光節(jié)能燈9410好中低從上表可以以看出公司司節(jié)能的良良好消費(fèi)者者認(rèn)知度,相對(duì)國(guó)內(nèi)內(nèi)品牌還是是有優(yōu)勢(shì)的的,人氣旺旺,質(zhì)量好好,價(jià)格中中低和國(guó)內(nèi)內(nèi)消費(fèi)水平平相對(duì)合適適!1.4競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局及競(jìng)競(jìng)品情況:b)支架類類分析:目前公司的的支架產(chǎn)品品市場(chǎng)情形形是銷量呈呈上升趨勢(shì)勢(shì),但從公公司經(jīng)營(yíng)層層面而言上上處于負(fù)利利潤(rùn)的狀態(tài)態(tài),從銷售售返饋信息息---成成本過(guò)高,相對(duì)支架架標(biāo)桿企業(yè)業(yè)雷士/三三雄在市場(chǎng)場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但歐普品品牌知名度度相對(duì)較高高,產(chǎn)品品品質(zhì)相對(duì)過(guò)過(guò)硬,但價(jià)價(jià)格差別也也相對(duì)大,在進(jìn)入大大量的工程程項(xiàng)目應(yīng)用用渠道上,會(huì)有較大大的阻力,如果成本本能下降到到與雷士/三雄同樣樣高度,銷銷售價(jià)格與與競(jìng)品差額額縮小,公公司T4/T5支架架上將會(huì)成成為公司利利潤(rùn)型產(chǎn)品品,走出負(fù)負(fù)利潤(rùn)的局局面;1.4競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局及競(jìng)競(jìng)品情況C)競(jìng)爭(zhēng)品品牌分析:目前國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)的節(jié)能能燈來(lái)講，，國(guó)際品牌牌的有：TCP（高高端），歐歐司朗，飛飛利浦，三三大品牌為為主打，其其中后面的的二個(gè)品牌牌在國(guó)內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷方面有有很好的回回報(bào)，在高高品質(zhì)的配配套燈具和和工程上均均上首選，，但是對(duì)大大眾化的銷銷量由于價(jià)價(jià)格和成本本高勢(shì)態(tài)，，難以在成成為大眾化化品類上的的應(yīng)用；國(guó)國(guó)內(nèi)品牌而而言，雷士士，小氣鬼鬼，TCL，曼佳美美，松本等等，此幾類類品牌雷士士和TCL是有較強(qiáng)強(qiáng)的營(yíng)銷渠渠道和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，前者價(jià)價(jià)位與我司司有一定的的靠近，后后者價(jià)位稍稍高，但此此二類品牌牌均在業(yè)內(nèi)內(nèi)有較了的的口碑，為為我產(chǎn)品在在市場(chǎng)上最最有力的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，不可小視視；小氣鬼鬼，曼佳美美這二個(gè)品品牌的產(chǎn)品品以出口的的較多，價(jià)價(jià)位和品質(zhì)質(zhì)均屬高端端的產(chǎn)品，，在市面上上是有一定定的銷量，，但目前均均在國(guó)內(nèi)上上大眾化還還是有一定定距離，對(duì)對(duì)公司產(chǎn)品品產(chǎn)生的影影響只在性性能和品質(zhì)質(zhì)上；在大大功率產(chǎn)品品目前有松松本，雷士士，TCL，三雄等等。9月份份時(shí)間收集集的樣品來(lái)來(lái)看，光源源和功率因因素上均稍稍遜我司產(chǎn)產(chǎn)品一籌，，但前面所所列的品牌牌均很強(qiáng)的的競(jìng)爭(zhēng)力的的，但是質(zhì)質(zhì)量和光效效是我公司司的優(yōu)點(diǎn)，，成本上稍稍有劣勢(shì)?。?！1.4競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局及競(jìng)競(jìng)品情況D)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)趨勢(shì)產(chǎn)品整合：：流量型,利潤(rùn)型,引領(lǐng)型市場(chǎng)整合：：品牌/品品質(zhì)/服務(wù)務(wù)/價(jià)格/競(jìng)爭(zhēng)加劇劇，二,三三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)速度加加快，質(zhì)次次價(jià)低產(chǎn)品品在市場(chǎng)生生存的空間間在萎縮,農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)將是新增增長(zhǎng)的亮點(diǎn)點(diǎn);競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)提提高，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將走入市市場(chǎng)細(xì)分、、品牌個(gè)性性、概念營(yíng)營(yíng)銷、企業(yè)業(yè)魅力、新新技術(shù)、新新材料,新新工藝在產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)應(yīng)用,產(chǎn)品品的創(chuàng)新和和對(duì)市場(chǎng)的的立足點(diǎn);(公司產(chǎn)產(chǎn)品的核心心:專注光光的價(jià)值,感受光的的魅力)消費(fèi)者:保持專業(yè)市市場(chǎng)的購(gòu)置置的全面性性和便利性性優(yōu)勢(shì),重重視二,三三級(jí)市場(chǎng)的的實(shí)惠性,突出鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場(chǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品的可靠靠性引導(dǎo)消費(fèi)概念上上對(duì)光優(yōu)質(zhì)質(zhì)環(huán)境價(jià)值值的認(rèn)知和和感受光的的魅力;渠道:合理調(diào)整渠渠道,建立立績(jī)效分銷銷經(jīng)營(yíng)機(jī)制制,明確網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的功能能定位,規(guī)規(guī)范經(jīng)銷的的經(jīng)銷行為為,營(yíng)造良良好的歐普普渠經(jīng)營(yíng)氛氛圍;產(chǎn)品趨勢(shì):整合現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品,以市市場(chǎng)為導(dǎo)向向,推出出更節(jié)能環(huán)環(huán)保/高效效的新產(chǎn)品品;以卓越越的產(chǎn)品性性能(高功功因/高光光效)走在在行業(yè)的前前沿;市場(chǎng)分析結(jié)結(jié)論:1.5、規(guī)規(guī)劃方向注重產(chǎn)品的的核心內(nèi)在在:高品質(zhì)質(zhì)的光色,高光通,高功率因因素三高光光源發(fā)展產(chǎn)品性能優(yōu)優(yōu)越，品質(zhì)質(zhì)過(guò)硬，有有頑強(qiáng)的市市場(chǎng)生命力力多方面(消消費(fèi)者),多層次(市場(chǎng)),多品類(產(chǎn)品),多渠道(銷售)集集約化,快快速化,簡(jiǎn)簡(jiǎn)捷化的思思路打造明明星產(chǎn)品

優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)機(jī)會(huì)威脅產(chǎn)品光的質(zhì)量高；產(chǎn)品品類全多；產(chǎn)品成本高,質(zhì)量的穩(wěn)定性不夠;OEM類的光源供貨能力不夠穩(wěn)定;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)；產(chǎn)品資源廣泛；來(lái)自國(guó)外品牌的壓力和沖擊很明顯；產(chǎn)品與國(guó)際品牌的差距尚未趕上；價(jià)格節(jié)能燈的價(jià)格比雷士稍高，相對(duì)其它品牌低；T5支架優(yōu)勢(shì)對(duì)高端產(chǎn)品有；節(jié)能燈不明顯；T4支架在行業(yè)內(nèi)價(jià)位相對(duì)高過(guò)10%節(jié)能燈可保持現(xiàn)有價(jià)格,并可應(yīng)市調(diào)整;T5可保持現(xiàn)有價(jià)格;流型產(chǎn)品對(duì)價(jià)格沖擊較大!渠道渠道和網(wǎng)絡(luò)成熟,對(duì)大中城市市場(chǎng)很到位!對(duì)二,三級(jí)市場(chǎng)上不影響力不夠!鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)急需搶占公司品牌影響力大;物流發(fā)達(dá),搶占市場(chǎng)速度快;國(guó)內(nèi)外品牌企業(yè)渠道和網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)很快;渠道的管控難度大.推廣品牌深度好，終端發(fā)達(dá);執(zhí)行力度相對(duì)較好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣力度不夠;品牌優(yōu)勢(shì)資源、品牌美譽(yù)度高;拓展快!知名品牌市場(chǎng)投入巨大，推廣力度較強(qiáng);管理及其它人才、管理、和渠道的相對(duì)健全;雄厚的技術(shù)實(shí)力管理成本較高,投入大,反饋時(shí)間長(zhǎng);產(chǎn)品開(kāi)發(fā)快;技術(shù)轉(zhuǎn)化快;產(chǎn)品配套技術(shù)全面;技術(shù)流失風(fēng)險(xiǎn)較大;2.1、整整體分析二、歐普照照明光源產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析2.2、具具體SWOT分析總總結(jié)總結(jié):公司產(chǎn)品在在推廣上和和渠道上以以及產(chǎn)品技技術(shù)上是有有很強(qiáng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)的,但但是在成本本和品質(zhì)控控制上是存存在一定的的弱勢(shì),在在產(chǎn)品營(yíng)銷銷戰(zhàn)略上,主要體現(xiàn)現(xiàn)在專業(yè)市市場(chǎng)的零售售領(lǐng)域，項(xiàng)項(xiàng)目銷售領(lǐng)領(lǐng)域和農(nóng)村村市場(chǎng),在在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)場(chǎng)上局面尚尚未打開(kāi)。。建立節(jié)約設(shè)設(shè)計(jì)，建設(shè)設(shè)新農(nóng)村政政策導(dǎo)向以以及歐普品品牌家喻戶戶曉知名度度美譽(yù)度是是良好的機(jī)機(jī)會(huì),面臨臨的威脅是是來(lái)自同行行外銷企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷銷給市場(chǎng)帶帶來(lái)巨大競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓力,不道德企企業(yè)惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)擾亂市市場(chǎng),以及及運(yùn)作機(jī)制制的靈活性性相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)而言不夠夠敏捷;三、歐普照照明光源產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)戰(zhàn)略3.1、產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃理理念精(產(chǎn)品定定位精確,產(chǎn)品性能能精良)準(zhǔn)(成本和和品質(zhì)控制制的尺度把把握準(zhǔn)確)狠(搶占市市場(chǎng),壓制制競(jìng)品,力力量強(qiáng)度高高,成功率率高)快(對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)的信信息通道暢暢快,處理理動(dòng)作快捷捷)3.2、07年光源源類產(chǎn)品品品類規(guī)劃品類流量型利潤(rùn)型引領(lǐng)型新品類備注節(jié)能燈細(xì)2U/細(xì)3U//2U/3U/螺旋/商照專用節(jié)能燈4U/直管/環(huán)管/2D管/插管大功率節(jié)能燈新品螺旋節(jié)能燈(三高產(chǎn)品)支架T5支架T4支架改良T4支架降成本可調(diào)光支架電子類電子變壓器/整流器整流器(專配環(huán)管/2D管/插管用)金鹵電器箱可調(diào)光整流器/變壓品智能3.3、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段歐普照明專專業(yè)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)暫不調(diào)調(diào)整,加大大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)場(chǎng)的渠道拓拓展以及適適合項(xiàng)目銷銷售的節(jié)能能燈開(kāi)發(fā)；；結(jié)合歐普照照明推廣““整體購(gòu)買買—與家居居及商照產(chǎn)產(chǎn)品互配式式經(jīng)銷”團(tuán)團(tuán)購(gòu)銷售策策略；結(jié)合商業(yè)照照明項(xiàng)目渠渠道推廣，，推出“項(xiàng)項(xiàng)目VIP采購(gòu)”購(gòu)購(gòu)買優(yōu)惠政政策；家庭實(shí)惠裝裝;將不同同功率和外外形產(chǎn)品搭搭配打包減減少消費(fèi)者者挑選時(shí)間間;全國(guó)開(kāi)展家家家用歐普普節(jié)能明星星家庭魅力力之光重大大獎(jiǎng)或港澳澳游；激勵(lì)計(jì)劃：：銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)、導(dǎo)購(gòu)員員、歐普明明星店獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)計(jì)劃。產(chǎn)品形象的的改良,產(chǎn)產(chǎn)品性能的的提升和品品質(zhì)的穩(wěn)定定;四、產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用及渠道道分析4．1光源源產(chǎn)品的渠渠道分布結(jié)結(jié)構(gòu)歐普照明股股份有限公公司各分公司辦辦事處/運(yùn)運(yùn)營(yíng)中心全品類零售分品類零售項(xiàng)目銷售日化商超建材商超五金商超小康市場(chǎng)省級(jí)市場(chǎng)地級(jí)市場(chǎng)縣級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)代代理三級(jí)市場(chǎng)代代理商超總代理商超市場(chǎng)五金商超專業(yè)市場(chǎng)4.22007年年渠道理念念和形式定定位:渠道下沉,價(jià)格統(tǒng)一一,重在管管控,局部部拓展;明明確定定位,各司司其職,公公平競(jìng)爭(zhēng),以銷量促促回報(bào);農(nóng)農(nóng)村市市場(chǎng)(利用用縣級(jí)流通通批發(fā)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開(kāi)拓農(nóng)村村市場(chǎng));

日化化超市(依依托全國(guó)連連鎖型超市市開(kāi)拓日化化零售市場(chǎng)場(chǎng))工工程市場(chǎng)(憑借適合合工程特性性的產(chǎn)品定定位和開(kāi)發(fā)發(fā)，大功率率節(jié)能燈、、經(jīng)濟(jì)型支支架拓展光光源的項(xiàng)目目銷售市場(chǎng)場(chǎng))4.32007年光源產(chǎn)產(chǎn)品渠道規(guī)規(guī)劃說(shuō)明(一)借助于歐普普照明銷售售平臺(tái)：辦辦事處、營(yíng)營(yíng)運(yùn)中心均均要對(duì)物流流和市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作負(fù)責(zé)；；實(shí)行全國(guó)國(guó)統(tǒng)一定價(jià)價(jià)政策;(運(yùn)營(yíng)價(jià)/代理價(jià)/批發(fā)價(jià)/零售價(jià))省級(jí)市場(chǎng),由運(yùn)OR辦機(jī)構(gòu)構(gòu)負(fù)責(zé)運(yùn)作作,設(shè)商超超代理負(fù)責(zé)責(zé)日化/建建材市場(chǎng)的的運(yùn)作.整整個(gè)省級(jí)市市場(chǎng)的價(jià)格格和渠道的的管控由運(yùn)運(yùn)OR辦機(jī)機(jī)負(fù)責(zé);地級(jí)代理主主要運(yùn)作地地級(jí)城市和和周邊的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，，由運(yùn)OR辦機(jī)構(gòu)供供貨,對(duì)銷銷售任務(wù)和和市場(chǎng)監(jiān)管管負(fù)責(zé),明明確代理?xiàng)l條件(資本本,經(jīng)營(yíng)能能力,配套套設(shè)施)，，價(jià)格為二二級(jí)代理價(jià)價(jià)格；縣級(jí)代理主主要運(yùn)作縣縣級(jí)和農(nóng)村村市場(chǎng),由由運(yùn)OR辦辦機(jī)構(gòu)供貨貨,價(jià)格為為二級(jí)代理理價(jià)格;資源共享：：辦事處和和運(yùn)營(yíng)中心心制定與家家居相同的的銷售政策策；通過(guò)產(chǎn)品線線完善，全全面進(jìn)入商商超\日化化\項(xiàng)目代代理商及農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)；；隱性渠道中中重點(diǎn)在于于項(xiàng)目工程程銷售。(運(yùn)OR辦為為運(yùn)營(yíng)中心心或辦事處處的簡(jiǎn)寫(xiě))4.32007年光源產(chǎn)產(chǎn)品渠道規(guī)規(guī)劃說(shuō)明(二)職能市場(chǎng)范圍待遇運(yùn)/辦機(jī)構(gòu)所轄機(jī)構(gòu)的整體運(yùn)作和管理整個(gè)省內(nèi)范圍/或議定區(qū)域運(yùn)營(yíng)返利/獎(jiǎng)勵(lì)商超代理按運(yùn)/辦機(jī)構(gòu)指導(dǎo)運(yùn)作和管理市場(chǎng)省級(jí)城市場(chǎng)的日化/建材銷售的返利和獎(jiǎng)勵(lì)地級(jí)代理所轄地域市場(chǎng)運(yùn)作和管理地級(jí)城市及所直管的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷售的返利和獎(jiǎng)勵(lì)縣級(jí)代理所轄地域市場(chǎng)運(yùn)作和管理縣內(nèi)所轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)銷售的返利和獎(jiǎng)勵(lì)4.42007年光源產(chǎn)產(chǎn)品渠道沖沖突管理渠道沖突最最高管理機(jī)機(jī)構(gòu)為公司司產(chǎn)品營(yíng)銷銷部,公司司管理各運(yùn)運(yùn)營(yíng)中心/辦事處處間沖突,運(yùn)營(yíng)中心心管理各下下屬的專業(yè)業(yè)市場(chǎng)和代代理商間的沖突,各各級(jí)代理商商管理各經(jīng)經(jīng)銷商間的的沖突,所所有沖突的的仲裁須在公司營(yíng)銷銷部備案,作為對(duì)各各運(yùn)作負(fù)責(zé)責(zé)機(jī)構(gòu)的考考評(píng)內(nèi)容可可以正負(fù)激勵(lì);運(yùn)運(yùn)營(yíng)中心/辦事處為為公司的外外委沖突管管理機(jī)構(gòu),4.52007年年光源產(chǎn)品品渠道機(jī)構(gòu)構(gòu)管理制度度及考評(píng)重重點(diǎn)渠道機(jī)構(gòu)共同點(diǎn)重點(diǎn)考評(píng)重點(diǎn)1.產(chǎn)品營(yíng)銷;2.市場(chǎng)管理;3.產(chǎn)品推銷;運(yùn)營(yíng)中心合作誠(chéng)意服務(wù)對(duì)象地理位置經(jīng)營(yíng)范圍運(yùn)作能力設(shè)施與服務(wù)條件合作誠(chéng)意營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)物流配送/市場(chǎng)管控/價(jià)格管理和執(zhí)行/沖突管理代理商物流配送/市場(chǎng)管控/價(jià)格管理和執(zhí)行/沖突管理/經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格的執(zhí)行力/銷售量4.62007年年光源產(chǎn)品品渠道定價(jià)價(jià)管理價(jià)格定價(jià)模式返利政策公司運(yùn)營(yíng)價(jià)目前的經(jīng)銷價(jià)返利總額為4％營(yíng)運(yùn)中心代理價(jià)目前的經(jīng)銷價(jià)*1.037＋3模式代理商批發(fā)價(jià)目前的經(jīng)銷價(jià)*1.03*1.074＋3模式經(jīng)銷商零售價(jià)目前的經(jīng)銷價(jià)*1.03*1.07*1.34.5光光源電子件件產(chǎn)品在渠渠道終端布布局銷售渠道產(chǎn)品系列零售客戶(大功率節(jié)能燈不進(jìn)專業(yè)市場(chǎng))全部光源品類產(chǎn)品/支架系列/電子件產(chǎn)品/新品日化商超類細(xì)2U/2U/細(xì)3U/3U/全螺系列建材市場(chǎng)細(xì)2U/2U/細(xì)3U/3U/全螺系列常規(guī)大流通節(jié)能燈及燈具常用配件光源環(huán)管/2D管/插管/排管/等及支架系列/常規(guī)整流器/50/70w電子變壓器鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)細(xì)2U/2U/細(xì)3U/3U/全螺系列功率在25瓦，經(jīng)濟(jì)型T5/T4/T8支架產(chǎn)品工程項(xiàng)目大功率節(jié)能燈/電子件系列/商照配套光源系列五、2007年新產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃目目標(biāo)與方向向類型產(chǎn)品定位同檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道利潤(rùn)型4U/2D管/插管/排管/環(huán)管/T4/T5燈管/T8管/電子整流器/電子變壓器中高端市場(chǎng)松下、飛利浦專業(yè)市場(chǎng)/建材超市流量型細(xì)2U/2U/螺旋系列中端市場(chǎng)小器鬼/TCL商超/日化/五金/鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)/專業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)型細(xì)3U/3U

中端市場(chǎng)小器鬼/TCL商超/日化/五金/建材市場(chǎng)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)問(wèn)題型T4/T5系列中高端市場(chǎng)雷士/三雄專業(yè)市場(chǎng)/建材超市工程類電子變壓器/工程類電子整流器/商照配套光源/大功率節(jié)能燈專銷中高端市場(chǎng)雷士/三雄工程項(xiàng)目渠道5.1、2007年年產(chǎn)品線規(guī)規(guī)劃產(chǎn)品定位同檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道大功率節(jié)能燈(85/105/125W)中高端市場(chǎng)雷士/松本專業(yè)市場(chǎng)/建材超市全螺節(jié)能燈(9/12/23W)中端市場(chǎng)小器鬼/商超/日化/五金/鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)調(diào)光型電子變壓器/整流器中高端市場(chǎng)雷士/三雄專業(yè)市場(chǎng)/建材超市/工程項(xiàng)目渠道在便于市場(chǎng)的操場(chǎng)作和產(chǎn)品外部形象的改良,在小投入的前提下,將節(jié)能燈外殼直進(jìn)行顏色區(qū)分:專業(yè)市場(chǎng)(歐普藍(lán))商超和二級(jí)市場(chǎng)(米色)三級(jí)市場(chǎng):(草綠色)5.2、2007年新產(chǎn)品品劃5.3競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略降低運(yùn)營(yíng)中中心和二級(jí)級(jí)代理銷售售利潤(rùn)空間間,以返利利來(lái)驅(qū)動(dòng)銷銷量；加大銷售終終端利潤(rùn)，，確保各銷銷售終端銷銷售利潤(rùn)，，擠兌競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手；加寬流量和和利潤(rùn)型產(chǎn)產(chǎn)品線，覆覆蓋更廣泛泛消費(fèi)群體體；加大對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)的,覆覆蓋廣泛農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)；；降低支架成成本,在價(jià)價(jià)格上跟隨隨雷士產(chǎn)品品以確保產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力；改善產(chǎn)品品象形,提升產(chǎn)產(chǎn)品性能能,穩(wěn)定定產(chǎn)品品品質(zhì)!5.42007年光光源產(chǎn)品品市場(chǎng)推推廣措施施歐普光源源專銷商商—不經(jīng)經(jīng)營(yíng)其它它光源品品牌光源體驗(yàn)驗(yàn)區(qū)推廣廣---專業(yè)光光源企業(yè)業(yè)形象,引導(dǎo)消消費(fèi)者對(duì)對(duì)光價(jià)值值的認(rèn)識(shí)識(shí),如何何引領(lǐng)消消費(fèi)者感感受光的的魅力;光源選購(gòu)購(gòu)使用手手冊(cè)、光光源展架架、試燈燈臺(tái)、能能效標(biāo)識(shí)識(shí)推廣及及常規(guī)廣廣宣物料料專業(yè)銷售售團(tuán)隊(duì)建建設(shè)---提升升區(qū)域市市場(chǎng)執(zhí)行行和產(chǎn)品品推廣力力度保障障終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員培培訓(xùn)---專注注、專業(yè)業(yè)，達(dá)到到有效攔攔截終端端消費(fèi)者者項(xiàng)目渠道道資源的的積累---溝溝通交流流，提升升客情關(guān)關(guān)系；銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和渠道道整合---優(yōu)優(yōu)化銷售售渠道，，提升終終端質(zhì)量量；推廣高端端概念型型光源電電子件產(chǎn)產(chǎn)品---提升升歐普光光源技術(shù)術(shù)能力與與專業(yè)品品牌知名名度。6.1、、2007年光光源電子子產(chǎn)品國(guó)國(guó)內(nèi)銷售售目標(biāo)總目標(biāo)確保3.1億總目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá)到到3.3億；支架確保保:1.15億億,力爭(zhēng)爭(zhēng)突破1.2億億節(jié)能燈:1.95億,力爭(zhēng)突突破2.1億實(shí)現(xiàn)節(jié)能能燈毛利利潤(rùn)：3418.8610萬(wàn)元；支支架通過(guò)過(guò)降成本本后能實(shí)實(shí)現(xiàn)正贏贏利六、2007年年光源產(chǎn)產(chǎn)品銷售售預(yù)測(cè)6.2、、產(chǎn)品品品類銷售售預(yù)測(cè)(節(jié)能能燈)產(chǎn)品品類總目標(biāo)任務(wù)占比銷售額平均毛利率毛利額ＯＰ細(xì)2U銷售額合計(jì)19500000020%390000009.90%3861000ＯＰ2Ｕ銷售額合計(jì)19500000022%4290000011.34%4864860ＯＰ細(xì)3U銷售額合計(jì)1950000004%780000012.25%1955500ＯＰ3Ｕ銷售額合計(jì)1950000008%1560000019.40%3026400ＯＰ4Ｕ銷售額合計(jì)19500000019%3705000032.50%12041250ＯＰ螺旋銷售額合計(jì)19500000025%4875000014.50%7068750ＯＰ插管銷售額合計(jì)1950000002%390000035.15%1370850合計(jì)195000000100%195000000

341886106.2、、產(chǎn)品品品類銷售售預(yù)測(cè)(T4/T5支架)產(chǎn)品線目標(biāo)任務(wù)占比銷售額平均毛利率毛利額T5-8w銷售額合計(jì)1150000005%5750000-4%-230000T5-14W銷售額合計(jì)1150000008%9200000-6%-552000T5-21W銷售額合計(jì)11500000012%13800000-2%-276000T5-28W銷售額合計(jì)11500000021%24150000-5%-1207500T4-8W銷售額合計(jì)1150000006%6900000-11%-759000T4-14W銷售額合計(jì)1150000007%8050000-10%-805000T4-21W銷售額合計(jì)111500000010%11500000-6.50%-747500T4-25W銷售額合計(jì)11500000014%16100000-12%-1932000T4-28W銷售額合計(jì)11500000017%19550000-15%-2932500合計(jì)115000000100%115000000

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