渠道管理：“夢工廠”招商書贏利寶典-如何暢銷夢工場產(chǎn)品

贏利寶典

——如何暢銷夢工場產(chǎn)品？

內(nèi)部資料注意保密前言本文通過對圖書、音像市場現(xiàn)狀的分析，提出在今后一段時間內(nèi)夢工場產(chǎn)品對經(jīng)銷商的營銷建議。尤其是在渠道、終端、鋪貨、陳列、促銷措施、話術(shù)等六大方面有了明確的實操指導(dǎo)。這是做市場的六道生命線。內(nèi)容簡明扼要，值得反復(fù)學(xué)習(xí)。渠道就是嫁接在銷售終端和制造商之間的營銷溝通橋梁。就象足球賽中的“中場”一樣，起到“后場隊員”（制造商）向“鋒線隊員”（銷售終端）輸送“炮彈”（產(chǎn)品）的作用。一、何為渠道二、渠道的好處是什么？對制造商：可以把產(chǎn)品“多、快、好、省”的銷售給廣大的目標(biāo)消費者，從而獲得較大銷量。

對經(jīng)銷商：通過銷售產(chǎn)品來獲利，并延伸渠道，賺更多錢。渠道越廣，賺錢越多。

三、哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？夢工場產(chǎn)品有：圖書、音像制品兩條產(chǎn)品線，分銷渠道為：

1、新華書店發(fā)行系統(tǒng)——主渠道。談判難度大，多為賒銷，結(jié)款周期長。渠道活力不足。但渠道較寬、較長，不容忽視，要用技巧去談判；三、哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？2、民營渠道——圖書、音像二批目前為補(bǔ)充的主渠道，是最有成長基礎(chǔ)的經(jīng)銷渠道。渠道零散、品種單一，但渠道活力足，有價格優(yōu)勢，對零售終端的服務(wù)能力和輻射能力較強(qiáng)；三、哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？3、大型商場專柜渠道——屬于主渠道

大型商場內(nèi)都設(shè)有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，同顧客接觸頻繁，有很好的銷售推動作用；該渠道的成長較快，要重視。三、哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？4、培訓(xùn)訓(xùn)練渠道——輔助渠道。培訓(xùn)面對就是準(zhǔn)顧客，調(diào)動培訓(xùn)、訓(xùn)練渠道可以產(chǎn)生一定的銷量；這是一個“短、平、快”的渠道。但量有限。三、哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？

5、直銷渠道：

組建直銷隊伍向機(jī)關(guān)、團(tuán)體、學(xué)校、企業(yè)直銷也是一種可以嘗試的銷售方法。輔助渠道，特殊產(chǎn)品可用建立此渠道，如《為成功改變環(huán)境》一書。四、如何發(fā)展渠道？（一）

1、爭取主流客戶和連鎖經(jīng)營客戶

行業(yè)內(nèi)的主流客戶和連鎖經(jīng)營客戶是必須爭取的主要客戶，他們能在最短的時間將產(chǎn)品配送到零售終端。一般主流客戶控制的都是當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Φ牧闶劢K端。四、如何發(fā)展展渠道？（二）2、以合作心心態(tài)建立業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系而不是是簡單的買買賣關(guān)系以合作心態(tài)與與批發(fā)商建立立業(yè)務(wù)關(guān)系，，以“價值交交換的原理””來開展客戶戶服務(wù)，為合合作過程增添添一些附加值值。“用己之長補(bǔ)補(bǔ)人之短，取取人之長補(bǔ)己己之短”。四、如何發(fā)展展渠道？（（三）3、讓自己成成為與客戶資資源互補(bǔ)的媒媒介懂得將將不同同客戶戶間的的需求求進(jìn)行行整合合，讓讓客戶戶認(rèn)為為你是是他們們已經(jīng)經(jīng)不能能缺少少的伙伙伴，，客戶戶就會會成為為你最最忠實實的朋朋友。。和朋朋友做做生意意還困困難嗎嗎？五、如如何管管理渠渠道價價格？？（一一）堅持統(tǒng)統(tǒng)一的的價格格體系系，是是實現(xiàn)現(xiàn)市場場長期期穩(wěn)定定經(jīng)營營的保保障。?？梢砸圆捎糜靡恍┬┰露榷泉剟顒?、銷銷售返返利等等政策策搞活活經(jīng)營營，可可以促促使生生意獲獲得更更好發(fā)發(fā)展。。五、如如何管管理渠渠道價價格？？（二二）新產(chǎn)品品不好好賣的的原因因大多多不是是價格格因素素，而而是渠渠道、、鋪貨貨、知知名度度等其其他原原因。。老產(chǎn)產(chǎn)品才才適合合用價價格作作為促促銷手手段。。新產(chǎn)品品不適適合沒沒必要要降價價促銷銷。一、哪哪些終終端可可賣？？1、當(dāng)當(dāng)?shù)匾?guī)規(guī)模較較大的的新華華書店店、音音像店店2、民民營書書店、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)類書書店3、鄰鄰近中中心商商務(wù)區(qū)區(qū)、學(xué)學(xué)校的的書店店、音音像店店4、當(dāng)當(dāng)?shù)匾?guī)規(guī)模較較大的的商場場和超超市5、培培訓(xùn)課課程的的現(xiàn)場場6、大大型展展會現(xiàn)現(xiàn)場7、大大型人人才市市場現(xiàn)現(xiàn)場二、哪哪些是是重點點終端端？1、當(dāng)當(dāng)?shù)匾?guī)規(guī)模最最大的的十家家書店店、十十家音音像店店；2、鄰鄰近中中心商商務(wù)區(qū)區(qū)、學(xué)學(xué)校的的十家家書店店、十十家音音像店店；3、當(dāng)當(dāng)?shù)氐匾?guī)模模較大大的五五家商商場和和超市市的圖圖書、、音像像柜。。三、終終端端工作作重點點在哪哪里？？1、產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列、、產(chǎn)品品播放放；2、賣賣場宣宣傳氛氛圍的的營造造：招招貼畫畫、排排行榜榜、導(dǎo)導(dǎo)購牌牌等；；3、營營業(yè)員員的培培訓(xùn)：：主動動介紹紹和推推薦產(chǎn)產(chǎn)品；；4、店店內(nèi)其其他人人員的的溝通通：樓樓面經(jīng)經(jīng)理、、業(yè)務(wù)務(wù)主管管、財財務(wù)。。一、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員如如何幫幫你賺賺錢？？1）業(yè)業(yè)務(wù)工工作：：為公公司帶帶來穩(wěn)穩(wěn)定的的渠道道客戶戶和零零售終終端客客戶，，完成成送貨貨、收收款；；2）終終端工工作：：為零零售終終端提提供產(chǎn)產(chǎn)品介介紹、、導(dǎo)購購、促促銷等等服務(wù)務(wù)，提提高終終端銷銷量；；3）擴(kuò)擴(kuò)大公公司影影響力力，增增加公公司在在行業(yè)業(yè)內(nèi)的的知名名度，，塑造造公司司價值值。二、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員員干什什么工工作？？業(yè)務(wù)工工作：：維護(hù)好好客戶戶關(guān)系系，完完成送送貨、、收款款。發(fā)發(fā)展新新客戶戶，建建立新新業(yè)務(wù)務(wù)；走訪和和維護(hù)護(hù)零售售終端端，建建立和和終端端良好好的客客情關(guān)關(guān)系；；有計劃劃的開開展一一些新新的銷銷售方方式的的嘗試試；處理客客戶和和消費費者詢詢問和和投訴訴。三、怎怎樣樣才能能管好好業(yè)務(wù)務(wù)員？？1、明明確的的銷量量考核核指標(biāo)標(biāo)；2、每每日量量化的的工作作；3、明明確的的終端端拜訪訪路線線；4、、具具體體、、明明晰晰的的考考核核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；；5、、表表格格化化的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)匯匯報報體體系系和和管管理理。。四、、如如何何激激勵勵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員？？1、、每每天天的的晨晨會會：：相相互互激激勵勵和和團(tuán)團(tuán)隊隊激激勵勵；；2、建建立合合理的的、有有刺激激的業(yè)業(yè)績獎獎勵機(jī)機(jī)制；；3、精神獎獎勵、榮譽(yù)譽(yù)鞭策；4、職務(wù)提提升、加薪薪、股份獎獎勵；5、不定期期的培訓(xùn)交交流會。一、鋪哪些些渠道？(一)新華書店發(fā)發(fā)行系統(tǒng)———主渠道大約占當(dāng)?shù)氐厥袌鲣N售售的45%左右；民營渠道———圖書、音像像二批目前為補(bǔ)充充渠道，是是最有成長長基礎(chǔ)的經(jīng)經(jīng)銷渠道。。大約占當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鲣N銷售的20%左右；；一、鋪哪哪些渠道？？(二)大型商場專專柜渠道大型商場內(nèi)內(nèi)都設(shè)有圖圖書、音像像制品的銷銷售專柜，，為輔助渠渠道，大約約占當(dāng)?shù)厥惺袌鲣N售的的15%左左右；培訓(xùn)訓(xùn)練渠渠道培訓(xùn)面對就就是準(zhǔn)顧客客；大約占占當(dāng)?shù)厥袌鰣鲣N售的10%左右右。二、鋪哪哪些零售終終端？鋪重點終端端：1、當(dāng)?shù)匾?guī)規(guī)模最大的的十家書店店、十家音音像店；2、鄰近中中心商務(wù)區(qū)區(qū)、學(xué)校的的十家書店店、十家音音像店；3、當(dāng)?shù)匾?guī)規(guī)模較大的的五家商場場和超市的的圖書、音音像柜。三、鋪貨黃黃金法則：鋪貨面越廣廣、鋪貨量量越大，銷銷量越大。。鋪貨面越越窄、鋪貨貨量越小，，銷量越小小。做大生意的秘秘密就是快速速鋪貨、廣泛泛鋪貨、大量量鋪貨。四、鋪多少貨貨？(一)1、少量多次次的批結(jié)鋪貨貨方式：渠道內(nèi)主流分分銷售商一般般在30—50套，前期期合作以批結(jié)結(jié)為好，少量量多次送貨；；運作到一定定時間，把握握客戶銷售總總量后，再根根據(jù)客戶月銷銷售總量來確確定鋪貨數(shù)量量；四、鋪多少貨貨？(二)2、固定鋪貨貨的方式：對于行業(yè)內(nèi)信信譽(yù)好的客戶戶，可采用固固定鋪貨方式式，一般根據(jù)據(jù)客戶擁有零零售終端的數(shù)數(shù)量來確定。。50套左右右較為合適；；3、賬期鋪貨貨：根據(jù)客戶的商商業(yè)信譽(yù)、客客戶的資金實實力、輻射力力、月銷售總總量，可以給給客戶一定的的賬期。五、注意什么么？1、客戶在行行業(yè)的聲譽(yù)；；2、客戶的的結(jié)款信用用；3、客戶的的生意類型型；4、客戶的的生意輻射射范圍；5、客戶的的銷售規(guī)模模。陳列的好處處1、好的陳陳列能提升升3倍以上上的銷量；；2、好的陳陳列能制造造良好的暢暢銷氛圍；；3、好的陳陳列能促使使顧客迅速速找到他要要的產(chǎn)品；；4、好的的陳列體體現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)員的工工作績效效。一、好陳列：：“大、、醒目、、整齊1）同類類產(chǎn)品一一行并排排2—3本，上上下排列列，集中中排列，，形成一一個面；；2）入口口處“新新書推薦薦”之處處是最好好的陳列列位置，，也是堆堆頭陳列列的最好好位置。。二、產(chǎn)品品陳列位位置1）選擇擇消費者者人流往往來最頻頻繁的地地方———入口、、收銀臺臺附近、、暢銷書書推薦處處；2）選擇擇固定展展示的場場地———專柜、、專用展展示臺和和可播放放設(shè)備的的附近；；3）提升升產(chǎn)品品品牌的地地方———暢銷書書排行榜榜、店方方推薦產(chǎn)產(chǎn)品榜。。三、堆頭頭陳列的的好處1）集中中展示產(chǎn)產(chǎn)品；2）方便便消費者者購買；；3）一般書店店和音像像店的堆堆頭產(chǎn)品品均為店店內(nèi)推薦薦產(chǎn)品和和暢銷產(chǎn)產(chǎn)品。一、好的的陳列(一)產(chǎn)品陳列列給消費費最直觀觀的感受受，好的的陳列主主要表現(xiàn)現(xiàn)在：消消費者進(jìn)進(jìn)入店內(nèi)內(nèi)一眼就就能看到到、產(chǎn)品品擺放整整齊、表表面整潔潔、品種種齊全，，擺放高高度便于于消費者者拿取（（一般在在120—170cm為黃金金位置））；一、好的的陳列(二)產(chǎn)品堆頭頭擺放在在推薦產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)域域或是店店內(nèi)的入入口處，，給人一一種暢銷銷品和新新產(chǎn)品的的感覺，，直接調(diào)調(diào)動消費費者的購購買欲望望。二、VCD播放放圖象和和聲音音的感感覺比比文字字來的的更真真切、、更有有說服服力。。VCD、DVD播放放給消消費者者最好好的感感受產(chǎn)產(chǎn)品的的機(jī)會會，可可以聚聚攏賣賣場的的人氣氣，發(fā)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客，這這是目目前來來看最最好促促銷的的手段段，如如果配配以專專職或或業(yè)余余的促促銷員員效果果更佳佳，幾幾乎可可以提提升近近十倍的銷量量。三、海海報粘粘貼、、橫幅幅懸掛掛用于終終端宣宣傳的的最常常用的的宣傳傳品就就是———海海報、、條幅幅、燈燈箱、、巨型型的噴噴繪，，海報報的粘粘貼的的位置置一般般選擇擇在店店門的的兩側(cè)側(cè)，平平行一一行或或上下下并列列張貼貼，不不要孤孤立地地粘貼貼。在產(chǎn)品品展示示的周周圍也也需要要粘貼貼一些些宣傳傳海報報和條條幅，，配合合產(chǎn)品品的展展示。?？蓮?qiáng)強(qiáng)化陳陳列，，引起起消費費者的的關(guān)注注，制制造一一種暢暢銷的的氛圍圍。四、上上暢銷銷榜一般書書店和和音像像店都都有新新品推推薦和和暢銷銷排行行榜，，能讓讓產(chǎn)品品直接接上新新書推推薦榜榜和暢暢銷排排行榜榜是促促使產(chǎn)產(chǎn)品暢暢銷的的最好好標(biāo)志志。在上暢暢銷排排行榜榜的同同時，，若有有當(dāng)?shù)氐貓蠹埣埖臅硶充N排排行配配合來來做，，宣傳傳相互互呼應(yīng)應(yīng)，更更利于于產(chǎn)品品的暢暢銷。。五、重重點店店的人人員促促銷專職促促銷員員是一一種直直接帶帶來銷銷量的的有效效方法法。在在店內(nèi)內(nèi)促銷銷，專專職促促銷員員所表表現(xiàn)出出來的的專業(yè)業(yè)素質(zhì)質(zhì)能夠夠起到到很好好的誘誘導(dǎo)消消費者者購買買的作作用，，并能能及時時反饋饋消費費者的的信息息，隨隨時調(diào)調(diào)整促促銷話話術(shù)。。專職促銷員員就是足球球場上的““射門手””，“臨門門一腳”就就靠她！一、第一輯輯《賣產(chǎn)品品不如賣自自己》1、“頂尖尖推銷員的的成功秘籍籍”；2、“業(yè)業(yè)務(wù)員的自自學(xué)必讀教教材”；3、““如何讓客客戶相信你你？”的解解答。二、第二輯輯《創(chuàng)業(yè)成成功的36條鐵律》》1、“創(chuàng)業(yè)業(yè)成功的共共通規(guī)律””；2、“創(chuàng)業(yè)業(yè)成功的風(fēng)風(fēng)險規(guī)避技技巧”；3、““教你復(fù)制制創(chuàng)業(yè)成功功的模式”。三、第三輯輯《如何做做個賺錢的的總裁》1、“教你你如何成為為用人高手手”；2、“為你你揭開老板板賺錢的秘秘訣”；3、“告告訴你成功功老板的共共通之處””。四、第四輯輯《把自己己激勵成超超人》1、“教你你如何激發(fā)發(fā)自己的天天賦潛能””；

2、、“每個人人都能成為為超人！你你想嗎？””

3、““自我管理理的好教材材”。五、第五輯輯《自己就就是一座寶寶藏》1、“發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自身優(yōu)勢勢，并充分分運用”；；

2、““告訴你實實現(xiàn)目標(biāo)的的秘訣”；；

3、“如何養(yǎng)成致致富的思考考模式”。。六、第六輯輯《跟你的的產(chǎn)品談戀戀愛》1、“教會會你如何推推銷產(chǎn)品，，迅速致富富”；2、“幫助助你提升業(yè)業(yè)績，迅速速改善生活活”；3、“幫助助你輕松快快樂地賣出出任何產(chǎn)品品”。七、第七輯輯《決不裸裸奔》1、“學(xué)會會時間管理理，收入輕輕松翻倍””；

2、、“教會你你在任何時時間任何地地點，都做做最有生產(chǎn)產(chǎn)力的事””；

3、“成功就是是公眾承諾諾后，知道道如何去馬馬上行動””。八、第八輯輯《我一定定要》1、“幫你你達(dá)成任何何目標(biāo)的成成功十大關(guān)關(guān)鍵”；2、“教教會你時刻刻保持超人人心態(tài)”；；

3、“學(xué)會一定要要，你就一一定能”。。謝謝大家!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:58:5504:58:5504:5812/25/20224:58:55AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:58:5504:58Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:58:5504:58:5504:58Sunday,December25,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:58:5504:58:55December25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。25十二月月20224:58:55上午04:58:5512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:58上上午午12月月-2204:58December25,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/254:58:5504:58:5525December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:58:55上午午4:58上午午04:58:5512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:58:5504:58:5504:5812/25/20224:58:55AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:58:5504:58Dec-2225-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:58:5504:58:5504:58Sunday,December25,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月-2212月-2204:58:5504:58:55December25,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。25十二月月20224:58:55上午04:58:5512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:58上上午午12月月-2204:58December25,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/254:58:5504:58:5525December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:58:55上上午4:58上上午午04:58:5512月月-2