物流市場(chǎng)營銷第2章

第二單元物流營銷策略綜合知識(shí)模塊一

物流產(chǎn)品策略能力知識(shí)點(diǎn)1物流產(chǎn)品概述

一、有關(guān)產(chǎn)品的幾個(gè)概念1．產(chǎn)品的含義所謂產(chǎn)品，是指一切能滿足人們某種消費(fèi)需要的東西，它包括有形的實(shí)體，也包括無形的服務(wù)。這意味著，產(chǎn)品不完全都是有形的實(shí)體，無形服務(wù)也是產(chǎn)品。物流是一種幫助生產(chǎn)和銷售實(shí)現(xiàn)有形商品實(shí)體流動(dòng)的服務(wù)。因此，根據(jù)產(chǎn)品的概念，物流服務(wù)也是一種產(chǎn)品，它屬于服務(wù)類產(chǎn)品。2．整體產(chǎn)品的概念在市場(chǎng)營銷領(lǐng)域，營銷者將產(chǎn)品整體分為3個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指顧客真正所需購買的產(chǎn)品，即能給人們帶來基本功用和利益的產(chǎn)品；形式產(chǎn)品是指體現(xiàn)產(chǎn)品核心利益基本形式的產(chǎn)品，即將產(chǎn)品核心利益轉(zhuǎn)化為某種形式的產(chǎn)品；附加產(chǎn)品是指附加在產(chǎn)品形式上的額外服務(wù)或利益。整體產(chǎn)品示意圖，如圖2-1所示。3．產(chǎn)品組合的概念產(chǎn)品組合是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求、資源條件、能力狀況和競爭態(tài)勢(shì)等內(nèi)外因素，有意識(shí)、有目的地向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品系列及其狀況。產(chǎn)品組合概念包含5個(gè)方面的內(nèi)容，即產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品線深度、產(chǎn)品線寬度和產(chǎn)品線相關(guān)性。產(chǎn)品組合示意圖，如圖2-2所示。（1）產(chǎn)品線：產(chǎn)品線是指本企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的不同規(guī)格、型號(hào)和形式的產(chǎn)品類別和類型。（2）產(chǎn)品項(xiàng)目：產(chǎn)品項(xiàng)目是指本企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的功能及功能產(chǎn)生方式相同，但規(guī)格、型號(hào)和形式不同的一組產(chǎn)品，或者是功能及功能產(chǎn)生方式不同，但功能和作用密切相關(guān)、相互配套的一組產(chǎn)品。（3）產(chǎn)品線深度：產(chǎn)品線深度是指產(chǎn)品線中產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)目。（4）產(chǎn)品線寬度：產(chǎn)品線寬度是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營的不同產(chǎn)品線的數(shù)目。（5）產(chǎn)品線相關(guān)性：產(chǎn)品線相關(guān)性是指產(chǎn)品線之間在生產(chǎn)、分銷、技術(shù)、顧客以及其他方面的相互關(guān)聯(lián)程度或者一致性程度。二、物流產(chǎn)品的類型物流產(chǎn)品的種類繁多，從物流活動(dòng)的主要內(nèi)容和物流服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)上來看，可以分成運(yùn)輸型物流服務(wù)、倉儲(chǔ)型物流服務(wù)、配送型物流服務(wù)和整合型物流服務(wù)。（1）運(yùn)輸型物流服務(wù)：主要是以提供各種長短距離的運(yùn)輸服務(wù)為主要內(nèi)容，同時(shí)也附帶提供其他物流服務(wù)。（2）倉儲(chǔ)型物流服務(wù)：主要是以提供貨物的存放、保管、進(jìn)出記錄服務(wù)為主要內(nèi)容，同時(shí)也附帶提供裝卸和搬運(yùn)等服務(wù)。（3）配送型物流服務(wù)：主要是以提供商品的短期存放、分揀、加工以及商品的短距離分撥和運(yùn)送服務(wù)為主要內(nèi)容，同時(shí)也附帶著信息服務(wù)或者結(jié)算服務(wù)等功能。（4）整合型物流服務(wù)：主要是指將倉儲(chǔ)運(yùn)輸和配送等物流服務(wù)整合在一起，提供綜合性物流服務(wù)。三、物流產(chǎn)品的特點(diǎn)

1．物流服務(wù)作為一般產(chǎn)品的特點(diǎn)物流服務(wù)產(chǎn)品與有形實(shí)體產(chǎn)品一樣，也有功能、質(zhì)量和成本方面的要求。（1）物流服務(wù)產(chǎn)品在功能方面的要求：所謂功能，就是產(chǎn)品所要完成的工作任務(wù)及其給顧客所帶來的利益。（2）物流服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量方面的要求：包括對(duì)物流服務(wù)的速度、數(shù)量、貨損和差錯(cuò)的要求等。（3）物流服務(wù)產(chǎn)品在成本方面的要求：對(duì)于物流服務(wù)成本要求的原則是以最低的成本，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的物流服務(wù)活動(dòng)。2．物流服務(wù)作為服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)（1）無形性：服務(wù)是無形的，服務(wù)類產(chǎn)品與有形產(chǎn)品不同，在被購買之前是看不見、嘗不到、摸不出、聽不到和聞不出的。（2）不可分離性：一般來說，服務(wù)的產(chǎn)生和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，這與有形產(chǎn)品不同。有形產(chǎn)品是先被創(chuàng)造出來，然后才用于消費(fèi)的，有形產(chǎn)品的提供者不構(gòu)成產(chǎn)品的一部分。（3）可變性：服務(wù)具有高度的可變性，這是因?yàn)榉?wù)品質(zhì)取決于由誰來提供服務(wù)，以及在什么樣的條件下提供服務(wù)。（4）易消失性：服務(wù)的價(jià)值僅存在于顧客在使用這項(xiàng)服務(wù)的消費(fèi)過程中。也就是說，在顧客不消費(fèi)或者不使用某項(xiàng)服務(wù)的時(shí)段里，服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值就不存在，企業(yè)也就沒有服務(wù)收益了。能力知識(shí)點(diǎn)2產(chǎn)品生命周期

一、產(chǎn)品生命周期的含義產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被淘汰的全過程。理論上這個(gè)過程一般分為4個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。4個(gè)階段的銷量情況，如圖2-3所示。（1）投入期：投入期是指產(chǎn)品剛剛投入市場(chǎng)，銷售增長緩慢的階段。（2）成長期：成長期是指產(chǎn)品漸漸開始被市場(chǎng)接受，市場(chǎng)潛力開始顯現(xiàn)，銷量和利潤大幅度增長的階段。（3）成熟期：成熟期是指產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購買者所接受，市場(chǎng)潛力已被挖掘殆盡，銷售增長緩慢或者停滯的階段。（4）衰退期：衰退期是指產(chǎn)品有了新的替代品，消費(fèi)者和潛在顧客轉(zhuǎn)向購買新的替代品，銷量和利潤不斷下降的階段。在理論論上，，一個(gè)個(gè)完整整的產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期是是由投投入期期、成成長期期、成成熟期期和衰衰退期期4個(gè)階段段構(gòu)成成的。。但在在現(xiàn)實(shí)實(shí)中，，產(chǎn)品品生命命周期期不一一定完完全經(jīng)經(jīng)歷這這4個(gè)階段段，也也不一一定經(jīng)二、產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期各各階段段的特特點(diǎn)和和策略略1．投入入期的的特點(diǎn)點(diǎn)及應(yīng)應(yīng)采取取的營營銷策策略投入期期的特特點(diǎn)：：在產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的投投入期期，企企業(yè)需需要用用較長長的時(shí)時(shí)間和和較大大的費(fèi)費(fèi)用與與顧客客或者者消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行溝溝通，，向顧顧客或或消費(fèi)費(fèi)者介介紹新新的產(chǎn)產(chǎn)品及及其特特點(diǎn)，，引導(dǎo)導(dǎo)他們們購買買或者者嘗試試新產(chǎn)產(chǎn)品或或新服服務(wù)。。這使使該階階段的的銷量量及其其增長長速度度都不不是很很高，，利潤潤幾乎乎不存存在，，甚至至存在在虧損損。投入期期應(yīng)采采取的的營銷銷策略略：在在產(chǎn)品品投入入期，，有4種策略略可供供企業(yè)業(yè)選擇擇。產(chǎn)產(chǎn)品投投入期期策略略示意意圖，，如圖圖2-6所示。。（1）快速速取脂脂策略略：以以高價(jià)價(jià)格和和高促促銷方方式推推出產(chǎn)產(chǎn)品。。（2）緩慢慢取脂脂策略略：以以高價(jià)價(jià)格和和低促促銷的的方式式推出出新產(chǎn)產(chǎn)品。。（3）快速速滲透透策略略：以以低價(jià)價(jià)格和和高促促銷的的方式式推出出產(chǎn)品品。（4）緩慢慢滲透透策略略：以以低價(jià)價(jià)格和和低促促銷的的方式式推出出新產(chǎn)產(chǎn)品。。2．成長長期的的特點(diǎn)點(diǎn)及應(yīng)應(yīng)采取取的營營銷策策略成長期期的特特點(diǎn)：：在產(chǎn)產(chǎn)品成成長期期，早早期產(chǎn)產(chǎn)品使使用者者開始始接受受和喜喜歡該該產(chǎn)品品，其其他消消費(fèi)者者也開開始購購買，，使需需求迅迅速增增長，，銷量量開始始迅速速增加加，單單位成成本快快速下下降，，利潤潤大量量增加加。同同時(shí)，，由于于需求求、銷銷量和和利潤潤的吸吸引，，新的的競爭爭者開開始加加入競競爭，，產(chǎn)品品價(jià)格格維持持不變變或有有所下下降，，促銷銷力度度也會(huì)會(huì)逐漸漸加強(qiáng)強(qiáng)，以以滿足足競爭爭的需需要和和繼續(xù)續(xù)培育育市場(chǎng)場(chǎng)的需需要。。成長期期應(yīng)采采取的的營銷銷策略略：在在成長長階段段，企企業(yè)為為了盡盡可能能地維維持市市場(chǎng)增增長，，一般般會(huì)采采取以以下幾幾個(gè)方方面的的策略略。（1）改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品策略略：包包括改改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、、增加加產(chǎn)品品特色色、豐豐富產(chǎn)產(chǎn)品式式樣。。（2）挖掘掘市場(chǎng)場(chǎng)策略略：尋尋找對(duì)對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品有有特殊殊要求求的顧顧客群群體，，開發(fā)發(fā)適應(yīng)應(yīng)這一一群體體需要要的產(chǎn)產(chǎn)品。。（3）拓展展渠道道策略略：尋尋找新新的銷銷售方方式和和渠道道，擴(kuò)擴(kuò)大分分銷范范圍和和分銷銷密度度。（4）改變變廣告告策略略：從從導(dǎo)入入期以以建立立產(chǎn)品品知名名度為為目標(biāo)標(biāo)的廣廣告策策略，，向成成長期期以說說服顧顧客購購買為為目標(biāo)標(biāo)的廣廣告策策略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。。（5）降低低價(jià)格格策略略：在在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)降降低價(jià)價(jià)格，，吸引引對(duì)價(jià)價(jià)格敏敏感的的顧客客購買買。3．成熟熟期的的特點(diǎn)點(diǎn)及應(yīng)應(yīng)采取取的營營銷策策略成熟期期的特特點(diǎn)：：在產(chǎn)產(chǎn)品的的成熟熟期，，由于于分銷銷飽和和，沒沒有新新的分分銷渠渠道可可開辟辟。由由于市市場(chǎng)飽飽和，，新的的購買買者也也十分分有限限。這這使銷銷售增增長在在達(dá)到到一定定程度度之后后開始始放慢慢步伐伐，產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入成成熟期期，銷銷售增增長緩緩慢，，使整整個(gè)行行業(yè)生生產(chǎn)能能力過過剩，，從而而導(dǎo)致致競爭爭加劇劇。為為了維維持各各自的的市場(chǎng)場(chǎng)銷量量和地地位，，競爭爭者開開始頻頻繁地地降低低價(jià)格格、增增加廣廣告發(fā)發(fā)布，，以擴(kuò)擴(kuò)大和和消費(fèi)費(fèi)者的的交易易機(jī)會(huì)會(huì)。這這意味味著企企業(yè)的的利潤潤開始始下降降。一一些實(shí)實(shí)力較較弱的的競爭爭者開開始退退出市市場(chǎng)，，行業(yè)業(yè)中剩剩下的的都是是一些些市場(chǎng)場(chǎng)地位位牢固固的競競爭者者，競競爭基基點(diǎn)是是獲得得競爭爭利益益。成熟期期應(yīng)采采取的的營銷銷策略略：在在成熟熟期，，企業(yè)業(yè)應(yīng)從從市場(chǎng)場(chǎng)改進(jìn)進(jìn)和產(chǎn)產(chǎn)品改改進(jìn)兩兩個(gè)方方面入入手，，維持持市場(chǎng)場(chǎng)份額額和市市場(chǎng)地地位。。（1）市場(chǎng)改進(jìn)進(jìn)策略：增增加使用人人數(shù)和使用用頻率，為為處在成熟熟期的產(chǎn)品品尋找銷售售機(jī)會(huì)，擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)銷銷售。1）尋找新市市場(chǎng)，即努努力尋找新新的地理區(qū)區(qū)域市場(chǎng)，，把產(chǎn)品從從成熟的地地理區(qū)域市市場(chǎng)轉(zhuǎn)向新新興的地理理區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)。2）尋找新用用途，即努努力發(fā)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的各種種新用途，，并使人們們相信產(chǎn)品品具有多種種用途，以以擴(kuò)展產(chǎn)品品的使用范范圍。3）尋找新顧顧客，即努努力把產(chǎn)品品非使用人人群轉(zhuǎn)變成成使用人群群，或者努努力爭取競競爭對(duì)手的的客戶轉(zhuǎn)向向購買本企企業(yè)的產(chǎn)品品。4）增加使用用率，即努努力說服顧顧客在更多多的場(chǎng)合下下，更加頻頻繁地使用用其產(chǎn)品。。（2）產(chǎn)品改進(jìn)進(jìn)策略：改改進(jìn)產(chǎn)品特特性以刺激激銷售，包包括對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)量、特特點(diǎn)和式樣樣的改進(jìn)。。1）質(zhì)量改進(jìn)進(jìn)，即增強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品功能能質(zhì)量，包包括耐用性性、可靠性性、穩(wěn)定性性和一致性性等。2）特點(diǎn)改進(jìn)進(jìn)，即擴(kuò)大大產(chǎn)品功能能，增加產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)，，包括功能能、尺寸、、重量、材材料附件等等方面的改改進(jìn)。3）式樣改進(jìn)進(jìn)，即增強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品外觀觀的美學(xué)訴訴求，而并并非在質(zhì)量量和特點(diǎn)方方面競爭。。4）營銷改進(jìn)進(jìn)，即改進(jìn)進(jìn)營銷組合合要素，以以刺激顧客客購買，包包括改進(jìn)價(jià)價(jià)格、分銷銷、廣告、、促銷服務(wù)務(wù)和人員。。4．衰退期的的特點(diǎn)及應(yīng)應(yīng)采取的營營銷策略衰退期的特特點(diǎn)：大多多數(shù)產(chǎn)品和和品牌的銷銷售最終都都會(huì)出現(xiàn)衰衰退，這種種衰退也許許很緩慢，，也許很迅迅速。當(dāng)銷銷售和利潤潤都衰退時(shí)時(shí)，一些企企業(yè)退出市市場(chǎng)，或者者開始削減減促銷預(yù)算算和進(jìn)一步步降低價(jià)格格。衰退期可采采取的營銷銷策略：集集中策略、、收割策略略、放棄策策略。（1）集中策略略：在衰退退期，企業(yè)業(yè)應(yīng)縮小產(chǎn)產(chǎn)品線，將將人、財(cái)、、物相對(duì)集集中在具有有最大優(yōu)勢(shì)勢(shì)的細(xì)分市市場(chǎng)上，從從該細(xì)分市市場(chǎng)獲取相相對(duì)較多的的利潤。（2）收割策略略：由于產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售額和市場(chǎng)場(chǎng)占有率都都在降低，，但市場(chǎng)上上仍有一定定的消費(fèi)需需求，此時(shí)時(shí)，企業(yè)一一方面應(yīng)盡盡量維持銷銷售，另一一方面應(yīng)從從產(chǎn)品或者者服務(wù)項(xiàng)目目中減少成成本，以獲獲得更多的的現(xiàn)金收入入和利潤。。（3）放棄策略略：如果產(chǎn)產(chǎn)品無法為為企業(yè)帶來來利潤，就就要及時(shí)推推出新產(chǎn)品品來替代老老產(chǎn)品，有有計(jì)劃地把把老產(chǎn)品賣賣給其他企企業(yè)或放棄棄該產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目，把企企業(yè)的資源源、精力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到其他他更有前景景的項(xiàng)目上上。能力知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)3品牌策略一、品牌的的概念所謂品牌，，就是賣者者給自己產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)定的的商業(yè)名稱稱，通常由由文字、圖圖形、字母母、數(shù)字、、三維標(biāo)志志和顏色構(gòu)構(gòu)成或由這這些要素組組合構(gòu)成。。之所以賦賦予產(chǎn)品以以品牌，其其目的是借借以識(shí)別銷銷售者所出出賣的產(chǎn)品品和服務(wù)，，并使之同同競爭者的的產(chǎn)品和服服務(wù)相區(qū)別別。有句話話說：“產(chǎn)產(chǎn)品在企業(yè)業(yè)的工廠里里產(chǎn)生，品品牌在人們們的心中產(chǎn)產(chǎn)生?！币惨簿褪钦f，，當(dāng)某產(chǎn)品品的某些獨(dú)獨(dú)特之處被被顧客和潛潛在顧客廣廣泛接受和和認(rèn)可的時(shí)時(shí)候，就擁擁有了品牌牌。這樣，，顧客在購購買時(shí)，才才會(huì)考慮把把該產(chǎn)品作作為首選，，并愿意支支付比一般般產(chǎn)品更高高的價(jià)格。。二、品牌的的內(nèi)涵品牌不僅僅僅是指人們們常常看到到的品牌名名稱和標(biāo)識(shí)識(shí)，品牌還還包涵著至至少以下幾幾個(gè)方面的的內(nèi)涵。（1）屬性：屬屬性是指一一切屬于一一個(gè)產(chǎn)品所所具有的各各個(gè)方面的的性質(zhì)和特特征。（2）利益：顧顧客購買的的不是產(chǎn)品品的屬性，，顧客購買買的是產(chǎn)品品屬性所帶帶來的獨(dú)特特利益，產(chǎn)產(chǎn)品的屬性性必須轉(zhuǎn)化化成獨(dú)特的的利益。（3）顧客：品品牌應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)購買和使使用產(chǎn)品的的是哪一類類消費(fèi)者，，以在人們們的心目中中形成消費(fèi)費(fèi)群體的定定位。（4）價(jià)值、文文化和個(gè)性性：從長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看，一一個(gè)品牌的的內(nèi)涵還應(yīng)應(yīng)該包括品品牌所追求求和體現(xiàn)的的價(jià)值、文文化和個(gè)性性，這些內(nèi)內(nèi)涵要素是是使品牌長長盛不衰的的根本所在在，社會(huì)越越進(jìn)步，經(jīng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)達(dá)，這些因因素對(duì)品牌牌的意義和和作用就越越大。三、品牌的的名稱與標(biāo)標(biāo)識(shí)1．品牌名稱稱和品牌標(biāo)標(biāo)識(shí)無論是一個(gè)個(gè)人、一個(gè)個(gè)產(chǎn)品，還還是一家企企業(yè)，總有有個(gè)可供稱稱呼或區(qū)別別于其他同同類的名稱稱。品牌名名稱是品牌牌可讀出聲聲的部分，，如中遠(yuǎn)物物流。除了了品牌的名名稱外，人人們還使用用一些圖形形或者圖案案來表示自自己的品牌牌，這些圖圖形和圖案案就是品牌牌的標(biāo)識(shí)。。2．品牌名稱稱和標(biāo)識(shí)的的作用無論是品牌牌名稱，還還是品牌標(biāo)標(biāo)識(shí)，使用用它們的原原因只有一一個(gè)，那就就是讓顧客客記住自己己、認(rèn)識(shí)自自己。要讓讓人一看到到這個(gè)名字字或者標(biāo)識(shí)識(shí)，就會(huì)想想到有關(guān)這這個(gè)品牌的的一切，而而不是其他他競爭者的的品牌，從從而在顧客客心目把自自己的品牌牌與其他競競爭者的品品牌區(qū)分開開來。3．品牌命名名的原則給一個(gè)品牌牌命名，應(yīng)應(yīng)遵循以下下幾個(gè)原則則。（1）易讀：品品牌的名稱稱應(yīng)該讓人人們讀起來來朗朗上口口，以便于于人們傳播播。（2）易懂：品品牌的名稱稱應(yīng)該讓人人們一看就就知道它的的含義，知知道它代表表著什么意意義，而且且不產(chǎn)生歧歧義，以便便于理解。。（3）易記：品品牌的名稱稱應(yīng)該讓人人們一看就就能記住。。（4）簡潔：品品牌的名稱稱應(yīng)該避免免過于冗長長，因?yàn)椴徊槐阕x就不不便于記憶憶。（5）獨(dú)特：品品牌的名稱稱應(yīng)該擁有有自己的特特色，不與與其他品牌牌雷同，不不易為競爭爭對(duì)手效仿仿。4．品牌與商商標(biāo)商標(biāo)是指受受到法律保保護(hù)的整個(gè)個(gè)品牌或品品牌中的某某一部分。。商標(biāo)的種種類分為文文字商標(biāo)、、圖形商標(biāo)標(biāo)、記號(hào)商商標(biāo)和組合合商標(biāo)。在我國，““商標(biāo)”與與“品牌””是通用的的，沒有什什么大的區(qū)區(qū)別；但商商標(biāo)有“注注冊(cè)商標(biāo)””和“非注注冊(cè)商標(biāo)””的區(qū)分，，注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)受法律的的保護(hù)。四、品牌策策略1．主品牌策策略所謂主品牌牌策略，就就是企業(yè)無無論生產(chǎn)什什么產(chǎn)品，，都使用同同一個(gè)品牌牌名稱。主主品牌策略略也叫品牌牌延伸策略略，意思是是產(chǎn)品線延延伸到哪里里，品牌名名稱也就延延伸到哪里里。2．分品牌策策略所謂分品牌牌策略，就就是企業(yè)推推出不同的的產(chǎn)品時(shí)除除了使用主主品牌外，，再給產(chǎn)品品另起一個(gè)個(gè)品牌名稱稱加在這個(gè)個(gè)品牌之后后。3．族品牌策策略所謂族品牌牌策略，是是指同一條條產(chǎn)品線采采用同一個(gè)個(gè)品牌，不不同的產(chǎn)品品線采用不不同的品牌牌。在各產(chǎn)產(chǎn)品線相互互關(guān)系不大大的情況下下，為了在在不同的產(chǎn)產(chǎn)品線經(jīng)營營領(lǐng)域中樹樹立起自己己的品牌形形象，采用用該策略比比較合適。。4．雙品牌策策略所謂雙品牌牌策略，是是指將兩個(gè)個(gè)比較知名名的品牌名名稱合在一一起，來重重新命名產(chǎn)產(chǎn)品品牌。。這種策略略通常在企企業(yè)合并、、合資或者者合作中使使用，因此此也稱合作作品牌。5．多品牌策策略所謂多品牌牌策略，就就是企業(yè)中中的任何一一種產(chǎn)品都都有一個(gè)屬屬于自己的的品牌名稱稱和內(nèi)涵，，以滿足經(jīng)經(jīng)過嚴(yán)格細(xì)細(xì)分的不同同市場(chǎng)的需需求，并在在各自的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)域樹立起起強(qiáng)大的市市場(chǎng)地位。。能力知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)4包裝策略一、包裝的的定義包裝是指物物品在運(yùn)輸輸、保管、、銷售和使使用時(shí)，為為方便運(yùn)輸輸、保管、、銷售和使使用，以及及保持物品品的價(jià)值和和形狀，使使用適當(dāng)材材料及容器器對(duì)物品進(jìn)進(jìn)行保管的的技術(shù)和使使物品維持持被保管的的狀態(tài)等。。二、包裝的的種類根據(jù)包裝所所發(fā)揮的主主要作用的的不同，可可將包裝分分為銷售包包裝和運(yùn)輸輸包裝兩種種。（1）銷售包裝裝：銷售包包裝又稱內(nèi)內(nèi)包裝或小小包裝，是是直接接觸觸商品并隨隨商品進(jìn)入入銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，和消費(fèi)費(fèi)者或用戶戶直接見面面的包裝。。精美的包包裝可以美美化商品，，提高顧客客的購買欲欲望，從而而促進(jìn)銷售售。（2）運(yùn)輸包裝裝：為了便便于運(yùn)輸和和保管商品品，通常需需要將一定定數(shù)量的銷銷售包裝產(chǎn)產(chǎn)品集中，，歸并成一一個(gè)較大的的單位，再再次裝在一一個(gè)較大的的包裝里，，這種包裝裝的主要作作用是方便便運(yùn)輸和保保管，因此此叫做運(yùn)輸輸包裝。三、包裝的的功能（1）保護(hù)功能能：可使物物品避免搬搬運(yùn)過程中中的脫落、、運(yùn)輸過程程中的振動(dòng)動(dòng)或沖擊以以及保管中中由于承受受物品重量量所造成的的破損；避避免異物的的混入和污污染；防濕濕、防水、、防銹、避避光，防止止因化學(xué)作作用或細(xì)菌菌的污染而而出現(xiàn)的腐腐爛變質(zhì)；；防霉變、、防蟲害。。（2）定量功能能：可使物物品形成基基本的交易易單位，整整理成為適適合搬動(dòng)、、運(yùn)輸?shù)膯螁卧砝沓蛇m合使使用托盤、、集裝箱、、載重汽車車、貨運(yùn)列列車等運(yùn)載載的單元。。（3）便利功能能：可使物物品形狀便便于運(yùn)輸、、搬動(dòng)或保保管；便于于實(shí)施運(yùn)輸輸、搬動(dòng)或或保管等物物流作業(yè)；；便于生產(chǎn)產(chǎn)、廢棄物物的處理。。（4）效率功能能：可使物物品有利于于提高生產(chǎn)產(chǎn)、運(yùn)輸、、搬運(yùn)、銷銷售、配送送和保管等等效率。四、包裝的的基本策略略（1）統(tǒng)一包裝裝：企業(yè)對(duì)對(duì)自己生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)產(chǎn)品采用統(tǒng)統(tǒng)一的包裝裝模式，即即在顏色、、圖案、造造型等方面面具有相似似的特征，，使人一見見就知道是是某企業(yè)的的產(chǎn)品。（2）配套包裝裝：把幾種種功能上相相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)產(chǎn)品放在一一個(gè)特制的的包裝物中中集中銷售售，如化妝妝品系列套套裝。（3）分檔包裝裝：為適應(yīng)應(yīng)消費(fèi)者不不同的購買買力或不同同的購買目目的，對(duì)同同一種產(chǎn)品品采用不同同檔次的包包裝。（4）再使用包包裝：將某某些產(chǎn)品的的包裝設(shè)計(jì)計(jì)成產(chǎn)品使使用完后還還可作其他他用途的包包裝。例如如，糖果瓶瓶用完后可可用作花瓶瓶。（5）附屬品包包裝：在包包裝物中附附送小禮品品，以促進(jìn)進(jìn)消費(fèi)者重重復(fù)購買。。綜合知識(shí)模模塊二物物流產(chǎn)品定定價(jià)策略能力知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)1物流產(chǎn)品定定價(jià)一、價(jià)格的的含義產(chǎn)品的價(jià)值值是價(jià)格形形成的基礎(chǔ)礎(chǔ)。企業(yè)產(chǎn)品制制造過程結(jié)結(jié)束后，使使用價(jià)值就就產(chǎn)生了，，但并不意意味著產(chǎn)品品價(jià)值的同同時(shí)實(shí)現(xiàn)。。產(chǎn)品價(jià)值值的實(shí)現(xiàn)必必須通過產(chǎn)產(chǎn)品交換來來完成。在在市場(chǎng)上發(fā)發(fā)生的商品品交換，受受到多種因因素的影響響和制約，，如供求關(guān)關(guān)系及其變變動(dòng)、競爭爭狀況及政政府干預(yù)等等因素，這這些有時(shí)致致使價(jià)格與與價(jià)值發(fā)生生背離，價(jià)價(jià)格高于或或低于價(jià)值值。但從一一個(gè)較長的的時(shí)期觀察察，價(jià)格總總以價(jià)值為為中心并圍圍繞著價(jià)值值上下波動(dòng)動(dòng)，這就是是價(jià)值規(guī)律律的表現(xiàn)。。價(jià)值規(guī)律律是反映商商品經(jīng)濟(jì)特特征的重要要規(guī)律，是是研究價(jià)格格形成的理理論指導(dǎo)。。二、物流企企業(yè)常見的的定價(jià)目標(biāo)標(biāo)1．投資收益益目標(biāo)投資收益目目標(biāo)也稱為為投資回報(bào)報(bào)目標(biāo)，即即企業(yè)定價(jià)價(jià)以達(dá)到其其預(yù)期的投投資收益為為目標(biāo)。企企業(yè)在投入入一定的資資金后，希希望得到一一定比例的的報(bào)酬。因因此，在定定價(jià)時(shí)會(huì)在在產(chǎn)品或服服務(wù)成本之之外加入預(yù)預(yù)期利潤。。這種定價(jià)價(jià)目標(biāo)適合合于在行業(yè)業(yè)中占主導(dǎo)導(dǎo)地位、具具有較高的的威信和影影響力的物物流企業(yè)。。2．市場(chǎng)占有有率目標(biāo)市場(chǎng)占有率率目標(biāo)也稱稱為市場(chǎng)份份額目標(biāo)，，即把保持持和提高市市場(chǎng)占有率率作為一定定時(shí)期的定定價(jià)目標(biāo)。。在許多情情形下，市市場(chǎng)占有率率的高低比比投資收益益率更能說說明企業(yè)的的經(jīng)營狀況況。有時(shí)，，由于市場(chǎng)場(chǎng)的不斷擴(kuò)擴(kuò)大，一個(gè)個(gè)物流企業(yè)業(yè)可能獲得得可觀的收收益，但相相對(duì)于整個(gè)個(gè)市場(chǎng)來看看，所占比比例可能很很小，或企企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)占有率正正在下降。。因此，無無論大、中中、小企業(yè)業(yè)，都希望望用低價(jià)策策略來擴(kuò)充充目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，盡量提提高市場(chǎng)占占有率。3．利潤最大大化目標(biāo)獲取最大利利潤是市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件件下企業(yè)共共同的、最最重要的目目標(biāo)。但最最大利潤并并不意味著著最高價(jià)格格，因?yàn)楦吒邇r(jià)、高利利會(huì)遭遇各各方面的對(duì)對(duì)抗行動(dòng)，，如需求的的減少、替替代品的盛盛行、競爭爭者的加入入和政府的的干預(yù)等。。利潤最大大化目標(biāo)應(yīng)應(yīng)是長期的的、整體的的利潤最大大。有時(shí)為為了確保此此目標(biāo)，有有些品種產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格可能會(huì)定定得很低，，甚至虧本本出售。4．防止競爭爭目標(biāo)防止競爭目目標(biāo)是指主主動(dòng)應(yīng)付和和避免市場(chǎng)場(chǎng)競爭的目目標(biāo)。這種種定價(jià)主要要以對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格有影影響的競爭爭者的價(jià)格格為基礎(chǔ)，，一般分為為3種：①略略低于競競爭者的的價(jià)格。。②與競競爭者同同等的價(jià)價(jià)格。③③略高于于競爭者者的價(jià)格格。競爭爭者在成成本和需需求變動(dòng)動(dòng)下，價(jià)價(jià)格不變變，實(shí)行行此目標(biāo)標(biāo)的物流流企業(yè)也也維持原原價(jià)，競競爭者的的價(jià)格或或漲或跌跌，此類類物流企企業(yè)也相相應(yīng)地調(diào)調(diào)整價(jià)格格。5．穩(wěn)定價(jià)價(jià)格目標(biāo)標(biāo)穩(wěn)定價(jià)格格即以保保持價(jià)格格相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定，避避免正面面價(jià)格競競爭（是是指企業(yè)業(yè)間以競競相削價(jià)價(jià)為壓倒倒對(duì)方的的手段））為目標(biāo)標(biāo)的定價(jià)價(jià)。穩(wěn)定定價(jià)格常常被作為為達(dá)到投投資報(bào)酬酬的途徑徑。當(dāng)企企業(yè)擁有有充分的的后備資資源，打打算長期期經(jīng)營、、鞏固市市場(chǎng)陣地地時(shí)，宜宜采用此此策略。。通常，，穩(wěn)定價(jià)價(jià)格是由由一種行行業(yè)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者企企業(yè)所決決定，故故又稱為為領(lǐng)導(dǎo)者者價(jià)格或或者領(lǐng)袖袖價(jià)格制制。三、影響響物流企企業(yè)定價(jià)價(jià)的主要要因素1．市場(chǎng)需需求一般情況況下，商商品的成成本影響響商品的的價(jià)格，，而商品品的價(jià)格格影響商商品的需需求。經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)原原理告訴訴我們，，如果其其他因素素保持不不變，消消費(fèi)者對(duì)對(duì)某一商商品需求求量的變變化與這這一商品品價(jià)格變變化的方方向相反反。2．需求的的價(jià)格彈彈性需求的價(jià)價(jià)格彈性性是指因因商品的的價(jià)格變變動(dòng)而相相應(yīng)引起起的需求求變動(dòng)的的比率，，反映了了需求變變動(dòng)對(duì)價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的敏感感程度。。其計(jì)算算公式為為需求的價(jià)價(jià)格彈性性（E）需求量變變化的百百分比/價(jià)格變化化的百分分比3．成本因因素物流成本本是指在在物流過過程中，，為提供供服務(wù)所所花費(fèi)的的活勞動(dòng)動(dòng)和物化化勞動(dòng)的的總和。。換句話話說，就就是提供供物流服服務(wù)過程程中的人人力、物物力和財(cái)財(cái)力的總總和。物物流成本本是物流流產(chǎn)品價(jià)價(jià)值的基基礎(chǔ)，決決定著物物流產(chǎn)品品價(jià)格的的最低界界限。如如果低于于它，物物流企業(yè)業(yè)就無利利可圖。。物流產(chǎn)品品的成本本分為兩兩種：①固定成成本，如如物流設(shè)設(shè)施的折折舊、管管理人員員的工資資和維修修成本等等，這些些成本不不隨產(chǎn)出出的變化化而變化化。②變動(dòng)成成本，如如燃料費(fèi)費(fèi)、搬運(yùn)運(yùn)費(fèi)和郵郵寄費(fèi)等等，這些些成本隨隨著產(chǎn)出出的變化化而變化化。4．競爭因因素市場(chǎng)競爭爭狀況直直接影響響著企業(yè)業(yè)定價(jià)策策略的制制定。物物流企業(yè)業(yè)定價(jià)時(shí)時(shí)，要分分析競爭爭對(duì)手的的價(jià)格和和產(chǎn)品，，并將這這些信息息作為制制定自己己產(chǎn)品或或服務(wù)價(jià)價(jià)格的基基點(diǎn)。如如果本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)質(zhì)量量與競爭爭對(duì)手大大體一樣樣，定價(jià)價(jià)就可以以和競爭爭對(duì)手相相似；如如果產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)質(zhì)量比比競爭對(duì)對(duì)手好，，則產(chǎn)品品價(jià)格可可以高一一些；如如果產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)質(zhì)量與與競爭對(duì)對(duì)手比較較后，發(fā)發(fā)現(xiàn)較差差，那么么產(chǎn)品價(jià)價(jià)格就應(yīng)應(yīng)定得低低一些。。5．國家有有關(guān)的方方針和政政策因?yàn)閮r(jià)格格關(guān)系到到國家、、企業(yè)、、個(gè)人三三者之間間的物質(zhì)質(zhì)利益，，所以國國家常常常會(huì)通過過制定物物價(jià)工作作的方針針和政策策來進(jìn)行行價(jià)格的的管理控控制。（1）經(jīng)濟(jì)手手段：經(jīng)經(jīng)濟(jì)手段段是指國國家采取取財(cái)政、、利率、、匯率、、稅收等等手段間間接影響響物價(jià)。。（2）行政手手段：行行政手段段是指國國家通過過行政規(guī)規(guī)定和行行政制度度等手段段來促進(jìn)進(jìn)相應(yīng)行行業(yè)的有有序發(fā)展展。（3）法律手手段：法法律手段段是指國國家通過過制定法法律、法法規(guī)來維維護(hù)相關(guān)關(guān)行業(yè)的的健康發(fā)發(fā)展。能力知識(shí)識(shí)點(diǎn)2物流產(chǎn)品品定價(jià)的的基本方方法不同企業(yè)業(yè)、不同同產(chǎn)品、、不同時(shí)時(shí)期的產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)考慮的的因素有有所不同同，因而而采用的的定價(jià)方方法也各各不相同同。一般般而言，，物流企企業(yè)產(chǎn)品品定價(jià)要要考慮成成本、需需求、競競爭等主主要因素素，這樣樣，定價(jià)價(jià)也就有有了成本本導(dǎo)向定定價(jià)法、、需求導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法和競競爭導(dǎo)向向定價(jià)法法等3種主要定定價(jià)方法法。一、成本本導(dǎo)向定定價(jià)法這是一種種以成本本為中心心的定價(jià)價(jià)方法，，也是傳傳統(tǒng)的、、運(yùn)用較較普遍的的定價(jià)方方式。1．成本加加成定價(jià)價(jià)法成本加成成定價(jià)法法是產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的單位位總成本本加上預(yù)預(yù)期的利利潤率構(gòu)構(gòu)成的單單價(jià)，計(jì)計(jì)算公式式為pc（1r）其中，p為單位產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格，c為單位產(chǎn)產(chǎn)品成本本，r為成本加加成率。。2．目標(biāo)利利潤定價(jià)價(jià)法目標(biāo)利潤潤定價(jià)法法是根據(jù)據(jù)企業(yè)所所要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)標(biāo)利潤來來定價(jià)的的方法。。與成本本加成定定價(jià)法不不同的是是，企業(yè)業(yè)更側(cè)重重于利潤潤目標(biāo)。。其計(jì)算算公式為為p（fvm）/q其中，p為單位產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格，f為固定成成本，v為變動(dòng)成成本，m為目標(biāo)利利潤，q為預(yù)計(jì)銷銷售量。。3．變動(dòng)成成本定價(jià)價(jià)法這種定價(jià)價(jià)方法只只以單位位產(chǎn)品的的變動(dòng)成成本作為為定價(jià)的的基礎(chǔ)，，只要是是高于或或等于單單位產(chǎn)品品的變動(dòng)動(dòng)成本的的價(jià)格，，都是可可以接受受的價(jià)格格。其計(jì)計(jì)算公式式為p≥v/q其中，p為價(jià)格，，v/q為單位產(chǎn)產(chǎn)品的變變動(dòng)成本本。二、需求求導(dǎo)向定定價(jià)法需求導(dǎo)向向定價(jià)法法是以市市場(chǎng)需求求為中心心的企業(yè)業(yè)定價(jià)方方法。1．習(xí)慣定定價(jià)法習(xí)慣定價(jià)價(jià)法是企企業(yè)依照照長期被被顧客接接受的價(jià)價(jià)格來定定價(jià)的一一種方法法。有些些產(chǎn)品或或服務(wù)，，顧客已已習(xí)慣于于按某一一習(xí)慣價(jià)價(jià)格購買買，即使使成本降降低，也也不能輕輕易減價(jià)價(jià)，否則則容易引引起顧客客對(duì)服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的懷疑；；反之，，服務(wù)成成本增加加，也不不能輕易易漲價(jià)，，那樣將將影響其其銷路。。2．理解價(jià)值值定價(jià)法理解價(jià)值定定價(jià)法是企企業(yè)按照顧顧客對(duì)產(chǎn)品品或勞務(wù)的的價(jià)值認(rèn)識(shí)識(shí)程度和感感覺來定價(jià)價(jià)的方法。。這種定價(jià)價(jià)不是以賣賣方的成本本為基礎(chǔ)，，而是完全全依賴顧客客對(duì)產(chǎn)品或或服務(wù)的需需求和價(jià)值值認(rèn)識(shí)，所所以對(duì)于物物流企業(yè)，，應(yīng)運(yùn)用營營銷組合中中的非價(jià)格格因素來影影響顧客，，使顧客形形成一種價(jià)價(jià)值觀點(diǎn)，，然后據(jù)此此制定價(jià)格格。3．區(qū)分需求求定價(jià)法區(qū)分需求定定價(jià)法又叫叫差別定價(jià)價(jià)法，這種種定價(jià)方法法的特點(diǎn)是是：物流企企業(yè)提供同同種產(chǎn)品或或勞務(wù)，針針對(duì)不同的的顧客在不不同的時(shí)間間或在不同同的地點(diǎn)制制定不同的的價(jià)格。三、競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法法競爭導(dǎo)向定定價(jià)法是以以競爭為中中心、以競競爭對(duì)手的的定價(jià)為依依據(jù)的定價(jià)價(jià)方法。1．隨行就市市定價(jià)法隨行就市定定價(jià)法是根根據(jù)同行業(yè)業(yè)的平均價(jià)價(jià)格水平或或市場(chǎng)主導(dǎo)導(dǎo)者的價(jià)格格來定價(jià)的的方法。這這種定價(jià)法法在以下幾幾種情況下下可以考慮慮采用。1）企業(yè)產(chǎn)品品難以估算算成本。2）企業(yè)打算算與同行和和平共處。。3）如果企業(yè)業(yè)另行定價(jià)價(jià)，會(huì)很難難了解顧客客和競爭者者對(duì)本企業(yè)業(yè)價(jià)格的反反應(yīng)。2．投標(biāo)定價(jià)價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法法的買方通通過刊登廣廣告或發(fā)送送函件等形形式，說明明采購商品品的品種、、數(shù)量和價(jià)價(jià)格等要求求，邀請(qǐng)賣賣方在規(guī)定定的期限內(nèi)內(nèi)投標(biāo)。買買方在規(guī)定定的時(shí)間內(nèi)內(nèi)開標(biāo)，選選擇報(bào)價(jià)較較低的賣方方成交，簽簽訂物流服服務(wù)合同。。這種定價(jià)價(jià)對(duì)買方非非常有利，，是賣方的的競賣，適適合于產(chǎn)品品供大于求求的買方市市場(chǎng)情況。。能力知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)3物流產(chǎn)品的的定價(jià)技巧巧物流產(chǎn)品的的定價(jià)技巧巧就是把物物流產(chǎn)品的的定價(jià)與企企業(yè)營銷組組合的產(chǎn)品品、渠道、、促銷3個(gè)要素巧妙妙地結(jié)合起起來，使制制定出的價(jià)價(jià)格既讓顧顧客易于接接受，又能能為企業(yè)帶帶來比較多多的收益。。一、新產(chǎn)品品的定價(jià)技技巧新產(chǎn)品是最最初上市的的產(chǎn)品或服服務(wù)。新產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)的的合理與否否關(guān)系到新新產(chǎn)品能否否順利進(jìn)入入市場(chǎng)、打打開銷路以以至于取得得較好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益。。（1）取脂定價(jià)價(jià)：也稱為為高價(jià)定價(jià)價(jià)，是指企企業(yè)的新產(chǎn)產(chǎn)品一上市市，就把價(jià)價(jià)格定得較較高，盡可可能在產(chǎn)品品生命周期期的初期收收回研制開開發(fā)的成本本及費(fèi)用，，并賺取最最大的利潤潤。（2）滲透定價(jià)價(jià)：也稱為為低價(jià)定價(jià)價(jià)。與高價(jià)價(jià)定價(jià)相反反，它是在在向市場(chǎng)推推出新產(chǎn)品品時(shí)，盡量量把價(jià)格定定得低一些些，采取保保本低利、、薄利多銷銷的方法。。企業(yè)的目目標(biāo)不是爭爭取短期更更大利潤，，而是盡快快爭取最大大可能的市市場(chǎng)占有率率。（3）中間定價(jià)價(jià)：是介于于高價(jià)定價(jià)價(jià)和低價(jià)定定價(jià)之間的的定價(jià)，即即按照本行行業(yè)的平均均定價(jià)水平平或按當(dāng)時(shí)時(shí)的市場(chǎng)行行情來制定定價(jià)格，是是一種隨大大流的定價(jià)價(jià)技巧。二、地區(qū)定定價(jià)技巧地區(qū)定價(jià)技技巧是指企企業(yè)定價(jià)時(shí)時(shí)，對(duì)于提提供給位于于不同地區(qū)區(qū)顧客的同同種產(chǎn)品，，分別制定定不同的價(jià)價(jià)格。由于顧客所所處地理位位置不同，，物流企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品或或服務(wù)提供供給顧客時(shí)時(shí)發(fā)生的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用、、裝卸搬運(yùn)運(yùn)費(fèi)和倉儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)等也就就不同，定定價(jià)則有差差異。例如如，本地的的顧客，運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用、、裝卸搬運(yùn)運(yùn)費(fèi)和倉儲(chǔ)儲(chǔ)費(fèi)等費(fèi)用用就少，物物流企業(yè)的的產(chǎn)品或服服務(wù)定價(jià)應(yīng)應(yīng)低些；如如是外地的的顧客，包包括國外顧顧客，運(yùn)輸輸費(fèi)用、裝裝卸搬運(yùn)費(fèi)費(fèi)和倉儲(chǔ)費(fèi)費(fèi)等費(fèi)用就就多，物流流企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)定價(jià)應(yīng)高高些。三、折扣、、折讓定價(jià)價(jià)技巧1．?dāng)?shù)量折扣扣數(shù)量折扣也也稱為批量量折扣，即即根據(jù)顧客客需要服務(wù)務(wù)的數(shù)量大大小給予不不同的折扣扣。其中，，一次折扣扣是物流企企業(yè)為鼓勵(lì)勵(lì)顧客多購購買，根據(jù)據(jù)一次性購購買數(shù)量的的大小給予予不同的折折扣。2．現(xiàn)金折扣扣現(xiàn)金折扣也也稱為付款款期折扣，，是物流企企業(yè)對(duì)以現(xiàn)現(xiàn)金付款或或提前付款款的顧客給給予一定比比例的價(jià)格格折扣，目目的是加快快物流企業(yè)業(yè)的資金周周轉(zhuǎn)。3．季節(jié)折扣扣季節(jié)折扣也也稱為季節(jié)節(jié)差價(jià)，是是物流企業(yè)業(yè)為鼓勵(lì)顧顧客在淡季季消費(fèi)采取取的價(jià)格折折扣。四、心理定定價(jià)技巧心理定價(jià)技技巧是物流流企業(yè)針對(duì)對(duì)顧客心理理活動(dòng)和變變化來定價(jià)價(jià)的方法與與技巧。1．聲望定價(jià)價(jià)聲望定價(jià)是是物流企業(yè)業(yè)利用顧客客對(duì)企業(yè)的的良好聲望望所產(chǎn)生的的心理來制制定商品的的價(jià)格，一一般是制定定高價(jià)。2．招攬定價(jià)價(jià)法招攬定價(jià)法法是物流企企業(yè)利用顧顧客求廉的的心理，將將某些服務(wù)務(wù)價(jià)格定得得較低，以以此來吸引引顧客消費(fèi)費(fèi)。五、差別定定價(jià)技巧差別定價(jià)技技巧就是根根據(jù)交易對(duì)對(duì)象、交易易時(shí)間和地地點(diǎn)等方面面的不同，，制定出不不同的價(jià)格格以適應(yīng)顧顧客的不同同需求，從從而擴(kuò)大銷銷售，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營銷目的的。1．按不同的的顧客差別別定價(jià)這種定價(jià)是是物流企業(yè)業(yè)把同種商商品或服務(wù)務(wù)按照不同同的價(jià)格賣賣給不同的的顧客。2．按運(yùn)輸線線路差別定定價(jià)這種定價(jià)是是物流企業(yè)業(yè)根據(jù)提供供的運(yùn)輸線線路服務(wù)的的不同制定定有差別的的價(jià)格。運(yùn)運(yùn)輸線路包包括空運(yùn)線線路、海運(yùn)運(yùn)線路和陸陸地運(yùn)輸線線路等。六、產(chǎn)品組組合定價(jià)技技巧產(chǎn)品組合定定價(jià)技巧是是指物流企企業(yè)提供的的某種產(chǎn)品品或服務(wù)成成為某一產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)組合的一一部分時(shí)，，為了保證證物流企業(yè)業(yè)的最大整整體利益采采用的定價(jià)價(jià)方法。如如物流企業(yè)業(yè)的服務(wù)有有產(chǎn)品運(yùn)輸輸、包裝、、裝卸搬運(yùn)運(yùn)、配送、、倉儲(chǔ)等，，如果顧客客需要的是是其中的一一項(xiàng)或幾項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)，定定價(jià)就不同同，即將單單項(xiàng)服務(wù)價(jià)價(jià)格定高一一些，幾個(gè)個(gè)單項(xiàng)服務(wù)務(wù)價(jià)格之和和比這幾項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)的組組合價(jià)格要要高一些，，目的是吸吸引顧客購購買產(chǎn)品組組合，以獲獲得更多的的利潤。綜合知識(shí)模模塊三物流企業(yè)分分銷渠道策策略能力知識(shí)點(diǎn)點(diǎn)1物流企業(yè)分分銷渠道的的基本模式式一、物流企企業(yè)分銷渠渠道的概念念商品或服務(wù)務(wù)要從生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)通過過銷售環(huán)節(jié)節(jié)轉(zhuǎn)移到消消費(fèi)者手中中，并最終終滿足消費(fèi)費(fèi)者的需要要，必須借借助一定的的通道，這這個(gè)通道就就是通常所所說的分銷銷渠道。它它由一系列列的中介機(jī)機(jī)構(gòu)和個(gè)人人組成，而而這些中介介機(jī)構(gòu)或個(gè)個(gè)人在分銷銷渠道中的的位置以及及發(fā)揮的作作用各不相相同，使得得分銷渠道道表現(xiàn)為不不同的結(jié)構(gòu)構(gòu)層次，這這些中介機(jī)機(jī)構(gòu)或個(gè)人人也表現(xiàn)為為不同的類類型。而物物流企業(yè)為為生產(chǎn)型企企業(yè)的產(chǎn)品品銷售和為為流通企業(yè)業(yè)、甚至個(gè)個(gè)人的產(chǎn)品品進(jìn)行配送送服務(wù)，也也需要通過過分銷渠道道來實(shí)現(xiàn)物物品的轉(zhuǎn)移移。通道有有長短、寬寬窄之分。。物流企業(yè)業(yè)分銷渠道道的基本模模式，如圖圖2-7所示示。。二、、物物流流企企業(yè)業(yè)分分銷銷渠渠道道的的類類型型1．分分銷銷渠渠道道的的層層次次物流流企企業(yè)業(yè)分分銷銷渠渠道道通通常常按按渠渠道道層層次次數(shù)數(shù)目目來來進(jìn)進(jìn)行行分分析析。。不不同同層層次次的的分分銷銷渠渠道道模模式式，，如如圖圖2-8所示示。。2．分分銷銷渠渠道道的的分分類類物流流企企業(yè)業(yè)的的分分銷銷渠渠道道可可以以按按不不同同的的標(biāo)標(biāo)志志劃劃分分為為不不同同的的類類型型。。（1）按按物物流流企企業(yè)業(yè)的的分分銷銷活活動(dòng)動(dòng)是是否否有有中中間間商商參參與與來來劃劃分分：：可可分分為為直直接接渠渠道道與與間間接接渠渠道道。。（2）按按中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的多多少少來來劃劃分分：：可可分分為為長長渠渠道道和和短短渠渠道道。?？梢娨?，，零零層層渠渠道道最最短短，，三三層層渠渠道道最最長長。。（3）按按渠渠道道中中每每個(gè)個(gè)層層次次的的同同類類中中間間商商數(shù)數(shù)目目的的多多少少來來劃劃分分：：可可分分為為寬寬渠渠道道與與窄窄渠渠道道。。三、、分分銷銷渠渠道道功功能能分銷銷渠渠道道的的功功能能主主要要包包括括如如下下5個(gè)方方面面。。（1）整整理理：：由由中中間間商商負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)完完成成的的整整理理功功能能是是指指中中間間商商將將不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品分分類類、、集集合合、、分分配配、、組組合合，，使使所所提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠配配合合顧顧客客的的需需求求。。（2）大大量量分分銷銷：：大大量量分分銷銷可可以以達(dá)達(dá)到到成成本本的的規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益，，從從而而才才有有可可能能盈盈利利。。（3）聯(lián)聯(lián)系系顧顧客客：：是是指指與與消消費(fèi)費(fèi)者者的的接接觸觸和和溝溝通通，，可可發(fā)發(fā)生生在在銷銷售售前前（（尋尋找找目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客））、、銷銷售售中中（（銷銷售售演演示示））及及銷銷售售后后（（售售后后服服務(wù)務(wù)））。。（4）信信用用：：是是指指資資金金的的取取得得及及周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，以以滿滿足足銷銷售售工工作作的的各各項(xiàng)項(xiàng)成成本本。。（5）市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查：：是是指指搜搜集集與與傳傳遞遞有有關(guān)關(guān)營營銷銷環(huán)環(huán)境境的的各各種種信信息息，，以以供供規(guī)規(guī)劃劃和和促促成成交交易易。。能力力知知識(shí)識(shí)點(diǎn)點(diǎn)2物流流企企業(yè)業(yè)分分銷銷渠渠道道的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)與與管管理理一、、物物流流企企業(yè)業(yè)分分銷銷渠渠道道的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)1．物物流流企企業(yè)業(yè)分分銷銷渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的含含義義渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)是是指指物物流流企企業(yè)業(yè)為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)分分銷銷目目標(biāo)標(biāo)，，對(duì)對(duì)各各種種備備選選渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)估估和和選選擇擇，，從從而而開開發(fā)發(fā)新新型型的的營營銷銷渠渠道道或或改改進(jìn)進(jìn)現(xiàn)現(xiàn)有有營營銷銷渠渠道道的的過過程程。。2．渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)決決策策的的基基本本步步驟驟渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)決決策策的的基基本本步步驟驟，，如如圖圖2-9所示示。。二、、影影響響物物流流企企業(yè)業(yè)分分銷銷渠渠道道選選擇擇的的因因素素1．綜綜合合分分析析各各種種影影響響渠渠道道選選擇擇的的因因素素（1）產(chǎn)產(chǎn)品品因因素素：：物物流流服服務(wù)務(wù)主主要要是是借借助助運(yùn)運(yùn)輸輸工工具具和和信信息息技技術(shù)術(shù)幫幫助助顧顧客客實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨貨物物在在空空間間上上的的位位移移。。不不同同種種類類、、不不同同品品種種、、不不同同包包裝裝的的產(chǎn)產(chǎn)品品以以及及在在產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期的的不不同同階階段段，，都都需需要要給給予予不不同同的的物物流流服服務(wù)務(wù)。。物物流流服服務(wù)務(wù)一一般般采采用用直直銷銷的的方方式式，，許許多多時(shí)時(shí)候候也也會(huì)會(huì)采采用用中中介介機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)。。常常見見的的有有代代理理、、代代銷銷、、經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)等等形形式式。。物流流企企業(yè)業(yè)要要根根據(jù)據(jù)所所運(yùn)運(yùn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性來來選選擇擇分分銷銷渠渠道道，，主主要要考考慮慮以以下下幾幾個(gè)個(gè)方方面面因因素素。。1）產(chǎn)產(chǎn)品品的的大大小小和和重重量量。。體體積積過過大大或或過過重重的的產(chǎn)產(chǎn)品品應(yīng)應(yīng)選選擇擇直直接接渠渠道道或或中中間間商商較較少少的的間間接接渠渠道道。。2）產(chǎn)產(chǎn)品品的的單單個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)值值。。一一般般而而言言，，產(chǎn)產(chǎn)品品單單個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)值值越越小小，，渠渠道道越越多多，，路路線線越越長長；；反反之之，，單單價(jià)價(jià)越越高高，，渠渠道道越越少少，，路路線線越越短短。。3）產(chǎn)品的耐耐腐性。對(duì)對(duì)式樣、款款式變化快快或容易腐腐爛、容易易損壞的產(chǎn)產(chǎn)品，應(yīng)多多利用直接接營銷渠道道，避免不不必要的損損失。4）技術(shù)性和和售后服務(wù)務(wù)。具有高高度技術(shù)性性或需要經(jīng)經(jīng)常服務(wù)與與保養(yǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品，如大大型機(jī)電設(shè)設(shè)備、現(xiàn)代代辦公用品品等，分銷銷渠道要短短。5）產(chǎn)品的數(shù)數(shù)量。產(chǎn)品品數(shù)量大往往往要通過過中間商銷銷售，以擴(kuò)擴(kuò)大銷售面面。6）產(chǎn)品生命命周期。產(chǎn)產(chǎn)品在生命命周期的不不同階段，，對(duì)分銷渠渠道的選擇擇是不同的的。（2）市場(chǎng)因素素：1）目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的分布。。任何企業(yè)業(yè)的資源都都是有限的的，如何使使用有限的的資源進(jìn)行行有效組合合，為顧客客提供服務(wù)務(wù)關(guān)系到物物流企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的成敗敗。2）目標(biāo)顧客客的習(xí)慣。。顧客是物物流企業(yè)服服務(wù)的對(duì)象象，是物流流企業(yè)一切切營銷活動(dòng)動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)和最終歸歸屬。3）銷售的季季節(jié)性。物物流服務(wù)會(huì)會(huì)隨著某些些產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)和消費(fèi)的的季節(jié)性，，而出現(xiàn)淡淡季和旺季季之分，如如水果、冰冰淇淋等。。4）競爭者的的渠道選擇擇。一般來來說，物流流企業(yè)要盡盡量避免和和競爭者使使用一樣的的分銷渠道道，即使不不得已使用用和競爭者者一樣的渠渠道模式，，也要?jiǎng)?chuàng)造造出自己的的服務(wù)特色色，以在競競爭中取勝勝。（3）物流企業(yè)業(yè)自身的因因素：1）經(jīng)營實(shí)力力。物流企企業(yè)如果擁擁有雄厚的的資金實(shí)力力和良好的的聲譽(yù)，就就可以根據(jù)據(jù)自身發(fā)展展的要求，，自由地選選擇分銷渠渠道，采用用間接渠道道或建立直直銷渠道。。2）營銷能力力。物流企企業(yè)的營銷銷能力強(qiáng)，，營銷人員員的經(jīng)驗(yàn)豐豐富，就可可以依靠自自身的實(shí)力力，采用直直接渠道；；反之，則則利用間接接渠道。3）對(duì)渠道控控制的愿望望。物流企企業(yè)如果希希望加強(qiáng)對(duì)對(duì)分銷渠道道的有效控控制，就應(yīng)應(yīng)建立直接接渠道，但但是這對(duì)物物流企業(yè)的的要求較高高；如果物物流企業(yè)不不具備控制制渠道的能能力，則適適合采用間間接渠道。。（4）環(huán)境因素素：對(duì)于物物流企業(yè)而而言，其市市場(chǎng)營銷環(huán)環(huán)境一般可可分為宏觀觀環(huán)境與微微觀環(huán)境。。2．明確渠道道目標(biāo)，確確定中間商商的數(shù)目明確渠道目目標(biāo)是物流流企業(yè)選擇擇中間商的的前提之一一，主要有有兩個(gè)層次次的目標(biāo)：：①基本目標(biāo)標(biāo)，即選擇擇中間商，，建立分銷銷渠道要達(dá)達(dá)到什么分分銷效果。。②手段目標(biāo)標(biāo)，即要建建立怎樣的的分銷渠道道，它在實(shí)實(shí)現(xiàn)第一層層目標(biāo)的過過程中應(yīng)當(dāng)當(dāng)發(fā)揮什么么作用。（1）集中性分分銷渠道：：如對(duì)于技技術(shù)性強(qiáng)、、專業(yè)化程程度高的產(chǎn)產(chǎn)品可以選選擇獨(dú)家配配送渠道。。這種策略略的特點(diǎn)是是物流企業(yè)業(yè)對(duì)渠道控控制力強(qiáng)，，但競爭程程度較低、、市場(chǎng)覆蓋蓋面有限，，同時(shí)物流流企業(yè)對(duì)中中間商依賴賴性較強(qiáng)。。（2）選擇性分分銷渠道：：選擇性分分銷策略是是指物流企企業(yè)在一定定的市場(chǎng)范范圍內(nèi)，通通過少數(shù)幾幾個(gè)經(jīng)過挑挑選的、最最合適的中中間商銷售售其產(chǎn)品（3）密集性分分銷渠道：：需求量大大的百貨、、標(biāo)準(zhǔn)件、、通用工具具等一般采采用這種策策略。3．明確各渠渠道成員的的合作方式式及權(quán)責(zé)物流企業(yè)把把中間商作作為分銷渠渠道的成員員，各成員員之間是通通過一定的的方式聯(lián)系系在一起的的，這就形形成了物流流企業(yè)的分分銷渠道系系統(tǒng)。分銷銷渠道系統(tǒng)統(tǒng)是指渠道道各成員之之間相互聯(lián)聯(lián)系形成的的一種體系系。物流企企業(yè)渠道成成員是指為為物流企業(yè)業(yè)推銷服務(wù)務(wù)產(chǎn)品的中中間商。（1）垂直營銷銷系統(tǒng)：這這種結(jié)構(gòu)有有利于控制制渠道各方方的行動(dòng)，，消除渠道道成員為追追求各自利利益而造成成的沖突，，進(jìn)而提高高各方的效效益。其主主要類型有有公司式、、管理式和和合同式3種。（2）水平營銷銷系統(tǒng)：水水平營銷系系統(tǒng)是指兩兩個(gè)或兩個(gè)個(gè)以上的物物流企業(yè)橫橫向聯(lián)合，，利用各自自的資金、、技術(shù)、運(yùn)運(yùn)力、線路路等優(yōu)勢(shì)共共同開發(fā)和和利用市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的營營銷系統(tǒng)。。（3）多渠道營營銷系統(tǒng)：：“宅急送送”在提供供送貨到家家的國內(nèi)速速遞業(yè)中位位居老大地地位，其物物流服務(wù)體體系是以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化為特特征的。4．評(píng)估各種種備選渠道道方案物流企業(yè)如如果有幾個(gè)個(gè)渠道方案案可供選擇擇，就必須須根據(jù)某些些標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)評(píng)價(jià)每一個(gè)個(gè)渠道方案案，從中選選出最佳方方案。一般般來說，渠渠道方案的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有3個(gè)。（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：以利利潤最大化化為標(biāo)準(zhǔn)，，比較每一一條渠道可可能達(dá)到的的銷售收入入和銷售、、成本、費(fèi)費(fèi)用，從而而確定選擇擇采用哪種種渠道方案案。（2）可控性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：①衡衡量物流企企業(yè)自身對(duì)對(duì)中間商有有無控制能能力。②考考慮中間商商是否愿意意接受物流流企業(yè)的控控制。（3）適應(yīng)性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：物流流企業(yè)選擇擇分銷渠道道，既要考考慮到近期期的最佳渠渠道的選擇擇，也要兼兼顧長期分分銷渠道的的適應(yīng)性和和靈活性。。尤其是長長期渠道的的選擇，一一旦選定了了代理商，，簽訂了合合同，物流流企業(yè)是不不能隨意更更改的，必必須要慎重重考慮。三、分銷渠渠道的管理理物流企業(yè)在在選擇了合合適的分銷銷渠道模式式和確立了了具體的中中間商后，，為了保證證渠道的通通暢，需要要對(duì)分銷渠渠道進(jìn)行管管理，必要要時(shí)還要進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整。1．加強(qiáng)與中中間商之間間的信息交交流物流企業(yè)要要加強(qiáng)與中中間商的溝溝通，定期期拜訪中間間商，其作作用為：①①加深私人人感情，加加深中間商商與制造商商的感情。。②使中間間商對(duì)物流流企業(yè)的政政策更加理理解，減少少對(duì)一些問問題的分歧歧，并通過過中間商了了解市場(chǎng)信信息。③對(duì)對(duì)中間商進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)指指導(dǎo)，及時(shí)時(shí)為中間商商提供各類類支持和服服務(wù)。④加加強(qiáng)對(duì)中間間商的控制制，增大中中間商進(jìn)入入其他物流流企業(yè)分銷銷渠道的壁壁壘。2．渠道成員員的選擇物流企業(yè)必必須為其所所設(shè)定的分分銷渠道尋尋找合適的的中間商。。合適的中中間商應(yīng)具具備以下幾幾個(gè)條件。。（1）服務(wù)對(duì)象象應(yīng)與物流流企業(yè)的目目標(biāo)顧客基基本一致：：這是確定定中間商最最基本的條條件。（2）地理位置置合適：中中間商的位位置應(yīng)能方方便本企業(yè)業(yè)顧客購買買，有利于于產(chǎn)品的分分銷、儲(chǔ)存存和運(yùn)輸以以及降低產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售成本。（3）產(chǎn)品選擇擇：中間商商的經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)中應(yīng)不不包括競爭爭者的產(chǎn)品品，或者其其所經(jīng)營的的競爭產(chǎn)品品對(duì)本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品不具具有明顯的的競爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)。（4）有相應(yīng)的的儲(chǔ)存和運(yùn)運(yùn)輸能力：：有些產(chǎn)品品的經(jīng)營對(duì)對(duì)儲(chǔ)存和運(yùn)運(yùn)輸能力有有特殊要求求，如經(jīng)營營冷飲產(chǎn)品品需要有冷冷藏車和冷冷庫。（5）財(cái)務(wù)狀況況良好：有有償付能力力，甚至能能預(yù)付貨款款或分擔(dān)部部分促銷費(fèi)費(fèi)用。（6）為顧客提提供必要的的服務(wù)：如如送貨上門門、技術(shù)培培訓(xùn)、換配配零件、維維修保養(yǎng)等等。（7）管理水平平高，經(jīng)營營能力強(qiáng)：：例如，擁擁有強(qiáng)有力力的管理班班子、訓(xùn)練練有素的銷銷售隊(duì)伍、、良好的商商業(yè)信譽(yù)和和經(jīng)營業(yè)績績等。3．定期評(píng)估估中間商，，激勵(lì)渠道道成員評(píng)估的目的的是為了發(fā)發(fā)現(xiàn)分銷中中存在的問問題，以便便對(duì)中間商商進(jìn)行有效效的監(jiān)督和和控制，鞏鞏固和加強(qiáng)強(qiáng)合作關(guān)系系，提高分分銷渠道的的效率。物物流企業(yè)要要定期做好好中間商的的評(píng)價(jià)工作作，定期按按一定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)衡量中中間商的表表現(xiàn)。例如如，銷售配配額完成情情況、用戶戶服務(wù)的態(tài)態(tài)度和能力力、用戶的的滿意度、、服務(wù)定價(jià)價(jià)、向顧客客交貨的時(shí)時(shí)間和速度度、對(duì)損壞壞和遺失品品的處理以以及與公司司促銷和培培訓(xùn)計(jì)劃的的合作情況況。對(duì)業(yè)績績良好的中中間商要采采取一定的的激勵(lì)措施施，而對(duì)業(yè)業(yè)績欠佳的的中間商進(jìn)進(jìn)行分析、、診斷，甚甚至淘汰較較差的中間間商。4．處理渠道沖沖突渠道沖突包括括渠道的橫向向沖突、縱向向沖突和交叉叉沖突。由于于市場(chǎng)的激烈烈競爭，分銷銷渠道之間有有合作，也有有沖突。物流流企業(yè)的目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該是通過過有效的溝通通和協(xié)調(diào)管理理，加強(qiáng)合作作，降低或減減少?zèng)_突的發(fā)發(fā)生。因?yàn)槿稳魏吻篱g的的沖突最終都都會(huì)使公司的的利益在一定定程度上受損損。（1）橫向沖突：：也稱為水平平渠道沖突，，是指某渠道道內(nèi)同一層次次成員之間的的沖突，如同同級(jí)代理商之之間的沖突。。（2）縱向沖突：：也稱為垂直直渠道沖突，，是指同一渠渠道中不同層層次成員之間間的沖突，如如制造商與分分銷商之間、、總代理與批批發(fā)商之間的的沖突。（3）交叉沖突：：也稱為復(fù)雜雜渠道沖突，，是指不同渠渠道形式不同同成員之間的的沖突.四、分銷渠道道調(diào)整為達(dá)到對(duì)營銷銷渠道管理和和控制的目的的，物流企業(yè)業(yè)有時(shí)還要根根據(jù)企業(yè)經(jīng)營營目標(biāo)的變化化和渠道成員員的表現(xiàn)，適適時(shí)地對(duì)分銷銷渠道進(jìn)行必必要的調(diào)整，，爭取渠道主主動(dòng)權(quán)和控制制權(quán)。渠道調(diào)調(diào)整的方式主主要有以下3種。（1）調(diào)整個(gè)別渠渠道成員：從從現(xiàn)有渠道中中剔除個(gè)別經(jīng)經(jīng)營不善、效效率低下的中中間商，或者者根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的需要，，增選合適的的中間商進(jìn)入入渠道。（2）調(diào)整某一分分銷渠道：當(dāng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)產(chǎn)品的分銷渠渠道業(yè)績不理理想時(shí)，可以以考慮在整個(gè)個(gè)市場(chǎng)上或在在某個(gè)地區(qū)市市場(chǎng)上撤銷該該產(chǎn)品的分銷銷渠道；或者者為了將新產(chǎn)產(chǎn)品打入市場(chǎng)場(chǎng)，開辟新的的分銷渠道。。（3）調(diào)整整個(gè)分分銷渠道：對(duì)對(duì)原有的分銷銷渠道進(jìn)行全全面調(diào)整。例例如，采用直直接分銷渠道道取代原有的的間接分銷渠渠道。綜合知識(shí)模塊塊四物流企業(yè)促銷銷策略能力知識(shí)點(diǎn)1物流企業(yè)促銷銷概述一、物流企業(yè)業(yè)促銷的概念念1．促銷的含義義促銷（Promotion）即促進(jìn)銷售售，是指企業(yè)業(yè)通過各種方方式把產(chǎn)品信信息傳遞給顧顧客，促使顧顧客了解本企企業(yè)產(chǎn)品，引引起其注意和和興趣，激發(fā)發(fā)其購買欲望望和購買行為為，以達(dá)到擴(kuò)擴(kuò)大銷售為目目的的營銷活活動(dòng)。2．物流企業(yè)促促銷的含義物流企業(yè)促銷銷是指