渠道整合市場連鎖決定未來

渠道整合市場連鎖決定未來

第一部分市場、行業(yè)現(xiàn)狀第二部分我們的競爭優(yōu)勢及劣勢第三部分架構(gòu)及操作方式第四部分商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考第一部分市場、行業(yè)現(xiàn)狀二級市場的現(xiàn)狀同行業(yè)競爭對手的操作方式及利潤來源開發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)第一部分市場、行業(yè)現(xiàn)狀二級市場的現(xiàn)狀05年重慶市商品房銷售面積1559.76萬平方米，同比增長17.3%。其中，住宅銷售面積1319.90萬平方米，實現(xiàn)銷售額225億元，同比增長23.8%；商業(yè)營業(yè)用房銷售面積187.34萬平方米，實現(xiàn)銷售額76.64億元，同比增長86.9%。第一部分市場、行業(yè)現(xiàn)狀

二級市場的現(xiàn)狀

一季度，主城區(qū)商品房成交面積約252.44萬平方米，同比增長8.9%，其中住宅成交214.36萬平方米，同比增長9%

價格小幅增長，保持穩(wěn)定。住宅成交均價2670元/平方米，同比增長5.1%商品房需求主要以本地居民為主，本市居民購買商品住房占總成交面積的93.7%，市外購房者購房面積占6.3%

商品房供需結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)，批準(zhǔn)預(yù)售商品住宅中，面積在120平方米/套以下的占58.6%第一部分市場、行業(yè)現(xiàn)狀

二級市場的現(xiàn)狀價格在3000元/平方米以下的占71.6%，中低價位、中小戶型住房供應(yīng)充足。商品住房成交中120平方米/套以下占61.5%，價位在3000元/平方米以下的占76.8%，市場成交仍然以中小戶型、中低價位的商品住房為主。

第一部分市場、行業(yè)現(xiàn)狀三級市場的現(xiàn)狀

二手房成交縮量，成交均價同比增長。2月重慶市主城區(qū)二手房成交面積16.11萬平方米，其中住宅12.82萬平方米，同比分別下降17.4%，19.0%；二手房成交均價1719元/平方米，其中二手房住宅成交均價1716元/平方米，同比分別增長22.3%、18.8%第一部分市場、行業(yè)現(xiàn)狀開發(fā)行業(yè)現(xiàn)狀

重慶市有開發(fā)資質(zhì)的企業(yè)約2000多家，但有土地儲備，并能持續(xù)開發(fā)2年的開發(fā)商僅有約300多家；而真正有大量土地資源的大型開發(fā)企業(yè)僅僅只有60多家

06年將會是實效營銷的時代面對理性消費(fèi)的市場，開發(fā)企業(yè)調(diào)整重心，開始一條有關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)、價格、銷售量、銷售模式、銷售速度的實效營銷道路。普通商品房和經(jīng)濟(jì)適用房必將成為今年的市場主體融資渠道的多樣化已經(jīng)開始出現(xiàn)開發(fā)企業(yè)向社會進(jìn)行合法融資第一部分市場、行業(yè)現(xiàn)狀

第一部分市場、行業(yè)現(xiàn)狀

重慶市代理公司的行業(yè)現(xiàn)狀重慶市注冊的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)有400多家，而其中具有市場知名度的僅為極小部分。就市場占有率而言，中原、緯聯(lián)、立業(yè)、戴德梁行、合富輝煌等知名代理機(jī)構(gòu)占據(jù)到重慶市場份額的15%左右

第一一部部分分市市場場、、行行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀現(xiàn)有有商商品品房房代代理理機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，操操作作方方式式有有：：1、、市市場場調(diào)調(diào)研研及及項項目目可可行行性性分分析析報報告告形形式式2、、策策劃劃顧顧問問或或銷銷售售顧顧問問形形式式3、、階階段段營營銷銷策策劃劃代代理理形形式式4、全全程營營銷策策劃代代理形形式5、尾尾盤銷銷售代代理形形式在激烈烈的市市場競競爭中中，各各公司司逐漸漸在進(jìn)進(jìn)入細(xì)細(xì)分市市場、、更加加專業(yè)業(yè)化第一部部分市市場場、行行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀同行業(yè)業(yè)的利利潤來來源1、收收取市市場調(diào)調(diào)研費(fèi)費(fèi)用（（10萬元元-20萬萬元））2、收收取策策劃費(fèi)費(fèi)用（（15萬元元-35萬萬元））3、收收取銷銷售代代理傭傭金（（銷售售額的的1%-1.6%））4、收收取委委托培培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)（5萬元元-20萬萬元））竟標(biāo)拿拿地市場調(diào)調(diào)研分分析市場定定位組建銷銷售團(tuán)團(tuán)隊銷售回回款再次開開發(fā)建立產(chǎn)產(chǎn)品形形象品牌整整合推推廣建筑施施工規(guī)劃設(shè)設(shè)計費(fèi)用支支持開發(fā)流流程現(xiàn)在的的關(guān)注注重點(diǎn)點(diǎn)以前關(guān)關(guān)注重重點(diǎn)第一部部分市市場場、行行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀我們的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶就是是中、、小型型開發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)。這這類客客戶不不能把把控市市場，，必須須要借借助專專業(yè)的的公司司為其其服務(wù)務(wù)。并并且此此類客客戶大大多都都是項項目公公司，，重視視銷售售回款款速度度和投投資風(fēng)風(fēng)險，，所以以特別別重視視對于于代理理公司司的選選擇第一部部分市市場場、行行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀開發(fā)商商關(guān)注注的重重點(diǎn)開發(fā)商商企業(yè)業(yè)品牌牌及樓樓盤的的整體體形象象銷售能能力和和回款款速度度資金的的安全全利潤開發(fā)商商實力力的不不同所所關(guān)注注的重重點(diǎn)也也略有有不同同第二部部分我我們們的競競爭優(yōu)優(yōu)勢及及劣勢勢我們的的競爭爭優(yōu)勢勢：模式的的區(qū)別別傳統(tǒng)模模式開發(fā)商商關(guān)注注重點(diǎn)點(diǎn)連鎖銷銷售模模式樓盤形形象銷售速速度資金安安全成本控控制利潤權(quán)證辦辦理尾盤處處理整體策策劃廣廣告告保證金金自行收收款不固定定收取傭傭金(1%-1.6%)自行辦辦理自行處處置整體策策劃多多種種渠道道按期付付款輔助收收款固定底價代代賣協(xié)助辦辦理---------第二部部分我我們們的競競爭優(yōu)優(yōu)勢及及劣勢勢利潤獲獲取空空間的的不同同點(diǎn)開發(fā)商商的項項目成成本組組成其他成本土地成本市場調(diào)研項目策劃廣告推廣成本銷售費(fèi)用傳統(tǒng)的代理利潤土地成本市場調(diào)研項目策劃廣告推廣成本銷售費(fèi)用連鎖渠道的利潤其他成本矛盾焦焦點(diǎn)利潤增增長點(diǎn)點(diǎn)第二部部分我我們們的競競爭優(yōu)優(yōu)勢及及劣勢勢品牌優(yōu)優(yōu)勢認(rèn)可資資金實實力買買斷銷銷售分分期期付款款滿意連連鎖銷銷售能能力違違約約可能能性小小沒沒有后后期期隱隱患信任資資金安安全代代收房房款控控制制風(fēng)險險市場知知名度度高提提升開開發(fā)商商品牌牌影響響力第二部部分我我們們的競競爭優(yōu)優(yōu)勢及及劣勢勢掌握市市場動動態(tài)引導(dǎo)消消費(fèi)形成小小范圍圍的““供不不應(yīng)求求”大量的的客戶戶資源源多賣場場推廣廣與三級級市場場相結(jié)結(jié)合渠道優(yōu)優(yōu)勢豐富營營銷手手段（（收舊舊調(diào)新新）客戶資資源的的充分分利用用節(jié)約營營銷推推廣費(fèi)費(fèi)用主動接接近客客戶減減少少銷售售空間間感第二部部分我我們們的競競爭優(yōu)優(yōu)勢及及劣勢勢我們的的競爭爭劣勢勢：商品房房建筑筑基礎(chǔ)礎(chǔ)知識識的缺缺乏（（施工工過程程中會會出現(xiàn)現(xiàn)的問問題，，報批批手續(xù)續(xù)等））全程營營銷策策劃的的操作作水平平偏低低、經(jīng)經(jīng)驗少少政府等等相關(guān)關(guān)職能能部門門關(guān)系系的匱匱乏信息獲獲取渠渠道相相對偏偏少，，代理理行業(yè)業(yè)內(nèi)知知名度度不高高成功案案例匱匱乏第三部部分架架構(gòu)構(gòu)及操操作方方式架構(gòu)：：項目銷銷售組組業(yè)務(wù)中心拓展體系策劃體系銷售體系支持保障體系聯(lián)動體系N……第三部部分架架構(gòu)構(gòu)及操操作方方式操作方方式：：項目數(shù)數(shù)據(jù)庫庫的建建立項目吸吸納的的目的的項目篩篩選的的流程程各體系系之間間的協(xié)協(xié)作是是保證證項目目風(fēng)險險控制制的關(guān)關(guān)鍵第三部部分架架構(gòu)構(gòu)及操操作方方式項目數(shù)數(shù)據(jù)庫庫的建建立根據(jù)連連鎖店店的規(guī)規(guī)劃布布局,明確確重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域兩年內(nèi)內(nèi)符合合渠道道內(nèi)的的土地地交易易價格格名錄錄開發(fā)商商檔案案的建建立在售樓樓盤檔檔案的的統(tǒng)計計(開工工時間間,工工程進(jìn)進(jìn)度,銷售售情況況,開開發(fā)商商,代代理公公司,等)以需定定入,明確確工作作重點(diǎn)點(diǎn)第三部部分架架構(gòu)構(gòu)及操操作方方式細(xì)分工工作重重點(diǎn)保保持持連續(xù)續(xù)性長期支支撐項項目的的積累累尚未開開工項項目――――――營營銷策策劃代代理銷銷售的的方式式渠道內(nèi)內(nèi)支持持的項項目―――獨(dú)獨(dú)家代代理+包包銷銷的方方式短期提供利利潤支持的的項目積累累空置現(xiàn)房商品房準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)房第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式操作的幾種種形式：成功案例：：拍賣房源（（鑫渝大大廈）抵債房源（（長安皇皇都）商品房尾房房（左林林右舍）拆遷安置房房（桃源源新居）一般代理（（香榭豪豪庭）第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式未成功案例例：特殊風(fēng)險（（盛仁匯大大廈）操作能力（（寶嘉項目目）主體不明確確（駿逸江江南）第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式項目吸納的的目的利潤型項目目利潤和品牌牌的雙“盈盈利”型項項目一年成“形形”兩年成“勢勢”三年成“功功”第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式項目篩選的的流程項目信息的的主要獲取取途徑連鎖店周邊邊有直接沖沖突的商品品房項目開發(fā)商抵債債開發(fā)商剩余余的拆遷房房安置房政府相關(guān)部部門新建報批的的項目第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式項目篩選的的流程判斷的原則則權(quán)屬關(guān)系清清晰空置現(xiàn)房(大證、抵抵押、租賃賃情況等））商品房準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)房（五證、銷許許到期時間間，是否聯(lián)聯(lián)建，貸款款銀行、土地性質(zhì)、、工程進(jìn)度度等）項目位置及及品質(zhì)（渠道內(nèi)需需求量、連連鎖店覆蓋蓋范圍等））預(yù)計銷售周周期及利潤潤率第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式項目篩選的的流程談判的流程程及重要環(huán)環(huán)節(jié)第一步調(diào)調(diào)查了解開開發(fā)公司的的資信，確確認(rèn)開發(fā)公公司近期的的經(jīng)經(jīng)營情況（（項目安全全度）第二步通通過前期接接觸，判斷斷合作方式式第三步根根據(jù)市場調(diào)調(diào)研情況及及開發(fā)商項項目成本的的估算，確確定定開發(fā)商的的心理底價價，根據(jù)自自身銷售能能力確定定付款款周期及付付款方式第四步分分析項目風(fēng)風(fēng)險，在合合同中制定定相應(yīng)的約約束條款（風(fēng)險控制制）第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式項目篩選的的流程談判的流程程及重要環(huán)環(huán)節(jié)報價：核算算項目成本本，從而計計算出開發(fā)發(fā)商的心理理底價，，提出一個個較為合理理的價格付款周期：：約定付款款周期。一一般來說周周期應(yīng)該大大于且小于開發(fā)商商的銷售能能力付款方式：：關(guān)鍵的是是貸款部份份的合同擬定：：細(xì)節(jié)確定定，規(guī)避風(fēng)風(fēng)險第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式項目篩選的的流程符合資金流流程付少量定金(房款)收取客戶定金貸款沖抵付款客戶簽<認(rèn)購協(xié)議>控制時間轉(zhuǎn)<商品房買賣合同>收首付或全款給開發(fā)商付款扣取利潤資金沉淀第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式各體系之間間的協(xié)作是是保證項目目風(fēng)險控制制的關(guān)鍵項目風(fēng)險控控制資金風(fēng)險控控制銷售方案參參與制定調(diào)調(diào)整系體劃策項目判斷推薦需求信息提供系體展拓檔案建立前期洽談合同擬定財務(wù)結(jié)算障保持支付款安排合同簽訂權(quán)證手續(xù)客戶成交回回訪反反饋系體售銷連鎖店對接接價格制定整體營銷方方案制定項目談判系體鎖連重要核心第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式各體系之間間的協(xié)作是是保證項目目風(fēng)險控制制的關(guān)鍵重要核心：：連鎖體系系大量市場基基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的的提供和分分析可以避避免銷售風(fēng)風(fēng)險體系能力決決定風(fēng)險的的大小，利利潤率、銷銷售周期貫穿于操作作流程的各各環(huán)節(jié)信息提供項目判斷定價銷售執(zhí)行方案回款調(diào)整節(jié)奏第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式項目風(fēng)險控控制四個環(huán)節(jié)判判斷項目風(fēng)風(fēng)險拓展體系：：項目權(quán)屬屬、合作方方資質(zhì)、地地段、品質(zhì)質(zhì)、價格策劃體系：：風(fēng)險分析析報告、項項目定位報報告、價格格策略、營營銷推廣整合合、成本核核算、利潤潤測算連鎖體系：：銷售周期期的預(yù)測、、價格制定定、需求分分析保障體系：：權(quán)屬復(fù)核核、合同擬擬定、制定定資金計劃劃等最終由整體體領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊隊共同判斷斷第三部分架架構(gòu)構(gòu)及操作方方式資金風(fēng)險控控制用資金計劃劃指導(dǎo)各體體系工作合理的付款款計劃可以以使我們的的操作更加加從容有效的保證證各項目之之間的資金金平