渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)術(shù)策略

萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究銀保渠道的開拓與維護(hù)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、渠道開拓與維護(hù)的意義二、渠道開拓與維護(hù)的目標(biāo)三、渠道開拓與維護(hù)的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓與維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略五、基層公司渠道維護(hù)及競(jìng)爭(zhēng)策略課程綱要萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究渠道開拓與維護(hù)的重要意義：1、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作2、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題3、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

渠道開拓與維護(hù)，有兩層含義，一是開拓，二是維護(hù)。

所謂開拓，形象一點(diǎn)說就是挖渠。

所謂維護(hù)，形象一點(diǎn)說就是守渠。

渠道開拓是銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)；渠道維護(hù)是銀行代理業(yè)務(wù)健康發(fā)展的保證。1、渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)

渠道開拓與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，銀保渠道的核心工作就應(yīng)該緊緊圍繞如何做好渠道開拓與維護(hù)來展開。隊(duì)伍建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)支持、營銷企劃等工作，都是為渠道開拓與維護(hù)工作服務(wù)的。各級(jí)機(jī)構(gòu)分工合作、各負(fù)其責(zé)。

2、渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

銀保渠道的發(fā)展目標(biāo)是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。目標(biāo)不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。

始終保持清醒的認(rèn)識(shí)，冷靜觀察、勤于思考、積極探索、勇于實(shí)踐，在不斷地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程，探索出一條有中國人壽特色的渠道開拓與維護(hù)的道路。3、渠道合作與維護(hù)是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題與一個(gè)新渠道全面合作：譬如交行、招行等一個(gè)大渠道的開拓，合作渠道數(shù)量的絕對(duì)增加；

——溝通對(duì)象：分行行長、分管行長層級(jí)在原有省級(jí)渠道合作關(guān)系下，與新的二級(jí)分行、新的支行開展業(yè)務(wù)合作，合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的絕對(duì)增加；

——溝通對(duì)象：分管行長、個(gè)金經(jīng)理、支行行長層級(jí)在原有輪班制合作模式下，進(jìn)行溝通開拓，實(shí)現(xiàn)全天候作業(yè)（即等等，合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不變的情況下作業(yè)時(shí)間絕對(duì)增加?！獪贤▽?duì)象：二級(jí)分行或支行行長、分管行長層級(jí)什么渠道開拓？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、渠道開拓維護(hù)的意義二、渠道開拓維護(hù)的目標(biāo)三、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略五、基層公司渠道維護(hù)及競(jìng)爭(zhēng)策略課程綱要萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究渠道開拓初期目標(biāo)：低成本、廣開源，以量為先輔之：擴(kuò)軍練兵，短期見量渠道維護(hù)長期目標(biāo)：穩(wěn)基礎(chǔ)、多選優(yōu)，以質(zhì)取勝輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀終極目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)*績優(yōu)人員＝高平臺(tái)、高增長、高品質(zhì)渠道開拓維護(hù)目標(biāo)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究一、渠道開拓維護(hù)的意義二、渠道開拓維護(hù)的目標(biāo)三、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)略思想四、渠道開拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)策略五、基層公司渠道維護(hù)和競(jìng)爭(zhēng)策略課程綱要萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究造勢(shì)、謀局——大處著眼、通通盤考慮——有所為有所不不為——風(fēng)物長宜放眼眼量萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析析：市場(chǎng)容量量——各渠道業(yè)績——各支行業(yè)績——各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績哪個(gè)渠道最有有潛力？哪個(gè)個(gè)渠道投產(chǎn)比比最高？哪個(gè)個(gè)渠道業(yè)務(wù)目目標(biāo)最高？哪哪個(gè)渠道計(jì)劃劃達(dá)成最低？？等等一定將主要精精力投入到最最有潛力的渠渠道！同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手與渠道關(guān)系系基礎(chǔ)薄弱的——精準(zhǔn)打擊、一一劍封喉基礎(chǔ)牢固的——集中優(yōu)勢(shì)兵力力、逐個(gè)擊破破外部市場(chǎng)分析析萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究自身優(yōu)勢(shì)分析析：可運(yùn)用的的談判籌碼可運(yùn)用的資源源：財(cái)務(wù)資源源、客戶資源源、培訓(xùn)資源源明顯的業(yè)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)、培訓(xùn)優(yōu)優(yōu)勢(shì)、隊(duì)伍優(yōu)優(yōu)勢(shì)、客服優(yōu)優(yōu)勢(shì)等充分運(yùn)用資源源，投入就要要有產(chǎn)出自身劣勢(shì)分析析：與即將開拓的的渠道關(guān)系較較薄弱期繳業(yè)務(wù)與銀銀行的規(guī)模目目標(biāo)有沖突。。。。。內(nèi)部分析萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究借勢(shì)、謀子——小處著手——細(xì)節(jié)決定成敗敗萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究關(guān)鍵人物分析析：一把行長長——分管行長——個(gè)金經(jīng)理——普通科員鎖定重點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)：基本情況況普查、興趣趣愛好考查、、工作方式探探查多方面切入（（正式拜訪、、私下會(huì)友））重視普通員工工：小人物可可以有大作為為抓好核心員工工，往往可以以事半功倍人是有感情的的動(dòng)物，人員員公關(guān)貴在““持之以恒””，不破樓蘭蘭終不還萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究關(guān)鍵事件運(yùn)作作：會(huì)議、培培訓(xùn)、商談重視每一次和和渠道接觸的的機(jī)會(huì)，提前前做好會(huì)談?dòng)?jì)計(jì)劃草稿，以以“答記者問問”的心態(tài)去去準(zhǔn)備工作；；帶著“主題””去渠道，通通過會(huì)談逐步步將“我的理理念”滲入““你的頭腦””；開好每一次渠渠道會(huì)議：無無論大會(huì)小會(huì)會(huì)，要有所創(chuàng)創(chuàng)新、區(qū)別同同業(yè)；重要會(huì)議、高高層會(huì)晤不僅僅需要前期周周密準(zhǔn)備，更更需后續(xù)跟進(jìn)進(jìn)追蹤，可以以電話、郵件件追蹤，亦可可編寫?？?、、專欄宣傳。。萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究雙贏最快捷的客戶戶服務(wù)體系；；最有戰(zhàn)斗力的的營銷隊(duì)伍；；最能迎合市場(chǎng)場(chǎng)的推動(dòng)能力力；最具前瞻性的的長期合作模模式。渠道溝通的心心理基石渠道溝通的心心態(tài)——有理有節(jié)——不卑不亢——真誠以待——共享共贏萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究一、渠道開拓維護(hù)護(hù)的意義二、渠道開拓拓維護(hù)的目標(biāo)標(biāo)三、渠道開拓拓維護(hù)的戰(zhàn)略略思想四、渠道開拓拓維護(hù)的戰(zhàn)術(shù)術(shù)策略五、基層公司渠道道維護(hù)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略課程綱要萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究渠道開拓常見見問題銀行高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不支持、不不表態(tài)支行不支持、、不重視，阻阻攔業(yè)務(wù)發(fā)展展影響儲(chǔ)蓄，任任務(wù)完不成一線柜臺(tái)人員員銷售意愿低低一線柜臺(tái)人員員銷售主動(dòng)性性差柜臺(tái)人員銷售售技能低一線分配比例例出現(xiàn)問題萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究如果要新開辟辟一條渠道（（如一個(gè)支行行或一個(gè)渠道道等），而且且渠道也在謀謀求快速增長長——找出合作分行行的核心人物物，肯定對(duì)方方的經(jīng)營成果果，爭(zhēng)取其認(rèn)認(rèn)可摸清現(xiàn)有的渠渠道合作游戲戲規(guī)則，并找找到出不足之之處打破原有游戲戲規(guī)則，按照照自己的理念念影響渠道、、讓渠道為我我所用要清楚新開渠渠道的發(fā)展?jié)摑摿?，制定出出自己的發(fā)展展規(guī)劃最短時(shí)間內(nèi)和和對(duì)方確定合合作模式（全全部獨(dú)家代理理、部分獨(dú)家家代理還是和和其他保險(xiǎn)公公司共同代理理）借助標(biāo)桿：利利用標(biāo)桿力量量說服渠道要能夠讓對(duì)方方接受和執(zhí)行行你的經(jīng)營思思想，這是合合作的最高境境界，渠道才才能真正的掌掌握在你的手手中。新增渠道如何何開拓？萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究即使當(dāng)時(shí)不能能合作，也要要保持經(jīng)常的的聯(lián)絡(luò)，收集集整理對(duì)方的的發(fā)展信息，，在對(duì)方取得得成績時(shí)記得得給對(duì)方恭喜喜和鼓勵(lì)。要要讓對(duì)方感覺覺到你的關(guān)注注和存在。時(shí)時(shí)時(shí)爭(zhēng)取合作作的機(jī)會(huì)。禁忌：短期內(nèi)內(nèi)對(duì)前期工作作和人員全盤盤否定在肯定對(duì)方的的同時(shí)一定要要讓銀行相信信自己的實(shí)力力，讓銀行感感覺自己有能能力、有資源源，將銀行保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做大大做強(qiáng)。新增渠道如何何開拓？新增渠道溝通通的技巧——分行層級(jí)換位思考：銀行經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)是什么？——個(gè)金管理目標(biāo)標(biāo)是什么？——保險(xiǎn)公司能為為銀行提供什什么？銀行與保險(xiǎn)公公司合作擔(dān)心心什么？萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究利潤市場(chǎng)份額——中間業(yè)務(wù)收入入——日?，F(xiàn)金流——客戶資源共享享——優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)資源源——業(yè)績下滑——客戶流失——投訴風(fēng)險(xiǎn)萬一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究向上借助總對(duì)對(duì)總：事先了解總行行政策、借力力總公司政策策向下依依托支支對(duì)支支：提前了了解支支行合合作的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和不不足，，強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，坦坦誠不不足尋找共共同點(diǎn)點(diǎn)：同屬于于金融融業(yè)集集團(tuán)：：共同同關(guān)注注近期期金融融形勢(shì)勢(shì)變化化同為客客戶提提供服服務(wù)：：短中中長期期理財(cái)財(cái)保障障堅(jiān)定信信心、、切中中要害害：你的需需求＝＝我的的供給給互幫互互助＝＝互惠惠互利利新增渠渠道溝溝通的的技巧巧——分行層層級(jí)如果你你接手手的渠渠道是是一個(gè)個(gè)已有有很好好合作作基礎(chǔ)礎(chǔ)和具具備合合作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的渠道道，想想要尋尋求新新的增增量的的渠道道——最近幾幾年的的業(yè)績績情況況渠道的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營營情況況（儲(chǔ)蓄蓄、保保費(fèi)收收入、、保險(xiǎn)險(xiǎn)代理理合作作機(jī)構(gòu)構(gòu)，主主銷產(chǎn)產(chǎn)品等等等））該渠道道上一一階段段的合合作計(jì)計(jì)劃、、計(jì)劃劃進(jìn)度度情況況該渠道道前期期的方方案實(shí)實(shí)施、、兌現(xiàn)現(xiàn)情況況該渠道道當(dāng)前前的業(yè)業(yè)務(wù)情情況及及下一一階段段的發(fā)發(fā)展計(jì)計(jì)劃強(qiáng)調(diào)自自我現(xiàn)現(xiàn)有優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、彌補(bǔ)補(bǔ)其現(xiàn)現(xiàn)有不不足之之處（（與同同業(yè)公公司合合作的的劣勢(shì)勢(shì)），，爭(zhēng)取取試銷銷機(jī)會(huì)會(huì)找準(zhǔn)切切入點(diǎn)點(diǎn)，利利用其其內(nèi)部部各支支行間間競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力力，找找出潛潛力支支行，，向其其進(jìn)行行游說說，遞遞送發(fā)發(fā)展合合作計(jì)計(jì)劃掌握信信息尋求突突破點(diǎn)點(diǎn)試銷階階段必必須有有量的的突破破、短短期內(nèi)內(nèi)得到到對(duì)方方高度度認(rèn)可可，為為下一一步長長期合合作奠奠定基基礎(chǔ)成熟渠渠道如如何開開拓？？萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究一、要要認(rèn)識(shí)識(shí)自己己：產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，與同同業(yè)相相比的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，與與保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司互補(bǔ)補(bǔ)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)銷銷售隊(duì)隊(duì)伍的的規(guī)模模優(yōu)勢(shì)勢(shì)、銷銷售技技能優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、培訓(xùn)訓(xùn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)要有配配套的的業(yè)務(wù)務(wù)推動(dòng)動(dòng)體系系各機(jī)構(gòu)構(gòu)（營營業(yè)區(qū)區(qū)）的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、網(wǎng)網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能、、人均均產(chǎn)能能等產(chǎn)品行行銷輔輔助品品的研研發(fā)與與推廣廣客戶服服務(wù)培訓(xùn)和和督導(dǎo)導(dǎo)體系系科學(xué)先先進(jìn)的的信息息平臺(tái)臺(tái)渠道談?wù)勁星扒白晕椅覝?zhǔn)備備二、要要認(rèn)識(shí)識(shí)對(duì)方方：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量、、保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)情況況、同同業(yè)公公司保保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)情情況、、其他他銀行行保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)情況況等客戶量量（高高端客客戶情情況））；儲(chǔ)蓄收收入情情況；；對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)的重重視程程度；；最關(guān)鍵鍵的就就是要要了解解核心心崗位位人員員和關(guān)關(guān)鍵領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的特點(diǎn)點(diǎn)：（性格格、愛愛好，，飲食食習(xí)慣慣，家家庭情情況等等等））渠道談?wù)勁星扒白晕椅覝?zhǔn)備備萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究三、要要看清清當(dāng)前前階段段的市市場(chǎng)情情況；；四、要要掌握握公司司和銀銀行的的階段段經(jīng)營營策略略；五、要要具備備指導(dǎo)導(dǎo)和規(guī)規(guī)劃業(yè)業(yè)務(wù)的的能力力；六、要要把雙雙方的的常遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展展和效效益放放在首首位。。渠道談?wù)勁星扒白晕椅覝?zhǔn)備備了解自自我、、了解解渠道道——找到合合作利利益點(diǎn)點(diǎn)了解市市場(chǎng)、、了解解變化化——找到適適合新新環(huán)境境的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展建建議切記——始終要要把雙雙方的的發(fā)展展和利利益放放在首首位。。萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究渠道如如何維維護(hù)？？通過與與建立立合作作關(guān)系系的銀銀行保保持良良好溝溝通交交流，，通過過為網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)提提供良良好的的支持持和服服務(wù)，，維持持銀行行代理理業(yè)務(wù)務(wù)的長長期和和可持持續(xù)發(fā)發(fā)展。。渠道維維護(hù)目目的：穩(wěn)定定渠道道改改善善網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)質(zhì)量量提高業(yè)業(yè)績?nèi)f一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究渠道道維維護(hù)護(hù)重重點(diǎn)點(diǎn)：：業(yè)績績持持續(xù)續(xù)增增長長穩(wěn)定定且且業(yè)業(yè)績績良良好好不不僅僅是是渠渠道道維維護(hù)護(hù)的的主主要要依依托托，，對(duì)對(duì)渠渠道道的的進(jìn)進(jìn)一一步步開開發(fā)發(fā)也也具具有有極極其其重重要要的的作作用用。。渠道道維維護(hù)護(hù)之之層層次次溝溝通通：：對(duì)等等溝溝通通總公公司司總總行行分公公司司二二級(jí)級(jí)分分行行中心心支支公公司司市市級(jí)級(jí)分分行行（縣縣））支支公公司司支支行行、、辦辦事事處處駐點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（（儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄所所）萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究渠道道維維護(hù)護(hù)之之著著力力點(diǎn)點(diǎn)和和方方法法：：國有有銀銀行行體體制制原原因因———加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)等等溝溝通通和和交交流流文化化沖沖突突———改變變習(xí)習(xí)慣慣，，團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)作作戰(zhàn)戰(zhàn)業(yè)績績低低下下———業(yè)務(wù)務(wù)推推動(dòng)動(dòng)、、加加強(qiáng)強(qiáng)培培訓(xùn)訓(xùn)客戶戶退退保保、、投投訴訴———售后后服服務(wù)務(wù)渠道道維維護(hù)護(hù)之之對(duì)對(duì)等等溝溝通通交交流流理念念的的灌灌輸輸（（主主動(dòng)動(dòng)服服務(wù)務(wù)、、提提高高競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力））融洽洽感感情情加深深相相互互理理解解鞏固固關(guān)關(guān)系系萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究渠道維護(hù)護(hù)之解決決文化沖沖突適應(yīng)、貼貼近銀行行文化，，改變習(xí)習(xí)慣，團(tuán)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)，以公公司為主主體與銀銀行分層層交流。。銀行客戶戶經(jīng)理的的培訓(xùn)、、管理一一定要““淡化””個(gè)人營營銷的痕痕跡潛移默化化的灌輸輸主動(dòng)服服務(wù)精神神渠道維護(hù)護(hù)之業(yè)務(wù)務(wù)推動(dòng)制定相適適應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品策略略流暢的業(yè)業(yè)務(wù)流程程恰當(dāng)?shù)钠笃髣澐桨赴负侠淼睦娣峙渑淙f一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究渠道維護(hù)護(hù)之業(yè)務(wù)務(wù)推動(dòng)如何有效效推動(dòng)？？對(duì)銀行——各司其職職、上上下合心心、提高高認(rèn)識(shí)加加強(qiáng)強(qiáng)溝通對(duì)分行——統(tǒng)一規(guī)劃劃、合合理分配配資源、、策劃業(yè)業(yè)務(wù)推動(dòng)動(dòng)方案對(duì)支行——組織培訓(xùn)訓(xùn)、業(yè)業(yè)務(wù)督導(dǎo)導(dǎo)、定期期總結(jié)上上傳下達(dá)達(dá)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)——引導(dǎo)和鼓鼓勵(lì)柜員員主動(dòng)營營銷，根根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)實(shí)際情況況制定有有效措施施對(duì)柜員——熟練掌握握產(chǎn)品及及營銷技技巧主動(dòng)推介介全員營銷銷萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究渠道維護(hù)護(hù)之售后后服務(wù)對(duì)對(duì)渠道維維護(hù)的作作用進(jìn)一步穩(wěn)穩(wěn)定業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展減少客戶戶對(duì)渠道道的干擾擾提高客戶戶對(duì)銷售售渠道的的認(rèn)同度度渠道維護(hù)護(hù)之售后服服務(wù)舉措措保單送達(dá)達(dá)通知新客戶電電話回訪訪不定期售售后回訪訪中大客戶戶的維系系公司客服服體系內(nèi)內(nèi)其他服服務(wù)萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究業(yè)績穩(wěn)定定持續(xù)增增長是渠道維維護(hù)的關(guān)關(guān)鍵流暢的業(yè)業(yè)務(wù)流程程是業(yè)務(wù)增增長的基基礎(chǔ)有力的服服務(wù)、培培訓(xùn)支持持是業(yè)務(wù)增增長的保保障良好的人人際關(guān)系系是銀保合合作的橋橋梁渠道維護(hù)護(hù)之關(guān)鍵鍵：一、渠道開拓拓維護(hù)的的意義二、渠道道開拓維維護(hù)的目目標(biāo)三、渠道道開拓維維護(hù)的戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想四、渠道道開拓維維護(hù)的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)策略略五、基層公司司渠道維維護(hù)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略課程綱要要萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究3、渠道經(jīng)營營策略：渠道經(jīng)營營每年一次次“節(jié)日日祝?！薄泵考疽淮未巍爸黧w體舞會(huì)”每月一次次“愛心心傳遞”每周一次次“溝通通分析”強(qiáng)勢(shì)構(gòu)筑筑“種子子網(wǎng)點(diǎn)””基地構(gòu)筑傳統(tǒng)統(tǒng)銀保框框架下的的“隱性性陣地””“同車道角角逐”競(jìng)爭(zhēng)策略略構(gòu)建“利利益共同同體”警警惕“利益共同同體”各類深度度合作項(xiàng)項(xiàng)目（四）堅(jiān)堅(jiān)守優(yōu)質(zhì)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，，開拓零零單網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（五）努努力提高高網(wǎng)均產(chǎn)產(chǎn)能（六）大大力培育育種子網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)基層公司司渠道維維護(hù)的重重點(diǎn)工作作（三）提提高駐點(diǎn)點(diǎn)人員素素質(zhì)（一）重視渠道均衡發(fā)展（二）加大培訓(xùn)力度，提高培訓(xùn)質(zhì)量（七）緊盯同業(yè)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略萬一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究渠道競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略渠道差異異化經(jīng)營營產(chǎn)品差異異化費(fèi)用差異異化網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)