渠道資源整合項(xiàng)目建議書

整合渠道資源，增強(qiáng)云南移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

渠道資源整合項(xiàng)目建議書

云南移動(dòng)通信有限責(zé)任公司

云南，中國(guó)，2003年7月

1內(nèi)容 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵 3羅蘭貝格對(duì)中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)和管理的普遍問題的認(rèn)識(shí) 10羅蘭貝格在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樵颇弦苿?dòng)提供價(jià)值 29 渠道資源整合項(xiàng)目開展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃 48羅蘭貝格公司介紹 71本文件只供指定的客戶獨(dú)立使用。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結(jié)合方為完整版本。未經(jīng)羅蘭?貝格公司允許，此文件不得傳遞至第三方。2A. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵3聯(lián)通和電信小靈通對(duì)中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位展開了激烈的攻勢(shì)聯(lián)通移動(dòng)聯(lián)通的市場(chǎng)份額不斷上升同時(shí)，小靈通飛速增長(zhǎng)用戶數(shù)(萬(wàn)戶)某省移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r4渠道資源的比拼和爭(zhēng)奪是聯(lián)通和小靈通在競(jìng)爭(zhēng)中的主要手段聯(lián)通的借助新時(shí)空專賣店，塑造高品質(zhì)形象，對(duì)移動(dòng)的品牌和市場(chǎng)造成了有力的沖擊，并強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的爭(zhēng)奪聯(lián)通公司原有的品牌，憑借原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步蠶食移動(dòng)的低端用戶群，并強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有渠道的滲透聯(lián)通公司以高利益為吸引，借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò)展開大規(guī)模的市場(chǎng)攻勢(shì)電信利用已有的強(qiáng)勢(shì)自有渠道，大力推進(jìn)小靈通的市場(chǎng)占有率，并籍此發(fā)展了在移動(dòng)通信市場(chǎng)的渠道資源小靈通利用低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪了部分移動(dòng)的低端用戶，并吸引了更多的移動(dòng)原有的渠道資源電信醞釀進(jìn)入移動(dòng)通信領(lǐng)域已久，憑借品牌和資本的實(shí)力，勢(shì)必對(duì)現(xiàn)有移動(dòng)通信市場(chǎng)的渠道資源形成有力爭(zhēng)奪和對(duì)渠道體系造成巨大沖擊渠道資源聯(lián)通的爭(zhēng)奪電信的爭(zhēng)奪5國(guó)外處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商均十分注重渠道建設(shè)，以此保持市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)弱信息來源:公司信息，專家訪談，2000,羅蘭?貝格分析T-MobileD2VodafoneE-PlusViagInterkomMobilcomDebitelGroup3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)社會(huì)渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約15,000

(45,000家門店)DTAGpartnernetwork180400（排他性）-180約10,000

(350家優(yōu)質(zhì)渠道)Metro

(Saturn,MediaMarkt)Karstadt約100約8,500-380(授權(quán)連鎖)－D-Plus,Cellway,Telepassport，

PCretailerComtech約140約7,000銷售點(diǎn)Metro(Saturn,MediaMarkt,Praktiker等)

PhotoPorst,等等--

(BrodosAG)案例：德國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)6……并獲得了很高的市場(chǎng)回報(bào)D2

30%

26%

11%

10%

8%其他

10%

47%D2

24%

11%其他

18%信息來源:,美林,摩根,羅蘭?貝格分析D2和占有60%的市場(chǎng)份額，,和只擁有10％左右占領(lǐng)約一半的市場(chǎng)份額,只有D2尚能與其競(jìng)爭(zhēng)

5%企業(yè)市場(chǎng)的高份額（2000年）個(gè)人市場(chǎng)的高份額(2000年)案例：德國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額7我們對(duì)中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)的長(zhǎng)期觀察也驗(yàn)證了渠道建設(shè)對(duì)于市場(chǎng)份額的重要性案例：某移動(dòng)分公司各營(yíng)業(yè)部渠道數(shù)量和銷量（2002年）渠道數(shù)銷售份額8842%A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)601545%移動(dòng)聯(lián)通聯(lián)通聯(lián)通移動(dòng)移動(dòng)60351258%62%38%55%渠道強(qiáng)則市場(chǎng)份額高，渠道弱則市場(chǎng)份額低8因此，移動(dòng)需要通過做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來確立渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力做廣做強(qiáng)做深做精廣泛的渠道合作與管理，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，實(shí)現(xiàn)有效的渠道覆蓋強(qiáng)化自有渠道和核心渠道的建設(shè)和銷售比例，提升其對(duì)于終端市場(chǎng)的掌控力度通過對(duì)服務(wù)、溝通功能的完善來幫助提升渠道對(duì)于老客戶鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果針對(duì)老用戶群、年輕人群和流動(dòng)人群差異化地進(jìn)行渠道終端建設(shè)渠道轉(zhuǎn)型方向例如：通過杠桿分銷覆蓋非簽約渠道，開拓網(wǎng)絡(luò)、短信等電子渠道例如，發(fā)展全球通品牌店和合作營(yíng)業(yè)廳等主力渠道例如，通過客戶經(jīng)理建設(shè)強(qiáng)化大客戶和企業(yè)客戶發(fā)展、服務(wù)和維護(hù)例如，建設(shè)動(dòng)感地帶品牌店9羅蘭貝格對(duì)中國(guó)移動(dòng)渠道建設(shè)和管理的普遍問題的認(rèn)識(shí)

渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足

核心渠道建設(shè)不健全，無(wú)法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢(shì)

渠道管理體系需要完善

10移動(dòng)公司利利用社會(huì)渠渠道的力量量幫助其完完成了低成成本的快速速擴(kuò)張，但但渠道數(shù)量量的擴(kuò)張導(dǎo)導(dǎo)致渠道秩秩序逐漸混混亂卡品銷售的的低門檻和和初期的高高利潤(rùn)吸引引了大量的的社會(huì)渠道道，使得渠渠道數(shù)量的的增長(zhǎng)超過過了移動(dòng)用用戶數(shù)的增增長(zhǎng)，使得得行業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)攤薄在利潤(rùn)降低低的情況下下渠道通過過批發(fā)、跨跨區(qū)放號(hào)等等手段擴(kuò)大大銷售，導(dǎo)導(dǎo)致渠道秩秩序逐漸混混亂渠道增長(zhǎng)速速度高于用用戶增長(zhǎng)速速度11未受管控的的批發(fā)體系系形成了移移動(dòng)公司的的渠道管理理盲區(qū)可控制銷售售路徑無(wú)法控制銷銷售路徑資料來源：：1860最終用戶戶回訪，數(shù)數(shù)據(jù)分析注：渠道數(shù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)包包括移動(dòng)代代銷渠道、、聯(lián)通代銷銷渠道和無(wú)無(wú)門頭渠道道B縣市移動(dòng)動(dòng)公司非移動(dòng)直管管代銷渠道道本地代銷渠渠道61%18%21%外縣市批發(fā)發(fā)商移動(dòng)用戶19家64家A縣市移動(dòng)動(dòng)公司非移動(dòng)直管管代銷渠道道本地代銷渠渠道39%10%51%外縣市批發(fā)發(fā)商移動(dòng)用戶149家242家常見于移動(dòng)動(dòng)銷售弱勢(shì)勢(shì)地區(qū)盲區(qū)渠道是是市場(chǎng)主體體非移動(dòng)渠道道對(duì)移動(dòng)貢貢獻(xiàn)小而對(duì)對(duì)聯(lián)通貢獻(xiàn)獻(xiàn)大移動(dòng)對(duì)渠道道銷售主體體缺乏有效效利用常見于移動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品銷售售優(yōu)勢(shì)地區(qū)區(qū)盲區(qū)渠道是是銷售主力力移動(dòng)直管代代銷渠道的的銷售能力力受到限制制，實(shí)際貢貢獻(xiàn)相對(duì)較較小移動(dòng)公司對(duì)對(duì)渠道銷售售主力缺乏乏有效控制制12在渠道管理理盲區(qū)之中中，混亂的的渠道層級(jí)級(jí)和價(jià)格體體系既降低低了渠道效效率，也降降低了對(duì)移移動(dòng)直管渠渠道的激勵(lì)勵(lì)效果1）在這里里，批發(fā)商商指一些專專門或大量量從事批發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)的移移動(dòng)直管渠渠道（批其其它網(wǎng)點(diǎn)發(fā)發(fā)出的卡））以及無(wú)門門頭店2）非移動(dòng)動(dòng)直管渠道道包括聯(lián)通通店，無(wú)門門頭店和其其它能夠出出售卡的零零售終端3）定價(jià)復(fù)復(fù)雜，大部部分卡一般般不加價(jià)，，但號(hào)碼好好的卡可以以高價(jià)批發(fā)發(fā)，因而平平均價(jià)約為為72表示移動(dòng)可可以接受的的卡號(hào)流向向表示會(huì)加大大渠道混亂亂、移動(dòng)不不能接受的的卡號(hào)流向向消費(fèi)者批發(fā)商1）非移動(dòng)公司司直管渠道道2）125家大于355家3-4家跑卡員15人移動(dòng)渠道管管理的灰色色區(qū)域移動(dòng)公司移動(dòng)公司直管渠道直銷員723）元70元<71元75元某地區(qū)渠道道卡號(hào)流向向和價(jià)格圖圖1329.17%35.29%38.89%37.50%41.66%26.47%51.11%3.75%37.50%25%75.00%10.00%38.24%29.17%21.25%FGHIJ…也反映在在無(wú)門頭店店對(duì)移動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品的首推推率低首推移動(dòng)首推聯(lián)通無(wú)偏好某分公司各各營(yíng)業(yè)部無(wú)無(wú)門頭店對(duì)對(duì)移動(dòng)產(chǎn)品品的首推率率隨著非移動(dòng)動(dòng)渠道數(shù)量量的增加，，移動(dòng)公司司需要面對(duì)對(duì)與對(duì)手共共同競(jìng)爭(zhēng)利利用共有的的中間渠道道資源一般而言，，中間渠道道對(duì)移動(dòng)或或聯(lián)通產(chǎn)品品的首推同同時(shí)取決于于運(yùn)營(yíng)商對(duì)對(duì)他們的影影響力和移移動(dòng)產(chǎn)品對(duì)對(duì)用戶的吸吸引力終端渠道對(duì)對(duì)用戶購(gòu)買買決策有相相當(dāng)重要的的影響力，，渠道宣傳傳也是影響響用戶對(duì)運(yùn)運(yùn)營(yíng)商形象象認(rèn)知的重重要因素移動(dòng)公司對(duì)對(duì)中間渠道道的吸引力力下降14渠道資源配配置的不平平衡（主要要指卡號(hào)供供應(yīng)與需求求相背離））導(dǎo)致嚴(yán)重重的跨區(qū)竄竄貨不同地區(qū)對(duì)對(duì)號(hào)源偏好好不一，號(hào)號(hào)源資源配配置不適當(dāng)當(dāng)區(qū)域間由于于稅收、促促銷和酬金金波動(dòng)造成成價(jià)格差有人要卡存在卡類批批發(fā)商以批批卡尤其是是跨區(qū)批卡卡為主要牟牟利手段縣市公司因因考核指標(biāo)標(biāo)壓力而疏疏于管理有人放卡跨區(qū)竄貨非直管渠道道需要從批批發(fā)渠道中中獲得移動(dòng)動(dòng)卡號(hào)不同地區(qū)號(hào)號(hào)源量不等等，有些地地區(qū)號(hào)源緊緊張卡號(hào)資源分分配與實(shí)際際市場(chǎng)銷量量不平衡15跨區(qū)竄貨的的結(jié)果是部部分渠道利利用批卡倒倒卡牟利，，而忽視零零售渠道建建設(shè)，忽視視本地市場(chǎng)場(chǎng)的銷售與與服務(wù)，沖沖擊了正常常銷售渠道道忽視本地市市場(chǎng)銷售，，缺乏有效效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)：在以放號(hào)量量為主要考考核指標(biāo)的的前提下，，縣市公司司只求放號(hào)號(hào)數(shù)量，對(duì)對(duì)本地市場(chǎng)場(chǎng)銷售情況況、本地移移動(dòng)覆蓋情情況不夠重重視不少經(jīng)銷商商以批發(fā)尤尤其是跨區(qū)區(qū)批發(fā)為首首要任務(wù)，，而不重視視本店銷售售和服務(wù)一些縣市公公司由于對(duì)對(duì)本地銷售售不夠重視視，因此對(duì)對(duì)其管轄內(nèi)內(nèi)的移動(dòng)渠渠道也不夠夠重視，沒沒有做好管管理和溝通通的工作，，導(dǎo)致渠道道離心力大大，許多重重要渠道流流失渠道建設(shè)受受到影響，，營(yíng)銷效率率低：卡號(hào)竄出地地的營(yíng)銷成成本不能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為本地地區(qū)實(shí)際的的移動(dòng)渠道道資源，特特別是為移移動(dòng)直管的的終端渠道道發(fā)展提供供利潤(rùn)支持持用戶服務(wù)得得不到保證證，缺乏服服務(wù)領(lǐng)先的的支持：用戶往往并并不了解其其所購(gòu)卡的的來源地，，因此在跨跨區(qū)服務(wù)未未開通的情情況下不能能獲得應(yīng)有有的服務(wù)不加控制的的跨區(qū)批發(fā)發(fā)比本區(qū)批批發(fā)更易導(dǎo)導(dǎo)致對(duì)用戶戶信息的疏疏忽，造成成即使在跨跨區(qū)服務(wù)開開通的情況況下，用戶戶也難以獲獲得一些必必須的服務(wù)務(wù)（如補(bǔ)卡卡）當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商商積極性受受損，無(wú)法法獎(jiǎng)優(yōu)懲劣劣：在號(hào)碼資源源各地區(qū)不不均衡的情情況下，竄竄貨流入地地區(qū)的經(jīng)銷銷商由于號(hào)號(hào)碼資源不不如竄出方方而使銷售售本地卡號(hào)號(hào)的積極性性受損或產(chǎn)產(chǎn)生對(duì)移動(dòng)動(dòng)公司的抱抱怨過分激烈的的競(jìng)爭(zhēng)還使使當(dāng)?shù)匾苿?dòng)動(dòng)渠道的利利益受損，，主要體現(xiàn)現(xiàn)在利潤(rùn)的的下降（銷銷售價(jià)格或或銷量下降降）和移動(dòng)動(dòng)渠道經(jīng)營(yíng)營(yíng)移動(dòng)產(chǎn)品品不占優(yōu)勢(shì)勢(shì)（號(hào)源可可以輕易獲獲得，），，導(dǎo)致了離離心力的產(chǎn)產(chǎn)生竄貨流出地地區(qū)竄貨流入地地區(qū)危害危害16無(wú)序的批發(fā)發(fā)行為將逐逐步導(dǎo)致移移動(dòng)對(duì)于渠渠道的失控控，妨礙其其對(duì)于核心心渠道做大大做深的目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，，并進(jìn)而影影響其市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)渠道失控渠道違規(guī)行行為大量出出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品，制制造漂移用用戶以及截截留促銷資資源核心經(jīng)銷商商對(duì)零售的的投入與關(guān)關(guān)注減少，，零售能力力弱化大量無(wú)門頭頭店存在對(duì)對(duì)移動(dòng)卡號(hào)號(hào)的需求缺乏控制的的批發(fā)體系系導(dǎo)致批發(fā)發(fā)價(jià)格在核核心渠道之之間內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)由于缺乏約束，少數(shù)移動(dòng)直管渠道開始在利益的驅(qū)使下少量批發(fā)相比零售，批發(fā)盡管利薄，但容易上量，賺錢快移動(dòng)給予核核心渠道的的資源開始始外流，盡盡管放號(hào)量量上升，但但移動(dòng)直管管渠道的實(shí)實(shí)際利益獲獲得在降低低，渠道激激勵(lì)弱化渠道談判能能力不斷上上升非直管渠道道體系在不不斷壯大，，零售能力力在增強(qiáng)，，更加出現(xiàn)現(xiàn)了專業(yè)2級(jí)批發(fā)商商非移動(dòng)渠道道的發(fā)展反反向抑制了了移動(dòng)渠道道的零售規(guī)規(guī)模，移動(dòng)動(dòng)直管渠道道的主渠道道作用在不不斷降低，，對(duì)批發(fā)依依賴性進(jìn)一一步增強(qiáng)移動(dòng)直管渠渠道和非直直管渠道的的差別化待待遇在減少少，作為移移動(dòng)渠道的的優(yōu)勢(shì)在進(jìn)進(jìn)一步降低低，從而導(dǎo)導(dǎo)致渠道忠忠誠(chéng)度的下下降競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)于渠道的的滲透和侵侵蝕移動(dòng)對(duì)渠道道的激勵(lì)手手段單一，，導(dǎo)致管控控乏力缺乏準(zhǔn)確的的渠道信息息，策略失失去依托無(wú)法對(duì)渠道道提出服務(wù)務(wù)、新業(yè)外外推廣的要要求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)弱弱化市場(chǎng)基礎(chǔ)動(dòng)動(dòng)搖營(yíng)銷效率降降低17用戶不穩(wěn)定定、虛增放放號(hào)，增加加了移動(dòng)公公司的銷售售成本，也也降低了營(yíng)營(yíng)銷效率某分公司2002年年1-9月月活動(dòng)用戶戶數(shù)變化情情況累計(jì)放號(hào)與與凈增用戶戶對(duì)比123456789金卡神州行行全球通聯(lián)通G網(wǎng)聯(lián)通有效放號(hào)率9.6%有效放號(hào)率21.7%累計(jì)放號(hào)凈增用戶累計(jì)放號(hào)移動(dòng)凈增用戶18渠道管理問問題所造成成的危害，，正在削弱弱移動(dòng)公司司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，阻礙礙其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展終端渠道掌掌控能力弱弱化無(wú)門頭店和和聯(lián)通店是是由市場(chǎng)自自發(fā)覆蓋的的，移動(dòng)公公司對(duì)卡號(hào)號(hào)流向無(wú)法法掌控零售終端對(duì)對(duì)用戶消費(fèi)費(fèi)決策的影影響不受移移動(dòng)公司的的控制缺乏制訂有有效市場(chǎng)、、競(jìng)爭(zhēng)策略略的信息基基礎(chǔ)由于無(wú)門頭頭店和聯(lián)通通店與移動(dòng)動(dòng)是脫節(jié)的的，移動(dòng)無(wú)無(wú)法從這些些零售終端端獲得必要要的市場(chǎng)信信息，把握握消費(fèi)者和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的動(dòng)態(tài)無(wú)法在服務(wù)務(wù)領(lǐng)先上實(shí)實(shí)現(xiàn)與對(duì)手手差異化對(duì)無(wú)門頭店店和聯(lián)通店店未加任何何管理，導(dǎo)導(dǎo)致它們常常常不達(dá)到到移動(dòng)對(duì)渠渠道服務(wù)的的要求如登記消費(fèi)費(fèi)者身份證證信息，為為其過戶等等必要工作作，使移動(dòng)動(dòng)服務(wù)領(lǐng)先先戰(zhàn)略難以以落實(shí)移動(dòng)自有渠渠道競(jìng)爭(zhēng)力力不斷降低低管理盲區(qū)導(dǎo)導(dǎo)致卡號(hào)可可輕易獲得得，移動(dòng)渠渠道面臨激激烈競(jìng)爭(zhēng)，，經(jīng)營(yíng)移動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品無(wú)明明顯優(yōu)勢(shì)混亂的批發(fā)發(fā)體系導(dǎo)致致移動(dòng)渠道道疲于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，更多讓讓利給非移移動(dòng)渠道，，渠道利益益受損渠道管理問問題造成的危害害渠道管理的的混亂也就就間接造成成了用戶群群的動(dòng)蕩和和新增用戶戶群的低質(zhì)質(zhì)量，并且且降低了營(yíng)營(yíng)銷效率19羅蘭貝格格對(duì)中國(guó)移移動(dòng)渠道建建設(shè)和管理理的普遍問問題的認(rèn)識(shí)識(shí)

渠道秩秩序不佳，，導(dǎo)致整體體渠道掌控控力度不足足

核心渠渠道建設(shè)不不健全，無(wú)無(wú)法建立可可持續(xù)的渠渠道優(yōu)勢(shì)渠渠道管理理體系需要要完善20大小渠道發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)“以大規(guī)模模渠道銷售售發(fā)展新用用戶”大規(guī)模渠道道“發(fā)展銷售售能力強(qiáng)的的優(yōu)質(zhì)渠道道開發(fā)和維維護(hù)高價(jià)值值用戶群””優(yōu)質(zhì)渠道“引導(dǎo)并利利用渠道發(fā)發(fā)展來增強(qiáng)強(qiáng)移動(dòng)的渠渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)”虛擬運(yùn)營(yíng)商商/服務(wù)提提供商大小渠道附加價(jià)價(jià)值優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)固固的核心渠渠道是保持持長(zhǎng)期市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的的關(guān)鍵21市場(chǎng)環(huán)境和和競(jìng)爭(zhēng)形式式的演化對(duì)對(duì)核心渠道道建設(shè)提出出了更高的的要求新的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)形勢(shì)…市場(chǎng)滲透率率逐步提高高用戶需求多多樣化數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展具有重重要的戰(zhàn)略略意義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更更復(fù)雜更激激烈對(duì)核心渠道道建設(shè)的要要求核心渠道要要在發(fā)展新新用戶的同同時(shí)，更好好地服務(wù)和和維護(hù)老用用戶以提升升用戶價(jià)值值核心渠道要要針對(duì)不同同細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的用戶特特點(diǎn)開展差差異化與特特色化銷售售核心渠道道要在新新業(yè)務(wù)的的推廣與與服務(wù)方方面發(fā)揮揮重要作作用抵御來自自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的渠渠道沖擊擊，核心心渠道要要重視渠渠道形象象塑造22但是，現(xiàn)現(xiàn)有的核核心渠道道在銷售售、服務(wù)務(wù)和溝通通三方面面的定位位未能跟跟上市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展趨趨勢(shì)移動(dòng)直接管理控制的核心渠道本身的零售比重不高，對(duì)用戶的吸引力也不強(qiáng)核心渠道的門店銷售能力弱，特別是合作營(yíng)業(yè)廳本身的銷售和贏利能力都較弱沒能有效激勵(lì)現(xiàn)有用戶的移動(dòng)消費(fèi)，對(duì)新業(yè)務(wù)的推銷能力弱，對(duì)企業(yè)用戶發(fā)展的渠道支持不足用戶希望更多營(yíng)業(yè)廳以外的渠道能夠提供服務(wù)服務(wù)功能主要由營(yíng)業(yè)廳承擔(dān)，但用戶滿意度低外部終端渠道發(fā)揮的服務(wù)功能比較弱，且贏利不佳、積極性不高重要用戶群對(duì)渠道服務(wù)的不滿意率相對(duì)更高移動(dòng)沒有借助核心渠道與市場(chǎng)和用戶進(jìn)行雙向溝通不同類型渠道終端向用戶傳達(dá)的信息不清晰在渠道終端的形象塑造沒有形成顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售功能能服務(wù)功能能溝通功能能23而且，與與渠道相相關(guān)的客客戶投訴訴量居高高不下15619716295133101761241751237385當(dāng)月1860投投訴總量量：渠道相關(guān)關(guān)投訴占占總投訴訴量比例例：客戶服務(wù)務(wù)類投訴訴（2002年年）社會(huì)渠道道類投訴訴（2002年年）2002年月份某市公司司與渠道道相關(guān)的的客戶投投訴量24羅蘭貝貝格對(duì)中中國(guó)移動(dòng)動(dòng)渠道建建設(shè)和管管理的普普遍問題題的認(rèn)識(shí)識(shí)

渠道道秩序不不佳，導(dǎo)導(dǎo)致整體體渠道掌掌控力度度不足核核心渠渠道建設(shè)設(shè)不健全全，無(wú)法法建立可可持續(xù)的的渠道優(yōu)優(yōu)勢(shì)渠渠道管理理體系需需要完善善25移動(dòng)內(nèi)部部的渠道道管理工工作也存存在缺陷陷，主要要體現(xiàn)在在管理力力量不足足和管理理工作重重心偏移移…管理人員員配備管理內(nèi)容容管理重點(diǎn)點(diǎn)某市公司司及五個(gè)個(gè)縣市公公司的管管理現(xiàn)狀狀市公司市場(chǎng)部專專門負(fù)責(zé)責(zé)渠道管管理的有有3名4名渠道道管理人人員（其其中1名名為后臺(tái)臺(tái)人員））縣市1縣市2縣市3縣市4縣市53名銷售售經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)渠道道管理4名渠道道管理人人員1名渠道道管理員員+1名名業(yè)務(wù)指指導(dǎo)員6名渠道道管理人人員改進(jìn)建議議縣市公司司管理員員的主要要工作是是分配卡卡號(hào)和充充值卡，，檢查渠渠道工作作人員是是否帶工工號(hào)牌、、渠道衛(wèi)衛(wèi)生狀況況、宣傳傳資料擺擺放、是是否經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品品（包括括聯(lián)通、、小靈通通）市公司負(fù)負(fù)責(zé)給渠渠道打分分，并進(jìn)進(jìn)行渠道道暗訪是是否經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品品市公司：：若發(fā)現(xiàn)現(xiàn)渠道經(jīng)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品，給給予?？?、罰款款、扣服服務(wù)酬金金等處罰罰縣市公司司：分配配卡號(hào)資資源發(fā)現(xiàn)渠道道通常給給予口頭頭警告舉例例26…導(dǎo)致移移動(dòng)無(wú)法法真正地地掌控移移動(dòng)渠道道資源且且提高渠渠道向心心力對(duì)渠道的的管理不不夠全面面，對(duì)渠渠道門面面等表現(xiàn)現(xiàn)形式管管理多，，對(duì)渠道道的真正正經(jīng)營(yíng)狀狀況和發(fā)發(fā)展思路路缺乏了了解市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)遲鈍，，未能及及時(shí)獲得得“第一一線的戰(zhàn)戰(zhàn)況”、、搜集重重要的市市場(chǎng)信息息（包括括消費(fèi)者者偏號(hào)、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手最新新動(dòng)向））并作出出反應(yīng)每人平均均負(fù)責(zé)管管理十幾幾個(gè)移動(dòng)動(dòng)的渠道道窮于應(yīng)付付日常事事務(wù)，沒沒有時(shí)間間進(jìn)行渠渠道的研研究和分分析雖然有對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品的的渠道的的懲罰措措施，但但縣市公公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這種情情況通常常僅給予予口頭警警告雖然有禁禁止經(jīng)營(yíng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)品品的名文文規(guī)定，，但執(zhí)行行力度不不夠，有有些地區(qū)區(qū)移動(dòng)渠渠道開聯(lián)聯(lián)通店的的現(xiàn)象很很嚴(yán)重渠道反應(yīng)應(yīng)移動(dòng)對(duì)對(duì)直銷員員的號(hào)碼碼資源傾傾斜嚴(yán)重重渠道積極極性受銼銼，對(duì)移移動(dòng)公司司管理的的公平合合理性產(chǎn)產(chǎn)生質(zhì)疑疑存在問題題導(dǎo)致結(jié)果果27此外，與與渠道管管理相關(guān)關(guān)的管理理和控制制體系還還有待進(jìn)進(jìn)一步建建設(shè)1234考核制度度對(duì)代辦、、直銷的的內(nèi)部任任務(wù)制定定和考核核，以及及對(duì)外部部渠道的的考核和和代辦費(fèi)費(fèi)發(fā)放均均以單一一的放號(hào)號(hào)量為基基準(zhǔn)，缺缺乏對(duì)銷銷售效率率、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)開開發(fā)程度度等的綜綜合考評(píng)評(píng)對(duì)違規(guī)行行為沒有有稽查措措施和制制約措施施，或因因?yàn)楹ε屡碌米锴蓝欧艞墤徒浣涫侄谓?jīng)銷商扶扶植計(jì)劃劃對(duì)經(jīng)銷商商的補(bǔ)貼貼或促銷銷支持計(jì)計(jì)劃的缺缺乏科學(xué)學(xué)的前期期規(guī)劃和和后期評(píng)評(píng)估對(duì)經(jīng)銷商商營(yíng)業(yè)人人員的培培訓(xùn)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)不到到位信息和決決策信息分散散對(duì)關(guān)鍵性性信息沒沒有定期期的收集集，分析析和整理理，以供供決策使使用市場(chǎng)適應(yīng)應(yīng)對(duì)大賣場(chǎng)場(chǎng)等新興興強(qiáng)勢(shì)渠渠道的出出現(xiàn)沒有有明確的的吸引和和長(zhǎng)期合合作的方方案對(duì)原有外外部渠道道沒有優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)28C.羅羅蘭貝格在在渠道整整合方面面的豐富富經(jīng)驗(yàn)?zāi)苣転樵颇夏弦苿?dòng)提提供價(jià)值值29浙江地區(qū)區(qū)浙江移動(dòng)動(dòng)渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略杭州地區(qū)區(qū)渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)踐踐溫州地區(qū)區(qū)渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)踐踐臺(tái)州地區(qū)區(qū)渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)踐踐羅蘭?貝貝格公司司在中國(guó)國(guó)移動(dòng)行行業(yè)渠道道戰(zhàn)略和和渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型領(lǐng)域域積累了了豐富的的實(shí)踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)河南地區(qū)區(qū)河南移動(dòng)動(dòng)渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略鄭州地區(qū)區(qū)渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)踐踐洛陽(yáng)地區(qū)區(qū)渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)踐踐新鄉(xiāng)地區(qū)區(qū)渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)踐踐其他提供供渠道培培訓(xùn)的地地區(qū)江蘇移動(dòng)動(dòng)福建移動(dòng)動(dòng)廣西移動(dòng)動(dòng)新疆移動(dòng)動(dòng)30并從理論論和操作作層面積積累了大大量渠道道運(yùn)營(yíng)和和管理相相關(guān)領(lǐng)域域的模式式、方法法和制度度31C.羅羅蘭貝貝格在渠渠道整合合方面的的豐富經(jīng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)転闉樵颇弦埔苿?dòng)渠道道建設(shè)和和管理理提供價(jià)價(jià)值1.建建立分分層渠道道管理體體系，增增強(qiáng)掌控控力度2.自建建、核心心渠道發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃和管理理3.完完善內(nèi)部部管理機(jī)機(jī)制32移動(dòng)公司司需要理理順現(xiàn)有有渠道體體系，從從掃除渠渠道盲區(qū)區(qū)、限制制跨區(qū)竄竄貨、優(yōu)優(yōu)化渠道道結(jié)構(gòu)入入手，建建立可控控和高效效的分層層渠道管管理體系系渠道管理理對(duì)象不不僅限于于直管的的移動(dòng)渠渠道，移移動(dòng)公司司的管理理力度需需要有效效延伸到到對(duì)銷售售移動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品的非非移動(dòng)渠渠道，掃掃除渠道道管理盲盲區(qū)借助緊密密層渠道道的力量量實(shí)現(xiàn)分分層管理理，移動(dòng)動(dòng)公司能能夠全面面掌握市市場(chǎng)信息息，有效效管理和和控制絕絕大多數(shù)數(shù)的終端端渠道掃除渠道道盲區(qū)在縣市公公司之間間合理劃劃分渠道道管理區(qū)區(qū)域，各各縣市分分公司集集中精力力管理和和控制所所屬區(qū)域域范圍的的渠道體體系限制違規(guī)規(guī)跨區(qū)批批卡行為為，通過過管理與與激勵(lì)措措施引導(dǎo)導(dǎo)代銷商商重視在在本地區(qū)區(qū)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)與發(fā)展展限制跨區(qū)區(qū)竄貨壓縮現(xiàn)有有渠道體體系中的的多余環(huán)環(huán)節(jié)，建建立適度度扁平化化的銷售售體系，，提高渠渠道效率率利用規(guī)范范的緊密密層渠道道控制批批發(fā)體系系，代替替無(wú)序和和不受控控的批卡卡戶，在在移動(dòng)與與非移動(dòng)動(dòng)渠道之之間合理理分配利利益優(yōu)化渠道道結(jié)構(gòu)可控和高高效的分分層渠道道管理體體系33在市場(chǎng)容容量大、、非移動(dòng)動(dòng)渠道數(shù)數(shù)量多、、批發(fā)比比重高的的地區(qū)，，可以選選擇直管管分銷或或渠道分分銷兩種種渠道管管理模式式渠道分銷直管分銷適用條件市場(chǎng)容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高移動(dòng)公司渠道管理人員能力強(qiáng)批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié)成立分銷中心直接向無(wú)門頭店供貨通過切斷號(hào)源的方式打擊違規(guī)批卡控制價(jià)格差異，保證移動(dòng)渠道利益適用條件市場(chǎng)容量大，實(shí)際批發(fā)比重高移動(dòng)公司渠道管理人員有限代銷商中具有分銷合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié)選擇和發(fā)展忠誠(chéng)度高的分銷商加快吸引和培養(yǎng)分銷管理人員健全管理制度，增強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制力移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員無(wú)合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶門頭店分銷中心移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員分合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶銷網(wǎng)點(diǎn)分銷商34在移動(dòng)具具有渠道道優(yōu)勢(shì)且且市場(chǎng)容容量有限限的地區(qū)區(qū)，可以以選擇嚴(yán)嚴(yán)格的直直管零售售或通過過直管渠渠道進(jìn)行行零售輻輻射兩種種渠道管管理模式式零售輻射直管零售移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員關(guān)聯(lián)店合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶移動(dòng)公司自營(yíng)廳直銷員合作營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶適用條件移動(dòng)渠道具有有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)渠道忠誠(chéng)度高高，代銷商以以零售為主移動(dòng)渠道分布布合理，無(wú)銷銷售空白點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行指定定代銷協(xié)議在斷流的基礎(chǔ)礎(chǔ)上招納非移移動(dòng)渠道擴(kuò)大自有渠道道銷售比重適用條件移動(dòng)渠道具有有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)代銷商以自有有渠道零售為為主關(guān)聯(lián)店較普遍遍，且銷售比比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié)明確渠道關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)系，摸清清終端渠道實(shí)實(shí)際銷售情況況通過差異化激激勵(lì)，扶持忠忠誠(chéng)度高的核核心渠道，逐逐步減少關(guān)聯(lián)聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷模模式和零售輻輻射模式都是是利用渠道力力量實(shí)現(xiàn)杠桿桿銷售的手段段，目的在于于加強(qiáng)移動(dòng)公公司對(duì)終端渠渠道資源的激激勵(lì)與控制能能力移動(dòng)公司渠道激勵(lì)銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售移動(dòng)公司采用用分銷管理獎(jiǎng)獎(jiǎng)金等形式，，以利益引導(dǎo)導(dǎo)具備分銷基基礎(chǔ)的核心渠渠道共同發(fā)展展和管理非移移動(dòng)渠道，掃掃除管理盲區(qū)區(qū)移動(dòng)公司的渠渠道管理人員員要逐步掌握握控制分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)權(quán)，獲取渠道道信息和建立立業(yè)務(wù)聯(lián)系是是關(guān)鍵成功要要素借助移動(dòng)公司司掌握的直管管渠道和分銷銷網(wǎng)絡(luò)資源，，要達(dá)到提高高銷售和擴(kuò)大大渠道控制力力的效果36渠道體系調(diào)整整首先需要達(dá)達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)場(chǎng)、降低盲區(qū)區(qū)銷售比重、、優(yōu)化銷售結(jié)結(jié)構(gòu)、集中銷銷售管理的目目的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)移動(dòng)公公司實(shí)行渠道道轉(zhuǎn)型前后銷銷售結(jié)構(gòu)變化化圖1)1)6月份份分銷尚未正正式啟動(dòng)，因因此統(tǒng)計(jì)的是是分銷商候選選人的銷量3712345678910實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型型的地區(qū)與周周邊未實(shí)施地地區(qū)的銷售變變化對(duì)比實(shí)踐證明，通通過渠道轉(zhuǎn)型型理順渠道體體系以后，可可以提高渠道道銷售效率和和銷售能力，，增強(qiáng)移動(dòng)公公司產(chǎn)品的銷銷售能力周邊地區(qū)放號(hào)號(hào)聯(lián)通新用戶數(shù)數(shù)渠道轉(zhuǎn)型L地移動(dòng)放號(hào)號(hào)月份38C. 羅蘭貝格在渠道道整合方面的的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)苣転樵颇弦苿?dòng)動(dòng)渠道建設(shè)和和管理提供供價(jià)值1.建立分分層渠道管理理體系，增強(qiáng)強(qiáng)掌控力度2.自自建、核心渠渠道發(fā)展規(guī)劃劃和管理3.完善善內(nèi)部管理機(jī)機(jī)制39在綜合分析的的基礎(chǔ)上制定定自建和核心心渠道戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展規(guī)劃自辦營(yíng)業(yè)廳合辦營(yíng)業(yè)廳指定專營(yíng)店租用網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)臺(tái)控制物權(quán)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷商商經(jīng)營(yíng)銷售功能投入成本服務(wù)/溝通功能控制力度對(duì)內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務(wù)推廣品牌/形象建立最高最低40并以客觀的財(cái)財(cái)務(wù)分析驗(yàn)證證戰(zhàn)略規(guī)劃補(bǔ)貼費(fèi)用18，000酬金及獎(jiǎng)勵(lì)95，000總計(jì)113，0002002年移移動(dòng)在該專營(yíng)營(yíng)店的資金投投入（單位：：元）房屋租賃30，400員工工資及獎(jiǎng)金75，600電路租用12，000電費(fèi)及通信費(fèi)3，500管理費(fèi)3，500總計(jì)125，000假設(shè)在該點(diǎn)開開設(shè)自辦廳的的每年成本（（單位：元））假設(shè)及說明：：?jiǎn)T工工資800元/月，，共6人，一一名主管工資資1500元元/月管理費(fèi)為其它它所有期間支支出的10%自辦廳尚未計(jì)計(jì)算一次性投投入的裝修費(fèi)費(fèi)及設(shè)備購(gòu)買買費(fèi)用業(yè)務(wù)量投入成本(單位:元元)專營(yíng)店補(bǔ)貼自辦廳投資成成本專營(yíng)店酬金及及獎(jiǎng)勵(lì)12,000113,000125,000某指定專營(yíng)店店示例：自建營(yíng)營(yíng)業(yè)廳建設(shè)的的財(cái)務(wù)分析**財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)經(jīng)過處理，，非真實(shí)數(shù)據(jù)據(jù)，僅為示例例性41以模塊化的零零售扶持計(jì)劃劃強(qiáng)化核心渠渠道建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售售能力提升通過合作促銷銷，合作廣告告，銷售競(jìng)賽賽和返利等方方式促進(jìn)零售售網(wǎng)點(diǎn)銷售。。通過規(guī)劃和協(xié)協(xié)調(diào)自營(yíng)廳和和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的建設(shè)，鼓鼓勵(lì)連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)，增強(qiáng)核心心渠道的滲透透率和協(xié)同性性。培訓(xùn)和激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷商銷售人人員，提高其其工作的主動(dòng)動(dòng)性，加強(qiáng)移移動(dòng)產(chǎn)品在終終端市場(chǎng)上的的推力。通過業(yè)務(wù)發(fā)展展基金幫助經(jīng)經(jīng)銷商提升業(yè)業(yè)務(wù)量來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共贏。零售扶植計(jì)劃劃銷售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展展和建設(shè)做強(qiáng)強(qiáng)銷售人員激勵(lì)勵(lì)和能力提升升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度度提升42以系統(tǒng)的考核核和激勵(lì)方式式的結(jié)合提升升專營(yíng)渠道的的質(zhì)量和忠誠(chéng)誠(chéng)度激勵(lì)方式酬金卡品新業(yè)務(wù)代收費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展基金促銷和廣告支持網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和支持獎(jiǎng)金用戶質(zhì)量考核經(jīng)銷商行為規(guī)范服務(wù)規(guī)范考核核有序競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范價(jià)格體系系店面環(huán)境與服服務(wù)渠道首推率渠道覆蓋率放號(hào)質(zhì)量考核核話費(fèi)大于5元元用戶比例分銷商考核內(nèi)內(nèi)容專營(yíng)店考核內(nèi)內(nèi)容代辦考核內(nèi)容容服務(wù)規(guī)范考核核店面環(huán)境服務(wù)質(zhì)量規(guī)范價(jià)格體系系營(yíng)銷資源管理理放號(hào)質(zhì)量考核核話費(fèi)大于5元元用戶比例服務(wù)規(guī)范考核核店面環(huán)境服務(wù)質(zhì)量規(guī)范價(jià)格體系系營(yíng)銷資源管理理渠道首推率放號(hào)質(zhì)量考核核話費(fèi)大于5元元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵(lì)43并全方位地鎖鎖定核心渠道道發(fā)展核心渠道道，提升其忠誠(chéng)度度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠(chéng)誠(chéng)資源向核心合合作伙伴進(jìn)行行傾斜，通過過幫助經(jīng)銷商商帶來客戶來來對(duì)其進(jìn)行有有效控制前景產(chǎn)生忠誠(chéng)誠(chéng)年終獎(jiǎng)勵(lì)將分分批發(fā)放，成成立合作業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展基金，，將激勵(lì)方式式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展和零售售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，，并形成鎖定定機(jī)制退出壁壘產(chǎn)生生忠誠(chéng)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)計(jì)需要考慮服服務(wù)年限因素素，尤其是針針對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)獻(xiàn)大的經(jīng)銷商商，需要形成成“工齡”性性質(zhì)的退出障障礙多重鞏固產(chǎn)生生忠誠(chéng)針對(duì)經(jīng)銷商的的個(gè)人生活，，家庭生活，，社會(huì)生活等等方面，通過過個(gè)人/家庭庭保險(xiǎn)提供，，全球通卡提提供，經(jīng)銷商商協(xié)會(huì)等形式式來形成對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者的全方方位“鎖定””差別化產(chǎn)生忠忠誠(chéng)在根據(jù)業(yè)態(tài)分分類的同時(shí)，，需要根據(jù)其其業(yè)績(jī)表現(xiàn)和和對(duì)移動(dòng)合作作/忠誠(chéng)程度度來進(jìn)行分級(jí)級(jí)，并進(jìn)行相相應(yīng)的業(yè)務(wù)資資源支持，從從而形成優(yōu)勝勝劣汰的良性性循環(huán)機(jī)制經(jīng)營(yíng)全面滲透透產(chǎn)生忠誠(chéng)除了代辦費(fèi)用用外，對(duì)于經(jīng)經(jīng)銷商的激勵(lì)勵(lì)形式可以在在移動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用（廣告促促銷，租機(jī)套套餐）和產(chǎn)品品提供（手機(jī)機(jī)采購(gòu)等）中中進(jìn)行挖潛，，從而在既定定的資源中發(fā)發(fā)展出對(duì)于經(jīng)經(jīng)銷商激勵(lì)和和控制的多元元化手段44C. 羅蘭蘭貝格在在渠道整合合方面的豐豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)苣転樵颇弦埔苿?dòng)渠道建建設(shè) 和管管理提供價(jià)價(jià)值1.建立立分層渠道道管理體系系，增強(qiáng)掌掌控力度2.自自建、核核心渠道發(fā)發(fā)展規(guī)劃和和管理3.完完善內(nèi)部管管理機(jī)制45建立完善的的渠道管理理組織機(jī)構(gòu)構(gòu)和崗位考考核機(jī)制

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)()工作目標(biāo)考核指標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展

完成情況服務(wù)質(zhì)量

考評(píng)結(jié)果店面形象及營(yíng)業(yè)環(huán)境考評(píng)結(jié)果營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)完成情況經(jīng)營(yíng)規(guī)范性按時(shí)完成

工作情況按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)

交辦的臨時(shí)工作分值

(總分:100)20151510151510示例：營(yíng)業(yè)業(yè)部級(jí)渠道道管理組織織機(jī)構(gòu)圖和和崗位考核核46并制定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)務(wù)管理流程程主動(dòng)鋪貨發(fā)展下線渠道渠道管理渠道信息反饋地市公司分銷管理人人員分銷商下屬屬的銷售人人員分銷商對(duì)下線零售渠道主動(dòng)鋪貨卡號(hào)發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號(hào)、匯總用戶資料建立用戶信息庫(kù)酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營(yíng)情況匯總渠道銷售市場(chǎng)變化信息庫(kù)建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷銷管理流程程47D.渠渠道資源整整合項(xiàng)目開開展的系統(tǒng)統(tǒng)方法和計(jì)計(jì)劃48渠道資源整整合項(xiàng)目開開展的系統(tǒng)統(tǒng)方法和計(jì)計(jì)劃

項(xiàng)目目目標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和和計(jì)劃項(xiàng)項(xiàng)目組織49羅蘭貝格格公司支持持云南移動(dòng)動(dòng)實(shí)施渠道道整合項(xiàng)目目的具體目目標(biāo)定義如如下完成試點(diǎn)地地市的渠道道調(diào)查，并并以此為依依據(jù)分別規(guī)規(guī)劃出具體體的渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方案122在試點(diǎn)地市市因地制宜宜地構(gòu)建出出分層管理理的分銷體體系規(guī)劃試點(diǎn)地地區(qū)的分銷銷商、合作作營(yíng)業(yè)廳和和指定專營(yíng)營(yíng)店等緊密密層核心渠渠道建設(shè)4按照渠道整整合后的要要求完善內(nèi)內(nèi)部管理機(jī)機(jī)制和渠渠道管理體體系項(xiàng)目目標(biāo)50渠道資源整整合項(xiàng)目開開展的系統(tǒng)統(tǒng)方法和計(jì)計(jì)劃

項(xiàng)目目目標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容和和計(jì)劃項(xiàng)項(xiàng)目組織51整體項(xiàng)目主主要分為兩兩個(gè)階段，，總共3個(gè)個(gè)模塊階段階段一渠道轉(zhuǎn)型分分析和方案規(guī)劃劃（8周）階段二渠道轉(zhuǎn)型方方案實(shí)施（4周）項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目目標(biāo)和和內(nèi)容細(xì)化項(xiàng)目時(shí)時(shí)間安排渠道調(diào)查（（8周）渠道分布主要代銷商商批零情況況、卡號(hào)流流向經(jīng)銷商訪談?wù)剝?nèi)部溝通渠道管理審審計(jì)1確定項(xiàng)目組組成員渠道分析及及渠道轉(zhuǎn)型型方案規(guī)劃劃（8周））市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有管理模模式及渠道道轉(zhuǎn)型的態(tài)態(tài)度設(shè)計(jì)渠道模模式及轉(zhuǎn)型型方案核心渠道規(guī)規(guī)劃2渠道轉(zhuǎn)型方方案實(shí)施（（4周）擬訂渠道管管理文件制定分銷管管理要求和和分銷商選選擇辦法與與資格確定分銷商商，建立立分銷體系系內(nèi)部渠道管管理體系設(shè)設(shè)計(jì)經(jīng)銷商管控控與激勵(lì)體體系設(shè)計(jì)員工與代辦辦商培訓(xùn)3關(guān)鍵成功因因素全面掌握渠渠道現(xiàn)狀達(dá)成渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的廣泛泛共識(shí)以核心渠道道為基礎(chǔ)建建立分層層管理體系系以利益引導(dǎo)導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型型的平穩(wěn)過過渡52項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目目標(biāo)和和內(nèi)容項(xiàng)目組織項(xiàng)目計(jì)劃與與時(shí)間安排排項(xiàng)目組人員員培訓(xùn)初步了解企企業(yè)現(xiàn)狀及及所掌握的的行業(yè)信息息工作方法結(jié)果研討會(huì)高層管理人人員專訪案頭分析項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)會(huì)就項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)和側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)達(dá)成共共識(shí)確定項(xiàng)目負(fù)負(fù)責(zé)人和項(xiàng)項(xiàng)目組成成員確定項(xiàng)目的的時(shí)間進(jìn)度度安排在項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)時(shí)，通過過與云南移移動(dòng)高級(jí)管管理層及部部門領(lǐng)導(dǎo)的的溝通，確確定項(xiàng)目目目標(biāo)、組織織及時(shí)間進(jìn)進(jìn)度安排53渠道分布主要代銷商商批零情況況卡號(hào)流向經(jīng)銷商對(duì)目目前渠道管管理模式的的態(tài)度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的渠道策略略渠道管理審審計(jì)項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法模塊1：渠道調(diào)查（8周）核心渠道報(bào)報(bào)告按街道分區(qū)區(qū)普查登記資料匯匯總1860對(duì)對(duì)主要代銷銷渠道實(shí)際際放號(hào)用戶戶電話回訪訪渠道暗訪經(jīng)銷商訪談?wù)剝?nèi)部訪談模塊一渠道道調(diào)查的目目的是深入入了解市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及渠渠道管理現(xiàn)現(xiàn)狀以作為為因地制宜宜地制定渠渠道轉(zhuǎn)型方方案的基礎(chǔ)礎(chǔ)54在規(guī)劃渠道道轉(zhuǎn)型方案案之前，需需要對(duì)本地地渠道現(xiàn)狀狀進(jìn)行專項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查，盡盡力掃除在在渠道管理理與渠道信信息方面存存在的盲區(qū)區(qū)渠道分布調(diào)調(diào)查主要代銷商商批零情況調(diào)調(diào)查放號(hào)流向調(diào)調(diào)查調(diào)查內(nèi)容本地區(qū)銷售售渠道總量量經(jīng)銷渠道地地理分布渠道類型及及分布調(diào)查方法渠道分類確確認(rèn)方法按街道分區(qū)區(qū)普查……成果渠道分布圖圖主要渠道自自有門店數(shù)數(shù)目及類型型批零比例1860對(duì)對(duì)指定時(shí)間間主要代銷銷渠道實(shí)際際放號(hào)用戶戶進(jìn)行電話話回訪渠道暗訪……渠道類型定定性放號(hào)流向地地理分布主要經(jīng)銷區(qū)區(qū)域渠道聯(lián)絡(luò)圖圖55支持分層管管理方案制制定渠道總量信信息地區(qū)分布信信息合理的分銷銷分區(qū)確定分銷商商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠渠道布局在4號(hào)區(qū)域域的部分地地段出現(xiàn)零零售渠道過過剩的跡象象在城郊地區(qū)區(qū)渠道發(fā)展展滯后移動(dòng)公司在在6號(hào)區(qū)塊塊的渠道發(fā)發(fā)展落后于于聯(lián)通公司司舉例準(zhǔn)確的渠道道分布圖不不僅有助于于制定渠道道分層管理理方案，更更可以幫助助地市分公公司發(fā)現(xiàn)在在渠道布局局中存在的的主要問題題注：圈中數(shù)數(shù)字表示同同類渠道在在一街道中中的數(shù)目移動(dòng)指定渠渠道聯(lián)聯(lián)通渠渠道自自由由經(jīng)營(yíng)渠道道111192105687431231321222411113626111144814173391257311211221312112321111111112211156以及及具具體體分分析析跨跨地地區(qū)區(qū)之之間間的的沖沖貨貨和和批批發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象象（（主主動(dòng)動(dòng)脈脈的的了了解解））示例例：：各各地地市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模和和地地區(qū)區(qū)間間竄竄貨貨形形式式圖圖零售售比比例例本地地批批發(fā)發(fā)比比例例資料料來來源源：：1860調(diào)調(diào)查查，，根根據(jù)據(jù)系系統(tǒng)統(tǒng)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)修修正正地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)5卡號(hào)來源流向地區(qū)地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3地區(qū)4地區(qū)512.54%58.80%3.45%22.02%其它地區(qū)1.86%52.10%19.79%3.63%8.58%10.23%2.90%2.80%59.34%18.38%17.70%21.56%75.50%88.30%8.30%1.14%0.20%0.70%5.60%0.20%4.42%0.40%0.30%1.90%0.07%0.27%0.10%0.08%0.12%3.10%月放號(hào)量

（2002年）569364679177113602537*數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)經(jīng)經(jīng)過過處處理理，，非非真真實(shí)實(shí)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，僅僅為為示示例例性性57舉例例代銷商調(diào)查期銷售量有效調(diào)查用戶數(shù)門店銷售比例自有零售點(diǎn)分布放號(hào)渠道分布（分區(qū)號(hào)碼）移動(dòng)渠道聯(lián)通渠道其他渠道A22510220.7%1001/2/3/4/5/6/7/8/9/10B59298.1%1102/7/8/9/10C30813359.9%3122/3/4/6/7/8/9/10D1298312.7%1001/3/4/6/7/8/10E294089.0%2001/4/3/8F594349.1%1103/4/6/8/10G836093.0%1121/2/4/5/7H2307888.0%1124/6I1297398.6%2212/4J1025489.1%2124/9對(duì)新新用用戶戶進(jìn)進(jìn)行行1860電電話話回回訪訪是是掌掌握握主主要要經(jīng)經(jīng)銷銷商商業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)狀狀況況的的有有效效方方法法，，也也為為分分層層管管理理提提供供了了進(jìn)進(jìn)行行渠渠道道監(jiān)監(jiān)控控與與核核查查的的重重要要手手段段*數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)經(jīng)經(jīng)過過處處理理，，非非真真實(shí)實(shí)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，僅僅為為示示例例性性5819210568743對(duì)主主要要經(jīng)經(jīng)銷銷商商實(shí)實(shí)際際銷銷售售流流向向的的掌掌握握，，是是在在分分層層管管理理的的核核心心渠渠道道之之間間合合理理分分配配下下級(jí)級(jí)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的重重要要依依據(jù)據(jù)代銷銷點(diǎn)點(diǎn)A的的實(shí)實(shí)際際銷銷售售流流向向分分布布舉例例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約約代代銷銷點(diǎn)點(diǎn)門門店店銷銷售售批卡卡放放號(hào)號(hào)59選擇擇主主要要的的代代銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行外外部部訪訪談?wù)勁c與溝溝通通，，既既是是制制訂訂和和完完善善渠渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型方方案案與與行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，也也是是一一項(xiàng)項(xiàng)非非常常敏敏感感需需要要特特別別謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎的的工工作作制訂訂訪訪談?wù)勌崽峋V綱渠道道訪訪談?wù)勗L談?wù)劷Y(jié)結(jié)果果總總結(jié)結(jié)確定定訪訪談?wù)剬?duì)對(duì)象象依據(jù)據(jù)成果果注意意歷年年經(jīng)經(jīng)銷銷業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)經(jīng)銷銷商商評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)近期期經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀狀況況分分析析訪談?wù)剬?duì)對(duì)象象名名單單訪談?wù)動(dòng)?jì)計(jì)劃劃安安排排綜合合考考慮慮渠渠道道合合作作者者意意愿愿與與經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)能能力力訪談?wù)動(dòng)?jì)計(jì)劃劃訪談?wù)剬?duì)對(duì)象象分分析析根據(jù)據(jù)不不同同對(duì)對(duì)象象制制訂訂不不同同的的訪訪談?wù)勌崽峋V綱明確確訪訪談?wù)剝?nèi)內(nèi)容容與與重重點(diǎn)點(diǎn)以以及及訪訪談?wù)勚兄袘?yīng)應(yīng)回回避避的的話話題題針對(duì)對(duì)訪訪談?wù)剬?duì)對(duì)象象特特點(diǎn)點(diǎn)的的差差異異化化提提綱綱訪談?wù)勌崽峋V綱溝通通交交流流訪談?wù)動(dòng)浻涗涗涬p向向溝溝通通，，了了解解訪訪談?wù)剬?duì)對(duì)象象的的真真實(shí)實(shí)想想法法準(zhǔn)確確表表達(dá)達(dá)河河南南移移動(dòng)動(dòng)的的新新思思路路新新觀觀念念注意意保保密密，，防防止止渠渠道道出出現(xiàn)現(xiàn)動(dòng)動(dòng)蕩蕩或或?qū)?duì)移移動(dòng)動(dòng)共共識(shí)識(shí)政政策策產(chǎn)產(chǎn)生生誤誤解解訪談?wù)動(dòng)浻涗涗浽L談?wù)剬?duì)對(duì)象象分分析析方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與實(shí)實(shí)施施充分分考考慮慮經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的實(shí)實(shí)際際情情況況掌握握可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生的的渠渠道道反反應(yīng)應(yīng)60成功功的的渠渠道道訪訪談?wù)勔_(dá)達(dá)到到了了解解渠渠道道、、消消除除誤誤解解、、觀觀念念灌灌輸輸和和完完善善方方案案四四方方面面的的預(yù)預(yù)定定目目標(biāo)標(biāo)了解解渠渠道道受訪訪渠渠道道自自身身發(fā)發(fā)展展思思路路與與動(dòng)動(dòng)向向受訪訪渠渠道道的的特特長(zhǎng)長(zhǎng)與與不不足足受訪訪渠渠道道對(duì)對(duì)行行業(yè)業(yè)和和市市場(chǎng)場(chǎng)的的看看法法對(duì)河河南南移移動(dòng)動(dòng)渠渠道道管管理理的的意意見見與與建建議議對(duì)其其他他渠渠道道及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的信信息息反反饋饋觀念念灌灌輸輸結(jié)合合河河南南移移動(dòng)動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略進(jìn)進(jìn)行行觀觀念念灌灌輸輸向渠渠道道介介紹紹河河南南移移動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的看看法法結(jié)合合受受訪訪渠渠道道特特點(diǎn)點(diǎn)與與合合作作意意愿愿提提出出有有針針對(duì)對(duì)性性的的建建議議，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)渠渠道道在在河河南南移移動(dòng)動(dòng)的的發(fā)發(fā)展展思思路路下下加加強(qiáng)強(qiáng)合合作作擴(kuò)擴(kuò)大大業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展消除除誤誤解解對(duì)移移動(dòng)動(dòng)渠渠道道管管理理工工作作進(jìn)進(jìn)行行有有針針對(duì)對(duì)性性的的說說明明對(duì)渠渠道道提提出出的的問問題題做做出出回回答答與與交交流流糾正正渠渠道道中中對(duì)對(duì)河河南南移移動(dòng)動(dòng)不不正正確確的的傳傳聞聞避免免渠渠道道對(duì)對(duì)訪訪談?wù)劚颈旧砩懋a(chǎn)產(chǎn)生生誤誤解解完善善方方案案根據(jù)據(jù)渠渠道道訪訪談?wù)劷Y(jié)結(jié)果果完完善善渠渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型方方案案預(yù)測(cè)測(cè)渠渠道道對(duì)對(duì)河河南南移移動(dòng)動(dòng)將將采采取取的的渠渠道道策策略略才才能能產(chǎn)產(chǎn)生生的的反反應(yīng)應(yīng)，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)方方案案修正正可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生問問題題的的部部分分，，改改進(jìn)進(jìn)渠渠道道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型實(shí)實(shí)施施行行動(dòng)動(dòng)方方案案渠道訪訪談61模塊二二是對(duì)對(duì)渠道道現(xiàn)狀狀進(jìn)行行深入入分析析，并并以此此設(shè)計(jì)計(jì)符合合云南南地區(qū)區(qū)特點(diǎn)點(diǎn)的渠渠道模模式及及轉(zhuǎn)型型方案案現(xiàn)有渠渠道管管理模模式缺缺陷經(jīng)銷商商對(duì)目目前渠渠道管管理模模式的的態(tài)度度及對(duì)對(duì)渠道道轉(zhuǎn)型型的態(tài)態(tài)度渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方方向及及關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型模模式設(shè)設(shè)計(jì)及及方案案制定定核心渠渠道規(guī)規(guī)劃項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)容項(xiàng)目方方法模塊2：渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃（8周）案頭分分析內(nèi)部溝溝通經(jīng)銷商商訪談?wù)?2對(duì)于渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型模模式的的選取取將需需要審審慎對(duì)對(duì)比各各種方方案的的優(yōu)劣劣勢(shì)及及其對(duì)對(duì)目前前和未未來的的影響響兩種分分銷模模式的的優(yōu)劣劣勢(shì)比比較避免對(duì)對(duì)現(xiàn)有有從事事批發(fā)發(fā)的核核心渠渠道沖沖擊提供激激勵(lì)渠渠道的的機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)分銷銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的控控制力力相對(duì)對(duì)較大大信息溝溝通更更順暢暢渠道分分銷直管分分銷控制力力向最終終目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)變變的靈靈活度度對(duì)渠道道影響響管理難難度利用渠渠道現(xiàn)現(xiàn)有資資源和和實(shí)力力完成成覆蓋蓋和管管理，，管理理幅度度小向最終終渠道道格局局轉(zhuǎn)型型相對(duì)對(duì)更容容易，，易收收放避免選選擇渠渠道分分銷商商過程程中產(chǎn)產(chǎn)生的的動(dòng)蕩蕩對(duì)現(xiàn)階階段影影響對(duì)未來來影響響表示優(yōu)優(yōu)勢(shì)很很明顯顯表示優(yōu)優(yōu)勢(shì)不不很明明顯63對(duì)于現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷體體系的的沖擊擊將是是對(duì)渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方方案考考慮的的核心心環(huán)節(jié)節(jié)CFPEONBKID代銷商AMJHGL2002全年放號(hào)量神州行批發(fā)比例如果采采用渠渠道分分銷的的話，，這些些經(jīng)銷銷商的的接受受程度度將是是核心心考慮慮因素素舉例64模塊3：渠道轉(zhuǎn)型方案實(shí)施（4周）模塊三三重點(diǎn)點(diǎn)在于于渠道道模式式及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方方案的的具體體實(shí)施施（以以渠道道分銷銷為例例），，并進(jìn)進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部渠渠道管管理體體系和和外部部經(jīng)銷銷商管管控/激勵(lì)勵(lì)體系系設(shè)計(jì)計(jì)65明確渠渠道分分銷系系統(tǒng)建建立的的關(guān)鍵鍵步驟驟將有有助于于確保保市場(chǎng)場(chǎng)的穩(wěn)穩(wěn)定和和渠道道轉(zhuǎn)型型目標(biāo)標(biāo)的達(dá)達(dá)成表示與與直管管分銷銷不同同之處處制定行動(dòng)方案下線登記和發(fā)展確定分銷系統(tǒng)各級(jí)利潤(rùn)分配，制定統(tǒng)一的價(jià)格體系劃定分銷區(qū)域，同一區(qū)域內(nèi)通常設(shè)計(jì)2名分銷商作適度競(jìng)爭(zhēng)制定分銷商考核標(biāo)準(zhǔn)和酬金政策確定分銷主管的責(zé)權(quán)范圍、工作要求，考核辦法，完成人員配備通過分銷主管和分銷商共同參與掃盲，將其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)收編對(duì)分銷下線登記并簽約，一家非直管的下線網(wǎng)點(diǎn)在某時(shí)段內(nèi)只能有一個(gè)上家管理市場(chǎng)控制分銷商墊付資金獲得卡品，采用號(hào)單形式對(duì)下線網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行供貨分銷商負(fù)責(zé)渠道的鋪貨和關(guān)系管理，并作銷售統(tǒng)計(jì)分銷主管定期走訪下線渠道并作溝通，核實(shí)銷售數(shù)據(jù)并按要求作整理和分析分銷商負(fù)責(zé)監(jiān)控其下線網(wǎng)點(diǎn)是否有進(jìn)其它貨源的行為，舉報(bào)經(jīng)移動(dòng)公司核實(shí)后對(duì)違規(guī)批發(fā)者進(jìn)行處罰監(jiān)控各分銷商的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)離網(wǎng)用戶返查放號(hào)源，了解各分銷商的放號(hào)質(zhì)量移動(dòng)渠道管理人員或神秘客戶定期走訪，了解分銷主管和分銷商工作情況，實(shí)施對(duì)分銷商和分銷主管關(guān)于規(guī)范性的考核66此外，，各類類渠道道管理理文件件的擬擬定、、內(nèi)部部渠道道管理理組織織的建建設(shè)以以及對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商管管控/激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制的完完善也也是順順利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的的保證證《分銷銷管理理辦法法》《分銷銷商招標(biāo)說說明》》《分銷銷考核核辦法法及細(xì)細(xì)則》》移動(dòng)_2003年3月《代辦商考核與激勵(lì)辦法》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____2003年3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule《渠道管理審計(jì)辦法》《渠道監(jiān)控體系》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____2003年3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule《自建營(yíng)業(yè)廳建設(shè)和管理辦法》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____2003年3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule《渠道管理組織和流程》Lufthansaflightschedule移動(dòng)_____2003年3月Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·

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Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule·Flightschedule《零售售扶植植計(jì)劃劃》移動(dòng)_2003年3月···································渠道管管理專專項(xiàng)文文件67項(xiàng)目時(shí)時(shí)間進(jìn)進(jìn)度安安排項(xiàng)目啟啟動(dòng)會(huì)會(huì)項(xiàng)目啟啟動(dòng)，，內(nèi)部部溝通通階段一一：渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型分分析和和方案案規(guī)劃劃調(diào)查準(zhǔn)準(zhǔn)備渠道調(diào)調(diào)查經(jīng)銷商商訪談?wù)勗u(píng)估方案制制定方案討討論方案改改進(jìn)、、通過過階段二二：渠渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型方方案實(shí)實(shí)施分層選選擇渠道結(jié)結(jié)構(gòu)重重組評(píng)估報(bào)報(bào)告文件管管理體體系擬擬定項(xiàng)目?jī)?nèi)內(nèi)容時(shí)間(周周)月日日1234567891011月日日月日日1268D.渠渠道道資源源整合合項(xiàng)目目開展展的系系統(tǒng)方方法和和計(jì)劃劃項(xiàng)項(xiàng)目目目標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)?nèi)容容和計(jì)計(jì)劃項(xiàng)項(xiàng)目目組織織69羅蘭??貝格格公司司建議議整個(gè)個(gè)項(xiàng)目目成立立三個(gè)個(gè)層次次，三三個(gè)核核心小小組來來運(yùn)作作項(xiàng)目管理委員會(huì)云南移動(dòng)羅蘭·貝格TBD項(xiàng)目管理TBD云南移動(dòng)羅蘭·貝格項(xiàng)目實(shí)施TBD云南移動(dòng)羅蘭·貝格史海博博先先生吳盛剛剛先先生4名專專業(yè)咨咨詢顧顧問羅蘭??貝格格信息息中心心馮凱樂樂博博士先生70E.羅羅蘭蘭?貝貝格介介紹71羅蘭··貝格格戰(zhàn)略略咨詢?cè)児舅救蚯蚓W(wǎng)絡(luò)絡(luò)在22個(gè)國(guó)國(guó)家擁?yè)碛?3個(gè)個(gè)分支支機(jī)構(gòu)構(gòu)擁有來來自31個(gè)個(gè)國(guó)家家的1,000多名名咨詢?cè)冾檰枂柡?90余名名支持持人員員國(guó)際化化的項(xiàng)項(xiàng)目團(tuán)團(tuán)隊(duì)所操作作項(xiàng)目目的三三分之之二基基于全全球性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境境羅蘭··貝格格戰(zhàn)略略咨詢?cè)児舅荆浩鹌鹪从谟跉W洲洲領(lǐng)先先的國(guó)國(guó)際性性戰(zhàn)略略咨詢?cè)児舅?2秉承始始終向向客戶戶提供供“可可操作作的戰(zhàn)戰(zhàn)略””的公公司理理念，，羅蘭蘭·貝貝格獲獲得了了遠(yuǎn)高高于全全球咨咨詢行行業(yè)平平均發(fā)發(fā)展速速度的的快速速增長(zhǎng)長(zhǎng)羅蘭··貝格格公司司的全全球業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)資料來來源:羅羅蘭··貝格格73羅蘭··貝格格在電電信運(yùn)運(yùn)營(yíng)及及電信信設(shè)備備和技技術(shù)行行業(yè)的的部分分客戶戶在電信信行業(yè)業(yè)，羅羅蘭··貝格格公司司已經(jīng)經(jīng)成功功地為為眾多多國(guó)際際電信信運(yùn)營(yíng)營(yíng)商和和電信信設(shè)備備和技技